COLEGIUL ECONOMIC PETRE S. AURELIAN SLATINA

PROIECT PENTRU CERTIFICAREA COMPETENȚELOR PROFESIONALE ,NIVEL 3

CALIFICARE PROFESIONALA : Tehnician în activităţi de comerţ

Prof.Îndrumator : Tîlvănoiu Mihaela-Luissa Absolvent:Bălaşa Iuliana Maria

An școlar 2013-2014

2

COLEGIUL ECONOMIC PETRE S. AURELIAN SLATINA

TEMA :ASORTIMENTUL DE MĂRFURI LA MAGAZINUL BILLA

Prof.Îndrumator : Tîlvănoiu Mihaela-Luissa Absolvent :Bălaşa Iuliana Maria

An școlar 2013-2014

3

Cuprins :

CAPITOLUL 1 . NOŢIUNI INRODUCTIVE DESPRE ASORTIMENTUL DE MĂRFURI ........................................... 4

1.1.Definiţia asortimentului de mărfuri şi noţiuni introductive despre mărfuri ...................................... 4

1.2.Caracteristicile tipurilor de mărfuri .................................................................................................... 6

Capitolul 2.TIPURI DE ASORTIMENTE DE MĂRFURI ...................................................................................... 7

2.1.Clasificarea asortimentelor de marfuri ............................................................................................... 7

2.2.Tipuri de asortimente de mărfuri ....................................................................................................... 8

2.3.Caracteristicile asortimentului de mărfuri .......................................................................................... 9

CAPITOLUL 3.ASORTIMENTUL DE MARFURI LA MAGAZINUL BILLA ........................................................... 10

3.1.Istoricul magazinului Billa ................................................................................................................. 10

3.2.Tipuri de asortimente de mărfuri din magazinul Billa ...................................................................... 12

3.3.Caracteristicile asortimentului de mărfuri la magazinul Billa ........................................................... 14

Bibliografie .................................................................................................................................................. 16

4

CAPITOLUL 1 . NOŢIUNI INRODUCTIVE DESPRE ASORTIMENTUL

DE MĂRFURI

1.1.Definiţia asortimentului de mărfuri şi noţiuni introductive despre mărfuri

Asortimentul de mărfuri, sau ceea ce se vinde, în forma sa concretă de

bunuri materiale puse la dispoziţia clientelei unui punct de vânzare, ocupă un loc

dominant în politica comercială a unei firme.El se defineşte prin natura produselor

din care este constituit ţinând cont de segmentulde utilizatori căruia i se adresează

şi reprezentând măsura activităţii economice a punctului devânzare.În faţa

diversităţii nevoilor clienţilor,comerciantul stabileşte un asortiment printr-o

reuniune de produse particulare.În esenţă stabilirea asortimentului pune două mari

tipuri de probleme:

•pe de o parte, este vorba despre problemele politicii comerciale, care pot

fi rezolvate doar prin raportarea la piaţă. Oferta punctului de vânzare este rezultatul

unui proces complex de căutări pentru găsirea unui echilibru dinamic, permanent

între cerinţele clientelei şi limitele impuse de factori endogeni (îndeosebi

dimensiunile suprafeţei,mobilierul şi utilajele comerciale);

•pe de altă parte, există o serie de probleme legate de rentabilitatea

suprafeţei, care nu pot fi rezolvate decât prin cunoaşterea structurii detaliate a

ofertei.Strategia asortimentului urmăreşte stabilirea marilor linii ale politicii

comerciale,putându-se adopta:

-politica de imitare, care constă în a cuceri aceleaşi pieţe şi aceleaşi segmente-ţintă

ca şiconcurenţa, în a utiliza aceleaşi tehnici de vânzare şi a promova aceleaşi

servicii;

-politică de diferenţiere, care constă în consolidarea unei imagini specifice,

acţionându-se asupra modului de organizare interioară, a preţurilor, cât şi a

acţiunilor promoţionale.Aceste politici se corelează cu politica comercială a unui

magazin prin care sestabilesc obiectivele pe termen lung: procentul de creştere a

vânzărilor, creşterea cotei depiaţă, rentabilitatea capitalului investit, securitatea

financiară şi de personal, etc.Asortimentul este, prin definiţie, totalitatea

referinţelor pe care le oferă un raion, unmagazin.

Din punct de vedere contabil, mărfurile reprezintă bunurile pe care

unitatea patrimonială le cumpără în vederea revânzari lor, în scopul obţinerii unui

profit.

5

Conform dicţionarului limbii române, prin marfă se înţelege un produs al

muncii omeneşti care satisface o necesitate socială şi care este destinat schimbului

prin intermediul vânzarii – cumpărării.

Conform dicţionarului economic, prin marfă se înţelege un bun economic

care serveşte producţiei sau satisfacerii nevoilor oamenilor, destinat vânzarii –

cumpărării, satisfacerii, moneda, hârtii de valoare şi alte active financiare.Mărfurile

sunt reprezentate de bunuri achizitionate din afara unităţii pentru a fi vândute în

aceeaşi stare, fără vreo prelucrare suplimentară.

Mărfurile sunt bunuri cumpărate cu scopul expres de a fi vândute, en gross

sau en detail, fie că sunt depozitate,eventual prelucrate în prealabil, fie că nu.

Calitatea de marfă o capată şi alte bunuri din patrimoniul unei înteprinderi

care sunt vândute ca atare.În categoria märfurilor, care au o structurä eterogenä se

includ atât bunurile pe care agentul economic le cumpãra în vederea vänzarii în

starea în care au fost achiziţionate, cät şi produsele finite transferate de unitãţile

producãtoare în magazinele proprii de prezentare şi desfacere, precum şi acele

active circulante materiale de natura materiilor prime,materialelor consumabile,

obiectelor de inventar, ambalajelor s.a. devenite disponibile în cadrul patrimoniului

unitäţii economice şi care vãnd terţilor aşa cum au fost cumpãrate. Subdiviziunile

unui asortiment cuprind:

1 Produsul - un bun căutat şi obţinut de către consumator în vederea satisfacerii

unei nevoi. Produsul este vândut sub un nume care îi individualizează starea şi/sau

uneori calitatea. De exemplu: bluza, vin, cravata, televizor etc.

2 Categoria de produs - un ansamblu de produse susceptibile să răspunda unei

finalităţi globale identice, respectiv aceleaşi nevoi. De exemplu: cămăşi pentru

barbaţi; scaune de bucatarie.

3. Modelul - corespunde individualizării unui produs, în funcţie de materia primă,

de designul folosit. De exemplu: scaune de bucătărie fabricate din lemn sau rochii

clasice.

4. Referinţa - este veriga de analiză cea mai mica, pentru că ea identifică marca,

talia şi culoarea unui anumit model dintr-un produs.

5. Piesa sau articolul - răspunde unităţii de vânzare dintr-o referinţă particulară

dată.

6

1.2.Caracteristicile tipurilor de mărfuri

Caracteristicile (de calitate) sunt proprietăţile remarcabile ale unui

bun, cele care definesc suficient, faţă de o cerinţă precizată, bunul respectiv.

Această reprezentativitate a lor le conferă prioritate la descrierea

bunului în standarde, cărţi tehnice de produs, pliante şi materiale publicitare.

Faţă de folosirea nedelimitată a categoriilor “proprietăţi” şi

“caracteristici” în materiale ca cele menţionate mai sus,trebuie arătat că deşi acest

fapt produce ,ai mult derută decât comoditate, dovedit fie necunoaşterea

semnificaţiilor distincte ale termenilor, fie lipsă de rigoare, totuşi nu poate fi

considerat ca eroare, întrucât şi caracteristicile sunt tot proprietăţi.

Proprietăţile şi caracteristicile mărfurilor sunt elemente calitative

definitorii ale ofertei de mărfuri, strecurându-se şi dimensionându-se prin raportare

la cerinţele calitative, care sunt elemente constitutive ale cererii de mărfuri.

Ar fi imposibilă realizarea unui bun care, de exemplu, să prezinte

caracteristici fizice, chimice, tehnico-funcţionale la nivelul maxim dorit şi totodată

să prezinte noutate absolută, să fie original, ieftin etc.Gama largă a bunurilor-

mărfuri evidenţiază o mare varietate a caracteristicilor care le descriu şi, totodată, a

utilizării unor sinonime, cum sunt indicatorii, parametrii etc.Proprietăţile şi

caracteristicile sunt identice în esenţa lor, diferenţierile fiind

impuse de nivelul relevanţei în definirea (calităţii) mărfii.

Cu alte cuvinte,caracteristicile se selectează din rândul proprietăţilor, urmărind sati

-sfacerea următoarelor cerinţe:

- să definească cu suficientă exactitate însuşiri ale mărfii;- să fie cuantificabile sau

măsurabile;- să fie consacrate terminologic.

7

Capitolul 2.TIPURI DE ASORTIMENTE DE MĂRFURI

2.1.Clasificarea asortimentelor de marfuri

În funcţie de relaţia "consumator-produs' şi de strategiile promovate de

către o firmă, întreprindere comercială, tipologia bunurilor de consum care pot

constitui asortimentul unui punct de vanzare este:

Bunuri comparative (shopping goods) care, în raport cu consumatorul, se

caracterizează prin:

- eforturi de alegere şi de informare pentru a construi scala de preferinţă faţă de

actul de cumpărare;

- un risc legat de decizia de cumpărare;

- o frecvenţă de cumpărare slabă;

- o durată de consum medie.

În acest caz, comerciantul adoptă o strategie ofensivă sau de atracţie, cu asigurare

a asortimentului prin service pentru care se angajează, practicând cote de adaos

comercial convenabile.

Bunuri specifice (specially goods) pentru care consumatorul:

- are o scală de preferinţe deja formată;

- trebuie să facă un efort de alegere pentru a dobândi produsele înscrise în această

scală de preferinţe.

Comerciantul propune un asortiment profund şi practică adaosuri comerciale

ridicate (o strategie ofensivă şi de atracţie).

Bunuri de comoditate (convenience goods) caracterizate prin:

- frecvenţă ridicată de cumpărare, fără un efort deosebit în alegere din partea

consumatorului;

- preocuparea consumatorului pentru comparaţii "calitate/preţ' este

nesemnificativă, ceea ce determină un timp de alegere limitat;

- slaba cotă de service.

În cazul acestor bunuri, comerciantul poate să opteze pentru o strategie defensivă.

În contextul amenajării unui punct de vânzare este utilă şi următoarea clasificare a

asortimentului de mărfuri:

* colecţia de bază, formată din aşa-zisul asortiment standard (obligatoriu şi

permanent);

8

* colecţia selectivă, constituită din mărfuri de impuls, de "modă' şi "speciale';

* colecţia sezonieră, cuprinzând, alături de unele produse de bază, anumite

mărfuri cu destinaţie specială ce se vor comercializa în timpul campaniilor

promoţionale în puncte de vânzare organizate pentru acest scop.

2.2.Tipuri de asortimente de mărfuri

Diferitelor opţiuni strategice şi financiare ale punctului de vânzare le

corespund următoarele asortimente-tip:

a. Asortiment restrâns şi puţin profund: constituit din articole puţin numeroase,

care răspund câtorva nevoi bine definite. Acest tip de asortiment se regăseşte la

concesionarii care au exclusivitatea unei mărci, precum şi la magazinele discount.

b. Asortiment restrâns şi profund: este specific unui magazin specializat care oferă

o gamă de articole răspunzând unei nevoi precise. Alegerea bogată de articole

pentru aceleaşi nevoi şi competenţa vânzătorului constituie elementele atractive ale

magazinului specializat (de exemplu, magazin de produse dietetice, de

încălţăminte, de tricotaje etc.).

c. Asortiment larg şi puţin profund: gama articolelor este largă şi destinaţia sa

acoperă nevoile clientelei cu manifestările cele mai curente. Este specific tipului de

magazin care răspunde aşteptărilor consumatorului pentru o cumpărătură

nespecializată (supermagazin, magazin popular).

d. Asortiment larg şi profund: asigură o mare posibilitate de alegere a articolului

prezentat în game diferite. Asortimentul larg şi profund a luat naştere odată cu

creşterea suprafeţelor de vânzare, care au permis regruparea sub acelaşi acoperiş a

echivalentelor a numeroase magazine specializate, apărând noi tipuri de magazine

ca: hipermagazine, mari magazine.

9

2.3.Caracteristicile asortimentului de mărfuri

Un bun asortiment trebuie să posede trei caracteristici esenţiale:

1.Să corespundă nevoilor clienţilor din zona comercială a magazinului.

2.Să fie rentabil pentru distribuitor, printr-o combinaţie judicioasă între produsele

de apel, vândute cu un adaos scăzut şi produsele complementare, cu un adaos

important,după principiul compensării cotelor de adaos. Scopul este ca viteza de

rotaţie a stocurilor să fie cât mai mare, astfel încât costurile de stocaj să fie minime.

Produsele de apel sunt necesare pentru că, deşi produc un volum de adaos

comercial mic peprodus, conduc la un volum mare de venituri prin cantităţile

însemnate vândute şi printr-o viteză de rotaţie (rulaj) mare. Ele sunt produse cu o

cerere mare şi, deci, atrag clienţii, iar prin dispunerea lor pe rafturi lângă articolele

cu o cotă de adaos însemnat pot stimula cumpărarea acestora.

3.Să fie bine prezentat în magazin: în sistemul de vânzare cu autoservire, fiecare

produs are nevoie de un spaţiu minim de prezentare.Linearul minimal ce trebuie

acordat fiecărui produs este evaluat la 25cm.Sub acest nivel clientul nu percepe

fiecare referinţă, ţinând cont de viteza de circulaţie în magazin şi astfel articolul nu

se vinde.Un asortiment de mărfuri se caracterizează în general prin trei dimensiuni:

•lărgimea : corespunde numărului de diferite nevoi la care răspund categoriile

deproduse cuprinse în asortiment;

•profunzimea: se măsoară prin numărul de referinţe prezentate pentru fiecare

categoriede produse care răspunde nevoilor consumatorilor;

•coerenţa: măsoară omogenitatea produselor etalate având aceeaşi utilizare finală.

10

CAPITOLUL 3.ASORTIMENTUL DE MARFURI LA MAGAZINUL

BILLA

3.1.Istoricul magazinului Billa

În decembrie 1953 pianistul de numai 36 de ani Karl

Wlaschek deschidea în Viena primul magazin de produse

cosmetice în regim discount. Astfel, într-un spaţiu de

vânzare de numai 40 mp, clienţilor li se oferea posibilitatea

de a achiziţiona produse de marcă la preţuri extrem de

avantajoase. Această politică de preţuri s-a impus în scurt

timp, succesul avut ducând la deschiderea şi altor filiale în

Viena.

În 1960 numărul magazinelor ajunsese deja la 45, strategia de discount

fiind ulterior aplicată şi în sectorul alimentar. În 1961 firma primea numele

BILLA, însemnând în limba germană 'magazin ieftin' (Billiger Laden), strategia

clară a preţurilor avantajoase ducând la poziţia de cel mai de succes lanţ de

supermagazine în Austria de astăzi. De aceea, expansiunea a continuat într-un ritm

accelerat.Astăzi firma face parte din concernul german REWE, numărând în

Austria aproximativ 1000 de magazine, iar Eurobilla este prezentă în diverse ţări

precum Italia, Cehia, Slovacia, România, Croaţia, Ucraina, Bulgaria şi Rusia.

În România, EUROBILLA este reprezentată de lanţul de supermagazine

BILLA, lider al pieţei româneşti en detail de produse

alimentare şi de larg consum. Din februarie 1999, când

a avut loc deschiderea primului supermagazin în

Bucureşti, BILLA s-a străduit în permanenţă să

satisfacă cele mai exigente cerinţe ale clienţilor săi.

Prin utilizarea unei tehnologii moderne şi a unei

organizări riguroase, BILLA reuşeşte să atingă un

volum mare de vânzări, să îşi asigure în permanenţă o

bună cotă de piaţă şi să se dezvolte permanent.

11

În prezent reţeaua de supermagazine BILLA numără 36 filiale în

întreaga ţară. Fiecare supermagazin are o suprafaţă de vânzare între 1000 şi 2400

mp, între 100 şi 200 locuri de parcare, peste 10.000 de produse şi oferă locuitorilor

din Bucureşti, Ploieşti, Arad, Timişoara, Cluj, Deva, Constanţa, Galaţi, Craiova,

Iaşi, Brăila, Sf. Gheorghe, Satu Mare,Bacău, Râmnicu Vâlcea, Baia Mare, Mediaş,

Giurgiu, Reghin, Sibiu, Slatina, Tulcea, Suceava şi Oneşti posibilitatea de a-şi face

cumpărăturile zilnice într-un supermagazin civilizat de talie europeană, la preţuri

foarte avantajoase.

Semnificaţia mărcii Billa reprezintă simbolul

cumpărăturilor de bună calitate la cel mai avantajos preţ, obiectivul

central al firmei fiind acela de a scădea în permanenţă preţurile,

astfel încat procurarea alimentelor şi bunurilor de larg consum să nu

mai constituie o problema pentru consumatorul român.

Politica BILLA este aceea de a satisface toate gusturile,

printr-o gamă variată de produse la preţuri fără concurenţă. Printr-o

organizare eficientă a muncii, precum şi datorită marii cantitati de

produse achiziţionate, BILLA este în măsură să ofere clienţilor săi o

mare diversitate de articole de marcă, produse proaspete şi toate articolele din

necesarul zilnic.

Unul din avantajele cu care BILLA înţelege să vină în

întâmpinarea dorinţelor clienţilor săi este prospeţimea articolelor. În

fiecare filială BILLA există raioane specializate menite a satisface

toate preferinţele şi exigenţele de calitate ale clienţilor nostri.Astfel,

în carmangeriile specializate, carnea proaspată, atent selecţionată de

la furnizori, este transată la faţa locului şi ambalată în condiţii de

maximă igienă.

La raionul Delicatese, clienţii vor găsi un sortiment

bogat de mezeluri, salate, branzeturi, mancaruri gata preparate sau

delicioase specialitati de panificatie. Nu in ultimul rand, raionul de

Legume&Fructe va intampina in fiecare filiala cu produse atat de

provenienta autohtona cat si de import, atributul comun fiind calitate la

cele mai bune preturi.

12

Calitate

Billa ofera atat articole ale unor marci binecunoscute, cat si articole marca proprie,

la fel de bine cotate din punct de vedere calitativ ca si cele ale

unor marci renumite.

Gama larga de servicii puse la dispozitia clientilor face din

BILLA locul unde cumparaturile zilnice pot deveni o adevarata

placere, de la carucioare pentru copii, pana la facilitatile oferite

clientilor pentru plata produselor achizitionate.

Marca proprie CLEVER, a fost creata pentru ca dumnevoastra sa va

puteti face cumparaturi la preturi extrem de avantajoase pentru o gama

variata de produse de larg consum.Pe langa cele mai mici preturi, va

garantam si o calitate excelenta a produselor, similara cu cea a marcilor

consacrate!

Marca proprie MY inseamna ingrijire personala de calitate,

la preturi mici!Cu MY body, MY hair, MY face si MY for

men descoperi calitatea de care ai nevoie pentru

intretinerea corpului tau!

Peste 70% din articolele prezente în sortimentul nostru, sunt produse în

România.

Implică-te și tu cumpărând produse românești!

3.2.Tipuri de asortimente de mărfuri din magazinul Billa

In contextul amenajării unui punct de vânzare este utilă şi următoarea

clasificare a asortimentului de mărfuri:

a) colecţia de bază, formată din aşa-zisul sortiment standard (obligatoriu şi

permanent);

b) colecţia selectivă, constituită din mărfuri de impuls, de „modă” şi „speciale”;

13

c) colecţia sezonieră cuprinzând, alături de unele produse de bază, unele mărfuri

cu destinaţie specială ce se vor comercializa, în timpul campaniilor promoţionale,

în puncte de vanzare în acest scop.

La raionul Delicatese din BILLA vizitatorul poate identifica o

bogată sortimentatie de mezeluri, branzeturi, salate, dar si mancaruri gata

preparate in regim de servire asistata. Pentru ca, clientii sa beneficieze intotdeauna

de produse proaspete si de cea mai buna calitate, BILLA a pus la punct un intreg

sistem de servicii si avantaje. La vitrina calda de la raionul Delicatese de asemenea

se pot gasi o mare varietate de mancaruri traditionale gata preparate de catre

bucatarii magazinului profesionisti.

Gama de produse existenta in supermarketul BILLA si principalii

reprezentanti:

- Apǎ mineralǎ: Dorna; Borsec; Izvorul Minunilor;

- Bǎuturi rǎcoritoare la sticlǎ: Coca cola; Pepsi cola; Prigat; Fanta; Timbark

- Bǎuturi rǎcoritoare la cutie: Santal; Prigat; Cappy;

- Bere: Skol; Bergenbier; Ursus; Becks; Carlsberg; Tuborg;

- Vin: Cotnari; Murfatlar; Angeli; Jidvei; Beciul Domnesc;

- Croissante: 7 days;

- Chipsuri: Krax; Star chips; Chio chips.

- Ciocolatǎ: Poiana; Kandia; Anidor; Milka; Heidi

- Cafea: Elite; Jacobs; Nescaffe;

- Ulei: Argus; Undelemn de la bunica; Floriol; Ulvex;

- Zahǎr: Cristal; Margaritar;

- Lactate: Albalact; Danone; Brenac; Hochland; Zuzu; La Dorna.

- Mezeluri si preparate carne: Aldis;Campofrio; Caroli; Cris-Tim;

- Cosmetice:Colgate-Palmolive; Dove; Nivea; Londa; Garnier;

- Produse de patiserie si panificatiedin productie proprie

- Hranǎ animale: Pedigree; Wiskas; Friskies;

14

- Inghetatǎ: Delta

- Detergenti: Lenor; Cocolino; Omo; Dero; Ariel; Bonux; Tide; Persil

- Produse curǎtat:Axion; Domestos; Cif; Cilit; Pur; Fairy

BILLA realizeaza de asemenea diverse activitati promotionale: in

incinta magazinului se desfasoara mai multe promotii in functie de perioada si

disponibilitatea anumitor firme.

3.3.Caracteristicile asortimentului de mărfuri la magazinul Billa

Stabilirea asortimentului de marfuri si servicii pune doua mari tipuri de

probleme: pe de o parte, este vorba de problemele politicii comerciale, care pot fi

rezolvate doar prin raportarea la piata, oferta punctului de vanzare este rezultatul

unui proces complex de cautari pentru gasirea echilibrului dinamic, permanent

intre cerintele clientelei si limitele impuse de factori endogeni, pe de alta parte,

exista o serie de probleme legate de rentabilitatea suprafetei care nu pot fi rezolvate

decat prin cunoasterea structuri detaliate a ofertei.

Strategia sortimentului urmareste stabilirea marilor linii ale politicii

comerciale,putandu-se accepta:

a) o politica de imitare, care consta in a cuceri aceleasi piete si aceleasi segmente

tinta ca ale concurentilor, in a utiliza aceleasi tehnici de vanzare si a promova

aceleasi servicii;

b) o politica de diferentiere care cauta sa consolideze o imagine specifica

actionandu-se asupra modului de organizare interioara a preturilor si politicilor

promotionale.Asortimentul de marfuri – in forma sa concreta, de bunuri materiale

puse la dispozitia clientelei unui punct de vanzare – ocupa un loc dominant in

politica comerciala a unui firme. El il defineste prin natura produselor din care

este constituit, segmentul de utilizatori caruia i se adreseaza si masura activitatii

economice a punctului de vanzare. In fata diversitatii nevoilor clientelei,

comerciantul stabileste un asortiment printr-o reunire de produse particulare.

Vocabularul curent folosit pentru descrierea subdiviziunilor unui

asortiment cuprinde:

15

• Produsul, care reprezinta un bun cautat si obtinut de catre consumator in vederea

satisfacerii unei nevoi. Produsul este vandut sub un nume care ii individualizeaza

starea si/sau uneori calitatea, de exemplu: bluza, cravata, televizor.

• Categoria de produs, care desemneaza un ansamblu de produse susceptibile sa

raspunda unei finalitati globale identice, respectiv acelasi nevoi, de exemplu:

camasi pentru barbati, scaune de bucatarie.

• Modelul, care corespunde individualizarii unui produs in functie de material

prima, de design-ul folosit, de exemplu: rochii clasice, sau scaunele de bucatarie

fabricate din lemn.

• Referinta, care este veriga de analiza cea mai mica pentru ca ea identifica marca,

talia si culoarea unui anumit model dintr-un produs.

• Piesa sau articolul, care raspunde unitatii de vanzare dintr-o referinta particulara

data. Urmatoarele bunuri de consum pot constitui asortimentul unui punct de

vanzare:

A. Bunuri comparative.Sunt bunuri care, in raport cu consumatorul, se

caracterizeaza prin: eforturi de alegere si de informare, un risc legat de decizia de

cumparare, o frecventa de cumparare slaba si o durata de consum medie. In acest

caz, comerciantul, adopta o strategie ofensiva sau de atractie, cu asigurarea

asortimentului prin service-ul pentru care se angajeaza practicand cote de adaos

comercial convenabile.

B. Bunuri specifice.Sunt bunuri pentru care consumatorul are o scala de

preferinte deja formata si trebuie sa faca un efort de alegere pentru a dobandi

produsele inscrise in aceasta scala de preferinte. Comerciantul propune un

asortiment profund si practica marje ridicate (o strategie ofensiva de atractie).

C. Bunuri de comoditate.Sunt bunuri care se caracterizeaza prin frecventa ridicata

de cumparare, fara un efort deosebit in alegere din partea consumatorului;

preocuparea consumatorului pentru comparatia „calitate/pret” este nesemnificativa,

ceea ce determina un tip de alegere limitat si slaba cota de service. In cazul acestor

bunuri, comerciantul poate sa apeleze fie pentru o strategie defensiva, fie pentru o

strategie de depanare.

16

Bibliografie

1. Stanciu I. “Bazele merceologiei” - Chişinău: Editura “Lumina” 1990

2. Bălănuţă V. “Analiza gestionării” - Chişinău: Editura “Biblioteca

Contabilului” 2003

3. Tudose C. „Tehnologia comercianului” – Bucureşti: Editura “Expert” 1998

4. Garelic M. A. “Organizarea comerţului cu mărfuri alimentare”- Chişinău:

Editura “Lumina” 1990

5. Mihut Ion “Comportamentul consumatorului”, editura Dacia ,Cluj-

Napoca,1996

6. www.billa.ro/