Download - Plan de Afaceri Stroe Madalina
2014
Plan de afaceri
S.C. Lactate Capriatis S.R.L.
Stroe Madalina
An I, SADE
1
Cuprins
1 Descrierea afacerii ....................................................................................................................... 2
1.1 Ideea afacerii ........................................................................................................................... 2
1.2 Firma ........................................................................................................................................ 3
1.3 Produsele şi tehnologiile firmei ............................................................................................... 3
1.4 Harta procesuală și pragul de rentabilitate ............................................................................. 5
2 Marketingul afacerii .................................................................................................................. 10
2.1 Concurenţa ............................................................................................................................ 10
2.2 Segmentarea pieţei ............................................................................................................... 12
2.3 Analiza strategică de marketing –SWOT ............................................................................... 13
2.4 Strategia de marketing .......................................................................................................... 14
3 Managementul afacerii ............................................................................................................. 15
3.1 Descrierea echipei ................................................................................................................. 15
3.2 Planul de management ......................................................................................................... 15
3.3 Diagrama Gantt ..................................................................................................................... 16
4 Ipotezele realizării situaţiilor previzionate ................................................................................ 17
5 Situaţiile previzionate ................................................................................................................ 18
5.1 Indicatori financiari ............................................................................................................... 20
6 Riscurile afacerii ........................................................................................................................ 22
Anexe: .................................................................................................................................................... 23
2
1 Descrierea afacerii
1.1 Ideea afacerii
Unul dintre primele animale domesticite de către om, capra îşi demonstrează utilitatea şi
în zilele noastre. Laptele de capră este apreciat ca fiind eficient prin conţinutul său de
minerale şi oligoelemente în combaterea unor afecţiuni precum osteoporoză, tulburări de
creştere la copii, diabet, anemie, lipsă de calciu sau chiar în industria cosmetică - laptele de
capră precum şi unele derivate obţinute din acesta conţin ingredienţi activi identici cu cei din
stratul protector al epidermei umane. Administrarea preventivă îi face pe cei bolnăvicioşi din
fire să devină mai rezistenţi la virozele de sezon sau să suporte mai uşor eventualele
îmbolnăviri contagioase prin conţinutul bogat de aminoacizi esenţiali pentru om.
În ceea ce priveşte interesul economic pe care îl presupune creşterea acestora, putem să ne
referim la faptul că au o capacitate lactogenă superioară (o capră poate produce în medie de
trei ori mai mult lapte decât o oaie consumând aceeaşi cantitate de furaje). Valorificarea
acestor animale se poate face şi în sensul producţiei de carne însă în România scopul principal
al creşterii caprinelor este reprezentat de producţia de lapte şi într-o măsură mai redusă de cea
de carne.
Piaţa românească a produselor lactate, un sector aflat la ora actuală în plină dezvoltare, iar
investiţiile în vederea creşterii şi diversificării producţiei au luat amploare în ultimii ani,
depăşind nivelul de 300 milioane de euro. Concurenţa pe această piaţă este foarte strânsă si se
intensifică tot mai mult, datorită multitudinii de brand-uri noi sau noi produse lansate sub
acelaşi brand. În paralel, producătorii acordă o atenţie din ce în ce mai mare calităţii
produselor lactate şi îşi dezvoltă noi ferme si noi fabrici. Deşi costurile cu extinderea si
dezvoltarea sunt mari, ei aleg să facă aceste investiţii pentru modernizarea si utilarea liniilor
de producţie, în conformitate cu noile cerinţe ale Uniunii Europene referitoare la siguranţa
alimentelor.
Prezentul plan de afaceri este întocmit în vederea stabilirii unui set de obiective pentru
primii 3 ani de activitate, după cum urmează: pentru primul an de activitate: valorificarea
laptelui rezultat de la cele 300 de capre achiziţionate şi obţinerea unui efectiv caprin ce va fi
valorificat, de aproximativ 200 de capete. De asemenea, atragerea unei clientele stabile în
vederea livrării produselor companiei. Pentru cel de-al doilea an de activitate, creşterea cu
40% a efectivului de capre introduse la reproducţie respectiv consolidarea poziţiei pe piaţă şi
creşterea vânzărilor cu 25%. Pentru cel de al treilea an de activitate, creşterea cu 60% a
efectivului de valorificat şi reinvestirea profitului din primii 2 anii de activitate în mărirea
capacităţii de producţie şi pătrunderea pe noi segmente de piaţă.
3
1.2 Firma
S.C. Lactate Capriatis S.R.L., constituită ca şi societate cu răspundere limitată va avea
ca obiect de activitate, în conformitate cu cod CAEN 0145 Creşterea ovinelor si caprinelor,
creşterea caprelor, colectarea laptelui, prelucrarea şi desfacerea produselor lactate către
diverşi beneficiari şi cu un capital social de 1000 de lei. Investiţia iniţială necesară se ridică la
suma de 600000 lei şi va fi utilizată pentru înfiinţarea propriu zisă a firmei, achiziţionarea
unei ferme şi a propriei unităţi de procesare, respectiv a efectivului caprin şi a hranei necesare.
1.3 Produsele şi tehnologiile firmei
În vederea desfăşurării activităţii se va porni de la un efectiv de 300 de capre din rasele
Albă de Banat şi Saanen, ambele rase fiind aprobate a fi crescute pentru producţia de lapte.
Acestea vor fi hrănite şi îngrijite corespunzător urmând ca în decursul lunilor septembrie-
octombrie să fie montate întrucât la caprine, rutul (perioada de împerechere) are caracter
sezonier, declanşându-se toamna.
Mulsul se va face mecanizat, în mod obligatoriu, drept pentru care adăpostul va fi
prevăzut cu o sală de muls, la care caprele vor fi introduse prin trei coridoare de acces: unul
central şi două laterale. Parametrii de microclimat vor fi controlaţi automat şi se asigură prin
ventilatoare, amplasate în coşurile de ventilaţie din tavan. Suprafaţa necesară construcţiei unei
ferme de 300 de capre este de aproximativ 2500 metri pătraţi, iar normele europene impun
amplasarea acesteia la, cel puţin, 500 metri de localitate, cu posibilitatea racordării la reţeaua
de curent electric şi la reţeaua de apă.
În ceea ce priveşte produsele oferite, Lactate Capriatis S.R.L va avea un portofoliu
cuprins din 4 produse şi anume: lapte pasteurizat, lapte acidifiat - produs lactat cu un pH între
3,6 şi 5,5 (iaurt şi lapte bătut) şi brânzeturi - produse lactate proaspete, solide sau semi-solide,
obţinute prin coagularea laptelui şi a smântânii, separat sau în combinaţii, prin acţiunea
cheagului sau a altor agenţi de coagulare şi prin drenarea parţială a zerului rezultat în urma
coagulării.
Procesele tehnologice de fabricaţie a produselor lactate
1. Laptele pasteurizat:
a. Recepţie calitativă – se face pe baza aprecierilor senzoriale şi a
analizelor de laborator; se controlează şi temperatura laptelui sosit în
fabrică, aceasta nu trebuie să depăşească 10-12 grade Celsius.
b. Recepţie cantitativă – măsurarea; urmează:
i. Filtrarea – are ca scop înlăturarea impurităţilor mecanice din lapte,
utilizând materiale filtrante cu suport din ţesătură specială din nylon
ii. Depozitare tampon – se face în tanc de inox, imediat după terminarea
recepţiei cantitative în situaţia în care va fi prelucrat într-un timp relativ
scurt şi nu va suferi deprecieri calitative.
c. Pasteurizarea – constă într-un tratament termic căutând să se influenţeze
cât mai puţin structura fizică a laptelui si elementele biochimice – enzime
si vitamine. Laptele se pasteurizează la 85 – 86 grade Celsius, cu menţinere
2-3 minute.
4
d. Omogenizarea – se realizează cu ajutorul omogenizatorului pentru a
micşora dimensiunea globulelor de grăsime de cca 100 ori; operaţiunea se
realizează după preîncălzire a laptelui la 70 grade Celsius si o presiune de
180-200 atmosfere. Prin procesul de omogenizare se realizează o stabilitate
a proteinelor din lapte si o creştere a suprafeţelor globulelor de grăsime;
Avantaje: creste vâscozitatea laptelui, se produce o modificare a culorii
pana la alb intens, menţine gustul proaspăt.
e. Răcirea – după pasteurizare şi omogenizare, laptele se răceşte
instantaneu – la temperaturi de 2-4 grade Celsius
f. Depozitare
g. Ambalare
h. Pregătire pentru livrare
i. Depozitare
j. Livrare
2. Produsele lactate acidofile: se obţin prin fermentarea laptelui sub acţiunea
culturilor de bacterii lactice – acestea fermentează lactoza cu formare de acid
lactic, care face sa crească aciditatea laptelui, fapt ce duce la coagulare.
Produsele lactate acide împiedică dezvoltarea in intestine a microflorei
dăunătoare, ajutând la prevenirea si chiar la vindecarea unor boli
gastrointestinale.
a. Lapte bătut:
i. Se respectă toate celelalte etape enumerate in procesul tehnologic de
producţie a laptelui pasteurizat, însă în urma răcirii, laptele este însămânţat.
Acest procedeu constă în adăugarea în laptele pregătit la temperatura
corespunzătoare a culturii de bacterii mezofile, ce conţine lactobacilius si
streptococus lactis.
ii. Urmează etapele de ambalare si termostatare – proces prin care se
asigură condiţii specifice de dezvoltare a microflorei si înlesnirea
fermentării laptelui – condiţii de temperatura și timp – 28-30 grade Celsius,
8-10 ore.
iii. Pre-răcirea – operaţiunea de răcire pana la 20 grade Celsius, timp de 3-4
ore.
iv. Răcirea
v. Pregătirea pentru livrare
vi. Depozitare
vii. Livrarea produselor
b. Iaurt:
i. Se respectă toate celelalte etape enumerate în procesul tehnologic de
producţie a laptelui pasteurizat, însă în urma răcirii, laptele este pasteurizat
şi însămânţat. Acest procedeu consta în adăugarea în laptele pregătit la
temperatura corespunzătoare a culturii de bacterii mezofile, ce conţine
lactobacilius bulgaricus si streptococus thermophilus.
ii. Urmează etapele de ambalare şi termostatare – proces prin care se
asigură condiţii specifice de dezvoltare a microflorei şi înlesnirea
5
fermentării laptelui – condiţii de temperatura si timp – 44 - 45 grade
Celsius, 4 – 4,5 ore. Termostatarea ia sfârşit când aciditatea produsului este
de 80-90 grT, ph de 4.65-4.7.
iii. Prerăcirea – operaţiunea de răcire pana la 20 grade Celsius, timp de 3-4
ore.
iv. Răcirea
v. Pregătirea pentru livrare
vi. Depozitare
vii. Livrarea produselor
3.Brânzeturi:
i. FILTRAREA si determinarea acidităţii laptelui.
ii. COAGULAREA, adică închegarea laptelui. Se ia temperatura laptelui
care trebuie să fie 20-24oC ; se adaugă zer (lactoser) 2-3%, se adaugă
cheagul în cantitate de 0,6-0,8ml la 10 litri lapte (cu 520 mg chimozină
) cu o seringă sau eprubetă; se amestecă laptele; se menţin vasele cu
lapte pentru închegare la 18-23oC timp mediu de 24ore (12-36 ore),
notându-se ora când s-a adăugat cheagul.
iii. MODELAREA, se verifică laptele prins care trebuie să fie tare, neted
şi dezlipit de marginile recipientului, iar dacă este moale se fac 2-3
tăieturi cu cuţitul si se mai lasă 1-3ore. Pentru modelarea pastei sunt
necesare forme speciale, adică nişte cutii din plastic cu perforaţii dese
dar mici atât pe fund cât si pe pereţi. Se ia laptele închegat cu
polonicul, foarte uşor ca să nu se sfărâme prea mult si se umplu aceste
forme; se păstrează 20% din lapte pentru adăugarea lui ulterioară, aşa
încât brânza rezultată să aibă gramajul dorit.
iv. SCURGEREA SI SARAREA brânzei: formele cu lapte închegat se ţin
la scurs pe o masă de inox timp de 12-24 ore, la temperatura de 18-
23oC. După primele 6-7 ore de scurgere pasta se sărează, apoi se
întoarce în formă şi se sărează din nou. Sărarea se efectuează cu scopul
conservării brânzei , formării crustei, si definitivării gustului, doza de
sare fiind de 1-2gr. la 100 grame.
v. ÎNTĂRIREA SI USCAREA brânzei au ca scop completarea scurgerii
zerului, stabilizarea brânzei si buna implantare a florei de maturare.
Întărirea brânzei are loc la temperatura de 16-18oC si umiditatea de 70-
80% (în funcţie de flora dorită), timp de 18-24 ore. Pentru întărire, se
scot bucăţile de brânză din forme, se aşează pe un grătar în sala de
fabricaţie si se sărează faţa de deasupra. Uscarea este de preferat să se
facă într-o încăpere specială, uscată, prevăzută cu ventilator, cu
temperatura de 12-16oC, umiditatea 70-85%, timp de 24 ore în medie
(între 1-3 zile).
vi. MATURAREA: se pun grătarele cu bucăţile de brânză într-o încăpere
aerisită, dar umedă, ca să se dezvolte o flora de suprafaţă. Temperatura
camerei de maturare trebuie să fie constantă (8-12oC), umiditatea 80-
85% sau chiar 90%, depinzând de flora ce trebuie să se dezvolte. În
timpul maturării se întorc bucăţile de brânză la 2-3 zile.
1.4 Harta procesuală și pragul de rentabilitate
6
Achiziţie ferma
Achiziţie animale
Selecţie resurse
umane
Îngrijirea şi hrănirea
animalelor
Colectarea laptelui
Livrare produse
lactate
Filtrare
Achiziţie hrana
pentru animale
Înmulţirea
animalelor
Pasteurizare
Omogenizare
Răcire
Filtrare
Pasteurizare
Omogenizare
Răcire
Însămânţare
Filtrare
Pasteurizare
Omogenizare
Răcire
Filtrare
Coagulare
Modelare
Scurgere şi
sărare
Întărire şi
uscare
Ambalare
Depozitare
Ambalare şi
termostatare
Prerăcire
Însămânţare
Ambalare şi
termostatare
Prerăcire
Harta procesuală
7
Activităţi Resurse Tip
cheltuieli
Factor 1 Factor 2 Factor 3 Valoare cheltuieli
totale (lei) Denumire Valoare Denumire Valoare Denumire Valoare
Achiziţie fermă Fermă Fixă Preţ unitar 300000 Amortizare
anuală
1/10 - 1 30000
Amenajare linie
de producţie
Dotări Fixă Preţ 45000 Amortizare
anuală
1/5 - 1 9000
Achiziţie
autovehicul
Autovehicul Fixă Preţ 10000 Amortizare
anuală
1/2 - 1 5000
Achiziţie
animale
Capre Fixă Preţ unitar 800 Amortizare
anuală
1/3 Număr
capete
300 80000
Plată personal Personal
administrativ
Fixă Salariu
lunar
1800 Număr luni 12 - 1 21600
Plată personal
direct productiv
Medic
veterinar
Variabilă Salariu
lunar
1500 Număr
medici
1 Număr
luni
12 18000
Plată personal
direct productiv
Îngrijitori Variabilă Salariu
lunar
1000 Număr
îngrijitori
4 Număr
luni
12 48000
Plată personal
direct productiv
Personal
prelucrare
Variabilă Salariu
lunar
1100 Număr
salariaţi
2 Număr
luni
12 26400
Plată personal
direct productiv
Agent
vânzări
Variabilă Salariu
lunar
1200 Număr
salariaţi
1 Număr
luni
12 14400
Creştere
animale
Hrană Variabilă Preţ
hrana/ani
mal/zi
2.5 Număr
animale
300 Număr
zile
365 273750
Plată utilităţi Energie şi
apă
Variabilă Cost lunar 800
Număr luni 12 - 1 9600
Cheltuieli
ambalare şi alte
cheltuieli
Ambalaje şi
alte materiale
Variabilă Cost lunar
materiale
100 Număr luni 12 - 1 1200
Transport
produse
Combustibil Variabilă Număr km 25200 Consum
(l/100km)
7.7 Preţ
benzină
6.5 12612.6
Calculul pragului de rentabilitate:
8
Total cheltuieli fixe:
Total cheltuieli variabile:
Cheltuieli
variabile
18000
48000
26400
14400
273750
9600
1200
12612.6
Total 403962.6
V*Pu=CF+CVu*V
V=𝐶𝐹
𝑃𝑢−𝐶𝑉𝑢
Pu=4 lei/litru
CVt=CVu*nr litri*nr animale*nr zile lactaţie
CVu=CVt/(𝑛𝑟 𝑙𝑖𝑡𝑟𝑖 ∗ 𝑛𝑟 𝑎𝑛𝑖𝑚𝑎𝑙𝑒 ∗ 𝑛𝑟 𝑧𝑖𝑙𝑒 𝑙𝑎𝑐𝑡𝑎ţ𝑖𝑒)
CVu =403962.6/(2.5*300*250)= 2.15
V= 145600/(4-2.15) = 78702.70 litri/an
Rezultă astfel faptul că pentru a obţine profit, firma va trebui să vândă cel puţin 78702
de litri pe an considerând preţul de vânzare de 4 lei/litru. Această situaţie este prezentată
grafic după cum urmează:
Cheltuieli fixe
30000
9000
5000
80000
21600
Alte cheltuieli 5000
Total 150600
Unde:
V- volumul vânzărilor
Pu- preţ unitar
CF- cheltuieli fixe
CV- cheltuieli variabile
CVu- cheltuieli variabile unitare
9
0
100000
200000
300000
400000
500000
600000
700000
0 20000 40000 60000 80000 100000 120000 140000 160000 180000
Prag de rentabilitate
CF
CV
venit
10
2 Marketingul afacerii
2.1 Concurenţa
Concurenţa pe piaţă lactatelor din România este intensificată de multitudinea de noi
branduri sau produse lansate sub acelaşi brand. Ocupanţii primelor şase locuri în topul
firmelor de prelucrarea laptelui sunt companii ce au investit agresiv în marketing în ultimii ani
şi anume: Friesland, Danone, La Dorna, Hochland, StarLact şi Covalact .
Compania Napolact S.A. este unul dintre cei mai mari producători de lactate din
România, având în 2010, o cifră de afaceri de 213.144.313 mii lei. Cu un număr de
386 de angajaţi (în anul 2010) şi trei fabrici la Huedin, Baciu şi Ţaga, compania prelucrează
anual 45 milioane litri de lapte, prin intermediul a aproximativ 350 puncte de recepţie, sediul
companiei fiind localizat în Cluj-Napoca. Din anul 2004, Friesland Foods România este
acţionar majoritar la Napolact - Cluj- Napoca. Friesland Foods România este filiala din ţara
noastră a grupului olandez Friesland Foods. Cu o istorie de peste 125 ani, Friesland Foods se
află pe lista celor mai importante 10 companii de lactate din lume, având filiale în Europa,
Asia, Africa şi America de Sud. Compania este specializată în producţia lactatelor şi
băuturilor din fructe şi lapte. Are 16.400 de angajaţi la nivel internaţional, cifra de afaceri
pentru 2008 fiind de 4,4 miliarde Euro. Printre acţionarii companiei se numără chiar fermierii
care furnizează materia primă.
Gama de produse Napolact cuprinde toate sortimentele specifice industriei laptelui:
lapte proaspăt, iaurt, sana, chefir, lapte bătut, brânzeturi (brânzeturi fermentate – Tilsit,
Moeciu, Olanda; specialităţi – Năsal, Mănăştur; caşcaval – Dej, Săcele, Tarniţa, Bobâlna;
telemea Huedin şi brânza proaspătă de vaci). De asemenea, în portofoliul Napolact, sub
brandul Napoca există şi o gamă diversificată de îngheţată, compania fiind printre cei mai
mari producători de îngheţată din România. Pentru fabricarea acestor produse, compania
foloseşte preponderent lapte de vacă iar pentru unele produse lapte de oaie şi bivoliţă sau
combinaţii ale acestora.
Produsele Napolact sunt prezente la nivel naţional, în toate marile lanţuri
internaţionale de retail, dar şi în comerţul tradiţional bucurându-se de clientela formată şi
renumele dobândit de-a lungul timpului; deducem astfel avantajul principal al acestei
companii.
Indicatori din
Contul de Profit şi
Pierdere Napolact
SA
2008 2009 2010 2011 2012
Cifră de afaceri 241.605.524 233.278.354 213.144.313 222.374.112 224.502.870 Profit brut 25.424.065 28.902.176 42.185.225 10.521.294 10.670.979
S.C. Super Lactis S.R.L. a fost înfiinţată in 2007 în localitatea Feleacul şi a lansat
mai multe produse sub brandul “La Colline”. Potrivit codului CAEN domeniul de activitate al
acestei societăţi îl reprezintă fabricarea produselor lactate şi a brânzeturilor. Produsele
LaColline cuprinzând specialităţi de lapte de capră, iaurt si kefir, brânză de capră clasică,
brânză cu ierburi, cu piper mozaic, cu seminţe şi altele şi o nouă specialitate: brânza de capră
cu trufe. Acestea sunt vândute atât în ţară cât şi străinătate în ţări precum Ungaria, Cehia si
11
Slovacia. Pe piaţa externă, compania Super Lactis are contracte cu parteneri din ţările
menţionate astfel că între 30% şi 50% din producţia de la fabrica de lângă Cluj este trimisă la
export. La nivel naţional, societatea are un parteneriat cu o firmă din Bucureşti care preia
produsele şi le distribuie spre câteva reţele de retail cum ar fi Auchan, Cora, Mega Image sau
Minimax, dar şi către compania de catering aviatic de pe aeroportul din Otopeni. Pe piaţa
locală, produsele sunt vândute prin magazinul de prezentare din incinta fabricii, iar în oraşul
Cluj-Napoca produsele sunt distribuite unor magazine de delicatese şi magazine naturiste.
Brânza de capră La Colline este un produs de lux, fabricată manual după o reţetă
tradiţională franceză. Procesul de transformare a laptelui de capră în brânză este unul foarte
complex, şi aproape manual. Laptele de capră este colectat de la 12 ferme, iar când este adus
în fabrica La Colline se ţine într-un tanc de răcire timp de aproximativ 24 de ore, după care se
pasteurizează pentru a fi 100% fără microbi. După ce iese de la pasteurizat, se adaugă
fermenţi lactici pentru a accelera procesul de fermentare, iar apoi cheaguri natural importate
din Franţa. Timp de 24 de ore se ţine în cuve speciale pentru a se închega. Apoi se pune în site
pentru a se stoarce de zer, iar când este gata stors se pune în forme. Brânza La Colline este un
produs 100% natural fără conservanţi sau alţi aditivi, obţinută doar din lapte de capră,
fermenţi lactici, cheag natural şi sare de mare. Conform investitorilor, aceasta nu are
concurenţă pe piaţa din România.
S.C. Lactate Capriatis S.R.L va adopta o tehnologie de fabricare a brânzeturilor
similară cu cea practicată de S.C. Super Lactis S.R.L. bazată pe prelucrare manuală pentru a
obţine un produs de calitate.
În 2013, compania Super Lactis a avut o cifră de afaceri de 3.105.875 lei şi un profit
brut de aproape 15.0071 de lei, potrivit datelor de la Registrul Comerţului. Planurile de
dezvoltare ale companiei S.C. Super Lactis S.R.L. includ extinderea fabricii cu o noua anexă,
urmată de o linie modernă de fabricaţie şi ambalare a produselor proaspete si acidofile,
precum lapte, iaurt si kefir.
Pornind de la aceste date putem evidenţia cu uşurinţă avantajele S.C. Super Lactis
S.R.L. : piaţă de desfacere internă şi externă şi poziţia pe aceste pieţe, calitatea ridicată a
produselor oferite, activitatea de cercetare-dezvoltare întreprinsă, reţeaua de distribuţie şi
clientela formată, posibilităţi de expansiune.
De asemenea, în această dorinţă de expansiune a firmei S.C. Super Lactis S.R.L. pe
piaţa externă, rămâne un segment de piaţă la nivel local ar putea fi acoperit de Lactate
Capriatis. Vorbim aici de firmele de catering şi restaurantele din Cluj Napoca şi împrejurimi.
Indicatori din Contul
de Profit si
Pierdere ai SUPER
LACTIS SRL
2010 2011 2012 2013
Cifră de afaceri 652.520 1.856.512 2.813.251 3.105.875
Profit brut 10.971 239.050 74.553 15.0071
Super Lactis S.R.L. şi Napolact S.A. reprezintă principalii competitori ai Lactate Capriatis
S.R.L. din perspective diferite. În ceea ce priveşte compania Super Lactis aceasta reprezintă
12
principalul concurent ai Lactate Capriatis întrucât este specializată în producţia de lactate din
lapte de capră şi distribuirea lor atât pe piaţa locală cât şi pe piaţa externă. Faţă de Napolact în
schimb Lactate Capriatis are un avantaj major prin faptul că Napolact nu foloseşte lapte de
capră în produsele oferite; totuşi această companie deţine o cotă de piaţă semnificativă atât la
nivel local cât şi la nivel naţional. Noutatea cu care vine Lactate Capriatis faţă de concurenţă
se referă la restaurantele, pizzeriile şi firmele de catering de pe raza judeţului Cluj-Napoca
care reprezintă piaţa ţintă alături de consumatorii individuali care vor fi deserviţi prin livrări la
domiciliu.
2.2 Segmentarea pieţei
Segmentarea pieţei se referă la activitatea de împărţire a pieţei potenţiale într-un
număr de segmente de piaţă (grupuri de indivizi), fiecare având trăsături şi necesităţi similare
şi un comportament omogen faţă de un produs, o marcă sau o firmă. Segmentarea nu
urmăreşte un scop în sine, ci urmăreşte facilitarea punerii în aplicare a unei strategii de
marketing eficace. Segmentele trebuie să fie măsurabile, accesibile şi să aibă un anumit
volum. Această fragmentare a pieţei în segmente mici şi omogene se face cu scopul de a
adapta oferta la caracteristicile cererii.
Pentru a distribui produsele sale, compania se va adresa segmentelor anterior menţionate:
restaurante, pizzerii, firme de catering şi consumatorii individuali.
Variabile Segmente
1. Geografice
Ţară România
Judeţ Cluj
Domiciliu Urban
2. Demografice
Vârsta Peste 20 de ani
Sex Masculin, feminin
Venit lunar Peste 1000 lei
Nivel de pregătire Indiferent de nivelul de pregătire
Ocupaţie Toate ocupaţiile
Religie Toate religiile
Naţionalitate Toate naţionalităţile
Mărimea familiei Indiferent de mărimea familiei
Numărul de copii Indiferent de numărul de copii
3. Psihologice
Clase sociale Clasa de mijloc
Stil de viaţă Prgmatici, ecologişti, lacto-vegetarieni
Personalitate Inovator, independent, pasionat
4. Comportamentale
Frecvenţa cumpărării Regulată
Avantajele produsului Calitate ridicată, preţ scăzut
Statutul utilizatorului Consumator regulat, consumator ocazional
Loialitate faţă de marcă Ridicată
Decizia de cumpărare Conştientă, interesată
Atitudinea faţă de produs Pozitivă, entuziastă
13
2.3 Analiza strategică de marketing –SWOT
Strengths
Calitatea ridicată a produselor oferite
către consumatori
Conformitatea cu normele europene a
activităţii firmei şi a produselor oferite
Reţea de distribuţie proprie
Livrarea gratuită a produselor către
clienţi
Acoperirea mai multor segmente de
consumatori (venituri mici, medii şi
peste medii)
Pe piaţa de desfacere aleasă nu există o
ofertă similară cu cea propusă de
Lactate Capriatis
Weaknesses
Gama de produse puţin diversificată
Nu se bucură de renume sau reputaţie
fiind nou intrată pe piaţă rezultând
astfel necesitatea consolidării poziţiei
pe piaţă
Resurse limitate la începutul activităţii
Materia primă (laptele) variază de la un
anotimp la altul, ceea ce imprimă o
anumită ciclicitate activităţii societăţii
şi necesitatea constituirii de stocuri.
Opportunities
Educarea consumatorilor români
asupra importanţei consumului de
produse lactate, în special cele din lapte
de capră
Ponderea mare din venit alocată
achiziţiei produselor alimentare
Ieşirea de pe piaţă a producătorilor care
nu vor implementa la timp normele
europene
Tendinţa de creştere a firmelor care
oferă servicii de catering
Preferinţele consumatorilor români
pentru produsele autohtone
Disponibilitatea anumitor segmente de
consumatori să plătească mai mult
pentru calităţile anumitor produse (ex:
lapte bătut)
Threats
Compania va avea un grad de
dependenţă faţă de segmentele de piaţă
selectate.
Concurenţă autohtonă puternică
Diversificarea ofertei firmelor
concurente existente
Contextul economic actual
Potenţialul pieţei româneşti de lactate
creşte interesul firmelor internaţionale
pentru achiziţia producătorilor locali şi
câştigarea poziţiei pe această piaţă.
Nu există o tradiţie a românilor în
consumul laptelui de capră.
14
2.4 Strategia de marketing
Strategia de marketing este strategia de marketing concentrat care se aplică în special
atunci când resursele firmei sunt limitate. În loc să vizeze o pondere mică pe o piaţă mare
firma va alege o pondere mare pe un segment de piaţă mic. Printr-un acest tip de marketing, o
firmă poate obţine o poziţie puternică pe segmentele pe care le serveşte, întrucât cunoaşte
foarte bine respectivele segmente şi are o bună reputaţie pe ele.
Produs Unitate de măsură Preţ de vânzare(lei)
Lapte pasteurizat L 4
Iaurt Kg 6
Lapte bătut Kg 7
Brânzeturi Kg 25
Compania se va adresa restaurantelor, pizzeriilor şi firmelor de catering ca făcând
parte din acelaşi segment de piaţă şi consumatorilor individuali care reprezintă un segment de
piaţă distinct. În ambele cazuri, compania va pune la dispoziţie aceleaşi produse însă va
utiliza modalităţi diferite de ambalare; astfel pentru clienţii reprezentaţi de restaurante,
pizzerii şi firme de catering vor fi puse la dispoziţie variante de livrare a laptelui în recipiente
de 5 litri iar pentru comenzile de livrare la domiciliu se vor utiliza ambalaje de 2 respectiv 5
litri, în funcţie de cantitatea comandată. În ceea ce priveşte brânzeturile, acestea vor fi livrate
începând de la o cantitate minimă de 1 kg pentru ambele categorii de clienţi. Pe ambele
segmente de piaţă produsele vor fi vândute la acelaşi preţ iar pentru clienţii fideli (cu comenzi
frecvente) vor fi acordate reduceri. Aprecierea gradului de fidelitate se va face astfel: în cazul
primului segment de piaţă se vor acorda reduceri de 10 % din valoarea comenzii atunci când
aceasta depăşeşte 1200 lei iar în cazul segmentului de piaţă format din consumatori
individuali, se va acorda o reducere de 10 % din valoarea comenzii atunci când aceasta va
depăşi 100 lei.
De asemenea clienţilor le vor fi oferite sugestii şi reţete de utilizare a produselor
lactate oferite şi anume rețete pentru pizza. Reţetele vor fi oferite gratuit, clientul având doar
obligaţia de a introduce în denumirea sortimentului parte din numele companiei: Capriatis.
În ceea ce priveşte distribuţia produselor aceasta se va realiza de către un agent de
vânzări angajat al companiei care va avea sarcina să livreze produsele la sediul firmelor
cliente sau la domiciliul consumatorilor individuali. Clienţii potenţiali reprezentaţi de
restaurante, pizzerii şi firme de catering vor fi contactaţi direct iar pentru atragerea
consumatorilor individuali vor fi utilizate afişe şi împărţite pliante care îi vor informa cu
privire la produsele oferite de companie şi îi va redirecţiona spre situl web al companiei
pentru mai multe detalii precum şi pentru efectuarea comenzilor; comenzile vor putea fi
făcute de asemenea telefonic. Reclama va fi asigurarea de către firmele cliente prin includerea
denumirii companiei în sortimentele de produse oferite. De asemenea, pentru a-şi promova
produsele, compania va apela la eMarketing adică înscrierea companiei pe o serie de
directoare web şi anunţuri; această metodă de promovare constituie un avantaj major întrucât
înregistrarea pe majoritatea acestor site-uri este gratuită.
15
3 Managementul afacerii
3.1 Descrierea echipei
Pentru a activa, organizaţia are nevoie de resurse, aceste resurse sunt: materiale,
financiare, şi resurse umane. Resursele umane sunt esenţiale pentru organizaţie, şi numai
valorificarea lor corectă poate duce la succesul întregii organizaţii. În cadrul S.C. Lactate
Capriatis S.R.L. va fi creat un compartiment ce se va ocupa de personal, începând cu
planificarea acestuia până la integrarea în muncă.
Managementul resurselor umane presupune un complex de măsuri concepute
interdisciplinar, cu privire la recrutarea personalului, selecţia, încadrarea, utilizarea prin
organizarea a muncii, stimularea materială şi morală până în momentul încetării contractului
de muncă.
Bazele acestei firme sunt puse prin participarea egală la capitalul social al SC Lactate
Capriatis SRL: Dan Marin şi Voicu Bratu. La data întocmirii planului de afaceri structura
capitalului social este următoarea: Dan Marin 50% şi Voicu Bratu 50%.
Firma va avea pentru început un număr de 8 angajaţi, ce vor fi subordonaţi
managerului firmei. Pentru evidenţierea structurii ierarhice de la nivelul firmei se poate
urmări organigrama ataşată (Anexa 1). Se va practica un management informal, menit să
asigure un feedback crescut privitor la schimbările ce pot afecta desfăşurarea activităţilor
angajaţilor permanenţi. Restul activităţilor vor fi prestate de colaboratori permanenţi:partea de
contabilitate şi echipa tehnică. Atât activitatea de contabilitate cât şi cea de mentenanţă a
mijloacelor tehnologice vor fi externalizate, pentru a minimiza costurile cu personalul
specializat şi pentru că, cel puţin în primă fază, nu va fi nevoie de existenţa unor persoane
care să se ocupe în permanenţă de aceste aspecte.
Nr.
crt.
Funcţia Număr
persoane
Salariu
lunar
Responsabilităţi
1 Îngrijitori 4 1000 Hrana şi întreţinerea animalelor
2 Personal prelucrare 2 1100 Prelucrarea laptelui
Ambalare
3 Medic veterinar 1 1500 Asistenţă în procesul de hrănire
şi întreţinere a animalelor
Realizarea montei
Tratarea animalelor bolnave
4 Agent vânzări 1 1200 Păstrează legătura cu clienţii
Livrează produsele
Gestionarea comenzilor
3.2 Planul de management
Nr.
crt.
Activităţi Resurse Perioadă de
implementare
Responsabil
1 Înfiinţare firmă 1000 2/1/2015 - 2/12/2015 Acţionari
16
2 Achiziţie fermă 300000 2/13/2015 - 2/20/2015 Acţionari
3 Amenajare linie de
producţie
45000 2/21/2015 - 2/29/2015 Manager
4 Achiziţie mijloc
transport
10000 3/1/2015 - 3/31/2015 Acţionari
5 Selecţie resurse
umane
- 3/1/2015 - 3/12/2015 Manager
6 Pregătirea
angajaţilor
- 3/12/2015 - 3/20/2015 Manager
7 Achiziţie animale 240000 3/20/2015 - 4/5/2015 Acţionari
8 Asigurare provizii 219000 3/20/2015 - 3/31/2015 Manager
9 Crearea paginii web 400 3/5/2015 - 3/20/2015 Manager
10 Identificarea
clienţilor
- 3/15/2015 - 4/30/2015 Agent de
vânzări
3.3 Diagrama Gantt
17
4 Ipotezele realizării situaţiilor previzionate
În vederea realizării situaţiilor previzionate, trebuie precizate ipotezele considerate.
Piața lactatelor a crescut şi va creşte încă cel puțin câțiva ani, după părerea producătorilor -
acest lucru se aliniază tendinței mondiale de creștere a consumului de lactate.
Perspectiva de ansamblu a pieţei mondiale este una de creştere înceată şi, în funcţie de
amploarea redresării economice globale, aceasta va determina creşterea consumului.
Consumatorul nu mai este loial în totalitate faţă de anumite mărci, ci se conduce de
preferinţele şi posibilităţile sale financiare. În ce privește tendințele generale de consum pe
piața lactatelor, producătorii estimează că produsele sănătoase, cu puține grăsimi, vor câștiga
din ce în ce mai mult teren. Laptele rămâne unul dintre produsele la care consumatorii nu sunt
dispuși sa renunțe. Cel mult, aceștia încearcă sa găsească soluții alternative, prin testarea unor
noi branduri, mai puțin costisitoare.
Conform previziunilor privind evoluţia preţurilor brânzeturilor de pe piaţa mondială
cuprinse în Raportul Comisiei Europene Către Parlamentul European şi Consiliu, Bruxelles,
8.12.2010, s-a observat faptul că sectorul laptelui a străbătut, din 2007 până în 2009, o
perioadă caracterizată printr-o mare volatilitate a prețurilor. Ulterior, situația pieței s-a
îmbunătățit, iar perspectivele sunt în mare parte pozitive.. În aceste condiţii se presupune că
preţul va rămâne relativ constant la valoare de 4 lei/litru de lapte respectiv 25 lei/kg la
brânzeturi.
Pe baza acestor previziuni a fost stabilit şi unul dintre obiective, acela de a creşte
vânzările cu 25%.
În ceea ce priveşte cheltuielile viitoare, se poate efectua o analiză a acestora
împărţindu-le în cheltuieli fixe şi cheltuieli variabile. Detalierea cheltuielilor fixe, inclusiv
amortizarea investiţiilor, este făcută în următorul tabel:
Nr. crt. Cheltuieli Valoare Durata de amortizare Amortizare anuală Valoare lunară
1 Fermă 300000 10 30000 2500
2 Modernizare 45000 5 9000 750
3 Autovehicul 10000 2 5000 416.6666667
4 Animale 240000 3 80000 6666.666667
5 Personal
administrativ 1800
Total 12133.33333
De asemenea vor fi luate în considerare următoarele cheltuieli lunare variabile:
Cheltuieli Valoare
Cheltuieli salariale 8900
Hrană 22500
Energie şi apă 800
Ambalaje şi alte
materiale 100
Combustibil 86024.4
Total 118324.4
18
5 Situaţiile previzionate
Pentru realizarea bugetului de venituri şi cheltuieli, va fi luat în considerare anul 2016,
an în care compania îşi va fi stabilit o poziţie pe piaţa ţintă. De asemenea se va ţine cont de
ipotezele realizării situaţiilor previzionate prezentare anterior.
Bugetul de venituri
Venituri Ianuarie Februarie Martie Aprilie Mai Iunie
Lapte 0 0 8000 8800 10000 11200
Brânză 21000 27250 42000 80000 53750 41250
Iaurt 0 0 7920 7920 7920 7956
Lapte bătut 0 0 9240 9240 9240 9240
Total 21000 27250 67160 105960 80910 69646
Venituri Iulie August Septembrie Octombrie Noiembrie Decembrie
Lapte 12000 12800 12000 10620 9600 0
Brânză 27500 27500 53750 66250 41250 61250
Iaurt 7920 7920 7920 7920 4800 3120
Lapte bătut 9240 9240 9240 9240 5600 3640
Total 56660 57460 82910 94030 61250 68010
Bugetul de cheltuieli
Cheltuieli Ianuarie Februarie Martie Aprilie Mai Iunie
Amortizare mijloace fixe 3250 3250 3250 3250 3250 3250
Amortizare animale 6667 6667 6667 6667 6667 6667
Amortizare mijloc de
transport 417 417 417 417 417 417
Plată pesonal
administrativ 1800 1800 1800 1800 1800 1800
Lapte pasteurizat 0 0 1262 1388 1578 1770
Brânză 2698 3501 7409 14112 9482 7277
Iaurt 0 0 833 833 833 833
Lapte bătut 0 0 833 833 833 833
Total cheltuieli 14832 15635 22471 29300 24860 22847
Cheltuieli Iulie August SeptembrieOctombrieNoiembrieDecembrie
Amortizare mijloace fixe 3250 3250 3250 3250 3250 3250
Amortizare animale 6667 6667 6667 6667 6667 6667
Amortizare mijloc de
transport 417 417 417 417 417 417
Plată pesonal
administrativ 1800 1800 1800 1800 1800 1800
Lapte pasteurizat 1893 2019 1894 1675 1515 477
Brânză 4851 4851 9482 11686 7277 7868
Iaurt 833 833 833 833 505 238
Lapte bătut 833 833 833 833 505 239
Total cheltuieli 20544 20670 25176 27161 21936 20956
Cheltuieli
fixe
Cheltuieli
variabile
Cheltuieli
fixe
Cheltuieli
variabile
19
Profitul
Luna Ianuarie Februarie Martie Aprilie Mai Iunie
Venituri 21000 27250 67160 105960 80910 69646
Cheltuieli 14832 15635 22471 29300 24860 22847
Profit 6168 11615 44689 76660 56050 46799
Luna Iulie August Septembrie Octombrie Noiembrie Decembrie
Venituri 56660 57460 82910 94030 61250 68010
Cheltuieli 20544 20670 25176 27161 21936 20956
Profit 36116 36790 57734 66869 39314 47054
Reprezentarea grafică a venitului, cheltuielilor şi a profitului.
Luna Ianuarie Februarie Martie Aprilie Mai Iunie Iulie
Venituri 21000 27250 67160 105960 80910 69646 56660
Cheltuieli 14832 15635 22471 29300 24860 22847 20544
Profit 6168 11615 44689 76660 56050 46799 36116
0
20000
40000
60000
80000
100000
120000
Venituri
Cheltuieli
Profit
Se observă din această reprezentare grafică faptul că se vor obţine cele mai mari
venituri în luna aprilie respectiv în perioada aferentă lunilor septembrie şi octombrie şi de
asemenea în decembrie. Acest nivel ridicat se explică prin sărbătorile creştine din acea
perioadă; în ceea ce priveşte lunile septembrie şi octombrie acestea se justifică prin faptul că
oraşul Cluj - Napoca este un prestigios centru universitar iar aceste luni reprezintă începutul
anului universitar. Diferenţa de vânzări dintre lunile decembrie şi aprilie se explică prin faptul
că în luna decembrie animalele se află în perioada de montă, deci nu există producţie de lapte,
livrările făcându-se din stocul constituit în lunile anterioare. Nivelul scăzut din lunile ianuarie
şi februarie pot fi explicate prin faptul că în această perioadă se livrează doar brânzeturi
anterior fabricate.
20
Fluxul de numerar
Luna Ianuarie Februarie Martie Aprilie Mai Iunie
Încasări 21000 27250 67160 105960 80910 69646
Plăţi 31617 31717 31617 11517 11417 11317
Disponibilităţi -10617 -4467 35543 94443 69493 58329
Luna Iulie August Septembrie Octombrie Noiembrie Decembrie
Încasări 56660 57460 82910 94030 61250 68010
Plăţi 31717 31317 31417 31617 31517 31617
Disponibilităţi 24943 26143 51493 62413 29733 36393
Fluxul de numerar ( Cash flow) este diferenţa dintre încasările şi plăţile curente ale
unei firme, pe o anumită perioadă de timp. Se observă un cash flow negativ în lunile ianuarie
şi februarie; ca soluţii, companiile pot apela la micşorarea scadenţei unor încasări previzibile
– prin reducerea volumului creditelor comerciale acordate clienţilor sau prin solicitarea
încasării în avans a unor vânzări respectiv la amânarea unor plăţi. Întrucât livrarea produselor
firmei Lactate Capriatis se face cu plata pe loc, aceste soluţii nu pot fi aplicate pentru
modificarea soldului trezoreriei. Soluţia care se aplică în acest caz se referă la valorificarea
soldurilor pozitive ale trezoreriei; cum o mare parte din plăţi sunt făcute furnizorilor de hrană
pentru animale, se vor face provizii din lunile anterioare lunilor ianuarie şi februarie anul N,
adică septembrie şi octombrie anul N-1. În acest caz, fluxul de numerar se va desfăşura astfel:
Luna Ianuarie Februarie Martie Aprilie Mai Iunie
Încasări 21000 27250 67160 105960 80910 69646
Plăţi 14117 9717 31617 11517 11417 11317
Disponibilităţi 6883 17533 35543 94443 69493 58329
Luna Iulie August Septembrie Octombrie Noiembrie Decembrie
Încasări 56660 57460 82910 94030 61250 68010
Plăţi 31717 31317 36417 33817 31517 31617
Disponibilităţi 24943 26143 46493 60213 29733 36393
5.1 Indicatori financiari
Indicatori de rentabilitate
a) Marja profitului de exploatare
Marja profitului de exploatare=Rezultat de exploatare*100/CA
Rezultat de exploatare=Venituri din exploatare - Cheltuieli din exploatare
În cadrul cheltuielilor de exploatare sunt cuprinse:cheltuielile privind consumul de
furaje, ambalaje şi materiale pentru ambalat, materiale auxiliare, combustibil, costul de
achiziţie al energiei şi apei consumate, reclama şi publicitatea precum şi cheltuielile cu
amortizarea. Veniturile din exploatare cuprind venituri din vânzarea produselor. Cifra de
21
afaceri (CA) reprezintă totalul vânzărilor realizate (facturate) pe parcursul unui exercițiu
fiscal. Cifra nu include TVA-ul facturat.
Rezultat de exploatare= 792245-266388= 525857
Marja profitului de exploatare=525857
638907*100=82.31 %
Acest procentaj reflectă partea reprezentată de profitul activităţii de exploatare din
volumul total al vânzărilor.
b) Rentabilitatea capitalului propriu
Rentabilitatea capitalului propriu = Rezultat net*100/Capital propriu (%)
Rezultat net= Rezultatul exerciţiului - Impozit pe profit= 525857-525857*16%=441720
Rentabilitatea capitalului propriu=441720
527038*100=83,81 %
O rentabilitate mare a capitalurilor proprii înseamnă că o investiţie materială mică a
acţionarilor a fost transformată într-un profit mare, iar asta este cel mai important pentru o
afacere: sa maximizeze rezultatele resimţite de acţionari ca urmare a investiţiei pe care au
făcut-o.
22
6 Riscurile afacerii
Schimbări în costuri şi eficienţă
Din cauza costurilor fixe mari suportate de către producători, a concurenţei puternice
şi a sortimentului de produse similar, există tendinţa de modernizare a utilajelor şi înlocuire a
acestora cu altele mai performante. Acest lucru ar putea permite creşterea eficienţei şi
reducerea costurilor de producere, presupune introducerea unor noi tehnologii prin noi
investiţii.
Tendinţe în consum
Datorită situaţiei economice instabile, creşte numărul consumatorilor care se
orientează după preţ, ceea ce eventual impune producătorii să vină pe piaţă cu oferte
avantajoase după preţ, acesta fiind unul din factorii importanți care dictează decizia de
cumpărare. Consumatorul nu mai este loial în totalitate faţă de anumite mărci, ci se conduce
de preferinţele şi posibilităţile sale financiare. În ce privește tendințele generale de consum pe
piața lactatelor, producătorii estimează că produsele sănătoase, cu puține grăsimi, vor câștiga
din ce în ce mai mult teren. Aceasta creștere se va reflecta în majorarea consumului la produse
lactate complexe, cu adaosuri suplimentare de vitamine sau bacterii speciale.
Una din principalele tendinţe ale pieţii de lactate este creşterea consumului de
deserturi din lapte şi brânză. Pe acest fundal, se observă şi o uşoară diminuare a consumului
de preparate simple din contul creşterii produselor acidulate cu bifidobacterii.
Pătrunderea marilor producători pe noi segmente de piaţă
În dorinţa lor de expansiune, companiile de lactate caută noi consumatori ale căror
nevoi să le satisfacă. Prin apariţia lor se intensifică concurenţa pe acel segment şi implicit
firmele mici încep să piardă teren în faţa marilor producători.
Existenţa unei dependenţe în relaţiile cu clienţii
Întrucât societatea se adresează unui segment de piaţă ţintă, se intensifică relaţiile
apărute între furnizor şi consumator.
23
Anexe:
1. Organigrama
AGA
Consiliu de Administraţie
Manager general
ÎngrijitoriPersonal
prelucrareMedic
veterinarAgent vânzări