curs master economia afacerilor

53
1 UNIVERSITATEA “ŞTEFAN CEL MARE” SUCEAVA FACULTATEA DE SŢIINTE ECONOMICE ŞI ADMINISTRAŢ IE PUBLICĂ ECONOMIA AFACERILOR Note de curs Suceava 2009

Upload: ionut-matei

Post on 23-Oct-2015

213 views

Category:

Documents


16 download

DESCRIPTION

Economia Afacerilor

TRANSCRIPT

Page 1: Curs Master Economia Afacerilor

1

UNIVERSITATEA “ŞTEFAN CEL MARE” SUCEAVA

FACULTATEA DE SŢIINTE ECONOMICE ŞI ADMINISTRAŢ IE PUBLICĂ

ECONOMIA AFACERILOR

Note de curs

Suceava 2009

Page 2: Curs Master Economia Afacerilor

2

CUPRINS

INTRODUCERE

1. FIRMA AGENT ECONOMIC CENTRAL AL ECONOMIEI DE PIATA

1.1. Notiunea de firma sau intreprindere si principalele sale caracteristici strategice;

1.2. Finalitatea intreprinderii;

1.3. Patru finalitati fundamentale ale intreprinderii;

1.4. Multiplele finalitati ale intreprinderii;

1.5. Intreprinderea celula economica de lupta;

I.6. Factorii interni de progres ai activitatii firmei;

1.7. Rolul gestiunii financiare la nivelul firmei;

2. INTRPRINZATORUL SI ACTIVITATILE ANTREPRENORIALE

2.1.Ce inseamna sa fii intreprinzator si in ce consta activitatea antreprenoriala;

2.2. Intreprinderea principala componenta a economiei;

2.3. Caracteristicile intreprinzatorului si talentul antreprenorial;

2.4. Rolurile si importanta intreprinzatorilor;

3. PIATA,OPORTUNITATEA ECONOMICA SI PLANUL DE AFACERI

3.1. Piata elementul determinant al initierii si derularii afacerii;

3.2. Ce este oportunitatea de afaceri si cum poate fi identificata;

3.3. Planul de afaceri instrumentul principal de pregatire si incepere a unei afaceri;

3.4. Inceperea afacerii si infiintarea firmei;

4. FUNCTIONAREA SI MANAGEMENTUL AFACERII

4.1.Managementul afacerii;

4.2. Profitului obiectiv esential al managementului afacerii;

4.3. Obtinerea si promovarea produselor si serviciilor;

4.4. Selectia si antrenarea personalului elemente determinante pentru succesul afacerii;

5. RISC SI REUSITA IN AFACERI

5.1. Riscurile in afaceri;

5.2. Modele de reusita in afaceri;

Page 3: Curs Master Economia Afacerilor

3

INTRODUCERE

Economia afacerilor este un domeniu al ştiinţelor economice şi într-un sens mai larg o

formă specială a ştiinţelor sociale şi culturale.

Economia afacerilor descrie func ţiunile firmei în cadrul economiei. Printre scopurile firmelor şi

funcţiunile manageriale, se află mai întâi de toate, organizarea optim ă a factorilor de produc ţie.

Principalele obiective ale cursului:

acumularea cunoştinţelor privind teoriile firmei.

dezvoltarea capacităţii de aplicare.

formarea capacităţii de stabilire a strategiilor si deciziilor firmei.

Abordări privind economia afacerilor

a) Economia generală a afacerilor

Economia generală a afacerilor cuprinde deciziile organizatorii, metodele de planificare şi

tehnicile de calcul utilizate în cadrul firmelor şi este orientată înspre funcţiuni şi înspre branşe în

general.

Economia generală a afacerilor trebuie să ofere o privire de ansamblu asupra economiei afacerilor

şi să prezinte conexiunile func ţionale şi pe cele din cadrul branşelor.

Scopul este de a încuraja gândirea şi deciziile în context multidisciplinar.

b) Economia specială a afacerilor

Economia specială a afacerilor sau instituţională se clasifică în funcţie de caracteristicile

diferitelor întreprinderi în:

Management industrial

Management bancar

Management comercial

Managementul asigurărilor

Management media

O altă abordare a economiei afacerilor :

Economia afacerilor la nivel microeconomic – la nivelul agentului economic

Economia afacerilor la nivel macroeconomic – la nivelul economiei naționale

O trasatura distincta a economiilor dezvoltate este reprezentata de rolul vital al firmer, in

special a întreprinderilor mici și mijlocii(IMM-uri), ca pilon central al cresterii economice.

Page 4: Curs Master Economia Afacerilor

4

Intreprinzatorii motivati, gata de a -si asuma riscuri, infiinteaza firme noi generatoare de locuri de

munca. In mod particular, progresul tehnologic rapid continua sa genereze noi afaceri si sa duca la

dezvoltarea celor existente, constituind un factor decisiv pentru adaptarea la noi oportunit ati pe

piata, dobandirea de noi cunostinte si cresterea productivitatii.

Conform unor statistici recente, intreprinderile mici si mijlocii (IMM) reprezinta peste

99% din numarul total al firmelor din Romania. Aportul lor la economia actuala este

semnificativa, intrucat ele influenteaza factori importanti cum ar fi: cresterea economica,

competitivitatea, schimbarile in structura economica si ocuparea fortei de munca.

Politica in domeniul intreprinderilor mici si mijlocii a devenit in Romania o parte

integranta a politicii de dezvoltare regionala, datorita rolului pe care il au acestea, acela de

“locomotive” pentru dezvoltarea economica de lunga durata, in crearea de locu ri de munca si

contributia lor semnificativa la diminuarea somajului. Daca se are in vedere faptul ca la inceputul

anilor ’90 intreprinderile mici si mijlocii erau aproape inexistente, se poate aprecia ca acestea au

avut o dinamica ascendenta. Dezvoltarea IMM-urilor a fost trenata insa de numerosi factori,

precum accesul dificil la surse de finantare pentru investitii pe termen mediu si lung si insuficinta

serviciilor de consiliere si asistenta pentru IMM -uri.

Page 5: Curs Master Economia Afacerilor

5

1. FIRMA AGENT ECONOMIC CENTRAL AL ECONOMIEI DE PIATA

1.1. Notiunea de firma sau intreprindere si principalele sale caracteristici strategice

Firma sau intreprinderea, in sensul cel mai general, este o forma de organizare umana

autonoma, dispunând de resurse materiale, umane si fi nanciare pe care le combina pe baza

unor criterii de optim in scopul producerii de bunuri si/sau servicii destinate a fi vândute pe

piata pentru a obtine un profit . Datorita naturii si specificitatii bunurilor si serviciilor produse,

intreprinderile apartin unor ramuri anumite de activitate. Firmele sunt agenti economici creati de

om si dotati cu o functie productiva specializata, obiectul sau scopul activitatii lor fiind obtinerea

de profit din vânzarea produselor sau serviciilor.

Firmele se organizeaza si isi desfasoara activitatea in diferite domenii: industrie, constructii,

agricultura, transporturi, telecomunicatii, comert, sectorul social cultural etc. Un rol hotarâtor

pentru avutia unei natiuni il au firmele producatoare de bunuri si servicii in sfer a productiei

materiale.

Intreprinderea intruneste o serie de caracteristici definitorii ce o diferentiaza de alti agenti

economici:

a)In primul rând ea este o unitate economica de productie si repartitie . Ca unitate de

productie, intreprinderea reprezint a un agent economic a carei functie principala este producerea

de bunuri si/sau servicii destinate a fi vândute pe piata pentru a satisface necesitatile

consumatorilor sub aspect cantitativ, calitativ si ca nivel de pret. In scopul indeplinirii acestei

functii intreprinderea poate avea in structura sa organizatorica diferite subunitati, ce nu sunt

intreprinderi, ci simple subunitati tehnice ale acesteia. intreprinderea detine puterea de decizie

economica ce se aplica la toate subunitatile sale.

In vederea realizarii productiei de bunuri si servicii intreprinderea are nevoie de factori de

productie (forta de munca, materii prime, energie, produse semifabricate, echipamente productive

s.a.) pe care ii procura de pe pietele din amonte. De asemenea, ea are nevo ie de informatii, resurse

financiare si brevete de fabricatie si comercializare pe care le achizitioneaza prin intermediul

pietelor situate in aval sau in amonte. Produsele si/sau serviciile realizate sunt desfacute pe pietele

din aval sau pe pietele de bunuri si servicii finale. Operatiunile de cumparare (achizitie), precum si

cele de vânzare (desfacere) efectuate de intreprindere pe cele doua categorii de piete au ca efect o

distribuire a veniturilor intre agentii economici.

Datorita acestui fapt firma ca unitate economica de productie este si un agent de repartitie a

veniturilor.

b) Firma este un agent economic de repartitie primara a veniturilor . Vânzându-si

Page 6: Curs Master Economia Afacerilor

6

productia pe pietele din aval, intreprinderea realizeaza valoarea creata prin activitatea de

transformare a materiilor prime si a produselor semifinite, cu ajutorul mijloacelor de munca, in

produse finite.

O mare parte a valorii adaugate creata este distribuita de intreprindere altor agenti

economici, constituind veniturile acestora. Principalele fluxuri banesti prin care se concretizeaza

repartitia primara a valorii adaugate creata de intreprindere sunt redate in figura 1.1.

Fig. 1.1 Valoare adaugate creata de intreprindere

Veniturile distribuite de intreprinderi constituie pentru beneficiarii lor venituri primare, ce

nu sunt definitive, intrucât ele vor suferi prelevari obligatorii si completari pe seama veniturilor

sociale.

c) Intreprinderea reprezinta o celula sociala intrucât in cadrul intreprinderii isi desfasoara

activitatea un numar determinat de salariati, ea este investita cu o functie sociala. Intreprinderea

indeplineste aceasta functie prin faptul ca este un factor de mobilitate si echilibru social, fiind un

grup uman dirijat, format din indivizi cu aspiratii când convergente, când divergente. Functia

sociala a firmei presupune satisfacerea unui anumit numar de nevoi resimtite de salariati cu ocazia

muncii lor in intreprindere, cum ar fi: nivelul de salarizare, stabilitatea locurilor de munca,

promovarea, formarea, imbunatatirea conditiilor de munca etc. Aceste nevoi, cel putin in

contextul actual, sunt intro continua evolutie, mergând de la simplu la complex, de la un nivel

inferior la un nivel superior.

d) Intreprinderea este un centru autonom de decizie economica . Firma are un rol

hotarâtor in economia de piata datorita faptului ca ea este centrul de decizie economica care

hotaraste asupra principalelor variabile ale activitatii, cum sunt: natura produselor, cantitatea si

Page 7: Curs Master Economia Afacerilor

7

calitatea lor, pretul acestor produse, cantitatea si felul resurselor utilizate, modul de combinare

productiva a factorilor de productie (resurse umane si resurse materiale) etc.

Deciziile luate de sistemul de management al firmei reprezint a alegeri (alternative)

economice referitoare la utilizarea resurselor sale limitate pentru a indeplini obiectivele stabilite

cu cea mai mare eficienta economica. La baza fundamentarii acestor decizii sta calculul economic

realizat de catre sistemul de ges tiune al firmei. Prin intermediul acestui calcul se realizeaza o

comparatie intre avantaje (efecte pozitive) si costuri (efort), adoptându se acea alternativa

(alegere) ce aduce cele mai multe efecte la o unitate de efort (cost) sau, invers, acea varianta

pentru care la o unitate de efect se cheltuieste cel mai putin.

Puterea de decizie a firmelor rezulta din autonomia functionala ce o au acestea in economia

de piata, conferindule libera dispozitie asupra patrimoniului, adica dreptul de care dispun

proprietarii asupra activelor productive si financiare necesare exploatarii lor.

1.2. Multiplele finalitati ale intreprinderii

In cadrul intreprinderii pot exista mai multe finalitati. Cu toate acestea este indispensabil sa

se aleaga o finalitate esentiala, ce sa serveasca drept criteriu operational de decizie. Se afirma

uneori ca aceasta finalitate fundamentala, care corespunde cel mai bine la mediul economic al

intreprinderii libere, este maximizarea valorii economice a firmei.

Finalitatile unei intreprinderi sunt determinate de contextul social politic existent la

momentul analizei: tipul de societate, regimul economic etc. In masura in care acest context

evolueaza, si finalitatea se modifica, schimbându si continutul si forta de exprimare.

In functie de mediul de referinta, finalitatile unei firme se pot imparti in doua categorii:

finalitati interne si finalitati externe. Fiecare dintre acestea se subdivide in alte doua categorii:

finalitati economice si finalitati sociale .

Finalitatile interne sunt acelea ce se exprima in interiorul intreprinderii cu prioritate de catre

manageri .

Finalitatile externe sunt acelea emise de mediul in care isi desfasoara activitatea

intreprinderea si in special de puterile publice (administratii publice, stat etc.) Final itatile interne

economice, asazise clasice, sunt considerate urmatoarele:

maximizarea profitului (P);

cresterea intreprinderii (C);

supravietuirea (S).

In acest caz justificarea maximizarii profitului (P) ca finalitate e conomica este demonstrata

Page 8: Curs Master Economia Afacerilor

8

prin urmatoarele argumente: necesitatea asigurarii independentei firmei pentru a putea continua sa

se dezvolte; pastrarea increderii personalului sau, a actionarilor sai, precum si a investitorilor

autohtoni si straini, ca si a statului.

Cresterea firmei (C) este motivata prin dorinta de a deveni puternica, ca urmare a unei

dimensiuni mai mari, prin necesitatea de a atinge “marimea critica” in cazul intreprinderilor foarte

mici si ineficiente, sau pur si simplu din vointa de a pro gresa.

In ceea ce priveste supravietuirea (S), aceasta este caracteristica, in general, intreprinderilor

mici si mijlocii, a caror conducatori nu doresc sa si asume riscuri, angajânduse in actiuni de

crestere sau de maximizare a profitului, ce comporta s i elemente de risc.

Finalitatile interne sociale sunt legate de satisfacerea unor cerinte de ordin social ale

salariatilor firmei si se refera, in principal, la doua laturi:

satisfacerea aspiratiilor personalului;

participarea la ameliorarea condi tiilor de viata ale acestora.

In legatura cu prima latura, intreprinderile din tarile cu o economie de piata avansata acorda

acesteia o importanta din ce in ce mai mare, intrucât resursele umane ale firmei sunt astazi in mod

unanim considerate ca un facto r principal de competitivitate.

Participarea la ameliorarea conditiilor de viata ale salariatilor este o finalitate cu caracter

general, care in anumite circumstante poate fi discutabila, dat fiind conflictele de munca pe

aceasta tema ce apar destul de frecvent.

Finalitatile externe sunt acele deziderate majore emise de componente ale mediului

intreprinderii, in special de catre organele puterilor publice.

Finalitatile externe cu caracter economic sunt urmatoarele:

producerea de bunuri si servicii ut ile;

asigurarea unui serviciu public;

realizarea obiectivelor programate.

Prima finalitate externa de natura economica producerea de bunuri si servicii utile are un

caracter obiectiv, putând fi acceptata de toate firmele intrucât ea nu reflecta interese particulare de

grup, care sa conduca la o diferentiere a optiunilor fundamentale legate de aceasta orientare.

Finalitatea externa economica, exprimata prin asigurarea unui serviciu public, este ceruta

intreprinderilor de catre guvernul tarii unde isi desfasoara activitatea firma, mai ales in situatiile

când anumite bunuri si servicii (nevoi) nu pot fi lasate la discretia pietei (de exemplu, extractia si

prelucrarea unor minereuri strategice, industria de armament etc).

Realizarea obiectivelor programate, ca finalitate externa cu caracter economic ce provine de

la componentele mediului, presupune ca firma sa se incadreze pe linia obiectivelor strategice de

dezvoltare a economiei nationale stabilite de catre puterea executiva a tarii, daca ea a acce ptat

Page 9: Curs Master Economia Afacerilor

9

acest comportament si ca urmare a acestei acceptari beneficiaza de o serie de facilitati economico -

financiare (credite cu o dobânda mai redusa, comenzi guvernamentale, avantaje pe linia

aprovizionarii etc.).

Finalitatile externe de natura sociala sun t acele deziderate ce depind cel mai mult de

evolutia mediului.

Cele mai importante sunt urmatoarele:

crearea de noi locuri de munca;

satisfacerea nevoilor consumatorilor;

adaptarea omului la munca, etc.

Toate finalitatile enuntate, atâ t cele interne, cât si cele externe, constituie niste intentii sau

dorinte foarte frumoase, meritând toate aprecierile. Dar, nu trebuie uitat faptul ca intr un regim

liberal intreprinderea nu supravietuieste sau nu se poate dezvolta daca nu realizeaza un p rofit

satisfacator. In cazul când aceasta finalitate nu este realizata, exista putine sanse ca celelalte

finalitati sa se indeplineasca. Ca urmare, se poate spune ca profitul este in mare masura finalitatea

suprema care conditioneaza realizarea tuturor cel orlalte finalitati.

1.3. Factorii interni de progres ai activitatii firmei

In scopul realizarii finalitatilor sale, intreprinderea dispune de următoarele categorii

fundamentale de factori: financiari (investitiile si trezoreria), umani (conducerea, cadr ele de

specialisti si lucratorii), cercetarea fundamentala, studiile sau cercetarile aplicative (cercetari de

dezvoltare si de fabricatie), aprovizionarile, productia si factorii comerciali.

Acesti factori sunt de fapt domenii de activitate sau de actiune ale intreprinderii si ei

trebuiesc sincronizati sub aspect calitativ, cantitativ si organizatoric . Lipsa sau dezvoltarea

insuficienta a unui asemenea domeniu sau a unui asemenea factor poate avea consecinte negative

asupra celor patru laturi ale finalitat ii intreprinderii: profitul, securitatea, dezvoltarea si

responsabilitatile sociale.

Strategia si politica firmei trebuie sa asigure o armonizare logica intre toti acesti factori,

determinând echilibrul manifestarii lor.

1. Factorii financiari. In economia de piata acesti factori au un rol decisiv in derularea

activitatii economice. Sunt evidentiati ca factori financiari cu caracter reprezentativ urmatorii:

investitiile;

trezoreria.

In categoria investitiilor sunt incadrate achizitiile de terenur i si cladiri, de masini si utilaje

necesare fabricatiei, precum si toate formele de investitii umane sau imateriale, studiile,

Page 10: Curs Master Economia Afacerilor

10

cercetarea fundamentala, cercetarea aplicata, crearea de prototipuri s.a.

Cu toate ca au un rol esential, investitiile in legatu ra cu fabricatia nu reprezinta totul in

cadrul unei firme. Se impune cu necesitate de a se investi sume considerabile in distributie, pentru

a crea noi circuite de vânzare sau a le moderniza si dezvolta pe cele existente, noi sucursale si

depozite, dezvoltarea mijloacelor de transport s.a.

In afara de aceasta, pentru a vinde, este necesar sa se informeze clientii potentiali si ca

urmare firma trebuie sa faca investitii in scopul promovarii vâ nzarilor. Toate aceste sume

avansate sub denumirea de investitii se concretizeaza in gestiunea curenta la capitolul cheltuieli.

Trezoreria se refera la ansamblul operatiilor financiare si banesti pe care le face firma

pentru procurarea mijloacelor banesti carei sunt necesare, precum si pentru cheltuirea acestor

mijloace. Acest factor de natura financiara sta la baza asigurarii altor doua caracteristici ale firmei,

lichiditatea si solvabilitatea.

Lichiditatea generala a unei firme (LG) arata posibilitatea de plata a acesteia pe termen

scurt, adica masura in care datoriile pe termen scurt sunt acoperite de activele pe termen scurt intr -

o perioada determinata de scadenta a datoriilor.

Solvabilitatea unei firme este definita de raportul dintre capitalurile p roprii si datoriile

totale ale acesteia. Cu cât acest raport este mai mare, cu atât solvabilitatea firmei este mai mare si

ca urmare ea isi va putea procura mai usor creditele necesare.

2. Factorii de natura umana . Oamenii sunt cei mai importanti factori de care dispune

firma, intrucât ei pun in miscare toti ceilalti factori, precum si firma ca sistem in ansamblul sau.

Asa dupa cum sa precizat, in categoria factorilor umani se incadreaza: conducerea firmei

(managementul), cadrele de specialisti, patronul, lucratorii.

Cu aceleasi mijloace si aceiasi oameni, conducerea generala a firmei va obtine rezultate

complet diferite, in functie de gradul de coeziune pe care il va crea in cadrul personalului

intreprinderii.

Conducerea firmei dispune de o intreaga gama de mijloace pentru a fi ascultata, inteleasa si

urmata, cum sunt: diferitele categorii de tratamente (discutii, negocieri, etc), gratificatii, avansari,

comportamentul cu oamenii etc.

3. Factorii legati de cercetarea fundamentala. Cercetarea fundamentala este unul din cei

mai reprezentativi factori care asigura competitivitatea si perenitatea intreprinderii, astazi ne mai

fiind contestata de nimeni. In lipsa resurselor necesare efectuarii acesteia, firma nu si va putea

construi ea insasi un viitor tehnologic, trebuind sa plateasca altora sume considerabile pentru a

putea utiliza rezultatele cercetarilor lor. Daca aceste resurse financiare nu pot fi asigurate din

activitatea proprie si nici din imprumuturi, atunci firma este condamnata la stagnare, iar mai

devreme sau mai târziu va da faliment.

Page 11: Curs Master Economia Afacerilor

11

4. Studiile legate de activitatea de cercetare si dezvoltare si de cea de fabricatie.

Rezultatele cercetarii fundamentale trebuiesc valorificate sub forma de noi produse si/s au servicii,

cât mai repede cu putinta, spre a avea intâietate in domeniul respectiv de activitate. Pe baza noilor

cercetari trebuie sa se produca in mod eficient si la inalti parametri calitativi. Daca este vorba de o

productie de masa, aceasta necesita s tudii minutioase de fabricatie, care se pot intinde pe o

perioada lunga de timp si comporta mari cheltuieli.

Pentru a realiza un anumit bun sau serviciu intervine problema alegerii materialelor si

metodelor de fabricatie. Aceasta alegere se poate face in mod corespunzator numai pe baza

efectuarii unor studii asupra costurilor unitare de productie, utilizând metoda analizei valorii. Spre

exemplu, un litru de bautura racoritoare poate fi livrat intr o butelie de sticla, intrun bidon de masa

plastica sau alt ambalaj. Alegerea materialelor va determina fixarea tehnologiei de fabricatie si a

masinilor corespunzatoare.

Pe de alta parte, livrarea unor piese si subansamble separate pentru diverse masini si utilaje

cere o organizare ridicata a atelierelor, aproviz ionarilor, liniilor de montaj, punctelor de control

intermediar si a celui final, precum si a manipularilor.

Rezolvarea tuturor acestor probleme economice si tehnologice nu poate fi infaptuita prin

decizii adhoc, ci numai pe baza unor studii si cercetari minutioase si riguros fundamentate, care sa

indice solutia optima. Din aceste motive studiile de cercetare si dezvoltare, precum si cele de

fabricatie reprezinta un factor dinamic ce pune in miscare intreprinderea, proiectând o pe orbita

progresului si eficientei.

Un alt aspect ce trebuie mentionat este faptul ca in elaborarea acestor studii oamenii dau

dovada de o deosebita ingeniozitate, ce o pun fara incetare in opera, cu conditia sa aiba prilejul.

Datorita acestui fapt imaginatia creatoare conduce la inovatia aplicata, având un rol fundamental

in mentinerea si ridicarea competitivitatii firmei.

5. Factorii de progres legati de aprovizionare. Aprovizionarea cu materii prime si

materiale are un rol decisiv asupra bunei desfasurari a activitatii firmei. Atunci când in costul de

productie al produsului finit costul achizitiilor (aprovizionarile) reprezinta o parte importanta, pe

primul plan al preocuparilor gestiunii resurselor materiale vor sta costurile legate de materiile

prime si materialele auxiliare, iar costurile de fabricatie se vor situa pe planul al doilea.

O regula esentiala pe linia cresterii profitului firmei (considerata de unii specialisti chiar

prima regula fundamentala a profitului) consta intotdeauna in a sti sa cumperi (sa achizitionezi) .

Sub acest aspect rolul serviciului de aprovizionare si cumparare este fundamental, reprezentând

un factor care poate sa determine o reducere substantiala a costului produsului. Cumparatorul abil,

cu experienta si un ridicat nivel profesional, va negocia cu inteligenta preturile materialelor,

putânduse obtine pe aceasta cale o reducere sensibila a costului produsului. Pentru a obtine o

Page 12: Curs Master Economia Afacerilor

12

reducere tot atât de importanta a costurilor pe calea eforturilor interne, vor fi necesare investitii

mari in tehnologie, materiale si masini, fara a avea certitudinea realizarii efectului scontat.

6. Factorii de progres legati de productie . Acesti factori stau la baza desfasurarii normale

a productiei si ei tin de gestiunea productiei si a resurselor umane, referindu se, printre altele la:

prepararea stiintifica a muncii, studiul timpilor si miscarilor, programarea, lansarea, urmarirea si

ordonantarea productiei, intretinerea si repararea utilajelor s.a. Misiunea lor este de a reduce

dificultatile productiei si a asigura re usita executiei.

Atelierul este locul unde se duce lupta pentru realizarea productiei in confruntare cu

dificultatile de diferite feluri: materiale necorespunzatoare, masini dereglate si uzate, forta de

munca slab calificata, tolerantele prevazute nu sunt respectate, timpii normati sunt diferiti de

timpii efectivi realizati etc.

Desi pentru unii productia nu este totdeauna primul factor intern de progres al intreprinderii,

ea ramâne totusi esentiala pentru a realiza finalitatile firmei: profit, securitate , dezvoltare si

responsabilitati sociale.

7. Factorii de progres de natura comerciala. In conditiile mediului economic intern si

international actual al intreprinderii, acesti factori au un rol hotarâtor pentru profitul, securitatea si

dezvoltarea firmei. Datorita puternicei concurente de pe pietele interne si externe, factorii

comerciali ai firmei trebuie sa fie deosebit de puternica si elastica pentru a raspunde eficace la

atacurile adversarilor si a putea ataca la rândul nostru atunci când necesitatile impun acest lucru.

Componentele activitatii comerciale sunt: activitatea de marketing, publicitatea, reclama, studiul

comportamentului consumatorului, calitatea si pretul produsului s.a. Folosirea judicioasa a

acestor arme va asigura promovarea vânzarilor si deci succesul in afaceri al firmei.

1.4. Rolul gestiunii financiare la nivelul firmei

Obiectivul fundamental al companiei îl reprezintă maximizarea valorii intreprinderii,

respectiv cresterea averii proprietarilor sai (maximizarea averii actionarilor pentru societatile pe

actiuni si maximizarea cursului titlurilor pentru societatile cotate de bursa). Rolul gestiunii

financiare este de a stapâni totalitatea mijloacelor si instrumentelor de atingere a acestui

obiectiv bine precizat. Maximizarea valorii si a averii apare ca un element integrator al finantelor

moderne. insusirea de „modern” este atribuita sensului privat al finantelor, aceasta pentru ca

cercetarile stiintifice privind continutul finantelor private sunt relativ recente.

Maximizarea valorii presupune trei implicatii majore care definesc mai clar si rolul gestiunii

financiare :

1) angajarea patrimoniului in proiecte de investiti i care il valorifica la o rentabilitate

Page 13: Curs Master Economia Afacerilor

13

sperata superioara. Sub acest aspect, gestiunea financiara trebuie sa asigure calitatea si nivelul

performantelor ce trebuie realizate de intreprindere in diferitele proiecte si activitati;

2) maximizarea valorii implica protectia si conservarea sa . Astfel, gestiunea financiara

are rolul de a evita disiparea patrimoniului cu ocazia unui faliment si sa asigure mentinerea

solvabilitatii sau a echilibrului financiar al intreprinderii;

3) intreprinderea fiind expusa ris curilor multiple legate de instabilitatea mediului sau

financiar, gestiunii financiare ii revine sarcina de a pune in aplicare instrumentele de acoperire

corespunzatoare pentru asigurarea protectiei adecvate contra acestor riscuri .

Gestiunea financiara urmareste in primul rând, maximizarea valorii intreprinderii .

Dar aceasta valoare nu poate fi apreciata doar in raport cu patrimoniul net (activ total datorii

totale) sau bogatia prezenta acumulata de intreprindere (valoarea patrimoniala: Vp) ci, in egala

masura, trebuie analizata in raport cu proiectele si activitatile viitoare in care patrimoniul este si va

fi angajat (valoarea financiara: Vf). De aceea, trebuie avute in vedere rezultatele asteptate in viitor,

ca urmare a valorificarii patrimoniului acumul at. Drept urmare, valoarea este o valoare anticipata

care corespunde valorii actuale pe care o putem atasa veniturilor viitoare scontate, asteptate a se

realiza de catre intreprinderea respectiva. Aceasta este ratiunea pentru care valoarea este

inseparabila de calitatea proiectelor in care patrimoniul este angajat.

2. INTRPRINZATORUL SI ACTIVITATILE ANTREPRENORIALE

2.1. Ce inseamna sa fii intreprinzator si in ce consta activitatea antreprenoriala

Fara nici o indoiala, intreprinzatorul reprezinta, prin c ontinutul muncii, pozitia sociala si

veniturile obtinute, una dintre ocupatiile cele mai tentante pentru un tânar. De altfel, in tarile

dezvoltate intre 10% si 20% dintre persoanele care muncesc sunt intreprinzatori. Spre exemplu, in

SUA sunt peste 31 de milioane, in timp ce in România, circa 350.000.

Howard Stevenson, un „guru” al fenomenului antreprenorial contemporan, de la faimoasa

universitate Harvard din SUA, defineste intreprinzatorul intr o maniera mai concreta si sintetica:

cel caresi asuma riscuri referitoare la banii investiti, creditele contractate,

linistea si siguranta familiei, prestigiul sau etc.;

fondator de firme sau de noi activitati in cadrul acestora;

inovator, in sensul crearii de noi produse, piete, servicii sau firme, sau al

modernizarii celor existente;

capitalist, intrucât detine capital pe care il foloseste pentru a obtine profituri,

dorind sa se imbogateasca;

Page 14: Curs Master Economia Afacerilor

14

flexibil moral si comportamental, deoarece activitatea de intreprinzator

implica adaptarea la diverse situatii prin schimbari tehnice, economice, umane

continue si, nu rareori, asumarea anumitor compromisuri cu salariatii cu care

lucreaza, cu clientii, furnizorii etc.

Pentru a intelege mai bine ce inseamna un intreprinzator, prin comparatii cu alte ocupatii

majore, apelam la abordarea profesorului canadian Jean Marie Toulouse. Specific lui este o

analiza din trei puncte de vedere, dupa cum se poate vedea si in figura 2. 1. Analiza focalizata pe

trei caracteristici de baza ale activitatii umane sistemul de valori, gradul de implicare si natura

actiunilor a dus la delimitarea a opt tipuri de activitati, carora le corespund tot atâtea categorii de

ocupatii implicate in init ierea, pregatirea, derularea si finalizarea schimbarilor majore in societate.

In tabelul 2.1 sunt prezentate sintetic caracteristicile celor opt tipuri de agenti ai schimbarii.

Tipurile de agenti ai schimbarii

Tabelul 2.1

Nr.

crt.

Tipul de agent al

schimbariiCategoria de valori

Intensitatea

risculuiNatura actiunii

1 Intreprinzator Individualista Mare Dezvoltare

2 Cercetator Individualista Mica Dezvoltare

3 Investitor Individualista Mare Functionare

4 Specialist Individualista Mica Functionare

5 Profet Colectivista Mare Dezvoltare

6 Activist Colectivista Mica Dezvoltare

7 Manager Colectivista Mare Functionare

8 Functionar Colectivista Mica Functionare

Prin prisma acestei abordari triaxiale, intreprinzatorul se caracterizeaza astfel:

a) din punct de vedere sociologic, al valorilor, printrun puternic individualism, acordâ nd o

atentie prioritara autonomiei si libertatii de decizie. Raportat la normele care predomina in

societate, intreprinzatorul este considerat o persoana „aparte”, nu rareori „intrând” in conflict cu

aceasta;

b) din punct de vedere psihologic, al implicarii, intreprinzatorul isi asuma riscuri ridicate

referitoare la cariera sa, la familie, la propria imagine si, fireste, la bani. Intreprinzatorul isi asuma

riscuri majore, de regula „calculate”, deoarece crede cu putere ca poseda capacitatea de a le

influenta si ca are forta de asi dirija propriul destin;

Page 15: Curs Master Economia Afacerilor

15

c) din punct de vedere operational, intreprinzatorului ii este proprie o ridicata capacitate

de a actiona, asociata cel mai adesea cu o abordare creativa, inovatoare, ce urmareste valorificarea

unei oportunitati de afacere. Intreprinzatorul face parte din categoria asa numitilor realizatori.

Intreprinzatorul deruleaza activitati antreprenoriale. Activitatea antreprenoriala consta

sintetic in identificarea si valorificarea unei oportunitati economice de c atre un

intreprinzator, in vederea obtinerii de profit.

2.2.Intreprinderea principala componenta a economiei

Rezultatul initiativei intreprinzatorului este intreprinderea, in cadrul careia se desfasoara

activitatea sa antreprenoriala. Mai concis, intreprinderea este o organizatie alcatuita din una sau

mai multe persoane care desfasoara activitati, utilizând de regula mijloace economice in vederea

obtinerii de profit.

Pentru a infiinta o intreprindere este nevoie de patru categorii de r esurse:

umane, reprezentate de persoanele care muncesc in firma ca executanti, manageri si

intreprinzator;

tehnicomateriale, alcatuite din cladiri, utilaje, computere, mijloace de transport, materii

prime, combustibili, energie, apa etc., folosite in cadrul sau;

informationale constituite din sisteme de codificare, documentatii tehnice, economice,

programe de calculator, standarde de calitate etc. necesare derularii activitatilor;

financiare sumele de bani alocate pentru infiintarea, functionarea si dezvoltarea afacerii.

Prin utilizarea acestor resurse in cadrul firmei se desfasoara procese de munca diverse,

care, in functie de natura lor si de scopurile specifice urmarite, se delimiteaza in grupe de activitati

sau functiuni. De retinut ca dimensiunea si continutul functiunilor si activitatilor variaza de la o

firma la alta in functie de dimensiune, profil, viziunea intreprinzatorului etc. In firmele mici, unele

dintre activitati cum ar fi cele de conceptie tehnica sau de formare a personalului pot sa dispara.

In cadrul fiecarei firme exista si functioneaza concomitent patru sisteme:

sistemul tehnic, format din ansamblul utilajelor, echipamentelor, tehnologiilor,

materiilor prime din firma, in strânsa lor inte rdependenta, prin care se creeaza

produsele si serviciile cerute de piata;

sistemul uman, alcatuit din totalitatea persoanelor din cadrul organizatiei si din

relatiile care se stabilesc intre ele, care desfasoara procesele de munca ce pun in

miscare celelalte sisteme;

sistemul economic, constituit din totalitatea veniturilor, fluxurilor banesti si

Page 16: Curs Master Economia Afacerilor

16

cheltuielilor, prin care se asigura suportul financiar pentru celelalte sisteme din

firma si producerea de profit;

sistemul managerial , format din ansamblul elementelor cu caracter decizional,

organizatoric, informational, motivational etc. din cadrul organizatiei, prin care se

exercita procese si relatii de management in vederea obtinerii unei eficacitati si

eficiente cât mai mari.

Referitor la aceste sisteme, se impun urmatoarele precizari: fiecare sistem are roluri bine

definite si o pronuntata specificitate, aflându se in strânsa interdependenta cu celelalte sisteme;

sistemul managerial in cadrul caruia intreprinzatorul are o in fluenta majora exercita un rol

integrator, cu influenta hotarâtoare asupra functionarii si performantelor afacerii.

Firmele sunt deosebit de variate si complexe. In functie de marime si mod de reglementa re

juridica, firmele se clasifica in mai multe categorii : microintreprinderi, intreprinderi mici si

mijlocii, intreprinderi mari

In ultimul deceniu, in tarile dezvoltate s a conturat un nou tip de organizatie intreprinderea

bazata pe cunostinte. Caracteristi c ei este faptul ca resursa principala o reprezinta cunostintele,

adica acele informatii ce sunt pragmatice, prin a caror utilizare se genereaza valoare economica.

Firmele moderne de informatica, telecomunicatii, biotehnologie etc. fac parte din aceasta

categorie.

Cea mai cunoscuta intreprindere bazata pe cunostinte din lume este Microsoft, condusa de

legendarul Bill Gates, care, desi poseda cladire, calculatoare, echipamente in valoare de câteva

zeci de miliarde de dolari, este cotata la bursa din New Yo rk de peste patru ori mai mult.

In continuare, numarul intreprinderilor bazate pe cunostinte se va multiplica rapid, ele

constituind componenta de baza a noului tip de economie economia bazata pe cunostinte.

Cunoasterea categoriilor de intreprinderi incl use in tabel este deosebit de importanta,intrucât

infiintarea si functionarea lor, precum si responsabilitatile intreprinzatorului difera intr o masura

apreciabila de la un tip de intreprindere la altul, asa cum va rezulta si din elementele care trebuie

prezentate pe parcursul manualului. De retinut, ca peste 90% dintre intreprinzatori atât din

România, cât si din alte tari infiinteaza microintreprinderi care au regim juridic de societate cu

raspundere limitata (SRL). Aceasta situatie se explica prin faptu l ca resursele si dificultatile

constituirii si functionarii lor sunt mai reduse, ca si riscurile asumate de intreprinzator.

Intreprinderea este cea mai importanta componenta a economiei si societatii. Intreprinderile si

intreprinzatorii care le infiinteaza si le dezvolta reprezinta principala bogatie a unei natiuni. Tarile

care au intreprinderi numeroase si intreprinzatori multi si competitivi cum sunt SUA sau Japonia -

sunt si cele mai bogate si mai puternice.

Page 17: Curs Master Economia Afacerilor

17

2.3.Caracteristicile intreprinzatorului si talentul antreprenorial

Intreprinzatorii ca si ceilalti oameni de altfel sunt deosebit de diversi din multiple puncte

de vedere. In tabelul urmator prezentam o sinteza a celor m ai frecvente caracteristici ale

intreprinzatorilor si a suportului psiholog ic pe care acestea se fundamenteaza.

Sinteza caracteristicilor cel mai frecvent atribuite intreprinzatorilor

Tabelul 2.3

Nr.

crt.Caracteristici comportamentale Suport psihologic

1 Inovatori Nevoia de a realiza

2 Lideri Constiinta de sine

3 Inclinati spre asumarea de riscuri

moderate

Increderea in sine

4 Independenti Implicare pe termen lung

5 Creatori Toleranta fata de ambiguitate si incertitudine

6 Energici Plini de initiativa

7 Tenaci Disponibilitate pentru invatare si actiune

8 Originali Disponibilitate pentru combinarea resurselor

9 Optimisti Incredere in viitor si in sine

10 Centrati pe rezultate Spirit ofensiv, agresivitate constructiva

11 Flexibili Tendinta de a avea incredere in oameni

12 Materialisti Banii sunt criteriul de masurare a performantelor

O abordare sensibil diferita, dar foarte semnificativa, de mare succes si pragmatica a

caracteristicilor intreprinzatorului de succes apartine chiar unui intreprinzator, elvetianul

Kambley, care lea prezentat astfel:

sa aiba puterea sa lupte sa schimbe ceea ce se poate schimba;

sa posede rabdarea de a suporta ceea ce nu poate schimba;

sa aiba suficienta intelepciune pentru a sti când sa lupte sa schimbe si când sa aiba

rabdarea de a suporta cele ce nu pot fi schimbate.

Page 18: Curs Master Economia Afacerilor

18

Capacitatea de a negocia a intreprinzatorilor reprezinta fundamentul multora dintre

caracteristicile prezentate mai sus. Prin negociere intelegem procesul prin care o persoana

incearca prin discutii, folosind argumente logice sau sentimentale, sa influente ze o alta persoana

pentru a realiza un anumit lucru. Intreprinzatorul foloseste negocierea in relatiile cu asociatii,

salariatii, clientii, furnizorii, banca etc, prin intermediul sau stabilind niveluri de salarii, preturi,

comisioane, dobânzi etc.

Negocierea moderna, eficace, se bazeaza pe principiul „fiecare parte câstiga”, si nu pe

principiul clasic „unul câstiga si altul pierde”. Arta negocierii consta in a nu ceda nimic fara a

obtine ceva in schimb.

Orice negociere trebuie foarte bine pregatita in pr ealabil. Inainte de a intra la negociere,

intreprinzatorul trebuie sa stabileasca precis obiectivele urmarite, nivelul minim (pretul de

vânzare, calitatea de materie prima cumparata sub care se poate cobori) sau maxim (salarii,

comisioane, dobânzi etc.) pe care nul poate depasi, precum si tactica de utilizat, in functie de

caracteristicile persoanelor cu care negociaza si de conditiile economice, tehnice, juridice

implicate.

Unii specialisti au identificat si trasaturi definitorii ale „nonintreprinzatorilor”: credinta

ca nimeni nu le poate face ceva (invulnerabilitate), superioritate fata de alte persoane, razvratire

impotriva autoritatilor, impulsivitate, preocuparea excesiva pentru a face lucruri perfecte,

necooperarea cu altii, asumarea de riscuri exce sive, egoism si prea plin de sine. Fireste, cine

poseda aceste caracteristici nu poate fi un intreprinzator de succes.

In concluzie, intreprinzatorul de succes trebuie sa posede talentul de intreprinzator,

care este o rezultanta a caracteristicilor enunta te si care ii confera posesorului sau

capacitatea de a identifica si a valorifica oportunitatile de afaceri . Talentul de intreprinzator,

ca orice alt talent de cântaret, fotbalist sau pictor , se dezvolta si se amplifica prin pregatire si

munca. Deci, talentul de intreprinzator trebuie mai intâi identificat si apoi, prin eforturi

sistematice si bine directionate, trebuie dezvoltat. Precizam ca, potrivit specialistilor, desi circa o

treime din populatia unei tari poseda suficient talent de intreprinzator, pentru a initia si a dezvolta

afaceri performante, numai o parte si l valorifica.

2.4. Rolurile si importanta intreprinzatorilor

O imagine mai cuprinzatoare si mai realista a supra a ceea ce este un intreprinzator si

asupra pozitiei si influentei sale in economie si societate se obtine punctând principalele roluri pe

care le realizeaza .

Intreprinzatorul este un inventator, deoarece genereaza, singur si cu alte persoane, produ se

Page 19: Curs Master Economia Afacerilor

19

si servicii noi si modernizate, concepe si modernizeaza tehnologii, modalitati de comercializare a

produselor, abordari manageriale etc.

Concomitent, intreprinzatorul este investitor, intrucât in crearea si dezvoltarea afacerii

foloseste banii proprii si ai altor persoane sau organizatii, asumându si riscul de ai pierde partial

sau integral.

Rezultatul investitiilor intra total sau cel putin partial in proprietatea intreprinzatorului,

care trebuie sa o gestioneze si sa le protejeze, indeplinind deci s i rolul de proprietar.

Intreprinzatorul este si managerul afacerii. Functionarea afacerii si obtinerea de

performanta sunt rezultatul deciziilor si actiunilor de previziune, organizare, coordonare,

antrenare si controlevaluare pe care le exercita intrepr inzatorul.

Foarte adesea, intreprinzatorul realizeaza efectiv munca de executie de produse sau de

furnizare a serviciilor prin care se deruleaza afacerea, adica este si executant o parte mai mare sau

mai mica a zilei de munca.

De retinut ca indeplinirea fiecaruia dintre cele cinci roluri presupune calitati, cunostinte,

deprinderi si abilitati oarecum diferite. Posedarea acestora cel putin la un nivel minim este

obligatorie pentru ca intreprinzatorul sa fie eficace si sa obtina profit.

Prin rolurile exercitate, intreprinzatorii au o influenta majora asupra celorlalte persoane

din jurul lor, asupra comunitatii in care se afla afacerea.

Relatiile dintre intreprinzator si comunitatea in care se afla sunt deosebit de importante

pentru ambele parti. Resursele pe care le utilizeaza intreprinzatorul, incepând cu resursa umana

(angajatii), caile de transport, de comunicatii, inclusiv serviciile publice de apa, telefon, energie

sunt furnizate de si prin comunitatea locala. In afara comunitatii locale, afacerea nu poate

functiona. In acelasi timp insa, afacerile intreprinzatorilor au si o influenta vitala asupra

comunitatii, prin locurile de munca oferite, impozitele si taxele locale, produsele si serviciile

comercializate etc. Cu cât intro comunitate sunt mai multi intreprinzatori si mai multe afaceri, cu

atât si standardul de viata al locuitorilor si nivelul de dezvoltare economica si sociala sunt mai

ridicate.

Page 20: Curs Master Economia Afacerilor

20

3. PIATA,OPORTUNITATEA ECONOMICA SI PLANUL DE AFACERI

3.1. Piata elementul determinant al initierii si derularii afacerii

Pentru cei mai multi dintre noi, piata este locul unde cumperi si vinzi produse si servicii.

Din punctul de vedere al initierii si functionarii unei afaceri, piata reprezinta cumparatori pentru

produsele si serviciile pe care le vin zi sau intentionezi sa le vinzi. Fara cumparatori, nici o firma

nu poate supravietui. De aceea, oricine intentioneaza sa faca o afacere trebuie pentru produsul sau

serviciul avut in vedere sa identifice piata. Pasii necesari de parcurs in acest scop sunt urmatorii:

1) Definirea strategiei produs piata, adica ce va oferi afacerea respectiva pietei si cui se

va adresa. Aceasta, viziune trebuie sa fie cât mai simpla posibil. Spre exemplu, „ noi concepem,

fabricam si vindem haine pentru viitoarele mame care vor sa fie imbracate la moda”. S a precizat

astfel atât felul produselor care se fabrica confectii pentru femei insarcinate , cât si categoria de

clienti femei insarcinate care vor sa fie imbracate frumos, la moda. Strategia produs piata a firmei

trebuie sa descopere „nisa speciala” pe piata, adica acei clienti a caror cerere nu este inca

satisfacuta, sa se ocupe de ea in mod special, oferind produse care sa o satisfaca.

Stabilirea locului unde se afla piata avuta in vedere si a marimii sale. Pentru numeroase

afaceri, marimea pietei depinde de amplasarea afacerii. Spre exemplu, pentru un restaurant fast -

food, gen McDonald's, amplasarea pe o strada foarte circulata este esentiala. Cu cât p rin zona

respectiva trec zilnic, pe jos, mai multe persoane, cu atât se amplifica numarul de clienti potentiali.

Estimarea numarului acestora, deci a marimii pietei, este esentiala pentru dimensionarea, afacerii.

Concomitent trebuie avute in vedere si alte aspecte importante: daca este o piata care se modifica

rapid sau este stabila, daca vânzarile variaza sezonier, inregis trânduse diferente mari vara fata de

iarna etc.

2) Identificarea clientilor afacerii . Intrucât fara clienti nu exista afaceri, identi ficarea lor

este esentiala. Se recomanda sa se inceapa cu intocmirea unei liste cu clientii „probabili”.

Specialistii americani afirma ca, daca vrei sa lansezi un restaurant si inainte de aceasta nu ai pe

lista clientilor cel putin 20 de nume de persoane c are vor veni in mod precis la restaurant, atunci

nu are rost sa incepi afacerea. Dar numai aceasta nu este suficient. Este necesar sa i imparti pe

ceilalti clienti potentiali pe grupe sau „segmente” similare. Un segment de piata este constituit

dintro grupa de clienti cu caracteristici comune, care prefera si cumpara anumite produse sau

servicii cu aceleasi caracteristici (spre exemplu elevii de liceu, care sunt pasionati sa cumpere

casete si CDuri cu manele).

3) Caracterizarea pietei . Informatiile culese in fazele precedente se recomanda sa fie

sintetizate astfel incât sa permita fundamentarea deciziilor si actiunilor viitoare de abordare a

Page 21: Curs Master Economia Afacerilor

21

pietei.

Stabilirea modalitatilor concrete de abordare a pietei, adica a mixului de marketing,

cunoscut si sub denumirea de cei patru P produs, pret, plasare (distributie) si promovare.

Pentru produs trebuie stabilite si scoase in evidenta caracteristicile sale, cu precizarea

avantajelor specifice aduse clientilor. Spre exemplu, pen tru un automobil pot fi avute in vedere

elementele urmatoare:

Produsul automobil

O atentie majora trebuie acordata modurilor de prezentare si ambalare a produsului, care

au o influenta din ce in ce mai mare asupra cumparatorilor.

In stabilirea modalitatilor se au in vedere urmatorii factori: preferintele clientilor,

caracteristicile pietei pe care operam, prevederile legii si implicatiile financiare. Pentru micul

intreprinzator, modalitatile cel mai frecvent utilizate sunt magazinul sau atelierul propriu,

comercializarea cu amanuntul, organizarea de petreceri cu vânzare, comertul elect ronic si

vânzarea prin posta.

In intreaga activitate de abordare a pietei trebuie aplicata regula ABC, potrivit careia 80%

din vânzari provin, de regula, de la 20% dintre clienti si 20% dintre produse genereaza 80% din

vânzari. Asupra acestor produse si c lienti este necesar sa concentreze intreprinzatorii reclama,

distributia etc, deoarece ele genereaza cea mai mare parte a vânzarilor si profiturilor afacerii.

3.2. Oportunitatea ideii de afacere

Punctul de plecare a oricarei persoane in demar area unei afaceri il prezinta identificarea

unei oportunitati economice sau de afaceri. De aici decurge importanta capitala a oportunitatii de

afaceri pentru activitatile intreprenoriale. Aceasta explica de ce abordarea oportunitatii de afaceri

reprezinta un element esential pentru orice persoana care doreste sa inceapa o afacere.

Primul aspect major privitor la oportunitati se refera la definirea lor.

Oportunitatea de afaceri este o necesitate sau o cerere potentiala de un produs sau

Caracteristici Avantaje

Fotolii de piele Confort

Perne de aer Siguranta

Inchidere centralizata Securitate

Motor de 1400 CP Economie

Forma masinii Eleganta

Page 22: Curs Master Economia Afacerilor

22

serviciu intrun anumit context, a carei sesizare, identificare, luare in considerare si

satisfacere printrun proces economic de catre o persoana sau un gnip pot genera in viitor

profit.

Pentru tineri, ca si pentru celelalte persoane interesate sa devina intreprinzatori, es te utila

prezentarea principalelor surse ale oportunitatilor de afaceri, grupate in functie de natura lor;

Surse de oportunitati de afaceri

Practica economica de sute de ani a relevat ca exista anumite categorii de oportunitati de

afaceri care se intâlnesc cu o frecventa mare. Cunoasterea lor este instructiva, in special pentru

tineri si pentru persoanele interesate sa devina intreprinzatori, indiferent de vârsta. Prezentam in

continuare câteva:

1. O inventie proprie sau cumparata reprezinta o oportunitate de afaceri. Folosirea

unei inventii ca oportunitate de afaceri implica, in primul rând, constatarea existentei unei piete

suficiente pentru viitorul produs sau serviciu, urmata de evaluarea resurselor financiare necesare,

cunoasterea restrictiilor si limitelor implicate de construirea unei afaceri pe baza produsului

Page 23: Curs Master Economia Afacerilor

23

respectiv. Este important sa se constientizeze ca de la inventie pâna la pune rea la punct a unei

afaceri de succes este necesar sa se consume o mare cantitate de timp si energie, in special pentru

a atrage potentiali clienti care sa cumpere noul produs.

2. Desprinderea sau separarea unor elemente dintr un produs sau serviciu existent si

transformarea lor in obiectul unei noi afaceri de sine statatoare constituie o relativ frecventa

oportunitate de afaceri. Persoana care este organic implicata in producerea si comercializarea unui

produs constata ca anumite parti ale acestora se pot folosi sau vinde separat, in conditiile obtinerii

de profituri mai mari. De exemplu, o piesa sau un subansamblu tara o complexitate deosebita,

realizat de un producator de automobile, poate fi fabricat in mod separat, specializat, de catre o

alta firma, in conditii tehnice si economice superioare. Pentru un specialist care a lucrat in

domeniul respectiv si cunoaste principalele aspecte implicate, producerea si comercializarea

piesei sau subansamblului respectiv reprezinta o valoroasa oportunitate de afacer i.

3. Transformarea hobbyului intr-o afacere este o oportunitate de afaceri folosita din ce

in ce mai frecvent in tarile dezvoltate cu un standard de viata ridicat, unde o proportie apreciabila

a populatiei cultiva cotidian anumite hobby uri. Doua sunt elementele esentiale de luat in

considerare. Mai intâi examinarea si constatarea ca hobby ul respectiv are valoare economica, ca

exista o piata suficienta pentru el. Al doilea aspect se refera la faptul ca transformarea hobby ului

in afacere va antrena numeroase eforturi, va crea presiuni asupra persoanei in cauza,

diminuânduse satisfactiile generate de practicarea hobby ului numai pentru sine din perioada

anterioara.

4. Sesizarea existentei unui anumit client pentru un anumit produs . O astfel de

oportunitate apare atunci când o firma are nevoie de un anumit produs si nu exista inca un

producator. Este o oportunitate de afaceri deosebit de valoroasa, intrucât asigura rezolvarea

aspectului celui mai dificil in orice afacere certitudinea cumparatorului, a pietei. Problemele

principale de avut in vedere sunt: informarea privind capacitatea financiara a respectivului

cumparator de asi onora angajamentele si posedarea capacitatii de a l vinde. Un aspect major de

considerat este dependenta intrep rinzatorului de un singur client ce isi va impune pretul si

celelalte conditii de productie si cumparare. In plus, in perioade de criza economica, comenzile

sale pentru produsul sau serviciul fabricat de firma pot scadea substantial, punând in pericol

profitabilitatea si supravietuirea afacerii.

5. Descoperirea unei nise de piata , adica a unei grupe de persoane (segment) ce sunt

interesate si pot sa cumpere un produs sau serviciu cu anumite caracteristici care, in prezent, nu se

regasesc pe piata. Aceasta oportunitate este accesibila de obicei persoanelor care cunosc

aprofundat o anumita piata sau care au un spirit de observatie nativ deosebit de dezvoltat.

Identificarea nisei de piata sa dovedit a fi una dintre cele mai frecvente si de succes oportunitati de

Page 24: Curs Master Economia Afacerilor

24

afaceri. Principalul element de considerat este determinarea marimii si duratei nisei de piata

pentru a fi sigur ca poate sustine o afacere profitabila pe termen lung.

6. Dezvoltarea unei activitati realizate anterior in afara orelor de program . O

asemenea oportunitate prezinta foarte mari avantaje pentru potentialul intreprinzator: existenta

posibilitatii de a observa si de a cunoaste piata o perioada indelungata, cresterea treptata a

interesului si abilitatilor profesionale personale in domeniul resp ectiv, dezvoltarea graduala a

bazei de clienti pâna la nivelul la care asigura sustinerea unei afaceri proprii profitabile, suficiente

pentru o persoana care nu mai are alte venituri.

7. Sansa de a intâlni si de a recunoaste o oportunitate de afaceri viab ila. Acestui gen

de oportunitate ii datoreaza transformarea in intreprinzatori o proportie apreciabila a lor. De fapt,

asa cum se exprima un cunoscut specialist in domeniu, Howard Stevenson, in jurul nostru „ninge”

cu potentiale oportunitati de afaceri, de pinde insa de capacitatea noastra de a le identifica si a le

valorifica. Aceasta face parte din talentul intreprenorial pe care il au numai anumite persoane. In

final, o ultima remarca. Sansa intervine in diverse proportii in descoperirea si valorificarea

aproape oricarei oportunitati de afaceri.

8. Competenta sau experienta profesionala deosebita intr unui sau mai multe

domenii poate, de asemenea, facilita punerea in valoare de oportunitati de afaceri. Cu cât o

persoana detine cunostinte mai aprofundate i n anumite domenii, cu atât este mai in masura sa si

construiasca o afacere profitabila. Experienta arata ca numerosi ingineri sau economisti, dupa ce

siau dezvoltat competentele lucrând ca salariati la o firma, au trecut la valorificarea experientei

dobândite pe cont propriu, devenind intreprinzatori. Esential este sa se apeleze si la alti specialisti

pentru a se asigura toate competentele necesare derularii profitabile a afacerii.

9. Situatia economica personala sau familiala disperata se dovedeste nu rareori cauza

inceperii unei afaceri. Astfel de situatii apar de regula atunci când o persoana si a pierdut locul de

munca si nu reuseste sa se mai angajeze in alta firma. O alta cauza frecventa este modificarea

dramatica a situatiei familiale, care impune c u acuitate un venit superior pe care salariul nu il

poate asigura. Situatia economica personala sau familiala disperata determina cel mai adesea

infiintarea de firme mici, de supravietuire, cu resurse relativ modeste si cu un proces de infiintare

concentrat in timp, foarte stresant.

10. Cumpararea unei firme existente reprezinta si ea o oportunitate de afaceri pentru cei

care detin resursele necesare. Important este sa cumperi o firma care este si mai ales va fi viabila

in viitor. O analiza aprofundata a r espectivei firme, a pietei pe care opereaza si a contextului in

care isi desfasoara activitatea este o conditie obligatorie pentru a determina in ce masura

cumpararea respectivei firme reprezinta realmente o oportunitate de afaceri.

11. Achizitionarea unei francize este o oportunitate de afaceri care inregistreaza o rapida

Page 25: Curs Master Economia Afacerilor

25

expansiune in numeroase tari. Franci za consta in cumpararea de catre una sau mai multe persoane

a dreptului de a comercializa un anumit produs sau serviciu de la o firma consacrata, uti lizândui

marca si numele, in conditiile respectarii cu strictete a sistemului practicat de aceasta. In schimbul

acestei permisiuni si al unor servicii (suport training, consultanta etc), persoana care cumpara

franciza plateste anumite sume sau procente de a lungul intregii perioade de utilizare a francizei.

McDonald's si KFC sunt printre cele mai cunoscute francize din lume. Apelarea la franciza

usureaza si accelereaza infiintarea unei afaceri, intrucât se porneste de la un sistem economico -

managerial bun, care sa dovedit profitabil si se primesc o marca de produs si un mod eficace de

abordare a pietei si de vânzare a produselor.

In practica economica se constata ca, uneori, anumite oportunitati de afaceri se suprapun

partial sau se combina. Esentiala est e abordarea cu grija si cu rigurozitate pentru a le valorifica cu

succes, in mod profitabil, prin infiintarea de noi afaceri sau prin dezvoltarea firmelor existente.

Cunoasterea surselor si categoriilor de oportunitati de afacere usureaza identificarea

oportunitatilor economice baza de plecare in inceperea oricarei afaceri. Pentru identificarea

oportunitatii de afaceri se recomanda utilizarea fisei de oportunitate, al carei continut este

prezentat in continuare.

Temă aplicativă:

Fisa de oportunitate a afacerii

1. Descrierea pe scurt a continutului oportunitatii de afaceri.

2. Indicarea clientilor potentiali sau a segmentului de piata interesat sa cumpere

produsul sau serviciul respectiv.

3. Precizarea zonei sau locului de manifestare a oportunitatii.

4. Stabilirea principalelor resurse necesa re valorificarii oportunitatii:

a) tehnicomateriale: cladiri, echipamente, calculatoare, mijloace de transport, suprafete de lucru

ctc.;

b) umane: specialistii necesari, numarul lor ele:

c) informationale: programe de calculator, licente, legi ele.

d) financiare: suma de bani necesara pentru afacere si sursele posibile de obtinut (bani proprii,

imprumuturi de la familie sau prieteni, credite de la banci ele.).

Profitul anticipat, determinat ca diferenta intre volumul incasarilor si totalul cheltuielilor efectuate.

Precizarea ailor clemente de importanta deosebita pentru inceperea afacerii.

Page 26: Curs Master Economia Afacerilor

26

Temă aplicativă:

Metodă de stimulare/dezvoltare a unei idei de afac eri BRAINSTORMING

Reprezinta o tehnica de stimulare a creativitatii, care implica participarea mai multor

persoane, dintre care una colecteaza toate ideile .

Reguli de desfasurare:

Toata lumea participa

Se aplica pentru o tema

Fii creativ!

Cu cat mai multe idei, cu atat mai bine

Fiecare idée este binevenita

Fiecare participant- cate o idee, pe rand

Fara repetitii

Dati doar ideea, fara poveste

Acordati participantilor incredere

Idei cat mai trasnite si mai haioase

Toate ideile sunt respectate, nu se evalueaza

Nu radeti, nu va incruntati, nu criticati

Nu descurajati nici o idée

Utilizati asociatii de idei

Toate ideile sunt retinute si afisate

3.3. Planul de afaceri instrumentul principal de pregatire si incepere a unei a faceri

Identificarea oportunitatii de afaceri reprezinta sau ar trebui sa reprezinte punctul de

plecare in demararea oricarei afaceri. Pentru a valorifica cu succes oportunitatea de af aceri, se

recomanda elaborarea unui plan de afaceri, prin care sa se determine doua elemente esentiale:

ca afacerea este fezabila , adica se poate realiza din punctul de vedere al tehnologiilor,

echipamentelor, specialistilor si banilor disponibili pentru a fabrica produsele sau a presta

serviciile avute in vedere;

ca afacerea este profitabila , adica veniturile obtinute in urma vâ nzarii cantitatii de

produse si servicii acopera toate cheltuielile curente cu materii prime, echipamente,

impozite etc, pe cele pentru dezvoltare in viitor si asigura un profit care sa justifice sumele

de bani alocate.

Planul de afaceri este o metoda de proiectare si promovare a unei afaceri noi sau de

Page 27: Curs Master Economia Afacerilor

27

dezvoltare semnificativa a uncia existente, pornind de la identificarea unei oportunitati de

afaceri, prin care se determina obiectivele de realizai, se dimensioneaza si se structureaza

principalele resurse si activitati necesare, demonstrând ca aceasta este profitabila, ca

merita sa fie sprijinita de familie, parteneri de afaceri, banci, clienti etc.

Pentru ca un plan de afaceri sa contina ceea ce este necesar si sa contribuie la atingerea

scopurilor persoanei care doreste sa devina intreprinzator, este necesar sa fie elaborat pe baza

luarii in considerare a mai multor principii.

Principii de realizare a planului de afaceri

1. Stabilirea scopurilor de reali/al prin elaborar ea planului de afaceri, cum ar fi: obtinerea de

câstiguri mari. asigurarea mijloacelor de trai necesare familiei intreprinzatorului sau crearea unei

firme care sa fie lider etc. 2.Cunoasterea si luarea in considerare a asteptarilor si cerintelor

specifice ale intreprinzatorului fata de afacerea avuta in vedere, prin prisma calificarii, experientei

de viata, viziunii sale asupra afacerii etc. 3.Includerea obligato rie in planul de afaceri a anumitor

elemente de esenta privitoare la afacere, intreprinzator si management, cum ar fi piata, referitoare

la realizarea si vânzarea produsului, resursele financiare si profitabilitatea afacerii etc. 4.Luarea in

considerare a existentei mai multor moduri de a concepe si a scrie un bun plan de afaceri, ca

structura, mod de prezentare, dimensiune etc. alcgându l pe cel care corespunde cel maibine

situatiei respective. 5.Manifestarea de creativitate in asamblarea si modul de preze ntare a planului

de afaceri, pentru a1face cât mai interesant, atractiv si convingator. 6.Realizarea unui plan de

afaceri cât mai focalizat pe obiective si concis, astfel incât sa fie usor de citit, usor de inteles si

convingator pentru destinatarii sai. 7.Realizarea unui plan de afaceri echilibrat, cuprinzând atât

aspecte pozitive, care trebuie sa predomine, cât si unele restrictii sau dificultati, care se intâlnesc

in orice afacere. 8.Redactarea planului de afaceri este necesar sa dureze cel putin doua trei

saptamâni pentru a permite culegerea informatiilor necesare, aprofundarea analizelor si solutiilor

preconizate.

Nu exista, asa cum am mentionat deja, o structura standard a planului de afaceri. in figura

3.6 prezentam o structura de plan de afaceri or ientativa, care se regaseste in proportie de 90% la

autorii si firmele de consultanta consacrate.

Page 28: Curs Master Economia Afacerilor

28

In concluzie, structura prezentata cuprinde elementele esentiale care, in conditii normale,

trebuie sa se regaseasca in planul de afaceri. Ea reprezinta o structura ghid ce trebuie

particularizata pentai fiecare plan de afaceri, in functie de specificul situatiei, de cerintele bancii si

celorlalti parteneri de afaceri.

Elaborarea planului de afaceri, chiar si pentru afaceri mi ci, nu este un proces usor. De

regula, acest plan se concepe de catre consultanti specializati sau in firmele mai mari de catre

echipa de specialisti din compartimentele de management, financiar, marketing etc. Pentru a fi

eficace, planul de afaceri elaborat de specialisti trebuie sa se bazeze pe o strânsa colaborare cu

viitorul intreprinzator pentru a reflecta viziunea sa, scopurile urmarite, resursele si calitatile de

care dispune s.a.m.d. Concomitent, prin participarea la elaborarea planului de afaceri ,

intreprinzatorul intelege mai bine cum trebuie conceputa si derulata afacerea, pentru a minimiza

riscurile si a o face profitabila. Elaborarea planului de afaceri este si un proces de invatare si

dezvoltare profesionala pentru intreprinzator si celelalte persoane implicate.

3.4. Inceperea afacerii si infiintarea firmei

Demonstrarea fezabilitatii si profitabilitatii afacerii, realizata cel mai bi ne prin planul de

afaceri, asigura fundamentul pentru crearea mecanismului de derulare a sa. Persoana in cauza

poate sa opteze pentru una dintre cele sapte alternative de derulare a afacerii enuntate in figura 3.8,

Page 29: Curs Master Economia Afacerilor

29

in functie de scopurile avute in vedere, marimea activitatilor de realizat, resursele de care dispune,

aspiratiile sale etc.

Persoana fizica autorizata este, asa cum arata si numele, un individ care, in baza Legii nr.

507/2002, primeste de la primaria localitatii pe raza careia locuieste autorizatia de a derula o

anumita afacere. Este modalitatea cea mai rapida de a incepe

o afacere mica.

Asociatia familiala este constituita din membrii unei familii ce locuiesc in aceeasi

localitate si tot in baza Legii nr. 507/ 2002 si a acelorasi proceduri este autorizata sa inceapa o

afacere. Aceasta modalitate permite participarea membrilor familiei la derularea afacerii

respective, creând premisele pentru o activitate si venituri mai mari.

In tabelul urmator sunt prezentate principalele caracteristici ale acestor modalitati de

derulare a afacerii, a caror cunoastere este absolut necesara pentai a adopta cea mai eficace decizie

de manageriat al afacerii.

Particularitati ale formelor de organizare juridica a afacerilor

Tabelul 3.1

Nr.crt.

Criterii PF AF SNC SCS SA SCA SRL

1 Numar depersoane

O persoana saumembrii unei familii

Minimum 2 Minimum 5 150 asociati

2 Capitalminim

25 milioanelei

2 milioane lei

Page 30: Curs Master Economia Afacerilor

30

3 Raspundereaintreprinzatorului

Nelimitata (cu avereapersonala)

Nelimitata sisolidara, cuexceptiaasociatilorcomanditari

Numai cucapitalulsubscris, cuexceptiaactionarilor

Numai cucapitalulsubscris

comanditari4 Restrictii

pentruasociati

Asociatii nu potlua parte caasociati curaspunderenelimitata inalte societaticoncurente, faraconsimtamântulcelorlaltiasociati.

Asociatul unic nu poateavea aceasta calitate decâtintro singura societate.

5 Autorizareafunctionarii

Se obtinepersonal delaautoritatilecompetente

Se obtine de labiroul unic.

Se obtine dela biroulunic.

Se obtine de la biroul unic.

6 La ceinstitutiitrebuie sameargaintreprinzatorul.

Primarie Biroul unic dincadrul OficiuluiRegistruluiComertului

Biroul unicdin cadrulOficiuluiRegistruluiComertului

Biroul unic din cadrulOficiului RegistruluiComertului

7 Evidentafinanciar-contabila

Contabilitatein partidasimpla

Contabilitate inpartida dubla

Contabilitatein partidadubla

Contabilitate in partidadubla

8 Sistemul deimpozitare

Impozit pevenit anual

Impozit peprofit

Impozit peprofit

Impozit pe profit sau pecifra de afaceri

9 Administrarea

Nu existareglementariexprese.

Unul sau maimultiadministratori

Uniculadministratorsau consiliuldeadministratie

Unul sau mai multiadministrator i

Din analiza acestor modalitati rezulta ca pesoana fizica si asociatia familiala, desi se pot

infiinta mai usor, ofera si cele mai reduse perspective de dezvoltare, intrucât nu se pot angaja si

alte persoane, iar raspunderea intreprinzatorului este foarte mare, practic nelimitata, cu intreaga sa

avere. De aceea, cine doreste sa se dezvolte, se recomanda sa opteze pentm una dintre cele cinci

tipuri de societati comerciale societate in nume colectiv, societate in comandita simpla, societate

pe actiuni, societate in comandita pe actiuni si societate cu raspundere limitata.

Page 31: Curs Master Economia Afacerilor

31

Forma juridica de organizare a afacerii pentru care se opteaza cel mai frecvent este SRL,

datorita resurselor mai reduse necesare constituiri i, raspunderii reduse a intreprinzatorului,

limitate la capitalul subscris, si flexibilitatii mari in managementul si derularea afacerii.

Decizia privind forma juridica a afacerii poate fi individuala, daca este implicat un singur

intreprinzator, sau colectiva, atunci când afacerea este initiata de un grup de intreprinzatori.

Continuarea procesului de infiintare a firmei este conditionata de intocmirea dosarului de

inregistrare si autorizare a firmei, care cuprinde mai multe documente importante, intre car e

esentiale sunt contractele de societate si statutul firmei.

4.FUNCTIONAREA SI MANAGEMENTUL AFACERII

4.1. Managementul afacerii

Infiintarea firmei, deci a afacerii, nu reprezinta finalizarea procesului intreprenorial, ci, in

fapt, inceputul derularii sale efective. Odata firma constituita, afacerea incepe sa functioneze,

intreprinzatorul cumpara, produce, vinde etc. produse si servicii. In acest context, este esential sa

definim si sa intelegem ce inseamna managementul afacerii, in ce consta el si cum se practica la

nivelul unei afaceri.

Managementul afacerii consta in ansamblul deciziilor, comportamentelor si

actiunilor cadrelor de conducere (managerilor), prin care se stabilesc obiectivele afacerii,

resursele si procesele de munca necesare rea lizarii lor si executantii acestora, prin care se

determina personalul sa le realizeze, folosind anumite metode si tehnici, in vederea

asigurarii obtinerii profitului avut in vedere.

In esenta sa managementul inseamna a dirija alte persoane si a le face s a te urmeze,

participând la stabilirea si realizarea obiectivelor firmei. Continutul principal al managementului

sunt relatiile cu alte persoane, prin care se exercita cinci functii esentiale.

Functiile managementului:

1. Previziunea, prin care se stabilesc obiectivele firmei (afacerii), precum si principalele

resurse necesare realizarii lor; ea se concretizeaza in:

planuri;

programe de activitate.

Previziunea raspunde la intrebarile: ce trebuie si ce poate fi realizat in cadrul firmei?

2.Organizarea consta in stabilirea proceselor de munca si a exe cutantilor acestora, in vederea

realizarii obiectivelor; ea se concretizeaza in structura organizatorica si in sistemul informational

al firmei. Organizarea raspunde la intrebarile: cine si cum contribu ie la realizarea obiectivelor?

Page 32: Curs Master Economia Afacerilor

32

3. Coordonarea armonizeaza deciziile si actiunile personalului fi rmei in cadrul previziunilor si

organizarii stabilite anterior. Se realizeaza prin sedinte si discutii directe intre manageri si

executanti. Coordonarea raspunde la intrebarea: cum se armonizeaza aspectele de detaliu ale

muncii salariatilor?

4. Antrenarea consta in determinarea salariatilor sa realizeze obiectivele previzionate, apelâ nd

la recompense si sanctiuni. Antrenarea raspunde la intrebarea: de ce salariatii participa la

realizarea obiectivelor firmei?

5. Controlul si evaluarea compara realizarile personalului cu obiectivele, evidentiind abaterile, in

vederea eliminarii deficientelor. Controlul si evaluarea raspund la intrebarea: cu ce rezultate s a

finalizat munca salariatilor?

Principalul instrument prin care se realizeaza managementul e ste decizia, care consta in

stabilirea unui obiectiv si a actiunii de urmat, in vederea realizarii unui obiectiv. Fabricarea in

anul urmator a unei productii de 100.000 de perechi de pantofi sau acordarea unei prime de

5.000.000 de lei salariatului Popescu pentru activitatea buna depusa in luna precedenta este un

exemplu de decizie manageriala. Calitatea deciziilor determina in mare masura calitatea

managementului unei afaceri, reflectata in modul de functionare a firmei si in rezultatele

economice obtinute. De aceea, este esential ca intreprinzatorul si managerii din firma sa dispuna

de capacitatea de a adopta decizii bune, sa detina cunostinte manageriale, economice, tehnice si

juridice, sa depuna eforturi deosebite in analiza elementelor implicate si pe aceasta baza sa

formuleze decizii eficace.

Persoanele care conduc o afacere intreprinzatori sau manageri este necesar sa aiba

talentul de a o conduce. Se stie ca nu orice persoana poate sa cânte sau sa picteze bine talentul in

domeniile respective este absolut necesar. O situatie similara se manifesta si in management:

pentru ca o persoana sa poata sa conduca eficace, trebuie sa posede talent managerial. Sunt

persoane foarte inteligente ingineri, economisti sau juristi de exceptie , dar care nu sunt buni

manageri pentru ca le lipseste talentul respectiv.

Insa, pentru a conduce bine, numai talentul managerial nu este suficient, fiind necesara o

pregatire manageriala temeinica. De aceea, in ultimul deceniu s au infiintat facultati axate pe

management. Spre exemplu, in SUA functioneaza peste 520 de facultati de management. In

cadrul acestora se insusesc notiuni de baza specifice managementului, metode si tehnici

manageriale si se dezvolta abilitati decizionale, organizatorice, comunicationale, motivationa le.

Pregatirea manageriala amplifica si maturizeaza talentul managerial, transformând persoanele

care il poseda in manageri performanti. Este o situatie similara cu cea din domeniul muzical. Un

copil care poseda un autentic talent de a cânta, daca nu si l cultiva prin studii de specialitate,

ramâne un cântaret amator bun, eventual un lautar care se remarca intr o crâsma sau un restaurant

Page 33: Curs Master Economia Afacerilor

33

de mâna a doua din cartier. Daca insa se duce la conservator si studiaza temeinic, ajunge un

cântaret vestit in toata tara si eventual si pe plan international.

Performantele lui, ca si ale intreprinzatorului sau managerului talentat care a urmat o facultate

de management, sunt net superioare.

4.2.Profitul obiectiv esential al managementului afacerii

Infiintarea oricarei afaceri indiferent de marimea sa si de persoana implicata are in vedere

obtinerea de profit. Prin profit se intelege suma de bani care rezulta dintr o afacere, dupa ce

din sumele incasate sau scazut toate cheltuielile.

Obtinerea profitului este obligatorie pentru orice afacere, asa cum rezulta din

argumentele cuprinse in figura urmatoare:

Atât prin planul de afaceri, cât si la inceputul fiecarei perioade an sau luna -

intreprinzatorul trebuie sa planifice profitul de realizat si modalitatile de obtinere a acestuia.

Realizarea unui anumit profit este obiectivul esential pentru orice afacere si orice intreprinzator.

Pentru a1 putea planifica, este necesar sa se cunoasca modul de calcul al profitului.

Ca regula, profitul se determina prin operatiunile urmatoare:

a) Stabilirea tuturor cheltuielilor (C) necesare derularii afacerii, care se refera cel mai adesea la:

materii prime si materiale; curent electric; apa; amortizare, adica contravaloarea uzurii

echipamentelor; salarii ale personalului; taxe si impozite.

b) Determinarea veniturilor (V) obtinute din: vânzarea produselor (serviciilor) prin inmultirea

cantitatii vândute din fiecare produs cu pretul acestu ia si insumarea lor; dobânzile incasate de la

banca pentru banii care sunt in conturi.

c) Stabilirea profitului (Pr) , care se realizeaza prin scaderea din totalul veniturilor a totalului

Page 34: Curs Master Economia Afacerilor

34

cheltuielilor, potrivit formulei:

Pr = V C

Cheltuielile au fost grupate in doua categorii: variabile si fixe.

Cheltuielile variabile sunt cele a caror marime creste odata cu amplificarea volumului de

activitati. In aceasta categorie intra materiile prime, salariile, contributiile asupra salariatilor, care

sporesc odata cu cantitatea de produse fabricate. In cheltuielile fixe se includ acele cheltuieli pe

care firma le face aproximativ la acelasi nivel, indiferent ca volumul vânzarilor creste sau scade.

Este cazul cheltuielilor cu administratia (curatenie, telefoane, amo rtizarea utilajelor etc). Aceasta

separare a cheltuielilor in cele doua categorii este foarte importanta pentru planificarea si

gestionarea eficace a cheltuielilor si veniturilor.

Cu ajutorul bugetului de venituri si cheltuieli se determina un element deo sebit de

important pentru managementul firmei punctul critic. Acesta indica valoarea vânzarilor

necesare pe o perioada de un an sau de o luna pentru ca firma sa si acopere toate cheltuielile

si sa nu aiba pierderi. Deci punctul critic reprezinta acel nive l al vânzarilor care, odata

depasit, genereaza profit. Pentru a nu inregistra pierderi, o firma este necesar ca in fiecare luna

sa atinga punctul critic. Daca nu reuseste, intreprinzatorul trebuie sa aduca bani de acasa, fireste,

numai daca are, sau sa obtina un credit. Daca nu, afacerea se opreste total sau partial. De retinut

insa ca, atunci când banca observa ca afacerea este sub punctul critic, deci sunt pierderi, de regula

nu acorda credit.

Bugetul de venituri si cheltuieli are doua coloane pentru fi ecare luna planificat si realizat.

In prima coloana, de planificat, se trec nivelurile stabilite la inceputul anului, iar in coloana

urmatoare, de realizat, se inregistreaza valorile efective din luna respectiva. De câte ori apar

abateri, intreprinzatoail trebuie sa le analizeze, sa identifice cauzele care le au generat si sa adopte

deciziile care se impun. La sfârsitul anului se calculeaza nivelurile totale de venituri, cheltuieli si

profit, se platesc impozitele datorate si se face o analiza a afacerii. Concluziile analizei servesc la

stabilirea de corectii si imbunatatiri ale afacerii in diversele sale componente marketing, vânzari,

fabricatie, aprovizionare, resurse umane etc. si la proiectarea bugetului pentru anul urmator.

4.3.Obtinerea si promovarea produselor si serviciilor

Orice afacere implica oferirea unor produse sau servicii, fie ca sunt realizate in cadrul sau,

fie ca sunt cumparate de la alti intreprinzatori pentru a fi revâ ndute. Deci nu poate exista o afacere

rara a comercializa produse sau servicii. In fapt, asa cum am vazut, oportunitatea de afaceri are

drept continut identificarea de produse sau servicii care satisfac anumite necesitati si se cer pe

piata.

Page 35: Curs Master Economia Afacerilor

35

Tendinta actuala este aceea de aparitie frecventa a produselor noi si modernizate in toate

domeniile. Progresele stiintifice si tehnice din ultimele zeci de ani au facut ca ritmul de innoire a

produselor si serviciilor sa creasca foarte mult. Sunt numeroase produse, ma i ales in electronica,

informatica, mecanica fina etc, a caror durata de viata este de 2 3 ani sau chiar mai putin. Aceasta

evolutie este favorabila intreprinzatorului intrucât ofera oportunitati de afaceri mai multe si mai

frecvente. In acelasi timp insa, creeaza mari presiuni asupra lor, intrucât se reduc perioadele in

care trebuie concepute (fabricate si comercializate) noile produse. Apare riscul necesitatii

inlocuirii unui produs fara a recupera toate cheltuielile facute pentru conceperea si fabricarea sa

inainte de al vinde. In aceste conditii, capacitatea de a fabrica si a promova rapid produse si

servicii competitive devine tot mai importanta.

Obtinerea sau fabricarea unui produs de calitate si la preturi competitive este un proces

complex care trebuie bine conceput si structurat. In caseta urmatoare indicam principalele faze de

obtinere a unui produs competitiv. Precizam ca aceasta trebuie sa se bazeze pe cercetarea pietei,

elementul cel mai important in initierea oricarei afaceri.

Fazele fabricarii produsului:

Alegerea produsului ce va forma obiectul fabricatiei pe baza identificarii oportunitatii de

afaceri.

Stabilirea consumatorilor produsului si a necesitatilor specifice pe care ci doresc sa si le

satisfaca prin cumpararea sa.

Precizarea caracteristicilor (dimensiune, culoare, design ele.) produsului pentru a satisface

necesitatile consumatorilor.

Precizarea utilitatilor si avantajelor pe care consumatorii doresc sa le obtina prin

cumpararea produsului; acestea se refera la costuri, confort, siguranta etc.

Precizarea avantajelor competitive ale produsului, adica a calitatilor specifice si a marimii

costurilor prin care se deosebeste de produsele concurentilor, avantaje carc i vor convinge

pe consumatori sa cumpere produsele fabrica te de noi, asigurând profitabilitatea afacerii.

Stabilirea materialelor din care se fabrica produsul, cu anumite caracteristici, pentru a

asigura produsului calitatea si costurile precizate anterior.

Determinarea tehnologiilor de fabricatie care asig ura obtinerea produselor dorite.

Stabilirea echipamentelor, utilajelor si tehnologiilor necesare fabricarii produsului si a

calificarii personalului care le va utiliza.

Evaluarea costurilor necesare fabricarii produselor si obtinerea fondurilor neces are.

Achizitionarea tehnologiilor, echipamentelor si materiilor prime, materialelor etc.

angajarea fortei de munca si asigurarea celorlalte elemente care alcatuiesc sistemul de

Page 36: Curs Master Economia Afacerilor

36

fabricatie.

Realizarea sistemului tehnic de fabricatie a produselor si a modalitatilor de management

care sa1 faca sa functioneze.

Fabricarea produselor care sa indeplineasca integral caracteristicile de calitate si costurile

planificate.

Verificarea calitatii produselor obtinute, potrivit standardelor de calitate.

Ambalarea produselor si pregatirea lor pentru a fi expediate la distribuitori si cumparatori.

Daca examinam cu atentie etapele prezentate, constatam ca o parte mare dintre procesele

implicate au drept continut principal nu procese de fabricatie propriu zise, ci procese de corelare a

produsului cu cerintele pietei si de obtinere de pe piata a celor trebuitoare pentru productie.

Elementul cel mai important din intreg procesul prezentat il constituie obtinerea de produse care,

prin calitate, pret, mod de ambala re etc, sa aiba avantaj competitiv in comparatie cu produsele

concurentilor. Daca acest avantaj competitiv nu exista, produsele nu se vor vinde conform

planului de afaceri si intreprinderea va intâmpina greutati sau va da faliment.

Pentru ca afacerea sa aiba succes, este esential ca, inca inainte de fabricarea produselor,

sa se treaca la promovarea lor. Fireste, aceasta va continua si mai intens odata cu trecerea la

vânzarea produsului, pâna când acesta va fi inlocuit cu altul.

Principalul mijloc de a promova produsul fabricat este reclama, care trebuie sa fie

eficace.

In stabilirea modalitatilor se au in vedere urmatorii factori: preferintele clientilor,

caracteristicile pietei pe care operam, prevederile legii si implicatiile fina nciare. Pentru micul

intreprinzator, modalitatile cel mai frecvent utilizate sunt magazinul sau atelieail propriu,

comercializarea cu amanuntul, organizarea de petreceri cu vânzare, comertul electronic pentru

tinerii intreprinzatori si vânzarea prin posta.

Promovarea produsului are in vedere modalitatile de a comunica clientilor ca produsul

este disponibil pentru a fi cumparat si avantajele acestuia. Promovarea trebuie sa asigure

produsului o atractiva imagine pe piata. Mijlocul principal de promovare este reclama, care se

poate realiza in multiple feluri.

• Pentru micul intreprinzator, cel mai frecvent utilizate modalitati de a face reclama sunt

urmatoarele:

Page 37: Curs Master Economia Afacerilor

37

Pe lânga aceste modalitati se pot utiliza si altele mai moderne si mai scumpe, cum ar fi:

videoclipuri la televiziune, cataloage trimise potentialilor clienti, reclame in reviste specializate

etc.

Practica din România si din alte tari releva ca deosebit de efi cace pentru o afacere este

reclama „din gura in gura”, realizata in mod spontan de clientii multumiti de produsele si

serviciile cumparate.

Fabricarea si promovarea produselor si serviciilor sunt componente de baza ale afacerii,

care necesita cunostinte deosebite, eforturi mari si multa imaginatie si perseverenta. Acestea

trebuie focalizate pe obtinerea si pastrarea avantajului competitiv de care depind supravietuirea si

profitabilitatea afacerii.

4.4.Selectia si antrenarea personalului elemente determinante pentru succesul afacerii

Asa cum se stie, managementul se realizeaza cu si prin oameni. De aceea relatiile dintre

intreprinzator, manageri si celelalte persoane implicate in derularea afacerii au o influenta majora

asupra functionarii sale, profitu lui si celorlalte rezultate economice.

In consecinta, toate aspectele selectie, angajare, pregatire, motivare, evaluare, promovare,

protectie sociala si protectie a muncii referitoare la persoanele care lucreaza in cadrul afacerii,

adica la resursele umane, sunt deosebit de importante. Dintre acestea ne vom ocupa succint numai

de doua elemente: selectia si motivarea personalului, cu foarte mare influenta asupra functionarii

si performantelor afacerii.

Selectia consta in procesele de alegere de catre int reprinzatori si/sau manageri, având in

vedere mai multe criterii, a persoanei sau persoanelor care vor lucra pentru realizarea afacerii.

Selectia personalului reprezinta fundamentul pentru toate celelalte procese de

management al resurselor umane. Daca nu ai selectionat personal care sa aiba anumite

caracteristici, munca si rezultatele lui nu vor fi pe masura necesitatilor si asteptarilor. De aceea

este necesar ca intotdeauna selectia sa se bazeze pe criterii riguroase si sa fie realizata utilizând

anumite metode si tehnici.

Page 38: Curs Master Economia Afacerilor

38

In functie de felul muncii care trebuie realizata in firma, de sarcinile de efectuat, se

stabilesc calitatile native, cunostintele, aptitudinile, deprinderile si abilitatile pe care trebuie sa le

posede persoanele care vor lucra in fir ma. Pe baza acestora se formuleaza criteriile de selectie,

care sunt cele inserate urmatoare:

o pregatire, de exemplu strungar, programator, economist etc.;

o experienta in munca, exprimata prin numarul anilor de munca si posturile ocupate;

o cunostintele, aptitudinile si deprinderile necesare la viitonil loc de munca;

o calitatile native referitoare la inteligenta, memorare, indemânare etc;

o rezultatele in munca si salarizarea in perioada anterioara;

o profilul moral si comportamentul p ersoanei respective, asa cum sau manifestat in

perioada precedenta.

Metodele cel mai frecvent folosi te pentai selectia personalului sunt prezentate in figura

de mai jos:

Antrenarea are o importanta decisiva in derularea afacerii, intrucât ea reprezinta

„motorul” realizarii tuturor proceselor de munca din cadrul sau. Fara antrenare, oamenii nu si

realizeaza integral, la timp si la nivelul calitativ stabilit sarcinile de serviciu, indiferent ca acestea

se refera la executarea unei piese, intocmirea unei situatii contabile sau procesarea pe calculator a

unor date. Fara antrenare, planurile stabilite de intreprinzator ramân pe hârtie, organizarea nu

functioneaza, coordonarea este defectuoasa, iar controlul si evaluarea nu se e fectueaza cum

trebuie si nici nu au efectele de imbunatatire sau corectare asteptate.

La baza antrenarii se afla motivarea personalului, care consta in corelarea necesitatilor,

intereselor si asteptarilor personalului ai realizarea obiectivelor si sarcini lor atribuite lui.

Cu cât aceasta corelare este mai intensa, cu atât salariatii unei afaceri depun eforturi mai

mari si se straduiesc sa faca lucrari cât mai bune si mai putin costisitoare in firma. Modalitatile de

motivare a oamenilor sunt deosebit de va riate (vezi caseta de mai jos), iar cunoasterea si folosirea

Page 39: Curs Master Economia Afacerilor

39

lor adecvata sunt esentiale.

Modalitati de motivare

o Salariu

o Prime

o Penalizare la salariu

o Participare la profit

o Autoturism de serviciu

o Exemplul personal al intreprinzatori lor sau al altor manageri

o Multumiri

o Critici

o Lauda din partea sefului

o Avertisment verbal sau scris

o Mustrare verbala sau scrisa

o Acordare de titluri onorifice (de exemplu, cel mai bun economist)

o Ceremonie de sarbatorire a salariatilor

o Promovare

o Retrogradare din post

o Destituire din post

Pentru a contribui la buna functionare a afacerii si la obtinerea de profit si alte

performante economice superioare, este necesar ca motivarea sa aiba cele trei caracteristici

prezentate in figura 4.6.

Motivarea este necesar sa fie complexa, in sensul utilizarii combinate atât a modalitatilor

de motivare materiala, cât si a celor de motivare morala, pe baza luarii in considerare a

principalilor factori care influenteaza afacerea si resursele umane implicate. Modalitatile de

motivare materiala cel mai frecvent utilizate sunt salariul, prima, penalizarea la salariu si

participarea la profit. De retinut ca intotdeauna tre buie utilizate mai multe modalitati materiale,

tinând cont atât de eforturile si rezultatele muncii fiecarei persoane si grupe de persoane, cât si de

Page 40: Curs Master Economia Afacerilor

40

situatia si performantele economice ale afacerii. Concomitent, se recomanda utilizarea pe scara

larga a modalitatilor de motivare moralspirituala. Practica arata ca multumirile, criticile, laudele,

avertismentele sau mustrarile au mari efecte de antrenare asupra majoritatii salariatilor. In plus,

motivatiile moralspirituale nici nu costa nimic, neexistând de ci limite economice determinate de

absenta sumelor de bani necesare.

Motivarea trebuie sa fie graduala, adica sa satisfaca succesiv necesitatile si asteptarile

persoanelor, in strânsa corelare cu aportul lor si tinând cont de interdependentele dintre dife ritele

categorii de necesitati.

Cu alte cuvinte, pentru ai determina pe salariati sa munceasca mai mult si mai eficient,

este necesar ca intreprinzatorul, prin metodele de motivare utilizate, sa satisfaca treptat aceste

necesitati. In mod evident, satisf acerea necesitatilor trebuie sa inceapa cu prima categorie, cele

fiziologice elementare, care se refera la hrana, imbracaminte etc. ceea ce inseamna salarii decente.

In continuare se va actiona pentru satisfacerea necesitatilor de securitate si siguranta a locurilor de

munca si a salariatilor in firma si in mediul in care acestia lucreaza, prin contracte si conditii de

munca adecvate, servicii de paza eficace etc. In mod corespunzator se continua cu satisfacerea

urmatoarelor categorii de necesitati privind relatiile de munca in cadrul grupurilor, modul de

tratare a salariatilor, participarea lor la actiuni profesionale importante in firma si in afara ei. De

retinut ca satisfacerea ultimei categorii de necesitati, privitoare la autorealizare, determina o

amplificare atât a lor, cât si a efectelor pozitive in planul muncii. Realizarea se refera la

satisfactiile profesionale pe care le are salariatul ca urmare a muncii efectuate. Cu cât un salariat

executa piese, lucrari etc. mai bune si mai numeroase, iar aces tea sunt recunoscute si apreciate de

catre intreprinzator si ceilalti salariati, cu atât creste dorinta persoanei respective de a realiza mai

mult, cu efecte pozitive substantiale in eforturile depuse si in rezultatele obtinute.

Motivarea trebuie sa fie d iferentiata, adica in alegerea modalitatilor de motivare si

utilizare a lor sa se tina cont de caracteristicile fiecarei persoane si ale fiecarui grup de persoane,

astfel incât sa se obtina maximum de participare si contributie la realizarea obiectivelor a facerii.

Oamenii sunt foarte diferiti din punctul de vedere al caracterului, temperamentului, educatiei,

capacitatilor, intereselor, aspiratiilor, comportamentului si asteptarilor. De aceea si elementele

carei fac sa munceasca, sa se implice, sa produca e tc. sunt diferite. Pentru a obtine o contributie

cât mai mare la realizarea obiectivelor afacerii de la fiecare salariat, este necesara cunoasterea cât

mai amanuntita a caracteristicilor acestuia. Pe aceasta baza se diferentiaza motivatiile utilizate,

pentru fiecare persoana folosinduse acele modalitati la care ea este cel mai sensibila. Spre

exemplu, sunt salariati pe care multumirile sau laudele ii fac sa munceasca mai mult si mai bine

decât marirea salariului sau acordarea unei prime. In schimb, asupra altor persoane, cele mai mari

efecte motivationale Ie au criticile sau mustrarile.

Page 41: Curs Master Economia Afacerilor

41

Daca nu se cunosc aceste elemente si se procedeaza invers, atunci personalul nu va fi

suficient motivat, cu efecte negative asupra muncii si rezultatelor obtinute.

In acest context mentionam influenta majora pe care o are asupra motivarii persoanelor

din firma exemplul personal al intreprinzatorului si al celorlalti manageri. Intotdeauna modul de a

se prezenta, a vorbi, a comporta, a actiona sau a munci al acestora se va re flecta asupra celor din

jur. Spre exemplu, daca intreprinzatorul nu respecta instructiunile de folosire a unui utilaj sau daca

ii insala pe clienti la cântar, in mod precis asa vor face si ceilalti salariati. Fireste, si situatia

inversa este valabila. Vrând, nevrând, intreprinzatorul este un model pozitiv sau negativ pentru cei

din jurul sau, pe care ii va influenta in bine sau rau. In consecinta, intreprinzatorul trebuie sa se

autosupravegheze in permanenta, astfel incât deciziile, actiunile si comportame ntele sale sa

stimuleze pe ceilalti la munca de calitate, corectitudine si rezultate superioare, ceea ce contribuie

la dezvoltarea afacerii si cresterea profitabilitatii sale.

Temă aplicativă:

Analiza SWOT a afacerii

Analiza SWOT (acronim compus din (S) „strenghts” – puncte tari, (W) „weaknesses” –

puncte slabe, (O) „opportunities” – oportunităţi şi (T) „threats” - ameninţări) urmăreşte să

evidenţieze aspecte legate de mediul intern al firmei şi de mediul extern în care aceasta îşi

desfăşoară activitatea.

Din analiza mediului intern rezultă punctele tari ale companiei (avantaje pe care

acestea le deţine în raport cu alte firme din ramura sau din mediul în care acţionează) şi punctele

slabe (dezavantaje care rezultă din comparaţia cu concurenţa) .

Analiza mediului extern va furniza informaţii despre oportunităţi (acele elemente

care pot reprezenta o influenţă pozitivă asupra activităţii firmei) şi despre ameninţări sau riscuri

(acele elemente ale mediului care pot influenţa negativ activitatea).

În acest fel veţi putea încerca valorificarea la maximum a punctelor forte de care dispuneţi,

să vă depăşiţi slăbiciunile, să profitaţi de ocaziile favorabile şi să vă apăraţi împotriva eventualelor

riscuri.

Analiza SWOT răspunde întrebărilor care vă vor pe rmite să decideţi dacă într -adevăr

firma şi produsele dumneavoastră vor fi capabile să realizeze împlinirea planului şi, de asemenea,

care vor fi limitările din cadrul acestui proces.

Prin urmare, analiza SWOT reprezintă:

un mijloc de identificare a punc telor tari, punctelor slabe, oportunităţilor şi ameninţărilor

ce influenţează afacerea;

un prilej de analiză a situaţiei existente şi de elaborare a unor tactici şi strategii oportune;

Page 42: Curs Master Economia Afacerilor

42

bază de evaluare a capacităţilor şi competenţelor esenţiale ale afa cerii;

operaţiune ce furnizează argumente şi sugerează căi pentru schimbare;

Analiza SWOT poate fi utilă ori de câte ori managerul realizează o analiză sau o

planificare a activităţii. Totodată, poate fi componentă a pregătirii consfătuirilor echipei, a

resurselor de evaluare anuală a performanţei ori a şedinţelor de fixare a ţintelor de plan.

Dacă este realizată corect, analiza SWOT permite concentrarea atenţiei asupra zonelor

cheie ale afacerii pe care le cunoşti mai bine şi realizarea de prezumţii (pre supuneri) în zonele

asupra cărora există cunoştinţe mai puţin detaliate. În urma acestei analize vei putea decide dacă

firma ta îşi poate îndeplini planul, şi în ce condiţii. Este foarte important să fii total sincer.

Analiza mediului intern (diagnoza) - Periodic firma trebuie supusă unei analize

diagnostic, pentru evaluarea punctelor tari şi a celor slabe şi pentru a stabili, pe această bază, dacă

ea are competenţele necesare pentru a fructifica oportunităţile. În acest sens, managementul

companiei sau un consultant extern evaluează competenţele firmei în ceea ce priveşte următoarele

activităţi: marketing, cercetare -dezvoltare, producţie (forţa de muncă, capacitatea de producţie

etc.), resurse umane, aprovizionare (resurse materiale), contabilitate (resurse financiare).

Analiza mediului intern vizează, în principal, următoarele aspecte:

în domeniul produsului: mixul de produse, volumul de vânzări cantitative, valorice totale,

pe pieţe, pe sortimente de produse, pe clienţi, ciclul de viaţă al produsului, am balarea,

condiţionarea, etichetarea, produsele noi ce vor fi lansate, produsele vechi ce urmează a fi

scoase din fabricaţie etc.;

în domeniul preţului: preţurile practicate pe pieţe, produse, clienţi, profitul obţinut (global,

pe produse, pe pieţe), rentabilitatea produselor, adaosuri respectiv reduceri de preţ etc.;

în domeniul distribuţiei: canalele de distribuţie, intermediarii, costul distribuţiei – totale,

pe canale şi intermediari, pe produse, eficienţa distribuţiei, comisioane plătite, et c.;

în domeniul comunicării şi promovării : canalele de comunicaţie, suporturile promoţionale

realizate, costurile şi eficienţa acţiunilor promoţionale etc.

Un punct tare (o forţă) este o competenţă care oferă companiei un avantaj concurenţial. Ea

se poate concretiza într-o capacitate strategică, o poziţie geografică, reţeaua de marketing,

calificarea personalului etc.

Punctele tari pot fi legate de organizare, mediu, relaţiile publice şi imaginea pe piaţă, cota

de piaţă, personalul angajat etc.

Remarcăm faptul că ceea ce este punctul tare al unei firme, poate fi punctul slab al alteia.

Faceţi prezentarea acestor puncte forte ale afacerii cu claritate şi onestitate, fără a încerca

să fiţi modeşti. Pentru a vă organiza procesul de cercetare este recomandabi l să vă puneţi

următoarele întrebări:

Page 43: Curs Master Economia Afacerilor

43

Care sunt „vârfurile afacerii”?

Ce vă diferenţiază de concurenţii actuali sau potenţiali ?

Cum reuşiţi să vă satisfaceţi clienţii ?

Aveţi exclusivitate pe vreo linie de produse ?

Punctele tari ce sunt generate de personalul angajat includ aptitudinile şi experienţa

angajaţilor, mediul de lucru cooperant, programul de pregătire a personalului etc.

Iată, de exemplu, o serie de posibile puncte tari:

o gama largă de produse;

o calitatea ridicată a produselor firmei;

o cota de piaţă relativ ridicată;

o condiţiile igienice deosebite în care se desfăşoară procesul tehnologic;

o verificarea calităţii produselor în fiecare etapă a fluxului tehnologic;

o tehnologie superioară;

o existenţa unor patente (ex: Kodak, Polaroid, Xerox au apărut pe baza unor patente, dar

aceste patente se pot deprecia sau pot fi ocolite);

o imagine mai bună a produsului (ex. motociclete Harley Havidson, echipament Nike);

o parametri ridicaţi, conform STAS, la materia primă utilizată;

o birouri noi, moderne, sistem nou de computere;

o tradiţia deţinută de firmă în domeniu;

o costuri şi preţuri mai scăzute;

o poziţie de lider pe piaţa de desfacere a anumitor produse;

o nivelul înalt al exporturilor;

o stabilirea preţurilor la produsele finite, ţinând cont de cererea şi oferta de pe piaţă;

o acces la materiile prime principale cu costuri mai mici;

o existenţa unei reţele proprii de desfacere a produselor;

o stabilirea şi experienţa personalului în domeniul de activitat e al societăţii;

o personalul companiei are o distribuţie echilibrată în jurul vârstei mijlocii;

o reţea de distribuţie puternică;

o protecţia socială asigurată salariaţilor de către societate;

o localizare centrală (vad comercial).

Iată şi câteva avantaje potenţiale în lupta concurenţială cu firmele mai mari, experimentate:

management mai flexibil;

posibilitatea specializării pe un anumit produs sau exploatarea unei anumite nişe

de piaţă;

legătură mai strânsă cu clienţii pe piaţa ţintă.

Page 44: Curs Master Economia Afacerilor

44

Un punct slab (o slăbiciune) este o caracteristică, un factor, un element al mixului care

poate provoca un dezavantaj concurenţial. Se poate referi la calitatea produsului, la performanţa

tehnologiei, acoperirea pieţei etc.

Identificarea punctelor slabe nu reprezintă o ocazie de a defăima firma, ci de a face o

evaluare corectă a situaţiei de fapt.

O firmă poate avea printre punctele slabe:

o lipsa de flexibilitate;

o unele utilaje de bază utilizate au un grad mare de uzură şi necesită reparaţii curente, dese şi

costisitoare;

o utilaje uzate moral;

o gradul scăzut de informatizare a societăţii;

o gradul ridicat de uzură a mijloacelor de transport;

o lipsa unor utilaje speciale în fabricarea unor produse cu termen de garanţie mai lung, aşa

cum are o parte a concurenţei;

o lipsa unor relaţii de afaceri anterioare (pentru afacerile noi);

o nivel scăzut al vânzărilor;

o comercializarea unor mărci mai puţin solicitate;

o lipsa activităţii de marketing;

o insuficienţa resurselor financiare;

o designul neatractiv al unor ambalaje , cu efecte negative în prezentarea şi promovarea

produselor firmei;

o comunicare defectuoasă între firmă şi clienţi;

o acţiunile publicitare insuficiente;

o management insuficient pregătit, motivat sau fără experienţă, ineficientă delegare a

atribuţiilor;

o ponderea scăzută a personalului cu studii superioare;

o absenteismul angajaţilor;

o personal nou, fără experienţă, în număr mare;

o service necorespunzător;

o lipsa surselor de finanţare a noilor investiţii;

o amplasare/locaţie nefavorabilă (în special pentru activităţi comerciale);

o lipsa unor produse/servicii noi;

o lipsa unor metode de monitorizare a succeselor şi eşecurilor;

o declinul pieţei principalului produs/serviciu;

o competitivitatea scăzută şi preţurile mari;

Page 45: Curs Master Economia Afacerilor

45

o nerespectarea obligaţiilor legale;

o lipsa unor strategii generale;

o lipsa corelării între departamente şi între angajaţi;

o zonă lovită puternic de recesiune;

o personalul de vânzări propriu este neexperimentat;

o prezenţa unor angajaţi noi cu prea puţină experienţă.

ANALIZA MEDIULUI EXTERN vizează investigarea şi analiza „actorilor” micromediului de

marketing al firmei (clienţi, intermediari, concurenţi, public, furnizori) şi forţelor,

tendinţelor care se manifestă în micromediul de marketing: mediul demografic, econo mic,

natural, tehnologic, juridic şi politic, socio -cultural.

Acest proces permite identificarea oportunităţilor şi ameninţărilor mediului extern pe

termen scurt, mediu şi lung.

Oportunitatea de marketing este o circumstanţă (deschidere, şansă, ocazie), c are permite

agentului economic să găsească o piaţă -ţintă şi să obţină avantaje competitive. Ea se poate

concretiza într-un produs sau o normă tehnologică, în modificarea unui produs existent,

deschiderea unei noi pieţe, fuziunea cu o altă societate, cooper area cu alţi producători,

abandonarea unui produs pe care clienţii nu -l mai doresc etc.

Oportunitatea poate fi definită şi ca un domeniu sau sector de activitate în care firma

poate spera să beneficieze de un avantaj diferenţial . Avantajul diferenţial începe în momentul

în care competenţele distinctive ale firmei îi permit acesteia să fructifice mai uşor şi mai bine, în

raport cu concurenţii săi, condiţiile necesare exploatării cu succes a oportunităţilor. Pentru a

beneficia de un avantaj diferenţial, co mpetenţele distinctive ale firmei trebuie să fie utile pentru

clienţii şi distincte n raport cu concurenţa. 1

Intuirea oportunităţilor presupune studiul mediului economic, politic, demografic etc.

pentru a anticipa beneficiile pe care le pot aduce acestea companiei.

Ce oportunităţi aţi remarcat şi pe care concurenţa dumneavoastră le -a omis ?

Piaţa se mişcă în direcţia dorită de dumneavoastră ?

Anticipaţi un salt favorabil în domeniul fiscal, economic, în nivelul cererii sau al ofertei de

produse ?

Iată câteva exemple de oportunităţi:

o o nouă legislaţie favorabilă;

o apariţia unei noi tehnologii;

Page 46: Curs Master Economia Afacerilor

46

o slăbiciuni ale concurenţei;

o reducerea ratei inflaţiei la nivelul economiei naţionale, cu efecte pozitive care decurg de

aici (credite cu dobânzi mici, stabilit ate a costurilor pe termen lung, ş.a.);

o realizarea unor produse noi;

o apariţia unei noi pieţe sau expansiunea celei deja existente;

o investirea unui nou director de vânzări;

o număr foarte redus de producători ai aceluiaşi produs, existând astfel posib ilitatea

fructificării capacităţii de producţie proprii;

o numirea unui nou guvern;

o restructurarea personalului de vânzări;

o efectuarea de specializări în domeniul tehnicilor avansate de vânzare;

o retehnologizarea uzinelor vechi;

o program de investiţii de amploare;

o asocierea cu un investitor;

o evoluţie favorabilă a ratei dobânzii;

o deschiderea unui nou departament de cercetare -dezvoltare a grupului de firme;

o apariţia unor programe noi de monitorizare a calităţii;

o întinerirea/îmbătrânirea popul aţiei (în funcţie de piaţa -ţintă a firmei);

o deschiderea unei filiale (fabrici) în altă zonă care generează costuri reduse.

Ameninţarea este o piedică, o evoluţie nefavorabilă care ar putea diminua vânzările sau

profiturile agentului economic şi ar genera dezavantaje concurenţiale.

Privite dintr-un alt punct de vedere toate oportunităţile enumerate mai sus pot constitui

pericole. Astfel, în funcţie de caracteristicile firmelor prezente pe piaţă, ceea ce reprezintă

oportunitate pentru un agent economic poat e reprezenta pericol pentru un altul.

Ameninţările pot fi concrete sau potenţiale.

Ca exemple de ameninţări putem enumera:

o adaptarea unei legislaţii restrictive, nestimulative, care nu încurajează investiţiile;

o uzura morală a produselor sau serviciilor oferite;

o recesiunea economică, scăderea veniturilor reale ale populaţiei;

o nivelul şomajului şi inflaţiei, rata ridicată a dobânzilor la credite;

o fiscalitatea excesivă (taxe, impozit pe profit, TVA mari);

o apariţia unui concurent puternic pe segment ul dumneavoastră ţintă;

o lansarea de către concurenţă pe piaţă a unor produse de acelaşi tip, dar superioare din

punct de vedere calitativ sau mai ieftine, cumpărătorii preferându -le pe acestea;

o blocarea într-o regiune nefavorabilă a ţării;

Page 47: Curs Master Economia Afacerilor

47

o schimbarea preferinţelor consumatorilor şi scăderea interesului acestora pentru produsele

oferite de firmă;

o produse cu preţuri scăzute provenite din import;

o firmele concurente extind personalul de vânzări din teren;

o în interiorul companiei nu există un posibil succesor al directorului de vânzări şi

marketing;

o falimentarea unui furnizor important; probleme în ceea ce priveşte aprovizionarea cu

materii prime;

o demisia/transferul unor salariaţi cheie;

o legislaţia de protecţie a mediului înconjurător ;

o schimbări demografice;

o apariţia unor conflicte, acte de terorism.

Unele oportunităţi şi ameninţări vor apărea din punctele tari şi punctele slabe ale firmei şi

ale produselor sale, însă cele mai multe derivă din mediul de piaţă, din evoluţiile privi nd

segmentele cheie de piaţă şi, evident, din direcţia concurenţei.

5. RISC SI REUSITA IN AFACERI

5.1. Riscurile in afaceri

De la inceput trebuie facuta precizarea ca riscul este prezent in orice afacere. De altfel,

reamintim câ una dintre calitati le esentiale ale unui intreprinzator este capacitatea de a si asuma

riscuri. Fara aceasta nu poti sa ajungi intreprinzator. Exista foarte multe persoane excelent

pregatite economisti, manageri, juristi sau informaticieni care poseda cunostintele necesare pentru

a realiza o afacere, dar nu ajung niciodata intreprinzatori pentru ca nu dispun de capacitatea de a si

asuma riscuri. In fapt, capacitatea de a si asuma riscuri reprezinta o componenta esentiala a

talentului intreprenorial la care neam referit. Riscul este un insotitor permanent al oricarei afaceri,

incepând cu identificarea oportunitatii, care, referindu se la viitor implica intotdeauna un risc,

continuând cu elaborarea planului de afaceri, obtinerea resurselor necesare, infiintarea firmei,

derularea activitatilor si dezvoltarea sa. In aceste conditii este esential sa stim in ce consta riscul in

afaceri si cum poate fi diminuat.

Riscul in afaceri consta in posibilitatea ca afacerea sa nu produca profit ceea ce duce

la pierderea integrala sau parti ala a sumelor de bani cheltuite cu infiintarea firmei,

obtinerea de spatii, cumpararea de echipamente si materii prime, angajarea de salariati etc.

Page 48: Curs Master Economia Afacerilor

48

Riscurile apar deoarece afacerea depinde de factori pe care intreprinzatorul poate sau nu

poate sai controleze. Prezentam in continuare câtiva dintre cei mai importanti:

Factori generatori de risc:

preferintele de cumparare ale clientilor produselor noastre;

pretul si calitatea produselor si serviciilor concurentilor;

pretul si calitatea materiilor prime si utilajelor furnizorilor;

rata dobânzii pentru creditele de la banca si marimea garantiilor solicitate;

marimea salariilor solicitate de viitorii angajati;

nivelul taxelor si impozitelor;

rata inflatiei, care influenteaza nivelul preturilor la produse si servicii, al dobânzilor la

credite si al ratelor de schimb valutar;

modificarea legilor care reglementeaza afacerile;

producerea de inundatii, incendii, atentate, cutremure sau razboi etc.

Acesti factori genereaza numeroase categorii de riscuri cu cara cteristici diferite. In figura

5.1 le prezentam pe cele mai importante.

Page 49: Curs Master Economia Afacerilor

49

Daca examinam aceste categorii de riscuri din punctul de vedere al provenientei lor,

rezulta ca unele se refera la intreprindere, iar altele la mediul sau. Ultima categorie determina, in

mare masura, caracteristicile mediului afacerii. In functie de riscur ile prezentate si de felul in care

influenteaza afacerile, exista trei categorii de medii intreprenoriale (figura 5 .2):

Page 50: Curs Master Economia Afacerilor

50

Mediul antreprenorial favorizant este un mediu cu riscuri mai reduse pentru desfasurarea

afacerilor, o mare parte a componentelor sale economice, juridice, politice etc. stimulând

infiintarea si dezvoltarea acestora. Asemenea medii predomina in tarile dezvoltate din Europa,

America si Asia.

Mediul intreprenorial permisiv prezinta riscuri moderate, in c adrul sau existând, in

proportii aproximativ egale, atât elemente care stimuleaza afacerile, cât si elemente care nu o

favorizeaza. In România, in prezent este un mediu intreprenorial permisiv.

Mediul intreprenorial defavorizant se caracterizeaza prin fap tul ca afacerile sunt interzise

sau se pot desfasura cu foarte mare dificultate, implicând riscuri ample. Un asemenea mediu

intreprenorial a fost in România in perioada comunista, 1948 1989.

Pentru a minimiza riscurile, intreprinzatorii trebuie sa intelea ga ce se petrece in mediul in

care isi desfasoara activitatea, sa identifice principalii factori de risc din punctul de vedere al

afacerii implicate si sa actioneze astfel incât sa reduca la maximum posibil influenta lor asupra

afacerii.

Modalitatile in care se pot reduce riscurile sunt numeroase.Mentionam urmatoarele:

utilizarea planului de afaceri:

realizarea de analizediagnoslic;

efectuarea de studii de piata;

vânzarea produselor pe baza celor patru P;

managementul pe baza bugetului de venituri si cheltuieli;

utilizarea fiselor de post;

instruirea personalului;

selectia riguroasa a angajatilor:

motivarea intensa a personalului;

folosirea codului etic al afacerii:

apelarea la consultanti;

Page 51: Curs Master Economia Afacerilor

51

asigurarea echipamentelor, produselor etc. la societatile de asigurari.

6.2. Modele de reusita in afaceri

Afacerile au o istorie de mii de ani. In aceasta perioada s a acumulat o experienta imensa si

numeroase invataminte care se refera la cum sa faci afaceri si, aspect nu mai putin important, la

cum sa nu faci afaceri. Pentru oricine doreste sa inceapa o afacere, este foarte util sa stie cum au

procedat intreprinzatorii care iau precedat.

Una dintre modalitatile cele mai utilizate si efi cace de a invata de la inaintasi o constituie

cunoasterea modelelor intreprenoriale de succes. Specialistul american

Miller a identificat patru modele de intrepr inzator de succes (vezi figura 5 .3).

Caracteristicile intreprinzatorului performant personal sunt: Consacra foarte mult timp

afacerii; Crede puternic in propria persoana si in ceea ce face; Incearca sa invete cât mai mult

despre propria afacere; Are o viziune bine conturata asupra evolutiei afacerii pe care o

implementeaza; Apeleaza la tehnici de planificare; Pune accent pe flexibilitate intro organizare

mai putin structurata; Manifesta reactii rapide fata de schimbarile mediului; Poseda o mare

capacitate de a rezolva probleme; Se descurca bine in situatii de criza. Specific acestui tip de

intreprinzator, din punct de vedere psihologic este nevoia de realizare si credinta ca munca trebuie

bazata si ghidata in primul rând de scopuri personale si apoi de scopurile altora. Statisticile

evidentiaza ca din aceasta categorie fac parte multi dintre cei mai performanti intreprinzatori

contemporani, in special din industrie, constructii si servicii.

Intreprinzatorul „supervânzator” prezinta urmatoarele trasaturi principale:

este permanent preocupat sa vânda;

se concentreaza asupra a ceea ce vinde si cum vinde;

nu renunta niciodata sa vânda;

apeleaza la alte persoane pentru a dirija afacerile curente;

pune accent pe relatiile umane si pe munca in echipa.

Page 52: Curs Master Economia Afacerilor

52

Deciziile si actiunile sale se bazeaza pe o mare capacitate de a intelege, de a „simti” alte persoane

si pe credinta ca relatiile dintre oameni sunt foarte importante si ele pot contribui decisiv la

rezolvarea celor mai importante aspecte ale afacerii. Supervânzatorii obtin rezultate foarte bune in

firmele de comert pe care reusesc sa le creasca in marime si profituri.

Intreprinzatorul manager se deosebeste in multe privinte de precedentele tipuri, asa cum

rezulta din caracteristicile cuprinse in figura urmatoare: ce in ce mai mare in ultimele decenii.

Trasaturile sale definitorii sunt urmatoarele:

poseda suficiente cunostinte intrun domeniu pentru a fi considerat expert;

detine capacitatea de a inova si de a si implementa propriile idei;

acorda atentie atragerii de persoane cu calitati complementare lui pentru a finaliza noua

idee;

consacra multa energie obtinerii sprijinului altor persoane pentru a implementa ideea

noua;

are o viziune bine conturata asupra afacerii.

La baza deciziilor, actiunilor si comportamentelor sale se afla un mare atasament fata de

idei si o puternica dorinta de a inova, considerând ca dezvoltarea de noi produse si servicii este

esentiala pentru viitorul afacerii, intreprinzatorii experti se intâlnesc cu o frecventa sporita in

consultanta, comunicatii si in industriile de vârf. Specific lor este si faptul ca se lanseaza de regula

in afaceri la vârsta maturitatii, dupa ce au d evenit realmente experti in domeniul lor de activitate.

Cunoasterea acestor modele este utila fiecarui tânar, fiecarei persoane care doreste sa

Page 53: Curs Master Economia Afacerilor

53

devina intreprinzator. Se recomanda sa se efectueze mai intâi un autodiagnostic pentru a stabili

care sunt principalele sale caracteristici. In functie de rezultatele obtinute, poate stabili cu care

dintre cele patru modele exista mai multe corespondente si, pe aceasta baza, se contureaza un mod

mai eficace de abordare a afacerii.

BIBLIOGRAFIE:

1. BURCIU Aurel (coord), Introducere în management , Editura Economică, București,2008

2. COCRIS V ; ISAN V., Economia afacerilor : vol. 1, 5, Graphix, 1994, 19953. COSTEA C., Afaceri comerciale abordări moderne, Editura All Beck, 20054. DRUCKER P., Inovaţia şi sistemul antreprenorial, Editura Enciclopedică, Bucureşti,

19935. LUCEY T, Administrarea afacerilor , Editura Tehnică, 20016. NICOLESCU Ovidiu, Nicolescu Luminita, Economia, firma si managementul bazate

pe cunostinte, Editura Economica, Bucuresti, 20057. NICOLESCU Ovidiu, Strategii manageriale de firma , Editura Economică, București,

20048. NICOLESCU O, Metodologii manageriale , Editura Tribuna Economică, Bucureşti,

20019. NICOLESCU O. (coord), Abordări moderne în managementul şi economia

organizaţiei, Vol 1,2,3,4 Managementul pe domenii de activitate , Editura Economică,Bucureşti, 2004

10. NASTASE Carmen(coord), Ghid de formare antreprenorial ă, Editura Didactică șiPedagogică, București, 2006

11. NASTASE Carmen, Economie concurențială – vector a economiei moderne de piață,Editura Didactică și Pedagogică, București, 2006

12. POPESCU Dan, Conducerea afacerilor , Editura Scripta, 199813. VĂDUVA S.,Antreprenoriatul, Editura Economică, 200414. WICKHAM A Ph., Strategic entrepreneurship , Third edition, Editura Prentice Hall,

200415. Revista, Idei de afaceri, 2006, 2007, 200816. Revista Business week17. Revista Business magazin18. www.mimmc.ro19. www.mdlpl.ro20. http://www.inforegio.ro21. www.adrnordest.ro