8/2/2019 Cele Mai Comune 10 Greseli Ale Distribuitorilor Mlm

1/4

Articolul nr.8 (15 iulie 2002)

Dan Marius Dumitra

v prezint din seria TOP TEN care sunt:

Cele mai comune zece greeli ale distribuitorilor MLM

Succesul afacerilor MLM depinde n mare msur de rata greelilor fcute de ditsribuitori nprocesul recrutrii, sponsorizrii i instruirii. Plecnd de la aceast afirmaie verificat npractic, s analizm cele mai grave greeli pe care le poate face un distribuitor, dupierarhizarea fcut de Hilton Johnson de la MLM University, Florida, USA.

1. Vnz area produselor prin prezentarea avantajelori caracteristicilortehnice

Una dintre cele mai eronate interpretri a noiunii de vnzare direct este prezentareaprimordial a avantajelor i caracteristicilor produselor.

Aceast tehnic de vnzare este depit n zilele noastre, deoarece este adus prematur ndiscuiepreul de vnzare. S-a constatat c, indiferent de natura produsului, de valoarea saudimensiunea sa, prima ntrebare a clientului, dup prezentarea avantajelor i caracteristicilorprodusului, va conine cel puin o obiecie.

Soluia: explorarea necesitilor clientului i armonizarea acestor necesiti cu avantajeleprodusului i a planului de afaceri a companiei pe care o reprezentai. Practic, acest lucru seface n faza de demonstrare a caracteristicilor produsului, n faa clientului.

2. Convorbirile telefonice reci

Una din cauzele eecului n MLM este convorbirea telefonic lipsit de personalitate, oficialsau cu un ton rece n glas. De ce? Din dou motive:

1. Convorbirea telefonic este o surs de stres n MLM, datorit anticiprii respingeriiofertei.

2. Intervine rutina n practicarea convorbirilor la telefon, ceea ce duce uneori laaplatizarea entuziasmului necesar.

Soluia: atragerea clienilor prin nlturarea ideilor de respingere i obligaie de a chema pecineva la telefon.

Pentru a proceda astfel, trebuie s v formai un stil propriu de a discuta la telefon, s dai onot de cldur convorbirii, s apelai numai la persoane optimiste, s urmrii i scontinuai o discuie telefonic att ct este necesar, s folosii materiale auxiliare (scrisori,buletine de informaii, rapoarte, etc.) pentru a completa convorbirile iniiate. ntr-un cuvnts folosii puterea atraciei n timpul unei convorbiri.

8/2/2019 Cele Mai Comune 10 Greseli Ale Distribuitorilor Mlm

2/4

3. Entuziasmul premeditat

Afind din prima clip un entuziasm debordant n faa clienilor, v ndreptai cu pai sigurictre un refuz prematur.

Expresiile exagerate, de genul, afacere extraordinar, ocazie fantastic, salvarea vieiitale, alturi de o expresie facial hilar, reprezint cele mai sigure motive de respingere din

prima clip. n general, nceptorii neiniiai se comport artificial n faa oamenilor, greindradical, astfel c par ridicoli i neprofesioniti.

Soluia: pentru evitarea acestor situaii, ncercai s prezentai oferta dvs. n termeni normali,fr accente teatrale i ct mai apropiat de auditoriu. Entuziasmul va veni odat cu primelerezultate.

4. Recrutarea fr selectarea celor calificai

Calificarea prospectanilor pentru a fi recrutai se nva pe parcursul seminariilor de instruirei din practica distribuitorilor avansai. Punctul principal al acestei instruiri se axeaz pe

modalitile de descalificare a persoanelor nemotivate i dezinteresate de ofert.

Majoritatea distribuitorilor greesc atunci cnd i pierd timpul cu orice persoan care le aparen cale. Ei nu tiu s selecteze persoanele serioase, motivate i dornice de o afacereindependent. Rata eecurilor crete pe msur ce procedeaz la fel, ajungnd s sedemotiveze ei nii pn la urm.

Soluia: nsuirea metodeleor de calificare a prospectanilor, odat cu nvarea etapelor uneiprezentri. Apelnd la aceste tehnici de lucru, care conin cteva ntrebri preliminare, vprotejai n faa apariiei unor distribuitori neserioi i economisii timp. ntrebrile se refer laseriozitatea cu care privesc oferta, la motivele pentru care doresc s fac o afacere i la

necesitile lor financiare.

5. Lipsa de concentrare asupra necesitilor prospectanilor

Vnzare n MLM nseamn n esen rezolvarea problemelor prospectanilor, nu prezentareaproduselor i a afacerii. Dac v ndoii de acest lucru, gndii-v la ce se poate ntmpla cndprezentai din prima clip produsele i afacerea, fr s facei o introducere referindu-v lanecesitile celor care v ascult. Orict de calificat ar fi un om pentru afacere, el nu se vaentuziasma ascultndu-v prezentarea, n timp ce este preocupat de probleme personale.

Soluia: punei cteva ntrebri la obiect i explorai necesitile oamenilor. Armonizaiprezentarea cu dorinele i visele lor.

6. Prezentarea neorganizat

Majoritatea distribuitorilor nu agreeaz vnzarea. Nu le place, pentru nu tiu ce s spun. Leeste fric de clieni i de refuzul lor. Mai mult, ei nu tiu ce s rspund la evntualele obiecii.

Nu este suficient s cunoti perfect produsele, afacerea i s fii entuziasmat de ceea ce faci nMLM. Distribuitorii de succes cunosc tainele unei prezentri organizate, practicnd un sistem

8/2/2019 Cele Mai Comune 10 Greseli Ale Distribuitorilor Mlm

3/4

profesional de vnzare direct. Ei tiu s mbine demonstraiile cu discuiile la obiect, tiu sntrebe i mai ales s asculte rspunsurile. Ei tiu s citeasc gndurile din spatele obieciilor,astfel ca s ajung la o decizie final.

Soluia: Construirea unei prezentri structurate i organizate, ca prim pas pentru formareaunei reele de marketing de succes.

7. Lipsa de profesionalism

Exist multe exemple de neprofesionalism n timpul prezentrilor multor distribuitori. Deexemplu, unii ncep prezentarea nainte ca toat lumea s fie pregtit, sau alii apeleaz lagesturi teatrale pentru a atrage atenia tuturor, comportndu-se ca pe o scen de vodevil.

ntrunirile neorganizate i nedisciplinate sunt o pacoste pentru afacerile MLM. Lipsa deseriozitate i respect n timpul prezentrii duce de multe ori la un eec total. Telefoanelemobile, discuiile ntre participani, ntrzierile, etc. sunt cteva exemple de perturbri aleunei prezentri.

Soluia: organizarea cu profesionalism a ntrunirilor, anunarea din timp a condiiilor departicipare i practicarea tehnicilor de retoric n timpul prezentrii.

8.Concluzii pripite i prea dese

Obiceiul de a trage concluzii prea devreme sau de prea multe ori, n urma unei discuii, taieelanul interlocutorilor.

Soluia: nvai s ascultai.

9. Activitatea dezorganizat

Dac ntrebai distribuitorii dvs. cte convorbiri telefonice au avut n ultimele 3 luni sau cteprezentri au fcut, puini tiu cu exactitate.

Activitatea dezorganizat, fr nregistrarea tuturor aciunilor, duce la o rentabilitate sczutn final, deoarece ctigurile obinute nu acoper ntotdeauna efortul depus. Evidena proprieiactiviti este cea mai bun form de supraveghere a rentabilitii afacerii.

Soluia: nsuirea tehnicilor de management a timpului i a activitilor n MLM, participarea laseminarii de instruire i aplicarea principiilor n practic.

10. Concentrarea pe detalii

Disiparea energiei prin discuii despre amnuntele afacerii sau detaliile tehnice ale produselorreprezint una din greelile curente ale nceptirlor n MLM.

Cu toate c sunt nenumrate aspecte de lmurit, ele nu pot fi clarificate de la prima ntlnire.Timpul pierdut cu explicaii nesfrite, atunci cnd prospectanii sunt chiar la nceput, nu semai poate recupera. Efectul va fi diminuarea potenialului de recrutare i scdereactigurilor.

8/2/2019 Cele Mai Comune 10 Greseli Ale Distribuitorilor Mlm

4/4

Soluia: Concemtrai-v pe aspectele eseniale ale afacerii. Toate celelalte se vor clarifica peparcurs.

Succes, curaj i fr greeli!