Biblia vanzariloro carte fundamentala in domeniul vanzarilorJeffrey Gitomer

Am 3 obiective  legate de clientii pe care ii servesc prin activitatea de consultanta:- sa ajut oamenii- sa stabilesc relatii pe termen lung- sa ma simt bine

“Data viitoare cand cineva iti spune “niciodata” aminteste-ti ca vrea sa spuna de fapt “nu, pt cel putin o ora”.

Foloseste aceasta carte....- ca sursa de informatii pt a-ti spori si aprofunda cunostintele si experienta in ceea ce priveste procesul vanzarii- ca lectie zilnica ... o parte  a reinnoirii angajamentului de a fi cel mai bun- intr-un grup de studiu pt a creste si a te dezvolta ca agent de vanzari profesionist- pt a conduce o sedinta - multe capitole pot fi folosite ca ghid pentru un training de vanzare sau pt o sedinta de brainstorming- pt a rezolva o problema - cand esti in pana de idei si ai nevoie de un raspuns pe loc- ca sa te pregatesti pt o vanzare - pt a castiga un avantaj competitiv- pentru a incheia o vanzare - solutiile si raspunsurile sunt indexate pentru a asigura un acces rapid- in focul bataliei - cand usile incep sa ti se tranteasca in nas, atunci cand trebuie sa stabilesti contacte importante

    7.5 reguli la care sa reflectezi...1. vorbeste (vinde) raportandu-te la ceea ce intelege, doreste si are nevoie clientul2. aduna informatii personale si invata sa cum sa le folosesti3. stabileste relatii de prietenie - oamenii vor sa cumpere de la prieteni, nu de la agenti de vanzari4. construieste-ti un scut protector al relatiei ca sa nu poata sa fie strapuns de niciun competitor5. gaseste un punct comun - daca amandurora ne place gloful sau amandoi avem copii, inseamna ca avem ceva in comun6. castiga increderea - o data ce i-ai motivat sa actioneze, castiga-le increderea suficient de mult incat sa cumpere, altfel vor cumpara de la altcineva7. amuza-te si fii amuzat - rasul inseamna aprobare tacita, care duce la aprobarea contractuala7.5 nu te lasa prins vanzand

Cei mai buni agenti vanzari sunt aceia care au cea mai potrivita atitudine, cele mai bune cunostinte despre produs si care ofera cele mai bune servicii.

CUM SA VINZI CU SUCCES INTR-O ECONOMIE LA CARE ESTE LA PAMANT

Strategii si formule necesare pentru a trece de la "economia colorata in roz" a carei crestere exploziva de datoreaza in primul rand internetului, la proaspata si nu atat de robusta "economie de actualitate" in care lucrurile nu sunt atat de roz sau sunt cel putin nesigure.

    24.5 strategii personale si de vanzari, necesare pt a reusi in aceste timpuri moderne1. apara-ti clientii actuali cu pretul vietii. acum este momentul sa investesti timp si bani in relatii, altfel altii vor pandi clientii tai precum un tigru flamand.    I: ce se va intampla daca vei pierde 2 din cei mai mari 10 clienti in favoarea concurenteti? care este planul tau pt a te asigura ca nu se intampla asta?2. conteaza relatia nu pretul. cea mai mare problema a ta ar fi sa iti ignori clientii actuali. cand afacerile stagneaza toata lumea va incerca sa iti fure clientii oferindu-le un pret mai mic.     I: ce metode noi de construire al unei noi relatii ai creat?3. acum este vremea sa faci lucrurile pe care nu le-ai facut pe vremea cand erai "gras si fericit". pregateste-te sa fi cel mai bun.. pregateste-ti oamenii sa fie cei mai buni, oferindu-le cel mai bun training posibil de probleme de vanzari si servicii.    I: care este bugetul tau de training? care este disciplina ta de training in fiecare saptamana?4. revizuieste-ti calitatea serviciilor si elimina tot ceea ce nu face parte din categoria CEL MAI BUN.     I: cand ai facut ultima data o analiza a calitatii personalului si a produselor tale? la ce esti tu CEL MAI BUN?5. fa-ti cunostinte noi mai mult decat ai facut-o inainte.     I: ai pus pe hartie un plan de interrelationare anual care sa te aduca in fata mai multor clienti si potentiali clienti?6. pozitioneaza-te ca o persoana de valoare, facandu-te vazut in si cunoascut in comunitate. daca devii cunoscut prin faptul ca esti o persoana de valoare, oamenii te vor cauta pt solutii    I: ce stiu cei mai importanti 10 oameni din domeniul tau despre tine? iti telefoneaza vreodata?7. toti ceilalti se vor agita si ei asa ca s-ar putea sa nu aiba timp sa auda o gramada de amanunte nesemnificative despre tine. incearca sa vezi lucrurile astfel: au nevoie clientii de un alt material promotional sau ae prefera o prezentare atragatoare?    I: ai identificat 5 domenii in care iti poti dovedi valoarea? ce valoare oferi in momentul de fata?8. construieste-ti reputatia pentru ca datorita ei vei deveni cunoscut.     I: ce spun oamenii despre tine cand nu esti de fata?9. ia decizii bazandu-te pe ceea ce vrei sa devii, nu in functie de cominsionul lunar. trebuie sa te faci remarcat pana cand "se va ridica fumul" , pentru ca atunci va fi prea

tarziu. reputatia ta, bazata pe cuvintele, faptele si actiunile tale va fi o mostenire pe care ti-o lasi tie insuti.    I: cand faci o vanzare, faci compromisuri pe termen scurt sau angajamente pe termen lung?10. consuma mai mult timp cautand solutii decat vaicarindu-te in legatura cu problemele tale.    I: care sunt motivele pt care te plangi? ce solutii te-ar face invingator?11. invata despre atitudine. nu te multumi sa crezi ca atitudinea ta este cea mai buna. inainte de a incepe ziua de lucru, citeste reflectii fericite, pozitive.    I: ce citesti in fiecare dimineata? nu cumva te uiti doar la televizor?12. investeste, nu irosi bani, timp, afaceri sau orice altceva! acum este timpul sa-ti aperi bunurile de valoare. trebuie sa iti construiesti o fortareata de ganduri pozitive, informatii noi si aparitii strategice la schimburile de experienta, pt a asigura victoria afacerii tale!    I: care este timpul pe care il investesti in tine insuti in fiecare zi?13. creaza o diferenta reala si vizibila intre tine si toti ceilalti.    I: ce este memorabil la tine? ce ai tu diferit fata de ceilalti?14. regulile moderne includ internetul si comertul on-line. prezenta ta pe web trebuie sa fie dominanta.    I: ce este extraordinar la website-ul tau?15. invata despre creativitate.     I: ce carte despre creativitate ai citit in ultimele 3 luni?16. invata bucuria de a fi respins. invata sa treci peste asta.    I: ce faci cand cineva iti spune nu? ce ar trebui sa spui?17. Lucreaza in timp ce altii dorm. cu cat te trezesti mai devreme cu atat ai mai multe sanse sa devii mai bun si sa invingi concurenta.    I: cate ore muncesti pe zi? cate ore petreci in fata televizorului?18. fii o persoana matinala, nu una care lucreaza noaptea tarziu.    I: ce faci la primele ore ale diminetii? ce altceva ai putea sa faci?19. ceea ce faci in afara orelor de serviciu se va reflecta in succesul tau prtofesional. investeste-ti banii in carti de taining, nu in bere.    I: ce faci seara de poti sa fii o persoana matinala? punct ochit, punct lovit!20. scrie-ti obiectivele pe o lista pe care sa o ai mereu in fata si citeste-le cu voce tare de 2 ori pe zi. "ochii care nu se vad se uita"    I: care sunt obiectivele la care nici macar nu te gandesti?21. stabileste-ti o norma zilnica si tine-te de ea, orice s-ar intampla. cea de-a doua etapa in atingerea unui obiectiv presupune sa-l descompui in doze zilnice.    I: cat de mic este pasul pe care il poti face zilnic astfel incat sa realizezi cel mai mare obiectiv al tau?22. pariaza pe tine insuti si pregateste-te sa faci fata provocarii, altfel nu vei castiga cursa. este momentul sa investesti in eul mental nu in cel material.    I: ce poti face pt a fi foarte eficient si in forma? cat de mult investesti in tine?23. atitudinea este si a fost intotdeauna foarte importanta! daca cineva te intreaba de mai faci, raspunde: "incasez cecurile"    I: ce raspunzi cand oamenii te intreaba "cum mai merge"?24. succesul nu depinde de compania ta, ci de tine. asuma-ti responsabilitatea fata de serviciu, fata de regulile de lucru, fata de clienti si fata de tine insuti.

    I: pe cine dai vina in situatiile in care ar trebui sa-ti asumi responsabilitatea?24.5. recastiga-ti tenacitatea pe care o aveai la 4 ani, atunci cand, in magazinul de dulciuri, ii cereai mamei tale o ciocolata si nu acceptai un refuz.     I: renunti prea usor? care sunt lucrurile pt care ai putea sa lupti mai mult?

Concluzie finala: fa tot ce poti pt a-ti pastra clientii loiali, deoarece concurenta e vicleana si flamanda, cautandu-si hrana in curtea ta!

Noteaza-ti pe post-it-uri calea spre succes

obiectiv: vreau sa fiu un om de succesprovocare: este mai usor de spus decat de facutopinie: succesul inseamna sa-ti atingi obiectiveleopinie gresita: multi oameni sunt speriati de succesadevarul: oamenii nu sunt speriati de obtinerea succesului, doar ca nu stiu cum sa ajunga acolo.un adevar si mai mare: iar a venit perioada "aceea a anului", perioada obiectivelor , a angajamentelor ferme, a realizarilor.adevarul cel mai mare: obiectivele de anul trecut n-au rezistat nici pana in februarie.inceputul depresiei: suntem in luna X si n-ai realizat nimic din ce ti-ai propus.solutie: du-te si cumpara-ti un teanc de post-it-uri si astfel vei pasi spre calea succesului.

vrei sa-ti realizezi obiectivele? vrei ca promisiunile tale sa devina realitate? iata instrumentele de care ai nevoie pentru a atinge succesul care te-a ocolit pana acum:

post-it-uri oglinda din baie oglinda din dormitor creionul mecanic

    metoda testata si dovedita:1. noteaza obiectivele importante pe post-it-uri galbene in cateva cuvinte;2. noteaza obiectivele mici folosind inca trei post-it-uri; 3. lipeste-le pe oglinda din baie unde esti fortat sa te uiti la ele si la tine insuti, in fiecare dimineata si seara;4. rosteste-le cu voce tare de fiecare data cand te uiti la ele;5. continua sa te uiti la ele si sa le spui cu voce tare pana te hotarasti sa actionezi;6. faptul ca vezi post-it-urile in fiecare zi te face sa te gandesti zilnic la felul in care ai putea sa actionezi pentru a-ti atinge scopurile. O data ce ai inceput sa actionezi, post-it-urile declanseaza o intrebare de genul: "ce trebuie sa fac astazi pentru a ma concentra asupra atingerii obiectivelor?6,5. adu-ti aminte in fiecare zi de succesul tau! dupa ce ti-ai atins obectivul, ia post-it-ul de pe oglinda din baie si lipeste-l triumfator pe oglinda din dormitor. astfel de fiecare data cand te vei uita in oglinda ca sa vezi cat de pregatit esti pentru o noua zi, iti vei aduce aminte de succesul obtinut!

Cartea regulilor

"daca urmezi regulile fundamentale ale vanzarilor, vei ajunge sa ai succes in domeniu mai repede decat daca ai folosi tehnici de vanzare convingatoare."

    39.5 reguli pt succesul in vanzari1. adopta si mentine o atitudine pozitiva - prima si cea mai importanta regula de viata.2. crede in tine - daca tu nu crezi ca poti sa faci ceva cine sa o faca? tu controlezi cel mai important instrument din vanzari: mintea ta.3. stabileste si atinge obiective - fa un plan. defineste si realizeaza obiective clare pe termen lung (ce doresti) si pe termen scurt (cum ai de gand sa obtii ceea ce doresti). obiectivele reprezinta harta care te va ghida spre succes.4. invata si pune in aplicare regulile de baza ale vanzarilor - sa nu te opresti niciodata din a invata cum sa vinzi.5. intelege clientul si vino in intampinarea dorintelor sale - pune intrebari si asculta-l pe client, descoperind astfel nevoile sale reale.6. vinde pt a ajuta - nu fii lacom, asta se vede. vinde pt a ajuta clientii, nu pt comision.7. stabileste relatii pe termen lung - fii sincer si trateaza-i pe clienti asa cum vrei sa fii tu tratat.8. ai incredere in compania si produsul tau - daca tu crezi ca produsul tau este cel mai bun asta se va vedea imediat. convingerea ta este evidenta pt cumparator si se concretizeaza in cifra vanzarilor tale.9. fii pregatit - trebuie sa fii nerebdator si dornic sa vinzi, altfel nu vei reusi. fii pregatit sa faci vanzarea.10. fii sincer - daca oferi ajutor din toata inima, se va cunoaste.11. evalueaza-ti cumparatorul - nu pierde vremea cu cineva care nu are putere de decizie.12. nu intarzia la intrevederi - nu exista nicio scuza pt intarziere. daca intarzii arati clientului ca nu ai pic de respect fata de el.13.comporta-te ca un profesionist - daca dai impresia ca stii ce faci si ce vrei, asta se va reflecta intr-un mod pozitiv asupra ta, a companiei si a produsului tau.14. stabileste relatia cu consumatorul si castiga increderea acestuia.15. foloseste umorul - este cel mai bun instrument pentru relatiile de vanzari.16. cunoaste-ti produsul cat se poate de bine - astfel vei avea increderea necesara pentru a face vanzarea17. vinde beneficii, nu atribute - clientul nu vrea sa stie prea multe despre cum functioneaza produsul ci despre cum il va ajuta pe el.18. spune adevarul 19. daca faci o promisiune respecta-o - cea mai buna metoda de a transforma o simpla vanzare intr-o relatie de durata este sa faci ceea ce ai promis.20. nu vorbi de rau concurenta - daca nu ai nimic de spus dragut despre ei, nu spune nimic.21. foloseste testimonialele - cel mai convingator agent  de vanzari din echipa ta este o recomandare din partea unui client satisfacut.

22. asculta pentru a auzi semnalele care vestesc decizia de cumparare - adesea potentialul client iti va spune cand este gata sa cumpere, asta numai daca esti atent. 23. anticipeaza obiectiile 24. afla care este obiectia reala  - clientii nu sunt intotdeauna sinceri.25. depaseste obiectiile - aceasta este o problema complexa. nu vorbim doar de un raspuns ci de intelegerea unei sitiatii. asculta-l pe potentialul client si gandeste-te la solutii. trebuie sa creezi o atmosfera de incredere suficient de puternica pt a determina vanzarea. vanzarea incepe atunci cand un client zice nu.26. arata ca-ti doresti cu adevarat sa faci o vanzare - functioneaza.27. dupa ce pui o intrebare de final, nu mai vorbi - acesta este prima regula in vanzari.28. daca nu faci vanzarea, stabileste o data clara pentru a reveni.29. insista, insista, insista  - daca este nevoie de cinci sau zece intalniri, fii pregatit.30. redefineste respingerea - clientii nu te resping pe tine ci oferta care le-o faci.31. anticipeaza si obisnuieste-te cu schimbarea - produselor, tacticilor si pietelor.32. respecta regulile 33. colaboreaza cu colegii si clientii - in vanzari nu muncesti de unul singur.34. intelege ca munca sustinuta aduce norocul35. nu da vina pe altii cand vina este a ta - asumarea responsabilitatii este o conditie esentiala pentru a reusi in orice domeniu.36. invata sa-ti infranezi insistenta37. gaseste-ti propria formula a succesului cu ajutorul cifrelor, estimand nr de telefoane, propuneri, intrevederi, prezentari si abordari ulterioare, necesar pt a face vanzarea.38. fa-ti meseria cu pasiune.39. fii memorabil - intr-un mod pozitiv, creativ si profesionist.39. 5 distreaza-te! vei reusi mult mai multe daca faci ceea ce iti place. facand ceea ce iti place, le vei aduce bucurie si celorlalti. fericirea este contagioasa.

AHA - atitudine - haz - actiune

aceste 3 elemente sunt folositioare prin ele insele, dar impreuna realizeaza magia vanzarilor. iata cum se prezinta separat:

Atitudinea  - atitudinea mentala pozitiva este forta care te conduce spre succes in orice incercare sau efort al vietii. atitudinea pozitiva nu este doar un proces de gandire, este o disciplina si un angajament. la inceputul fiecarei zile

iti propui sa ai o atitudine pozitiva, sa gandesti pozitiv si sa vorbesti pozitiv. nu este ceva trecator ci ceva permanent. te face sa te simti mai bine tot timpul in interior, indiferent de conditiile din exterior. si asta intotdeauna.

Hazul - hazul nu presupune doar sa fii amuzant. se referea si la felul in care vezi lucrurile. hazul este o perspectiva pt a trai cu adevarat si pentru a avea o cariera de succes in vanzar; este simtul umorului si abilitatea ta de a-l gasi si de a-l crea. inseamna sa ii faci ce ceilati sa vanda si sa se simta bine in prezenta ta, sa-i faci sa zambeasca, sa auzi: "imi place sa vorbesc cu tine. ma faci sa rad sau mi-ai luminat ziua". iata ce face hazul. ii face pe ceilalti sa astepte cu nerabdare sa vorbeasca cu tine, in loc sa iti evite telefoanele. hazul este un medicament, un medicament al vanzarilor.

Actiunea - sa pui in pratica ceea ce spui. sa te trezesti dimineata cu un set de obiective clar stabilite. sa ai o agenda zilnica pentru care sa fii pregatit. sa fii tu cel care spune ultimul cuvant. sa iti urmaresti propriul plan de actiune pentru a obtine succesul. sa faci mai mult decat orice alta persoana pe care o cunosti. sa faci suficient pt a fi mandru de tine. 

    combinatia acestor trei elemente iti asigura calea spre succes.

    Cartea secretelor                    " 50% din succes il constituie increderea ca poti sa reusesti. mai simplu spus, devii ceea ce crezi ca poti sa fii!"

1. de ce dau gres agentii de vanzari?    pentru ca au tot timpul impresia ca vor gresi. 

statistica privind motivele pt care dau gres agentii de vanzari:    15% - pregatire insuficienta atat in ceea ce priveste produsul cat si in ceea ce priveste strategia de vanzare;       20% - abilitati slabe de comunicare verbala si scrisa;    15% - sef sau management slab sau cu probleme;    50% - atitudine.

concluzie: agentii de vanzari ar putea fi cu 50% mai eficienti daca si-ar schimba modul de gandire.  vrei sa incepi sa iti schimbi atitudinea? pune in practica aceste idei si exercitii:

cand ceva merge prost, adu-ti aminte ca este doar vina ta

intotdeauna ai avut de ales si vei avea de ales daca tu crezi ca este ceva in regula, atunci inseamna ca este, daca nu,

atunci nu este ignora informatiile inutile timp de un an citeste doar carti si materiale pozitive daca te afli in fata unui obstacol sau daca ceva merge prost, cauta

partea buna asculta casete despre atitudine, participa la seminarii si urmeaza niste

cursuri in domeniu nu ii lua in seama pe cei care iti spun ca nu vei reusi sau care incearca

sa te descurajeze verifica-ti limbajul -> spui: "e pe alocuri innorat sau usor insorit?",

"paharul e pe jumatate gol sau pe jumatate plin?". evita expresiile de genul: "de ce", "nu pot", nu voi.."

spune de ce iti plac anumite locuri, oameni, slujba sau familia. nu de ce nu iti plac.

ajuta-i pe ceilalti fara sa te astepti la o rasplata din partea lor si fara sa le ti socoteala

daca spui: "nu fac... pt ca nici el nu..." cine are de pierdut? viziteaza un spital de copii sau gaseste o persoana in scaun cu rotile cat timp esti prost dispus? daca e vorba de mai mult de 5 minute atunci

e ceva nu e in regula numara in fiecare zi calitatile cu care care ai fost binecuvantat.

ia acea ora pe care o pierzi zilnic urmarind stirile si transforma-o intr-o actiune pozitiva sau studiaza in folosul tau, al afacerii, al familiei. la sfarsitul anului vei fi acumulat mai mult de 15 zile. 15 zile pe an pentru a privi stirile sau 15 zile in care sa-ti construiesti viitorul? este alegerea ta.             Arta vanzarilor este o indeletnicire care se invata si care este dobandita de oameni inzestrati cu atitudinea, aptitudinea, forta morala, convingerea si dorinta de a reusi.

2. esti facut sa vinzi? nu, inveti cum sa castigi!    arta vanzarilor este o indeletnicire care este dobandita de oameni inzestrati cu atitudinea, aptitudinea, forta morala, convingerea si dorinta de a reusi,

3. ai cumva un handicap mental auto-impus?  nu reusesc sa il prin la telefon nu imi intoarce va intoarce apelul am uitat

nu mi-am notat ... etc

raspunsul pentru agentii de vanzari care au un handicap mental consta in capacitatea lor de a fi sau nu FOCUSATI.

focusul te duce in directia vanzarii. se creeaza intensitate, dorinta si implicare. energia focusata iti da impulsul de care ai nevoie pt a merge inainte si a castiga. iata 7 lucruri pe care le poti face pt a pastra focusul, intensitatea si implicarea:1. nu mai da vina pe circumstante pt situatia in care te afli;2. nu mai da vina pe altii pt situatia in care te afli;3. cunoaste-ti clientul sau potentialul client din ce in ce mai bine in fiecare zi;4. insista pana obti un raspuns;5. sa stii intotdeauna cum stai sau cum ar trebui sa stai;6. perfectioneaza-ti abilitatile in fiecare zi;7. orienteaza-te spre gasirea solutiilor.

cum ar vrea clientul sa fie tratat pentru a fi cel mai bun agent de vanzari trebuie sa iti dai seama ca ascultatul este cea mai importanta regula din domeniul vanzarilor. iata ce au spus clientii despre cum ar trebui sa te comporti:

prezinta-mi faptele. nu am nevoie de un discurs lung si amanuntit. dupa ce ajungi sa ma cunosti putin, treci la subiect.

spune-mi adevarul si nu folosi cuvantul "sincer" pt ca ma enerveaza. vreau un agent de vanzari corect. da-mi un argument plauzibil pt care acest produs este perfect pt mine.

daca am nevoie de ceea ce vinzi tu trebuie sa inteleg ce beneficii imi aduce achizitionarea lui.

ofera-mi niste dovezi. este mult probabil ca eu sa cumpar daca tu imi poti dovedi ceea ce spui.

arata-mi ca nu este vorba doar de cazul meu. vorbeste-mi de o situatie similara, in care cineva ca mine a reusit. nu vreau sa fiu primul sau singurul.

arata-mi o scrisoare de la un client satisfacut. un testimonial face mai mult decat 100 de prezentari.

spune-mi si arata-mi ca imi vei oferi serviciile tale si dupa ce am cumparat.

arata-mi cea mai buna modalitate de a plati. da-mi posibilitatea de a alege si lasa-ma sa decid, dar ofera-mi o

recomandare.

da-mi certitudinea ca am ales bine. nu te certa cu mine chiar daca nu am dreptate. nu vreau un agent de

vanzari smecher care sa imi spuna ca gresesc. nu ma zapaci - cu cat situatia e mai complicata, cu atat e mai putin

probabil sa cumpar; nu-mi spune lucruri negative - vreau ca totul sa fie super. nu-mi vorbi de sus. nu-mi spune ca ceea ce am cumparat in trecut nu-i bun sau am

procedat gresit. asculta-ma cand vorbesc. fa-ma sa ma simt deosebit, daca tot imi cheltuiesc banii macar sa ma

simt bine. fa-ma sa rad fii interesat de ceea ce fac. fii sincer atunci cand imi spui ceva. nu folosi tehnici de vanzare depasite pt a ma presa sa cumpar daca eu

nu vreau acest lucru. livreaza-mi ceea ce mi-ai promis la data la care ai promis. ajuta-ma sa cumpar, nu-mi vinde.

cum ar vrea un agent de vanzari sa fie tratat raspunde-mi la telefon raspunde-mi daca esti acolo nu-l pune pe portar sa spuna: "Dl. X nu primeste pe nimeni fara

programare" spune-mi adevarul daca nu esti persoana cu putere de decizie spune-mi acest lucru si

arata-mi cine se ocupa de acest aspect comunica-mi impresiile tale in timpul prezentarii acorda-mi toata atentia in timpul prezentarii spune-mi care sunt adevaratele tale obiectii fa ceea ce spui ca vei face nu-mi spune ca ai nevoie de timp de gandire nu-mi spune ca ai cheltuit deja bugetul pt anul in curs daca nu ai banii necesari, dar vrei sa cumperi, spune-mi asta ca sa te

pot ajuta sa gasesti o modalitate de a cumpara nu te juca cu mine respecta-ma daca trebuie sa te intalnesti si cu alte persoane pt a lua decizia finala,

lasa-ma si pe mine sa particip la intalnire vino la timp la intalnire

nu lipsi niciodata la intalniri ia decizia pe loc. stii deja care e raspunsul. ajuta-ma sa inchei vanzarea atunci cand iti cer acest lucru

misteriosul punct sensibil... cum il gasesti?atentie: unul "personal" este mai important  decat unul "de afaceri"

pune intrebari referitoare la statut si la situatie: unde si-a petrecut vacanta, la ce colegiu merge copilul, cum se prezinta afacerea in momentul respectiv, etc.

pune intrebari legate de orgoliul personal: care este cel mai mare succes in afaceri, care este cel mai important obiectiv pe anul in curs;

pune intrebari legate de interesele personale: ce face in timpul liber, ce sporturi practica, si care sunt hobby-urile sale

intreaba-l ce ar face daca nu ar trebui sa munceasca: care sunt visele si aspiratiile sale reale;

pune intrebari legate de obiectivele lui: care este cel mai important obiectiv al companiei pt anul in curs, cum intentioneaza sa atinga acel obiectiv 

priveste cu atentie toate lucrurile si obiectele din biroul luidupa ce ai adresat intrebarile...:

asculta cu atentie primul lucru pe care il spune sau la care face aluzie interlocutorul: primul raspuns reprezinta ideea cea mai importanta din mintea persoanei care raspunde

fi atent la tonul primelor raspunsuri. tonul arata urgenta sau importanta ideii exprimate in raspuns. gesturile si volumul vocii indica entuziasmul;

asculta cu atentie raspunsurile imediate si emfatice. reactiile instantanee indica punctele sensibile

asculta cu atentie o poveste lunga sau o explicatie amanuntita fii atent la afirmatiile care apar in mod repetat. un lucru spus de 2 ori

este important pt cel care vorbeste cauta raspunsurile cu incarcatura emotionala, ceva spus cu pasiune sau

pe un ton diferit.iata 4.5 tehnici care iti spun cum sa apesi punctul sensibil:1. pune intrebari legate de importanta sau semnificatia unui anumit lucru: "care este importanta acestui lucru pt tine? sau cum te va afecta asta?"2. pune intrebari legate de ceea ce crezi ca este extrem de important pt client.3. pune intrebarile intr-un mod subtil. include-le in discursul de vanzare ca parte fireasca a conversatiei si urmareste reactia declansata. daca tu crezi ca ai gasit un punct sensibil, ofera solutii prin care sa se rezolve acele circumstante.

4. nu-ti fie teama sa aduci in discutie subiecte legate de punctul sensibil in timpul prezentarii. verifica daca acela este intr-adevar acela este punctul sensibil si cauta acele raspunsuri ale clientului care accentueaza aspectul respectiv.4.5 foloseste afirmatii de genul: "daca eu (ofera solutie)..., tu vei (cumpara sau te vei gandi la )...?

CARTEA MARILOR SECRETE

1. inchei mai multe vanzari cu ajutorul relatiilor de prietenie decat stapanind arta vanzarilor    partea cea mai buna este ca prietenii nu sunt nevoiti sa le vanda prietenilor folosind tehnici de vanzare.    nici competitorul tau cel mai bun nu te poate indeparta de acel client care-ti este prieten.2. cei mai buni clienti sunt clientii pe care ii ai deja    iata cateva idei prin care sa-i faci pe clientii actuali sa cumpereb mai mult:

vinde-le ceva nou; vinde-le produse modernizate; vinde-le o cantitate mai mare din acelasi produs pt departamente

diferite; vinde-le produse si servicii suplimetare; intalneste-te cu clientii la pranz; fa-i pe clienti sa re recomande si altora; ofera-le si tu clientilor un potential client pe luna.

3. incheie o vanzare in fiecare zi de luni - acest lucru te va face sa ai o saptamana extraordinara.    daca iti doresti performante constante in vanzari, incearca urmatoarele 8.5 metode:

incheie o vanzare lunea dimineata, pt a incepe bine saptamana; invata ceva nou - aculta o caseta motivationala, etc; stabileste cel putin 5 intalniri  pt restul saptamanii; munceste din greu toata saptamana; asculta o caseta despre tehnicile de vanzare vineri dimineata; incheie o vanzare vinerea dupamasa pt a termina cu bine saptamana; reconfirma si stabileste clar in ziua de vineri intalnirile pt ziua de luni; stabileste din ziua de vineri 5 intalniri pt sapt viitoare; asigura-te ca ai destui potentiali clienti importanti in baza de date pt ca

vanzare de luni sa nu reprezinte un obstacol major.4. ce mai usoara metoda de a realiza o vanzare? vanzarea de sus in jos!

    iata un plan din patru pasi pt a-l contacta si pt a reusi sa obtii o intalnire cu directorul executiv al unei companii:    4.1 pregateste-te inainte de a incepe. ai doar o sansa. profita de ea din plin.

fa-ti un plan scris al jocului fii pe deplin pregatit sa vinzi inainte de a suna identifica liderul (afla-i numele) si obtine cat mai multe informatii despre

el.    4.2 foloseste tacticile potrivite pt a obtine legatura telefonica si pt a ajunge la directorul executiv

cere ajutorul cuiva; daca vorbesti cu secretara lui afla-i numele si foloseste-l cand i te

adresezi; fii politicos dar ferm; fii profesionist; fii profesionist; insista - nu se poate sa accepti din prima un refuz; afla-i numele; obtine toate informatiile de natura personala; asigura-te ca persoana cea mai apropiata de sef te place; incearca-ti norocul cu o replica amuzanta.

    4.3 cand reusesti sa il prinzi la telefon, spune repede ce ai de spus: spune replica introductiva; treci imediat la subiect; fii cat se poate de convingator in ceea ce spui.

    4.4 fa in asa fel incat acea intalnire de 5 minute sa fie cea mai buna dintre toate pe care le-ai avut vreodata.5. misiunea ta personala - filosofia si scopul tau in viata. iata regulile de baza:

defineste-te pe tine insuti;  defineste lucrurile sau persoanele carora le esti dedicat defineste serviciile oferite celorlalti spune cum te vei stradui sa devii mai bun, sa faci lucruri noi, sa te

dezvolti; implica-te in servicii comunitare; arata cum le vei duce la bun sfarsit.

    cuvinte care te vor ajuta: vointa, dedicare, perseverenta, onestitate, etic, pozitiv, entuziast, amuzament, sanatate, a invata lucruri noi, a asculta, a ajuta, a furniza, a incuraja, etc.

Cartea umorului        cele mai mari secrete...

umorul este una dintre cele mai importante metode de comunicare necasare pentru a stapani procesul de vanzare. nimic nu construieste un raport interpersonal mai rapid decat umorul.

foloseste umorul in faza de introducere a unei prezentari pentru a stabili o atmosfera mai placuta in cadrul intalnirii;

sa nu faci glume pe socoteala cuiva; foloseste-te pe tine insuti ca subiect de gluma; unii oameni nu vor priceoe poanta; nu te folosi de un umor rasial si nu face glume rasiale, daca nu faci

parte din segmentul respectiv; asculta inainte de a spune o gluma; incearca sa te folosesti de experientele personale, nu de povestioare

amuzante; daca spui o gluma pe care clientii sau potentialii clienti au mai auzit-o,

nu este deloc indicat sa-i obligi sa o asculte din nou; sincronizare, sincronizare, sincronizare; fa-ti un caiet cu glume; exista diferite tendinte ale umorului; glumele deocheate pot fi riscante; transforma intrebarile in oportunitati, cu ajutorul umorului; nu te teme de prezentarile de oferte, fa acest lucru cu simtul umorului.

Cartea factorilor extraordinari         WOW!

factorul "WOW!"foloseste-l  pt a pune mana pe marea vanzare. WOW reprezinta priceperea ta de a fi diferit. acest factor si discursului tau final au multe in comun.poti masura gradul in care acest factor este prezent in efortul tau de vanzare, analizand urmatoarele 10 aspecte care alcatuiesc factorul WOW:1. fii foarte perseverent.2. sa stii totul despre posibilul client.3. fii foarte pregatit.4. prezinta-te la intalniri cu 10 min mai repede.5. fii foarte profesionist.6. spune repede ce ai de spus, apoi pune intrebari, asculta si iar pune intrebari.7. diferentiaza-te complet de competitorii tai si de restul lumii.8. fii foarte increzator in ceea ce spui si in modul in care te comporti.

9. nu-ti fie frica sa folosesti tactici de vanzare.10. fii tu insuti WOW! - pozitiv, entuziast, concentrat, rafinat si decis. trebuie sa fi suficient de uimitor pentru a fi memorabil.

Cartea intrebarilor    a vinde sau a nu vinde, aceasta este intrebarea (cheie). iata 12.5 provocari pentru tipurile si sau stilurile intrebarile pe care le pui:    1. intrebarea este clara si concisa?    2. intrebarea necesita o gandire productiva inainate ca posibilul client sa formuleze raspunsul?    3. intrebarea il obliga pe potentialul client sa evalueze informatii sau concepte noi?    4. intrebarea te face sa pari mai bine informat?    5. intrebarea il face pe client sa se raporteze la experientele trecute?    6. intrebarea ta genereaza un raspuns la care clientul nu s-a gandit niciodata inainte?    7. intrebarea furnizeaza un raspuns precis?    8. intrebarea se refera direct la situatia potentialului client?    9. intrebarea se refera in mod direct la obiectivele clientului?    10. intrebarea te face sa obti de la client informatii care sa te ajute sa inchei vanzarea mai usor?    11. intrebarea creeaza o atmosfera pozitiva, care conduce la incheierea vanzarii?    12. cand clientul iti pune o intrebare, raspunzi si tu tot printr-o intrebare?    12.5 intrebarea esentiala - pui o intrebare de final?

        intrebarile reprezinta pentru vanzari ceea ce respiratia reprezinta pentru viata. daca nu reusesti sa le adresezi in mod corespunzator, vei muri. daca nu le adresezi cum se cuvine, moartea ta nu va surveni imediat, va fi doar inevitabila. daca le adresezi cum trebuie, raspunsul va fi... o vanzare.        Poti sa inchei o vanzare din 5 intrebari?    1. Domnule X, cum alegeti dvs un apartament? sau Dupa ce criterii va ghidati in alegerea unui apartament?    2. Cum definiti dvs calitatea? sau Ce inseamna calitatea pt dvs?    3. De ce este acest lucru important  pt dvs?  sau Acest lucru este cel mai important pt dvs?  sau Ce anume face acest lucru sa fie atat de important pt dvs?    4. Daca as putea sa va asigur calitatea pe care o solicitati, atunci exista un motiv pt care nu ati alege sa cumparati acest produs?    5. Grozav! Cand am putea incepe? 

    Alte intrebari cheie: ca anume ati gasit la...? ce ati gasit...? cum propuneti sa...? care este experienta dvs in...? ati folosit cu succes...? cum determinati...? de ce este acel factor unul decisiv...? ce va face sa alegeti...? ce va place la...? mentionati un aspect pe care l-ati imbunatati la... ce ati schimba la...? (NU: ce nu va place la...) mai exista si alti factori...? ce face concurentul dvs pt a...? cum reactioneaza clientii dvs la...?

Cartea puterii    declaratiile de efect iti fac produsul sa para deosebit, credibil, usor de inteles si accesibil.

de unde vine forta declaratiei? din creativitate!iata cum trebuie sa gandesti pt a crea DECLARATII DE EFECT:

nu vinde masini, ci prestigiul si statutul pe care ti-l ofera acestea, sau calatoria placuta pe care o promit!

nu vinde ochelari de soare ci o vedere mai buna si o infatisare moderna!

ai priceput? o declaratie de efect este: o decl care iti face potentialul client sa se gandeasca la ceea ce faci din

perspectiva modului in care poate utiliza ceea ce oferi o decl care iti obtine increderea potentialului client o decl neobisnuita care descrie ceea ce faci prin prisma beneficiilor

oferite 

Cartea prezentarilor     atunci cand faci o prezentare, vorbeste cu persoana care ia deciziile!

15.5 intrebari realiste pe care sa ti le pui si sa vezi daca ai castigat increderea cumparatorului:

am ajuns la timp? am fost bine pregatit? am fost organizat? am putut sa raspund la toate intrebarile despre produs? mi-am gasit scuze sau am dat vina pe ceilalti pt orice neregula? mi-am cerut scuze? potentialul client a examinat cu atentie anumite aspecte legate de

compania mea? potentialul client a avut suspiciuni la adresa produsului? potentialul client a avut suspiciuni la adresa mea? am mentionat in mod clar si alti clienti loiali si multumiti de serviciile

noastre? m-am simtit ca si cum as fi fost in defensiva? am depasit toate obiectiile intr-o maniera increzatoare? am denigrat un concurent? nu l-am implicat deloc pe potentialul client in prezentare? am fost prea nerebdator sa inchei vanzarea? am fost prea insistent?

12.5 metode de a-l face pe potentialul client suficient de increzator incat sa cumpere:

fii foarte bine pregatit determina potentialii clienti sa participe cat mai devreme posibil la

prezentare vino cu un material scris explica modul in care ai ajutat si alti clienti foloseste o recomandare ori de cate ori este posibil mentioneaza numele unor clienti mai mari sa ai intotdeauna la indemana o lista cu clienti satisfacuti de serviciile

tale sa ai un dosar de scrisori testimoniale nu-l bombarda pe potentialul client pune accentul pe serviciile oferite dupa vanzare pune acentul pe relatiile pe termen lung vinde pt a ajuta, nu pt comisioane cel mai important element al procesului: pune intrebarile potrivite!

cuvinte si fraze care trebuie evitate cu orice pret in timpul procesului de vanzare:

ca sa fiu sincer... ca sa fiu destul de sincer... serios...

vorbesc cat se poate de serios...

implicarea fizica a potentialului client in timpul prezentarii = mai multe vanzari

roaga-l sa te ajute cu ceva; cere-i ceva: hartie, pix, marker, etc.

Vanzarile sustinute in fata unui grup de persoane    extrem de diferite fata de cele facute unui singure persoane. iata cateva indicatii care s-au dovedit utile in situatii reale:

imbraca-te bine, dar nu iesi in evidenta fii punctual si prezinta-te fiecarei persoane in parte aminteste-ti numele fiecaruia identifica liderul de opinie, persoana care pare sa se bucure de atentia

grupului gaseste-i pe cei care-ti vor face probleme si vorbeste-le direct de la

inceput descopera toate obiectiile punand intrebari de la inceput anticipeaza obiectiile si trateaza-le in cadrul prezentarii fa-i sa interactioneze inca de la inceput procedeaza astfel incat cineva care te sustine din grup sa isi exprime

parerea cat mai repede prezinta cifrele celor care sunt inclinati spre analiza o data ce ai clarificat partea legata de cifre, castiga atentia grupului din

punct de vedere emotional inmaneaza-le materiale clare, concise, pe hartie de calitate, care duc la

tragerea unei concluzii. sa nu uiti de umor...

Cartea obiectiilor    Obiectiile reale sa iasa in fata!Iata care sunt cele mai intalnite 10 minciuni conventionale:

vreau sa ma mai gandesc mi-am cheltuit bugetul trebuie sa discut cu partenerul meu  trebuie sa analizez mai bine problema niciodata nu cumpar pe loc nu sunt gata sa cumpar inca

calitatea nu e importanta pt mine afacerile nu merg prea bine in prezent mai avem nevoie de alte oferte pretul este prea mare etc.

Iata care sunt defapt obiectiile reale: nu are suficienti bani are banii necesari dar e prea zgarcit sa ii cheltuie nu poate obtine creditul de care are nevoie nu decide de unul singur nu poate depasi bugetul fara aprobarea cuiva crede ca poate obtine un pret mai bun in alta parte are alte planuri dar nu vrea sa ti le spuna vrea sa cerceteze piata are treburi mai importante in acel moment nu are nevoie de produsul tau in acel moment crede ca pretul e prea mare nu-i place si/sau nu are incredere in produsul tau in acel moment nu-i place sau nu are incredere in tine

Identificarea obiectiei reale trebuie sa fie prima etapa pe ordinea de zi. ea se gaseste undeva pe lista de mai sus. numai dupa ce afli care este obiectia reala si poti sa o depasesti cu succes, vanzarea devine posibila.

    Obiectii reale... solutii reale!Clientul nu spune defapt "nu" ci "nu acum"! Iata 7 etape pt a identifica obiectiile reale si a le depasi:

asculta cu atentie obiectia prezentata convinge-te ca este singura obiectie reala asigura-te inca o data stabileste care este obiectia pt a putea face pledoaria finala raspunde la obiectia facuta in asa fel incat sa rezolvi complet problema pune o intrebare de final sau comunica intr-o maniera plina de siguranta confirma raspunsul si vanzarea

    Cum pui o intrebare de final?Lasa-l pe cumparator sa decida, dar nu oferi nu ca varianta de raspuns.Important este sa soliciti vanzarea intr-un mod sincer, prietenos. Nu insista sau nu exercita presiuni. Daca te opresti pur si simplu din vorbit dupa ce pui intrebarea de final, tensiunea din aer creste foarte rapid. increderea in sine este importanta. clientul va cumpara daca tu crezi cu adevarat ca va face asta.

    Cea mai  puternica formula de incheiere din lume nu este o incheieretrebuie sa intelegi cum este folosit produsul tau pentru a putea intelege cum sa-l vinzi cat mai eficient.

le cartea perseverentei    1. nu ai un sistem de continuare a actiunilor de vanzare? atunci nici nu o sa ai vanzari!    2. instrumentele de vanzare reprezinta o parte extrem de importanta a procesului de continuare a  actiunilor de vanzare    3. cele mai multe vanzari sunt incheiate dupa al 7-lea raspuns negativ    4. nu uita ca vinzi de cand erai copil!    5. fii original!

Cartea lamentatiilor    cand oameni buni fac vanzari proaste...

prejudecati legate de client evaluarea insuficienta a potentialului client aerul de superioritate faci presiuni sa cumpere in chiar in acel moment nu faci propuneri care sa acopere nevoile clientului formulari de incheiere rapida si vanzare agresiva cumparatorul de indoieste de intentiile tale lipsa sinceritatii atitudine necorespunzatoare

   18.5 caracteristici ale esecurilor intr-o cariera in domeniul vanzarilor

nu crezi in tine insuti nu crezi in produsul tau ratarea fixarii si atingerii obiectivelor esti lenes/delasator ori nu esti pregatit sa realizezi vanzarea esecul in a intelege cum sa accepti refuzul esecul in a stapanii toate informatiile legate de produsul tau esecul in a invata si a pune in practica regulile fundamentale ale

vanzarii esecul in depasirea obiectiilor nu te poti adapta la schimbare nu poti respecta regulile nu te poti intelege cu ceilalti colegi esti prea lacom

esecul in a-ti respecta promisiunile esecul in a stabili relatii pe termen lung esecul de a intelege ca norocul vine prin munca condamnarea altora atunci cand vina este a ta lipsa perseverentei esecul in stabilirea si mentinerea unei atitudini pozitive

Cartea comunicarii sedinta de vanzari saptamanala este locul unde se pot crea noi vanzari scrisoarea comerciala va avea efectul scontat daca este scrisa corect vrei sa inchei mai multe vanzari, perfectioneaza-ti modul de a asculta!

Cartea exodului fara sa o stie, tatii ne invata ce inseamna succesul in vanzari noteaza in fiecare seara tot ce ai facut in ziua respectiva perspectiva vanzarilor sfarsitul inseamna inceputul implica-te... 11. 5 principii pentru a conduce propria cruciada de vanzari

1. formeaza-ti si pastreaza-ti o atitudine pozitiva2. stabileste-ti obiectivele si ia-ti angajamentul sa le realizezi3. dedica-te stapanirii stiintei vanzarilor4. concepe un plan pt a stabili noi legaturi si implementeaza-l5. fii lider6. implica-te in comunitate7. afla informatii despre potentialul tau client8. procedeaza astfel incat sa fii tinut minte in tot ceea ce faci9. ajuta-i pe ceilalti10. concentreaza-te si cauta sa profiti de orice oportunitare11. stabileste relatii pe termen lung cu toata lumea11.5 distreaza-te!