Cuvinte care vand

Cuvinte care vandCeea ce spunem poate avea uneori impactul unui pumnal aruncat cu preciziein inima adversarului. Nu degeaba se spune despre cuvinte ca sunt arme, iar despre limbaca este taioasa oriascutita.

Pe de alta parte, in procesul de influentare, ponderea cea mai mare o au gesturile si tonul vocii. Acestea sunt elementele de baza ale influentarii. Specialistii sunt de acordca in procesul de comunicareimpactul cuvintelor este limitat la mai putin de 10 procente.Exista totusi o serie de cuvinte pentru care lucrurile stau altfel. Sunt cuvinte puternice, de forta, care au adanci conditionari neurologice si care au putere de influentare subtila. Atunci cand sunt folosite in fraza, ele determina ascultatorul sa fie in mod semnificativ mai receptiv la propunerile celui care le foloseste.

Ce inseamna acest fapt? Unele cuvinte sunt mai puternice decat altele. Pur si simplu, asa stau lucrurile! Explicatiile rezida in convenientele sociale si culturale, in felul in care am fost crescuti si in experientele personale. Unele dintre aceste cuvinte puternice sunt ignorate si din pacate ii fac pe ignoranti sa rateze ocazii exceptionale in viata.

Printre cele mai puternice cuvinte in comunicarea persuasiva se numara Numele, Pentru ca, Te rog, Multumesc si Acum.

Numele. Cel mai eficient cuvant de influentare este numele persoanei cu care stai de vorba. Este o mare diferenta intre a spune Ce mai faci ? si Ce mai faci Stefan? (Alina, Bogdan, Maria, Cristi.)

Numele este des utilizat in marketing si vanzari. In Romania s-a dezvoltat chiar o afacere cu carti de povesti personalizate care foloseste acest concept. In marketingul on-line, newsletterele contin numele destinatarului (inserat automat cu un program informatic). In campanile electorale, politicieni puternici precum Bill Clinton sau Tony Blair folosesc cu succes aceasta tehnica atunci cand raspund intrebarilor din public.

Pentru influentare poti folosi numele in orice loc din fraza pe care o spui. Important este sa nu faci abuz, repetand ca o moara stricata numele celuilalt. (Efectul va fi invers).

Cercetarile arata de asemenea ca impactul numelui mic este superior celui obtinut prin apelarea numelui de familie. Motivul este simplu: fiecare dintre noi ne dezvoltam afectiunea fata de numele mic inca din copilarie.

O alta formula cu puternice conditionari neurologice legate de copilarie este pentru ca. De multe ori parintii isi conditioneaza copiii la ascultare prin intermediul acestui cuvant.

Un exemplu clasic se gaseste intr-un dialog de tipul urmator:

-Vreau sa ies la joaca

-Mai tarziu!

-De ce?

-Acum trebuie sa iti faci lectiile!

-Dar vreau sa ies acum!

-Nu!

-De ce?

-Pentru ca asa spun eu!

Aceasta formulare ramane si la varsta maturitatii un puternic carlig motivational, ce ne determina sa facem ce ni se spune.

Este important sa constientizam cu totii acest lucru pentru ca ne va permite sa fim mai buni comunicatori. Si pentru ca practica este mai importanta decat teoria, va sugerez sa experimentati utilizarea lui pentru ca in dialogul cu ceilalti. Pentru ca merita, domnilor! Sau, preluand un slogan foarte cunoscut doamnelor: pentru ca merit!

Acum, pentru ca ne apropiem de final, vreau sa va mai aduc in atentie fora de convingere a cuvantului acum.Acest cuvant actioneaza ca o comanda: "acum" este momentul prezent cand respectiva comanda sau invitatie insotita de un avantaj trebuie onorata! Fara amanari, fara ocolisuri!

Sa luam 3 exemple de folosire a acestui cuvant simplu:

ACUM sa mergem mai departe cu discutia.

Daca faci tot ceea ce iti propun ACUM vei simti ca ai facut alegerea corecta.

Poti decide sa iei in considerare avantajele cele mai importante pentru tine ACUM.

Prin contrast, sa luam aceleasi exemple fara folosirea lui ACUM:

Sa mergem mai departe cu discutia.

Daca faci tot ceea ce iti propun vei simti ca ai facut alegerea corecta.

Poti decide sa iei in considerare avantajele cele mai importante pentru tine.

Cred ca este destul de evidenta diferenta de impact pe care o au frazele ce contin "acum".

In vanzari si publicitate (in special in cazul promotiilor), exista o multime de momente cheie in care folosirea acestui cuvant este indicata. Desigur, dezvoltarea acestei teme ar putea face obiectul unui alt articol.

Trei intrebari pentru creierul tau / managementul succesului

Atunci cand esti nemultumit de situatia in care te gasesti, inseamna ca exista o diferenta intre starea ta dorita si starea ta prezenta. Trecerea de la starea prezenta la cea dorita implica folosirea unor resurse pe care le detii sau le poti obtine. Printre cele mai valoroase resurse pe care le poti folosi sunt intrebarile pe care ti le adresezi.

Specialistii in Programare Neuro Lingvistica se bazeaza pe trei elemente fundamentale in definirea succesului: abilitatea de a stabili corect ceea ce iti doresti, flexibilitatea in evitarea obstacolelor pe drumul parcurs si capacitatea de a detecta atingerea starii dorite.

A obisnui creierul cu acest mod de abordare, inseamna a pune intrebarile corecte la momentul oportun. Acesta este un lucru esential pentru o buna programare a obiectivelor. Anecdotic vorbind, creierul este mai prost decat stomacul: daca mananci hrana alterata, stomacul o respinge imediat; in schimb, daca ii dai creierului o informatie incompleta ori eronata, o va procesa si va da un raspuns pe baza informatiei respective, oricat de nociva ar fi ea.

De aceea, sunt foarte importante mesajele catre creier care vin sub forma intrebarilor bine puse. Iata cele trei intrebari cheie care iti pun mintea in miscare:

Mai intai pune-ti intrebarea Ce vreau de fapt?Atentie, multi oameni stiu foarte bine ceea ce de fapt nu vor, adica ce vor sa evite. Important este sa definesti in mintea ta ceea ce vrei sa obtii.

A doua intrebare, dupa ce ai raspuns la prima, este:

Cum voi sti ca am obtinut ceea ce vreau?Aici elementele importante sunt cele senzoriale. Cu cat reusesti mai bine sa vezi cu ochii mintii ceea ce vrei, cu atat esti mai pregatit sa obtii. Defineste in termeni senzoriali rezultatul dorit. Daca este vorba de o masina, ce vei auzi, simti si vedea cand vei avea masina ta? De exemplu, vei simti confortul interior, vei auzi sunetul motorului, sau vei vedea culoarea preferata si designul masinii...

A treia intrebare:

Ce ma opreste sa obtin ceea ce vreau?Cu aceasta intrebare provoci mintea ta sa devina foarte creativa si sa gaseasca optiuni noi pentru atingerea rezultatului dorit, evitand barierele reale sau mentale. De multe ori cand definim obstacolele, acestea isi pierd puterea si consistenta.

Acestea sunt cele trei interbari! Folosite in mod consecvent, pot aduce rezultate excelente. Stiu ca multi oameni se bucura de beneficiile lor.

Pentru inceput, alege un obiectiv usor de atins si antreneaza-ti creierul. Pune mai intai prima intrebare si lasa-ti timpul necesar pentru a gasi raspunsul. In momentul cand simti ca ai gasit raspunsul potrivit, adauga a doua intrebare. Repeta de cate ori este nevoie pentru a fi sigur ca ai definit bine obiectivul. Apoi pune a treia intrebare. Vei fi surprins cum se spulbera barierele mentale si cum generezi noi optiuni.

Este important sa incepi acum cu un obiectiv usor de atins. Aristotel spunea: Suntem ceea ce facem in mod repetat, de aceea maiestria nu este un act ci o deprindere.

Iti doresc sa folosesti cu succes cele trei intrebari.

Cum intram in starea mentala dorita? INNER COACHING

Voi prezenta un instrument foarte simplu prin care putem intra exact in starea mentala dorita, mai exact in acel state of mind care incepe sa capete o importanta din ce in ce mai mare in dezvoltarea personala.

Va mai amintiti experimentul doctorului Pavlov? Acesta suna dintr-un clopotel iar apoi ii dadea de mancare unui caine. Dupa o perioada de timp (se spune ca dupa 21 de zile) acesta doar suna din clopotel iar cainele saliva, chiar daca nu mai avea mancarea in fata. Acest lucru este denumit stiintific reflex conditional.

In alta ordine de idei, vreau sa va spun ca fizicul si psihicul interactioneaza in dublu sens, fiecare parte influentand-o pe cealalta. Ati auzit si vazut anumite boli numite boli de stres. Oamenii supusi continuu unei presiuni psihice puternice pot face ulcer, hipertensiune arteriala, etc din cauza stresului. Pe de alta parte sportivii care isi antreneaza in permanenta corpul, au un moral ridicat si un tonus psihic bun.

Plecand de la aceste doua principii (reflexul conditional, si faptul ca fizicul si psihicul interactioneaza in dublu sens) a fost creat urmatorul instrument pe care o sa-l numim in continuarea ANCORAREA SUCCESULUI pe care il voi explica in 4 etape:

Pasul 1 identificarea unei stari mentale pe care vrem sa o accesam rapid in orice conditii (sa presupunem ca ar fi vorba de relaxare, insa retineti ca putem alege orice stare dorim, am definit un exemplu concret doar pentru a usura intelegerea tehnicii);

Pasul 2 identificarea unui moment din trecut in care ati fost cu adevarat relaxati, cel mai relaxant moment din viata voastra (poate fi un moment din concediu, o piesa de teatru, un film, etc);

Pasul 3 alegeti-va un loc linistit si unde sansele de a fi intrerupt sunt minime. Stati 5 minute si aduceti-va aminte de acel moment relaxat. Vedeti, auziti si simtiti cu propria voastra fiinta ca si cum ati fi in acel loc. Cand sunteti total asociati cu respectivul moment, faceti un gest fizic cat mai discret (de exemplu uniti varfurile degetului mare si ale degetelui mic). Stati inca 2-3 minute, cu varfurile celor doua degete unite inainte sa reveniti in momentul prezent. Repetati acest pas timp de 21 de ori timp de 21 de zile (o data pe zi) sau 7 zile (de trei ori pe zi);

Pasul 4 cand sunteti supusi unei presiuni sau sunteti stresati, sau intr-o criza de timp la locul de munca sau in oricare alt loc faceti gestul pe care ati lucrat (in cazul de fata uniti varfurile celor doua degete) si observati ce se intampla!

Ancorarea Succesului este destul de simpla. Mai reciteste odata articolul pentru a-l intelege in profunzime. Inveti astfel sa-ti creezi stari dorite, asta numai in cazul in care vrei sa scapi de stres, sa declansezi o stare solutie sau sa declansezi o stare de bucurie! Aceasta metoda dupa cum am explicat si la inceput are legatura doar cu tine cu reflexul pe care vrei sa ti le conditionezi ajutat totodata de faptul ca fizicul si psihicul interactioneaza in dublu sens.

Tehnica Disney - Generatorul de idei stralucite

Multe idei mor de la nastere, unele se dovedesc bune, iar altele proaste. La fel, dintre doi oameni care au aceeasi idee, unul reuseste sa o puna in practica, altul nu, iar altul se blocheaza pe parcurs. Metoda ofera oportunitatea analizarii complexe a unei idei, iar maniera in care o face permite amplificarea punctelor forte si identificarea mecanismelor de diminuare a riscurilor. in acelasi timp, metoda iti ofera o viziune completa asupra punerii in practica a ideii respective.

V-ati intrebat vreodata cum au fost create celebrele desene animate cu Tom si Jerry sau Chip si Dale? Unul dintre secretele celor de la Walt Disney care a fost conceput chiar de fondatorul companiei, consta in metoda de concepere si creatie. De fapt, este un brainstorming mai avansat care consta in urmatorii pasi:

Echipa de productie intra intr-o camera comoda ce are peretii roz. Membrii echipei incep sa viseze si doar sa viseze la tot ce le trece prin minte legat de un viitor desen sau film animat. Aceasta camera se numeste camera visatorului. O persoana noteaza toate ideile generate de catre echipa, oricat de absurde si nerealizabile ar parea la prima vedere.

2. Echipa se muta apoi intr-o a doua camera ce inspira energie, aceasta avand peretii de culoare verde. Aici se incearca realizarea si doar realizarea tuturor ideilor generate in prima camera. Se concep astfel planuri si strategii. Aceasta camera se numeste camera realizatorului. Se noteaza toate planurile concepute.

3. Ultima camera in care se muta echipa este una neprimitoare cu peretii urati ce ofera un confort minim. in aceasta locatie se critica visele si planurile de realizare concepute in primele doua camere, si doar se critica.

Scopul este ca, pana la urma, Visatorii, Realizatorii si in primul rand Criticii sa se puna de acord si sa fie toti multumiti. Visatorii pot sa mai lase de la ei, realizatorii sa isi ajusteze planurile in functie de critici, iar criticii sa fie mai intelegatori. Se trece prin aceste camere ori de cate ori este nevoie pentru a se ajunge la un consens.

In randurile de mai jos, este expusa o tehnica pe care noi o exersam cu participantii in trainingurile de Dezvoltare Personala. Poti incerca sa o faci acasa, iar dupa doua trei incercari, odata ce intelegi mecanismul, este posibil sa ai rezultate. Aceasta tehnica a fost modelata de Robert Dilts care a creat un proces (exercitiu) extrem de simplu si cu rezultate excelente. Ne trebuie doar un spatiu intr-o camera si 4 biletele de hartie (eventual postituri colorate diferit) pe care scriem: observator, visator, realizator si critic. Asezam aceste biletele pe podea la o distanta de minim 50 de cm unul fata de altul si urmam urmatorii pasi:

ETAPA 1

1. Ne pozitionam pe biletelul observator si ne gandim la o idee sau la un plan de afaceri unde avem nevoie de creativitate.

2. Ne mutam pe biletelul visator si ne aducem aminte de un moment din trecut cand am fost plini de imaginatie. Observam ceea ce vedem, ceea ce auzim si simtim. incercam apoi sa retinem sau sa notam pe cat posibil aceste lucruri. (se poate apela la o a doua persoana care sa poarte o discutie cu dumneavoastra si sa-si noteze tot ceea ce spui).

3. Ne deplasam apoi pe biletelul realizator si ne gandim la un moment din trecut in care am conceput un plan excelent. Observam ceea ce vedem, ceea ce auzim si ceea ce simtim. Incercam din nou sa retinem.

4. Ne ducem pe biletelul critic si traim un moment din trecut in care am fost foarte critici cu noi insine sau cu cei din jur. Observam ceea ce vedem, ceea ce auzim si simtim

ETAPA 2

5. Revenim in pozitia observator si facem o pauza de 2-3 minute.

6. Ne pozitionam pe biletelul visator si incepem sa cream dandu-ne frau liber imaginatiei legat de scopul propus la pasul 1. Visam... visam, visam, ne imaginam ca totul este posibil. incercati sa va lasati cuprinsi de sentimente si vizualizati, sub forma unor imagini, maretia ideii. Ganditi-va ca aveti tot ceea ce va trebuie pentru a reusi, ca traiti intr-o lume in care totul este posibil. Stati atata timp cat aveti idei, puteti visa oricat. Puteti sta 2 minute sau 10 minute. Apoi incercati sa retineti aceste lucruri.

7. Trecem apoi in pozitia realizator. incercam sa facem planuri pentru a putea indeplini tot ceea ce am visat mai devreme. Cautam resurse, stabilim limite de timp, etc. incearca sa gandesti un plan genial, gandeste-te la oportunitati, cauta doua trei cai de a pune ideea in practica. Critica ramane pentru mai tarziu. Acum faci un plan si incerci o transpunere in realitatea a viselor tale. Gandeste-te la cine te-ar putea ajuta, gandeste-te la resursele tale interne, gandeste-te la resursele tale externe, pune totul la lucru si gaseste-i o utilitate. Prin vocatie, imagineaza-ti ca esti un om al planurilor, un om inregistrat cu spirit practic, care izbandeste acolo unde nimeni n-a reusit. Cand ai un plan cadru, un draft, cand te-ai convins ca ai conceput PLANUL PLANURILOR poti trece la pasul urmator.

8. Ne mutam in pozitia de critic si incepem sa criticam visele si planurile concepute mai devreme: descoperim toate neajunsurile si piedicile, suntem critici inversunati, punem totul la indoiala. Ne disociem de pozitia visatorului sau a realizatorului si jucam rolul lui Gigi Contra. Sesizam probleme la care nimeni nu s-ar fi gandit. Cand terminam de criticat totul, trecem la pasul urmator.

9. Revenim in pozitia observator.

10. Facem o pauza de 2-3 minute.

Repetam pasii din etapa 2 (6-9 ) pana se ajunge la un consens intre visator, realizator si critic. Atentie, criticul este cel care trebuie sa fie multumit in primul rand.

Probabil, primul gand care-ti vine in minte este : eu asa fac de obicei. Numai aparent faci asa, acest exercitiu iti propune ferm o disociere ferma in fiecare pozitie, o separare fata de celelalte pozitii. in realitate, fiecare dintre noi este mai mult visator, mai mult realizator, sau mai mult critic. Acesta este si motivul pentru care cineva reuseste sa puna in practica o idee, iar altcineva care incerca acelasi lucru nu reuseste. De remarcat, ca aceasta tehnica presupune sa faci obligatoriu aceste lucruri pe rand. De cate ori nu ai avut o idee care ti se parea buna, insa, inainte de a visa la ea, criticul din tine te-a oprit, nelasandu-te sa visezi si ti-a demontat un plan de realizare pe care nu ai apucat nici macar sa-l faci? Le fel se intampla si cand visezi prea mult. Nu mai esti suficient de atent la realizare si criticului ii spui ceva de genul: lasa ca vedem noi.

In viata de zi cu zi, atunci cand concepem un plan sau ne stabilim un obiectiv noi suntem in acelasi timp, visatori, realizatori si critici. Dezavantajul este ca fiind cate putin din fiecare putem scapa din vedere multe idei creative, planuri de realizare sau neajunsuri. in plus, exista pericolul ca una (sau mai multe) dintre cele trei parti sa fie nemultumita si noi sa scapam acest lucru din vedere pe moment. Acest lucru poate genera pe parcurs in conflicte interne care se manifesta la nivel subconstient si care se pot agrava daca nu sunt solutionate.

Aceasta tehnica iti poate asigura o probabilitate mai mare ca tu sa ai succes. O poti folosi pentru a lua o decizie importanta sau atunci cand demarezi o afacere. NLP -ul (ghidul de utilizare al creierului uman, cum mai este numit), prin aceasta tehnica, iti foloseste la maxim potentialul de care dispui. Probabil esti surprins placut ca este foarte simpla. Asa este, este simpla, insa tocmai prin simplitatea ei debordanta genereaza efecte imediate si te face un om cu idei mai bune.

13 reguli de aur in vanzari

In ultima vreme am tot scris articole despre negociere si vanzari. Am observat insa ca sunt destui cititori care doresc si un punct de pornire, cateva reguli de baza. Nu de putine ori am intalnit comentarii ca de exemplu: Dar asta nu merge daca nu-ti cunosti produsul. Cititorii aveau dreptate, eu, in sinea mea, ma gandeam ca sunt de la sine inteles, ca sunt lucruri de baza. Am decis astfel sa aleg lucrurile mai importante din vanzari si negociere care pot fi interesante atat pentru incepatori cat si pentru avansati. Citeste-le si spune-mi care sunt mai importante sau, poate, din contra, daca nu ti se par importante. Scriindu-le, si pentru mine a fost o buna ocazie de a mi le reimprospata.

1. Cunostintele tale Esti un profesionist?

Nu poti face performanta daca nu-ti cunosti produsele in cel mai mic amanunt. La fel cum nu poti convinge pe cineva de un lucru pe care nu-l cunosti. Trebuie sa sti TOTUL despre: produs, firma in care lucrezi, capacitate de livrare, capacitate de productie, punctele tari, punctele slabe, ofertele concurentei, noile tendinte etc. Oamenilor le place sa cumpere de la profesionisti, iar unul dintre motivele pentru care poti fi considerat un profesionist este ceea ce tu stii . Trebuie sa ai raspunsuri pentru orice intrebare ce ti s-ar putea pune!

2. Felul tau de a fi Inspiri incredere?Trebuie sa inspiri incredere. increderea in tine, increderea in firma pe care o reprezinti, increderea in produs sunt punctele cheie in a convinge pe cineva. Oamenii se lasa convinsi de cei care sunt increzatori. Nimanui nu-i place sa cumpere de la cineva ce pare ca are ceva de ascuns. Nu exista o reteta a increderii. Lucrurile sunt destul de simple, ai sau nu incredere in tine. Daca nu ai, ar trebui sa-ti raspunzi la intrebarea: de ce nu am incredere in mine? Descopera motivele, afla cauzele si in acest fel vei inlatura si efectele!

3. Non verbalul si paraverbalul Esti un maestru al comunicarii?Non Verbalul si Paraverbalul sunt extrem de importante. Sunt cursuri pe aceasta tema si s-au scris tone de carti. Un lucru este cert: aceste lucruri conteaza! E greu sa-ti faci singur o autoanaliza. ii poti ruga prietenii sau colegii tai sa-ti ofere un feedback sau poti folosi cea mai veche metoda de testare : oglinda. Aici regula de aur este ca nu exista nici o regula de aur. Anumite gesturi te pot dezavantaja, altele te pot avantaja. Daca ai la dispozitie o camera de filmat, inregistreaza-te. Vizioneaza apoi inregistrarea fara sonor. Ce exprima ea? Este unitara cu ceea ce ai spus? Mai pune pe cineva sa se uite la fel la inregistrare si pune-l apoi sa comenteze nonverbaulul tau si vei fi uimit de cate lucuri vei afla. La fel de important este si paraverbaul, modul cum tu vorbesti, cum accentuezi cuvintele, ce voce folosesti, ce ton, ce volum. Aceste lucruri conteaza. incearca sa te automonitorizezi. Aici un scurt sfat: incearca sa folosesti ritmul de vorbire al partenreului. Daca el vorbeste prea repede si tu prea lent, va veti obosi reciproc. si invers, daca el vorbeste mai incet si tu prea tare - din nou apare o bariera in comunicarea dintre voi. Este mult de discutat aici. Foloseste minim aceste sfaturi si va fi un plus (sunt sfaturi de baza) . Retine insa ca atunci cand ai in fata un auditoriu, 80% din ceea ce transmiti este Non Verbal si Paraverbal.

4. Ce ai de oferit Te recomanda sau nu?Va fi o lupta cu morile de vant sa vinzi produse proaste. Poti vinde o data, insa a doua oara nu va mai cumpara de la tine si fii sigur ca te va anti-recomanda ori de cate ori va avea ocazia. in afaceri trebuie sa cauti sa lucrezi permanet cu acel client, sa incasezi pe termen lung de la el. Daca nu crezi in produs sau nu il intelegi - nu incerca sa-l vinzi. Daca nu este bun si tu stii asta si totusi inseli cumparatorul... nu uita ca lumea este foarte mica, te vei mai intalni cu acel om. Etica te mentine in afaceri. Din nefericire, pentru proasta calitate tu, ca agent, nu ai solutii, ai numai o alternativa: schimba-ti locul de munca!

5. Atitudinea ta Cat esti de disperat?Cu cat vei fi mai disperat sa vinzi, cu atat clientii vor fugi mai mult de tine. Disperarea este suspecta si iti scade din prestanta. Trebuie sa gasesti echilibrul intre disperare si lipsa de modestie. Acest echilibru se numeste PARTENERIAT. Nu trebuie sa fi nici milog, nici agresiv, trebuie sa incerci constructia unui parteneriat.

6. Pozitionarea Tu vinzi sau el cumpara?Este foarte clar. inainte de a vinde tu, el trebuie sa cumpere. Mai exact, trebuie sa pleci de la nevoia lui. impreuna cu el sa afli de ce are nevoie, ce vrea el sa cumpere. Pleca de la nevoia lui si te va respecta. in cel mai rau caz, incerca sa-l faci tu constient de nevoile pe care le are. Este drept ca sunt si clienti mai dezorientati, pe acestia ii poti ajuta in discutie. Ghideaza tu discutia si convinge-l sa-ti spuna el cu gurita lui ca are nevoie de ceva. Abia cand l-ai convins ca are nevoie - incepi sa-i vinzi. Poti forta lucrurile, sa-i convingi ca are nevoie fara sa fie adevarat, insa nu te astepta ca a doua oara sa mai cumpere de la tine. iti recomand insa sa fortezi nota numai atunci cand tu stii ca va fi fericit post achizitionare.

7. Orientare in teren Esti in vizita la un potential client?Sunt cursanti care uneori ma intreaba: si cum pot vinde cuiva care nu are nevoie? Iar raspunsul meu este: E o pierdere de timp sa incerci sa convingi oamenii sa cumpere servicii de care nu au nevoie, este un castig pe termen scurt, insa pe termen lung asteapta-te sa ai de suferit din aceasta cauza. Cand incerci sa vinzi cuiva care nu are nevoie, esti un agent slab (fara suparare). Ce cauti tu acolo, la acel client ? Ar fi trebuit sa anticipezi ca nu are nevoie! A lua oamenii la rand si a incerca sa le vinzi in ideea ca poate gasesti pe cineva care are nevoie denota un slab management al vanzarilor. Identifica oamenii care au nevoie de de ceea ce vinzi tu. Cum ar fi sa merg intr-un sat uitat de lume si sa incerc sa vand apa plata, cand ei au apa foarte buna acolo ? As fi un agent slab! Cum ar fi sa merg la Fabrica Dacia si sa incerc sa le vand piese de schimb pentru Audi? Exemplele pot continua, insa cred ca s-a inteles ideea. Cand un om iti spune: Chiar nu am nevoie!, ar trebuie sa te gandesti mai bine mai bine la tine, la timpul tau pe care nu stii sa-l folosesti eficient. Probabil va spuneti in gand: Dar agent adevarat este acele care vinde si cuiva care nu are nevoie! Cu riscul de va supara, va spun ca acela nu este un bun agent. Poti face asta asa... for fun, pentru a-ti testa capacitatile, insa nu conduce la nimic bun. Daca vrei sa-ti testezi capacitatile, mergi la o multinationala care lucreaza cu concurenta ta si convinge-i sa lucreze cu tine. Atunci poti sa spui ca esti un agent adevarat. Un agent bun stie sa-si planifice vizitele, mergand doar la potentialii clienti. Potentialii clienti sunt acele persoane fizice sau juridice care pot fi interesate de ceea ce ai tu de oferit! Sfatul meu: Cauta-si potentiali clienti, nu victime!

8. Timpul Cat de grabit esti sa cedezi?Cele mai intalnite replici in negociere sunt, probabil: Pretul e prea mare! sau Am oferte mai bune! Acesta este cel mai vechi truc folosit de cumparatori. in cele mai multe cazuri vor incerca sa te preseze. Greseala multor agenti este sa raspunda imediat acestei provocari. Se grabesc sa mai lase din pret, sa faca discounturi, fie doar sa spuna Ne intelegem noi....

Nu spune DA imediat! Acesta este singurul moment in care cumparatoul iti cere ceva in mod indirect, anume sa-i dai un pret mai mic. El asteapta un raspuns de la tine in acele momente. Nu discuta de acest lucru. Nu ceda fara sa ceri nimic la schimb si nici nu oferi in ideea ca va cumpara de la tine. Discuta ce vrea, cat vrea! Discuta de ce are pretul respectiv, prezinta-i beneficiile si avantajele. Abia apoi poti sa cedezi. Negocierea pretului se face la urma. Facand-o inainte pierzi enorm, pentru ca nu-ti mai ramane nimic de negociat. Poti negocia pretul, in functie de volum, de durata, de termenul de plata etc. Sfat: cand ti se cere sa faci un discount din primele momente, relaxeaza-te si incepe cu el o discutie normala, ca si cum nu ti-ar fi cerut acest lucru!

9. Imaginea ta Daca ar vorbi ce ar spune?Trebuie sa ai grija de tine. Atentie la imbracaminte! Multi agenti spun ca acest lucru nu conteaza. Ba conteaza si conteaza chiar foarte mult. Prima impresie se formeaza in primele cateva secunde. Nu te sfatuiesc sa te imbraci mereu la costum si cravata, insa fie ca ne place sau nu, modul in care ne imbracam conteaza.In plus, dincolo de cum esti imbracat, mai conteaza si igiena, aspectul ingrijit. Aici nu cred ca este cazul sa intru in detalii.

10. Starea ta de spirit Pesimist sau optimist?Poti juca si rolul pesimistului in anumite situatii, de pilda atunci cand expui in termeni de consecinte ce se poate intampla daca nu achizitioneaza de la tine. Cheia este insa optimismul! Oamenilor le place sa fie inconjurati de semeni pozitivi. Sigur are el destule probleme, fa-l sa simta ca ia o gura de aer cand te intalneste. incerca sa faci astfel incat vizita ta sa nu-i creeze inca o problema. Fii optimist in ceea ce priveste afacerea lui, fii optimist in ceea ce priveste produsul tau si firma pe care o reprezinti. Fii optimist in ceea ce priveste lucrurile in general. Atentie, pastreaza-ti o doza de realism in tot acest optimism, altfel totul se poate intoarce impotriva ta! Nu rade nici prea mult! Daca-l faci sa zambeasca l-ai convins pe jumatate. Rasul dezarmeaza, tie iti place sa razi, oamenilor in general le place sa rada. Am gasit la un moment dat si explicatia data de fiziologie, cu substante care inunda creierul atunci cand omul rade. Pe scurt: il convingi mai usor daca-l faci sa rada si daca esti optimist!

11. Respectul cine pe cine respecta?Il respecti tu pe el, sau el pe tine. Probabil stii ca trebuie sa-l respecti. Elegant, trebuie sa ceri in schimb acelasi lucru. E conditia minima in afaceri. Poti sa te lasi calcat in picioare, sa fii umilit, insa nu te astepta sa mai ai si prestanta dupa. Aceasta regula cred ca tine de respectul de sine. Daca esti atat de disperat incat sa te lasi umilit, este fix alegerea ta. Ca sa citez un cursant de-al meu, pe care il admir si-l respect, lucrurile ar sta in felul urmator: Impune-ti respectul in fata clientului. Nu are nevoie de pres, are probabil unul la intrare in firma!

12. Oferta concurentei Este buna sau rea?Daca-i prea buna, nu-i de bine, ai mult de luptat! Daca-i proasta, fericirea ta! Ca procedura insa trebuie sa ai grija. Negociatorii neexperimentati ajung sa vorbeasca mai mult despre produsele concurentei decat despre ale lor. Mai exact, daca esti in stare, demonstreaza inainte de toate ca ce oferi tu este bun si incearca sa vorbesti cat mai putin de concurenta, cu atat mai putin de rau. Aparent te ajuta sa-i vorbesti de rau, practic nu-l convingi cu asta. in plus, oamenii au un altruism mai ciudat..s-ar putea sa intre in polemica cu tine si o sa incerce sa-i apere. Daca poti, evita folosind replici de genul: nu se pot compara, ceea ce ofer eu face cutare si cutare..etc. Aceasta e atitudinea potrivita!

13. Timpul si orientarea!In primul rand, nu sta la client mai mult decat e necesar, nici mai putin. Cand ai terminat treaba, fa o incheiere frumoasa si nu astepta sa-ti spuna el ca are de lucru. Apoi cand spun, orientare...ma refer la flexibilitate. Poate ai tu o poezie de acasa, invatata bine, atentie insa la clientul tau, poate nu are chef de poezia ta. Nasul tau de negociator trebuie sa simta cand trebuie sa schimbi macazul, cand trebuie sa-l asculti si cand trebuie sa vorbesti. Prezinta alternative, fii creativ, fii inventiv, fii flexibil! E posibil sa ai o solutie pregatita pentru client, s-ar putea sa nu fie insa cea potrivita. Nu te chinui sa i-o bagi pe gat, ci incearca sa o adaptezi nevoii lui. Daca observi ca nu reusesti, incearca alta solutie, altfel te vei afunda si mai tare!

Sper ca aceste 13 Reguli de aur iti vor fi de folos. Poti sa le mai recitesti inca odata. Poti sa mai adaugi altele, poti sa le adaptezi stilului tau. Poti sa afli mai multe accesand programele noastre de negociere sau poti sa alegi varianta unui carti. Nu strica deloc ca din cand in cand sa-ti mai reamintesti ca fara bazele elementare toate tehnicile tale de negociere sunt inutile.

Blocaje in drumul catre excelenta

Excelenta este un cuvant mare. Pacat ca multioameni se inchid in carapace cand excelenta apare la orizont. Si nu evina lor, este vina expertilor in non-excelenta care lucreaza permanent la demotivarea tuturor celor din jur. Poate nu esti incaun om de succes, insa poti sa fii. Primul obstacol pe care trebuie sa-l inlaturi sunt acelepersoane din jurul tau care iti pun piedici mentale permanent, fara sa mai vorbesc de piedicile propriu-zise.

Din experienta de training, din experienta manageriala in public si in privat deopotriva, am constatat la tot pasul cum unii oameni au devenit niste experti in a se automanipula si in a-i manipula pe ceilalti. Se manipuleaza singuri si refuza excelenta. Acesti experti ai non-excelentei castiga adepti la tot pasul. Trebuie sa te feresti de ei pe cat poti de mult.

Cele mai intalnite forme pe care le imbraca lupta impotriva excelentei sunt prinse in replici si fraze frumoase. De cele mai multe ori aceste forme sunt lustruite atat de mult de catre expertii non excelentei incat ajung sa te corupa si pe tine. Atentie marita la acestia! De obicei ei se manifesta cu eleganta desavarsita.

Enumerand formele sub care unii oameni din jurul tau te saboteaza obtinem lista de cuvinte de mai jos:

Ignoranta: Nu ma intereseaza acest aspect

Pesimismul: Asta nu se poate niciodata

Frica: Avem alte prioritati

Perfectionistul: Eu sunt ok , ceilalti nu sunt ok, tu nu esti ok

Neincrederea: Am putea face acest lucru, dar nu este momentul acum

Nestiinta: Nu sunt de acord

Agresivitatea: Habar nu ai despre ce vorbesti

Incoerenta: Ai dreptate....dar.......

Minciuna: Nu-mi amintesc exact

Neputinta: Am avut alte lucruri de facut

Conformismul: Nu se face asa

Invidia: hmm......

Acesti experti in non-excelenta de regula infecteaza orice ating. Ai mare grija la ei. Vor incerca intotdeauna sa te convinga ca ai facut o afacere proasta, ca nu merita, ca nu poti, ca nu esti capabil, ca nu are rost, ca esti cu capul in nori, ca e greu, ca este imposibil etc.

Este drept ca uneori replicile de mai sus pot fi si de buna credinta, dar de cele mai multe ori sunt de rea credinta.

Acesti oameni, expertii anti-excelentei, nu sunt altceva decat gunoieri, care isi arunca ideile in mintea altora si in mintea ta. Parca ar fi platiti pentru treaba asta.. Sfatul meu este sa ai incredere in potentialul tau si sa-l duci catre excelenta. Invita-i pe acesti oameni sa-si ia gunoiul acasa!

In fiecare dintre noi exista un potential pe care trebuie sa-l eliberam. Acesti oameni nu te ajuta deloc,pur si simpluiti taie aripile ori de cate ori vrei sa faci ceva, astfel incat la un moment dat incepi sa-i crezi si sa te conformezi normelor. Ii admir pe oamenii care vor mai mult de la ei, care au incredere in potentialul lor, care incearca sa-si gaseasca talentul si excelenta. Excelenta exista in fiecare dintre noi, ea nu trebuie decat scoasa la lumina si slefuita.

Cu certitudine, dupa cum observi, sunt total impotriva acestei categorii de oameni. Stiu ca nu suna tocmai umanist aceasta atitudine in care te sfatuiesc sa indepartezi anumiti oameni de langa tine, dar imi asum aceasta atitudine, fiind convins insa ca alegerea iti apartine.

Cred ca meriti mai mult,meriti sa mergi pe drumul excelentei!

Metode stravechi pentru a-ti depasi limitele

Vi s-a intamplat vreodata sa va gasiti intr-o situatie de urgenta, o situatie pe care nu ati crezut vreodata ca o veti putea infrunta si sa descoperiti ca aveti mai multa forta, mai multe capacitati, talente si resurse decat v-ati fi imaginat?

Daca sunteti ca majoritatea persoanelor, veti fi constatat deja ca, atunci cand aveti "cutitul la os", reusiti sa activati capacitati si resurse care, in mod normal, cel putin in aparenta, nu sunt disponibile.Si poate v-ati intrebat daca nu este posibil sa gasiti o modalitate de a accesa si utiliza aceste resurse nu numai in situatiile de criza, ci si in viata cotidiana.

Clar ca este vorba de o abordare complet diferita de cea traditionala: nu este vorba atat despre invatarea unor noi tehnici, cat despre redescoperirea a ceea ce deja stim si suntem. (De fapt, nu este deloc vorba de o abordare noua: Maieutica lui Socrate prezenta deja acesta idee!)

Filosofia care sta la baza training-ului experiential consta in ideea ca fiecare poseda deja in sine tot ceea ce este necesar pentru a-si atinge propriile obiective, dar aceste talente si resurse sunt blocate, in mod artificial, de o serie de temeri, conditionari, credinte limitante pe care experiente din trecut, parinti sau dascali ni le-au insuflat de la cea mai frageda varsta.

Mai ales, se bazeaza pe credinta conform careia o data clarificate adevaratele noastre obiective si eliberati de blocaje, suntem capabili sa gasim o "tehnica" proprie, mult mai eficace decat orice model impus din exterior.

Se bazeaza pe credinta ca, fiecare dintre noi are nu numai dreptul, ci si datoria sa-si manifeste propriile capacitati.

Astfel incat, in loc de concentrarea asupra invatarii unor tehnici sau feluri de a actiona, se pune accentul pe descoperirea adevaratelor obiective proprii, a propriilor strategii motivationale, a credintelor limitante care blocheaza exprimarea propriilor talente; se pune accentul pe faptul ca, pentru a creste trebuie sa infrunti necunoscutul, sa infrunti lucrurile pe care nu le cunoastem, sa iesim din propria zona de comfort.

Dar, mai ales, invatam sa gestionam forta cea mai mare pe care o avem la dispozitie, cea a propriilor noastre emotii.

Cum fiecare dintre noi a verificat de mii de ori, logica si ratiunea nu inving niciodata in batalia impotriva emotiei si imaginatiei.

"Emotia" este un cuvant de origine latina a carei radacina este "e-movere" adica "a pune in miscare" si, daca emotiile sunt cele care ne fac sa actionam, a invata sa le controlam, sa le dirijam si sa le folosim in avantajul nostru este adevarata cheie a succesului personal si profesional.

Deci, emotiile sunt cele care ne fac sa actionam si, daca exista blocaje in calea emotiilor noastre, vor exista si blocaje in calea actiunilor noastre.

O foarte mare parte din noi este ca o masina cu frana de mana trasa. Ne miscam cu greutate, indiferent de puterea motorului.

Si atunci incercam sa facem motorul mai puternic incercand sa invatam noi tehnici, fara sa ne dam seama ca este mult mai eficace inlaturarea blocajelor care ne impiedica.

Dar dincolo de exercitiile pur psihologice, activarea starii de maxima resursa este efectuata si prin intermediul unor probe care cer o adevarata implicare si care in aparenta sunt nebunesti, dar care se dovedesc a fi deosebit de puternice pentru a fixa in propriul inconstient noi referinte in ceea ce priveste propriile potentialitati.

Sunt diferite activitati de acest tip, dar, cu siguranta, cea mai cunoscuta si mai spectaculoasa, cea pe care o folosesc si eu, este mersul pe carbuni incinsi, cunoscuta si sub numele de "firewalking".

In ultimul deceniu, acest vechi ritual de dezvoltare personala a intrat in repertoriul de training al celor mai cunoscute firme si corporatii occidentale, care au remarcat o imbunatatire spectaculoasa a performantelor la managerii si vanzatorii care au participat.

Traind aceasta experienta unica si entuziasmanta, participantii invata sa ramana in contact cu emotiile si puterea lor chiar in fata obstacolelor si provocarilor celor mai mari si sa transforme aceste emotii in actiuni concrete pentru atingerea obiectivelor personale.La aproape 1000 de grade se simte o energia extrema, mintea se elibereaza, corpul devine gata de actiune si resursele descoperite in momentul acelui prim pas pe carbuni incinsi vor fi in permanenta de folos.

Dar, mai ales, ne dam seama ca toate visele noastre, obiectivele, realizarile proprii se gasesc, prin definitie, in afara zonei noastre de confort, dincolo de zidul temerilor.

Si, pentru aproape toti participantii, este vorba chiar de o experienta unica si motivanta, de ceva care poate insemna impulsul de a depasi cu curaj, pasiune si energie "covoarele de carbuni incinsi" pe care viata ni le asterne zilnic in fata.

Legea Coerentei sau cum sa vinzi contra cronometru

Cineva drag mie lucreaza la o banca. O cheama Oana, are un job foarte omenesc, la ghiseu. Oamenii vin, platesc rate, fac depuneri, retrageri, fel si fel de operatiuni. Are insa si un target, trebuie sa vanda pachete (cum le numesc ei), adica sa le faca un card cu optiuni multiple (e - banking, asistenta telefonica etc.)

Unde este problema? O voi cita pe Oana: Oamenii vin la ghiseu, stau la coada, sunt putin nervosi si numai chef de a auzi ofertele noastre speciale la carduri nu au. intr-o zi, i-am intrebat pe toti: va intereseaza o oferta speciala pe care o avem la carduri? Raspunsul sec al oamenilor a fost: Nu, multumesc!

Mi-a povestit ca a facut si un training la angajare, ca i-au invatat ei niste lucruri acolo, insa specific pe acest lucru, anume cum sa-i vinzi unui om aterizat in banca cu o alta problema - nu i-au invatat.

Voi ce credeti, cum ar trebui procedat?

Mi-am batut putin capul, am analizat pe toate partile si am gasit o solutie. Erau trei probleme la mijloc:

1. Timp foarte putin la dispozitie.

2. Oamenii veneau cu alte probleme decat aceea de a-si face un card.

3. Nu functiona tehnica de tip oferta speciala.

Astfel in urma unei discutii cu Oana am ajuns la urmatoarea concluzie:

trebuie folosita o tehnica aplicabila intr-un timp foarte scurt;

trebuie folosita cumva supararea lor (ca au stat la coada);

trebuie gasita o formula de inceput, alta decat oferta speciala;

intrucat timpul avut la dispozitie este foarte scurt mai trebuie gasita o tehnica de provocare a deciziei in doua trei minute.

Pentru inceput mi-am dat seama ca ar putea fi folosita Legea Coerentei. Aceasta insemna construirea unui silogism care determina interlocutorul sa spuna Da!. Exemplul clasic, cand vine vorba de aceasta lege, este al domnisoarei dragute care iti bate la usa si spune:

Imi pare bine sa va cunosc, reprezint fundatia Aproape de tine.

Buna ziua!

As dori sa va pun cateva intrebari, 1-2 minute, se poate?

Da ...

Sunteti un bun crestin?

Da!

Considerati ca un bun crestin ii ajuta pe cei aflati la necaz?

Da!

Daca ati avea ocazia i-ati ajuta pe cei care au nevoie de ajutor?

Da!

Acum fundatia noastra ajuta un copil care are cancer si dorim sa-l ajutam. Il puteti ajuta si dumneavoastra cu o suma cat de mica?

Da....

Fata si-a atins scopul. L-a provocat sa spuna Da! la fiecare intrebare, construind astfel un rationament din care face parte si cel vizitat. L-a facut sa-si construiasca un punct de vedere pe care, de dragul coerentei fata de el, va trebui sa-l apere. Acest raspuns DA - spus in repetate randuri are un efect major. Este mult de discutat pe marginea acestei legi din negociere, legea coerentei, insa vreau sa raman acum la tema articolului.

Revenim la Oana care doreste sa vanda carduri. Probabil multi dintre voi sunteti pusi in situatia de a vinde rapid un serviciu.

Am instruit-o pe Oana, care acum se descurca. Consider ca cel mai nimerit ar fi sa va prezint cateva exemple de conversatii din care sa va dati seama cum functioneaza aceasta tehnica. Exemplele sunt reale, fiind culese din discutia cu Oana dupa ce a inceput aplicarea acestei tehnici. Mentionez ca Oana a inteles tehnica, o aplica, iar in termeni de rezultate rata de succes i-a crescut cu aproximativ 50%.

Exemplul 1

Clientul: Vreau si eu sa platesc o rata!Oana: Dati-mi buletinul dumneavoastra, va rog! Oana: Observ ca acest credit este pe numele sotului.Clientul: Da, mereu ma trimite, nu are timp sa vina!Oana: inteleg ca v-ar placea sa vina sotul dumneavoastra?Clientul: Da, va dati seama!Oana: V-ar interesa sa va gasesc o solutie, sa nu mai fie nevoie sa veniti la banca?Clientul: Da, dar nu vad cum!Oana: Banuiesc ca nu ati mai vrea sa stati nici la coada, de fiecare data!Clientul: Da, desigur. Asta ma enerveaza cel mai mult!Oana: Nu am foarte mult timp, insa v-as putea rezolva aceasta problema chiar acum!Clientul: Da?Oana: Haideti mai bine sa rezolvam acum, probabil si dumneavoastra aveti alte lucruri mai bune de facut decat sa veniti la banca si sa stati la coada!Clientul: Cum s-ar putea face?Oana: Va pot face un card foarte folositor, pe care il puteti alimenta la robotel in fiecare luna. Puteti vedea de acasa soldul, puteti plati de acasa si alte facturi. Este foarte usor de folosit!Clientul: Interesant, cat costa?Oana: Cardul sau timpul dumneavoastra? (ii spune razand)Clientul: Zambeste si el.Urmeaza o scurta discutie tehnica si cardul impreuna cu pachetul este efectuat.

Exemplul 2

Clientul: in sfarsit, astept de o gramada de vreme, vreau sa platesc si eu o factura!Oana: Sunt si solutii mai simple, care va scutesc de statul la coada!Oana: Dati-mi buletinul, va rog!Clientul: Poftiti, va rog!Oana: Aceste plati pot fi facute si de acasa, daca doriti!Clientul: Da! Cum?Oana: inteleg ca sunteti un om ocupat!Clientul: Da, sunt si nu am timp sa stau la coada.Oana: inteleg ca v-ar placea sa nu mai stati la rand, poate nici macar sa nu mai veniti la banca.Clientul: Va dati seama ca da!Oana: Acum sunt foarte multe persoane dupa dumneavoastra, altfel as fi putut sa va rezolv problema chiar acum!Clientul: Cum adica?Oana: Mai bine va spun acum despre ce este vorba. Probabil cand veti veni data viitoare va fi aceeasi situatie!Clientul: Spuneti-miDiscutia continua si vanzarea are loc.

Ghid pentru folosirea acestei tehnici:

- pleaca de la o problema pe care o are clientul - sondarea nevoilor sau a problemelor (de regula, in acest caz este lipsa timpului).

- obtine acordul clientului ca vrea rezolvarea problemei (implica-l pe client in vanzare).

- determina-l sa spuna un numar succesiv de da-uri, pentru a crea clientului sentimentul ca doreste sa-si rezolve problema (legea coerentei).

- nu-i prezenta oferta de card / pachet decat la sfarsitul conversatiei (solutia).

- actioneaza contra timp, preseaza clientul in vederea unei decizii imediate (finalizarea ofertarii nu am timp in acest moment, dar as putea sa va rezolv aceasta problema chiar acum)

- maniera: se trece de la atitudinea fara rezultate: Observ ca n-aveti card, nu vreti unul? Avem o oferta speciala la carduri. la atitudinea cu rezultate: Dumneavoastra aveti o problema, iar eu va pot fi de folos. Nu prea este timp acum, dar as putea face acest lucru pentru dumneavoastra.

- poate fi folosita cand ai la dispozitie foarte putin timp (20 secunde 3 minute): la ghiseele bancare, la vanzarea cu amanuntul, in domeniul serviciilor ( IT, organizare evenimente, etc.)

Evident vor fi si cazuri in care tehnica nu va functiona, in sensul ca omul poate chiar nu are chef de vorba, sau pur si simplu refuza oferta cand ii este prezentata, sau se poate bloca discutia in care ai intuit gresit nevoia lui (ex: ai un client care are mult timp liber). Sunt solutii si pentru aceste situatii!

Avantajele acestei tehnici:

necesita foarte putin timp;

realizeaza o sondare rapida a nevoilor;

prezinta o solutie, urmare a unei discutii;

este o maniera eleganta de abordare;

arata o deschidere a vanzatorului fata de nevoile pe care le are potentialul cumparator.

O atitudine gresita in vanzari: sa incerci sa vinzi

Probabil ti se pare un nonsens. Cum adica e gresit sa incerci sa vinzi cu orice pret? In trainingurile mele,amfost intrebat de multe ori: ce atitudine trebuie sa am in relatia cu cel caruia vreau sa-i vand ceva? Raspunsul meu este de obicei: trebuie sa te manifesti casi cumnu ai nimic de vanzare. Vad ochi mari prin sala, vad cum participantii sunt nedumeriti. Incep apoi sa le explic de ce cred acest lucru si vad la final fetele lor luminate, simtind ca in sfarsit au inteles ce atitudine trebuie sa aiba in vanzari.

O sa povestescun caz real, care-mi este proaspat in minte. Vreau sa-mi construiesc o casa side curandm-am intalnit cu unul dintre constructori. Mi-a placut enorm de mult atitudinea lui.

Mi-a povestit despre echipa lui, despre cum se poarta el cu ei, despre casele pe care le-a facut. Apoi a inceput sa ma intrebe care-i treaba cu mine: de unde sunt, ce vreau sa fac cu acea casa, unde lucrez, cati ani am, ce lucrez, etc. Mi-a intrat, elegant in viata personala. A trecut unul dintre muncitorii lui pe langa noi. L-a oprit si a inceput sa-i povesteasca despre mine ceva de genul: uite acest baiat vrea sa-si faca o casa, este din ...lucreaza etc. Ma trezesc cu urmatoare intrebare, la care recunosc ca nu ma asteptam:

Sti de ce te-am intrebat aceste lucruri?

Raspund:

Nu stiu, de ce? (In gandul meu...de curios, de ce oare!)

Iar el imi raspunde: Stii, eu nu fac pentru oricine case!

Aceasta este cheia: Stii, eu nu vand oricui. Vreau sa ma conving ca meriti sa beneficiezi de ceea ce am eu de oferit.

Mai mult, continuand discutia cu acel constructor, acesta a inceput sa-mi povesteasca despre un caz de-al lui de cu cateva zile in urma: A venit o femeie la mine spunand ca vrea sa-i fac o casa. Nu o sa i-o fac pentru ca nu mi-a placut de ea. Nu mi-a placut. Eu mai ma uit si la om. Tie o sa-ti fac daca ne intelegem. Probabil a exagerat putin din dorinta de a arata ca isi alege clientii, ca eu pot fi unul dintre ei, iar altii nu.

Pentru mine discutia cu acest om a fost o lectie din teren. Acest constructor traieste la tara si nu a beneficiat de formari nationale sau internationale. Este cu mult peste vanzatorii cu care am avut de-a face din cadrul unor companii multinationale. Mi-a vandut excelent. Fara sa-mi vanda a schimbat pozitia. Aproape eu eram vanzatorul si el cumparatorul. Evident, am facut fata acestei pozitii cu succes. Cu toate acestea, chiar ma gandesc serios sa lucrez cu el, pentru ca prin atitudinea lui mi-a inspirat incredere.

O sa enumar mai jos punctele cheie din discutia cu el ca principii de atitudine in orice vanzare:

1. Nu ii vinzi nimic, tu il ajuti sa se dezvolte.

2. Nu duci lipsa de clienti.

3. Fa-l sa inteleaga ca iti alegi cu grija clientii.

4. Arata-i ca iti pasa de ceea ce faci si crezi in ceea ce faci.

5. Explica-i ca dai importanta echipei cu care lucrezi, ca ai grija de ei, etc.

6. Fa-l sa se simta onorat ca lucreaza cu tine.

7. Intra in sfera personala la inceputul discutiei.

8. Incearca sa-i starnesti dorinta de a lucra cu tine.

9. Lasa-l pe el sa te convinga sa-i vinzi.

Un carcotas poate sa spuna: da nu merge totdeauna, da e prea agresiva, da este foarte greu.

In acest caz eu as raspunde: Asa este, nu merge intodeauna. Daca ar fi o metoda 100% sigura ar deveni reteta universala, ceea ce nu este cazul in vanzari. Apoi, din nou i-as da dreptate acestui carcotas, in sensul ca tehnica nu-i foarte usoara, iar cat priveste agresivitatea... aici nu sunt de acord. Totul depinde de tine, de eleganta si de stilul tau, de modul cum iti alegi cuvintele, de tonul pe care il folosesti.

Aplica aceasta tehnica si vei face parte dintr-o clasa superioara a agentilor de vanzari. In acest fel vei trece de la pozitia de milog disperat: Cumpara de la mine, am nevoie de acest lucru la pozitia: pot fi partenerul tau, este o onoare sa lucrezi cu mine, te ajuti pe tine daca vei cumpara de la mine. Spune sincer: tu ai cumpara de la un agent disperat? Probabil ca nu, sau daca ai intalni asa ceva, ai forta negocierea cerandu-i discounturi peste discounturi.

Cum sa comunici la nivel avansat cu inconstientul interlocutorului

Sunt trei categorii de oameni: vizuali, auditivi si kinestezici. Acestia nu se prezinta intodeauna intr-o forma pura. Acesti oameni comunica intr-un anumit fel. Aproape ca ei vorbesc limbi diferite, chiar daca toti vorbesc limba romana. Au maniere diferite de a se exprima si maniere diferite de a intelege. Vestea buna este ca poti sa-ti dai seama din cateva cuvinte cu ce fel de om ai de-a face (care din stiluri) si daca depui putin efort vei reusi sa comunici mult mai bine cu el, poti intra pe aceeasi lungime de unda cu el. iti poti da seama din cuvintele pe care el le foloseste ce tipar de gandire utilizeaza preponderent. Aceste stiluri de a comunica, te ajuta sa intri pe aceeasi lungime de unda cu un interlocutor, fie el client, ruda, prieten sau un om de pe strada. Va propun sa ne lamurim ce este cu aceste tipare de gandire folosind un exemplu. Sa presupunem ca cei trei oameni (Vizualul - Victor, Auditivul - Adi si Kinestezicul - Cristi, au fost invitati de un amic la o bere, in noua lui casa. Au baut o bere, au facut un gratar au sporovait, au vizitat casa cu imprejurimile acesteia si s-au intors seara la casele lor. Fiecare din cei trei este intrebat de sotie/ prietena cum este casa si fiecare din ei incepe descrierea:

Vizualul (Victor)Este o casa foarte mare. Este asezata intr-o zona deosebita, cu mult verde imprejur. Camerele sunt mari, spatioase, inalte, zugravite in culori deosebite. Casa are balcoane la fiecare camera a etajului. Am mai observat un lucru interesat, este o casa foarte luminoasa. Este cumva o casa in stil vechi, cu mobilier masiv si trepte mari. Are doua etaje plus mansarda. Este o casa destul de inalta, sa te tot uiti la ea. Ma si imaginam cum peste vreo cativa ani vom avea si noi o asemenea casa. in fata casei este o fantana arteziana. Ce sa-ti spun? Este o splendoare! Daca vrei mergem intr-o zi pe la el sa o vezi si tu!

Auditivul (Adi )

Draga mea, sunt multe de spus, nu stiu cu ce sa incep mai intai. Am stat de vorba toata ziua, ne-am povestit copilaria. Am vizitat si casa. Nu degeaba se spune ca are o casa deosebita. Am remarcat linistea acelei case, nu se aude decat ciripitul pasarilor. Nu tu zgomot de masini, de trammvaie sau de troleibuze. Se aude adierea vantului si acel fosnet placut al frunzelor. Sa sa stai in fata casei pe terasa si sa auzi doar clipocitul fantanii din curte este o nebunie. Cand intri in casa parca ai intrat intr-o alta lume. Totul nou, parca ti-e mila sa calci. Mi-au spus ca si-au adus mobilierul din Germania. Ce sa zic? Marfa de calitate. Mi-au povestit ca a fot o adevarata disputa intre amicul meu si sotia lui cand au ales arhitectura. Sotia lui spunea ca ar fi vrut ceva mai modern, iar el un adevarat templu. Pana la urma s-au inteles si au ajuns la un compromis. Mi-au spus ca sunt fericiti in acea casa.

Kinestezicul (Cristi)

Draga mea, n-as mai fi plecat de acolo, daca nu stiam ca ma astepti. M-am simtit minunat. Mi-am dat sema ce vreau pentru noi. Este de vis. Camere linistitoare, impreurimi placute. Te trece un fior numai cand esti acolo. Simti ca traiesti, simti ca merita munca si creditul in banca. M-am bucurat ca am avut ocazia sa merg acolo. Cand ajungi langa casa te simti de parca ai fi in vacanta, iar odata intrat in casa ai sentimentul ca esti intr-o alta lume. Are un stil boem, un stil care exprima siguranta, liniste si intelegere. Dintr-o data parca te cuprinde o stare de bucurie. Este o casa unde simti cu adevarat ca ai scapat de presiunea din oras. Clorille sunt calde, simti ca esti langa natura.

Vizualul: a vizualiza, a observa, intunecat, colorat, a planui, a straluci, a arata, a ilustra, a lungi, a scurta, a se uita, a privi, insorit, tablou, vedere, viziune, palid, priveliste, a ilumina, sters, a lua aminte, lustruit, dragut, urat, frumos, a cantari, a fixa, a mobiliza, a pata, a dezlantui, etc.

Auditivul: A suna, a rasuna, asurzitor, a afirma, a comenta, a declara, a dialoga, remarca, a exprima, a spune, a rosti, a zice, a povesti, a murmura, a vorbi, a comunica, a geme, a izbucni, a ciripi, a verbaliza, a zvoni, etc.

Kinestezicul: A ataca, a simti, a apuca, durere, tristete, bucurie, atingere, emotie, limbaj taios, tensiune, relaxare, a testa, a se teme, rece, cald, voios, intarit, fierbinte, echilibru, sentiment, scortos, zapacit, aspru, impact, presiune, gadilatura, preocupare, tremurare, incordare.

Revenind la exemplul de mai sus, Victor, daca ar vrea sa comunice mai bine, avand in vedere ca sotia lui este kinestezica ar fi trebuit sa-i descrie casa lui Cristi; Adi ar fi trebuit sa-i explice sotiei sale pe limba lui Victor, intrucat este vizuala iar Cristi, ar fi trebuit fost sa-l cheme p Adi sa-i spuna cum este casa.

Exemple de traduceri (V- Vizual, A- Auditiv si K- Kinestezic)

V: Camerele sunt foarte mari.

A: Camerele au o rezonanta deosebita.

K: Te simti ca intr-un palat.

V: Ai vazut ce s-a intamplat?

A: Ai auzit ce s-a intamplat?

K: UAU....ce s-a intamplat!

V: Ce bine arata aceasta masina!

A: Ce bine se aude aceasta masina!

K: Ce bine te simti in aceasta masina!

V: Vreau sa-ti arat o noua perspectiva.

A: Vreau sa-ti spun o varianta.

K: Vreau sa simti ca mai este ceva.

V: Este o culoare urata.

A: Este o culoare tipatoare.

K: Este o culoare apasatoare.

V: Vezi ce mai spun si ceilalti!

A: Asculta-i si pe ceilalti!

K: tine cont si de ceilalti

Pe vizual intreaba-l: Ce culoare are? Cat este de clar? Cat este de mare? Cat este de mic? in ce spatiu incape? Unde este asezat? La ce distanta este? Cat este de lung? Cat este de rapid? Unde este pozitionat?

Pe auditiv intreaba-l: Cat de tare? De unde se aude? Cine spune? Ce ton are? Vorbeste repede? Se aude bine? E armonios? Cat este de clar? Cat de continuu?

Pe kinestezic intreaba-l: Cat de rece? Cat de cald? Cat de incitant? Cat de inspaimantat? Cat de calm? Cat de puternic? Cat de bine? Cat de rau? Cat de optimist? Cat de lejer? Cat de strans? Cat de apasat? Cat de fin? Cat de aspru?

Manipularea este un instrument. Etica acestuia este data de scopul care ii serveste. Manipulati cu integritate si feriti-va de micii sau marii manipulatori!

Life Coaching - Este bine sa faci ceea ce faci? DE STUDIAT

Din nefericire, oamenii care cred acest lucru, nu au nici o vina. Presiunea sociala este atit de mare si apare astfel urmatoarea confuzie intre:

Cum sunt eu ?< > Cum as vrea sa fiu?1. Cand ai avut ultima realizare? Ce abilitate de-a ta te-a ajutat sa ai acea realizare?

2. Ce faci intotdeauna cu o placere deosebita?

3. Ce-ti doreai sa faci atunci cand erai mic?

4. Care sunt acele lucruri pe care le faci mai usor decat ceilalti oameni?

5. Ce autor iti place si de ce? Ce simti atunci cand il citesti si ce ginduri iti vin in minte?

6. Daca ai avea o bagheta magica si ai putea saschimbi lumea, ce ai schimba la ea, astfel incat sa ti se potriveasca?

7. Cu ce anume nu sunt de acord ceilalti la tine, de cele mai multe ori?

8. Iti place sa lucrezi singur sau sa lucrezi alaturi de cineva?

9. Daca faci o comparatie intre activitatile pe care le faceai acum doi ani si cele pe care le faci acum, care ar fi diferenta? Cand ti-a placut mai mult si de ce anume crezi acest lucru?

10. Preferi sa lucrezi direct cu oamenii, sau preferi mediul online, sau poate lucrul cu documente si strategii, etc.? Care dintre aceste trei lucruri le faci mai bine?

11. In dezvoltarea ta, iti place sa inveti de la ceilalti sau iti place sa inveti singur?

12. Iti este usor sa vorbesti cu oamenii?

Lista de intrebari poate continua. In principiu, trebuie sa dai raspunsuri sincere, urmand ca apoi sa ajungi la anumite trasaturi, abilitati, comportamente si talente.

Raspunde la intrebarile de mai sus! Este important sa le pui pe hartie, va fi un prim pas. O sa ajungi la concluzia ca te definesc talentele tale, iar raspunsurile de mai sus te vor ajuta sa gasesti repere in identificarea talentelor tale.

Mai jos ai exemple de talente pe care le poti avea: Lista poate fi completata cu inca alte sute de talente.

Amplificator: Vezi potentialul in ceilalti si sti cum sa-l amplifici

Comunicare: Iti place sa explici, sa descrii

Cuceritor: Doresti cu orice pret sa cistigi oamenii de partea ta

Empatie: Poti simti cu usurinta starile emotive ale celor din jur

Focalizare: Incotro ma indrept? ai o abilitate deosebita de a-ti stabili obiectivele

Importanta: Vrei sa fii recunoscut, sa fii auzit

Inovatie: Esti fascinat de idei si concepte (noul , provocatorul, ineditul)

Intelect: Iti place sa ai o activitate mentala constanta

Implinire: Nevoie constanta de obtinere a succesului

Leadership: Vrei sa preiei controlul pentru ca simti c avei avea rezultate

Mediator: Cauti intotdeauna sa ajungi la un consens

Ordine: Totul in jurul tau trebuie sa fie disciplinat si organizat

Organizare: Care este cea mai buna cale de a rezolva lucrurile? incepi organizarea

Perfectionist: Excelenta, si nu media, este unitatea ta de masura

Pozitivism: Vezi partea plina a paharului

Responsabilitate: Scuzele nu sunt de ajuns cind nu ai reusit un lucru

Siguranta de sine: Increderea pe care o ai in fortele proprii

Solutionare: Iti plac solutiile.

Spirit de echipa: Vrei sa-i faci pe oameni sa faca parte dintr-un grup

Strateg: Cauti cea mai buna cale de a merge mai departe. Ai viziune

Atentie! Tendinta de a-ti revendica foarte multe talente este mare. Incearca sa le alegi pe acelea care ti se potrivesc cel mai mult. Alege maxim 3-5 talente in care tu excelezi si te definesc cu adevarat. Aceste talente pe care tu le vei identifica, vor reprezenta ceea ce te defineste pe tine. Confirma talentele alese de tine, cu raspunsurile date mai sus?

Esti pe drumul cel bun. Acest lucru te va ajuta. Sunt convins insa, ca macar putin te va pune pe ganduri. Reintorcand-ne la problema de mai sus, anume, la ce ar trebui sa fac pentru a ma defini, raspunsul este simplu: Trebuie sa-ti folosesti talentele in ceea ce faci. In ce masura talentele tale se regasesc in ceea ce faci acum? Daca raspunsul tau este in mica masura, probabil nu esti pe drumul cel bun si tu simti acest lucru.

Daca raspunsul tau este in oarecare masura, atunci probabil din nou simti ca lipseste ceva.

Daca raspunsul tau este in foarte mare masura probabil este o activitate care intradevar iti place, care te defineste si care te reprezinta.

ABC-ul in vanzari

De curand am tinut un training la o firma de imobiliare. Imediat a reiesit in discutie problema urmatoare: Oamenii isi pot cumpara un ziar, afla de acolo toate ofertele imobiliare si practic rolul agentiei imobiliare este mult diminuat. La prima vedere pare cat se poate de intemeiat.

La fel mi-au povestit ca de multe ori potentialul vanzator sau cumparator nu se arata deloc multumit de comisionul agentiei de 3% , de exemplu. Intrebarea potentialilor clienti este de ce i-as da agentiei imobiliarele la o tranzactie de 100 000 E, un comision de 3000 Euro. Intr-adevar, 3000 de euro pentru ca m-a dus si mi-a aratat un teren pare o suma colosala.

Mi-am propus in randurile de mai jos, sa contracaram asemenea reactii, care nu sunt deloc placute si cinstit fiind de cele mai multe ori, fie ca au spus fie ca n-au spus vanzatorul sau cumparatorul terenului gandeste ca acesti 3000 de EURO sunt nejustificati. Intrebarea este simpla: cum putem face fata unei asemenea situatii sau unei situatii asemanatoare!

Lucrurile sunt destul de simple, oamenii cumpara intr-un anume fel, cumpara ceva anume, iar atunci cand i-ai convins ca acel ceva raspunde nevoii lor, ia o decizie. Nevoile cumparatorului sunt multiple, de multe ori el nici nu este constient de ele. ABC insemna:

1. Avantaje

2. Beneficii

3. Caracteristici

Tendinta vanzatorilor neexperimentati este de a vinde doar caracteristicile. Oamenii de foarte multe ori cumpara Avantajele si Beneficiile care stau in spatele caracteristicilor. Ele exista de cele mai multe ori, trebuie sa le si prezentam pentru a-l ajuta pe cel din fata noastra sa ia o decizie. Acest lucru face diferenta intre un vanzator bun si unul mai putin bun. Bineinteles trebuie sa tinem cont ca cel care vinde trebuie sa-si cunoasca serviciul.

O sa explic in continuare cum ar trebui prezentate Caracteristicile, Avantajele si Beneficiile unui serviciu, care de cele mai multe ori este mai greu de vandut decat un produs. Cei care lucrati in domeniul imobiliar mai puteti adauga in lista, intrucat eu citez din memorie!

1. Avantaje

1. Acces rapid la o oferta mare de terenuri

2. Identificarea terenurilor care corespund cu nevoia clientului

3. Verificarea legalitatii terenului

4. Cunoasterea zonei terenurilor ca perspectiva (economie/industrializare/acces la utilitati/vecini/drumuri, etc.

5. Perspectiva (daca nu-ti gaseste o ofera potrivita in acel moment, cu siguranta vei avea acces la prima oferta a agentiei imobiliare care corespunde nevoii tale)

6. Nu se cere nici un comision in avans, adica platesti comision numai daca ti-au gasit oferta cea mai buna

7. Posibilitatea de a imagina solutii personalizate

8. O agentie iti va spune mai degraba adevarul despre un teren decat un particular, intrucat a-ti da o informatie falsa pune in joc imaginea si renumele Agentiei imobiliare

9. Pot sa discute cu un vanzator ca oferta lui nu este in concordanta cu piata, atunci cand pretul este mare (putere de negociere)

2. Beneficii

1. Economie de timp

2. Probabilitate crescuta de a gasi oferta cea mai buna pentru client

3. Economie de bani

4. Consultanta creditare

5. Siguranta crescuta in informatiile primite

3. Caracteristici

1. Agenti imobiliari cu experienta

2. Un sediu unde ii poti gasi

3. Baza de date complexa cu oferte cat mai variate

4. Interesul de a-ti prezenta oferta cea mai buna pentru tine, intrucat o agentie are o oferta bogata si nu este constransa sa-ti vanda doar un teren cum este cazul unui proprietar!

5. Consilieri juridici imobili

6. Deschidere catre variante personalizate (ex: daca sunt doi cumparatori, care vor fiecare cate 1000 mp si ei cunosc un proprietar care are 2000 mp)

Acestea sunt doar cateva dintre puncte. Cu siguranta mai pot fi adaugate. Veti observa ca pana la urma oamenii cauta Beneficiile in primul rand, in al doilea rand Avantajele, iar in ultimul rand Caracteristicile. Uneori te poti gandi ca prezentand Caracteristicile sunt subintelese Avantajele si Beneficiile, insa nu este intotdeauna asa, oamenii trebuie sa le vada si sa le auda de la tine. Spre exemplu nu trebuie sa-i spui doar ca esti un agent imobiliar cu Experienta ci trebuie sa-i spui si care sunt Avantajele si Beneficiile lui pentru ca tu ai experienta!

Veti observa de cele mai multe ori ca dintr-o Caracteristica decurge un avantaj, iar din Avantaj decurge un Beneficiu. De multe ori un avantaj este Beneficiu in acelasi timp. Trebuie sa fiti constienti de ele si sa nu plecati de la premisa ca se subintelege.

Sa imaginam un dialog:

ASA NU

- Cumparatorul: Care este comisionul Agentiei?

- Agentul imobiliar: 3 % din valoare tranzactie

- Cumparatorul: Este negociabil?

- Agentul imobiliar: poate fi negociabil insa nu foarte mult!

- Cumparatorul: Oricum mi se pare mult si 2%!

- Agentul imobiliar: .... (nu mai spune nimic)

Sa imaginam alt dialog in care Agentul cunoaste Beneficiile si Caracteristicile a ceea ce ofera:

ASA DA

- Cumparatorul: Care este Comisionul Agentiei?

- Agentul imobiliar: Comisionul nostru este foarte mic avand in vedere ceea ce facem pentru dumneavoastra. Am ales sa va duc la cele mai potrivite oferte pentru dumneavoastra, lucrand cu noi aveti avantajul ca am identificat rapid trei terenuri care se incadreaza in cerintele dumneavoastra, am facut o economie mare de timp si v-am explicat in acelasi timp care sunt avantajele pentru fiecare dintre terenuri. Comisionul este de doar 3 % din valoare tranzactiei

- Cumparatorul: Acest lucru insemna ca eu trebuie sa platesc cu 3 000 euro in plus pentru acest teren

- Agentul imobiliar: doar aparent platiti 3000 Euro in plus. In afara de faptul ca va vom consilia in acest demers si nu va treziti ca cine stie ce probleme are terenul. Cunoastem zona, v-am explicat care sunt perspectivele si in plus ramane la alegerea dumneavoastra ce teren alegeti dintre cele trei, pentru ca nu sunt constrans sa va vand un teren anume, eu am avut rolul de a gasi cea mai buna oferta pentru dumneavoastra.

- Cumparatorul: Stiti dar tot mi se pare mult!

- Agentul imobiliar: Mult in comparatie cu ce anume?

- Cumparatorul: Este o suma mare!

- Agentul imobiliar: V-am spus si mai devreme, doar aparent, pentru ca v-am ajutat sa faceti economii. Terenuri similare sunt prezente pe piata si la 120 000 Euro, ceea ce insemna ca daca veti plati pe acest teren 103 000 E, ati facut o economie de 17 000 E. Mai mult de atat stiu ca pentru acest teren veti obtine autorizatie de constructie asa cum doriti dumneavoastra, intrucat vecinii dumneavoastra deja au. Spre exemplu la acel teren din Cornetu, care vi l-a oferit la 90 000 Euro era cea mai proasta afacere. De 6 luni nu s-a mai eliberat nici o autorizatie de constructie, intrucat este zona inundabila si practic degeaba cumparati terenul pentru ca nu v-ati fi putut apuca de constructie, asa cum doriti!

- Cumparatorul: Da, probabil aveti dreptate, totusi s-ar mai putea reduce acest comision?

- Agentul imobiliar: O sa incerc sa obtin acest lucru pentru dumneavoastra. De asemenea o sa va consiliem in intocmirea dosarului pentru creditare, pentru ca am inteles ca aveti dor 80 000 E acum!

- Cumparatorul: ar fi foarte bine!

- Agentul imobiliar: Daca sunteti hotarat sa cumparati terenul demarez discutia cu superiorii mei!

- Cumparatorul: Cand mi-ati putea da un raspuns?

- Agentul imobiliar: Cat de repede doriti sa-l cumparati?

- Cumparatorul: Avand vedere ca astazi este Miercuri, undeva saptamana viitoare!

- Agentul imobiliar: nu va pot garanta ca pana atunci va mai fi disponibila oferta!

- Cumparatorul: Mda

- Agentul imobiliar: Putem merge maine la notariat sa incheiem un precontrat, iar pana maine va voi obtine o reducere a comisionului de la 3% la 2%!

- Cumparatorul: Perfect

Agentul imobiliar: Va multumesc atunci, ati facut o alegere inspirata!

Acesta a fost dialogul. Luati in calcul ca nu ma ocup de vanzare de terenuri, astfel ca voi cei care aveti experienta in domeniul imobiliar cu siguranta puteti gasi mult mai multe avantaje si beneficii a ceea ce oferiti!

Aceasta strategie a imbinarii ABC, dupa cum si numele o spune, reprezinta ABC-ul in vanzari. Oamenii nu cumpara caracteristicile ci cumpara Avantajele si Beneficiile! Acest ABC se aplica in orice domeniu!

Dacanu ati reusit sa sintetizati ABC-ul puteti pune intrebarea pe blog http://blog.traininguri.ro. In plus, poti accesa cursul organizat de Extreme Training. Acesta se numeste Manipulare Comportamentala in Vanzari si va avea loc in data de 7-8 Iunie 2008. Inscrierea la acest training o gasesti pe www.traininguri.ro unde gasesti si detaliile complete!

Cum sa eviti epuizarea?

"Unul din cinci romani nu a avut nici o zi de concediu in anul 2006" (Daedalus Consulting, aprilie 2007).

"Peste 36% dintre romani au program prelungit de lucru" (afirma o cercetare preluata de revista "Capital" in martie 2007).

54% dintre romani prefera locurile de munca solicitante, dar bine platite. Astfel gandesc si 62% dintre cei care lucreaza in comert / retail precum si 59% dintre persoanele din marketing. (Sondaj pe site-urile Neogen, 2006)

Costul stresului ocupational in Romania se ridica la 10 % din PIB (Organizatia Internationala a Muncii, 2004).

"40% din romani sufera de epuizare si prezinta riscuri crescute pentru dezvoltarea unor maladii cauzate de stres cum este cazul astmului, al cancerului sau cel al alergiilor", au aratat rezultatele unei cercetari prezentate in luna mai a acestui an in cadrul Forumului National Medic.ro.

Cifrele de mai sus pun in evidenta o realitate ingrijoratoare: epuizarea generata de oboseala si stres este din ce in ce mai intalnita printre angajatii din Romania. Extinderea acestui fenomen este cu atat mai rapida cu cat cei care ii cad victima nu isi dau seama ca ceva este in neregula decat atunci cand au ajuns deja la capatul resurselor. Este normal ca oboseala si stresul sa existe intr-o anumita masura. Dar cum stii ca ai trecut dincolo de limitele normale? Cand ajungi sa spui ca esti epuizat?

Ce este epuizarea totala?

Denumita si burnout, epuizarea totala este o stare de epuizare fizica si emotionala cauzata de stresul si oboseala de durata.

Printre semnele burnout-ului se numara:

frustrarea si senzatia ca nu mai faci fata;

disperarea si senzatia de inutilitate a oricarui efort;

disparitia motivatiei, a idealurilor si a scopurilor;

depersonalizarea;

lipsa energiei emotionale;

detasarea, retragerea in sine si izolarea;

senzatia ca esti prizonier;

senzatia ca esuezi in tot ceea ce faci;

iritabilitatea;

pesimismul;

tristetea;

cinismul si egoismul;

dureri de cap, de stomac, lipsa poftei de mancare, insomnie.

Daca epuizarea se manifesta ca iritabilitate, esti intotdeauna pus pe cearta si faci remarci jignitoare la adresa celor din jur. Daca ia forma depresiei, iti doresti sa dormi tot timpul si te simti prea obosit pentru a socializa. Burnout-ul ii determina pe multi dintre cei afectati sa caute evadarea in comportamente distructive cum ar fi consumul de alcool, medicamente in exces sau droguri, sau chiar shopping-ul obsesiv.

Cum ajungi sa fii epuizat?

Epuizarea nu se instaleaza brusc, ea este rezultatul stresului si oboselii de durata care pot avea diferite cauze. Iata cateva dintre acestea:

stabilirea unor obiective (profesionale si/sau personale) nerealiste;

asteptari prea mari ale celorlalti in privinta ta;

perfectionismul;

implicarea in prea multe activitati;

impunerea unor reguli in privinta muncii tale care implica constrangeri si pedepse irationale;

obligatia de a desfasura activitati care vin frecvent in conflict cu valorile tale personale;

plictiseala generata de o munca in care nimic nu se schimba sau care nu reprezinta o provocare pentru tine;

anticiparea cresterii volumului de munca;

pierderea autonomiei individuale in stabilirea programului;

pierderea respectului si increderii de care te bucurai din partea celorlalti pentru tinuta ta profesionala;

presiunea de a accepta mai multe riscuri sau de a creste calitatea muncii reducand costurile;

programul prelungit care te indeparteaza de familie si prieteni;

sarcinile de la serviciu care te obsedeaza in timpul liber;

imposibilitatea de a socializa cu colegii;

proasta comunicare;

absenta sau intarzierea feedback-ului pozitiv ;

senzatia ca esti constrans prin obligatiile financiare (credite, responsabilitati fata de familie etc.) sa nu parasesti un job in care te confrunti cu una dintre problemele de mai sus.

Cum eviti epuizarea?Cei care incep sa fie afectati de epuizare au tendinta sa blameze compania, colegii, familia sau prietenii pentru oboseala si stresul care ii macina. Cu toate acestea, singura persoana care poate si are responsabilitatea impiedicarii procesulului de instalare a epuizarii este chiar cel in cauza. Ce pot face oamenii care se afla intr-o astfel de situatie?

1. Clarificarea atributiilorCere managerului tau o clarificare a atributiilor tale. Este posibil sa descoperiti impreuna ca esti incarcat cu prea multe responsabilitati iar o parte dintre acestea pot fi delegate altor persoane.

2. Transferul pe o alta pozitieDaca mediul in care lucrezi genereaza prea mult stres, poti solicita transferul in alta echipa sau in alt departament.

3. Schimbarea atributiilorIn cazul in care epuizarea este generata de faptul ca munca ta a devenit monotona, poti solicita adaugarea unor noi atributii care sa reprezinte o provocare pentru tine.

4. Pregatirea profesionalaUnele dintre temerile legate de capacitatea de a face fata sarcinilor se pot rezolva prin urmarea unor training-uri care sa te ajute sa devii mai eficient. Noi tehnici, modele sau tipuri de organizare te pot ajuta sa reduci timpul de indeplinire a sarcinilor, sa diminuezi riscul de a gresi, sa castigi mai multa incredere in fortele proprii etc.

5. Acceptarea propriilor limiteNimeni nu este perfect. Este uman sa gresesti din cand in cand. In plus, este normal sa nu poti face totul singur: timpul, cunostintele si abilitatile tale sunt limitate. Dezvolta-ti abilitatea de a identifica lucrurile care te depasesc.

6. Acorda mai multa incredere celor din jurProbabil ca nimeni nu va indeplini anumite sarcini mai bine decat tine dar, acesta nu este un motiv sa nu-i lasi pe ceilalti sa invete sa faca anumite lucruri. Acorda oamenilor mai multa incredere si nu mai verifica pana in cele mai mici amanunte modul in care isi indeplinesc sarcinile.

7. Renunta la atitudinea protectoare fata de cei din jurOamenii pe care ii conduci si/sau colegii noi trebuie sa invete sa se descurce si singuri in situatii dificile. Nu ii ajuti cu nimic daca muncesti in locul lor: in felul acesta nu vor reusi niciodata sa faca fata problemelor. In plus, volumul tau de munca nu se va diminua, ci va creste. Invata-i pe ceilalti ce si cum trebuie sa faca iar apoi sprijina-i din cand in cand cu sfaturi.

8. Invata sa delegiAcordand mai multe incredere celorlalti, renuntand la atitudinea protectoare fata de ei si acceptand faptul ca nu poti face singur totul, vei fi mai putin ezitant in a delega. In felul acesta, programul tau de lucru ar putea reintra in limitele normale.

9. Invata sa spui "Nu"Nu toate cererile colegilor sau ale clientilor sunt justificate. In plus, timpul si resursele tale sunt limitate. Astfel, nu este nevoie si nu poti sa faci tot ce ti se cere. Te temi ca vei infuria cealalta persoana sau ca o vei dezamagi? Nu trebuie sa iti faci griji, gaseste un mod diplomatic de a refuza.

10. Imbunatatirea relatiilor cu colegiiLuati masa de pranz impreuna, beti cafeaua impreuna la sosire, dicutati depre hobby-uri sau filmele vizionate in ultima vreme etc. O relatie mai buna cu colegii te ajuta sa gasesti sustinere morala in zilele dificile, sprijin pentru indeplinirea sarcinilor si intelegere pentru problemele de la locul de munca.

11. Imbunatatirea stilului de comunicareAi impresia ca nimeni nu iti intelege ideile, ca toti sunt impotriva proiectelor tale, ca nimeni nu vrea sa te ajute? Ai comunicat vreodata ideile si proiectele tale colegilor? Le-ai spus ca ai nevoie de ajutor? Nimeni nu-ti poate ghici nevoile si dorintele. Acordand mai multa atentie comunicarii si schimband modul in care interactionezi cu cei din jur este posibil sa descoperi ca sefii si colegii tai sunt oameni deschisi si intelegatori, dornici sa te sustina, atata timp cat sunt la curent cu nevoia ta de sprijin.

12. Inscrierea intr-o asociatie de profilIntr-o asociatie de profil poti gasi oamenii care au aceleasi probleme ca si tine. Acestia iti pot oferi solutii, sau sprijin emotional.

13. Acorda mai multa atentie relatiilor cu familia si prieteniiPetrecand mai mult timp cu oamenii care tin la tine te vei simti apreciat, te vei putea relaxa si nivelul de energie iti va creste. In plus, la stresul zilnic nu va mai contribui si sentimentul de vinovatie generat de faptul ca ii neglijezi pe cei dragi.

14. Schimbarea atitudinii fata de timpul liber, weekend-uri si vacanteSerile petrecute la birou, sambetele si duminicile in care lucrezi la oferte si rapoarte, concediile sacrificate pentru a mai castiga timp pentru sarcinile de serviciu nu sunt o idee buna. In felul acesta nu faci decat sa iti slabesti organismul lipsindu-l de odihna si sa te epuizezi intelectual si emotional. Eficienta ta va scadea. Profita de serile din timpul saptamanii, de weekend-uri si vacante pentru a te relaxa in compania familiei si a prietenilor.

15. Gaseste-ti un hobbyUn hobby iti poate da preocupare care sa te impiedice sa te gandesti la sarcinile de la birou in timpul liber. In plus, implicandu-te in ceva nou iti vei stimula creierul, vei castiga energie si o atitudine pozitiva.

16. Dezvolta-ti simtul umoruluiNu este simplu sa faci acest lucru, dar merita. Atunci cand te afli sub presiune si simti ca nu mai faci fata, o portie buna de ras reduce nivelul de hormoni care cauzeaza stresul, relaxeaza muschii si iti diminueaza perceptia oboselii sau a durerii.

In orice situatie stresanta, impartaseste-ti gandurile cu un coleg in care ai incredere. ?A face haz de necaz? este o capacitate care te poate ajuta sa eviti o cadere nervoasa.

17. Gandeste-te la tine insutiCand te-ai gandit ultima data la propria persoana ca la o resursa de pret care trebuie protejata? Care sunt dorintele tale? Ce te-ar face fericit? Care este cel mai important lucru din viata ta? Poate suna filosofic, dar raspunsurile la aceste intrebari te pot ajuta sa descoperi daca prin eforturile pe care le faci te afli pe calea cea buna sau trebuie sa schimbi ceva.

18. Diminueaza intensitatea vietii taleAi multe proiecte profesionale si personale si pe toate le traiesti la intensitate maxima. Nici nu este de mirare ca esti obosit si stresat. Identifica zonele in care se concentreaza cea mai mare tensiune si incearca sa o reduci. De asemenea, poate fi o idee buna sa nu iti mai asumi atatea atributii.

19. Gandeste pozitiv"Daca e marti ne merge prost!" "Mi-am uitat stiloul norocos, deci nu voi semna nici un contract azi." "Sigur clientul asta imi va respinge propunerea." "Nu-mi raspunde la telefon, deci nu-l intereseaza." Gandurile de acest gen nu te ajuta sa vinzi mai bine. Nu are rost sa te stresezi degeaba. A nu fi ingrijorat nu inseamna a nu-ti pasa de munca ta, ci doar a fi rational. Limiteaza-te la fapte, nu lasa superstitiile sa influenteze judecata si priveste partea plina a paharului.

20. Manaca sanatos, dormi suficient, fa miscareInfometarea, mancatul in exces, lipsa de somn si sedentarismul slabesc organismul si favorizeaza instalarea starii de epuizare. Sanatatea trupului influenteaza pozitiv activitatea intelectuala si contribuie la pastrarea unui nivel ridicat de energie si optimism.

Clientul furios

Clientul furios este probabil cosmarul oricarui om de vanzari. Nemultumiri exprimate pe un ton cel putin apasat, convorbiri telefonice interminabile, atitudini negative toate incing atmosfera in timp ce vanzatorul incearca sa-si pastreze calmul si sa faca fata stresului. Este suficient sa afli ca ai un client furios ca sa poti anticipa ce va urma.

Din nefericire, multi oameni, atunci cand au un client nemultumit sau chiar furios, aleg varianta cea mai mai nepotrivita de a reactiona?: evita sa se confrunte cu situatia. Mai rau chiar, multi spera ca prin amanare, castiga ceva. Efectele amanarii nu sunt insa intotdeauna cele sperate. Norocosii vor avea de a face cu un client care va decide ca situatia nu merita multa importanta si se va calma. Ceilalti insa se pot trezi cu un document oficial in unele cazuri chiar o reziliere a contractului sau scrisoare de la avocatul clientului care face referire la daune si penalizari.

Ei bine, multi isi spun ca in fond, e normal sa mai si pierzi clienti. Cu toate acestea, un client nemultumit poate face mult rau reputatiei unei companii. Oamenii au tendinta de a discuta mai ales despre aspectele negative din viata lor. Astfel, clientii multumiti rareori te recomanda sau te lauda din proprie initiativa, insa cei nemultumiti nu pierd nici o ocazie de a se plange de tine.

Este normal ca nimeni sa nu se arunce bucuros in gura lupului. Cu toate acestea, tinand cont de cele de mai sus, este mult mai util sa-ti iei inima in dinti si sa rezolvi rapid si eficient problema clientului furios decat sa lasi situatia sa se agraveze.

Iata cateva idei care te pot ajuta sa rezolvi situatia atunci cand te confrunti cu un client agresiv.

1. Recunoaste nemultumirea clientului.Cel mai enervant lucru atunci cand esti nemultumit este sa fii ignorat sau ca cealalta parte sa nu-ti ia in serios problema. Atunci cand telefoneaza furnizorului si acesta nu este de gasit sau cand este lasat sa astepte mult pana la preluarea apelului, clientul furios devine si mai furios. Cu cat discuti mai repede cu el si arati ca ai constientizat starea in care se afla, cu atat vei avea mai multe sanse de a dezamorsa conflictul si de a evita amplificarea lui.

2. Arata ca problema clientului te preocupa in mod real.Dovedeste-i clientului ca intelegi cat este de furios, recunoaste-i dreptul de a fi nervos in situatia data si arata ca iei problema in serios. Noteaza-ti toate detaliile problemei pe care ti le expune si, indiferent de cat de neimportante ti se par unele elemente, nu le neglija. Daca interlocutorul doreste sa verifice cu tine ca ai inteles problema, incearca sa descrii situatia cat mai aproape de modul in care el insusi a facut acest lucru fara a omite sau a minimaliza diverse aspecte.

3. Nu grabi clientul.Probabil ca, asemenea tuturor oamenilor din vanzari, ai un program incarcat si nu ai timp de discutii interminabile la telefon. Cu toate acestea, atunci cand ai un client nervos trebuie sa para ca ii poti dedica tot timpul tau. Fii rabdator si lasa-l sa spuna tot ce are de spus. Nu-l intrerupe si nu incerca sa-l faci sa taca. De multe ori este suficient sa fii un ascultator rabdator. Dupa ce isi va spune pasul clientul se va calma. In unele cazuri, chiar, clientul va intelege ca a amplificat problema reactionand disproportionat si se va simti prost pentru acest lucru fiind dispus sa accepte orice solutie ii oferi.

4. Fii calm.Majoritatea conflictelor iau proportii pentru ca nici una dintre parti nu este dispusa sa isi pastreze calmul atunci cand este atacata. Atunci cand sunt nervosi, oamenii spun lucruri pe care nu le cred cu adevarat. Nu te agata de aceste lucruri atunci cand conflictul este in desfasurare. Tine-le minte si, dupa ce situatia a fost rezolvata, investigheaza discret in ce masura ele chiar caracterizeaza opinia pe care clientul o are despre companie, produsele ei sau despre tine.

5. Pune intrebari.Scopul discutiei nu este cel de a-ti cere scuze ci este cel de a descoperi cel mai bun mod de a rezolva problema clientului. Incearca sa obtii informatii clare despre consecintele problemei cu care clientul se confrunta precum si detalii tehnice legate de aceasta. In plus, punand intrebari, dovedesti interes real fata de situatia creata precum si dorinta de a o rezolva.

6. Determina-ti clientul sa vorbeasca despre solutii.Acesta este unul dintre cele mai importante momente ale discutiei cu un client furios. Nu incerca insa sa ajungi in acest punct prea devreme. Clientul trebuie sa fie dispus sa reactioneze rational atunci cand discuta solutiile. Lasa-l sa treaca mai intai de etapa descarcarii nervilor si sa se linisteasca. Odata ce faza emotionala a fost depasita poti investiga solutiile la care se gandeste. Daca interlocutorul nu a ajuns in aceasta etapa amana discutia despre solutii.

7. Alege impreuna cu clientul tau o solutie.Dupa ce ai inteles exact care este problema, rolul tau este acela de a descoperi ce poti face pentru a diminua efectele negative ale acesteia asupra companiei clientului si a o rezolva. Fa propuneri concrete. Incepe cu solutia care ar putea aduce cea mai buna si mai rapida rezolvare. Nu intra acum in discutii referitoare la costuri si nu te angaja sa faci lucruri pe care nu le poti face. Daca nu te vei tine de promisiuni clientul va fi de doua ori mai nervos.

8. Stabileste cu clientul tau un program pentru rezolvarea problemei.Odata ce ati ales impreuna o solutie, este momentul sa stabilesti cu clientul tau un program pentru aplicarea solutiei. Foarte multi vanzatori sunt tentati sa accepte in aceasta situatie termene limita prea stranse. Nu te grabi! Asigura-te ca ai timp sa indeplinesti actiunile la care te angajezi. Daca solutia implica procese a caror desfasurare nu o cunosti foarte bine, discuta cu departamentul tehnic si asigura-te ca obtii suficient timp pentru ca ei sa-si poata face treaba bine.

9. Respecta programul stabilit.Toate sarcinile pe care le ai de indeplinit ca parte a programului de aplicare a solutiei trebuie sa devina o prioritate pentru tine. Ai obtinut o a doua sansa din partea clientului, asigura-te ca profiti de ea. Foloseste-ti puterea de convingere pentru a-i determina pe cei implicati in rezolvarea problemei sa faca din aceasta sarcina o prioritate.

Atunci cand trebuie sa iei o decizie in privinta modului de a reactiona fata de un client nemultumit, nu uita ca exista doua directii in care aceasta te poate conduce?:

1. pierderea clientului cu efecte negative asupra reputatiei companiei?;

2. rezolvarea situatiei si recastigarea increderii clientului cu efecte pozitive asupra imaginii companiei.

Daca alegi sa ignori problema, cel mai probabil este ca vei ajunge sa te confrunti cu efecte negative pe piata. Asumarea responsabilitatii pentru situatia aparuta si remedierea ei te vor ajuta insa sa eviti amplificarea conflictului si sa recastigi increderea clientului. Chiar daca nu este o optiune comoda pentru moment, este, cu siguranta, cea mai profitabila.

Proiect: EU

Castigarea unui client nou, fidelizarea clientilor mai vechi, educatia copiilor, organizarea vacantei, renovarea locuintei - cu totii avem proiecte. Ne stabilim obiective, facem planuri pentru atingerea lor, monitorizam progresele si evaluam ceea ce obtinem. Uneori ne multumeste rezultatul, alteori nu. In toata aceasta aglomeratie de scopuri si activitati, putini dintre noi isi aduc aminte ca principala resursa in atingerea propriilor obiective suntem noi insine.

Multi dintre oamenii de vanzari si-au facut evaluarea primului semestru si se gandesc deja la obiectivele pentru cea de-a doua parte a anului. Acum este momentul ca fiecare dintre noi sa analizeze resursa "EU" din proiectele sale si, de ce nu, sa o abordeze pe ea insasi ca pe un proiect.

De ce un proiect "EU"

1. Atunci cand alegem resursele pentru proiectele noastre, probabil ca prima intrebare pe care ne-o punem este: "Pentru a obtine rezultatul X, de ce am nevoie?". Daca vreti sa vizionati un film la calculator il deschideti cu editorul de texte? In nici un caz. Uneori, in proiectele noastre descoperim prea tarziu ca