1

,,Dacă îţi doreşti cu adevărat să realizezi ceva, vei găsi o cale.

Dacă nu, vei găsi o scuză.”

Jim Rohn

2

Copertă: Andrei Ureche

Tehnoredactare: Dinu Virgil

Editor de grăunţe: Adelheid Cucu

Mulţumesc, dragă prietenă!

ISBN 978-973-0-19547-7

© Diana Crişan

Cluj-Napoca, 2015

3

Sunt oameni care, pur şi simplu, te fac să trăieşti…frumos.

Mulţumesc!

….. colegilor mei, oameni minunaţi, împreună cu care

schimbăm lumea;

……. dragilor mei părinţi, care mi-au oferit, înaintea

fiecărei lecţii, iubire;

……. şi lui Loránd, un lider şi un mentor care mă

inspiră în fiecare zi.

Loránd, această carte am scris-o datorită ţie. Ai fost un mentor de

milioane pentru mine în aceşti ani. Am crescut în această perioadă

cât nu mi-aş fi imaginat vreodată. Eşti un şef cum mi-aş dori ca toţi

să aibă, dar, înainte de toate, eşti un prieten adevărat. Puţini sunt

oamenii care trăiesc pentru a ajuta şi pentru a inspira, iar tu eşti

unul dintre ei.

4

CUPRINS

Aperitiv pentru succes 1 ................................................................................. 6

Aperitiv pentru succes 2 ................................................................................. 8

Pe plan personal ................................................................................. 9

1. De vină e Guvernul! ............................................................................. 10

2. Învaţă să visezi! ..................................................................................... 16

3. Stoarce-ţi cămaşa ................................................................................. 23

4. Ştergătorul de parbriz ........................................................................ 31

5. Grădina zoologică ................................................................................. 38

6. Donează jucăria preferată ............................................................... 45

7. Purceluşul de porţelan ....................................................................... 52

8. Bucură-te ca un copil! ......................................................................... 61

9. Fiecare are ce merită........................................................................... 65

10. Personalul iubeşte profesionalul ................................................ 71

11. Love is in the air ................................................................................. 76

12. Renunţă la prieteni ........................................................................... 81

13. Bea lăptic! ............................................................................................. 87

Pe plan profesional ......................................................................... 93

14. Cine se trezeşte dimineaţă departe ajunge! ............................ 94

15. Clientul e rudă cu tine .................................................................... 101

5

16. Nu există proşti ................................................................................. 108

17. Lăsaţi clienţii să vină la mine!..................................................... 114

18. Când nu vrei să-l baţi pe şeful tău ............................................. 120

19. Împrieteneşte-te cu necunoscuţii ............................................. 128

20. Spune-i pinguinului cum să zboare .......................................... 137

21. Pomana e sfântă ............................................................................... 143

22. Bogdaproste ....................................................................................... 149

23. Perie de la clienţi .............................................................................. 155

24. Nu te supăra, frate! .......................................................................... 160

25. Cucu-bau! ............................................................................................ 167

26. Troc ....................................................................................................... 174

27. Pe cuvânt dacă te mint! ................................................................. 182

28. Cocoş între găini ............................................................................... 189

29. Fii lunetist! .......................................................................................... 196

Pentru cei care vor supliment… ............................................. 203

30. Fii cel mai bun spălător de vase ................................................. 204

31. Şut în fund ........................................................................................... 207

32. Uită-te în jurul tău ........................................................................... 211

6

APERITIV PENTRU SUCCES 1

A fost odată ca niciodată un boboc. Creştea într-o familie

frumoasă, iar ,,hrana” zilnică îi era dragostea, respectul, dorinţa de

a învăţa şi dragul de a-i ajuta pe cei din jur. În fiecare zi, bobocul

învăţa câte o lecţie valoroasă.

Până într-o zi, când, deja ajuns în pragul maturităţii, a

primit cea mai mare provocare a vieţii sale. Deşi a fost tentat de

multe ori să se întoarcă în cuibul său sigur, s-a încăpăţânat să

înfrunte fiecare provocare cu maturitate. De câteva ori a pierdut în

faţa lor, însă acestea au fost momentele ce anunţau marile victorii

de după.

Acum, bobocul a crescut, dar păstrează frumuseţea

copilăroasă a vieţii. Încă se mai confruntă cu provocări, însă

acestea sunt acum situaţiile cu care el se hrăneşte. A învăţat cum să

treacă peste ele şi a rămas cu o lecţie după fiecare provocare.

Acum ştie care sunt ,,grăunţele” cu care trebuie să se hrănească

pentru a se bucura de viaţă.

Bobocul sunt eu, cea care astăzi îţi prezintă nu o reţetă, ci

nişte lecţii care m-au învăţat să trăiesc frumos. La şcoală înveţi şi

dai un examen. În viaţă dai un examen şi apoi înveţi din greşeli.

Am scris această carte pentru că, la rândul meu am citit un număr

mare de cărţi care m-au ajutat să învăţ lecţii înainte să dau

7

examene, cărţi care m-au ajutat să nu fac greşeli care să mă ţină pe

loc.

Am strâns un număr de grăunţe... e rândul meu să ţi le ofer

cu prietenie şi cu speranţa că mă vei depăşi în creştere, că viaţa ta

va cunoaşte o schimbare, iar drumul pe care o vei apuca va fi cel al

visurilor tale.

DIANA CRIŞAN

8

APERITIV PENTRU SUCCES 2

Dacă există un lucru pe care l-am învăţat în viaţă este

faptul că toţi dorim să creştem. Nu toţi în acelaşi ritm, nu toţi în

aceeaşi direcţie, nu toţi suntem dispuşi să depunem acelaşi efort,

dar toţi vrem să creştem. Acest lucru este valabil atât pe plan

profesional, cât şi personal. Nevoia aceasta nu ne părăseşte

niciodată.

În această carte vei găsi mici grăunţe care au fost lăsate în

urmă pentru a fi culese de cei care doresc o carieră de succes şi o

viaţă împlinită.

Cu ajutorul acestei cărţi vei putea accelera creşterea ta

personală şi profesională, în timp ce îţi păstrezi echilibrul în alte

aspecte ale vieţii, precum familie, viaţă spirituală şi odihnă.

Nu are niciun rost să munceşti de dimineaţa devreme

până seara târziu pentru o familie care nu te mai recunoaşte.

Doresc ca această carte să fie o inspiraţie pentru tine, dar

mai presus de orice, să te îndemne la acţiune.

Cuvintele pot fi inspiratoare, ideile pot fi provocatoare, dar

numai acţiunea o să te ducă mai aproape de visurile tale.

Îţi doresc o viaţă împlinită!

LORÁND SOARES SZÁSZ

9

Pe plan personal

10

1. DE VINĂ E GUVERNUL!

„Diferenţa între un om de succes şi

un om care îşi trăieşte viaţa în mediocritate

este doar o linie: linia vieţii.”

Loránd Soares Szász

Guvernul e de vină pentru că îţi merge rău. Guvernul e de

vină pentru traficul oribil din oraş care te face să întârzii la muncă.

Guvernul e de vină pentru că firma ta nu are profit, pentru că nu

sunt autostrăzi în România şi, în special, pentru pensia mică a

bunicii tale.

Prima mea lecţie în Coaching4you a fost că Guvernul nu e

de vină. Şi pentru a mă convinge, Loránd mi-a oferit unul din cele

mai de preţ principii ale sale. Este vorba despre „linia vieţii”, acel

principiu de viaţă care mi-a schimbat perspectiva vieţii. E un

principiu care ţine de toate aspectele vieţii noastre: personal,

profesional, spiritual, fizic etc. E acel principiu care m-a ajutat să

mă maturizez, care m-a făcut să devin mai înţeleaptă şi care i-a

făcut pe cei din jurul meu să se uite la mine cu admiraţie.

Povestea sună cam aşa: se spune că există o linie în viaţa

noastră şi că noi putem să fim peste linie – adică victorioşi, sau sub

linie – respectiv victime.

11

Sub linie sunt acele persoane care mereu găsesc vinovaţi în

jurul lor, mereu au scuze pentru greşelile lor şi îşi plâng de milă în

continuu. Sunt acele persoane supărate pe Guvern, pe preşedinte,

pe şef, pe colegi, pe oricine altcineva, în afară de ei înşişi. Sunt

acele persoane care nu cred că în România se poate face ceva, ci,

dimpotrivă, pentru ei România este o ţară fără viitor. În sinea lor,

sunt chiar mulţumiţi că stau într-o ţară ca aceasta, pentru că le e

uşor şi la îndemână să dea vina pe sistem şi să nu se uite niciodată

la ei înşişi. Cei care sunt sub linie sunt acele persoane care nu au

control asupra vieţilor lor. De ce? În momentul în care ei dau vina

pe trafic, pe colega, pe tata sau pe conducătorii ţării, înseamnă că

ceilalţi sunt cei care le gestionează vieţile. Dacă ei sunt de vină,

înseamnă că ceilalţi decid pentru ei. Este trist, dar mulţi aleg să-şi

trăiască astfel viaţa, mulţi decid să îi lase pe alţii să le deseneze

viaţa şi ei doar să trăiască într-o zonă mediocră de confort.

E uşor şi e foarte convenabil să găsim scuze şi vinovaţi.

Loránd îmi zicea: ,,Diana, noi oamenii avem nevoie de 5 secunde

pentru a găsi scuze pentru orice!”. 5 secunde!!! Îţi dai seama cât

de repede poţi să muţi cârma vieţii tale în mâna altcuiva? De ce ai

face una ca asta? De ce, în loc să ne asumăm responsabilitatea

vieţii noastre şi în loc să controlăm noi direcţia succesului nostru, îi

lăsăm pe alţii să o facă?

12

Şi da, cam atât îmi lua şi mie să îi explic la început când

greşeam, care este motivul (pentru că mereu există unul).

Practic, în acele momente uitam că viaţa mea e a mea şi că doar

eu pot să controlez şi să gestionez acţiunile mele, pierdeam

timpul şi, în loc să evoluez, făceam un pas înapoi în dezvoltarea

mea.

Fiecare dintre noi avem momente când suntem sub linie.

E normal să fie aşa, pentru că suntem oameni: şi eu, şi tu, şi cel

de lângă noi suntem sub linie din când în când. Ceea ce este

foarte important e ca acest fenomen să nu ne devină obicei.

Şi atunci, ce înseamnă să fii peste linie? Peste linie sunt

persoanele care îşi asumă responsabilitatea pentru tot ce se

întâmplă în jurul lor şi pentru fiecare acţiune pe care o fac. Sunt

acele persoane pozitive, care ştiu cât este de important să îşi

recunoască greşeala, să înveţe din ea şi, în loc să găsească scuze,

mai bine să caute soluţii pentru viitor. Sunt acele persoane care

au conştientizat că numai ei înşişi îşi pot gestiona vieţile cu

adevărat. Ce se întâmplă, de fapt, când eşti peste linie? E acel

moment în care îţi asumi că vrei să îţi trăieşti tu viaţa şi nu să ţi-o

trăiască alţii. Acel moment în care decizi că focusul tău e

creşterea şi o viaţă fericită, nu neîmplinirea.

Mi se întâmpla (şi mi se întâmplă) de multe ori să

greşesc şi primul meu reflex era să mă duc la Loránd, să îi cer

13

scuze şi să îi explic de ce s-a întâmplat acea situaţie. Şi mereu

eram foarte convinsă de argumentele mele şi mi se părea normal

să îi explic. Şi, în momentul în care începeam să ofer explicaţii,

Loránd mă întrerupea şi îmi zicea doar atât: „Diana, fii peste

linie!”. Şi eu mă făceam albă la faţă, pentru că ştiam că trebuia

să tac pentru că eram sub linie, şi ziceam doar atât: „Te rog să

mă ierţi, data viitoare nu se va mai întâmpla!” şi plecam.

A durat ceva timp până am acceptat acest principiu şi

până i-am văzut adevărata valoare, dar acum simt că viaţa mea

este diferită. În primul rând, simt că acest principiu m-a ajutat să

mă respect mai mult pe mine, şi mai apoi pe ceilalţi. Îmi asum

deciziile luate, învăţ din ele şi fac paşi frumoşi spre împlinire.

Acest principiu este unul care te va ajuta să te bucuri de

ceea ce viaţa îţi oferă şi îi va face pe cei din jurul tău să te

aprecieze mai mult pentru că şi ei vor iubi sinceritatea şi

integritatea de care dai dovadă.

Cum să integrezi acest principiu în viaţa ta?

Metoda pe care urmează să ţi-o descriu o folosesc zilnic,

de fiecare dată când am nevoie. De fiecare dată când tinzi să cazi

sub linie, ar fi bine să răspunzi la următoarele 3 întrebări:

14

Cu ce sunt responsabil pentru această greşeală?

Cui trebuie să cer scuze/iertare?

Care e metoda/soluţia prin care să nu mai repet greşeală?

Îţi propun ca 20 de zile să testezi acest principiu. 20 de zile

să te abţii de fiecare dată când vrei să ai o atitudine negativă, de

fiecare dată când vrei să găseşti vinovaţi în jurul tău şi când vrei să

inventezi o scuză. Şi pentru a rezista şapte zile, alege-ţi un obiect

pe care să îl porţi mereu cu tine şi care să îţi aducă aminte de

această provocare.

Dacă după 20 de zile vei observa că relaţia cu persoanele

din jurul tău s-a îmbunătăţit şi vei simţi că ai fost mai bun în acele

zile, te rog, adoptă acest principiu în viaţa ta. Nu va fi uşor să îl

adopţi printre principiile tale, mai ales că majoritatea oamenilor din

jurul nostru îşi petrec mare parte din viaţă sub linie, dar sincer,

merită, pentru că îţi va schimba complet percepţia asupra vieţii şi

rezultatele nu vor întârzia să apară.

Aminteşte-ţi întrebarea: „Ce e important pentru mine: să

evoluez sau să fac un pas înapoi?”

15

Loránd spune...

În fiecare capitol îmi voi spune părerea în legătură cu

principiul prezentat de Diana şi te voi ajuta să implementezi şi în

afacerea ta aceste principii, aşa cum am făcut şi eu în afacerea mea.

Evident, tu vei decide ce ţi se potriveşte cel mai bine şi vei

alege să aplici acele lucruri care crezi că vor contribui cel mai mult

la succesul tău.

Linia vieţii este un principiu care poate schimba viaţa unei

persoane. Problema este că e greu de implementat. Cu cât este mai

în vârstă persoana, cu atât este mai greu, pentru că sunt mai multe

„programe virusate” în mintea ei.

Dar, după cum probabil ştii, mama învăţării este repetiţia,

aşa că îţi recomand să repeţi acest principiu cât mai des, chiar

zilnic.

Poţi începe fiecare şedinţă cu acest mesaj, îl poţi folosi de

mai multe ori în timpul zilei când observi un angajat care cade sub

linie sau când un angajat are atitudine de peste linie. Este chiar mai

sănătos pentru afacere să le arăţi când fac ceva bine, nu doar când

greşesc.

Prin urmare, repetă zilnic acest exerciţiu până când va face

parte din felul tău de a fi.

16

2. ÎNVAŢĂ SĂ VISEZI!

„Vizualizează-ţi viaţa perfectă şi

o să ajungi acolo unde nici nu visezi acum!”

Loránd Soares Szász

Acest capitol e dedicat copilului din tine!

Iubeam să „visez cu ochii deschişi”, dar reveneam de

multe ori cu picioarele pe pământ, pentru că aşa îmi spunea

societatea. În momentul în care am început să lucrez cu Loránd,

am redevenit copil şi, culmea, această „copilărie”, m-a maturizat în

3 ani cât nu aş fi făcut-o în 10 ani cu obiceiurile anterioare. Este

acel instrument de dezvoltare personală care trebuie transformat în

„jucăria preferată” pe tot parcursul vieţii, în special când devenim

adulţi.

Nu uit niciodată cum îmi zicea mereu Loránd:

„Vizualizează-ţi viaţa perfectă şi o să ajungi acolo unde nici nu

visezi acum. Visează, Diana, visează la fiecare detaliu de care vrei

să te bucuri în viitor pentru că doar aşa le vei avea!”.

Cu toţii visăm, dar puţini dintre noi ne şi îndeplinim visele.

Când eram mici, aveam curaj să spunem că o să zburăm pe lună,

că o să ne facem doctori, astronauţi, profesori, Superman sau că o

să salvăm lumea. Aveam curajul să acceptăm orice provocare şi

17

mergeam cu acel entuziasm până în pânzele albe. Îmi amintesc şi

acum pasiunea cu care îi ziceam tatălui meu că „Eu o să îmi

cumpăr o maimuţă când voi creşte mare şi o să plec cu ea în

Japonia”. Şi răspunsul lui era: „Da, sigur….şi eu voiam să mă fac

indian când eram mic”. Şi eu eram convinsă că o să cresc mare şi

am să-i demonstrez tatălui meu că o să am maimuţa mea. Şi sincer,

amuzant sau nu, încă mai cred în visul meu…

Eram atât de creativi şi atât de ambiţioşi să devenim ceea

ce ne doream, încât nimic nu ne stătea în cale. Şi pentru că în

copilărie am fost treziţi din vis cu replici de genul: „Du-te şi fă-ţi

temele!”, „Da, să o crezi tu!”, „Tu chiar crezi ce zici?”, „Aşa

ziceam şi eu când eram mică!”, acum, când am devenit mari, ne e

frică să visăm. Am rămas cu acea limită, cu acel handicap care

vine din subconştientul nostru şi care ne zice: „Opreşte-te, nu mai

visa, pentru că visele nu devin realitate” şi credem cu tărie această

„realitate” care ne opreşte creşterea.

E greu să renunţi la ceva care ţi s-a spus de nenumărate ori.

Tocmai de aceea, ca adult, ai nevoie de un ajutor. Am învăţat de la

Loránd cum să-mi conving subconştientul că visele pot deveni

realitate. Dreamchart-ul a fost instrumentul care m-a ajutat să trec

de această limită. În momentul în care am început să îl folosesc,

mi-am dat seama că mă dezvolt cu o viteză pe care nu mi-o

imaginam înainte. La fiecare sfârşit de an, când îmi făceam o

18

autoevaluare, realizam cu bucurie nu numai că majoritatea viselor

de la începutul anului au devenit realitate, ba mai mult, am bifat şi

altele. Doamne, ce emoţie frumoasă poţi să ai în acele momente…

În acest moment, instrumentele care mă ajută să visez şi să

cresc cu o viteză mare sunt: dreamchart-ul personal şi cel

profesional. Cel profesional este obligatoriu la noi în firmă. De ce?

Pentru că Loránd a conştientizat că înainte de viziunea firmei,

înainte de visul său, înainte de a fi vorba despre alţii, pentru fiecare

dintre noi este vorba despre noi. Una din cele mai puternice tehnici

de motivare a angajaţilor este tocmai acest instrument.

Obligându-mă să visez, m-a ajutat să îmi vizualizez viitorul, în

special dacă aveam să rămân în firmă. Evident că am rămas.

Şi ce poate să îţi ofere mai multă energie decât speranţa că

vei avea un viitor mai bun şi că tu vei fi o variantă mai bună a ta

peste un anumit timp? În momentul în care îmi fac dreamchart-ul

profesional, simt că, înainte de toate, este vorba despre mine,

despre evoluţia mea. Brusc, viziunea firmei devine şi viziunea

mea.

Cum poţi să visezi şi să îţi atingi obiectivele?

Sunt două mari etape prin care trebuie să treci:

19

Etapa 1:

Scrie pe o foaie de hârtie zece obiective pe care vrei să le

atingi în următoarele 12 luni (Atenţie! Nu trebuie să începi

neapărat din ianuarie, ci dintr-un moment în care decizi că vrei mai

mult de la viaţă, de la tine).

1. Alege câte o imagine reprezentativă pentru fiecare

obiectiv şi pune-o pe o foaie. Acesta va fi

dreamchart-ul tău.

2. Împărtăşeşte-ţi obiectivele cu cel puţin cinci persoane.

De ce? Pentru că, astfel, te vei responsabiliza şi îţi va fi

ruşine să nu ţi le îndeplineşti.

3. Pune dreamchart-ul undeva la vedere, astfel încât să îl

vezi în fiecare zi. În acest mod, îţi vei aminti în fiecare

zi pentru ce lupţi şi unde vrei să ajungi. Îţi recomand

cu drag să îţi începi ziua citind dreamchart-ul.

Sfaturi utile:

Obiectivele tale ar fi bine să fie cât mai specifice,

cuantificabile. De exemplu, în loc să scrii „Vreau să citesc

mult”, scrie „Vreau să citesc 40 de cărţi într-un an” sau, în

20

loc de „Vreau să câştig mulţi bani”, scrie „Vreau să câştig

50.000 euro/an”.

Te sfătuiesc cu drag să cuprinzi obiective atât pe plan

personal şi profesional, cât şi spiritual şi fizic. Evoluţia

vieţii tale nu ţine doar de job-ul tău, ci de toate aspectele de

mai sus.

Scrie-ţi obiectivele la timpul prezent şi într-un mod pozitiv.

De exemplu: în loc să scrii „Nu voi mai câştiga aşa puţin”,

scrie „Peste 4 luni îmi voi mări cu 1000 de euro câştigul

lunar”.

Etapa 2:

1. Pune un termen limită pentru fiecare obiectiv. Dacă nu poţi

să decizi ziua exactă, încadrează-l într-o lună sau o dată

maximă până la care trebuie îndeplinit. De ce e important

să îţi stabileşti o dată exactă? Pentru că aşa nu vei putea

amâna la infinit şi vei evita să le faci pe toate la sfârşitul

celor 12 luni, când vei observa că ai îndeplinit doar 10%

din ce ţi-ai propus.

2. Stabileşte-ţi ce beneficiu ai în urma fiecărui obiectiv.

Pune-ţi întrebarea: „De ce e important să ating acest

21

obiectiv?”. Dacă nu e important pentru tine, cu siguranţă

nu îl vei îndeplini.

3. Promite-ţi o recompensă la care visezi de mult timp pentru

ziua în care îţi vei atinge obiectivul. Nu mai repede şi nu

mai târziu. Astfel, vei lupta mai mult pentru el.

4. Gândeşte-te la ce trebuie să faci pentru a îndeplini acel

obiectiv. De exemplu, pentru a citi 40 de cărţi într-un an,

trebuie să citesc aproximativ o carte pe săptămână.

5. Gândeşte-te cum trebuie să fii pentru a îndeplini acel

obiectiv. De exemplu, pentru a economisi 10 000 de euro

trebuie să fiu cumpătată (să nu cumpăr lucruri de care nu

am nevoie) şi disciplinată (să pun în fiecare lună aceeaşi

sumă de bani deoparte).

Dacă vei urma cele două etape complet, fără nicio

excepţie, să te aştepţi la o dezvoltare semnificativă. De ce? Nu se

va întâmpla o minune, să nu te aştepţi ca, după ce scrii pe o foaie

ce-ţi doreşti, Universul să lucreze pentru îndeplinirea acelui vis.

Ceea ce se întâmplă în realitate este că tu îi zici subconştientului

tău ce vrei să obţii şi el va căuta în toate „cămăruţele” resurse să

atingă acel obiectiv. Şi, brusc, vei găsi metode prin care să ajungi

acolo şi vei vedea oportunităţi care nu-ţi ieşeau în faţă înainte.

Tu ce vrei să te faci când vei fi „mare”?

22

Loránd spune...

Dreamchart-ul este un instrument foarte util şi pentru

proprietarii de firmă. De multe ori sunt întrebat, în afară de bani, ce

alte metode se pot găsi pentru a motiva o persoană? Cea mai bună

formă de motivare este să ajuţi persoana să obţină ceea ce îşi

doreşte.

Un angajat stă în firmă atâta timp cât crede şi simte că

firma îl ajută să obţină ce îşi doreşte.

De exemplu, un angajat îşi doreşte o carieră de succes şi

vrea să ajungă director executiv. În momentul în care simte că

firma nu îi mai permite să crească în carieră, se simte plafonat şi,

văzând că ţinta lui nu are cum să fie atinsă în aceea firmă, pleacă.

Cere-le angajaţilor tăi să-şi facă dreamchart-ul sau cel puţin

wishlist-ul şi să ţi-l dea. Când vrei să recompensezi pe cineva din

firmă pentru un lucru bine făcut, ce poate fi mai bun decât un

cadou de pe lista lui de dorinţe?

În urmă cu câteva luni, o colegă a ajutat firma să

economisească peste 5.000 de lei. În loc să îi dau un bonus în bani

sau să îi mulţumesc pur şi simplu pentru efort, m-am uitat pe lista

ei de dorinţe şi i-am cumpărat două piese de îmbrăcăminte pe care

şi le dorea. Surpriza a fost excelentă şi scopul a fost atins. Deci,

cere dreamchart sau wishlist fiecărui angajat din firmă!

23

3. STOARCE-ŢI CĂMAŞA

„Dă 100% în tot ceea ce faci,

indiferent ce faci!”

Loránd Soares Szász

Ţi-ai pus vreodată întrebarea: „De ce unii cresc mai repede

şi au mai multe decât tine?”.

Eu mi-am pus această întrebare şi nu o dată. Am fost

mereu curioasă să văd cum au reuşit acei oameni şi ce anume fac

diferit faţă de mine şi de ce încă nu am ajuns la cea mai bună

variantă a mea. Am citit o mulţime de cărţi, am studiat mulţi

oameni de succes, am fost la evenimente, am urmărit video-uri, am

făcut orice pentru a descoperi acele principii de viaţă care te ajută

să treci la următorul nivel. Şi am găsit unul la fiecare dintre ei, un

principiu care este, de fapt, un stil de viaţă pentru ei.

„Dă 100% în tot ceea ce faci, indiferent ce faci!”. Am auzit

aceste cuvinte de nenumărate ori spuse de Loránd şi le-am văzut

puse în practică, în fiecare aspect al vieţii lui. Dacă e vorba de

business, dă 100%, dacă e vorba de angajaţi, dă 100%, dacă e

vorba de oameni pe care poţi să-i ajuţi, dă 100%, dacă e vorba de

soţia sa, dă 200%. Nu face rabat de la acest principiu, în nicio

circumstanţă.

24

Este un obicei pe care îl dobândisem de acasă şi m-am

bucurat enorm când l-am regăsit în filosofia lui Loránd. Este

dovedit că principiile părinţilor tăi te urmăresc toată viaţa.

Preluăm, inconştient, stilul de viaţă al părinţilor noştri, pentru că ei

au fost primul nostru model şi pentru că de la ei am învăţat aproape

fiecare gest. Îmi amintesc de când eram copil cum ai mei făceau

tot ce le stătea în putinţă şi un pic mai mult. Şi acel „un pic mai

mult” era cel mai important aspect pentru ei. Ştiam că la muncă

erau foarte apreciaţi pentru că tot timpul ei reuşeau să facă mai

mult şi chiar să îi ajute şi pe cei din jurul lor.

Ţin minte că tata a fost angajat pe un post şi în 4 luni a

avansat de trei ori şi asta doar pentru că oferea cea mai bună

variantă a muncii lui de fiecare dată. În astfel de momente, unii îl

apreciau – dovadă schimbările de funcţie, iar alţii îl invidiau.

Colegii lui chiar spuneau că „ridică standardul de muncă şi ei nu

aveau chef să ofere atât de mult”. Iar mama, draga de ea, îmi

spunea de mică: „Fă ce ţi se cere, cum poţi tu mai bine şi mereu

ceva în plus, adu valoare în viaţa oamenilor, draga mamii”. De

fiecare dată când veneam de la şcoală, de la facultate, de la muncă

sau de oriunde, întrebarea pe care o auzeam prima dată era: „Ai

adus o idee nouă azi? Ai adus mai multă valoare în vieţile celor

din jur?”.

25

Da, frumoşi părinţi am, şi le mulţumesc pentru educaţia

primită! Aceste gesturi pe care le-am văzut la ei, le-am copiat şi,

Doamne, bine îmi mai prind acum!

În momentul în care l-am întâlnit pe Loránd aplicam acest

principiu în viaţa mea, dar nu conştientizam amplitudinea puterii

sale. Ştiam că e un principiu bun, îl respectam, dar niciodată nu am

conştientizat efectele lui reale. Aşa am învăţat că trebuie să ofer

înainte să primesc. Am realizat că nu trebuie să aştept ceva în

schimb, pentru că o faptă cu adevărat bună se va întoarce cu

siguranţă la mine, de cele mai multe ori înzecit.

Loránd obişnuia să spună: „Eu ofer tot ce am eu mai bun,

fără să aştept nimic în schimb, pentru că sunt sigur că totul se

întoarce”. Mare dreptate avea. Eram mereu curioasă de povestea

lui, de cum a reuşit să crească de la grădinar la business coach în

trei ani. Şi, povestindu-mi viaţa lui din Portugalia, am regăsit un

principiu în fiecare episod pe care mi l-a povestit: când a fost

ajutor de bucătar a fost cel mai bun, când a devenit business coach

a fost cel mai bun. Nu e o excepţie şi nu e un personaj dintr-o

poveste ireală, e doar o persoană care a dat 100% mereu într-o

lume în care realitatea nu e roz.

Am învăţat că dezvoltarea mea ţine de cât de fericiţi îi fac

pe cei din jurul meu şi că, indiferent pe cine am în faţă, trebuie să

26

fac tot ceea ce depinde de mine să aduc valoare în viaţa persoanei

respective.

A da 100% nu înseamnă să stai peste program sau să nu

mai faci lucruri pentru tine, ci doar pentru ceilalţi. Înseamnă cu

totul şi cu totul altceva. Înseamnă să te gândeşti la metode prin

care să aduci valoare în vieţile celor din jur. De ce? Majoritatea

oamenilor se concentrează toată viaţa pe cum să câştige mai mult,

în loc de cum să ofere mai mult. Stranie această afirmaţie, dar pe

cât de stranie, pe atât de adevărată. Instinctul de supravieţuire ne

face să luptăm să acumulăm cât mai multe pentru a fi fericiţi. Dar

ştii ce se întâmplă în momentul în care nu te mai concentrezi

asupra ta, ci a celorlalţi? Faci tot posibilul să oferi valoare celor din

jur, fără să aştepţi ceva în schimb. Iar ceilalţi vor avea grijă să

primeşti înzecit înapoi. Reciprocitatea e un principiu simplu, dar

bine impregnat în creierele noastre, încă de mici copii. Când

cineva se preocupă de fericirea ta, te ocupi şi tu de fericirea lui.

Practic, nu te vei mai lupta toată viaţa să dobândeşti şi să primeşti

multe, nu vei mai simţi asta ca pe o povară, ci te vei concentra pe a

aduce valoare în vieţile celorlalţi. Şi, crede-mă, e mult mai plăcut

să te surprindă mai mulţi oameni fericiţi şi recunoscători, decât să

duci o luptă continuă cu tine.

Acest principiu m-a ajutat să ajung de la asistentă la

director executiv în 3 ani. Niciodată, dar niciodată, nu a fost nevoie

27

să mă duc să cer o mărire de salariu sau o altă funcţie. M-am

concentrat doar pe a oferi ce am eu mai bun şi mereu, dar mereu,

răsplata a ajuns la mine înainte să o aştept. Şi da, e mult mai

frumos să vină de la ceilalţi, să simţi aprecierea lor şi respectul lor

pentru ce ai făcut pentru ei.

Mai e un aspect. S-ar putea să-mi zici: „E uşor să dai

100% când ai un mediu de muncă frumos, dar în situaţia mea e

aiurea pentru că nu fac ceea ce îmi place”. Aici sunt două

variante: e timpul să îţi schimbi job-ul şi să mergi undeva unde vei

fi apreciat sau e timpul să realizezi că perfecţiunea nu există. Şi eu

am sarcini care nu îmi plac, sarcini pe care nu le fac cu plăcere, dar

e normal să fie aşa. Oricât de mare vei creşte, mereu vei face

activităţi care îţi plac şi altele pe care ai prefera să nu le faci. Mereu

am privit fiecare job, fiecare sarcină, fiecare situaţie deosebită cu

care m-am întâlnit ca fiind o etapă în drumul către ţinta mea. Am

acceptat şi chiar m-am bucurat de fiecare moment, oricât de

dureros a fost, pentru că ştiam că era exact de ce aveam nevoie

atunci ca să învăţ şi să cresc. Şi am dat 100% indiferent de ce a

fost, iar viteza evoluţiei mele a fost pe măsură.

Acest principiu m-a ajutat să devin un lider adevărat mai

târziu. Şi, apropo de leadership şi de a da 100%, îţi recomand cu

drag să citeşti cartea Lider fără funcţie, de Robin Sharma, o carte

minunată pe care o citesc în fiecare an pentru a nu uita beneficiile

acestui principiu.

28

Ce trebuie să faci pentru a da 100%?

Stabileşte ce ar trebui să faci pentru persoana în cauză

pentru a fi mulţumită de tine. Ce trebuie să faci pentru a-ţi face

treaba bine? Atunci când vei realiza acele acţiuni, vei folosi 99%

din potenţialul tău.

Gândeşte-te ce ai putea să faci pentru a aduce mai multă

valoare în viaţa acelei persoane. Ce poţi să faci pentru a o

surprinde plăcut? Acel 1% din eforturile tale, de multe ori,

contează cel mai mult.

Fă-ţi un obicei din a oferi mai mult decât ţi se pare normal.

Fii proactiv! Surprinde-i pe ceilalţi şi ei vor avea grijă să te

surprindă la rândul lor.

Tu ce faci azi pentru a da 100%?

Loránd spune...

Primul pas pentru a-i putea învăţa pe cei din jurul tău

(angajaţi, colegi, echipă, soţ, soţie, copii etc.) este să dai tu 100%.

Nu poţi să te aştepţi ca cei din jurul tău să dea 100%, dacă văd că

tu, la rândul tău, nu trăieşti acest principiu.

29

Acest aspect se aplică la oricare dintre principiile din

această carte. „Cel mai bun exemplu de leadership este

leadershipul prin exemplu”. Jerry McClain

La fel ca şi primul principiu, pentru ca toată firma să

trăiască după acest principiu e nevoie să-l repeţi în fiecare zi. O

metodă bună ar fi ca la sfârşit de zi să treci pe la angajaţii tăi şi să

le spui: „Mă bucur că şi azi aţi dat 100% pentru firmă. Apreciez

acest lucru la voi.”

E posibil (chiar sigur) ca la început să nu fie adevărat. Dar

legea aşteptărilor spune că dacă ai aşteptări pozitive de la echipa ta,

ea va performa în concordanţă cu aşteptările tale.

S-a făcut un studiu în America în cadrul unei şcoli private.

Au chemat trei profesori şi le-au spus că au fost aleşi dintre toţi

profesorii din şcoală ca fiind cei mai buni şi că au un proiect

special pentru ei.

Au făcut cercetări în timpul anului precedent şi au creat trei

clase de elevi. Le-au transmis profesorilor că în acele clase sunt cei

mai performanţi elevi ai şcolii şi că se vor ocupa de ei tocmai

pentru că şi ei sunt cei mai buni dascăli.

Profesorii s-au apucat de lucru şi au dat 100% la ore, s-au

pregătit foarte temeinic pentru fiecare oră, au studiat extra ca să

poată să predea într-un mod atractiv materialul, ţinând cont că în

clasă aveau cei mai buni elevi din şcoală. Mergeau la ore cu mult

30

entuziasm şi încurajau elevii să participe la olimpiade, să facă teme

extra şi să depună lucrări la diferite concursuri.

La sfârşitul anului următor, elevii din cele trei clase au avut

rezultate extraordinare. O mare parte dintre ei au ajuns olimpici şi

campioni la majoritatea competiţiilor.

În vacanţa imediat următoare, cercetătorii i-au chemat din

pe cei trei profesori la o discuţie. În această întâlnire le-au

dezvăluit că, de fapt, nu au făcut nicio selecţie între elevi, ci pur şi

simplu au luat la întâmplare copii din şcoală şi au format cele trei

clase. Totuşi, rezultatele au fost fantastice.

Profesorii au răspuns: „Ah… interesant, dar era normal să se

întâmple aşa, doar suntem cei mai buni profesori din şcoală. Au

ajuns acolo datorită nouă.”

Cercetătorii au hotărât să dezvăluie tot adevărul şi le-au

spus profesorilor că nu au făcut nicio selecţie între profesori, ci pur

şi simplu au luat la nimereală trei dintre profesorii din şcoală.

Această situaţie arată foarte bine cum funcţionează legea

aşteptării. Dacă ai aşteptări înalte de la angajaţii tăi, vor face tot

posibilul să se ridice la aşteptările tale. Dacă arăţi prin vorbe şi

fapte că te aştepţi la 100% din partea lor, vor face tot posibilul să

se ridice la aşteptările tale.

Evident, şi tu trebuie să dai 100% la rândul tău.

Dă 100% în tot ce faci, indiferent ce faci. Doar când donezi

sânge să nu dai 100%.

31

4. ŞTERGĂTORUL DE PARBRIZ

„Atitudinea îţi va defini ziua!”

Loránd Soares Szász

Suntem ceea ce gândim. Se prea poate să ţi se pară un

clişeu acest capitol, dar este principiul care pe foarte mulţi oameni

de succes i-a condus spre un alt nivel, i-a făcut mai sănătoşi şi mai

fericiţi. E o banalitate, dar e vital.

De ce unii oameni sunt mai fericiţi şi au mai mult succes?

Te-ai întrebat vreodată care sunt acele principii care stau la baza

fericirii lor? Sunt sigură că ai auzit, nu o dată, de atitudinea

pozitivă şi despre importanţa ei.

Ieşim cu toţii din acelaşi ou, adică cu aceeaşi mentalitate

nepătată. Gândeşte-te puţin la cum erai când erai mic. Nu îţi era

frică de nimic. Când voiai ceva, luptai până în pânzele albe,

indiferent de ce se întâmplă în jurul tău. Cădeai şi te ridicai fără să

fii supărat. Erai vesel şi te bucurai de orice îţi pica în mâini –

frunză sau bomboană. Când suntem mici, părinţii ne formează

realitatea şi, datorită lor şi a persoanelor din jurul nostru, începem

să înţelegem ce este viaţa.

Se spune că până la vârsta de şapte ani copilul studiază,

analizează şi imită tot ceea ce vede, trăind după realitatea celor din

32

jur. Ai observat cum reacţionează un copil când cade? Prima lui

reacţie este să se uite la cei din jurul lui.

Acel moment este definitoriu pentru comportamentul lui:

dacă părinţii se sperie şi fug la el să îl alinte, el va plânge şi mai

tare pentru că îi va imita pe ei şi va copia atitudinea lor. În schimb,

dacă părinţii vor trata incidentul ca fiind perfect normal, el se va

ridica şi va merge din nou, ca şi cum nimic nu s-ar fi întâmplat.

Am crescut mari şi am început să ne conturăm propriile

realităţi, bazate pe experienţele şi trăirile noastre. Câte persoane

există pe acest pământ, atâtea realităţi există în lume. Tocmai

pentru că fiecare dintre noi e diferit. Şi pentru că suntem diferiţi,

avem stiluri de viaţă diferite şi rezultate diferite. Şi cu toate

acestea, interogaţi fiind, oamenii de succes menţionează un aspect

care i-a ajutat să se împlinească: atitudinea pozitivă.

Când suntem copii, ne bucurăm de orice, nu cunoaştem

frica şi avem ambiţia să depăşim orice limită, pentru că nu o

percepem ca fiind o limită. Acest mod de a privi realitatea este un

dar. Când creştem, ne bucurăm de un alt dar – liberul arbitru şi

puterea de a ne crea un filtru prin care să privim lumea ce ne

înconjoară.

Am învăţat că doar de noi depinde dacă vrem să fim

persoane negative sau pozitive. De noi depinde dacă vrem să

vedem cine e vinovatul, ce ne lipseşte şi ce defecte au cei din jurul

33

nostru sau dacă vrem să fim recunoscători pentru ceea ce avem. Să

vedem oportunităţile şi să găsim soluţii pentru orice problemă. Şi

aici poate că ai vrea să îmi zici: „Da, Diana, doar că tu nu ştii ce

problemă am eu şi prin ce trec. Îmi e imposibil să am o atitudine

pozitivă. La mine e diferit.”. Cu părere de rău, dar trebuie să îţi

spun că nu eşti „deosebit”, doar pentru că aşa vrei tu să fii. Şi îţi

spun o mică povestioară din viaţa mea pentru a te convinge că nu

contează ce se întâmplă în jurul tău atâta timp cât tu ai o viziune

sănătoasă.

Acum 10 ani mama a aflat că are leucemie şi că în sânge

are 68% blaşti (celulele cancerigene). A fost un moment care ne-a

maturizat pe fiecare din familie. A urmat un an de zile în care

mama a făcut tratament citostatic, zile de durere şi teroare pentru

ea şi de frică pentru noi. În momentul în care am aflat că este

bolnavă, am plâns trei zile încontinuu, după care m-am oprit şi am

zis: „Dacă eu nu sunt cu zâmbetul pe buze, mama nu va fi

optimistă şi nu va trece peste această încercare.” Din acel

moment, am zâmbit de fiecare dată când am fost lângă ea atât de

mult, încât toţi doctorii se întrebau de unde am atâta putere.

Dar nu eu am avut de suferit în acea perioadă, ci mama,

care de multe ori a fost între viaţă şi moarte. După un an de zile,

mama s-a vindecat şi a venit acasă. A fost printre puţinii pacienţi

care s-a vindecat fără un transplant.

34

După câţiva ani, mama mi-a zis aşa: „Draga mamii, în

prima lună mă gândeam numai la tine, în grija cui vei rămâne

tu, dar la sfârşitul primei cure, m-am hotărât să îmi schimb

gândurile. La următoarele 4 cure de citostatice nu mi-a mai

trecut nici măcar o dată prin minte varianta morţii. Pentru mine

era imposibil să plec de pe această lume, deşi în jurul meu

vedeam zilnic că se mai stinge cineva, şi, fizic, simţeam că sunt

la limită. Pur şi simplu, pentru mine moartea nu mai era o

variantă. Mă bucur că am avut puterea să gândesc pozitiv

pentru că acum sunt aici şi mă bucur de voi”. Şi sincer, sunt

convinsă că atitudinea ei a vindecat-o. Veselia ei e molipsitoare

şi sunt recunoscătoare în fiecare zi pentru aceasta.

E o poveste dură, dar acest principiu se aplică în fiecare

situaţie din viaţa de zi cu zi.

În timp ce unii văd soluţii, oportunităţi, calităţi ale celor

din jur şi se bucură de tot ce îi înconjoară, alţii caută scuze,

vinovaţi, defecte, critică şi îşi distrug viaţa – singura viaţă pe

care o au. (Îţi recomand cu drag să citeşti cartea Atitudinea este

totul, de Jeff Keller).

Mi se întâmplă de multe ori să mă întâlnesc cu prieteni,

cunoştinţe şi să ne întrebăm reciproc ce mai facem. De multe ori

primesc un răspuns trist, de genul: „Cu munca, aceeaşi

atmosferă plictisitoare şi frustrantă, în rest – nimic deosebit”. Şi

35

apoi vine rândul meu şi, cum îmi stă în fire, cu multă energie şi

bucurie pe faţă, îi spun: „Sunt foarte bine, chiar foarte bine,

împlinită din toate punctele de vedere: şi la muncă şi acasă.

Sunt fericită”.

Nu vă imaginaţi ce senzaţie ciudată îmi dă privirea acelei

persoane căreia parcă i-am răspuns într-o limbă necunoscută.

Mulţi se uită la mine suspicios să se asigure că nu mint, iar alţii

îmi răspund: ,,E normal să fii aşa. Ai avut noroc”. În acel

moment fug de acei oameni, fug pentru că nu vreau să mă

întristeze starea lor, vreau să mă bucur în continuare de fericirea

mea.

Nu sunt cea mai norocoasă persoană. Singurul motiv

pentru care sunt atât de fericită este că mă bucur de fiecare

moment, de fiecare persoană frumoasă din viaţa mea şi nu las

nicio etapă să treacă nesărbătorită la maxim. E acea bucurie care

apare şi când stau cu picioarele desculţe pe iarba verde şi când

reuşesc să duc la bun sfârşit un proiect.

Un sfat frumos pe care l-am primit de la Loránd a fost

următorul: „Diana, în momentele în care ceva nu e bine, în care

ai putea să te enervezi, să te superi sau să te întristezi, spune-ţi

doar atât: nu am timp pentru aşa ceva, învăţ ce am de învăţat şi

mă bucur de ceea ce urmează.”

36

Atitudinea pozitivă este stilul de viaţă al oamenilor de

succes, al persoanelor fericite, este ştergătorul de parbriz, care în

momentul când vine ploaia, te ajută să vezi dincolo de ea, să

vezi mai mult şi să mergi mai departe. Este doar un stil de viaţă

pe care poţi să îl alegi pentru tine sau poţi să îl ignori. Doar de

tine depinde cum te vei bucura de viaţă.

Ce poţi să faci pentru a avea o atitudine pozitivă în

fiecare zi?

Dimineaţa, când te trezeşti, ia o foaie de hârtie şi scrie

zece aspecte din viaţa ta pentru care eşti recunoscător. De multe

ori ajungem să nu ne mai bucurăm de ce avem pentru că ni se

pare normal să beneficiem de acele lucruri. Dar gândeşte-te

puţin cum ar fi dacă nu ai mai avea ce ai azi?

Când îţi începi ziua, pune-ţi următoarea întrebare: „Cum

ar fi ziua mea perfectă?”.

Ce alegi să vezi: partea plină sau cea goală a

paharului?

37

Loránd spune...

Acest principiu este extrem de puternic, dar foarte ignorat.

Majoritatea oamenilor îmi spun: „Loránd, lasă-mă cu aceste

abureli!”

Imaginează-ţi că doi oameni de afaceri încep o afacere în

acelaşi timp şi în acelaşi domeniu. Unul are o atitudine pozitivă şi

unul are o atitudine negativă. Care crezi că va avea mai mult

succes? E destul de evident, nu?

Şi totuşi, mulţi oameni de afaceri consideră atitudinea

pozitivă o abureală din dezvoltarea personală.

Tot aceşti oameni de afaceri vin la mine şi se plâng că

angajaţii lor nu sunt dedicaţi, nu caută soluţii şi nu se implică. Este

o vorbă în limba română: „Peştele de la cap se împute”. Cum este

atitudinea ta, aşa este şi atitudinea angajaţilor tăi.

Pentru a implementa această gândire în firmă, îţi recomand

să faceţi o listă cu 200 de motive pentru care consideraţi că

atitudinea poate să influenţeze în mod pozitiv succesul firmei.

În încheiere, aş dori să te întreb un lucru. Dacă vine un

client supărat şi se plânge în faţa altor clienţi de firma ta, ai dori să

fie preluat de un angajat cu atitudine pozitivă sau de un angajat cu

atitudine negativă?

38

5. GRĂDINA ZOOLOGICĂ

„Nu e dificil, e doar diferit!”

Loránd Soares Szász

De câte ori ţi s-a întâmplat să te uiţi la cel din faţa ta şi pur

şi simplu să nu-l înţelegi, să ţi se pară imposibil de discutat cu el,

ba mai mult, chiar să te irite? Citind acest capitol, vei înţelege de

ce sunt persoane care îţi plac şi altele care îţi displac, de ce ţi se par

absurzi unii şi de ce te îndrăgosteşti de alţii. Dar cel mai important

este că vei şti ce să faci pentru a comunica eficient cu orice tip de

persoană.

Una dintre primele lecţii pe care le-am învăţat alături de

Loránd a fost despre cum să înţeleg că cel din faţa mea nu e

„defect” sau dificil, ci e doar diferit. Nu a fost uşor pentru că e mult

mai simplu să judecăm oamenii şi să le punem o etichetă, în loc

să-i acceptăm aşa diferiţi cum sunt.

Am învăţat că există patru tipuri de personalităţi diferite şi

am reuşit să îi înţeleg pe cei din jurul meu şi să îi accept aşa cum

sunt. Această informaţie a fost cea care m-a învăţat cum să îmi

creez relaţii de calitate cu colaboratorii şi colegii de la muncă, cum

să vând, cum să îmi gestionez relaţia cu iubitul şi cum să mă

comport cu părinţii mei. Mi-a îmbunătăţit semnificativ viaţa.

39

Chiar în prima zi în firma, Loránd mi-a explicat ce

înseamnă „ABC-ul personalităţii” şi care sunt cele patru tipuri de

personalităţi şi animalele asociate lor: dominant (tigrul), influent

(maimuţa), stabil (elefantul) şi conştiincios (furnica). Testul DISC

este adus în ţară de către Persolog, iar Loránd a studiat acest

domeniu pe vremea când încă lucra în firma de coaching din

Portugalia.

În momentul în care am reuşit să acord atenţia cuvenită

nevoilor celor din jur, mi-am îmbunătăţit relaţiile sociale,

atmosfera de la muncă, din familie şi m-am bucurat mai mult de

tot ceea ce mi se întâmplă.

Cunoaşterea celor patru tipuri de personalităţi te va ajuta şi

pe tine să îţi îmbunătăţeşti abilităţile de comunicare şi lucru în

echipă, te va ajuta să înveţi cum să conduci, influenţezi şi dezvolţi

o echipă, cum să te raportezi la situaţii critice şi conflicte şi cum să

fii responsabil faţă de tine însuţi şi faţă de cei din jur.

În fiecare dintre noi se regăsesc toate cele patru tipuri de

personalitate, dar una este predominantă. Fiecare dintre noi are un

tip de personalitate sau două vizibile când ne simţim în largul

nostru. De cele mai multe ori, când regăsim aceste trăsături în

altcineva, sunt şanse foarte mari să se pună bazele unei frumoase

relaţii de prietenie.

40

Am să vă povestesc tot ce am învăţat eu despre acest

concept, câteva aspecte specifice fiecărui tip de personalitate şi

câteva sfaturi despre cum să vă raportaţi la fiecare în parte.

Dominantul este acea persoană încrezătoare în sine,

curajoasă, orientată spre rezultate, autoritară, competitivă, hotărâtă

şi directă. Provocările sunt „hrana” sa şi lupta pentru câştig e un

mod de viaţă. Iniţiază lucruri şi le demarează, urmăreşte rezultate

imediat, ia decizii rapid şi simte mereu nevoia să aibă control.

Slăbiciunile unei persoane D ar putea fi: tinde să îi lipsească

sensibilitatea pentru sentimentele celorlalţi, are pretenţii prea mari

de la ceilalţi, ignoră detalii importante şi riscurile unei situaţii,

doreşte prea mult dintr-odată şi exagerează cu controlul asupra

celorlalţi.

Cum să te comporţi când întâlneşti o persoană D?

Răspunde-i direct, scurt şi la obiect la orice discuţie, lasă-l

să preia controlul, lansează-i provocări, nu îl întrerupe, nu intra în

prea multe detalii şi arată-i rezultate clare.

Influentul este orientat spre relaţii, entuziast, emoţional,

vorbăreţ, optimist şi spontan. Este acea persoană care trăieşte

pentru oameni şi iubeşte să fie în centrul atenţiei. Influentul este cel

41

care îi bine dispune pe ceilalţi, degajă optimism, entuziasm,

creează o atmosferă motivantă în jurul lui, este creativ, se exprimă

clar, este deschis şi lucrează foarte bine în echipă.

Dar, evident, că are şi el câteva slăbiciuni: tinde să

vorbească prea mult, tinde să nu ducă lucrurile până la capăt, este

subiectiv în luarea deciziilor, poate evalua prea optimist

rezultatele, nu îi place singurătatea şi are o teamă nejustificată de

respingere.

Cum să te comporţi cu un I?

Oferă-i libertate de exprimare, o atmosferă prietenoasă,

plăcută, lasă-l să îşi exprime ideile şi soluţiile, recunoaşte-i

abilităţile în public, scuteşte-l de munca cu detalii, oferă-i sprijin şi

faceţi activităţi împreună.

Stabilul este acea persoană liniştită, răbdătoare, care

preferă stabilitatea şi siguranţa, menţine pacea în jurul ei, se

concentrează pe sarcini, respectă procedurile stabilite şi creează un

mediu de muncă previzibil.

Limitările sale sunt următoarele: se teme de schimbări,

când nu se simte în siguranţă amână să ia o decizie, e prea

dependentă de relaţii, e influenţabilă, îi este frică să preia iniţiativa

şi câteodată e prea îngăduitoare şi tolerantă.

42

Cum să te comporţi cu un S?

Oferă-i apreciere reală şi sinceră, recunoaştere pentru

munca lui, evită situaţiile conflictuale, sarcini delimitate şi

neschimbătoare, proceduri clare, ordonate, oportunităţi pentru

interacţiunea personală şi motivează-i cu argumente solide

posibilele schimbări.

Conştiinciosul este disciplinat, prudent, cu standarde

înalte, e cel care respectă normele şi instrucţiunile, acceptă bucuros

autoritatea, lucrează în condiţii bine definite, se concentrează

asupra detaliilor, gândeşte critic şi verifică exactitatea, cel care

decide analitic, după ce a adunat şi evaluat toate datele.

Dar, în extreme, tinde să devină sensibil la critica

personală, se pierde în detalii, nu se poate detaşa şi nu poate

delega, îi e teamă de greşeli, ezită să încerce lucruri noi şi gândeşte

prea prudent şi pesimist.

Cum să te comporţi cu un C?

Oferă-i o descriere clară a sarcinilor şi timp suficient

pentru îndeplinirea lor, muncă de detaliu şi de calitate, proceduri

care au dat rezultate, garanţii de securitate, schimbări pregătite din

timp şi oportunitatea de a-şi exprima criticile obiective.

43

Mai multe despre acest subiect găseşti în cartea ABC-ul

personalităţii, editura Persolog. Aceasta este o carte de analizat, de

studiat, nu de citit sau de frunzărit. Este o carte care te va face să

râzi, care te va surprinde, care te va face să treci printr-o mulţime

de emoţii pentru că acela va fi momentul în care îţi vei da seama

cum eşti tu, dar în special cum sunt ceilalţi, de ce mama ta îţi

spunea mereu să pui lucrurile ordonat în dulap pentru că altfel nu

vei reuşi în viaţă, sau de ce prietenul tău cel mai bun e mereu „în

lumea lui”. În momentul în care vei descoperi detalii despre aceste

personalităţi, pur şi simplu te vei simţi mai liber de prejudecăţi şi

de frustrări.

Aceste tipare de personalitate m-au ajutat să îi înţeleg pe

cei din jurul meu şi să nu îi mai privesc ciudat. Chiar am învăţat

cum să le fiu pe plac. Am învăţat cum să mă adaptez la realitatea

fiecăruia, să nu mai judec şi să mă bucur de fiecare persoană aşa

cum e ea. Dar, cel mai important este că am reuşit să mă cunosc

mai bine pe mine însămi, să îmi cunosc atuurile şi limitările, astfel

încât să le gestionez cât mai eficient posibil.

Eu sunt tigru şi maimuţă. Tu ce tip de personalitate ai?

44

Loránd spune...

Albert Einstein spunea: „Dacă judeci un melc după viteza

cu care aleargă, o să-l consideri toată viaţa incompetent”.

Ca proprietar de firmă sau lider de echipă este important să

înţelegem că oamenii din subordinea noastră sunt diferiţi. Nu

putem să tragem un şablon peste toţi şi să aplicăm un anumit stil

de comunicare şi motivare. Acest lucru va duce la frustrare în timp,

atât pentru noi, cât şi pentru echipă.

Adaptarea la stilul de personalitate al persoanei cu care

relaţionezi este cel mai bun sfat pe care ţi-l pot da în comunicare,

relaţionare, negociere, marketing, afaceri, vânzări şi căsnicie.

După un curs de vânzări în care am prezentat în doar 50 de

minute cum funcţionează stilurile de personalitate, o doamnă a

venit la mine şi mi-a spus: „Loránd, acum am înţeles 25 de ani de

căsnicie. Îţi mulţumesc”.

Da, aceste informaţii îţi pot fi utile în afaceri, dar şi în viaţa

personală.

Îţi recomand să citeşti cartea ABC-ul Personalităţii ca să

aprofundezi acest subiect. Dacă vrei mai mult, poţi încerca să faci

un test de personalitate pentru tine şi echipa ta sau chiar un curs

despre stilurile de personalitate.

45

6. DONEAZĂ JUCĂRIA PREFERATĂ

„Vei ajunge la succes în momentul

în care îi vei ajuta pe cei din jurul tău

fără să aştepţi la nimic în schimb.”

Loránd Soares Szász

Cât de bine te simţi când primeşti de la cel din faţa ta ceva

la care visezi de mult sau care pur şi simplu te ajută să fii fericit, să

treci la un alt nivel? Acest capitol e din suflet pentru suflet. Acest

principiu este dincolo de orice reguli şi obiceiuri impuse, este

despre a trăi în armonie cu tine.

Dacă aş fi nevoită să îl caracterizez pe Loránd în două

cuvinte aş spune doar atât: om frumos. Nu există succes, bucurie

sau reuşită pe care să nu o împartă cu cei din jurul lui. Ştiţi cum

tuturor ni se pare normal să fim fericiţi, să cumpărăm lucruri care

ne încântă, să găsim metode prin care să fim mai împliniţi? Ei

bine, la fel de normal este pentru Loránd să îi ajute pe cei din jurul

lui.

De multe ori mă uit la el şi nu înţeleg de ce este aşa de bun

cu unele persoane, nu înţeleg ce îl determină, în ciuda unor

circumstanţe neplăcute, el să ofere în continuare bunătate.

Răspunsul lui este mereu acelaşi: „Diana, prefer să fiu bun cu ei de

46

nenumărate ori pentru că există doar două posibilităţi: să renunţe

la orgoliu şi să se comporte frumos şi ei cu mine, sau să continue

în acelaşi stil şi atunci ştiu sigur că trebuie să mă îndepărtez de ei.

Dar măcar ştiu că am încercat.” Fără cuvinte şi... de urmat.

Am învăţat de mică să împart tot ce am cu cei din jur şi am

făcut din acest principiu un stil de viaţă, nu o regulă. Când

mergeam pe stradă cu ai mei şi întâlneam un alt copil, dacă se

întâmpla să am un pachet de biscuiţi la mine, îmi luam eu un

biscuite şi restul pachetului i-l ofeream cadou noului meu prieten.

Sincer, habar nu am ce era în mintea mea la câţiva anişori, dar era

un gest cât se poate de natural şi le mulţumesc părinţilor pentru că

m-au învăţat să trăiesc aşa viaţa. Acum, fericirea de a ajuta pe

cineva e de nedescris.

Mi-am dorit mereu pe lângă mine oameni care să

gândească la fel şi care să ajute pentru că aşa se simt ei bine şi

împliniţi şi nu pentru că aşa impune societatea.

Când l-am cunoscut pe Loránd, am dat nu numai de o

persoana bună sufleteşte, ci şi de un mentor extraordinar. Pe

drumurile noastre prin ţară, „profit” mereu de el – îi pun multe

întrebări şi îi cer sfaturi. Cred că cel mai important sfat primit de la

el a fost să ofer tot ce am eu mai valoros, fără să mă aştept la nimic

în schimb. Deşi până atunci mi se părea normal să ajut, nu am

47

realizat niciodată cât de mult contează acest aspect pentru creşterea

mea.

Am învăţat două lecţii importante, prima fiind că voi creşte

doar atunci când i-am ajutat pe alţii să crească, iar a doua este să

oferi ce ai tu mai valoros, gratuit şi fără alte pretenţii. Şi aici putem

discuta pe plan profesional sau personal.

V-aţi pus întrebarea de ce Loránd este cel mai bun şi iubit

trainer din România şi ce face diferenţa între el şi alţi traineri de

business? Ei bine, el oferă informaţiile cele mai valoroase gratuit,

el este cel care le răspunde oamenilor pe Facebook şi nu cere taxă

de coaching pentru acest fapt şi tot el e cel care la sfârşitul oricărui

eveniment rămâne cu participanţii, îi ascultă şi le oferă sfaturi şi

strategii de succes pentru business-ul lor. Şi astfel, reuşeşte să

creeze valoare în jurul lui… fără interese ascunse.

Al doilea lucru care-l face pe Loránd să fie atât de apreciat

este autenticitatea. Nu joacă un rol pe scenă. Cum e pe scenă, aşa

este şi în viaţa de zi cu zi şi invers.

El spune la cursuri că este important să ajutăm fără să ne

aşteptăm la o recompensă directă. El nu doar spune, ci şi practică

acest lucru.

Şi, apropo de gesturile unui om frumos, într-o seară, după

ce a susţinut un seminar în Bucureşti, am plecat la drum spre Cluj.

Ne-am oprit într-o benzinărie în Otopeni, la ora 23:00 şi, în timp ce

48

aşteptam să alimentăm, un băiat a venit la geamul maşinii cu un

teanc de cărţi în mână. Loránd l-a întrebat ce face cu cărţile

respective. Băiatul a explicat că este într-o situaţie financiară mai

dificilă şi vinde cărţile ca să poată să acopere anumite cheltuieli

acasă. Loránd a luat fiecare carte rând pe rând şi a întrebat preţul.

M-am uitat un pic uimită pentru că ştiam că el citeşte rar

romane. Nu ştiam că el întreba preţul pentru fiecare carte ca să facă

un total. La sfârşit, i-a dat băiatului suma care acoperea preţul

cărţilor şi i-a spus să păstreze şi cărţile. Chiar l-a felicitat pentru că

vinde şi nu cerşeşte. Reacţia băiatului? De nedescris. Ne-a

mărturisit că, după mult timp, putea să meargă acasă şi să pună

capul pe pernă liniştit.

Astfel de situaţii se întâmplă regulat şi este imposibil să

petreci timp cu Loránd şi să nu vezi bunătatea lui în mici gesturi.

Majoritatea oamenilor nu află nici măcar un sfert din cât donează

în scopuri caritabile. Şi tocmai asta e ideea – să nu afle. Pentru că o

face fără să aibă un interes ascuns.

Principiul este valabil şi în relaţia cu angajaţii: am primit

cele mai bune sfaturi şi strategii care pe el l-au ajutat să crească,

toate cărţile care i-au schimbat viaţa şi acces la evenimente la care

nici nu visam vreodată să ajung. De ce? Pentru că este suficient de

inteligent să realizeze că dacă investeşte în mine şi îmi oferă

valoare, cu siguranţă i se va întoarce înzecit. Pe lângă faptul că prin

49

toate aceste metode eu reuşesc să mă dezvolt, mă simt îndatorată

să-i recompensez bunătatea. Este vorba despre reciprocitatea

despre care aminteam anterior.

Cu toate acestea, de multe ori eram reticentă şi nu voiam să

spun lumii „secretele” prin care am reuşit să am succes, ci,

dimpotrivă, influenţată de ideile preconcepute ale societăţii de

genul: „Să muncească şi el şi să afle cum e să lupţi!” sau „Dacă o

să ajungă să aibă acelaşi succes ca şi noi?” eram la polul opus.

Şi ce dacă îi oferi ceva pentru care tu ai muncit mult?

Există atât de mult spaţiu pentru reuşitele şi succesul fiecăruia

încât nu ne putem imagina. Am conştientizat importanţa acestui

lucru şi am hotărât ca tot ce ştiu şi învăţ să ofer mai departe

persoanelor din jurul meu, iar această carte este un prim pas.

Fac tot posibilul să folosesc acest principiu în toate relaţiile

cu cei din jur. Când cineva intră nou la noi în firmă, prima

întrebare pe care mi-o adresează este: „Diana, cum ai reuşit în 3

ani să creşti de la asistentă la director executiv?”. Astfel, am

hotărât să fac o listă cu principii, obiceiuri şi strategii care pe mine

m-au ajutat să am rezultate şi să am un şef fericit, care să îmi

răsplătească munca. Şi nu am în minte faptul că persoana nouă o să

crească mai repede decât mine pentru că deja ştie câteva secrete,

ci, dimpotrivă, fac tot posibilul să o ajut să crească şi să evolueze.

50

De ce? Pentru că dacă ei cresc, înseamnă că am făcut o

treabă bună, firma creşte şi inevitabil cresc şi eu: am parte de

proiecte noi, provocări noi, satisfacţii, aprecieri şi de o echipă de

succes. Şi pe lângă toate acestea, satisfacţia şi bucuria de a şti că

poate ajutorul meu i-a schimbat viaţa. Această bucurie e hrana mea

principală la locul de muncă.

Informaţia este valoroasă şi este singura care ne poate

învăţa cum să trăim frumos, din toate punctele de vedere. Şi atunci

de ce să o ţinem numai pentru noi?

Tu le ce oferi celor din jurul tău?

Loránd spune…

Mult timp nici eu nu am înţeles cum poţi să ai succes dacă

le spui tuturor care sunt lucrurile care te-au ajutat pe tine. Nu vei fi

copiat, poate chiar întrecut de cineva care află secretele tale şi le

aplică mai bine?

Mai târziu, mi-am dat seama cât de naiv am fost. Zig

Ziglar avea o vorbă: „Cu cât ajuţi mai mulţi oameni să ajungă la

succes, cu atât mai repede vei ajunge şi tu acolo.”

51

Ca proprietar de firmă, îţi recomand să îţi încurajezi

angajaţii să ofere. Să dăruiască timp, energie, informaţii şi bani

celor din jur. Învaţă-i să dea mai departe în mod altruist ce învaţă,

pentru că este singura metodă prin care pot creşte.

Eşti lider doar în momentul în care creşti lângă tine alţi

lideri care pot să ajungă chiar să te depăşească în timp. Singur poţi

să faci multe, dar cu o echipă de lideri autentici în jurul tău poţi

schimba o afacere, un domeniu, o ţară sau chiar lumea.

Zicala „La umbra unui stejar nu cresc copaci” nu se aplică

în leadership.

52

7. PURCELUŞUL DE PORŢELAN

„Învaţă să îţi gestionezi banii, chiar dacă ai puţini.

Important este să începi să-i gestionezi!”

Loránd Soares Szász

Mi-am pus de multe ori întrebarea: „Ce fac acei miliardari

diferit, pentru că tot 24 de ore avem fiecare dintre noi şi, totuşi,

rezultatele sunt diferite?”. Acest capitol este despre acele obiceiuri

care te ajută să ajungi la prosperitate, la independenţă financiară.

Înainte să devii prosper, e nevoie să îţi dezvolţi inteligenţa

financiară şi să înveţi să economiseşti (îţi recomand cu drag toate

cărţile lui Robert Kiyosaki, sunt geniale şi îţi îmbunătăţesc

cunoştinţele financiare semnificativ). Foloseam şi eu cândva

replica: „Am să economisesc mai mult când voi câştiga mai mult,

acum câştig prea puţin ca să mai şi economisesc.” Eram prinsă în

aceeaşi capcană precum majoritatea oamenilor mediocri. Găseam

o scuză pentru incapacitatea mea de a gestiona banii, în loc să învăţ

cum anume să mă schimb.

Am economisit de mică, dar banii mei mereu îşi găseau un

motiv pentru a fi cheltuiţi, indiferent dacă era pe ceva util sau nu.

Şi asta se întâmpla pentru simplul motiv că nu ştiam de ce e

53

important să economiseşti şi ce anume să fac cu acei bani ca ei să

devină un activ şi nu un pasiv.

„Diana, ce te face să crezi că dacă acum, când câştigi mai

puţini bani, nu îi gestionezi bine, atunci când vei avea mai mulţi

bani, vei reuşi să economiseşti? Important e să începi să

economiseşti, chiar dacă pui un leu pe lună, scopul tău este să îţi

induci obiceiul. Scopul tău e să înveţi să economiseşti, pentru că,

mai târziu, obiceiul va fi acelaşi, doar sumele se vor schimba.”

Aceasta a fost poate cea mai importantă lecţie din domeniul

financiar.

Am învăţat că nu contează salariul de la sfârşitul lunii şi

zerourile lui, ci atitudinea mea raportată la bani.

Pentru a învăţa mai multe despre acest subiect, la sfatul lui

Loránd, mi-am cumpărat cartea Secretele minţii unui milionar de

T. Harv Eker. Doamne, ce carte! Nu ştiu cum a fost pentru alţii,

dar pentru mine a fost o schimbare foarte mare în momentul în

care am conştientizat tot ce mă învăţa T. Harv Eker. A fost primul

moment când, cu adevărat, am început să economisesc. Ţi-o

recomand cu mare drag, pentru că surprinde exact acele obiceiuri

care îi fac diferiţi pe multimilionari de oamenii de rând.

Citind, am descoperit că fiecare dintre noi are limite

impuse din copilărie şi că acele limite definesc nivelul prosperităţii

noastre, dar că ele, evident, pot fi depăşite. Ce sunt aceste limite?

54

De câte ori am auzit când eram mici expresii de genul: „Punem

bani pentru zile negre”, „Nu ne ajung banii până la salariu”, „Nu

avem bani să cumpărăm asta acum” etc.? Sunt expresii pe care,

mai mult sau mai puţin, le-am auzit de la părinţi, idei care au intrat

în subconştientul nostru. Ce este fantastic la subconştient e faptul

că el nu face diferenţa între bine şi rău, între adevăr şi minciună, ci

doar primeşte orice informaţie pe care i-o transmiţi. Stochează

informaţii într-o arhivă imensă şi, din când în când, ţi le scoate la

nivelul conştientului. Din această cauză, de multe ori avem reacţii

asemănătoare cu ale părinţilor sau facem analogii cu o întâmplare

de demult. Asta pentru că aşa am văzut/auzit la un anumit

moment.

De cele mai multe ori, stilul de management al banilor din

familie se regăseşte şi la copiii deveniţi adulţi. Nivelul material al

familiei noastre a fost unul mediu, cu multe situaţii în care îi

vedeam pe ai mei că se chinuie să îşi gestioneze banii. Deşi

mergeam în fiecare excursie posibilă, ştiam mereu că ai mei au

făcut un efort pentru acel răsfăţ. Sunt sigură că discuţiile părinţiilor

mei mi-au influenţat mult gândirea, dar ceva îmi spunea să cred cu

tărie că la mine va fi diferit.

Ţin minte că acum câţiva ani le spuneam: „O să cresc eu

mare şi o să vă trimit în vacanţă.” Şi ai mei îmi zâmbeau cu

compătimire şi îmi spuneau: „Doamne ajută, draga noastră!”.

55

Deşi niciodată nu mi-au spus că nu pot sau că nu o să reuşesc, pur

şi simplu îi vedeam că nu aveau încredere că voi ajunge atât de

repede acolo şi că viaţa mea va fi diferită. De ce? Pentru că ei au

muncit toată viaţa lor pentru a-mi oferi o viaţă frumoasă, dar

aceasta a fost limita, nimeni din familie nu a ajuns la prosperitate.

De ce nu aveau încredere în visele mele? Dintr-un singur

motiv: din dragoste. Pentru că mă iubeau prea mult să mă lase să

mă avânt în nou, în necunoscut şi în provocări mari pe care ei nu

le-au experimentat. Primul reflex e cel protector, de părinte, chiar

dacă intenţia lor conştientă e alta. Evident că şi ei îşi doresc să

reuşesc, să fiu fericită, să am mai mult, dar în acelaşi timp le e frică

să trec prin eşec. Şi cu toate acestea, îmi bifez cu brio visele. Am

ajuns să îi trimit într-o vacanţă frumoasă, la împlinirea nunţii lor de

argint şi mare a fost bucuria lor când au primit cadoul (aici îţi

mulţumesc, Loránd, că m-ai ajutat să bifez acest vis). Şi acum le

zic din nou: „O să cresc mare, o să am casă cu piscină şi o să

călătorim mult.” Şi acesta e doar începutul!

Câte persoane nu cunoaşteţi care îşi încep viaţa de adult şi

încep să o copieze pe cea a părinţilor, a bunicilor sau a persoanelor

care le-au influenţat viaţa în copilărie? Şi spun mereu: „Nu ştiu

cum să fac mai mulţi bani”, „Nu cred că îmi ajung banii” etc. Pur

şi simplu nu realizează că e doar o limită din copilărie, care poate

să fie uitată.

56

Cum îţi recunoşti limitele copilăriei:

Stai liniştit undeva într-un colţ al casei unde ai copilărit

pentru a fi în largul tău şi pentru a-ţi aduce aminte de fiecare

detaliu şi răspunde la următoarele întrebări:

„Ce expresii legate de bani am auzit de la părinţii mei?”

Fă o listă cu cel puţin 20 de expresii legate de bani pe care le-ai

auzit în familie.

„Pe care dintre aceste expresii le folosesc şi eu inconştient

sau conştient?”

După ce ţi-ai identificat limitele copilăriei, schimbă

expresiile cu unele pozitive: din „Nu îmi ajung banii până la

sfârşitul lunii” în „Am să reuşesc să îmi gestionez banii şi să

economisesc în această lună”. Fă o listă cu expresiile pozitive şi

citeşte-le timp de o lună în fiecare dimineaţă. Şi de fiecare dată

când tinzi să revii la cele din copilărie, ia lista şi povesteşte-i

subconştientului despre prezentul tău.

Am realizat cu bucurie că pot să îmi schimb viaţa şi pot să

ajung la independenţă financiară. Trebuie doar să îmi doresc şi să

îmi stabilesc ţinte.

Loránd îmi spunea mereu că voi câştiga în funcţie de cât

învăţ şi de cât îmi propun eu să câştig. Pentru a câştiga trebuie să

învăţ şi, odată ce am crescut în dezvoltare, ar fi bine să îmi setez

57

ţinte înalte. Dacă îmi voi propune să îmi fac treaba bine şi la

sfârşitul lunii să îmi iau salariul, atât voi câştiga şi nimic mai mult.

În firmă, ne-a învăţat pe fiecare angajat să visăm. Încă de

la interviu, Loránd ne întreabă care e suma de vis pe care dacă o iei

la sfârşitul lunii poţi să zici: „Wow! Sunt tare!”. Am ajuns la suma

de vis de la interviu într-un an, doar pentru că am stabilit care este

acea sumă. Apoi am crescut ţinta şi iar am ajuns la ea. Bucuria şi

satisfacţia că am crescut au fost mari şi, tocmai din acest motiv, de

atunci, îmi stabilesc sume de vis şi apoi îmi fac un plan pentru a

ajunge acolo.

În momentul în care am trecut peste limitele copilăriei şi

am învăţat să visez, am vrut neapărat să învăţ să economisesc. Am

învăţat de la Loránd că nu are importanţă cât economisesc la

început, ci cel mai important este să îmi fac un obicei din asta şi să

am un management al banilor. După o discuţie interesantă cu el,

m-am dus acasă şi mi-am făcut cele 6 borcane despre care a învăţat

şi el la cursul lui Harv.

Fiecare salariu de la sfârşitul lunii se împarte în şase

borcane astfel: 55% nevoi personale (facturi, mâncare etc.), 10%

investiţii pe termen lung (vacanţe, maşină etc.), 10% educaţie,

10% investiţii (bani de care am voie să mă ating doar dacă pot să îi

investesc în ceva care să genereze venit pasiv), 10% donaţii şi 5%

58

îi cheltui la primirea salariului pentru a simţi recompensa muncii

mele.

Şi pentru a mă distra cu implementarea acestui obicei,

mi-am făcut un borcan pentru fiecare procent, în care să îmi pun

bănuţii, urmând ca în momentul în care am mai mulţi bani, să fac

conturi diferite în bancă. Incredibil cât de mult m-a ajutat să îmi

setez în minte că trebuie să îmi împart banii pentru diverse nevoi.

Brusc, am început să am bani pentru orice: pentru relaxare, haine,

cărţi, evenimente, cadouri etc.

După un an de când am început acest sistem am reuşit să

strâng bani pentru o maşină. Da, o maşină cu banii jos, fără credite

sau împrumuturi, prima mea maşinuţă, „mămăruţa” mea.

Pentru Loránd, noi oamenii, contăm cel mai mult. Pentru

el, cel mai important e să investească în noi, în echipă, pentru că

ştie că, în acest mod, rezultatele vor veni de la sine. Şi-a dat seama

că, dacă vrem să ajungem la un alt nivel cu firma noastră, e nevoie

ca fiecare din noi să ajungă la alt nivel de inteligenţă financiară. Şi

pentru a se asigura că fiecare dintre noi ştie ce înseamnă să

economiseşti, a creat un joc pentru noi – un cont de economii. Acel

cont de economii este gândit în funcţie de nivelul de carieră la care

te afli (avem 6 nivele de carieră în firmă) şi îţi oferă posibilitatea să

depui o sumă de bani şi să primeşti o dobândă de până la 30%. Da,

30%. Nu ai voie să scoţi banii din cont timp de un an şi când îi

59

scoţi ai voie să-i investeşti sau să te răsplăteşti cu o vacanţă. Ideea

este să înveţi să-ţi gestionezi banii. E fantastic cât de mult ne va

schimba viaţa pe termen lung acest joc.

Indiferent dacă reuşeşti să economiseşti 1 leu, 100 sau 10

000 de lei lunar, important este să te disciplinezi. La un moment

dat, va fi atât de natural să îţi împarţi banii, încât economiile tale

vor lua o altă direcţie.

T. Harv Eker zicea aşa: „Fie controlezi tu banii, fie te

controlează ei pe tine”. Şi, crede-mă, dacă vreodată vei ajunge să

ai mulţi bani, vei dori să ştii ce să faci cu ei astfel încât să nu-i

pierzi.

Tu cât îţi propui să câştigi în următorul an?

Loránd spune...

Puşculiţele financiare le-am învăţat de la T. Harv Eker,

probabil cel mai cunoscut specialist în dezvoltare financiară din

lume.

Când m-am întors din Londra, unde a avut loc conferinţa

lui Harv, eram atât de entuziasmat de ideea celor 6 puşculiţe, încât

imediat i-am povestit Dianei (vezi capitolul anterior în care am

60

vorbit despre a împărtăşi informaţiile învăţate). Am reuşit să o

molipsesc cu entuziasmul meu şi a trecut la acţiune.

Sincer, nu am crezut că o să aibă rezultate atât de frumoase

atât de repede, dar eram sigur că o să funcţioneze.

Secretul, într-adevăr, este să începi chiar dacă în acest

moment câştigi puţin şi nici nu poţi să economiseşti. Împarte banii

câştigaţi în cele şase puşculiţe şi disciplinează-te să nu te atingi de

banii respectivi în afara scopului prestabilit.

Acest principiu există în Biblie: „…ai fost credincios în

puţine lucruri, te voi pune peste multe lucruri.” Matei 25:23

Începe cu puţin şi, în curând, vei putea gestiona mult.

61

8. BUCURĂ-TE CA UN COPIL!

„Învaţă să primeşti,

exact aşa cum dăruieşti!”

Loránd Soares Szász

Să înveţi să primeşti? Comic, dar adevărat. Puţini dintre

noi ştim să primim cu adevărat ceea ce ni se oferă.

E greu să înveţi să primeşti, deşi pare cea mai simplă

acţiune din lume. Cine nu vrea să primească aprecieri, cadouri,

veşti bune, informaţii sau dragoste? Ciudat, dar prea puţini dintre

noi ştim să ne bucurăm de ceea ce ne oferă viaţa cu adevărat.

Şi se întâmplă de multe ori să fim ignoranţi. Gândeşte-te

cum reacţionezi când mergi la un curs care are un subiect cunoscut

ţie? În momentul în care începi să auzi lucruri pe care le ştii deja,

primul tău gând este „Nu-mi zice nimic nou, ştiam deja aceste

informaţii”. Ei bine, în acel moment, creierul tău blochează

informaţiile şi o face pe arogantul. Devii sceptic, nu te mai

concentrezi şi nu mai apreciezi valoarea pe care cel din faţa ta ţi-o

oferă. Am fost la multe evenimente valoroase, cu informaţii utile,

dar şi la multe seminarii dezastruoase. Am învăţat ca singurul

cuvânt care trebuie să îmi treacă prin gând în acele momente este

„Interesant”. De ce? Pentru că merită să citeşti o carte sau să mergi

62

la un eveniment chiar doar pentru o singură idee care să îţi

îmbunătăţească viaţa. Şi o să fie multe situaţii în care o să ţi se pară

imposibil să scoţi o idee valoroasă. Dar greşeşti, pentru că în acel

moment ai învăţat cum să nu organizezi un eveniment, cum nu

trebuie să se comporte un trainer, cum nu trebuie să oferi

informaţii celor din jur sau orice altceva cu „aşa nu”. Iar acesta e

un mod de a învăţa, de a te dezvolta.

Evident că, la început, prima mea reacţie la situaţii care nu

se potriveau cu realitatea mea, formată din experienţele mele,

judecam, nu aveam răbdare şi ignoram orice mi se oferea. Acum

fac tot posibilul să absorb orice informaţie, să nu o judec după

aparenţe şi să văd cum mă poate ajuta să îmi îmbunătăţesc viaţa.

Seminariile noastre le-am văzut de sute de ori, le ştiu pe de rost, cu

tot cu glume. Şi totuşi, de fiecare dată când asist la un seminar, îmi

vine o idee nouă. De ce? Pentru că le asociez cu ceea ce mi se

întâmplă în prezent şi îmi fac un plan nou pentru prezent. Oricât de

cunoscută ar fi informaţia, o primesc, pentru că, de multe ori,

perspectiva prin care este transmisă îmi lărgeşte viziunea.

Am învăţat de mică să mă bucur de orice primesc,

indiferent dacă e o bomboană sau ceva mai semnificativ. Şi chiar

mă bucur şi apreciez gestul. De multe ori am primit aprecieri şi

cadouri din partea lui Loránd şi mă blocam pentru că mi se părea

prea mult. Şi, în loc să mă bucur, începeam ruşinoasă: „E prea

63

mult, nu trebuia”. Şi mi-a zis aşa: „Diana, în viaţă ar fi bine să

învăţăm cu toţii să dăruim, dar la fel de important e să învăţăm să

primim. Cum o să dăruieşti dacă nu vei şti să primeşti?”. Mi-a fost

greu, dar acum, când primesc ceva, indiferent ce ar fi acel ceva:

informaţie, cărţi, cadouri, laude, le primesc cu drag, le apreciez şi

mă bucur de ele ca un copil. Aceasta e cea mai mare răsplată

pentru cel care îmi dăruieşte ceva.

Îţi aduci aminte cum te bucurai când erai copil? Indiferent

ce primeai, săreai în sus şi radiai de fericire şi abia apoi te uitai la

ceea ce ai primit.

Îţi propun ca, de fiecare dată când ţi se oferă ceva, să rămâi

cu mintea deschisă, să arăţi apreciere şi bucurie şi să îţi pui

următoarea întrebare:

Ce pot să iau valoros din ceea ce mi s-a oferit?

Loránd spune...

Dacă eşti antreprenor, ca şi mine, cu siguranţă ai avut (sau

încă ai) angajaţi care parcă nu ştiu să primească. Atunci când le dai

o zi liberă sau un mic bonus, parcă nu apreciază.

64

Acest lucru se întâmplă pentru că acea persoană nu ştie să

primească. Nu a avut ocazia până atunci să fie apreciată sau să i se

facă cadouri, motiv pentru care nu ştie cum să reacţioneze.

Soluţia? Trebuie învăţaţi.

În urmă cu câteva luni, am angajat o domnişoară foarte

harnică şi competentă. Din primele zile şi-a făcut treaba excelent,

s-a implicat, a făcut chiar mai mult decât i-am cerut şi a demonstrat

că am făcut o alegere bună. După o săptămână, i-am trimis un mail

să îi spun că sunt mândru de ea şi că mă bucur că am angajat-o.

Răspunsul ei a fost: „Mulţumesc! Nu prea sunt obişnuită

cu aprecierile.” Mi-am dat seama că este o persoană care nu a avut

ocazia să înveţe să primească, să se bucure de fiecare mic cadou,

mică atenţie şi apreciere ca şi cum ar fi câştigat la loterie. Aşa că

i-am răspuns la e-mail spunând: „Obişnuieşte-te pentru că aici vei

primi multe aprecieri!”

În timp, am învăţat-o să primească de fiecare dată când i se

oferă ceva – material sau o apreciere.

Dacă ştii să primeşti, vei şti să şi oferi.

65

9. FIECARE ARE CE MERITĂ

„Fiecare are ce merită!”

Loránd Soares Szász

Se poate să fie cel mai dureros capitol, dar pe cât e de

dureros, pe atât este de adevărat. Dacă vei învăţa să accepţi această

idee, creşterea ta va întâlni mai puţine obstacole.

Totul este cu un scop şi orice se întâmplă în jurul nostru

este spre binele nostru. A fost, cred, ideea la care am opus

rezistenţă cel mai mult. Şi lecţia a fost următoarea:

Fiecare are ce merită, indiferent ce s-ar întâmpla. Şi am

spus „Nu!” acestei idei pentru că am luat-o personal. Am analizat

toate întâmplările negative din viaţa mea şi am zis: „Nu, nu a fost

corect!”. Evident! Oare câţi dintre noi o să ne bucurăm când ni se

întâmplă ceva rău? Dimpotrivă, o să găsim repede un vinovat pe

care îl vom pomeni mult pentru acea situaţie.

Meriţi să ai un eşec sau să te cerţi cu un coleg? Da, meriţi,

pentru că acea situaţie te va face mai puternic, pentru că din acele

situaţii s-ar putea să înveţi ceva esenţial pentru dezvoltarea ta.

Loránd îmi spunea: „Când ai o persoană sau o situaţie care te

scoate din sărite, bucură-te şi spune-i că o iubeşti şi că îi eşti

recunoscătoare!”. De ce? Pentru că zona noastră de confort şi

66

gradul de maturitate cresc în momentul în care ajungem în

momente, aparent, imposibile. Deşi îmi este greu, în acele

momente deosebite fac tot posibilul să îmi aduc aminte că acea

situaţie mă va face să fiu mai bună şi mă va învăţa cum să aduc

mai multă valoare în viaţa celor din jurul meu.

S-ar putea să îţi pui întrebarea: „Merită cineva să aibă un

accident sau să se nască cu un handicap?”. Cred cu tărie că

Dumnezeu ne dă lecţii de viaţă, indiferent care ar fi acelea, sunt cu

un scop. Şi sunt sigură că dorinţa Lui cea mai mare este ca fiecare

dintre noi să primească ce e mai bun. Te-ai întrebat vreodată: „De

ce merit asta?” în momente de fericire, de împlinire şi de succes?

De ce oare în momentul în care ne e bine, ne bucurăm, dar nu stăm

să căutăm „vinovaţii”, că doar e meritul nostru, al cui să fie? În

acele momente noi suntem personajele principale şi eroii vieţilor

noastre şi chiar şi ale altora. Dar, în momentul în care ni se

întâmplă ceva rău, căutăm imediat vinovatul şi cauza.

De exemplu: acum 2 ani veneam de la un eveniment din

Braşov spre Cluj, cu Loránd, Vania (scumpa lui soţie) şi încă o

colegă. La vreo 100 de km de Braşov, un şofer care se deplasa pe

sensul opus, s-a hotărât să depăşească un tir, noaptea, într-o curbă

şi astfel a ajuns direct în noi, frontal. A fost un accident cu daună

totală a maşinii. De la impact, pentru câteva minute toţi am fost

inconştienţi. Loránd şi Vania au avut centurile puse în faţă şi au

67

fost salvaţi de ele, revenindu-şi destul de repede, dar eu şi colega

mea am zburat prin maşină în acele momente şi am reuşit să facem

ravagii prin spate: colega mea s-a lovit foarte tare la cap şi i s-a

umflat exagerat de tare, dar şi ea şi-a recăpătat cunoştinţa în câteva

minute. În schimb, eu am fost inconştientă pentru o perioadă bună

de timp. Când a venit Loránd la mine eram plină de sânge şi cu

umărul drept rupt. Mulţumesc lui Dumnezeu, nu a fost nimic grav!

Eu şi colega mea am fost internate la spital în Braşov şi câteva zile

ne-am zbătut să ne bage şi pe noi cineva în seamă.

Dar, oare am meritat noi acel accident? Meritat poate e

mult spus, dar, sincer, acum mă bucur într-o oarecare măsură de el.

A fost cel mai puternic teambuilding pentru noi, ne-a unit cum nu

ne unea niciun alt exerciţiu, ne-am apropiat mult. Pur şi simplu

ne-am oprit puţin din nebunia noastră şi am realizat ce ni se poate

întâmpla şi ce avem.

Şi, când mă uit înapoi, nu privesc acel eveniment ca pe

unul dezastruos, deşi aşa pare, ci ca pe un moment de cunoaştere şi

maximă învăţătură pentru fiecare dintre noi, cei care am fost în

maşină. Am meritat din plin acel accident, pentru că acum îmi pun

centura de fiecare data când stau în spate în maşină. Ştiu ce

înseamnă durerea şi cum să o înving, aşa că nu mă mai plâng de

nimicuri. Prin această experienţă, aparent negativă, mi s-a

confirmat încă o dată că am un şef exemplar. Şi pe lângă toate

68

acestea, am o prietenă adevărată, cea mai bună prietenă pe care am

avut-o vreodată, pe Vania şi asta datorită acelui eveniment

nefericit.

Nu zic să te bucuri de evenimente de genul, pentru că sunt

dureroase şi nu le doresc nimănui, dar atunci când ni se întâmplă, e

important să ştim să învăţăm din ele şi să mergem mai departe.

Cred că cel mai important este să realizăm că orice ni se

întâmplă are un scop şi ne poate învăţa să fim mai buni, să trăim

mai frumos.

Dumnezeu nu ne permite să avem provocări mai mari

decât puterea pe care ne-o dă să trecem peste acele provocări.

Indiferent ce ţi se întâmplă, fie că e de rău sau că e de bine,

pune-ţi următoarea întrebare:

Ce pot să învăţ din această experienţă?

Loránd spune...

Hmm… am avut multe discuţii pe marginea acestui

subiect. Şi sunt de acord că este un subiect delicat şi fiecare putem

avea puncte de vedere diferite.

69

La un moment dat, cineva m-a întrebat: „Loránd, cum poţi

să spui aşa ceva? Când moare un copil mic într-un accident de

maşina, poţi să spui că a meritat-o?”

Sincer, nu ştiu. Eu, ca om, dacă mă uit la situaţie, probabil

că o să spun că nu. Dar cine sunt eu să mă uit la ce vede ochiul şi

să judec lucrurile? În schimb, ştiu un lucru. Nimic în lumea aceasta

nu se întâmplă fără voia lui Dumnezeu.

Dacă se întâmplă lucruri negative în viaţa mea, cu

siguranţă au un scop. De multe ori nu înţeleg motivul sau lecţia,

dar merg mai departe pentru că ştiu că într-o zi voi găsi răspunsul.

În urmă cu 12 ani, eram student în anul întâi şi în perioada

de vară am fost delegat să petrec două săptămâni cu un grup de

tineri veniţi din Austria. Eram printre puţinii studenţi care vorbeau

engleza şi înţelegeau şi germana. Aşa că timp de două săptămâni

am fost „lipit” de ei.

Într-o seară, am fost anunţat că doi dintre tineri şi-au

pierdut paşapoartele şi că a doua zi trebuia să merg cu ei la

Bucureşti, la Ambasadă, ca să ceară paşapoarte temporare. Am

fost bucuros că aveam şansa să îi ajut, dar trist pentru că în ziua

respectivă urma să am un examen.

A trebuit să iau o decizie pentru că la ora 2:00 dimineaţa

porneam spre Bucureşti. Aşa că am sunat profesorul ca să îi explic

situaţia, cerându-i să mă lase să dau examenul cu o altă grupă în

70

altă zi. Din nefericire, profesorul nu a fost de acord şi mi-a spus că,

dacă nu mă prezint, o să pic examenul.

Nu puteam să îi las singuri pe cei doi tineri, aşa că am

plecat la Bucureşti cu ei. Dar eram revoltat. Chiar mă certam cu

Dumnezeu, spunându-mi în mintea mea: „Eu ajut oamenii şi, în

schimb, Tu nu mă poţi ajuta să schimb ziua unui examen!”

Au trecut câteva luni şi eu tot nu înţelegeam de ce s-a

întâmplat acel lucru.

Adevărul este că în drumul spre Bucureşti m-am

împrietenit foarte bine cu cele două persoane, doi portughezi care

făceau parte din grupul de tineri din Austria. Mai târziu, în semn

de recunoştinţă, m-au invitat să îi vizitez în Portugalia şi mi-au

oferit şi cazare şi mâncare pe parcursul şederii mele.

Azi, am o soţie superbă din Portugalia. Am o carieră care a

început în filiala din Portugalia a celei mai mari firme de coaching

din lume şi vorbesc perfect o limbă care este vorbită de peste 250

de milioane de persoane.

Atunci nu am înţeles de ce mi s-a întâmplat acel lucru.

Acum nu numai că înţeleg, dar Îi sunt recunoscător Lui Dumnezeu

că aşa s-a întâmplat şi nu altfel. Dacă aş mai ţine minte numele

profesorului, l-aş suna să îi mulţumesc!

Tot ce se întâmplă e spre binele nostru, dacă avem mintea

şi inima deschisă să învăţăm din fiecare situaţie.

71

10. PERSONALUL IUBEŞTE PROFESIONALUL

„Echilibrul în viaţă este cheia fericirii!”

Loránd Soares Szász

„Ca să ai succes, trebuie să renunţi la toate: la familie, la

timp liber, la vacanţe, la sport, la toate mofturile. Asta dacă vrei să

ai mai mult decât ceilalţi.” De câte ori ai auzit şi tu această idee

preconcepută? Din păcate, societatea de azi a reuşit să impună

oamenilor acest tipar greşit de om cu succes.

Ţi-ai pus vreodată întrebarea de ce există oameni de succes

trişti, singuri, divorţaţi şi cu o viaţă haotică şi alţii care au timp

pentru familia lor, au hobby-uri, pasiuni şi timp pentru acestea, şi

mai sunt şi foarte fericiţi? Oare care să fie diferenţa între cele două

tipologii?

Sunt sigură că ai auzit şi tu de multe ori clişee de genul

„banii aduc fericirea” sau „banii nu aduc fericirea, dar o întreţin”.

Aceste clişee sunt doar mituri ale societăţii. Singurul care te poate

conduce spre fericire şi spre împlinire eşti chiar tu şi … cam atât.

Alergăm toată viaţa după succes şi căutăm metode prin

care să ajungem la el. Din păcate, sistemul ne-a creat un standard

al succesului cu anumite caracteristici: o avere impresionantă,

firme proprii, concedii scumpe şi multe proprietăţi la activ. Tocmai

72

din acest motiv, sunt foarte mulţi oameni care ajung să deţină o

sumă de bani semnificativă şi îi risipesc pe activităţi inutile sau pe

investiţii care îi conduc spre faliment şi asta doar pentru a ajunge la

succesul definit de societate.

În primul rând, cred că ar fi foarte bine să definim ce

înseamnă succesul. După cum spuneam înainte, fiecare dintre noi

avem propria realitate creată pe baza experienţelor şi trăirilor

noastre. Suntem diferiţi şi avem standarde diferite. Înainte să cauţi

strategii de a ajunge la succes, e foarte bine să analizezi ce

înseamnă succesul pentru tine. Rezervă-ţi câteva momente pentru

tine şi gândeşte-te cum ar fi dacă ai fi împlinit: cum ai fi tu, ce ai

avea, cine ar fi alături de tine şi ce ar mai fi un jurul tău, cum ar fi o

zi perfectă din viaţa ta? Analizează bine standardele tale de succes

şi stabileşte exact care e acel punct în care ai fi împlinit de viaţa pe

care o ai.

Pentru unele persoane, succesul poate să însemne să deţină

două afaceri profitabile, o maşină scumpă, familie, notorietate, iar

pentru altele – multe cunoştinţe, o familie cu doi copii, un job bun,

sănătate şi o carte scrisă. Pentru fiecare dintre noi este diferit. Câte

persoane suntem în această lume, atâtea percepţii asupra succesului.

Şi vom ajunge să avem succes şi să fim împliniţi în momentul în

care vom ajunge la criteriile noastre de succes şi nu la cele ale

societăţii. Nu e nimic greşit sau bine, e doar realitatea fiecăruia.

73

E foarte important să ne imaginăm ce înseamnă succesul

pentru noi şi să ne trasăm noi un plan pentru viitor, pentru că altfel,

vom trăi şi vom lupta toată viaţa pentru acel succes imaginat de

altcineva.

Diferenţa între oamenii de succes cu o viaţă sănătoasă şi

cei cu o viaţă nesănătoasă vine din criteriile şi priorităţile fiecăruia.

Ne întrebăm constant cum putem să avem un echilibru

între viaţa personală şi cea profesională, cum putem să avem timp

de calitate cu cei dragi şi să avem şi o cariera de succes. Ce nu

realizăm este că totul depinde numai de priorităţile noastre.

Dacă pentru tine e important să faci sport, vei face. Dacă

pentru tine e important să călătoreşti, vei călători. E vorba de ceea

ce este pentru tine important. Şi acum, majoritatea dintre noi ar

spune „Pentru mine e important, dar nu am timp”. Ai timp pentru

ceea ce vrei să ai timp. Dacă accepţi să lucrezi 14 ore pe zi,

înseamnă că pentru tine e important să avansezi în carieră, să îţi

atingi obiectivele sau să fii apreciat la locul de muncă. Când zici că

nu ai timp pentru ceva, înseamnă doar că timpul tău e distribuit

altor acţiuni.

Evident că fiecare zi are doar 24 de ore, dar e la fel de

adevărat că, dacă vrei să îţi faci timp pentru ceva anume, poţi. „Nu

am timp să fac sport!” Serios? Atunci cum ai timp să mergi la

cumpărături, să citeşti sau să te uiţi la filme?

74

Am învăţat de la Loránd că trebuie să dai 100%, indiferent

dacă eşti la muncă sau acasă. Când eşti la muncă, te concentrezi şi

ignori orice factori perturbatori, dar când eşti acasă dai 100%

pentru a petrece timp de calitate cu familia ta.

Oricât de ocupat ar fi şi oricât de multe proiecte ar avea de

realizat, principiul de 100% e de neschimbat pentru Loránd: ziua

lui Dumnezeu e ziua lui Dumnezeu şi timpul petrecut cu scumpa

lui soţie e doar pentru ea.

Cum faci cu balanţa vieţii?

Îţi recomand cu drag să îţi stabileşti în fiecare dimineaţă

două provocări:

1. Ce fac azi pentru a mă binedispune? Şi aici e vorba

despre acele aspecte care îţi fac viaţa mai frumoasă.

2. Ce pot să fac azi pentru a-mi arăta afecţiunea în faţa

unei persoane dragi?

Şi cel puţin o dată pe săptămână să îţi stabileşti o zi în care

te ocupi de un hobby căruia nu i-ai acordat atenţie în ultimul timp.

Îţi recomand cu drag să îţi faci o listă de hobby-uri şi activităţi care

te fac fericit.

Cu siguranţă, vei fi mai împlinit în toate aspectele vieţii.

Săptămâna aceasta ce vei face pentru a fi împlinit?

75

Loránd spune...

Pe parcursul carierei mele am fost la foarte multe cursuri

de gestionare a timpului (time management). Acum îmi dau seama

că aceste cursuri, în realitate, nu sunt despre gestionarea timpului,

ci despre gestionarea ta (time management vs. self management).

Oricum ai gestiona cele 24 de ore dintr-o zi, tot 24 de ore o să ai.

Ce face diferenţa, însă, este ce faci în cele 24 de ore. Mi-a

trebuit mult timp să înţeleg că avem timp pentru ceea ce ne facem

timp. Când spui că nu ai timp pentru ceva, recunoşti că acel lucru

nu este important pentru tine.

Când oamenii de afaceri îmi spun că lucrează mult şi nu

mai au timp pentru familie şi că nici nu pot să aibă succes şi în

afaceri şi în familie(simultan), ei recunosc că familia nu este

importantă pentru ei.

Nu are niciun rost să lucrezi de dimineaţa devreme până

seara târziu pentru o familie care nu te mai recunoaşte.

Pune în ordine lista ta de priorităţi în viaţă! Pune accent pe

ceea ce contează cu adevărat. Banii nu o să vină să te viziteze la

spital sau să-ţi pună flori pe mormânt.

Echilibrul este cheia succesului în viaţă.

76

11. LOVE IS IN THE AIR

„Pune pasiune în tot ceea ce faci şi vei fi uimit de rezultate!”

Loránd Soares Szász

Iubeşte, trăieşte şi bucură-te de fiecare moment al vieţii tale.

Tu iubeşti ceea ce faci? În acest capitol este vorba despre

pasiune şi despre a scoate tot ce e mai bun din tine.

O mulţime de studii au demonstrat deja că dacă eşti fericit

ai rezultate mult mai bune, eşti mai creativ, mai îngăduitor, mai

loial şi mai eficient.

Salariile mari, concediile mai lungi şi mai puţine

responsabilităţi nu sunt aspectele care ne motivează cu adevărat, ci

o fac doar pe termen scurt. Ne motivează cu adevărat acele

activităţi care ne fac să uităm că muncim, că ne e foame sau somn,

activităţi pe care le facem cu pasiune. E vorba despre acele activităţi

prin care simţim că aducem valoare în viaţa oamenilor, prin care

simţim că suntem apreciaţi, importanţi.

Am învăţat de la Loránd că pasiunea face diferenţa între o

treabă bună şi una excelentă. Să faci cu pasiune ceva înseamnă să

dai 200% din potenţialul tău. Ce se întâmplă când faci ceva cu

pasiune? Pur şi simplu simţi că acel ceva merită toată atenţia ta, tot

timpul din lume şi toată creativitatea ta.

77

Respirăm prin pasiunile noastre, trăim prin activităţile pe

care le facem cu pasiune şi ne hrănim cu satisfacţia îndeplinirii

acelor activităţi. Eşti de acord că cele mai bune rezultate ale tale

sunt din acţiunile făcute cu pasiune?

De foarte multe ori, Loránd este întrebat cum rezistă atâtor

evenimente, proiecte, călătorii. E o lecţie de viaţă pentru mine,

hobby-urile lui principale fiind: să o facă fericită pe soţia sa şi să

aducă valoare în viaţa celor din jurul lui (pe locul 3 sunt

BMW-urile). Câteodată mă întreb de unde are atâta energie,

entuziasm şi bună dispoziţie. Uită să mănânce, doarme puţin şi

totuşi, le vorbeşte cu aceeaşi energie oamenilor şi o iubeşte din ce

în ce mai mult pe Vania. Şi singurul secret al „nebuniei” lui este

pasiunea. Şi această pasiune l-a condus spre titlul de „cel mai bun

speaker din Romania”. Pasiunea a fost cea care l-a dus de la

grădinar la business coach şi la un succes superb. Pur şi simplu

trăieşte fiecare moment cu bucurie.

Dar oare care sunt pasiunile mele? Mi-am pus şi eu această

întrebare într-un moment în care nu ştiam care e acea pasiune care

îmi dă aripi şi de care ar fi bine să profit. Dacă treci şi tu prin

aceeaşi fază ca şi mine, îţi ofer cu drag un exerciţiu pe care l-am

primit şi eu de la Loránd.

Ia o foaie de hârtie, un pix şi răspunde cu maximă

sinceritate la următoarele întrebări:

78

Dacă aş putea să fac orice în cele opt ore de muncă şi

banii nu ar mai avea nicio importanţă, ce as face? Răspunsul la

această întrebare îţi va spune exact ce pasiune ai. Scrie cel puţin

cinci răspunsuri diferite.

La care din cele cinci pasiuni am primit cele mai multe

aprecieri din partea celorlalţi? Fă un top trei al celor mai apre-

ciate pasiuni şi acelea vor fi cele mai puternice aptitudini ale tale.

Care din cele trei aptitudini îmi aduc oportunităţi

materiale? Alege o singură aptitudine pe care o faci cu pasiune şi

care îţi aduce şi recompense materiale şi fă-o la infinit. Viaţa ta îşi

va lua cursul ei normal şi tu vei trece la un alt nivel.

Nu zic neapărat să îţi schimbi job-ul sau cariera, deşi în

multe cazuri aceasta e cea mai bună soluţie, ci să găseşti acolo unde

eşti acum acele activităţi la care eşti foarte bun şi unde poţi să aduci

valoare maximă.

Şi totuşi, mai există un mic secret…

Se spune că în viaţă nu întotdeauna facem ceea ce am vrea

să facem mereu. Evident, că există un drum de parcurs în evoluţia

noastră şi că, pentru a ajunge la împlinire, e nevoie să trecem prin

mai multe etape. Cum suntem pe parcursul acestor etape, va defini

viteza cu care ajungem la succes şi stilul nostru de viaţă.

O mare lecţie pe care am învăţat-o de la Loránd a fost să

pun pasiune în absolut orice fac. Păi cum să fac cu pasiune orice,

dacă mie nu îmi place să fac ceva?

79

Răspunsul e simplu: viaţa îţi lansează în continuu provocări

şi te pune în situaţii fericite sau mai puţin fericite. Dacă reuşeşti să

conştientizezi că fiecare situaţie este spre binele tău, îţi vei schimba

perspectiva asupra a tot ceea ce se întâmplă în jurul tău. Loránd îmi

zicea aşa: „Bucură-te de fiecare impas, ca şi cum ar fi cea mai mare

fericire a ta, pentru că acele situaţii te duc mai repede spre succes!”.

Deşi primul reflex la situaţiile mai puţin plăcute este să mă

compătimesc şi să mă supăr, fac tot posibilul să privesc obiectiv ceea

ce se întâmplă în jurul meu şi să îmi dau seama că sunt mai aproape

de visurile mele. Brian Tracy spunea că „Niciodată nu îţi va ieşi ceva

din prima, mereu va fi nevoie de o a doua oară, dar vei şti sigur că

atunci când ai în faţă un eşec eşti mai aproape cu un pas de succes”.

Am rămas uimită de multe ori de câtă pasiune pune Loránd

în absolut orice face şi după ce am înţeles principiul şi viziunea lui,

mi-am propus ca tot ceea ce fac eu să fie surprinzător pentru

ceilalţi. Indiferent cu ce trebuie să ajut sau ce trebuie să fac, îmi

propun să gândesc aşa: „Iubesc să fac asta” şi astfel reuşesc să le

arăt respect celor din jur, siguranţa că acel ceva va fi făcut foarte

bine şi să îi inspir.

Am decis să fiu un om al pasiunii pentru că doar aşa voi

reuşi să aduc valoare în viaţa celorlalţi.

Tu vrei să fii un om al pasiunii?

80

Loránd spune...

Zilele trecute citeam un articol în ziar despre Domnul

Fodor. Omul care a transformat WC-ul public de pe Autostrada

Soarelui într-o atracţie turistică. Poate e prea mult spus, dar zeci de

ziare şi televiziuni au mers să-i ia interviu.

De ce? Pur şi simplu pentru că acest om şi-a îndeplinit

sarcinile cu pasiune.

Fiind responsabil de unul din WC-urile publice de pe

autostrada Bucureşti – Constanţa, s-a gândit să facă lucrurile ca

acasă. A plantat flori în grădină, a amenajat pământul din jurul

WC-ului, menţine curat şi parfumat WC-ul şi pune chiar şi flori la

fiecare chiuvetă.

Întrebat de jurnalişti de ce arată aşa de bine lucrurile în

WC-ul lui, a răspuns simplu, dar profund: „Păi, aşa fac şi acasă.

De ce nu aş face la fel şi aici?”

Asta înseamnă pasiune. Asta înseamnă să lucrezi cu inima,

nu cu buzunarul.

În viaţă vei ajunge să faci lucruri care nu îţi vor plăcea, dar

ţine minte că nu ai nicio scuză să nu faci şi acele lucruri din toată

inima.

81

12. RENUNŢĂ LA PRIETENI

„Renunţă la prietenii

care te trag în jos!”

Loránd Soares Szász

„Dacă vrei să zbori cu vulturii, nu mai înota cu raţele!” T.

Harv Eker

Să renunţ la prieteni şi la persoane dragi? – Da! Acesta a

fost răspunsul lui Loránd. Şi vai, câte dezbateri am mai avut cu el

pe acest subiect până să realizez cât de adevărată este această

afirmaţie.

E un adevăr dureros, dar necesar pentru a putea creşte.

Acest principiu este cel pe care l-am însuşit foarte greu şi îţi va fi şi

ţie greu, dar e un greu necesar, care te va duce acolo unde visezi să

fii.

Suntem definiţi prin oamenii pe care îi avem în jurul nostru

şi prin cărţile pe care le citim. Ceea ce învăţăm şi cu cine ne

petrecem timpul va defini modul nostru de viaţă şi evoluţia

noastră. Charlie T. Jones spunea aşa: „Peste cinci ani vei fi aceeaşi

82

persoana ca azi,dar diferenţa o vor face persoanele pe care le

întâlneşti şi cărţile pe care le citeşti.”

Cum aşa? Gândeşte-te puţin: dacă citeşti cărţi cu informaţii

dăunătoare şi stai între persoane negative sau mediocre, ce impact

vor avea acestea asupra ta? Rolul lor în viaţa ta va fi doar să te

tragă în jos şi nimic mai mult.

Viaţa noastră este ca un bufet suedez. Suntem puşi în faţa

multor tipuri de mâncare: rece, caldă, sănătoasă sau mai puţin

sănătoasă, care toate ne fac cu ochiul la un anumit moment şi avem

deplină putere să alegem ce ne dorim din toată oferta şi să ne

stabilim propria hrană. Avem deplină putere să ne alegem

persoanele care ne înconjoară şi direcţia pe care vrem să o urmăm.

Tocmai de aceea, nu înţeleg de ce unele persoane se compătimesc

şi găsesc vinovaţi în jurul lor, când doar ei pot să decidă ce tip de

„hrană” vor pentru viaţa lor.

Se spune că persoanele din jurul tău au doar un rol în viaţa

ta: te duc în sus sau te trag în jos, te conduc spre succes şi împlinire

sau te trag spre mediocritate.

Cum sunt acele persoane care te trag în jos?

Persoanele care te trag în jos sunt, în general, acele

persoane care nu te sprijină, care îţi spun că nu se poate, care nu te

83

ascultă, care sunt negativiste, care se plâng, care caută vinovaţi şi

care se complac în mediocritatea lor.

De ce nu te apreciază şi nu te încurajează, chiar dacă ele ţin

la tine? Pentru că ei sunt la un anumit nivel şi, în momentul în care

simt că tu creşti, fac tot posibilul să te tragă înapoi lângă ei, pentru

că era bine când eraţi la fel.

În mod normal, când te vezi cu acele persoane, discuţiile

nu curg de la sine şi nu aveţi subiecte de interes comun. Sunt acele

persoane în jurul cărora te simţi bine, pentru că îţi sunt dragi, dar

care nu aduc valoare în viaţa ta. Când cineva drag este „sub linie”,

iar tu taci de dragul acelei persoane, va trebui să înţelegi că este

una din persoanele la care trebuie să renunţi.

Cu toţii avem prieteni din copilărie, rude sau părinţi pe

care îi iubim, dar care nu sunt chiar aşa cum am vrea noi. Totuşi, îi

ţinem lângă noi pentru că sunt ai noştri.

Ce înseamnă să renunţ la ele?

A renunţa la persoanele dragi care te trag în jos nu

înseamnă neapărat a renunţa să mai vorbeşti cu ele sau a rupe

definitiv legătura cu ei. Ceea ce este nevoie să faci este să continui

să îi respecţi, dar să îi cauţi mai rar, mult mai rar. De ce? Pentru că

astfel, ideile negative nu te vor afecta. Cu cât sunt mai rare, cu atât

sunt mai ineficiente. Persoanele care au cea mai mare influenţă în

84

viaţa noastră sunt cele de care ne „îndrăgostim”, cele care ne sunt

dragi. Părerea lor contează cel mai mult pentru noi şi dacă acele

persoane ne vor spune lucruri negative, cu siguranţă ne vor afecta.

Dar nu uita, ce faci azi va defini ce vei face pe viitor. Dacă

tu azi stai lângă persoane care nu aduc valoare în viaţa ta, ci,

dimpotrivă, simţi că nu îţi împărtăşesc viziunea, nu vei stagna, ci

vei fi tras în jos.

Fă tot posibilul să vorbeşti şi să te întâlneşti cu ele cât mai

rar. Sunt unele persoane la care trebuie să renunţi de tot, pentru că

îţi fac rău.

Voi rămâne fără prieteni?

S-ar putea să te gândeşti că vei rămâne fără prieteni. Nu e

adevărat! Gândeşte-te puţin la dezvoltarea ta: cu cât creşti mai

mult, cu atât vei cunoaşte oameni de valoare mai mulţi, pe care să

îi ţii lângă tine şi care să îţi facă viaţa frumoasă. De-a lungul

timpului o să fie mereu persoane care intră în viaţa ta şi care

pleacă.

Pe cine ar fi bine să păstrez lângă mine?

Gândeşte-te care sunt acele persoane care te inspiră, care te

apreciază şi te încurajează, care te ajută să visezi? Care sunt acele

persoane alături de care te simţi cel mai în largul tău, alături de

85

care subiectele de discuţie vin de la sine? Care sunt acele persoane

alături de care îţi petreci ore întregi şi nici nu îţi dai seama că a

trecut timpul?

Acele persoane pe care le admiri pentru principiile lor,

pentru stilul lor de viaţă, pentru informaţiile pe care le deţin, pentru

ceea ce sunt. Ele sunt aur pentru tine şi dezvoltarea ta. Pe acele

persoane trebuie să le ţii aproape de tine şi să profiţi de influenţa

lor benefică.

Provocare:

Fă o listă cu cinci persoane care îţi sunt dragi, dar care

te trag în jos. Propune-ţi să iei legătura cu ei o dată la o

lună sau la două.

Fă o listă cu cinci persoane care simţi că îţi aduc

valoare în viaţa ta, care simţi că te duc spre succes. Fă

tot posibilul să îţi dublezi timpul petrecut cu ele.

Propune-ţi ca o dată pe lună să faci o cină la tine acasă,

unde să chemi patru prieteni şi două persoane noi pe care nu le

cunoşti, dar care simţi că pot să aducă valoare în viaţa ta. Este o

ocazie deosebită de a te apropria de ele şi de a-ţi crea relaţii de

calitate cu oameni de valoare.

Care sunt cele trei persoane din viaţa ta care te trag în

jos şi la care trebuie să renunţi?

86

Loránd spune...

Prima dată când am aplicat acest sfat, la rândul meu primit

de la mentorii mei, prietenii mei vorbeau între ei spunând: „Na…

şi-o luat-o în cap şi ăsta. Cum începi să câştigi ceva bani, deja uiţi

de unde ai plecat.”

Nu am ştiut cum să reacţionez atunci, dar ştiu că a fost o

decizie importantă pentru cariera mea şi chiar şi pentru viaţa mea.

Nepetrecând timp cu acele persoane, am avut mai mult timp liber

pentru soţia, pentru mine şi pentru prietenii noi. Oameni cu valori

şi principii asemănătoare cu ale mele. Oameni de la care aveam şi

eu de învăţat.

John Maxwell spunea la un moment dat: „Dacă eşti cel

mai bun din clasă, nu eşti în clasa potrivită!”

Înconjoară-te de oameni mai buni decât tine. Învaţă de la

ei! Devino mai bun şi asigură-te că eşti în continuă creştere şi

mişcare. Nu eşti copac ca să stai într-un singur loc.

87

13. BEA LĂPTIC!

„Cea mai bună investiţie pe

care o poţi face este investiţia în tine!”

Loránd Soares Szász

Ai vrea să ştii şi tu care sunt cele mai bune investiţii pe care

le putem face pentru o viaţă mai bună? Care sunt acele investiţii

care ne aduc cele mai multe rezultate, cea mai multă bucurie?

Sunt multe persoane, studenţi sau antreprenori care îl

întreabă pe Loránd aşa: „Am o sumă de bani frumuşică şi nu ştiu în

ce să îi investesc. Care e cea mai bună investiţie de pe piaţă?” De

fiecare dată, Loránd le răspunde aşa: „Tocmai pentru că mi-ai pus

această întrebare ştiu exact răspunsul potrivit pentru tine: prima şi

cea mai de valoare investiţie pe care trebuie să o faci este în cărţi,

cursuri şi mentori care să te înveţe să vezi singur oportunităţile.”

La fel şi Robert Kiyosaki zicea: „dacă nu ştii în ce să investeşti

banii, te rog, nu spune nimănui, pentru că în acel moment vor fi

mulţi care vor şti ce să facă cu banii tăi şi îţi vor face multe

propuneri. Iar tu vei cădea în plasa lor. Citeşte şi învaţă până când

răspunsul va fi la tine, şi nu la alţii.”

Sunt multe persoane care promit că îşi vor cumpăra cărţi şi

vor merge la cursuri, dar doar după ce vor avea bani. Serios? Cum

88

o să faci bani dacă nu înveţi cum trebuie să fii şi ce ar trebui să faci

pentru a-i obţine? Cum o să ajungi la prosperitate şi la împlinire

dacă nu ştii ce înseamnă asta? Cum o să investeşti banii dacă nu

vezi oportunităţile care trec pe lângă tine?

Pentru a obţine ceva, trebuie să învăţăm cum trebuie să fim

şi ce trebuie să facem pentru a ne atinge obiectivul. Şi acest concept

e valabil atât în viaţa profesională, cât şi în viaţa personală.

Caută oameni care au adus valoare în viaţa celorlalţi, pe

care îi admiri şi de la care ai vrea să înveţi „secretele succesului”.

E fantastic dacă reuşeşti să te întâlneşti cu mentorii tăi şi să

stai pe lângă ei, dar dacă îţi e greu să faci asta, scrie-le un e-mail,

citeşte-le cărţile, mergi la cursurile lor.

Printr-o carte reuşeşti să intri în viaţa şi în gândurile celor

mai de succes oameni din lume. Când am o carte în mână, simt că

sunt la o întâlnire privată cu autorul şi profit la maxim de acea

oportunitate pentru a învăţa cât mai multe.

Mereu am fost persoana care a iubit materiile reale în

şcoală, care iubea matematica, fizica şi biologia. Tocmai de aceea,

să citesc o carte mi se părea cea mai plictisitoare activitate posibilă,

preferam să rezolv o culegere de matematică, în loc să citesc o

carte. Ţin minte că suferinţa cea mai mare a mamei din copilăria

mea a fost că nu îmi plăcea să citesc. Până în liceu, am citit ce mi se

cerea şi foarte puţin în plus.

89

În primul an de facultate, fiind la secţia „Comunicare şi

relaţii publice” (da, ştiu că nu are nicio legătură cu matematica, şi

nu regret) am început să citesc mai mult. După primele 10 cărţi, am

ajuns să fiu dependentă de cărţi pentru că am realizat cât de mult

am pierdut şi cât de mult am de recuperat. Am citit o mulţime de

cărţi de beletristică, dar în special tot ce ţinea de domeniul studiat.

În momentul în care am început să lucrez cu Loránd, am

descoperit mai mult valoarea unei cărţi. Până atunci, le citeam ca să

descopăr lucruri noi şi ca să „fiu în rând cu lumea”. Am învăţat de

la Loránd ce valoare îţi poate aduce o carte dacă o studiezi şi o

adaptezi la viaţa ta. De fiecare dată când citesc o carte, îmi iau

ideile care mi-au plăcut cel mai mult şi cel puţin o idee o aplic, fie

în viaţa personală, fie în viaţa profesională.

În primii doi ani alături de Loránd, am absorbit atâta

informaţie, dezvoltare personală şi motivaţie, cât nu am primit în

cei 5 ani de facultate. Viteza de creşte şi de maturizare a fost

fantastică. Merg în continuu la toate cursurile la care pot fizic să

particip, pentru că de partea financiară are grijă Loránd. Citesc câte

cărţi pot eu şi stau pe lângă oameni valoroşi cât mai mult.

Anul trecut, mi-am lansat o provocare mare: să citesc 40 de

cărţi în acel an. Asta însemna să citesc cam o carte pe săptămână,

cu mici pauze. Mi se părea foarte greu atunci, raportat la timpul

meu liber şi la viteza mea de citire. Şi, evident, la începutul anului

90

am mai chiulit şi nu citeam chiar o carte pe săptămână. Pe la

sfârşitul anului mi-am dat seama că mai am multe cărţi de citit

pentru a-mi atinge obiectivul şi pentru că erau persoane în jurul

meu care îmi ziceau: „Nu ai cum să citeşti atâtea cărţi”, m-am

ambiţionat mai mult. La un moment dat, citeam 3 cărţi pe

săptămână şi mi se părea normal şi rezonabil. A fost greu, dar am

reuşit să îmi îndeplinesc obiectivul.

Când mi-am pus acel obiectiv pe dreamchart, ştiam că e o

provocare mare pentru mine şi că acele cărţi mă vor ajuta pentru că

voi învăţa multe. Dar niciodată nu mi-aş fi închipuit că cele 40 de

cărţi din acel an vor avea un asemenea efect asupra mea. Nu

informaţiile noi acumulate au fost aspectul cel mai important, ci

faptul că, citind acele cărţi, mi-am schimbat viziunea despre multe

situaţii din viaţa mea, am început să văd mai multe oportunităţi şi să

aduc mai multă valoare în viaţa celor din jurul meu.

Atât de mult m-a marcat această provocare, încât am zis că

nu mai renunţ la ea niciodată. Anul acesta mi-am propus să citesc

40 de cărţi, să ascult în fiecare zi două track-uri din audio-book-uri

motivaţionale şi să mă uit cel puţin la un documentar pe săptămână

pentru cultura mea generală. Şi aşa am să fac.

Henry Ford spunea odată: „Cine se opreşte din a învăţa

este bătrân. Nu contează dacă ai 20 sau 80 de ani. Cine continuă

să înveţe rămâne tânăr. Cel mai bun lucru în viaţă pe care poţi să-l

91

faci este să îţi menţii mintea mereu tânără.” Şi e foarte adevărat.

Cea mai mare investiţie şi cea mai importantă pe care trebuie să o

faci este investiţia în tine, pentru că în momentul în care vei învăţa

mai multe, celelalte investiţii vor apărea de la sine şi vei şti exact

cum să le gestionezi.

Tu câte cărţi vei citi anul acesta?

P.S. Sunt multe cărţi care au avut un impact pozitiv în viaţa mea,

dar am făcut un top 10 şi ţi le recomand cu drag:

Lider fără funcţie, Robin Sharma

ABC-ul personalităţii, Lothar Seiwert, Friedbert Gay

De la grădinar la business coach, Loránd Soares Szász

Secretele minţii de milionar, T. Harv Eker

De la idee la bani, Napoleon Hill

Cuvinte care schimbă minţi, Shelle Rose Charvet

Drive, Daniel Pink

Secretele succesului, Dale Carnegie

Ce ar face Google, Jeff Jervis

Tată bogat, tată sărac, Robert Kiyosaki

92

Loránd spune...

Dacă ai fost la cursurile mele, ştii că pun accent mare pe

principiul: învaţă înainte să câştigi. Investeşte mai mulţi bani, timp

şi energie în tine decât în afacerea ta.

La 25 de ani, l-am întrebat pe fostul meu şef, Brad Sugars,

care este multimiliardar: „Brad, ce ar trebui să fac ca să câştig mai

mult decât tine?” Ştiu, am fost curajos. Nu l-am întrebat cum să

câştig mult, ci mai mult decât el.

El, cu zâmbetul lui australian, mi-a răspuns: „Loránd, when

you outlearn me, you will outearn me.” Adică, în momentul în care

mă vei depăşi în învăţătură, mă vei depăşi şi în câştig.

Recent, m-a întrebat şi pe mine un tânăr: „Loránd, dacă ar

fi să îmi dai un singur sfat, care ar fi?”Fără să ezit, i-am spus să

citească o carte pe săptămână. Înseamnă aproximativ 50 de cărţi pe

an şi 500 de cărţi în zece ani. După 500 de cărţi citite într-un

domeniu, deja te poţi considera expert.

Dacă termini facultatea la 22 de ani şi doar atunci începi să

citeşti, la 32 de ani eşti deja expert. Iar experţii sunt extrem de bine

plătiţi şi îşi permit un stil de viaţă la care alţii doar visează.

În loc de televizor mare, cumpără-ţi o bibliotecă mare.

93

Pe plan profesional

94

14. CINE SE TREZEŞTE DIMINEAŢĂ DEPARTE AJUNGE!

„Ne începem ziua cu un to do list şi o

încheiem cu multe rezultate!”

Loránd Soares Szász

Ţi s-a întâmplat vreodată să alergi dintr-o parte în alta

într-o zi şi totuşi, la finalul acelei zile, să ţi se pară că nu ai făcut

nimic concret? Şi mie mi s-a întâmplat, şi nu doar o dată. Am

învăţat, în timp, ce să fac să devin mai productivă, mai organizată

şi cum să-mi îndeplinesc toate sarcinile şi obiectivele.

Un time management bun nu are nevoie de strategii

spectaculoase, ci de tehnici simple, repetate zilnic, cu o disciplină

de fier. Una din cele mai importante reguli în firmă este să nu ne

începem ziua fără un to do list (lista cu ce trebuie rezolvat în ziua

respectivă).

De ce e important să îţi faci un to do list?

În primul rând, cantitatea de informaţii care trece prin

creier este imensă. Creierul nostru este bombardat cu informaţii şi

astfel el îşi stabileşte o strategie de autoapărare.

Prima tehnică pentru gestionarea informaţiilor este

distorsiunea. Fiecare dintre noi avem realitatea proprie creată din

95

propriile experienţe. În momentul în care primim o informaţie, o

interpretăm după propriile reguli. Tocmai din acest motiv, se

întâmplă de multe ori să ne transmită cineva un mesaj, noi să îl

interpretăm greşit, şi apoi cealaltă persoană să zică „Eu nu am zis

aşa ceva!”.

A doua tehnică de autoapărare este eliminarea

informaţiilor. Pentru că, pe minut, creierul nostru primeşte foarte

multe informaţii din jurul lui, acesta şi-a impus o regulă de a

elimina ce crede că nu îi este folositor. Astfel, pe minut, creierul

preia în jur de 8-9 informaţii, şi asta când nu desfăşoară o activitate

intelectuală imensă.

Există o mulţime de factori care intervin şi care conduc

conştientul nostru spre diverse informaţii. Viteza cu care trec

informaţiile prin creier este de neimaginat. De câte ori nu ţi s-a

întâmplat să ai multe de făcut şi,fără un to do list, să zici la sfârşitul

zilei: „Vai, am uitat!”. Tocmai din acest motiv, scrierea sarcinilor

pe o foaie este un instrument fantastic de a-ţi gestiona sarcinile,

indiferent câte ar fi acestea.

Al doilea motiv pentru care ar fi bine să îţi faci din scrierea

unui to do list un obicei este concentrarea. Focus-ul este punctul

slab al creierului nostru. Pentru creier este foarte greu să se

concentreze pe o singură informaţie. Tocmai de aceea, o strategie

de organizare a informaţiilor este binevenită. Ce rol are un to do

96

list? Pur şi simplu, în momentul în care ai „înregistrat” pe o hârtie

toate sarcinile, ţi-ai scutit creierul de efortul de a memora acele

informaţii. După ce a reuşit să elimine tensiunea memorării, se

poate concentra pe fiecare task în parte.

Al treilea beneficiu pe care îl ai dacă îţi faci un to do list

este eficienţa. Prioritizarea sarcinilor este foarte importantă. Multe

persoane lucrează haotic, preiau sarcinile cum vin şi, la sfârşitul

zilei, ajung să spună: „Am alergat toată ziua şi nu am făcut nimic”.

Avem nevoie de ajutor şi de instrumente care să ne facă mai

productivi.

Am citit multe cărţi şi am studiat mult acest subiect tocmai

pentru că îmi doream să fiu mai productivă şi să fac mai multe şi

mai bine în cele 24 de ore pe care le aveam în fiecare zi. Îţi

recomand cu mare încredere să citeşti următoarele două cărţi:

Începe cu ce nu-ţi place de Brian Tracy şi Musai List de Octavian

Pantiş.

Sfaturi pentru un to do list eficient:

Primul pas pe care e nevoie să îl faci este următorul: în

fiecare seară, stai liniştit într-un loc fără prea mulţi factori

perturbatori şi scrie ceea ce ai de făcut în ziua următoare. Până nu

de mult făceam acest lucru dimineaţa, la prima oră. În momentul în

care am auzit de la Brendon Burchard că este mai eficient să te

97

organizezi seara, nu dimineaţa, mi-am propus să testez. Şi da, nu se

compara un to do list făcut dimineaţa cu unul făcut în seara de

dinainte. Ce se întâmplă? Dacă îl vei face doar dimineaţă, pe

parcursul nopţii, creierul tău îşi va tot pune întrebări: „Ce am de

făcut mâine, să nu uit ” etc.

Probabil ţi s-a întâmplat şi ţie să te trezeşti seara din pat să

notezi ceva să nu uiţi pe mâine şi asta doar pentru că există o

agitaţie şi o nelinişte în creierul tău. Dacă, în schimb, vei face asta

seara, înainte să dormi, vei reuşi să dormi mai liniştit şi să îţi începi

ziua în forţă.

O tehnică foarte bună de a face un to do list eficient este de

a-ţi împărţi sarcinile pe secţiuni, pe proiecte etc. Eu îmi scriu în

fiecare zi titluri de genul: generalităţi (unde intră task-uri diverse),

resurse umane, marketing, Leaders for the Future, coaching etc. În

funcţie de proiectele la care lucrez în acel moment, secţiunile se

schimbă.

După ce ai sarcinile scrise pe secţiuni, următorul pas este

prioritizarea. Numerotezi cu 1 primul task pe care trebuie să îl

îndeplineşti şi mergi mai departe în ordinea importanţei.

Importanţa o decizi tu, în funcţie de rezultatele task-ului şi de câte

persoane depind de acel task. Mereu îmi pun task-urile care ţin şi

alte persoane pe loc în prima parte a zilei, ca ceilalţi să îşi poată

face treaba.

98

Al treilea sfat este „să mănânci broasca”. Aşa cum am

învăţat de la Brian Tracy (din cartea Începe cu ce nu-ţi place) e

foarte important ca, la prima oră, „să mănânc broasca”, acea

sarcină de care mă feresc, care mi se pare cea mai grea de

îndeplinit şi care mă scoate din zona de confort.

În fiecare zi avem sarcini mai dificil de realizat şi altele

nesemnificative. De cele mai multe ori, începem cu cele mici şi

lăsăm cea mai grea sarcina la sfârşit, cu speranţa că până atunci

prindem curaj. Testează următorul obicei: în fiecare zi începe cu

cel mai greu task. De ce? Pentru că dacă reuşeşti să îţi eliberezi

creierul de cel mai dificil task, entuziasmul rezolvării acelei sarcini

o să te facă mult mai eficient pe tot parcursul zilei: celelalte sarcini

o să ţi se pare foarte uşor de îndeplinit pentru că deja ai încredere

în tine şi ai energia necesară pentru o zi productivă.

În josul paginii fă-ţi un to stop list. Scrie pe foaie acele

obiceiuri sau sarcini pe care vrei să nu le mai faci. Poate să fie

vorba despre statul pe Facebook, bârfit la telefon cu prietena cea

mai bună în timpul serviciului, sarcini mărunte pe care le poţi

delega pentru ca tu să faci altele mai valoroase etc.

Mâine dimineaţă pune-ţi această întrebare:

„Ce fac azi pentru a fi cât mai productiv şi pentru a avea

rezultate excelente?”

99

Loránd spune...

Diferenţa între un milionar şi o persoană care câştigă

salariul minim pe economie este în felul în care îşi folosesc timpul.

Toţi avem 24 de ore, dar nu toţi folosim la fel timpul dintr-o zi.

De multe ori sunt întrebat cum reuşesc să fac atât de multe

lucruri în atât de puţin timp. Parcă aş avea 48 de ore pe zi, nu 24. :)

Cum spunea şi Diana în capitol, nu este vorba de mari

secrete. Este vorba de întoarcerea la fundamente. La lucrurile

simple care pot face toată diferenţa.

La rândul meu, am descoperit puterea to do list-ului pe

când lucram în ActionCOACH. Acolo era obligatoriu să avem o

listă de activităţi şi să prioritizăm fiecare sarcină.

Nu a trecut mai mult de o lună şi deja se vedea cu ochiul

liber că sunt mult mai productiv. Erau zile în care terminam lista

de activităţi pe la ora 3 după-masa. Având încă două ore până la

terminarea programului, puteam să merg la şeful meu să-i mai cer

responsabilităţi.

Evident că în aceste ore rămase nu stăteam să mă uit pe

pereţi, ci făceam ceva util. Citeam, învăţam sau terminam o nouă

responsabilitate dată de şeful meu. În acest fel reuşeam tot timpul

să fac mai mult decât se aşteptau cei din jur. Cred că şi acest lucru

a contribuit semnificativ la creşterea mea accelerată în carieră.

100

Legat de to do list, aş mai vrea să îţi ofer un mic truc care

pe mine m-a ajutat să devin şi mai productiv.

Când ai o sarcina mare, cum spune Brian – o broască –

împarte-o în bucăţi micuţe. Dacă ai o singură sarcină mare, nici nu

ştii cu ce să începi. Împarte-o în bucăţi.

De exemplu, acum lucrez la un curs nou pe care vreau să-l

lansez. În loc să scriu pe to do list doar: „creează cursul nou”, am

luat această sarcină mare şi am împărţit-o în bucăţi.

1. Postează pe Facebook o întrebare legată de subiect să

vezi care sunt aşteptările clienţilor;

2. Defineşte tema cursului;

3. Fă o structură pentru curs;

4. Umple primul capitol cu teme;

5. Documentează-te;

6. Creează conţinut;

etc.

Practic, împart sarcina mare în bucăţi micuţe şi le pot face

pe rând, fără să mă blochez în faţa unei sarcini prea mari şi prea

complexe.

Îmi rămâne doar să îţi urez succes la cât mai mult DO!

101

15. CLIENTUL E RUDĂ CU TINE

„Tratează-ţi clientul exact aşa cum

ţi-ar plăcea să fii tu tratat,

şi chiar mai bine!”

Loránd Soares Szász

Când a fost ultima dată când ţi-ai surprins clienţii? Când a

fost ultima dată când te-ai gândit cum să-i cucereşti? Când a fost

ultima dată când te-ai gândit cum să le mulţumeşti că te răsfaţă şi

că au încredere în tine?

Există un principiu de bază pe care sunt construite toate

afacerile de succes şi care lipseşte cu desăvârşire în multe

business-uri. Acest principiu l-am învăţat greşit din unele cărţi şi

am reuşit să îl înţeleg cu adevărat în urma discuţiilor cu Loránd.

Probabil că ai citit sau ai auzit de multe ori spunându-se:

„Clientul e stăpânul nostru” şi mulţi dintre cei care o spun habar

nu au ce înseamnă cu adevărat această zicală.

Care este cea mai mare greşeală pe care o fac mulţi

antreprenori? Sunt foarte mulţi antreprenori care, în momentul în

care vor să îşi deschidă o firmă, se gândesc la două aspecte: „Ce se

cumpără acum pe piaţă mai mult?” şi „Cum să fac să am cel mai

tare produs?”.

102

Prima lor greşeală este că sunt convinşi că ceea ce trebuie

să deschidă ei este ceva în tendinţe, de care să aibă toată lumea

nevoie. Sincer, acum câţiva ani, dacă mă întrebai ce afacere vreau

să îmi deschid, ziceam şi eu la fel. Şi cred că orice antreprenor

adevărat, de succes, mi-ar fi zis: „Bravo Diana! Nota 4, stai jos!”.

Sunt foarte mulţi oameni care fac cercetări pentru produsul

lor, care studiază concurenţa, care investesc în idei de marketing şi

care îşi fac cel mai bun preţ pe piaţă şi uită cel mai important

aspect: să îl cunoască pe cel care va cumpăra de la el.

Înainte să vezi ce caracteristici va avea produsul tău, ar fi

bine să îl cunoşti pe cel care ar cumpăra de la tine. Primul pas

înainte de a-ţi începe o afacere este să îţi pui următoarele întrebări:

Ce valoare vreau să aduc în viaţa clientului meu? Cu

ce vreau să îl ajut?

Cine este acea persoană care s-ar bucura de ajutor/plus

valoare datorită acestui produs?

Eu aş cumpăra acest produs de la mine dacă aş fi

client?

De ce nu aş cumpăra acest produs de la mine dacă aş fi

client?

103

Cum poţi să îl cunoşti mai bine pe viitorul tău client?

Există mai multe întrebări pe care, dacă ţi le adresezi şi le

analizezi, îţi poate defini afacerea. Ia o foaie de hârtie, un pix şi doi

colegi/prieteni şi faceţi un brainstorming:

1. Ce caracteristici are viitorul meu client? Sex, vârstă,

nivel material, nivel cultural etc.

2. Unde îşi petrece timpul liber?

3. Ce hobby-uri are?

4. Unde lucrează?

5. Ce dureri are?

6. Ce vise are?

7. Care sunt persoanele care îi influenţează cel mai mult

viaţa?

8. Care sunt momentele de bucurie pentru el?

9. Ce experienţă şi ce emoţie îşi doreşte să trăiască,

beneficiind de produsul meu?

Răspunsurile la aceste întrebări o să te ajute să descoperi

pentru cine faci business.

Când vrem să lansăm un proiect nou sau să facem o

campanie de marketing/vânzare pentru un produs/serviciu,

104

obişnuim să facem un proces de cunoaştere a clientului, care ne-a

adus multe rezultate bune de-a lungul timpului.

Ce facem? Creăm o poveste. O poveste cât se poate de

reală a potenţialului client. Pur şi simplu stăm jos şi ne gândim

cum e el, cum e viaţa lui. Îi dăm un nume, îi descriem viaţa,

familia, hobby-urile etc.

Pentru a face acest exerciţiu e nevoie să iei o foaie de

hârtie şi să împarţi hârtia în patru (îţi recomand să fiţi măcar 3

persoane de faţă):

Ce aude în jurul lui? (de la familie, angajaţi, prieteni etc.)

Ce vede în jurul lui?

Ce simte el?

Ce spune el?

Brainstorming-ul ar trebui să decurgă astfel:

Fiecare spune tot ce îi trece prin minte şi scrieţi pe foaie

exact aşa cum vă ies cuvintele, nu parafrazaţi. Vă recomand să

înregistraţi acest brainstorming, pentru că va fi mai uşor la

redactarea poveştii.

E important să scrieţi fiecare detaliu al vieţii lui: câţi copii

are, dacă are, cum îi cheamă, ce funcţie are soţul/soţia etc.

105

Urmăriţi în brainstorming atât dorinţele lui, cât şi temerile lui, dar

în special pe ultimele menţionate. În momentul în care veţi face o

campanie de marketing sau de vânzare, veţi cunoaşte exact

limbajul clientului şi nu veţi comunica în van.

Când afli aceste detalii, ştii exact cum trebuie să îţi

construieşti produsul şi afacerea. Această poveste te poate ajuta nu

numai să ştii cui aduci valoare, ci să îţi creezi strategii de

marketing şi de vânzări excelente, ţintite.

Sunt o mulţime de antreprenori care îşi creează produsul şi

apoi se chinuie să găsească strategii de vânzări şi de marketing

pentru a ajunge pe profit. Cei care ştiu să facă business cu adevărat

şi ştiu ce înseamnă să îţi construieşti o firmă de succes sunt cei care

încep prin a studia potenţialul client, gândurile, principiile şi

dorinţele lui şi abia apoi restul. Mai mult decât atât, în momentul în

care veţi face asta, strategiile de vânzări şi de dezvoltare a afacerii

vor veni de la sine şi vor avea rezultate semnificative pentru că aţi

creat o afacere sănătoasă din punctul de vedere al marketingului.

De fiecare dată când mă duc la coafor, mă gândesc că tanti

de acolo îmi dă o lecţie mare de viaţă. Ce se întâmplă acolo: în

primul rând, mă ajută să fiu mai frumoasă, să mă simt mai bine, să

am încredere în mine, să fiu apreciată, îmi aduce valoare. Şi pe

lângă acestea, îmi pune mereu întrebări peste întrebări, pentru a

afla cum sunt, ce am mai făcut, ce vreau să fac, cum mă simt. E

106

persoana care află multe din principiile mele, din visele mele sau

din dorinţele mele pentru ca o oră – cât stau la ea – face tot

posibilul să nu mă lase niciun minut fără atenţia ei. „Unde mergi în

concediu?”, „Cum e la muncă?”, „Cum te înţelegi cu iubitul tău?”,

„Ce faci când eşti obosită?”, „Ce bine îţi stă cu această cămaşă,

eşti superbă cu ea!”, „Mama ta unde se tunde?”, „Ce planuri de

viitor ai?” etc.

Cam aşa ar trebui să ne comportăm şi noi cu clienţii noştri:

în momentul în care cumpără de la noi, să le aducem valoare în

viaţa lor, să îi facem să se simtă mai bine, să îi ascultăm şi, în

special, să le acordăm atenţie şi să aflăm tot ce putem despre ei.

De fiecare dată când mă duc la coafor, îmi aduc aminte

cum se face business cu adevărat.

Înainte să creezi sau să vinzi ceva, pune-ţi următoarea

întrebare:

Aş cumpăra acest produs dacă nu ar fi al meu?

Loránd spune…

Folosesc des la cursurile mele analogia între marketing şi

trasul la ţintă. Multe firme folosesc un marketing de tip mitralieră.

Trag peste tot, poate nimeresc ceva.

107

Marketingul eficient este ţintit. Nu trebuie să te promovezi

peste tot, e recomandat să fii prezent acolo unde sunt şi clienţii tăi.

Adică un marketing de tip lunetist. Punct ochit – punct lovit.

Este mai mult decât evident că nu poţi să nimereşti o ţintă

pe care nu o cunoşti (nu o vezi). De aici vine şi importanţa

cunoaşterii clientului ţintă.

Un produs/serviciu care se adresează tuturor, în realitate,

nu se adresează nimănui.

Crearea unui avatar de client (avatar = profilul clientului

ideal) ar trebui să fie primul pas în marketingul firmei tale.

Ulterior, acest lucru te va scuti de multe bătăi de cap, campanii

ineficiente şi bani aruncaţi degeaba.

Cunoaşte-ţi ţinta, pentru că altfel nu ai cum să o nimereşti.

108

16. NU EXISTĂ PROŞTI

„Nu există clienţi dificili,

ci doar clienţi diferiţi!”

Loránd Soares Szász

Imaginează-ţi că eşti într-o lume în care nu mai ai clienţi

dificili, nu mai ai clienţi care te refuză, nu mai ai colegi care nu

înţeleg ce zici şi nu mai ai furnizori antipatici, care nu vor să

negocieze oferta. Cum ar fi? Nu e o lume ireală, e o lume cât se

poate de reală, dar unde e nevoie să-i cunoşti pe fiecare în parte.

În capitolul cinci ţi-am povestit despre cele patru

personalităţi ale testului DISC şi câteva caracteristici pentru

fiecare. În acest capitol am să îţi dau câteva din strategiile de

succes bazate pe aceste catalogări de personalităţi pe care Loránd

le predă clienţilor lui la şedinţele de coaching. Datorită acestor

strategii, clienţii lui reuşesc să ajungă la rezultate foarte frumoase.

Primul aspect pe care ar fi bine să îl înţelegi este că nu

există oameni dificili, ci oameni diferiţi. Diferiţi de tine şi de

personalitatea ta. Se întâmplă de multe ori să ne întâlnim cu clienţii

şi să începem să îi judecăm doar pentru că sunt diferiţi de noi şi

aceasta e cea mai mare greşeală în vânzări.

109

Cel mai bun vânzător este cel care ştie să se adapteze la

stilul de personalitate al clientului, indiferent care este acesta. Asta

nu înseamnă că trebuie să te prefaci sau să manipulezi, ci doar să te

adaptezi situaţiei. De ce spun că indiferent cărui tip de

personalitate te adaptezi eşti tot tu, e pentru că fiecare dintre noi

avem toate cele patru tipuri de personalităţi. Avem una sau două

tipuri de personalitate mai pregnante şi restul „stau cuminţi” în

umbră. Când te adaptezi celui din faţă, ceea ce faci este să scoţi

celelalte personalităţi din „sertarul” identităţii tale şi să profiţi de

ele.

Realitatea ta nu e şi realitatea celorlalţi, criteriile tale de

viaţă nu sunt aceleaşi cu ale celor din jurul tău. Tocmai de aceea,

pentru a fi înţeleşi, e nevoie să ne adaptăm lumii şi limbajului celui

din faţa noastră.

Cum să-i vinzi fiecărui tip de personalitate?

Cum ar fi bine să pui problema cu un D:

Dă-i răspunsuri directe, scurte şi la obiect, spune CE

trebuie făcut şi nu DE CE, accentuează rezultatele, oferă

alternative şi opţiuni, accentuează logica ideilor şi a procedurilor,

fii de acord cu ideile lui, nu doar cu el ca persoană, evită discuţiile

de dragul discuţiei, fă un rezumat şi încheie rapid vânzarea.

110

Ce ar fi bine să eviţi cu un D:

Evită să transmiţi nehotărâre, să ai o atitudine fixată pe

problemă, să fii exagerat de prietenos, să te repeţi şi să vorbeşti

mult, să prezinţi prea multe detalii, să faci afirmaţii nefondate, să

încerci să iei decizii pentru el.

Cum ar fi bine să te comporţi cu un I:

Accentuează ce e nou, deosebit, neobişnuit, demon-

strează-ţi abilităţile de exprimare, accentuează referinţe ale unor

experţi sau ale unor celebrităţi, oferă şansa unei interacţiuni

adevărate, lasă-l să domine discuţia, fii deschis, prietenos, cordial,

ascultă cu atenţie şi investeşte timp pentru a stabili o relaţie.

Ce ar fi bine să eviţi cu un I:

Cu un I e destul de grav dacă nu acorzi atenţia cuvenită

socializării, dacă vorbeşti prea mult sau fără întrerupere, dacă îi

respingi propuneri cu întreruperi, dacă eşti scurt, distant, rezervat,

dacă îi vorbeşti de sus sau dacă te laşi distras.

Cum ar fi bine să fii cu un S:

Să ai răbdare când e vorba să afli nevoile lui, să detaliezi

modul în care o procedură bine gândită poate conduce la obiectiv

pas cu pas, să vorbeşti despre servicii, întreţinere, fiabilitate, să

111

asculţi cu atenţie, să fii corect, deschis şi sincer şi să vorbeşti încet

şi relaxat.

Ce ar fi bine să eviţi cu un S:

Îţi pierzi relaţia cu un S dacă eşti prea direct, prea îndrăzneţ

sau pretenţios, dacă forţezi ritmul, dacă sari peste prea multe detalii

sau dacă faci salturi abrupte în gândire.

Cum ar fi bine să fii cu un C:

Utilizează date comparative, fă apel la fapte şi avantaje

logice, evidente, concentrează-te pe detalii şi rămâi la ele,

pregăteşte informaţiile, fii bine organizat, pregăteşte documente

pentru momentul deciziei, apelează la interesul lui pentru cercetare

şi statistici, dă răspunsuri detaliate, clarifică temeinic obiecţiile şi

accentuează calitatea, fiabilitatea şi siguranţa.

Ce ar fi bine să eviţi cu un C:

Ai pierdut un C în momentul în care eşti imprecis sau

neglijent, mai ales când răspunzi la întrebări, dacă ajungi prea

repede la final, vorbeşti despre lucruri personale înainte de a vă

cunoaşte, foloseşti bătăi pe umăr sau alte gesturi personale, dacă

vorbeşti prea tare sau îl ameninţi sau dacă începi să îi faci

complimente şi vorbeşti prea mult.

112

Folosim aceste strategii de fiecare dată când întâlnim o

persoană, indiferent de ce rol are în acel moment (client, furnizor,

angajat). Pentru că am studiat atât de mult tipurile de personalitate,

reuşim să ne dăm seama ce are predominant fiecare, încă de la

prima interacţiune.

E foarte important să ştii cum să faci un e-mail, o scrisoare

de vânzare, un material de marketing sau cum să pregăteşti o

întâlnire, dar, în special, cum să îl faci pe cel din faţa ta să „se

îndrăgostească” de tine.

Gândeşte-te la cel mai „dificil” client al tău, analizează-l şi

stabileşte ce tip de personalitate are. În funcţie de personalitatea

lui, abordează-l la următoarea întâlnire.

Aşteptăm să auzim de rezultate!

Loránd spune...

Cred că nu exagerez când spun că DISC-ul, cele patru

tipologii de personalitate şi înţelegerea acestora mi-au îmbunătăţit

radical viaţa.

În vânzări am rezultate mult mai bune. În afaceri pot

relaţiona mult mai uşor cu cei din jur. Căsnicia mea s-a îmbunătăţit

113

semnificativ când am început să înţeleg felul în care gândeşte,

comunică şi acţionează soţia mea.

Ca să îţi exemplific mai bine acest lucru, vreau să-ţi

descriu o întâmplare recentă. Eu sunt o combinaţie între D şi I. În

afaceri am mai mult D şi în viaţa particulară, cu familia, am mai

mult I.

Mă enervez destul de repede în trafic. Nu am răbdare. Nu

îmi place dacă cineva se bagă în faţă fără să semnalizeze şi

claxonez foarte des. Da, ştiu, sunt destul de nesimţit în trafic.

Lucrez la acest aspect.

Soţia mea este combinaţie de S şi I. Ea este foarte calmă.

Când mă enervez în trafic, ea rămâne calmă şi îmi spune în glumă:

Vai, vai, D-ule, nu ai un pic de răbdare.

Ea ştie că pentru un D este normal să explodeze repede,

dar îi şi trece repede, aşa că mă echilibrează cu mult calm. Cred că

acesta este unul din motivele pentru care îmi place la nebunie să

călătoresc cu soţia mea.

După ce înveţi să comunici pe limba celor din jur şi să-i

accepţi aşa cum sunt, vei vedea îmbunătăţiri semnificative în

relaţiile tale.

114

17. LĂSAŢI CLIENŢII SĂ VINĂ LA MINE!

„Nu mai vinde! Fă-i să

cumpere de la tine!”

Loránd Soares Szász

Recunosc, datorită unor joburi mai puţin plăcute şi a unor

şefi mai puţin integri, mi-am creat o concepţie despre vânzări, şi

anume că „e aiurea şi greu să vinzi”. Pentru că nu ştiam cum să

vând, mi se părea un proces neplăcut şi îl făceam de fiecare dată

pentru că aşa trebuia, nu pentru client.

Mare mi-a fost bucuria când am descoperit de la Loránd ce

înseamnă frumuseţea unei vânzări. Ba mai mult decât atât, ce

înseamnă să îi faci pe ei să cumpere de la tine şi să nu mai depui

eforturi să le vinzi.

Şi, recunosc, a doua variantă mi-a plăcut cel mai mult.

Pentru că „niciunuia dintre noi nu ne place să vindem, dar tuturor

ne place să cumpărăm” (Loránd Soares Szász). Ba mai mult decât

atât, adorăm să cumpărăm şi să ne răsfăţăm cu diverse produse sau

servicii.

De ce trebuie să îi faci să cumpere şi nu să le vinzi insistent

ceva? Pentru că ne place să credem că suntem singurii stăpâni ai

vieţii noastre, că luăm deciziile doar din punctul nostru de vedere

115

şi că facem doar ce vrem noi. Deşi nu e aşa în majoritatea

situaţiilor, ne simţim foarte bine când cineva ne ajută să simţim că

noi avem putere de decizie.

Pentru a fi un vânzător de succes, e nevoie să ai câteva

principii şi cel mai important dintre acestea este integritatea. Dacă

eşti integru, vei transmite încredere şi clientul va vrea să cumpere

de la tine. E imposibil să vinzi cuiva dacă nu îi inspiri încredere şi

dacă nu simte că interesul tău este şi al lui. Cei şapte ani de acasă

sunt foarte importanţi în vânzări, tocmai pentru că în societate se

discută mult despre manipulare în vânzări. Tony Robbins spune că

vânzarea este pur şi simplu un transfer de încredere şi că nimeni nu

va cumpăra de la tine dacă nu transmiţi încredere.

Când l-am cunoscut pe Loránd, la primul workshop am

învăţat care sunt acele patru tipare de vânzători în care nu trebuie

să ne transpunem niciodată: primitorul de cereri, cel care aşteaptă

să cumpere oamenii de la el şi nu face absolut nimic; împingătorul

de produs, cel care vorbeşte tot timpul doar despre produsul sau

serviciul lui; supravânzătorul, cel care promite şi luna de pe cer şi

care spune că produsul lui e cel mai bun; şi cel care rezolvă

probleme şi îl ajută pe clientul lui să găsească soluţia ideală.

Şi când am auzit primele trei tipare de vânzător, mi-am dat

seama că am fost în rolul fiecăruia la fostul meu job. Habar nu

aveam cum să vând, fiind primul meu job în vânzări, şi pentru că

116

eram disperată că nu vând nimic, îi copiam pe colegii mei dragi,

care aveau deja „succes”. Produsele mele erau cele mai bune,

pentru absolut orice vroiai tu şi îţi puteam vorbi despre ele ore

întregi. Da, recunosc cu ruşine, aşa mi-am făcut bănuţii pentru

prima vacanţă plătită de mine. Deşi nu eram împăcată cu

minciunile mele, credeam că asta înseamnă o vânzare şi eram

bucuroasă că am ajuns să vând mult. Iar când am ajuns la

workshop-ul lui Loránd, mi-am pus mâinile în cap şi am zis: „Vai

de mine, cum am fost!”.

Am învăţat în aceşti ani să fac parte doar din cea de-a patra

categorie de vânzători. Am învăţat să-i tratez pe toţi clienţii mei, ca

şi cum mi-ar fi o persoană dragă căreia vreau să îi arăt că îmi pasă

de ea, că o respect şi că o apreciez.

Am învăţat că vânzarea este un proces prin care îl ajut pe

client să cumpere într-un mod profesionist: îl sfătuiesc şi îl conduc

spre cea mai bună decizie pentru el.

Secretul cheie al vânzării, pe care l-am învăţat de la

Loránd, este să faci vânzarea doar atunci când i-ai creat suficientă

valoare. Dacă el spune „Nu” sau e indecis, înseamnă că nu i-ai

creat suficientă valoare.

Există mai multe motive pentru care un client se decide să

cumpere: dacă îi e frică de ceva, atunci când cineva cu autoritate

cumpără acel produs, când un număr mare de oameni cumpără

117

acel produs, când există reciprocitate sau când există angajament.

Dar toate aceste motive au la baza valoarea.

Şi aici te sfătuiesc cu drag să foloseşti în procesul de

vânzare următoarele:

Începe vânzarea cu întrebarea: „De ce este important

pentru dumneavoastră să aveţi acest produs/serviciu?” În

răspunsul lui vei găsi criteriile realităţii lui şi motivele

pentru care vrea să cumpere sau nu acel produs. Creează-ţi

discursul de vânzare pe criteriile lui.

Beneficii pentru client şi nu avantaje. Avantajul este pentru

tine: „Avem experienţă de 20 de ani pe piaţă” pentru

orgoliul tău şi al firmei. Beneficiul, în schimb, îl

„încălzeşte” pe client şi este creat pentru el: „În cei 20 de

ani de experienţă pe piaţă, am testat toate posibilităţile,

am greşit şi am îmbunătăţit produsul nostru, astfel încât să

vă ajute cât mai mult.”

Foloseşte oferte unice de vânzare!

Oferă-i garanţii!

Spune-i dezavantajele cumpărării, fii sincer, pentru că

acest aspect contează mult pentru el.

Vorbeşte pe limba lui: fii atent la ce cuvinte şi expresii

foloseşte şi răspunde-i cu aceleaşi cuvinte. Astfel, i se va

părea că vorbiţi aceeaşi limbă şi va fi mult mai deschis.

Adaptează-te stilului lui de personalitate!

118

Chiar s-ar putea să zici: „Bine, Diana, fac tot posibilul să fie el

fericit, dar pe mine cine mă face fericit?” Chiar el! De fiecare dată

când m-am comportat frumos cu un client şi l-am ajutat să ia cea

mai bună decizie, mi s-a întors înzecit: am încheiat o vânzare, am

primit aprecieri şi recunoştinţă din partea clientului, mărturii şi, cel

mai important, alţi clienţi din recomandările lui.

Gândeşte-te la el ca la acea persoană dragă, care îţi provoacă

fluturaşi în stomac şi pe care faci tot posibilul să o cucereşti şi toate

astea pentru că ştii că, dacă o vei cuceri, te va face fericit.

Ce zici? Merită să îl faci fericit?

Loránd spune...

Tot ce ştiu mai bun şi valoros despre vânzări se învârte în

jurul acestui principiu: creează valoare perceptibilă înainte să

faci vânzare.

Munca ta de vânzător, şi toţi vindem, indiferent unde şi ce

lucrăm, este să creezi valoare perceptibilă înainte să faci vânzarea.

Sunt sigur că ai făcut acest lucru de nenumărate ori, poate

şi involuntar.

Aminteşte-ţi de ocazia în care ai cerut prietenia unei fete.

Cum ai procedat? Ai oprit o străină pe stradă şi ai întrebat-o: „Vrei

119

să fii prietena mea?” Sau prima dată i-ai creat valoare. Ai

cunoscut-o, aţi ieşit la o plimbare, aţi povestit. I-ai povestit trecutul

tău şi hobby-urile tale şi ai ascultat povestea ei. Aţi mers la un

prânz, la o cină romantică. I-ai dat o floare. Ai ţinut-o de mână şi

i-ai dat un pupic pe obraz seara când ai lăsat-o acasă. Aţi mers la

un concert împreună. Aţi vizionat un film care îi place. I-ai mai dat

un buchet de flori şi o cină romantică şi după aceea i-ai cerut

prietenia.

Ştiu că tinerii din ziua de azi parcă nu mai ştiu să facă

aceste lucruri. Şi-au pierdut răbdarea. Vor să sară peste etape şi să

ajungă direct la primul sărut. Dar acesta este motivul pentru care

multe relaţii nu au succes pe termen lung. Sărind peste etape nu

facem nimic altceva decât să vindem fără să creăm valoare.

În vânzări este la fel. Creează valoare înainte să faci

vânzare şi vei fi surprins de rezultate.

120

18. CÂND NU VREI SĂ-L BAŢI PE ŞEFUL TĂU

„Echipă fantastică înseamnă o

afacere fantastică!”

Loránd Soares Szász

Îţi doreşti să ai o afacere fantastică? Atunci e nevoie să ai o

echipă fantastică. Şi când spun asta, mă refer la faptul că fiecare

angajat să fie fericit în firma ta.

Aceasta a fost una din cele mai frumoase lecţii pe care

le-am primit de la Loránd: ocupă-te de fericirea angajaţilor tăi şi ei

se vor ocupa de fericirea ta. Tipul de lider pe care îl „interpretează”

el a uimit multe persoane, dar în special pe noi, colegii lui. Pe

lângă faptul că avem bonusuri surpriză, biblioteca la dispoziţie,

cursuri plătite pentru a ne dezvolta, coaching cu el, program scurt

vinerea şi multe alte beneficii, cel mai important este

comportamentul lui faţă de noi. Respectul, dragostea şi aprecierea

lui ne fac să ne simţim speciali şi „obligaţi” să întoarcem acele

comportamente. Nu ai cum să te superi pe el, pentru că niciodată

nu se supără pe tine. Nu ai cum să nu îl apreciezi, pentru că e

persoana care te apreciază fără limite şi nu ai cum să nu îl ajuţi să

ajungă la succes, pentru că e cel care te dezvoltă cel mai mult.

121

De ce e important ca angajaţii tăi să fie fericiţi la locul

de muncă?

Vor fi mai productivi. Asta înseamnă că vor fi mai

organizaţi şi mai eficienţi în task-urile lor, vor da 100% din

potenţialul lor.

Vor fi mai loiali. Fiecare dintre noi căutam acele

circumstanţe care ne fac fericiţi şi facem tot posibilul să rămânem

pe lângă ele. Ne alegem partenerul/a de viaţă şi prietenii care ne

fac fericiţi şi ne comportăm cu ei astfel încât să rămână în vieţile

noastre mereu. Ce ai zice dacă angajaţii tăi ar face tot posibilul să

rămână lângă tine şi firma ta, să îţi demonstreze devotamentul lor

şi dorinţa lor de a te face fericit?

Îţi vor aduce mai mult profit. Când sunt fericiţi, energia

lor, puterea de concentrare şi creativitatea din ideile lor trec la un

alt nivel. Evident, cu această atmosferă, afacerea ta va trece la un

alt nivel, profitul va creşte şi tu vei avea o afacere de succes.

Când vorbesc despre strategii de a face angajaţii fericiţi, nu

mă refer la tipicele strategii folosite în majoritatea firmelor de IT şi

nu numai (care fac şi ele ceva bine într-o mică măsură), ci la

strategii personalizate „pe sufletul” fiecărui angajat din firmă.

A lucrat în cea mai mare firmă de Business Coaching din

lume, a învăţat de la cei mai buni, a citit multe cărţi, a testat multe

122

strategii şi datorită acestora, a reuşit să îşi creeze un sistem de

motivare a angajaţilor care duce la rezultate deosebite.

Vă las mai jos câteva strategii pe care Loránd le foloseşte

în firmă pentru a avea angajaţi fericiţi:

Fii un exemplu pentru ei. Afacerea ta este acolo unde

este, datorită nivelului tău. Echipa ta este exact la nivelul tău de

leadership.

Tratează-i exact aşa cum ai dori să fii tu tratat. Tu ce

faci când cineva greşeşte la tine în firmă? Tipic pentru mulţi

antreprenori este să facă şedinţă şi să spună cât de mult a greşit

persoana potrivită. E omeneşte să greşim şi e normal să se

întâmple asta. Ba mai mult, e foarte bine dacă se întâmplă, atât

timp cât ştii cum să gestionezi greşeala. Când un angajat greşeşte,

Loránd aşteaptă să conştientizeze singur ce a făcut şi îi pune doar 2

întrebări: „Cine e responsabil pentru această situaţie?” şi „Cum

procedăm pe viitor pentru a nu mai repeta greşeala?”. Atât! Prin

această atitudine reuşeşte să ne facă responsabili de situaţie şi să

găsim singuri soluţia, astfel încât data viitoare să nu mai greşim.

Fă nivele de carieră în firmă. Fiecare persoană vrea mai

mult de la el şi vrea să ajungă la succes. Creează-i o structură clară

de carieră de succes în firma ta. Spune-i unde poate să ajungă şi ce

trebuie să facă pentru a ajunge acolo şi susţine-l continuu. Noi am

făcut 6 nivele de carieră, sub forma unui joc. Fiecare nivel conţine

123

o listă de to do (idei noi pentru firmă, zeci de cărţi citite, criterii de

performanţă îndeplinite, idei de business etc.) şi o listă de beneficii

(bonusuri, birou propriu, mărire de salariu, acces la evenimente în

ţară, comisioane etc.). Am creat o structură clară atât pentru cei

care vor să rămână pe poziţia de angajat, cât şi pentru cei care vor

să devină antreprenori. Şi ne place la nebunie să ne jucăm!

Ajută-i să viseze! Ţi-ai pus întrebarea de ce angajaţii tăi

nu au viziunea ta şi nu îşi doresc mai mult? Pentru că au încetat să

viseze. Ce poţi să faci? Spune-le să îşi creeze propriul dreamchart:

ce vrea el să facă în firmă anul acesta, să îşi seteze obiective pe

care vrea să le îndeplinească până la sfârşitul anului. Ei vin în

firmă pentru visul lor, acel vis de a deveni mai buni, de a avea un

viitor mai frumos. Şi ghici ce? Dacă nu îi ajuţi tu să viseze la tine

în firmă şi dacă nu îi ajuţi să îşi îndeplinească obiectivele, vor

merge în altă parte să şi le bifeze.

Află detalii despre familia lui. Întreabă-l detalii despre

familia lui, în special datele de naştere a membrilor din familie: de

fiecare dată când cineva din familia lui are ziua de naştere,

trimite-le un cadou din partea firmei. Va fi un gest foarte apreciat

de angajaţii tăi, pentru că le arăţi interesul pentru persoanele dragi

lor.

Află-i hobby-urile. Sprijină-i în acele aspecte care pe ei îi

fac fericiţi şi ajută-i să îşi îndeplinească visele legate de pasiunile

124

lor (cumpără-le un bilet de avion, un arc, un abonament la echitaţie

sau orice îşi doresc ei). Îţi vor fi atât de recunoscători, încât

rezultatele lor la muncă vor exploda.

Avem o echipă fantastică, rezultate excelente şi o viziune

măreaţă. Şi acestea sunt câteva din strategiile pe care noi le folosim

cu succes şi mă opresc aici pentru că acesta este deja un subiect

aparte pentru o carte despre motivarea angajaţilor pe care o vei

putea citi la un moment dat.

PS: Am vrut să mă asigur că nu sunt singura visătoare care

vorbeşte aşa frumos de şeful ei şi de firma în care lucrează, aşa că

le-am întrebat pe colegele mele ce părere au ele despre fericirea lor

în firmă. Iată răspunsurile:

„Fericirea mea în firma noastră vine datorită faptului că

sunt apreciată, sunt apostrofată cu tact şi simt că primesc

informaţii şi explicaţii de la un om superior, însă nu de la un om

cu aer de superiorioritate.” Ela Bogorin

„Atunci când visele tale devin şi visele supervizorilor tăi şi

eşti constant împins de la spate să le îndeplineşti, poţi spune că nu

mai munceşti pentru un loc de muncă, ci ţi-ai găsit menirea în

viaţă. Unde mai pui că fericirea de a gândi liber şi de a acţiona

125

creativ sunt principii ce fac din fiecare zi o nouă întrecere cu tine

însuţi, cu limitele tale. Când eşti implicat într-o asemenea viziune,

fericirea nu mai este opţiune, ci o stare de a fi.” Adelheid Cucu

„Fericirea mea înseamnă: liniştea cu care mă îndrept spre

birou, nerăbdarea de a ajunge şi de a mă apuca de treabă,

bucuria şi entuziasmul colegilor, mulţumirea pe care o am când

rezolv un task şi mai mult decât atât, recunoştinţa colegilor în

acele momente. E mult mai mult decât mi-aş fi putut dori de la un

loc de muncă. Şi da, sunt sigură că de aici voi ieşi la pensie.”

Andra Szilaghi

„Sunt foarte fericită! Fericirea mea în firmă o pot descrie

ca fiind entuziasm, energie, împlinire. Mă simt ca un ghiocel

înflorit, plină de creativitate şi de motivaţie să cresc şi să dau cât

mai multă valoare cât mai multor persoane.” Stăncuţa Porumb

Loránd spune...

În urmă cu doi ani am găsit o carte care avea un titlu

intrigant: Delivering Happiness! (=livrând fericire).

126

Autorul acestei cărţi este Tony Hsieh, CEO-ul Zappos, cea

mai mare platformă de e-commerce (magazin on-line) de

încălţăminte din SUA. El spune că există un singur lucru care nu

poate fi copiat. Competiţia ta, poate să-ţi copieze produsele,

ofertele, campaniile de promovare, garanţiile, beneficiile şi chiar şi

procedurile de lucru, dar nu poate să îţi copieze cultura

organizaţională.

Poţi chiar să iei oamenii de la competiţie, dar tot nu vei

putea copia cultura organizaţională.

Dacă ai grijă de angajaţii tăi şi de fericirea lor, ei vor avea

grijă de clienţi şi clienţii de buzunarul tău.

Aplicăm în firmă diferite metode de recompensare

financiare şi non-financiare. Căutăm tot timpul metode pentru a

aduce plus valoare în viaţa oamenilor, dar şi în acest domeniu ar fi

bine să ne întoarcem pur şi simplu la fundamente. La lucrurile

acelea simple, de bun simţ.

Mă refer la respect, dragoste şi umilinţă.

Cel mai mult timp din viaţa noastră adultă, conştientă, o

petrecem la locul de muncă, alături de colegi, şefi şi subalterni.

Fericirea la locul de muncă influenţează nu doar productivitatea şi

profitabilitatea firmei, ci şi fericirea angajatului în viaţa personală.

Dacă în fiecare zi ajunge stresat acasă şi dimineaţa îi vine să

127

plângă de nervi că iar trebuie să meargă la muncă, imaginează-ţi

cum decurg lucrurile în familie?!

Cel mai bun sfat pe care pot să ţi-l dau ca şi lider, este: fii

om. Fii uman! Angajaţii tăi nu au nevoie de un lider de carton, ci

de un prieten care îi ajută şi îi respectă.

128

19. ÎMPRIETENEŞTE-TE CU NECUNOSCUŢII

„Oamenii din jurul tău vor

defini viitorul tău!”

Loránd Soares Szász

„Cei mai bogaţi oameni din lume caută să construiască

reţele, ceilalţi caută să muncească.” (Robert Kiyosaki). Se spune,

că folosind înţelept această metodă, jumătate din drumul tău spre

top e parcurs. Nimeni în această lume nu a ajuns la succes de unul

singur. Au ajuns acolo sus cei care s-au înconjurat cu oameni de

calitate.

Networking-ul este cea mai bună tehnică de vânzare a

produsului/serviciului tău sau chiar a ta ca persoană. Ştim deja cu

toţii că cea mai uşoară şi rapidă tehnică de vânzare este

reprezentată de recomandări. În momentul în care primeşti un

client dintr-o recomandare, efortul de a crea un proces de vânzare

este cel puţin înjumătăţit, clientul fiind aproape convins, pentru că

nu mai merge pe un teren necunoscut, ci pe un drum testat şi

verificat.

Ce este în realitate o recomandare şi ce efect are asupra

oamenilor? Pentru că firea umană este de aşa natură astfel încât să

ne fie frică de nou, devenim din ce în ce mai sceptici în legătura cu

129

orice. Ba mai mult, o parte din oameni, cei care simt nevoia de

siguranţă, fug cât văd cu ochii de noutăţile din jurul lor. Tocmai de

aceea, majoritatea strategiilor de marketing sunt axate pe

demonstrare, teste şi dovezi cum că produsul sau serviciul

respectiv e cel mai bun şi onest. Şi dacă nu e vorba despre dovezi,

sigur evocă sentimente de încredere, siguranţă şi altruism.

De fiecare dată când cumpărăm ceva, indiferent ce ar fi

acel ceva, ne lăsăm influenţaţi de diverşi factori: publicitate,

caracteristici ale produsului, părerea unor specialişti sau părerea

consumatorului. Şi cea care ne oferă cea mai multă încredere este

părerea celorlalţi, a celor care au testat deja acel produs înaintea

noastră. Fugim de experienţe neplăcute şi îmbrăţişăm imediat

experienţele frumoase, chiar dacă sunt ale altcuiva. Tocmai din

acest motiv, în momentul în care primim o recomandare bună

despre un produs şi vedem mulţumirea şi bucuria celui care ne

recomandă, suntem aproape convinşi că decizia de a cumpăra este

cea mai bună.

În vânzări se spune că recomandarea este sfântă, că este

strategia care aduce cele mai multe rezultate şi cele mai rapide.

Cine nu ar vrea să aibă mai mulţi clienţi, cu mai puţin efort?

Există persoane care te vor recomanda o dată, de două ori

sau toată viaţa lor. În funcţie de relaţia pe care ţi-ai creat-o cu ei, va

creşte şi numărul de recomandări primite.

130

Networking-ul este preocuparea numărul unu a oamenilor

de succes. Ei şi-au dat seama cât de important este să cunoşti

oameni noi şi să îţi creezi relaţii de calitate cu ei. Robin Sharma

spunea că indiferent în ce colţ al lumii se află, nu pleacă acasă

niciodată fără să cunoască o persoană nouă.

Când am intrat în firmă, habar nu aveam ce înseamnă

networking şi ce valoare poate să aducă în viaţa mea. Am observat

doar că acest aspect era esenţial pentru dezvoltarea lui Loránd. Nu

ştiu dacă am cunoscut vreodată o persoană care să facă networking

mai bine decât el. E fantastic la creat relaţii de calitate. Stau şi îl

analizez şi acum şi învăţ cât pot eu de mult.

Deşi are foarte puţin timp liber, merge la multe evenimente

prin toată ţara şi îşi creează mereu relaţii. Ce apreciez eu cel mai

mult la el din acest punct de vedere este că mereu, după seminarii,

rămâne să discute cu oamenii. Rămâne să-i asculte şi să le dea un

sfat. Nu există seminar după care să nu vină la mine şi să îmi dea

câteva cărţi de vizită de la oameni cu care deja a legat o relaţie. În

momentul în care îmi oferă cartea de vizită, îmi spune exact cum

ne poate ajuta persoana respectivă şi cum putem noi să îi aducem

valoare în viaţă.

Dar numai o carte de vizită e egală cu zero, dacă nu ştii

cum să o fructifici. Modul lui de a crea relaţii de calitate surprinde

pe oricine. Oferă atât de multă valoare şi îi surprinde pe fiecare cu

131

gesturi, sfaturi, cadouri şi aprecieri exact atunci când nu se

aşteaptă, încât nu ai cum să nu îţi doreşti să îl ajuţi şi tu la rândul

tău.

Aşa cum îţi spuneam, la început habar nu aveam ce

înseamnă să faci networking. Prima mea vizită la bizz.club, cel

mai bun club de networking din ţară, creat de Loránd (cu toată

modestia), a fost copleşitoare pentru mine. Nu credeam că în două

ore petrecute dimineaţa la micul dejun poţi să aduni lângă tine

oameni frumoşi, antreprenori de succes, momente de educaţie,

ajutor şi posibilitatea de a crea relaţii de calitate. Eram fascinată de

comunicarea celor de acolo şi de cât de deschişi erau să se ajute

unul pe celălalt.

Din acel moment mi-am propus ca participarea la bizz.club

să fie un obicei, deşi, sincer, nu vedeam încă valoarea adevărată a

clubului. Şi am fost prezentă indiferent de programul meu şi de cât

eram de obosită. Eram cea mai tânără şi cea mai dornică să înveţe

lucruri noi şi să cunoască oameni frumoşi. Simţeam în continuu că

e nevoie să ies din zona mea de confort pentru că nivelul celor din

jur era cu mult peste al meu la acel moment. După un an de zile,

am început să simt rezultatele „muncii” mele: brusc, membrii au

început să mă ajute mai mult decât mă aşteptam, primeam

informaţii foarte importante şi ajungeam aproape la orice client pe

care mi-l doream. Cel mai important este că acum, indiferent de ce

132

am nevoie, sunt sigură ca o persoană din bizz.club mă poate ajuta.

La fel şi reciproc – îi ajut de câte ori pot, cu mare drag.

Job-ul meu este de aşa natură, încât cunosc oameni noi

aproape în fiecare zi, aspect care pe mine mă încântă. Am reuşit să

închei parteneriate frumoase prin ţară, să îmi creez relaţii cu

oameni frumoşi şi să primesc ajutor de la ei chiar şi când nu mă

aşteptam. Iar la evenimentele la care particip îmi place să plec

măcar cu o carte de vizită a unei persoane necunoscute, cu care

urmează să îmi creez o relaţie frumoasă.

Networking-ul de calitate nu e uşor, aşa cum îi spune şi

numele, e important să asculţi, să fii deschis şi să vrei cu adevărat,

să îl ajuţi pe cel din faţa ta. Dar dacă vei face asta, răsfăţul se va

întoarce înzecit.

Cu ce trebuie să porneşti spre un networking cu rezultate?

Cu atitudine pozitivă şi cu zâmbetul pe buze. Nu judeca

oamenii după prima impresie, deşi ştiu că e greu. Fă tot posibilul

să vezi ce este bun şi frumos în acea persoană. S-ar putea să o

judeci greşit şi să pierzi o persoană valoroasă, în special pentru că

starea ta se transmite. Ai încredere în tine şi ceilalţi vor vrea să te

cunoască!

133

Fii dispus să ajuţi, înainte să cunoşti!Aşa cum am mai

spus deja, procesul natural al succesului este de a ajuta fără să

aştepţi nimic în schimb şi vei primi înapoi înzecit.

Fă-ţi o carte de vizită inedită: dă-i o formă mai deosebită,

astfel încât, să iasă în evidenţă printre celelalte. Atenţie, să nu fie

mai mare de dimensiunea portmoneului pentru că s-ar putea să

ajungă la gunoi. Foloseşte fiecare detaliu pentru a „te vinde” şi

pentru a vinde firma pe care o reprezinţi: foloseşte spatele cărţii de

vizită pentru o strategie bună de vânzare.

Pregăteşte-ţi un discurs bun de prezentare într-un minut.

Primele tale cuvinte către o persoană sunt ca şi prima frază

dintr-un e-mail de vânzare: dacă nu îl interesează, îţi va da delete.

Formează-ţi acel discurs de vânzare, care într-un minut ar atrage

atenţia persoanei din faţa ta: spune numele tău (clar şi răspicat),

numele firmei, domeniul pe care îl reprezinţi, cu ce îl poţi tu ajuta

pe el şi un îndemn la acţiune.

Creează-ţi propriul stil vestimentar. Deşi nu ne place,

prima impresie este formată din aspectul tău fizic şi din atitudinea

ta. Să zâmbeşti doar nu este mereu de ajuns. Stilul tău vestimentar

îţi va pune o etichetă înainte ca tu să vorbeşti ceva.

Pregăteşte-ţi subiecte de discuţie. E ciudat şi inconfortabil

să începi o discuţie cu cineva şi apoi să te tot gândeşti: „Oare ce să

mai zic?”. Citeşte toată presa zilnic, indiferent de tema ziarului,

134

pentru a fi la curent cu tot ce se întâmplă în jurul tău şi citeşte

multe cărţi, astfel, subiectele vor veni de la sine.

Networking-ul poţi să îl foloseşti şi în cazul unor persoane

pe care vrei să le cunoşti de foarte mult timp şi nu ştii cum să dai

de ele. Interesează-te unde o găseşti pe acea persoană, la ce

evenimente merge, ce cunoştinţe comune aveţi, detalii despre

familia ei, hobby-urile ei etc. Dar nu uita că networking-ul este

despre farming (cultivarea relaţilor), nu despre hunting

(vânătoare).

La ce te ajută networking-ul?

Această strategie nu te ajută doar să vinzi, ci să îţi

construieşti o imagine proprie, un brand personal, să îţi creşti

afacerea, să îţi exersezi şi perfecţionezi discursul de vânzare, să fii

înaintea concurenţei, să închei parteneriate avantajoase, să afli

noutăţi din domeniul tău şi nu numai, ci şi să îţi lărgeşti viziunea

asupra business-ului.

Tony Hsieh de la Zappos spunea aşa: „Dacă vrei să mergi

repede spre succes, mergi singur. Dar dacă vrei să mergi departe,

du-te cu cineva.”

Pe cine ţi-ai propus să cunoşti în următoarea

săptămână?

135

Loránd spune...

Cuvântul NetWorking, din engleză, descrie perfect

conceptul în sine. Net = reţea, work = muncă. Networking

înseamnă să-ţi lucrezi reţeaua. Să o dezvolţi.

John Maxwell spune că suntem suma a cinci dintre

oamenii cu care petrecem cel mai mult timp. Este interesant să

analizezi aportul/valoarea pe care aceşti cinci oameni o aduc în

viaţa ta. Mult timp nici nu m-am gândit la acest aspect, însă după

ce am început să citesc tot mai mult pe această temă, am realizat că

este esenţială alegerea oamenilor cu care îţi petreci timpul pentru

dezvoltarea ta. Înconjoară-te de oameni valoroşi şi vei deveni

valoros.

Vrând-nevrând, suntem persoane sociale. Vrem să ne

simţim parte din ceva. Vrem să contribuim cu valoarea noastră la

societate şi la cei din jur.

Networking-ul, şi aici mă refer la cel organizat, este un

motor excelent pentru a satisface această nevoie. Prin bizz.club

oferim antreprenorilor din România posibilitatea de a dezvolta

reţeaua lor de cunoştinţe în toată ţară şi, în curând, şi în străinătate.

Le oferim acel cadru organizat prin care pot să cunoască

alţi oameni de succes şi să stabilească relaţii care să ducă la

tranzacţii, recomandări şi, ulterior, la bani.

136

Există un principiu în networking. Principiul celor şase

grade. Se spune că în şase grade poţi să ajungi la oricine din lume.

Adică, eu cunosc pe cineva, care cunoaşte pe cineva, care

cunoaşte pe cineva, care cunoaşte pe cineva, care-l cunoaşte pe

Barack Obama.

În maxim şase grade putem ajunge la orice persoană din

lume. Imaginează-ţi puterea acestui principiu. Imaginează-ţi cât de

uşor poţi ajunge la persoanele care să-ţi schimbe radical viaţa.

Foloseşte-te de networking. Nu pierde nicio oportunitate să

faci networking. Când îţi laşi copilul la grădiniţă, până intră în

clădire, lasă o carte de vizită părintelui de lângă tine. Când eşti în

avion, nu-ţi pune căştile, întoarce-te spre persoana de lângă tine şi

prezintă-te. Nu ştii niciodată ce oportunitate pierzi nefolosind

fiecare ocazie pentru networking.

Apropo, ştii că prin networking am ajuns să-l cunosc

personal pe Brian Tracy?

137

20. SPUNE-I PINGUINULUI CUM SĂ ZBOARE

„Cu un client educat lucrezi

mult mai uşor!”

Loránd Soares Szász

Ţi s-a întâmplat să vrei să vinzi ceva şi să nu reuşeşti

pentru că ei nu ştiu despre ce vorbeşti sau, pur şi simplu, nu văd

valoarea acelui produs? Acest capitol este despre educaţie şi despre

rezultate, despre acel moment în care tu şi clientul tău parcă vorbiţi

acelaşi limbaj, aveţi aceleaşi idei, aceleaşi dorinţe, aceleaşi temeri.

Mulţi dintre antreprenori se opresc la bariera: „Nu pot să

vând pentru că ei nu ştiu la ce le foloseşte produsul meu”. De la

„nu ştiu”, se ajunge la „ştiu” prin educaţie. Nu e uşor şi nici rapid,

dar e vital pentru afacerea ta.

Pentru a vinde e nevoie să inspiri încredere, dar, mai ales,

expertiză. Clienţii tăi trebuie să te privească ca pe un specialist în

domeniu, astfel vor simţi că iau cea mai bună decizie, datorită

sfatului tău. Daniel Defoe spunea: „Marinarul cu care ar trebui să

navighezi este acela care a naufragiat, pentru că el ştie unde sunt

recifurile.”

138

Încrederea este aspectul pe care îl oferim cel mai greu

cuiva. E nevoie să fim influenţaţi de mai mulţi factori pentru a

acorda încredere cuiva necunoscut: de expertiza lui, de atitudinea

lui, de mărturiile altor persoane, dar, în special, când vedem că

vrea cu adevărat să ne ajute şi când ne dezvăluie câteva „mici

secrete” valoroase din culisele domeniului. Şi aici e foarte

important ca ceea ce împărtăşeşti să fie valoros, altfel posibilul

client te va ignora sau va crede că vrei să îl manipulezi.

Ce se întâmplă când începi să educi piaţa? Cei din jurul tău

vor înţelege ce vinzi, cum îi poţi ajuta, vor cunoaşte expertiza ta în

domeniu, vor vedea că îţi pasă de ei şi că vrei să împărtăşeşti cu ei

ceva important, ceva care poate cu adevărat, să îi ajute.

Cum poţi să educi piaţa?

În funcţie de domeniul tău poţi să îţi alegi diverse strategii:

Realizează o mini-broşură lunară cu noutăţile şi soluţiile

la probleme din domeniul tău şi ofer-o la fiecare potenţial client

care intră în magazinul tău.

Creează filmuleţe cu sfaturi în domeniu şi postează-le

într-o zi a săptămânii. E important să fie aceeaşi zi a săptămânii

pentru ca oamenii să ştie ca în ziua X să te urmărească pentru că

primesc informaţii utile.

139

Ia interviuri şi cu alţi specialişti din domeniu, cere-le

sfaturi, idei, recomandări şi mărturii pentru clienţii tăi. Acest fapt

va demonstra încă o dată că interesul tău nu este să ieşi tu în

evidenţă, ci să îi ajuţi pe ei. Cu cât le oferi mai multe păreri şi

recomandări, cu atât credibilitatea firmei tale va creşte mai mult.

Fă un newsletter săptămânal în care să le oferi posibililor

tăi clienţi informaţii utile. Ar fi foarte bine dacă ai avea o structură

de acest gen: o problemă din domeniu cu o soluţie pentru client,

noutăţi/curiozităţi din domeniu, sfatul unui specialist, mărturie de

la alt client şi la final, sfaturi pentru dezvoltare personală:

recomandare de cărţi sau evenimente. Ai putea să zici: „Ce are

dezvoltarea personală cu domeniul meu?”. Dezvoltarea personală

este pentru toată lumea, indiferent ce vinde sau ce vrea să cumpere

şi sunt sigură că ţi-ar face mare plăcere să lucrezi cu posibili clienţi

care cresc o dată cu tine şi care îţi înţeleg pur şi simplu mesajele,

fără alte explicaţii.

Foloseşte-te de Facebook şi stabileşte o zi cu întrebări şi

răspunsuri. Lansează discuţii libere şi răspunde la orice întrebare

ţi se adresează.

Prezintă periodic studii de caz cu diverse probleme din

domeniu şi soluţiile lor. Îţi recomand următoarea structură pentru

prezentarea studiilor de caz: două studii din exteriorul firmei tale şi

140

unul din viaţa clienţilor tăi, pe care i-ai ajutat cu produsul/serviciul

tău.

Creează-ti un blog, unde să povesteşti experienţele şi

cunoştinţele tale într-un mod mai informal. Acest instrument te

poate aduce mai aproape de client tocmai pentru faptul că treci

peste câteva limite. Blogul a devenit ca o revistă pe care o citeşte

lumea în timpul liber. Un site e perceput ca venind de la o firmă, în

schimb un blog, e asociat foarte mult cu viaţa personală, iar această

etichetă conduce spre o deschidere mult mai mare a cititorilor.

Scrie o carte despre domeniul tău, în momentul în care

experienţa ta e capabilă să spună o mulţime de poveşti utile pentru

cititor.

De multe ori, oamenii de vânzări deformează realitatea şi

spun orice pentru a-şi vinde produsul. Tocmai din acest motiv,

potenţialii clienţi pornesc de la o doză de scepticism destul de

mare. În aceste situaţii este foarte bine dacă reuşeşti să îi descrii

serviciile/produsele tale şi cele ale concurenţei, pentru a-i oferi mai

apoi, cele mai bune instrumente de cumpărare inteligentă pentru el.

Explică-i exact paşii pe care i-ai urma tu pentru a

achiziţiona ceva din domeniul lui dacă ai fi un simplu client,

oferă-i sincere recomandări şi vei fi surprins de rezultate. Pe lângă

încredere, este pur şi simplu vorba de principiul reciprocităţii: îi

oferi valoare şi el simte nevoia să te răsplătească şi să îţi ofere şi el

141

ceva valoros. De cele mai multe ori, valoarea care ţi se întoarce nu

e numai în vânzare, ci şi în multe recomandări.

Gândeşte-te la următoarele:

Cum ar gândi/s-ar comporta clientul tău ideal?

Cum e clientul din cel mai rău scenariu?

Ce ar trebui să ştie/înveţe cel mai rău client al tău pentru a

deveni cel mai bun?

Fă-ţi o listă cu ce informaţii ar fi bine să deţină fiecare

potenţial client pentru a-ţi uşura vânzarea şi pentru a fi o acţiune

win-win. Ia fiecare informaţie şi transmite-o mai departe cu cât

mai multe strategii de educare (vezi cele menţionate mai sus).

Tu ce preferi: clienţi care nu ştiu despre ce vorbeşti sau

clienţi educaţi?

Loránd spune...

Zilele trecute am primit un mesaj pe Facebook de la un

cursant cu următoarea întrebare:

142

„Loránd, cum să vând un produs nou în România? Clienţii

încă nu ştiu că au nevoie de acest produs, dar sunt sigur că o să le

îmbunătăţească semnificativ viaţa.”

Primul pas pentru a putea vinde un produs nou al cărui

beneficiu este necunoscut pentru client este să îi vinzi problema.

Arată-i în primă instanţă că are o problemă şi că tu ai soluţia la

problema lui. Creează-i suficientă valoare şi o să vrea să cumpere

soluţia ta.

Marketingul educaţional este cea mai puternică formă de

promovare. Când educi piaţa, clientul are mintea deschisă. Vrea să

înveţe. Este dispus să asculte, pentru că vrei să-l ajuţi. Când faci o

reclamă, clientul este deja defensiv, pentru că vrei să-i vinzi.

Foloseşte marketingul educaţional ca să vinzi problema

clientului, după care să-i arăţi că soluţia este la tine şi că îl poţi

ajuta.

Toate metodele prezentate de Diana în acest capitol sunt

extrem de eficiente. Ce aş sublinia în plus este să fii autentic.

Scopul tău primordial trebuie să fie să-l ajuţi. Vânzarea

trebuie să fie o consecinţă a educaţiei făcute, nu un scop. Dacă îţi

construieşti promovarea pe educaţie, dar fără să oferi prea multă

valoare, mai repede sau mai târziu, vei pierde.

Educă-ţi piaţa şi o vei deţine.

143

21. POMANA E SFÂNTĂ

„Informaţiile devin valoroase

în momentul în care le împărtăşeşti!”

Loránd Soares Szász

GRATIS? Unul din cele mai puternice cuvinte din

marketing este „gratis”. În acest capitol îţi voi spune ce înseamnă

gratis şi fenomenul pe care acesta poate să-l creeze în firma ta.

Oricând vedem acest cuvânt, ne oprim, devenim atenţi şi

începem să ne întrebăm ce anume este gratuit şi cum l-aş putea

obţine. Cea mai bună metodă de a câştiga un nou client este de a-i

oferi ceva gratuit în primă fază.

De ce? Din două motive: în primul rând datorită

scepticismului pe care îl avem fiecare dintre noi la ceva nou şi, în

al doilea rând, pentru că aşa suntem construiţi încă din naştere, să

obţinem ce e mai bun şi mai uşor/ieftin pentru noi. Dacă e gratuit,

e perfect.

Ce înseamnă strategia gratis pentru Loránd? Pentru mine a

fost o „anomalie” a marketingului. Am învăţat şi eu şi am văzut în

jurul meu că în momentul în care oferi ceva gratuit, trebuie să fie

ceva mic, care nu are valoare, să nu coste mult şi să îl facă pe client

să cumpere tot produsul dacă vrea mai mult.

144

Ei bine, în momentul în care am început să lucrez cu

Loránd, mi-am dat seama că pentru a avea rezultate cu această

strategie, e nevoie să fii doar onest cu tine şi cu ceilalţi. Ce

înseamnă să fii onest? Să oferi ce promiţi, adică valoare. În

momentul în care cineva primeşte ceva gratuit, se bucură şi este

satisfăcut că a primit ceva, fără ca el să depună prea mult efort. Şi

aici e secretul rezultatelor de la seminariile gratuite şi de la multe

alte campanii de vânzare. Loránd îmi zice aşa: „Gândeşte-te care e

cea mai valoroasă informaţie pe care o deţii şi ofer-o gratuit.

Restul o să vină de la sine. Tu nu o să mai vinzi”.

Pentru mine şi pentru mulţi alţii, care l-au judecat la

început, era anormal să ofer cea mai valoroasă informaţie, pentru

că trebuie să plătească pentru ea, nu? Nu! Şi mare mi-a fost

uimirea să văd că are mare dreptate şi că adevărata strategie cu

„produs gratis” aşa se aplică în mod corect şi eficient. Clientul pur

şi simplu e surprins de ceea ce îi oferi, de faptul că tu chiar vrei să

îl ajuţi şi nu să îi vinzi, de respectul tău, că nu îl înşeli şi nu îl

ademeneşti cu nimicuri. Va fi atât de recunoscător, încât sigur va

cumpăra de la tine.

În momentul în care Loránd s-a întors în ţară şi a început

să facă seminarii gratuite, ceilalţi traineri au zis că e nebun, că

strică piaţa şi că o să intre în faliment cât de curând. Nu numai că

nu a intrat în faliment, dar acum, pe lângă faptul că are cele mai

145

bune rezultate, modelul lui de „seminarii gratuite” este copiat de

foarte mulţi colegi din domeniu. Şi tare ne bucurăm că s-a

întâmplat aşa, pentru că oamenii primesc mai multe informaţii

gratuite acum. Dar, din păcate, o mare parte din ei, încă nu ştiu ce

înseamnă să oferi ceva gratuit şi câtă valoare e nevoie să transmiţi.

Ei doar se întreabă: „De ce pentru Loránd funcţionează şi pentru

mine nu?” Creează valoare, atât. La sfârşitul seminariilor, oamenii

sunt plăcut impresionaţi de cât de multă valoare au primit la un

eveniment gratuit şi recunoştinţa lor se transformă în vânzări şi

recomandări.

Nu vă imaginaţi ce frumoasă e bucuria când îi vezi pe

oameni că se ridică de pe scaun, la finalul evenimentului şi primul

lucru pe care îl fac e să sune pe cineva apropiat să recomande

seminarul şi asta doar pentru că au primit ceva cu adevărat valoros.

Şi nu puţini sunt cei care pleacă de la seminarul gratuit şi după un

timp revin la Loránd să-i spună cum şi-au crescut afacerea doar cu

informaţiile din acel curs... gratuit.

Şi această strategie este una dintre preferatele lui Loránd la

absolut orice proiect/serviciu/produs: oferă valoare gratis şi clienţii

cumpără de la el. Practic, înainte să vindem absolut orice, noi

oferim valoare gratuită pentru că suntem siguri că ceea ce oferim

este de calitate şi că ne va aduce rezultate foarte bune. Şi, într-o

oarecare măsură, este şi cea mai „corectă” strategie de a-l face să

146

cumperi, din punctul clientului de vedere: îl laşi să te cunoască şi

să vină el la tine, doar dacă doreşte.

Sfaturi utile:

Când oferi ceva gratuit e foarte bine să fii atent la câteva

aspecte:

Înainte de a oferi ceva gratuit, creează-i valoare

perceptibilă mare în ochii clientului! Dacă îi oferi ceva care nu

are nicio valoare pentru el, probabil nici nu se va uita la tine.

Oferă-i informaţii şi fă-l să cunoască exact valoarea produsului.

Oferă atât de mult încât să simtă că i-ai dăruit ceva

valoros şi atât de puţin încât să vrea mai mult. Cum faci asta?

Testează şi întreabă potenţialii clienţi ce părere au, analizează

reacţii şi reacţionează. Nu uita că legea primară a marketingului

este TESTAREA.

Odată cu gratuitatea, prezintă-i şi beneficiile pe care le are

datorită acelui cadou şi cum poate profita de el. Foloseşte-te de

ceilalţi factori emoţionali pentru prezentarea beneficilor.

Şi cel mai important, când oferi ceva valoros, atenţie să fie

valoros pentru client şi nu doar pentru tine.

Se poate, în multe situaţii, să ţi se pară riscant, dar, pentru

că am testat de nenumărate ori, pot să îţi spun, cu mâna pe inimă,

că este una din cele mai eficiente strategii de vânzare şi marketing

147

… şi dacă nu mă crezi pe mine, uită-te la rezultatele pe care le are

Loránd pe piaţa din România.

Tu ce vrei? Să te chinui să le vinzi sau să vină ei să

cumpere de la tine?

Loránd spune...

Am fost plăcut surprins să aud că în anumite cercuri de

traineri metoda de a ţine un seminar gratuit, urmat de alte cursuri

plătite, este numită metoda lui Loránd.

Nu am niciun merit în acest sens. La rândul meu am fost

inspirat de alţi traineri din lume şi chiar de firma în care am lucrat,

ActionCOACH.

Principiul oferă gratuit ce ai mai bun, vine din online

marketing şi este strict legat de principiul oferă valoare înainte să

faci vânzare.

Scopul tău în vânzări şi în general în afaceri, este să îi oferi

gratuit ajutor clientului tău, iar dacă el consideră util şi necesar, se

poate să cumpere şi alte lucruri de la tine.

Cel mai mare secret în spatele acestui principiu este să nu

fii zgârcit.

148

Mai mulţi traineri au copiat acest model (al lui Loránd),

dar mulţi greşesc. Ei spun ceva de genul: 6 paşi pentru a ajunge la

o relaţie mai bună în căsnicie. Îţi prezintă primii 3 paşi, iar restul

de 3 paşi ţi-i prezintă pe bani.

Îmi vine să râd, dar în realitate este foarte trist. Crezi că

cineva o să vrea să cumpere de la tine ceva dacă tu nu ai fost în

stare să-l ajuţi cu adevărat în mod gratuit?

Sunt persoane care pleacă de la seminarul gratuit fără să

cumpere altceva de la mine şi doar cu informaţiile din curs îşi

dublează veniturile într-o perioadă relativ scurtă.

Ce oferi gratuit trebuie să fie complet! Întreg! Nu oferi

bucăţi pentru că nu vei primi nimic în schimb!

Oferă gratuit multă valoare celor din jur şi nu va trebui să

te mai îngrijorezi niciodată de bani.

149

22. BOGDAPROSTE

„O relaţie de calitate începe cu

mulţumesc!”

Loránd Soares Szász

Mulţumesc că ai cumpărat această carte, mulţumesc că ai

citit până aici, mulţumesc că investeşti în tine şi că vrei să te

dezvolţi, mulţumesc că eşti deschis în faţa poveştii mele şi că m-ai

ascultat cu interes până aici. Mulţumesc că îmi întăreşti credinţa că

putem schimba lumea.

Deşi ar părea normal să spunem mulţumesc şi, mai ales, să

ni se spună mulţumesc atunci când am ajutat cu ceva, de multe ori,

nu se întâmplă acest lucru. Foarte mulţi agenţi de vânzări sunt

dispuşi să facă orice pentru a câştiga clientul, dar după ce au

obţinut vânzarea au şi uitat de acesta. Şi îşi mai pun întrebarea:

„De ce nu am succes?”.

Ar fi bine să priveşti vânzarea ca pe o relaţie cu acea

persoană deosebit de generoasă, care îţi va aduce pâine pe masă. În

fond, clienţii noştri ne plătesc salariul, mâncarea, hainele de pe noi

şi toate celelalte pofte.

150

Dacă banii de la sfârşitul lunii ar conta în fericirea

clientului şi nu în vânzări, cum te-ai comporta cu el? Şi nu trebuie

să te gândeşti la cadouri scumpe, ci la cele mai simple gesturi: să

zâmbeşti, să îţi ceri scuze când e cazul, să fii sincer şi, în special, să

îi mulţumeşti. În mod normal, la sfârşitul unei tranzacţii, dacă te-ai

comportat frumos cu el, clientul îţi va spune: „Mulţumesc frumos”

şi tu îi vei răspunde: „Cu plăcere”. Te-ai gândit vreodată să îi zici

tu: „Eu vă mulţumesc că aţi cumpărat de la noi?”. Şi nu, nu e

ciudat, pentru că acea persoană e deosebit de generoasă că te-a ales

pe tine şi nu pe ceilalţi care vând acelaşi produs şi e normal să îi

mulţumeşti.

Încă de mici, am învăţat că a spune „Mulţumesc!”, ţine de

cei şapte ani de acasă. Totuşi, e cuvântul de care uităm în multe

situaţii. La noi în firmă „mulţumesc” este cuvântul care se aude cel

mai des.

Am învăţat că nu e „normal” ca posibilii clienţi să cumpere

de la noi, nu e normal să ne aleagă pe noi, ci acela va fi doar un

rezultat al muncii noastre. Şi astfel, reuşim să ne bucurăm de

fiecare dată când un client ne apreciază şi ne alege, spunându-le

zâmbind un sincer „Mulţumim!”.

Cum şi unde poţi să aplici strategia „mulţumesc”?

151

Încheie orice discuţie la telefon, cu „Noi vă

mulţumim!”. Indiferent pentru ce te sună clientul, chiar dacă tu îl

ajuţi pe el, când îţi spune „Vă mulţumesc pentru ajutor!”,

răspunde-i „Noi vă mulţumim că ne-aţi sunat!”. Ai putea să zici că

e ciudat, dar tocmai pentru că e ciudat îi vei atrage atenţia plăcut

clientului.

Încheie orice întâlnire cu „Vă mulţumesc!” şi cu emoţie,

doar aşa vei începe să-ţi creezi o relaţie de calitate cu posibilul

client, persoana deosebită din faţa ta. Spune: „Noi vă mulţumim că

ne-aţi spus cum vă putem ajuta!” de fiecare dată când cineva se

află într-o situaţie mai deosebită şi are nevoie de tine.

Fă o regulă în firmă prin care expresia „Cu plăcere”, să

se transforme în „Eu îţi mulţumesc”. Nu ai idee ce diferenţă va face

acest gest în relaţia colegilor tăi.

Creează un thank you card pe care să scrii tu cu mâna ta,

şi nu computerul, un mesaj de mulţumire fiecărui client care

cumpără de la tine. Mesajele personalizate, scrise de mână au un

efect foarte mare, tocmai pentru că tehnologia a invadat orice

strategie de marketing.

Sună-ţi clienţii fără niciun motiv şi mulţumeşte-le că au

cumpărat de la tine, transmite-le aprecieri sincere şi atât, fără nicio

152

vânzare. În online, această strategie e un „must” pentru că

interacţiunea dintre tine şi client e foarte mică sau inexistentă.

Fă o listă cu cei mai preţioşi clienţi ai tăi şi trimite-le un

cadou, cu acest mesaj: „Azi nu e o zi specială, dar pentru noi tu

eşti special şi îţi mulţumim că eşti clientul nostru.” Cum crezi că se

va simţi? Atenţie! E foarte important să nu fie nici o sărbătoare

naţională sau ziua lui de naştere şi să fie, pe cât posibil, un cadou

pe sufletul lui. Şi aici sunt foarte multe metode prin care poţi să afli

de ce anume s-ar bucura.

Organizează evenimente speciale doar pentru clienţii tăi:

un business cocktail, porţile deschise, un seminar business etc.

Fă ”cutiuţa cu mulţumiri” pentru angajaţii tăi. La noi, de

fiecare dată când vrem să mulţumim vreunui coleg din firmă, îi

scriem un mesaj şi i-l dăruim în cutiuţa de aprecieri. Este un mod

frumos de a ne surprinde şi de a ne arăta respectul pe care îl avem

unul pentru celălalt.

Sunt nenumărate metode prin care cuvântul „mulţumesc”

te va duce mai repede la rezultate, la relaţii de calitate şi la vânzări

mai mari. Trebuie doar să ne aducem aminte că cele mai simple

cuvinte au cel mai mare impact, de cele mai multe ori.

Dacă banii de la sfârşitul lunii ar conta în fericirea

clientului şi nu în vânzări, cum te-ai comporta cu el?

153

Loránd spune...

Să spui „Mulţumesc” nu ţine doar de cei şapte ani de

acasă. Deşi toţi ştim că este un lucru de bun-simţ, studiile recente

arată că a spune mulţumesc şi, în special, recunoştinţa, are un

impact foarte mare în viaţa oamenilor.

Un studiu publicat în revista Emotion, editată de Asociaţia

Psihologilor din America, spune că în momentul în care manifeşti

recunoştinţă faţă de ceilalţi, relaţiile tale se îmbunătăţesc. Inclusiv

când e vorba de străini.

Lisa Williams, psiholog şi profesor la University of New

South Wales din Australia şi Monica Bartlett, profesor asistent la

Gonzaga University, au făcut un studiu pe 70 de studenţi şi 70 de

elevi.

Studenţii au fost rugaţi să dea feedback uneori elevi mai

tineri în legătură cu aplicaţiile acestora pentru Universitate.

După ce fiecare student a trimis feedback-ul pentru

lucrarea elevului pe care-l mentora, jumătate din elevi au fost

rugaţi să trimită o felicitare de mulţumesc (Thank you card), în

care să îşi manifeste recunoştinţa faţă de mentori pentru timpul

acordat şi să le ceară date de contact în cazul în care vor mai avea

nevoie de ajutor în viitor.

154

Rezultatul a fost evident şi concludent. Studenţii care au

primit un thank you card şi-au oferit datele de contact într-o

proporţie mult mai mare decât cei care nu au primit un thank you

card.

Curiozitatea studiului este că aceşti studenţi şi elevi erau

străini. Nu se cunoşteau înainte de studiu. Ceea ce arată rezultatul

şi ce mi se pare foarte concludent este că şi un străin este mult mai

predispus să te ajute dacă spui „mulţumesc”.

Spune mai des „mulţumesc”. E un cuvânt simplu care

sudează relaţiile.

155

23. PERIE DE LA CLIENŢI

„Mărturiile reprezintă cea mai

apreciată dovadă a valorii tale.”

Loránd Soares Szász

Cât de bine te simţi când ceilalţi te apreciază, când ceilalţi

te laudă şi îţi spun cât de special eşti? Acest capitol vorbeşte despre

acel sentiment frumos pe care îl avem fiecare când suntem lăudaţi.

Acel moment în care simţim că suntem centrul universului.

Întrebarea este cum putem să folosim aprecierile celorlalţi în folosul

nostru.

Cine nu vrea să îl „perie” clienţii? Cine nu vrea să primeas-

că cuvinte frumoase de recunoştinţă? Aprecierile clienţilor sunt cele

mai bune dovezi pentru cei din jur că tu eşti bun şi că oferi valoare.

Aşa cum spuneam şi într-un capitol anterior, majoritatea

oamenilor au nevoie de dovezi pentru a cumpăra de la tine, de

dovezi care să îi liniştească şi să le demonstreze că decizia de a

cumpăra este una foarte bună şi că le va aduce beneficii. Mărturiile

sunt cele care le oferă cea mai mare încredere şi le demonstrează că

eşti integru şi că livrezi ceea ce promiţi.

Am învăţat de la Loránd cui, cum şi de ce să cer mărturii.

Am învăţat cum să folosesc acele mărturii spre avantajul meu şi al

156

celor din jur şi mi s-a confirmat, încă o dată, cât de important este

clientul.

În primul rând, e nevoie să stabileşti cui ar fi bine să îi ceri

mărturie. Poţi să alegi din cele trei categorii de persoane care se află

în măsură să ofere un testimonial: clienţii care au cumpărat deja de

la tine, persoanele care au lucrat cu tine: furnizori, parteneri,

colaboratori sau persoane care au observat cum lucrezi tu:

observatori, evaluatori, specialişti în domeniu.

În al doilea rând, când ceri un testimonial, ai grijă să fie cât

mai specific posibil: nu despre marketing, ci despre marketing

online, dacă în acel domeniu eşti tu cel mai bun. Nu despre

comunicare, ci despre branding personal. E foarte important să nu îi

ceri: „Spune-ne ce ţi-a plăcut în colaborarea cu noi”, ci: „Spune-ne,

te rog, ce ai apreciat la noi legat de fidelizarea clienţilor”. Oamenii

vor căuta să găsească în mărturii informaţii despre cât de bun eşti tu

la ceva specific şi nu cât de minunat eşti în general. Majoritatea

oamenilor caută să afle cât de bun este Loránd în vânzări şi nu cât

de deosebit este el ca om.

E foarte important ca persoana căreia îi ceri testimonial să

fie de acord să îşi dea numele. De ce? Pentru că numele unei

persoane, indiferent cât de cunoscută sau nu este, oferă credibilitate

şi demonstrează autenticitatea testimonialului.

157

Vei primi mărturii care nu o să te ajute în promovare,

pentru că nu toţi ştim să ne exprimăm la fel. Unele sunt pentru

promovare şi altele sunt pentru ego-ul/încurajarea ta. Probabil că

cele mai bune mărturii le vei primi de la oamenii care cunosc

această strategie şi o folosesc şi ei la rândul lor.

Când e momentul potrivit să ceri un testimonial? În mod

normal, aş spune că imediat după ce i-ai făcut un serviciu pentru că

vânzarea e „caldă” şi emoţiile sunt prezente în mintea clientului.

Dar îţi spun sincer că depinde. Sunt unele domenii unde e mai bine

să laşi puţin timp să treacă, timp în care să simtă cu adevărat

beneficiile pe care i le-ai adus în viaţa lui. Cel mai important este să

ceri o mărturie atunci când relaţia ta cu persoana în cauză a ajuns la

maturitate, moment în care i-ai oferit deja suficientă valoare.

Cum este mărturia pe care o primeşti de la client depinde în

mare măsură de cum îi ceri tu să o facă. Şi nu uita că, odată primit

testimonialul, nu prea mai poţi să îl schimbi, nu poţi să îi ceri

clientului să „reformuleze”.

Cum poţi să foloseşti mărturiile?

Cere mărturii video şi realizează un filmuleţ de

promovare pentru firma ta. Va fi cea mai credibilă strategie de

promovare şi dovadă a profesionalismului vostru.

Cere mărturii scrise şi foloseşte-le în scrisori de vânzări

pentru e-mail marketing. Foarte important: nu le copia tu, ci fă

158

print screen. Impactul e de zece ori mai puternic. Pune acele

mărturii pe site şi promovează din când în când câte un testimonial

pe orice canal online. Pune lângă fiecare produs pe care-l vinzi

online o mărturie specifică referitoare la acel produs şi la un client

mulţumit. Profită de ele şi pune-le şi în materialele offline: broşuri,

fluturaşi , thank you cards etc.

Cere mărturii audio şi pune-le în locurile unde sunt

clienţii tăi: în magazine, la evenimente create de tine, în mailuri

etc., dacă ai o poză de la clientul care ţi-a oferit mărturia, ar fi

foarte bine să o foloseşti în momentul în care rulează mesajul.

Creează un catalog cu clienţii tăi mulţumiţi, astfel, la

întâlnirile de vânzări vei avea una din cele mai valoroase „arme”

de negociere. Trimite acest catalog online celor mai bun clienţi ai

tăi, alături de un cadou cu mesajul: „Ne bucurăm că sunteţi clienţii

noştri şi vă mulţumim că aţi cumpărat de la noi.”

Trimite un newsletter cu un studiu de caz despre fericirea

unui client: ce a cumpărat de la tine, cum i-a folosit, pentru ce e

mulţumit, cât de mulţumit e etc. Poţi chiar să realizezi un scurt

interviu cu el. Pentru client e o armă bună de promovare în cadrul

clienţilor tăi şi pentru tine e o strategie foarte bună de credibilizare

şi chiar de vânzare.

Pe tine cum „te perie” clienţii tăi?

159

Loránd spune...

Obişnuiesc să întreb la cursul de vânzări: „Ce este mai

important: ce spui tu despre tine sau ce spun alţii despre tine?” De

fiecare dată răspunsul din sală este unanim: ce spun alţii.

Am avut plăcerea să petrec câteva zile cu Allan Pease când

a vizitat România. Am văzut locuri interesante, am mâncat

împreună şi am povestit despre tot felul de lucruri.

La un prânz a venit vorba despre persoanele arogante. Iar

Allan mi-a dat definiţia lui despre aroganţă. A spus: „Aroganţi

sunt cei care nu ştiu să demonstreze cu rezultate.”

Trebuie să recunosc că mult timp am fost arogant. Şi sunt

convins că mai sunt din când în când. Dar, în timp, am învăţat să

răspund criticilor venite din afară cu rezultate. Iar cea mai simplă

formă de „rezultat” sunt mărturiile.

Când cineva mă critică cu ceva, îi răspund cu un şir lung

de mărturii ale clienţilor care au fost încântaţi de serviciile mele

sau cărora le-am influenţat pozitiv viaţa.

Lasă clienţii să vorbească despre tine şi nu va mai trebui să

vorbeşti tu prea mult.

160

24. NU TE SUPĂRA, FRATE!

„Clienţii nemulţumiţi sunt cei

mai de preţ clienţi ai tăi!”

Loránd Soares Szász

Clienţi nemulţumiţi? Fiecare dintre noi a avut cel puţin un

client nemulţumit de-a lungul activităţii profesionale. Se spune că

un client nemulţumit este cel mai mare ambasador al tău, doar că

nu într-un sens pozitiv.

Am descoperit ce înseamnă să am un client nemulţumit,

cum să îl tratez şi să îmi remediez greşeala şi cum să îl duc de la

frustrare la bucurie. Asta odată ce am început să lucrez cu Loránd.

Deşi suntem renumiţi pentru profesionalism şi îi învăţăm

pe oameni cum să îşi surprindă clienţii şi cum să îi trateze, evident

că facem şi greşeli care îi afectează pe alţii. Suntem oameni şi e

normal să greşim. Ba mai mult, e sănătos să greşim. Pentru că doar

aşa învăţăm şi devenim mai buni. O greşeală de-a noastră poate să

creeze o situaţie penibilă şi deranjantă pentru un client sau poate să

îl facă să se simtă apreciat, respectat şi chiar surprins. Totul

depinde de modul în care ne comportăm cu ei în acele momente.

Dacă greşim şi nu realizăm acest fapt înainte de a fi

anunţaţi de client, acea situaţie devine prioritară, indiferent ce

161

avem de făcut. Să spunem, de exemplu, că un client de-al nostru a

comandat un produs şi noi am uitat să îi trimitem comanda. Au

trecut 5 zile de la data promisă pentru primirea produselor.

Ce facem în această situaţie?

Îl ascultăm, îl lăsăm să ne spună frustrările şi notăm

criteriile care îl dor cel mai tare. De exemplu, dacă el spune:

„M-am simţit neglijat şi frustrat pentru că mă aşteptam să primesc

la timp produsele, chiar dacă am comandat prin poştă”, notăm

faptul că timpul în care primeşte comanda este foarte important

pentru el. După ce am cunoscut acest motiv, îl întrebăm de ce e

important să primească repede produsul, pe lângă faptul că aşa am

promis noi. Şi răspunsul la această întrebare este adevăratul

răspuns. Se poate să ne spună: „E important pentru că vânzările

mele au scăzut foarte mult şi aveam nevoie de ajutor.” Acest

răspuns este foarte relevant pentru următorii paşi .

Îi cerem iertare imediat şi, în cele mai multe cazuri, dacă

situaţia e mai deosebită, scuzele vin de la persoana cu cea mai

mare influenţă din firmă, adică de la Loránd. E important să

răspundă el, chiar dacă a greşit o altă colegă, pentru că astfel îi

transmitem faptul că noi lucrăm ca o echipă şi că tuturor ne pasă de

clienţii noştri, indiferent ce funcţie avem în firmă. Le va primi cu

mai mult drag dacă o persoană cu o funcţie mai importantă îl va

suna să îi ceară scuze.

162

Îi remediem problema şi îl facem să primească produsul

sau „tratamentul” pe care i l-am promis iniţial.

Şi, cel mai important, îi rezolvăm durerile care îl macină,

spunându-i aşa: „Domnule client, am greşit şi vă cerem iertare,

ştim că am creat o situaţie inconfortabilă şi tocmai de aceea am

pregătit pachetul dumneavoastră, îl trimitem azi prin curier şi

mâine la prima oră va ajunge la dumneavoastră. Şi, până atunci,

vă trimitem pe e-mail 10 strategii de vânzări pe care domnul

Loránd le foloseşte cu clienţii dânsului în şedinţele de business

coaching şi care au dat rezultate foarte bune. Puteţi chiar de azi să

le aplicaţi.” Şi astfel, am rezolvat două dureri: cea a timpului şi cea

a lipsei de strategii pentru creşterea vânzărilor. În acest moment ai

reuşit să îl linişteşti pe client, să îl faci să înţeleagă că îl respecţi şi

că faci tot posibilul pentru a-i rezolva problema.

Elementul cheie, surpriza care va face mult pentru viitorul

relaţiei cu el este să îi trimitem în pachet o scrisoare de la Loránd,

în care îi cerem scuze încă o dată şi o carte cadou surpriză. Acela e

momentul în care îşi va da seama că nu suntem aşa cum şi-a

conturat din aparenţe imaginea, ci nouă chiar ne pasă de el şi ne

dorim cu adevărat să aducem valoare în viaţa lui. În această etapă a

„iertării” deja a început să te iubească pentru transparenţa ta,

pentru că ai fost sincer şi ai recunoscut că ai greşit şi ţi-ai cerut

scuze, dar în special pentru că l-ai surprins cu un cadou. De aici vei

163

vedea că acel client nemulţumit, care îţi putea distruge reputaţia şi

îţi putea elimina multe vânzări, s-a transformat într-un client

fericit, care te va recomanda cu mult drag.

Se spune că un client nemulţumit va vorbi rău despre tine

la cel puţin zece-unsprezece persoane şi că acea persoană îţi va

aduce scăderi în vânzări, notorietate şi credibilitate în piaţă. Dar

nici nu îţi imaginezi ce îţi va aduce un client a cărui problemă i-ai

rezolvat-o şi pe care l-ai surprins. Doar faptul că „aţi trecut prin

greu împreună” îl va face să simtă că relaţia voastră este una

sinceră şi de calitate. Faptul că l-ai ajutat şi l-ai făcut să se simtă

important, va ajunge la toate cunoştinţele lui.

Deşi când am intrat în firmă mă speriam de astfel de

situaţii, am învăţat că trebuie să mă bucur de ele şi să scot ce e mai

bun din ele, atât pentru noi, cât şi pentru client. De fiecare dată îi

ascult clientului frustrările, le notez şi îl întreb cum i-ar fi plăcut să

fie situaţia, astfel încât să fie mulţumit. Fac tot posibilul să analizez

acele răspunsuri şi să implementez strategii pentru a ajunge la

fericirea clienţilor.

Urmând toţi paşii de mai sus, am ajuns să îmi transform

unii clienţi în prieteni şi să aduc rezultate frumoase în firmă.

Sunt multe firme care habar nu au cum să reacţioneze în astfel de

situaţii şi îşi ignoră clienţii, dar sunt multe firme care ştiu ce

164

înseamnă o relaţie de calitate şi care se comportă exemplar cu

clienţii lor.

Un astfel de exemplu pentru mine este şi atelierul de

creaţie Vania Szász. Şi da, este firma soţiei lui Loránd pe care o

cunosc în cele mai mici detalii, sunt clientă fidelă şi le apreciez

foarte mult pe fete pentru profesionalismul de care dau dovadă

mereu.

Dacă se întâmplă să ajungă o comandă de la ele

deteriorată, cu siguranţă vei fi surprins de modalitatea prin care vor

remedia situaţia. Singurul principiu care e stabilit la ele în firmă pe

acest subiect este „clientul nu e stăpânul nostru, ci este cel mai bun

prieten al nostru”. Aşa că fetele devin foarte creative: odată, o

clientă a primit un papion cu un mic defect: acul din spatele

acestuia s-a dezlipit. Papionul era unul mult aşteptat pentru o

ocazie specială. Vania a sunat-o pe clientă, i-a cerut scuze, i-a

trimis acelaşi model de papion imediat ce au aflat şi i-a oferit un

voucher cu aceeaşi sumă investită, bonus pentru a-şi alege ce

doreşte.

Clienta nu a fost doar mulţumită, ci şi foarte entuziasmată,

spunând: „Nu am mai întâlnit aşa servicii! Îmi e şi ruşine să iau

acest bonus, dar am să-l accept pentru că ştiu că mi l-aţi oferit cu

drag. Cu siguranţă, am să vă recomand tuturor cunoştinţelor

mele!”. De ce fac asta? Pentru că ele ştiu că e foarte probabil să

165

greşească, dar se întâmplă foarte rar, iar acele greşeli trebuie

preţuite şi valorificate. Le recomand cu mult drag!

Ţie cum ţi-ar plăcea să fii tratat într-o astfel de

situaţie?

Loránd spune…

Protecţia Consumatorului din Statele Unite a făcut un

amplu sondaj în 2003 despre satisfacţia clienţilor. Din studiu a

reieşit că doar 7% din clienţii nemulţumiţi depun o reclamaţie.

93% pleacă fără să spună ceva. Pur şi simplu nu se mai întorc.

Asta înseamnă că de fiecare dată când ai un client care vine

cu o reclamaţie, e foarte posibil să fie alţi 9 clienţi nemulţumiţi

care pleacă şi nu spun nimic.

Din acest motiv obişnuiesc să le spun clienţilor mei că

orice reclamaţie este o binecuvântare. Este acel client căruia îi pasă

suficient de tine încât să îţi spună unde ai greşit.

Dacă nu ştii ce ai greşit, nu ştii ce să corectezi. Deci,

bucură-te pentru orice reclamaţie.

Ştiu că este greu să accepţi feedback constructiv. Deşi

predau acest lucru de ani de zile, în continuare îmi este şi mie greu

să înghit şi să ascult un feedback constructiv. E vorba de ego-ul

166

meu, care suferă în acele momente, dar trebuie să lăsăm partea

emoţională la o parte, pentru că pe termen lung e spre binele

nostru.

Nu îţi urez să ai parte de multe reclamaţii, ci să ai parte de

multă înţelepciune în rezolvarea celor care apar.

167

25. CUCU-BAU!

”Un client mulţumit te va recomanda,

un client surprins va deveni

ambasadorul tău!”

Loránd Soares Szász

De ce unele firme vând şi altele nu, deşi se află în acelaşi

domeniu sau vând acelaşi produs? Pentru că ştiu exact cum să

procedeze pentru a-i face pe clienţi să revină la ei. Cum reuşeşti să

îi faci pe clienţii tăi nu numai să revină la tine, ci şi să te

recomande mai departe? Cum reuşeşti să îi faci să te dorească şi să

te iubească?

Mulţi ar spune că trebuie să fie mulţumiţi, doar că acest

sentiment nu îţi asigură o tranzacţie viitoare şi nici o relaţie de

calitate şi durabilă. Chiar dacă ţie ţi se pare normal să revină,

pentru că tu te-ai comportat frumos cu el şi ţi-ai făcut treaba aşa

cum ştiai tu mai bine, nu este suficient. De ce? Pentru că sunt mulţi

concurenţi care îşi tratează bine clienţii, dar, cu siguranţă, cei care

oferă cea mai frumoasă experienţă vor „câştiga” în final.

Loránd m-a învăţat că ceea ce e nevoie să faci cu un client

nu e doar să te comporţi frumos, ci să îl surprinzi, să îl răsfeţi. Am

168

învăţat că micile detalii fac diferenţa şi că cele mai bune momente

pentru a le oferi ceva clienţilor este când nu se aşteaptă.

Mereu compar această situaţie cu cea a unui cuplu de

îndrăgostiţi. În prima lor lună de iubire fac tot posibilul să îşi

demonstreze unul altuia că se plac şi că fiecare dintre ei e cel mai

potrivit pentru celălalt: ea se îmbracă frumos, îi găteşte, îi face

surprize, el îi cumpără flori, ciocolată şi face tot posibilul să o

surprindă cu diverse cadouri. De ce? Pentru că atunci când suntem

răsfăţaţi suntem cel mai uşor influenţabili şi ne îndrăgostim cel mai

repede. E în natura noastră să ne dorim ce e mai bun pentru noi şi

să adorăm să fim răsfăţaţi. În subconştient, mesajul care ajunge

este: „Această persoană îmi va face viaţa frumoasă şi fericită.

Vreau să muncească pentru fericirea mea şi nu pentru a altcuiva”.

Tocmai de aceea, când cineva depune efort şi ne face o surpriză,

suntem copleşiţi de bucurie şi de măgulire. Acela este momentul în

care pur şi simplu defectele celuilalt nu mai există sau, cel puţin,

nu mai contează, e momentul în care este doar acea persoană care

ne va face fericiţi.

În relaţia ta cu un client e important să fii Julieta sau

Romeo, să îl surprinzi cu gesturi, aprecieri sau cadouri, astfel încât

să îl faci să se îndrăgostească de tine/produsul tău. Şi să nu fie doar

o tehnică, ci o dăruire sinceră.

169

Cum poţi să îţi surprinzi clienţii?

La fiecare produs cumpărat de la tine, trimite-le un bonus.

Preferabil să aibă legătură cu ce au comandat. De exemplu, dacă

primim o comandă pentru un cd, noi îi punem două în pachet: unul

pentru el şi unul pentru a-l oferi cadou unei persoane dragi. În acel

moment, l-am câştigat pe el, pentru că l-am surprins şi am câştigat

un posibil client în persoana celui care va primi cel de-al doilea CD.

Sună-l într-o zi oarecare şi pune-i câteva întrebări:

mulţumeşte-i că a ales să cumpere de la tine, că a plătit mereu

la timp (unde este cazul). Apoi cere-i feedback: întreabă-l un

singur aspect pe care îl apreciază la voi şi un singur aspect pe care

aţi putea să îl îmbunătăţiţi. Spune-i că pentru voi e foarte important

feedback-ul lui şi că doar aşa veţi putea să îi oferiţi o experienţă mai

bună. O să fie foarte surprins pentru că sunt prea puţini cei care

practică acest gest. E pur şi simplu momentul clientului, în care îl

perii tu şi în care nu îi vinzi nimic.

Fii prietenul lor adevărat! Când au o problemă care nu ţine

de produsul/serviciul tău, fă tot posibilul să găseşti o soluţie pentru

el, indiferent dacă e un contact de la cineva pe care îl recomanzi sau

doar un sfat. Un prieten e cel care ne ascultă şi care ne ajută

indiferent de situaţie. E foarte important să îi oferi o soluţie la orice

170

problemă pe care o are, pentru că data viitoare când va vrea să ceară

un sfat va veni tot la tine.

Când lansezi un produs nou, în funcţie de valoarea lui,

trimite-le celor mai importanţi clienţi un cadou cu produsul nou şi

cu mesajul: „Am lansat un nou produs de o calitate superioară şi

pentru că sunteţi cel mai important client al nostru, vă trimitem cu

drag produsul X cadou. Sunteţi printre primele persoane care o să

folosească acest produs şi abia aşteptăm să primim feedback-ul

dumneavoastră!”. Astfel, ai reuşit să îl surprinzi, să îi „gâdili”

orgoliul spunându-i că e primul care a aflat de produsul nou. Vei

avea şanse mari să primeşti o mărturie emoţională, pe care să o

foloseşti în lansarea produsului.

Trimite-le un e-mail cu o singură întrebare: „Cu ce

problemă vă confruntaţi în acest moment atunci când folosiţi

produsul/serviciul X?”. Fă-ţi o listă cu toate problemele lor şi

începe să rezolvi ce ţine de tine. Surprinde-i cu soluţii şi ei îţi vor fi

profund recunoscători.

Ia lista cu clienţii valoroşi şi trimite-le un coş cu fructe

într-o zi de vară pentru toată echipa cu mesajul: „Pentru o zi

productivă şi plină de energie, chiar şi în una foarte călduroasă.

Vă mulţumim că aveţi încredere în noi. Echipa Coaching4you.” E o

strategie care îi demonstrează că te-ai gândit la ei în acea zi şi îi va

face să se simtă răsfăţaţi şi speciali.

171

Fă un parteneriat cu un restaurant, cu o sală de fitness sau

cu orice firmă care are de-a face cu activităţi pentru timpul liber şi

trimite-le clienţilor tăi celor mai valoroşi un voucher cu mesajul:

„Vă mulţumim pentru că sunteţi clientul nostru şi pentru relaţia de

calitate pe care o avem împreună. Pentru că sunteţi un client

valoros pentru noi, vrem să vă oferim posibilitatea de a petrece

timp de calitate cu cei dragi. Vă dăruim un voucher la…, pentru

două persoane”. Prin acest cadou, ei vor conştientiza că îţi pasă de

ei, că le apreciezi calităţile şi că nu te raportezi doar la banii lor şi la

posibilele tranzacţii cu ei.

Gândeşte-te mereu cum ţi-ai surprinde persoana dragă pe

care vrei să o impresionezi şi adaptează acele gânduri la relaţia cu

clienţii tăi. Nu te raporta niciodată la publicul tău ţintă ca fiind un

grup, ci ca la un singur individ. Fă-l să se simtă important, să simtă

că lucrezi la fericirea lui şi fă-l „dependent” de tine.

Tu, Romeo, cum o cucereşti pe Julieta?

Loránd spune...

„Secretul în afaceri este să promiţi puţin şi să livrezi mai

mult!” Thomas J. Peters

172

Tot studiul despre care am scris în capitolul anterior, cel

făcut de Protecţia Consumatorului din SUA, a arătat că 96% din

clienţii nemulţumiţi devin fideli, dacă nemulţumirea lor este

rezolvată bine şi repede, chiar dacă nu este în favoarea lor.

Cu alte cuvinte, clienţii nemulţumiţi, dacă sunt ascultaţi şi

surprinşi, devin cei mai fideli clienţi.

S-au făcut mai multe studii în segmentul HoReCa, mai

exact în restaurante şi hoteluri şi rezultatele arată că o persoană

oferă feedback pozitiv unui restaurant unde mâncarea nu este

excelentă, dar servirea a fost peste aşteptări.

La fel şi la hoteluri. Clienţii pot să treacă cu vederea faptul

că patul nu a fost cel mai confortabil sau că mini-bar-ul nu era plin,

dacă au avut parte de servicii surprinzător de bune.

Este un principiu în fidelizarea clienţilor care spune:

Fiecare client se aşteaptă să fie mulţumit, dar ce-l face să

vorbească despre tine şi firma ta altora este modul în care îl

surprinzi.

În secolul în care trăim nu mai este suficient să ai clienţi

mulţumiţi.

Ia un pix şi o foaie şi scrie 3 metode prin care ai putea să-ţi

surprinzi clienţii începând de mâine.

Principiul acesta se aplică şi când vine vorba de clienţii

interni, adică angajaţii. Gradul de satisfacţie al clienţilor faţă de

173

produsele şi serviciile tale este direct proporţional cu gradul de

satisfacţie al angajaţilor tăi faţă de locul lor de muncă şi faţă de

firmă. Angajaţi fericiţi înseamnă clienţi fericiţi.

Surprinde-i. Oferă-le mai mult decât se aşteaptă. Ai grijă

de ei, ei o să aibă grijă de clienţi şi clienţii o să aibă grijă de tine şi

buzunarul tău.

Evident că această strategie se poate aplica în orice relaţie.

Inclusiv în căsnicie. Surprinde-ţi partenerul/partenera oferind mai

mult decât se aşteaptă şi vei avea o căsnicie fericită.

Dar hai să ne întoarcem la afaceri, căci această parte a

cărţii este despre afaceri.

174

26. TROC

„Aproape oricine ştie să facă afaceri

cu mulţi bani. Doar cei vizionari ştiu să

facă afaceri cu buget zero!”

Loránd Soares Szász

Te-ai întrebat vreodată cum să îţi scazi costurile sau cum

să le elimini? În acest capitol o să afli cum am făcut noi un proiect

de peste 15.000 de euro cu un buget zero şi cum poţi să aplici acele

tehnici în afacerea ta.

Sunt multe firme, ONG-uri şi asociaţii, care nu ştiu ce

înseamnă un barter şi pornesc de la premisa: „Dacă avem bani,

putem să facem business. Dacă nu, e imposibil.” Puţini văd

dincolo de aceste limite ale banilor, puţini văd dincolo de „aşa se

face”.

Trocul a fost prima formă a comerţului, reprezentând un

schimb de mărfuri, fără intervenţia banilor. E atât de simplu şi de

benefic şi noi îl ignorăm acum complet. Mai târziu, această formă

de comerţ a primit denumirea de „barter” şi cei mai inteligenţi

antreprenori profită de el la maxim. Culmea, aceştia sunt şi cei mai

de succes.

175

Prima lecţie pe care am învăţat-o este că într-o afacere

trebuie să fac tot posibilul să duc la limita inferioară sau chiar să

elimin costurile. Atenţie! Scăderea sau eliminarea costurilor nu

înseamnă să dai oameni buni afară. Nu este o soluţie, ba

dimpotrivă, ce vei reuşi va fi să creezi tensiuni în firmă, să scazi

productivitatea angajaţilor tăi şi să nu ai rezultatele pe care ţi le

doreşti. Nu privi salariile angajaţilor tăi ca pe nişte costuri, ci ca

pe nişte investiţii: ei îţi vor aduce rezultate şi profit, dacă le

acorzi atenţia cuvenită.

Ce mai mare lecţie de management pe care am învăţat-o

de la Loránd a fost să nu aştept să îmi vină profitul ca să angajez.

În momentul în care am găsit un om valoros să îl angajez, chiar

dacă pe moment aş spune că nu am ce să îi dau de lucru. Deşi

aparent poate să ţi se pară că nu e logic ceea ce spun eu, îţi zic

sincer, aceasta e metoda prin care poţi să creşti cel mai repede.

Oamenii valoroşi nu îi găseşti oriunde. Când îi găseşti, ar fi bine

să profiţi de moment şi să îi iei în echipa ta. Ghici ce? O să îi dai

ceva de lucru şi el va începe să se ocupe de acele aspecte ale

firmei de care nu a avut nimeni timp, va lucra la dezvoltarea

firmei, vor începe să vină rezultate şi profitul se va vedea. Prin

urmare, de fiecare dată când vezi un om foarte bun, angajează-l

chiar dacă nu ştii ce să îi dai de lucru, pentru că acela nu este un

176

cost, ci e cea mai bună investiţie pe care o poţi face pentru

business-ul tău.

Revenind la costuri, pentru a le elimina pe cele reale, e

nevoie să stai să scrii toate costurile pe care le ai şi toţi furnizorii

aferenţi lor. Fă o listă de beneficii pe care le-ai putea oferi

furnizorilor dacă îţi oferă marfa lor gratuit şi contactează-i. Nu

vor accepta toţi, dar oare merită să încerci, chiar dacă un singur

furnizor va face barter cu tine?

Gândeşte-te doar la atât: ce propunere le-ai face dacă

nu ar exista banii, ci numai trocul? Ce ai putea să le oferi,

astfel încât ei să fie mulţumiţi şi să primească cel puţin aceeaşi

valoare pe care ţi-o oferă ţie? Scoate cea mai bună propunere şi

cele mai bune beneficii pentru ei pe care le poţi oferi. Vei primi

câteva răspunsuri pozitive şi câteva negative. Bucură-te de cele

pozitive şi nu te descuraja de cele negative. În acel moment nu ai

primit doar un refuz, ci ţi-ai stabilit un punct de pornire pentru o

negociere: porneşti de la un buget zero cu beneficii pe care i l-ai

propus iniţial şi ajungi la un cost redus şi câteva beneficii pe care

i le oferi tu. S-ar putea să vă ajutaţi reciproc, cu

produsele/serviciile voastre, să vă scădeţi costurile şi să creaţi o

relaţie câştig-câştig.

Pe acest principiu am creat multe proiecte, printre care şi

cea mai complexă şcoală de antreprenoriat din România pentru

177

tineri: Leaders for the Future. Acesta este un proiect de suflet,

atât pentru mine, cât şi pentru Loránd. Un proiect prin care am

reuşit să formăm oameni frumoşi, care acum obţin rezultate

extraordinare în firmele lor. Proiectul presupune multe costuri:

sală pentru o săptămână, mâncare pentru 50-60 de persoane timp

de şapte zile, producţie foto-video timp de o săptămână, agende,

cărţi, servicii de team-building, nenumărate premii şi multe alte

detalii. Toate acestea pe lângă cele 35 de burse în valoare de

3500 de euro pe care noi le oferim participanţilor.

Am reuşit să facem deja de trei ori acest proiect cu buget

zero. Toţi cei din jurul nostru credeau că aşa o şcoală, de o

asemenea anvergură, are nevoie de un buget foarte mare sau de

sponsorizări serioase în bani. Nu am avut nici una, nici alta, ci

doar barter. Am discutat cu fiecare în parte şi le-am oferit

beneficii valoroase, în schimbul serviciilor sau produselor lor. Şi

nu a fost uşor, chiar deloc, pentru că sunt mulţi care nu văd

valoarea unui astfel de proiect, fiind prea concentraţi să vândă.

Cu toate acestea, au fost mulţi care au realizat că asocierea cu

Leaders for the Future, cu Loránd, promovarea prin toată ţara şi

recomandarea noastră către posibili clienţi pentru ei valorează

mult mai mult decât ce şi-au imaginat.

Singurul şi cel mai important aspect pe care l-am

îndeplinit a fost să stăm să îi ascultăm şi să descoperim exact de

178

ce ar avea ei nevoie şi cu ce îi puteam noi ajuta pentru a-şi

soluţiona problemele. Nu e uşor, dar e cel mai corect: noi nu

oferim doar un număr de beneficii pentru toată lumea, ci stăm şi

vedem dacă şi cum putem să-i ajutăm realmente, specific.

Iar în aceste condiţii îmi e greu să accept victimizarea

unui ONG care se plânge că nimeni nu vrea să ajute sau că

nimeni nu vrea să ofere pentru ceilalţi. Se poate, nu e uşor deloc,

ba chiar este greu, dar e cât se poate de simplă strategia. Şi

obiecţia că nu ai notorietatea lui Loránd nu funcţionează, pentru

că te poţi asocia cu cineva care are un brand puternic şi care să

aducă valoare unui proiect în acele cazuri. E nevoie doar de

puţină atitudine pozitivă, câteva tehnici de negociere şi multă

dispoziţie de a oferi valoare celor din jur. Şi îmi doresc mult ca

ONG-urile şi toate asociaţiile care au fost create să ajute să

realizeze că, pentru a-şi atinge scopul nobil, e nevoie să ofere

valoare în primul rând.

Noi practicăm acest obicei nu numai în proiectele noastre

individuale, ci în orice aspect al firmei noastre. De exemplu, noi

oferim foarte multe foi gratuite la evenimentele noastre, mii de

foi într-o lună şi evident că acesta nu este un cost de neglijat.

Loránd a hotărât să-i propună unei tipografii un barter prin care

să scădem sau să eliminăm acest cost: ei ne dau foi gratuite şi

noi scriem pe ele faptul că au fost tipărite de ei şi îi promovăm

179

prin toată ţara. Orice antreprenor inteligent ar accepta acest tip

de parteneriat pentru că promovarea în faţa a mii de oameni de

afaceri ar presupune un cost semnificativ mai mare în

comparaţie cu cel al foilor oferite.

Stai jos. Scrie o listă cu 10 beneficii pe care le poţi oferi

unor furnizori pentru a realiza un parteneriat de barter cu ei, scrie

un e-mail de vânzare şi trimite-le propunerea. Îţi recomand ca

propunerea ta să conţină intenţia ta sinceră de a realiza un

parteneriat win-win, de a vă scădea costurile reciproc, sugestiile

tale pentru parteneriat şi câteva întrebări prin care să afli exact ce

şi-ar dori să primească de la tine şi cum anume ai putea să îl

ajuţi. De fapt, cea mai importantă parte a propunerii în acest

stadiu constă chiar în aceste întrebări. Întreabă-l cu ce anume ai

putea să îl ajuţi, care este problema cea mai mare pe care o

întâmpină, care sunt obiectivele sale pe următoarea perioadă sau

orice altă întrebare care te ajută să descoperi acele detalii de

nelipsit pentru propunerea ta. Cel mai corect faţă de partenerul în

cauză e să îi propui o colaborare personalizată, bazată pe

problemele şi dorinţele lui, exact aşa cum ţi-ar plăcea să primeşti

şi tu o ofertă.

Tu ce oferi valoros pentru un troc sănătos?

180

Loránd spune...

Hmm… acesta este un subiect care îmi place. :) Îmi place

să primesc lucruri gratuit pentru că, la rândul meu, ofer foarte

multe lucruri gratuit.

Barterul a fost cea mai bună formă de reducere a costurilor

pentru firma mea. Atât de multe beneficii a adus firmei, încât acum

am o persoană full-time, adică 8 ore pe zi, care se ocupă de găsirea

de firme care să ne ofere servicii şi produse sub formă de barter

(troc).

Ca să faci un barter eficient, îţi recomand să ţii cont de

câteva aspecte:

1. Persoana căreia îi oferi un produs/serviciu în schimbul a

ceea ce îţi oferă, trebuie să aibă nevoie de ceea ce îi oferi tu

sau să îşi dorească acel ceva. Ţin minte şi acum, la sfârşitul

unui seminar o doamnă a venit la mine şi foarte

entuziasmată mi-a spus: „Loránd, vreau să vin la cursul

tău de vânzări, dar aş vrea să achit taxa de participare

prin barter, cu serviciile mele.” Am întrebat-o cu ce se

ocupă, şi ea cu zâmbetul pe buze mi-a răspuns: „Depilare

definitivă”.După o tură bună de râs, i-am spus că apreciez

oferta, dar totuşi aş prefera să plătească seminarul. Dacă

181

oferi barter unei firme care nu are nevoie de ceea ce vinzi

tu, probabil că nu va accepta oferta.

2. Să merite mai mult barterul decât plata în bani. Barterul

poate funcţiona doar atunci când ambelor părţi le este mai

convenabilă această variantă (schimb de servicii şi produse

sau promovare), decât să plătească. Sunt persoane care îmi

propun anumite servicii sau produse, de care am nevoie,

dar în schimb se aşteaptă să ofer mult mai mult. În astfel de

cazuri, prefer să plătesc.

3. Ai grijă cu cine faci barter. Când faci un barter pe

promovare, automat asociezi numele, brandul tău cu firma

pe care o promovezi. Ai grijă cu cine te asociezi. Caută

firme care au aceleaşi valori ca şi firma ta şi care au o

imagine impecabilă în piaţă.

Acestea fiind spuse, îţi recomand să faci exerciţiul propus

de Diana şi spor la bartere!

182

27. PE CUVÂNT DACĂ TE MINT!

„Garantează pentru produsele tale şi nu

oferi numai promisiuni! Rezultatele

vor veni de la sine.”

Loránd Soares Szász

„Nu am încredere, toţi sunt la fel!”. Mi-am dorit mult să

învăţ cum să îi fac pe clienţi să aibă încredere în mine şi să

cumpere, indiferent cât de mare e suma şi nu e ceva utopic, e ceva

cât se poate de real. Probabil îţi doreşti şi tu ca cel din faţa ta să nu

te mai judece, să nu-ţi mai pună o etichetă şi să nu mai fi nevoit să

îi demonstrezi că produsul/serviciul tău e chiar bun. Pur şi simplu

să îl faci să aibă încredere în tine.

În ziua de azi manipularea şi înşelăciunile se întâlnesc, din

păcate, destul de des. Suspiciunea noastră vizavi de necunoscut

este oarecum normală, ţinând cont de ceea ce avem în jurul nostru.

Ba mai mult decât atât, învăţăm încă de mici să nu avem încredere

în necunoscuţi şi să nu deschidem uşa străinilor pentru că se poate

întâmpla ceva rău. Plecând de la această premisă, de fiecare dată

când vedem ceva nou, ne impunem o barieră, care e înlăturată doar

dacă ceva ne influenţează.

183

Pe lângă faptul că avem în instinct obiceiul de a judeca şi

de a fi suspicioşi, majoritatea publicităţii are aceleaşi mesaje

„Suntem cei mai buni”, „Avem cea mai mare experienţă”, „Avem

cele mai bune servicii”, „Suntem cei mai profesionişti” sau

„Suntem serioşi şi prompţi”. Şi chiar dacă ar fi adevărate, acestea

nu reprezintă beneficii pentru client, ci doar nişte avantaje ale unei

firme, şi este evident că toţi spun la fel. Cine o să zică „Noi nu

suntem serioşi şi prompţi”? Şi pentru că auzim aceste poezii peste

tot, indiferent de domeniu, tindem să nu mai credem nimic până nu

găsim dovezi sau factori care să ne influenţeze.

Şi aici intervin de foarte mult ori promisiunile de genul:

„Noi ajungem la timp cu marfa”, „Şamponul nostru îţi oferă volum

de două ori mai mare decât cel al concurenţei”, „La acest

eveniment vei primi informaţii de calitate”, „Pachetul tău va

ajunge intact la tine” şi multe altele. Deşi multe firme se laudă cu

astfel de afirmaţii, susţinând că ei au garanţii, acestea sunt doar

nişte promisiuni. Ce se întâmplă dacă nu ajunge pachetul intact,

dacă pizza întârzie, dacă informaţiile seminarului nu sunt deloc

utile pentru client sau dacă uleiul nu îţi elimină celulita în 3

săptămâni? Foarte puţini ştiu ce înseamnă o garanţie în adevăratul

sens al cuvântului.

Se întâmplă de multe ori să observăm reclame de genul:

„Noi îţi garantăm că pizza ajunge caldă şi la timp la tine”, dar nu

184

spune ce se întâmplă dacă nu ajunge astfel. Şi se întâmplă ca un

client să comande de la ei tocmai pentru că a văzut promisiunea

făcută şi o să primească pizza rece şi întârziată. Evident, pentru că

soluţia lipseşte, clientul va fi mai frustrat şi mai ofticat în acest caz,

pentru că i s-a făcut o promisiune şi nu s-au ţinut de cuvânt. Şi se

întâmplă de multe ori să primim promisiuni şi să ni se ofere

altceva. Tocmai de aceea, nici aceste promisiuni nu prea mai oferă

încredere clienţilor.

O garanţie adevărată este aceea care face o promisiune şi

spune ce se întâmplă dacă nu e îndeplinită acea promisiune: „Dacă

nu ajungem la timp cu pizza, plăteşti doar jumătate”. Pedeapsa pe

care o promiţi, îl face pe client să aibă încredere în tine şi în ceea

ce tu îi oferi. Şi este foarte important să îţi stabileşti tu singur

”pedeapsa” pentru greşelile tale, pentru că dacă nu, o va stabili el şi

nu ai vrea să ştii de câte ori e mai gravă. Un client neglijat, căruia

nu i s-a oferit ce i s-a promis, îţi va scădea vânzările semnificativ,

pentru că va simţi nevoia să se „răzbune”” şi să povestească cât

mai multor persoane despre experienţa lui. În schimb, dacă tu vei

stabili pedeapsa, el se va simţi bine pentru că, în cazul în care tu îl

vei face să se simtă prost, te vei simţi şi tu. Ba mai mult, câteodată

se va şi ruga să greşeşti, tocmai pentru a se ”juca” cu tine şi pentru

a te verifica dacă e adevărat ceea ce ai garantat.

185

E foarte normal să greşim şi e mai normal să ne

recunoaştem greşeala şi să ne asumăm remedierea ei. O garanţie te

salvează din astfel de situaţii şi îţi creşte credibilitatea la un nivel la

care, fără această strategie, greu ajungi.

Loránd, când a venit în România, a observat că cea mai

mare frică a oamenilor, raportată la cursurile de dezvoltare

profesională este ca îşi vor pierde timpul şi că nu vor primi

informaţii de calitate. Fiind saturată piaţa de multe seminarii pe

fonduri europene şi nu numai, care nu oferă valoare deloc, sunt

foarte multe persoane care au pus deja o etichetă seminariilor

business din România.

Tocmai din acest motiv, avem garanţii atât pentru

produsele, cât şi pentru serviciile noastre: dacă vii la un curs de-al

nostru şi nu îţi place, simţi că nu ai primit valoare, îţi dăm banii

înapoi, având garanţia de 100%, fără nicio condiţie scrisă cu litere

mici. În cei şase ani de zile de când susţinem seminarii prin toată

ţara, în faţa a zeci de mii de oameni, doar 5 persoane ne-au cerut

banii înapoi. Aceeaşi garanţie o aplicăm şi la produse, doar că

acolo se dublează, având garanţia de 200%: dacă un produs de-al

nostru nu îţi place, îţi dăm banii înapoi – 100% şi te lăsăm să

păstrezi produsul – încă 100%. Cu alte cuvinte, le-am zis aşa:

„Suntem buni şi ai nevoie de noi, iar dacă te minţim, te lăsăm să

ne pedepseşti astfel…”. Aceste garanţii reuşesc să crească nivelul

186

de credibilitate al produselor şi serviciilor noastre şi diminuează cu

mult durata procesului de vânzare.

În fond, este vorba tot de cei şapte ani de acasă şi de faptul

că pentru a avea succes trebuie să ne ţinem de cuvânt. Dacă ne

respectăm clienţii şi ei ne vor respecta la rândul lor.

Cum poţi să găseşti garanţii care să funcţioneze în firma ta?

Adresează următoarea întrebare clienţilor tăi:

Care este cea mai mare frică/frustrare pe care o aveţi când

cumpăraţi produsul X?

Fă o listă cu fricile clienţilor tăi şi transformă-le în garanţii

(promisiune + pedeapsă). Aici îţi recomand să fii atent la toate cele

trei stadii ale vânzării: anterioară deciziei clientului, decizia

propriu-zisă şi perioada ulterioară vânzării. În fiecare stadiu el are

anumite temeri. Ar fi bine să ai cel puţin câte o garanţie pentru

fiecare stadiu al vânzării. De ce? Pentru că o parte din oameni au

frici înaintea vânzării, alţii în timpul ei şi alţii după ce s-a încheiat

aceasta. Află care este cea mai mare frică la fiecare nivel şi

transformă acele temeri în garanţii.

187

Dacă nu ai vinde ce vinzi azi, care ar fi cea mai mare

frică a ta când ai achiziţiona acel produs/serviciu?

Loránd spune…

În ultimul timp, am început să văd din în ce mai multe

firme care oferă garanţii. Când m-am întors în România erau

extrem de puţine firme care făceau acest lucru.

Pentru mine era un lucru normal, pentru că veneam dintr-o

piaţa unde garanţiile erau o practică normală.

Atunci spuneam la cursuri că este important să oferi

garanţii şi dacă nu vei oferi tu, fii sigur că, mai repede sau mai

târziu, va oferi concurenţa ta.

Ei bine, se împlinesc acele vorbe şi asta nu pentru că eu

prevăd viitorul, ci pentru că tindem să copiem ce fac alţii. Lucru

pozitiv, de altfel, păcat că ne ia atât de mult timp să copiem.

Am văzut deja garanţii care devin chiar virale, cum ar fi o

spălătorie auto din Sângeorgiu de Mureş, un mic sătuc de lângă

Târgu Mureş, care oferă garanţie de ploaie. Dacă plouă în 24 de

ore, îţi spală maşina gratuit.

188

Sau McDonalds, care garantează că în maxim 60 de

secunde comanda este gata, dacă nu, primeşti un BigMac data

viitoare când vii la ei.

Am văzut şi garanţii curajoase. De exemplu, un restaurant

care îţi spune că nu trebuie să plăteşti mâncarea în cazul în care nu

îţi place.

Pune întrebarea recomandată de Diana şi vei găsi cu

siguranţă garanţii bune pentru afacerea ta.

Apropo, ştiai că dacă nu îţi place această carte poţi să ceri

banii înapoi şi să păstrezi cartea?

Asta pentru că ştim că ce oferim are calitate şi pentru că

avem încredere în clienţii noştri.

189

28. COCOŞ ÎNTRE GĂINI

„Găseşte oferte unice de vânzare şi

vei fi unica alegere a clientului.”

Loránd Soares Szász

De ce ar trebui să cumpărăm de la tine şi nu de la

concurenţa ta? De ce să îţi dau ţie bani pe produs în loc să îi dau

concurenţei tale? Acest capitol este despre cum să fii cocoş între

găini şi cum să conduci vânzările din domeniul în care te afli.

Diversitatea societăţii de azi este atât de puternică, încât

dacă nu te diferenţiezi, rămâi în umbră mereu. Când un client intră

într-un magazin şi are de ales un produs din cele 100 expuse, cu

siguranţă este într-o zonă de confuzie maximă. E nevoie să găsim

acel aspect care poate diferenţia o firmă faţă de concurenţa ei, acel

aspect prin care putem să îi facem pe clienţi să ne aleagă pe noi şi

nu pe ceilalţi, deşi vindem acelaşi produs.

În ziua de azi sunt foarte rare situaţiile în care se lansează o

firmă pe un domeniu nou, cu un produs/serviciu care nu mai există

nicăieri în lume. Roata a cam fost inventată deja şi multiplicată în

nenumărate exemplare. Tocmai de aceea, mulţi se panichează şi au

impresia că nu au succes doar pentru că nu au inventat roata. Dar

190

nu e adevărat. Poţi să îţi lansezi o firmă în cel mai saturat domeniu

şi poţi să ai succes, dacă ştii cum să faci business cu adevărat.

Vânzarea este, practic, o negociere continuă între mai

multe firme din acelaşi domeniu şi client, fiecare firmă încercând

să îl convingă că ea e cea mai bună alegere pe care o poate face. Şi

singura variantă, în momentul în care nu eşti singurul care vinde

produsul tău, este să fii diferit, să le oferi ceva în plus. E pur şi

simplu „asul tău din mânecă” pentru a-l convinge pe client că tu îi

oferi cea mai mare valoare.

Pe la începutul anului 1940 a început să apară pentru prima

dată conceptul de oferte unice de vânzare. Azi, această tehnică

reprezintă strategia care te ajută să te diferenţiezi şi să depăşeşti

concurenţa. Oferta unică de vânzare e acea frază care îi prezintă

clientului clar de ce să cumpere de la tine şi nu de la concurenţă,

acea frază care le dă clienţilor un impuls şi care îţi uşurează ţie

munca de marketing şi vânzări. Oferta unică de vânzare este acel

beneficiu pe care îl aduci clientului doar tu, acel beneficiu unic,

care există doar la tine.

Cum găseşti oferte unice de vânzare pentru firma ta?

Ceea ce este foarte important este ca în momentul în care

cauţi o ofertă unică de vânzare, să te uiţi după beneficii pentru

client şi nu după trăsături sau caracteristici ale produsului/

191

serviciului tău. De ce? Pentru că interesul clienţilor este valoarea

pe care i-o oferi cu produsul tău, cum îi poţi ajuta concret, cum le

poţi uşura viaţa sau cum pot scăpa de anumite situaţii neplăcute.

Înainte de a începe să cauţi ofertele unice de vânzări, ar fi

foarte bine să cunoşti diferenţa dintre avantaje şi beneficii. Sunt

multe firme care cred că au multe oferte unice de vânzare, dar ce

au ele de fapt, sunt doar avantajele firmei promovate ca nişte

caracteristici unice. Dar ce îl doare cu adevărat pe client nu este o

descriere a produsului sau a firmei tale, ci cu ce îl poţi ajuta exact

pe el.

La început, credeam că sintagma „Avem experienţă pe

piaţă” îi face pe clienţi să cumpere şi nu înţelegeam de ce unii

parcă nici nu auzeau ce spun. Cheia dezvoltării unui produs bun se

bazează pe analiza nevoilor şi a dorinţelor consumatorului şi pe

identificarea beneficiilor pe care le poate avea produsul pentru

client. Trebuie să îi oferi ceva care să-l „încălzească” în mod

direct. Care este diferenţa dintre un avantaj şi un beneficiu? Am

învăţat să pun următoarea întrebare: „Dacă aş fi client m-ar

încălzi cu ceva?”. Dacă răspunsul e da, atunci e un beneficiu, dacă

răspunsul e „nu prea”, atunci e doar avantaj. Prin urmare, nu

„Avem experienţă pe piaţă”, ci „În cei 10 de ani de experienţă am

reuşit să învăţăm din greşeli şi să trecem prin toate situaţiile, astfel

încât acum vă oferim cele mai bune produse/servicii.”

192

Setează-ţi obiectivul următor: vreau să găsesc minim zece

beneficii reale pentru clienţii mei. Ia o foaie de hârtie şi un creion

şi răspunde la următoarele întrebări:

Ce îi face pe primii trei concurenţi ai mei să fie unici? Ce

fac ei şi eu nu fac?

Care sunt cele două aspecte pe care le zic clienţii noştri cei

mai nemulţumiţi despre noi?

Care sunt acele lucruri pentru care clienţii cumpără de la

noi şi nu de la concurenţă?

Care sunt acele aspecte pe care noi le putem face şi

concurenţa noastră nu?

Dacă aş fi client, de ce aş cumpăra acest produs?

Îţi recomand ca aceste răspunsuri să vină din două părţi:

dintr-un brainstorming cu toată echipa şi din răspunsurile reale ale

clienţilor tăi. Răspunsurile la aceste întrebări te vor ajuta să găseşti

acele beneficii care nu îi sunt oferite clientului de către niciun

concurent din domeniu, acele beneficii care pot fi transformate în

oferte unice de vânzare.

Şi apropo, ofertele unice de vânzare nu au limite. În funcţie de

analiza clientului, de creativitatea ta şi de dorinţa ta de a aduce

valoare în viaţa celui care cumpără de la tine, poţi să găseşti

nenumărate oferte unice. Nu te panica în momentul în care eşti

193

copiat! Înseamnă doar că eşti foarte bun şi că e momentul să fii,

din nou, creativ.

Pe tine ce te face cocoş între găini?

Loránd spune...

Fii diferit! Te-ai născut original, nu muri copie! Fii

original! Ieşi din tipare!

Astfel de îndemnuri se aud din ce în ce mai mult în jurul

nostru. Dacă acest lucru se aplică în viaţă în general, cu atât mai

mult în afaceri.

Din păcate, majoritatea firmelor din România luptă cu

preţul. Încearcă să învingă concurenţa oferind un preţ mai mic.

Evident că acest lucru nu este sănătos pentru nimeni. Deşi aparent

pare a fi spre binele clientului, în realitate nici pe el nu-l ajută.

Dacă tu cobori preţul că să fii mai ieftin decât concurenţa,

iar ca răspuns ei fac la fel şi continuaţi acest joc de cine dă mai

ieftin, mai repede sau mai târziu va trebui să renunţaţi şi la calitate

sau servicii excelente, pentru că nu aveţi profit de unde să susţineţi

aceste lucruri. Iar în momentul respectiv pierde şi clientul.

194

De aceea, recomandarea mea este: fii mai scump, dar fii

diferit. Este o utopie să vrei să fii mai scump dar să nu aduci plus

valoare faţă de concurenţa ta.

Pentru a găsi oferte unice de vânzări este important să-ţi

cunoşti concurenţa, produsul/serviciul şi clienţii.

O ofertă unică de vânzare bună are câteva secrete:

1. Este unică! Adică nu mai este nimeni care să ofere acel

lucru.

2. Să fie memorabilă. Clienţii să o ţină minte.

3. Să fie comentată. Clienţii nu doar să ţină minte, dar să

vorbească şi altora despre ea.

4. Să fie greu de copiat. Să fie atât de bine promovată şi

branduită încât să fie aproape imposibil de copiat sau dacă este

copiată, să se vadă că este o copie.

5. Să fie importantă pentru client. Poţi să ai o ofertă unică

excelentă, dacă este irelevantă pentru client, nu te va ajuta în

niciun fel, poate doar să crească ego-ul tău.

Îţi dau un exemplu din firma mea. Sunt singurul trainer la

care taxa de participare la un curs este valabilă pe viaţă. Poţi să

participi gratuit pentru totdeauna la un curs pe care l-ai achitat

odată.

195

Este o metodă prin care mă diferenţiez de alţi traineri de pe

piaţă. Asta îmi permite să fiu mai scump şi să pot aduce mai multă

valoare în viaţa clientului meu.

Fii diferit! Te-ai născut original, nu muri copie!

196

29. FII LUNETIST!

„Testează, măsoară şi fă din marketingul

tău o investiţie, nu o cheltuială!”

Loránd Soares Szász

Acest capitol este dedicat tuturor celor care cred că fac

marketing, dar, de fapt, îşi aruncă banii pe fereastră. Aşa am fost şi

eu odată, până să învăţ exact ce înseamnă un marketing adevărat.

Acesta este domeniul de care sunt pasionată, pe care l-am

studiat şi analizat. Am fost la o mulţime de cursuri, conferinţe,

concursuri şi, recunosc, chiar şi cu acestea, mi-a luat ceva timp să

realizez ceva vital pentru un marketing de succes: marketingul

trebuie să fie investiţie şi cheltuială.

Cum asta? Ei bine, am învăţat de la Loránd că marketing

nu înseamnă doar creativitate şi campanii interesante, ci trebuie să

fie direct corelat cu vânzările, cu rezultatul final, profitul. Da,

există campanii de notorietate care sunt făcute doar pentru acest

motiv, dar chiar şi aceste campanii care ţin mai mult de PR, au ca

finalitate profitul, doar că pe un termen mai lung.

Până să intru în Coaching4you, visul meu era să lucrez în

marketing sau în publicitate şi tot ce vedeam când mă gândeam la

aceste două domenii era creativitate, campanii inedite, mesaje

197

amuzante, promovare prin media şi orice altceva în afară de

rezultate financiare. Ştiam şi înainte că măsurarea rezultatelor e un

pas dintr-o campanie de marketing, dar mereu credeam că este

doar o mică parte, nesemnificativă. Mi-a plăcut mult acest

domeniu, mergeam la toate cursurile posibile şi reuşeam să câştig

premii la toate concursurile de marketing la care participam. Şi, cu

toate acestea, mi-am dat seama că ceea ce ştiam eu nu era 100%

corelat cu realitatea. Şi mulţi fac la fel ca mine: iau marketingul

separat, vânzările separat, contabilitatea separat şi nu fac nicio

conexiune între ele. Pur şi simplu nu văd imaginea de ansamblu.

Am rămas cu două lecţii importante, chiar din primele

discuţii cu Loránd pe subiectul marketing: orice campanie de

marketing trebuie testată (până o găseşti pe cea mai potrivită) şi

măsurată (să vezi dacă merită să o repeţi în viitor).

Mare bucurie am avut când mi-am dat seama că nu există

persoane care să ştie 100% ce campanii se potrivesc unui produs.

Aşa, brusc să ştie care sunt cele mai eficiente campanii.

Marketingul nu e magie, e doar testare şi măsurare. Poţi să fii cel

mai creativ specialist, dacă nu ştii ce i se potriveşte produsului tău

şi clienţilor tăi. Nu te aştepta la rezultate fantastice, doar dacă vei

copia cele mai renumite campanii. S-ar putea ca ceea ce a

funcţionat la ei să nu funcţioneze la tine şi invers. Marketingul nu

198

este loterie – să alegi la întâmplare câteva strategii pentru planul

tău de promovare.

În primul rând, ce trebuie să ştii este că marketingul îl faci

pentru clienţii tăi, nu pentru produsul tău. Faci marketing pentru a

transmite clientului tău cu ce îl poţi tu ajuta şi nu ce produs frumos

ai tu. Prin urmare, ar fi bine să ştii cât mai multe despre clientul

tău.

Una din cele mai mari greşeli în marketing este că majori-

tatea firmelor fac marketing pentru toată lumea. Uită că, exact cum

produsul/serviciul lor are caracteristici particulare, exact aşa sunt şi

clienţii lor. Când vine vorba de marketing, ne referim la plasarea

produsului în locul potrivit, la timpul potrivit, în forma potrivită.

Cum reuşim să găsim cea mai eficientă strategie de

marketing? Cum găsim nişa perfectă?

Înainte de a te gândi la orice strategie de marketing,

gândeşte-te foarte bine la clienţii tăi şi la o caracterizare cât mai

complexă a lor. Răspunde la următoarele întrebări:

Ce îi caracterizează (fă un profil portret) ?

Unde îi găseşti în cel mai mare număr?

Ce dorinţe au în acele momente?

De ce ar trebui să cumpere de la tine şi nu de la

concurenţi?

Cum o să comunici mesajul tău cu ei?

199

După ce ai răspuns la aceste întrebări, poţi să iei orice

strategie de marketing, să-i pui amprenta criteriilor descoperite, să

o testezi şi să o măsori pentru a-i vedea eficienţa.

Fiecare strategie de marketing, înainte de a fi lansată, e

nevoie să fie testată la scară mică pentru a putea analiza rezultatele.

De exemplu, vrei să faci o campanie de marketing cu fluturaşi pe

care să îi împarţi în faţa mall-ului (asta pentru că ai descoperit că o

mare parte din clienţii tăi trec prin acel loc). Înainte să faci un tiraj

mare de fluturaşi, fă doar 200, pune un număr de telefon nou pe el

şi vezi câte persoane te sună din acea campanie. Dacă procentul de

conversie este unul bun, atunci strategia ta este una bună. Dacă nu,

înseamnă că trebuie să îţi ştergi imediat ideea tirajului de 10.000 de

fluturaşi în acel loc. Şi acest proces de testare şi măsurare e nevoie

să îl repeţi de atâtea ori până găseşti cea mai eficientă strategie

pentru clienţii şi produsul tău.

Un alt aspect foarte important este că orice strategie de

marketing pe care o faci trebuie să se bazeze pe emoţie, să ofere o

experienţă. Marketing înseamnă a face tot ce este posibil pentru a

le facilita oamenilor procesul de a-ţi oferi banii lor în schimbul

bunurilor şi/sau a serviciilor. Nimic nu se întâmplă până când o

persoană nu este motivată de un anumit lucru ca să întreprindă o

acţiune. Nimeni nu cumpără dacă nu este atras de experienţa pe

care o să o trăiască prin produsul/serviciul tău.

200

Emoţiile sunt cele care stau în spatele deciziilor pe care le

iau oamenii. Deşi există momente influenţate de logică, emoţiile

sunt cele care cântăresc mai mult atunci când vine vorba de luarea

unei decizii. Oamenii cumpără o emoţie, pe care, mai apoi, o

justifică prin logică. Cumpărăm sentimentul de fericire şi de

satisfacţie şi apoi încercăm să îi găsim o logică.

În societatea de azi, există nenumărate motive pentru care o

persoană s-ar ridica de pe canapea şi ar fugi la magazin să cumpere

un produs. Dar sunt cinci motive datorită cărora poţi să ajungi la

fiecare persoană, indiferent de produsul pe care îl vinzi. Aceste

cinci motive sunt legate de instinctele noastre primare, acele

instincte, care dacă sunt declanşate sunt de necontrolat: teama de a

pierde ceva, dragostea, gratuităţile şi chilipirurile, cum să te

îmbogăţeşti fără niciun efort şi îndeplinirea visurilor (scopurilor).

Am reuşit, de cele mai multe ori, cu aceşti factori, să

dublăm vânzările clienţilor sau chiar mai mult. Îţi recomand, cu

drag, cartea Marketing motivaţional a lui Robert Imbriale, care

dezvoltă acest subiect într-un mod util şi interesant.

În marketing este vorba doar de cercetare, testare şi

măsurare. Marketingul te poate conduce spre faliment sau te poate

ajuta să fii cel mai bun din domeniul tău, depinde doar de tine dacă

vei face o investiţie sau o cheltuială prin strategiile tale.

Tu ce alegi? Mitraliera sau sniper-ul?

201

Loránd spune...

Prima dată când am fost la un curs de marketing în

Portugalia, în cadrul firmei ActionCOACH, am auzit o frază care

mi-a captat atenţia şi m-a urmărit ulterior.

Dacă ştii să testezi şi să măsori o campanie, poţi să ajungi

să ai un buget de marketing nelimitat.

Până la sfârşitul cursului am înţeles la ce se referea

trainerul când spunea buget nelimitat.

Marketingul este matematică. Pentru fiecare leu investit,

trebuie să câştigi un profit de măcar zece bani. Dacă acest lucru se

întâmplă, înseamnă că poţi să multiplici campania cu 10.000 şi

atunci vei câştiga 1.000 de lei.

Dacă tu îmi dai 10.000 de lei şi eu, după două săptămâni,

îţi dau înapoi 11.000 de lei, de câte ori ai fi dispus să îmi dai

10.000 de lei?

Buget de marketing nelimitat, înseamnă să ştii exact câţi

bani vei câştiga investind o anumită sumă. Şi acest lucru este

posibil doar dacă ai testat şi măsurat campania la scară mică, cu o

sumă mai puţin îndrăzneaţă.

Câteva forme simple prin care poţi să măsori o campanie.

202

1. Să pui un număr de telefon nou, pe care nu-l mai ştie

nimeni. De câte ori sună telefonul, atâtea contacte ai făcut

din campanie.

2. O adresă de e-mail nouă.

3. Întreabă fiecare client cum a aflat de tine.

4. Pune un cod promoţional care nu mai este nicăieri.

5. Online poţi măsura foarte uşor cu uneltele puse la

dispoziţie de google şi alte site-uri.

6. Să pui un cupon cadou.

7. Să oferi un bonus care vine cu fluturaşul (sau orice altă

formă de promovare) în magazin.

Şi lista ar putea să continue. Important este să măsurăm fiecare

campanie ca să ştim dacă este o investiţie bună sau una proastă.

Dacă este bună, o repeţi. Dacă este proastă, o schimbi. Dacă nici

atunci nu merge, atunci renunţi.

Îţi doresc să ai parte de investiţii cât mai profitabile în

marketing!

203

Pentru cei care vor supliment…

Pentru cei care vor să afle cum a ajuns Loránd de la grădinar la

business coach în doar trei ani şi cum i-am urmat şi eu exemplul de

la asistentă la director executiv, am scris următoarele trei capitole,

un rezumat al strategiei noastre de creştere.

204

30. FII CEL MAI BUN SPĂLĂTOR DE VASE

„Orice faci, fă atât de bine acel lucru,

încât să te uimeşti chiar şi pe tine!”

Loránd Soares Szász

Acesta e un capitol despre spălătorul de vase şi despre

omul de succes care se află în fiecare dintre noi.

În societate, ideea de a avea succes se învârte mult în jurul

ideii de a fi avocat, medic, inginer sau de a deţine propria firmă.

Dar, vă spun sincer, e doar o idee preconcepută. De ce trebuie să ai

o anumită funcţie pentru a fi definit ca un om de succes?

Am mai discutat despre succesul fiecăruia şi revin asupra

acestui concept: succesul este diferit pentru fiecare dintre noi şi ar fi

bine să ni-l stabilim noi, nu societatea. E viaţa noastră, avem putere

de decizie deplină şi, totuşi, ne lăsăm influenţaţi de ceea ce ne

înconjoară şi, mai ales, îi lăsăm pe alţii să ne definească viaţa. De ce

să îţi spună cineva că trebuie să fii medic pentru a fi respectat sau că

e suficient câţi bani ai acum, iar dacă vei câştiga mai mulţi o să te

schimbi în rău? De ce să îi lăsăm pe alţii să ne deseneze cursul

vieţii, când noi suntem singurii stăpâni ai propriei persoane?

Tocmai din acest motiv, am hotărât ca mereu să îmi aduc

aminte ce înseamnă succesul şi împlinirea pentru mine şi să lupt

205

pentru acel vis. Mi-am promis că indiferent ce o să lucrez, prin ce

job-uri şi sarcini o să trec vreodată, să fac tot posibilul ca ceea ce

am de făcut să fie făcut nu bine, ci foarte bine. Am trecut şi eu prin

multe job-uri până să ajung aici: începând de la promoţii, la

împărţit ziare, la vânzător în librărie, până la asistent în diverse

agenţii de publicitate, consilier în imobiliare şi multe altele. Au fost

multe care nu mi-au plăcut, dar pe care învăţam să le iubesc doar

pentru că în mintea mea era mereu aceeaşi idee: „E doar un pas

spre reuşită, dă tot ce poţi şi uimeşte-i prin rezultatele tale.”

În momentul în care am intrat în firmă, am învăţat de la

Loránd că funcţia nu are nicio importanţă, că focus-ul tău ar trebui

să fie să oferi 100%, să îi surprinzi pe ceilalţi şi să te concentrezi

pe a pune pasiune în tot ce faci şi nu pe cum să faci să creşti în

funcţie. Să fac ceva cu pasiune e ca şi cum aş fi copil din nou, dar

cu maturitate. Şi, da, iubesc să fiu copil!

Sunt mulţi oameni care tot ce fac e să se gândească cum

ajung la nivelul următor de carieră şi pierd multe detalii,

concentrându-se pe acest aspect. Am învăţat că ar fi bine pentru

mine să mă bucur de fiecare moment, iar focus-ul meu să fie zilnic

pe „Cum pot să dau ce am eu mai bun aici şi acum?”. E ca şi într-o

vânzare: unii se concentrează să vândă, să le demonstreze că ar

merita să avanseze şi alţii, pur şi simplu, sunt cumpăraţi datorită

valorii pe care o oferă.

206

Concentrează-te pe ce poţi tu să oferi şi nu pe ce pot alţii să

îţi ofere şi vei fi surprins de viteza schimbărilor din viaţa ta.

Tu ce alegi? Să te vinzi sau să fii cumpărat?

Loránd spune...

Dacă ai fost la cursurile mele, cu siguranţă ai auzit această

frază: „Dă 100% în tot ce faci, indiferent ce faci!”

Acest principiu este probabil cel care m-a ajutat cel mai

mult în viaţă. L-am învăţat de mic copil de la tatăl meu şi din

Biblie.

Tata îmi spunea: „Copile, orice faci, fă excelent! Dacă nu,

mai bine nu face!”

Biblia spune: „Orice faceţi, să faceţi din toată inima, ca

pentru Domnul, nu ca pentru oameni!” Coloseni 3:23

Să dai 100% în tot ce faci nu este un sfat, ci un stil de viaţă.

Robin Sharma are un concept foarte interesant, numit lider

fără funcţie. El spune că nu contează dacă pe cartea ta de vizită

scrie director sau femeie de serviciu. Dacă mături cum picta

Picasso sau cum scria poezii Shakespeare, eşti un lider.

Dă 100% în tot ce faci indiferent ce faci!

207

31. ŞUT ÎN FUND

„Bucură-te de fiecare greşeală,

pentru că e doar încă un

pas spre succes!”

Loránd Soares Szász

Acest capitol este şi pentru cei care iubesc provocările, dar

în special, pentru cei care fug de ele.

Sunt persoane care trăiesc din provocări, din situaţii

neaşteptate, din diversitate, din schimbări şi sunt persoane care

trăiesc pentru stabilitate, continuitate şi siguranţă. Suntem diferiţi şi

e foarte bine să fie aşa. Dar, indiferent cum suntem, ce experienţe

am trăit sau ce tip de personalitate avem, am învăţat de la Loránd

să accept fiecare provocare pe care o am în faţă, indiferent cât de

frică mi-ar fi.

Am fost mereu persoana care a învăţat mai mult din

provocări şi care a rămas cu cele mai multe învăţături din

activităţile practice. Pe principiul că dacă nu simt, văd şi fac eu

singură ceva, nu voi şti niciodată cum arată realitatea, ci doar

povestea din spate, am acceptat orice provocare care îmi ieşea în

cale. Ţin minte că, în facultate, programul meu Începea la 7:00 şi

se termina undeva pe la 22:00, în cel mai bun caz, timp în care

208

mergeam la cursuri, lucram şi participam la tot felul de concursuri.

Şi mă bucur că părinţii mei m-au sfătuit mereu să mă implic în tot

ceea ce pot, pentru că aceasta a fost cea mai bună strategie de

dezvoltare pentru mine.

Am învăţat de la Loránd că nu e nevoie să ies din zona

mea de confort, aşa cum toţi îmi spuneau în jurul meu, ci să mi-o

lărgesc. Când reuşesc să îmi lărgesc zona de confort, reuşesc să mă

dezvolt, să îmi schimb poate viziunea asupra lucrurilor şi să observ

oportunităţile care trec prin faţa mea.

Am învăţat să mă bucur de sentimentul de frică de

necunoscut, să mă bucur când simt acea tensiune în stomac, pentru

că atunci ceea ce se întâmplă de fapt este că zona mea de confort

îşi lărgeşte limitele. Am oameni în jurul meu care nu înţeleg de ce

fac atât de multe lucruri şi care nu înţeleg de ce accept aproape

orice provocare pe care mi-o lansează cineva. Pentru că sunt

conştientă că, momentan, fac doar o mică parte din ceea ce aş

putea eu să fac, pentru că mă simt datoare să ofer tot ce pot şi am

eu mai bun celor din jur şi pentru că vreau, pur şi simplu, să simt

că trăiesc.

Acceptă (aproape) orice provocări, indiferent de cât de

greu ţi se par de îndeplinit şi, cu siguranţă, sentimentul de

satisfacţie din momentul reuşitei va compensa toată frica de la

început.

209

De ce spun aproape orice provocări? Pentru că ne vin

„propuneri” din toate părţile şi ar fi bine să învăţăm să acceptăm

acele provocări sănătoase, care o să ne facă bine şi nu rău. De

exemplu: vei creşte în carieră, vei ajunge să faci mai mulţi bani, iar

în acel moment ţi se vor lansa două provocări: „faci bani, te

distrezi şi îi cheltui” sau „faci bani, îi investeşti, economiseşti şi

trăieşti frumos”. O mare parte din oameni ar alege prima variantă

pentru că e mai simplă şi mai uşor de bifat, dar ar fi bine să

realizezi că varianta sănătoasă de a ajunge un om prosper e cea

de-a doua.

Practic, cea mai mare provocare este să înveţi să alegi cele

mai sănătoase provocări pe care le ai în faţa ta.

Tu ce provocare ai acceptat azi?

Loránd spune…

Diana a ajuns în firma mea pe postul de asistentă. După

nici 3 luni de zile, deja ştiam în mintea mea că fata aceasta o să

ajungă directoare într-o zi şi o să conducă afacerile mele. Vedeam

în ea aceea ambiţie pe care o aveam şi eu când lucram în

ActionCOACH.

210

Pentru ea nu exista: nu se poate. Nu refuza nicio

provocare. Deşi de multe ori nu avea rezolvarea unei probleme în

mânecă şi era speriată, în loc să se blocheze, se ambiţiona şi mai

mult şi făcea din frica respectivă un motor puternic pentru creştere.

Dacă ai un vis mare, sunt convins că există şi un gol mare

între acel vis şi ce ştii în acest moment. Dacă nu ar fi, înseamnă că

ai fi realizat deja acel vis.

Fă-ţi un scop din a umple acel gol. Fă o listă cu ce trebuie

să ştii, cum trebuie să fii ca să faci acele lucruri care te vor duce la

visul tău. Investeşte în tine. Devino persoana aceea. Dobândeşte

abilităţile necesare şi acţionează.

Orice provocare nouă înseamnă creştere. Dacă nu te simţi

inconfortabil cel puţin o dată pe săptămână, înseamnă că nu creşti.

211

32. UITĂ-TE ÎN JURUL TĂU

„Fii recunoscător pentru

ceea ce ai!”

Loránd Soares Szász

Acest capitol este pentru fericirea ta şi a celor din jurul tău.

Am învăţat că unul din cele mai importante principii de

viaţă pe care ar fi bine să le aibă fiecare dintre noi este

recunoştinţa. Ne uităm doar la cei care au mai mult ca noi şi ne

plângem că nu suntem ca ei. Ne ocupăm timpul pentru a găsi scuze

şi pentru a ne compătimi, în loc să ne concentrăm pe ceea ce

suntem şi pe ce trebuie să facem pentru a fi diferiţi.

Ai ceea ce ai în jurul tău datorită persoanei care eşti. Dacă

vrei să ai mai mult, ar fi bine să începi prin a cere mai mult de la

tine, dar şi mai important, prin a fi recunoscător pentru ceea ce ai.

Ce se întâmplă când eşti recunoscător? Pur şi simplu te

opreşti pentru câteva momente din nebunia ta de a vrea mai mult şi

te bucuri de oamenii care te înconjoară, de ceea ce ai şi ceea ce

eşti. A fi recunoscător, pentru mine, înseamnă a realiza cât de bine

îmi e, cât de puternică sunt, câte posibilităţi am, câţi oameni mă

iubesc şi cât de fericită sunt. A fi recunoscătoare, pentru mine,

înseamnă să realizez că trăiesc frumos.

212

Am învăţat cât de important este să îmi aduc aminte în

fiecare zi pentru ce sunt recunoscătoare, pentru a mă motiva şi

pentru a scoate tot ce e mai bun din mine.

Şi pentru a te ajuta, am patru provocări pentru tine:

Îţi propun ca în fiecare dimineaţă să îţi începi ziua aşa: ia o

foaie de hârtie şi scrie 10 aspecte pentru care eşti

recunoscător.

În fiecare zi spune unei persoane de ce eşti recunoscător că

o ai lângă tine.

În zilele mai puţin plăcute, cu eşecuri sau cu provocări

grele, zile în care simţi că, pur şi simplu, nu te poţi bucura

de viaţă şi că eşti foarte supărat, fă următorul exerciţiu:

pune-ţi mâna dreaptă la spate şi timp de zece minute fă-ţi

activităţile pe care le-ai fi făcut în acele momente, doar cu

mâna stângă. Nu ai voie să mişti mâna dreaptă deloc.

Îmbracă-te, scrie, găteşte, fă orice, dar doar cu mâna

stângă. După cele zece minute, vei realiza cum ar fi dacă

nu ai fi tu, acela de azi, cum ar fi dacă ai avea mai puţin,

cum ar fi dacă nu ai mai avea ce ai acum. Îţi spun sigur că

în acel moment e imposibil să nu apreciezi ceea ce ai şi să

nu fii recunoscător pentru prezent. În acel moment, vei

213

realiza ce înseamnă să ai mai puţin şi cât de binecuvântat

eşti cu ceea ce ai.

Mulţumeşte-i în fiecare zi lui Dumnezeu şi fii recunoscător

pentru tot ceea ce îţi dă!

Tu pentru ce eşti recunoscător în acest moment?

Loránd spune…

În acest capitol nu vreau să îţi ofer niciun sfat. Nu vreau să

îţi dau nicio tehnică. Doar vreau să aplic sfatul Dianei.

Diana, sunt recunoscător lui Dumnezeu că am ajuns să

lucrez cu tine. Deşi toată cartea a fost despre ce ai învăţat tu de la

mine, să ştii că şi eu am învăţat la fel de mult, dacă nu chiar şi mai

multe, de la tine şi cu tine.

Eşti probabil cea mai dedicată persoană cu care am avut

ocazia să colaborez. Pentru tine conceptul de a da 100% este

depăşit. Reuşeşti, prin dedicarea ta faţă de firmă, faţă de mine şi

faţă din cei din jur, să oferi mai mult de 100% din tine.

Felul altruist în care gândeşti şi lucrezi este probabil

motivul principal pentru care fiecare om din firmă te iubeşte şi te

respectă ca lider.

214

Dacă ar trebui să dau un exemplu de om cu cei şapte ani de

acasă, tu eşti prima persoană care îmi vine în minte. Respectul cu

care m-ai tratat ca şef şi prieten este doar un mic element din felul

tău de a fi. Şi pentru asta sunt recunoscător şi părinţilor tăi care

ţi-au dat cel mai frumos dar posibil – o educaţie frumoasă.

Îţi sunt recunoscător pentru că îmi eşti alături în toate

afacerile mele şi că mă ajuţi cu sfaturi obiective.

Îţi mulţumesc că ai creat în firma noastră o echipă

fantastică, cu oameni frumoşi care au crescut într-un an cât alţii în

zece.

Îţi mulţumesc că pui pe primul loc interesul comun al

firmei, nu interesul personal.

Şi, mai presus de orice, îţi mulţumesc că pot să am

încredere totală în tine şi să las pe mâna ta afacerile mele.

Îţi mulţumesc că am această onoare de a lucra cu tine!

Loránd (mai mult prieten decât şef) Soares Szász

215

216

Vrei să iei legătura cu noi?

Te aşteptăm cu drag pe:

www.coaching4you.ro