arta de a influenta oamenii

8/11/2019 Arta de a Influenta Oamenii

1/20

ARTA DE A INFLUENTA OAMENII

CAPITOLUL I - Dac vrei s adunai mierea nu rsturnai stupu

In primvara aceea, oraul New-york asist la cea mai senzaional vntoare eleoameni ce s-a vzut vreodat. Dup sptmni de cercetri, !wo "im #rowley, omulcu dou revolvere, asasinul, $an$sterul care nu %uma i nu &ea, %u prins n curs inapartamentul iu&itei sale din 'est (nd )venue.

* sut cincizeci de poliiti l asediar n ascunztoarea lui de la ultimul eta+ alimo&ilului -cnd $uri n acoperi ei ncercar s- o&li$e s ias cu a+utorul $azelorlacrimo$ene. )poi, aezar mitralierele pe cldirile nvecinate i, timp de mai &ine de unceas, unul din cartierele cele mai ele$ante ale New-/orkului rsun de uierul$loanelor i de priitul mitralierelor. )scuns dup un %otoliu, #rowley tr$ea %r

ncetare asupra poliiei. 0ece mii de spectatori surescitai urmreau &tlia. Nu se maivzuse nimic asemntor pe strzile New-/orkului.

Dup ce -a prins, e%ul poliiei, 1ullrooney, a declarat2

*mul acesta este unul dintre rei mai periculoi criminali pe care i-am cunoscut.3cide pentru nimic.

#e $ndea #rowley despre asta 4 De pild, s-a a%lat c, n timp ce mpucturilese nteeau n +uru-i, el scria o scrisoare destinat acelora ce-i vor $si cadavrul.5n$ele scurs din rnile ce le avea ptau n rou 6rtia. In scrisoare el a%irmaurmtoarele2 5u& vesta mea &ate o inim o&osit, dar &un i care n-ar %ace runimnui.

#u puin nainte de acest eveniment, #rowley se $sea la ar, aproape de 7on$Island. 3n poliist s-a apropiat de maina lui i i-a zis2 ,,)rat-mi permisul dumitale.r a spune o vor&, #rowley i-a scos pistoalele i -a ciuruit pe nenorocit cu o$rindin de $loane. In timp ce poliistul se pr&uea, &anditul a srit de la volanulmainii sale i, lund arma acestuia, a mai tras un $lonte asupra corpului de+a inert.

)cesta era asasinul care declara senin c2 5u& vesta mea &ate o inim o&osit, dar&un i care n-ar %ace ru nimnui.

5rowley a %ost condamnat la scaunul electric. #nd a sosit ziua osndei, la 5in$-5in$, poate $ndii c a zis spit i lat-mi pedeapsa pentru a %i ucis.

Nu, el a e8clamat2 Iat, snt pedepsit %iindc am vrut s m apr.

1orala acestei povestiri este c !wo "un #rowley nu se socotea de%el vinovat.

(ste aceasta o atitudine e8traordinar la un criminal 4


2/20

Dac aa $ndii, atunci ce spunei de urmtoarea mrturisire2 1i-am irosit ceimai &uni ani ca s druiesc plceri i distracii oamenilor i care mi-a %ost rsplata 4Insulte i viaa unui cine 6ituit.

#ine spune asta 4 Nimeni altul dect... )l #apo-ne. ostul inamic pu&lic nr. , cel

mai sinistru e% de &and care a n$rozit vreodat #6ica$o-ul. #a-pone nu secondamn sin$ur. (l se socotea un adevrat &ine%ctor pu&lic, un &ine%ctorneneles, tratat cu nerecunotina.

)celai lucru l spunea i Dutc6 5c6ultz nainte de a cdea su& $loanele$an$sterilor din New-/ork. Dutc6 5c6ultz, una din &estiile cele mai nrite, cele mainotorii din New-/ork, a declarat, n cursul unei ntrevederi cu un ziarist, c este un&ine%ctor pu&lic. 9i o credea. )m cteva scrisori %oarte interesante ale d-lui 7awes,directorul %aimosului penitenciar 5in$-5in$. (l ne asi$ur c puini criminali de la 5in$-5in$ se consider ru%ctori. (i se cred la %el de normali ca i ali :;:$:$ oameni. (iraioneaz, e8plic... ?.

Dac )l #apone, !wo "un #rowley, Dulci 5c6ultz i toi ticloii nc6ii seconsider iievi-@ novai, ce $ndesc despre ei nii oamenii po care-i ntlnim n %iecarezi 4

Ae$retatul @o6n 'anamaker, proprietarul marelui ma$azin ce-i poart numele,mrturisea odat + De treizeci de ani am neles c a critica pe cineva este Inutil. 1i-e$reu s-mi ndrept proprii le-de%ecte dar s m mai c6inuiesc pentru %aptul c oamenii

snt imper%eci i c Dumnezeu nu a socotit c tre&uie s mpart tuturor la %el darulinteli$enei.

'anamaker deprinsese de timpuriu aceast nvtur. (u am luptat timp do otreime de secol nainte de a o&serva prima licrire a acestui adevr2 n BB la sut dinsituaii omul se socotete nevinovat, oricare ar %i enormitatea $reelii sale.

#ritica este deart pentru c ea pune individul n de%ensiv i- mpin$e s se+usti%ice. #ritica este prime+dioas %iindc ea rnete amorul propriu i strneteranc6iuna.

In armata $erman, un soldat nu avea dreptul de a depune o pln$ere imediat cea %ost o%ensat. (l tre&uia nti s-i n&ue %uria i s se calmeze. Dac i %ormulareclamaia imediat, era pedepsit, n numele a tot ce este s%nt, de ce nu avem i noi oast%el de le$e pentru prinii mustrtori, pentru %emeile pln$ree, pentru patroniiirasci&ili i pentru ntrea$a 6oard odioas de nemulumii

Iat, de e8emplu, scandalul petrolului de la Cenpot Dome. !imp de mai muli ani+urnalele au %remtat de indi$nare. Nimeni nu-i amintea s %i vzut vreodat aa ceva


3/20

in )merica. Iat %aptele2 )l&ert all, ministru de interne su& $uvernul ardin$, a %ostnsrcinat s arendeze terenurile petroli%ere ale $uvernului de la (lk ill i !eapotDome, terenuri destinate apoi spre %olosina marinei. n loc s or$anizeze o licitaie, alla cedat direct m&elu$atul contract amicului su (dward Do6eny. Iar Do6eny, la rndullui, i-a dat ministrului ceea ce el a numit un mprumut de EE EEE dolari. )poi, all a

e8pediat imediat un detaament de soldai americani n aceast re$iune petroli%erpentru a $oni pe concurenii ale cror puuri me$iee tr$eau petrolul din rezervoarelede la (lk ill. )-ceti concureni, e8pulzai ast%el cu &aionetele i putile, s-au m&ulzit in%aa tri&unalelor. 9i au %cut s iz&ucneasc scandalul de la !eapot Dome. Din cloacaast%el dezvluit s-a ridicat o du6oare att de in%ect net a ruinat administraia luiardin$, a scr&it o naiune ntrea$, a %ost $ata s destrame partidul Aepu&lican i l-aadus pe )I. all n dosul $ratiilor.

all a %ost condamnat cum puin oameni politici au %ost vreodat. #redei c s-acit 4 Nu. #iva ani mai trziu, er&ert oover insinua ntr-un discurs c moarteapreedintelui ardin$ -a datorat nelinitei i c6inului su%erit din pricina trdrii unui

amic. #nd doamna all a auzit aceasta a srit ca ars, stri$nd2 #e ardin$ trdat deall Nu, soul meu nu a trdat pe nimeni. )ceast cas ncrcat cu aur nu ar a+un$es-i ispiteasc (l a %ost cl trdat, cruci%icat i pus la stlp.

Iat o mani%estare tipic a naturii umane2 vinovalul &lameaz pe toat lumea,a%ar de sine nsui. Dar toi sntem %cui la %el. )st%el c, dac mine am %i ispitii scriticm pe cineva, s ne amintim de )l #apone, #rowley i )7 all. #ritica este caporum&elul cltor2 revine mereu la punctul de plecare. 5 ne spunem c .persoana pecare dorim s-o &lamm i s-o ndreptm va %ace s se +usti%ice i s ne condamne larndu-i. 5au, ca at-ia alii, va e8clama2 Nu vd cum a %i putut %ace alt%el.

#unoatei vreo persoan pe care ai vrea s-o ndreptai 4 Da 4 =er%ect. * ideee8celent. Dar de ce n-ai ncepe cu dv. niv 4 )r %i mult mai de %olos dect de ancerca a cori+a pe alii i... mult mai puin prime+dios.

#nd &tlia ncepe in noi nine, ne ndreptm ctre per%eciune, zicea poetulen$lezul Ao-&ert Frownin$.

5 ncepem prin a ne ndrepta pe noi nine. #on%ucius spunea2 Nu te pln$e dezpada ce se $sete pe acoperiul vecinului, cnd propriul tu pra$ este necurat.

#nd eram tnr eram %oarte pretenios i m strduiam s impresionez pe toat

lumea. ntr-o zi am trimis o scrisoare stupid lui Aic6ard ardin Davis, scriitor de $lorien literatura american. Din nenorocire, cu cteva sptmni nainte primisem o depede la o persoan care adu$ase aceast ad-notaie2 Dictat dar necorectat. ormula

mi plcuse. 1i se prea c i d aerul unui persona+ important, covrit de trea&(ram departe de a %i prea ocupat, dar doream s m nal n oc6ii lui Davis, aa c am

nc6eiat scurta mea not cu a-ceeai e8presie2 Dictat dar necorectat.


4/20

Aomancierul mi restitui scrisoarea mpodo&it doar de aceast o&servaie2"rosolnia d-tale nu este e$alat dect de stupiditatea ce te de%inete. )devrat c%cusem o $a% i meritasem, %r ndoial aceast in+urie. Dar - este omenete - iidetestam pe Davis pentru umilina ce mi-o servise. 9i %uria mea a rmas vie, att de vie

nct atunci cnd am a%lat de moartea sa, zece ani mai trziu, sin$ura amintire ce s-a

trezit n mine - mi-e ruine s-o mrturisesc - a %ost doar rul ce mi-l %cuse.Dac vrei s iscai %urii ce vor mocni ani de-a rndul i vor strui pn la moarte

adresai-v acelora care v aduc critici usturtoare.


5/20

=utei %ace un slu+&a s lucreze, ameninndu-l cu darea a%ar. =utei o&ine ascultareaunui copil prin lovire. Dar aceste metode &rutale au urmri dezastruoase.

Numai o%erindu-le ceea 7e ei nii doresc i putei determina s ndeplineascscopul dv. #ele&rul doctor vienez 5i$mund reud, unul dintre ei mai distini psi6iatri ai

secolului al HH-lea, pretindea c toate actele noastre snt provocate de dou dorii%undamentale2 po%ta se8ual i po%ta de a %i mare.

Dup adncul %iloso% @o6n Dewey, mo&ilul cel mai puternic al naturii umane estedorina de a %i important. (a este $reu de neles G o vei $si adesea n aceast carte.

#e cerei dv. 4 =uine lucruri, dar acelea le cerei cu o struin neo&osit. Iat-le2

. 5ntatea i conservarea vieii.

;. rana.

. 5omnul.

J. Fanul i &unurile ce el le procur.

K. 5upravieuirea viitoare.

:. ndestularea se8ual.

L. ericirea copiilor dv.

M. 5entimentul nsemntii voastre. -)proape toate aceste nevoi snt satis%cute daca e8ist una care este arar

mulumit, dei ea se mani%est tot att de adnc i de poruncitor ca i %oamea. (stenzuina, este ceea ce reud numel dorina de a %i mare. (ste ceea ce @o6n Dewe+numete dorina de a %i important.

Intr-o zi, )&ra6am 7incoln a nceput o scrisoare cu urmtoarea propoziie2 !oatlumea iu&eti complimentele. Da, tuturor ne plac complimentele.


6/20

!atl meu, de pild, avea o %erm n 1issouri unde cretea porci %rumoi i vitecornute. 7e dulcea la toate tr$urile i concursurile a$ricole i ci pta mereu premii.

)cas el a$a pe un ptrat mare de muselin al& toate pan$licile al&astre aletrium%urilor sale. 9i cnd veneau musa%iri des%ura preioasa muselin, n$duindasistenei s-i admire tro%eele.

=orcii, evident, se artau cu desvrire indi%ereni de propria lor valoare, dartatl meu era ncntat %iindc aceasta i ntrea sentimentul c este o persoanimportant. Dac str&unii notri n-ar %i avut n ei aceast dorin nestins de a %i mari,civilizaia n-ar %i e8istat, cci, %r ea, am %i rmas asemenea do&itoacelor.

Dorina de a %i mare este cea care i-a inspirat lui Dickens ideea de a scrie crilesale nemuritoare, care l-a mpins pe Aocke%eller s strn$ milioane., tot aa cumacelai sentiment l-a m&iat pe cel mai &o$at om clin oraul dv. s-i zideasc o casmult prea mare pentru nevoile sale personale.

n c6ip incontient, pentru a ne a%irma propria importan, cumprm ultimul model demain, inem s vedem cutare %ilm sau citim cutare carte ori %acem pu&lice succeselecolare ale copiilor notri.

)desea, nite &iei oarecare a+un$ $an$steri pentru a se %ace cunoscui. (.=.1ulrooney, e%ul poliiei din New-/ork, mi mrturisea2 !nrul criminal de astzi esteplin de vanitate. =rimul lucru pe care l cere dup arestare este n$duina de a citi %oilei$no&ile care l prezint ca pe un erou. =erspectiva copturii ce- ateapt pe scaunulelectric este departe de dnsul, att timp ct se poate des%ta privindu-i poza etalatalturi de cea a campionului de &ase-&all Fa&e Aut6, a primarului New-/orkului, a lui(instein, 7ind&er$, !oscanini sau Aoosevelt.

5pune-mi cum i satis%aci po%ta de $randoare i i voi spune ce eti... n asta sedezvluie propriul nostru caracter. @o6n D. Aocke%eler, ntre alii, a zidit n #6ina, la=ekin, un spital modern pentru n$ri+irea milioanelor de nenorocii pe care nu-i vzuseniciodat. Dimpotriv, Dillin$er i-a mani%estat importana %cndu-se $an$ster, asasin,spr$tor de &nci. 3rmrit de poliitii care l vnau n 1innesota, el s-a repezit ntr-o zila o %erm stri$nd2 (u snt Dillin$er. (ra mndru de a %i inamicul pu&lic nr. . ,,Nu v%ac nici un ru, le-a spus. dar snt Dillin$er.

Deose&irea caracteristic ma+or ntre Dillin$er i Aocke%eler nu este n %elul ncare i-au a%irmat importana 4

Istoria este plin de amuzante pilde n care persona+e de seam se strduiau s-i arate importana. "eor$e 'as6in$ton cerea s %ie numit 1ria 5a =reedintele5tatelor 3nite. #risto%or #olum& cerea titlul de ,,)miral al *ceanului i vice-re$e alIndiilor. 7a #asa )l&, ntr-o zi, doamna 7incoln s-a ntors ca o ti$roaic spre doamna"rant stri$nd2 #um ndrznii s v aezai n prezena mea nainte de a v %i po%titeu 4. 1ilionarii americani au contri&uit la %inanarea e8pediiei amiralului Fyrd la =olul


7/20

5ud n sc6im&ul %$duielii c lanurile de muni n$6eai ai )ntarcticului vor purtanumele lor.


8/20

Ae$ele oelului l pltea cu un milion de dolari pe an. De ce 4 (ra 5c6wa& un$eniu 4 Nu. #unotea cumva metalur$ia mai &ine dect toi ceilali in$ineri 4 Nici.#6arles 5c6wa& mi-a mrturisit el nsui c avea un mare numr de cola&oratori, multmai iscusii dect el din punct de vedere te6nic.

Numai c 5c6wa& avea un talent deose&it, o %acultate rar2 tia s conducoamenii, tia s le dea ceea -ce doreau mai %ier&inte, adic elo$ii i ncura+ri.

5ecretul lui 4


9/20


10/20

nlocuii i uitai, el rspundea2 ,,1-am strduit ntotdeauna s adaptez momeala pe$ustul petelui.

De ce s vor&im ntotdeauna de ceea ce noi dorim 4 ( zadarnic, pueril, a&surd.Desi$ur, %iecare se intereseaz de ceea ce dorete. !oi ceilali snt la %el cu el n

aceast privin i nu se preocup dect de propriul lor scop i de propria lor aspiraie.De aceea, sin$urul mod de a in%luena pe altul este de a-i vor&i despre ceea ce el vreai de a-i arta cum poate o&ine aceasta.

)mintete-i asta mine, cnd vei ncerca s sc6im&i conduita unei persoane.Dac, de e8emplu, ii s- mpiedici pe %iul dumitale s %umeze nu-l do+eni, nu-i vor&idespre ceea ce tu vrei. Demonstreaz-i mai &ine c nicotin i va a%ecta nervii, re%le8elei-i va cauza poate nereuita n viitorul meci de tenis sau n alt competiie. )cesta esteun e8celent principiu %ie c ai de-a %ace cu copii, cu viei sau cimpanzei. ntr-o zi,%iloso%ul Aalp6 'alde (merson i %iul su se czneau s %ac un viel s intre n staul.Dar comind $reeala o&inuit, ei nu se $ndeau dect la ceea ce ei doreau. 9i unul

tr$ea, n timp ce cellalt mpin$ea. Din nenorocire, ca i ei, vielul nu era preocupatdect de ceea ce dorea el i, deci, se propti n picioare i re%uz s prseascpunea... 5ervitoarea irlandez vzu scena. (a nu cunotea arta de a scrie cri ieseuri, dai> cu acest prile+ dovedi c are mai mult &un sim dect (merson. (a cu$et laceea ce ar dori atunci vielul. De aceea, i strecur n $ur un de$et matern pe care else apuc s- su$, n timp ce l conducea ncet spre staul.

iecare aciune pe care ai n%ptuit-o din ziua naterii dv. a %ost motivat de %aptul c aidorit ceva. Da, aa e... vi s-a ntmplat s dai KEE de %ranci pentru o oper de caritate.3n $est cu totul dezinteresat, vei zice. 9i cu toate astea nici el nu %ace e8cepie de laaceast re$ul. )i %cut dania pentru a avea mulumirea de a %i socotit milos, de a %ace

o aciune $eneroas, %rumoas, no&il... #eea ce ai %cut pentru cel mai umil %rate almeu, ai %cut-o pentru mine zice 5criptura.

Dac n-ai %i dorit aceast satis%acie mai mult dect ai inut la cei KEE de %ranci, nu i-ai%i druit.

n remarca&ila sa carte )rta de a in%luena conduita omeneasc pro%esorul arry ).*vors-treet declar2 ...)ciunea se nate din dorinele noastre %undamentale. 9i celmai &un s%at pe care- putem da acelora care vor s ai& o in%luen asupra celordimpre+ur - att n a%aceri i politic, ct i n nvmnt sau n %amilie - este, nainte deorice, de a trezi n ei o dorin vie. (l adu$2

)cel care poate realiza aceasta o&ine orice a+utor, toate simpatiile i cunoatesuccesul. #el care este incapa&il de aceasta, rmne srac i sin$ur.

)ndrew #arne$ie, umilul &iat scoian care la nceput nu cti$a dect civa cenipe or, iar la s%rit dona pentru opere de &ine%acere suma de :K milioane dolari, a

neles din copilrie c sin$urul mi+loc de a in%luena un om este de a te interesa de


11/20

ceea ce lui i place, de ceea ce-i dorete. #arne$ie urmase la coal numai patru ani.!otui, tia cum s-i ia pe oameni.

#umnata lui avea doi &iei la 3niversitatea din /ale G ei o nec+eau mult, ccinu-i scriau niciodat, &a c6iar dispreuiau %aptul de a rspunde scrisorilor disperate ale

mamei lor.#arne$ie parie pe EE de dolari c va o&ine de n ei un rspuns prin pota

urmtoare, %r a-l cere mcar. (l scrise nepoilor si o scrisoare ama&il, nc6eiatprintr-un post-scriptum n care meniona cu ne$li+en c le trimitea %iecruia cte Kdolari. Fineneles, ns, c... uit s pun i &anii. esta era +ucat. =rin curierulurmtor, o misiv mulumea ,,scumpului unc6i )ndrew pentru &untatea lui i...s%ritul l putei termina dv. niv. Dac vei avea nevoie de a convin$e pe cineva s%ac un anumit lucru, nainte de a-i vor&i, ntre&ai-v2 #um l pot %ace s vrea ceea ce-i cer 4.

)st%el vei evita de a v $r&i %r a %i re%lectat la oamenii pe care dorii de$ea&as-i ntreinei cu proiectele voastre i cu dorinele voastre.

n %iecare anotimp in la New-/ork o serie de con%erine i n acest scop nc6iriez pentrudouzeci de seri sala de dans a unui mare 6otel. ntr-un ani am %ost &rusc ntiinat cc6iria slii se triplase Filetele erau tiprite, distri&uite i toate anunurile %cute...

Desi$ur, nu prea aveam c6e% s suport aceasta urcare. 5 m %i plns directorului 4 5vor&esc unuM indi%erent de ceea ce m preocup 4 7a ce &un a )cest om era ca i mineG nu se interesa dect de ceea ce el voia. )m cu$etat i, dup dou zile, m-am dus s-lvd. I-am zis2

)m %ost cam surprins la primirea scrisorii dv. !otui nu v condamn deloc.Desi$ur c a %i %cut la %el n locul dv. Datoria ce o avei de director de 6otel v o&li$s scoatei ma8imum4 de cti$. Dac nu ai %ace-o, ai %i dat a%ar i ai merita-o... Dar,s lum o %oaie de 6rtie i s vedem care snt avanta+ele pe care le vei avea dinaceast urcare de c6irie - dac struii n a o menine.

Imprind dintr-o trstur %oaia n dou ani scris de o parte )vanta+e, decealalt Dezavanta+e.

In coloana )vanta+e am indicat aceste cuvinte2 5ala de dans vacant, pe care am

comentat-o ast%el, ver&al2


12/20

anunuri prin $azete i tot nu vei reui s aduci n 6otelul dumitale mulimea atras decon%erinele mele. )ceasta reprezint o valoare pentru 6otel, nu-i aa 4

!ot vor&ind, am scris aceste dou inconveniente n coloana ad-6oc, apoi i-amntins %oaia, zicnd2


13/20

lui. *% Dac ar &nui e%ectul ce-mi %ace scrisoarea lui, ar prsi imediat pu&licitateapentru a se apuca s %a&rice mutar...S.

=u&licitatea naional, di%uzat su& n$ri+irea noastr a %ormat &aza primelorcampanii de pu&licitate de %elul acesta. 9i pro$ramele ela&orate de noi nc-au n$duit

de a ntrece toate a$eniile concurente.R), da #asa voastr e cea mai &o$at i cea mai puternic. 5e tie. 9i apoi 4 1 lasrece =utei %i tot att de tari ca i "eneral 1otors sau toat armata american i tot nu-mi va %ace o mai &un impresie. Dac ai %i detepi mcar ct vra&ia ai ti c ceea cem intereseaz este importana mea, nu a voastr. )ccentund cu atta &unvoinasupra imensului vostru succes, nu reuii dect s m %acei s simt umilina situaieimeleS.

Dorim s %urnizm clienilor nolri ultimele in%ormaii n privina diverselor staiiradio%onice.

RDorii Dorii Dorii #retini ce sntei =uin mi pas ce dorii sau ce dorete 1ussolinisau Aarnon Navarre F$ai-va n cap c, pentru a %i interesani, tre&uie s nu vor&ii deceea ce eu doresc. Nu ai pomenit nici un cuvnt despre asta in scrisoarea voastrstupidS.


14/20

=.5. (8trasul alturat al +urnalului din Flakville v va interesa poate i vei crede nimerits-l radiodi%uzai la postul dv.

Rn acest post-scriptum indici ceva ce mi-ar putea %i util. De ce nu ai nceputscrisoarea cu asta 4... =ar nu vreau s risipesc s%aturile... #nd un om se pretinde

a$ent de pu&licitate i e capa&il de ast%el de elucu&raii, nseamn c e atins decretinism avansat... Nu, domnule, ceea ce v tre&uie nu e o scrisoare care s vin%ormeze de ultimele mele activiti, ci nite iod pentru $landa tiroidS.

ntr-adevr, dac un om care-i petrece viaa studiind pu&licitatea, care pozeaz cae8pert n arta de a in%luena pe alii, dac un ast%el de om redacteaz ast%el o scrisoare,atunci ce s mai ateptm din partea croitorului, a tapierului, a 6orticultorului 4

Iat o alt scrisoare, adresat de e%ul unei $ri de mr%uri unui elev al cursuluimeu. #e e%ect a avut asupra destinatarului 4 #itii-o mai nti, vei a%la pe urm.

1.1.). 0ere$a i %ii a&ric de paste alimentare;M ront 5treet Frooklyn RNew-/orkS

Domnilor,

*peraiile noastre de ncurctur snt 6andicapate prin %aptul c o mare parte dinmr%uri ne parvin a&ia la s%ritul dup amiezii. Aezult m&ulzeala serviciului, orelesuplimentare de lucru si ntrzierea camioanelor i c6iar a pac6etelor. 5oliciicola&orarea dv. pentru a evita inconvenientele re$reta&ile create prin aceast stare delucruri. n consecin, ne permitem a va cere, dac e posi&il, ca zilele n care e8pediai

cantiti mari de mr%uri avei $ri+ s ne parvin mai curnd camioanele si ca o partedin e8pediie s ne %ie livrat dimineaa. Datorit acestei nele$eri, vei avea avanta+ulunei descrcri mai rapide a camioanelor dv. i si$urana c e8pediia dv. va %ie%ectuat cu promptitudine.

Finevoii a primi...

=. F.

#ontrolor

(i &ine, ast%el %ormulat, aceast scrisoare a avut ca e%ect e8act contrariul. (ancepe prin a meniona $reutile #ompaniei, care pe client nu-l intereseaz, n sc6im&ceea ce prezenta interes, respectiv descrcarea mai rapid a mr%urilor, este menionata&ia la s%rit.

5 vedem dac nu putem scrie din nou aceasta scrisoare, corectnd-o. Deci...

Dra$ domnule


15/20

Iat, sunt J ani de cnd avem plcerea de a vi avea client. Fineneles c vsntem %oarte recunosctori de aceast constant %avoare i e %oarte important pentrunoi de a v %urniza un serviciu rapid i e%icace, cum l meritai.

!otui, tre&uie va mrturisesc c ni-e %oarte $reu s-o %acem cnd camioanele dv.

ne aduc o ncrctur mare, la s%ritul dup amiezii. De ce 4 Dac un mare numr declieni ne livreaz mar%a tot ctre sear se produce m&ulzeal. Din aceast cauz,camioanele dv. snt imo&ilizate i, cteodat, c6iar e8pediiile dv. sunt ntrziate. #eeace este un %apt %oarte re$reta&il.

#um s-l evitm 4 7ivrnd mr%urile dv. la nceputul dup amiezii2 ast%elcamioanele nu vor staiona, e8pediiile vor %i e%ectuate repede i %uncionarii notri vorputea s se duc acas pentru a se re$la cu o porie mare din delicioasele macaroanepe care le %a&ricai.

5 nu luai aceast scrisoare drept o reclamaie i iar s nu credei c-mi pot

permite de a v indica %elul cum s v conducei casa.*ricare ar %i ora la care ne va parveni mar%a dv. vom %i ntotdeauna %ericii de a v

servi cit mai repede posi&il.

@. F. #ontrolor

1ii de vnztori cutreier astzi strzile, ostenii, descura+ai, prost pltii. De ce 4=entru c nu se $ndesc dect la ei, la ceea ce ei caut. (i n-au neles c nicidumneata, nici eu nu dorim s cumprm -W adic s c6eltuim - dar c toi dorim srezolvm pro&lemele noastre personale. *r, vnztorul care ne va a+uta s reuim, care

ne va arta n ce msur serviciile sale, sau mar%a sa ne pot %ace vreo economie, nevor evita osteneala sau monotonia, ne vor distra, vindeca sau asi$ura viitor acela vaputea s ne convin. 5au, mai de$ra&, va tre&ui s ne convin$, pentru c ne-amconvinsG sin$uri, %r s se %i %cut presiuni asupra noastr 9i vom cumpra

!otui, ci oameni i petrec viaa vnznd %r a se $ndi la punctul de vedereal cumprtorului (u locuiesc la orest ill, o mic localitate de ln$ New-/ork. ntr-odiminea cnd m ndreptam spre $ar am ntlnit un %ost a$ent de locaie imo&iliar?

)m pro%itat pentru a-i cere o mic in%ormaie asupra vilei mele2 este ea construit dincrmizi plini sau $oale 4 1i-a rspuns c nu cunoate acest detaliu i m-a s%tuit sm adresez 5indicatului )r6itecilor. =entru asta nu aveam nevoie de el d s-o tiu... )

doua zi am primit de la el o scrisoareQ #redei c ea coninea desluirile dorite 4 Da deunde mi ddea din nou s%atul de a tele%ona eu la sindical apoi mi propunea s devina$entul meu de asi$urare.

)adar, individul atepta de la mine un avanta+ i nici n-a %ost dispus s-mi %ac ocit de mic %avoare, %ie i numai de a da el nsui un tele%on i s a%le ce m interesa.


16/20

)ceeai eroare %undamental se constat n toate pro%esiile i pe toate treptelesociale. )cum civa ani, su%erind de o a%eciune a $tului am consultai un specialist din=6iladel%ia. nainte de a-mi e8amina ami$dalele, acesta m-a ntre&at, ns, ce pro%esieam... Nu rul meu l interesa, ci consistena porto%elului. #eea ce cuta n primul rndnu era s m a+ute, ci s scoat ma8imum de &ene%iciu. In %inal n-a o&inut a&solut

nimic. 7-am prsit scr&it de lcomia lui.


17/20

spanacul, varza clit, tot ce i s-ar %i dat, n sperana c va deveni att de tare nct s-istriveasc mutra &rutei ce l umilea.

3n %iloso% spunea c a-i mani%esta personalitatea este pentru om o nevoieporuncitoare. #nd ne vine o idee strlucit, s lsm pe clientul sau cola&oratorul

nostru s cread c ea vine de la dnsul.)mintii-v c tre&uie2 ) trezi, mai nti, o puternic dorin n acela pe care

vrei s- in%luenai- )cela ce poate realiza aceasta strnete toate simpatiile i capttot concursul. (l va cunoate si$ur succesul. )cela care nu e n stare, va rmne sraci sin$uratic.

*=! 5)!3AI

#e v vor n$dui s tra$ei ma8imum de %olos din aceast carte.

I. =entru a tra$e din prezenta carte ma8imum de %olos este nevoie de o calitateesenial, mai important ca toate re$ulile sau toate principiile.

#are este aceast calitate 4 Dorina adnc i irezisti&il de a v instrui, de ain%luena pe semenii votri i a v nele$e cu ei.

#um putei dezvolta aceast dorin 4 Cinnd permanent minte importana pecare o au pentru dv. principiile nvate aici. nc6ipuii-v succesele ce le vei o&ineaplicndu-le n situaia dv., %a de prietenii dv. Aepetai mereu2 ericirea mea,succesul meu, popularitatea mea, cti$urile mele depind n mare parte de di&cia pecare voi ti s-o art n raporturile mele cu semenii.

II. ncepei prin a citi repede %iecare capitol pentru a avea o privire de ansam&lu.


18/20

=ersonal, am c6eltuit doi ani pentru a alctui o carte asupra elocinei. 9i, totui, enevoie 5-o rs%oiesc clin cnd n cnd pentru a-mi reaminti ceea ce am scris.Aepeziciunea cu care uitm este uluitoare.

Deci, dac vrei s tra$ei un %olos real din a-ceast carte s nu credei c e de

a+uns s-o rs%oii o sin$ur dat. Dup ce ai studiat-o cu atenie, revizuii-o ctevaceasuri, apoi desc6idei-o adesea, m&i&ai-v spiritul cu ma$ni%icile posi&iliti deper%ecionare ce se $sesc n ea. Numai aa vei a+un$e s aplicai n c6ip automat i%r s%orare a-ceste principii, ast%el ca ele s devin a doua dv. natur.


19/20

1 ntre&2 ,,#e $reeal am comis de astdat, sau aici am %cut &ine 4 N-a %iputut %ace mai &ine #um4 #e nvtur pot tra$e din acest incident #teodat se

ntmpl ca aceast trecere n revista s m lase perple8, s %iu uluit de propriile meleG$a%e. !otui, cu ct m&trnesc, aceste $reeli devin tot mai rare. )cest sistem deanaliz i re%orm personal a %cut mai mult pentru mine dect orice alt ncercare.

1ulumit metodei, +udecata mea a devenit mai si$ur, mai lucid G 6otrrilemele mai drepte. 1-au a+utat mult n relaiile mele cu oamenii..- De ce n-ai ntre&uina ometod similar pentru a controla %elul cum vei aplica re$ulile aici descrise 4 Dac vdecidei, dou lucruri se vor produce si$ur2

)S-In primul rnd, vei ntreprinde un studiu n acelai timp pasionant i de ovaloare educativ incompara&ilG

FS-n al doilea rnd, %acultatea dv. de a plcea i a in%luena pe alii va crete sise va dezvolta ca un laur.

5 rezumm. =entru a tra$e ma8imum de %oloase din cartea de %a tre&uie2

I. ) poseda dorina arztoare de a nva i aplica principiile care cluzescraporturile ntre oameni.

II. ) citi de dou ori %iecare capitol nainte de a trece la urmtorul.

III. ) ntrerupe adesea lectura dv. pentru a v ntre&a asupra posi&ilitilor de aaplica %iecare principiu.

I


20/20

D%cument In'%

Accesari: 377

Apreciat:

C%mentea(a d%cumentu)

Nu esti inregistratTrebuie sa fii utilizator inregistrat

pentru a putea comenta

Creaza cont nou

A '%st uti*

Daca documentul a fost util si crezi ca merita

sa adaugi un link catre el la tine in site

Copiaza codul

in pagina web a site-ului tau.

arta de a influenta oamenii

Documents