Un instrument util pentru startup-uri: Business Model Canvas

Scris de Ctrl-D // 19.03.2014 // 0 comentarii

model de business

Într-un articol anterior am discutat despre ce ar trebui să cuprindă conținutul prezentării unui startup atunci când realizăm pitch-ul în fața investitorilor. Am văzut că unul dintre punctele importante care trebuie atinse într-o astfel de prezentare este legat de perspectiva strategică asupra afacerii, identificarea factorilor de care va depinde eficiența acesteia și, mai important, modul în care va genera profit afacerea gândită.

De aceea, articolul de astăzi l-am dedicat prezentării unui model de dezvoltare a planului strategic de business, intitulat „Business Model Canvas”. Acesta propune realizarea unui model de afacere sub forma unei planșe, pe care „pictăm” strategia noastră într-o formă vizuală, care să permită crearea de legături și conexiuni între actorii care joacă un rol în afacerea noastră, fiind un instrument foarte util mai ales pentru cei care nu au cunoștințe foarte avansate de marketing.

Această „pânză” are o formă predefinită, alcătuită din 9 blocuri, dispuse de la dreapta la stânga, fiecare bloc reprezentând o componentă a modelului de business. Toate blocurile sunt interconectate între ele – unul nu poate exista în lipsa altuia – permițând astfel crearea acelor legături sau relații despre care aminteam mai devreme. Vom menționa în cele ce urmează cele 9 rubrici care nu trebuie să lipsească din acest model de business.

Business Model Canvas

1. Segmentele de consumatori

Pentru a construi un model de business eficient, orice companie trebuie să identifice consumatorii pe care intenționează să îi servească. Diversitatea de consumatori poate fi segmentată în funcție de nevoile și caracteristicile lor, în așa fel încât implementarea strategiei să fie pe măsura așteptărilor și în concordanță cu atributele asociate segmentelor identificate. Există câteva categorii mari de consumatori, după cum urmează:

masa de consumatori: nu există o segmentare specifică;

consumatori de nișă: segmentarea consumatorilor pe baza unor nevoi și caracteristici speciale;

segmente de consumatori: compania aplică o segmentare adițională segmentelor de consumatori deja indentificate, pe baza sexului, vârstei și/sau venitului etc.;

categoria diversificată: atunci când o companie servește multiple segmente de consumatori, cu nevoi și caracteristici diferite;

platforma multilaterală: pentru o cooperare eficientă, unele companii servesc segmente de consumatori care sunt dependente unele de altele. Spre exemplu, o companie producătoare de software nu doar le va comercializa consumatorilor finali, ci va oferi asistență și distribuitorilor.

2. Propunerea de valoare

Cel de-al doilea bloc ilustrează care este valoarea unică propusă consumatorilor identificați anterior. În această etapă ar trebui să analizăm valoarea propusă din perspectiva câtorva caracteristici cheie, pentru a identifica într-un mod cât mai specific dacă produsele sau serviciile oferite sunt pe măsura segmentelor de consumatori cărora se adresează. O parte dintre aceste caracteristici se referă la:

caracterul de noutate;

performanța produselor sau serviciilor oferite;

posibilitatea de personalizare în funcție de fiecare segment de consumatori, sau, dacă este posibil, personalizarea experiențelor individuale ale fiecărui consumator în parte;

utilitatea – în ce măsură produsul/serviciul oferit rezolvă problema consumatorilor;

designul produsului – forma optimă de a livra valoare propusă;

prețul în schimbul căruia consumatorii pot accesa valoarea propusă;

reducerea de costuri din punctul de vedere al consumatorilor, dar și al companiei;

reducerea de riscuri – aspect de mare importanță pentru orice consumator, întrucât fiecare caută să sporească confortul și să minimizeze efortul și riscurile la care se supun;

accesibilitatea, din punct de vedere al locului, timpului de utilizare și altor factori care influențează pozitiv sau negativ accesul consumatorilor la valoarea propusă de companie;

ușurința de utilizare.

3. Canalele

O companie poate ajunge la consumatorii săi prin diferite canale:

canale proprii (magazinele, punctele de desfacere);

canalele partenerilor (distribuitori majori);

o combinație a celor două categorii.

4. Relațiile cu clienții

Trecem la următorul bloc din „Business Model Canvas”, și anume identificarea tipurilor de relații pe care vrem să le dezvoltăm între companie

și segmentele de clienți. Câteva tipuri de relații pe care ați putea să le luați în considerare includ:

asistență personală – se referă la asistența de forma interacțiunii angajat-consumator. O astfel de asistență este oferită fie în timpul vânzărilor, fie după vânzare, sau în ambele situații;

asistență personală dedicată – reprezintă cel mai intim tip de asistență personală, în care un reprezentant de vânzări este desemnat să se ocupe de un set special de clienți, răspunzând la întrebările și nevoilor acestora;

autoservire – este acel tip de relație care se traduce prin interacțiunea indirectă între companie și clienți. În acest caz, compania oferă instrumentele necesare consumatorilor astfel încât să se poată autoservi simplu și eficient;

servicii automate – un sistem similar serviciului de autoservire, însă mai personalizat, întrucât posedă abilitatea de a identifica individual consumatorii și preferințele acestora;

comunități – crearea unei comunități permite o interacțiune directă între diferiți clienți și companie și posibilitatea schimbului de experiență între membrii comunității;

cooperare în obținerea valorii propuse – vizează contribuția directă a consumatorului în ceea ce privește dezvoltarea produselor sau serviciilor oferite de companie;

5. Venituri

Această rubrică se referă la modul în care compania realizează venituri, pe fiecare segment de consumatori. Există câteva moduri de a genera venituri, după cum urmează:

vânzarea de bunuri – cea mai comună modalitate de a genera venit;

taxa de utilizare – percepută pentru utilizarea unui serviciu anume;

taxa de înscriere – venit generat prin vânzarea unui serviciu continuu, sub formă de abonament;

împrumuturi, leasing, închirieri – oferirea de drepturi exclusive asupra unor bunuri pentru o perioadă de timp determinată;

acordarea de licențe – venituri generate din taxarea utilizării unei proprietăți intelectuale protejate;

taxe de brokeraj – venituri generate de un serviciu intermediar între două părți;

publicitate.

6. Resursele cheie

Cel de-al șaselea bloc enunță toate resursele necesare pentru crearea valorii propuse pentru segmentele de consumatori. Toate resursele sunt considerate bunuri de valoare pentru o companie, deoarece ele sunt necesare pentru a susține și sprijini businessul respectiv. Când vorbim de resurse, ne putem referi la resurse umane, financiare, fizice sau intelectuale (brevete, drepturi de autor, sisteme de date, etc).

7. Activitățile cheie

Activitățile cheie din cel de-al șaptelea bloc se referă la cele mai importante activități necesare producerii și comercializării valorii propuse de companie. Cele mai importante categorii pe care ar trebui să le luați în considerare la acest punct sunt activitățile legate de: producție, rezolvarea problemei sau satisfacerea nevoilor manifestate de consumatori și crearea unei platforme sau rețele prin care se poate expune valoarea propusă.

8. Partenerii cheie

În afară de relația cu clienții finali, există și alte alianțe complementare benefice sau esențiale pentru o companie:

relația cu furnizorii;

relația cu distribuitorii;

relația cu ONG-uri;

relația cu autoritățile publice.

9. Costurile

Ultimul bloc descrie costurile implicate de modelul de business construit. Există două modele majore de business, din perspectiva financiară:

bazat pe costuri – model de business care se concentrează pe minimizarea tuturor costurilor și excluderea adaosurilor suplimentare care nu sunt neapărat necesare;

bazat pe valoarea propusă – mai puțin preocupat de costuri, acest model de business se axează pe crearea valorii care definește produsele și serviciile lor.

Indiferent de modelul în care se încadrează, orice startup va avea două tipuri de costuri:

costuri fixe – costuri care nu se schimbă;

costuri variabile – acele costuri care sunt variabile în funcție de cantitatea de producție de bunuri sau servicii.

***

Pentru a putea pune în practică acest model, v-am atașat mai jos și un fișier template în care vă puteți completa cele 9 blocuri ale afacerii voastre. Un bun pas pentru a înțelege cât mai bine acest model de business este aplicarea lui pe o companie mai mare, care deja a trecut de primii ani de la

înființare. Acest exercițiu vă poate ajuta să aveți o perspectivă cât mai clară asupra componentelor care influențează existența și evoluția unui business.

☞ Completează modelul de business pentru startup-ul tău