Conceperea unui plan de afaceri

Daca exista un document care sa fie cel mai important pentru o afacere, acela este planul de afaceri. Desi majoritatea il vad ca un instrument de atragere a finantarii, expertii sunt de paresre ca reprezinta mult mai mult decat atat.

Un bun plan de afaceri este fosolosit si pentru a da o forma interrelationarii din cadrul intreprinderii. Da fiecarei persoane implicate o linie directoare, un scop si modul sau modurile cum se poate ajunge acolo.

Ajutor profesionist

Desi multe companii de dimensiuni considerabile au persoane anjgajata anume sa concepa un plan anual, pentru IMM-uri aceasta sarcina revine patronului/managerului. Cel mai mare beneficiu al folosirii unui specialist este obiectivitatea. Cu otate acestea, costurile sunt destul de ridicate.

Un paln de afaceri bun trebuie sa fie clar, concis si nu mai lung de 25 pagini (plus anexe). Alegeti cineva care nu se incurca in exprimari sententioase si care este la curent cu miscarile din cadrul sectorului in care activati. Cel mai bun mod de a gasi pe cineva ramane recomandarea.

Un plan este o unealta esentiala

Exista directori care nu iau nici un fel de decizie fara sa aiba planul cu ei. Acestia au un program de control foarte bine pus la punct si compara planul cu rezultatele lunar. Un plan poate include de la bugetul anual, dar si numarul angajatilor, linii noi de productie, si chiar costul asigurarilor.

Ce vor bancile

In timp ce planul de afaceri este esential pentru conducerea unei afaceri, este si ceea ce vor sa consulte bancile in cazul in care aveti nevoie de finantare. Orice bancher experimentat poate face diferenta intre un plan bun si unul rau dintr-o privire. Ceea ce doresc sa vada sunt prognoze de cash flow.Aceasta in cazul unor afaceri care sunt pe piata de cativa ani. In cazul in care afacera este noua, ii intereseaza diferite evaluari, inclusiv scenarii de tipul "in cel ami bun caz", "in cel mai rau caz", "cel mai probabil" si ce alte resurse mai sunt disponibile in cazul unui esec.

Adesea micii intreprinzatori presupun ca totul va decurge numai bine. Planul trebuie sa contina raspunsuri la cat mai multe intrebari "dar daca..." si in functie de cat de realiste sunt, dovedesc cat de bine pregatita este compania pentru schimbari in plan.

Elemente cheie ale planului

Bancile se concentreaza asupra numerelor: inputuri, outputuri, imprumuturi. Daca aveti nevoie de o piesa de echipament, vor sa stie cat o sa coste, cat doriti sa imprumutati si in cata vreme o sa platiti.

Fiti sinceri in plan - orice bancher poate spune daca nu o faceti.Intrebari cheie:

Ce tip de afacere aveti?

Care este strategia companiei?

Care sunt pietele-tinta?

Cat de mult doriti sa va dezvoltati?

Evaluarea ideilor noi de afaceri Proprotional, fiecarei idei bune de afaceri care functioneaza, ii corespund o mie care nu functioneaza. Veti salva mult timp, griji si bani daca veti testa ideile dumneavoastra inainte de a le implementa. O jumatate de ora de gandit limpede, o discutie telefonica sau o intalnire cu un prieten care cunoaste aspectele problemei, sunt prilejuri de a constientiza daca ideea este chiar atat de buna si va pot

1

economisi luni sau mii de dolari. Mai mult, procesul de testare a ideilor noi de afaceri va determina sa luati in considerare principalele aspecte de care trebuie sa tineti cont cand creati un nou concept de afacere. In final, aceste eforturi va permit sa va transformati ideea in una cu reale sanse de succes.In comparatie cu marile corporatii internationale care cheltuiesc sume de bani foarte mari pentru a testa diferite produse sau branduri, dumneavoastra nu aveti nici banii necesari, nici timpul necesar sa o faceti. Incepeti cu acesti pasi :

Intrebati-va prietenii si apropiatii ce cred despre conceptul dumneavoastra. Daca printre acestia sunt intreprinzatori de succes intrebati-i mai intai pe aceia. In mod sigur se vor gandi prima data la greutatile pe care le-ati putea intampina. Veti accepta probabil aceste greutati sau unele dintre ele vi se pot parea insurmontabile.

Intrebati potentialii clienti cat ar plati pe acel bun sau serviciu. Aceste intrebari va vor ajuta sa determinati cam care ar fi piata si care ar fi dimensiunile ei. Odata ce aveti cateva raspunsuri va puteti prefigura primele cifre in legatura cu veniturile firmei.

Considerati cat sunteti de incantat de idee. Verificati-va entuziasmul. Va va placea munca sau sunteti dispusi sa investiti doar capital in acea idee ?

Studiul de fezabilitate : detaliile

Daca cercetarea dumneavoastra initiala si gandirea dumneavoastra se concretizeaza cu rezultate pozitive, este cazul sa incepeti lucrul la un studiu de fezabilitate. Acest studiu poate lua forma unui document formal care va va ajuta sa recrutati potentialii parteneri, investitori sau cei care va vor imprumuta bani. Alternativ, poate fi si un simplu memoriu propriu adresat - o serie de intrebari care va vor ajuta sa va decideti daca este sau nu cazul sa va implicati mai departe. In orice caz, studiul de fezabilitate trebuie sa se refere la urmatoarele aspecte care cer un grad sporit de concentrare asupra lor :

Produsul sau serviciul - Care sunt caracteristicile unice distinctive ? Cum va fi proiectat, produs si livrat consumatorilor ?

Echipa manageriala - Aveti indeajuns de multe cunostinte in domeniu ? Ce abilitati si calificari lipsesc celor care vor conduce ?

Piata - Care sunt consumatorii tinta ? Cat de mare este piata potentiala ? Este ea in crestere ? Ce costuri implica prezenta pe o anumita piata?

Concurenta - Care sunt principalii concurenti? Este produsul sau serviciul dumeavoastra superior celui al concurentei? Care sunt punctele tari si slabe ale concurentei ? Cum vor reactiona la intrarea dumneavoastra pe piata ?

Costurile - Cat va costa sa incepeti afacerea ? De unde veti avea acesti bani ?

Imbunatatirea limbajului de comunicare international Oamenii de afaceri care ignora regulile de a face afaceri in strainatate sunt adeseori victimele unor situatii neplacute. Aceste situatii nu ar trebui sa se intample si de aceea exista scoli de limbi internationale care ofera pe langa cursurile de limba si cursuri de obiceiuri de afaceri. O buna companie de traduceri va poate da sfaturi in acest sens.

2

Deoarece nimeni nu se asteapta in nici o tara sa urmati exact obiceiurile de afaceri din acea tara, afacerea dumneavoastra totusi se bazeaza pe dorinta si deschiderea pe care o aratati fata de obiceiurile locului. O sa salutati o secretara in alta tara in limba ei natala sau o sa cereti tare in engleza de exemplu sa vorbiti cu seful ei ? Cand cineva va ureaza buna dimineata o sa va plangeti de cum au fost paturile sau veti multumi pentru cum ati fost cazat ?

Nu exista reguli exacte in fiecare cultura despre cum sa iti faci copania sa se simta perfect comfortabil. Dar fiind politicos, urmand obiceiurile locale si mentinand o oarecare doza de umor va vor mentine totusi intr-o pozitie privilegiata.

Faceti-va timp pentru a cumpara un ghid despre acea tara sau chiar unul depsre cum se fac afaceri in acea tara daca exista.

Daca luati cursuri de limbi straine, in acelasi timp acomodati-va si cu cultura din acea tara.

Incercati sa aflati obiceiurile legate de comportamentul barbatilor si femeilor din acea tara

Chiar daca vorbiti foarte bine engleza, invatati saluturile din acea tara. Poate ca nu veti avea accentul potrivit si localnicii vor rade pe seama aceasta dar in momentul acela transmiteti doua mesaje critice : imi pasa de tara dumneavoastra si respect abilitatea de a vorbi cu mine in engleza.

Stiinta ca faceti greseli. Intotdeauna recunoasteti cand faceti una si incercati sa va corectati. Aici simtul umorului suplineste situatiile stanjenitoare.

Nu exista alternativa mai buna decat petrecerea unui timp in tara natala a viitorului partener de afaceri. Asa veti ajunge sa cunoasteti oamenii cu care veti face afaceri. Apoi munca va fi mult mai usoara si mult mai amuzanta.

Minimizarea riscurilor financiare cand faceti afaceri in strainatate Afaceristii incepatori in mediul international vor invata fara indoiala cateva lectii in modul cel mai dur. Dar iata cateva sfaturi care sa va jute sa va minimizati riscurile:

Faceti cercetare intensiva. Adica faceti-va bine 'temele'. Trebuie sa aflati in primul rand totul despre practicile uzuale de afaceri ale tarii dumeavoastra, nuantele culturale, aspectele financiare si contabile si depre restrictiile de export.

Plati internationale Platile internationale pot fi complicate si riscante. Tari diferite cu monede diferite. De multe ori nu se poate folosi moneda unei tari pentru efectuarea unei plati in alta tara. Exista un numar mare de modalitati de plata pentru comertul international. Unele comporta mai multe riscuri. Asa ca fiti atenti la modalitatea de plata care o acceptati. Aduceti-va aminte ca este dificil de a controla un anumit credit de la distanta si ca cel care va vinde marfa este dincolo de granita nationala.

Plata in avans. Este cea mai buna solutie daca sunteti exportator. Cumparatorul

3

transmite banii prin transfer bancar odata cu ordinul de cumparare. Daca sunteti in situatia sa faceti dumneavoastra transferul bancar insa trebuie sa fiti sigur de garantia furnizorului. Initial, este preferabil sa impartiti plata in doua, un avans si dupa receptia marfii restul de bani. Odata satisfacut cu furnizorul ales se pot negocia alti termeni de plata.

Scrisoarea de credit comercial (Acreditivul). Aceasta metoda este conceputa pentru protectia ambelor parti. Este o scrisoare emisa de banca importatorului remisa catre exportator in care este verificata sau garantata capacitatea sa de plata. Plata este facuta in momentul in care banca este satisfacuta de calitatea marfii care face obiectul contractului. Acesta este efectuata la prezentarea conosamentului sau a altor documente de transport. De obicei este irevocabil deoarece este emis de importator. Daca marfa este livrata, exportatorul isi primeste banii. Inafara de plata cash, cu banii jos, este cea mai sigura modalitate de plata internationala.

Contul deschis. Un alt aranjament destul de intalnit in platile internationale este acela ca exportatorul transmite de fiecare data cu transportul si o factura. Importatorul plateste pentru bunuri cu ajutorul unui cec bancar sau cu un ordin international de plata. Micii importatori nu beneficiaza des de astfel de tratament din partea companiilor mari internationale. Similar, exportatorii trebuie sa fie atenti la deschiderea unui astfel de cont, in special fata de conturile deschise in strainatate. Este intr-adevar o mai mare siguranta cand faci afaceri cu firme mari care au deja un renume si o reputatie financiara. Dar cand faci afaceri cu companii noi si mici riscurile sunt ridicate.

Documentele la acceptare. Aceste documente sunt de fapt ordine scrise catre un cumparator extern, prin care acsta se obliga sa plateasca o anumita suma de bani la un moment dat. Este cunoscut si sub denumirea de acreditiv documentar. Exportatorul isi asuma un risc mai mare cu acest acreditiv deoarece bunurile sunt deja in posesia cumparatorului. De obicei acest tip este folosit cand sunt implicate sume mici de bani ( maxim cateva mii de dolari ) si intre companii care au deja relatii de afaceri credibile. Despre calitatea totala - Introducere

Calea catre "calitatea totala" poate deriva din inclinatia innascuta a unui manager catre excelenta. Poate decurge din obligatii contractuale, in care o companie este de acord sa satisfaca nivelul calitatii standars pentru a asigura buna desfasurare a unui contract. Sai poate veni pur si simplu din dorinta managerului de a constru o reputetie buna in cadrul comunitatii de afaceri.

Oricare ar fi motivele, se pare ca din ce in ce mai multe companii se procupa de "calitatea totala". Mai mult decat la moda, conceptul desemneaza un stil de management pe care companiile trebuie sa le adopte pentru a ramane in cursa.

Pietele au devenit globale. Competitia este cu mult mai crancena, si a ramane cat mai productiv e ste mai important ca niciodata. Pentru a ramane in viata pe piata, compania trebuie sa se dedice total unui program de calitate.

Pentru a realiza aceasta, companiile trebuie sa se concetreze pentru a atinge doua obiective specifice:

Satisfacerea asteptarilor cleientilor interni si externi;

Cresterea efciientei si productivitatii companiei perin "a face ceea ce trebuie primul".

Totul pare destul de logic si general, dar drumul care "calitatea totala" este lung si laborios.Sunteti pregatit pentru cooperare?

4

Cooperativele ofera o alternativa la structurile clasice de a face afaceri. Cand ne gandim la structurile de afaceri din lume observam ca sunt patru tipuri: proprietate singulara, propritate comuna (parteneriate), corporatii si cooperative. Cooperativele imbina atat obiectivele economice cat si cele sociale in misiunile lor de afaceri, reprezentand o combinatie intre afacerile 'pur sange' si organizatiile non-profit. Desi aceste cooperative sunt mai putin comune ele totusi ar putea reprezenta solutia pentru anumite intreprinderi.

Posibilii membri ai cooperativei sunt oameni cu interese comune ? Aceasta intrebare se pune in prisma faptului ca vand acelasi produs sau produse similare pe aceleasi piete si in principal au aceiasi furnizori. Cooperativele sunt o forma prin care producatorii ( fermieri, artizani,etc ) vor sa isi asigure afaceri mai bune cu produsele proprii, si ca forma de organizare a muncii, in cadrul unei intreprinderi cu toate beneficiile care decurg din aceasta.

Este capabila organizatia de management democratic, bazat pe decizii rapide si actiuni hotarate ? Intr-o cooperativa majoritatea deciziilor se iau prin vot. Fiecare membru are un vot indiferent de marimea capitalului subscris. Deciziile in cadrul unei cooperative se iau mai greu si dureaza mai mult decat in cazul unei afaceri normale. datorita procedurilor de vot.

Sunt membrii grupului gata sa cumpere actiuni ? Capitalul de pornire este adesea format din actiuni impartite dupa aportul financiar al fiecaruia dintre subscriptori.

Succesul depinde de participarea la actiuni. Membrii trebuie sa fie dedicati activitatii si sa realizeze ca succesul acesteia depinde de participarea lor si totodata ei trebuie pregatiti de a tine registre cu inregistrari de date. Intr-o cooperativa profiturile sunt impartite in functie de participarea acestora la obtinerea lor.

Politici si valori interne. Intr-o cooperativa valorile interioare ale ei se pot reprezenta ca : responsabilitate, egalitate, democratie, solidaritate, etc. Succesul unei cooperative depinde si de modul in care sunt gestionate si rezolvate conflictele.

Cum sa va alegeti consultantul in strategie

Afacerea dumneavoastra este in dezvoltare? Un consultant in strategie va poate ajuta sa faceti un plan de atac pentru a intra pe piata.

Acesti consultanti de obicei intervin cand apar marile oportunitati, cum ar fi lansarea unui produs, o expansiune majora sau finantarea. Ei incearca sa imbunatateasca statusul companiei si sa intocmeasca un plan pentru viitoarele expansiuni.

Un strategic studiaza o companie, depisteaza provocarile pe piata si le raporteaza managementului. Un consultant bun priveste cu obiectivitate problemele trecute cu vederea sau lasate deoparte si are ingenuitatea si calitatile analitice necesare pentru a gasi solutii.

Companiile angajeaza de obicei consultanti strategici pentru a ajuta in procesul de luare a deciziilor in domenii specfice, ca:

Lansarea in comertul electronic:Consultantii pot planifica ce va realiza creerea unui site web, cum va fi structurat si vandut acesta. Pot ajuta in luarea deciziilor in domenii specializare cum ar fi structurile de preturi si web design.

5

Construirea brandului:Consultantii studiaza brand-ul companiei. Incearca sa vada daca imaginea ajuta performantei economice a produsului si descopera ce imbunatatiri se pot face.

Avantajul competitiv:Aceasta inseamna depistarea a ceea ce o companie are si celorlalte le lipseste. Aceste estimari se pot referi la preturi mai mici sau la o prezentare mai buna sau un serviciu cu clientii mai bun. Dupa aceea, consultantii incearca sa gaseasc modalitati de exploatare a acestor avantaje pentru a creste cifra de afaceri.

Imbunatatirea tehnologiei:In fiecare an, tot felul de produse apar si dispar si doar unele sunt esentiale pentru succesul companei. Consultantul ajuta sa se ia decizia cu privire la ce tehnologii sa foloseasca, ce sa evite si ce se fie inlocuit sau imbunatatit dintre ceea ce foloseste in mod curent compania.

Intelegerea consumatorului:Cine va cumpara produsul si de ce? In acest domeniu, consultantii incearca sa gaseasca modalitati de a imbunatati relatia intre companie si clienti

Resurse Umane:Aici, munca consultantilor conta in formarea unei echipe care sa execute planul strategic al companei in cel mai bun mod.

Intrebari de pus:

Cat de bine cunoasteti industria noastra? Aveti experienta cu afaceri ca ale noastre?

Ce fel de decizii ma puteti ajuta sa iau pentru a ajuta la cresterea companiei?

Cum s-au desfasurat planurile pentru clientii dinaintea noastra?

Cum ne puteti ajuta sa imbunatatim tintele, organizarea, strategiile si viziunea firmei noastre?

Cum ne puteti ajuta sa ne adaptam viitorului nostru succes?

Atentie la:

Solutii repetitive: adesea consultantii gliseaza de la un client la altul si intalnesc acelasi tip de probleme. Asigurati-va ca gasiti pe cineva care intelege clar situatia dumneavoastra.

Guruism: munca de strategie atrage oameni energetici, inteligenti care invata rapid de la o provocare la alta. Poate fi un magnet si pentru oportunisti care trebuie sa isi justifice taxele de consultanta. Evitati persoanele atotstiitoare care creeaza probleme acolo unde nu exista. Atentie si la consultantii care va zapacesc cu argou si expresii vagi fara a va lasa informatii consistente.

Consultantii nu sunt manageri. Numai compania-si cei care o conduc-sunt responsabili pentru planuri, chiar si atunci cand ele sunt elaborate cu ajutorul asistentei exterioare.

Glosar

6

Capital informational: Informatia acumulata pe care angajatii o cumuleaza pe parcursul experimentarii sau pe parcursul trainingului. Cresterea si dezvoltarea capitalului informational este o componenta esentiala in munca unui manager

Integrarea solutiilor: termen folosit pentru a descrie modalitati prin care diferite tehnologii se imbina eficient in cadrul programelor companiei.

Strategie: Consultantii folosesc acest termen acum, pentru a se referi la deciziile critice pe care un manager le adopta pentru a desena traiectoria companiei.

Lant de furnizori: procesul care trece de la preluarea materiei prime de la furnizori, le transforma in produse, le comercializeaza clientilor care le cumpara si le consuma.

Managementul calitatii totale: Aceasta sintagma ubicua descrie o abordare organizationala ce presupune concentrarea companiei pe calitatea produselor si mentinerea consumatorului fericit. Are multi adepti si multi contestanti.Cumpararea unei afaceri si fostul proprietar Cand cumparati o afacere , mentinerea fostului proprietar in companie este sau un motiv de bucurie sau un motiv de disensiuni. Aceasta din cauza implicarii unor aspecte complexe, pornind de la aspecte legale si de compensare pana la consideratii etice si morale.

Deciziile luate in vanzarea afacerii sunt fundamental importante si pot afecta viitorul afacerii in mod considerabil. Ele pot rezulta intr-un avant pe care afacerea il ia, sau dimpotriva pot fi sursa generatoare a multor probleme cu impact negativ asupra cresterii economice.

Cel mai important aspect este daca implicarea fostului proprietar aduce valoare adaugata afacerii. Este probabil greu pentru fostul actionar sa determine singur implicarea sa in succesul companiei din cauza aspectelor emotionale implicate.

Evaluarea rolului fostului proprietar

Rolul in viitor al fostului proprietar este definit prin prisma valorii, in cazul in care compania este sau vanduta sau cumparata. Cel mai adesea vanzatorul nu primeste toti banii in momentul vanzarii. Atunci, pentru succesul operatiunii si siguranta ca afacerea va genera si in viitor profituri , vanzatorul simte ca esential sa fie in top management pentru o perioada. Acest rol poate varia de la un serviciu part-time consultant pana la un loc in Consiliul Director. Scopul principal este de a mentine afacerea la cotele normale, de a proteja investitia in prisma recuperarii integrale a banilor.

Reasigurarea clientilor, angajatilor, furnizorilor

In mod contrar, cumparatorul doreste implicarea vanzatorului pe o perioada cel putin egala cu cea a desfasurarii tranzactiei. Beneficiile acestei continuitati trebuie sa fie tangibile. Daca fostul proprietar avea relatii bune cu angajatii, acestia trebuie reasigurati ca totul este in regula. El va arata protectie si multi dintre angajati, poate loiali de multi ani vor reactiona mai bine la cumpararea companiei. Similar se petrece si cu furnizorii si clientii, care daca sunt un lant puternic pentru companie vorr trebui reasigurati.Furnizorii pot ridica probleme de genul existentei creditului, comisioanele de dealer, etc. Consumatorii vor fi mai interesati de capabilitatea companiei de a furniza produsele in timp exact la aceleasi standarde.

Prezenta fostului proprietar : ajutor sau disensiune ?

Desi suntem de acord ca prezenta fostului proprietar este benefica, in anumite situatii aceasta trebuie redusa. Nu se poate pune problema de loialitate totala a celui care a vandut afacerea. In cazul in care noul proprietar simte ca practicile folosite in companie nu corespun si urmareste schimbarea lor se impune o limitare severa a fostei conduceri. Si in plus, decizia de vanzare este

7

o decizie premeditata, bazata pe anumiti factori care ar trebui sa rezolve o situatie existenta. Astfel, fostul proprietar ar trebui sa isi rezolve necesitatile. Pretul unei afaceri este absolut negociabil. Vanzatorii se asteapta adesea ca sa le fie oferite preturi cu mult sub pretul cerut de ei. Dar totusi trebuie sa fim rezonabili. Daca oferiti jumatate din pretul pe care un vanzator il cere probabil ca nu va lua oferta dumneavoasra in serios. Vanzatorii se asteapta sa existe negocieri dar totusi fata de ofertele nerezonabile trebuie sa fim reticienti deoarece irosesc timpul tuturor.

Desi nu exista o metoda precisa de evaluare a valorii companiei, vanzatorii care au utilizat instrumente specifice de evaluare si au ajuns la un anumit pręt de vanzare, cu greu pot f i indepartati de cifra rezultata. Cel mai adesea negocierile pot merge pana la 20% sub pretul initial cerut de vanzator.

Pretul final depinde in mare masura de rapiditatea cu care vanzatorul vrea sa dea afacerea si cat de mult va doriti sa o achizitionati. Cu cat proprietarul afacerii se grabeste mai tare cu atat pretul scade mai mult. Si, dupa aceeasi logica, cu cat o doriti mai mult, cu atat pretul va creste.Intrebari cand cumparati o afacere Nu semnati nici un contract de cumparare pana nu realizati o discutie cu proprietarul afacerii in care sa va raspunda la cateva intrebari. Cumpararea unei afaceri presupune o activitate de cercetare minutioasa. Trebuie sa priviti cu atentie totul, de la lista cu activele companiei pana la situatia ei pe piata si veniturile aduse pentru a va decide daca este bine sa investiti. Nu va implicati atat de mult in registrele de informatie incat sa nu mai aveti timp de discutii cu cel care vinde. Cateva intrebari care sunt bine de pus :

De ce vindeti afacerea ?

Vanzatorul s-ar putea sa aiba un raspuns simplu la aceste intrebari, cum ar fi ca vrea sa se retraga sau sa plece in alta parte. Daca raspunsurile vi se par ezitante presati pentru mai multa informatie. Poate ca un competitor mare vrea sa intre pe piata. Poate a crescut criminalitatea in zona. Daca credeti ca nu ati primit un raspuns satisfacator incercati sa vorbiti cu clientii, furnizorii sau chiar si cu concurentii.

Cum de ati ajuns la acest pret ?

Aceasta intrebare pune de obicei vanzatorii in garda pentru ca se asteapta mai degraba sa fie intrebati despre afacerea in sine. Fiti foarte atent la modul de raspuns. Daca sunt pauze lungi. Multe afaceri sunt apreciate incorect. Punand aceasta intrebare veti fi constient de ignoranta vanzatorului in ceea ce priveste pretul si veti lasa loc pentru negociere.

Ce nu este inclus in pretul de vanzare ?

Trebuie sa stiti ce nu va ramane in momentul cumpararii afacerii. Ce echipamente si ce marfa din stoc ramane ? Raman vehiculele companiei ? Trebuie sa fiti atent la ceea ce e si ce nu e de vanzare.

Este dispus sa finanteze pretul de vanzare ?

Unii vanzatori sunt dispusi sa finanteze acest pręt prin acceptarea vanzarii in rate. Daca vanzatorul este total reticient la vanzarea in rate inseamna ca nu este increzator in viitorul companiei.

Pot petrece cateva zile cu angajatii dumneavoastra ?

Desi majoritatea datelor legate de companie sunt consemnate in registre si inregistrari, un lucru intelept ar fi sa cereti sa lucrati o perioada in compania care urmati sa o cumparati. Nu numai ca veti invata rapid care sunt relatiile de afaceri si operatiunile zilnice, dar veti putea accede la

8

informatii intangibile cum ar fi reputatia companiei, relatiile cu clientii sau moralitatea angajatilor.

Oferta de cumparare a unei afaceri Exista situatii in care se manifesta dorinta de a cumpara o afacere existenta si de a face primul pas. Determinarea pretului de ofertare se face in modul urmator :

Angajati un contabil sau un broker de afaceri cu o experienta considerabila si aptitudinile necesare pentru a evalua. Ca si in cazul imobiliarelor, aveti nevoie de comparatie. Cautai cate afaceri de aceleasi gen s-au vandut, cate s-ar putea vinde cel putin in spatiul dumneavoastra geografic. Un agent local bun ar trebui sa va furnizeze toate aceste informatii.

Ar trebui sa aveti de asemenea o idee generala despre datele generale ale companiei, evolutia capitalurilor. Astfel de informatii le puteti gasi sau pe situl ministerului de finante sau pe situri specializate in astfel de informatie.

In efectuarea evaluarii, consultantul va aplica o pondere specifica industriei dumneavoastra asupra profiturilor sau incasarilor pentru a determina valoarea reala. Abia in acest moment puteti stabili un pret de achizitie. Prezentarea ofertei se va face prin intermediul acestui broker. In rest totul tine de abilitatile dumneavoastra de negociator.

Verificarea de ansamblu Desemneaza perioada in care cumparatorii aduna toate informatiile de care au nevoie pentru a incheia tranzactia. In acest moment cumparatorii sunt concentrati pe afacere si isi doresc sa o achizitioneze. Trebuie sa retineti ca nu exista un timp anume in care trebuie facuta aceasta verificare. Luati-va cat timp credeti ca va este suficient si incercati sa va raspundeti la toate intrebarile. In timpul acestei verificari va recomandam sa va focalizati in urmatoarele arii :

Personalul - revizuiti aptitudinile, experienta, salariile si compensatiile salariatilor, statele de plata si toate aspectele legate de resursele umane.

Operatiile financiare - evaluati registrele si inregistrarile companiei, si de asemenea inscrisurile din contabilitate si metodele folosite. Analizati miscarea fluxurilor de bani trecute, prezente si proiectate. Considerati imprumuturile bancare existente si ratele dobanzilor. Verificati preturile si stabilirea lor in raport cu industria in care activeaza.

Marketingul - examinati campaniile promotionale si structura de relatii publice ale companiei daca acestea exista. Notati strategiile de marketing si de produs alese. Comparati cu politicile concurentei si verificati campaniile acestora.

Proprietati/echipamente - revizuiti toate leasingurile si proprietatile. Evaluati uzura lor fizica si morala. Studiati posibilitatea cresterii valorilor acestora.

Operatiunile curente de afaceri - considerati locatia afacerii, vanzatorii, furnizorii, managementul, relatiile cu clientii, si toate aspectele legate de afacerea care doriti sa o cumparati.

Avantajele fransizei Poate ca v-ati gandit adeseori sa incepeti o afacere dar va temeti in legatura cu capitalul dumneavoastra ca ar putea disparea pana afacerea ar putea incepe sa prinda radacini si sa produca. Va temeti ca nu ati putea interesa consumatorii sau ca din lipsa dumneavoastra de experienta ati putea face greseli care vor costa scump sau pur si simplu conceptul de afaceri nu va merge.

9

Acesta este momentul in care puteti considera o fransiza. O fransiza este replica unei afaceri existente. Cand cumparati o fransiza cumparati o serie de drepturi cum ar fi ; sa folositi numele companiei care va acorda fransiza si sa vindeti produsele acesteia in schimbul unei taxe ( redeventa fixa ) si a unor comisioane din vanzari ( redevente procentuale ). Cumpararea unei fransize poate oferi avantaje substantiale pe care o companie nou infiintata nu le poate obtine in mod traditional :

Existenta unui brand - fransizele vand de obicei produse cu o piata regionala, nationala sau internationala. Intotdeauna veti manca la McDonalds sau KFC pentru ca stiti exact gustul care il au produsele de acolo.

Trainingul - de obicei fransizorii acorda trainingul necesar celor care cumpara fransiza, lucru deosebit de important pentru accederea la un anumit know-how.

Puterea cumpararii engross - fransizorii de obicei cumpara materie prima si materiale engross si au o putere mare de negociere pe care o companie mica nu o are. Aceasta va putea sa va ajute in a oferi un pręt mai mic sau sa va cresteti marja profitului. Majoritatea fransizelor presupun cumpararea in bloc, ceea ce va scuteste de a cauta furnizori.

Publicitatea - de obicei fransizorul face campanii promotionale intense care ajuta pe cei care au cumparat fransizele. Chiar mai mult, cativa fransizati pot sa puna in comun fonduri pentru a derula o campanie publicitara regionala.

Un model de afaceri - multi fransizori au atins succesul sintr-un motiv fundamental : modelul afacerii este testat si functioneaza. In decursul activitatii s-au confruntat cu toate problemele care v-ar putea aparea, au facut fata si costurile erorii sunt deja platite.

Contabilitatea si bugetarea - cand adoptati o fransiza veti primi modelele testate deja si va feresc de implementarea unor noi metode si modele.

Alte ajutoare - succesul afacerii dumneavoastra se traduce pentru fransizor in sume mai mari care le incaseaza. Astfel ca ei sunt dispusi sa va furnizeze training de la marketing pana la resurse umane.

Dezavantajele fransizei Desi avantajele fransizei sunt clare, totusi sunt unele aspecte care ar putea restrictiona dorinta de a cumpara o fransiza:

Costul fransizei - aceasta poate fi deosebit de scumpa. Asociatia Mondiala a Fransizei releva faptul ca mai mult de 20% din fransize presupun costuri mai mari de 250.000 dolari si 50% presupun costuri mai mari de 100.000 dolari. Taxele sunt de 3-6% indiferent daca compania dumneavoastra face sau nu profit.

Rigiditatea - fransizorii cer ca toate operatiunile sa fie facute dupa un anumit tipic, ceea ce confera o rigiditate sporita. Daca sunteti o persoana independenta si creativa s-

10

ar putea sa o luati ca pe o piedica.

Nepotrivire de parteneriat - cumpararea unei fransize se aseamana cu o casatorie cu cineva care nu il cunosti de mult timp. Nu exista siguranta ca relatia sa evolueze armonios in timp. Intrati intr-o afacere pe termen lung contractuala ( fransiza medie este de 10 ani ).

Exagerarea securitatii oferite afacerii - s-a demonstrat ca se iese de doua ori mai repede dintr-o fransiza decat dintr-o afacere pornita pe cont propriu.

Fransiza ca schema piramidala - multe companii se concentreaza pe taxele obtinute din vanzarea de fransize. Acesta este un scop, astfel ca ele vand din ce in ce mai multe fransize si indeosebi fransize noi. La un moment dat ele se concentreaza pe promovarea celor noi. Astfel s-ar putea la un moment dat sa ramaneti cu o afacere care nu valoreaza nimic.

Supralicitarea la furnizor - daca contractul dumneavoastra de fransiza se bazeaza pe o exclusivitate cu un anumit furnizor, chiar daca acesta creste preturile nejustificat tot o sa fiti obligat sa cumparati de la el.

Taxe de training - daca nu sunt stipulate corect conditiile de training, fransizorul ar putea sa va ceara ca obligatorii anumite traininguri platite, chiar daca acestea nu va sunt necesare.

Prezentari exagerate - sa nu cadeti in plasa intinsa de unele companii care au prezentari de afaceri foarte bune dar produsele lasa considerabil de dorit.

Intrebari inainte de a cumpara o fransiza Cand cumparati o fransiza trebuie sa fiti constient ca aceasta nu este ieftina si ca o sa investiti sume importante de bani, si mai ales ca succesul acesteia nu depinde in intregime de dumneavoastra. Calitatea companiei care sta in spatele fransizei are o mare importanta. De aceea este important sa aflati cat mai multe detalii despre aceasta companie inainte sa investiti. Iata cateva intrebari care ar trebui sa vi le puneti :

Ce fel de fransiza este ? Majoritatea fransizelor sunt fransize pachet (fast food, hoteluri,

11

moteluri,etc) care vin cu un pachet complet de solutii din partea fransizorului. Acest model acopera toate aspectele incepand de la controlul financiar si pana la modelele de recrutare a angajatilor. Fransizele de prods acopera o gama larga de afaceri de la dealeri de masini la benzinarii, si care sunt facute ca sa poate distribui produsele firmei mama. Detinatorii de fransize de produs au mai multa libertate in actiuni decat cei care au fransize pachet.

Se potriveste afacerea unei fransize ? Se poate face simplu asemanarea intre o fransiza si calitatea produselor sau numele companiei mama. In cazul fast-food-urilor este simpla asocierea dar in cazul unei retele de spalat masini nu se potriveste.

Ce informatii trebuie sa furnizeze fransizorul ? De obicei aceste informatii vizeaza : timpul de cand se acorda fransize, cate licente s-au acordat, cate companii s-au retras din sistem, alte informatii relevante despre cei care au luat fransiza, daca au falimentat etc. Pentru a determina exact care sunt aceste informatii trebuie cercetata legislatia in vigoare.

Cate fransize are organizatia ? Un numar mare de fransize acordate este un semn al faptului ca afacerea merge bine. Dar trebuie avuta atentie sporita daca nu cumva mai este acordata vreo licenta in apropierea dumneavoastra, astfel incat sa faceti concurenta unei afaceri identice.

Cat costa fransiza ? Suma este stabilita de fiecare companie in parte. Trebuie avut iarasi grija intre fransizele nationale si internationale. Cele de-ale doilea sunt mai scumpe. Si fata de costul efectiv al fransizei mai exista costurile punerii in practica a fransizei.

Cat va trebui sa platiti redevente la fransiza ? De obicei companiile care acorda licente percep intr 3 si 6% din veniturile dumneavoastra. Dar sistemul este complex si cateodata exista situatia de a plati o taxa fixa si un anumit procent din vanzari. Cifrele nu sunt fixe, fiecare companie isi stabileste politica sa.

Cati bani veti face intradevar ? Companiile mama de obicei va pun la dispozitie cifre optimiste. Comparati-le cu cele ale altor fransize pentru a va face o privire de ansamblu.

Puteti lucra cu acesti oameni ? De fiecare data cand cumparati o fransiza se stabileste o relatie de afaceri pe termen lung care presupune implicarea

12

unor noi manageri in afacere. Faceti-va timp pentru a vizita birourile companiei care va da licenta si nu ezitati sa intrebati alti frncizati de relatiile lor cu compania mama.

Cum va va ajuta fransizorul ? In mod normal fransizorul va trebui sa va ajute in alegere si inchirierea unei locatii, sa negociati, sa va faceti publicitate, sa va angajati personal, sa va luati licenta de afacere, sa finanteze taxa de leasing a echipamentelor si alte servicii. Intrebati cate din acestea le va face si notati.

Este legitima fransiza ? Asigurati-va ca fransiza care o luati este legitima si legala si nu o sa aveti probleme in legatura cu aceasta.

Posibilitatea de a fransiza afacerea dumneavoastra La un moment dat poate sunteti in postura de a fransiza chiar afacerea dunmeavoastra. In acest moment trebuie sa stiti unde sa va gasiti clienti si care sunt bazele acestei actiuni.

Trebuie sa aveti in primul rand o afacere puternica. Cand oamenii vor sa cumpere o fransiza de fapt ei cumpara un sistem probat, livrat la cheie, generator de profit. Trebuie sa fiti capabili sa aratati ca formula dumneavoastra de afaceri poate fi duplicata si implementata altor companii noi in acea industrie.

In primul rand veti cauta pentru compania dumneavoastra oameni care sa cumpere fransiza si care au si bani si experienta. In special in prima faza ar trebui sa vindeti fransiza unor oameni care au experienta, care nu sunt novici, care cunosc cate ceva din activitatea si industria in care activati, pentru ca sansele lor de reusita sunt mult mai ridicate. Daca ei reusesc, reusiti si dunmeavoastra si vive-versa. Din momentul acesta, dupa ce ati pus bine la punct sistemul, expertiza fransizei devine doar un aspect al activitatii.

In plus, fransizatii potentiali trebuie sa fie dispusi sa plateasca taxa de fransiza care poate varia de la cateva mii de dolari pana la 500.000 dolari ( in cazul McDonalds). Noile provocari ale managerilor de proiect

Managementul proiectelor are tendinta de ase dezvolta putenica in cadrul intreprinderilor. Intr-adevr, peste tot unde a fost pus in aplicare, s-a dovedit a fi deosebit de prformant, mai eficace decat toate celelalte modele de functionare ale companiilor respective. Iata deci o ecoulutie puternica ce va continua sa se accentueze.

Anumite organizatii au experimentat deja managementul proiectelor pe parcusul ultimilor 10 ani, dar pentru altele, mai ales cele din domeniul informaticii, vorbim inca despre viitor. Aceasta tendinta generala are multiple consecinte pentru seful de proiect informatic. Maine va fi patron (sau aproape). Nu ii vom cere sa supravegheze pur si simplu specificatiile, evolutia, de a tine la zi planul operatiunilorsi de a da socoteala cu privire la dificultatile intampinate cu colaboratorii pusi la dispozitia sa. Ii vom cere de a prelua o serie intreaga de sarcini:

13

finalizarea cu secces a proiectului;

respectarea bugetelor:

rapoarte financiare care sa demonstrze rentabilitatea productiei;

resursele umane( recrutare, gestionarea problemelor sociale, discriminare);

logistica (cumpararea sau inchirierea de material, amenajarea birourilor, configurarea spatiului de activitate);

integrarea diferitelor specializari in proiectul cerut, ceea ce presupune apelul al alte societati;

gestiunea autonoma adiferitelor probleme intalnite.Aceasta pespectiva presupune anumite resurse din partea sefului de proiect si competente noi care il scot pe acesta din cadrul lui obisnuit.Va trebui sa mannuiasca din ce in ce mai bine si mai mult:

o tehnicile financiare: analize economice globale ale proiectului, cautarea solutiilor care sa permita maximizarea rentabilitatii, rapoarte financiare, etc.

o cunostinte juridice solide: contractare, gestiunea autonoma a resurselor umane implicand probleme legate de drepturile la munca;

o diverse tehnici de management: stabilira oboectivelor, motivare, gestiunea conflictelor;

o relatii de afaceri: prezentari, vanzare, negociere, identificarea unui bun patener, stabilirea de relatii durabile cu frunizorii;

Dar aceste noi calitati nu fac sa fie mai putin importante cel legate de competentele marii majoritati a seflor de proiect de azi:

Estimare si planificare;

Concepere de softuri;

Arhitectura tehnica;

Programare;

Teste de soft:

Calitatea softului.

Asistam asadar la o schimbare de anvergura a acestei functiicare este din ce in ce mai solicitanta si interesanta. Fata in fata cu aceasta evolutie, seful de proiect clasic are trei optiuni:

1. a ramane conservator in competentele sale cu rscul de a se regasi intr-o zi in pierdere de viteza pe piata muncii;

2. a accepta provocarea noii functii, a cauta noi medii care sa ii imbunatateasca nivelul calificarii

14

3. schimbarea completa a calificarii.

Companii ce asigura indeplinirea cerintelor de expediere Sunt sanse sa apelati la astfel de companii: nu v-ati gandit destul la livrari, la materialele de care veti avea nevoie, la banii sau timpul consumat. Dar, asigurand livrarea produselor la locul si la timpul potrivit, puteti imbunatati imaginea companiei dumneavoastra.

Aceste fiind spuse nu va mai trebui sa adaugati livrarile la multitudinea lucrurilor pe care le aveti de facut pentru a face compania dumneavoastra una de succes. Puteti economisi timp, effort si bani.

In acest caz luati in considerare urmatoarele aspecte.

CostulCompaniile nationale de livrari transporta cantitati mari de marfuri in lumea intreaga. Pot oferi discounturi chiar clientilor cu companii mici, dar care apeleaza des la serviciile lor. In plus, multe companii ofera servicii de ambalare, incluzand ridicarea, ambalajul, asigurari, livrarea si distribuirea. In acelasi timp, veti economisi bani pe salaraii, beneficii pe care nu le-ati fi obtinut daca ati fi incercat sa va ocupati singuri de toate acestea. Puteti folosi banii pentru cercetare si dezvoltare, imbunatatirea tehnologiei sau stimularea angajatilor talentati care se vor concentra asupra afacerilor dumneavoastra, nu asupra livrarilor.

ProductivitateaDaca livrati rar produse, ati putea fi tentat sa numiti un angajat care sa se ocupe de aceasta. Dar, probabil nu doriti ca angajatii dumneavoastra valorosi sa-si piarda timpul cu impachetarea produselor si transportarea lor la oficiile postale sau la alte servicii de livrari. Pe de alta parte, nici nu doriti ca angajatii neglijenti sa-si asume asemenea sarcini. Pot ambala produsele intr-un mod necorespunzator, pot neglija asigurarea lor sau ambele. Apeland la o companie de livrari, va asigurati ca resursele dumneavoastra raman acolo unde este nevoie de ele.

AmbalareaMajoritatea companiilor de livrari foloseste tehnologia avansata - de la sisteme ce folosesc injectie cu spuma lichefiata la alte materiale de impachetat in care protejeaza produsele fragile sau sensibile la umiditate. Ofera de asemenea ascensoare foarte mari pentru produse voluminoase sau containere construite din materiale rezistente pentru produse cu o greutate neobisnuite. Produsul dumneavoastra are sanse mai mari sa supravietuiasca livrarii daca insarcinati un profesionist sa se ocupe de acesta.

Ridicarea produselorEste usor sa programati ridicari si livrari regulate sau ocazionale. Majoritatea companiilor sunt extrem de promte.

Servicii aditionaleMulte companii ofera livrari directe aeriene sau terestre si unele servicii gratuite. Daca aveti nevoi speciale de livrare, cercetati piata pana cand veti gasi compania ce ofera serviciile cerute de afacerea dumneavoastra. De exemplu, unele companii de livrari sunt

15

specializate in livrari internationale. Unii transportatori sunt ideali pentru firme care expediaza cantitati mari de marfuri; acestia asigura containere solide, depozitare, transporturi cantitatilor masive si alte servicii pentru firme mari.

Cum pot gasi un bun serviciu de curierat? Am nevoie de un serviciu de curierat de incredere pentru livrarea locala de documente importante. Exista anumite intrebari ce trebuie puse inainte de a alege? Multe dintre aceste servicii nu par a fi de incredere.

Coletele livrate prin serviciul de curierat sunt de obicei foarte importante: un contract ce stabileste un acord, fotografii pentru ziarul local sau un produs ce trebuia deja trimis unui client important. Aveti nevoie nu doar de un raspuns imediat de la un curier, dar si de un serviciu de incredere. Totusi, afacerea de curierat presupune un anumit capital si experienta. Drept urmare, in zonele urbane este un flux insemnat de mesageri.

Consultati publicatiile locale de tipul Pagini Aurii, cereti referinte prietenilor sau colegilor si reduceti lista la 3 nume de firme pe care le recunoasteti. Cereti informatii clientilor curenti cu cerinte asemanatoare dumneavoastra. Ofera curierul servicii convenabile la un nivel consecvent? Au angajatii un profit ridicat? Ideal ar fi dezvoltarea unei relatii cu un singur furnizor de servicii de curierat, usurand astfel recuperarea pachetelor pierdute sau identificarea problemelor de livrare.

Cereti amanunte despre garantiile exacte ale transportului. Livrarea standart presupune ridicarea pachetului in 4 ore sau livrarea in 4 ore? Aceasta distinctie este cruciala in cazul comenzilor ce necesita livrare urgenta. Unele servicii nu specifica diferenta dintre ridicare si momentul ajungerii la destinatie pachetului.

Aflati cate modalitati de transport sunt folosite. In cazul expedierii unui televizor, curierul ce ofera bicicleta ca mijloc de transport nu este convenabil pentru dumneavoastra. Cum sa micsorati cheltuielile de livrare Livrarea si corespondenta pot fi adevarate probleme financiare pentru afacerile mici. Puteti ajunge in stadiul in carte sa platiti preturi exorbitante pentru a trimite produse, corespondenta sau pentru a expedia prin posta materiale de marketing. Aceste cheltuieli nu pot fi evitate in intregime, dar le puteti limita urmarind urmatoarele etape.

Luati in considerare mai multe variante

Companiile de livrari au oferte diferite de preturi, ceea ce insemna ca folosind un singur furnizor nu faceti intotdeauna cea mai buna alegere. Obtinand listele lor de preturi, cautati un raspuns pentru urmatoarele intrebari.

Vi se vor returna banii daca pachetul nu ajunge la timp ?

Trebuie sa platiti o taxa pentru a deschide un cont ?

Ofera reduceri in cazul livrarilor frecvente sau in cazul parteneriatului in organizatii comerciale?

Ofera parteneriate care sa ajute economisirea banilor ?

16

Nu trimiteti pachete in regim urgent decat daca nu aveti alta solutie

Desi aceasta regula poate fi evidenta pentru dumneavoastra, poate ca nu este la fel de clara si pentru angajatii dumneavoastra. Asigurati-va ca inteleg cum costurile de livrare afecteaza bugetul, si, in consecinta, salariile si primele. Astfel vor fi mai constienti in legatura cu costurile.

Negociati preturile

Companiile de livrari recompenseaza adesea clientii cu preturi scazute, dar nu vi le vor oferi daca nu intrebati. Daca trimiteti mai mult de 8 colete pe saptamana printr-o singura companie, cereti un pret mai bun. Spuneti-le ca dumneavoastra cautati cel mai bun pret si atunci se vor lupta pentru a va pastra preintre clientii lor.

Fiti atenti la ambalarea produselor

Deteriorarea produselor este costisituare. Trebuie sa inlocuiti bunurile si sa platiti inca o data livrarea lor. Pentru a evita aceste probleme, folositi cel putin 5 centimetri de material de protectie in jurul produsului, poate si mai mult in cazul obiectelor fragile, si le impachetati in cutii solide. Daca livrati pe plan international, sigilati pachetele cu o banda sensibila la presiune si umiditate.

Luati in considerare asigurarile in cazul bunurilor de valoare

Majoritatea agentiilor asigura colete pentru (ex)100 $. Polita suplimentara costa in general 50 centi pentru fiecare 100 $ platiti initial.

Luati in considerare angajarea unei firme de specialitate

Daca firma dumneavoastra expediaza foarte multe produse, apelati la o companie specializata pentru a se ocupa de livrari in locul dumneavoastra. Asemenea firme livreaza cantitati mari si au posibilitatea de a transmite informatii clientilor lor. Puteti ajunge la concluzia ca este mai bine ca firma dumneavoastra sa se ocupe de acele activitati pe care le stie sa le faca cel mai bine si sa lase livrarile pe seama expertilor. Diferenta dintre cumpararea unui program si licenta pentru folosirea sa Atunci cand cumperi un program, primesti o copie a softului achizitionat precum si o licenta care ti permite sa l folosesti. Achizitionarea unui program nu este sinonima cu dreptul de proprietate a respectivului soft; acest drept apartine numai companiei care a creeat programul iar tu ca simplu utilizator esti limitat de termenii de conditii ai licentei.

O licenta software iti da dreptul de a folosi un program de calculator. Deasemenea stabileste termenii de folosire a programului in functie de legile in vigoare, legi care previn distributia si si reproducerea neautorizata a respectivului soft. Chiar si programele pentru care nu trebuie sa platesti ( asa numitele "freeware") pot fi primite cu o licenta care sa ti impuna anumite limite.

Inainte de a instala o aplicatie software intodeauna trebuie sa cititi licenta. Multi distribuitori pot negocia sau modifica o licenta software; daca licenta include termeni nefamiliari sau nerezonabili singura dumneavoastra solutie este sa returnati softul la sursa. Livrarile aducatoare de profit Daca expediati produse clientilor dumneavoastra costurile de livrare sunt un element important al ecuatiei preturilor. Dar taxele de livrare pot fi o unealta eficienta: taxele Freight pot aduce profit, livrarile necostisitoare sau gratuite pot

17

atrage cumparatorii.

Sunt cateva modalitati de a opera cu taxele de livrare, insa strategiile difera de la afacere la afacere. Inainte sa decideti cat ii va costa pe clientii dumneavoastra livrarea, luati in considerare pro-urile si dezavantajele acestor tactici.

Strategia 1: Platiti chiar dumneavoastra costurile de livrare.Avantaje: livrarile gratuite optimizeaza relatiile cu clientii.Dezavantaje: daca livrati des si in cantitati mari ati putea pierde o mare suma de bani.Cand: daca nu trebuie sa expediati des ar fi bine sa oferiti livrari gratuite. De exemplu, daca expediati numai produse ce nu se mai gasesc in stoc, nu va trebui sa platiti pentru livrare foarte des, dar clientii dumneavoastra vor sti ca acest serviciu este disponibil cand vor avea nevoie de el. Ati putea, de asemenea, sa oferiti livrare gratuita atunci cand lansati un produs nou.

Strategia 2: Oferiti livrare gratuita, dar introduceti unele din costurile de livrare in pretul produsului.Avantaje: puteti acoperi unele din costurile de livrare si oferi livrare gratuita clientilor dumneavoastra.Dezavantaje: preturile vor creste.Cand sa nu o aplicati: daca vindeti prin internet este usor pentru potentialii clienti sa compare preturile.

Strategia 3: Oferiti un pret competitiv si cereti clientilor dumneavoastra sa achite taxa de livrare.Avantaje: clientii dumneavoastra vor obtine cel mai bun pret posibil. Daca vindeti pe internet, cumparatorii avizati vor sti ca firma dumneavoastra ofera cea mai buna varianta pe piata produsului respectiv.Dezavantaje: unii clienti nu vor dori sa plateasca direct pentru livrare.Cand sa o aplicati: este cea mai buna cale de urmat daca incercati sa oferiti cel mai mic pret. Atunci cand cumparatorii vor realiza ca produsul dumneavoastra este superior aceluia al concurentei, veti putea sa mariti pretul produsului.

Strategia 4: Fixarea unui pret standard.Avantaje: in cazul in care cumparatorul doreste produsul dumneavoastra si il vrea livrat va fi dispus adesea sa plateasca un pret de livrare chiar daca stie ca cereti putin mai mult decat pretul real al serviciului. Cei mai multi din clientii dumneavoastra stiu ca acest serviciu este costisitor si daca vor ca produsele sa fie livrate rapid vor fi dispusi in general sa plateasca pentru aceasta.Dezavantaje: in cazul in care clientul dumneavoastra gaseste un produs asemanator cu un cost de livrare mai scazut, ati putea pierde acel client.Cand sa o aplicati: daca sunteti constient de faptul ca in general clietii dumneavoastra asteapta cu nerabdare produsul si sunt dispusi sa plateasca pentru aceasta sau daca v-ati auto declarat ca furnizorul superior al produselor pe care le vindeti.

In concluzie, ar trebui sa aflati cat cer concurentii dumneavoastra pentru transport. Daca va veti inscrie in niste limite, veti putea obtine profit din livrari. Patru indicii pentru a va imbunatatii serviciul de livrari Stiati ca...

1. Garantiile ca produsele sunt livrate la timp sunt oferite de cele mai multe servicii de livrari.Atunci cand aveti clienti cu necesitati ce depind de ajungerea la timp a pachetelor - si aceasta se intampla foarte des- este bine sa stiti ca astfel de

18

garantii sunt oferite de majoritatea companiilor de livrari. In functie de rapiditatea pe care o cereti, veti putea alege dintr-un numar de optiuni de livrare care sa fie corespunzatoare notei de plata.

2. Unde si cum pot fi livrate produsele dumneavoastra clientilor?Clientii dumneavoastra au de obicei metode preferate, diferite de primire a produselor. Fie ca este o livrare la domiciliu sau la birou, modul in care livrarea va fi primita, daca semnatura este ceruta, daca este impusa o anumita perioada de timp limitata, toate aceste influenteaza alegerea serviciului de livrare. Furnizorul dumneavoastra va poate ajuta sa alegeti varianta de livrare care va raspunde cel mai bine cerintelor clientilor dumneavoastra.

3. Ce presupune o zona sigura de livrare? Cand un produs nu poate fi lasat in cutia postala a destinatarului, poate fi luata in considerare posibilitatea unei "zone de siguranta". Sunt multe criterii pentru a defini o astfel de zona si clientii dumneavoastra trebuie sa stabileasca daca o astfel de varianta vine in intampinarea nevoilor lor. Aceaasta este o alta modalitate de a asigura un control sporit asupra livrarilor.

4. In ce situatii vor fi returnate produsele expeditorului?Poate exista un numar de motive pentru care produsele sa fie returnate. Produsul poate fi refuzat sau necerut de catre destinatar, adresa livrarii poate fi incompleta sau destinatarul poate sa-si fi schimbat resedinta si nici o noua adresa sa nu fie disponibila. Este important sa discutati cu furnizoriul dumneavoastra cazul returnarilor pentru a asigura eficienta activitatilor de livrare.

Probleme legate de livrarile prin Internet Internetul va permite sa vindeti produse clientilor din intreaga lume. Dar retineti : daca vindeti un produs unui client din India, va trebui sa-l si livrati in India. Chiar si in cazul in care livrati doar in provincie sau in interiorul orasului, va trebui sa gasiti modalitati economice care sa asigure livrarea la timp si in buna stare. Comertul prin Internet presupune mai ales incredere. Clientii platesc pentru un produs fara sa aiba posibilitatea formarii unei opinii bazate pe realitate. Chiar dupa ce ati castigat increderea clientilor dumneavoastra, trebuie sa munciti mult pentru a o pastra. Si, fie ca va hotarati sa aveti grija dumneavoastra insiva de unele aspecte ale livrarii sau sa apelati la specialisti, problemele legate de expediere pot distruge credibilitatea firmei dumneavoasta. Veste buna este ca exista modalitati simple sa asigurati o calitate buna procesului de livrare atunci cand vindeti prin Internet. Ideile de mai jos va vor ajuta.

Informatii legate de managementComertul prin internet implica o mare cantitate de informatii: adrese, nume, carti de credit etc. Veti avea nevoie de produsele software adecvate pentru a folosi aceste informatii. Daca va hotarati sa va ocupati singuri de procesul de livrare si aveti deja aceste produse software asigurati-va ca produsele software legate de livrari pot fi integrate bazei dumneavoastra de date.

Luati in considerare si firmele specializateDaca va hotarati sa apelati la cineva din exterior in ceea ce priveste cerintele de livrare - incluzand asigurari, ambalare, programare, obtinerea de informatii curente samd. - luati in considerare angajarea unei companii

19

care va va permite sa descarcati informatia dumneavoastra in baza lor de date. In acest fel afacerea dumneavoastra va avea rapiditatea si volumul unei baze de date unite -fara costuri- care va fi accesibila prin internet. Unele companii se vor ocupa de toate cerintele de livrare, incluzand stocarea bazei de date, asigurarile, ambalajul, transportul propriu-zis.

Compararea preturilorClientii prefera cumparaturile prin internet in parte si pentru ca pot compara mai usor preturile si costurile de livrare. Din acest motiv este extrem de important sa oferiti costuri de livrare scazute fara sa sacrificati insa rapiditatea sau siguranta serviciului. Nu vreti sa se intample urmatorul lucru: clientilor dumneavoastra sa le placa produsul, sa creada ca are un pret competitiv si apoi sa renunte la el din cauza costurilor de livrare exorbitante.

Identitatea marciiChiar daca va hotarati sa va ocupati singur de unele aspecte legate de livrari, veti avea nevoie sa apelati la alte companii pentru a transporta produsele. Oferiti clientilor dumneavoastra o companie cunoscuta, de incredere. Folosind un nume faimos, castigati increderea clientilor dumneavoastra ca vor primi marfa la timp si in stare buna, chiar daca firma dumneavoastra nu e cunoscuta.

Obtinerea informatiilor despre stadiile intermediare ale livrarilorClientii care comanda produse pe Internet au inceput sa ceara si acest gen de serviciu asa ca si dumneavoastra trebuie sa-l oferiti. Luati in considerare conectarea paginii dumneavoastra web cu o pagina de mesagerie in asa fel incat clientii sa aiba acces usor la acest gen de informatii.

Sase indicii pentru a controla mai bine livrarile Stiati ca...

1. Flexibilitatea in alegerea variantelor de livrare.

Companiile de livrari ofera o varietate de servicii pentru a satisface cat mai bine nevoile dumneavoastra. Serviciile variaza in primul rand in functie de rapiditate si de cost. Puteti alege momentul livrarii in functie de prioritati si, in consecinta, veti plati pretul adecvat. Recunoscand ca asteptarile clientilor cresc in permanenta si ca la aceste cerinte se adauga modificarea stilurilor de viata, abilitatea de a asigura optiuni de livrare flexibile este un atu important pentru client. Acest tip de control faciliteaza primirea transporturilor la locul si timpul care convin cel mai bine clientilor dumneavoastra. Furnizorul va poate oferi asistenta pentru obtinerea unor astfel de servicii.

2. Este usor sa fiti la curent cu starea livrarilor dumneavoastra.

Fiind in varful piramidei, acest serviciu pe care il puteti oferi clientilor este unul de maxima importanta. De asemenea, va ofera o stare de spirit mai buna. Cele mai multe companii de livrari au posibilitatea de a oferi cu exactitate informatii despre statiile transportului de la ridicare la livrare. Astfel puteti raspunde intrebarilor clientilor despre livrari.

20

3. Folosirea Internetului pentru a asista activitatile de livrare.

Majoritatea oamenilor de afaceri au auzit despre marea serie de posibilitati curente sau potentiale disponibile prin internet. De fapt, paginile web ale afacerilor mici si mijlocii sunt in general vazute ca oferind servicii foarte practice. Companiile de livrari se folosesc din plin de internet pentru a oferi asistenta clientilor in probleme legate de preturi, plasarea comenzilor si starea livrarilor. Acesta este un curent ce va lua si mai multa amploare in anii viitori.

4. Produsele software va pot ajuta.

Logistica implicata in coordonarea si captarea informatiilor despre stadiul actual al livrarilor dumneavoastra poate fi provocatoare. Multe companii de livrari pot oferi produse software pentru a usura procesul contribuind astfel la imbunatatirea eficientei, a controlului costurilor si la cresterea satisfactiei clientului.

5. Folosirea depozitelor.

Un mod simplu dar eficient sa economisiti timp este folosireea celui mai convenabil loc pentru depozitare. Compania de livrari aleasa ar trebui sa ofere aceste informatii, bazandu-se pe codul posta unde este localizata afacerea dumneavoastra.

6. Aranjamente diferite de ridicare pot facilita controlul.

Controlul livrarii produselor nu este singurul mod prin care puteti stapani eficient activitatile de livrare. Depinzand de tipul afacerii pe care o conduceti, de forma si de cantitatea bunurilor, tipul de serviciu de livrare poate fi de ajutor. Ridicarile programate obisnuite si cele la cerere sunt doar 2 din optiunile pe care le aveti la dispozitie.

Sase indicii pentru a reduce costurile de livrare Stiati ca...

1. Exista mai multe metode de reducere a costurilor de livrare.

Este logic ca o data cu cresterea volumului coletelor si a rapiditatii livrarii, sa creasca si costurile. Totusi, este important sa luati in considerare toti factorii de care aceste costuri depind. Astfel, veti avea posibilitatea sa controlati pretul acestor activitati oferind in acelasi timp o calitate superioara serviciilor cerute de clienti.

2. Caracteristicile fizice influenteaza pretul livrarii.

Categoriile de preturi ale serviciilor de livrare ce depind de marimea coletului pot crea confuzii. Ele difera in functie de greutatea minima, maxima, diferitele dimensiuni si chiar de densitatea minima a transportului. Furnizorul de servicii de livrari va poate oferi un numar mare de informatii amanuntite despre formatul livrarii.

3. Exista diferite variante de asigurari ale livrarilor.

21

Adesea nu este suficienta o garantie a livrarii la timp, fiind necesara si o asigurare in functie de valoarea marfii. Toate companiile de livrari ofera mai multe variante de asigurari si trebuie luata in considerare valoarea livrarii pentru a alege varianta optima. O alta metoda de protectie a marfurilor de valoare sunt materialele protectoare oferite de companiile de livrare, astfel va puteti asigura ca marfa dumneavoastra va ajunge la destinatie intr-o stare perfecta.

4. Exista mai multe modalitati de plata.

Dintre acestea il puteti alege pe cel mai convenabil bugetului si sistemului de contabilitate al firmei dumneavoastra. Variante convenabile precum plata in avans, plata online sau prin carte de credit sau de debit va ofera o gama larga de posibilitati.

5. Puteti beneficia de asistenta pentru documentatia necesara livrarii.

Activitatile de livrare presupun o administrare riguroasa, fiind necesar ca documentele de livrare sa fie corecte. Firma de livrari la care apelati trebuie sa va ofere o parte din formularele si documentele necesare astfel inlesnind operatiunea de livrare si totodata veti economisi timp pretios.

6. Conditii pentru a beneficia de discount-uri.

Reducerile sunt oferite de serviciile de livrare pentru comenzi de amploare si variaza in functie de particularitatile transportului. Aceste beneficii sporesc eficienta activitatilor de livrare.

Stabilirea costurilor de livrare Detin sase magazine si intentionez sa vand direct printr-un catalog pe Internet. Cum imi pot calcula costurile de livrare?

Administrate eficient, livrarile pot fi o sursa de venit pentru comerciantii directi. Dar trebuie sa fiti pus la curent cu costurile dumneavoastra reale, efectuand in mod eficient operatiunile de ridicare, ambalare si livrare. Este mai profitabil sa trimiteti marfa intr-o singura transa.

Indicii pentru estimarea costurilor si calcularea taxelor corespunzatoare impuse clientilor dumneavoastra:

Analizati produsele din depozitul dumneavoastra cu frecventa mare de vanzare. Aceasta v-ar putea indica preferintele clientilor dumneavoastra directi si dimensiunile unei comenzi de marime medie.

Estimati plata curierilor si costurile materialelor de ambalare la o comanda medie.

Creati o lista a costurilor livrarii in functie de dimensiunile comenzilor.

Comparati preturile dumneavoastra cu cele ale firmelor concurente, stabilindu-le in avantajul dumneavoastra. Negociati preturile cu firma de livrari apoi informati-va clientii, oferindu-le avantaje atragatoare.

22

Este importanta o prezentare cat mai clara catre client, preferabil sub forma unui tabel. Rasfatati-va clientii oferindu-le discounturi in cazul comenzilor mari.

Daca pretul achizitionarii unui produs prin internet este considerabil mai ridicat decat in cazul cumpararii aceluiasi produs direct din magazin, atunci este probabil sa pierdeti vanzarea. Gasiti o cale de mijloc, propunand totusi preturi competitive. Dupa ce ati castigat experienta in vanzari va puteti revizui preturile in mod corespunzator. Trei indicii pentru a va ajuta sa onorati cerintele de expediere Stiati ca...

1. Anumite tipuri de bunuri nu pot fi livrate apeland la serviciile obisnuite.

Ele nu pot fi livrate din cauza reglementarilor guvernului sau chiar din cauza politicilor companiilor de livrari. Este necesara revederea materialelor ce trebuie sa fie livrate si a tipului de ambalaj ce trebui folosit pentru a nu avea probleme.

2. Exista reglementari specifice cu privire la expedierea produselor alimentare.

Produsele alimentare presupun modalitati de expediere diferite. Este necesara alegerea rapiditatii serviciului care va compensa natura perisabila a bunului. Un ambalaj potrivit va trebui, de asemenea, sa asigure satisfacerea nevoilor dumneavoastra si ale clientilor dumneavoastra.

3. Probleme legate de livrarile internationale.

Astfel de livrari presupun un numar de probleme ce trebuie discutate: taxele vamale, documentele cerute si durata livrarii sunt cateva din aspectele cu care va veti confrunta.

Cazul in care nimeni nu vrea sa cumpere afacerea Cazul in care oferta de a vinde afacerea este facuta dar nimeni nu este interesat este unul frecvant in lumea afacerilor mici si este o doza de relitate nu tocmai placuta pentru detinatorul afacerii. Dar totusi exista cateva posibilitati inafara inchiderii pur si simplu a usilor si a asumarii pierderii. Aceste optiuni sunt strans legate de dorinta de a vinde afacerea intr-un anumit timp sau la un anumit pret.

Soldarea - daca aveti un magazin en detail soldarea sau reducerea preturilor va determina recuperarea unei parti din pierdere. Deoarece toate operatiunile de detail presupun un adaus de la 10% la 75% soldarea produselor va oferi posibilitatea de a obtine macar preturile bunurilor de inventar, al intrarilor.

Vindeti mai bine parti decat intregul. Priviti realist afacerea. Puteti efectua vanzarea unor parti ale afacerii dumneavoastra ? este divizibila? De exemplu daca cel care cumpara afacerea are propria baza de clienti, incercati sa vindeti propria baza de date concurentului principal. Este cineva interesat de obiectele dumneavoastra de inventar ?

23

Schimbarea rapida. Considerati daca sunteti in stare sa adaptati rapid produsul unei anumite piete astfel incat el sa devina atractiv pentru potentialii clienti. Chiar este recomandat de a cheltui bani in publicitate pentru cresterea numelui. Chiar daca aceasta publicitate nu se va reflecta in cresterea vanzarilor totusi recunoasterea numelui va face compania dumneavoastra mai atractiva in posibilitatea unei cumparari.

Determinarea pretului de vanzare al companiei Desi exista numeroase formule si unelte care sa va ajute in determinarea pretului companiei dumneavoastra la un moment dat, nu exista o formula generala, magica, care sa stabileasca cu precizie pretul corect. Pretul final va depinde in ultima instanta de dorinta cu care doriti sa vindeti sau cineva sa va cumpere afacerea. In continuare sunt cateva modalitati de a determina valoarea companiei/ afacerii dumneavoastra si care sa va ajute macar la aflarea primului pret pe care o sa il cereti. Pentru inceput studiati piata si identificati alte afaceri similare cu cea a dumneavoastra si observati care este pretul lor de vanzare. Sau urmariti statisticile organizatiilor abilitate.De asemenea puteti angaja un consultant cu experienta care nu numai ca va evalua afacerea, ii va creste si pretul si ii va conferi o siguranta sporita in conditiile in care dumneavoastra va protejati de modificari de pręt in conditiile pre negocierilor.

Metode comune de evaluare :

Metode de piata. Frecvent utilizate de brokerii specializati si care se bazeaza pe experienta lor anterioara de a vinde afaceri similare. Brokerul v-ar recomanda in mod normal sa vindeti la acelasi pręt cu afacerile similare din domeniu. Desi nu este o unealta de evaluare cuprinzatoare, ea este rapida, putin costisitoare si este bine inteleasa de catre cumparatori. Deci este o metoda care se potriveste foarte bine afacerilro mici.

Evaluarea pe baza activelor. Aceasta ia in calcul atat valoarea contabila a companiei cat si valoarea ei de lichidare. Sunt considerate pragurile minime de bani care sa se poata obtine dar practica a demonstrat ca nu sunt folosite aceste instrumente pentru determinarea pretului de plecare.

Evaluarea pe baza veniturilor. Ia in calcul evolutia financiara a companiei - rata de platire a datoriilor, cash flow-ul trecut,prezent si proiectat, veniturile actuale. De obicei aceste metode sunt combinate cu cele de evaluare a activelor pentru a da o mai mare valoare afacerii.

Iesirea din parteneriat In general clauzele iesirii dintr-un parteneriat sau ruperea acestuia sunt stabilite inainte de inceperea lui. Este recomandabil ca schitarea elementelor de incetare a parteneriatului sa fie facuta inainte de izbucnirea tensiunilor intre parteneri si ajungerii la situatii unde negocierea este dificila. Prin includerea clauzelor de dizolvare a parteneriatului iesirea va fi mult mai fina. Asfel trebuie sa aveti in vedere :

Introduceti o rezolutie privind politica conflictelor in contractul care il semnati. O acceptare reciproca a modalitatilor de rezolvare a conflictelor poate preveni dizolvarea parteneriatului sau il face sa se incheie in conditii amiabile.

24

O clauza de iesire poate stipula clar despartirea activitatilor in cazul sfarsirii parteneriatului

Clauzele de iesire privesc in principal bunurile implicate in afacerea respectiva. Aveti in vedere proprietatile companiei ( echipamente de productie, proprietati imobiliare, etc ), listele de clienti, investitiile si capitalul social.

Determinati modul in care garnatiile materiale si financiare vor fi gestionate dupa dizolvare

Includeti o procedura care sa priveasca disponibilizarea angajatilor

Introduceti clauzele de preemtiune. Acestea vor da dreptul partenerului care ramane in afacere sa fie primul ofertat la cumpararea pachetului de actiuni al partenerului care vinde. Un partener care iese din afacere trebuie sa isi invite partenerul sau partenerii la masa negocierilor si sa le propuna cumpararea bunurilr, proprietatilor, etc .

Trebuie de asemenea introduse clauze pentru situatiile in care relatiile dintre parteneri sunt deteriorate in mod foarte serios si nu exista posibilitati de negociere.

Nu uitati sa introduceti clauze privind desfasurarea activitatilor dupa secesiunea parteneriatului. Acestea privesc concurenta ulterioara pe piata, folosirea in buna credinta a brevetelor si patentelor comune, si nedivulgarea informatiilor confidentiale privind afacerea.

Planificarea pensiei pentru proprietarul afacerii Majoritatea angajatilor se bazeaza pe faptul ca dupa o perioada de munca pensia le va fi asigurata conform legislatiei in vigoare. Dar pentru dumneavoastra, proprietarul afacerii lucrurile nu stau chiar asa simplu. Pe parcursul unei perioade destul de lunga tot ceea ce ar fi trebuit sa investiti pentru perioada retragerii din activitate s fost investit in propria afacere. Si atunci apar doua situatii : sau mariti valoarea afacerii dumneavoastra sau retrageti periodic sume care sunt folosite in scopul retragerii.

Economisirea banilor in afara afaceriiRaspunsul strategic sta in cate un pic din amandoua situatiile prezentate mai sus. Cel mai bun motiv pentru a economisi bani in afara afacerii este acela de a reduce riscurile. Prin retragerea profiturilor atunci cand ele exista creati o situatie in care va aparati de cazul in care afacerea ar produce pierderi. Beneficiati de avantajele legale ca de exemplu acela de a va plati un salariu fix si incercati sa diversificati paleta de investitii facute. Cand va sosi vremea de a lasa un nou management, probabil din membrii familiei, veti avea un venit sigur si nu va veti face probleme cu lichiditatile.

Economisirea de bani in interiorul afacerii are si ea avantajele ei. Rata veniturilor pentru acelasi capital va fi de departe mult mai mare. Oricum, investitiile companiei vor putea fi mult mai reactive fata de conditiile economice, ale concurentei si detin un risc mult mai mic. Pe de alta parte investitia dumneavoastra intr-o companie mica poate beneficia de o crestere in conditiile in care creste si capitalul. De asemenea puteti castiga mai mult intr-o afacere mica pentru ca conditiile impozitului sunt mai mici decat in cazul persoanelor particulare.

25

Platiti-va o prima de retragereCand va retrageti, o companie are dreptul de a plati o prima de retragere. Acest lucru se aplica fie daca iesiti dintr-o afacere de familie, fie ca va vindeti afacerea pentru a va retrage din activitate. In ultimul caz, aceasta prim trebuie platita inainte de vanzare. Aceasta prima nu este impozabila nici pentru companie si nici pentru dumneavoastra imediat. Pregatirea companiei spre vanzare Vanzarea unei afaceri poate fi cel mai important moment din viata unui intreprinzator. Oricare ar fi motivul acestei vanzari - boala, varsta, dispute cu partenerul, greutati financiare - vanzarea unei afaceri este un moment imprtant cu consecinte pe termen lung financiare si emotionale.

In ceea ce priveste practica s-a constatat ca aceasta vanzare trebuie pregatita de intreprinzator cel putin cu un an inainte ( recomandabil trei ). Inceputul trebuie facut cu registrele contabile si cu un ochi atintit asupra auditului financiar pentru a determina veniturile companiei si potentialul de crestere a acestora. Inregistrarile trebuie facute in curat, organizate, astfel incat noul manager sa le poata lua fara effort mare. Eliminati elementel idiosincratice: daca aveti clienti sau furnizori care primesc conditii diferita de plata, sau ati facut afaceri preferential cu familia sau prietenii, incercati sa le aduceti pe toate la un numitor comun. Noul manager nu va face fata clientilor care vor tratamente preferentiale si nici nu vrea sa fie cel care incheie relatii de lunga durata ale companiei bazate pe acorduri verbale. Daca contractele facute printr-o strangere de mana nu pot fi anulate, incercati sa le dati o forma scrisa, contractuala.

Examinati toate contractele clientilor si furnizorilor. Fiti sigur ca termenii contractelro nu expira sau vor trebui renegociati chiar la instalarea noii conduceri. Reziliati contractele care nu aduc venituri financiare firmai sau cele care nu servesc nici unui scop. In timpul examinarii datelor incercati sa codificati politicile si regulile interne 'nescrise'. Daca este necesar, faceti un fel de 'manual de conducere' in care sa aratati cel mai bun mod de a conduce afacerea si care sa includa si tehnicile speciale cunoscute doar de dumneavoastra si care nu sunt consemnate in documente. Revizuiti contractele de inchiriere de spatii daca afacerea dumneavoastra este una care este legata strict de acest aspect. Fiti sigur ca acestea nu expira sau trebuie renegociate in momentul vinderii companiei. Daca locatia companiei este intr-un loc care ar descuraja potentialii clienti incercati sa o mutati de acolo.Echpamentele inchiriate urmeaza aceeasi procedura. Analizati leasingul din perspectiva cumparatorului. Nu incarcati cumparatorul cu rate de leasing ridicate sau cu rate pe care dumneavoastra le-ati recuperat fiscal. Acestea in mod sigur vor diminua valoarea companiei.

De asemenea va trebui sa examinati compet toate activele firmei , formele de proprietate, depozitele si chiar o 'inventariere' a personalului. Presupunand ca ati facut aceasta inventariere riguros, problemele legate de depozitare si furnizare nu mai sunt o prioritate. Dar potentialii cumparatori doresc sa vada si o evolutie a sistemului. Nimeni nu vrea sa cumpere o companie cu sisteme invechite. Asa ca recomandam sa tineti aceste inventare de la unu pana la trei ani inaintea vanzarii pentru a putea demonstra ca firma este capabila sa faca profit si ca lucreaza

26

eficient. Daca consultantii va cer si un registru complet al vanzarilor este cazul sa o faceti.

Fiti atenti de asemenea la aspectul legat de informatizarea companiei. Daca nu aveti deja o prezenta pe inernet ar fi cazul sa va ganditi la asta. Alinierea structurii IT a companiei si prezenta in mediul internet sunt vitale. Desi multe companii au trecut la solutii de comert electronic este de retinut aspectul ca intreprinderile cu prezenta online au o valoare de piata mult mai mare.

Daca activele companiei dumneavoastra includ proprietati imobiliare incercati sa le separati pana faceti oferta de piata. Acestea pot reduce valoarea companiei si in mod direct complica calculele financiare si poate speria un potential cumparator in cumpararea unei afaceri cu un cost prea ridicat.

In final, nu uitati de angajatii dumneavoastra. Pierderea angajatilor cheie in procesul unei vanzari poate duce la neincheierea vanzarii. Angajatii cheie pot fi factori de succes in cumpararea unei afaceri si trebuie detrminati si motivati de a ramane in urma incheierii tranzactiei. Este preferabil ca acestia sa afle de la dumneavoastra despre vanzarea companiei si nu din alta parte. Este preferabil sa tineti cat mai multi angajati pentru a asigura tranzitia catre noul management in mod cat mai cursiv. Succesiunea in afaceri de familie In mare proprietarii de afaceri au doua solutii la sfarsitul activitatii. Sau afacerea se vinde sau este trecuta mai departe unui conducator din cadrul familiei. Aceasta actiune este una care are puncte tari si puncte slabe, dar in mod cert este o actiune care trebuie facura cu profesionalism pentru a nu pierde din valoarea afacerii. De fapt cel ami bine ar trebui sa vorbim despre managementul riscului in a lasa afacerea unui succesor din familie.

Punctele tari de care doriti a va asigura :

Dedicarea De obicei cei care au afaceri de familie sunt pasionati de acestea, de unde vine si o implicare si o dedicare facuta afacerii superioara. Aceasta pasiune trebuie extinsa la membrii familiei sau la angajati-cheie nemembri ai familiei, care ar putea fi capabili de a prelua intr-o buna zi afacerea.

Cunostintele Afacerile de familie au adesea cunostinte tehnice si comerciale pe care concurenta nu le detine. Este preferabil ca acest know-how sa fie pastrat in interiorul afacerii.

FlexibilitateaMajoritatea afacerilor de familie au o proiectie asupra modului de desfasurare al afacerii de genul ca ei muncesc acum si pot fi platiti si mai tarziu. Acest lucru le confera un avantaj superior.

Gandirea pe termen lungMajoritatea afacerilor de familie sunt rezultatul unei gandiri pe termen lung, al unei viziuni de afaceri.

Luarea deciziilor rapid

27

Intr-o afacere de familie sunt bine stabilite pozitiile si atributiunile lor. Pozitiile cheie decizionale sunt ocupate de unul, maxim doi indivizi. Aceasta da posibilitatea afacerilor de familie de a exploata oportunitatile rapid.

Soliditate si mandrieAfacerile de familie sunt adesea organizatii foarte solide si pe care te poti baza. Acesta este un fapt recunoscut de piata. Multi clienti prefera sa faca afaceri cu tipul acesta de companii pentru ca activeaza pe piata de un timp indelungat.

Punctele slabe ale afacerilor de familie :

Intruziuni emotionaleDesi afacerile de familie dau o valoare adaugata mare afacerii este practic imposibil de anu lasa ca aspecte emotionale legate de familie sa nu se strecoare in desfasurarea afacerii. Aceste probleme pot fi o piedica in calea succesiunii

RigiditateaDesi nu este valabila in cazul tuturor afacerilor de acest gen, rigiditatea exista si se manifesta mai ales in cazul schimbarilor. Fiind bazate pe traditie aceste afaceri tind a nu fi foarte receptive la schimbare.

SuccesuineaOrice schimbare in management este un proces important dar si dificil si trebuie facut un management de situatie adecvat. Pentru afacerile de familie acesta este un proces mult mai dificil pentru ca inseamna alegerea unui anumit membru al familiei in defavoarea altuia.

Afacerea sau familia pe primul loc ?Majoritatea slabiciunilor acestui tip de afacere apare din interactiunea problemelor de familie cu cele de afaceri. Astfel managementul situatiilor acestora va fi cheia succesului pe termen lung ala afacerii. Unele familii au ca stil decizional punerea problemelor de familie pe primul loc. Altele pun afacerea prima. Succesul s-a dovedit a fi de partea celor care au facut o balanta echilibrata a acestor doua aspecte si numai profesionalismul este trasatura care poate duce la realizarea acestei balante.

Profesionalizarea afaceriiCum interactioneaza profesionalizarea in cadrul unei afaceri de familie ? Este ea o sursa de a adauga valoare afacerii ? Raspunsurile sunt pozitive si in favoarea acesteia. Structurarea organizationala pe criterii potenteaza practicile de afaceri.Stabilirea unor politici de accedere in structurile firmei se face pentru ca aceasta sa nu fie facuta arbitrar. Determinarea nevoilor individuale financiare ca factor de motivare suplimentar pentru ocuparea unei anumite pozitii. Nedeterminarea unor astfel de politici, situatii, poate duce la un moment dat la ocuparea unor anumite pozitii de membri care nu se pricep si rezultatul este o demotivare atat a familiei cat si a angajatilor cheie care nu fac parte din familie. Stabilirea unor astfel de politici duce la luarea deciziilor mai putin arbitrar si ofera o viziune membrilor - de ce sunt acolo, pentru ce muncesc. Fiecare familie are alte politici si este mai putin important continutul acestora decat discutia propriu-zisa asupra lor in cadrul familiei. Profesionalizarea afacerii de familie oricum va da o coerenta si o forta in plus afacerii dumneavoastra.

Cand practicile de afaceri din cadrul afacerii de familie sunt indeajuns de puternice si puse pe baze profesioniste, este momentul sa va ganditi la succesiune. Vinderea afacerii Alternativa de a vinde o afacere se ridica adesea ca urmare ca presiunilor care apar

28

asupra detinatorului pachetului majoritar. Responsabilitati de familie, dispute intre parteneri, caderea preturilor sau scaderea pietei sunt factori care actioneaza in mod direct asupra companiei sau a actionarului majoritar sau proprietarului ei. Vinderea companiei in intregime nu este singura modalitate de a iesi din impas, si sunt o serie de posibilitati care permit celui care detine compania sa vanda fara a iesi din afacere in intregime.

Listarea la bursa

Oferta publica de cumparare, un instrument care a captat atentia ultimilor ani, desi vazuta ca o ultima solutie poate fi o modalitate buna de a vinde compania. Listarea la bursa, ceea ce presupune oferirea actiunilor firmei pe o piata deschisa, poate capitaliza imediat sume importante de bani care pot fi folosite in interesul companiei. Dar datorita specificitatii fiecarei industrii este bine sa cercetati alte oferte din sfera industriei dumneavoastra inainte sa lansati oferta publica de cumparare. Ofertantii cei mai seriosi ar trebui sa aiba pe ultimii trei ani o crestere sustinuta. Puneti-va cateva intrebari : Aveti un bun sau un serviciu bun ? Aveti un obiectiv bun pentru a atrage capital nou ? Puteti face actionariat cu un subscriptor ?Ca si proprietar de companie trebuie sa fiti constient de faptul ca o oferta publica de acest gen inseamna si o pierdere a unei parti din controlul companiei. Veti fi 'calculat' de investitori externi care sunt acolo doar pentru bani si nu va impartasesc pasiunile pentru companie sau un anumit produs care il realizati. Veti fi confruntat cu noi reglementari in ceea ce priveste raportarea datelor si a evolutiei companiei. Ca rezultat, cifrele interne, confidentiale pentru companie vor deveni publice. Costul unei astfel de listari publice se dovedeste a fi destul de ridicat si nu este o solutie pentru companiile aflate in prag de faliment.

Vanzarea unor proprietati ale companiei

Multe companii intampina dificultati cand se extind mai mult decat era necesar sau permis de piata. Extinderea sau diversificarea prea rapida, cumpararea unor bunuri care nu sunt necesare, cumpararea unor companii mai mici care nu dau randamentul necesar pot duce o companie in situatia de a rata pozitia sa pe piata. Atunci este greu de a mai da inapoi sau de a restructura compania in divizii mai mici si apare situatia de a vinde intreaga afacere. Inainte de a lua decizia de a vinde o parte din afacere, solicitati consultanta de la une expert financiar care sa evalueze si sa ridice valoarea bunurilor dumneavoastra, si sa determine corect pretul de piata pentru fiecare parte de afacere vizata vanzarii. Cand luati decizia de a vinde anumite proprietati incercati sa separati pe cele care tin in mod direct de 'inima' afacerii. De asemenea apreciati corect pe cele care au o puetrnica piata de desfacere. Aici pot interveni o sumedenie de aspecte in transferul bunurilor de la o companie catre compania achizionatoare, asa fiti siguri de sprijinul pe care il aveti din partea contabililor si finantistilor dumneavoastra.

29

Consultanta la nivel de top management

Pozitia detinuta de consultantul principal sau de CEO pot duce cateodata la o tranzitie dificila dar absolut necesara. Se poate intampla ca un CEO fondator sa aiba nevoie de odihna sau liniste pana sa-si reintre in atributiile de a detine controlul absolut. Poate ca o achizitie sau o fuziune sa duca la situatia cresterii cifrei de afaceri dar noii proprietari sa decida retragerea unui conducator prea batran. Situatiile de consultanta de varf ofera o posibilitate diplomatica proprietarului de a se retrage cand situatia o cere ( varsta, anumite boli, etc )

Strategii de succesiune

Companiile aflate in posesie privata fac deseori greseala de a nu face din timp planuri de succesiune. Greseala sau insuccesul pregatirii unei noi generatii de manageri poate duce la o lipsa de conducatori, de conducatori capabili sau la lipsa de interes din partea celorlalti membri ai familiei. Specialistii vad lipsa de succesiune in management ca pe o slabiciune a companiei. Insuccesul implementarii unei structuri de succesiune a managementului poate duce la insuccesul unei operatiuni de oferta publica de cumparare, descurajeaza achizitionarea unui management de acest gen si alunga subscriptorii fie ei publici sau privati. De aceea aceasta succesiune de management trebuie pregatita cu cativa ani inainte. Membrii familiei si angajatii de baza ar fi doua puncte de pornire pentru desemnarea succesiunii.

30