Date despre firmaSC LAURA SRL s-a nfiinat la sfritul anului 2000, avnd ca obiect de activitate distribuia de articole sportive prin vnzare en-detail n magazinul propriu din Iasi. Firma a nceput cu un capital social de 60 milioane lei, dar la sfritul anului 2002 s-a luat decizia extinderii obiectului de activitate i n domeniul produciei de articole sportive, i anume mese de tenis, activitate care a devenit principal pentru firm. Astfel, s-a fcut o majorare a capitalului social cu 180 milioane lei (~ 5000 USD) dintre care 100 milioane lei (~ 3000 USD) aport de mijloace fixe, sume investite n producia i distribuia meselor de tenis LAURA. Fabrica, unde are loc producia propriu-zis, este amplasat la marginea oraului, pe Calea Romanului, ns firma are birourile n centrul oraului, iar pe plan local centrele de distribuie sunt magazinele proprii i alte magazine cunoscute i vizitate de cumprtori. Amplasarea unitii de producie a fost hotrt innd cont de furnizorii de materii prime (lemn, lemn stratificat, aluminiu) i de modul de distribuie al produselor. Dup cum am precizat, cea mai important parte a activitii firmei noastre este producerea i comercializarea meselor de tenis, firma spernd ca n scurt timp s devin lider pe piaa nemean a acestor articole sportive, i de ce nu, pe piaa naional. Concurena este acerb, iar marca i renumele joac un rol important, de aceea obiectivul firmei este lansarea unui produs competitiv prin calitate i pre, care poate concura cu mesele de tenis

din import, care predomin piaa romneasc( n Romnia exist un singur productor la Reghin).

PIAA

A. STRUCTURA PIEEI I ESTIMAREA DIMENSIUNILOR PIEEI Piaa reprezint orice plasament n spaiu i orice fragment de timp n care pot fi ntlnii potenialii parteneri de afaceri, vnztori sau cumprtori ai unor produse sau servicii de orice natur. Ea apare ca o reea de relaii interumane i relaii de afaceri care iau natere, inevitabil ntre aproape toate categoriile de ageni din societate. Marketingul nu se preocup ns de definirea acestui concept, ci cu fluidizarea raporturilor de schimb i cu analiza consumatorilor, piaa reducndu-se de cele mai multe ori la acetia. Elaborarea strategiilor de marketing nu are n vedere piaa n general, ci o anumit pia bine determinat din punct de vedere spaial, temporal, social-demografic i economic. Piaa gamei de produse este piaa articolelor sportive, iar piaa categoriei de produse este piaa meselor de tenis. Piaa int a firmei LAURA este piaa meselor de tenis a judeului Iasi i, prin extensie, piaa romneasc a meselor de tenis. Perspectiva temporal este termenul mediu, o perioad de trei ani. Pentru a calcula un coeficient al pieii teoretice, vom preciza c cei care cumpr mese de tenis sunt consumatori persoane fizice sau juridice din mediul urban n special, interesai de tenisul de mas. Deci, cifrele care ne vor ajuta n calcularea acestor coeficieni sunt indicatorii numerici ai populaiei urbane din cele 40 de judee ale Romniei plus Bucureti-ul, adic aproximativ 13 milioane locuitori. Dar, obiectivul

imediat este cucerirea pieei nemene, adic a celor ~ 250 000 de locuitori din cele patru orae ale judeului Neam, care reprezint numrul ideal de consumatori Ptotal (populaia total). Non-consumatorii produsului sunt ~ 249 800 i includ acele persoane care nu vor cumpra produsul n urmtorii trei ani: tinerii sub 18 ani fr venituri proprii, btrnii, cei neinteresai de tenisul de mas etc. Chiar dac am considerat categoria tinerilor sub 18 ani drept nonconsumatori, ei au o foarte mare importan n procesul decizional de cumprare. Astfel, chiar dac ei nu au suma necesar pentru achiziionarea produsului nostru, vor exercita presiuni asupra prinilor sau asupra persoanelor care sunt n msur s fac acest lucru (achiziionarea produsului). ns, s nu i uitm pe cei din mediul rural doritori de achiziionarea unei mese de tenis n procent redus(rezultat obinut n urma sondajelor) dar care vor aduce numrul non-consumatorilor absolui la ~ 249 000 (populaia judeului Neam este de aproximativ 578 000 de locuitori). Vom calcula piaa teoretic a produsului i piaa actual (cea alctuit din consumatorii efectivi) numai n judeul Neam. Pt = Ptotal Nabsolui = 250 000 249 000 = 1 000 Pact. = Ptotal Ntotal = 250 000 249 800 = 200

B. SEGMENTAREA PIEEI. SECTORUL INT n ceea ce privete segmentarea pieei, avem n vedere variabile cum ar fi: ocupaia, vrsta, venitul mediu lunar. Se poate apela la segmentarea cu dou variabile, vrsta i venitul, ca fiind forma principal de segmentare, dar se poate recurge i la segmentarea pe stilul de via i cea comportamental i atitudinal.

n urma analizei variabilelor, deducem c posibilii clieni sunt att persoane fizice ct i persoane juridice. Din sondajele efectuate reiese c majoritatea cumprtorilor de mese de tenis sunt firme deintoare de sli de sport, cluburi sportive organizatoare sau participante la competiii de tenis de mas sau cluburi cu specific recreativ care ofer posibilitatea jocului de tenis de mas. Un procent redus al cumprtorilor este reprezentat de persoanele fizice (14-65 de ani), cu un venit mediu i ridicat, pasionai de tenis de mas, precum i de instituiile educaionale care adopt n planul de nvmnt aceast disciplin.

C. POTENIALUL PIEEI Capacitatea pieei este un alt indicator important al dimensiunii pieei produsului i se calculeaz lund n considerare numrul de consumatori, n cazul nostru aproximativ 200 i intensitatea consumului pe o persoan (I). Volumul cumprturii specifice este cantitatea achiziionat de o persoan la o cumprare (Vs). n cazul nostru este de 1 pn la 5 mese de tenis, deci o medie de 3. Frecvena de consum este foarte mic (fc), deoarece bunurile produse de noi sunt cu o folosin ndelungat, n medie de 10 ani. Dac structurm producia, respectiv vnzrile pe dou categorii, n funcie de pre (prima categorie mese de 130 USD a doua categorie mese de tenis de 250, respectiv 420 USD) atunci vom calcula dou cote de pia: C p = N x I = N x V s x fc Cp1 = 200 x 3 x 0,2 = 120 Cp2 = 200 x 3 x 0,05 = 30

Prin definiie, cota de pia deinut de o firm este ponderea deinut de firma respectiv pe piaa produsului sau produselor pe care le fabric. n cazul firmei Laura, avnd n vedere volumul de vnzri nregistrat la produsele concurente, att rezultate ale produciei naionale, ct i din exterior, considerm cota de pia ca avnd valoare de 10%. Cp = Pi / Pt x 100

Mixul de marketingMixul de marketing este un instrument, utilizat in practica de marketing, care implica alegerea, combinarea si antrenarea resurselor unei intreprinderi, stabilirea proportiilor, dozajului in care acestea vor fi utilizate in efortul global, pentru a se ajunge la efectele dorite, cu un minimum de eforturi. Cu alte cuvinte, in cazul marcii Laura, mixul de marketing reprezinta raportul in care iti utilizezi resursele pentru a obtine ceea ce doresti cu un consum minim de energie interioara sau de resurse financiare. Continutul mixului de marketing este delimitat prin gruparea instrumentelor pe care compania le are la dispozitie, in jurul a patru sau mai multi piloni ai activitatii de marketing: produs, pret, promovare, distributie produsul privit ca un ansamblu de atribute tangibile i intangibile care satisfac o anumit trebuin. Principiul de baz n acest caz, susinut de firm, este obinerea unui produs de la foarte bun spre excelent, pentru ca firmele care fabric un produs de valoare medie vor avea un rezultat mediu; preul ca expresie bneasca a valorii sau utilitii mrfurilor;

plasarea care este definit de canalele, reelele i circuitele de distribuie ale produselor; mergem pe principiul eficienei obinute pe operaiuni precise i rapide n ceea ce privete producia, distribuia i serviciile post-vnzare(garanie). promovarea privit ca fiind comunicarea firmei cu exteriorul. Pentru noi, promovarea reprezint liantul care leag celelalte elemente ale mixului, iar pentru a obine un produs competitiv, departamentul de marketing trebuie s adopte o strategie care s propulseze ideea spre cel mai nalt nivel al importanei i profitabilitii, dar pentru idei bune avem nevoie de angajai ntreprinztori i eficieni, cei plictisii i plictisitori duc la un regres considerabil

Produsuln centrul mixului de marketing al oricrei firme se afla produsul, respectiv oferta, celelalte componente sunt condiionate de existena i particularitile acestuia. Orice firm, pentru a rezista mediului extern, destul de dur i n continua micare i transformare, trebuie s-i nnoiasc mereu oferta, s o fac din ce n ce mai atrgtoare. n concepia clasic, produsul reprezint ansamblul de

elemente fizice, chimice sau de alt natur reunite ntr-un tot unitar i identificabil care ndeplinete anumite funcii. Marketingul ns face abstracie de elementele care alctuiesc produsul pia. Poziia unui produs reprezint modul n care respectivul produs este definit de consumatori pe baza atributelor importante, cu alte cuvinte locul pe care l ocup n mintea clienilor, n raport cu produsele concurenilor. Poziia este dat de ansamblul impresiilor, percepiilor i punnd accent pe caracteristicile acestuia, produsul semnificnd ansamblul de elemente care poate declana cererea pe o

sentimentelor pe care consumatorii i le formeaz despre un produs, n comparaie cu produsele rivalilor. Harta poziionrii dorite arat astfel: A.

DESCRIEREA PRODUSULUI

Firma Laura are ca obiectiv n urmtorii ani ocuparea unei poziii de vrf pe piaa romneasc a meselor de tenis i a celei de challenger pe piaa productorilor romni de mese de tenis. Pentru a-i atinge scopurile propuse, firma trebuie sa ias pe pia cu un produs competitiv att prin calitate cat i prin pre, produs care s fie n concordan cu normele Federaiei Internaionale de Tenis de Mas. Conform normelor impuse de Federaia Internaional de Tenis152,5 cm 274 cm152,5 cm

de Mas, produsul nostru trebuie s fie de form

76 cm 213 cm

dreptunghiular, avnd urmtoarele dimensiuni: lungime 274 cm, lime 152,5 cm, nlime 76 cm de la pmnt. Suprafaa de joc trebuie s fie colorat, preferabil n culori reci (verde, albastru etc.), mat i s aib o linie alb de 2 cm de jur mprejur. Centrul mesei de tenis trebuie marcat printr-o linie alb (vizibil pentru ambii parteneri de joc), care desparte suprafaa de joc (pe lime) n dou pri egale. Totodat, suprafaa de joc poate fi desprit i longitudinal n dou pri egale, printr-o linie alb mai subire dect cea pentru contur, desprire necesar n cazul jocului la dublu. Liniile de marcaj trebuie s fie trasate cu exactitate i trebuie s se ntreptrund perfect. La centru, pentru uurina jocului poate fi instalat o plas din fibr textil cu o nlime de 20 cm, care se ntinde de-a lungul liniei de centru. Masa de tenis, inclusiv suprafaa de joc a acesteia, poate fi executat din orice material, astfel nct, o minge care cade de la o nlime de aproximativ 30 cm, s poat avea o sritur uniform de aproximativ 23 cm. Suportul care susine suprafaa de joc, poate fi executat din orice material, acesta putnd fi un suport fix sau un suport pliabil (masa de tenis se poate plia astfel nct s ocupe un spaiu redus intr-o ncpere, picioarele mesei pot avea diferite mecanisme de pliere). B. LINIA DE PRODUSE

Firma

, adaptndu-se normelor impuse de Federaia

Internaional de Tenis de Mas, a creat o linie de produse competitive pentru piaa romneasc, produse care pot concura oricnd cu celelalte produse de pe pia, inclusiv cu cele aduse din afar. n urma sondajelor efectuate pe piaa intern, departamentul de marketing al firmei Laura, a hotrt producerea a trei modele de mese de tenis, folosind n procesul de producie diferite materiale fibr lemnoas stratificat (pal melaminat), fibr lemnoas de esen tare (i

scump stejar, mahon etc. pentru produsele de lux), aluminiu, fibre textile i plastic. Prin cele trei produse propuse spre fabricaie, firma Laura dorete s acopere un segment deficitar pe piaa romneasc, ncercnd s vin n ajutorul cumprtorului romn doritor de achiziionarea unei mese de tenis, att prin calitate i pre, ct i printrun design plcut i fiabil, astfel nct cumprtorul s ntlneasc n produsele Laura ceea ce i-a dorit dintotdeauna. Linia de produse Laura se adreseaz tuturor tipurilor de consumatori, spernd s rspund la toate dorinele acestora i cuprinde urmtoarele produse:

Classic

Acest produs se adreseaz tuturor

categoriilor de consumatori i se prezint ca o mas clasic de tenis, cu suprafa executat din fibr lemnoas stratificat laminat, cu suport pliabil. Aceast mas de tenis este modelul de baz al firmei, el fiind

fabricat n trei variante de culori verde, albastru i verde-albstrui (blue teal),

iar suportul pliabil este executat din fibr lemnoas n culorile natural wood i negru. Aceast mas este ideal pentru cei care nu posed spaiu de depozitare datorit uurinei cu care se pliaz i datorit rotielor fixate pe marginile suprafeei de joc, rotie care vor ajuta la o manevrare uoara att la montare ct i la depozitare. Acest produs poate fi foarte bine utilizat, neexcluznd celelalte categorii de consumatori, de ctre clienii persoane fizice ct i instituiilor educaionale datorit designului fiabil care ofer posibilitatea strngerii i a eliberrii spaiului dup folosire.

X

ProdusulTREM

X trem

se adreseaz n

special celor care duc acest sport tenisul de mas la extrem i care doresc o folosire ct mai bun a unei mese de tenis. Acest produs are suprafaa de joc din fibr lemnoas laminat, suportul este pliabil i este executat din aluminiu, iar gama de culori n care se gsete este

cea de la versiunea

Classic

plus

dark red (rou ntunecat) i metal gray (gri metal). Suportul acestui model de mas de tenis ofer posibilitatea

manevrrii cu uurin a mesei datorit rotielor amplasate pe suport la centrul mesei i a greutii reduse a mesei, dar cel mai important la aceast mas este posibilitatea de a fixa vertical una din laturile mesei putnd astfel juca tenis de mas singur sau mai bine spus cu peretele. Pasionaii tenisului de mas vor vedea n acest produs cea mai bun alegere, obinnd prin achiziionarea lui nu doar o mas de tenis, ci i un partener de joc. Acest model este ideal pentru slile de sport i pentru cluburile sportive organizatoare sau participante la competiii de tenis de mas.

DELUXX

Al treilea model al gamei Laura dar cu

siguran nu ultimul ce va fi fabricat de firm este

DELUXX , model care

mbin perfect stilul aristocratic, elegana cu competiia sportiv. Spre deosebire de modelele

Classic i Xtrem , acest are suprafaa

lucrat din fibr lemnoas pur, laminat (nu se mai folosete fibra lemnoas stratificat), iar suportul acestei mese de tenis este fix, din lemn masiv de esen tare. Acest model are o gam de culori alctuit din nuane deosebite de verde, albastru, rou i negru, ncercnd s mbine necesitile sportive cu cele artistice. Acest model se adreseaz celor cu venituri peste medie, care doresc un model de mas de tenis cu care s se laude n faa prietenilor, oameni la care nu se pune problema spaiului de depozitare,

important fiind doar dorina de a juca tenis de mas pe o mas cu personalitate. Acest model este ideal i pentru cluburile cu specific recreativ care ofer posibilitatea jocului de tenis de mas, prin achiziionarea lui clienii vor simi c aparin unui cerc select atunci cnd vor juca pe aceste mese. Acest model de mese de tenis este folosit cu precdere n competiiile de profil (campionat european, mondial, olimpic etc.), fiind considerat cel mai bun tip de mese de tenis datorit stabilitii sale. C. CICLUL DE VIA I OBIECTIVELE POLITICII PE PRODUS Prin ciclul de via a unui produs se nelege perioada scurs ntre momentul apariiei produsului destinat satisfacerii unei anumite nevoi i momentul dispariiei acestuia de pe pia. n marketing conceptul de ciclu de via al produsului servete ca baz pentru elaborarea strategiilor adecvate fiecrei faze de evoluie a volumului vnzrilor, a volumului investiiilor i cheltuielilor curente, a profitului, a preurilor, etc. . n ciclul de via al unui produs exist patru faze: faza de lansare faza de cretere faza de maturitate faza de declin.

Produsele din gama punct.

se ncadreaz n faza de

lansare spre faza de cretere, fiind ajutate de o promovare bine pus la

Obiectivele firmei pe termen scurt, mediu i lung influeneaz maniera n care aceasta pune accentul pe un produs sau altul i modul n care este gndit gestiunea de ansamblu a portofoliului de produse. n general obiectivele pe care o firm trebuie s le supervizeze n permanen sunt:

profitabilitatea - din acest punct de vedere gama Laura nu putem spune ca aduce venituri mari firmei, fiind la nceput, dar prin calitatea produselor i printr-o promovare adecvat va constitui n viitor profit sigur

stabilitatea asigurarea n timp a stabilitii vnzrilor oblig la stabilirea atent a sortimentului de produse astfel nct cererea s nu depeasc volumul stocului iar vnzrile s se compenseze ntre ele

creterea avnd n vedere faza ciclului de via a produselor din gama Laura, obiectiv al firmei este acesta. este evident c principalul

Pentru a face din produsele firmei Laura produse competitive pe piaa romneasc, firma trebuie s aib un sistem de susinere solid care s ofere faciliti n achiziionarea produselor (rate cu 0% avans), s asigure servicii de garanie i post-vnzare, orice problem putnd fi rezolvat de personalul firmei atunci cnd clientul o cere. Totodat, susinerea produselor din gama Laura se poate face i prin consolidarea imaginii de marc (prin adoptarea unui brand ) i prin ambalaj ambalarea produselor se va face n folie de poliester, iar pentru protecie la transport masa va avea de jur mprejurul suprafeei de joc un strat de 5 cm (grosime) de fibr de poliester.

Bibliografie: 1. St. Pruteanu, Constantin Munteanu, Cezar Caluschi - Inteligenta marketingplus, Ed. Polirom 1999 2. Gh. Sasu - Enciclopedia intreprinzatorului 3. Ctoiu Iacob (coord), Cercetri de marketing - probleme i studii de caz, Ed. Uranus Bucureti, 1997 4. Kotler Philip, Managementul marketingului, Ed. Teora, Bucureti 1997 5. Luca 6. www.wikipedia.ro

Proiect marketing

Caracterizarea produselor dintr-o organizatie prin optica Marketingului

Firma :SC LAURA SA

Turbatu Laura-Gabriela Anul 2 ,ID,Marketing