Liceul Tehnologic „C.A. Rosetti” Constanța

PROIECT PENTRU EXAMENUL DE CERTIFICARE A COMPETENTELOR

PROFESIONALE

NIVEL DE CALIFICARE IV

SPECIALIZARE-

Profesor coordonator:

Gheonea Nicoleta

Elev: Belu Maria Magdalena

Constanța

2016

TEMA PROIECTULUI

CAMPANIA DE PROMOVARE A UNUI PRODUS MARCA PROPRIE

CUPRINS

ARGUMENT

Proiectul acestui capitol va solicita sa colectati informatiile necesare conceperii unei

campanii de promovare a societatii comerciale si a unui produs pecare aceasta societate la

conceput. In acest scop trebuie sa elaborati raspuns la intrebarile de mai jos, in final urmand sa

elaborati o lucrare prin care sa detaliati aspectele presupuse de realizarea unei campanii de

promovare.

CAPITOLUL I.

MEDIUL DE ACTIVITATE

CE REPREZINTA MEDIUL DE ACTIVITATE????????????

CARE SUNT COMPONENTELE MEDIULUI ????????????????

1.Piata :

1.Care este marimea, nota de crestere si nota profitului inregistrate in zona geografica ce

constituie piata-tinta ?

Marimea : firma mare.

Nota de crestere:70%

Nota profitului inregistrat in zona geografica ce constituie piata-tinta: 100 de milioane.

2.Clientela :

1.Care sunt nevoile clientilor ?

Nevoile clientilor sunt :

- firma sa ofere conditii de transport gratuit, garantii in ceea ce priveste rezistenta

materialelor si plata in rate prin magazine sau banci ;

- produsele sa fie de calitate ;

- sa existe o diversitate a materialelor de costructii pentru a avea de unde alege ;

- pretul sa fie in raport cu calitatea si cantitatea produsului, dar si cu salariul mediu pe

economie al unui cunsumator.

2.Cum se iau deciziile de cumparare pe segmentele de clientele ?

Deciziile de cumparare pe segmente de clientela se iau in functie de caracteristicile

persoanelor : varsta, educatie, vanit, personalitate, pentru ca persoanele cu caracteristici

asemanatoare au aceleasi preferinte.

3.Cum este evoluata societatea comerciala si concurentii sai de clienti ?

Societatea comerciala este evoluata ca fiind foarte buna, pentru ca satisface cerintele si

nevoile pe care clientul le are, adica produsul este de buna calitate. Iar concurenta este evoluata

ca una neloiala, pentru ca se desfasoara cu mijloace si prin actiuni contrare uzatelor comerciale si

agentii economie obtin avantaje nemeritate in dauna altora.

3.Concurenta :

1.Cine sunt principalii concurenti ?

Principalii concurenti sunt agentii economici, adica vanzatorii (producatorii), ce detin

firme care produc aceleasi materiale de constructii : GTP TRADE SI CONS VAL SRL .

2.Care este marimea fiecarui concurent ?

GTP - firma mijlocie ;

CONS VAL SRL - firma mare .

4.Distributia :

1.Care sunt principalele canale de distributie ?

- magazinele firmei ;

- firme de distributie ;

- magazine cu diverse profiluri .

2.Care este nivelul de eficienta al acestei distributii ?

Nivelul de eficienta al acestei distributii este de 90% .

CEVA DESPRE PROMOVARE – NOTIUNI GENERALE

CAPITOLUL II

Identificarea firmei

1.Uniunea firmei

1.Este realizabila uniunea firmei ?

Da, este realizabila uniunea firmei, daca exista o suprafata de teren, o cladire in care sa se

construiasca birouri, un depozit si un magazine in care sa fie expuse monstre din materialele de

constructie. De asemenea trebuie sa existe un capital si relatii cu firme din tara si din alte tari

care sa furnizeze, pe baza unui contract, produsele respective .

2.Emblema, slogan .

Emblema

Sloganul : "Diferenta e in buzunarul tau!" .

3.Sunt recunoscute intr-o masura suficient de mare?

Avand in vedere publicitatea facuta prin intermediul presei, televiziunii, afiselor, postei si prin

radio, emblema si sloganul sunt recunoscute de majoritatea populatiei, ceea ce duce la numarul

mare de clienti care vin sa se convinga de calitatea produselor .

4.Ce inspira celor care le cunosc ?

In primul rand, emblema si sloganul, celor ce le cunosc, inspira increderea in modul de operare

al firmei, ceea ce duce la vizitarea magazinelor in care se gasesc aceste material

5.Sloganul transmite mesajul dorit de firma ?

Da, sloganul trasmite mesajul dorit de firma si anume acela de a-i determina pe clienti sa viziteze

macar pentru a privi produsele aflate in magazinele firmei.

- distribuitorilor, firma putend, astfel, sa urmareasca evolutia magazinelor in care sunt distribuite

produsele, pentru a vede modul de crestere al vanzarilor acestora, dar si cat de renumita si

rentabile sunt aceste canale de distributie .

- furnizorilor, firma putend sa urmareasca diversitatea produselor care ajung la firmele-

furnizoare, dar si numarul de contract pe care le stabilesc acestea cu firme, in ceea ce priveste

distrbuirea acelorasi materiale de constructii .

Auchan este o companie necotata la bursa, cu 89,8 % din capital detinut de familia

Mulliez si 10,2 % de colaboratori, Grupul Auchan este organizat pe cinci divizii :

hipermarketuri, supermarketuri, Immochan, Banca Accord si E-commerce.

Misiune

Grupul Auchan este o federatie de companii autonome, responsabile si prospere, care se

dezvolta in jurul unei Viziuni comune :

Imbunatatirea puterii de cumparare si a calitatii vietii pentru un numar cat mai

mare de clienti, alaturi de colaboratori responsabili, profesionisti, pasionati si apreciati.

Aceasta viziune are la baza trei valori fundamentale:

INCREDERE

IMPARTASIRE

PROGRES

Resursele principale ale dezvoltarii Grupului Auchan sunt oamenii din companiile

noastre. De 50 de ani, Grupul Auchan le valorifica capacitatea de inovare adoptand o politica de

responsabilizare si implicare, prin impartasirea cunostintelor, prin delegare si prin impartirea

rezultatelor.

Activitati

Hipermarketuri

Astazi, hipermarketurile Auchan sunt recunoscute pentru cea mai vasta gama de produse si prin

sintagma « totul sub acelasi acoperis ». Succesul este dat si de capacitatea de a se proiecta in

viitor si de a anticipa nevoile consumatorilor.

Cifre cheie:

43,6 miliarde de € cifra de afaceri fara taxe in 2014

13 tari

292 800 de angajati

Supermarketuri

Supermarketurile fac din calitatea produselor proaspete si din relatia cu clientii cheia succesului.

Cifre cheie:

7,6 miliarde de € cifra de afaceri fara taxe in 2014

8 tari

28 980 de angajati

Immochan

Din 1976, Grupul Auchan este insotit in dezvoltarea sa de catre divizia imobiliara Immochan.

Astazi, Immochan este in acelasi timp promotorul, administratorul si investitorul centrelor

comerciale ale grupului. Este una dintre primele companii europene de promotori specializati in

urbanism comercial.

Cifre cheie:

370 centre comerciale

Mai mult de 2.38 milioane de m² inchiriati in galeriile comerciale

635 milioane de € cifra de afaceri fara taxe in 2014

12 tari

700 de angajati

Banca Accord

Creata in 1983, Oney Banca Accord este divizia bancara a Grupului Auchan. Aceasta este

singura banca franceza total independenta de un grup bancar.

Cifre cheie:

7,7 milioane de clienti

383 milioane de € cifra de afaceri fara taxe in 2014

51 milioane de € rezultat net in 2014

2 070 de angajati

E-commerce

Dezvoltand aceasta noua activitate, Grupul Auchan isi concretizeaza strategia multicanal, avand

ca obiectiv sa ofere clientilor « solutii multiple de a face cumparaturile » : in magazin, pe

internet, cu livrare la domiciliu sau in parcare.

Diferenta Auchan

Ambitia Auchan Romania este sa de a fi o companie romaneasca, discount, agila, rentabila,

moderna si responsabila, cu colaboratori indrazneti, profesionisti,  pasionati si

proactivi, care isi asculta clientii pentru a face din Auchan marca si compania preferata de

catre toti romanii!

Diferenta Auchan: totul in avantajul clientilor

Acoperind astazi 18 judete si Municipiul Bucuresti, hipermaketurile Auchan sunt recunoscute

peste tot in România ca avand cele mai bune preturi pentru clientii lor, cea mai larga si

pertinenta gama de produse si cel mai bun confort la cumparare.

Politica Auchan de “discount generalizat” este una speciala: nu se concentreaza doar pe un

numar restrans de promotii, ci urmareste ca intreaga gama, toate produsele oferite sa fie la preturi

mici. De altfel, sloganul Auchan “diferenta e in buzunarul tau” exprima cel mai bine

angajamentul companiei in favoarea clientilor sai, acela de protejare a puterii de cumparare.

IN CADRUL FIRMEI ………………….

Campania de promovare a unui produs propriu ???????????incepe cu :

Comunicarea Vânzătorilor cu Clienţii

Care este misiunea vânzătorului în magazin?

• Vine în întâmpinarea nevoilor clienţilor, propunându-le soluţii de cumpărare corespunzătoare cu

aşteptările lor.

• Oferă clienţilor produsele necesare, anticipează şi completează coşul de cumpărături.

• 90% dintre clienţi doresc cu adev ă rat să cumpere

• şi au cu adev ă rat nevoie de ajutorul tău!!

Cei 7 pa ş i ai procesului de v â nzare

• 1. Cunoaşterea produselor

• 2. Abordarea clientului

• 3. Identificarea nevoilor

Creează relaţii comerciale durabile cu clienţii!

• 4. Prezentarea soluţiilor

• 5. Gestionarea obiecţiilor

• 6. Închiderea vânzării

• 7. Servicii post-vânzare

1. Cunoaşterea magazinului şi a produselor

Ca vânzători trebuie să ne cunoaştem segmentul:

1. Produsele: denumiri, producători, origine, caracteristici

2. Localizarea produselor la raft

3. Termenele de garanţie / valabilitate

4. Stocul

5. Modul de utilizare / consum

6. Furnizori, ţări de origine

7. Preţurile Auchan şi preţurile la competitori

8. Produsele Marca Proprie

9. Promoţiile

10. Produsele asociate (accesorii, softuri, produse cu care se potrivesc, asortează etc)

11. Servicii oferite de Auchan (politica de retur, service, credite etc)

Prezentarea soluţiilor – metoda CAB

• Caracteristici

• Ce caracteristici tehnice are produsul?

Ce facem după ce am vândut produsul?

• Transmitem mai departe posibilele reclamaţii ale clienţilor

• Cerem feedback clienţilor despre produsele cumpărate

• Identificăm alte produse pe care şi le-ar dori clienţii

• Valorificăm fiecare întâlnire cu clienţii noştri!

Gestionarea diferitelor situaţii

Situaţie Mod de adresare Acţiune/control

Cum este acest produs?XY… este asemănător cu YY (dacă

produsul este disponibil)…

Indicăm cu un instrument pe care

îl folosim, niciodată cu degetul.

Ce gust are acest produs? Doriţi să gustaţi o bucăţică?Oferim o bucăţică în folie sau

hârtie peste tejghea.

Clientul cumpără

produsul XYPot să vă ofer/recomand…ZY?

Arătăm către un produs

asemănător / produsul săptămânii.

Nu aveţi produsul X?

Îmi pare rău, nu am primit marfa încă.

Vă pot recomanda acest produs, în

schimb.

 

Produs mai scump decât

preţul de pe etichetă

Îmi pare rău, dispozitivul de preţuri nu

funcţionează cum trebuie. Veţi primi

produsul la preţul afişat pe etichetă.

Informam superiorul direct.

Clientul se plânge de un

angajat

Alt angajat – Ne pare rău. Vom chema

Managerul. Pot să vă ajut eu între timp?Informam superiorul direct.

Acest produs este prea

scump

Îmi pare rău. Vă pot oferi un produs

asemănător la un preţ mai mic.Informam superiorul direct.

Tipuri de clienţi

Orgoliosul

Arogant

Mândru Încăpăţânat

Atotştiutorul Şţie tot

Abundă în explicaţii

Ne consumă timpul

Reticentul EzitantReţinutNesigur

Vorbăreţul ObositorNehotărât

Curios

Optimistul Încrezător

FericitPlin de viaţă

Economul Cumpătat Chibzuit Zgârcit

Venim către client

Îi prezentăm oferta

Mai punem un produs în coş

Îl invităm să revină

Politeţea şi bunul simt nu ne costă nimic dar ne aduc câştiguri importante.

Întotdeauna un profesionist de TOP impune respect. Aşa că dacă ne comportăm

profesionist, vom fi respectaţi.

Clienţii apreciază interesul nostru faţă de nevoia lor şi efortul de a le oferi ceea ce au nevoie!

• Respectăm regulile comerciale de implantare

• ne este mai uşor să vindem

• Ne adaptăm cumpărătorului

• Cercetările arată că 83% din decizia de cumpărare are legătură cu gradul în care clientul îl place

sau nu pe vânzător!

• Suntem sinceri

• „Acest produs e în ofertă. E o marcă modestă dar nu s-a plâns nimeni până acum, nu avem

retururi de la clienţi” - câştigăm încrederea clienţilor.

• Ascultăm şi evităm să ne contrazicem

• „E în regulă. Mai gândiţi-vă, eu sunt aici. Doar să ştiţi că oferta e doar până mâine.”

• Arătăm ca oferta noastră este mai bună, nu atacăm concurenţa

• „Preţul la noi e foarte bun şi ajungem şi foarte repede cu livrarea.”

• Oferim informaţii în exclusivitate

• „Daa, e cel mai vândut produs al anului, am avut clienţi care au venit să mai ia unul pentru

părinţi sau fraţi!”

• Înţelegem grijile celor cu copii:

• „Tableta e excelentă pentru copii. Îşi face treaba bine şi nici nu vă pare rău dacă dă cu ea de

pământ.”

• Enumerăm beneficiile

• Maşina asta de spălat este nemaipomenită pentru tineri: încape oriunde, este foarte silenţioasă şi

are un programul de doar 30 minute!”

• Personalizăm relaţia

• „Eu am cumpărat acest produs acum o lună şi sunt extrem de mulţumit!" 

• Ne pasă de economiile clientului, nu îl „jecmănim”

• „HIGH-HYGIENE suna bine dar dacă nu spălaţi frecvent la temperaturi mari (echipament

medical, grăsimi, fum etc) nu aveţi nevoie de opţiunea aceasta; este foarte costisitoare şi distruge

hainele obişnuite.”

Să ne amintim cele 7 Reguli de bază ale meseriei

1.Ne asiguram ca exista produsul/produsele expuse la raft . Clienţi relaxaţi că au totul la

îndemână, atmosferă de încredere şi confort.

2. Etichete amplasate corespunzător 1 produs = 1 eticheta.Un control pentru calitatea şi prezenţa

etichetelor. Clienţii simt că suntem corecţi faţă de ei

3. Provocări pentru clienţi să cumpere. Preţuri atractive.Afişaje corespunzătoare fiecărei

promoţii. Clienţi interesaţi de oferta noastră, curioşi, care pot aduce alţi clienţi

4. Rezerva şi raionul întotdeauna aranjate.Timp pentru a sta la dispoziţia clientului. Un client

mulţumit aduce alţi clienţi = Profit

5. Toate compartimentele bine aranjate, bine semnalizate.Curăţeni eşi ordine, de la deschiderea

magazinului pană la închiderea acestuia. Clienţi atraşi de aspectul magazinului, încrezători,

relaxaţi

6. Zâmbet.Aspect îngrijit .Ţinuta Auchan curată şi aranjată.Dispoziţie pentru clienţi permanent.

Clienţii găsesc ceea ce au nevoie şi nu ratăm vânzări

1. Produse la raft

2. Promoţii

3. Preţ

4. Profit5. Păstrăm curăţenia

6. Prezenţa

7. Parteneriat

7. Respectul faţă de colegii mei şi încrederea reciprocă.O muncă în echipă cu toţi angajaţii

magazinului. Clienţii ne respectă şi ei pe noi, ne percep ca pe un magazin serios, care merge

bine şi capătă încredere.

2.1 INTRODUCERE MDD AUCHAN IN CAMPANIA DE PROMOVARE

Ce sunt Mărcile Proprii?

Mărcile Proprii (MP) sau Mărcile de Distribuitor (MDD)

= bunuri produse de către sau pentru un anumit distribuitor, pentru a fi vândute în magazinele

sale;

= un competitor serios, ca preţ şi calitate, pentru mărcile cunoscute.

Produse vândute sub marca de distribuitor = produsele ale căror caracteristici au fost stabilite de

compania sau grupul care le vinde cu amănuntul şi care deţine marca sub care sunt vândute.

Contextul extern - Europa

Cote de piaţă MP în Europa - % volum din vânzări, 2012

Pentru client, Marca Proprie înseamnă să poată cumpăra oricând produse de calitate la un

preţ mai mic decât al mărcilor cunoscute, fără să aştepte preţuri promoţionale.

Mărcile proprii depăşesc 40% din cota de piaţă în 4 ţări din Europa

Contextul intern – România

Aproape toţi locuitorii din oraşe (94,2%) au consumat în 2013 produse comercializate sub marca

proprie a unui magazin. 

(conform MEDNET, septembrie 2013)

Românii cumpără din ce în ce mai multe produse sub marca proprie a retailerilor, la un preţ cu

până la 20% sub cel al brandurilor.

Mărcile Proprii in România, ajung să reprezinte 15% din piaţa de retail

Angajamentul Auchan prin Marca Proprie:

Prin plasarea alături de mărcile naţionale, clienţi pot compara şi valorifica mai

bine puterea de cumpărare.

Cumpărăturile se fac:

• uşor şi simplu: clienţii identifică uşor mărcile distribuitorilor, preţurile şi ingredientele

produselor pe care le caută;

• cu plăcere: calitatea e similară cu cea a produselor de marcă, la un preţ mai atractiv;

• rapid: clienţii au “încredere” în marcă, căştigă timp.

Tipuri de Mărci Proprii

1. Mărcile proprii ale distribuitorului, transversale pietelor, semnate AUCHAN contribuie la

poziţionarea discount şi la imaginea de preţ

Produs economic (Pouce)

Marca de bază (simbolul Pasăre şi derivaţi)

Tematice:

Bio

Mediu – Mieux vivre

Rik&Rok (copii)

Produsele de Marca Proprie:

soluţii ieftine preţuri permanent mici

pentru clienţi foarte diferiţi

(vârstă, gusturi, mod de viaţă).

reflectă diversitatea

nevoilor clienţilor noştri.

reperate uşor la raft.

Baby (bebeluşi)

2. Mărcile proprii, dedicate unor universuri de produse

Revendicate direct sau indirect, ele sunt atribuite produselor de pe pieţele renumite sau cu o

imagine puternică. Ele oferă o alternativă reală la marcile renumite, printr-un raport mai bun

calitate/ preţ.

In extenso (Textile)

Cup’s (Articole sportive)

Qilive (univers EM)

3. Mărcile exclusive:

Aceste mărci sunt utilizate pentru a constitui o ofertă limitată fără însă a implica direct marca

Auchan. Ele sunt un răspuns tactic şi de termen scurt pentru o situaţie comercială bine definită.

Politica de implantare

• Respectăm principiile de implantare ale Discountului generalizat.

• Vizibilitate maximă

• Facing cel puţin egal cu al produsului referent.

• Produsele marcă proprie fac parte din linear şi implantarea nu va fi doar la amplasările promo.

• ...să fim vizibili!

• Politica de balizaj

• Întotdeanua semnalizăm Marca Proprie.

• Folosim etichetele definite de Departamentul Marketing: 1 produs = 1 etichetă (în partea stângă a

produsului)

Planul de Comerţ. Promo

Planul de Comerţ

• Minim 1 operaţiune anual: un platou complet pe aleea centrală

• 1 TG mono produs / piaţă în toate perioadele promo

• Brief-ul promo:

• 12 săptămâni în avans validat cu şefii de grup

• Angajamente cantitative:

Managerii de segment anticipează volumul

cu 8 săptămâni înainte pentru produsele

de import prin platformă

Politica Promo

• Implantare promo puternică

• TG mono produs

• Primul nivel de preţ

•

• Animarea Comercială

• Degustări în magazine

• Standuri de degustare dedicate mărcilor proprii

• Politica de Aprovizionare

•

• De aprovizionare se ocupă echipa Import/ Logistică

• 100% MP integrată pe platformă - import şi produse dezvoltate local

100% grad de deţinere a produselor in platformă

Comunicarea cu clienții

În magazin

• Afişe

• Bulevardul preţurilor => seturile trio actualizate lunar

• Intrări magazine

• Cărucioarele

• Degustări

Auchan Craiova Auchan Titan

• Operaţiuni pe TG şi pontoane

• Balizaj dedicat MP

În exterior

• Site-ul Auchan (www.auchan.ro)

• Pliant publicitar pentru deschideri

CONCLUZII SI PROPUNERI

………………………………………………………….