comunicare rol stil

17
Gabriel Mardare Note pentru TEHNICA NEGOCIERII III. STILUL ÎN IMAGINI, CHESTIONARE ŞI SCHEME PRELUATE DE LA III. PREDETERMINAREA POTENŢIALULUI DE NEGOCIERE A. DE LA PEISAJUL NEURONAL LA ROLURILE DOMINANTE 1. Bipartiţia cerebrală şi capacităţile de negociere Modelul cel mai simplu se bazează pe dominantele profilului cerebral. 1 Vom prelua schemele de bază, traducând explicaţiile. Astfel, dacă dominanta dumneavostră neuronală este concentrată pe partea stângă a creierului, veţi fi capabil să enunţaţi foarte precis faptele, să urmăriţi metodic secvenţele şi procesul de vânzare şi de negociere. Veţi putea întâlni în schimb probleme în stabilirea unor contacte călduroase. Dacă, dimpotrivă, sunteţi un negociator de tip „emisfera dreaptă”, veţi avea următoarea schemă acţiune: Capacitate de a găsi rapid soluţii creative pentru a ieşi din impas; Ştiinţa de a stabili un climat favorabil. Apare însă în schimb riscul de a vă împotmoli în persuasiune. 2. Modelul cvadripartit Cortical stânga Cortical dreapta Logic Analiti c Factual Cantita tiv Organiz at Secvenţ ial Planifi cat Detalia t Global Intuitiv Integrati v Sintetic Interpers onal Emoţional Kinestezi c Senzitiv Limbic stânga Limbic dreapta

Upload: jicmon-ioana

Post on 28-Dec-2015

45 views

Category:

Documents


5 download

DESCRIPTION

comunicare

TRANSCRIPT

Page 1: Comunicare Rol Stil

Gabriel MardareNote pentru TEHNICA NEGOCIERIIIII. STILUL ÎN IMAGINI, CHESTIONARE ŞI SCHEME PRELUATE DE LA MESERIAŞI

III. PREDETERMINAREA POTENŢIALULUI DE NEGOCIERE

A. DE LA PEISAJUL NEURONAL LA ROLURILE DOMINANTE

1. Bipartiţia cerebrală şi capacităţile de negociere

Modelul cel mai simplu se bazează pe dominantele profilului cerebral.1

Vom prelua schemele de bază, traducând explicaţiile.

Astfel, dacă dominanta dumneavostră neuronală este concentrată pe partea stângă a creierului, veţi fi capabil să enunţaţi foarte precis faptele, să urmăriţi metodic secvenţele şi procesul de vânzare şi de negociere. Veţi putea întâlni în schimb probleme în stabilirea unor contacte călduroase.Dacă, dimpotrivă, sunteţi un negociator de tip „emisfera dreaptă”, veţi avea următoarea schemă acţiune: Capacitate de a găsi rapid soluţii creative pentru a ieşi din impas;Ştiinţa de a stabili un climat favorabil.

Apare însă în schimb riscul de a vă împotmoli în persuasiune.2. Modelul cvadripartit

Cortical stânga Cortical dreaptaLogic Analitic Factual Cantitativ Organizat Secvenţial Planificat Detaliat

Global Intuitiv Integrativ Sintetic Interpersonal Emoţional Kinestezic Senzitiv

Limbic stânga Limbic dreapta

Modelul creierului total combină lateralitatea cu „stratul cerebral” la care se face apel. După eliminarea din schemă a „creierului reptilian” (considerat ca responsabil de instinctele primare, de reacţiile de apărare şi supravieţuire), rămân două straturi:„creierul limbic”, capabil să despartă stimulările după principiul contradicţiei; astfel, el ne conduce de la emoţii la logică;„creierul cortical”, care este singura parte capabilă de construcţie; el introduce o distanţă temporală între construcţia mentală şi trăirea spontană din straturile premergătoare.Avem astfel patru zone operaţionale, fiecare dintre acestea grupând o serie de patru calităţi, după cum vedem din tabelul de mai sus.Cele patru zone au fost definite prin capacitatea de a genera „roluri personale”, după cum se vede din schema alăturată: este vorba de

Page 2: Comunicare Rol Stil

Gabriel MardareNote pentru TEHNICA NEGOCIERIIIII. STILUL ÎN IMAGINI, CHESTIONARE ŞI SCHEME PRELUATE DE LA MESERIAŞI

Analist, Supervizor, Explorator şi Integrator. Pentru a determina care vă sunt predispoziţiile, încercaţi sărăspundeţi la chestionarul pe care-l dăm în Anexă, fără a vă întreba „ce va crede lumea despre mine” şiaplicaţi grila numerică (vezi tot în anexă).Analistul crede că orice situaţie poate fi cuprinsă într-un edificiu coerent de propoziţii îmbogăţite prinreflecţie riguroasă. Consideră că poate convinge prin argumentare şi prin soliditatea dosarelor. Contactul cu terenul nu i se pare a fi un mijloc privilegiat de informare, preferă un studiu critic al documentaţiei pe care se străduie să o adune.

2Producerea unui discurs se bazează la el pe ideile filosofului francez Descartes: ceea ce este evident, analiza,ordinea, numărarea părţilor subiectului până ajunge să-l transforme într-o serie limitată de lucruri evidente, mergând de la simplu la complex. Mânuirea cuvintelor este pentru el o artă practicată cu pasiune, suportăgreu impresiile, intuiţiile care nu-şi găsesc expresie scrisă sau orală justă şi imediată.Pentru a-l înţelege, trebuie să punem în balanţă forţa şi slăbiciunea. Forţa SlăbiciuneaCăutarea simplităţii şi a clarităţii este sursă destabilitate şi eficacitate;Aplicarea permanentă a unui mod de stăpânire acunoaşterii care aliază virtuţile analizei cu puterea cuvântului;Îmbogăţirea permanentă a unui sistem deafirmaţii verosimile echilibrat printr-un sistem de apreciere lucidă în conferă şi ea stabilitate potenţial generatoare de eficacitate.

Deformarea produsă de proiectarea unui sistem degândire organizată asupra unei realităţi poate crea distanţă între reprezentarea obţinută şi adevărul faptic (exactitatea);Dificultatea de a integra rapid variaţiile externe şi gustul pentu constatare în defavoarea anticipării;Plăcerea cuvintelor poate deveni fascinaţie oarbă.

Stilul său este sobru şi serios, afecţiunea lui pentru discursul bine construit şi lucrurile stabilite îl desparte de imaginaţie şi spontaneitate.Exploratorul este rezultatul întâlnirii dintre capacitatea de construcţie a corticalului cu emisfera dreaptă, care comandă imaginaţia, guvernează procesele de reprezentare prin perceperea globală imediată. Elcrede prin urmare că orice realitate poate fi cuprinsă cu mintea prin mijlocirea imaginii spontane, îmbogăţită de intuiţie şi eliminarea contradicţiei. Este încrezător în puterea de a convinge prin raţionament şi impactulformulării. Pentru el, orice adevăr este accesibil prin exploatarea unui cadru iniţial de referinţă care-i permitesă organizeze descoperirea progresivă. Contactul cu terenul i se pare vital pentru informarea sa, astfel că evită dosarele voluminoase şi detaliate, care-l încurcă şi paralizează modul său de funcţionare (a aştepta ca omasă redusă de idei de bază să ducă la cristalizarea într-un sistem de explicare).Apreciază şi el virtuţile producerii de discurs pentru precizarea şi comunicarea unei imagini dar crede căacest efort nu este suficient pentru a duce la înţelegere. Regulile carteziene, cadrul preferat al Analistului, i se par nişte constrângeri greoaie şi o piedică pentru el, astfel că acceptă faptul că nu poate explica meandrele creativităţii sale şi – considerând acest lucru firesc – merge pe calea lor.Folosirea cuvintelor are pentru el doar rolul de stabillizator, astfel încât recurge la ea cu reticenţă şi acceptă greu argumentările rigide, încremenite şi discursurile stabilitate dincolo de percepţia reală a faptelor.În balanţa unui explorator trebuie să ţinem cont de următorul tabel.

Forţa SlăbiciuneaDemersul creativ de descoperire permanentă – sursă de supleţe, de adaptare şi de rapiditate; Aplicarea unui mod de stăpânire a cunoaşterii care aliază virtuţile sintezei cu puterea imaginii; Îmbogăţirea constantă a percepţiei globale prin raţionament şi integrarea elementelor complementare, care-i conferă o putere de asimilare şi de ajustare capabile să ducă la eficienţă.

Nevoia de descoperire spontană şi lipsa dispoziţiei de a reutiliza fructele experienţei;

Dificultatea de a comunica în mod clar demersulurmat de el;

Lipsa de interes pentru situaţiile simple şirepetitive.

Imaginativ şi derutant, eficace în descoperiri – unele utile, altele nu – Exploatorul ştie să desprindă esenţialul– riscând uneori să simplifice la extrem. Atras de explorare şi de risc, el refuză situaţiile acceptate.

Page 3: Comunicare Rol Stil

Gabriel MardareNote pentru TEHNICA NEGOCIERIIIII. STILUL ÎN IMAGINI, CHESTIONARE ŞI SCHEME PRELUATE DE LA MESERIAŞI

Supervizorul este legat de „stratul limbic”, astfel încât are un modus vivendi bazat pe două funcţiicomplementare:

- asociază o valoare negativă, de neplăcere, contradicţiilor;- asociază o valoare pozitivă, de plăcere, celorlalte percepţii.

El rezonează cu Analistul (consideră drept contradictoriu ceea ce este potrivnic muncii analistului) astfel încât, pentru el, apar ca sursă de neplăcere:i. complexitatea (întrucât face greu de realizat reprezentarea prin lucruri simple şi clare;

3ii. afirmaţiile sau evenimentele şi comportamentele care contrariază reprezentarea analitică şi consecinţelesale;iii. ceea ce este necunoscut, întrucât îi perturbă gustul marcat pentru stabilitate. De aici derivă o serie de practici de respingere a contradicţiilor:1. reducerea realităţii la ceea ce(-i) este cunoscut;2. precizia afirmaţiilor;3. căutarea unor soluţii simple şi practice pentru probleme;4. utilizarea cu predilecţie a experienţei;5. definirea unor reguli clare;6. nevoia de a prevedea şi de a planifica;7. respectarea a cee ce este prevăzut.Disciplina şi soliditatea concretului sunt calităţile sale de bază, astfel explicându-se distanţarea lui faţă de fantezie, confuzie, iniţiativă spontană, neprevăzut, improvizaţie sau complicaţie. Prin urmare, detestăsituaţiile când astfel de calităţi s-ar impune. Supervizorul controlează constant acordul dintre ceea ce a fostprevăzut şi ceea ce a fost realizat, refuză abaterile care conduc la ruperea acestui acord şi încearcă să impună realităţii constrângerile previziunii sale, chiar cu riscul de a neglija cu totul aspectele pe care nu le-aprevăzut.Prin urmare, Supervizorul alternează rigoarea şi rigiditatea, simplificarea şi sărăcirea cunoaşterii directe, eficcacitatea şi neadaptarea. În funcţie de împrejurări, fermitatea refuzurilor sale poate fi factor de soliditate sau frână.

Integratorul are un modus vivendi înrudit cu al Supervizorului:- asociază o valoare negativă, de neplăcere, contradicţiilor;- asociază o valoare pozitivă, de plăcere, celorlalte percepţii.

Neplăcerea este şi ea parţial consonantică la schemele Supervizorului dar sistemul de referinţă diferă:i.complexitatea (pentru că este greu de reprezentat printr-o imagine întreagă imediată);ii. rigiditatea (care pune piedici capacităţii sale de a asiimila noi evenimente sau comportamente, păstrând coerenţa globală);iii. opoziţiile, care-i strică nevoia permanentă de armonie.Drept urmare, el recurge la o serie de practici de respingere a surselor neplăcerii:1. reducerea realităţii la o sinteză;2. deschiderea imaginii;3. căutarea relaţiilor care definesc interacţiunile;4. utilizarea privilegiată a intuiţiei;5. refuzul contrângerilor care-i pun piedică supleţii sale;6. respingerea programării rigide;7. aşteptarea neprevăzutului.Este atras de situaţiile în mişcare, grele, diferite, privilegiază soluţiile intuitive pentru rezolvarea problemelor, îşi rezervă o marjă de supleţe în punerea în practică. Evoluţia armonioasă a situaţiilor este pentru el o preocupare majoră.Este deci de înţeles că nu-i plac situaţiile rigide, determinate, care nu permit manifestarea spontaneităţii şi a improvizaţiei. Nu-i sunt însă pe plac nici rupturile, conflictele, mutaţiile bruşte. Refuză planificarea detaliată(ştie că neprevăzutul vieţii va da totul peste cap).Integratorul navighează între adaptare şi aproximare, între sinteză şi drumul pe scurtătură, între eficacitate şiinadaptare. Flexibilitatea cu care-şi dă acordul poate face din el un factor d realism sau de nestatornicie. Controlând permanent acordul între două percepţii consecutive, refuză ceea ce se îndepărtează de la acest acord şi se străduieşte să impună o atitudine care să se muleze pe realitate, chiar riscând să neglijeze aspectele care tulbură voinţa sa de a fi cât mai aproape de evenimente.

Page 4: Comunicare Rol Stil

Gabriel MardareNote pentru TEHNICA NEGOCIERIIIII. STILUL ÎN IMAGINI, CHESTIONARE ŞI SCHEME PRELUATE DE LA MESERIAŞI

Ter

men

ico

mpa

raţi

Capacitate sau preferinţă?Autorul lucrării din care am extras aceste portrete-robot1 ne arată că nu putem analiza o persoană în termeni de predispoziţii generatoare de capacitate pentru un „personaj”. Există însă – în mod cert – preferinţe, demulte ori latente, care explică disponibilitatea (şi de aici puterea de asumare) pentru un mod de a percepe realul şi relaţia cu acesta.În funcţie de raportarea – în interiorul dumneavostră – celor patru valenţe, se pot afla soluţiile la o serie de

4echilibre:1. E. Afirmaţie/ImaginaţieMăsurarea acestuia se face comparând sumele A+S/E+I

Dacă A+S îl depăşeşte pe E+I cu peste 1%, se poate vorbi de o tendinţă marcată pentru afirmaţie Dacă E+I este superior lui A+S, apare o înclinaţie spre polul imaginaţiei.

O diferenţă mai mică de 1% este considerată ca indiciu al unei stări de echilibru.2. E. Rezervă/ SpontaneitateTermenii se definesc astfel în termen de acţiune:

în cazul rezervei, preferinţa merge spre acele activităţi care necesită o anume distanţare, un decalaj între eveniment şi acţiune (nu trebuie să dau un răspuns pe loc sau sub presiunea unui interval foarte mic)

spontaneitatea presupune preferinţa pentru activităţile care pun în relaţie imediată, nemijlocită, solicitarea şi răspunsul.Comparaţia se face între sumele A+E şi S+I.Dacă A+E este mai mare cu 1%, preferinţa merge către rezervă.Dacă S+I este mai mare cu 1%, preferinţa merge către spontaneitate.O diferenţă mai mică decât 1% ne poate indica un echilibru între cele două tendinţe. Vom sintetiza într-un tablou restul echilibrelor.

Polii echilibrului Semnificaţie

3. E. Analiză/ Intuiţie Primul pol este legat de preferinţa pentru producţia deafirmaţii distincte, evidente şi clare.Al doilea – de înclinaţia pentru contactul cu un mediu trăit cu ajutorul unei imagini imediate, greu de justificat şi de evaluat.Diferenţa semnificativă este de peste 3%.

A/E

4. E. Practic/ Teoretic Primul termen este legat de limitarea la cerinţele imediate, de căutarea eficienţei instantanee (vizibilă prin rezultate evidente pe loc).Cunoaşterea este subordonată necesităţii.În cel de-al doilea caz, accentul este pus pe căutarea unei legături dintre lucruri: apare deci refuzul de asacrifica înţelegerea în favoarea eficienţei.Balanţa înclină spre abordarea globală şi organizarea prealabilă a acţiunii.Diferenţa semnificativă este de peste 3%.

5. E. Prezent/ Viitor La primul pol apare predilecţia pentru activitatea permanentă de sinteză a trecutului şi a prezentului.La celălalt capăt- căutarea neîncetată a faptelor noim aocaziilor, a evenimentelor.Diferenţa semnificativă este de peste 3%.

A/S

I/E

1 Jacques Domont, Le temps personnel.

Page 5: Comunicare Rol Stil

Gabriel MardareNote pentru TEHNICA NEGOCIERIIIII. STILUL ÎN IMAGINI, CHESTIONARE ŞI SCHEME PRELUATE DE LA MESERIAŞI

6. E. Securitate/ Risc În primul caz apare refuzul de a te îndepărta de situaţiile aşteptate şi cunoscute, de a te aventura dincolo de ceea ce controlezi.În cel de-al doilea – gustul marcat pentru răsturnări de situaţii, chiar dacă rezultatul final este nesigur.Diferenţa semnificativă este de peste 3%.

7. E. Conformitate/ Supleţe Primul pol presupune reducerea distanţei dintre ceea ce5

este prevăzut şi ceea ce este realizat.Se încearcă o încadrare a evenimentelor în ceea ce este aşteptat.La celălalt apare o deschidere spre schimbări, oactivitate permanentă de integrare a evoluţiei situaţiei în sistemul de reprezentări.Se încearcă o adaptare pentru a face loc evenimentelor.Diferenţa semnificativă este de peste 3%.

8. E. Tradiţia/ Adaptare În primul caz se evită ceea ce deranjează şi se preferă ceea ce există ca practică.În cel de-al doilea, este refuzat cadrul rigid al lucrurilor stabilite, a ceea ce este „de la sine înţeles” în favoareaunei mişcări continue de adaptare. Diferenţa semnificativă este de peste 3%.

9. E. Continuitate/ Mutaţie A+I reprezintă conjugarea stabilităţii şi a continuităţiiactive, care condiţionează evoluţa fără rupturi.S/E: conjugă respectarea a ceea ce este prevăzut cu descoperirea şi schimbarea care determină evoluţia prinacumulare, conducând la praguri de ruptură evidente.

S/E

S/I

A/I

A+I/S+E

Recapitulând, profilul disponibilităţilor se poate construi pe baza unei grile.STABILITATE + + MIŞCARE

A+S Afirmare Imaginaţie I+EA+E Rezervă Spontaneitate S+IA Analiză Intuiţie ES Practic Teoretic AI Prezent Viitor ES Securitate Risc ES Conformitate Supleţe IA Tradiţie Adaptare IA+I Continuitate Mutaţie S+E

Vom remarca faptul că punerea în practică a acestor echilibre este doar în parte o problemă de înclinaţie/opţiune individuală. De cele mai multe ori intervine ceea ce numim „cultură organizaţională”, pusă în evidenţă de sistemul de interdicţii (formale sau tacite): cutare lucru nu se spune/nu se face.

B. STILURI DE BAZĂ ŞI FORME DE INTERACŢIUNEŞtefan Prutianu rezumă într-o serie de grafice modalităţile de soluţionare ale unei negocieri. Le adunăm mai jos invitându-vă să citiţi lucrarea, care conţine o serie de snoave şi istorisiri savuroase, pe care nu ne permitem să le copiem şi nici să le înlocuim cu alte versiuni.

Page 6: Comunicare Rol Stil

6

Când se trece dincolo de interese şi apareInteresul (care poartă fesul) pentru nevoile Celuilalt, se impune noţiunea de compromis.În resursele umane el poate fi perceput negativ dacă se întrezăreşte umbra unuibeneficiu personal direct pentru cel care-l face. Din acest motiv, modul de afişare este deosebit de important, după cum sevede din următoarea schemă (reprodusă după acelaşi autor).Pentru testarea înclinaţiilor, Ştefan Prutianu propuse un chestionar relativ simplu, pe care-l reproducem în Anexă.

Un lucru este limpede- dincolo de tendinţe/înclinaţii/preferinţe: în negociere, ceea ce sunteţi contează mai puţin decât imaginea pe care o daţi. Dacă doriţi să vă construiţi un stil personal eficient, combinând firea dumneavoastră, cerinţele Patronului, aşteptările Colegilor şi speranţele Candidaţilor, trebuie să priviţi printr-o fereastră, cea a lui Johari (vezi Anexă).Jocul trebuie bine stăpânit, pentru a nu cădea în capcană. Trebuie să ne amintimun avertisment al filosofului germanNietzsche, care a scris, printre altele, un eseu de morală intitulat „Dincolo de Bine şi de Rău”: Când priveşti într-o prăpastie, prăpastia priveşte înlăuntrul tău. În orice joc cu imaginea există un prag dincolo de care nu poţi trece fără a te pierde.

În orice negociere, trebuie să porneşti de la importanţa mizei, altfel gradul de expunere la risc este disproporţionat. Un rezumat al situaţiilor de negociere este prezentat de Corina Voiculescu (vezi Tabelul din Anexe).

Page 7: Comunicare Rol Stil

Cel mai mare risc este legat de comportamentul Cooperant, adesea înşelător, după cum ne avertizează aceeaşi autoare. Aceasta adoptă un model bazat pe trei strategii de negociere (hard, soft şi principial), care pot combina în varii proporţii stilurile menţionate mai sus.

7

Page 8: Comunicare Rol Stil

Anexa 1 – Vezi ce rol ţi se potriveşte

8

Page 9: Comunicare Rol Stil

Gabriel MardareNote pentru TEHNICA NEGOCIERIIIII. STILUL ÎN IMAGINI, CHESTIONARE ŞI SCHEME PRELUATE DE LA MESERIAŞI

Anexa 2. Cum te simţi în stare să negociezi?

9

Page 10: Comunicare Rol Stil

Gabriel MardareNote pentru TEHNICA NEGOCIERIIIII. STILUL ÎN IMAGINI, CHESTIONARE ŞI SCHEME PRELUATE DE LA MESERIAŞI

Anexa 3Priveşte mereu prin fereastră şi lasă-te privit (doar)când e musai

10

Page 11: Comunicare Rol Stil

Gabriel MardareNote pentru TEHNICA NEGOCIERIIIII. STILUL ÎN IMAGINI, CHESTIONARE ŞI SCHEME PRELUATE DE LA MESERIAŞI

11

Anexa 4. Condiţionarea situaţională.