COLECÞIE COORDONATÃ DE

Vasile Dem. Zamfirescu

Comunicareaeficientã

Cum sã le vorbeºti oamenilor

CHRISTOPHER TURK

Traducere din englezã de Camelia Dumitru

EDITORI:Silviu DragomirVasile Dem. Zamfirescu

DIRECTOR EDITORIAL:Magdalena Mãrculescu

DESIGN:Faber Studio (Magda Radu)

DIRECTOR PRODUCÞIE:Cristian Claudiu Coban

DTP:Gabriela Chircea

REDACTOR:Cãtãlina Necula

CORECTURÃ:Sînziana DomanRoxana Samoilescu

Descrierea CIP a Bibliotecii Naþionale a RomânieiTURK, CHRISTOPHER

Comunicarea eficientã: cum sã le vorbeºti oamenilor /Christopher Turk; trad.: Camelia DumitruEditura Trei, 2013

Bibliogr.ISBN 978-973-707-812-4

I. Dumitru, Camelia

316.77

Titlul original: Effective Speaking. Comunicating in SpeechAutor: Christopher Turk

Copyright © 1985 Christopher TurkRomanian edition published by arrangement with Agenþia Literarã Livia Stoia, Bucharest.

© Editura Trei, 2013pentru prezenta ediþie

C.P. 27-0490, BucureºtiTel./Fax: +4 021 300 60 90E-mail: comenzi@edituratrei.ro

www.edituratrei.ro

. - Ed. a 2-a. - Bucureºti :

Cuprins

Mulţumiri.......................................................................................9

1. Comunicarea orală................................................................11

Cui i se adresează această carte? .......................................11

Învăţaţi să comunicaţi eficient ...........................................13

Ce trebuie făcut ....................................................................18

Teoria comunicării ...............................................................21

Mai întâi a fost limbajul ......................................................25

Note — capitolul unu..........................................................28

Lecturi suplimentare ...........................................................29

2. Publicul ..................................................................................31

Gândiţi-vă la public.............................................................31

Gândiţi-vă la context ...........................................................33

Cât de numeros e publicul?................................................38

Structura grupurilor ............................................................40

Receptivitatea publicului ....................................................48

Controlul atenţiei .................................................................51

Relaţia dintre orator și grup...............................................58

Note — capitolul doi ...........................................................75Lecturi suplimentare ...........................................................77

3. Selectarea, planificarea și ordonarea materialului ........80Fiţi pregătit............................................................................80Selecţia riguroasă .................................................................82

Christopher Turk6

Un pattern coerent ...............................................................90Structura argumentaţiei ....................................................103În căutarea memorabilităţii ..............................................110Pregătirea înseamnă jumătate de bătălie câștigată .......121Note — capitolul trei .........................................................122Lecturi suplimentare .........................................................124

4. Începutul, continuarea și încheierea ..............................126Deschiderea.........................................................................126Obţinerea atenţiei...............................................................129Puncte de reper pe tot parcursul .....................................134Discursul amplu.................................................................138Etapele de final...................................................................140Note — capitolul patru .....................................................143Lecturi suplimentare .........................................................144

5. Pregătirea notiţelor.............................................................146Text sau însemnări? ...........................................................146Scopul notiţelor este să vă fie de ajutor..........................155Ce se întâmplă cu notiţele lor?.........................................165Note — capitolul cinci.......................................................168

6. Gestionarea emoţiilor: problema credibilităţii ............170O nemulţumire frecventă..................................................170Studiile asupra anxietăţii ..................................................174Influenţa anxietăţii.............................................................178Emoţiile și publicul............................................................182Remedii pentru emoţii ......................................................185Hiperemotivul ....................................................................190Note — capitolul șase........................................................194Lecturi suplimentare .........................................................195Tensiune și reprezentaţie ..................................................195

7. Managementul timpului ...................................................198Un contract..........................................................................198Fascinaţie totală..................................................................200Durata atenţiei....................................................................205Cronometrul interior nu funcţionează bine...................207Un bun management al timpului ....................................211

Cuprins 7

8. Intonaţia și diversitatea.....................................................217Diversitatea .........................................................................217Pronunţia clară ...................................................................221Variaţiile intonaţiei ............................................................225Note — capitolul opt .........................................................240Lecturi suplimentare .........................................................240

9. Comunicarea nonverbală ..................................................242Comunicarea fără cuvinte ................................................242Semnalele nonverbale sunt inconștiente ........................246Impresia pe care o lăsaţi ...................................................248Semnalele vestimentare ....................................................251Ochi pentru ochi ................................................................253Corpul și picioarele............................................................260Note — capitolul nouă......................................................273Lecturi suplimentare .........................................................275

10. Pregătirea sălii pentru discurs .......................................277Confortul fizic.....................................................................277Proxemica............................................................................281Oratorul înarmat pentru luptă.........................................282O prezentare grozavă ........................................................283Rânduri și rânduri de scaune...........................................286Exersaţi cu un prieten .......................................................294Note — capitolul zece .......................................................296

11. Suporturile vizuale...........................................................298Care este utilitatea suporturilor vizuale?.......................298Dezavantajele......................................................................305Zece precizări de respectat ...............................................308Numeroasele tipuri de materiale.....................................322Rezumarea sfaturilor .........................................................344Note — capitolul unsprezece ...........................................345

12. Pledoarie persuasivă ........................................................347Toate discursurile sunt persuasive..................................347Strategiile.............................................................................350Forţele motivatoare............................................................360

Christopher Turk8

Resorturile persuasiunii....................................................369Pledoaria..............................................................................377Gestionarea obiecţiilor ......................................................380Cereţi părerea publicului ..................................................383Note — capitolul doisprezece..........................................386Lecturi suplimentare .........................................................387

13. Timpul întrebărilor: conducerea discuţiei de grup șirăspunsurile la întrebări..................................................390Președintele adunării.........................................................390Strategiile de bază..............................................................393Întreruperea subgrupurilor de discuţii...........................401Controlul conflictelor ........................................................403Conţinutul răspunsurilor..................................................405Clientul incomod ...............................................................407Interlocutorul stânjenit ......................................................411Concluzii .............................................................................414Note — capitolul treisprezece..........................................415Lecturi suplimentare .........................................................416

14. Concluzii ............................................................................419Lecturi suplimentare .........................................................420

Bibliografia adresată specialiștilor..............................................421

Mulţumiri

Î n afara oamenilor ale căror discursuri le-am au-

diat, criticat și din care am învăţat, pe durata unei

decade de predare a comunicării eficiente în or-

ganizaţii comerciale, industriale și guvernamentale (pre-

cum și în câteva universităţi), datorez mulţumiri specia-

le unor colegi și prieteni.

În primul rând, lui John Kirkman, care m-a introdus în

lumea studiului știinţific al comunicării și m-a însoţit de-a

lungul propriului meu proces de învăţare. Împreună cu

John am scris Effective Writing în 1980/1981, iar când am

predat manuscrisul l-am întrebat dacă ar continua colabo-

rarea și pentru Effective Speaking. La acea vreme, avea alte

proiecte, așa că am scris singur Effective Speaking. Chiar

dacă numele său nu apare pe copertă, John este prezent în

mare parte a ideilor. Deși cunoștinţele generale despre ţi-

nerea de discursuri sunt larg răspândite, iar ideile mi-ar fi

putut veni (și mi-au venit) și din alte cărţi despre acest su-

biect, John a fost profesorul și prietenul meu, iar aceasta

este ocazia să-i mulţumesc pentru ajutor. Pe vremea când

eram tânăr m-a învăţat despre profesionalism și m-a sus-

ţinut în timpul a numeroase eșecuri timpurii.

Christopher Turk10

Vreau, de asemenea, să-i mulţumesc celuilalt coleg se-

nior al meu, Alban Levy. Unul dintre cei mai buni ora-

tori pe care îi știu, Alban combină un simţ al umorului

deosebit cu o cunoaștere aprofundată a spectatorilor și

psihologiei lor. Simplul fapt de a-l privi pe scenă a fost

un act educaţional în sine; publicul din întreaga lume îi

preţuiește umorul. Am învăţat foarte multe de la el, iar

în multe situaţii am împrumutat tehnica sa de organiza-

re a unui subiect, în loc să folosesc ideile din ampla lite-

ratură de specialitate.

Cel de-al treilea coleg este Peter Hunt. Câteva dintre

exemplele prezentate îi aparţin, iar în urma numeroase-

lor conversaţii informale purtate, mi-am șlefuit ideile

despre ţinerea discursurilor. Peter este una dintre acele

persoane inteligente, rafinate și spirituale, fiind orator

înnăscut. Îi datorez mulţumiri pentru că e un bun prie-

ten și coleg și un exemplu, de mai bine de un deceniu și

jumătate.

În cele din urmă, aș vrea să le mulţumesc tuturor ce-

lor care m-au suportat în timp ce am scris această carte.

Dennis Bratchell, de la UWIST, m-a ajutat să obţin un an

sabatic în 1983 / 1984, având astfel în sfârșit timp pentru

a finaliza cartea. Tatăl meu a citit manuscrisul și corec-

turile. Fără Catherine însă nu aș fi terminat niciodată.

1

Comunicarea orală

Cui i se adresează această carte?

T oţi ne aflăm uneori în postura celui care ascul-

tă; la conferinţe, prezentări, întâlniri, la telefon,

petrecem o mare parte din timp ascultându-i

pe ceilalţi vorbind. Prin urmare, știm cu toţii că nivelul

mediu al prezentărilor orale este scăzut. Ascultând, sun-

tem adesea plictisiţi, iritaţi, chiar jenaţi; rareori se întâm-

plă să fim captivaţi sau entuziasmaţi de un nou subiect

și să simţim respect faţă de vorbitor. Presupun că majo-

ritatea oamenilor, atunci când trebuie să îndure o pre-

zentare înfiorătoare, jură că se vor descurca mai bine

atunci când le va veni rândul.

Lucrurile nu stau însă chiar așa când ni se cere să vor-

bim. Mă aștept ca mulţi dintre cei care au pus mâna pe

această carte fie să se afle în situaţia de a li se fi cerut să

ţină o prezentare importantă, fie să fi trecut deja prin

această experienţă fără prea mult succes. Liniștiţi-vă, ţi-

nerea unei cuvântări, la fel ca majoritatea lucrurilor pe

care le facem, se poate învăţa. Nu este vorba despre un

dar misterios, înnăscut la cei norocoși și refuzat muritorilor

Christopher Turk12

de rând. Este o abilitate, iar reflectând asupra ei o puteţi

îmbunătăţi. Această carte este scrisă plecând de la premi-

sa că analiza atentă a problemelor cu care se confruntă

oratorul neexperimentat va îmbunătăţi nivelul prezentă-

rii pe care acesta poate spera să-l atingă. Și oratorul ex-

perimentat poate deveni mai bun. Obiceiurile formate pe

negândite, manierismele înrădăcinate după atâţia ani de

folosinţă, presupunerile niciodată analizate, toate pot fi

remodelate reflectând la sarcinile comunicării eficiente.

Scopul și așteptările legate de această carte nu ţintesc

către producerea de demagogi. Cartea se adresează, în

primul rând, oamenilor a căror muncă le impune să ţină

cuvântări și a căror carieră va avansa cu ajutorul capa-

cităţii lor de a ţine un discurs competent. Mediul indus-

trial și cel al organizaţiilor guvernamentale preferă din

ce în ce mai mult prezentările verbale. Rapoarte de cer-

cetare, propuneri pentru inovaţii administrative, întâl-

niri pentru monitorizarea progresului, întâlniri sindica-

le, trainingul noilor angajaţi, conferinţe și simpozioane

sunt doar câteva astfel de exemple. Într-adevăr, mulţi

dintre managerii cu vechime consideră că un argument

prezentat direct este mai eficient decât unul prezentat în

rapoarte și memorandumuri. Așadar, mulţi specialiști

(fie că sunt administratori, ingineri, oameni de știinţă,

tehnicieni sau manageri) vor fi puși în situaţia de a ţine

prezentări orale.

Și în viaţa personală li se poate cere oamenilor să ţină

un discurs, în ciuda faptului că nu vor sau nu sunt pre-

gătiţi prea bine. Această carte este menită să ajute astfel

de persoane; politicienii, avocaţii, agenţii de vânzări și

revoluţionarii nu sunt cititorii pe care îi aștept, cu toate

că și ei ar putea găsi (și vor găsi, într-adevăr) idei utile.

Comunicarea orală 13

De exemplu, capitolele despre controlul intonaţiei (opt)

și comunicarea nonverbală (nouă) menţionează cercetă-

rile referitoare la impactul psihologic al discursului și al

patternurilor comportamentale asupra auditoriului. Ob-

servaţiile sugerează că mulţi oratori cu o așa-zisă expe-

rienţă ar beneficia de pe urma unor astfel de informaţii.

Această carte este scrisă astfel încât să poată fi folosită și

ca lectură generală, dar și ca manual pentru cursurile de-

spre abilităţile de comunicare. Bibliografia poate fi răs-

foită și de cititorul neavizat, dar și de un student. Ambii

ar trebui apoi să fie capabili să comunice mai bine, indi-

ferent de cât de profund au studiat această carte.

Învăţaţi să comunicaţi eficient

Majoritatea oamenilor consideră că un nivel decent al

abilităţii de a vorbi în faţa unui grup reprezintă o parte

a profesionalismului fundamental în orice meserie; cu

toate acestea, prea mulţi specialiști sunt speriaţi de dis-

cursuri și se tem că nu comunică bine. După cum am

mai spus, premisa fundamentală a acestei cărţi este că

un astfel de nivel decent poate fi învăţat, iar siguranţa

vine din mulţi ani de experienţă în traininguri de comu-

nicare. Un prim pas în construirea încrederii necesare

pentru a ţine discursuri este să vă gândiţi la această ac-

ţiune, la ce mijloace veţi folosi și la efectele pe care do-

riţi să le obţineţi. Limbajul este unealta de bază, iar lim-

bajul este un fenomen misterios. Gândiţi-vă pentru o

clipă la abilităţile de comunicare fundamentale pe care

fiecare dintre noi le posedă. Limbajul este folosit de către

toate fiinţele umane; îl folosim din plin și fără a ezita, în

Christopher Turk14

fiecare zi din viaţa noastră. Ușurinţa și siguranţa cu care

folosim limbajul reprezintă o parte centrală a personali-

tăţii pe care o prezentăm celorlalţi. Nu există însă nimic

ce nu poate fi modificat în cazul acestor abilităţi.

Abilităţile lingvistice s-au dezvoltat fără efort con-

știent și, de aceea, ne imaginăm că nivelul nostru de

competenţă în folosirea limbajului nu poate fi modificat.

Dacă suntem ezitanţi, lenţi, lipsiţi de imaginaţie și pro-

zaici, ne temem că această situaţie este fără ieșire, că nu

putem schimba ceea ce suntem. Însă abilităţile noastre

lingvistice nu sunt ceea ce suntem noi. Deoarece prin in-

termediul limbajului abordăm cele mai multe interac-

ţiuni cu lumea exterioară, în ochii celorlalţi aceste abili-

tăţi pot reprezenta tot ceea ce suntem, iar noi înșine ne

permitem adesea să credem în percepţia altora asupra

noastră. Nu ar trebui să fie așa. Prin repetarea acelorași

procese pe care le-am folosit la început pentru a ni le în-

suși, abilităţile lingvistice pot fi modificate și îmbunătă-

ţite. Ne-am însușit limbajul ascultându-i pe alţii și imi-

tând ceea ce făceau. În același fel ne putem îmbunătăţi

controlul asupra limbajului: ţinând cont de descoperiri-

le cercetărilor și de sfaturile bazate pe acestea, imitând

tehnicile care observăm că funcţionează și reflectând.1

Mulţi oameni afirmă că a ţine un discurs bun înseam-

nă doar a pune în practică ceea ce este logic. În această

carte însă, rezultatele cercetărilor din psihologie și lin-

gvistică sunt folosite pentru a susţine sfaturile referitoa-

re la tehnici specifice. Intenţionez astfel să-l ajut pe ora-

tor să fie mai conștient de interacţiunile complexe ce se

stabilesc între vorbitor, mesaj și public. Folosirea logicii

în orice tip de activitate necesită mai întâi înţelegerea

acelei activităţi.2 Adepţii logicii vor respinge toate ideile

Comunicarea orală 15

de acest gen, motivând că sunt fie evidente, fie incom-

prehensibile. O astfel de abordare antiprogresistă ar tre-

bui să fie străină unui inginer sau unui om de știinţă,

dar, surprinzător, tocmai oamenii care se folosesc de ra-

ţiune în munca lor consideră adesea abilităţile lingvisti-

ce ca aparţinând vrăjitoriei.

Sunt conștient de temerile pe care le poate trezi o ast-

fel de abordare. Și știu cu siguranţă că nu toate cercetă-

rile sunt utile, comprehensibile sau relevante. Nu mă

pregătesc să vă bombardez cu un manual de psihologie

academică. Cu siguranţă, e adevărat că, de pildă, așa-zi-

sele „descoperiri“ ale știinţelor umaniste sunt mult prea

des aspecte mai degrabă evidente. Un cercetător își aver-

tizează cititorii că:

Uneori, facem descoperiri care nu reușesc să tre-

zească un fior de surpriză sau admiraţie. Unul din-

tre cele mai profunde insight-uri la care am ajuns

din 1945 încoace a fost conștientizarea faptului că

omul vorbește. Ascultă, de asemenea, vorbin-

du-i-se. Unii oameni chiar citesc și scriu.3

Nu ar trebui să ignorăm însă anumite cercetări numai

pentru că ele confirmă ceea ce este deja evident. E uimi-

tor cât de des oratorii nu reușesc să-și folosească logica

și cât de des lucrurile evidente trebuie repetate atunci

când îi învăţăm pe oameni să comunice. Susţin că tre-

buie să ţinem cont de dovezile obiective, știinţifice refe-

ritoare la modul în care oamenii vorbesc și cum își im-

presionează publicul. Sunt de acord că ar trebui să ne

ferim de acea încredere excesivă în răspunsurile de la-

borator — numită de George Miller „psycholatry“4. Ar

Christopher Turk16

trebui să păstrăm un echilibru între ignorarea cercetări-

lor și excesul de respect, pseudoștiinţific pentru jargon.

Să nu uităm, ţelul nostru este de a comunica mai bine,

nu de a deveni psihologi amatori și nici de a renunţa la

această sarcină, considerând-o un caz fără speranţă, în

care nu se aplică nicio regulă și nici cunoașterea nu poa-

te fi de ajutor.

Până acum, am discutat despre rolul pe care rezulta-

tele cercetărilor îl au în dezvoltarea abilităţilor practice,

ca și cum cercetarea comportamentului uman ar fi întot-

deauna o confirmare binevoitoare a unor patternuri fa-

miliare. Uneori însă rezultatele sunt neașteptate (la fel

cum e și cazul cu multe dintre cercetările menţionate în

această carte — de pildă efectul ezitării la care se face re-

ferire în capitolul șase). Cele mai interesante și mai uti-

le rezultate ale cercetărilor psihologice sunt adesea cele

care contravin intuiţiei, cele care sunt surprinzătoare și

destul de neașteptate.5 Un bine-cunoscut specialist în

psihologia socială, Michael Argyle, ne reamintește că

acest domeniu este:

plin de surprize, întrucât multe dintre rezultate-

le cercetărilor nu puteau fi anticipate de către o

persoană contemplativă, care să stea într-un foto-

liu și să analizeze ce se întâmplă când oamenii se

întâlnesc.6

Vorbind despre aceste interacţiuni într-o manieră mai

precisă decât cea obișnuită, sper să-l determin pe orator

să aibă rezultate mai bune. Acest lucru poate fi însă reali-

zat numai dacă aducem la nivelul conștiinţei abilităţi care

adesea se află la nivelul inconștientului. Mulţi oameni se

Comunicarea orală 17

tem că așa își vor pierde spontaneitatea și vor deveni

mult prea conștienţi de sine. Dar acest lucru nu pare să

se întâmple. Conștientizarea sporită a ceea ce facem nu

este observată, de obicei, de către ceilalţi, în timp ce abi-

lităţile îmbunătăţite sunt cu siguranţă observate. Orici-

ne a fost implicat în trainingul abilităţilor sociale și al

celor de care depinde performanţa într-un anumit do-

meniu e de acord că reflectarea asupra acestor abilităţi

duce la îmbunătăţirea lor.

Dacă prima premisă a acestei cărţi este că abilităţile

lingvistice pot fi îmbunătăţite reflectând asupra lor, cea

de-a doua este că psihologia și lingvistica au multe lu-

cruri să ne înveţe.7 Cu toate acestea, trebuie să am grijă

ca această lucrare să nu semene cu un manual pentru ex-

perţi sau ca eu să nu fiu considerat un superorator care

nu înţelege temerile muritorului de rând înspăimântat.

Nu sunt așa. Nisbet sugerează că în comunicare, ca și în

alte domenii, există:

trei niveluri de competenţă: deţinătorul temporar

al permisului de conducere, automobilistul obiș-

nuit și șoferul la raliuri. Primul învaţă regulile; cel

de-al doilea deţine abilităţi obișnuite, dar și niște

obiceiuri proaste; cel de-al treilea poate încălca

multe dintre regulile simple — un stil periculos,

dar o încântare pentru cunoscători.8

Scopul meu este să-l ajut pe automobilistul de rând.

Nu sunt nici eu un șofer la raliuri și, în general, am ieșit

șifonat ori de câte ori am încercat să fiu unul. Această

carte ţintește către nivelul decent al competenţei obișnui-

te în susţinerea unor discursuri.

Christopher Turk18

Ce trebuie făcut

Dacă dorim să ne îmbunătăţim abilităţile lingvistice,

în primul rând e necesar să devenim mai conștienţi de

noi înșine, de motivaţiile noastre, de patternurile com-

portamentale și de posibilele greșeli.9 În al doilea rând,

trebuie să fim conștienţi de psihologia publicului nostru

și de reacţiile sale faţă de erorile și omisiunile celui care

vorbește. Prima problemă pentru toţi oratorii este să fie

conștienţi de ei înșiși și să-și evalueze corect rolul în ceea

ce este, pentru mulţi, o interacţiune nefamiliară. Destul

de multe sfaturi și discuţii din carte vor fi despre cum

putem obţine această utilă autocunoaștere. Una dintre

dificultăţi, de pildă, este că, deși încercăm întotdeauna

să ne prezentăm în faţa celorlalţi într-o lumină favorabi-

lă, nu prea avem idee de felul în care ne văd ceilalţi.

Principalul nostru impact este determinat de tonul

vocii noastre. Într-adevăr, despre unele persoane se spu-

ne că sunt foarte îndrăgostite de acest sunet! Sunetul pe

care îl auzim noi înșine este însă foarte diferit de cel pe

care îl aud toţi ceilalţi, pentru că îl auzim în moduri di-

ferite. Alţi oameni ne aud (și noi îi auzim pe ei) numai

prin intermediul undelor sonore din aer. Noi ne auzim

însă propria voce prin vibraţiile transmise din laringe

până la nivelul cutiei craniene. Doar atunci când strigăm

în craniul unui schelet didactic folosit de studenţii la me-

dicină ne putem da seama de diferenţa de rezonanţă pe

care oasele o determină. Poate veţi reuși să estimaţi de-

osebirile pe care această metodă de transmisie le provoa-

că, gândindu-vă cât de des sunt oamenii surprinși de felul

în care sună vocile lor înregistrate. Psihologii au desco-

perit că, de obicei, suntem destul de puţin conștienţi de

Comunicarea orală 19

componentele afective ale felului în care vorbim. De

exemplu, e posibil să nu ne dăm seama de cât de supă-

raţi părem sau cât de des îi întrerupem pe ceilalţi.

Cel de-al doilea aspect asupra căruia trebuie să reflec-

tăm cu atenţie este diagnosticarea a ceea ce nu a funcţio-

nat în cazurile în care prelegerea nu a reușit să aibă un

efect pozitiv. De regulă, motivele ţin parţial de lipsa de

cunoștinţe despre percepţiile și expectaţiile publicului și

parţial de o dezorganizare generală. Din experienţa mea,

prezentările sunt adesea ineficiente fie din cauza unui

comportament nechibzuit și a lipsei de încredere,11 fie

din cauza eșecului în organizarea ideilor și informaţiilor

într-o formă ușor de înţeles. Există o vastă cunoaștere și

experienţă care explică motivele eșecului unei prelegeri,

iar această carte vă sugerează modalităţi prin care puteţi

evita nereușita. Așadar, îmbărbătaţi-vă; dacă un discurs

pe care tocmai l-aţi ţinut a eșuat, mai există speranţe. Ca-

uzele unei astfel de nereușite sunt destul de bine știute.

Dacă la gândul unui discurs vă trec fiori reci sau nu sun-

teţi foarte mulţumit de performanţa de până acum, exis-

tă numeroase soluţii. Prima problemă constă în a avea

curajul să vă recunoașteţi propriile greșeli și lipsa de în-

ţelepciune. Cea de-a doua problemă (mai ușoară) este

corectarea lor.

În această carte, voi parcurge un traseu destul de de-

taliat de-a lungul problemelor menţionate, discutând în-

tâi despre public, iar în capitolul următor despre anali-

za, selectarea și organizarea materialului. Există mai apoi

capitole separate despre aspectele practice ale discursu-

rilor, cum ar fi, de pildă, folosirea notiţelor, gestionarea

emoţiilor sau un bun management al timpului alocat.

Următoarele trei capitole abordează realizarea unei

Christopher Turk20

prezentări cât mai variate, conștientizarea semnalelor

nonverbale transmise de orator și de public și aranjarea

sălii în care se ţine cuvântarea. Alte trei capitole se ocu-

pă de tehnici specifice: folosirea suporturilor vizuale, ţi-

nerea unor discursuri persuasive și gestionarea întrebă-

rilor. În urma acestor capitole, cititorul ar trebui să fie

mult mai informat și să aibă mai multă încredere în ceea

ce face. Sunt mari șanse ca până la finalul acestei cărţi să

vi se îmbunătăţească abilităţile lingvistice.

Dacă trebuie să ţineţi o cuvântare mâine și nu aveţi

timp să citiţi cartea în întregime, cel mai bun sfat pe care

vi-l pot da este următorul. Exersarea este cea mai bună

modalitate de a vă însuși o abilitate precum cea a ţinerii

de discursuri, iar ca aceasta să fie eficientă aveţi nevoie

de un critic. Nu e vorba doar despre bănuiala mea, este

un rezultat bine cunoscut al cercetărilor asupra abilităţi-

lor sociale care arată că:

Un text poate oferi un fond coerent al conceptelor

și principiilor, acolo unde acestea există… sau poa-

te oferi informaţii despre tehnici, dar pentru a în-

văţa cu succes, fiecare individ trebuie să exerseze

abilitatea, să primească feedback pentru perfor-

manţa sa, astfel încât să-și poată descoperi propri-

ile abilităţi și lipsuri.12

Exersarea este vitală, însă exersarea de unul singur

nu vă spune mai nimic. Cine s-a simţit vreodată emoţio-

nat în faţa oglinzii din baie? Iar critica eficientă din par-

tea partenerului se finalizează mai degrabă cu un divorţ

decât cu un discurs mai bun. Cea mai bună sursă de cri-

tică este o altă persoană, iar cea mai potrivită persoană

Comunicarea orală 21

este cineva în care aveţi încredere, dar cu care nu aveţi

conturi de reglat. Găsiţi un prieten și rugaţi-l să vă as-

culte exersându-vă discursul, dacă se poate, chiar în în-

căperea goală în care va urma să ţineţi acel discurs în re-

alitate. Aveţi încredere în ceea ce vi se spune, întrucât

percepţia pe care o aveţi despre dumneavoastră nu este

nici pe departe la fel de corectă cum este cea a acestui

spectator. E posibil ca sfatul pe care-l veţi primi să fie

cel mai rapid ghid pe care-l puteţi găsi pentru a ţine dis-

cursuri eficiente. Dacă acest prieten și dumneavoastră

aveţi timp să aprofundaţi aspectele ce ţin de comunica-

rea eficientă, daţi-i să citească această carte. Scopul ei este

să ofere un cadru ideilor, dovezilor și anecdotelor refe-

ritoare la comunicarea eficientă prin discurs. Până la

urmă însă, esenţialul se dobândește prin conștientizarea

inteligentă în timp ce ţineţi o cuvântare și numai exerci-

ţiul va perfecţiona sfaturile oferite de această carte.

Teoria comunicării

Odată ce am schiţat subiectul pe care-l vom aborda,

este momentul să ne ocupăm serios de fundamentele

unui discurs de calitate. Înainte de a trece la capitolele

referitoare la aspectele speciale ale comunicării orale, aș

vrea să discutăm întâi principiile generale care se aplică

în cazul comunicării, indiferent dacă mediul acesteia este

vorbirea sau scrisul, pentru a avea astfel o idee clară de-

spre ceea ce facem.

Nu intenţionez să-i ofer cititorului un volum specia-

lizat în teoria lingvistică — sau ceea ce George Miller nu-

mește „o plăcută călătorie prin câteva pajiști psiho-