Prepared by Costin Radu, Managing Director, The Geeks

Cum aș face eu să obținbani de sponsorizare de la brand-urile mari?

Care este contextul?

Cum aș proceda eu înacest context?

CONTEXT nr. 1

Ce-și doresc brand-urile, de fapt?

VÂNZĂRI

Cum știu brand-urile că se obțin vânzările?

Top of MindNotorietate spontanăNotorietate asistată

Intenție de cumpărarePreferință

FamiliaritatePercepție pozitivă

Asociere cu teritorii de comunicareetc.

Brand-urile își dorescvizibilitate pentru că, în multecategorii, există o corelațiedirectă între notorietatea brand-urilor și cota de piață a acestora

Însă realitatea este că, în lumeadigitală, brand-urile mari își pot cumpăra vizibilitatea foarteieftin și foarte ușor

Dacă la evenimentul tău sportivvin 2000 de persoane și ceri o sponsorizare mai mare de 200 EUR cu argumentul “expunere” deja ceri prea mult

Expunerea pe care o poateobține un brand din asociere cu alt sport decât fotbalul este multprea mică pentru a putea contacu adevărat

Deși importantă, expunerea nu este motivul pentru care un brand mare îți va da banii / artrebui să îți dea banii

Ce aș face eu?

Nu aș vinde / cumpăraniciodată un alt sport decâtfotbalul doar cu argumentul vizibilității

Aș încerca să mă asigur căpropunerea mea atinge minim câtmai multe dintre motivele pentrucare brand-urile oferă bani

VIZIBILITATE / EXPUNERE

MESAJ / SĂ SPUNĂ CEVA DESPRE EI

SĂ GENEREZE CONȚINUT

SĂ GENEREZE INTERACȚIUNI

VÂNZĂRI DIRECTE

CONTEXT nr. 2

De ce s-ar asocia un brand cu un sport / club sportiv / activitatesportivă ? (doar câteva din motive)

Să arate că este brand în spatele unui produs “sănătos” prinasociere cu o activitate sănătoasă

Să câștige simpatie și bunăvoință de la cei care urmărescsportul / de la fanii echipei / clubului

Să arate că e un brand responsabil social

Să arate că e aproape de o comunitate

Să transmită / să se asocieze unei valori pe care sportivul o are

PERFORMANȚĂ

DETERMINARE

EFORT

ENERGIE

A FI ÎNVINGĂTOR

A FI NUMĂRUL 1

TRADIȚIE

Ce aș face eu?

Aș încerca să înțelegcomunicarea brand-uluirespectiv și să facpropuneri care se potrivesccu strategia acestuia

Nu aș trimite niciodatăaceeași prezentare de sponsorizare în 2 locuri

De ce? Înseamnă că prezentareanu are șanse mari nici într-o parte, nici în alta

Vedeți – urmărind altemateriale de comunicare – dacăpropunerea voastră se potrivește intențiilorsponsorului

Timișoreana = Tradiție

Bergenbier = Prietenie

BRD = Spirit de echipă

Doncafe = Gust bogat

etc.

CONTEXT nr. 3

Brand-urile au în prezent: pagini de Facebook, canale de YouTube, campanii în media, platforme proprii

În lumea digitală a devenitfoarte important nu doar“mesajul” brand-ului, ci și“conținutul valoros” pe care un brand poate să îl genereze

“Conținutul valoros”, la care oamenii se vor uita, este noulGraal în marketing

Brand-urile caută în mod constant pretexte pentruconținut care se potrivește cu strategia lor de comunicare

Ce aș face eu?

M-aș gândi la cât multe ideide conținut pe care brand-ul le-ar putea genera cu ajutorul meu

Aș include în propunereamea idei de cum poatebrand-ul să foloseascăparteneriatul pe Facebook

Aș include în propunereamea idei cum poate brand-ul să foloseascăparteneriatul pe YouTube

Aș evalua un parteneriatdin perspectivaconținutului pe care îl pot genera în cadrulparteneriatului

Exemple de conținut

Un video cu principalul star al echipei care nimerește “bara” de 10 ori consecutiv

Un video în care unul dintrejucători face un trick nemaivăzut

Un video care arată cât de intense și de dificile suntantrenamentele sportivilor

Un video în care echipa face o surpriză nemaivăzută unui grupde persoane (în piața mare, la metrou, la camera ascunsă)

O surpriză care i se face unuijucător din echipă

Un video cu un cățel care intrăla antrenamentul echipei

CONTEXT no. 3

Toate prezentările de sponsorizare includ pachete(sponsor principal, secundar, Gold, Silver, Bronze etc.)

În companii există mai multepersoane care iau decizia

De cele mai multe ori, persoanacăreia îi prezentați va maidiscuta propunerea cu cinevamai departe

Cu cât propunerea e maicomplicată și întortocheată cu atât va fi mai complicat de povestit / înțeles mai departe

Ce aș face eu?

Aș simplifica la maxim propunerea. Aș elimina“pachetele” și “pachețelele” de sponsorizare

CONTEXT nr. 4

Majoritatea prezentărilor cu propuneri de sponsorizarevorbesc despre echipă / club /eveniment

Toate prezintă “produsul” care trebuie “vândut”

OK!

Dar din 20 de slide-uri, 18 suntdespre club/eveniment/2 conțin“pachetele pentru sponsori”

Cu alte cuvinte, doar 2 se concentrează pe a vorbi despremotivul real pentru care brand-ul ar trebui să se asocieze cu aceleveniment

Ce aș face eu?

Nu m-aș baza pe faptul cătoate persoanele de la marketing știu ce urmeazăsă facă cu banii pe care îi au

Aș re-echilibra structuraprezentărilor și m-așconcentra să includă câtmai multe idei

CONTEXT nr. 5

Brand-urile mari au dat foartemulți bani în sposorizări de-a lungul timpului

Unele proiecte au fost de succes, altele însă nu

Există o “neîncredere” psihologică în cineva care vine să-ți “vândă” ceva

Ce aș face eu?

Dacă aș propune pentru prima dată un parteneriat, aș propuneunul cât mai mic pentru a crea un precedent în care să demonstrezcă pot fi de încredere

Cu toate că aș prezenta ceva petermen lung, m-aș rezuma la a propune ceva punctual, tactic, pe termen scurt (mai ales la primele interacțiuni)

CONTEXT nr. 6

În companii, de cele mai multeori bugetele sunt împărțite: advertising, PR, evenimente, comunicare internă, trade etc.

Marketing Manager

Trade Marketing Manager

Events Manager

Digital Marketing Specialist

PR Specialist

HR Manager

VIZIBILITATE / EXPUNERE

MESAJ / SĂ SPUNĂ CEVA DESPRE EI

SĂ GENEREZE CONȚINUT

SĂ GENEREZE INTERACȚIUNI

VÂNZĂRI DIRECTE

Dacă aș merge la un om de vânzări să-i prezint“vizibilitate”, “expunere” și“asociere” nu aș paria că reușescsă-i obțin acordul

Ce aș face eu?

Aș fi foarte atent la ceobiectiv are persoana cu care stau de vorbă

Nu mi-aș pierde timpulprezentând “vânzări” la HR Manager și “vizibilitate” la omul de vânzări

CONTEXT nr. 7

Nimeni nu are “timp”

Toată lumea este ocupată

Ce aș face eu?

Nu aș pleca niciodată de la premisa că cineva îșidorește să muncească (înplus)

Astfel, m-aș asigura căprezentarea de follow-up, dupăparteneriat, este mai bună și maicompletă decât prezentarea cu care am obținut parteneriatul

www.thegeeks.rocontact@thegeeks.ro