curs-ec com 08-09

8/6/2019 curs-EC COM 08-09

1/87

EEECCCOOONNNOOOMMMIIIAAA CCCOOOMMMEEERRRTTTUUULLLUUUIII MMMKKKGGG SSSIII EEECCCTTTSSS AAANNN IIIIIIIII SSSEEEMMM 555

LLLeeeccctttooorrr uuunnniiivvv...dddrrrddd... SSSiiimmmooonnnaaa BBBllleeessscccuuu Lector univ. Dr. Marius Blescu

8/6/2019 curs-EC COM 08-09

2/87

Economia Comerului 1

CCCUUUPPPRRRIIINNNSSS

111...LLLooocccuuulll,,,rrr ooollluuulll sssiii iiimmmpppooorrr tttaaannntttaaa cccooommmeeerrr tttuuullluuuiii iiinnn eeecccooonnnooommmiiieee...............................................................................................................................................................

2. Implicaiile mecanismului de pian activitatea comercial..................................

3. Pia a bunurilor i serviciilor ......................................................................................

4. Consumul, structurai legile sale economice..........................................................

5. Cererea de mrfuri .........................................................................................

6. Oferta de mrfuri ..........................................................................................

7. Pre urile n comer ..........................................................................................

8. Abordarea tipologica in activitatea comerciala de gros.........................................

9.Abordarea tipologica in comertul cu amanuntul....................................................

10.Serviciile comerciale..................................................................................................

11.Sisteme de organizare a aparatului comercial...........................................................

Bibiografie ......................................................................................................

8/6/2019 curs-EC COM 08-09

3/87


I. LOCUL, ROLULI IMPORTAN A COMER ULUI N ECONOMIE

1.1. Comerul, form a schimburilor n economie ( abordare macroeconomic)

1.2. Comerul- ramur a economiei naionale ( abordare macroeconomic)1.3. Dinamica comerului contemporan ( abordare macroeconomic)1.4. Comerul activitate profesional n economie ( abordare microeconomic)

1.1. Comer ul, form a schimburilor n economieComerul are ntiin a economic o dubl n elegere :

a) de categorie economic, avnd n vedere exprsia relaiei de schimb dintreproductori consumator.

b) de ramur a economiei naionale care cuprinde un gen de activit i omogenedesf urate de unit i specializate sau de persoane care se ocup permanent cuschimbul.Comerul apare ca rezultat al evoluiei ndelungate a schimburilor de mrfuri pn la formele moderne de azi; astfel s-au produs o serie modificri, cum ar fi:

1. legate de amploarea comerului2. legate de obiectul comerului n funcie de naturai gradul de diversificare

a produciei de mrfuri;3. legate de formele concrete de desf urare a comerului.

1.2. Comer ul- ramur a economiei naionaleSe disting trei ramuri de comer:

a) comer cu mijloacele de producie i diverse mrfuri de utilizare productiv;b) comerul cu produsele agricole;

c) comerul cu bunurile de consum individual;1. dup moduli cadrul teritorial n cvare se desf oar activitatea de schimb:

- comer interior ( n interiorulrii);- comer exterior

2. trecerea mrfurilor din sfera produciei n cea a consumului- circulaia mrfurilor cu ridicata;

8/6/2019 curs-EC COM 08-09

4/87


- circulaia mrfurilor cu amnuntul;1.3. Dinamica comerului contemporan

n economia modern, comerul cunoate o dinamic deosebit datorit unui complexde factori de influen:1. factori cu influenasupra oferteii asupra tehnologiilor comerciale:

a) revoluia tehnico-tiin ific contemporan.adncirea diviziunii internaionale a muncii

b) perfecionarea continu a comunicaiilori transportului.2. factori cu influenasupra cererii:

a) creterea srtandardului de viaal populaiei;b) schimbrile demografice n toaterile lumii;c) urbanizarea teritoriului;

1.3. Comer ul activitate profesional n economie

Definirea comerului n accepiune clasic: Comerul reprezint o funcie economic ceconst n a cumpra materii prime sau mrfuri pentru a le revinde, dar n condiii convenabilecumprtorului cu privire la locul, timpul, cantitatea, calitatea, sortimentuli preul acceptatde cumprtor.Definirea comerului n accepiune modern: Comerul se refer astzi ( prin intermediul

actelor de comer) la totalitatea activit ilor ce privesc un produs din momentul inteniei de acrea acel produs, pn n momentul distrugerii produsului prin consum sau utilizare(indiferent care ar fi forma consumului- fie intemediar, fie final).Funciile generale ale comerului:

1. cumprare pentru revnzare2. funcia de stocare a mrfurilor3. fracionarea (divizarea ) cantit ii mari de mrfuri pe care o livreaz produc orul,

pregtirea mrfii pentru vnzarei formarea sortimentului comercial.4. organizarea activit ilor comerciale n toate zonelei punctele populate.5. crearea condiiilor derealizare efectiv a actului de vnzare-cumprare.6. funcia de promovare7. funcia de cercetare

8/6/2019 curs-EC COM 08-09

5/87


II. IMPLICA IILE MECANISMULUI DE PIA N ACTIVITATEACOMERCIAL 2.1.Coninutul mecanismului de pia 2.2.Exigenele mecanismului de pia 2.3.Implicarea statului n cadrul mecanismului de pia 2.4.Agenii economici ce acioneaz n cadrul pieei

2.1.Coninutul mecanismului de pia n cadrul economiei de piatotul trebuie s se bazeze pe relaii contractualei de

liber ac iune astfel nct fiecrui agent economic i este permis s-i orienteze eforturile nfuncie de capacitatea sa de a aciona pe pia . Astfel, la baza acestui sistem global de

funcionare trebuie s stea mecanismul de pia.DEF. Mecanismul de piaare n vedere un sistem de relaii generalei particulare

astfel angrenate ntre ele nct genereaz continuu schimburi de activit i, acte de pia i opalet larg de rezultate.

Din punct de vedere structural mecanismul de piaprezint dou pr i:1. prima are n vedere cadrul general de constituire al mecanismului respectiv aceas

prim parte explic esena actului de piaadic vnzarea cumprarea dar imotivarea psihologic a aciunii respective (satisfacerea nevoilor)

2. a doua parte are n vedere modul specific n care se desf oar rela iile pe diferitezone i orizonturi de timp (se refer la activitatea comercial propriu-zis). Totaceast parte includei rezultatele aciunilor (nivelul satisfaciei, volumul vnzrilor,profitul etc.). Vorbind despre rezultate putem spune c aceast parte a mecanismuluide pia este expresia exterioar, concret i compensatorie a manifestrilorindividuale cai consumator sau agent economic.

OBS.n timp ce prima parte a mecanismului de pia(respectiv cadrul su general determinat

de schimb) rmne aceeai perioade ndelungate de timp, a doua parte a mecanismului depia (activitatea comercial propriu-zis) se modific de la o perioad la alta n funcie demodificrile concrete ale fenomenelor de pia i n funcie de evoluia societ ii n general.OBS.Pornind de la rolul mecanismului de pian cadrul echilibrului general dintre resursei nevoi, activitatea comercial trebuie s se fundamenteze pe o bun cunoatere att astructurii acestui mecanism cti pe o bun cunoatere a exigenelor mecanismului de pia.

8/6/2019 curs-EC COM 08-09

6/87


2.2.Exigenele mecanismului de pia

I. Prima categorie de exigene are n vedere sistemul de relaii n cadrul crora mecanismul depia poate fi folosit ca un mijloc n dezvoltarea economic.Este vorba de respectarea n principal a patru reguli de joc ale pieei:

1. regula preului2. regula unit ii economice sau a ntreprinderii3. regula creditului sau regula financiar 4. regula comerului deschisRegula pre ului - este considerat cea mai important. Aceast regul const n a lsa

economia s funcioneze pe baza existenei unor preuri libere, lsnd loc cereriiiofertei s echilibreze n mod liber preul.

Regula ntreprinderii const n a lsa economia s funcioneze plecnd de la celulelesale de baz i anume agenii economici, firmele, care n aceast situaie se vor nfiina sau vor dispare n funcie de iniiativele particulare sau publice, i vor cretesau i vor diminua activitatea n funcie de capacitatea lor de a aciona pe pia .

Regula financiar sau regula creditului are n vedere transformarea banilor ntr-unbun cai celelalte bunuri lsnd oferta celor care economisesci cererea celor careinvestesc s se ntlneasc n cadrul unei piee accesibile tuturori s se echilibreze lanivelul unei dobnzi fixate n acelai cadru de pia.

Regula comerului deschis aceast regul se refer la necesitatea de a lsa bunurilefabricate n diverse zone ale teritoriilor naionalei cele fabricate n strintate s intre n concurenprin intermediul unui curs de schimb fixat de pia.

II. A doua categorie se refer la condiiile ce trebuie create pentru a asigura o bun funcionare a economiei cu ajutorul mecanismului de pia(modelul teoretic).

Avem n vedere:1. Consumatorul trebuie s cunoasc ansamblul ofertei sub toate aspectele sale:

volumul ofertei, structura, preul, localizarea, facilit i de informare i deachiziionare. Toate aceste aspecte ale ofertei trebuie s se constituie ntr-un criteriude ierarhizare a priorit ilor cu care respectivul consumator se confrunt n procesulde consum.

8/6/2019 curs-EC COM 08-09

7/87


2. Productorul trebuie s cunoasc i s poat folosi toate tehnicile de producie iaprovizionare, s cunoasc capacitatea de absorbie a pieei, s cunoasc ansamblultehnologiilor de comercializare a produselor dari ansamblul serviciilor pentru aajunge, cunoscnd toate acestea, la obinerea profitului maxim n activitateadesf urat.

3. Schimbul de valori este necesar a se asigura libertatea schimbului de valori att cadrul pieei bunurilori serviciilor cti n cadrul pieei capitalurilor, schimburilormonetarei forei de munc, astfel nct nici unul dintre consumatori sau productoris nu poat deveni att de puternic nct s poat limita concurena.Aceast categorie de exigene are doar o valoare teoretic i poate aprea doar ca

termen de referin n analiza diferitelor tipuri de piee concureniale ce caracterizeaz

dezvoltarea economic contemporan.III. A treia categorie de exigene se refer la fenomenele ce privesc mecanismele de pia iau implicaii deosebite asupra activit ii comerciale. Aceste exigene sunt valabile n cazulmecanismelor de piacare se bazeaz pe acele tipuri de economii n care:

proprietatea privat este larg rspndit exist libertate de iniiativ n nfiinarea unei firme alegerea consumatorului trebuie s fie respectat concurena trebuie protejat

Un asemenea cadru de exigene este guvernat de un grup de legi dintre care patru suntcele mai importante:

1. prima lege privete cerin ele i exigenele produciei. Aceast lege impune caresursele materiale, financiare, umanei informaionale s fie combinate n modprofitabil, cazul contrar genernd risip de resurse, pierderi economicei n finalexcluderea agentului economic de pe pia.

2. a doua lege se refer la diviziunea muncii. Soluionarea acestei probleme necesit un

sistem de repartiie att a bunurilor materialei a serviciilor cti a locurilor demunc, necesit un sistem de schimbi un sistem de distribuie a bunuriloriserviciilor de la productor pn la consumator.

3. a treia lege implic mecanismul de pia sub toate aspectele sale.Legea privetecompoziia deciziilor individuale ale agenilor economicii ale consumatorilor.Potrivit acestei legi, organizarea economico-social apare ntotdeauna ca un ansamblu

8/6/2019 curs-EC COM 08-09

8/87


de unit i economico-sociale interdependente dar care trebuie s dispun deposibilit i de aciune ntr-un anumit context economico-social integrator. Soluiaacestei probleme const n a pune n legtur decidenii prin intermediul pieei(decidenii sunt toi agenii economicii to i consumatorii din economie).

4. a patra lege estelegea echilibrului financiar.Toate unit ile economice au dreptcondiie general n funcionarea lor restricia de a respecta un anumit echilibru ntreveniturii cheltuieli.

Concluzie:Specialitii n economie susin c asemenea legii exigene, care comand de faptechilibrul economic general, privesc n egal msur toate formele moderne de organizaresocial. Aplicarea lor variaz ns n limite foarte largii au consecine directe mai mult saumai puin favorabile asupra dezvoltrii economico-sociale a fiecrui stat.

2.3.Implicarea statului n cadrul mecanismului de pia

Intervenia statului n economie reprezint o problem extrem de controversat n ntreaga lume. Exist dou mari orientri:

sus ine o intervenie ct mai direct i mai puternic a statului n economiesus ine o implicare ct mai redus a statului, acesta trebuind s-i menin numai rolul de

supraveghetor asupra fenomenelor economicei sociale.OBS.Evoluia economic a lumii contemporane a evideniat faptul c intervenia statului neconomie este necesar, ns n mod diferit de la oar la alta, de la o zon la alta sau de la oetap de dezvoltare la alta.

2.3.1.Motivaia interven iei statului n economie

Principalele motive pentru care statul intervine n economie sunt:

1. protecia social 2. protejarea mediului nconjurtor3. subvenionarea unor sectoare economicei sociale.

1. Domeniul proteciei sociale. ntr-o societate liber fiecrui individ i este permis s-ialeag activit ile n funcie de capacit ile sale, ntreaga activitate economic fiind lsat sub

8/6/2019 curs-EC COM 08-09

9/87


semnul libert ii de aciune. Trebuie s se in seamai de faptul c mecanismul de piacareare la baz jocul dintre cererei ofert ignor toate elementele de piacare nu sunt solvabile.

Orice individ cu o productivitate slab sau nul este ignorat de pia. n astfel desituaii, statul trebuie s-i asume responsabilitatea problemelor ce apari s asigure proteciasocial.

Statul intervine, n principal, pe urmtoarele ci:a) prin intervenii de la buget (bugetul de stat, bugetul asigurrilor sociale) pentru a

asigura ajutoarele sociale necesare.b) Prin intervenii directe, statul realiznd o serie de investiii proprii pentru a asigura o

baz material de soluionare a dificult ilor cu care se confrunt cei bolnavi,handicapai, btrni etc.

1. Protejarea mediului nconjurtor. Intervenia statului n asigurareai protejareamediului este generat de faptul c mecanismul pieei are n vedere numai bunurile devaloare, care se vndi se cumpr. Sunt ns i bunuri care au valoare dar nu se vndinu se cumpr, ns se distrug iar aceste bunuri se numesc bunuri libere. Bunurile libereneavnd valoare economic sunt ignorate sau chiar puternic afectate.Statul, pentru a asigura protejarea mediului, are dou posibilit i:

a) legislaia care trebuie s oblige la protejarea mediuluib) ca investitor direct, folosind el nsui fonduri de la buget pentru refacereai

protejarea mediului.3. Subven ionarea unor sectoare economicei sociale.Activitatea acestor sectoare nu se

poate desf ura f r intervenia exterioar a unor organisme guvernamentale sau non-guvernamentale. Aceste sectoare sunt:

sectorul agricol sectorul prestaiilor de servicii socialei de sntate

2.3.2. Metode de implicare a statului n cadrul mecanismului de pia Exist trei mari variante de intervenie concret a statului n economie:1) intervenie n materie de pre;2) implicarea direct a statului;3) asigurareai controlul concurenei.

8/6/2019 curs-EC COM 08-09

10/87


1) Interven ia statului n materie de pre. Un pre nu este aproape niciodat un simplurezultat al jocului dintre cererei ofert. Exemplu: n Frana, preul benzinei este constituit nproporie de 70% din impozitei accize. Statul intervine prin:

a) fiscalitate cu sistemul su de impozite directe sau indirecte b) taxarea unor preuri nseamn fixarea unor preuri sub form de tarife (tarife potale,

tarifele prestaiilor medicale de stat etc.) c) sus inerea unor preuri care se refer la stabilirea unui plafon minim de preuri

Aceast metod are n vedere s asigure agricultorilor realizarea unei minime marjede profit chiar n condiiile n care acetia s-ar putea confrunta cu cderi de pre ncadrul pieei;

d) controlul preurilor statul oblig firmele care acioneaz n cadrul pieei, s fac

cunoscute modificrile de pre avute n vedere, trecndu-se la aa-zisa libertatesupravegheat a preurilor

e) blocajul preurilor aceast metod este o metod dur i foarte rar folosit.Procedeul are attun impact economic, afectnd circuitele de piact i un impact psihologic, statul asumndu-i n mod deliberat riscul de a crea dereglri de pre.Pentru a eficient, aceast metod se folosete pe perioade mici de timpi subcontrolul unui aparat minuios de supraveghere care s urmreasc cum se respect blocajul preurilor. Metoda blocrii preurilor presupune blocarea preului unui produssub nivelul preului pieei, asigurndu-se astfel o protecie social dar nui cile deaprovizionare cu bunul respectiv. Nefiind create aceste ci, se creeaz penurie deproduse pe pia i va apare aa-numita pianeagr sau pia paralel. Ex. produsealimentare de baz (ulei) n condiiile unei inflaii foarte mari.

2) Implicarea direct a statului n economie ca agent sau ntreprinztor. Statul, ncalitate de coordonator al dezvoltrii economico-sociale, este obligat, n unele situaii, s intervin, s investeasc i s gestioneze direct o serie de activit i economice sau sociale.

Direcii de implicare ale statului:creareai organizarea unor unit i care s realizeze produse sau servicii nemarfare (care

nu se vnd pe pia: nv mnt, cultur, sntate etc.). n acest caz, se ridic problema stabilirii preului acestor servicii sau produse nemarfare, iar acest pre trebuie s fie n funcie de costuri, de locul serviciului n consumul populaiei i deeventualele substituii (nv mnt privat, cabinete particulare).

8/6/2019 curs-EC COM 08-09

11/87


Creareai organizarea unor unit i productoare de bunuri marfare (energie electric,igri, buturi alcoolice). n acest caz preurile mbrac aspectul preului de monopol

i statul trebuie s in seama de:costurieventuale substituiilocul produsului n consumul populaieiposibila concurendin partea agenilor economici privairealizarea unei marje de profit.

3) Asigurarea i controlul concurenei. Concurena are n vedere o situaie economic rezultat din interaciunea ntreprinderilor rivale pe o piadat n cumprarea i vnzareaunor mrfuri identice sau substituibilei care rspund acelorai nevoi. Concurena n

economia actual de pia nu este spontan i, pentru asigurarea respectrii mecanismelorconcureniale, toate rile civilizate au promulgat legi care s asigure i s protejezeconcurena. Aceast legislaie mai are n vedere sancionarea principalelor infraciuni legatede nclcarea concurenei.Infraciuni sancionate de legi proconcureniale:

1) refuzul de a vinde un produs ctre un consumator n condiiile n care piaa estedisponibil

2) n elegerile dintre anumii productori i vnztori pentru a mpiedica jocul liber alconcurenei i al preurilor

3) impunerea unui anumit nivel de predistribuitorilor sau alte presiuni asupra acestoraprivind raporturile lor cu clienii

4) practicarea unor preuri de atragere5) nelarea consumatorilor asupra preurilor sau calit ii mrfurilor printr-o publicitate

dubioas sau o etichetare necorespunztoare.Apar totui fenomene care ngrdesc concurena: recurgerea la o serie de practici

anticoncureniale i are originea n puterea de piala care au ajuns o serie de firme sau ntreprinderi. Uznd de o asemenea putere economic, ele pot aciona att pentru a mpiedicaunele ntreprinderi s intre pe pia ct i pentru a evita unele scderi ale preului de pia ,dezavantajnd astfel cumprtorii.

8/6/2019 curs-EC COM 08-09

12/87


2.4. Agenii economici care acioneaz n cadrul pie eiMecanismele pieei presupun prezena unor ageni economici n cadrul pieei, aceasta

deoarece economia de piareprezint, n ansamblul su, un complex de relaii ntre indivizii instituii care afecteaz o arie larg de sectoare economico-sociale ntruct se refer la toateoperaiunile legate de produs, distribuie, investiii, consumi economii.

No iunea de agent economic are n vedere orice persoan fizic sau juridic care joac un anumit rol n economia uneiri.

Pornind de la aceste aspecte, agenii economici pot fi grupai n 5 categorii:1. ntreprinderilei firmele de producie i distribuie care au ca principal funcie

realizareai comercializarea bunurilor n scop lucrativ.2. populaia i gospodriile sale reprezint o grup de ageni care ofer

ntreprinztorilor factorii de producie iar n al doilea rnd, prin cerinele saleasigur circuitul economic al produselor.

3. administraia public este format din organisme ce produci ofer servicii f r scopuri lucrative. Aceasta particip la redistribuirea veniturilor prin sistemele detaxei impozite.

4. grupa agenilor externi se refer la ansamblul agenilor rezideni n strintatecare intr n relaii cu economia naional ndeosebi la nivelul importuriloriexporturilor de produse.

5. instituiile financiare sunt ageni economici ce apar n cadrul pieei intermediind ntre cerereai oferta de resurse financiare.

OBS.Relaiile ce intervin ntre diferitele categorii de ageni economici se materializeaz subforma diverselor tipuri de piee: piaa bunurilori serviciilor, piaa forei de munc, piaacapitalurilor, piaa schimburilor valutare.

8/6/2019 curs-EC COM 08-09

13/87


III. PIA A BUNURILORI SERVICIILOR3.1. Coninutul pieei3.2. Structura pieei3.3. Elementele care influeneaz dinamica pieei3.4. Principalele categorii de parteneri prezeni n cadrul pieei3.5. Mondializarea (globalizarea) pieei

3.1.Coninutul pie ei

Organizarea schimbului de mrfuri n realizarea cruia este antrenat comerulconstituie unul dintre actele fundamentale ale societ ii. Un asemenea act antreneaz aproape

toate structurile sociale, n acelai timp contribuie la specializarea tot mai puternic i ladelimitarea domeniilor de aciune att n cadrul pieelor naionale cti la scar mondial. Unasemenea cadru problematic este definit de noiunea de pia.

Pia a apare ca un ansamblu de medii de comunicaie prin care vnztorii icumprtorii se informeaz reciproc asupra a ceea ce ofer, asupra a ceea ce au nevoieprecumi cu privire la preurile pe care le cer sau le propun n scopul ncheierii tranzaciei.Pe msura dezvoltrii societ ii, piaa a cunoscut evoluii spectaculoase trecnd prin stadiisuccesive, de la forma sa tradiional reprezentat de halele publice la forma sa modern bazat pe reele de comunicaii care genereaz adevrate ocuri asupra organizriischimburilor n ntreaga lume.

DEF. Pia a reprezint o categorie economic a produciei de mrfuri care iregsete expresia n totalitatea actelor de vnzare-cumprare privite n unitate organic curelaiile pe care le genereaz i n conexiune cu spaiul n care se desf oar.

OBS.Pia a presupune existena unor forme specifice:existena unor ageni economici autonomi

interdependena dintre agenii economici se bazeaz numai pe relaiile contractualei nude alt natur

actele de vnzare-cumprare trebuie s se desf oare n mod liberprezena cereriii a ofertei n cadrul unei piee libereprezena preurilor formate n mod liber ca o categorie indispensabil a actului de

vnzare-cumprare.

8/6/2019 curs-EC COM 08-09

14/87

8/6/2019 curs-EC COM 08-09

15/87


b. Pia a rural;a) pia a urban:

Are o pondere foarte ridicat n cadrul oricrei economii naionale;Are un grad ridicat de concentrare datorit densit ii mari ce caracterizeaz lumea urban;Se caracterizeaz printr-o puternic atracie comercial n raport cu zonele nvecinate;Se caracterizeaz printr-un nivel ridicat al activit ii comerciale;Se caracterizeaz printr-o mare mobilitatei elasticitatei printr-un sistem superior de

dezvoltare.b) pia a rural:

1) se caracterizeaz printr-un nivel ridicat de dispersare2) se caracterizeaz printr-o rigiditate puternic

3) se caracterizeaz printr-un ritm evolutiv mai lent4) nu reflect n totalitate consumul dintr-o anumit zon datorit consumului natural sau

autoconsumului.

3.3. Elementele care influeneaz dinamica pieei bunurilor i serviciilor

1. Produc ia de bunuri industriale i agricole. Este considerat ca unul dintre factoriiprincipali deoarece determin volumul ofertei de mrfuri asigurnd posibilitateasatisfacerii cererii consumatorilor finali sau a utilizatorilor.

2. Importurile de produse. Mrfurile importate trebuie s de in o pondere mai mic pepia n raport cu producia indigen. Importurile de mrfuri au un rol important n cadrulpie ei, inndu-se seama de urmtoarele aspecte:

a. Mrfurile de import au rolul de a completa unele insuficiene indigeneb. Mrfurile de import au rolul de a diversifica oferta.

3. Veniturile bneti i capacitatea de investiii a populaiei i a ntreprinztorilor

(exprim puterea de cumprare). Veniturile bneti acioneaz asupra pieei prinintermediul cererii de mrfuri deoarece determin niveluli structura cererii respectiveireprezint condiia realizrii oferteii a relaiilor de pia .

4. Reducerea treptat a consumului natural sau aa-zisa denaturalizare a consumului.Acest fenomen este propriu dezvoltrii economiei de piacontemporanei evideniaz

8/6/2019 curs-EC COM 08-09

16/87


legtura dintre evoluia pieei i cea a autoconsumului populaiei. n legtur cu acestfenomen apar 2 probleme:

a. pia a poate avea o cretere direct proporional cu creterea consumului ncondiiile n care autoconsumul este inexistent sau are o pondere foarte redus;

b. pia a poate crete ca urmare a diminurii autoconsumuluii apelarea la actele devnzare cumprare.

Fenomenul de autoconsum este specific pieelor rurale. Acest fenomen al autoconsumuluise afl sub influena urmtorilor factori:

Dezvoltareai modernizarea agriculturii;Schimbarea structurii populaiei pe categorii sociale;Amploarea procesului de modernizare a localit ilor rurale;

Modernizarea comerului la sate.Elemente de ordin social-cultural:

Repartizarea populaiei pe nivele de instruire;Cultele religioasei intensitatea practicilor religioase;Moduli nivelul de trai al populaiei;Normelei valorile sociale cele mai rspndite.

Elementele de ordin legislativ instituional. Normele juridice, diferite hotrriguvernamentale care influeneaz modul de desf urare a diverselor activit i comercialeavnd n vedere urmtoarele aspecte:

a. diverse reglementri cu incidente asupra activit ii agenilor economici din cadrulpie ei;

b. diverse restricii privind metode de vnzarei publicitate;c. reglementri de pre etc.

7. Elementele de ordin tehnologic.Aceste elemente i pun amprenta pe evoluia deansamblu a pieei.

3.4. Principalele categorii de parteneri prezeni n cadrul pieei

Aceti parteneri pot fi structurai n 6 categorii:Consumatorii sau utilizatorii finali reprezint categoria cea mai important.

8/6/2019 curs-EC COM 08-09

17/87


Cumprtorii apar ca o categorie distinct n cadrul pieei inndu-se seama c suntnumeroase cazuri cnd nu consumatorii finali sunt cei care cumpr, deci nu ei suntcei care decid s aleag produsul pe care urmeaz s-l consume.

Distribuitorii reprezint o important categorie prezent n cadrul pieei ca urmare afaptului c, cea mai mare parte a firmelor productoare nu-i vnd produseleconsumatorilor ci apeleaz la o serie de intermediari. Comportamenteledistribuitorilori n mod deosebit tipuli sensul deciziilor lor de distribuie au un rolimportant att n derularea vnzrilor fiecrei firme productoare cti n evoluia deansamblu a pieei.

Prescriptorii consilieri au un rol specializat n cadrul pieei. Prezena lor se justific prinfaptul c ceilali intermediari sau distribuitori nu pot acoperi integral spectrul de

probleme cu care se confrunt consumatorii. n aceste condiii, au aprut n cadrulpie ei firme specializate pe aciuni de consultan. Aceste firme acord asisten despecialitate cumprtorilor n scopul orientrii i fundamentrii deciziilor de achiziie(firme de consultande marketing, contabilitate, finane, cabinete medicale, firme dedesign). Sunt grupuri de mrfuri pe pia pentru care autorizarea comercializriiimpune prezena obligatorie a prescriptorilor (ex. activitatea desf urat de farmacii).

Concurenii acetia reprezint elementul de profil al economiei de pia. Concurenaexercit o mare influen asupra fiecrui ntreprinztor punndu-i amprenta pedinamismul pieei.

Furnizorii sunt cei care produc diverse bunurii servicii ce concur la asigurareafluxului complex al fiecrui produs prezent pe pia.

3.5.Mondializarea sau globalizarea pieei

Economia contemporan se confrunt cu o veritabil maree a comerului mondial.

Aceasta nseamn c activitatea comercial crete mai puternic dect producia dar mai nseamn i c fiecare ar poate s realizeze o parte din produsele sale pe tere piee strinei, n acelai timp, prin importuri s pun la dispoziia consumatorilor mrfuri din toatecol urile lumii.

n contextul unor asemenea evoluii, relaia pia intern pia mondial setransform treptat ntr-un mijloc de integrarei asigurare a unor fluxuri curentei reciproce

8/6/2019 curs-EC COM 08-09

18/87


de produsei servicii. Distincia ntre cele dou componente ale pieei i anume pia intern pia mondial urmeaz s se mai fac doar de organismele administraiei de stat caretrebuie s asigure legislaia necesar conectrii i integrrii celor dou componente. Dinpunct de vedere al consumatorului distincia pia intern pia mondial nu are nici oimportan . Pentru consumatori, important este faptul c pot s achiziioneze produse decalitate indiferent de proveniena acestora.

O problem aparte n cadrul acestei relaii pia intern pia mondial o reprezint ntreprinztorul (productor sau comerciant). Acesta trebuie s dispun de o mare libertatede aciune pentru a putea fi prezent pe tere piee interne indiferent de sediuli originea sa, nconcordan cu legislaia i normele juridice specifice fiecrei ri.

Procesul globalizrii i gsete cmp de aciune numai n cadrul societ ilor cu o

economie de piafuncional. Elementele ce contribuie la procesul de globalizare sunt:1. dezvoltareai modernizarea cilor de comunicaii2. perfecionarea sistemelor bancare.

Procesul de globalizare a fost puternic accelerat de apariia i dezvoltarea societ ilormultinaionale. Caracteristica de baz a acestor societ i multinaionale o reprezint uurinai rapiditatea de aciune n direcia promovrii tehnologiilor moderne care faciliteaz localizarea sau relocalizarea punctelor de afaceri n funcie de cerinele i capacitateapunctelor de vnzare.

8/6/2019 curs-EC COM 08-09

19/87


IV. CONSUMUL, STRUCTURAI LEGILE SALE ECONOMICE4.1Nevoile de consum.4.2.Structura consumului.4.3Limitele consumului.4.4.Propensiunea consumului.4.5.Legile Engel. Dinamicai modificarea n timp a consumului.

4.1. Nevoile de consumOrientarea tuturor activit ilor ce se desf oar n cadrul pieei implic o cunoatere

amnunit a consumului. Aceasta presupune:o evaluare corespunztoare a consumului respectiv;stabilirea unei ierarhii ce structureaz nevoile de consum att ale populaiei ct i ale

unit ilor economico-sociale.DEF. Nevoia reprezint ansamblul trebuinelor oamenilor, instituiilor i unit iloreconomice productoare de bunurii servicii. Nevoia reprezint o categorie complex ceapare ca o expresie a condiiilor sociale, materialei spirituale ale vieii oamenilorcorespunztor nivelului de dezvoltare a societ ii.

Sub forma sa potenial, nevoia se situeaz naintea posibilit ilor de satisfacerereprezentnd de fapt un puternic impuls pentru dezvoltarea produciei sociale.

Pentru orientarea activit ii comerciale ce se desf oar n cadrul pieei important estefaptul c nevoia trebuie neleas:

ca un ansamblu de trebuine reale determinate de nivelul concret de dezvoltare alsociet ii;

nevoia conine o mare diversitate de trebuine ce alctuiesc un sistem deschis.innd cont de aceste aspecte,nevoilepot fi grupate dup urmtoarele criterii:

1. dup mobilul formatival acestor nevoi:a. nevoi de baz

b. nevoi generate de procesul de producie2. dup caracterul nevoilor:

a. nevoi materialeb. nevoi spiritualec. nevoi sociale

8/6/2019 curs-EC COM 08-09

20/87


3. dup natura valorilor de ntrebuin are care asigur satisfacerea diverselor nevoi:a. nevoi ce implic consum de bunuri materialeb. nevoi ce implic consum de serviciic. nevoi complexe ce implic att consum de bunuri cti de servicii (ex.

serviciile de alimentaie public).4.2. Structura consumului

Satisfacerea diferitelor tipuri de nevoi are loc prin intermediul actului de consumConsumul mbrac forme diferite n funcie de:

natura nevoilor satisf cute modalit ile concrete de satisfacere a nevoilor sursele de alimentare a consumului.

Structurile specifice consumului. CRITERII:locul consumului n asigurarea evoluiei societ ii:

consum intermediar reprezint bunurilei serviciile consumate n cursul uneiperioade n procesul de producie

consumul final are n vedere bunurilei serviciile utilizate pentru satisfacereadirect a nevoilor umane.

n funcie detipul produselor:

consum de produse alimentareconsum de produse nealimentareconsum de serviciiconsum de energie

dup durata de via a produselor:consum de bunuri durabile bunuri de folosinndelungat;consum de bunuri semidurabile articole de sticlrie, textile, pielrie;consum de bunuri nondurabile produse care se folosesc prin distrugerea

consum: produse alimentare, produse destinate igienei.dup volumul i structura cheltuielilor efectuate de populaie n vederea satisfacerii

trebuinelor:consum de bunuri destinate satisfacerii nevoilor de baz: hran, mbrcminte;consum de servicii strict necesare traiului: asistenmedical, transport, chiriile,

servicii de ordin cultural;

8/6/2019 curs-EC COM 08-09

21/87


consum de produse de lux: o palet larg de produse din grupa aparaturiielectrocasnice.

4.3. Limitele consumuluiI. O prim limit a consumului este impus de organismele statului. Aici se ncadreaz oserie de consumuri care sunt decise de stat f r consultarea consumatorilor, lipsindu-i peacetia de posibilitatea de alegere direct i real.

Aici se ncadreaz o serie de servicii publice colective care asigur prestaii nbeneficiul general al colectivit ii i nu fiecrui cet ean n parte. Este vorba de aa-numiteleconsumuri etatizate: cheltuieli de aprare naional, cheltuieli generate de ordinea public, cu ntreinerea justiiei i care reprezint 20% din consumul total.

II. O a doua limit a consumului vine din parteaproductorilor, comercianilor ibancherilor. Cu toate c nevoile reprezint elementul de fundamentarei pornire aproduciei, totui productorii, comercianii i bancherii sunt cei care decid naturai calitateabunurilor care vor fi vndutei, n consecin, care vor fi consumate.III. A treia limit a consumului este dat chiar de ctre colectivitatea consumatorilor.Orictde independent s-ar putea considera consumatorul el rmne tributar categoriei sociale dincare face partei parial tributar categoriilor crora ar dori s aparin. Aceast dependen afecteaz aspiraiile consumatorului ncepnd cu alegerea modului de via i terminnd cupetrecerea timpului liber. Consumatorul devine ntr-un asemenea context un criteriu localizare a individuluii a familiei sale pe scara ierarhiei sociale. Aceast limitaredeterminat chiar de consumator reprezint o bun oportunitate pentru ntreprinztorulcomercial care ncearc s o valorifice din plin, fundamentndu-i ac iunile pe aceast orientare.4.4. Propensiunea consumului

Propensiunea consumului reprezint raportul dintre consumul totali venituri ca

elemente ale PIB sau PNB. Dup Keynes, propensiunea consumului, pe lng faptul c puneconsumul n relaie direct cu veniturile, reliefeaz i tendina constant a gospodriilor ca, pemsura creterii veniturilor, s-i sporeasc consumul.

Creterile respective nu nregistreaz aceleai proporii deoarece concomitent cusporirea consumului populaia tinde s-i sporeasc i economiile. Pentru a urmri relaiadintre consumi venituri exist dou posibilit i:

8/6/2019 curs-EC COM 08-09

22/87


1. propensiunea medie a consumului (c)

X C c = unde c=propensiunea consumului

X=nivelul venituluiC=nivelul consumului

Propensiunea medie a consumului const n a considera un nivel oarecare al venituluii acalcula relaia procentual dintre consumi venit.

X - venituri C - consum C - propensiunea

300312324336348360

246250253255257259

0,820,800,780,760,740,72

ntr-o accepiune macroeconomic, propensiunea medie a consumului implic modul n care ntr-o economie sunt repartizate veniturile globale ntre consumi economii, fapt careeste important pentru c comensureaz comportamentul populaiei privind alocareaveniturilor ntre consumi economii.

2. propensiunea marginal '''

X C c =

X - veniturile C consum X variaiaveniturilor

C varia iaconsumului

c propensiuneamarginal

300312324336348360

246250253255257259

-1212121212

-43222

-0,330,250,170,170,17

Pe msura creterii veniturilor sporul de venit tinde s fie economisit pentru economii.

8/6/2019 curs-EC COM 08-09

23/87


Concluzie: Propensiunea medie indic modul de alocare a veniturilor n ntregime ntreconsumi economii. Propensiunea marginal ofer informaii referitoare la modul de utilizarea sporului de venit (are n vedere comportamentul consumatorului n funcie de variaiaveniturilor).4.5. Legile Engel. Dinamicai modificarea n timp a structurii consumului

La o prim analiz consumul poate aprea foarte bulversati dezordonat, aproapeimposibil de cuantificat ns cercetarea sa n timp pe baza bugetelor de cheltuieli evideniaz anumite tendine clarei o anumit structurare a consumului.

Engle, pe baza analizei asupra consumuluii asupra venitului naional, a observat c unele consumuri cresc mai repede dect venitul naional, altele mai ncet sau stagneaz iarunele din acestea cunosc aceleai ritmuri.

Ierarhizarea consumului conform lui Engle are n vedere urmtoarele aspecte:1. populaiile cu nivel de viasczut cheltuiesc cea mai mare parte a veniturilor pentru

satisfacerea nevoilor de baz 2. pe msura creterii veniturilori a nivelului de via, populaia se orienteaz spre

achiziionarea unor bunuri necesare confortului3. populaiile din societ ile dezvoltate cu venituri mari evolueaz spre aa-zisa societate

a serviciilor (produse de lux).Potrivit acelorai legi au fost realizate structurii n sistemul de clasificare a diferitelor

bunuri de consum n funcie de gradul de elasticitate al consumului n raport cu veniturile:

X Y

X Y E c :

=

Unde: cE =coeficientul de elasticitate al consumului n raport cu venitul

X=venituri X=sporul sau diminuarea veniturilorY=consum Y=sporul sau diminuarea consumurilor

cE = reprezint raportul ntre variaiile relative ale unei variabileY (consumul) avut

n vedere ca dependent i variaiile relative ale unei variabile X (veniturile) considerat independent.

Semnificaia cE indic n procente cum evolueaz consumul, n condiiile n care

veniturile variaz cu n procente. n funcie de acest coeficient ntlnim urmtoareaclasificare:

8/6/2019 curs-EC COM 08-09

24/87


1. bunuri inferioare cE 1. O cretere a veniturilor de un procent determin o

cretere a consumului depeste un procent. Exemplu: bunuri sau servicii destinatetimpului liber, vestimentaia de mod, bunuri pentru ntreinerea snt ii etc.

3. bunuri sau servicii neutre cE 1. Exemplu: igri, buturi.

8/6/2019 curs-EC COM 08-09

25/87


V. CEREREA DE MRFURI5.1.Coninutul cererii de mrfuri5.2.Formele de manifestare ale cererii de mrfuri5.3.Factorii de influenai cererii de mrfuri

5.1. Coninutul cererii de mrfurintlnireai confruntarea final a dimensiunilori structurii consumului cu producia

n cadrul pieei are loc sub forma raportului cerere-ofert.DEF. Cererea de mrfuri, ca o categorie economic a pieei, reprezint forma dematerializare a nevoii reale. Cererea de mrfuri se refer la:

bunurilei serviciile destinate consumului final

bunurilei serviciile destinate consumului intermediar.OBS.n ambele cazuri 1.i 2. cererea are o sfer de cuprindere mult mai mic dect noiuneade nevoie. n timp ce nevoia cuprinde toat sfera trebuinelor, cererea cuprinde trebuinelepentru care exist posibilitatea real a satisfacerii lor (cererea presupune existena puterii decumprare).OBS. Analiza n timp a raportului dintre nevoii cerere reliefeaz doar o tendindeapropiere a cererii de mrfuri de nivelul trebuinelor cuprinse n nevoie datorit urmtoarelormotive:

1. sfera trebuinelor nu este constant;2. cererea nu exprim dect nevoia solvabil;3. o parte din nevoi este satisf cut prin consumul natural.

Ca materializare a nevoilor reale solvabile, cererea face legtura ntre nevoii consumulefectiv. Cererea precede consumul reprezentnd de fapt un consum potenial.OBS. Sfera de cuprindere a cererii este mai mic dect cea a consumului din urmtoarelemotive:

1. datorit autoconsumului2. datorit interveniei statului n consumul populaiei3. datorit mutaiilor n timp intervenite n structura autoconsumului.

Cererea are:1. un con inut economic obiectiv, determinat de priorit ile cu care sunt satisf cute

diferitele trebuine n funcie de disponibilit ile bneti

8/6/2019 curs-EC COM 08-09

26/87


2. un con inut subiectivdeterminat de preferinele individuale ale consumatorului.Concluzie: innd seama att de latura obiectiv ct i de cea subiectiv a cererii, pentrucomer apar importante urmtoarele aspecte: n cadrul pieei cererea reprezint:

1. o materializare a nevoilor populaiei pentru bunurii servicii2. o materializare a puterii de cumprare a populaiei3. o materializare a preferinelor, dorinelori inteniilor de cumprare.

OBS.O eventual dereglare ntre cele trei grupe de fenomene, necoincidena lor n timpi peobiect determin s nu avem de a face cu o cerere efectiv, cu toate c pot exista separatnevoi, venituri disponibilei preferine.

5.2. Forme de manifestare ale cererii de mrfuriAceste forme se clasific dup urmtoarele criterii:

1. n funcie deposibilitatea de manifestare a nevoilor:a. cerere efectiv se manifest pe pia avnd o solvabilitate corespunztoareb. cerere potenial este vorba de nevoi reale dar care nu se manifest pe pia

n principal din dou motive:i. mrfurile fa de care ar trebui s se manifeste nu se comercializeaz

nc sau sunt n cantit i insuficienteii. cererea nu se modific pe pia datorit insolvabilit ii cumprtorilor

2. n funcie demanifestarea n timp a cererii:a. cerere curent se manifest pentru mrfurile de prim necesitate (produse

alimentare de baz)b. cerere periodic se caracterizeaz prin repetabilitate la perioade de timp

determinate de natura de ntrebuinare a produsului sau de sezonalitateaconsumului (mbrcminte, ncl minte, obiecte de uz casnic)

c. cerere rar este specific bunurilor de folosinndelungat, ea se poatereferi la o serie de produse cumprate n anumite ocazii (cadouri, articole de

art, artizanat etc.).3. n funcie demodul de formarei fixare a cereriiasupra produsului:

a. cerere ferm se caracterizeaz prin faptul c fixarea consumatorilor asupraprodusului necesar are loc naintea contactului cu unitatea comercial (produsede prim necesitatei sortiment simplu ca pinea, zahrul, uleiul);

8/6/2019 curs-EC COM 08-09

27/87

8/6/2019 curs-EC COM 08-09

28/87


b. numrul i componena familiilor influeneaz n special cererea pentruproduse de folosincolectiv;

c. structura pe vrste, sexei profesii care influeneaz n principal structuracererii de mrfuri.

3. Factorii psihologici:a. preferin a pentru confortb. tendin a de economisire

4. Factorii sociali:a. gradul de urbanizareb. tradi ii i obiceiuri de consumc. starea de sntate a popula iei

d. moda5. Factorii naturali climaterici:

a. formele de relief i clim ce influeneaz cererea de mrfuri6. Fenomenele de sezonalitate:

a. sezonalitatea produciei i a consumuluii. sezonalitatea produciei este specific mrfurilor agro-alimentare,

aceast sezonalitate determinnd un nivel diferit al ofertei pe parcursulanuluii deci, cererea oscileaz;

ii. sezonalitatea consumului este determinat de caracterul oscilant almanifestrii nevoilor populaiei;

b. sezonalitatea realizrii veniturilor popula iei din mediul rural;c. sezonalitatea cltoriilor de plcere i petrecerea timpului liber.

7. Orientarea cererii populaiei ctre servicii ca alternativ de satisfacere a nevoilor deconsum (cumprarea aparatelor de fitness doar pentru serviciile oferite).

8/6/2019 curs-EC COM 08-09

29/87


VI. OFERTA DE MRFURI6.1.Coninutul ofertei de mrfuri6.2.Structura ofertei de mrfuri6.3.Caracteristicile ofertei de mrfuri

6.1. Coninutul ofertei de mrfuriProducia realizat n vederea satisfacerii nevoilor de consum se confrunt cu

cerinele societ ii n cadrul pieei sub forma ofertei de mrfuri.OBS.Realizarea ofertei are loc n urma confruntrii finale cu cererea prin intermediul actelorde vnzare-cumprare. Aceste acte de vnzare-cumprare precedi condiioneaz trecereamrfurilor din sfera circulaiei n sfera consumului.

Sub aspectul sferei de cuprindere, oferta de mrfuri se refer att la mrfurileexistente n circulaie cti la cele ieite din fabricaie ce urmeaz a fi trimise spre pia.

n profil macroeconomic, oferta cuprinde toate produsele destinate satisfacerconsumului prin intermediul circulaiei mrfurilor. Ca atare se ntlnete:

1. oferta bunurilor de larg consum2. oferta bunurilor industrialei de echipamente.

Oferta de mrfuri se refer att la un volum de bunuri cti la procesul de micare albunurilor de la productor la consumator. Drept urmare, n cadrul pieei, se distingurmtoarele dou elemente:

1. fondul de marf la dispoziia reelei de distribuie (oferta real sau efectiv)2. stocul de marf existent n anumite verigi ale circuitului economic (oferta pasiv).

OBS. Oferta de mrfuri trebuie analizat n dinamic. Dinamica ofertei de mrfuri reflect trecerea de la condiiile actuale la posibilit ile viitoare respectiv trecerea de la oferta real lacea potenial. Oferta real de mrfuri este ceea ce se pune la dispoziia pieei n momentulanalizei. Oferta potenial trebuie s reprezinte materializarea n timp a nevoilor

consumatorilor.

8/6/2019 curs-EC COM 08-09

30/87


6.2. Structura ofertei de mrfuriOferta de mrfuri se structureaz avnd n vedere urmtoarele criterii:

1. destina ia produselor n procesul de consum:a. oferta de produse destinate consumului finalb. ofert de produse destinate consumului intermediarc. oferta de produse de echipamente este vorba de bunuri de utilizare

productiv a cror durat de via este mai mare de 5 ani.2. durata de via a produselor:

a. bunuri non-durabile este vorba de articole de uz curent, n generastandardizate, relativ uor accesibile ca pre i posibilit i de aprovizionare.

Aceast grup de mrfuri se caracterizeaz prin:i. vnzri de mas adresndu-se tuturor categoriilor de consumatori;ii. n marea lor majoritate, aceste produse intr n consum asociate cu

altele;iii. cu puine excepii particip la un singur ciclu de folosire, utilizarea lor

f cndu-se prin distrugere n consum.b. Oferta de bunuri durabile are n vedere produsele de folosinndelungat,

caracterizndu-se printr-o perioad mai mare de utilizare. Se maicaracterizeaz prin:

i. participarea n cadrul mai multor acte de folosire;ii. se uzeaz progresiv;iii. sunt mai afectate de fenomenul de obsolescen(uzura moral).

3. criteriul merceologic:a. Oferta de produse alimentare aceste produse fac parte din categori

bunurilor de consum curenti se caracterizeaz prin:

i. distrugere continu n procesul de consum;ii. existena unui anumit grad de perisabilitatei alterabilitate;iii. existena termenelor de garanie;iv. restricii cu privire la condiiile de pstrarei conservare;v. de in un loc bine determinat n consumi ca atare genereaz o cerere

constant;

8/6/2019 curs-EC COM 08-09

31/87


vi. nlocuirea lor se face cu anumite reineri din partea consumatorilorgenernd greutate n restructurarea ofertei n cadrul pieei.

b. Oferta de produse nealimentare este vorba de produse ce satisfac cerinefoarte variate incluznd att trebuine de ordin fiziologic, social, culturali deconfort cti trebuine ce in de consumul intermediar. Datorit complexit iisortimentale grupa de mrfuri nealimentare se divide n mai multe subgrupe:

i. Produse textileii. Produse de ncl minteiii. Produse metaliceiv. Produse chimicev. Produse electronicei electrice.

4. locul produselor n consumul populaiei i modul lor de solicitare:a. ofert de bunuri primare de consum are n vedere bunuri destinate

satisfacerii nevoilor de baz ale populaiei. Aceste produse sunt solicitate, ngeneral, n mod curent;

b. ofert de bunuri de necesitate medie produse destinate satisfacerii nevoilode confort. Sunt produse solicitate la intervale mai mari de timpi chiar foarterar.

c. Bunuri sau servicii de lux n majoritatea lor sunt produse cu semnificaiesocial. Posesia sau cumprarea lor procur o satisfacie episodic (derecunoatere social) i mai puin practic.

6.3. Caracteristicile ofertei de mrfuri1. Tendin a de cretere continu i n ritm intens a volumului de mrfuri oferite pe

pia . Fenomenul apare ca urmare a dou elemente ce acioneaz concomitent ncadrul economiei mondiale:

a. Sporirea permanent a capacit ilor de producie i a productivit ii muncii

b. Conectarea pieelor interne la circuitul mondial de valori (globalizarea pieei).2. mpletirea strns a bunurilor cu serviciile n procesul de satisfacere a nevoilor

i creterea considerabil a ponderii serviciilor ca element constitutiv al ofertei.Acest fenomen prezint importan pentru oferta de mrfuri cel puin din dou punctede vedere:

8/6/2019 curs-EC COM 08-09

32/87


a. Dezvoltarea ofertei de servicii genereaz chiar o concuren cu ofertamrfurilor, fornd-o la preocupri de perfecionare, diversificare sortimental, mbunt iri calitativei politici avantajoase de preuri;

b. Asigurarea unui proces superior de utilizare a bunurilor din structura ofertei curmare a faptului c unele servicii contribuie la sporirea gradului de satisfaciea consumatorului.

3. Creterea calit ii bunurilor ce alctuiesc oferta de mrfuri. Aceast caracteristic este generat de dou aspecte:

a. Perfecionarea tehnologiilor de producie;b. Existena unor piee din ce n ce mai exigente.

Sporirea calitativ a ofertei de mrfuri se materializeaz n dou procese importante:

a. Diversificarea produciei prin apariia produselor noi, superioare calitativ;b. mbunt irea parametrilor de calitate la produsele existente pe baza unor

noi procese de valorificare a materiilor primei a perfecionriitehnologiilor de fabricaie.

4. nnoirea produselor i diversificarea ofertei de mrfuri. Multiplicareairennoirea sortimentelor n cadrul pieei reprezint o reflectare a modificrilorprofunde care intervin:

a. n nevoile consumatorilor;b. n mecanismul nevoilori cel de satisfacere a cererii.

La acestea se adaug i faptul c deprecierea calitativ a unui produs este amplificat continuu de deprecierea funcional datorit apariiei de noi produse. Drept urmare,procesul de diversificare al ofertei de mrfuri mbrac 2 aspecte importante:

a. lrgirea gamei sortimentale prin apariia produselor noi pe piacare seadaug celor existente;

b. schimbarea structurii sortimentale prin dispariia produselor vechi de pe

pia .OBS.nnoirea produselor n cadrul pieei este un proces ce are o strns legtur cuciclul de viaal produsului. Noiunea de ciclu de viaal unui produs exprim perioada n care produsul exist n cadrul pieei (vezi CVP de la marketing). Ciclul devia al produsului nu trebuie confundat cu durata fizic de via (ciclul de utilizare).

8/6/2019 curs-EC COM 08-09

33/87


Durata fizic de via are n vedere timpul scurs ntre data fabricaiei unui produsidistrugerea sau casarea produsului n urma consumului sau a utilizrii.

Concluzie:Procesul de nnoirei diversificare a ofertei de mrfuri are n vedere urmtoareleaspecte:

1) progresul rapid altiin ei i tehnicii determin mbog irea ofertei de mrfuri cu noiproduse;

2) acelai fenomen de progres rapid altiin ei i tehnicii genereaz ns i o serie deconsecine, lucru care se explic prin reducerea ciclului de viaal produselor.

n aceste condiii, pentru comerapare o cretere a riscului comercial (productorii decalculatoare: nu pot avea stocuri la detailiti deoarece aceste produse au o durat de via scurt).

8/6/2019 curs-EC COM 08-09

34/87

8/6/2019 curs-EC COM 08-09

35/87

8/6/2019 curs-EC COM 08-09

36/87


7.2. Tipologia preurilor

n procesul circulaiei mrfurilor preul este ntlnit att cu ocazia cumprrii,achiziionrii sau aprovizionrii cti cu ocazia vnzrii produselor. Pentru a se putea obineprofit, preul de vnzare va trebui s fie mai mare dect preul de cumprare.A) Pre urile de aprovizionare:

1) pre de achiziie prestabilit2) pre negociat la achiziionarea produselor agricole3) pre cu ridicata4) pre de import

1) Pre ul de achiziie prestabilit (produse agricole) este un prestabilit de ctre stat.

Dimensionarea lui urmrete asigurarea acoperirii cheltuielilor de producie, de desfacereprecumi obinerea unui beneficiu de ctre productorii agricoli.

2) Pre ul negociat la achiziionarea produselor agricole este ntlnit n tranzaciilecomerciale dintre productorii agricolii diverse firme comerciale.

3) Pre ul cu ridicata este preul la care vinde productorul industrial (marele productor).Se compune din:

a. Cheltuieli de producieb. Cheltuieli de desfacere n funcie de condiiile de franco (livrare)c. Profitul productoruluid. Accizee. TVA pltit de productor

4) Pre ul de import (sau preul produselor de import) este compus din:a. Valoarea declarat n vam (n valut i transformat n lei la cursul zilei);b. Valoarea cheltuielilor de transporti de asigurare efectuate n valut, n afara rii,

dac nu au fost incluse n preul mrfii (acest lucru depinde de condiia de livrare);

c. Valoarea cheltuielilor de ncrcare-descrcare i manipulare conexe mrfurilorimportate dar achitate pe parcursul extern;

d. Valoarea oricror alte cheltuieli ocazionale efectuate pe parcurs extern;e. Cota procentual stabilit de Ministerul Finanelor;f. Taxa vamal (conform tarifului vamal);g. Accize;

8/6/2019 curs-EC COM 08-09

37/87


h. Comisionul punctului vamal;i. TVA.O asemenea structur a preului se regsete la efectuarea importului direct f cut defirmele de import-export, de firmele grosistei detailiste.OBS. Taxa vamal are o dimensiune corelat cu reglementrile n vigoare aleOrganizaiei Mondiale a Comerului, precumi cu obligaiile rezultate din clauzana iunii celei mai favorizate dari din aderarea la unele organizaii zonale (CEFTA).

B)Pre urile de vnzare- cuprind 4 mari tipuri:1) Pre ul cu ridicata la care productorii industriali vnd produsele fabricate. Structura

preului este identic cu preul cu ridicata tratat la preul de aprovizionare, aceastadeoarece vnztorul este productorul iar pentru el acest preeste un prede vnzare. nstructura preului respectiv, suma TVA cuprins n preul facturat se compune dinurmtoarele elemente:

a. suma TVA anterioar generat de procesul de aprovizionare cu materii prime,materiale, echipamente necesare activit ii de producie (TVA deductibil);

b. suma TVA generat de valoarea adugat de productori n timpul procesului deproducie (TVA colectat).

Prima sum a fost inclus n preul de achiziionare iar cea de-a doua sum va fi adugat la preul de vnzare.OBS.n majoritatea cazurilor, preul cu ridicata este un prenegociat.

2) Pre ul de vnzare practicat de importatori (pre de livrare al importului).Structurapreului de livrare practicat de importator conine toate elementele menionate la preul deaprovizionare pentru produsele de import plus cteva elemente specifice fiecrei firme.Astfel, structura complet a acestui tip de preeste:

a. Valoarea mrfii declarat n vam;b. Valoarea cheltuielilor de transporti asigurare pe parcurs extern;c. Valoarea cheltuielilor de ncrcare-descrcare, manipularei orice alte cheltuieli

efectuate pe parcurs extern;d. Taxa vamal;e. Accizele;

8/6/2019 curs-EC COM 08-09

38/87


f. Comisionul punctului vamal;g. TVA;h. Cheltuieli interne directe ( dac nu sunt suportate din comision);i. Comisionul firmei importatoare (suma absolut a acestuia se calculeaz nmulind

cota procentual a comisionului cu suma care reprezint baza de calcul a TVApltit de importatori).

3) Pre ul de vnzare practicat de comerul cu ridicata apar dou situaii:a. Pentru produsele indigene preul cu ridicata cuprinde n plus fade elementele

artate anterior (la preul de aprovizionare cu ridicata) adaosul comerciali TVAaferent adaosului comercial

b. Pentru produsele de import apare n plus (pe lng elementele anterioare)i. Comisionul firmei;

ii. TVA aferent comisionului;iii. Plus alte cheltuieli suportate n afara comisionului.

4) Pre ul de vnzare cu amnuntul este preul la care se vnd produsele ctreconsumatorul sau utilizatorul final. n aceast situaie vor aprea n plus:

a. Adaosul comercial practicat de firma detailist;b. Suma TVA generat de acest adaos.

7.3. Condiii de livrare

n cadrul politicilor de pre, un rol important revine condiiilor de livrare (condiii defranco). Condiiile de livrare precizeaz cine suport anumite cheltuieli, ntinderea spaial a

obligaiilor asumate de fiecare parteneri sfera acestor obligaii.Condiiile de livrare se desf oar pe 2 coordonate:

1) Pia a intern 2) Relaii comerciale internaionale.

1) Pe pia a intern se disting urmtoarele tipuri de condiii de franco:

8/6/2019 curs-EC COM 08-09

39/87

8/6/2019 curs-EC COM 08-09

40/87


VIII. Abordarea tipologica in activitatea comerciala de gros

1. Coninutuli rolul comerului cu ridicata2. Funciile comerului cu ridicata3. Tendinele pe plan mondial n evoluia comerului cu ridicata

8.1.Coninutuli rolul comerului cu ridicataCirculaia mrfurilor ca faz a produciei sociale n care se realizeaz valoarea

mrfurilori trecerea lor n sfera consumului cunoate 2 stadii:1. circulaia mrfurilor cu ridicata;2. circulaia mrfurilor cu amnuntul.

Circulaia mrfurilor cu ridicata reprezint stadiul n care mrfurile se cumpr i sevnd n partizi mari n scopul revnzrii sau al prelucrrii lor ulterioare.

OBS. Circulaia mrfurilor n comerul cu ridicata privete cvasitotalitatea bunurilorrealizate n procesul de producie. Circulaia mrfurilor cu amnuntul are n vederecumprarea mrfurilor de la diveri productori sau comerciani i vnzarea acestora ctreconsumatori.

Principalele deosebiri ntre comerul cu amnuntuli cel cu ridicata

1.

nu toate produsele care formeaz obiectul circulaiei mrfurilor cu ridicata intr caobiect n circulaia mrfurilor cu amnuntul;

2. n cadrul comerului cu ridicata mrfurile circul constituite n partizi mari sub formaloturilor industriale, n comerul cu amnuntul mrfurile intr n partizi marii pleac n partizi mici, n general sub form de sortiment;

3. comerul cu ridicata se realizeaz n general ntre persoane juridice iar comerul cuamnuntul se realizeaz ntre diverse tipuri de firmei consumatori.

Circulaia mrfurilor n comerul cu ridicata poate fi organizat sub 3 modalit i:1. ca activitate independent constituind obiectul comerului cu ridicata:

Productor Comercu ridicata Comercu amnuntul Consumator2. ca activitate auxiliar a productorului:

Productor [Comercu Ridicata] Comerul cu amnuntul Consumator3. ca activitate integrat n cadrul marilor firme de comercu amnuntul:

Productor [Comerul cu ridicata] Comerul cu amnuntul Consumator

8/6/2019 curs-EC COM 08-09

41/87


OBS. Prezena comerului cu ridicata ca intermediar nu este obligatorie, ea trebuie s se justifice pe de o parte din punct de vedere economic, prin intermediul avantajelor ce le poaduce productoruluii detailistului, iar pe de alt parte, prin condiiile concrete din fiecarezon de pia .

Din punct de vedere economic avantajele pentru productor i detailist sunt:1. comerul cu ridicata trebuie s asigure scutirea productorului de preocupri i costuri

privind cunoaterea pieei;2. trebuie s scuteasc productorul de o serie de cheltuieli de comercializare;3. comerul cu ridicata preia riscul comercial;4. pentru detailist, comerul cu ridicata trebuie s-i asigure comerului cu amnuntul o

aprovizionare ritmic i trebuie s-i mai asigure varietatea sortimental.

8.2.Funciile comerului cu ridicata

1. Organizarea aprovizionrii reelei comerului cu amnuntuln acest scop, comerul cu ridicata trebuie s organizeze un sistem de relaii economicei juridice cu:

a. productorii pentru furnizri de mrfuri;b. detailitii pentru vnzarea acestor mrfuri.

Pentru a se realiza aceast funcie, comerul cu ridicata trebuie s:a. ncheie contracte economice sau nelegeri pentru ca n baza acestora s poat

orienta productorul n funcie de cerinele detailistului;b. stabilete formele de aprovizionare ale detailitilor;c. stabilete partizile de mrfurii graficele de aprovizionare a detailitilor.

2. Organizarea micrii mrfurilor ntre productor i detailist comerul cu ridicata esteobligat s:

a. s aleag furnizorii care asigur o aprovizionare rapid i eficient;b. s asigure optimul procesului de aprovizionare n funcie de destinaia produselor

i rutele de transport;c. s asigure securitatea mrfurilor pe rutele de aprovizionare;d. s stabileasc circuitul economic al micrii mrfurilor (aprovizionare prin depozit

sau prin tranzit);

8/6/2019 curs-EC COM 08-09

42/87

8/6/2019 curs-EC COM 08-09

43/87


Caracteristici :a. ncercarea celor asociai de a obine condiii de aprovizionare similare cu cele ale

supermerketurilor;b. meninerea independenei asociailor.

2. magazine depozit ale comerului cu ridicata cu autoservire.Caracteristici:

a. detailitii nu au nici o obligaie fa de angrositi;b. detailistul intr n asemenea magazine n cadrul crora alege i comunic

produsele de care are nevoie;c. se practic sistemul pl ii imediate a mrfurilor comandate;d. angrosistul nu asigur transportul mrfurilor la sediul detailistului;

e. angrosistul nu mai are nici o responsabilitate legat de risc.3. cooperative ale detailitilor soluia are n vedere unirea mai multor detailiti

independeni care i creeaz propria firm de comercu ridicata.4. magazine depozit cu mica ridicat este vorba despre firme specializate n

organizarea unor activit i en-gros care au la baz depozite de mrfuri de capacitatemedie puse la dispoziia detailitilor. Aceste firme practic:a. sistemul aprovizionrii prin autoservire (detailistul alege, comand, pltete);b. sistemul comenzilor prin comis-voiajori;c. metoda precomenzilor (se are n vedere aprovizionarea prioritar a celor carei-au

f cut cunoscute inteniile de a se aproviziona de la firma respectiv);d. se asigur transportul mrfii la sediul detailistului;e. astfel de firme pot acorda credite comerciale n funcie de natura relaiei cu

detailistul;f. organizarea comerului cu ridicata n trepte:

I. P CA[CR] - mari detailiti cei-au creat proprii angrositi;

II. CR mici CA - aceiai angrositi aprovizioneaz mici detailiti;III. CA C - detailitii care aprovizioneaz consumatorii;Organizarea n trepte a comerului cu ridicata se caracterizeaz prin faptul c acestcomer cu ridicata este subordonat marilor firme de comercu amnuntul. Mareafirm detailist i organizeaz ntreprinderea independent de comerul cu ridicata,comer care rspunde pe de o parte de aprovizionarea marilor firme de comercu

8/6/2019 curs-EC COM 08-09

44/87


amnuntul, iar pe de alt parte, de organizarea unor ntreprinderi cu ridicata maimici, amplasate n zone mai largi, nsrcinate cu aprovizionarea micilor detailiti.

g. organizarea unor firme de comercu ridicata cu depozite ale cror procesetehnologice sunt complet automatizate.

8/6/2019 curs-EC COM 08-09

45/87


IX.Abordarea tipologica in comertul cu amanuntul

9.1. Coninutul activit ii, rolul economici funciile comerului cu amnuntul

9.2. Tipologia activit ii comerciale cu amnuntul9.3. Tendine n evoluia comerului cu amnuntul pe plan mondial

9.1.Coninutul activit ii, rolul economici funciile comerului cu amnuntul

Rolul comerului cu amnuntul const n principal n a cumpra mrfuri pentru a lerevinde consumatorilor sau utilizatorilor finali, n general n cantit i mici i n stare defuncionare. Economia modern a generat noi exigene fa de comerul cu amnuntul,determinndu-l ca, alturi de vnzarea propriu-zis, s includ i realizarea unor servicii cares duc la mbunt irea sistemului de satisfacere a nevoilor consumatorului.

Coninutul comerului cui amnuntul poate fi definit ca reprezentnd un ansamblu deactivit i i de relaii organizatei desf urate de unit i specializate n circulaia mrfurilor nscopul aprovizionrii consumatorilor.

Datorit complexit ii activit ii activit ii comerului cu amnuntul, pe lng relaiileeconomice de schimb, acest tip de comermai are n vederei relaii juridicei relaii

financiar-bancare, prestri de serviciii relaii de munc. Prin intermediul acestor relaiicomerul cu amnuntul se integreaz organic n mecanismul de piafiind direct conectat cucele 4 componente ale pieei globale:1. pia a bunurilori serviciilor;2. pia a capitalurilor;3. pia a schimburilor monetare;4. pia a forei de munc.Sub aspect logistic, comerul cu amnuntul reprezint un proces unitar format din 3 pr i:

1. aprovizionare;2. stocare;3. vnzare.

Specificitatea comerului cu amnuntul este dat de urmtoarele elemente:1. mrfurile care se vnd prin comerul cu amnuntul sunt destinate n principal

consumului individual;

8/6/2019 curs-EC COM 08-09

46/87


2. vnzarea-cumprarea are loc n principal prin intermediul relaiilor bneti;3. prin vnzare ctre consumator mrfurile ies din circulaie i intr n consum.

Funciile comerului cu amnuntul:1. comerul cu amnuntul cumpr mrfuri pentru a le revinde. Prin aceast funcie

comerul cumpr mrfuri n partizi mari care s corespund capacit ilor destocare a fiecrei unit i din reeaua de distribuie. Aceste partizi de mrfuri suntdescompuse iar mrfurile sunt puse la dispoziia clienilor n cantit i mici ifoarte mici. Aceast funcie ar trebui s genereze avantaje pentru clientel care nutrebuie s fie obligat s-i imobilizeze pr i mari din venituri n vederea realizriiunor achiziii.

2. asigurarea unit ilor comerului cu amnuntul n toate zonele, localit ile i

punctele populate. Funcia presupune:a. o amplasare a unit ilor n toate punctele de consum, indiferent de condiiile

specifice zonelori localit ilor;b. deschidereai funcionarea acestor unit i n toate zilele potrivit unui program

de funcionare corespunztor cerinelor consumatorilor;c. asigurarea unui sortiment foarte largi suficient de complex care s pun la

dispoziia consumatorilor toate produsele realizate de producia industrial iagricol.

Prin intermediul acestei funcii se asigur cumprtorilor posibilit i maxime deaprovizionarei li se asigur posibilitatea de a alege produsele pe care leconsider cele mai adecvate satisfacerii nevoilor lor.

9.2.Tipologia activit ii comerciale cu amnuntul

9.2.1.Sectorizarea activit ii comerciale cu amnuntul

9.2.2.Structurarea formelor de vnzare n comerul cu amnuntul

9.2.1.Sectorizarea activit ii comerciale cu amnuntul Comerul cu amnuntul se exercit prin sisteme foarte diferite, aceste sisteme cti

formele concrete de realizare a comerului cu amnuntul au o complexitate deosebit datorit:1. universalit ii mrfurilor oferite de comerul cu amnuntul;

8/6/2019 curs-EC COM 08-09

47/87


2. datorit condiiilor specifice de comercializare a fiecrei grupe de mrfuri;3. datorit mijloacelor de realizare a relaiilor de schimb;4. datorit unor factori aleatori: zonali sau sezonieri.

n acest context apare important sectorizarea activit ii comerciale cu amnuntul.Aceast sectorizare se face avnd la baz caracteristicile merceologice ale grupelor demrfuri. Astfel ntlnim:

1. sectorul de comercu mrfuri alimentare;2. sectorul alimentaiei publice;3. sectorul comerului cu mrfuri nealimentare.

Prezentarea sectoarelor: 1. Comerul cu mrfuri alimentare acest tip de comerare n vedere mrfuri de cerere

curent, a cror cumprare se realizeaz de ctre consumatori cu o frecvenrelativ constant n timpul anului. Mrfurile se asociaz n consum. Majoritatea mrfurilor sunt alterabile.Acest comerse realizeaz prin:

existena unei reele de mari unit i generale care s comercializeze ntreg universulde mrfuri alimentare;

existena diferitelor tipuri mici de unit i specializatei cu rol de completare careasigur prezena comerului alimentar pe ntreg teritoriul localit ii.

OBS. Predomin

ideea c

activitatea acestui tip de comertrebuie s

fie ct maidescentralizat.2. Alimentaia public presupune combinarea a 3 tipuri de activit i:

a. un proces de producie;b. un proces de vnzare ctre consumatori;c. prestri de servicii.

a. Procesul de producie n cadrul comerului cu produse de alimentaie public sedesf oar o activitate de producie ce const n transformarea unor materii primealimentare n preparate culinare sau de cofetrie;

b. n alimentaia public se desf oar i o activitate comercial clasic i anumevnzarea produselor respective ctre consumatori;

c. Alimentaia public cuprindei importante activit i de prestri de servicii. Acesteactivit i sunt legate n special de vnzarea produselor n condiii civilizatei ntr-uncadru ambiental care s atrag i s mulumeasc consumatorul.

8/6/2019 curs-EC COM 08-09

48/87


3. Comerul cu mrfuri nealimentare reprezint sectorul cel mai important din cadrulcomerului cu amnuntul. Fenomenul se datoreaz urmtoarelor cauze:

a. produsele ce fac obiectul activit ii urmeaz s satisfac n consum cerinele foartevariate incluznd: trebuinele de ordin fiziologic, socio-culturali de confort;

b. produsele nealimentare urmeaz s satisfac i trebuine ce in de consumulintermediar.

n cadrul comerului cu mrfuri nealimentare ntlnim n principal urmtoarele tipuri demagazine:a. mari magazine universale ce confer condiii superioare de achiziionare a

mrfurilor;b. unit i de tipul buticurilor n cadrul crora sortimentul este foarte restrns dar

puternic specializat.OBS. Concurena din comerul nealimentar a determinat apariia specializrilor n acestdomeniu.

Comerul nealimentar specializat. Principalele direcii de specializare.1. specializare monoprodus firma comercializeaz un singur produs (ex.: televizoare);2. specializare monosector firma ofer o categorie mai larg de produsei un sortiment

extensiv (ex.: electrocasnice);3. specializare monoclientel are n vedere axarea pe anumite teme (produse dietetice,

produse puternic tehnologizate);4. specializare multisectorial lanuri de magazine specializate ce au ca obiect satisfacerea

consumatorului prin traversarea mai multor ramuri de comerspecializat.

9.2.2.Structurarea formelor de vnzare n comerul cu amnuntul

Formele de vnzare reprezint un element de profil al activit ii comerciale care

orienteaz ntreg procesul managerial. Diferitele forme ale activit ii comerciale cuamnuntul sunt structurate n funcie de 2 criterii:

1. tipul reelei de unit i prin care se realizeaz vnzarea mrfurilor;2. metodele utilizate n procesul de vnzare (formele concrete de vnzare).

n funcie de aceste criterii ntlnim:1. comerul stabil;

8/6/2019 curs-EC COM 08-09

49/87


2. comerul mobil;3. comerul f r magazine.

I. comerul stabil este reprezentat de o reea de unit i bine delimitate din punct de vedere alamplasrii i al perioadelor de funcionare. Acest tip de comerpoate fi realizat n dou sisteme:

A. prin intermediul unit ilor clasice;B. prin reeaua de automate.

A. Unit ile clasice reprezint forma cea mai obinuit i cea mai rspndit din comer.n acest caz, comerul se realizeaz prin intermediul unei largi reele de unit icomerciale de diferite profilurii mrimi n raport direct cu complexitatea sortimental a fiecrei grupe de mrfuri. Pentru acest tip de comerde asigur condiiile necesare

pentru:a. o larg expunere a mrfurilor;b. alegerea nengrdit a mrfurilor;c. prestarea unor servicii comerciale care s contribuie la creterea confortului de

cumprare;Metode de vnzare utilizate de ctre unit ile clasice:1. vnzarea clasic se poate utiliza n procesul de comercializare a oricrui tip de

produs. Vnztorul este elementul esenial n cadrul actului de comer, acestadevine chiar mai important dect produsul. Aciunile vnztorului au un dubluefect:

a. cunotin ele sale despre produs i dau menirea de a argumentaidemonstra punnd astfel n valoare calit ile produsului;

b. prin cunotin ele sale referitoare la vnzri el poate aciona n sensulsporirii ncrederii cumprtorului potenial.

2. vnzarea prin sistemul autoservirii (liber service-ului). Caracteristici:

a. absena vnztorului i libertatea clientului de a circula dup bunul suplac sau potrivit interesului su;

b. accentul este pus pe importana vizualizrii produsului printr-o ambalareiprezentare bine individualizat, o etalare corespunztoare i o publicitateputernic la locul de vnzare;

8/6/2019 curs-EC COM 08-09

50/87


c. promovarea unui management al magazinului axat pe buna organizare fluxurilor de mrfuri i de cumprtori, folosind n acest sens sistemeadecvate de amplasare a raioanelori de dispunere a mrfurilor.

OBS. Comerul cu amnuntul practic sistemul autoservirii n toate tipurile demagazine. S-au conturat tipuri de magazine care prezint interes att pentru modulde prezentare cti pentru formele de comercializare.

a. Magazinele SUPERETE sunt unit i specializate n comercializareaproduselor alimentare a cror suprafa de vnzare nu depete 400 mpi aucel mult 5 raioane de mrfuri;

b. SUPERMAGAZINELE sunt unit i comerciale cu o suprafade pn la2500 mp care asigur un sortiment mai larg dar axat tot pe mrfuri alimentare;

Supermagazine tradiionale sunt magazine generale care practic liber service-uli care practic n general largi sortimente de bcnie,congelate, articole de uz casnic;

Supermagazine orientate sunt caracterizate printr-o larg introducere nprocesul de vnzare a diverselor tipuri de servicii comerciale. Acest tipde magazin este puternic specializati individualizat.

c. HIPERMAGAZINELE sunt unit i comerciale cu o suprafade pn la10.000 mp n care predomin sortimentele de mrfuri alimentarei carecombin n procesul de vnzare multiple servicii comerciale, facilit i de pre ialte metode de atragere a clienilor.

d. Magazinele DISCOUNT sunt unit i comerciale ce propun o mare varietatede produse nealimentare ce sunt oferite de multe ori la preuri mult mai micifa de magazinele generale sau comerciale (6500 7500 mp).

e. Magazinele DRUGSTORE acest magazin a fost iniial creat pentru a vindeproduse farmaceutice, astzi comercializeaz igri, ziare, cr i, papetrie,

parfumerie, mbrcminte, ncl minte. Toate produsele sunt prezentate nsortimente restrnse. Aceste unit i practic:

distribuia de mas stil bazar n centrele comerciale ale oraelor; distribuia selectiv n stil butic, n zonele selecte ale oraelor, n zone de

agrementi n pasaje;

8/6/2019 curs-EC COM 08-09

51/87

8/6/2019 curs-EC COM 08-09

52/87


b. gruparea unor unit i mobile n cadrul pieelor obinuite de mrfuri ce au unprogram cotidian, oferind sortimente similare cu cele din reeaua stabil;

c. concentrarea unit ilor mobile n anumite zone, n zilele de trg din localit iledeservite;

d. organizarea unui comermobil itinerant realizat cu ajutorul unor mijloace detransport bine adaptate, avnd la baz programe bine stabilite de deplasarei cuorare fixe de oprirei funcionare pentru fiecare localitate sau zon de peitinerariul stabilit.

III. Comerul f r magazine n acest caz, comerciantul apeleaz la un evantai foarte larg depractici comerciale pentru a pune la dispoziia cumprtorului mrfurile necesare f r anecesita prezena acestora n magazine sau alte puncte de vnzare. Sub aspectul organizrii,

acest tip de comerpoate fi realizat:a. de firme independente;b. de firme care gestioneaz mari suprafee comerciale cu amnuntul (ca activitate

auxiliar).

n funcie de mijloacelei tehnicile comerciale folosite ntlnim:1. vnzri tradiionale f r magazine;2. vnzri electronice.

1. Vnzri tradiionale f r magazine ntlnim dou variante:a. Vnzri la domiciliu au n vedere o tranzacie comercial realizat prin

intermediul unui vnztor care viziteaz cumprtorii poteniali la reedinaacestora. Produsele comercializate: de ntreinere casnic, de nfrumuseare,articole de vestimentaie i accesorii etc.

Avantaje:

a. Personalul ar trebui s fie n general mai motivat dect personalul dintr-un magazin clasic pentru c este pltit din comision;

b. Sistemul ntlnirilor cu consumatorii favorizeaz vnzrile piramidale(nu iei aspiratorul dar poate spreiul);

Dezavantaje:a. Existena la consumatori a sentimentului de nesiguran;

8/6/2019 curs-EC COM 08-09

53/87


b. Dificult i n formarea vnztorilor la domiciliu.b. Vnzarea prin coresponden i/sau catalog este vorba de un tip de comer

f r contact verbal ntre parteneri. Toate operaiunile se efectueaz n scris,utilizndu-se publicitatea direct, comenzile consumatorilori sistemulexpedierilor de ctre vnztori. Factorii care au determinat succesul acesteimetode pot fi grupai astfel:

1. factori socio-economici creterea populaiei active feminine, mbtrnirea populaiei;

2. factori externi comerului creterea costului carburanilor i largarspndire a cr ilor de credit;

3. factori concureniali orarele limitate de funcionare a magazinelor

clasice sau calitatea necorespunztoare a unor servicii comercialeacordate de personalul din unele magazine sau dificult i de acces sausta ionare n centrele oraelor.

Avantaje pentru comerciant:a. creterea numrului de cumprtori i a cifrei de afaceri, absena

restriciilor geografice cu privire la vnzri;b. nivelul mai sczut al costurilor pentru logistic i stocaj;

Dezavantaje pentru comerciant:a. serviciile furnizate cumprtorilor depind de calitatea activit ii

altor prestatori (pot, transportatorul);b. gradul de returnare al mrfurilor este mult mai ridicat dect n

comerul tradiional.2. Vnzrile electronice comerul f r magazine este bazat pe vnzrile electronice.

Exist mai multe forme: internet, videotext, televiziune cablat.

Formele principale ale vnzrilor electronice sunt:a. Vnzri directe generate de publicitatea TV;b. Vnzri prin videotext;c. Vnzri prin televiziunea cablat;d. Vnzri electronice cu ajutorul internetului.

8/6/2019 curs-EC COM 08-09

54/87

8/6/2019 curs-EC COM 08-09

55/87


principal, a cr ii de credit. De fapt este o form simplificat a vnzrilor prinvideotext nlocuind terminalul cu telefonuli renunnd la catalog.Avantaje:1. nu necesit investiii pentru echipamente;2. consumatorul nu pltete nici un abonament pentru a avea acces la

serviciile respective;3. sortimentul de mrfuri prezentati comercializat poate fi foarte larg;4. sistemul este n totalitate interactiv.n procesul formulrii ntrebrii de ctre potenialul cumprtor, acesta poateprimii alte informaii pentru a cunoate n ntregime produsul ce urmeaz a ficomandat.

9.3..Tendine n evoluia comerului cu amnuntul pe plan mondial

1. Tendine n comerul stabil:1. conturareai realizarea unor aciuni comerciale de tipul cumprare spectacol. Prin

asemenea aciuni, firma ncearc s transforme magazinul ntr-un centru de atraciepentru populaie, f cnd ca deplasarea la magazin s fie determinat de noua imagine aunit ii respective (ambiandeosebit creat prin procese de climatizare artificiale,spectacole etc.). Asemenea unit i folosesc un personal superior calificati serviciidintre cele mai sofisticate (se comercializeaz foarte multe produse: de vestimentaie,muzicale etc.).

2. vnzrile tehnico informatizate n acest sistem, o serie de cumprturi pot fiefectuate de la domiciliu, cumprtorul putnd consulta reeaua televiziunilor despecialitate cu privire la o serie de produse. Cumprtorul poate lansa comenzi, pl i iprimi produsul la domiciliu.

3. modelele de vnzri rapidei practice sistemul presupune transformarea magazinului ntr-o adevrat sal de expoziie, mai presupune organizarea tuturor pl ilor la ieireadin fluxul de cumprare, mai presupune organizarea sistemului de colectare acumprturilori de predare centralizat.

4. vnzrile realizate prin automate sunt automate ce vor realiza vnzarea diferiteloarticole vestimentarei care dispun de un sistem de nregistrare a msurilor proprii

8/6/2019 curs-EC COM 08-09

56/87


fiecrui cumprtor. n stadiu experimental se afl integrarea n reeaua de automate aunor aparate pentru servirea unor gustri ntr-un sortimenti un regim de temperatur stabilit de cumprtor.

2. Tendine n comerul mobil:1. organizarea unor linii de automagazine care urmeaz un parcurs calculat cu grij;2. practicarea metodei autoservirii de ctre automagazine ntr-un sistem de flux unic

pentru asigurarea accesului cumprtorilor att la produse cti la casa de marcaj:3. utilizarea de ctre comerul mobil ca form de vnzare a comerului pe baz de catalog

admindu-se precomenzi.3. Tendinele comerului f r magazine:

1. extinderea tehnicilor informatice n toate operaiile privind primireai prelucrarea

comenzilor, livrarea mrfurilor, plata produselor;2. lrgirea posibilit ilor lingvistice de corespondensau dialog ntre diversele firme

de specialitatei clientela acestora.Are loc mpletirea treptat a practicilor comerciale utilizate de ctre comerul stabil,

mobili f r magazine.

8/6/2019 curs-EC COM 08-09

57/87


X. Serviciile comerciale10.1. Naturai caracteristicile serviciilor10.2. Categorii de servicii comerciale10.3. Tendine n dezvoltarea serviciilor comerciale

10.1. Naturai caracteristicile serviciilor

DEF. Serviciul comercial reprezint suma satisfaciilor sau utilit ilor pe care un magazin leofer clientelei sale. (intangibilitatea, inseparabilitatea fade prestator, variabilitatea etc.).Prestarea unei game mai largi sau mai restrnse de servicii comerciale este determinat de puterea economic a firmei reprezentand in acelasi timp un important avantaj

competitiv !

10.2.Categorii de servicii comerciale

Servicii comercialeDUPA MOMENTUL OFERIRII

1. servicii asigurate naintea vnzrii pe de o parte este vorba despre publicitatea

comercial care are rol de informare, orientarei educare a consumatoruluii pe de alt parte se refer la asigurarea unei distribuii corespunztoare prin servicii de proximitate(de facilitare, de apropiere fade consumator).Comerciantul trebuie s cunoasc:

a. gradul de informare al consumatorului;b. motivele de cumprare:c. condiiile de luare a deciziei de cumprare.

2. serviciile din timpul vnzrii prin aceste servicii se urmresc 2 obiective:a. asigurarea confortului de cumprare;b. crearea condiiilor optime de vnzare.

Orice tranzacie trebuie s furnizeze cumprtorului argumentele care s-i deaposibilitatea justificrii propriilor aciuni.

a. asigurarea confortului de cumprare. Comerul folosete mijloace specifice, nfuncie de tipul unit ii, de segmentele de cumprtori etc. Asigurarea confortului

8/6/2019 curs-EC COM 08-09

58/87


de cumprare se poate crea prin: crearea de parcri, locuri de recreere, puncte dedivertisment, de alimentaie public, grija copiilor etc.

b. crearea condi iilor optime de vnzare se refer la ansamblul facilit ilor cares stimuleze cumprarea: acordarea de credite cumprtorilor, posibilitatea pl iiproduselor prin carduri, CEC-uri etc., realizarea unor servicii nelegate de actul dvnzare-cumprare

3. serviciile post-vnzare sunt servicii extrem de importante n satisfacerea pe deplin acerinelor consumatorului. n general, astfel de servicii ncearc s evideniezeperformanele produsului: livrarea la domiciliu, ntreinerea i reparaia produsului,garania, asigurareai vnzarea pieselor de schimb.

DUPA COMPLEXITATE

1Servicii endogene-servicii legate de produs(garantii,service,drept de inlocuire,etc)2,Servicii exogene-servicii legate de oranizarea punctului de vanzare(parcari,firmaluminoasa,ambientul,merchandisingul,etc)

3. Tendin e n dezvoltarea serviciilor comerciale

n prezent se constat:1. o puternic interferen produse-servicii;2. serviciile sunt oferite din ce n ce mai mult n scopul individualizrii produsuluii

personalizrii unit ii comerciale;3. colaborarea din ce n ce mai strns ntre firmele comercialei firmele specializate n

prestri de servicii.Pe plan mondial:

1. trecerea la o gestiune strategic a serviciilor comerciale prin crearea de noi sisteme deconducere;

2. multiplicareai diversificarea serviciilor comerciale;3. tendinele eterogenei contradictorii n dezvoltarea serviciilor comerciale generate de

evoluia unor fenomene ecologicei sociale. Tofler:a. imitarea unor servicii ca urmare a creterii timpului liber al populaiei;b. scderea puterii de cumprare a unor categorii de cumprtori.

8/6/2019 curs-EC COM 08-09

59/87


Aceste dou motive determin revenirea la consumul natural de servicii, gospodriileprelund realizarea unor servicii care constituiau atribute ale unor unit i specializate.

8/6/2019 curs-EC COM 08-09

60/87


XI.SISTEME DE ORGANIZARE ALE APARATULUI COMERCIAL

1. Comerul independent2. Comerul asociat3. Sistemul acordurilor de franciz 4. Comerul integrat5.Leasingul

XI.1. Comerul independentReprezint o form de organizare comercial n cadrul creia firma de comernu are

nici o legtur cu organisme coordonatoare sau centralizatoare ale activit ii de vnzare

cumprare. n cadrul comerului independent vorbim de fapt de micul comerindependentexercitat de firme micii izolate.

Principalele caracteristici ale micului comerindependent:1. firmele de comer independent sunt n cea mai mare parte ntreprinderi familiale,

constituite sub forma SRL-urilor;2. capacitatea financiar a acestor firme este, n general, slab, asemenea firme nedispunnd

de capitali nefolosind aproape niciodat personal salariat;3. astfel de firme se gsesc peste tot revenind cte un punct de vnzare la cca. 90-100 de

locuitori;4. comerciantul proprietar este lipsit, de cele mai multe ori, de o pregtire managerial ceea

ce l pune n dificultate cu privire la raionalizarea aciunilor sale de vnzare sau depromovare a vnzrilor;

5. preurile practicate sunt, de cele mai multe ori, superioare celor oferite de comerciantasociat sau integrat ca urmare a gestiunii greoaie a mrfurilori a proceselor de vnzare, acosturilor de aprovizionare foarte ridicate ce revin pe produs, n condiiile aprovizionrii

unor partizi mici de mrfuri.Pe plan mondial se manifest o puternic tendin de diminuare a numrului micilor

firme comercial independente.

8/6/2019 curs-EC COM 08-09

61/87


XI.2.Comerul asociatConcurena puternic ce caracterizeaz economia de piagenereaz permanent o

puternic presiune

curs-ec com 08-09

Documents