bmw - lucrare de disertatie

7/26/2019 BMW - Lucrare de Disertatie

http://slidepdf.com/reader/full/bmw-lucrare-de-disertatie 1/52

UNIVERSITATEA „HYPERION”

FACULTATEA DE ŞTIINŢE ECONOMICE

MASTER NEGOCIERI,AFACERI SI RELATII INTERNATIONALE

LUCRARE DE DISERTAŢIE

COORDONATOR ŞTIINŢIFIC:

Conf. un!. "#. GEORGETA $AR$ULESCU

A$SOLVENT:

CE%ARA& RU'ANDRA LOSPA

$UCUREŞTI

()**



UNIVERSITATEA „HYPERION”

FACULTATEA DE ŞTIINŢE ECONOMICE

MASTER NEGOCIERI,AFACERI SI RELATII INTERNATIONALE

POLITICA DE PROMOVARE A

$AYERISCHE MOTOREN +EREN

COORDONATOR ŞTIINŢIFIC:

Conf. un!. "#. GEORGETA $AR$ULESCU

A$SOLVENT:

CE%ARA& RU'ANDRA LOSPA

$UCURESTI

()**

CUPRINS

2



C-/o0u0 (. #o"u1u0u

*.*. O#2-n3-#4 1 #434n/-#4 5Prezentarea firmei , Structura companiei, Firma mamă –

BMW Group (1Filiala România – Automoile Ba!aria, 6

*.(. In14#-#4 4 4 -/- -u/o7/on- 5Prezentarea pro"u#elor, $i#ta "e preturi,

%oncuren&a '

*.8. epartamentul mar)etin*

I. COORDONATELE POLITICII DE PROMOVARE............................................9

II. PROMOVARE...........................................................................................................;<

1+ Mi#iunea BMW++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++-

2+ .alorile BMW++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++-

/+ Strate*ia++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++0

+ Analiza Sot++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++3

-+ Meto"e "e promo!are++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++ ++++++++++++++01

CONCLU%II...........................................................................................................................)

$I$LIOGRAFIE

CAPITOLUL II. PRE%ENTAREA COMPANIEI

/



(.*. I1/o#=

Pietrele "e temelie ale imperiului BMW "atează 4ncă "in 131 4n M5nc6en, cân"Franz78o#ef Popp 9i Ma: Friz 4nfiin&ează Ba;eri#c6e Flu*zeu*7Wer)e (<n"u#tria Ba!areză "e

A!ioane', 4n "ata "e 0 martie+ A#tfel, contrar a9teptărilor, 4nceputurile BMW au con#tat "in

pro"uc&ia "e motoare "e a!ioane, 9i nu ma9ini+ oi ani mai târziu compania e#te re"enumită

Ba;eri#c6e Motoren Wer)e Gm= (<n"u#tria Ba!areză "e Automoile', "e un"e 9i ini&ialele

BMW+ Răzoiul 4n "e#fă9urare a#i*ură companiei o cre9tere rapi"ă 9i, a!ân" ca #cop

e:pan#iunea, firma con#truie9te o farică 4ncăpătoare c6iar lân*ă aeroportul >erie#enfel"

"in M5nc6en 9i continuă #ă con#truia#că motoare pentru a!ioanele militare până 4n 131?+<ntrarea *rupului BMW 4n pro"uc&ie #7a pro"u# 4n 132? cân" BMW a preluat o altă

companie *ermană, Fa6r#zener) @i#enac6, care intra#e 4n #erioa#e proleme financiare 9i

care con#trui#e ma9ini 4ncă "in 1?3+

Succe#ul repurtat 4n !ânzări a permi# *rupului BMW #ă #upra!ie&uia#că crizei

mon"iale ce a urmat că"erii ur#ei "e pe Wall Street "in octomrie 1323+ n acea#tă perioa"ă,

o ma9ină mică la un pre& re"u# con#tituia milocul principal "e tran#port+

$an#area primului mo"el complet nou al BMW #7a pro"u# 4n 13// o "ată cu

realizarea primului mo"el cu 9a#e cilin"ri /C/, conceput pentru amatorii "e !iteză, ele*an&ă 9i

pre#ti*iu "e la o ma9ină mică 9i economică+

%el "e7al oilea Răzoi Mon"ial a "eterminat oprirea pro"uc&iei "e ma9ini, moti!

pentru care uzina "in M5nc6en #7a a:at pe pro"ucerea "e motoare "e a!ioane, inclu#i! a

primului motor cu reac&ie "in lume+ in cauza #că"erii !ânzărilor 9i a con#ecin&elor

răzoiului, ani "e zile BMW #7a confruntat cu o criză #erioa#ă "e fon"uri+

n 13-3, BMW a fo#t 4n pericol "e a fi preluat "e aimler Benz+ n cele "in urmă,

preluarea a e9uat+ Dn pac6et "e -E "in ac&iuni a fo#t preluat "e r+ =erert uan"t,

principalul re#pon#ail "e #c6imarea #itua&iei financiare a companiei+ >"ată cu lan#area

mo"elului "e "imen#iuni me"ii BMW 1-CC 4n 131 BMW 49i recâ9ti*ă pozi&ia meritată 9i

porne9te noi proiecte cu o 4ncre"ere 4mpro#pătată+

n anii 13C, BMW 49i "ez!oltă o #trate*ie "e pia&ă "e tip ni9ăH, #e*mentul "e pia&ă

atacat fiin" #pa&iul creat 4ntre ma9ina "e familie pentru ma#ele lar*i "e popula&ie 9i ma9ina

foarte mare, foarte #cumpă pentru oficiali+



$a 4nceputul anilor H?C BMW con#truie9te %entrul "e %ercetare 9i <no!a&ie (F<I'+

%entrul e#te con#tituit "in "epartamente "e "e#i*n, con#truc&ie 9i te#tare, o unitate pentru

con#truc&ia "e prototipuri 9i o farică pilot+ Primele ec6ipe 4ncep lucrul 4n 13?-+ e#c6i#

oficial 4n 133C, F<I a continuat #ă 49i mărea#că portofoliul "e acti!ită&i+

%u mărcile BMW, M<J< 9i Roll#7Ro;ce Motor %ar#, BMW Group

#7a concentrat pe #e*mentul premium al pie&ei interna&ionale "e

automoile 4ncă "in 2CCC+ n anii următori, lan#area BMW Seria 1 a

4n#emnat o e:pan#iune a *amei "e mo"ele 4n #e*mentul premium al cla#ei

mici 9i milocii, iar BMW Seria a realizat acela9i lucru 4n #e*mentul

mo"elelor %oupK 9i %on!ertile mari+ Marca M<J< a fo#t lan#ată iar

pro"uc&ia a 4nceput la farica >:for" 4n 2CC1+ n 2CC/, BMW Group 9i7a a#umat

re#pon#ailitatea mărcii pentru Roll#7Ro;ce Motor %ar#+ n acela9i timp, Se"iul %entral

Gloal 9i farica "in Goo"oo" au fo#t con#truite+

(.(. S/#u=/u#- =o>-n4

Acti!ită&ile BMW mon"iale #unt coor"onate "in

Se"iul %entral al corpora&iei "in M5nc6en+ Dn #imol alora9ului, Lturnul cu cilin"ri "e lân*ă Parcul >limpic

e#te creierul unei or*aniza&ii care acoperă pe#te 1-C "e

&ări+

Re&eaua mon"ială "e pro"uc&ie a BMW Group

reprezintă coloana !erterală a cre9terii pe toate pie&ele *loale+ atorită cooperării #trân#e

4ntre farici, pro"uc&ia are loc rapi" 9i fle:iil+ Ace#t lucru creează a!antae importante pe

pia&a interna&ională+ BMW Group are 4n prezent 2/ "e farici "e pro"uc&ie 9i a#amlare 4n 0&ări, cum ar fiN Germania, Marea Britanie, %6ina, Africa "e Su", SDA, Brazilia 9i Au#tria+

P#n=-0404 f-?#= #o"u=@/o-#4 "4 -u/o>o?04 $M+ "n 0u>4

G4#>-n-

Berlin plant

in*olfin* plant

$eipzi* plant

-



$an"#6ut plant

Munic6 plant

@i#enac6 plant

Re*en#ur* plant

Wac)er#"orf plant

M-#4- $#/-n4

=am# =all plant

>:for" plant

Sin"on plant

SUA

Spartanur* plant

C7n-

BMW Brilliance Automoti!e $t", S6en;an* (oint !enture cu Brilliance

%6ina Automoti!e =ol"in*#'

$#-30-

OR<O@% Motor# $t"a, %uritia (oint !enture cu aimler%6r;#ler'

R44-u- "4 C4#=4/-#4 D43!o0/-#4 $M+

BMW Group Re#earc6 an" <nno!ation 7 M5nc6en, Germania

BMW For#c6un* un" Oec6ni) 7 M5nc6en, Germania

BMW Group %ar <O 7 M5nc6en, Germania

BMW Group e#i*nor)#, Jeur; Par) 7 SDA

BMW Motoren, Ste;r 7 Au#tria



FIRMA MAMB $M+ GROUP

Structura or*anizatorică a #ocietă&ii mamă 7 BMW GR>DP 7 core#pun"e unei

#tructuri *loale *eo*rafice+

Ace#t tip "e #tructură *rupează acti!ită&ile interna&ionale ale companiei pe

"epartamente zonale+ irectorii ace#tor "epartamente ră#pun" "e ntrea*a acti!itate

"e#fa9urată "e companie 4n acea zonă+ Acti!ită&ile firmei #unt or*anizate pe zone *eo*rafice

mari ai caror "irectori au 4n #uor"ine "irectorii "epartamentelor "in fiecare &ară a zonei 4n

care ac&ionează compania+

Acti!itatea fiecărui "epartament re*ional treuie #ă #e 4n#crie 4n #trate*ia *enerală a

companiei, prin "epartamentele func&ionale #ituate la cartierul *eneral realizân"u7#e

planificarea "e an#amlu 9i controlul acti!ită&ii fiecărui "epartament re*ional+

Ace#t tip "e #tructură a fo#t ale# "atorită faptului că prezintă unele a!antae, cum ar fiN

• Puterea "e "ecizie a "irectorilor locali, a!ân" ca efect o mult mai rapi"ă a"aptare a

pro"u#elor 9i a canalelor "e "i#triu&ie

• %unoa9terea 4n amănunt a con"i&iilor locale, "ân" po#iilitatea realizării unor

economii "e #cară re*ionale+

BMW a a"optat ace#t tip "e or*anizare &inân" cont "e caracteri#ticile 9i #copurile

companieiN con#oli"area pozi&iei pe pia&a mon"ială, a"optarea unei politici "e re"ucere a

co#turilor, "iferen&ierea pro"u#elor+

Fi* <+1

0



A#a arata in trecut

Fi* <+2

A1- -#-/- -=u>

F2 I.8

?



<R@%O>R G@J@RA$

PR>D%Q<@

<JG<J@R<@M@%AJ<%A

S@R.<%@

MAR@O<JG

B<R>D%>M@R%<A$

B<R>DSORAO@G<@%>JOR>$

F<JAJ%<AR

F<JAJO@ <%>JOAB<$<OAO@

8DR<<% <O R@SDRS@DMAJ@

%>MP+ S@R<A1

%>MP+ S@R<A-

B<R>D$P@RS>JA$

B<R>D$8DR<<%

F0-04

Bern" 8o6n e#te fo#tul "irector Step6an Bre#c6an noul

"irector *eneral al BMW Group Romania "irector *eneral al BMW GroupRomania

Su=u#1-0- 1 14"u0 -=41/4 =o>-n -#-/- =-> -1-

3



Au/o>o?04 $-!-#-

(.8. Ro0u0 "4-#/->4n/u0u "4 >-#4/n2 n =-"#u0 n?1//u4

Mar)etin*ul con#tă 4n punerea la punct a celei mai atracti!e oferte comerciale 9i 4n

utilizarea 4n cel mai un mo" a *amei "e pro"u#e 9i "e #er!icii BMW+ %oncepe 9i "e#fă9oară

a#tfel #trate*ia "e mar)etin* 9i a#i*ură promo!area marcii 9i a pro"u#elor+

Ace#t "epartament are 4n componen&ă 2 irouri la con"ucerea cărora #e află un 9ef al

"epartamentului care coor"onează acti!itateaN

7 iroul comercial7 iroul "e cercetare "e pia&ă

7 iroul PR

SCOP TACTIC

• atin*erea unei cote "e pia&ă "e -CE aferente #e*mentului !izat "e con#umatori+

PLAN TACTIC

• urmărirea concuren&ei

• elaorarea unor campanii "e promo!are pentru a atra*e noi clien&i

• elaorarea unor campanii promo&ionale pentru e:tin"erea #ectorului "e pia&ă

• elaorarea unor #tu"ii trime#triale pentru a "etermina cerin&ele, ten"in&ele pie&ei 9i

actualizarea continuă a ofertei comerciale

• crearea 9i 4munătă&irea unei aze "e clien&i care #e !a finaliza 4n "ecur#ul primului

an+

1C



&& SU$DEPARTAMENTE

B<R>D$ @ %@R%@OAR@ @ P<AQTN

7 9ef irou

7 - #peciali9ti 4n mar)etin*

7 2 coor"onatori "e proiect

B<R>D$ %>M@R%<A$N

7 9ef irou

7 1C #peciali9ti 4n !ânzări

7 - #peciali9ti 4n mar)etin*

7 - #peciali9ti 4n controlul calită&ii

B<R>D$ PR

7 9ef irou

7 #peciali9ti PR

7 2 coor"onatori "e proiect

SCOP OPERAŢIONAL

• inc6eierea contractelor cu parteneri me"ia

PLAN OPERATIONAL

• contactarea partenerilor me"ia

• #tailirea nece#arului financiar pentru ace#t e!eniment

• pre*atirea materialelor promotionale pentru "ifuzare

• ne*ocierea contractelor

• realizarea alan&ei comerciale

• 4ntocmirea planului u*etar

• plata ta:elor 9i impozitelor

11



Po0/=- "4 #o"u1

Gama "e pro"u#e BMW 4n România e#te una foarte !ariată, cuprinzân" atât 4ntrea*a

ofertă "e automoile, cât 9i pe cea "e motociclete+ A#tfel #unt #ati#făcute e:i*en&ele tuturor clien&ilor, "e la cei care preferă o ma9ină "e familie, până

la cei care caută a"renalina 4ntr7un automoil #uper

#porti! "ar 9i lu:o#+

Seria 1 "e la BMW e#te una care acoperă

#e*mentul cla#ei compacte, a!ân" totu9i atât !alen&ele

unei ma9ini "e familie, tră#ături u#ine##, cât 9i #port+

Spuneam 4n intro"ucere că BMW acor"ă o mare aten&ie "etaliului, că fiecare element

e#te fini#at pentru a crea o #enza&ie unică+ Pornin" "e la "e#i*n, Seria 1 con!in*e prin capota

alun*ită 9i #ilueta unui coupK că e#te "e"icată plăcerii "e a con"uce+ Acea#ta e#te a#i*urată "e

motorizările care oferă performan&e *eneroa#e cu un con#um rezonail "e comu#tiil, "e

"i#triu&ia i"eală -CU-C a *reută&ii fa&ă7#pate, #au "e #i#temele "e a#i#ten&ă precum S%

(%ontrolul inamic al Stailită&ii' 9i #i#temul inteli*ent "e aira*7uri, #topurile "e frână cu

"ouă *ra"e "e inten#itate 9i an!elopele cu #i#tem "e rulare 4n caz "e pană+

A!an#ân" la noua Serie /, acea#ta !ine #ă "e#compună caracteri#ticile poli!alente ale

Seriei 1 4n mo"ele #pecializate "upă preferin&e, 4n Se"an, %ario, Oourin* 9i %oupK+

Mo"elele Se"an #unt cele cu u9i, "e#cri#e "e către pro"ucător precum limuzine #porti!e,

potri!ite atât la o "epla#are oficială cât 9i ca autoturi#me #porti!e+ Ace#t amănunt e#te "e

altfel caracteri#tic pentru toate mo"elele, "eoarece BMW folo#e9te mereu motoare cu mai

mul&i cai putere "ecât are cine!a ne!oie 4n "epla#ările zilnice+ Ju e#te totu9i un lucru ne*ati!,

ace#t lucru a#i*urân" un ră#pun# prompt al ma9inilor la comenzile 9oferului, care !a fi

4ncântat "e rezultate+ Mo"elele %ario #unt cele "ecapotaile, i"eale pentru o plimare

rela:antă pe timp "e !ară, iar cele Oourin* #unt i"eale pentru familii care pleacă 4n conce"iu,

a!ân" porta*aul mărit+ n cele "in urmă *ama %oupK e#te formată "in mo"ele cu 2 u9i, cu

12



un caracter #trict #porti!+ upă cum #e o#er!ă, Seria 1 con&ine câte pu&in "in toate ace#te

elemente pe care aici le 4ntâlnim #eparate pe mo"ele "e"icate, unul pentru lu: #i #porti!itate

cominate, altul pentru rela:are 4n aer lier, altul pentru familie 9i ultimul pentru #porti!itate

pură+

> ten"in&ă u9or "e remarcat e#te aceea a #pa&iului interior care cre9te o"ată cu cifra

"in "reptul #eriei BMW "in care ma9ina face parte+ A#tfel, "in Seria - fac parte limuzine ce

a"au*ă un plu# la capitolul confort al pa#a*erilor, "ar 9i un #pa&iu "e "epozitare mai amplu,

făcân" "in mo"elul Seria - Oourin* ma9ina "e familie perfectă+ @#te "otată cu cele mai noi

#i#teme care a#i*ură confort 9i #i*uran&ă ma:ime+ %a o "o!a"ă că e#te "e#tinată !acan&elor 4n

familie, fiecare pa#a*er are un loc la ferea#tră, c6iar 9i pa#a*erul "in miloc, pentru a putea

a"mira pei#aul+ %um e#te po#iilV Simplu, prin inclu"erea unui ta!an "in #ticlă ace#ta, pe

lân*ă a#i*urarea unei panorame reu9ite, are 9i func&ie "e !entila&ie+

Seria nu re#pectă acea ten"in&ă "e care am !orit mai "e!reme, 4n #en#ul că "acă ar

urma aceea9i linie ar fi mai #pa&ioa#ă "ecât mo"elele

#eriilor anterioare e#te 4n#ă o #erie "e"icată #porti!ită&ii

cominate cu lu:ul #pecific BMW+ @#te "i#poniilă 4n

"ouă !ariante, %oupK 9i %ario, amele ec6ipate cu

motoare puternice 9i a!ân" "otări ino!atoare precum

#i#temul "e men&inere a "i#tan&ei fa&ă "e ma9ina "in fa&ă

#au informa&iile utile "i#poniile "irect pe parrizul

ma9inii (un fel "e 6olo*ramă', pentru a nu pier"e contactul !izual cu "rumul+

e "eparte cele mai lu:oa#e limuzine "intre cele pro"u#e "e BMW #unt cele care

apar&in Seriei 0+ Ace#tea #e "eo#ee#c prin lu:ul

lip#it "e compromi#uri "e orice fel+ @fecti! fiecare

element e#te #implificat 9i te6nolo*izat 4n#preatin*erea unui ni!el "e lu: care impune un nou

#tan"ar"+ %âte!a "intre facilită&ile "emne "e amintit #unt farurile a"aptaile, care urmează

"rumul atunci cân" #e i!e9te o cură, utonul cu telecoman"ă pentru "e#c6i"erea u9ii

*araului "irect "in ma9ină, 6umi"or7ul pentru cei care !or #ă

#a!ureze traucuri pă#trate 4n con"i&ii optime, mini7fri*i"erul

4n care pot fi men&inute reci câte!a ăuturi rafinate, #i#temul

multime"ia ce cuprin"e monitoare $% (4n tetierele #caunelor "in fa&ă' a#tfel 4ncât pa#a*erii #ă poată urmări filme, 9i un

1/



#i#tem ultra performant "e 1/ "ifuzoare pentru o calitate a #unetului e:cep&ională+ Dn #i#tem

ino!ator numit iri!e face ca elementele e#en&iale #ă rămână 4n câmpul !izual al 9oferului

pentru mai multă #i*uran&ă la "rum+ n ace#t #en#, un ecran $% #e află 4n con#ola centrală,

ca 9i 4n ima*ine+

BMW nu a lă#at "e#coperit nici #e*mentul

ma9inilor "e teren, care e#te reprezentat 4n România

prin mo"elele X- 9i mai recentul X/+ Ace#tea inclu"

toate caracteri#ticile #tan"ar" ale mo"elelor BMW 7

lu:, motorizări care #ă a#i*ure un ră#pun# prompt 4n

ciu"a *reută&ii #porite a unui !e6icul "e teren 9i nu 4n

ultimul rân" inte*rează #i#temul :ri!e care a#i*ură

trac&iune completă 9i inteli*entă+ Ace#t #i#tem alocă pentru fiecare roată in"i!i"ual o anumită

putere 4n func&ie "e #uprafa&a pe care #e "epla#ează auto!e6iculul+ A#tfel nu mai pot apărea

proleme cu 4mpotmolirea ma9inii #au lip#a "e a"eren&ă+ Mo"elul X- culminează ca

motorizare cu o !ariantă "e /-- %P, iar X/ cu un motor "e 22- %P+ @#te u9or "e o#er!at că

pentru a#emenea !e6icule "epla#area pe teren acci"entat e#te o #arcină oi9nuită+

> cla#ă aparte a ma9inilor BMW o reprezintă cla#a M+

Pentru cuno#cători, #impla pronun&ie a ace#tei litere 4n#eamnă

!iteză, a*ilitate 9i foarte mul&i cai putere+ Ma9inile "in cla#a M

#unt atât "e #porti!e 4ncât pot fi numite cu u9urin&ă ma9ini "e

cur#e+ Pentru cei care "ore#c #ă atin*ă 1CC )mU6 4n mai pu&in "e

+0 #ecun"e, mo"elele M/, M- le pot #ati#face pe "eplin "orin&ele+ Semnul "i#tincti! al unui

M e#te prezent pe toate mo"elele 9i con#tă 4ntr7o mică *rilă aflată

"ea#upra ro&ii "in fa&ă, precum 4n ima*ine+ M/ e#te cel mai ătrân

mo"el, care pă#trează liniile penultimei Serii /+ e curân" a fo#tlan#at 9i 4n România noul mo"el M-, mai #pa&io# 9i cu tră#ături ce aminte#c "e cea mai

recentă Serie - "e la BMW+ %um ne7a oi9nuit "ea pro"ucătorul a!arez, fiecare mo"el are

ce!a #pecial fa&ă "e o ma9ină cla#ică+ n cazul ma9inilor "e cur#e e#te caracteri#tic pe lân*ă

un motor foarte puternic 9i z*omotul infernal pro"u# "e ace#ta 4n timpul func&ionării+ LJoul

M- nu e#te o ma9ină #port care "ore9te #ă atra*ă aten&ia a#upra #a cu multă *ălă*ie 9i a*ita&ie,

cu un #til e:trem, e:a*erat 9i cu o &ea!ă "e e9apament #port, rezonân" ieftin+ @#te un

*entleman printre atle&ii "e performan&ă+ (#ur#aN BMW Ma*azin'

1



$a prima !e"ere e#te o ma9ină ele*antă ce poate cu

#ucce# #ă facă fa&ă unei 4ntâlniri "e afaceri, "ar a#cun"e

#ecretul "ez!ăluit "oar prin "etaliile #utile ale "e#i*nului

#ău #porti!, precum #cutul "e protec&ie

"in fa&ă mărit, fu#tele laterale

proeminente, flap#urile 9i &e!ile "e

e9apament "ule #au prizele "e aer laterale tipice mo"elelor M, #u*erân"

câte ce!a "e#pre inima #ecretă a ma9inii – motorul #ău+

i pentru că am aun# la motor, 4n timp ce un M/ "ez!oltă //- %P, ultimul mo"el M-

"ez!oltă nu mai pu&in "e -C0 %P (ima*ine "reapta'+ Oe6nolo*iile "e ultimă oră fac ec6ipă cu

ace#t motor 4n#pre 4ncântarea celui ce con"uce noul M-, a#i*urân" mane!railitate perfectă,

fle:iilitate, #tailitate 9i #i*uran&ă+

n premieră mon"ială, noul BMW M- "i#pune "e prima cutie "e !iteze #ec!en&ială

"in lume cu 9apte !iteze 9i #i#temul ri!elo*ic, acea#ta rezultân" 4ntr7un timp foarte #curt "e

comutare, "ar a!ân" 9i op&iunea "e 9ofat rela:at+ > apă#are rapi"ă pe utonul M"ri!e "e pe

!olan permite 9oferului #ă tran#forme o ma9ină confortailă 4ntr7una #port pur#ân*e, 9i in!er#+

Dltima #erie "e ma9ini BMW răma#ă pentru

prezentare e#te #eria I+ Acea#ta cuprin"e mo"ele "e

tip roa"#ter, cu "oar "ouă locuri, cu un caracter a*il 9i

#porti!+ Potri!ite pentru "epla#ări rela:ante 4n aer lier

"ar 9i pentru mi9care facilă printre #trăzile a*lomerate

ale ora9elor mari, ma9inile I 4ncântă #im&urile cu

#i*uran&ă+ Mo"elul "i#poniil acum pe#te tot 4n lume

9i 4n România e#te I, cu "ouă !ariante "e motorizări, una "e 2,- litri 9i alta "e / litri+ %ea "in

urmă a#i*ură performan&e #porti!e "e in!i"iat, precum timpul nece#ar pentru atin*erea !itezei

"e 1CC )mU6N -+3 #ecun"e+Pără#in" lumea automoilelor pă9im 4ntr7una a "epla#ării pe "ouă ro&i BMW nu a

uitat #ă creeze un #e*ment #pecial "e pro"u#e pentru cei ce !or #ă e:perimenteze ma:imul "e

emo&ie 9i a"renalină, la or"ul unei motociclete+ %el mai puternic e#te mo"elul 12CC, cu un

#print C71CC )mU6 4n 2+? #ecun"e+ Se poate mân"ri a#tfel cu noul #ău motor "e 10 %P

ampla#area ace#tuia face ca centrul "e *reutate #ă fie foarte o#,

"ucân" la o mane!railitate 9i o capacitate "e aplecare 4n cure

e:celentă, caracteri#tică unei motociclete "e cur#e+ AutomoileBa!aria importă 4n România o *amă !ariată "e motociclete

1-



"iferite ca motorizare, cea mai puternică "ez!oltân" 1/C %P, iar cea mai #laă -C %P+

Pre&urile !ariază la fel "e mult, pornin" "e la 0+-C @DR (con"i&ia "e li!rare %<P Bucure9ti'

9i aun*ân" la 10+3-C @DR pentru cea mai performantă "intre motociclete, "e#i*ur tot 4n

con"i&ia "e li!rare %<P Bucure9ti+

mpreună cu afacerile automoili#tice, acti!ită&ile BMW Group cuprin" "ez!oltarea,

pro"uc&ia 9i mar)etin*ul motocicletelor, toto"ată cu #er!iciile financiare u9or "e 4n&ele#

pentru clien&ii pri!a&i 9i firme+

&&& Au/o>o?04 &&&

%u BMW, M<J< 9i Roll#7Ro;ce Motor %ar#, BMW Group e#te #in*urul pro"ucător "e

ma9ini "in lume care urmăre9te o #trate*ie premium pură pentru toate #ectoarele acoperite "e

mărcile #ale, "e la ma9ini mici e:clu#i!i#te până la limuzine "e lu:+

&&& Mo/o==04/4 &&&

Premium e#te cu!ântul c6eie pentru motocicletele BMW Group "e a#emenea+

Strate*ia "e #ucce# cuprin"e realizarea celor mai une motociclete, #tailirea #tan"ar"elor cu

pri!ire la te6nolo*ie, protec&ia me"iului 9i #i*uran&ă, 9i a#i*urarea unui #er!iciu "e rela&ii cu

clien&ii profe#ional 4n fazele pre 9i po#t !ânzare+

&&& S4#!= fn-n=-#4 &&&

BMW Group con#i"eră #er!iciile financiare un factor c6eie pentru #ucce# 4n lumea

moilă "e a#tăzi+ A#tfel, a fo#t #tailit un portofoliu e:tin# al pro"u#elor care oferă informa&ii

a!an#ate 9i #faturi pentru "iferite #itua&ii 9i 4ntreări le*ate "e #ectorul financiar+ Sunt la

"i#pozi&ia clien&ilor următoarele #er!iciiN finan&are 9i lea#in*, mana*ementul proprietă&ilor

per#onale, finan&are prin "ealeri+

Alte 4nclina&ii 4n afaceri #unt 4n "omeniul a#i*urărilor (prin Ba!ariaWirt#c6aft#a*entur Gm=', con#ultare <O 9i #i#teme inte*rate (prin Softla Gm='+

BMW folo#e9te pro"u#e care e:primă #tilul "e !ia&ă ca un factor "e "iferen&iere a

#trate*iei #ale 4n in"u#tria auto+

%rearea unor e:ten#ii ale mărcii eficienteN

%um realizează BMW 9i M<J< ace#t lucru prin pro"u#ele care e:prima #tilul "e !iata+

<nitial, ace#te pro"u#e au fo#t !an"ute prin "ealerii auto+ Ootu#i, acea#ta mo"alitate #7a

#c6imat cu timpul+

1



• e a face ace#te pro"u#e u9or "e folo#it 9i "efinitorii+

• e a le inte*ra 4n #i#temul "e mana*ement al relatiilor cu clientii+

• e a e:plora piete a"itionale+

• e a inclu"e ace#te pro"u#e 4n acti!itatile *enerale "e mar)etin*+

Po0/=- "4 #4/

S4#- * 58 u1 6 S4#- 8 C-?#o04/

DDP C+/ 7 0+?-C Y

CIP //+3?C 7 +-?C Y

? !er#iuni Z 12 ima*ini

S4#- 8 Cou4

DDP //+C?2 7 0C+/23 Y

CIP 20+?CC 7 -3+1CC Y

1 !er#iuni Z 3 ima*ini

S4#- 8 Tou#n2

DDP 23+3?? 7 0+-C Y

CIP 2-+2CC 7 /3+3-C Y

1- !er#iuni Z 3 ima*ini

S4#- <

DDP /+012 7 3+C3/ Y

CIP /C+?-C 7 ?C+0-C Y

DDP 21+1?2 7 /+-1C Y

CIP 10+?CC 7 23+CCC Y

S4#- * 5< u1 6

10

http://www.automarket.ro/masini-noi/bmw/seria-1-3-usi-55/

http://www.automarket.ro/masini-noi/bmw/seria-3-cabriolet-65/


http://www.automarket.ro/poze-cu-masini/bmw/seria-3-cabriolet-65/

http://www.automarket.ro/masini-noi/bmw/seria-3-coupe-66/


http://www.automarket.ro/poze-cu-masini/bmw/seria-3-coupe-66/

http://www.automarket.ro/masini-noi/bmw/seria-3-touring-68/


http://www.automarket.ro/poze-cu-masini/bmw/seria-3-touring-68/

http://www.automarket.ro/masini-noi/bmw/seria-5-69/
































DDP 21+-1- 7 /+?/ Y

CIP 1?+C?C 7 23+2?C Y

S4#- * C-?#o04/

DDP 2?+13 7 +2- Y

CIP 2+C-C 7 /0+-CC Y

S4#- * Cou4

DDP 23+1-- 7 C+C Y

CIP 2+-CC 7 /+CCC Y

S4#- 8

DDP 2+/-? 7 ?+2- Y

CIP 22+1-C 7 -0+-CC Y

S4#- < Tou#n2

DDP /3+211 7 3?+-1 Y

CIP /2+3-C 7 ?2+3CC Y

S4#- ; C-?#o04/

DDP ?1+C/3 7 120+//C Y

CIP ?+1CC 7 1C0+CCC Y

S4#- ; Cou4

DDP 01+0-0 7 122+-1 Y

CIP C+/CC 7 1C2+3CC Y

S4#-

DDP 0+C1? 7 3/+002 Y

CIP 2+2CC 7 0?+?CC Y

'8

DDP /-+0CC 7 -1+?? Y

CIP /C+CCC 7 /+CC Y

1?










http://www.automarket.ro/masini-noi/bmw/x3-64/


















'<

DDP --+20 7 01+33- Y

CIP +-C 7 C+-CC Y

';

DDP -3+1/ 7 0+?1- Y

CIP 3+0CC 7 +--C Y

%9 Cou4

DDP /3+?1 7 -3+/-0 Y

CIP //+?C 7 3+??C Y

%9 Ro-"1/4#

DDP /1+/32 7 1+12 Y

CIP 2+/?C 7 -1+/?C Y

Po0/= =on=u#4n/-04

eoarece face parte "in cate*oria autoturi#melor "e lu:, nu #e pune prolema ca

BMW #ă fie 4n topul !ânzărilor "e autoturi#me importate 4n România "e altfel #tati#tica

anului 2CC arată că li"erul e#te pro"ucătorul Renault, urmat "e S)o"a 9i Peu*eot+

A"e!ăra&ii concuren&i pentru BMW #unt cei care fac parte "in con#tructorii cla#ei

premium, precum Au"i #au Merce"e#+ Amii #unt competitori e:trem "e puternici, care oferă

pro"u#e "e calitate+

ncepân" cu Au"i, pu&ini 9tiu că cele patru inele 7

#imolul prezent pe fiecare automoil marca Au"i 7 reprezintă

#emnul "i#tincti! al unuia "intre cei mai !ec6i pro"ucători "e

automoile "in Germania+ Ace#ta #imolizează fuziunea 4n

13/2 a patru pro"ucători "e auto!e6icule in"epen"en&i până la

momentul re#pecti!N Au"i, W, =orc6 9i Wan"erer+ @i #e

află la ori*inea actualei AD< AG+ Au*u#t =orc6 (1?? 7 13-1' a 4nfiin&at la 1 noiemrie

13



http://www.automarket.ro/masini-noi/bmw/z4-coupe-58/

http://www.automarket.ro/masini-noi/bmw/z4-roadster-59/



http://www.automarket.ro/masini-noi/bmw/z4-coupe-58/

http://www.automarket.ro/masini-noi/bmw/z4-roadster-59/



1?33 4n [ln 7 @6renfel" firma A+ =orc6 \ %ie+ Acolo 9i7a "ez!oltat primul automoil, care

a fo#t terminat la 4nceputul anului 13C1+

n anul 13C3 au apărut ne4n&ele*eri 4ntre Au*u#t =orc6 9i %on#iliul "e A"mini#tra&ie al

uzinelor "e automoile A+ =orc6 \ %ie+ AG+ =orc6 a pără#it 4ntreprin"erea fon"ată "e el+ $a

#curt timp, la 1 iulie 13C3, a 4nfiin&at 4n acela9i ora9 o a "oua 4ntreprin"ere, uzinele "e

automoile =orc6 Gm=+ $iti*iul pri!in" numele a fo#t pier"ut "e =orc6+ Solu&ia prolemeiN

tra"ucerea numelui #ău (]6orc6]^ a#cultă, auzi' 4n latină (]au"i]'+ $a 2- aprilie 131C noua

"enumire a firmei, Au"ier)e Gm=, a o&inut per#onalitate uri"ică+ e atunci a 4nceput un

lun* "rum pe care Au"i l7a pre#ărat cu "e!otament 9i recunoa9tere a calită&ii "in partea

clien&ilor+ A#tăzi Au"i concurează "e la acela9i ni!el cu

BMW, faricân" ma9ini lu:oa#e "e pre#ti*iu+ n &ara

noa#tră Au"i e#te "i#triuit "e Por#c6e România+

Al "oilea concurent #erio# pentru BMW e#te

Merce"e# Benz, o marcă a aimler%6r;#ler AG,

"i#triuită 4n România prin Auto Rom SR$ "in anul 1332+ Primul automoil Merce"e# a

apărut 4n anul 13CC, iar compania purta la 4nceput numele celor "oi fon"atoriN aimler Benz+

>"ată cu noul #ecol, numele ale# pentru pro"u#e a fo#t Merce"e#+ aimler Benz e#te "e altfel

compania care era la un pa# "e a cumpăra BMW 4n 13-3, acea#ta reu9in" totu9i #ă #e

re"re#eze 9i #ă "e!ină principalul concurent al Merce"e# ca marcă "e autoturi#me "e lu:

("etalii 4n i#toricul BMW, pa*ina -'+ A#tăzi Merce"e# a cucerit o mare parte "intre clien&ii ce

"ore#c o ma9ină "e lu: la 4nalte #tan"ar"e "e confort, "ar 9i pe cei care "ore#c o ma9ină #port,

ultima realizare fiin" cea 4n colaorare cu Mc$aren – noul S$R /CC (foto'+

V-n3-#

%ampania a triplat !anzarile BMW, iar o*atia #i forta ima*inarului creat "e ran" a

creat o cerere permanenta pentru ma#inile #ale, c6iar #i in perioa"e "e criza+ Jumarultotal "e ma#ini !an"ute cre#cu#e "e la ?1+CCC in 13?C, la --+CCC in 133/, iar

!anzarile pentru #eria trei le "epa#eau pe cele "e la Au"i #i Saa la un loc+ Si a#ta in

con"itiile unui u*et "e promo!are mo"e#t, comparati! cu profiturile #au in!e#titiile

in comunicare ale concurentilor+

<ma*inea con#i#tenta #i con#ec!enta a celor "e la BMW a con#oli"at #i cre#cut

loialitatea clientilor+ Dn #tu"iu "e piata arata ca unii "intre clientii fi"eli erau c6iar

"i#pu#i #a treaca cu !e"erea prolemele pe care le7au e:perimentat cu ma#ina+ _aca

2C



era !ora "e un Ro!er a# fi crezut ca e#te tipic+ %um e#te in#a un BMW, pur #i #implu

cre" ca #unt *6inioni#t, #punea un client BMW intr7o cercetare calitati!a realizata in

133+

Cf#- "4 -f-=4# - =o>-n4 $M+ f-/- "4 =on=u#4n/ 1-

F2 I.9

CAPITOLUL III. POLITICII DE PROMOVARE

*.*. A=/!/-/4- "4 #o>o!-#4

n #i#temul rela&iilor cu me"iul economico7#ocial ,cu pia&a +cu eforturile "e mar)etin*

ale 4ntreprin"eri mo"erne nu #e pot limita la pro"ucerea 9i "i#triu&ia "e unuri 9i #er!iciiele

4mplică ,toto"ată,o permanen&ă 9i comple:ă comunicare cu me"iul e:tern ,cu pia&a,care

pre#upune o informare atentă a con#umatorilor poten&iali 9i a 4nterme"iarilor ,ac&iuni

#pecifice "e 4nfluen&are a comportamentului "e cumpărare 9i "e con#um , "e #priinire a

procu#ului "e !ănzare,toate ace#te acti!ită&i , cu oiecti!e 9i miloace "e ac&iune e:trem "e

!ariate ,alcătuie#c politica promoţională.

nclu"erea, cu o pozi&ie "i#tinctă,a politicii promo&ionale 4n mi:ul "e mar)etin* #e

u#tifică prin rolul ,uneori "eci#i!,pe care ac&iunile promo&ionale 4l au 4n proce#ul realizării

"e mărfuri 9i #er!ici ,ca 9i prin co#tul ace#tor ac&iuni+Promo!area a fo#t apreciată a fi ]una

"intre cele mai co#ti#itoare componente ale #trate*iei "e mar)etin*]+

Prolemele cele mai "ificile 4ntănlite 4n ace#t "omeniu #unt "eterminate "e

comple:itatea "eciziilor referitoare la mărimea u*etelor ce !or fi alocate ,reparti&ia ace#tora

pe "iferite 4n#trumente promo&ionale 9i perioa"ele #au momentul utilizării lor+

21



S1/4>u0 "4 =o>un=-#4 -=/!-/-/4- #o>oon-0@

n con"i&iile economiei contemporane ,ale #poririi 9i "i!er#ificării unurilor

#i a #er!iciilor "e#tinate #ati#facerii ne!olilor materiale 9i #piritualeale #ocietă&ii,ale cre9terii#c6imurilor ecomomice 4nterna&ionale 9i 4n conte:tul *loarizării economiei 9i pie&elor,

prolemele cominicării cu con#umatorii interni #au cucei e:terni "e!in "in ce 4n ce mai

"ificile,nece#ită efortiri "e cunoa9tere 9i infirmare reciprocă mult mai 4n#emnate 9i mai

!ariate+

Si#temul "e comunicare 4mplică utilizarea , pe "e o parte , a unor forme !ariate "e

informare 9i #timulare a con#umatorilor, menite #ă preuinte firma , pro"u#ele 9i #er!iciile

#ale , "ar #ă 9i pro!oce o #erie "e mo"ificări fa!oraile 4n mentalitatea 9i oiceielor "e

con#um ale ace#tora ,pe "e altă parte ,pre#upune #tailireaunei comunicării efecti!e cu

proprii ei #alaria&i , cu ac&ionari #i furnizorii #ăi, cu me"iile financiare 9i cele ale puterii

pulice+

Prin politica "e comunicare 9i miloacele care o concretizează, firma urmăre9te o

"ifuzare cat mai amplă a unor informa&ii "e#prea acti!iatea , pro"u#ele 9i #er!iciile #ale , "ar

9i recep&ionarea mo"ului cum ace#tea #unt primite 9i acceptate "e "e#tinatari

Si#temul "e comunicare7prin care firma 4n circula&ie o i"ee #au o informa&ie , o atitu"iune7

e#te format "in următoarele elementeNo #ur#ă "e informa&ieun me#aun canal "e "ifuzare a

me#auluiun "e#tinatar+e cele mai multe ori #e a"optă #i#temul "e comunicare cu "ulu #en#

care crează 4ntreprin"erii po#iilitatea "e a #taili "acă me#aele "ifuzare #au recep&ionate 9i

cum au fo#t 4n&ele#e "e catre "e#tinatari ,pentru a #e opera mo"ificări ,"upă cat ,4n pri!in&a

con&inutului 9i a formei , a canalului "e tra#mitere+Dn a#emenea #i#tem cuprin"ere

următoarele componenteN

&4>@/o#7cel care tra#mite me#aul+

&=o"f=-#4-&core#pun"e mecami#mului care]tra"uce] i"eile me#aului 4n

#imoluri,#emne #au 4ma*ini +

&>41-u0&an#amlul #emnelor tra#mi#e "e emi&ător+

&>4"--cuprin"e #uporturile prin care me#aul aun*e la "e#tina&ie+

&"4=o"f=-#4-&con#tă 4n #emnifica&ia atriuită me#aului "e catre receptor

&#4=4/o#u07cel care prime7te me#aul+

&#@1un1u0&reac&iile au"ien&ei "upă recep&ia me#aului

&f44"?-=&u0& partea "in ră#pun#ul pe care receptorul o tra#mite emi&ătorului

22



7elementul perturator(z*omotu'7orice poate pro!oca o "i#tor#iune intre me#aul emi# 9i

me#aul receptat+

@:perien&ele practice "emon#trează ca eficien&a proce#ului "e comunicare "e#fă9urătă

printr7un a#tfel "e #i#tem "epin"e "e mo"ul 4n care emi&ătorul 49i cunoa9te ai"ien&a 9i

ră#pun#ul ace#tuia"e felul 4n care mo"ifică me#aul 4n func&ie "e proailitate "eco"ificării

ace#tuia "e catre receptor"e tra#miterea me#aului prin 4nterme"iul unor #uporturi

a"aptate atat me#aului cat 9i "e#tinatarului ca 9i "e a#i*uarea #uporturilor "e fee"ac)

care #ă7i *aranteze recep&ia me#aului +

2/



*.(. MJu0 "4 #o>o!-#4

Structrura activităţii promoţionale

Mi:ul promo&ional con#tă 4n #electarea 9i cominarea principalelor 4n#trumente

promo&ionale7 puliciatea ,, promo!area !anzarilor,rela&ii pulice 9i !anzarea per#onală74n

!e"erea #timulării "orin&ei "e cumpărare pentru un anumit pro"u# #au #er!iciu #au pentru a

4mpune ima*ineea firmei+

Publicitatea

Firma 4nterioară,una "intre primele forme "e pulicitate ,era "e oicei un #emn ,

pictat foarte atră*ător pe peretele unei clă"iri +cele mai !ec6i #emne au fo#t "e#coperite 4n

ruinele Bailonului ,Romei antice 9i ale ora9ului Pompei ,-CC ani mai tarziu , comercian&i

e*ipteni pla#au "e7a lun*ul "rumului pulic ucă&i "e #tancă 4n care erau #culptate "i!er#e

me#ae 4n #copul 4nformării călătorolor 4n le*ătură cu pro"u#ele #au #er!iciile oferute +

Firmele nu treuie #ă #e limiteze la oferirea unurilor #au #er!iciile "e calitate+@le treuie

#ă7i 4nformeze pe con#umatori 4n le*ătură cu a!antaele ace#tora+Pentru acea#ta ,e#te nece#ar

ca firmele #ă utilizeze 4n mo" core#punzător 4n#trumentele "e promo!are 4n ma#ă ale

pulicita&ii ,promo!ării !anzărilor 9i rela&iilor pulice+

Pulicitatea o putem "efini ca fiin" orice formă plătită "e prezentare &i promo!area 9i

promo!are a i"eilor,unurilor #au #er!icuulor prin miloace "e informare 4n

ma#ă(ziare,re!i#te,pro*rame "e ra"io,"e tele!iziune 9i 4nternet' "e catre un #pon#or ine

precizat+Multe or*aniza&ii folo#e#c puliciatea pentru a tran#mite unui anumit pulic

me#ae referitoare la ele 4n#ele ,la pro"u#ele #au #er!iciile lor #au la mo"ul lor "e

comportament ,cu #copul "e a "etermina un ră#pun# "in partea ace#tuia +Ră#pun#ul poate fi

"e natură perceptuală,comportanentală+

Qările DJ<DJ<< @DR>P@J@ c6eltuie#c anual cu puliciatea apro:imati! -,-

miliar"e @%D+ Pe mă#ură ce rece#iunea #e aproprie #e #făr9it 9i econimiile na&ionale ale

&ărilor memre #e 4n!iorează,#e pro*nozează o cre9tere a c6eltuielor cu puliciatea 4n

maoritatea &ărilor D @+Spon#orii ,cei care #u#&in financiar ac&iunile "e pulicitate ,raman

precau&i 4n pri!in&a utilizării optime a u*etului "e puliciate ,a#ftel 4ncat #ă fie atin#e

2



oiecti!ele "e comunicare propu#e+>r*aniza&ile #e ocupă "e pulicitate 4n "i!er#e mo"uri+n

ca"rul firmelor mici 9i milocii "e "e ace#te #e poate ocupa cine!a "in "epartementul "e

mar)etin* #au comercial+n marile companii pot e:i#ta compartimente #pecializate ,care #ă

aiă "rept atriu&ii #tailirea u*etului pulicitar ,colaorarea cu a*en&i "e profil 9i "erularea

"e ac&iuni "e pulicitate prin po9tă ,e:pozi&ii cu !anzare 9i alte forme "e care nu #e ocupă

a*en&iile re#pecti!e+

A6.TIPURI DE PU$LICITATE

n func&ie "e oiect puliciatea poate fi N

1'+PU$LICITATE DE PRODUS SAU SERVICIU&urmpre9te #timularea cererii "e con#um

pentru pro"u#ele #au #er!iciile la care #e referă+

-6 .PU$LICITATEA DE KNFORMARE

urmăre9te #timulare cererii poten9ale prin 4nformarea pulicului cu apari&ia 9i prezen9a pe

pia&ă a unui nou pro"u# #au #er!iciu +

?6.PU$LICITATEA DE CONDIŢIONARE

&are ca principal oiecti! #timularea cererii penru un pro"u# ,o marcă,pune accentul pe

con"i&iile "e prezentare ale ace#tora care pot facilita i"entificarea lor 4n ma# ofertei

=6.PU$LICITATEA COMPARATIVB

&formă relati! recentă,utilizată pentru compararea "irectă a unor pro"u#e #au #er!icii aflate

4n rela&ii "e concuren&ă pe o anumită pia&ă

"6.PU$LICITATE DE REAMINTIRE

&e#te folo#ită 4n #copul 4ntăririi efectului unor ac&iuni "e pulicitate anterioară ,re#pecti! al pă#trării 4ntere#ului pentru un pro"u# #au #er!iciu,o firmă etc+

2-



(6.PU$LICITATE DE MARCB

&e#te a:ată pe e!i"en&ierea mărcii #u care pro"u#ul #au #er!iciul e#te oferit pie&ei,#7a 4mpu#

4n con"i&iile multiplicării ne4ntrerupte a mărcilor #u care firma 49i prezintă pro"u#ele+

86.PU$LICITATE KNSTITUŢIONALB

&are ca principal oiecti! 4n#taurarea 4n ran"ul pulicului a unei atitu"ini fa!oraile 9i "e

ata9ament fa&ă "e firmă 9i "e pferta #a +Puliciate 4n#titi&ională poate fi informare "e

con"i&ionare 9i "e reamintire+

PUBLICITATE DE CO!I"E#E

Pulicitatea "e con!in*ere "e!ine tot mai 4mportantă pe mă#ură ce concuren&a #e

4nten#ifică+n acea#tă #itua&ie ,oiecti!zl firmei e#te acela "e a crea o cere #electi!ă+e

pil"ă,can" aparatele cu % au fo#t acceptate "e marea ma#ă "e con#umatori +Son; a 4ncercat

#ă7i con!in*ă pe ace9tia ca marca #a oferea cel mai un raport calitate7pre&+Pulicitate "e

con!in*ere #7a tran#format par&ial in pulicitate comparati!ă ,prin care o firmă 4#i compară

"rect #au 4n"irect pro"u#ul cu unul #au mai multe pro"u#e ale altor firme+Dnul "intre cei mai

ferc!an&i utilizatori ai pulicită9ii cmparati!e #e *ă#e#c4n 4n"u#tria automoilelor ,n Marea

Britanie ,procucătoril corean =;un"ai a 4ncercat #ă #porea#că *ra"ul "e cunoa9tere al

ma9inilor #ale printr7o #erie "e eforturi #u #lo*anul ]%6iar 9i un ceainic are o *aran&ie mai

mare "ecat un Ro!er]+

Dlizarea pulicită&ii comparati!e e#te uneori ri#cantă ,mai ale# atunci can"

compara&iile nu #unt corecte 9i #e tran#formă 4n "eni*rări la a"re#a mărcii ri!ale+Meto"are#pecti!ă e#te a"mi#ă 4n SDA 9i Marea Britanie ,"ar 4n unele &ări e#te 4nterzi#ă+n Bel*ia 9i

Germania e#te con#i"erată o formă "e concuen&ă neloială+Jici c6iar inofen#i!a reclamă la

erea %arl#er*,purtan" #lo*anul] %ea mai ună ere "in lume]n7a putut fi lan#ată 4n ace#te

&ări ,n mo" #imilar,reclama cu #lo*anul2Je #tra"uim "in ră#puteri ]apar&inan" firmei A!i#

#pecializată 4n 4nc6irierea "e automole,nu a fo#t a"mi#ă 4n Germania pentru că,"e9i nu #7a

"at nici un nume , #e pre#upune că firma =ertz7numărul unu 4n "omeniul re#pecti!7e#te

#in*urul concurent #erio# al ace#teia+ @forturile "e a eloara o "irecti!ă europenă care #ă armonizeze cu re*ulile e:i#tente

2



la ni!elul D@ 4n pri!in&a pulicită&ii comparati!e au e9uat pană 4n prezent+ar pană can" !a

fi a"optată o a#tfel "e "irecti!ă ,firmele re*ionale care apelează la pulicutate treuie #ă

re#pecte 4n continuare le*i#la&ia 9i co"urle na&ionale +Ace#t #til "e comunicare !a e:i#ta

proail 4ntot"eauna ,#u o formă #au alta ,"eoarece pulicitatea are,4n e#n&ă, un

comparati!ă4n "efiniti! #copul celui care79iface pulicitate e#te "ea con!in*e con#umatorul

#ă ră#pun"ă la oferta #a 9i nu la oferta altuia+

upă aria *eo*rafică "e ră#pan"ire a me#aului pulicitate poate fi locală,na&ională 9i

4nterna&ională.Pu?0=/-/4- 0o=-0@ #e efectuează ,"e re*ulă,"e firmele 9i unită&ile comerciale

cu amănuntul,"e c"ele pre#tatoare "e #er!iciietc+ care au o pia&ă locală "e

"e#facere+Pu?0=/-/4- n-on-0@ e#te #u#&inută,cu precă"ere "e 4ntreprin"eri pro"ucătoare 9i

firme comerciale #au pre#tatoare "e #er!icii cu rază "e ac&iune la ni!el na&ional+Pu?0=/-/4-

#42on-0@ e#te "e#fă9urată "eopotri!ă "e firmele pro"ucătoare 9i comerciale cu acti!iate pe

pia&a circum#cri#ă #pa&iului *ei*rafic al unei re*iuni.Pu?0=/-/4- n/4#n-on-0@ e#te lar*

utilizată "e 4ntreprin"erile pro"ucătoare 7e:portatooare, "e firmele "e comer& e:terior 9i "e

"iferi&i a*en&i 4nterme"iari care ac&ionează 4n comer&ul 4nterna&ional+

upă timpul me#aului "ifuzat, pulicitatea poate fi "e n-/u#@ f-=/u-0@ punan"

accentul pe reliefarea caracteri#ticilor clare ale pro"u#ului #au #er!iciului 9i "e n-/u#@

4>oon-0@,!izan" e:ploatarea unor tra#ături 9i re#ortiri emo&ionale ale 4n"i!i"ului+

upă efectul 4nten&ionat ,pulicită&ii i #e pot atriui fie o -=un4 "#4=/@ cu efect

ime"iat ,fie o -=un4 n/-#3-/@,cu efecte ce #e !ior pro"uce 4n timp+

upă #pon#or ,pulicitate #e "iferen9iază 4n fun&ie "e a*entul finan&ator ,care poate fi

pro"ucătorul ,4nterme"iarul(4n cooperrare'9i al&i a*en&i economici+

n func&ie "e 4nfluen&a e:ercitată a#upra cererii ,puliciatea poate fi "e#tinată fie 4nfluen&ătii

cererii primarela ni!elul pro"u#ului,#timulan" con#umul unui anumit pro"u# 4n *eneral,fie

4nfluen&ării unei cereii #electi!e ,contriuin" la "epla#area curei cererii pentru o anumită

marcă+

$6. T47n= >0o-=4 u?0=/-#4

Me#aul pulicitar care urmaeză a fi "ifuzat #e e:primă 4n forme e:trem "e !ariate ,4n

func&ie "e tipul pro"u#ului #au #er!iciului,"e p#i6olo*ia celor carora #e a"re#ează el co#tituie

]fructul]unor acti!ită&i "opotri!ă creati!e ,"e ima*ina&ieetc,care !a#i*ură o 4minare eficientă

a unui 9ir "e elemente #ocio7economice , "e natură p#i6olo*ocă 9+a+m+"+

P#41-7atat cea coti"iană cat &i cea perio"ică7reprezintă,4n,prezent ]me"ia]principală "e tra#mitere a me#aelor pulicitare+n "ecizia "e ale*ere a

20



pre#ei ca ]me"ia]"e pulicitate #e &ine cont "e caracteri#ticile "e ază ale ace#teia,4ntre

careN"ifuzarea teritorială,momentul apari&irei ,cate*oriile #ocio7profe#ionale ale

pulicului,tiraul,pre&ul "e !anzare al #pa&iului,calitatea 4mprimării etc+

R-"ou0 con#tituie un alt]me"ia "e pulicitate care acoperă 4mn mo" rapi" 9i cu

re*ularitate cea mai mare parte a pulicului+ntre a!antaele oferite , #e pot

men&ionaN#electi!itatea,co#turile mo"erate ,fle:iilitate9i moilitate+@:i#tă 4n#ă,9i

"eza!antaul că me#aul nu poate fi prezentat "ecat #onor,a#cultători facan"u79i "oar o

ima*ine par&ială 9i numai "e moment a#upra oiectului me#aului+

T404!3un4- reprezintă #uportul pulicitar care a cuno#cut e:pan#iunea cea mai rapi"ă 4n

zilele noa#tre+@a a#i*ură o comina&ie unică a #unetului 9i mi9cării ,comina&ie irealizailă "e

alte #uporturi+mpre#ia "e contact cu "e#tinatarul me#aului ,fle:iilitatea #ati#făcătoare

,po#iilitatea "ifuzării repetate la ore "e ma:imă au"ien&ă reprezintă a!antaele efectuate prin

tele!iziune+$imitele ace#teia pri!e#c #electi!itatea 4n *eneral #căzută a "e#tinatarilor

me#aelor 9i co#turile relati! ri"icate "e realizare 9i "ifuzare a pro*ramelor pulicitare+

Cn4>-/o2#-fu0 ocupă un loc mo"e#t 4n a#amlul miloacelor pulicitare,e9i co#turile "e

realizare 9i "ifuzare a filmelor pulicitare #unt relati! ri"icate ,utilizarea ace#tui #uport nu

treuie ne*liată 4ntrucat,tot mai frec!ent ace#te flme au o "ulă folo#in&ăNcinemato*raful 9i

tele!iziunea+

Pu?0=/-/4- 4J/4#o-#@ 4nclu"e utilizarea 4n #copuri pulicitare a afi9elor,panouri

pulicitare 9i 4n#emnelor luminoa#e+Ace#te #uporturi au a!antaul "e a comunica i"ei #imle 9i

conci#e,menite #ă #timuleze !anzarea unor pro"u#e #au #er!icii,#ă men&ină 4ntere#ul

pulicului pentru o marcă #au firmă9i #unt con#i"erate ca fiin" eficiente 4n a*lomerărileurane cu o 4nten#ă circula&ie pietinală #au auto #pecifică centrelor comerciale ,zonelor "e

mare 4ntere# turi#tic etc+Principalul lor "eza!anta con#tă 4n coeren&a me#aului pulicitar+

C-/-0o2u0 con#tituie un #uport pulicitar ,"e "imen#iuni !ariaile ,folo#it ca 4n#trument "e

prezentare a acti!ită&ii unei firme,a unei mari unită&i comerciale ,zone #au #ta&iuni

turi#ticeetc+upă caracteri#ticile #ale e#en&iale catalo*ul #e prezintă 4n trei !arianteN"e

pro#pectare,"e lucru 9i "e pre#ti*iu+

P0-n/u0, ?#ou#- #o14=/u0 reprezintă alte #uporturi pulicitare 4nclu#e 4n #fera pulicită9ii realizate prin tipărituri 9i utilizate pe o #cară lar*ă4n acti!ită&ile promo&ionale ale

2?



firme mo"erne+

A24n"404 =-04n"-#404 ,ca miloace pulicitare ,4n maoritatea cazurilor au #emnifica&ia "e

ca"ou pulicitar,iar oferirea lor e#te le*ate "e anumite e!enimente+

Pu?0=/-/4- "#4=/@ 4mplică ac&iunea "e comunica&ie a!an" ca oiecti! 4nformarea 9i

atra*erea clientului poten&ial #prea un pro"u# #au loc "e !anzare ,utilizan" ca #uport "e

comunicare e:pe"ierea unei #cri#ori per#onale ,tra#miterea la #e"iul #au "omiciliul unui

poen&ial client a unor ro9uri #au pro#pecte ,prin #tailirea unui contact telefonic ,prin

"i#triuirea "e pliante 4n locurle "e !anzare ettc+

n #i#temul comunica&iei promo&ionale #e 4n#crie 9i u?0=/-/4- 2#-/u/@ concretizată 4n

orice formă "e noutate cu #emnifica9ie comercială 4n le*ătură cu un pro"u# ,un #er!iciu ,o

4ntreprin"ere #au o unitate comercială #au pre#tatoare "e #er!icii etc+,"ar neplătită "e a*entul

re#pecti!+

P#o>o!-#4- !-n3@#0o#

n !reme ce pulicitatea oferă un moti! "e a cumpărapromo!area !anzărilor oferă un

#timulent "e a cumpăra+%omunica&ia prin interme"iul acti!ită&ii "e promo!are a !anzărilor #e

4n#crie 4ntr7un plan #trate*ic *loal al firmei 4n #copul a#i*urării coeren&ei promo!ării

!anzărilor cu politica comercială 9i cominica&ionalăa ei+> caracteri#tică "e ază a promo!ării

!anzărilor o reprezintă complementaritatea cu alte elemente ale mi:7ului "e mar)etin*

4mpunan" a#tfel coor"onarea eforturilor tuturor celor 4mplica&i+

T47n= "4 #o>o!-#4 - !-n3@#0o#

n *eneral ,contriu&iile principale ale te6nicilor "e promo!are a !anzărilor 4n rela&ia cu

"iferi&i clien&i au 4n !e"ereN

7comunicarea7te6nicile "e promo!are a !anzărilor captează aten&ia con#umatorilor 9i

furnizează un oicei care 4l pot 4n"ruma catre pro"u#ul re#pecti! 7#timularea7te6nicile 4mină anumite conce#ii4n"emnuri #au contriu&ii cu o anumită

!aloare pentru clien&i

74n!ita&ia7 maoritatea te6nicilor "e promo!are a !anzărilor 4nclu" o 4n!ita&ie "i#tinctă

pentru o anumită tranzac&ie+

n *eneral #e poate #pune că fiecare "in ace#te ac&iuni "e promo!are prezintă anumite

tră#ături care le "iferen&iază afectan" co#tul promo!ării 9i 4mpactul pe tremen lun* 9i #curt

@laorarea unui pro*ram "e promo!are a !anzărilor ine pu# la punct 4mplică,4nainte "e toate,luarea unor "ecizii referitoare laN

23



7mărimea elementului #timulati!7cu cat mai mare,cu cat mai mare !a fi ră#pun#ultreuie

#tailită 4n func&ie "e tipul pro"u#ului #au #er!iciul "ar 9i "e mo"alitatea "e "i#triu&ie

7con"i&iile "e participare7participă to&i con#umatori #au numai anumite *rupuri

7mo"alită&ile "e "i#triu&ie a pro*ramului 4n #ine7!ariază 4n ceea ce pri!e9te co#tul 9i mo"ul

prin care aun* 4n po#e#ia cumpărătorilorNprin po9tă ,4n unută&i #pecializate ,prin computertot

mai ale# e#te folo#ită me"ia cominată

7"urate ac&iuni promo&ionale7"acă e#te prea #curtă mul&i clien&i nu !or putea prifita "e ea iar

"acă e#te prea l` mare atunci ,ac&iunea promo&ională ar putea fi percepută ca o conce#ie "e

pre& pe termen lun*+

7e9alonarea ăn timp9i frec!en&a ac&iunilor "e promo!are74mpune coor"onarea acti!ită&ilor

pro"uc&iei ,for&ele "e !anzare 9i per#onalul "e "i#trii&ie+

7marimea u*etului promo&ional+

7e!aluarea7e#te foarte 4mportantă cea mai ferc!entă mo"alitate e#te cea "e a compara

!anzările 4nainte,4n timpul 9i "upă aceeacercetate "e mar)etin* treuie #ă 4"entifice 9i

*rupele "e con#umatori care au ră#pun# cel mai une campaniei ,9i care e#te urmarea ace#teia+

A=/!/@ #!n" o0/=- "4 #4

Re"ucerea "e pre&(tarif'+Pre&ul e#te un element "e 4mportan&ă maoră 4n luarea "eciziei

"e cumpărare+e aceeea +o re"ucere "e pre& c6iar 9i temporară,poate reprezenta un in#trument

promo&ional "eo#eit "e eficient+acă re"ucerea "e pre& "urează mai mult,atunci

cumpărătorul #e oi#nuie9te 9i nu 4l mai con#i"eră o fa!oare+Re"ucerile "e pre& pot fi a!ute 4n

!e"ere 4n #itua&i "iferiteNca miloc "e eliminare a re&inerilor "e cumpărare ale anumitor

cate*orii "e con#umatori,pentru care pre&ul e#te con#i"erat prea ri"icat#cp"erea #au

lic6i"area #tocurilor "e pro"u#e lent !an"ailecontractarea ac&iunilor concuren&ei+

in acea#tă cate*orie fac pare ofertele #peciale ,cupoanele "e re"ucere ,remizele ,ofertele"e ramur#are,raaturile cantitati!e,ta:e 9i comi#ioane a!antaoa#e+

Promo!area !anzărilor prin re"ucerea "e pre& pe tremen #curt ,pot oferi următoarele

a!antaeN

7promo!area poate #u#&ine cumpărarea repetată9i poate atra*e clien&i con9tien&i "e pre&+

7 promo!area prin pre& e#te "eo#eit "e eficientă 4n men&inerea ec6ilirului "intre cerere 9i

ofertă+

V-n3@#04 2#u-/4 reprezintă a#amlul "e te6nici promo&ionale ce !izează !anzarea#imultană #au #ucce#i!ă a "ouă #au mai multe pro"u#e la un pre& *loal ănferior celui rezultat

/C



prin 4n#umarea pre&urilor 4n"i!i"uale+

C-"ou#04 #>404 #o>oon-04 pri!e#c facilită&i pe care !anzătorul 4n&ele*e #ă

le acor"e cumpărătorului+oferin" prime #au #er!ici+>ferirea "e ca"ouri con#tă 4n a a#ocia un

a!anta temporar unui pro"u#,#peciali#ti recoman"an" ca oiectul care !a fi oferut #ă fie

atra*ator 9i #ă corepun"a cu ima*inea pro"u#ului #au #er!iciului+A!antaul #e referă la un

oiect pe care pro"ucătorul 4l oferă cumpărătorului cu o *ratuitate ,cu titlu "e ca"ou+n

maoritatea cazurilor,ace#te cazuri promo&ionale urmăre#c #ă atra*ă aten&ia a#upra unui

pro"u# ,unei mărci #au firme 9i #ă o&ină #impatia 9i a"eziunea pulicului fa&ă "e ace#tea,#ă

păatreze fi"elitatea con#umatorilor pentru ofertă+@:i#tă mai multe mo"alită&i "e "i#triuire a

primelor 4ntre care Nprima "irectă ,ca"ou 9i !anzările e:cep&ionale la pre& re"u#+

Con=u#1u# u?0=/-#4 ,o=u# 0o/4#

n literatura "e #pecialitate ,#e #uliniază nece#itatea tratării "i#tincte a

concur#urilor ,pe "e altă parte &i a ocurilor 9i loteriilor pe "e altă parte,"eoareceN

74n cazul concur#urilor 9i loteriilor 9an#a participan&ilor "e a re*ă#i printre că9ti*ători e#te,4n

mare parte ,le*ătă "e 6azar"+

74n cazul concur#urilor e#te e:clu#ă 4nter!en&ia 6azar"ului 4n "e#emnarea că#ti*ătorului+

%oncur#urile pulicitare con#tituie o mo"alitate ofen#i!ă "e popularizare a oferti unor

firme,prin creearea 4n urul lor a unei atmo#fere "ee 4ntere# 4n ran"ul pulicului ,care #ă

fa!orizeze proce#ul "e !anzare

Pu?0=/-/4- 0- 0o=u0 !-n3@# cuprin"e a#amlul "e te6nici "e #emnalare ,in ca"rul

unită&ilor comerciale,pentru a atra*e ,orienta 4ntere#ul clientelei #pre un anumit pro"u# #au

#er!iciu+

D4/4#>n-#4- 4f=4n4 #o>o!@# !-n3@#0o#eorece promo!area !anzărilor e#te orientată 4n principal #pre ac&iune ,#i*ur că

urmărirea !anzărilor e#te principala meto"ă "e "etreminare a eficien&ei unei camoanii,4n#o&ită

"e o analiză financiară+

Rata "e ră#pun# ,că&i clien&i #olicită raaturi ,că&i participă la concur#uri ,#unt "e

a#emenea cifre 4mportante 4n i"entificarea efectului promo!ării+

Speciali9ti "e mar)etin* au "etreminat că promo!area !anzărilor e#te mai eficientă

"acă captează 4ntere#ul con#umatorilor+ea#emeni au aun# la concluzia că cea mai ună cale"e a+i a#culta pe clien&i pot fi te#tele calitati!e+Folo#in" focu# *rupuri 9i 4nter!iuri 4n

/1



profunzime ,"e e:emplu ,cercetători pot i"entifica ni!ele "e 4ntre# pe care "ifeitele

#e*mentele "e clien&i le au pentru anumite #porturi ,arte ,e!enimente,le pot analiza 4n ce

mă#ură pot folo#i ace#te informa&ii 4n campanii !iiitoare+

R40- u?0=4

Rela&iile pulice reprezintă acel element al mi:ului promo&ional,care #e azează 4n

principal pe comunicarea non!erală 9i nonper#onală,care urmăre9te e!aluarea atitu"ini

pulicului,i"entificarea acelor a#pecte care pot #ă trezea#că preocuparea con#umatorilor 9i

elaorarea unor pro*rame 4n&ele*erea 9i atitu"inea fa!orailă a pulicului fa9ă "e firmă 9i

pro"u#ele #au #er!iciile ei+n ace#t conte:t ,rela&iile pulice apar #u forma contactelor

"irecte realizate,4n mo" co#tant 9i #i#tematic ,"e catre firmele cu "iferitele cate*orii "e

pulic ,cu per#oane 4nfluente "in con"ucerea altor 4n#titu&ii "in &ară #au #trainătate,cu li"eri "e

opinie ,4n #copul o&inerii #priinul lor pentru comercializarea pro"u#elor #ale+Rela&iile

pulice #unt 4mportante 9i 4n #copul "e a limita poten&iale atacuri "in partea concuren&ilor #au

"e orice altă natură+Rela&iile pulice #e pot manife#ta 9i cu prileul "e#fă9urării unor

con*re#e,#impozioane ,reuniuni 4nterna9ionale 4n ca"rul cărora ,pe lan*ă e!ocarea 9i

tra#miterea unor informa&ii cu pri!ire la 4ntreprin"ere 9i pro"u#ele #ale ,#e urmăre#c 9i

contactele 4ntre #peciali9ti "in #ectoarele "e pro"uc&ie 9i comercializare ,reprezentan&i pre#ei

etc+

%ele 0 principii a#umate "e practicianul *erman "e rela&ii pulice ,care reprezintă un

a"e!ărat *6i" al profe#iei "e #peciali#t 4n Rela&ii pulice "in Germania #untN

7prin munca mea #er!e#c intere#ul pulic +Sunt con9tient că nu pot #ă in"uc 4n eroare

pulicul #au #ă +i 4nfluen&ez 4n mo" ne*ati! comportamentul+Oreuie #ă fiu #incer 9i cin#tit+

7prin munca mea #er!e#c 4ntere#ele celui care m7a an*aat +Sunt "e"icat muncii mele cu

re#pon#ailitate 9i urmăre#c 4ntere#ului lui ca 9i cum ar fi 4ntere#ul meu+ 7prin ceea ce fac #unt le*at "e o or*aniza&ie careia 4i #unt loial +%uno#c 9i 4mi 4n9u9u#c

politica 9i cultura or*aniza9ională pe care ore prezint ,atat timp cat ace#tea #unt 4n

concor"an&ă cu "emnitatea umană ,cu re#pectarea "repturilor fun"amentale ale omului 9i cu

le*i#la&ia 4n !i*oare+

7acă or*aniza&ia pentru care lucrez 4ncalcă "emnitatea umană 9i "repturile fun"amentale 4n

comunicare ,!oi face tot ce 4mi #tă 4n putin&ă pentru a 4n"repta *re9elile 9i a corecta

comportamentul comunica&ional7in mo" con9tient 9i inten&ionat !oi fi #incer,tran#parent 9i clar cu urnali9tii 9i cu alte me"ii "e

/2



comunicare cu pulicul+Ju le !oi oferi nici un fel "e recompen#ă materială #au financiară+

7!oi re#pecta liertatea 9i 4n"epen"en&a interlocuitorilor mei+n ace#t #en# nu !oi apela la nici

un o formă "e con#tran*ere #au corec&ie a#upra lor+

7cre" că rela&iile pulice reprezintă o mo"alitate "e a *enera 4ncre"ere pulică ,"e a armoniza

"iferitele 4ntere#e 9i "e a corecta anumite comportamente+A#tfel ,nu !oi face nimic pentru a

"auna cre"iilită&ii 9i reputa&iei profe#iei mele+

A=/!/-/4- "4 #40- u?0=4 reprezintă o formă "e promo!are cre"iilă ,4nforma&iile

furnizate con"i"erate mai !eri"ice "ecat cele oferite 4n reclame+

n *eneral ,treuie #ă "i#tin*em ,pe "e o parte ,4ntre R40-04 u?0=4 9tiinfică 9i

-=/!/-/4 "4 #40- u?0=4 ca aplica&ie practică+acă prima componentă are un caracter

teoretic,a "ouă un caracter aplicati! ,fiin" fun"amentală prin prima+

Rla&iile pulice 4mplică "in partea firmei culti!area unor contacte "irecte ,realizate 9i

con#ec!ente 9i #i#tematic cu "iferite cate*orii "e pulic +

Relatiile pulice e:terne ale or*aniza&iei mo"erne !izează nu numai furnizorii 9i

con#umatori finali,ci intrea*a comunitate4n care acti!i!ează or*aniza&ia,re#pecti! comunitatea

"e afaceri 9i cea #ocială+A#tazi #e pune c6iar prilema re#pon#ailită&ii #ociale a or*aniza&iei

mo"erne ,care #e 4mplică tot mai mult 4n prolemele cominită&ii,4n "i!er#e forme,care

"epă9e#c #copul ime"iat al o&inerii "e profit+

> componentă #pecifică a #i#temului "e comunicare a#ociat or*aniza&iei mo"erne o

reprezintă fo#404 "4 !-n3-#4 ,care,"e9i 4n primele perioa"e "e "ez!oltare a mar)etin*ului

au fo#t 4nclu#e 4n politica "e "i#triu&ie ,reprezintă ,4n prezent una "intre cele mai "inamice

componente ale politicii promo&ionale+n "eplină concor"an&ă cu e#en&a mar)etin*ului

real,per#onalul "e contact cu clien&i fiin" cel care realizează actele "e !anzare7cumpărare+e

pe acea#tă pozi&ie "e frontieră 4ntre pro"ucător 9i con#umatorul final ,for&ele "e !anzare #unt

c6emate #ă 4n"eplinea#că oiecti!e cum ar fiN

7i"entificarea pie&elor poten&iale 7!anzarea propriu7zi#ă a pro"u#elor #au #er!iciilor

7"efinirea profilului clien&ilor 9i localizarea lor *eo*rafică

7ne*ocierera 9i 4nc6eierea "e contracte

7realizarea "e acti!ita&i "e merc6an"i#in* 9i pulicitate la locul !anzării

7acor"area "e con#ultan&ă te6nică 9i comercială utilizatorilor 4n"u#triali 9i interme"iarilor

7pre#tarea unor #er!icii "e mar)etin* le*ate "e utilizarea pro"u#elor #au a #er!iciilor

Dn a#pect important in utilizarea for&elor "e !anzare #e referă la #tructura ace#tora,re#pecti! mo"alitatea in care #unt or*anizate,4n #copulrealizării oiecti!elor or*aniza&iei

//



mo"erne+n principiu,for&ele "e !anzare pot fi #tructurate , potri!it #pecificului pro"u#ului #au

#er!iciului companiei,a#tfelN

a'teritorial(cea mai #implă #tructură ,care permite "efinirea clară a #arcinilor a*en&ilor "e

!anzări 9i c6eltuielie "e "epla#re'

'pe pro"u#(atunci can" o companie are o *amă "i!er#ificată prezintă "eza!antaul

#uprapunerii !izitelor mai multor a*en&i "e !anzări ai aceluia9i furnizor la acela9i eneficiar'

c'pe clien&ipermite o ună concentrare a eforturilor "e !anzare la ni!elul "iferitelor cate*orii

"e clien&i ,potri!it ne!olior #pecifice'

"'"e o manieră comple:ă(pre#upune #pecializări ale for&elor "e !anzare pe zone 9i pe pro"u#e

,pe zone 9i pe pie&e ,pe pro"u#e 9i pe pie&e etc+'

U/03-#4- >@#=0o# e#te o altă componentă a #tructurii acti!ită&ii promo&ionale care

polarizează aten&ia ec6ipelor mana*eriale "in companiile pro"ucătoare 9i

"i#triuitoare+Mărcile #unt folo#ite 4n #tran#a rela&ie cu perecep&ia ace#tora "e catra

con#umatorii finali+n"eplinin" func&ii multiple ,4n mar)etin*ul mo"ern #unt create mărci "e

pro"uc&ie #au "e comer&+Mărcile "e pro"uc&ie #unt a"u#e in aten&ia con#umatorului 4n mo"

"iferen&iat pentru fiecarec#er!iciu #au pro"u# 4n parte ,4n #c6im mărcile "e comer& care #e

ucură "e o mare e:tin"ere prin crearea lan&urilor "e "i#triu&ie reune#c #u aceea9i marcă o

mare !arietate "e pro"u#e #au #er!icii care #unt !an"ute "e acela9i comerciant +cazul

mărcilor "e comer& comerciantul #au !anzătorul i9i a#umă #arcina "eloc u9oară "e a *aranta

clientului un anumit ni!el calitati!,in"iferent "e i"entitatea pro"ucătorului+

n multe a#tfel "e #itua&ii !anzătorii "i#pun e:clu#u! "e laoratoare "e incercări #i "e

ata9are a ni!elului calitati! pentru pro"u#ele alimentare cat 9i pentru mărfurile

nealimentare+Potri!it #peciali9tilor mărcilor treuie #ă li #e confere multiple atriu&ii care #ă

#porea#că for&a promo&ională ,perceptiilitate ri"icată ,omo*enitate,"i#tinc&ie,putere "e

e!ocare ,per#onalitate ,capacitate "e memorizare ,notorietate 9i a#ociati!itate+Prolema

utilizări imărcilor e#te "eo#eit "e 4mportantă nu numai prin pri#mă acti!ită&ii "e promo!are,ci 9i pe un plan mai lar* ,re#pecti! pri!in" 4n#ă9i a#pectele fun"amentale ale

e:i#ten&ei unei mărci #au companii pe o anumită pia&ă+n ace#t conte:t #e urmăre9te

conturarea 9i cunoa9terea ,4n termeni opra&ionali a !alorii capitalizate 4n marcă(ran"

euit;',#peciali9i folo#in" - cate*orii principale pentru a7i "efini componenteleN

1'fi"elitatea fa&ă "e marcă

2'con9tientizarea numelui mărcii

/'calitatea percepută 'a#ocieri ale mărcii(altele "ecât percep&ia caltă&ii'

/



-'alte "repturi "e proprietate a#upra unor acti!e le*ate "e marcă+

Pe plan #trate*ic !iziunea mar)etin*ului ,companiile #au or*aniza&iile mo"erne

!treuie #ă "eci"ă 4n pri!in&a utilizării marci #au mărcilor,"acă #e recur*e la promo!area

ima*inii compeniei 4n #ine #au a unor mărci "i#tincte ,in"epen"ent "e numele companiei+A

ce#ta are "e luat o "ecizie "e mare 4n#emnătate,"eoarece are efecte "irecte a#upra pozi&iei

or*aniza&iei mo"ene pe pia&ă+e e:emplu,"acă #e "eci"e utilizarea "enumiriii companiei ca

4n#trument pe planul mărcii ,atunci toate pro"u#ele #au #er!iciile a"u#e pe pia&ă treuie #ă

fie "e un ni!el calitati! relati! ri"icat,"eoarece,4n caz contrar un e#ec al !reunui pro"u# au

afecta 4n mo" ne*ati! compania 4n a#amlul ei+

$a ran"ul lor , >-nf41/@#04 #o>oon-04 reprezintă o altă componentă #au

4n#trument al politicii promo&ionale +n acea#tă cate*orie #unt 4nclu#e cele mai a"e#ea

participările companiei la manife#tări cu caracter e:pozi&ional 9i #pon#orizările+n cazul

ace#tor 4n#trumente promo&ionale e#te nece#ar #ă #e ia "ecizii comple:e ,care !izează

#electarea e:pozi&iilor la care #e participă #au a "omeniului "e #pon#orizarea ,co#trurile

aferente +nte*rarea 4n alte acti!ită&i cu caracter promo&ional etc+

n fine ,pulicitatea "irectă("upă unii autori printre care P6ilip otler',#au

mar)etin*ul "irect #e 4n#crie ,"e a#emenea ,4n ar#enalul acti!ită&ilor promo&ionale "e pă9in"

,4n#ă+ "e multe ori ,ca"rul #trict al politicii promo&ionale+Se are in !e"ere că mar)etin*ul

"irect e#te 9i o formă "e !anzare ,nu numai "e promo!are 4n #ine a pro"u#elor #au #er!iciilor

unei companii+Făra a 4ntra in "etalii referitoare la contro!er#ele "intrea #peciali9ti 4n

"efinirea #au 4nca"rarea mar)etin*ilui "irect 4n #fera amplă a mar)etin*ului ,e#te notail

faptul că ,4n mar)etin*ul "irect ,ace#t 4n#trument ,oricum ar fi "efinit e#te !ora "e un

4n#trument "e mar)etin* 9i7a "o!e"it "ea !iailitatea,#unt tot mai numeroa#e or*aniza&iile

mo"erne care 4nclu" 9i mar)etin*ul "irect 4n eforturile lor "e #priinire a !anzărilor cla#ice

+%a urmare a unor eforturi "e cri#talizare conceptuală #peciali9ti a"uc 4n "i#cu&ie inclu#i!

componentele #pecifice ale mi:ului "e mar)etin* "irectN7aza "e "ate

7oferta

7comunicarea

7lo*i#tica+

Ace#te componente ale mi:ului "e mar)etin* "irect 4mracă numeroa#e

prticularită&i ,prin raportare la componente #imilare a#ociate mar)etin*ului cla#ic+

/-



C-/o0u0 8. S/#-/42 "4 #o>o!-#4

upă #tailirea oiecti!elor urmărite "e politica "e promo!are9i "upă elaorarea u*etului

promo&ional ,)ar)eterul treuie #ă #e "eci"ă a#upra #trate*iei "e promo!are ,4n func&ie "e

oiecti!ul urmărit prin acti!itatea "e promo!are firma poate utiliza "i!er#e !ariante

#trate*ice+@laorarea #trate*iei "e promo!are "e an#amlu 9i a op&iunilor #trate*ice "eri!ate

con#tuiuie un proce# comple:,"ificil "e realizat,"ar pe "eplin po#iil+@l in"ica o cunoa9tere

"eplină a me"iului economico7#ocial, a celui concuren&ial ,a pie&ei ,a mecani#melor ace#teia,a

comportamentelor "e con#um, a mo"alită&ilor "e ac&iune ale firmelor partenere 9i

concuren&iale ca 9i a #pecificului 9i a efectelor pe care le poate a!ea utilizarea "ieritelor in#trumente "e promo!are+

$a ni!elul oiecti!elor urmărite prin "e#fă9uarea acti!i&ă&ii "e promo!are ,firma poate opta

pentru orientarea eforturilor in "irec&ia "e promo!are a ima*inii #ale *loale 4n ca"rul

me"iuluin e:tern ,al pie&ei #au pentru promo!area e:cli#i!ă a pro"u#ului #au #er!iciului oferit

pie&ei+n cazul in care #e urmăre9te promo!area ima*inii ,#e pot a!ea in !e"ere "ouă !ariante

"i#tincte:1/#-/42- "4 #o>o!-#4 - >-2n 1-u 1/#-/42- "4 4J/n"4#4- - >-2n+Mo"ul

"e "e#fă9uare 4n timp a acti!i&ă&ii "e promo!are co#tituie un alt criteriu "e "iferen&iere aop&iunilor #trate*ice al firmei+n ace#t caz ,#epot a!ea in !e"re fie "e#fă9uarea unei acti!i&ă&i

promo&ionale permanente, fie "e#fă9urarea cu interminen&ă a unor ac&iuni "e promo!are+

%omportamentul #trate*ic 4n "omeniul acti!ită&ii "e promo!are poate fi "efinit 9i pornin" "e

la pozi&ia ocupată "e firmă 4n ca"rul pie&ei+n con#ecin&ă #e poate opta pentru o 1/#-/424

#o>oon-0@ =on=4n/#-/@,firma orientan"u79i efortul promo&ional #pre un #in*ur #e*ment

"e pia&ă, pe care #ă7l con#oli"eze #au #ă79i e:tin"ă acti!itatea ,fie pentru o 1/#-/424

"f4#4n-/@, ăn ca"rul căreia i9i !a a"apta ac&iunile potri!it caracteri#ticilor fiecărui #e*ment

"e pia&ă in parte ori pentru o 1/#-/424 n4"f4#4n-/@,prin care #ă #e a"re#eze 4ntre*ii

pie&e,tuturor con#umatorilor poten&iali 4n #copul atra*erii lor+

Dn alt criteriu "efiren&iere a !ariantelor #trate*ice promo&ionale e#te cel al #e"iului

or*anizării ace#tei acti!ită&ii+in ace#t punct "e !e"ere ,#e poate a"opta fie "ecizia or*anizării

promo&ionale cu fo#4 #o#,4n ca"rul firmei ,fie "ecizia "e or*anizare a ace#teu acti!ită&ii

apelan" la n1//u/ 14=-03-/4+

/



8.*. O4#-on-03-#4- -=/!/@ "4 #o>o!-#4

>pera&ionalizarea politicii "e promo!are 4mplică a"optarea unui 9ir "e "ecizii cu

pri!ire la or*anizarea 9i "e#fă9urarea unor acti!ită&i practice con!ertite in alcătuirea mi:ului promo&ional 9i 4nte*rarea ace#tuia 4n #trate*ia "e mar)etin* a firmei+%o#tituin" op&iunea

#trate*ică a firmei in "omeniul acti!ită&ii promo&ionale ,mo:ul promo&ional !a reflecta

oiecti!ele urmărite ,a*en&i "e pia&ă !iza&i,"i!er#itatea miloacelor utilizate ,mo"alită&ile

concrete "e ac&iune ,re#ur#ele financiare moilizate 9i repartizarea lor,orienăn" eforturile

firmei 4n "irec&ia captării 9i moti!ării 4ntere#ului a*en&ilor "e pia&ă pentru oferta #a+

S/-?0#4- o?4=/!40o# 1404=- >0o-=40o# - -24n0o# "4 -@

Proce#ul "e "efinire a oiecti!elor acti!ită&ii "e promo!are urmăre9te alinierea

ace#tora la oiecti!ele politicii *loale "e mar)etin* a firmei 9i a#i*urarea concor"an&ei lor

cu cele #pecifice celorlalte componente ale mi:ului "e mar)etin*+

Prin con&inutul lor ,oiecti!ele acti!ită&ii "e promo!are pot fi "iferite "e la o firmă la alta,pot

!iza a#pectele *enerale #au concrete acti!ită&ii "e pia&ă 9i 4mracă forme e:trem "e

!ariate,A#tfel ,"rept criterii "e "oferen&iere ,pot #er!i N"omeniul "e acti!itate 9i profilul

firmei ,#e*mentele "e pia&ă !izate,"i!er#itatea miloacelor utilizate ,u*etele alocate etc+

Ac&iunea "e promo!are 4mplică precizarea clară a cate*oriilor "e a*en&i "e pia&ă !iza&i7

con#umatori in"i!i"uali ,utilizatori in"u#triali, con"ucători "e firme ,"i#triuitori

,pre#criptori7"efini&i,la ran"ul lor ,pe aza unor criterii !ariate(caracteri#tici #ocio7

"emo*rafice ,ooceiuri "e con#um #au "e itilitare ,atitu"ini 4n pri!in&a unui pro"u# #au unor

mărci'+Ac&iunea "e #elec&ie a miloacelor 9i te6nicilor "e promo!are treuie efectuate

ri*uro# ,pe ata unor principii !erificate "e practică+A#tfel ,4n proce#ul conceperii unei

ac&iunii "e pulicitate treuie a!ute 4n !e"ere 9i re#pectate trei principii "e mare 4mportan&ăN

*.#n=u0 1404=4 -#2u>4n/40o#

(. #n=u0 =on!4#24n4 >0o-=40o#.

8. #n=u0 unfo#>/@ u?0=/@

/0



D4/4#>n-#4- ?u24/u0u "4 #o>o!-#4

eciziile cu pri!ire la "imen#ionarea u*etelor "e promo!are ate#tă optiuni #i practici

"iferite "e aor"are ,"eterminate atat "e re#ur#e financiare ale firmelor ,cat 9i "e limitele unor

meto"e "e cuantificare ri*uroa#ă a eforturilor nece#are ,"e refelectare corectă a ac&iunii

conu*ate a "oferitelor in#trumente "e promo!are 9i a efectului ace#tora,ceea ce 4n*reunează

mă#urarea cu precizie a rezultatelor o&inute+

ntre ace#te con"i&ii ,4n practică #unt utilizate mo"alită&i !ariate "e #ta#ilire a u*etelor "e

promo!are,#untN

-6S/-?0#4- unu #o=4n/ "n =f#- "4 -f-=4#

'o meto"ă "itre cele mai #imple "e #tailire a u*etului "e promo!are #e azează pe]/o/

=44- =4 n/#4#n"4#4- o-/4 4#>/4] 4n ace#t "omeniu

c'4n multe cazuri ,4ntreprin"erile optează pentru un u*et "e promo!are =o>-#-/! =u =40 -0

=on=u#4n0o#

"'-n-03@ o?4=/!40o# pre#upune e!aluarea ri*uroa#ă a c6eltuielilor nece#are atin*erii

fiecărui oiecti! "e comunica&ie al intreprin"eri

e'e:i#tă 9i po#iilitatea utilizării 4J4#>4n/40o# "4 >-#4/n2 pentru fun"amentarea

u*etelor "e promo!are+

Con/#o0u0 4!-0u-#4- #43u0/-/40o#

$iteratura "e mar)etin* 9i practica 4ntreprin"erilor mo"erne ate#tă e:i#&en&a unor !ariate

mo"alită&i "e control 9ii e!aluare a rezultatelor acti!ită&ii "e promo!are+Ace#tea pot fi *rupate

4n "ouă mari cate*orii Nmeto"e pentru "eterminarea 4mpactului ac&iunilor "e pulicitate 9i

meto"e #pecifice e!aliări celorlalte ac&iuni "e promo!are+@le #e "iferen&iază ,"e a#emenea ,4n

func&ie "e momentul efectuarii controlului &i e!aluării rezultateloe ,re#pecti! anterior #auulterior "e#fă9urării fiecărei ac&iuni "e prpmo!are+

Kn/42#-#4- >Ju0u "4 #o>o!-#4

>"ată #tailit u*etul mi:ului "e promo!are ,firma treuie #ă aiă *riă ca toate

elementele mi:ului "e promo!are #ă fie ine 4nte*rate,iată cate!a #faturi pentru 4nte*rarea

comunica&iilor "e mar)etin* ale 4ntreprin"eriiN

/?



A'analiza&i ten"in&ele e:terne care poz 4nfluen&a capacitatea firmei "e a "erula acti!itatea "e

promo!are+

B'e!alua&i c6eltuielilor pentru comunica&iilor la ni!elul 4ntre*ii companii

%'i"entifica&i toate punctele "e contact pentru firmă 9i mărcile #ale

'planifica&i 4n comun a#pectele care &in "e comunica&ie

@'crea&i teme ,o atmo#feră 9i o calitate compatiile la ni!elul tuturor miloacelor "e

comunicare+

F'#taili&i 4n"icatori "e mă#urare a perfotman&elor care #ă fie !alaile pentru toate elementele

le*ate "e comunica&ii

G'numi&i un "irector re#pon#ail "e eforturile "e comunicare con!in*ătoarea ale firmei+

8.(. T-=/= "4 #o>o!-#4

*. MISIUNEA $M+

Mi#iunea "eclarată pe plan mon"ial a *rupului BMW e#teN LSă fim cel mai "e #ucce#

pro"ucător premium "in in"u#trie+@!olu&ia "e in!i"iat pe pia&a interna&ională a *rupului #7a azat pe un #cop care "ă 9i

"e!iza LBMWN S6eer ri!in* Plea#ure (Plăcerea "e a %on"uce'+

(. VALORILE $M+

n 4ntrea*a lume *rupul BMW 9i mărcile #ale #unt a#ociate cu e:pre#ii precumN

• "inami#m

• ino!a&ie

• pro!ocare

• rafinament+

.alorile mărcii #untN

• te6nolo*ie

/3



• calitate

• performan&ă

• e:clu#i!itate+

.alorile "eclarate #unt a"e!ărate, "eoarece "in momentul 4n care pătrunzi 4ntr7unautomoil pro"u# "e BMW, #au con"uci o motocicletă #emnată "e aceea9i companie, 4&i "ai

#eama "e aten&ia acor"ată "etaliului+ Jici un lucru, nici un element nu e#te lă#at nee:plorat,

totul e#te #tu"iat 9i 4munătă&it pentru ca 4n final clientul #ă fie mai mult "ecât mul&umit+

Cu astfel de modele si aspiratii ne indreptam spre un viitor mult mai bun decat al

concurentilor. m!" o companie de neinvins.#

8. STRATEGIE

SCOP STRATE$IC

•

"e#c6i"erea unei filiale 4n România+ PLAN STRATE$IC

• planul #trate*ic !a fi #tailit 4n urma analizei SW>O+

E042-n/-.So#/.V/43-.R414=/

C



C74- care influen&ează "ez!oltarea moilită&ii "e mâine #tă 4n promptitu"inea noa#tră

"e a conte#ta !ec6ile tipare 9i 4n aptitu"inea "e a prezenta noi op&iuni+ Pentru a 4ntruni

ace#te oiecti!e, BMW Group e#i*n folo#e9te poten&ialul principiului G<JA

(Geometr; an" Function# <n _J A"aption#', care promo!ează *ân"irea ino!ati!ă,

printr7o liertate creatoare ma:imă+ G<JA oferă #olu&ii total "iferite, care influen&ează

"e#i*nul 9i func&ionalitatea auto!e6iculelor !iitoare+ Mo"elul G<JA $i*6t .i#ionar;

e#te o e:pre#ie optică a conceptelor #electi!e, orientate #pre !iitor, care oferă un

e:emplu al mo"ului 9i amplorii ace#tei tran#formări+

$M+ G#ou D412n nu oferă "oar ră#pun#ul la 4ntrearea pri!in" mo"ul cum !a

arăta ma9ina !iitorului, ci "ore9te 4n primul rân" #ă e:ploreze liertatea creatoare pe

care acea#ta o oferă+ Ooate i"eile prezentate "e mo"elul G<JA $i*6t .i#ionar; "eri!ă

"in ne!oile 9i cererile clien&ilor pri!in" caracteri#ticile e#tetice 9i func&ionale ale

auto!e6iculelor 9i "in ne!oia "e a79i e:prima in"i!i"ualitatea 9i #tilul "e !ia&ă+

Mo"elul G<JA $i*6t .i#ionar; are un e:terior unic, o caro#erie te:tilă fle:iilă care

acoperă o #u#tructură moilă+ %u ace#t mo"el, BMW Group e#i*n ini&iază un

"i#cur# fun"amental "e#pre caracteri#ticile care !or afecta "ez!oltarea !iitoare a

ma9inilor+

C04n/ 1 -!-n/-404 -=41/o#-

A!antaele clientelei pe #curtN

7 Jici un fel "e co#turi "e 4ntre&inere #uplimentare

7 $ini9te #ufletea#că nici un fel "e c6eltuieli nepre!ăzute, "in cauza unor repara&ii #auacti!ită&i "e #er!ice care ar putea "e!eni nece#are

1



7 D9urin&a "e a calcula co#turile po#t7cumpărare

7 %re9terea !alorii "e re!ânzare a ma9iniiN cân" ma9ina e#te re!ân"ută, contractul "e

#er!ice e#te tran#ferat următorului proprieta

2



Fi* <.+1 S/0u0 =04n/0o# =4 1/u 1- 14 #414=/41 1- f4 #414=/-/ "4

$M+.”

An-03- S+OT

Puncte tari$

- calitatea "eo#eită a pro"u#elor oferite

- te6nolo*ii "e pro"uc&ie la #tan"ar"e ri"icate

/



- e:perien&a acumulată 4n zeci "e ani, BMW fiin" unul "intre cei mai "e #ucce#

pro"ucători "e ma9ini premium "in in"u#tria auto+

Puncte %labe$

- BMW e#te un pro"ucător in"epen"ent, 4n timp ce concuren&ii #ăi au parte "e re#ur#e

financiare mult #uperioare, "e e:emplu Merce"e# Benz pe aimler%6r;#ler iar Au"i pe

.ol)#a*en+

- Pre&uri mari

- Pro"u#e "e ni9ă (con#umatori cu !enituri ri"icate'

Oportunităţi$

- România are poten&ial ri"icat pentru că face parte "in &ările po#t7comuni#te care au trecut

"e perioa"a "e tranzi&ie, ni!elul "e trai 9i implicit puterea "e cumpărare #unt 4n continuă

cre9tere iar pia&a nu e#te #aturată, fiin" 4ntr7o perioa"ă "e e:pan#iune+

- for&a "e muncă ieftină

Ameninţări$

- ri#c pe pia&a e#t7europeană le*at "e "e#facerea pro"u#elor, cauzat "e puterea mică "e

cumpărare+

- $ip#a "e e:perien&ă a e#t7europenilor 4n ceea ce pri!e9te pro"ucerea "e automoile+

n urma analizei SW>O am "eci# că cea mai ună #trate*ie e#te ma&i-ma& "eoarece

e:i#tă re#ur#ele (puncte tari' 9i oportunită&ile nece#areN ne folo#im "e mâna "e lucru mai

ieftină ^b co#turi "e pro"uc&ie mai mici+

Prin calitatea "eo#eită a pro"u#elor BMW 4ncearcă #ă &intea#că acel #e*ment "e

con#umatori cu !enituri 4nalte+

S/#-/42- 0- n!40 "4 f#>@N #trate*ie pe un #in*ur pro"u#, a"ică a unei #in*ure linii "e

pro"u#eN automoile+



8u#tificarea ace#tei op&iuni e#te le*ată "e cre9terea cererii "e automoile "e lu: 4n

@uropa "e @#t+

S/#-/42- 0- n!40 "4 #o"u1N #trate*ie protecti!ă, pe aza tipolo*iilor lui Mile# 9i

SnoN BMW "ore9te ca pe toate pie&ele pe care e:i#tă "ea 9i pe cele pe care 4ncearcă #ă

pătrun"ă #ă men&ină calitatea pro"u#elor+

%onform #trate*iilor lui Porter, aplicăm #trate*ia "e concentrare, "eoarece Grupul

BMW pro"uce e:clu#i! limuzine #port a"re#ân"u7#e unui #e*ment ine "efinit "e

con#umatori

9.METODE DE PRMOVARE

M-11&>4"- $M+

BMW a "o!e"it cum poate un pro*ram "e pulicitate ine con"u# #a aute o companie

#a treaca cu #ucce# pe#te o perioa"a "e criza, #a tripleze !anzarile #i #a *enereze

-



profit+ %ompania BMW "in Marea Britanie, initial o #u#i"iara a BMW AG "in

Au#tria+++

Joi #tu"ii "e piata ar fi utile in ace#te momente, pentru ca e#te o perioa"a in care

con#umatorii #unt #i mai con#tienti "e nemultumirile #i "e prolemele lor #i e#te cel

mai potri!it moment #a fie intreati ce i#i "ore#c "e la companie, ce #i7ar "ori #i au

ale## BMW+++

S/u"u $>

BMW a "o!e"it cum poate un pro*ram "e pulicitate ine con"u# #a aute o companie

#a treaca cu #ucce# pe#te o perioa"a "e criza, #a tripleze !anzarile #i #a *enereze

profit+ %ompania BMW "in Marea Britanie, initial o #u#i"iara a BMW AG "inAu#tria, a reu#it #a7#i in"eplinea#ca oiecti!ele "e u#ine## printr7o #trate*ie "e

pulicitate coerenta #i con#i#tenta+ Strate*ia celor "e la BMW a con#truit o

per#onalitate puternica marcii, care a *enerat o cerere in permanenta cre#tere pentru

"i!er#ele mo"ele , un #alt #pectaculo# al !anzarilor #i o rata "e profit mai mare "ecat

era "e a#teptat+

Con=u#4n/, fo#/404 u?0=/-/, #o"u=/4

P#o!o=-#4- 1 =on=u#4n/

BMW era o marca tanara #i nu eneficia "eloc "e o mo#tenire "e cre"iilitate #i "e

pre#ti*iu in lupta cu alti concurenti, cum ar fi fo#t Merce"e#, iar #e*mentul "e clienti

caruia #e a"re#a era foarte limitat+

S/#-/42- 1 u?0=/-/4

%ompania a apelat in 1303 la a*entia "e pulicitate W%RS, cea care a creat #i

#lo*anul O6e Future i# Bri*6t+ O6e Future i# >ran*e pentru marele *i*ant al

telefoniei moile iar campania creata "e ei functioneaza #i acum+ Principalul oiecti!

a fo#t #a #e creeze o ima*ine mai o*ata #i mai nuantata a ran"ului+ BMW era !azut

in primul ran" ca un pro"ucator "e ma#ini performante+ @ra ne!oie "e o lar*ire a azei

"e con#umatori, "incolo "e ace#t #e*ment "e entuzia#ti, intere#ati "e performanta

te6nica a ma#inilor+



Dn al "oilea oiecti! al campaniei era #a imunatea#ca reputatia BMW "e

#o"u=-/o# ma#ini "e lu:, c6iar "aca mo"elele erau "in ce in ce mai putin

e:clu#i!i#te, pe ma#ura ce !anzarile cre#teau+

A1- n4 f-=4> #41/-n/- 1 n4 -#-/-> -"4!-#-/- !-0o-#4

0



Fi* <.+2 $an#area unui nou tip "e BMW

Fi*+ <.+/ Prezaentare prototip "e cur#e

$an#are carte ]Je!er #tan" #till]

?

http://www.promotor.ro/masini-noi/news/lansare-carte-never-stand-still-4250351

http://www.promotor.ro/masini-noi/news/lansare-carte-never-stand-still-4250351



F2. IV.9 Cuno1=u/u0 -=/o# M-#=40 Iu#4, -0@/u# "4 $4#n" o7n, D#4=/o#

G4n4#-0 $M+ G#ou Ro>-n-.

Conclu'ii

3



%ompania BMW Group e#te lea"er inconte#tail pe piata internationala a

automoilelor+ Fiin" o companie multinationala #i ocupan" un loc important in

in"u#tria automoilelor, acea#ta are o #erie "e a!antae competiti!e fata "e alte

companii a#emanatoare "in intrea*a lume+ Ace#te a!antae "ecur* "inN• etine filiale #i reprezentante in pe#te 1-C "e tari ale lumii, fapt care ii ofera

po#iilitatea "e a7#i "e#face pro"u#ele pe cale mai importante piete nationale+

ea#emenea, ace#t lucru auta compania in acti!itatile "e cercetare #i mar)etin*,

care ii permit a"aptarea pro"u#elor la cererea in continua mo"ificare manife#tata

pe piata automoilelor+

• %ompania BMW Group "i#pune "e o or*anizare interna ine #tructurata, ca #i

#trate*ia "e afaceri+ ez!oltarea concentrata a competentelor con#tituie un a!anta

fata "e ceilalti competitori+

• Fiin" o companie multinationala, BMW Group are clienti in toata lumea clientii

au "e!enit ata#ati "e atriutele pro"u#elor BMW Group #i, a#tfel amenintarea

#u#tituirii ace#tora #7a re"u# #u#tantial+

• $oialitatea clientilor a a!ut un efect foarte important, "eoarece multi "in potentialii

competitori #7au #imtit "e#curaati+ ea#emenea, loialitatea fata "e marca a a!ut unrol foarte important in mentinerea clientilor "eparte "e ri!ali+

• @melema, marca #i numele companiei au o importanta mult mai mare "ecat #e

cre"e+ aca numele nu apare el e#te in!ocat implicit prin emlema+

• Factorul uman oaca un rol important in ca"rul companiei+Po#iilitatile multiple "e

recrutare a unui per#onal ine pre*atit, #pacializat, care contriuie la #ucce#ul

companiei, reprezinta un alt a!anta+

$I$LIOGRAFIE

-C



1+ =+ Ma#lo an" 8+M+ Sa)o"a (April 13-2'+ L.olunteer7error in t6e in#e; #tu";+

%ournal of Abnormal & Social Ps'c(olo)' 9 (2'N 2-3722+

6ttpNUUcontent+apa+or*Uournal#UanU0U2U2-3+

2+ Q Ara6am Ma#lo (13C'+ LOe#t of ominance7Feelin* (Self7@#teem' in colle*e

Women+ T(e %ournal of Social Ps'c(olo)' *(N 2--720C+

/+ Q Ara6am Ma#lo (132'+ LSelf7@#teem (ominance7Feelin*' an" Se:ualit; in

Women+ %ournal of Social Ps'c(olo)' *;N 2-3723+

+ Barule#cu Geor*eta #i Bur*6elea %ri#tina _Mar)etin*ul acti!itatilor "in

comert,turi#m #i #er!icii e"itura i"actica #i pe"a*o*ica,RA

-+ Ba)er Martin * +ar,etin) , @"itura tiin&ă \ Oe6nică, Bucure9ti, 1330

+ Balaure .ir*il , +ar,etin)* @"itura Dranu#, Bucure9ti, 2CC2

0+ Balaure .ir*il, Te(nici promo-ionale* @"itura Dranu#, 1333

?+ %atoiu <aco, %omportamentul con#umatorului, @"itura Dranu#, Bucure#ti, 2CC1

3+ %o#tea %armen 7,Patric6e @u*enia , umitru, Administrarea afacerilor comerciale*

@"itura Dranu#, Bucure9ti,2CC2

1C+ Dobai Alexandru ]Je!er #tan" #till] 2CC3 editura Bmw Vertriebs Gmbh Salzburg

Bucure#ti

11+ ruc)er Peter, +ana)ement Tas,s* Practices* Responsabilities* @"itura

=arper\Ro, Je or),130/

12+ umitru <onel ,Mar)etin* #trate*ic, @"itura Dranu#, Bucure#ti, 2CC

1/+ <or"ac6e Gariela, elia Geor*e#cu, .alentina %apotă L%omer& 9i Ser!icii, manual

pentru cla#a a X<7a, 2CC-, @"itura Jicule#cu

1+ <lie Suzana, Ro:ana Geor*e#cu LStu"iul Mărfurilor, manual pentru coala "e arte 9i

Me#erii, cla#a a X7a, 2CC-, @"itura Polirom

1-+ <n#titutul .ir*il Ma"*earu LMe#eria "e %omerciant,133-, @"itura i"actică 9i

Pe"a*o*ică, Bucure9ti

1+ Ri#tea Ana $ucia LOe6nolo*ia %omercializării Mărfurilor, 1330, @"itura i"actică 9i


10+ Re!i#ta LMa*azinul Pro*re#i! nr+2? iulie7au*u#t, art+ Le#pre Protec&ia

%on#umatorului, Anca Pope#cu

-1

http://ro.wikipedia.org/w/index.php?title=J.M._Sakoda&action=edit&redlink=1

http://content.apa.org/journals/abn/47/2/259

http://ro.wikipedia.org/w/index.php?title=Journal_of_Abnormal_%26_Social_Psychology&action=edit&redlink=1



http://ro.wikipedia.org/wiki/Abraham_Maslow

http://ro.wikipedia.org/w/index.php?title=The_Journal_of_Social_Psychology&action=edit&redlink=1




http://ro.wikipedia.org/w/index.php?title=Journal_of_Social_Psychology&action=edit&redlink=1



http://ro.wikipedia.org/w/index.php?title=J.M._Sakoda&action=edit&redlink=1










1?+ Ou"o#e %7tin, .a#ile inu LOe6nolo*ia %omercializării Mărfurilor, manual pentru

licee economice, a"mini#trati!e, "e #er!icii 9i comerciale, 133/, @"itura i"actică 9i


13+ +m+ro

2C+ +m+com+

21+ 6ttpNUU+mclu+roU

22+ +;outue+com

2/+ 6ttpNUUro+i)ipe"ia+or*Ui)iUBMW

2+ 6ttpNUU+#alonauto+roUanunturiUmU

2-+ 6ttpNUU!i"eo+e7tran#port+roUfC$G/M$G#U@!olutiadBMWdindima*ini+6tml

2+ 6ttpNUU+ma#ini+roUm

20+ 6ttpNUU+m+t!UintlUu# U#6o.i"eo+"o

http://www.bmw.ro/

http://www.bmw.com/

http://www.bmwclub.ro/

http://www.youtube.com/

http://ro.wikipedia.org/wiki/BMW

http://www.salonauto.ro/anunturi/bmw/

http://video.e-transport.ro/f0LGw3MLGsY/Evolutia_BMW_in_imagini.html


http://www.masini.ro/bmw


http://www.bmw.tv/intl/us/showVideo.do

http://www.bmw.ro/

http://www.bmw.com/

http://www.bmwclub.ro/

http://www.youtube.com/

http://ro.wikipedia.org/wiki/BMW

http://www.salonauto.ro/anunturi/bmw/





bmw - lucrare de disertatie

Documents