BUCUREȘTI

2014

ACADEMIA DE STUDII ECONOMICE DIN BUCUREŞTI

DEPARTAMENTUL PENTRU PREGĂTIREA PERSONALULUI DIDACTIC

PROIECT PENTRU EVALUAREA

FINALĂ

COMUNICARE ȘI ABILITĂȚI SOCIALE ÎN FORMAREA

ADULȚILOR FOLOSIND TEHNICI DE VÂNZARE

Profesor coordonator:

Lect. univ. dr. Ramona RICHIȚEANU-NĂSTASE

Absolvent:

Mărghidanu Alexandru-Florin

FABBV, Master Finanțe Corporative

2

CUPRINS

_Toc390989275

INTRODUCERE ................................................................................................................... 3

1. COMUNICAREA ȘI ABILITĂȚILE SOCIALE – DELIMITĂRI CONCEPTUALE .... 4

1.1. COMUNICAREA – DEFINIȚII, MODELE ALE COMUNICĂRII ................... 4

1.2. ELEMENTE ALE COMUNICĂRII .................................................................... 8

1.3. ABILITĂȚI DE COMUNICARE ........................................................................ 8

1.4. ABILITĂȚILE SOCIALE .................................................................................. 12

1.5. TEHNICI DE VÂNZARE .................................................................................. 14

2. PROIECTUL „COMUNICARE EFICIENTĂ” .............................................................. 21

2.1. PROBLEMA COMBĂTUTĂ ............................................................................ 21

2.2. SCOPUL PROIECTULUI .................................................................................. 21

2.3. GRUP ȚINTĂ .................................................................................................... 21

2.4. OBIECTIVELE PROIECTULUI ....................................................................... 21

2.5. BENEFICIARII DIRECȚI: ................................................................................ 21

2.6. SCURTĂ DESCRIERE: .................................................................................... 21

2.7. GRAFICUL DESFĂȘURĂRII PROIECTULUI ............................................... 22

2.8. DESFĂȘURAREA PROIECTULUI .................................................................. 22

2.9. PROMOVAREA PROIECTULUI ..................................................................... 25

2.10. BUGETUL PROIECTULUI .............................................................................. 26

2.11. SUSTENABILITATEA PROIECTULUI .......................................................... 26

CONCLUZII ........................................................................................................................ 27

BIBLIOGRAFIE .................................................................................................................. 28

3

INTRODUCERE

Comunicarea conţine prin ea însăși potenţial educativ, însemnând transmitere de

cunoştinţe, autoreglarea activităţii intelectuale, transmiterea codurilor caracteristice fiecărei

ştiinţe. Între comunicare şi educaţie exista un raport de interdependenţă.

Instituțiile de învățământ sunt organizațiile în care procesul de comunicare este esenţial şi

se manifestă sub toate formele. O problemă în acest sens o reprezintă axarea excesivă pe

comunicarea scrisă și mai puțin pe celelalte tipuri de comunicare. Datorită acestei probleme, tinerii

adulți evită să comunice verbal concentrându-și atenția asupra comunicării scrise prin intermediul

rețelelor de socializare și a mesageriei instant.

În această lucrare am încercat să scot în evidență necesitatea dezvoltării abilităților de

comunicare și abilităților sociale în formarea adulților prin folosirea tehnicilor de vânzare.

Lucrarea este împărțită în două părți:

Partea I a lucrării reprezintă partea teoretică a lucrării în care sunt prezentate conceptele de

comunicare, abilități sociale și tehnici de vânzare.

Partea a II-a a lucrării pune în scenă un exemplu de training pentru a dezvolta abilitățile mai

sus menționate.

Principala motivație a alegerii acestei teme este reprezentată de experiența acumulată în

departamentul de creditare al unei instituții bancare, unde am conștientizat nevoia unei mai bune

instruiri în comunicarea orală.

4

1. COMUNICAREA ȘI ABILITĂȚILE SOCIALE – DELIMITĂRI

CONCEPTUALE

1.1. COMUNICAREA – DEFINIȚII, MODELE ALE COMUNICĂRII

În încercarea de a defini comunicarea suntem puși în fața a două direcții de acțiune

teoretico-metodologică aparent contradictorii. Prima ne aduce în atenție multitudinea studiilor

care includ comunicarea și aparenta simplitate și claritate a domeniului studiat; în această

perspectivă înscriindu-se cele mai multe dintre definițiile actuale ale comunicării. Cea de-a

doua direcție privește numeroasele studii destinate comunicării într-o viziune aditivă, în sensul

cumulării tuturor deschiderilor operate de către acestea.

Ceea ce poate fi considerată contradicție între cele două direcții reprezintă doar

intersectarea a două planuri: primul, cel instrumental, oferă un cadru structurat și coerent al

utilizării comunicării; cel de-al doilea, cel de investigație li analiză, aduce în atenție dinamica

procesului de comunicare ca atare.

Astfel, în numeroasele studii aferente primei direcții a fost dată o definiție directă și

focalizată a comunicării, spre exemplu, „comunicarea este un proces în care oamenii își

împărtășesc informații, idei, sentimente” (Hybels, Weaver, 1986, p.6), „comunicarea este

procesul prin care o parte (numită emițător) transmite informații (un mesaj) unei părți (numită

receptor)” (Baron, 1983, p.313) sau „comunicarea se referă la acțiunea, cu una sau mai multe

persoane, de transmitere și receptare a unor mesaje care pot fi deformate de zgomote, are loc

într-un context, presupune anumite efecte și furnizează oportunități de feedback” (DeVito,

1988, p.4).

Pentru cel de-al doilea plan, Ross (Ross, 1986, p.8) ne oferă un instrument de lucru util,

reprezentat de un inventar al definițiilor comunicării:

„Comunicarea reprezintă interacțiunea socială prin sistemul de simboluri și

mesaje” (G. Gerbner)

”Comunicarea își focalizează interesul central pe acele situații comportamentale

în care o sursă transmite un mesaj unui receptor, cu intenția de a-i influența

comportamentele ulterioare” (G.R. Miller)

„Comunicarea este realizarea socială în comportamentul simbolic” (A.C. Baird

și F.H. Knower)

„Comunicarea este procesul transmiterii structurii între comportamentele unui

sistem care poate fi identificat în timp și spațiu” (K. Krippendorf)

„Comunicarea este o funcție socială…, o distribuție a elementelor

comportamentului sau un mod de viață alături de existența unui set de reguli…

5

Comunicarea nu este răspunsul însuși, dar este, într-un mod esențial, un set de

relaționări bazate pe transmiterea unor stimuli (semne) și evocarea

răspunsurilor” (Colin Cherry)

„Comunicarea se petrece în clipa în care persoanele atribuie semnificație

mesajelor referitoare la comportament” (C.D. Mortensen)

„Comunicarea reprezintă un proces de viață esențial, prin care animalele și

oamenii generează sisteme, obțin, transformă și folosesc informația pentru a-și

duce la bun sfârșit activitățile sau viața” (B.D.Ruben)

„Comunicarea… constă… în atribuirea unui sens semnelor…, perceperea

înțelesului” (G. Cronkhite)

Pornind de la aceste definiții au fost realizate mai multe modele de comunicare. O

analiză utilă a fost realizată de James Watson și Anne Hill (1999), câteva dintre modelele

identificate de aceștia fiind prezentate mai jos1:

Unul dintre modelele cele mai cunoscute ale comunicării (figura 1) este cel pe

care l-au propus C. Shannon și W. Weaver încă din 1949 și care a fost reluat în multe dintre

cercetările ulterioare asupra fenomenului comunicării, suferind desigur, prin aceasta, o serie de

adaptări. Avantajul principal al modelului amintit aici este acela al simplității procesului și,

astfel, al unei funcționalități mai directe a dimensiunilor procedurale pentru diferitele științe

care utilizează, în mod adaptat la necesitățile proprii, comunicarea

Figura 1. Procesul comunicării

Sursa: Candea, R., Candea, D., (1996), Comunicare manageriala: Concepte, deprinderi, strategie

1 Ion-Ovidiu Pânișoară, Comunicarea eficientă, Editura Polirom, Iași, 2008

6

David K. Berlo a inițiat ceea ce s-a denumit modelul SMCR (Sursă, Mesaj,

Canal, Receptor) privind comunicarea. Privitor la acest model, relevante pentru ambii parteneri

în comunicare sunt cultura și sistemul social în care are loc actul de comunicare. Modelul lui

Berlo pune accent deosebit pe extinderea repertoriilor comunicatorilor, în vederea realizării cât

mai multor conexiuni și a unui repertoriu comun, aceasta realizându-se și la nivelul valorilor

sau al atitudinilor emițătorului sau receptorului. În acest mod, autorul introduce câteva elemente

deosebit de utile în analiza emițătorului și a receptorului, care presupun un echilibru dinamic al

actului de comunicare: spre exemplu, cele mai multe abordări ale comunicării pun accentul pe

constituirea unor deprinderi mai bune de comunicare la nivelul emițătorului, ele pierd din

vedere faptul că aceleași deprinderi de comunicare trebuie să se regăsească la receptor pentru

ca procesul de comunicare să fie eficient. În același mod tratăm dezvoltarea unor atitudini

pozitive față de actul de comunicare la ambii parteneri comunicaționali.

Figura 2. Modelul David K. Berlo

Sursa: Ion-Ovidiu Pânișoară, Comunicarea eficientă, Editura Polirom, Iași, 2008

S.L. Becker a închipuit, la rândul său, un model al comunicării, bazându-se pe

ipoteza că, în realitate, mesajele acționează în mod singular; în acest mod, el și-a întemeiat

concepția pe evidențierea comunicării drept un mozaic al surselor de influență; privită astfel,

comunicarea este un proces complex, definit de mai multe straturi, unele din acestea acționând

în mod contradictoriu.

Modelul comunicării ca proces reciproc de influențe, oferit de Richard și Patricia

Schmuck (Schmuck, Schmuck, 1992, p.245), prezintă o altă viziune asupra fenomenului,

focalizând atenția pe schimbările implicite și pe interacțiunea care are loc în cadrul comunicării,

astfel încât vom avea de a face cu o dimensiune dublă: pe de o parte, cu cea de start al

comunicării și, pe de alta, cu cea de transformare, care introduce o variabilă bună de exploatat

și în cadrul procesului didactic.

7

Figura 3. Modelul Richard și Patricia Schmuck

Sursa: Ion-Ovidiu Pânișoară, Comunicarea eficientă, Editura Polirom, Iași, 2008

Din punct de vedere didactic, este deosebit de util modelul lui Torrington

(Torrington, Hall, 1991, p.137), deoarece acesta ne oferă o viziune procesual-instrumentală

asupra fenomenului comunicării, cu funcționalitatea unor puncte de control bine venite în

evoluția acestuia.

Tabelul 1. Modelul lui Torrington

8

1.2. ELEMENTE ALE COMUNICĂRII

În cadrul procesului de comunicare întâlnim numeroase elemente dintre care le vom

enumera pe cele mai importante:

– o persoană sau un grup de persoane care lansează mesajul către unul sau

mai mulţi receptori;

– o persoană sau un grup de persoane căruia i se adresează mesajul de la

emiţător

– datele şi informaţiile transmise de emiţător către receptor (pot fi de natura

verbală sau nonverbală)

– reprezintă calea prin care se transmite mesajul.

Decodarea – reprezintă descifrarea sensului mesajului primit de receptor

-ul – arată măsura în care mesajul a fost primit, înţeles şi acceptat de către

receptor.

– presupune cadrul în care comunicare are loc (dimensiunile

contextului pot fi: psihosocială, temporală, fizică, etc).

1.3. ABILITĂȚI DE COMUNICARE

Pentru a putea întreține și dezvolta calitativ relațiile de prietenie şi profesionale cu cei

din jurul nostru comunicarea cu aceștia trebuie să fie cât mai eficientă. Mai mult acest lucru ne

poate ajuta să evităm situațiile conflictuale din viața noastră.

Pentru a eficientiza cât mai mult comunicarea trebuie să avem în vedere dezvoltarea

abilităților de comunicare, iar primul pas în acesta privință îl reprezintă conștientizarea. Trebuie

să conștientizăm la care din aceste abilități avem carențe și la care din ele putem lucra pentru a

le îmbunătății și perfecționa.

Dezvoltarea abilităților de comunicare reprezintă un proces volitiv care poate începe

oricând, indiferent de vârstă.

În continuare vom enumera principalele abilități în comunicare2:

2 Anghel P.,(2003), Stiluri şi metode de comunicare, Bucureşti, Editura Aramis, , pag. 28-30

9

Comunicarea verbală

Comunicarea verbală este cea mai folosită şi întâlnită formă de comunicare. Aceasta

prezintă caracteristici specifice ce o deosebeşte de celelalte forme de comunicare şi anume:

rebuie prezinte interes, motivaţie şi coerenţă

pentru receptor;

informaţii sau date care au fost emise la începutul construirii mesajului;

situaţie în sensul că acelaşi mesaj poate fi perceput diferit

de către acelaşi receptor în funcţie de factori subiectivi ai acestuia (stare de oboseală, stres etc).

Comunicarea verbală foloseşte atât limbajul articulat (vorbirea propriu-zisă) cât şi

limbajul vocal nearticulat (paralimbaj). Spre deosebire de vorbirea propriu-zisă, paralimbajul

reprezintă un bogat mijloc expresiv-comunicativ care include modalităţile sonore (volum, ton),

ritm, intensitate, viteză etc. Se aproximează că 39% din comunicare (şi din înţelesul ei) este

influenţată de limbajul paraverbal.

Printre principalele structuri ale comunicării verbale enumerăm: cuvintele, intervenţia,

dezbaterea, alocaţiunea, discursul, conversaţia, etc.

Comunicarea nonverbală

Conform estimărilor în comunicare 7% contează ceea ce spui (adică comunicarea

verbală), 38% cum spui (adică paralimbajul) şi 55% reprezintă componenta nonverbală.

Comunicarea nonverbală are următoarele particularităţi: ea se poate afla în conflict cu

mesajele verbale, mesajele nonverbale sunt în mare măsură inconştiente şi sunt importante în

comunicarea atitudinilor şi sentimentelor.

Principalele canale prin care se transmit mesajele nonverbale sunt: corpul, privirea, faţa,

trunchiul, braţele şi mâinile, picioarele, hainele, obiectele, muzica, atingerea, zâmbetul,

sprâncenele etc.

Printre principalele funcţii ale comunicării nonverbale amintim:

od deliberat

10

Comunicarea scrisă

Comunicarea scrisă este unul din cele importante lucruri dobândite de oameni. Acest tip

de comunicare este într-un continuu progres (de la forma pictografică la începuturi la litere de

alfabet). Cel mai important rol al comunicării scrise este păstrarea şi răspândirea înscrisurilor

de-a lungul timpului.

În comparaţie cu celelalte tipuri de comunicare, cea verbală prezintă o serie de avantaje

şi dezavantaje. Printre avantaje putem enumera: posibilitatea de argumentare a celor scrise,

organizarea clară a conţinutului informaţional, confortul adus de faptul că receptorul nu este în

faţa ta etc. Printre dezavantaje putem enumera: nu permită o legătură directă între interlocutori,

lipsa informaţiilor de tip emoţional, lipsa puterii de influenţare a cuvintelor etc.

Comunicarea scrisă ajută oamenii să devină mai clari şi sistematici în gândire şi astfel

are un beneficiu mult mai complex decât cel al înţelegerii între interlocutori.

Capacitatea de a asculta

Abilitatea de a asculta şi de a înţelege mesajul emis este una din cheile dezvoltării unei

relaţii de bună natură cu interlocutorul. Practic ascultarea este una din caracteristicile

fundamentale ale unei comunicări eficiente.

Această problemă a capacităţii este una din cele mai întâlnite în comunicarea umană.

Goethe chiar afirma faptul că “nimeni nu ar mai vorbi mult în societate dacă ar şti cât de des i-

a înţeles greşit pe alţii”.

Dacă ne amintim ceea ce spunea Montaigne: “cuvântul este pe jumătate al celui care

vorbeşte, pe jumătate al celui care ascultă”, putem realiza faptul că succesul unei comunicări

eficiente depinde în egală măsură de capacitatea de exprimare a emiţătorului şi de capacitatea

receptorului a a asculta activ.

Există mai multe modalităţi de a clasifica tipurile de ascultare. În continuare voi prezenta

o clasificare general acceptată de către specialiştii în domeniu:

– practic receptorul înţelege mesajul, menţine atenţia şi pune

întrebări deschide pentru a susţine şi încuraja vorbitorul;

– în acest caz receptorul percepe spusele vorbitorului ca pe un

zgomot de fundal. Acesta este preocupat de cu totul altceva şi devine atent doar la anumite

cuvinte pe care îl interesează;

– receptorul se concentrează asupra mesajului însă nu intervine în

comunicare;

– pentru acest tip de ascultare vorbitorul se aşteaptă la o

implicare totală a receptorului (se naşte practic un dialog productiv).

11

Nivelul de ascultare poate fii influenţat printre altele de următorii factori: nivelul de

concentrare al receptorului, sensibilitatea ascultătorului precum şi diferitele circumstanţe ale

comunicării cât şi motive obiective ale ascultătorului.

Punerea întrebărilor

Punerea întrebărilor este o parte importantă a comunicării. Putem încuraja vorbitorul în

conversaţie, putem de asemenea scurtă sau lungi o discuţie în funcţie de interesul nostru.

De asemenea întrebările ne ajută să obţinem şi punctul de vedere al interlocutorului, să

verificăm asentimentul acestuia faţă de părerea noastră şi chiar să construim încredere între noi

şi interlocutor.

Prin întrebări bine formulate se poate lua oricând iniţiativa discuţiei şi se poate orienta

discuţia în direcţia dorită.

Este recomandată combinarea de întrebări cu ascultarea activă, pentru a putea scoate

exact informaţiile de care avem nevoie.

De asemenea punerea întrebărilor este o bună metodă de verificare a faptului că mesajul

transmis a fost bine înţeles.

O descriere generală a tipurilor de întrebări, se rezumă la cele deschise şi închise.

Întrebările deschise sunt cele care stimulează răspunsurile neaşteptate şi dezvoltarea

comunicării. Întrebările închise urmăresc răspunsuri tranşante. Aceste întrebări pot ajuta la

limitarea discuţie atunci când se consideră că este nevoie de acest lucru.

Empatia

A fi empatic presupune abilitatea de a te transpune în lumea subiectivă a

interlocutorului, de a judeca lucrurile aşa cum le vede, gândeşte şi interpretează el. Astfel putem

înţelege mult mai bine trăirile afective ale interlocutorului şi putem acţiona corespunzător

acestora.

O persoană empatică abordează comunicarea cu cei din jurul său printr-o atitudine

pozitivă, neameninţătoare iar când doreşte să îşi impună un punct de vedere foloseşte un ton

ferm şi argumente.

Conversaţiile pozitive, empatice duc la legarea unor relaţii puternice între interlocutori

şi inevitabil la o comunicare de succes pentru ambele părţi implicate.

În esenţă empatia apare ca o nevoie (o necesitate subiectivă de intercunoaştere) care nu

este foarte riguroasă ci mai de grabă intuitivă. Ea ne permite simpatii sau antipatii faţă de

interlocutorul nostru.

12

1.4. ABILITĂȚILE SOCIALE

Abilitățile sociale sunt acele abilități care ne ajută să interacționăm cu ceilalți. Unele

dintre aceste abilități sunt de bază și simple, cum ar fi a saluta pe cineva sau a-ți lua "la revedere"

de la cineva, sau a zâmbi sau a interacționa vizual atunci când vedem o persoană cunoscută.

Altele sunt mai complexe, cum ar fi abilitățile pe care le folosim pentru a negocia într-o situație

conflictuală. Unele persoane învață abilitățile sociale cu ușurință și repede, în timp ce alții

găsesc interacțiunea cu ceilalți ca fiind foarte solicitantă și pot avea nevoie sa lucreze la

dezvoltarea abilităților lor sociale în mod conștient.

Abilitățile sociale sunt importante pentru reziliența pentru o serie de motive. Persoanele

cu bune abilități sociale sunt in mod natural mai populare decât colegii lor cu abilități sociale

mai puțin dezvoltate, ceea ce înseamnă ca au un suport social si emoțional pe care se pot baza

atunci când se confrunta cu situații dificile in viața lor. De asemenea persoanele plăcute obțin

o mai mare întărire socială (mesaje din partea altor persoane ca ei sunt ok și ca merita), astfel

tind sa aibă o mai buna stimă de sine, care ii poate ajuta in situații grele.

Abilitățile sociale sunt ca oricare alte tipuri de abilități - ele pot fi învățate. Cum poți

afla daca ai nevoie să-ți îmbunătățești abilitățile tale sociale? Gândește-te daca:

* Te consideri o persoana timida

* Ai dori sa ai mai multi prieteni dar nu stii cum sa actionezi pentru a-ti face prieteni

* Adesea te simți inconfortabil in prezenta altor persoane

* Găsești dificil uneori sa te exprimi

* Te consideri un "singuratic"

* Uneori simți ca nu ai pe nimeni la care sa apelezi când ai nevoie de suport

Daca unul dintre aceste lucruri este adevărat, atunci poți sa lucrezi pentru a-ti îmbunătăți

abilitățile tale sociale.

Abilități de interacționare de baza

Acestea sunt abilități simple implicate in discuția si interacțiunea cu alte persoane in

viața de zi cu zi. Ele includ:

* Stabilirea si menținerea contactului vizual

* Zâmbitul atunci când discuți cu o persoana si când o saluți

* Expunerea unui limbaj "sigur" al trupului: o atitudine deschisa, directa, nu una in care

te răsucești si te miști tot timpul

* Politețe de baza: a spune "te rog" si "mulțumesc", a spune "buna" si "la revedere"

* A manifesta interes fata de celelalte persoane: a-i întreba cum a fost ziua lor, cum se

gândesc ca s-au descurcat la un examen

13

A face conversație

Acestea sunt abilități pe care le folosești atunci când faci conversație cu alte persoane.

Ele includ:

* Sa-ti aștepți rândul când vorbești

* A asculta si a arata interes la ceea ce ceilalți au de spus

* A palavragi ("small - talk"): a fi capabil sa conversezi despre teme nesemnificative

* A da din cap si a zâmbi pentru a indica faptul ca urmărești discuția

* A folosi simțul umorului într-un mod adecvat

* A știi când sa dezvălui informații personale si când nu

* A pune capăt unei conversații

A construi si a păstra prietenii

Sunt implicate multe abilități in procesul de înfăptuire si susținere a prieteniilor. De

exemplu:

* Abilitați de abordare: a fi capabil sa te ridici si sa începi sa vorbești cu o persoana pe

care nu o cunoști deloc sau nu o cunoști bine

* A împarți luarea deciziei: a nu insista asupra propriului punct de vedere, dar a negocia

asupra a ceea ce e de făcut, unde sa mergeți

* A manifesta afecțiune adecvata si apreciere

* A menține contactul: a nu aștepta ca cealaltă persoana "sa facă toata munca" de a

menține prietenia

* A susține: a manifesta îngrijorare si suport atunci când prietenul tău trece printr-un

moment greu

* A permite distanta si apropierea: oamenii au nevoie sa fie atât singuri cat si împreuna.

* A fi grijuliu: "a te gândi înainte" la ce ar putea fi un lucru drăguț pe care ai putea să-

l faci pentru prietenul tău

Empatia

Empatia înseamnă capacitatea de a te pune in locul altei persoane si de a recunoaște

sentimentele. Nu este același lucru cu simpatia sau "cu a-ti părea rău pentru cineva". Empatia

semnifica răspunsul, într-o maniera înțelegătoare si de pasare la ceea ce simt ceilalți. Abilitățile

empatice includ:

* Identificarea sentimentelor celorlalți

* Exprimarea grijii fata de suferința altora

* Capacitatea de a recunoaște ceea ce altcineva poate simți într-o situație data

14

* A manifesta sensibilitate pentru sentimentele celorlalți atunci când comunici. De

exemplu a da dovada de tact atunci când faci comentarii critice (când critica este necesara si/sau

adecvata)

Rezolvarea conflictelor

Interacțiunile sociale nu se desfășoară întotdeauna într-un mod pașnic. Rezolvarea

conflictului include:

* Asertivitate sau capacitatea de a spune ceea ce simți si ce crezi, si/sau de a-ti manifesta

dezacordul, fără a fi agresiv sau "a o lua personal"

* Abilitați de negociere: capacitatea de a aborda un conflict într-un mod calm și rațional

si de a ajunge la o înțelegere in ceea ce privește soluția.

1.5. TEHNICI DE VÂNZARE

În cadrul acestui paragraf voi prezenta câteva tehnici de vânzare foarte cunoscute:

AIDA, ADOR, etc.

În vânzări există multe posibilități de abordare, iar una dintre cele mai cunoscute, fiind

metoda AIDA (Atenție, Interes, Dorință, Acțiune).

Cel puțin o dată în viață, fiecare dintre noi a pățit să cumpere ceva, pentru ca mai apoi

să realizeze că nu avea nevoie de acel produs sau serviciu. O metodă de vânzare foarte bine

pusă la punct poate fi folosită și în alte scopuri decât acelea de a aduce beneficii reale

potențialului client (win – win). Ce înseamnă metoda AIDA și cum se folosește?

1. Atenție

Primul pas este câștigarea atenției. Primele momente sunt foarte importante, pentru că

în câteva secunde, potențialul tău client (în cazul nostru receptor) își face deja o părere despre

tine, o părere ce greu va mai putea fi schimbată.

Poți atrage atenția prin multe posibilități: important este să surprinzi clientul/receptor

într-un mod plăcut, să-i zâmbești, să fii calm și stăpân pe situație, căci îți cunoști foarte bine

produsul.

Abordări indicate:

- Ați colaborat vreodată cu…?

- Ați observat…?

- Știați că…?

2. Interes

Ai reușit să captezi atenția, acum urmează să stârnești interesul. Pentru acest lucru e

nevoie să asculți problemele oamenilor (trebuie ascultate cu adevărat), să prezinți soluții la

15

aceste probleme, să prezinți exemple în care acest produs a funcționat și a făcut un alt client

fericit.

Important este să pui accentul pe beneficiile produsului tău și să nu insiști cu

caracteristicile acestuia. Caracteristicile îți prezintă produsul, iar beneficiile îl vor vinde.

3. Dorință

Oamenii pot recunoaște că au o nevoie, dar nu este de ajuns. Trebuie creată dorința,

pentru ca mai apoi să se treacă la fapte. Aici este treaba ta, și poți creea dorința prin mai multe

variante:

- Arată că produsul se află în forma respectivă, sau cu un anumit preț pentru o perioadă

limitată de timp;

- Arată că acest produs chiar funcționeaza (te poți baza pe mărturii ale altor clienți);

- Lasă potențialul client să îl testeze gratuity pentru o perioadă de timp, sau oferă-I

câteva sugestii gratuite dacă e vorba de servicii.

4. Acțiune

Când ajungem la acest pas, trebuie să vorbim în prezent, căci vânzarea are loc acum. Se

pot oferi reduceri, bonusuri, cadouri, diferite exclusivități (aici depinde foarte mult de produs).

Trebuie să lămurim clientul și să răspundem la orice altă întrebare, după care urmează

încheierea. Evident aceasta poate dura, dar important este să formulăm întrebările potrivite.

Așa nu:

- Doriți / vreți să cumpărați acest produs?

- V-ați hotarât dacă…?

Indicat:

- Cum vi se pare ?

- Când doriți să avem următoarea întâlnire…?

- Unde ați dori să livrăm produsul…?

- Doriți varianta aceasta sau…?

Deși vânzarea nu este o știință exactă, atunci când vei folosi metoda AIDA, sau orice

altă metodă ți se pare interesantă, vei fi mai aproape de semnare măcar cu un pas.

De asemenea, metoda este folositoare în cazul în care avem mai multe probleme

interconectate și când alegerea soluției pentru una din acestea afectează soluțiile celorlalte, în

mod direct. Pornind de la problemele în cauză și de la soluțiile identificate pentru fiecare se vor

urma trei pași:

1. Se vor identifica toate problemele care nu se află în interacțiune; se va construi i

matrice a problemelor pe fiecare axă. Se va bifa diagonala intersecției problemelor

cu ele însele și se va marca cu un „X” oricare soluții produse de cuplurile de

16

probleme care nu pot coexista. Se vor șterge din matrice problemele care prezintă

numai spații goale, deoarece ele nu dovedesc interacțiuni cu altele, și deci nu pot fi

rezolvate în mod independent.

2. Se vor identifica perechile incompatibile de soluții; scrieți fiecare problemă rămasă

împreună cu soluțiile ei pe un post-it mare. Ele vor fi lipite pe o suprafață mare de

lucru; cursanții le vor observa pe cele incompatibile. Toate soluțiile diferitelor

probleme care nu au fost unite sunt libere a fi combinate ulterior.

3. Cursanții vor desena un copac-diagramă care arată toate combinațiile compatibile

ținând cont de opțiunile făcute.

Tehnica CATWOE

De multe ori, în analiza fenomenelor pe care le au de studiat, adulții tind să nu ia ăn

considerare o serie de aspecte elemente esențiale însă pentru a oferi soluțiile cele mai potrivite

cu situația. Astfel tehnica CATWOE presupune că analiza unui fenomen trebuie să se facă pe

multiple planuri, evidențiind: C-Customers of the system; A-Actors; T-Transformation process;

W-World View; O-The Owner(S) și E-Environmental constrains.

Să le investigăm pe rând și să observăm modul în care o astfel de perspectivă le oferă

adulților posibilitatea de a înțelege mai bine fenomenele cu care au de a face.

C – reprezintă luarea în considerare a celor care primesc rezultatul acțiunii

desfășurate, produsele furnizate de către respectivul sistem. Din definirea

problemei trebuie deci să fie clar cine câștigă sau pierde ceva dacă lucrurile se

vor desfășura în acel mod.

A – actorii – sunt cei care îndeplinesc în mod concret activitățile respective.

T – este evidențiat în sintagma: ce face sistemul pentru transformarea intrărilor

în sistem în rezultate.

W – sistemul trebuie analizat prin perspectiva viziunii societății în ansamblu.

O – vizează acei factori care au suficientă putere pentru a opri acțiunea

sistemului dacă s-ar dori acest lucru.

E – vizează limitele de orice natură.

Tehnica ADOR3

A – Acceptă intenția pozitivă

D – Discută și Clarifică

O – Obiecții ascunse?

R – Răspunde obiecției

3 http://www.traininguri.ro/tehnica-ador-pentru-contracararea-obiectiilor-in-negociere-si-vanzari/

17

A – Acceptă intenția pozitivă (prima etapă)

În primul rând, ori de câte ori vi se ridică o obiecție trebuie să acceptați intenția pozitivă!

În acest fel puteți intra pe aceeași lungime de undă și permiteți discuției să meargă mai departe

elegant. Ce înseamnă a accepta intenția pozitivă mai exact? Atunci când eu spun:

- că nu am am timp – intenția mea pozitivă este că pun preț pe timpul meu

- că lucrez cu altcineva – intenția mea pozitivă este să rămân fideli celor care mi-

au fost alături până atunci

- că prețul este prea mare – intenția mea pozitivă este să nu cheltui banii pe ceva

ce nu merită

- când spun că nu este de calitate – intenția mea pozitivă este preocuparea legată

de calitate

De cele mai multe ori în spatele oricărei obiecții se află o intenție pozitivă! Trebuie să

aveți această prezență de spirit, să reformulați obiecția lui drept intenție pozitivă și ați făcut pe

jumătate vânzarea în acel moment! Este total neprofesionist să începeți să vă contraziceți fără

să ști mai nimic de ce este în capul interlocutorului! Luăm exemple de mai sus și le aplicăm

intenția pozitivă:

Clientul: Prețul este prea mare

Vânzătorul: Mi se pare normal să fiți preocupat de valoarea investiției

Clientul: Lucrez cu altcineva

Vânzătorul: Pefect, cunoașteți prin urmare beneficiile acestui serviciu

Clientul: Nu este de calitate

Vânzătorul: Observ că sunteți un cunoscător, înainte de bani, îmi dau seama că pentru

dumneavoastră primează calitatea

Răspunsurile își pot găsi și alte reformulări, cert este însă că suntem de acord cu clientul

fără să fim de acord. Nu-l contrazicem ci doar îi acceptăm intenția! Până la urmă, dacă am fi și

noi în locul clientului nu am gândi tot așa? Din tactica ADOR, aplicând cel puțin prima etapă

am câștiga mult teren! Vom da dovadă de eleganță, de deschidere și vom crea un cadru propice

continuării discuțiilor.

Acceptarea intenției pozitive poate uneori să îmbrace și o altă formă și anume o

reformulare ca o cerere pozitivă. Mai exact, dacă ridică obiecția legată de preț îi răspundem:

Înțeleg că sunteți interesat de valoarea investiției! Sau dacă ridică o obiecție legată de calitate

reformulăm din nou ca o cerere pozitivă: ”excelent, îmi dau sema că sunteți preocupat de

calitate în primul rând!” Practic este vorba de același mecanism, nu-I răspundem ci acceptăm

intenția pozitivă și eventual o reformulăm ca o cerere pozitivă din partea clientului, putând chiar

18

să îmbrace forma unei întrebări (”Sunteți interesat de o valoare a investiției corectă?”) Atât

pentru început! Trecem așadar la etapa 2 și anume D – Discută și Clarifică!

D – Discută și Clarifică (etapa a doua)

Dacă în prima etapă ai creat cadrul pentru a începe vânzarea, în această a doua etapă

trebuie să mai ai răbdare câteva secunde. Nu te grăbi să răspunzi, acest lucru îl fac numai cei

neexperimentați! Un campion în vânzări va încerca să afle mai multe! Se va comporta asemenea

unui detectiv, dând dovadă de eleganță și atenție la nevoile clienților. Chiar și atunci când va

intui ce va spune clientul, un campion în vânzări îl va lăsa să o spună! Nimic nu vă dă dreptul

să luați cuvântul clientului! Atunci când nu-l vom lăsa să vorbească, de cele mai multe ori,

indiferent ce-i vom spune, acesta se va închide în carapace și va refuza comunicarea!

Discută și Clarifică! Pune întrebări și nimic mai mult! Află ce este în mintea lui!

Permite-i să fie în elementul lui! Tu doar ascultă și încearcă să clarifici și să discuți punând

întrebări de genul:

- Mare în raport cu ce?

- Atunci când vă referiți la calitate, ce aveți în vedere mai mult?

- Ce vă face să spuneți acest lucru?

- Cât de des? Cât de rar?

- Ce luați în considerare?

- De cât timp? Ce apreciați mai mult? Ce apreciați mai puțin?

Să continuăm pe exemplele de mai sus, pentru a ne face mai bine înțeleși

Clientul: Prețul este prea mare

Vânzătorul: (A) mi se pare normal să fiți preocupat de valoarea investiției

Vânzătorul: (D) de ce vi se pare mare? Atunci când spuneți mare la ce vă gândiți? Prețul

este prea mare, în raport cu ce anume? etc

Clientul: Lucrez cu altcineva

Vânzătorul: (A) Perfect, cunoașteți prin urmare beneficiile acestui serviciu

Vânzătorul: (D) De cât timp lucrați? Ce vă livrează? Ce apreciați în relația cu ei? Ce ați

vrea să îmbunătățiți? Cum v-ați hotărât să-I alegeți? etc.

Clientul: nu este de calitate

Vânzătorul: observ că sunteți un cunoscător, înainte de bani, îmi dau seama că pentru

dumneavoastră primează calitatea

Vânzătorul:(D) Le ce vă referiți mai exact? Ce apreciați mai puțin? Ce apreciați mai

mult? Ce contează cel mai mult pentru dumneavoastră? Atunci când vă gândiți la calitate, cu

ce comparați? etc

19

Am dat o listă de posibile întrebări! Acestea vor fi adaptate întotdeauna în funcție de

client, neexistând o singură întrebare magică care să provoace rezultate remarcabile! Puneți

întrebări și folosiți tăcerea! Dacă nu răspunde, sprijiniți-l cu o altă întrebare! Este simplu,

discutați și clarificați! Dați-i voie să vorbească! Numai în acest fel puteți afla informații cheie!

O să fiți surprinși pentru că o să primiți răspunsuri la care nu v-ați așteptat! Uneori veți primi și

răspunsuri pe care le-ați mai întâlnit! Nu contează! Lasați-l să vorbească! Cu cât va vorbi mai

mult, cu atât climatul comunicării va crește! Atenție, voi nu-i răspundeți, nu spuneți nimic,

puneți doar întrebări! Discutați! Această etapă este importantă pentru că vă permite să adunați

informații valoaroase pentru un răspuns final! Asemenea medicului, acum faceți învestigațiile

și încercați să aflați cât mai multe date pentru a pune un diagnostic corect! Această etapă uneori

poate dura 10 secunde, alteori, în funcție de importanța obiecției și disponibilitatea clientului

poate dura minute în șir! Cu cât va dura mai mult, încercați să priviți partea pozitivă și să aflați

și mai multe lucruri, despre companie, politica acesteia, concurența, principiile interlocutorului,

etc! După ce am aflat aceste lucruri putem trece la etapa 3 – obiecții ascunse

O- Obiecții ascunse? (etapa 3)

O altă mare greșeală pe care o fac agenții neexperimentați este să creadă că orice obiecție

este una reală. Uneori chiar mi se spune: ”Mi-a zis că prețul este prea mare și eu i-am explicat

că nu este așa, părea că a înțeles și tot nu l-am convins”. Nu l-a convins, cel mai probabil, fie

pentru că a răspuns obiecției înainte de a parcurge pașii AD, fie pentru că obiecția nu era una

reală. Neprovocarea deciziei finale se datorează în multe cazuri faptului că obiecția inițială era

doar praf în ochi. Poate ne-a fost spusă doar ca să scape de noi, sau poate a fost primul lucru

care i-a venit în minte!

Asemenea medicului, trebuie să întrebați, dacă în afară de cap îl mai doare ceva. Trebuie

să vă asigurați că sunteți pe drumul cel bun și că aveți de-a face cu o obiecție reală și nu cu o

falsă obiecție! Nu trebuie decât să întrebați, dacă în afară de aspectul menționat anterior îl mai

preocupă ceva. Pur și simplu întrebați!

- În afară de preț, mai sunt alte aspecte care vă preocupă?

- În afară de aspectele menționate mai sunt alte lucruri care contează pentru

dumneavoastră?

- Exceptând faptul că lucrați cu altcineva, ar mai fi ceva care contează pentru

dumneavoastră?

În această etapă deja adaptați în funcție de cum a mers discuția! Este important să aflați

dacă obiecția este una reală sau nu! Răspunsul lui va duce cel mai probabil la una din variante:

obiecția ridicată inițial este una reală

obiecția ridicată inițial este mai mult praf în ochi!

20

Este posibil în al doilea caz ca în loc de claritate să ridice problema prețului, sau în loc

de preț să spună de calitate, sau transport, sau să spună că de fapt nu el decide, etc!

Orice răspuns o să primiți va fi unul valoros, pentru că veți ști ce puteți face mai departe.

Dacă ați identificat o nouă obiecție, pur și simplu abandonați prima obiecție și o luați de la capăt

pentru a afla mai mult, trecând din nou prin pașii ADOR. Dacă este o altă obiecție, este posibil

să vi se pară greu să reluați procesul, în același timp, puteți să vă bucurați pentru că aveți un

client deschis și v-au crescut considerabil șansele să faceți vânzarea. Agenții neexperimentați

nu caută obiecțiile ascunse ci doar se plâng că nu au făcut vânzarea! Campionul în vânzări caută

să afle adevărul, pentru a pune un dianostic bun înainte de a răspunde!

Dacă aveți un client care nu are o altă obiecție, treceți la pasul patru din ADOR (R:

Răspunde)

R – Răspunde obiecției (etapa a patra)

Abia acum veți răspunde obiecției. În prima etapă A (Acceptă intenția pozitivă) ați creat

climatul pozitiv pentru discuție, în etapa a doua D (Discută și Clarifică) ați aflat tot ce aveți

nevoie pentru a pune un diagnostic potrivi și a da un răspuns bun! În etapa a treia ați făcut o

verificare că sunteți pe drumul cel bun și acum răspundeți!

Acum aveți toate șansele de a convinge, pentru că ați aflat pe parcursul discuției ce-l

preocupă cu adevărat! Acum intră în acțiune puterea voastră de convingere! Aduceți argumente,

explicați, prezentați beneficiile, etc!

21

2. PROIECTUL „COMUNICARE EFICIENTĂ”

Pe lângă studiile prezentate în capitolul precedent, este remarcată lipsa de comunicare

și lipsa dezvoltării abilităților sociale în rândul adulților în societatea românească. În prezent,

comunicarea se realizează prin intermediul rețelelor de socializare și al mesageriei instant și

mai puțin prin comunicarea verbală.

Deoarece orice proiect pleacă de la o nevoie, proiectul „COMUNICARE EFICIENTĂ”

pleacă de la nevoia de a ajuta persoanele adulte să își dezvolte abilitățile sociale și de

comunicare.

2.1. PROBLEMA COMBĂTUTĂ: lipsa abilităților sociale și de comunicare în rândul

adulților

2.2. SCOPUL PROIECTULUI: proiectul urmărește dezvoltarea abilităților de

comunicare și sociale în rândul adulților

2.3. GRUP ȚINTĂ: adulții cu vârste cuprinse între 24-35 ani.

2.4. OBIECTIVELE PROIECTULUI: Prin cursul “Comunicare Eficienta” vom

descifra tainele comunicării eficiente si vom găsi modalitățile optime de relaționare

cu cei din jurul nostru. Ne vom dezvolta abilitatea de a asculta si de a ne face

ascultați, de a spune lucrurile in așa fel încât sa nu lăsăm loc de ambiguități si

confuzii. Cum orice obiectiv trebuie să fie definit SMART (Specific, Măsurabil,

Accesibil, Relevant, ancorat în Timp), obiectivele acestui proiect sunt: sa

interpreteze corect limbajul verbal si nonverbal al partenerilor de comunicare; sa

comunice cu impact si cu rezultatele dorite; sa-si îmbunătățească relațiile personale

si sociale

2.5. BENEFICIARII DIRECȚI: având în vedere că vor fi susținute prezentări numărul

participanților va fi limitat la 80 de persoane, o depășire a acestui număr va pune în

pericol îndeplinirea obiectivelor proiectului

2.6. SCURTĂ DESCRIERE: proiectul „COMUNICARE EFICIENTĂ” oferă adulților

oportunitatea de a avea acces la informațiile oferite de cei mai cunoscuți traineri în

domeniul comunicării, orientându-se atât pe latura practică prin scurte discursuri

susținute în fața altor adulți, cât și pe latura conceptuală prin teorii susținute de către

trainerii invitați.

22

2.7. GRAFICUL DESFĂȘURĂRII PROIECTULUI

Figura 4. Graficul desfășurării proiectului

Sursa: prelucrare proprie

Din graficul prezentat mai sus, se poate observa că proiectul începe în data de 1 iulie și

se va finaliza în data de 26 august, odată cu ultimul workshop.

2.8. DESFĂȘURAREA PROIECTULUI

Prima etapă a proiectului presupune contactarea trainerilor specializați în domeniul

comunicării, precum şi stabilirea sponsorilor şi partenerilor interesați de o colaborare şi

implicare în acest proiect.

Decizia de a alege traineri este una simplă. Trebuie să aibă experiență și să fie

recunoscuți. Astfel se vor contacta următorii traineri cu care se va avea în vedere colaborarea:

Andy Szekely, Paul Olteanu, Bogdan Grigore, Romeo Crețu, Mihaela Stroe, Adrian Soare,

Iulian Olariu, Alex Molnar, Mircea Enescu, Octavian Grozea, Cătălin Dumitru.

În continuare vom descrie pe scurt pe cei 10 traineri ce vor colabora la acest proiect.

Andy Szekely - Este antreprenor, autor și speaker profesionist cu o experiență de peste

15 ani în educația oamenilor maturi. A publicat 4 cărți, a produs 34 de CD-uri și DVD-uri pentru

educația adulților și editează un newsletter on-line cu peste 25000 de abonați. Ca vorbitor public

și trainer a lucrat cu peste 50 de companii în 5 țări Europene și a susținut prezentări

demonstrative în SUA, Canada și China.

Paul Olteanu - În 2013 a devenit trainer şi coach certificat în Procees Communication

Model ® - o teorie de personalitate premiată folosită în discurs de către preşedinţii americani şi

utilizata la NAŞA ca principal instrument în procesul de selecţie şi pregătire al astronauţilor. În

ultimii 7 ani, a livrat peste 5000 de ore de training, coaching și consultanță pe subiecte din

universul psihologiei comunicării, carismei, brandingului personal şi discursului public către

publicuri din Europa, America și Asia.

Bogdan Grigore - Tematici de expertiză: improvizaţie, creativitate, public speaking,

vânzări, comunicare, persuasiune, spontaneitate, train of trainers. În prezent este Soft skills

trainer la compania Apple.

Romeo Crețu – Trainer și coach dedicat lucrului cu oameni și companii care dorește să

obțină rezultate sănătoase pe termen lung. Utilizează o gamă largă de metode de lucru (training,

coaching, NLP) care ajută în alegerea metodei potrivite pentru obținerea rezultatului dorit.

3 zile

1 iul. 8 iul. 15 iul. 22 iul. 29 iul. 5 aug. 12 aug. 19 aug. 26 aug.

31 zile

Stabilire parteneriate

Promovare

Selecția candidaților

Desfășurarea propriu-zisă

15 zile

15 zile

23

Mihaela Stroe - Doctor în sociologie şi specialist în comunicare nonverbala, Mihaela

este reprezentantul pentru România şi Europa al lui Joe Navarro, unul dintre fondatorii diviziei

de Analiza Comportamentala din cadrul FBI. În plus este business coach, speaker motivaţional

și antreprenor. Este trainer şi facilitator acreditat de company Advanced People Strategies din

UK pentru programe de Leadership şi Management, recunoscute de Institute of Leadership and

Management din UK. În plus, este consultant independent pentru folosirea instrumentelor

sociologice Human Synergistics din UŞ care realizează investigarea culturii si climatului

organizaţional.

Adrian Soare - Este trainer, public speaker și marketer. Este pasionat de psihologia

comportamentului uman, psihologia maselor, public speaking, karting, ski şi orice activitate cu

o doză de adrenalină mai mare decât normal. A susținut peste 150 de seminarii şi workshopuri

proprii de dezvoltare personală pe teme ca: Limbajul corpului, branding personal, arta de a

vorbi în public, motivaţie, vocaţie, relaţionare, dating, marketing online, social media.

Iulian Olariu - Activează în domeniul trainingului şi al dezvoltării personale de zece ani.

Susţine frecvent traininguri de impact pentru angajaţii mai multor companii, iar printre

organizaţiile cu care a colaborat se numără Nokia, Vodafone, Germanos, Banc Post, JTI,

Holcim, MGI Metro Group, Kaufland, RINF şi multe altele.

Alex Molnar - Trainer, coach și facilitator LEGO® Serious Play®. A susținut prezentări

pentru companii: Astra,Zeneca, Flanco, JTI, Orange, Oracle, Siniat (fost Lafarge Gips) etc.

Mircea Enescu - Este trainer senior de vânzări, cu peste 300 de zile de cursuri de vânzări

livrate până în prezent.

Octavian Grozea – Senior Consultant Accelera® 18 ani de experiență națională şi

internațională în Vânzări şi Managementul Vânzărilor. Trainer certificat CNFPA, specializat în

dezvoltarea abilităților de conducere ale echipelor de vânzări şi negocieri complexe.

Antreprenor şi fondator a trei companii de consultanță în vânzări şi telecomunicații.

Cătălin DUMITRU – Senior Consultant Accelera® 18 ani de experiență profesională în

afaceri, domeniul comercial: Vânzări şi Managementul Vânzărilor, cât şi Achiziții şi

Conducerea Departamentelor de Achiziţii, din care 11 ani la nivelul de Management şi Top

Management. Dublu licenţiat în Economie: Management-Marketing şi Comerţ. Trainer

certificat CNFPA. Specialist în achiziţii şi vânzări.

Pentru a putea susține activitatea proiectului avem nevoie și de sprijinul unor sponsori.

Astfel prin prisma avantajelor aduse acestora vom încerca aducerea următorilor sponsori și

colaboratori: Cosmote, JTI, Danone, Nescafe, Nestle, Raiffeisen Bank, Citibank, BCR, BRD-

Groupe Societe Generale, Hewlett Packard, Microsoft, Genpact. Alături de acești sponsori vom

24

colabora și cu partenerii media și educaționali ai organizației cum ar fi: eJobs, Best Jobs,

Hipo.ro, Radio 21, Radio Zu, Pro TV, TVR1, ASE, ANOSR, CROSS etc.

A doua etapă a proiectului este reprezentată de promovarea proiectului ce va fi abordată

separat în cele ce urmează.

Următoarea etapă a proiectului constă în selecția candidaților. Aceasta se face în funcție

de formularele de înscriere. Acestea sunt bazate pe profilul candidatului realizat în colaborare

cu trainerii evenimentului. Urmărind atât formularul de înscriere cât şi profilurile candidatului

se va întocmi „Formularul de evaluare” a aplicanţilor, în funcţie de care aceştia vor fi acceptaţi

pentru a participa la traininguri sau vor fi respinşi.

Formularul de înscriere va conține 6 întrebări:

1. Cum te-ai simțit când ai vorbit ultima dată în public?

2. Cum crezi că te va ajuta proiectul „Comunicare eficientă”?

3. Ai mai participat la activități organizate ce presupun dezvoltarea capacității de

comunicare și negociere? Dacă da, unde și când?

4. Cât timp petreci pe rețelele de socializare?

5. Când ieși în oraș cu prietenii/colegii cât de des îți verifici telefonul mobil?

6. De să te alegem pe tine?

Fiecare întrebare vă fi notată de la 1 la 5, 1 însemnând un răspuns slab din punct de

vedere al experienței în vorbitul în public și 5 un răspuns bun din același punct de vedere. Se

va forma o medie din punctajele fiecărei întrebări. În funcție de media obținută vor fi aleși

pentru a participa la proiect 80 de adulți după următorul criteriu:

-2 puncte (reprezintă de fapt adulții mai slab pregătiți

care au cea mai mare nevoie de acest proiect)

-4 puncte

-5. Din această categorie vom alege mai puțini adulți

deoarece un asemenea punctaj ne indică faptul că acel adult nu întâmpina dificultăți majore la

a socializa cu ceilalți adulți.

Atât adulților admiși cât şi celor respinși li se va aduce la cunoștință rezultatul selecției

printr-un e-mail personalizat.

Pentru a elimina orice neclaritate privind motivele respingerii, e-mailul de înștiințare va

conține motivul pentru care nu a fost ales.

Următoarea etapă constă în desfășurarea propriu-zisă a proiectului. Cei 80 de adulți vor

participa la trainingurile și workshopurile susținute în perioada 30 iulie – 26 august 2015

(trainingurile vor fi susținute vinerea, iar workshopurile sâmbăta și duminica). Trainingurile

vor avea o durată de 3 ore, cu o pauză de jumătate de oră (toți cei 80 de adulți vor fi prezenți la

25

traininguri). Workshopurile vor dura 4 ore cu jumătate de oră pauză. Acestea se vor desfășura

cu grupe de 20 de adulți pe parcursul a două zile. Workshopurile se vor ține a doua zi după

traininguri și se vor axa pe aplicarea elementelor dezbătute la trainingul proaspăt încheiat.

Programul trainingurilor și workshopurilor va fi următorul:

30.06.2015 – Training Comunicare susținut de Mihaela Stroe

01.07.2015 – 02.07.2015 – Workshop Vedetă pentru 10 minute susținut de Alex Molnar.

5.07.2015 – Training Public Speaking susținut de Andy Szekely

6.07.2015 – 7.07.2015 – Workshop Public Speaking și Tehnici de vânzare aplicate în

comunicarea cu alți adulți susținut de A. Soare și M. Enescu

10.07.2015 – Training Limbaj nonverbal susținut de Bogdan Grigore

11.07.2015 – 12.07.2015 – Workshop Limbaj nonverbal susținut de Paul Olteanu

16.07.2015 – Training Influență și persuasiune susținut de Romeo Crețu

17.07.2015 – 18.07.2015 – Workshop Dezbate influență și persuasiune susținut de Iulian

Olariu

24.07.2015 – Training Tehnici de negociere susținut de Octavian Grozea

25.07.2015 – 26.07.2015 – Workshop Vedetă pentru 10 minute susținut de Cătălin

Dumitru

Ultima etapă a proiectului este cea în care oferim feedback adulților participanți și

evaluăm rezultatele proiectului.

Fiecare adult va beneficia de DVD-uri cu înregistrările trainingurilor și workshopurilor

pentru a se putea autoevalua și pentru a avea toate informațiile discutate la îndemână oricând

are nevoie.

2.9. PROMOVAREA PROIECTULUI

Campania de promovare a început prin plasarea afişului proiectului pe paginile de

internet al companiilor participante și prin plasarea de afișe stradal. De asemenea, se vor plasa

afișe și în incintele tuturor complexelor studențești și facultăților din Municipiul București. În

același timp, cor fi realizate și spoturi publicitare pentru promovarea audio-vizuală la posturile

locale de radio și televiziune

Campania de promovare a continuat online prin crearea site-ului proiectului, pe care a

fost pus și formularul de înscriere.

Următorul pas în promovarea online l-a reprezentat popularizarea evenimentului pe site-

urile partenerilor media (de exemplu: eJobs.ro, Studenţie.ro, Hipo.ro, IQads, Lumebuna.ro,

StiriONG, BizCampus, Pro TV, Radio 21, etc) şi pe site-ul Alianţei Naţionale a Organizaţiilor

Studenţeşti din România.

26

Concomitent, promovarea offline a avut loc prin pliante informaţionale, pixuri

personalizate.

2.10. BUGETUL PROIECTULUI

Figura 5. Bugetul proiectului

Sursa: prelucrare proprie

Bugetul proiectului va fi de aproximativ 24000 RON din care 7600 RON vor fi acoperiți

din taxa de participare de 95 RON/participant. Restul de fonduri vor fi asigurate din

contribuțiile sponsorilor.

2.11. SUSTENABILITATEA PROIECTULUI

Prin DVD-ul ce îl primesc și informațiile asimilate adulții au punct de plecare în vederea

aplicării unei strategii de dezvoltare personală în domeniul comunicării.

Pe viitor ar fi interesant ca proiectul să permită participarea adulților din alte companii

din afara Municipiului București, în special companii cu un număr mic de angajați cu scopul de

a crea diversitate. Diversitatea adulților ajută proiectul să abordeze și alte teme ale comunicării.

Cheltuieli Material U.M. Cantitate Preț unitar Valoare Totală

Pliante buc. 2000 2 4000

Afișe buc. 500 3.5 1750

Stickere buc. 250 0.6 150

Pixuri personalizate buc. 600 2 1200

7100

Hârtie A4 top 10 15 150

Tuș imprimantă buc. 7 50 350

Pixuri personalizate buc. 80 3 240

Marker buc. 30 3 90

Foi flipchart buc. 50 1.5 75

Flipchart buc. 1 300 300

1205

Resure umane pers. 30 10 lei/oră 1200

Traineri pers. 12 85 lei/oră 7650

Hosting site pers. 1 200 200

Cartele de telefon buc. 15 35 525

Transport - 300 300

9875

Camera de filmat buc. 1 3000 3000

Protocol - 2500 2500

5500

23680

Total

Total

Cheltuieli Promovare

Cheltuieli materiale

consumabile

Cheltuieli directe

Alte cheltuieli

Total

Total

Total

27

CONCLUZII

În această lucrare mi-am propus să scot în evidență lipsa de comunicare în rândul

adulților. Această lipsă de comunicare a apărut datorită lipsei de interacțiune între adulți, aceștia

petrecând prea mult timp pe rețelele de socializare atât în timpul liber, cât și atunci când se află

la locul de muncă.

Astfel, prin trainingul propus în partea a doua a lucrării, adulții își pot dezvolta abilitățile

de comunicare și abilitățile sociale. Tehnicile de vânzare pot fi folosite în orice situație de

comunicare, nu doar atunci când încerci să convingi pe cineva să cumpere un produs de la tine.

Personal, în urma experienței acumulate în vânzări, prin folosirea tehnicilor de vânzare mai sus

menționate am învățat să comunic mult mai ușor.

Acest tip de trening poate fi implementat nu doar la nivelul companiilor, de asemenea

poate fi implementat și în cadrul universităților. În ultima perioada, acestea sunt axate pe

bagajul de cunoștințe pe care studenți îl acumulează de-a lungul timpului și nu au în vedere

frica/teama pe care aceștia îl au atunci când încearcă să-și expună părerile și ideile în fața

publicului.

În concluzie, putem afirma că tehnicile de vânzare sunt utile nu doar în vânzarea

propriu-zisă, ci și în dezvoltarea abilităților de comunicare în rândul adulților. Astfel, prin

implicarea ONG-urilor și ONGS-urilor (în cadrul universităților) se pot iniția cursuri de

instruire în comunicarea eficientă în rândul adulților.

28

BIBLIOGRAFIE

1. Anghel P.(2003), Stiluri şi metode de comunicare, Bucureşti, Editura Aramis

2. Baron R. (1983), Behavior in organization, Allyn and Bacon Inc., New York

3. Candea, R., Candea, D. (1996), Comunicare manageriala: Concepte, deprinderi,

strategie, București, Editura Expert

4. DeVito J. (1988), Human Communication, The Basic Course, Harper&Row Inc.,

New York

5. Hybels S., Weaver R. (1986), Communicating Effectively, Random House, New

York

6. Mucchielli, A. (2005), Arta de a comunica, Iaşi, Editura Polirom

7. Pânișoară I.O. (2008), Comunicarea eficientă, Editura Polirom, Iași

8. Scmuck R.A., Schmuck P.A. (1992), Group processes in the classroom, Wm.C.

Brown Publishers, Dubuque

9. Torrington D., Hall L. (1991), Personal management. A new approach, Prentice-

Hall, New York

10. Secretul empatiei: de ce putem înțelege ce simt ceilalți?, 2013 [online] Disponibil la

URL http://www.descopera.ro/dnews/11509652-secretul-empatiei-de-ce-putem-

intelege-ce-simt-

ceilalti?fb_action_ids=671827179503139&fb_action_types=og.likes&fb_source=a

ggregation&fb_aggregation_id=288381481237582

11. http://alexmolnar.ro/

12. http://www.andyszekely.ro/

13. http://bogdangrigore.ro/

14. http://www.catalinchirilescu.ro/

15. http://eventacademy.wordpress.com/

16. http://iulianolariu.ro/

17. http://www.marketingschool.ro/

18. https://www.mihaelastroe.ro/

19. http://www.paulolteanu.ro/

20. http://powaegee.wordpress.com/

21. http://romeocretu.ro/

22. http://www.succesdublu.ro/