black friday
DESCRIPTION
How to get the most of itTRANSCRIPT
Black Friday
Introducere
Am scris acest ebook deoarece am observat ca cei mai multi antreprenori au nevoie de ajutorcand vine vorba de Black Friday.
Ei cred ca este vorba doar despre pret, insa nu este asa.
Daca tot ceea ce oferi este pret mai mic, atunci site-urile de top, precum emag.ro, iti vorfura toti clientii (chiar daca au pretul mai mare decat tine)
Asa ca trebuie sa intelegi ca lucrurile s-au schimbat. Nu te mai poti promova ca in 2007.
Black Friday ar trebui sa fie pentru tine cea mai profitabila perioada a anului si in acest ebook iti vaarata cum sa atingi acest obiectiv.
Un alt motiv pentru care am scris acest material este ca nu exista pe internet o carte sau un cursdespre acest topic. Asa ca m-am decis sa il creez eu pentru tine.
Modul in care iti recomand sa utilizezi acest material este mai intai sa il parcurgi (odata sau de maimulte ori), apoi sa stabilesti care este obiectivul tau si in final sa incepi sa construiesti ca la un joclego, campania ta de Black Friday.
Pastreaza acest material si deschide-l in fiecare an la sfarsit de octombie / inceput de noiembrie.
Sa incepem!
Black Friday Page 1
Istoria Black Friday
Cine a inventat Black Friday?
Se spune ca a inceput inca din 1869 cand a avut loc criza "Gold crush" si care a fost numitaVinerea neagra.
100 de ani mai tarziu, in 1961, politia a descris ca fiind "Vinerea neagra" ziua de haos si blocajrutier care avea loc chiar inainte de Ziua Recunostintei.
Se spune ca patronii magazinelor se saturase de aceasta conotatie negativa si astfel au incercatsa o transforme intr-una pozitiva, in care ofereau oamenilor reduceri.
Pentru mai multe detalii iti recomand acest link: https://en.wikipedia.org/wiki/Black_Friday_%281869%29
Asa ca datoram acest eveniment unor antreprenori indrazneti care au stiut cum sa transforme o zitrista intr-una dintre cele mai profitabile din an.
Hai sa le aratam ca efortul lor nu a fost in zadar!
Black Friday Page 2
Asteptarile clientilor
Ce vor clientii de Black Friday?
Reduceri, ai putea spune. Si da, ai dreptate in oarecare masura.
Insa conform unui studiu a reiesit ca de fapt ei vor o valoare mai mare pentru banii pe care ii ofera.
O valoare mai mare poate fi rezolvata nu doar prin pret mai mic ci si prin alte tipuri de ofertedespre care o sa afli in curand.
In aceasta perioada, clientii se asteapta sa le faci oferte, ei strang bani deoparte pentru a-i cheltuide Black Friday, Norocosule! :)
Iar modul in care le faci oferte va face diferenta.
Daca te concentrezi doar pe reduceri, te vei adresa clientilor competitivi, care vor face comparatiesi cu alte site-uri.
Insa, daca aplici ceea ce iti arat aici, te vei putea adresa si altor tipuri de clienti precum: Umanisti,Spontani si Metodici. Detalii in ebook-ul anterior: http://marketnet.ro/sam
Retine, nu trata clientii ca pe niste roboti, chiar daca e Black Friday. Creeaza o experienta placutasi vei vinde mai mult decat credeai ca este posibil.
Black Friday Page 3
Black November
Traditional, Black Friday este ultima vineri din luna Noiembrie.
Insa, in timp, magazinele au tot mutat aceasta data mai devreme, cu scopul de a da startul maidevreme.
Inainte de a veni cu preconceptii, vreau sa tii cont de urmatoarele 2 lucruri:
1. In urma cu 10 ani nu aveam posibilitatile de comunicare pe care le avem acum.2. Esti in afaceri pentru a vinde. Daca datele iti arata ca e bine sa vinzi mai devreme, fa-o! Nucauta scuze, nu arata cu degetul spre concurenta. VINDE!
Asa ca acum, Black Friday este de fapt Black November. In acest sens ar trebuie sa te pregatesticat mai devreme iar strategia pregatita din Octombrie.
Black Friday Page 4
B2B sau B2C
Daca esti in segmentul B2B, a pregati o oferta de Black Friday pentru clientii tai este ca si cum aiincerca sa vinzi castraveti gradinarului.
In schimb ai putea sa ii contactezi, sa ii intrebi cum ii poti ajuta in aceasta perioada, in special pecei mai buni clienti.
De aceea, in acest ebook ne vom adresa doar celor din segmentul B2C, pentru ca doar ei seadreseaza maselor.
Black Friday Page 5
Plan Black Friday
Black Friday Page 6
Pasul 1: Obiectivul tau
Dupa cum spuneam inca de la inceputul acestui ebook, cei mai multi antreprenori suntdezorientati in perioada de Black Friday.
Tot ce stiu ei este ca trebuie sa scada pretul si ca astfel vor obtine vanzari. Insa asta nu este ostrategie prea reusita, nu in zilele noastre.
In primul rand ar trebui sa ai un obiectiv, iar acesta este de regula sa obtii un volum mai mare devanzari.
In acest ebook iti voi expune 4 obiective (2 pentru produse si 2 pentru servicii)
Obiectivul nr. 1: Produse - One time (cum obtii un volum mare de vanzari intr-o singura zi)Obiectivul nr. 2: Produse - Continuu (Cum obtii un volum mare de vanzari printr-un proces repetatpe o perioada mai lunga)Obiectivul nr. 3: Servicii - Ocuparea orelor libere (Cum sa obtii un volum mare de vanzari prinocuparea orelor libere/disponibile)Obiectivul nr. 4: Servicii - Captare clienti noi (Cum sa obtii un volum mare de vanzari prin vanzareade cupoane de reduceri)
In functie de tipul afacerii tale, ar trebui sa alegi unul din obiectivele de mai sus si aceasta sa fiefocusul promovarii in luna noiembrie.
Black Friday Page 7
Produse - One Time
Acest obiectiv presupune ca tu sa obtii un volum mare de vanzari intr-o singura zi.
Cu toate acestea, daca doar deschizi portile in ziua respectiva, sunt sanse sa nu se intample marelucru.
Aceasta deschidere trebuie sustinuta de un eveniment prin care captezi atentia audientei, iientuziasmezi si creezi anticipatie pentru ceea ce va urma.
Pe langa eveniment mai poti folosi si alte abordari pe care le gasesti la punctul 3 in acest ebook.
In partea de pre-eveniment sau Pre-Black Friday este important sa faci audienta sa se implice, sacomenteze, sa isi exprime preferintele, etc.
Succesul lansarii tale va depinde de succesul prelansarii.
Pre-evenimentul este cel care te va diferentia de concurenta determinand audienta sa cumpere dela tine, chiar daca te lupti cu giganti.
Black Friday Page 8
Produse - Continuu
Daca obiectivul tau este sa vinzi toata luna noiembrie ca si cum ar fi Black Friday in fiecare zi,atunci trebuie sa aplici urmatoarele:
- Oferta ta sa fie irezistibila (vom discuta despre asta in paginile urmatoare)- Sa existe optiuni de Upsell (ofera-le posibilitatea de a cumpara mai mult)- Site-ul sa "miroasa" a Black Friday (in tot site-ul sa existe atmosfera de Black Friday)
Uite cum functioneaza: iti intampini toti vizitatorii cu o oferta irezistibila, apoi le faci inca o ofertacare o complimenteaza pe prima. Scopul ei este de a mari volumul per tranzactie.
La cativa din clientii nostri avem pana la 30 de produse care asteapta "in coada" la upsell. Clientiinavigheaza printre aceste produse prin accesarea a unuia din cele 2 butoane: "Adauga la cos"sau "Nu doresc acest produs".
Scopul acestei campanii este sa promovezi in fiecare zi din luna noiembrie. Pana la urma,reduceri faci in toata perioada a anului, doar ca acum ii spui "Black Friday".
Black Friday Page 9
Servicii - Ocuparea orelor libere
Daca furnizezi servicii precum: sala de fitness, cabinet stomatologic, salon de infrumusetare, etc.provocarea este sa ai clienti in orele libere/ neutilizate.
Acum, cu Black Friday aceasta problema ar putea fi rezolvata. Iata cum:
1. Creezi un eveniment in care anunti reduceri la serviciile tale2. Educi/entuziasmezi participantii in faza de Pre Black Friday3. Vinzi locurile disponibile la pret redus, cu mentiunea orelor disponibile.
Black Friday Page 10
Servicii - Captare clienti noi
O problema importanta in cazul serviciilor este ca locurile sunt limitate. Exista un numar limitat declienti care pot fi serviti intr-o zi.
Insa nu iti face griji, de Black Friday iti poti asigura un numar consistent de clienti pentru lunile postBlack Friday.
Iata cum procedezi:
1. Creezi un eveniment in care anunti ca pregatesti ceva special de Black Friday2. Educi/entuziasmezi participantii in faza de Pre Black Friday3. Vinzi o prima consultatie sau un anumit serviciu la pret redus. Ei vor trebui sa isi facaprogramare intr-un calendar (in care vor selecta data si ora disponibila), apoi vor fi directionaticatre o pagina unde vor putea plati online si astfel vor primi reducerea.
Daca stii cum sa ii entuziasmezi in faza de Pre Black Friday, cu siguranta vei vinde foarte multecupoane de reducere.
Black Friday Page 11
Pasul 2: Ofertarea
Dupa cum am mai spus, Black Friday nu inseamna doar preturi reduse.
In continuare iti voi arata cateva optiuni pe care le poti lua in considerare.
Vei aplica doar ceea ce crezi ca este cel mai bine pentru afacerea ta.
Modul de ofertare face diferenta in aceasta perioada, de aceea am inclus cateva precum:
Pret vs. Flexibilitate, Oferta limitata, Oferte segmentate, Free trial, etc.
Toate acestea iti vor oferi mai multe optiuni care te vor ajuta sa iei decizia cea mai buna pentrupromovarea afacerii tale in aceasta perioada.
Black Friday Page 12
Pret Vs. Flexibilitate
De Black Friday oamenii se asteapta la preturi mai mici.
Ei se vor uita la concurenta, se vor uita la tine si vor lua o decizie.
Cu toate acestea, este posibil sa vinzi mai mult decat concurenta chiar daca preturile tale sunt maimari.
Cum? Prin optiuni flexibile precum: Plata in rate, prima luna de abonament la pret redus, etc.
In functie de specificul afacerii tale si daca aceasta optiune este posibila, poti castiga un avansurias in fata concurentei.
Clientii vor prefera sa dea un avans mic decat sa achite pretul intreg.
Se poate aplica asta in afacerea ta?
Black Friday Page 13
Oferta limitata
Totul in viata este limitat, dar uneori ne comportam de parca am fi nemuritori :)
Vrei sa dai lovitura de Black Friday? Schimba produsele la cateva ore si spune ca produsul poatefi achizitionat la acest pret doar in urmatoarele 3 ore.
In felul acesta vei avea mai multe oportunitati de a comunica cu audienta, iar ea va trebui sa sedecida rapid.
De preferat sa existe un pre-eveniment care sa le explice cum va functiona lucrurile la tine deBlack Friday.
Black Friday Page 14
Oferte Segmentate
Am mai spus si in ebook-ul Strategia SAM: Nu iti mai poti permite sa vorbesti cu toti clientii la fel,nu pe o piata sofisticata ca cea de acum.
Insa acum ma refer la mai mult de atat. De Black Friday, ofertele tale ar trebui segmentate infunctie de:
- Potentiali clienti (Vezi strategia SAM)- Clienti- Clienti VIP
Vei descoperi de exemplu, ca pentru clientii VIP (care cumpara mai mult de la tine, sau cu care aio relatie speciala) este mai bine sa ii suni si sa le faci oferta la telefon. Se vor simti onorati!
Pentru restul clientilor, vei putea face oferte segmentate in functie de ceea ce au nevoie. Deexemplu, daca ai un CRM avansat vei putea "croi" o oferta personalizata. Vei putea spune cevade genul: "Pentru ca ai apelat la serviciul X iti oferim de Black Friday serviciul Y cu 50% reducere"
Modul de utilizare a CRM-ului este foarte simplu. Pentru toate serviciile sau produsele tale secreeaza etichete. Aceste etichete se pot "atasa" clientului automat sau manual in momentul incare cumpara. Cand trimiti email selectezi lista clientilor care sunt etichetati cu serviciul/produsulrespectiv si le faci noua propunere.
Astfel, mesajul tau este foarte eficient si personal deoarece se creeaza o legatura intre produsulcumparat si noua propunere.
Black Friday Page 15
Free trial
Free trial de Black Friday? Criminal!
Totusi, asigura-te ca ai pregatit un upsell
Ei se vor bucura ca pot incerca serviciul/produsul tau gratuit cu ocazia Black Friday iar daca aipregatita o oferta speciala pentru cei care vor sa treaca rapid la urmatorul nivel vei reusi sa obtii oconversie bunicica (estimez peste 10%, in functie de tipul afacerii)
Black Friday Page 16
Gratuit
Ooo, Gratuit! Cat de mult imi place cuvantul asta. Nu pentru mine, mie imi place sa cumpar. Darpentru marea majoritate a clientilor este un cuvant magic.
Asa cum spunea si Dan Ariely in cartea "Irational in mod predictibil": Oamenii aleg "Gratuit", chiardaca de fapt asta ii costa mai mult.
Asa ca imi place sa surprind clientii cu oferte Gratuite. Una din strategiile preferate si carefunctioneaza foarte bine am mentionat-o in ebook-ul anterior:
In loc sa spun cumpara 3 si mai primesti unul gratuit, spun Iti dau unul gratuit dar mai cumpara 3.Si functioneaza de minune!
Asadar, cum poti utiliza ideea de Gratuit pentru a impulsiona vanzarile de Black Friday?
Black Friday Page 17
Upsell
Upsell-ul pot sa spun ca este una din armele mele mortale.
De regula fac o combinatie astfel: Oferta limitata + Gratuit + Upsell = Explozie in vanzari
Practic ceea ce fac aici este ca, continui sa le fac propuneri de oferte pana le umplu cosul cu varf.Vreau sa ma asigur ca atunci cand ajung la finalizare comanda au plecat cu toate produsele decare au nevoie. Este distractiv si profitabil.
Black Friday Page 18
La pachet
Dupa cum spuneam, de Black Friday nu este neaparat necesar sa scazi preturile. De fapt chiar lepoti mari. Iata cum:
Creeaza un pachet de produse atasat produsului principal pe care poti cere un pret mai mare darredus fata de situatia in care ar trebui sa le cumpere separat.
Black Friday este mai mult despre volumul mare de vanzari decat despre reduceri.
De asemenea, este un moment ideal cand poti scapa de stocuri. Produse care nu se mai vand lepoti adauga la produsele vandabile si doar mai cresti putin pretul.
Retine, oamenii cauta sa obtina o valoare mai mare, nu neaparat preturi mai mici.
Black Friday Page 19
Valoare adaugata
Acest tip de ofertare este oarecum similar cu cel "la pachet".
Diferenta este ca pretul ramane acelasi in schimb se mai adauga un produs sau serviciu gratuit.
In felul acesta valoarea ofertei creste si devine mai atractiva.
Tu cum poti adauga valoare la produsele sau serviciile tale de Black Friday?
Black Friday Page 20
Lansare produs nou
Poate nu te-ai gandit la asta insa un moment bun de lansare a unui produs nou este de BlackFriday.
Oamenii oricum sunt pregatiti sa cumpere, vor sa investeasca acolo unde vor gasi mai multavaloare sau preturi mai mici.
Daca nu ai pregatit un produs sau serviciu nou, nici o problema. Poti reimpacheta intr-un nou stilprodusele/serviciile actuale.
Black Friday Page 21
Pasul 3: Abordarea
Abordarea influenteaza mult succesul campaniei tale de Black Friday.
Dupa cum stii deja nu este suficient sa "trambitezi" ca ai preturi mici.
Asa ca in continuare am pregatit cateva variante de abordari de Black Friday
Black Friday Page 22
Abordarea Directa
Prin abordarea directa anunti audienta de oferta ta si ii inviti sa cumpere. Nu e nevoie sa ii anuntidin timp, nu trebuie sa ii pregatesti. Doar iti afisezi oferta vizitatorilor.
Aceasta abordare functioneaza daca ai obiectivul "Produse - Continuu" discutat la inceputulacestui ebook.
Practic trebuie sa ai pagini care convertesc foarte bine si doar trimiti trafic catre ele.
Daca ai o metoda buna de ofertare, ar trebui sa iti mearga bine toata luna.
Black Friday Page 23
Anticipatie
O alta arma secreta este anticipatia. Sunt multe de spus aici. Ar trebui sa scriu un ebook doardespre asta.
Pentru multi din clientii mei am reusit sa misc masele generand un volum record de vanzari intr-untimp foarte scurt.
Anticipatia necesita o planificare detaliata in avans, creativitate si adaptare la situatii.
Uneltele folosite sunt de regula evenimentul pe pagina de facebook, email marketing si o paginaweb de anticipatie.
In partea de pre-eveniment se entuziasmeaza masele, li se divulga mici secrete, li se cerefeedback, iar in data lansarii se accentueaza promovarea.
In ziua lansarii recomand minim 2 email-uri si 3 notificari din pagina de eveniment (pe langaretargetare si restul traficului)
Black Friday Page 24
Wish list
Wish list este o abordare draguta prin care iti inviti audienta sa faca o lista cu ce si-ar dori de BlackFriday.
Ea poate fi folosita in combinatie cu Anticipatia.
In acest sens se pot crea pagini speciale pe site-ul tau unde isi lasa dorintele sau pot fi incurajatisa lase comentarii pe facebook.
Black Friday Page 25
Cutia cu surprize
Cutia cu surprize poate fi folosita cu ofertarea la pachet si nu numai.
De recomandat a se folosi impreuna cu Anticipatia.
Se procedeaza in felul urmator:
Anunti audienta ca de Black Friday le oferi un produs surpriza la pret redus.
Ei vor fi curiosi si vor dori sa afle ce este in cutie.
De Black Friday deschizi cutia :)
Vei reusi astfel sa mentii interesul audientei asupra campaniei tale.
Black Friday Page 26
Early Bird
Credeai ca doar in ziua de Black Friday se pot obtine cele mai bune oferte? Nu e adevarat!
Determina audienta care te urmareste sa cumpere cu cateva zile/ore inainte de Black Friday si vorbeneficia de reduceri si mai importante.
Sau ai putea sa incepi de la un pret mic urmand ca acesta sa creasca cu fiecare ora ce trece.
Crezi ca ai putea implementa Early Bird in afacerea ta de Black Friday?
Black Friday Page 27
Concurs
Concursul este o varianta excelenta dar scapata din vedere in aceasta perioada de multe firme.
Ceea ce faci aici este ca iti chemi audienta pe o pagina de concurs, ii incurajezi sa distribuieconcursul tau si in ziua lansarii Black Friday cineva va castiga "Cutia cu surprize"
Iti va oferi mai multa vizibilitate, interes, vanzari in ziua lansarii.
Black Friday Page 28
Pasul 4: Promovarea
Acum ca am stabilit obiectivul, ofertarea si abordarea este timpul sa incepem promovarea.
In continuare iti voi expune modurile cele mai utilizate de promovare de Black Friday
Black Friday Page 29
Facebook cu siguranta este sursa nr. 1 asupra careia ar trebui sa te concentrezi.
Aici ai o multime de optiuni: pagina de facebook, eveniment, reclame, etc.
Pe pagina de Facebook continua sa vorbesti despre ce lucruri noi pregatesti de Black Friday.
Pe pagina de eveniment este bine sa strangi cat mai multi participanti deoarece vor primi notificaricand postezi ceva nou.
Legat de reclame, iti recomand ebook-ul 101 reclame pe Facebook: http://marketnet.ro/101reclame
Nu folosi facebook doar ca pe o sursa de trafic catre site-ul tau ci si ca pe o sursa de comunicaresi implicare a fanilor.
Black Friday Page 30
Adwords
Daca site-ul tau este pregatit de Black Friday, anunturile adwords sunt refacute, atunci ar trebui saobtii un ROI bun.
Regulile de baza se respecta: Nu trimite trafic catre home page, ai grija la cuvintele cheienegative, etc.
Daca esti intr-un business unde clientii tai cauta in Google produsul sau serviciul tau, atunci veiobtine trafic si vanzari si de Black Friday.
Black Friday Page 31
Aici sunt multe lucruri de spus. Email marketing nu mai este asa de usor cum era inainte. Nu maipoti sa trimiti un email si sa te astepti la o rata mare de deschidere sau click.
Acum, o baza de email-uri se mentine printr-o buna relatie, comunicare sau prin oferirea demateriale valoroase cum fac eu in acest moment.
Daca nu reusesti sa ii determini sa te urmareasca, sunt sanse mari sa nu obtii rezultate.
Email marketing trebuie utilizat fie ca pe un eveniment repetat (in care entuziasmezi abonatiiaproape de fiecare data) fie ca pe o unealta de personalizare (in acest sens trebuie conectat si unCRM)
Indiferent cum, nu trebuie sa ignori aceasta optiune. Tine la curent abonatii tai cu tot ceea cepregatesti de Black Friday.
Black Friday Page 32
SMS
Nu sunt un fan al SMS-urilor si consider ca ar trebui sa le folosesti cu grija.
De preferat in partea de pre-eveniment sa le oferi posibilitatea de a fi anuntati prin SMS inmomentul lansarii. Doar asa ai acceptul lor.
O alta varianta este sa trimiti SMS clientilor care au mai cumparat de la tine, dar si aici de preferatdaca ai o relatie ceva mai buna.
Black Friday Page 33
Hashtag
Clientii activi pe facebook cauta prin Hashtag-uri
Asigura-te ca in postarile tale ai aceste hashtag-uri:
#BlackFriday#BlackFriday2015#BlackFridayRomania
Black Friday Page 34
Incheiere
In acest ebook am incercat sa iti ofer mai multa claritate asupra acestui eveniment important.
Ti-am expus un mod de actiune care te va ajuta sa creezi o campanie mult mai profitabila de BlackFriday.
Repet pasii: iti alegi obiectivul, stabilesti ofertarea si abordarea, apoi incepi promovarea.
Ca de obicei, apreciez oamenii care imi apreciaza efortul :)
Lasa-mi parerea ta aici: http://marketnet.ro/bf
Cu prietenie,Marius [email protected]
Black Friday Page 35