Universitatea Valahia din Targoviste

2015

+

Proiect practica

Student: Frunzeanu CristianSpecializarea: ECTS anul IICUPRINS

Argument:2

1.Agentul economic2

2.Prezentarea societii I.F. NENCIU PAUL3

2.1.Datele de identificare ale societii3

2.2.SCURT ISTORIC AL FIRMEI4

2.3. ORGANIZAREA FIRMEI4

3.Analiza mediului de marketing4

3.1.Micromediul de marketing6

Furnizorii6

CLIENI7

PRINCIPALII CONCURENI7

3.2.Piaa firmei8

4.EVOLUIA CIFREI DE AFACERI PE ULTIMII DOI ANI9

5. Mixul de marketing n cadrul firmei10

Politica de produs10

Politica de pre12

Politica de distribuie13

Politica de promovare15

Concluzii i recomandri16

Bibliografie:16

Argument:

"ntreprinderea sau firma este o organizaie de producie n care se confirma preurile factorilor de producie adui de proprietar i diferii ageni, n vederea vnzrii unui bun su serviciu pe pia pentru a obine prin diferena ntre dou preuri preul de vnzare i cel de cost - , cel mai mare ctig monetar posibil"[1] ntreprinderea are un rol hotrtor n dezvoltarea economic a oricrei ri, n determinarea potenialului acesteia, ntruct la acest nivel se creaz substana economic. De costuri cu care se obin produsele i serviciile, de calitatea acestora i de capacitatea ntreprinderilor de a comercializa profitabil, depind n realitate puterea economic i nivelul de trai al unei ri

1. Agentul economic

Economia de pia reprezint un ansamblu de ageni economici liberi care se organizeaz datorit pieei.

Agentul economicreprezint un ansamblu de indivizi, instituii sau societi care au un comportament economic apropiat.O economie de pia presupune existenta urmtorilor ageni economici :

Societii cvasi-societati non-financiareavnd ca activitate principal producia de bunuri i servicii de pia sau financiare: ntreprinderi publice i societi comerciale private;

Instituii de credit, al cror rol este de a colecta economiile i de a distibui creditele;

Instituii de asigurri, care garanteaz pentru clienii lor compensarea riscurilor, n schimbul primelor de asigurare i cotizaiilor care le sunt vrsate;

Administraiile publice, cuprinznd statul, administraiile locale; produc servicii care nu sunt pe pia;

Administraiile private, furnizeaz servicii care nu sunt pe pia sau servicii de pia care au ca scop non - lucrativ;

Familiile sau menajele.

Acest agent economic este constituit din toate unitile instituionale rezidente a cror funcie principal este consumul, eventual producia, dac aceasta este organizat n cadrul unei ntreprinderi individuale.

Agentul economic care a acceptat stagiul de practice este I.F. NENCIU PAUL2. Prezentarea societii I.F. NENCIU PAUL

2.1. Datele de identificare ale societii

nregistrare: Oficiul Naional al Registrului Comerului: F15/13/1997

Cod fiscal: 9045529

Domeniul de activitate: Potrivit datelor coninute n Certificatul de nregistrare a firmei I.F. Nenciu Paul, obiectul principal de activitate al societii este: Comerul cu amnuntul n magazine nespecializate, cu vnzarea predominant de produse alimentare, buturi i tutun - cod CAEN 4711

I.F. NENCIU PAUL este un magazin mixt i are ca obiect de activitatea vnzarea de: produse alcoolice, tutun, produse alimentare, nclminte, mbrcminte, detergeni, mezeluri, articole de uz caznic, dulciuri, etc.

Aceast firm desfoar activitatea comercial n mediul rural aprovizionnd cu produsele enumerate mai sus zona de nord a judeului Dmbovia, i anume comun Bezdead.

Denumirea firmei: I.F. Nenciu Paul

Adresa sediului nregistrat: com. Bezdead, str. Principal, nr. 252, cod potal 137035, jud. Dmbovia.

Mijloace de comunicare: telefon 0245663185 sau 0727861885

Forma juridic de constituire: Firma "Nenciu Paul" a fost persoan fizic autorizat, acum avnd form juridic de ntreprindere familial.

2.2. SCURT ISTORIC AL FIRMEI

ntreprinderea Familial Nenciu Paul, este o societate relativ tnr aprut pe piaa local i zonal a comerului rural predominant de produse alimentare, tutun i buturi, anul nfiinrii acesteiafiind 1997.

Societatea i-a nceput activitatea cu producia de buturi alcoolice distilate, dar i produse apicole din producia proprie. Aceste domenii de activitate au constituit baza firmei la care ulterior s-a adugat i comerul de produse alimentare i nealimentare, ncepnd cu anul 2009.

Capacitatea organizaiei de a se adapta cu rapiditate cerinelor n continu schimbare ale clienilor i , n general, ale pieei serviciilor din domeniile de mai sus, a dat posibilitatea dezvoltrii firmei din toate punctele de vedere i obinerea produselor de o mai bun calitate dar i bune practici ale comerului n mediul rural.

Acest lucru a fost posibil n condiiile n care managementul firmei a neles din primul moment c unul din elementele cheie ale funcionrii proceselor este capabilitatea personalului i c trebuie s ntreprind aciuni care s garanteze permanenta ei concordan cu cerinele.

I.F. Nenciu Paul. este o firm dinamic, dornica s-i consolideze poziia pe segmentul de pia pe care acioneaz prin producia de alcool i produse apicole ,dar i comer, al cror element de referin s fie CALITATEA.

2.3. ORGANIZAREA FIRMEI

I.F. Nenciu Paul dispune de structur organizatoric i de personal care s poat asigura, n condiii de funcionare a unui Sistem de Management al Calitii.

Firma este alctuit din 4 persoane , membrii ai familiei i are urmtoarea structur: 2 asociai,din care unul i administrator, un vnztor i un manipulant.

Fiele posturilor cuprind, potrivit fiecruipost din schema de organizare a compartimentelor, responsabilitile cumulate aferente funciunilor Sistemului Calitii.

3. Analiza mediului de marketing

Mediul de marketing al organizaiei este ansamblul agenilor i forelor care influeneaz pietele-tinta i marketingul acesteia. Componentele sale sunt: micromediul i macromediul.

Micromediul de marketing al firmei cuprinde agenii din proximitatea acesteia:

Firma n sine

Furnizorii

Clienii

Intermediarii

Concurenii

Grupurile de interes care influeneaz capacitatea firmei de a-i satisface clientel.

Macromediul firmei este reprezentat de ansamblul forelor societale generale (demografice, economice, naturale, tehnologice, politice, culturale) care acioneaz asupra micromediului firmei.

Att n cadrul micromediului ct i n cel a macromediului firmei se gsesc n permanen, incertitudini, riscuri dar i oportuniti pentru activitatea acesteia. Managerii de marketing trebuie s identifice, evalueze, controleze i administreze corect i permanent incertitudinea i riscul din viaa firmei. Pentru aceasta este importanta monitorizarea schimbrilor din mediul de marketing.

Monitorizarea mediului este sarcina vital pentru supravieuirea firmei i atingerea scopurilor sale pe termen lung. Ea presupune dou procese:

Explorarea mediului

Analiza mediului

Explorarea sau scanarea mediului este procesul de colectare a informaiilor despre actorii i forele mediului de marketing.

Analiza mediului este procesul de evaluare i interpretare a informaiilor colectate. Managerul trebuie s evalueze acurateea informaiilor i neconcordantele dintre ele, astfel nct, prin analiza lor, s descopere schimbrile din mediu i, pe aceast baz, s determine ameninrile i oportunitile pe care le pot genera schimbrile respective. Volumul informaiilor culese nu trebuie s depeasc capacitatea de analiz a managerilor. Cu ct informaia este mai complex, cu att analiza trebuie s fie mai profund i cu att mai grave vor fi consecinele, dac firma se va angaja ntr-o direcie greit.

Pe baza monitorizrii, managerii de marketing iau decizii de rspuns la schimbrile mediului. n general, exista dou modaliti de a rspunde la dinamica mediului.

1. Rspunsul reactiv considera c mediul este necontrolabil i ca singura alternativ de aciune este supunerea necondiionat a firmei la condiiile acestuia. Managerii firmelor care au aceast reacie analizeaz factorii de mediu i elaboreaz strategii compatibile evitrii riscurilor i fructificrii ocaziilor oferite de mediu.

2. Rspunsul proactiv considera c mediul poate fi influenat, modelat prin strategii de management al mediului.

Nici una dintre alternative nu poate fi considerat optim la modul general deoarece condiiile concrete n care se plaseaz firmele la un moment dat, potenialul lor, dinamica mediului n context naional sau mondial ofer situaii diferite, soluii de rezolvare diferite. Selectarea rspunsului depinde de filosofia managerial a firmei, de misiunea acesteia, de resursele sale umane, materiale, financiare i informaionale, precum i de compoziia forelor din mediul n care opereaz firma respectiv. Indiferent de rspuns, managerii trebuie s neleag faptul c orice schimbare are, din perspectiva firmei, dou componente: pericolul i ansa. Firmele care percep schimbarea doar ca pericol, vor pierde, cele care au abilitatea de a vedea ansa, vor ctiga.

3.1. Micromediul de marketing

Furnizorii

Furnizorii sunt ntreprinderi sau persoane fizice care asigura resursele pentru fabricarea produselor finale. Furnizorii pot aduce n organizaie materii prime, ambalaje i etichete, energie i apa, echipamente, maini, utilaje, servicii de consultant tehnic, fora de munc, etc.

Ei au oferte diferite de calitate, preuri, termene de livrare, garanii i ncredere. n general, firmele caut s stabileasc legturi comerciale cu furnizorii care asigur att cel mai mic pre, ct i o calitate superioar materiei prime sau serviciilor necesare acesteia.

Firma Gas Alarm Services S.R.L are urmtorii furnizori importani care asigura resursele necesare organizaiei pentru ndeplinirea obiectivului final.

I. F. Nenciu Paul lucreaz cu mai multe tipuri de furnizori, dar se va face aprovizionare i din magazine de tip cash& carry, sau engros pentru produsele n cantiti mici. Pentru alimente,igri, rcoritoare etc. plata se va face, n funcie de volume, pe ct posibil la 15 sau 30 de zile. Pentru alte tipuri de produse, mai scumpe sau mai puin vandabile,plata se va face pe msura vnzrii (consignaie).

Principalii furnizori sunt:

S.C. ALFREDO S.R.L. ;

S.C. PODARU PROD S.R.L.;

.C. CENTRAL MORENI S.R.L.;

S.C. CICOM S.R.L.;

S.C. TEDDY S.R.L.;

S.C ANTARCTICA S.A.;

S.C. DENIMPEX S.R.L.

CLIENI

Clienii firmei constituie componenta asupra creia se focalizeaz toate eforturile de marketing ale ntreprinderii. Clienii efectivi ai ntreprinderii sunt stimulai s-i sporeasc volumul i frecvena cumprturilor, printr-o calitate a produselor i serviciilor ct mai apropiat de ateptrile lor.

Studierea nevoilor, a formelor de manifestare a cererii, a comportamentelor de cumprare i consum permite, pe de o parte, o mai bun adaptare a ofertei crend premisele pentru dezvoltarea intensiv a afacerii, iar pe de alt parte, atingerea non consumatorilor relativi sau a clienilor altor ntreprinderi.

Cele mai folosite criterii de clasificare a clienilor unei firme sunt:

vrsta;

statutul social;

componenta familiei (numrul de membri, numrul de copii, vrsta acestora);

veniturile lunare pe care le au;

locul de reedin (localitate su cartier sau strada);

locul de munc;

obiceiurile;

produse consumate;

criteriul geografic (ara de reedin, regiunea).

Potenialii client

persoanele care au domiciliul n localitatea n care e amplasat magazinul

persoane din localitile nvecinate

persoane din alte zone care cltoresc

persoane juridice (restaurante, baruri, cantine, firme care asigura masa angajailor proprii)

PRINCIPALII CONCURENI

Concurenii sunt ntreprinderi care pot oferi clienilor produse i servici care ndeplinesc aceleai funcii i satisfac aceleai nevoi. Mediul concurenial nu se compune numai din ntreprinderi care fabrica acelai produse. Ph. Kotler i B. Dubois identifica patru forme ale concurentei:

concurenta privind soluia pentru care opteaz n satisfacerea unei nevoi;

concurenta direct;

concurena de produs;

concurena de marc.

Concurenta:

- direct: magazine similare n aceeai localitate(S.C. Silvarmi Com S.R.L., S.C. ARNT Impex S.R.L., etc.)

- indirecta: marile magazine de profil din oraele mari(magazinele din oraul Pucioasa dar i din Trgovite)

3.2. Piaa firmei

Piaareprezint terenul valorificrii activitii unui cerc larg i eterogen de ntreprinderi; fiecare n parte urmrete ocuparea unei anumite poziii n ansamblul pieei, care s-i asigure realizarea eficient a produselor (serviciilor) oferite spre vnzare.

Prin activitatea desfurat, ntreprinderea va cauta s-i menin sau chiar s-i mbunteasc poz 242d314c iia deinut la un moment dat; realizarea unui asemenea obiectiv presupune delimitarea propriilor coordonate n cadrul pieei, precizarea raporturilor n care se afla ntreprinderea i produsele sale cu ceilali participani la activitatea de pia.

Un obiectiv important al studiilor de pia, n special al celor referitoare la pieele externe, l reprezint evaluarea gradului de libertate al acestora. Dominanta rmne piaa liber, care caracterizeaz situaiile n care actele de vnzare- cumprare se desfoar nestingherit, n cadrul unor limite impuse indirect, de regul prin mijloace economice (impozite, taxe). n cadrul acestei piee, legile economice specifice se manifesta nengradit,obiectiv, mecanismul pieei jucnd un rol determinant n procesul deciziei economice, ele marcnd totodat viaa economic a societii.

n cadrul pieei ntreprinderii se pot identifica urmtoarelecategorii de clieni: populaia (consumatori individuali), firmele productoare( utilizarea de resurse materiale), intermediarii (distribuitori), organizaiile nonlucrative (non-profit) i guvernamentale.

Astfel, piaa n cadrul creia se exprima cererea consumatorilor individuali, n calitatea lor de persoane fizice, este cunoscut sub denumirea depiaa de consum.

Piaa afaceriloreste alctuit din totalitatea firmelor sau organizaiilor care cumpr bunuri i servicii n scopul prelucrrii altor bunuri i servicii care vor fi ulterior livrate pieei. Ea are o serie de caracteristici cum sunt: numr mic de cumprtori, dar mari ca dimensiuni, cerere inelastica, fluctuanta i derivat, relaii strnse furnizor-client tehnici de cumprare profesioniste etc.

4.EVOLUIA CIFREI DE AFACERI PE ULTIMII DOI ANI

Cifr de afaceri este valoarea total a vnzrilor de produse i servicii realizate de ctre o companie/instituie/organizaie pe parcursul unui exerciiu fiscal (perioada de timp bine determinat: de regul an fiscal, 1 ianuarie 31 decembrie sau 1 aprilie 31 martie, n funcie de ar/piaa n care activeaz i legile care reglementeaz acest calendar; dar i trimestru sau semestru). n mod normal cifra de afaceri nu include TVA-ul facturat i ncasat de la partenerii economici. Unele companii ns, atunci cnd raporteaz cifra de afaceri, considera valoarea incluznd TVA-ul facturat, pentru a face public o valoare mai mare.

Cifr de afaceri considera veniturile realizate din vnzarea bunurilor livrate i serviciilor prestate, precum i cuantumul lucrrilor executate partenerilor. n acelai timp cifra de afaceri nu considera rabaturile, remizele i alte forme de reduceri acordate clienilor, veniturile financiare i nici veniturile excepionale.

Un caz particular al cifrei de afaceri este Cifra de Afaceri critica (minim), care reprezint valoarea minim a ncasrilor companiei/instituiei/organizaiei peste care aceasta ncepe s aib profit. Dac cifra de afaceri total (CA) se calculeaz prin nsumarea veniturilor realizate de ctre agentul economic, cifra de afaceri minim (Cmin) se calculeaz prin nsumarea cheltuielilor fixe i cheltuielilor variabile.

Mai jos o s v prezint situaia firmei I.F. Nenciu Paul pentru perioada 2013-2014

Indicatori din contul de profit i pierdere 2013 2014

Cifr afaceri90530 lei95200 lei

Total venituri90530 lei95200 lei

Total cheltuieli82100 lei80030 lei

Profit brut8430 lei15170 lei

Profit net8430 lei 15170 lei

Numr salariai3 3

Firma a realizat n anul 2013 un profit de 8430 lei, iar mai apoi n 2014 a realiyat o cretere semnificativ, profitul fiind de 15170 lei.

5. Mixul de marketing n cadrul firmei

Politica de produs

Produsul reprezint un obiect de studiu pentru mai multe discipline tiinifice att

de factur tehnic ct economic.

ntr-o abordare de marketing, produsul are o accepiune mai larg, n care se regsesc, simultan, mai multe aspecte, puse n eviden de mai multe discipline. Astfel, produsul bun material, reprezint, nainte de toate, un ansamblu de caracteristici corporale i acorporale. Primele, cele corporale, se refer la nsuirile fizicochimice, la performanele tehnico-economice ale produsului n esen, la caracteristicile merceologice ale produsului, caracteristici msurabile, riguros cu metode i tehnici specifice studierii calitii merceologice a produsului. Elementele acorporale sunt denumite astfel pentru c ele nu fac parte din corpul material al produsului, reprezentnd mai degrab elemente auxiliare produsul respectiv, i anume: preul, marca, numele, termenul de garanie, protecia legal, servicii conexe legate de produs etc.

O alt caracteristic a noiunii de produs, aa cum l consider marketingul, rezult din informaiile transmise, de ntreprindere, referitoare la un anumit produs. Comunicaia dintre ntreprindere i mediul su trebuie realizat astfel nct publicul vizat de produsul ntreprinderii s aib informaii referitoare la existena acestuia, mai nti, apoi la caracteristicile i avantajele produsului (vndut sub marc ntreprinderii).Ansamblul celor trei componente (corporale, acorporale, informaii referitoare la produs) creeaz o anumit imagine a produsului n rndul consumatorilor poteniali. Aceast rezultant, a reprezentrilor mentale ale fiecrui individ din cadrul pieei-int, reprezint, ea nsi, o component a produsului.

Principalele etape pe care le parcurge produsul de-a lungul prezenei sale pe pia sunt: 1) Lansarea, 2) Creterea, 3) Maturitatea i 4) Declinul

n cadrul firmei noastre am realizat un studiu pentru segmentul de produse din gama lactate.

GAMALINIAARTICOLULMODELUL

Produse lactateIaurtPilos400g

1000g

Natura125g

500g

SmntnPilos12% grsime

20% grsime

Natura12% grsime

20% grsime

BrnzeturiPilos500g

900g

UntCovalact65% grsime

80% grsime

Strategiile utilizate de ntreprinderi n politica de produs se clasific

n funcie de urmtoarele criterii:

- dup gradul de nnoire a produselor

a) asimilarea de noi produse- Produsele noi aprute din gama de lactate sunt prezentate de ctre vnztor n detaliu i sunt recomandate.

b) perfecionarea produselor- Pentru vnzare au fost selectate doar produsele ce ndeplinesc ndeajuns de mult cerinele consumatorilor.

c) meninerea gradului de noutate- Odat cu apariia pe pia de noi produse din gama de lactate Pilos sau Natura, sunt achiziionate produsele ce fac parte din segmentul de nou introduse pe piaa.

- dup nivelul calitativ al produselor

a) adaptarea calitativ- Magazinul este aprovizionat cu produse ce satisfac nevoile i preferinele consumatorilor din punct de vedere calitativ.

b) diferenierea calitativ- Diferenierea se face n raportul calitate-pre dar i n funcie de preferina consumatorului

c) stabilitatea calitativ- Calitatea produselor din aceste dou game este ireproabil i de aceea aprovizionarea se face doar cu gama de produse ce au o puternic notorietate pe pia.

- dup dimensiunile i structura gamei

a) diversificarea sortimental- Att Pilos, ct i Natura au o gam difersificat de produse i se pot satisface dorinele consumatorilor fr a apela la o alt marc

b) stabilitatea sortimental- Stabilitatea este dat de permanent aprovizionare cu toate produsele din aceste mrci i nu oblig clientul s i cumpere alt produs ce prezint nencredere.

c) selecia sortimental- Selecia se poate face datorit gamei largi de produse, acesta nsemnnd de la iaurt, smntn, brnzeturi i unt, de diferite gramaje i cu diferite coninuturi de grsimi.

Politica de pre

Preul reprezint cea mai mobil component a mixului de marketing. El poate fi modificat rapid, spre deosebire de celelalte componente ale mixului de marketing, iar schimbrile de pre atrag de regul un rspuns imediat din partea pieei.Politica de pre a ntreprinderii poate fi pe deplin utilizat n folosul ntreprinderii doar n condiiile n care ea beneficiaz de o viziune de perspectiv asupra evoluiei pieei int,la fel cum stau lucrurile i n cazul celorlalte componente ale mixului de marketing.Cu alte cuvinte, chiar dac nu reprezint o variabil n totalitate controlabil, preul poate totui s fie obiectul unei orientri strategice.

Strategiile utilizate de ntreprinderi n politica de pre se clasific n

funcie de urmtoarele criterii:

- dup nivelul preurilor;

a) Strategia preurilor nalte- De cele mai multe ori preurile acestea survin n urma notorietii unei mrci cum este Natura , iar pentru a proteja marca se practic preuri cu un nivel ridicat.

b) Strategia preurilor medii- Sunt calculate preuri cu un bun impact psihologic asupra clientului, astfel o pahar cu iaur Pilos de 400g cost 3,99 Ron n loc de 4 Ron, iar cantitatea vnzrilor poate crete.

c) Strategia preurilor mici- Aceste preuri mici sunt date de promoiile diferitelor produse din gama Pilos,promoii zilnice, sptmnale, sau preuri pentru ptrunderea pe pia de noi produse i pentru a putea descuraja concurena.

- dup gradul de mobilitate

a) Preuri mobile

b) Preuri imobile

n practic economic, preul produselor se fundamenteaz prin diferite metode.

Metoda bazat pe costuri const n stabilirea preului prin aplicarea unei cote marginale, sau adaos la cost.

Metoda bazat pe valoare (stabilirea preului psihologic) are la baz modul n care cumprtorii percep aceast valoare i nu costul produsului.

Metoda bazat pe concuren const n stabilirea preurilor n funcie de preurile practicate de concureni.

Metoda bazat pe cerere. Relaia dintre pre i cerere poart denumirea de elasticitate.

Politica de distribuie

Conceptul de distribuie are n vedere, n primul rnd, itinerarul pe care l parcurg mrfurile pe pia, de la productor consumatorul final (productori, intermediarii i consumatori). Aceti participani la deplasarea succesiv a mrfurilor de-a lungul acestui traseu alctuiesc, ceea ce n terminologia marketingului se numete un canal de distribuie.

Ea cuprinde dou procese, distincte, importante: gestionarea canalelor de distribuie, adic a prii economice a traseului mrfurilor i logistica mrfurilor (distribuia fizic) care are n vedere latura fizic a traseului de la productor la consumatorul final.

Deciziile care vizeaz politica de distribuie i strategiile corespunztoare acesteia, trebuie s acopere mai multe probleme: dimensiunile canalului de distribuie, amploarea procesului de distribuie, gradul de participare a firmei la activitile de distribuie, controlul asupra procesului de distribuie, elasticitatea distribuiei, caracteristicile logisticii mrfurilor. Toate aceste elemente reprezint i criterii n funcie de care ntreprinderea i fundamenteaz strategia de distribuie.

Distribuia ndeplinete o funcie comercial de informare aproductorului i a consumatorului, de asortare i fracionare a produselor etc. i o funcie fizic de transport, manipulare, stocare etc.

Strategiile utilizate de ntreprinderi n politica de distribuie se clasific n funcie de urmtoarele criterii:

- dup dimensiunile canalului

a) distribuia direct

b) distribuia prin canale scurte

c) distribuia prin canale lungi

- dup amploarea distribuiei

a) distribuie extensiv

b) distribuie selectiv

c) distribuie exclusiv

- dup gradul de participare a firmei

a) distribuie prin aparat propriu

b) distribuie prin intermediari

c) distribuie prin aparat propriu i intermediari

Dup o analiz amnunit , firma I.f. Nenciu Paul realizeaz o distribuie a mrfii prin canale scurte fcnd aprovizionarea printr-un singur intermediar. Pentru produsele din gama mezeluri folosete ca drept intermediar firma Cicom.

Firma adopt n funcie de amploarea distribuiei tipul distribuiei selective alegnd cu grij intermediarii, acetia fiind specialiyai pe tipurile respective de marf.

Dup gradul de participare al firmei putem spune c firma se implic n distribuia mrfii, dar are i distribuitori ce livreaz marfa la sediul firmei. Distribuia proprie se face cu ajutorul mijlocului de transport din categoria bus, marca Volkswagen, acest mijloc de transport fiind n proprietatea administratorului dar dispunnd de un contract de comodat cu firma.

Strategia de control are un grad ridicat, produsele fiind verificate imediat dup ce comand este adus. Sunt verificate att calitatea produselor , sortimentul i numrul de produse comandate pe factura fiscal s corespund cu numrul de produse livrate.

Dup cum am precizat mai sus, transportul se realizeaz de cele mai multe ori cu autoturismul propriu, stocarea este fcut de ctre manipulantul firmei, urmnd ca mai apoi tot acesta s o i depoziteze n depozitul firmei de la aceei adres. Distribuia invers, adic returnarea ambalajelor cu valoare este prezent la sortimentul de bere ce se vinde la navete cu sticle returnabile i se realizeaz n momentul urmtoarei comenzi.

Politica de promovare

Promovarea reprezint acea parte a procesului de comunicaie al firmei prin care aceasta, folosind un ansamblu de metode i tehnici specifice (concretizate n activiti promoionale), ncearc s influeneze comportamentul clienilor si actuali i poteniali n vederea obinerii unor rezultate ct mai bune (profituri) pe o perioad mai lung de timp.

Avnd ca obiectiv principal o mai bun informare a clienilor actuali i poteniali, n vederea satisfacerii n cele mai bune condiii a nevoilor acestora, ntreprinderea urmrete n acelai timp s-i asigure profituri ct mai substaniale pentru un interval de timp ct mai mare (ideal ar fi pentru toat perioada ct firma este prezent pe pia). O problem foarte important este ca IMM-ul - prin produsele sale i prin comportamentul pe pia - s confirme informaiile transmise, pentru c altfel clienii poteniali se pot considera nelai i toate aciunile promoionale realizate de firm nu vor avea nici un efect pozitiv, ba din contr, pot afecta n sens negativ imaginea pe care firma o are pe pia.

Rspunsul nu poate fi dect unul singur, i anume c orice firm, indiferent de poziia care o are pe pia, de potenialul ei, trebuie s aib o politic promoional, cu meniunea foarte important c informaiile trimise ctre clienii poteniali trebuie s fie n concordan cu realitatea, cu alte cuvinte s fie adevrate.

Numeroase ar putea fi elementele care s diferenieze strategia promoional pe care o poate adopta o anumit ntreprindere. Dintre criteriile ce ar putea fi folosite, cele mai semnificative sunt: obiectivele urmrite a fi atinse prin intermediul activitii promoionale, rolul activitii promoionale, atitudinea fa de structura pieei, frecvena de desfurare n timp, precum i modalitatea de organizare a activitii promoionale.

I.F. Nenciu Paul a adoptat o politic promoional, dar fiind o firm cu o cifr de afaceri mic ofer promoii sptmnale la o gam restrns de produse.

Prin diferite reduceri i oferte speciale, firma dorete s promoveze produsele care le consider de o calitate aparte dar i s aduc ntr-o lumin bun imaginea firmei.

Se alege cu atenie gama de produse care urmeaz s primeasc reduce, adoptnd o strategie de difereniere firma ofer reduceri la dulciuri n zilele lucrtoare deoare se afl n apropierea unei coli, iar n restul timpului reducerile se adreseaz pentru un alt segment de consumatori.

Pentru alegerea unei strategii promoionale care s fie n concordan cu necesitile reale ale IMM-ului este indicat realizarea unei analize diagnostic a situaiei la un anumit moment. Pornind de la rezultatele obinute se poate stabili o strategie corect precum i modalitile concrete de organizare i conducere a activitii promoionale.

Concluzii i recomandri

Elementele de baz pentru succesul unei afaceri sunt: adaptarea produselor i serviciilor la nevoile consumatorilor, identificarea pieei-int i a clienilor poteniali, evidenierea avantajului competiional (elementul de difereniere fat de concuren), stabilirea modalitilor de distribuie i vnzare, elaborarea politicilor de preuri i tarife, promovarea firmei i a produselor.

Ca n orice alt afacere, volumul ctigurilor va depinde de timpul, efortul i energia depuse.

Gama sortimental, reeaua de distribuie, elaborarea unui plan strategic, sunt foarte importante pentru fiecare firm deoarece nimeni nu i permite s activeze far a avea o perspectiv clar, att pe termen scurt ct i pe termen lung care s-i asigure subzistena, dar i raionalitatea, eficiena n condiiile n care mediul ambiant devine tot mai complex i mai dinamic.Bibliografie:1. Ristea A. L. (coord.) Marketing. Crestomaie de termeni i concep-te, 3 ediii, Ed. Expert, Bucureti

2. Ristea A. L., Ioan Valeriu, D. Tanasescu, Marketing editura Expert

3. Anghel L. D., Petrescu E. C. Business to business marketing, Ed. Uranus, Bucureti, 2002

4. http://www.firmepenet.net/

[1] Citat ce apartine lui Franois Perroux

Anghel L. D., Petrescu E. C. Business to business marketing, Ed. Uranus, Bucureti, 2002

Ristea A. L., Ioan Valeriu, D. Tanasescu, Marketing editura Expert

Ristea A. L. (coord.) Marketing. Crestomaie de termeni i concep-te, 3 ediii, Ed. Expert, Bucureti, 2002, 2003, 2004

2