Capitolul II :CONCEPTUL DE MAGAZIN ONLINE

2.1.Caracteristicile magazinelor online.

O comunitate virtuala (online) se refera la un sistem, eventual bazat pe tehnologia

informatiei si comunicatiilor, compus din entitati distincte care interactioneaza, comunica si

conlucreaza prin intermediul mecanismelor oferite de mediu. Un element cheie este entitatea.

Conceptul este important deoarece defineste un correspondent virtual a unei entitati reale care

utilizeaza sistemul, putând fi un operator uman, o aplicatie software, un aparat etc.

Magazinul online este un tip de comunitate online si reprezinta corespondentul virtual

al entitatii reale care asigura desfacerea produselor si serviciilor, precum si interactiunea dintre

ofertant si client. Magazinul online a cunoscut o dezvoltare rapida înca de la aparitia conceptului

si a reusit, în scurt timp, sa penetreze întreaga piata de desfacere de bunuri si servicii.

Dezvoltarea în paralel a tehnologiilor care permit securizarea tranzactiilor pe Internet a facut

ca acest tip de comunitate virtuala sa fie din ce în ce mai populara.

Un magazin online reprezinta orice locatie fixa în Internet unde pot fi etalate informatii

despre o anumita companie si oferite în scop comercial mostre ale produselor sau serviciilor

respectivei companii. Un magazin electronic se implementeaza prin intermediul unui sit web

administrat de companie, pentru marketingul si vânzarile propriilor produse si servicii. Varianta

minimala contine catalogul de produse sau servicii cu descrieri tehnice si comerciale pentru

fiecare pozitie din catalog. Aceste descrieri sunt gestionate în general de un SGBD care se va

ocupa cu stocarea si manipularea datelor si cu oferirea posibilitatilor de acces la date. Varianta

medie a unui magazin electronic contine facilitate pentru preluarea comenzilor (prin e-mail sau

formulare interactive pe care le vor completa clientii), iar varianta extinsa cuprinde si

posibilitatea efectuarii online a platii (prin carti de credit sau alte variante electronice).

Un magazin online este un mod viabil de a prezenta o firma pe piata electronica cu un

minimum de efort. În functie de genul de magazin virtual care se alege, informatiile oferite pot fi

sub forma de text, imagini, sunete, clipuri video, animatie etc. În ciuda potentialului magazinelor

virtuale, cea mai mare parte a firmelor nu profita la maxim de acestea.

1

Modele de magazine online.

Exista cel putin sapte tipuri de magazine online:

A.magazinul electronic universal (emall) este o colectie de magazine electronice reunite într-o

organizare comuna si care, în general, accepta aceleasi metode de plata.

B.aprovizionarea electronica (e-procurement) este necesara pentru procurarea bunurilor si

serviciilor de catre marile companii si autoritati publice, prin organizarea de licitatii. Prin

publicarea pe Web a specificatiilor ofertei, scad atât timpul cât si costul de transmisie, marindu-

se numarul de firme care iau parte la licitatie, crescând concurenta si scazând pretul.

C.piata unui tert (3rd party market-place) se manifesta printr-o interfata utili-zator pentru

catalogul de produse ale companiei, interfata care apartine unui tert (în general, furnizor de

servicii Internet sau o banca). Aceasta metoda are avantajul ca interfata este unica pentru mai

multi producatori, utilizatorii fiind familiarizati cu folosirea ei.

D.comunitatile virtuale (virtual communities), în care valoarea cea mai importanta este data de

membrii sai (clienti sau parteneri), care adauga informatii proprii pe un mediu de baza furnizat

de companie. Fiecare membru poate oferi spre vânzare sau poate adresa cereri de cumparare a

unor produse sau servicii. Calitatea de membru al unei comunitati virtuale presupune plata unei

taxe.

E.furnizorii de servicii cu valoare adaugata (value chain service provider) sunt specializati pe

functii specifice: asigurarea logisticii, plata electronica, expertiza în managementul productiei si

a stocurilor. Plata acestor servicii se face pe baza unor tarife sau a unei cote procentuale.

F.platformele de colaborare cuprind un set de instrumente si un mediu informational pentru

colaborarea între companii, putând avea functii specifice (de exemplu conceptia sau proiectarea

în colaborare). Câstigurile provin din managementul platformei (taxa de membru sau taxa de

utilizare) si din vânzarile de instrumente specializate (pentru proiectare, fluxul de documente si

gestiunea de documente).

G.brokerajul de informatii si alte servicii cuprinde cataloage de clienti clasificati pe profil,

vânzarea de oportunitati de afaceri, consultanta în domenii specializate. O categorie speciala o

constituie serviciile de încredere furnizate de autoritatile de certificare sau de notariatele

electronice.

Magazinele online se pot clasifica si dupa modul în care îsi desfasoara activitatea,

2

adica dupa modul în care îsi pun în vânzare produsele sau serviciile. În acest sens se disting

urmatoarele modele pentru vânzarea de continut:

1.vânzarea pe baza de subscriere, folosit în special pentru vânzarea revistelor si a programelor

televiziunilor prin cablu, este principalul model utilizat de serviciile comerciale online. Se poate

subscrie la servicii online precum MSN (Microsoft Network) sau AOL (America OnLine), la

publicatii online precum USA Today sau Wall Street Journal, sau chiar la jocuri online, cum ar fi

celebrul Meridian 59, produs de 3DO.

2.vânzarea la nivel de obiect (pay-perview) reprezinta o alternativa viabila la vânzarea pe baza

de subscriere si se refera la vânzarea anumitor informatii la bucata.

În functie de necesitatile clientului, acesta poate decide sa cumpere un anumit articol

dintr-un ziar, un anumit capitol dintr-o carte, un joc sau chiar o simpla interogare într-o baza de

date. Modelul pay-per-view este în continua testare. Deocamdata, el se confrunta cu probleme

precum lipsa unei certitudini pentru client ca informatia pe care doreste sa o cumpere merita

banii. De asemenea, pentru vânzatori, plata prin carte de credit pentru tranzactii de valoare foarte

mica nu poate fi acceptata. Acest obstacol poate fi trecut o data cu aparitia microplatilor.

3.vânzarea de continut prin publicitate este modelul cu cel mai mare succes în ceea ce priveste

vânzarea de continut. În topul siturilor cu cele mai mari venituri din publicitate se afla motoarele

de cautare precum Yahoo sau Infoseek si mai putin siturile de continut. Întrucât serviciile de

cautare sunt esentiale pentru gasirea informatiilor relevante pe Web, companiile sunt dispuse sa

plateasca pentru bannere, care sunt reclame pe care clientii pot apasa pentru a ajunge pe situl

companiei respective.

Caracteristicile unui magazin online.

Prima impresie este cea care conteaza si, de aceea, pentru garantarea succesului, un

magazin online trebuie sa prezinte câteva caracteristici de baza, fara de care ramâne doar o

adresa de web, accesata întâmplator.

Printre aceste caracteristici se pot enumera:

1.Designul. Simplul fapt de a avea un magazin virtual pe Internet nu reprezinta o garantie a

succesului. O multime de magazine virtuale existente nu fac altceva decât sa îi îndeparteze pe

clienti în loc sa îi atraga, pentru ca nu ofera nimic folositor ori pentru ca informatiile sunt greu de

obtinut. Un bun design al unui magazin online accentueaza identitatea firmei, ofera informatii

utile într-un mod convenabil si încurajeaza vizitele ulterioare.

3

2.Claritatea. Multe magazine virtual creeaza confuzie din cauza paginii de deschidere pentru ca

nu specifica la ce se refera magazinul. În mod tipic, magazinele online care creeaza confuzie au

numai denumirea companiei (cu exceptia cazului în care denumirea companiei este un cuvânt

semnificativ), logo-ul acesteia sau o grafica de mari dimensiuni, care apare atunci când vizitatorii

navigheaza. Fiecare pagina principala a unui magazin virtual ar trebui sa fie ca o vitrina a unui

magazine care vinde marfuri cu amanuntul. Este bine ca magazinele virtuale sa contina atât

elemente grafice, cât si text pentru o mai buna evidentiere a continutului.

3.Simplitatea. Organizarea magazinului online ar trebui sa fie logica si evident în sine.

Denumirile departamentelor listate în homepage ar trebui sa fie descriptive si, daca este posibil,

ar trebui sa fie suficient de evocatoare pentru ca oamenii sa doreasca sa le viziteze. Atunci când

produsele sunt prezentate într-un catalog si se doreste includerea unui element de legatura cu

formularul de comanda, este bine sa se foloseasca o denumire relevanta.

4.Rapiditatea. Timpul este foarte pretios pentru cel ce practica navigarea pe Internet. Magazinul

virtual ar trebui sa livreze informatiile cât mai repede, deoarece este neplacut ca vizitatorul sa

petreaca minute în sir în fata calculatorului pâna se încarca graficele si textul. Daca se foloseste

multa grafica, trebuie sa se asigure ca exista si text în fiecare pagina. În acest fel, textul va fi

încarcat mai repede, iar utilizatorii vor avea la ce sa se uite în timp ce asteapta sa se încarce

grafica pe aceeasi pagina. Imaginile grafice care au mai mult de 10K trebuie evitate, cu exceptia

cazului în care sunt absolut necesare pentru prezentare.

Daca imaginile grafice de mari dimensiuni sunt necesare, ar fi indicat sa se prezinte

versiuni mai mici ale acestora si apoi sa fie oferita vizitatorilor optiunea de a vedea versiunile

mai mari. Imaginile mai mici se încarca mai repede decât cele mari si vizitatorul economiseste

timp atunci când informatiile sunt fragmentate.

5.Atractivitatea. Textul este metoda principala de exprimare într-un magazin online, însa un

volum prea mare de cuvinte atrage plictiseala vizitatorilor. Exista o multime de modalitati pentru

a face din vizitarea magazinului online o experienta unica. Se recomanda folosirea cuvintelor

evocatoare, orientate catre oameni, pentru a descrie compania, magazinul si departamentele

acestuia, folosirea imaginilor grafice de mici dimensiuni pentru a fragmenta paginile vizual si a

crea o anumita dispozitie, folosirea unui stil si a unei identitati globale pentru magazin care sa se

potriveasca cu identitatea companiei. Designul trebuie sa fie destinat vizitelor repetate, pentru ca

repetitia este cheia mentinerii identitatii online. Încurajarea vizitelor re petate în magazin edifica

4

expunerea repetata a numelui si mesajului companiei. Cel mai bun mod de a încuraja vizitele

repetate este sa existe cel putin un element al magazinului virtual care sa se schimbe în mod

frecvent si sa se asigure ca si clientii vor afla despre asta imediat, prima data când viziteaza

siteul. Schimbarile ar putea fi de tipul: actualizare saptamânala a stirilor din domeniu; o

informatie sau o lectie saptamânala despre produsul sau serviciul oferit; un grup de discutii în

care vizitatorii sa lase mesaje.

6.Securitatea. Clientul trebuie sa se simta cât mai confortabil în magazinul online. Comanda prin

posta clasica este o afacere imensa la nivel mondial, dar vânzarile prin Internet reprezinta doar

câteva procente din aceste sume. Cumpararea si vânzarea prin intermediul retelelor reprezinta o

experienta noua si nelinistitoare pentru cea mai mare parte a oamenilor.

Pentru a mari confortul clientului în magazinul online, pot fi folosite modalitati

referitoare la desfiintarea mitului insecuritatii, oferirea de garantii care sa nu dea loc la

neîntelegeri, explicarea procesului de comandare a marfii, imaginea firmei sa para ceva tangibil,

utilizarea marturiilor de la clienti.

Ca o concluzie magazinul online este un tip de afacere care ofera facilitati atât

clientilor cât si ofertantilor. El asigura accesul la bunuri si servicii indiferent de locatia

geografica fiind disponibil 24 de ore din 24. În functie de modul în care este construit si mentinut

magazinul online, beneficiile aduse firmei care furnizeaza bunurile sau presteaza serviciile sunt

semnificative fata de efortul prestat pentru actualizarea si întretinerea acestuia.

2.2. Organizarea magazinului online.

Plasarea pe Internet a unor colecţii complexe de informaţii presupune stocarea acestora în

baze de date care pot fi apoi accesate on-line de către utilizatori. Termenul de bază de date poate

fi uşor înşelător deoarece în realitate sistemul care face vizibilă această bază de date pe Internet

este mult mai complex.

Orice bază de date care oferă informaţii utilizatorilor de servicii Internet trebuie stocată

pe un server care este vizibil pe Internet şi să folosească o tehnologie de scripting. Informaţiile

din baza de date trebuie extrase în conformitate cu nevoile specifice ale utilizatorului şi apoi

formatate astfel încât să fie corect afişate. Spre exemplu, când cineva scrie cuvântul “România”

pe motorul de căutare google.com sistemul va prelua solicitarea din formularul de căutare, va

caută în baza de date elementele în care apare cuvântul “România” după care va formata aceste

5

rezultate astfel încât ele să poate fi afişate de un navigator precum Internet Explorer. O vedere

generală a arhitecturii serverului este oferită în schema din figura 2.1.:

Fig.2.1. Arhitectura serverului Web cu suport de scripting.

După cum se observă din figura 2.1. arhitectura sistemului este structurată pe mai multe

nivele. În momentul în care utilizatorul extern doreşte să acceseze informaţii situate pe server, el

va folosi un navigator Internet pentru a se conecta la acesta. Accesarea serverul se face prin

intermediul unui URL.

Elementele principale care intră în componenţa arhitecturii serverului sunt: serverul Web,

interpretorul de scripturi tip server-side, driverele de acces la baza de date, baza de date şi

colecţiile de fişiere.Serverul Web care este o aplicaţie complexă responsabilă pentru

comunicarea cu navigatoarele externe. Practic serverul de Web ascultă portul HTTP (implicit 80)

6

al maşinii pe care este instalat. În momentul în care soseşte o cerere pe acest port, serverul de

Web o interpretează pentru a vedea ce informaţii au fost solicitate. Informaţiile solicitate de la

server sunt de fapt fişiere care se află pe hard-disc. Serverul de Web are rolul de a împacheta

aceste fişiere astfel încât ele să poată fi trimise mai departe. Fişierele solicitate pot fi împărţite în

două categorii:

• Fişiere care conţin informaţii statice. Acestea se transmit mai departe către navigatoare fără

nici un fel de modificare. Fişierele statice sunt de obicei imagini, fişiere HTML, filme,

documente oferite spre download, filme, animaţii Flash etc.

• Scripturi. Acestea sunt practici mici programe care se execută de către un intepretor,

trimiţându-se spre server-ul de Web doar rezultatul execuţiei lor. Principalul rol al acestor

script-uri este de a genera în mod dinamic documente de tip . Tehnica generării dinamice

a documentelor de tip HTML face posibilă accesarea bazelor de date pe Internet.

Rolul interpretorului de scripturi tip server-side a fost descris anterior. În cazul în care

un script are nevoie de înregistrări dintr-o bază de date acesta va interacţiona cu acesta prin

intermediul unui driver. El va executa în SQL o cerere la nivelul bazei de date. În urma execuţiei

acestei cereri i se returnează un cursor. Prelucrând acest cursor se generează cod HTML care

odată ajuns la un navigator determină afişarea datelor dorite.

Driverele de acces la baza de date au menirea de a mijloci interacţiunea dintre

interpretorul de scripturi şi baza de date propriu-zisă. Ele sunt instrumente software foarte

specializate care de obicei nu sunt vizibile nici programatorului nici utilizatorului. Driverele sunt

importante deoarece alegerea lor eronată afectează semnificativ performanţele sistemului.

Baza de date constă dintr-un SGBD (sistem de gestiune a bazelor de date) relaţional care

este fie instalat pe maşina pe care se află serverul Web, fie este accesibil prin reţea sau Internet,

fiind pe altă maşină. Teoretic orice SGBD relaţional poate fi folosit pentru a stoca datele

necesare unui server de Web. Practic, s-a observat ca SGBD-urile simple cum ar fi Fox Pro sau

Access nu se pretează pentru site-uri Web care sunt folosite intens. Pentru aplicaţiile Web de

dimensiune mare este nevoie de SGBD-uri de mare performanţă capabile să ruleze multe cereri

simultan. Principalele SGBD-uri folosite în aplicaţiile Web sunt: mySQL, SQL Server şi Oracle.

Colecţiile de fişiere sunt informaţii cu caracter static care sunt trimise utilizatorilor la

cerere. Este important de reţinut ca scripturile ASP au rolul de a produce pagini HTML pe care le

trimit navigatoarelor spre afişare. Beneficiul major al scripturilor ASP este că permit producerea

7

dinamică a codului HTML în funcţie de nevoile concrete. Spre exemplu se pot lua uşor

înregistrările dintr-o tabelă a unei baze de date şi se pot împacheta în format HTML pentru a

putea fi afişate într-un navigator.

Deşi au fost gândite ca şi aplicaţii Web generale, majoritatea covârşitoare a aplicaţiilor a

scripturilor ASP sunt legate de lucrul cu baze de date on-line. În continuare va fi prezentat un

mic exemplu.

Pentru a putea realiza scripturi ASP trebuie să avem următoarele:

• un calculator pe care să fie configurat un server Web (de exemplu Internet Information

Server sau Personal Web Server); orice sistem Windows poate fi uşor configurat să

suporte scripturi ASP;

• un editor de texte; se poate utiliza Notepad sau editoare specializate cum sunt FrontPage

2003 sau Macromedia Dreamweaver.

• un SGBD pentru crearea şi actualizarea bazei de date utilizate prin intermediul

scripturilor;

• un navigator Web cu care să vedem rezultatul execuţiei scriptului;

Având în vedere că scripturile ASP sunt realizate de obicei pentru a lucra cu baze de date

este nevoie şi de o baza de date pentru a executa scriptul. Aceasta trebuie să fie pe acelaşi

calculator cu scriptul, preferabil în acelaşi director.

2.3.Sistemul de distributie.

Pentru multe organizaţii Internetul este doar un alt canal de distribuţie. Pentru altele este

un model de afacere care le permite deservirea clienţilor pe o arie mult mai largă şi într-un mod

mai eficient. Pentru companiile on-line care vând produse distribuţia fizică, gestiunea canalului

şi logistica sunt esenţiale pentru a satisface clientul prin livrarea produselor la timp. În acest caz,

utilizatorii Internetului beneficiază de comoditate şi viteză dar este necesară şi existenţa unei

distribuţii fizice. Protocoalele Internetului asigură un schimb foarte bun de informaţii în timp

real. Cumpărătorii pot folosi Internetul pentru a obţine informaţii despre contul lor şi pentru a

urmări comenzile.

Internetul le oferă companiilor posibilitatea de a ajunge direct la consumatori şi să

elimine intermediarii. Acest lucru este posibil doar în măsura în care ele sunt capabile să preia

rolul jucat de aceştia, să culeagă informaţiile necesare de pe piată şi să îşi dezvolte o experienţă

8

în interacţiunea cu clienţii. Aşadar înaintea luării deciziei de a stabili compoziţia canalului de

distribuţie trebuie analizate aceste informaţii şi trebuie analizată şi posibilitatea de a introduce

anumiţi intermediari care au apărut ca urmare a dezvoltării Internetului.

Activităţile de distribuţie, logistică şi cumpărare au beneficiat extrem de mult de pe urma

apariţiei şi dezvoltării Internetului. Una din atribuţiile marketingului este să ducă produsele la

locul şi timpul potrivit. Deciziile legate de canalele de distribuţie sunt legate de celelalte

elemente ale mixului. Ele au un impact major asupra disponibilităţii şi depozitării produselor,

costului total, preţului final de vânzare şi activităţii de promovare. Mai mult ele pot oferi un

avantaj competitiv important şi posibilităţi de reducere semnificativă a costurilor. Nevoia de

personalizare a produselor a influenţat modul de producţie: a determinat trecerea de la producţia

de serie care presupunea un termen redus la producţia personalizată care presupune o perioadă

mai lungă de timp. În aceste condiţii presiunea reducerii perioadei de timp s-a mutat asupra

aprovizionării şi distribuţiei şi a apărut nevoia şi posibilitatea de a integra trei tipuri de fluxuri de

informaţii: fluxul de informaţii intern, fluxul de informaţii dintre companie şi piaţa în amonte şi

fluxul de informaţii dintre companie şi piaţa în aval.

2.4.Gestiunea stocurilor.

Detinerea produselor in stocul propriu este cea mai buna solutie. Stii exact pe ce te poti

baza si in cat timp poti expedia un produs. Stii ca daca faci reclama la un produs nu vei descoperi

ca nu poti onora comenzile deoarece furnizorul tau a epuizat stocul exact cand tu ai lansat

promotia. Este solutia ideala insa este o solutie costisitoare. Ai nevoie de un spatiu de depozitare

adecvat pentru stocare (temperatura, umiditate), de un sistem de organizare si regasire a

produselor, de paza, asigurare in caz de distrugere sau furt al bunurilor, de capital pentru a tine si

rula acel stoc.

Varianta B (the next best thing) presupune sa lucrezi cu furnizori care sa fie capabili si

dispusi sa iti ofere informatii in timp real - sau macar cu o frecventa acceptabila - despre situatia

stocurilor. Iar situatia stocului din magazinul tau sai fie mereu actualizata pe baza acestot

informatii.

9

Nu este o varianta 100% sigura pentru ca se intampla frecvent ca furnizorii sa nu stie nici

ei ce au in stoc la un moment dat si situatia pe care o primesti sa fie gresita. Iar probabilitatea de

eroare creste excat in sezonul de varf al vanzarilor cand produsele se misca mult mai rapid si

ceea ce era pe stoc de dimineata nu mai este pe stoc la pranz.Insa este mai buna decat varianta C:

sa lucrezi fara informatii recente despre stocuri.

In primul rand stabileste-ti ca prioritate sa ajungi sa lucrezi cu stoc si fa-ti calculele ca sa

vezi cand iti poti permite sa creezi acest stoc. Apoi cauta sa lucrezi cu furnizori care iti pot oferi

informatii despre stocurile lor, sunt dispusi sa iti acorde timp ca sa dezvolti afacerea si care vad

colaborarea dintre tine si ei ca pe un parteneriat.Chiar daca la inceput va fi mai greu sa obtii

conditii favorabile de finantare pentru stoc, crearea lui este un pas necesar daca vrei sa faci din

magazinul tau online mai mult decat o afacere de weekend.Daca partenerii tai vad ca esti serios

si organizat vor accepta sa iti acorde termene de plata rezonabile si posibilitatea de primi inapoi

produsele pe care nu le poti rula, in schimbul altor produse pe care le iei de la ei.

Sa spunem ca ai decis ca pe site sa nu pui deloc situatia stocurilor sau sa pui informatii

verificate rar - gen stocul de la inceputul lunii. Vine o comanda cu 2 produse - unul e pe stoc

altul nu. Acum trebuie sa iei legatura cu clientul si sa-l intrebi daca vrea doar unul din cele doua

produse. Pana primesti raspunsul poate nici ce era pe stoc in momentul comenzii nu mai e. Si

daca iei respectivul produs pe stoc si clientul spune ca nu mai vrea deloc comanda ai ramas cu

banii blocati in acel produs. Aplica aceasta situatie la 50% din comenzi si deja ai un dezastru

comercial. Clienti nemultumiti, comenzi pierdute integral sau partial, investitia in publicitate

dusa pe apa sambetei, personal aglomerat si stresat de explicatiile pe care trebuie sa le dea

clientilor.

10

2.5. Stabilirea preturilor.

Un aspect important in strategia unui magazin online este sa aiba un pret corect. Pentru

client si pentru business. In multe business-uri online, fie ele din Romania sau desfasurate la

nivel europeean, modelul este destul de standard pentru ceea ce inseamna retail online.

Pretul este bazat pe:

pretul de achizitie (din lista de preturi a unui furnizor)

marja (care poate fi per articol, categorie, brand)

costuri legate de manipulare (transport, stocare, procesare)

alte taxe

Dupa stabilirea pretului in aceasta versiune de obicei se mai verifica si competitia pentru

a vedea daca sunt competitiv in piata si se ajusteaza corespunzator.

Internetul e însoţit de provocări atunci când apare problema stabilirii preţurilor. În primul

rând le oferă cumpărătorilor mai multe informaţii, mai multe opţiuni pentru tranzacţii cu

vânzătorii. În al doilea rând le oferă posibilitatea comparării rapide de preţuri.

Pentru a avea o activitate rentabilă un comerciant on-line trebuie să stabilească strategiile

de fixare a preţurilor produselor sale. Pentru stabilirea acestor strategii trebuie să ţină cont de o

serie de factori:

Obiectivele politicii de preţ;

Preţurile concurenţilor (se pot folosi site-urile de comparare a preţurilor);

Valoarea şi percepţia clienţilor;

Dorinţa de a crea o imagine de produse de bună calitate sau de a crea o imagine

de site cu vânzări de produse la preţuri foarte mici;

Înclinaţia clienţilor spre a cheltui sau economisi şi valoarea pe care o are produsul

sau serviciul pentru ei. De exemplu, ziarele sunt gratuite pentru persoanele individuale pentru le

câştiga atenţia. Însă accesul la anumite părţi ale site-ului bogate în informaţii poate fi obţinut

doar prin plata unei sume de bani sau a unei subscripţii.

În stabilirea preţurilor trebuie să se ţină cont de trei elemente:

11

1. Costurile implicate. Stabilirea preţului trebuie să ţină cont de costuri pentru a nu

lucra în pierdere. Există factori care cresc costurile afacerilor pe Internet: distribuţia (folosirea

curieratului rapid poate creşte cu mult preţul produsului), marketingul afiliat, costurile de creare

şi întreţinere a site-ului, costul creşterii clasării pe motoarele de cumpărare, măsuri fiscale.

Factorii care reduc costurile datorită folosirii tehnologiei IT sunt: procesarea electronică a

comenzilor (aprox 10% din costurile procesării off-line), serviciul clienţi on-line (web-ul

gestionează majoritatea problemelor obişnuite), e-mailul (acesta este mult mai ieftin ca poşta

clasică - apox 20% din costul poştei clasice), cheltuielile administrative, livrarea digitală,

sondajele on-line.

2. Preţurile concurenţilor. În cazul produselor similare companiile îşi bazează preţurile

mai degrabă pe preţul concurenţilor decât pe costuri sau cerere deoarece majoritatea

cumpărătorilor compară preţurile şi produsele înainte de a lua decizia de cumpărare. Compararea

preţurilor se face în cazul setului evocat format din competitorii principali. Preţul poate fi stabilit

în acest caz prin două metode: stabilirea preţului la rata curentă (în acest caz firmele stabilesc

preţul ca fiind puţin mai mare sau mai mic decât al competitorilor principali. În cazul produselor

de larg consum se caută un avantaj de diferenţiere – design mai bun al site-ului, un serviciu de

livrare mai bun, o gamă mai largă de produse în categoria respectivă) sau stabilirea preţului prin

licitaţie (contractele se câştigă sau se pierd pe baza activităţii de stabilire a preţurilor. În acest caz

sunt importante informaţiile de calitate despre competitori şi trecutul lor precum şi intenţiile lor

de licitare.).

3. Reacţia cererii la preţuri. După stabilirea obiectivelor politicii de preţuri o companie

trebuie să analizeze modul în care această politică sprijină atingerea celorlalte obiective de

marketing. Există mai multe mecanisme tradiţionale de stabilire a preţurilor care se aplică şi în

cazul mediului on-line:

a) Preţurile de vârf - acestea se referă la preţurile produselor noi şi inovatoare

care beneficiază de un avantaj tehnologic şi care permit companiei să practice preţuri mai

mari. Preţul este ridicat fiind destinat amatorilor de inovaţii urmând să fie redus pentru a

satisface următorul segment de consumatori. Pentru ca această metodă să fie eficientă

produsul trebuie să aibă o imagine de calitate şi trebuie să existe o perioadă de timp până

competitorii introduc pe piaţă un produs similar.

12

b) Preţurile de penetrare – sunt cele prin care companiile încearcă să exploateze

potenţialul pe termen lung al unei pieţei. Ele folosesc un preţ redus pentru a penetra piaţa

şi a atrage un număr suficient de clienţi. Aceasta a fost metoda cea mai folosită în etapa

de început a Internetului. Companiile aveau preţuri şi discounturi cu mult sub cele

practicate de companiile din mediul off-line în speranţa atragerii clienţilor. În general este

destul de greu sa fie menţinută o asemenea politică pe termen mediu exceptând cazul în

care politica de cumpărare este extrem de eficientă.

c) Preţurile psihologice – se bazează pe răspunsul emoţional şi subiectiv al

consumatorului si se folosesc în cazul în care cumpărătorii simt mai degrabă nevoia să

cumpere decât să analizeze raţional sau economic acest proces. Uneori etica stabilirii

preţurilor pe această bază este discutabilă deoarece au fost cazuri în care preţul iniţial a

fost stabilit la un nivel foarte mare pentru a putea acorda un discount imens.

d) Preţul de prestigiu – se bazează pe răspunsuri psihologice şi emoţionale pentru

a justifica nivelul ridicat care este văzut ca un indiciu al calităţii produsului. Acest tip de

preţuri este folosit cu succes de către comercianţii on-line de băuturi fine.

e) Preţul magic – reprezintă preţul care încearcă să creeze senzaţia că un produs

este mai ieftin decât în realitate. Totuşi studiile au arătat că vânzările sunt mai mari în

cazul unui produs cu preţul de exemplu 97 decât în cazul unui produs cu preţul 99,99.

f) Preţurile diferenţiate – presupun folosirea unor preţuri diferite pentru acelaşi produs

destinat cumpărătorilor din diferite locaţii sau în cazul cumpărării unor cantităţi diferite.

În cazul Internetului acest diferenţe ţin cont de costurile suplimentare de distribuţie,

transport sau poştale.

Internetul, în general, reduce costurile cu distribuţia şi permite astfel reduceri importante

ale preţurilor. Mai mult, el oferă posibilitatea existenţei unor site-uri de licitaţii şi achiziţii on-

line. În plus, companiile din acest mediu trebuie să înţeleagă puterea pe care le-o conferă

clienţilor site-urile de comparare ale preţurilor. Pe lângă aceste aspect trebuie să se ţină cont şi

de posibilitatea schimbării rapide a preţurilor pentru a profita de anumite oportunităţi din mediu.

În general, multe organizaţii din mediul on-line oferă preţuri de vânzare mai mici decât

magazinele din mediul off-line. Însă, în anumite cazuri, după adăugarea costului de transport s-ar

putea ca preţul plătit să fie mai mare decât în cazul magazinelor clasice.

13

Capitolul III: Plan de afaceri la un magazin online

Constructia unui magazin online presupune o munca prealabila serioasa de planificare.

Mai implica si luarea unor decizii complicate si pentru care sunt necesare cunostinte mari in

domeniul tehnic. Cateva din intrebarile pertinente sunt: cum organizam baza de date; ce limbaj

vom folosi pentru a o implementa si a o corela cu solutia de check-out; care sunt modulele de

care are nevoie un magazin virtual (check-out, shipping, SEO etc.). Pentru un manager sau un

antreprenor care nu are cunostinte tehnice toate aceste probleme pot fi o jungla in care te pierzi

usor. Va voi da cateva idei generale despre ceea ce aveti nevoie din punct de vedere tehnic atunci

cand ati hotarat sa va deschideti o afacere pe Internet sau sa aduceti afacerea existenta in piata

virtuala.

1. Planificare

Planificarea unui site comercial este tot atat de importanta pentru succesul unei afaceri

ca si dezvoltarea unui plan de afaceri sau de marketing. Insa, din cauza ca un site e-commerce

este in principal o solutie de software, este nevoie de mai mult decat o simpla planificare a

strategiei de marketing sau de promovare a sitului. Va fi nevoie de asemenea si de un plan de

dezvoltare a solutiei similar cu cel de dezvoltare a oricarei alte aplicatii de soft.

De exemplu: ce fel de tehnologie veti folosi pentru a scrie codul si a stora baza de

date? Unde veti face hostingul sitului? Veti dezvolta unele portiuni si veti face outsorcing la

altele? Cum va arata "cosul" (shopping cart) si cum vor naviga clientii produsele? Toate acestea

vor trebui incluse in planul sitului e-commerce.

Nota: chiar daca intentionati sa folositi o firma care sa creeze situl e-commerce sau sa

angajati un consultant care sa dezvolte o solutie "customized", este bine sa includeti in planul

sitului informatii despre tehnologiile si uneltele pe care le va folosi situl dumneavoastra chiar

daca nu le veti folosi in mod direct (le vor folosi firmele pe care le angajati sau consultantii).

14

2. Baze de date

Pentru o solutie de e-commerce veti avea nevoie sa planificati o baza de date ce

storeaza informatii despre produsele pe care le veti vinde, dar e posibil sa doriti sa aveti

informatii si despre clienti. De exemplu, veti gasi poate util sa storati adresa de livrare a clientilor

sau sa tineti evidenta a ceea ce au cumparat clientii in trecut de la dumneavoastra. Ambele cer ca

un consumator sa se inregistreze pe site inainte de a plasa o comanda, deci veti avea nevoie de a

stora si ID-urile si parolele si, daca acei consumatori au si numere de cont in magazinul

dumneavoastra veti avea nevoie sa pastrati si aceasta informatie in baza de date.

Nota: stocarea parolelor, a ID-urilor utilizatorilor, numerelor de cont si alte informatii

importante ale clientilor cere o procesare "secure". Vedeti sectia despre securitate.Planuirea

schemei bazei de date este importanta pentru a va asigura ca baza de date contine toate

informatiile necesare.

Odata ce aveti schema pentru baza de date a solutiei e-commerce, veti avea nevoie sa

stabiliti care aplicatie de baza de date va va folosi cel mai bine in functie de nevoi. In general,

pentru o solutie de comert electronic veti avea nevoie de o aplicatie de database care sa fie destul

de robusta incat sa creasca odata cu cresterea afacerii si care ofera protectie impotriva

"amenintarilor" curente si viitoare (hackeri, virusuri etc.).Trebuie sa va informati asupra

sistemelor de baze de date, de la Microsoft Acces pana la Oracle, si sa vedeti care se potriveste

cel mai bine nevoilor dumneavoastra.

3. Aplicatii Web

Aplicatiile Web dau interfata vizuala si procesarea interna a solutiei de comert

electronic ce acceseaza datele dintr-o baza de date si proceseaza comenzile si delivrarile. Puteti

dezvolta o aplicatie e-commerce folosind orice tehnologie de programare "server-side": ASP,

PHP, Java etc. Este bine sa va interesati si, fara neaparat sa intrati in prea multe detalii tehnice

(nu intr-atat incat sa faceti dumneavoastra programarea in sine) sa aflati care sunt avantajele si

dezavantajele solutiilor existente pe piata. In momentul de fata cele mai multe aplicatii Web sunt

facute in limbaj PHP care ofera o mare flexibilitate si robustete.

15

4. Procesarea cardurilor de credit / platilor

Ca sa puteti accepta plati pentru tranzactii e-commerce veti avea nevoie sa procesati

carti de credit. Ca si la magazinele "reale", va trebui sa va deschideti un cont comercial cu o

banca, asa incat sa puteti accepta plati cu carduri de credit. Puteti intreba banca ce va proceseaza

celelalte tranzactii daca ofera o solutie e-commerce sau va puteti interesa si la alte banci pentru a

vedea care ofera solutiile cele mai avantajoase.O alta solutie este de a folosi un "payment

gateway" - o terta firma care se interpune intre banca ce va ruleaza banii si magazinul virtual. Pe

piata Romaneasca o firma mare de "payment gateway" este dotCommerce

(www.dotcommerce.ro).

Avantaje: puteti obtine astfel taxe de procesare mai mici (bancile procesatoare iau un

anumit procent din fiecare tranzactie pentru a sustine costurile serviciului prestat) pentru ca o

astfel de firma de "payment gateway" poate negocia procentaje mai mici, avand de a face cu un

volum mult mai mare.

Mai exista modalitati de a accepta carduri fara un cont dedicat de comerciant. Firme

ca PayPal (www.paypal.com) ofera servicii de procesare a cardurilor. Pe piata romaneasca, unde

cumpararea cu card este inca la inceput, o mare parte din magazinele virtuale proceseaza

tranzactii cu cash sau "plata la livrare". Veti avea nevoie de un contract cu o firma de logistica

sau cu Posta Romana, care sa livreze marfa si sa accepte banii la primire. Din nou, interesati-va

care este solutia cea mai buna si eficienta ca si cost pentru dumneavoastra.

5. Securitate

Indiferent de platforma si modalitatile de functionare ale magazinului e-commerce pe

care le veti avea, va trebui sa stiti foarte bine nivelul de securizare pe care acestea le vor cere.

Clientii care cumpara marfa pe internet se asteapta la si merita ca sa aiba un confort de a sti ca

tranzactiile lor sunt "secure" si informatia pe care o transmit este in siguranta. Daca va veti hosta

situl pe propriul server este imperativ sa folositi un soft de server care va va asigura un nivel inalt

de securitate in procesarea informatiilor si care foloseste SSL (Secure Socket Layer - un protocol

de procesare a informatiei online care foloseste algoritmi imposibil de "spart" de catre virusuri si

hackeri). Daca veti folosi o alta firma ce va face hosting si procesare de carduri, trebuie sa stiti

16

foarte bine (si sa ii anuntati, pe site, pe consumatori) ce masuri de securitate ia firma respectiva

in a pastra informatiile clientilor in siguranta.

Un plan de magazin online combină aspectele mediului de marketing şi ale pieţei online

cu obiectivele strategice ale unei organizaţii, urmărind creşterea competitivităţii companiei şi a

adaptabilităţii la mediu. Un plan de afaceri presupune lista detaliată a etapelor şi sistemul de

monitorizare şi control.

Există autori care susţin că indiferent de domeniu, companiile care aplică planificarea în

activitatea curentă le depăşesc pe cele care nu o fac.

Integrarea afacerilor electronice presupune conectarea acestora la strategia de marketing

şi la identificarea surselor potenţiale de venit. Acest proces presupune parcurgerea a două etape:

1. Analiza oportunităţilor de marketing pentru a identifica segmentele ţintă.

Determinarea variabilelor de diferenţiere a mărcilor. Alegerea strategiei de poziţionare.

2. Proiectarea mixului de marketing: a strategiei de produs, preţ, distribuţie şi

comunicare şi a relaţiilor cu actorii pieţei.

În general, primele planuri de marketing se caracterizau printr-un optimism exagerat

privind oportunităţile oferite de mediul on-line. Această lipsă de realism s-a tradus prin supra

dimensionarea mărimii pieţei, sub dimensionarea costurilor atragerii de clienţi şi construirii

mărcilor on-line şi aprecierea greşită a vitezei de adoptare a Internetului de către consumatori.

3.1. Elemente privind planurile de marketing on-line.

1. Site complet nou.

În acest caz este vorba de efectuarea primilor paşi ai organizaţiei în mediul on-line.

Deoarece obiectivul fundamental al unei companii este satisfacerea nevoilor clienţilor, punctul

de plecare în dezvoltarea unui site trebuie să fie nevoile, dorinţele şi cunoştinţele segmentelor

ţintă.

Folosirea unui site poate urmări mai multe obiective:

- atingerea unei audienţe (asemănătoare cu profilul clienţilor) mai largi cu acţiuni

de marketing sau informaţii;

- creşterea flexibilităţii prin oferirea unui nou canal;

17

- vânzarea directă, pentru a ne adapta schimbărilor din stilul de viaţă al clienţilor;

- crearea şi dezvoltarea unei mărci on-line;

- creşterea vânzărilor, a gradului de acoperire a pieţei şi a profiturilor;

- crearea unui instrument care să permită folosirea unor aplicaţii de tip CRM;

- integrarea alături de diverşi parteneri în lanţul valoric.

Indiferent de obiectivele stabilite acestea pot fi determinate în mod precis, iar gradul de

realizare al lor poate fi măsurat precis. După ce aceste obiective au fost stabilite este nevoie să se

desemneze un responsabil pentru realizarea proiectului, care să răspundă de legătura cu firmele

de proiectare şi dezvoltare a site-ului. Aceste firme trebuie să cunoască concret: obiectivele,

segmentele ţintă şi caracteristicile lor, elementele mărcii – inclusiv numele domeniului, nivelul

de interactivitate, conţinutul care v-a apărea pe site (cantitatea şi calitatea lui), modul de realizare

a căutărilor pe site, modul de preluare a comenzilor, precum şi bugetul disponibil. Evident o

asemenea companie poate prezenta diferitele tehnologii şi programe existente şi să ajute în

alegerea variantei optime care să permită crearea unui mediu prietenos pentru clienţi şi alţi

utilizatori. De asemenea, trebuie stabilită arhitectura site-ului şi a formatelor şi aplicaţiilor media

pentru a asigura atât un aspect atrăgător cât şi o navigare uşoară – aplicaţiile FLASH pot fi

deranjante dacă sunt folosite prea abundent.

Stabilirea bugetului pentru dezvoltarea unui site şi pentru activităţile de marketing

asociate, presupune evaluarea costurilor şi a veniturilor. Costurile activităţilor de marketing de pe

Internet a scăzut foarte mult în ultimul timp, însă adoptarea Internetului ca parte integrantă a

activităţii de marketing a dus la creşterea bugetului alocat acestuia. Tot mai multe companii

alocă cel puţin 15% din bugetul de marketing acţiunilor de marketing în mediul on-line.

Proiectarea unui site generează mai multe costuri: costul design-ului părţii grafice, costul

organizării paginii, costul gestiunii conţinutului, costul integrării bazei de date, costul software-

ului şi al hardware-ului, costul optimizării site-ului şi costurile de funcţionare.

Costurile activităţii de marketing on-line pot să difere foarte mult în funcţie de

obiectivele pe care le are compania. Costul comunicaţiilor integrate diferă în funcţie de metodele

folosite. Tot în acest buget trebuie luate în considerare costurile publicităţii prin bannere (costul

producerii şi costul per pagină vizitată) şi costurile plată–per-click. Trebuie să se aloce o sumă de

bani şi pentru optimizarea pe motoarele de cumpărare.

18

În privinţa evaluării vânzărilor se pot folosi două metode. La nivel macro se pot folosi

datele obţinute de la companii şi organisme specializare, care evidenţiază mărimea cererii pe o

anumită piaţă precum şi tendinţele din mediul de marketing. În general, aceste date nu oferă

informaţii care să conducă la determinarea cererii curente, ci oferă aprecieri privind tendinţele

viitoare. Previziunile privind vânzările şi veniturile trebuie să fie oferite pe trimestre sau chiar pe

luni, pentru a indica punctele de minim şi maxim în activitate sau chiar tendinţele sezoniere dacă

este cazul. La nivel micro, trebuie efectuate previziuni ale veniturilor pe produse şi pe surse.

Pentru a determina aceste previziuni poate fi folosită poziţia produsului în etapa ciclului de viaţă,

cererea anterioară de produse, segmentarea precum şi diferitele studii de piaţă realizate pentru a

determina intenţiile şi preferinţele actuale şi viitoare ale clienţilor. Planul on-line trebuie să

includă şi o alternativă de urgenţă, pentru a fi folosită atunci când are loc o întâmplare

neprevăzută.

Găzduirea pe web

Pe parcursul realizării planului de marketing on-line este esenţial ca echipa să cunoască şi

să aibă competenţă asupra problemelor tehnice cu care se poate confrunta. Site-ul trebuie să aibă

o anumită personalitate şi un loc în care să poată fi găsit în mediul on-line. Conţinutul site-ului se

află pe serverul gazdă. Există mai multe posibilităţi de găzduire: gratuită, partajată sau pe servere

dedicate. Alegerea între aceste posibilităţi se face ţinând cont de preţ şi spaţiul web de care e

nevoie.

În vedere trebuie avute şi alte aspecte:

- uşurinţa accesului, viteza şi fiabilitatea;

- timpul garantat de funcţionare al serverului gazdă care asigură funcţionarea

permanentă a site-ului;

- spaţiul necesar pe hard disk pentru a manipula paginile site-ului;

- asistenţa tehnică necesară;

- posibilităţile de folosire a e-mailurilor – inclusiv posibilitatea de a trimite automat

e-mailuri;

- posibilităţile de folosirea e-mailurilor pentru diferite nume de domeniu .com, .ro

etc.

- disponibilitatea facilităţilor securizate.

19

Cumpărarea şi găzduirea numelui de domeniu pentru un anumit serviciu sau produs este

extrem de importantă. Tendinţa actuală este aceea de a cumpăra un nume de domeniu care să

sprijine direct marca sau să se asocieze cu conţinutul şi cu scopul site-ului.

Pentru a vedea dacă site-ul poate prelua şi face faţă unei creşteri neaşteptate de trafic,

trebuie să se facă testări ale sistemului (teste de stress şi de încărcare). Acestea simulează un

scenariu „aglomerat” de vizitare a site-ului şi paginilor, a imaginilor accesate şi a posibilităţilor

de lansare şi preluare a comenzilor.

Un alt element important al planului on-line este determinarea tehnologiei folosite de

utilizator, deoarece firewall-urile pot limita tipul şi dimensiunea fişierelor care pot fi

recepţionate. Din fericire, creşterea lăţimii benzii reduce timpul de descărcare a fişierelor. Mai

mult, trebuie să se determine care este formatul preferat de utilizatori pentru diferite aplicaţii.

2. Reproiectarea / reconstruirea mărcii unui site web existent

Pe măsură ce aşteptările clientului cresc, companiile trebuie să aibă un comportament

activ. Ele trebuie să actualizeze continuu site-ul fie prin intermediul unor schimbări minore, fie

prin reproiectarea site-ului. Pentru a spori loialitatea firmei faţă de marcă este necesară

îmbunătăţirea continuă a experienţelor utilizatorului pentru a evita posibilitatea plictisirii

acestuia. Cele mai frecvente îmbunătăţiri sunt:

- uşurarea navigării şi creşterea rapidităţii;

- uşurarea folosirii coşului de cumpărături şi posibilitatea verificării acestuia;

- asigurarea unor posibilităţi de căutare avansată;

- introducerea unor facilităţi sugerate de client.

3.2.Mixul de marketing on-line.

În marketingul online s-a vorbit foarte mult despre dispariţia mixului de marketing însă,

mai degrabă, este vorba despre adaptarea mixului ţinând cont de puterea crescută a clientului şi

posibilităţile lui de acces.

Produsul

Fără produs nu ai ce oferi pe piaţă. Blythe clasifica produsele în următoarele categorii:

1.produse de cumpărare curentă, se caracterizează printr-o valoare mică, printr-o distribuţie

intensivă şi o promovare redusă (ziare, băuturi răcoritoare, alimentele zilnice etc.)

20

2.produse cu cumpărare cugetată, se caracterizează printr-un efort de cumpărare mai ridicat şi

vânzare de către personal calificat şi o colaborare între producător şi vânzător (aparate

electrocasnice, calculatoare)

3.produse de specialitate, se caracterizează printr-o valoare ridicată, , importanţă mare a mărcii,

distribuţie exclusivă în puncte specializate şi nivel ridicat al serviciilor.(bijuterii, aparatura Hi-Fi)

4.produsele fără căutare, sunt produse pe care consumatorii le caută rar, dar sunt promovate şi

vândute cu agresivitate (asigurările de viaţă, enciclopedii).

Pornind de la aceste categorii se pot face unele observaţii. Produsele din prima categorie

sunt comercializate arareori on-line datorită valorii mici şi cumpărării impulsive. De obicei, acest

produse sunt vândute on-line doar în cazul unor comenzi de produse alimentare de valoare

ridicată. Bunurile din categoria a doua se pretează destul de bine la vânzările on-line ca urmare a

procesului de cumpărare care presupune o informare ridicată şi care a dus la creşterea vânzărilor

din aceste produse. Mai mult, în cazul unor produse cum ar fi calculatoarele poate fi preferată

vânzarea on-line celei tradiţionale. În cazul produselor de specialitate vânzările on-line au

crescut foarte mult. Uneori anumite produse Hi-Fi pot fi găsite doar pe Internet. În cazul

produselor fără căutare, folosirea Internetului permite căutarea şi compararea produselor

financiare fără să existe presiunea din partea personalului de vânzări.

Testul lui de Kare Silver privind cumpărarea electronică. Acest test analizează un produs

în raport cu trei aspecte şi ne spune gradul în care el se pretează la comerţul electronic.

1. Caracteristicile produsului - trăsăturile principale pentru simţuri atunci când se

analizează produsul. Produsele care atrag privirea sau auzul în primul rând se pretează foarte

bine la vânzarea pe Internet (cărţile şi muzica). Produsele pentru care simţul tactil, gustul sau

mirosul sunt mai importante nu se potrivesc atât de bine cu comerţul electronic (îmbrăcămintea,

parfumurile, alimentele).

2. Familiaritate şi încredere – măsura în care un cumpărător recunoaşte produsul şi are

încredere în el şi în comerciant şi probabilitatea repetării achiziţiei. Cu cât clientul este mai

familiarizat cu un produs sau o marcă, cu atât e mai probabil să repete achiziţia. Se recomandă

vânzarea prin intermediul Internetului, în special, a produselor familiare şi a mărcilor în care

consumatorii au încredere.

3. Atributele consumatorilor – motivaţiile şi atitudinile lui faţă de cumpărare.

Consumatorii urmăresc valoarea sau confortul, sunt dispuşi sau nu să încerce noi produse şi

21

modalităţi de cumpărare, le place sau nu actul cumpărării, preferă sau nu canalele multiple sau

hibride.

În general, cei mai mulţi comercianţi s-au concentrat doar pe primul element, luat în

considerare şi anume caracteristici ale produsului. Experienţa a arătat că de multe ori

caracteristicile produsului nu sunt factorul determinant pentru a vedea dacă acesta este potrivit

sau nu pentru vânzarea on-line. De exemplu, alimentele şi florile nu îndeplinesc prima condiţie

însă acestea se vând cu succes pe diferite site-uri. De fapt, de multe ori cel de-al doilea element

este cel decisiv.

Deşi repetarea cumpărăturilor este importantă un magazin on-line nu poate supravieţui

din acestea. Este necesar ca un magazin să vândă şi produse pe care cumpărătorul le

achiziţionează prima dată pentru a-şi dezvolta o clientelă suficient de mare, pentru a fi profitabil.

Pentru a dezvolta încrederea şi pentru a crea mărci on-line magazinele furnizează informaţii şi

produse care nu se găsesc uşor în mediul off-line, oferă posibilitatea unor previzualizări şi au

oferte speciale doar pentru web. O poziţie favorizată în acest caz o au companiile care acţionează

în paralel şi în mediul off-line. Pentru comercianţii care acţionează doar în mediul on-line

crearea încrederii este foarte importantă şi pun accent foarte mare pe intimitate şi securitate.

Cel de-al treilea element se referă la prezenţa sau absenţa entuziasmului faţă de

experienţa on-line şi tehnologia IT şi la atitudinile faţă de alte aspecte ale procesului cumpărării.

Evident trebuie determinat modul în care Internetul afectează procesul de cumpărarea al

consumatorului. Produsele care se vând în mediul on-line se pot împărţi în trei categorii: produse

fizice, servicii şi produse digitale.

În lumea on-line este necesar să înţelegem cum se vând şi distribuie diferitele categorii de

produse fizice. De exemplu, cărţile şi dvd-urile se vând uşor datorită caracterului generic al lor

însă este mult mai greu să vinzi prima dată parfumuri datorită elementelor senzoriale ale acestui

produs. Pentru a determina interesul şi dorinţa de cumpărare pentru un parfum nou se pot folosi

în primul rând canalele off-line tradiţionale. La a doua cumpărare, clientul cunoaşte deja

parfumul şi îl cumpără mai uşor de pe Internet.

Aşadar, este foarte important să se determine importanţă primei cumpărări şi a

cumpărărilor repetate pentru diferitele categorii de produse. În funcţie de acest aspect se concepe

strategia de vânzare şi de promovare a produsului.

22

Informaţiilor sau bunurilor informative sunt prin natura lor foarte adaptate mediului on-

line deoarece ele pot fi furnizate rapid şi într-o mare varietate de combinaţii. În plus, costul

furnizării lor este extrem de mic. Pe web funcţionează multe firme care oferă informaţii şi

cercetări gratuit sau prin subscripţie. În cazul acestor „produse”, trebuie să se stabilească exact

conţinutul, costul, modalităţile de personalizare etc.

De asemenea, anumite servicii se potrivesc foarte bine cu mediul on-line. De exemplu,

călătoriile, asigurările sau unele servicii bancare s-au integrat perfect.

3.3.Model de plan de afaceri.

A Prezentare generala

A1 Agentul economic

23

Prezentati datele de identificare ale agentului economic.

1. Denumirea agentului economic

2. Precizati una din formele de constituire conform legislatiei in vigoare: societate comerciala (in

nume colectiv, in comandita simpla, in comandita pe actiuni, pe actiuni, cu raspundere limitata),

societate agricola, societate nationala, companie nationala, regie autonoma, regie nationala, etc.

3. Se va preciza adresa sediului central si daca este cazul, localizarea filialelor, sucursalelor, etc.

4. Inmatriculata la Registrul Comertului cu nr……. Din data……., cod fiscal

5. Nominalizati actionarii / asociatii si contributia acestora la capitalul social.

6. Prezentati succint istoricul agentului economic de la data infiintarii pana in prezent, precizand

cand ati inceput efectiv activitatea pentru care v-ati infiintat, evolutie, evenimente mai

importante in activitate, etc.

7. Valoarea capitalului social subscris din care, varsat:

8. Principalul obiect de activitate desfasurat efectiv; se va mentiona una din urmatoarele

activitati: productie, transporturi, servicii, comert,constructii

9. Se va preciza categoria de produs/ marfa/serviciu /realizat/prestat efectiv

10. Precizati structura ierarhica a conducerii dvs.; nominalizati cine conduce efectiv societatea

comerciala, functia detinuta, studii, inlocuitorii prevazuti in contract (in caz de absenta, boala,

deces).

A2 Afacerea

Se prezinta date referitoare numai la afacerea/activitatea pentru care solicitati creditul,

chiar daca participati la mai multe activitati, in domenii diferite.

1. Prezentati activitatea ce urmeaza sa o incepeti.

24

2. Mentionati data cand a demarat sau preconizati sa incepeti afacerea.

3. Stadiul actual al afacerii: idee, proiect, faza initiala, in derulare (in curs), etc.

4. Mentionati faza in care se situeaza afacerea propusa: lansare, avant, maturitate sau declin.

5. Prezentati actiunile intreprinse de d-voastra in cadrul afacerii pana la momentul solicitarii

creditului (achizitii de materiale, materii prime, marfuri, studii de piata, contracte incheiate cu

furnizorii, clientii, analize tehnico-economice, etc).

6. Se vor enumera actiunile preconizate a fi realizate dupa aprobarea creditului (asigurarea

spatiului productiv/comercial, aprovizionare cu materii prime, materiale, produse finite, marfuri,

achizitionare de utilaje, echipament, mobilier, asigurarea conditiilor tehnico-economice, sanitare,

etc).

7. Se va preciza necesarul de surse de finantare pentru realizarea afacerii: total, din care surse

proprii (existente in conturile agentului economic) si surse atrase (imprumuturi).

8. Incercati sa determinati prin mijloacele de care dispuneti dimensiunea afacerii: volum incasari

anuale, volumul profitului, marimea segmentului de piata ocupat (numar clienti, importanta

acestora, arie geografica) .

9. Daca aveti o strategie de perspectiva, aratati principalele jaloane pentru viitor (obiective

concrete pentru urmatorii 2-5 ani).

10. Influenta asupra mediului:

- mentionati cantitatile si caracteristicile emisiilor poluante; mijloacele de tratare si neutralizare a

acestora, costurile generate cu tratarea mijloacelor poluante, crearea de noi locuri de munca,

dezvoltarea retelei de drumuri, utilitati publice, etc.

B. Analiza pietei

Prezentati concluziile ce se desprind dintr-un studiu de piata intocmit de dvs. sau de un

specialist in domeniu, referitoare la noua activitate/noul produs, etc.

25

B1 Produsul nou

1. In cazul produselor, prezentati o descriere fizica, caracteristici tehnice, performante, utilitate,

caror nevoi raspund, etc.In cazul serviciilor, descrieti trasaturile caracteristice ale acestora, in asa

fel incat sa se inteleaga la ce servesc serviciile prestate de dvs.In cazul comertului, precizati

gama de produse ce le veti vinde si aria de valorificare, daca vanzarea este cu amanuntul sau cu

ridicata si daca veti furniza servicii specifice (post vanzare, transport, garantie, reparatii, etc).

2. Precizati parametrii economici ai produsului/serviciului/comertului: cost unitar, pret vanzare

unitar, adaos comercial, taxe, comisioane, marja importatorului, etc.

B2 Segmentul de piata

1. Prezentati caracteristicile specifice ale segmentului dvs. de piata, caror nevoi se adreseaza (ex:

vestimentatie, alimentatie, electro-casnice, birotica, turism, etc).

2. Se va preciza localizarea pietei (locala, regionala, nationala, internationala), cu detalii, daca

sunteti in posesia lor.

3. Precizati care sunt tendintele actuale ale pietei produsului/serviciului/comertului d-voastra

(declin, stagnare, progres lent, expansiune rapida).

4. Prezentati trasaturile caracteristice ale cererii (cerere zilnica, anuala, de sezon, evolutia in

ultimii ani si cea previzibila, etc).

5. Precizati cine sunt clientii pentru produsul/serviciul d-voastra (individuali, colectivitati,

comercianti cu ridicata, cu amanuntul, societati comerciale, agricole, etc). Ce ii determina sa

cumpere produsul/serviciul dvs. Cat de des cumpara de obicei. Ce caracteristici ii intereseaza, ce

pret sunt dispusi sa plateasca. De ce credeti ca vor cumpara de la dvs.

6. Nominalizati principalii concurenti pentru acelasi tip de produs/serviciu/comert in cadrul

pietei d-voastra, mentionand pentru fiecare dintre ei trasaturile caracteristice pe care le cunoasteti

(marimea - cantitativ, valoric; numar personal, caracteristicile produsului/serviciului lor,

reputatia, modalitati de valorificare, marimea segmentului lor de piata, etc).

Prezentati avantajele concurentilor fata de dvs. si avantajele dvs. fata de ei.

26

B3 Strategia de comercializare

1.Politica produsului . Descrieti modul de prezentare a produsului/serviciului, aspectul

comercial, ambalaj, tip de garantii si servicii prestate, daca aveti un singur produs/serviciu sau

mai multe tipuri de produse/servicii sau o gama sau o diversitate de game.

2. Politica de preturi . Precizati cum veti stabili pretul produsului/serviciului, daca si cand veti

oferi reduceri de preturi, cum va situati fata de concurenti, explicati de ce.

3. Politica de distributie .Mentionati care sunt canalele d-voastra de distributie (vanzari directe,

cu ridicata, intermediari, prin agenti, la comanda, etc).

4. Precizati care sunt modalitatile de vanzare ale produselor d-voastra (cu ridicata, cu amanuntul

prin magazin propriu, retea de magazine specializate, la domiciliul clientului, daca veti angaja

vanzatori sau veti folosi comercianti independenti, daca veti face export, etc).

5. Mentionati prin ce mijloace de promovare (cataloage, brosuri, participare la targuri si

expozitii) sau reclama (radio, TV, presa, afisaj) veti face publicitate produsului/serviciului dvs.

C Organizarea activitatii

C1 Conditiile necesare desfasurarii activitatii propuse

I. Organizare

1. Descrieti procesul de productie, etapele de baza, mentionand pentru fiecare timpul si fondurile

necesare.

27

2. Descrieti fluxul de productie/magazinul/biroul, mentionand etapele, iar pe fiecare etapa:

costurile, dificultatile, riscurile, cerintele procesului de productie (personal, suprafete productive,

echipamente, mijloace de transport, materiale).

3. Se vor mentiona norme, standarde, tehnici pentru asigurarea si controlul calitatii.

4. Se vor preciza modalitatile utilizate pentru transport intern si manipularea produselor in cadrul

activitatii si cu ce forte se realizeaza.

II. Suprafete de productie/comercializare

1. Descrieti caracteristicile imobilelor si terenurilor aflate in folosinta d-voastra: suprafata,

destinatia actuala (productie, depozitare, comercializare, etc), forma de proprietate, chirie, locatia

gestiunii, etc.

2. Precizati daca pentru afacerea d-voastra, in functie de resursele financiare de care dispuneti

este suficienta suprafata existenta sau aveti posibilitatea de extindere. Mentionati caile de

extindere (achizitie, inchiriere), marimea suprafetelor, localizarea sau amplasarea, costurile de

achizitie sau inchiriere, etc.

III. Echipamente si utilaje

1. Nominalizati tipurile de echipamente, utilaje, mijloace de transport pe care le veti utiliza

pentru a asigura desfasurarea afacerii si destinatia acestora: pentru productie, auxiliare, servicii,

etc.

2. Precizati parametrii tehnici, economici si functionali ai echipamentelor, anul de fabricatie,

starea fizica (noi, utilizate si gradul de uzura), capacitatea maxima de productie.

3. Mentionati sursele si costurile pentru achizitia mijloacelor fixe noi, a mijloacelor fixe la mana

a doua, chiria si durata contractului de inchiriere, locatia de gestiune, etc.

IV. Materiale/Marfuri

28

1. Specificati materiile prime, materialele, semifabricatele, produsele finite, marfurile necesare

desfasurarii procesului de productie (cantitativ si valoric).

2. Nominalizati cei mai importanti furnizori reali, ce vor asigura aprovizionarea cu materii prime,

materiale, produse finite, semifabricate, marfuri; precizati daca ati luat deja contact cu acestia.

Daca este cazul, precizati stadiul contractelor cu furnizorii (incheiate, in curs de negociere,

preconizate), conditiile de plata (cash, la termen, acreditiv, etc).

3. Ponderea cheltuielilor de aprovizionare in total cheltuieli de productie.

C2 Conducerea

1. Precizati responsabilitatile fiecarui conducator pentru noua activitate/noul produs.

2. Nominalizati cine este persoana care prin cunostiintele pe care le poseda sau informatiile pe

care le detine, poate influenta bunul mers al afacerii (angajat "cheie" - daca este cazul).

3. Descrieti modalitatile de supraveghere/monitorizare a personalului angajat.

C3 Personalul Precizarile sunt valabile numai pentru activitatea propusa.

1. Precizati numarul de angajati necesari pentru realizarea proiectului si cum preconizati ca va

evolua numarul acestora; prezentati organigrama.

2. Mentionati structura angajatilor la inceputul afacerii, evolutia acesteia in perspectiva

(operativi, auxiliari, administrativi, lucratori comerciali, conducere) si calificarea necesara.

3. Precizati modalitatile de instruire si calificare.

4. Descrieti modalitatile de plata, premiere, penalizare.

5. Precizati metodele utilizate pentru protectia/securitatea muncii.

D Informatii financiare

D1 Situatia financiara curenta

29

1. Prezentati activele corporale imobilizate de care dispuneti, regimul juridic al acestora

(proprietate, leasing, inchiriere, etc) si valoarea contabila a acestora; mentionati care active sunt

ipotecate/gajate.

2. Anexati ultimele 2 situatii financiare incheiate: bilant contabil, contul de profit si pierdere,

balante de verificare, in cazul agentului economic ce functioneaza de mai mult de 12 luni.

D2 Proiectii financiare

Transpuneti in termeni financiari diversele obiective pe care le urmariti in viitor. Veti

avea in vedere finantarea afacerii, veniturile si costurile, identificand: necesarul de fonduri si

sursele din care se vor acoperi acestea. In proiectie este recomandabil sa se acopere toate

cheltuielile cu veniturile provenite din activitatea propusa, sa se determine profitul rezultat,

urmarind sa nu se supraevalueze veniturile si sa nu se minimizeze cheltuielile sau invers.

Nu pot fi inscrise cheltuieli fara stabilirea resurselor din care ar urma sa fie efectuate.

Veti face estimari lunare pentru primul an, iar pentru urmatorii, la nivel anual.

1. Intocmiti un bilant contabil de plecare pentru primul an de activitate, preluand acele elemente

patrimoniale ce se regasesc in evidentele contabile curente.

2. Veniturile vor cuprinde toate incasarile din activitatea de exploatare, financiara si exceptionala

a afacerii propuse. Cheltuielile vor cuprinde toate incasarile din activitatea de exploatare,

financiara si exceptionala.

3. Cash flow-ul reprezinta un instrument de planificare financiara. Acesta furnizeaza o proiectie

a urmatoarelor date:

- disponibilitati banesti la inceputul perioadei la care va referiti (in casa si la banca, inclusiv

capitalul social varsat in numerar)

- intrarile previzionate pentru perioada respectiva, prin datorii financiare, incasari din activitatea

de exploatare, din cea financiara si din cea exceptional

30

- iesirile de numerar pentru aceeasi perioada, care includ: plata datoriilor financiare, achizitii de

active fixe, dotari/modernizari, plati pentru activitatea de exploatare, pentru impozite, taxe,

rambursari de credite, plati de dobanzi, plati exceptionale.

Soldul initial al disponibilului/necesarului de lichiditati dintr-o luna (an) va fi

intotdeauna egal cu soldul final al disponibilului/necesarului de lichiditati din luna (anul)

anterioara.

4. Se vor evidentia riscurile care ar influenta previziunea dvs., cum ar fi: caracterul sezonier al

produselor, intensificarea gradului de concurenta pe piata, scaderea puterii de cumparare a

populatiei, etc.

31