campanii producatori

Upload: cristi-cazacu

Post on 07-Jul-2015

814 views

Category:

Documents


0 download

TRANSCRIPT

Principii de abordare si prezentare a campaniilor

Importanta prezentarii campaniilor pe producatori1. 2. 3. 4. 5. 6. 7.

Realizarea targetului pe producatori, ceea ce inseamna bonus la calculul salarizarii; Permite transformarea unor conditii comerciale mai putin competitive in conditii comerciale atractive; Cresterea vanzarilor generale pe zona alocata; Atragerea atentiei producatorilor si sprijinirea ulterioara in realizarea vanzarilor; Atragerea atentiei clientilor prin oferte competitive care cresc gradul de satisfacere a nevoilor acestora; Permite acumularea de sume la cos ; Imbunatatirea imaginii companiei.

Tipuri de campanii promotionaleIntroducerea discount-ului in pretul final de vanzare catre client. Exemplu: Oferta pret pentru Aspenter; 2. Transformarea discount-ului comercial in rabat natural, si invers in functie de nevoile clientului. Exemplu: Augmentin, Faringosept; 3. Cumularea discount-ului comercial A&G cu cel al producatorilor. Exemplu: oferte Labormed; 4. Si lista nu e inchisa1.

De ce avem nevoie pentru a lansa o campanie promotionala:Cunosterea conditiilor comerciale ale companiei privind producatorii din focus sunt transmise periodic de catre departamentul de marketing al A&G; 2. Cunoasterea conditiilor comerciale ale producatorilor aflati in focus contactarea si imbunatatirea relatiilor cu reprezentantii de vanzari ai producatorilor; 3. Cunoasterea conditiilor comerciale ale concurentei se obtin din farmacii, de la reprezentantii producatorilor si chiar de la reprezentantii de vanzari ai concurentei; 4. Aflarea nevoilor clientului (produse cu rulaj, stocuri, preturi, rulaje, BBD, etc.) se pot obtine prin discutii directe cu personalul aflat in farmacie, prin discutii cu reprezentantii producatorilor sau alte surse;1.

Principii care se vor avea in vedere in elaborarea unei oferte1. 2. 3. 4.

5. 6. 7.

Vom lua in considerare produse cu rulaje importante si cel putin un produs va prezenta un discount bun sau un beneficiu. Exemple: produse care merg permanent si/sau periodic. Vom tine cont de rulajul efectiv de marfa pe o perioada determinata; Vom lua in calcul varianta pe care o doreste clientul: discount comercial, rabat natural, pret mic la OTC-uri si se vor prezenta avantajele variantei alese; Vom emite oferte periodic, prin rotatie, astfel incat sa fie inclusi cati mai multi producatori din focus in decursul unei luni calendaristice. Exemplu: o saptamana Terapia si GSK, alta saptamana Zentiva-Sanofi si Krka, s.a.m.d; Recomandam emiterea ofertelor la OTC-uri cu discount-ul inclus in pret, deoarece nu toti distribuitorii au aceasta posibilitate; Vom folosi la maximum a discount-urilor si ofertelor producatorilor; Vom evita de a intra in licitatie cu alti distribuitori, cand acestia sunt in campanie, deoarece licitatia este mare consumatoare de resurse.

Cum lucram cu ofertele promotionale1.

2.

3. 4. 5.

La client mergem cu 2-3 oferte. Daca pregatim doar 1 oferta nu avem variante, daca prezentam mai multe s-ar putea sa nu retina pe nici una. De asemenea, prezentarea a doar 2-3 oferte ne da posibilitatea de a mai vizita clientul in viitorul imediat apropiat. Esential este sa aflam nevoile clientului inainte de prezentarea ofertei, punand intrebari deschise (cele care incep cu: cine, ce, cand, cum, cat, unde) pentru ca obliga interlocutorul sa vorbeasca; Daca consideram ca persoana de decizie este prea ocupata sau nu este dispusa sa participe la discutarea ofertei, amanam prezentarea ofertelor pentru urmatoarea vizita; Daca nevoile clientului corespund cu ofertele noastre prezentam oferta; Daca nu am avut succes cu nici o oferta important este sa solicitam un produs sau producator pentru care sa pregatim o oferta pentru urmatoarea vizita.