comunicare rol stil

of 17 /17
Gabriel Mardare Note pentru TEHNICA NEGOCIERII III. STILUL ÎN IMAGINI, CHESTIONARE ŞI SCHEME PRELUATE DE LA III. PREDETERMINAREA POTENŢIALULUI DE NEGOCIERE A. DE LA PEISAJUL NEURONAL LA ROLURILE DOMINANTE 1. Bipartiţia cerebrală şi capacităţile de negociere Modelul cel mai simplu se bazează pe dominantele profilului cerebral. 1 Vom prelua schemele de bază, traducând explicaţiile. Astfel, dacă dominanta dumneavostră neuronală este concentrată pe partea stângă a creierului, veţi fi capabil să enunţaţi foarte precis faptele, să urmăriţi metodic secvenţele şi procesul de vânzare şi de negociere. Veţi putea întâlni în schimb probleme în stabilirea unor contacte călduroase. Dacă, dimpotrivă, sunteţi un negociator de tip „emisfera dreaptă”, veţi avea următoarea schemă acţiune: Capacitate de a găsi rapid soluţii creative pentru a ieşi din impas; Ştiinţa de a stabili un climat favorabil. Apare însă în schimb riscul de a vă împotmoli în persuasiune. 2. Modelul cvadripartit Cortical stânga Cortical dreapta Logic Analiti c Factual Cantita tiv Organiz at Secvenţ ial Planifi cat Detalia t Global Intuitiv Integrati v Sintetic Interpers onal Emoţional Kinestezi c Senzitiv Limbic stânga Limbic dreapta

Author: jicmon-ioana

Post on 28-Dec-2015

24 views

Category:

Documents


5 download

Embed Size (px)

DESCRIPTION

comunicare

TRANSCRIPT

Predeterminarea potenialului de negociere

A. DE LA PEISAJUL NEURONAL LA ROLURILE DOMINANTE

1. Bipartiia cerebral i capacitile de negociereModelul cel mai simplu se bazeaz pe dominantele profilului cerebral.1Vom prelua schemele de baz, traducnd explicaiile.Astfel, dac dominanta dumneavostr neuronal este concentrat pe partea stng a creierului, vei fi capabil s enunai foarte precis faptele, s urmrii metodic secvenele i procesul de vnzare i de negociere. Vei putea ntlni n schimb probleme n stabilirea unor contacte clduroase.

Dac, dimpotriv, suntei un negociator de tip emisfera dreapt, vei avea urmtoarea schem aciune: Capacitate de a gsi rapid soluii creative pentru a iei din impas;

tiina de a stabili un climat favorabil.

Apare ns n schimb riscul de a v mpotmoli n persuasiune.

2. Modelul cvadripartitCortical stngaCortical dreaptaLogic Analitic Factual Cantitativ Organizat Secvenial Planificat Detaliat

Global Intuitiv Integrativ Sintetic Interpersonal Emoional Kinestezic Senzitiv

Limbic stngaLimbic dreapta

Modelul creierului total combin lateralitatea cu stratul cerebral la care se face apel. Dup eliminarea din schem a creierului reptilian (considerat ca responsabil de instinctele primare, de reaciile de aprare i supravieuire), rmn dou straturi:

creierul limbic, capabil s despart stimulrile dup principiul contradiciei; astfel, el ne conduce de la emoii la logic;

creierul cortical, care este singura parte capabil de construcie; el introduce o distan temporal ntre construcia mental i trirea spontan din straturile premergtoare.

Avem astfel patru zone operaionale, fiecare dintre acestea grupnd o serie de patru caliti, dup cum vedem din tabelul de mai sus.

Cele patru zone au fost definite prin capacitatea de a genera roluri personale, dup cum se vede din schema alturat: este vorba de

aplicai grila numeric (vezi tot n anex).

Analistul crede c orice situaie poate fi cuprins ntr-un edificiu coerent de propoziii mbogite prin

reflecie riguroas. Consider c poate convinge prin argumentare i prin soliditatea dosarelor. Contactul cu terenul nu i se pare a fi un mijloc privilegiat de informare, prefer un studiu critic al documentaiei pe care se strduie s o adune.

2Producerea unui discurs se bazeaz la el pe ideile filosofului francez Descartes: ceea ce este evident, analiza,

ordinea, numrarea prilor subiectului pn ajunge s-l transforme ntr-o serie limitat de lucruri evidente, mergnd de la simplu la complex. Mnuirea cuvintelor este pentru el o art practicat cu pasiune, suport

greu impresiile, intuiiile care nu-i gsesc expresie scris sau oral just i imediat.

Pentru a-l nelege, trebuie s punem n balan fora i slbiciunea. ForaSlbiciunea

Cutarea simplitii i a claritii este surs de

stabilitate i eficacitate;

Aplicarea permanent a unui mod de stpnire a

cunoaterii care aliaz virtuile analizei cu puterea cuvntului;

mbogireapermanentaunuisistemde

afirmaii verosimile echilibrat printr-un sistem de apreciere lucid n confer i ea stabilitate potenial generatoare de eficacitate.

Deformarea produs de proiectarea unui sistem de

gndire organizat asupra unei realiti poate crea distan ntre reprezentarea obinut i adevrul faptic (exactitatea);

Dificultatea de a integra rapid variaiile externe i gustul pentu constatare n defavoarea anticiprii;

Plcerea cuvintelor poate deveni fascinaie oarb.

Stilul su este sobru i serios, afeciunea lui pentru discursul bine construit i lucrurile stabilite l desparte de imaginaie i spontaneitate.

Exploratorul esterezultatul ntlnirii dintre capacitatea de construcie a corticalului cu emisfera dreapt, care comand imaginaia, guverneaz procesele de reprezentare prin perceperea global imediat. El

crede prin urmare c orice realitate poate fi cuprins cu mintea prin mijlocirea imaginii spontane, mbogit de intuiie i eliminarea contradiciei. Este ncreztor n puterea de a convinge prin raionament i impactul

formulrii. Pentru el, orice adevr este accesibil prin exploatarea unui cadru iniial de referin care-i permite

s organizeze descoperirea progresiv. Contactul cu terenul i se pare vital pentru informarea sa, astfel c evit dosarele voluminoase i detaliate, care-l ncurc i paralizeaz modul su de funcionare (a atepta ca o

mas redus de idei de baz s duc la cristalizarea ntr-un sistem de explicare).

Apreciaz i el virtuile producerii de discurs pentru precizarea i comunicarea unei imagini dar crede c

acest efort nu este suficient pentru a duce la nelegere. Regulile carteziene, cadrul preferat al Analistului, i se par nite constrngeri greoaie i o piedic pentru el, astfel c accept faptul c nu poate explica meandrele creativitii sale i considernd acest lucru firesc merge pe calea lor.

Folosirea cuvintelor are pentru el doar rolul de stabillizator, astfel nct recurge la ea cu reticen i accept greu argumentrile rigide, ncremenite i discursurile stabilitate dincolo de percepia real a faptelor.

n balana unui explorator trebuie s inem cont de urmtorul tabel.

ForaSlbiciuneaDemersul creativ de descoperire permanent surs de suplee, de adaptare i de rapiditate; Aplicarea unui mod de stpnire a cunoaterii care aliaz virtuile sintezei cu puterea imaginii; mbogirea constant a percepiei globale prin raionamentiintegrareaelementelor complementare, care-i confer o putere de asimilare i de ajustare capabile s duc la eficien.

Nevoiadedescoperirespontanilipsa dispoziiei de a reutiliza fructele experienei;

Dificultatea de a comunica n mod clar demersul

urmat de el;

Lipsa de interes pentru situaiile simple i

repetitive.Imaginativ i derutant, eficace n descoperiri unele utile, altele nu Exploatorul tie s desprind esenialul

riscnd uneori s simplifice la extrem. Atras de explorare i de risc, el refuz situaiile acceptate.

-asociaz o valoare negativ, de neplcere, contradiciilor;

-asociaz o valoare pozitiv, de plcere, celorlalte percepii.

El rezoneaz cu Analistul (consider drept contradictoriu ceea ce este potrivnic muncii analistului) astfel nct, pentru el, apar ca surs de neplcere:

i. complexitatea (ntruct face greu de realizat reprezentarea prin lucruri simple i clare;3ii. afirmaiile sau evenimentele i comportamentele care contrariaz reprezentarea analitic i consecinelesale;

iii. ceea ce este necunoscut, ntruct i perturb gustul marcat pentru stabilitate. De aici deriv o serie de practici de respingere a contradiciilor:

1. reducerea realitii la ceea ce(-i) este cunoscut;

2. precizia afirmaiilor;

3. cutarea unor soluii simple i practice pentru probleme;

4. utilizarea cu predilecie a experienei;

5. definirea unor reguli clare;

6. nevoia de a prevedea i de a planifica;

7. respectarea a cee ce este prevzut.

Disciplina i soliditatea concretului sunt calitile sale de baz, astfel explicndu-se distanarea lui fa de fantezie, confuzie, iniiativ spontan, neprevzut, improvizaie sau complicaie. Prin urmare, detestsituaiile cnd astfel de caliti s-ar impune. Supervizorul controleaz constant acordul dintre ceea ce a fost

prevzut i ceea ce a fost realizat, refuz abaterile care conduc la ruperea acestui acord i ncearc s impun realitii constrngerile previziunii sale, chiar cu riscul de a neglija cu totul aspectele pe care nu le-a

prevzut.

Prin urmare, Supervizorul alterneaz rigoarea i rigiditatea, simplificarea i srcirea cunoaterii directe, eficcacitatea i neadaptarea. n funcie de mprejurri, fermitatea refuzurilor sale poate fi factor de soliditate sau frn.

Integratorul are un modus vivendi nrudit cu al Supervizorului:

-asociaz o valoare negativ, de neplcere, contradiciilor;

-asociaz o valoare pozitiv, de plcere, celorlalte percepii.

Neplcerea este i ea parial consonantic la schemele Supervizorului dar sistemul de referin difer:

i.complexitatea (pentru c este greu de reprezentat printr-o imagine ntreag imediat);

ii. rigiditatea (care pune piedici capacitii sale de a asiimila noi evenimente sau comportamente, pstrnd coerena global);

iii. opoziiile, care-i stric nevoia permanent de armonie.

Drept urmare, el recurge la o serie de practici de respingere a surselor neplcerii:

1. reducerea realitii la o sintez;

2. deschiderea imaginii;

3. cutarea relaiilor care definesc interaciunile;

4. utilizarea privilegiat a intuiiei;

5. refuzul contrngerilor care-i pun piedic supleii sale;

6. respingerea programrii rigide;

7. ateptarea neprevzutului.

Este atras de situaiile n micare, grele, diferite, privilegiaz soluiile intuitive pentru rezolvarea problemelor, i rezerv o marj de suplee n punerea n practic. Evoluia armonioas a situaiilor este pentru el o preocupare major.

Este deci de neles c nu-i plac situaiile rigide, determinate, care nu permit manifestarea spontaneitii i a improvizaiei. Nu-i sunt ns pe plac nici rupturile, conflictele, mutaiile brute. Refuz planificarea detaliat(tie c neprevzutul vieii va da totul peste cap).

Integratorul navigheaz ntre adaptare i aproximare, ntre sintez i drumul pe scurttur, ntre eficacitate i

inadaptare. Flexibilitatea cu care-i d acordul poate face din el un factor d realism sau de nestatornicie. Controlnd permanent acordul ntre dou percepii consecutive, refuz ceea ce se ndeprteaz de la acest acord i se strduiete s impun o atitudine care s se muleze pe realitate, chiar riscnd s neglijeze aspectele care tulbur voina sa de a fi ct mai aproape de evenimente.

Capacitate sau preferin?Autorul lucrrii din care am extras aceste portrete-robot1 ne arat c nu putem analiza o persoan n termeni de predispoziii generatoare de capacitate pentru un personaj. Exist ns n mod cert preferine, de

multe ori latente, care explic disponibilitatea (i de aici puterea de asumare) pentru un mod de a percepe realul i relaia cu acesta.

n funcie de raportarea n interiorul dumneavostr celor patru valene, se pot afla soluiile la o serie de4echilibre:1. E. Afirmaie/Imaginaie

Msurarea acestuia se face comparnd sumele A+S/E+I

Dac A+S l depete pe E+I cu peste 1%, se poate vorbi de o tendin marcat pentru afirmaieDac E+I este superior lui A+S, apare o nclinaie spre polul imaginaiei.O diferen mai mic de 1% este considerat ca indiciu al unei stri de echilibru.

2. E. Rezerv/ Spontaneitate

Termenii se definesc astfel n termen de aciune:

n cazul rezervei, preferina merge spre acele activiti care necesit o anume distanare, un decalaj ntre eveniment i aciune (nu trebuie s dau un rspuns pe loc sau sub presiunea unui interval foarte mic)

spontaneitatea presupune preferina pentru activitile care pun n relaie imediat, nemijlocit, solicitarea i rspunsul.

Comparaia se face ntre sumele A+E i S+I.

Dac A+E este mai mare cu 1%, preferina merge ctre rezerv.

Dac S+I este mai mare cu 1%, preferina merge ctre spontaneitate.

O diferen mai mic dect 1% ne poate indica un echilibru ntre cele dou tendine. Vom sintetiza ntr-un tablou restul echilibrelor.

Polii echilibruluiSemnificaie3. E. Analiz/ IntuiiePrimul pol este legat de preferina pentru producia de

afirmaii distincte, evidente i clare.

Al doilea de nclinaia pentru contactul cu un mediu trit cu ajutorul unei imagini imediate, greu de justificat i de evaluat.

Diferena semnificativ este de peste 3%.

A/E

4. E. Practic/ TeoreticPrimul termen este legat de limitarea la cerinele imediate, de cutarea eficienei instantanee (vizibil prin rezultate evidente pe loc).

Cunoaterea este subordonat necesitii.

n cel de-al doilea caz, accentul este pus pe cutarea unei legturi dintre lucruri: apare deci refuzul de a

sacrifica nelegerea n favoarea eficienei.

Balana nclin spre abordarea global i organizarea prealabil a aciunii.Diferena semnificativ este de peste 3%.

5. E. Prezent/ ViitorLa primul pol apare predilecia pentru activitatea permanent de sintez a trecutului i a prezentului.

La cellalt capt- cutarea nencetat a faptelor noim a

ocaziilor, a evenimentelor.

Diferena semnificativ este de peste 3%.

A/S

I/E

1 Jacques Domont, Le temps personnel.

6. E. Securitate/ Riscn primul caz apare refuzul de a te ndeprta de situaiile ateptate i cunoscute, de a te aventura dincolo de ceea ce controlezi.

n cel de-al doilea gustul marcat pentru rsturnri de situaii, chiar dac rezultatul final este nesigur.

Diferena semnificativ este de peste 3%.

7. E. Conformitate/ SupleePrimul pol presupune reducerea distanei dintre ceea ce5este prevzut i ceea ce este realizat.Se ncearc o ncadrare a evenimentelor n ceea ce este ateptat.

La cellalt apare o deschidere spre schimbri, o

activitate permanent de integrare a evoluiei situaiei n sistemul de reprezentri.

Se ncearc o adaptare pentru a face loc evenimentelor.

Diferena semnificativ este de peste 3%.

8. E. Tradiia/ Adaptaren primul caz se evit ceea ce deranjeaz i se prefer ceea ce exist ca practic.

n cel de-al doilea, este refuzat cadrul rigid al lucrurilor stabilite, a ceea ce este de la sine neles n favoarea

unei micri continue de adaptare. Diferena semnificativ este de peste 3%.

9. E. Continuitate/ MutaieA+I reprezint conjugarea stabilitii i a continuitii

active, care condiioneaz evolua fr rupturi.

S/E: conjug respectarea a ceea ce este prevzut cu descoperirea i schimbarea care determin evoluia prin

acumulare, conducnd la praguri de ruptur evidente.

S/E

S/I

A/I

A+I/S+E

Recapitulnd, profilul disponibilitilor se poate construi pe baza unei grile.STABILITATE++MICARE

A+SAfirmareImaginaieI+E

A+ERezervSpontaneitateS+I

AAnalizIntuiieE

SPracticTeoreticA

IPrezentViitorE

SSecuritateRiscE

SConformitateSupleeI

ATradiieAdaptareI

A+IContinuitateMutaieS+E

Vom remarca faptul c punerea n practic a acestor echilibre este doar n parte o problem de nclinaie/opiune individual. De cele mai multe ori intervine ceea ce numim cultur organizaional, pus n eviden de sistemul de interdicii (formale sau tacite): cutare lucru nu se spune/nu se face.

B. STILURI DE BAZ I FORME DE INTERACIUNE

tefan Prutianu rezum ntr-o serie de grafice modalitile de soluionare ale unei negocieri. Le adunm mai jos invitndu-v s citii lucrarea, care conine o serie de snoave i istorisiri savuroase, pe care nu ne permitem s le copiem i nici s le nlocuim cu alte versiuni.

6

Cnd se trece dincolo de interese i apare

Interesul (care poart fesul) pentru nevoile Celuilalt,seimpunenoiuneade compromis.

n resursele umane el poate fi perceput negativ dac se ntrezrete umbra unui

beneficiu personal direct pentru cel care-l face. Din acest motiv, modul de afiare este deosebit de important, dup cum se

vede din urmtoarea schem (reprodus dup acelai autor).

Pentrutestareanclinaiilor,tefan Prutianu propuse un chestionar relativ simplu, pe care-l reproducem n Anex.

Unlucru este

limpede-dincolode tendine/nclinaii/preferine: n negociere, ceea ce suntei conteaz mai puin dect imaginea pe care o dai. Dac dorii s v construiiunstilpersonaleficient, combinnd firea dumneavoastr, cerinele Patronului,

ateptrileColegilor i speranele Candidailor, trebuie s privii printr-o fereastr, cea a lui Johari (vezi Anex).Jocul trebuie bine stpnit, pentru a nu cdea n capcan. Trebuie s ne amintim

unavertismentalfilosofuluigerman

Nietzsche, care a scris, printre altele, un eseu de moral intitulat Dincolo de Bine i de Ru: Cnd priveti ntr-o prpastie, prpastia privete nluntrul tu. n orice joc cu imaginea exist un prag dincolo de care nu poi trece fr a te pierde.

n orice negociere, trebuie s porneti de la importana mizei, altfel gradul de expunere la risc este disproporionat. Un rezumat al situaiilor de negociere este prezentat de CorinaVoiculescu(veziTabeluldin Anexe).

Cel mai mare risc este legat de comportamentul Cooperant, adesea neltor, dup cum ne avertizeaz aceeai autoare. Aceasta adopt un model bazat pe trei strategii de negociere (hard, soft i principial), care pot combina n varii proporii stilurile menionate mai sus.

7

Anexa 1 Vezi ce rol i se potrivete8

9

Anexa 3

Privete mereu prin fereastr i las-te privit (doar)cnd e musai10

11

Anexa 4. Condiionarea situaional.

Termeni

comparai