antreprenoriat - vers_ prezentare

7/24/2019 Antreprenoriat - Vers_ Prezentare

1/43

SteveMariotti CarolineGlackin

Lansareaiadministrarea

uneiafaceri


2/43

SteveMariottiCarolineGlackin

ANTREPRENORIATnfiinareaiadministrareauneintreprinderimici

TraduceredeMirceatefancu

2012


3/43

Titlu original:Entrepreneurship:StartingandOperatingaSmallBusiness, Second Edition, Prentice Hall, 2010

Authorized translation from the English language edition, entitled ENTREPRENEURSHIP: STARTING AND OPERATING A SMALLBUSINESS, 2nd Edition by MARIOTTI, STEVE; GLACKIN, CAROLINE, published by Pearson Education, Inc., publishing as PrenticeHall, Copyright 2010 by Pearson Education, Inc., Upper Saddle River, New Jersey 07458.All rights reserved. No part of this book may be reproduced or transmitted in any form or by any means, electronic or mechanical,including photocopying, recording or by any information storage retrieval system, without permission from Pearson Education, Inc.,ROMANIAN language edition published by JUNIOR ACHIEVEMENT ROMANIA BIZZKIT, Copyright 2012.

Traducere autorizat a ediiei n limba englez, intitulat ENTREPRENEURSHIP: STARTING AND OPERATING A SMALL BUSINESS,2nd Edition de MARIOTTI, STEVE; GLACKIN, CAROLINE, publicat de Pearson Education, Inc., sub numele Prentice Hall, Copyright 2010 Pearson Education, Inc., Upper Saddle River, New Jersey, 07458.Toate drepturile rezervate. Nicio parte a acestei cri nu poate fi reprodus ori transmis sub nicio formi prin niciun mijloc, electronicsau mecanic, inclusiv fotocopiere, nregistrare sau prin intermediul niciunui sistem de stocare, fr permisiune din partea PearsonEducation, Inc. Ediia n limba romn este publicat de Junior Achievement Romnia Bizzkit, Copyright 2012.

2012 Junior Achievement Romnia Bizzkit, pentru ediia n limba romn

DescriereaCIPaBiblioteciiNaionaleaRomnieiMARIOTTI,STEVE

Antreprenoriat:nfiinareaiadministrareauneintreprinderimici/Steve Mariotti,Caroline Glackin; trad.: Mirceatefancu. - Bucureti: Bizzkit, 2012ISBN 978-606-92920-2-0

I. Glackin, CarolineII.tefancu, Mircea (trad.)65

ISBN 978-606-92920-2-0

Junior Achievement Young Enterprise Romnia

Strada Academiei nr. 28-30Sector 1, Bucureti, 010016Telefon: +40 21 312 31 94; +40 730 330 880Fax: +40 21 315 6043www.bizzkit.ro; [email protected]

Drepturifoto:Pagina 1: Tom Merton, Getty Images/Digital Vision; pagina 2: Digital Vision, Ltd., Superstock Royalty Free; pagina 3:ArizonaDailyStar; pagina 7: Frank Moore Studio, Corbis/Bettmann; pagina 16: Apple Computer, Inc.; pagina 17: Matthew Simmons, GettyImages; pagina 26: Landon Nordeman, Getty Images, Inc Liaison; Pagina 28: Brand X, Superstock Royalty Free; Pagina 29: Tim Pannell,Corbis Royalty Free; pagina 36: prin amabilitatea Harlan Tytus Beverly/Bigfoot Networks Inc.; pagina 75: Erik Snyder, GettyImages/Digital Vision; pagina 82: AP Wide World Photos; pagina 107: Image 100, Corbis Royalty Free; pagina 119: Michael L. Abramson,Getty Images/Time Life Pictures; pagina 128: Ray Tamarra, Getty Images; pagina 130: Sam Roberts, Getty Images, Inc. Photodisc.;pagina 131: Niall McDiarmid, Alamy Images Royalty Free; pagina 135: Nick Ruechel, Eyesoar Inc.; pagina 148: Chris Buck, Corbis/Outline;pagina 157: Andre Perlstein, Getty Images Inc. Stone Allstock; pagina 161: Terry Vacha, Alamy Images Royalty Free; pagina 170: prinamabilitatea lui T. Scott Gross, autor alPositivelyOutrageousService; pagina 191: Blend Images, Alamy Images Royalty Free; pagina 192:

Adam Crowley, Getty Images, Inc. Stockbyte Royalty Free; pagina 193: Jupiter Images/Creatas, Alamy Images Royalty Free; pagina 202:Bob Kaufman; pagina 204: Getty Images Inc. Hulton Archive Photos; pagina 220: Mel Yates, Getty Images, Inc. Photodisc.; pagina 221:Photodisc, Alamy Images Royalty Free; pagina 234: Stinger/Time Life Pictures, Getty Images/Time Life Pictures; pagina 244: GettyImages,Inc./Photodisc; pagina 255: UpperCut Images, Getty Images Inc. Punchstock; pagina 256: Keystone, Getty Images Inc. HultonArchivePhotos; pagina 272: SuperStock, Inc.; pagina 273: Alan King, Alamy.com; pagina 278: AP Wide World Photos; pagina 279: AFPPHOTOJohn G. MaBango, Getty Images, Inc. Agence France Presse; pagina 294. David Young-Wolff, PhotoEdit Inc.; pagina 309: GettyImagesInc. Image Source Royalty Free; pagina 311: John Van Hasselt, Corbis/Sygma; pagina 332: Old Dartmouth HistoricalSociety/NewBedford Whaling Museum; pagina 332: Keith Philpott, Getty Images; pagina 334: Digital Vision, Alamy Images RoyaltyFree; pagina 335:Sean Justice, Corbis Royalty Free; pagina 341: Flying Colours Ltd, Getty Images Digital Vision; pagina 351:Cultura, CORBIS-NY;pagina361: prin amabilitatea Library of Congress; pagina 366: John Todd, AP Wide World Photos; pagina 377: EdQuinn, Corbis/SABAPress Photos, Inc.; pagina 391: Bernard Gotfryd, Hulton Archive/Getty Images Inc.; pagina 394: Keystone, GettyImages Inc. HultonArchive Photos, pagina 404: Chris OMeara, AP Wide World Photos; pagina 405: AP Wide World Photos.


4/43

Mulumiri speciale pentru Shelby Cullom Davis.

Mulumirii pentru Kathryn Davis, Shelby M.C. Davis,Kimberly La Manna, Abby Moffati Diana Davis Spencer.

SteveMariotti

Copiilor mei, Elisei Spencer; sprijinuli dragostea lorau contribuit esenial la aceast carte.

Prinilor mei, Howardi Maria Wiedenman,care au neles cu adevrat importana educaiei,

dragosteai recunotina mea.

CarolineGlackin


5/43


6/43

CuprinsulpescurtNITATEA

!Capitolul

!Capitolul"

Capitolul#

nitatea!

NITATEA

"Capitolul$Capitolul

%Capitolul&nitatea

"

NITATEA

#Capitolul'Capitolul

(Capitolul

)

Capitolul!*nitatea#

NITATEA$Capitolul!!

Capitolul!"

Capitolul!#

nitatea$

NITATEA%

Capitolul!$nitatea%ne!a1

ne!a2

ne!a"

ne!a#

ne!a$

ne!a%

ne!a&

ne!a'

ne!a(

Ceafacerevre+is,lansa+i- 1ntreprenoriirecunoscoportunit)ile 2

*lanul de afaceri+ drumul spre succes2' T.e /ail0 Perc 1 Model de plan de afaceri

#( Transformarea oportunit)ii n afacere

Anali2a planului de afaceri

101

Cinev,suntclien+ii- 10$,!plorareapieei 10%

,la-orareareeteidemarketin.potrivite 1"0

/0n1

areainteli.ent)iserviciulpentruclienieficient 1%0Anali2aplanuluideafaceri 1'0

G,sirea3o4+inerea5iadministrarea4anilor 1(1nele.erea i administrarea costurilor de lansare fi!e i varia-ile

1(23olosireasituaiilorfinanciarepentruadirecionacompania 220

3lu!uldenumerariimpo1itele 2$#

Strate.ia finan)rii+ credit capital propriu sau am0ndou)4

2&2Anali2aplanuluideafaceri 2(&

Administrareaeficient,aunei6ntreprinderimici "0(Tratareac5estiunilorle.alei.estionareariscului "106rm)rireasuccesului ""#

Mana.ementconducereietic) "%0

Anali2aplanuluideafaceri "&(

Cetre4uies,5ti+ipentruade2volta5iatrecemaideparte "'(3ranci1area acordarea de licene i 7recoltarea8+ transformarea m)rciin -ani"(0Anali2aplanuluideafaceri #0&

100deideideafaceri #11

,!empludeplandeafacerintocmit destudeni #21*lanuldeafaceri9i19uilder #$0

T5e:ail;*erc


7/43

CuprinsNITATEA! Ceafacerevre+is,lansa+i-

1

Capitolul! Antreprenoriirecunoscoportunit,+ile 2:efinireaantreprenoriatului #

Explicareacalitilornecesarepentruafiantreprenorestefoartebinefcut.

ntre-)rileeconomice $ Credcexempleledespreantreprenori

Sc5im-ulvoluntar $ idespreideilelorsuntexcelente.

9eneficiileli-ereiiniiative %@aSalle6niversit;

r

*5iladelp5ia*Ceesteoafacere7mic)A4 %

:eces)fiiantreprenor4 %

:orinadeac0ti.a-aninuestesin.urulmotivdeanfiinaoafacere

':efiniiialesuccesului


8/43

CPR INS vii

*lanuldeafaceriestec5eiao-ineriiExcelentintroduceren

conceptele6nplandeafaceriesteun.5idoperaional "1

antreprenoriatului,

scrisntr-unstil

Componenteleplanuluideafaceri "2 pentruocercetaremaiaprofundat.

Copertaicuprinsul "2 F*amelaS5ackelfordStep5ensColle.e

=e1umatule!ecutiv


9/43

viii CPR INS

NITATEA"

Capitolul$

coperirefoartebunaconceptelordemar!etingiobunstabilirea

,!plorareapieei 10% strategiilordemar!eting.

*ieeleimarketin.uldefinite 10'F@arr;GeaverEavarroColle.e

firm)careofer)pieeisauunacarer)spundepieei 10'

Cercetareadepia)v)pre.)tetepentrusucces 10'Tipuriimetodedecercetare 10(

-inereainformaiilordirect delasurs)


10/43

CPR INS i9

Media 1#2

9rouriletip)riteaudioivideo 1##

Generareapu-licit)ii.ratuite 1##

Carev)estepovestea4 1#$

,!empludecomunicat depres) 1#$

=eveniicuuntelefondup)transmitereaunuicomunicat depres) 1#$Ceipatru*plusun3


11/43

9 CPR INS

NITATEA# G,sirea3o4+inerea5iadministrarea4anilor 1(1

Capitolul'


12/43

CPR INS 9i

?ndicatoriidinsituaiacontuluideprofit ipierdere 2"1

=enta-ilitateainvestiiei 2"1

=enta-ilitateav0n1)rilor 2"2

nali1alam)rimee.al) 2""

?ndicatoriilic5idit)iiimediatei.enerale 2""

?ndicatoriidatoriei+?lustrarearelaieidintredatorieicapitalulpropriu 2"$?ndicatoriieficieneifuncion)rii 2"%

Capitolul) =lu9uldenumerar5iimpo2itele 2$#3lu!uldenumerar+Sevavital)auneicompanii 2$%

Situaiacontuluideprofit ipierderenuarat)c0t numeraraveidefapt

2$%=e.ulipentruasi.urareaflu!uluidenumerar 2$&

C5eltuielilenneDnumerarv)pot distorsionaima.ineafinanciar) 2$&

Eaturaciclic)aflu!uluidenumerar 2$&

Citireauneisituaiiaflu!uluidenumerar 2$' &ocmaiamnfiinatdounoi

afaceri

,cuaiaflu!uluidenumerar 2$'

Capitolul'suntexactcemitrebuie.

F,mil;Martin3aulknerCommunit;=isculdeav)c5eltuinumerarulpentrustocuri Colle.e9a;Minette@Cri1acreditului 2%0

=atadeardere 2%0

/aloarea-anilorsemodific)ntimp 2%1

/aloareantimpa-anilor 2%1

/aloareaviitoarea-anilor 2%1

/aloareaactual)a-anilor 2%2

?mpo1itele 2%"

Eumeraruliimpo1itele2%"

:eclarareaveniturilorpentruplataimpo1itului 2%#

ncasareaimpo1ituluipev0n1)ri 2%#

?mpo1itulpesalariu 2%#

:ou)numeredeidentificarepecarevatre-uis)leo-inei 2%#

C5estiunile.atedeimpo1itelediverselorstructurile.ale 2%$

Simplificaiplataimpo1itelorprininereaunor-uneevidene 2%$

Capitaluldelucru+C0t demult numerartre-uies)produc)ocompanie4 2%%

Capitolul!* Strate8iadefinan+are7credit3capitalpropriusauam;ndou,-

2&2@ansareaprinforepropriisauprinfinanare 2

C0t defrecvent euea1)defaptcompaniilemici4 2Careestecelmai-untipdefinanarepentrudumneavoastr)iafacereadumneavoastr)4

2&$Cadouriisu-venii 2&$

3inanareaprincredit 2&%

3inanareaprincredit+proicontra 2&%

3inanareaprincapital 2&'

3inanareaprincapital+proicontra 2&'

6ndeicums).)siicapitalcares)v)convin)

2&(6nplandeafacerie!celent contea1)foartemult

2&(

8*ro.no1areaflu!uluidenumerar 2$(

icredcinformaiiledin

A2%0


13/43

9ii CPR INS

Cumcitescsurseledecapitalplanuldumneavoastr)deafaceri 2'2

3amiliaiprietenii 2'2

?nstituiilefinanciareamericanei7ceicinciCAaimprumutului 2'2

?nstituiilefinanciaredede1voltarecomunitar) 2'"

?nvestitoriidecapitalderisc 2'#

9usinessan.els 2'$Companiiledeasi.ur)ri 2'$

3inanareaprinfurni1ori 2'$

CompaniideinvestiiispriHinitedestat 2'%

3inanareapentrucompaniileruraleBa.ricole 2'%

3inanareatinerilor 2'%

utofinanare


14/43

CPR INS 9iii

*rocesul7deDlaDideeDlaDprodus8 "#0

:eceesteunic)fa-ricarea "#1

teliereledee!ecuie "#1

Sfaturiutilepentrufa-ricare "#2

3a-ricarealamomentuloportun "#"

:esi.nulicosturileprodusului "##

facesauacump)ra4 "##

mplasamentuliplanulspaiuluidefa-ricare "##

:efinireacalit)ii+oc5estiunedepo1iionarepepia) "#$

*rofitulre1ult)dincalitate "#&

?niiativeprivindcalitatealascarantre.iior.ani1aii "#&

M)surareaperformanelor "#'

?S "#'

Si!Si.ma "#(

Mana.ementulcalit)iitotale "#(

*remiulnaionalalcalit)iiMalcolm9aldri.e "$03olosireate5nolo.ieinavantaHuldumneavoastr) "$0

3aceirost deuncomputer "$1

,!ploataiDv)telefonullama!imumI "$1

?dentificaipro.ramedecomputerite5nolo.iispecificepieeidumneavoastr) "$2

/itrinaelectronic)OSe-siteDulP "$2

Capitolul!# Mana8ement3conducere5ietic, "%0cestaestecelmaiclarscrisimaiconcismanualpecarel-amcititndomeniulantreprenoriatului.

Simulconduceriivinedinrespectuldesine "%2 FGa;neeeneStep5ensColle.e

dministraiDv)timpulcu.riH) "%2Stilurimana.erialecaredaure1ultate "%"

Cumv)veipl)ti4 "%"

n.aHaipersonal "%#

M)rireaec5ipei "%$

*ro-lemeDc5eiealean.aH)rilor "%$

-inereaatot ceemai-undelaan.aHaiidumneavoastr) "%$

ncuraHaiDv)an.aHaiis)fieresponsa-ilisocial "%%

Mana.ementulcorporativ


15/43

9iv CPR INS

Strate.iaderesurseumane "&1

Concediereaidisponi-ili1areaan.aHailor "&1

nitatea$ Anali2aplanuluideafaceri "&(

NITATEA% Cetre4uies,5ti+ipentruade2volta5iatrecemaideparte "'(

Capitolul!$ =ranci2area3acordareadelicen+e5i>recoltarea?7transformaream,rcii6n

4ani #)*

Cevreidelaafacereadumneavoastr)4 "(2

Continuareaafaceriipentrufamilie "("

Cretereprindiversificare "("

Cretereaprinliceniereifranci1are "("

ConcentraiDv)marca "("

C0ndpoatefieficient)licenierea "(#

3ranci1areadinperspectivafranci1orului "(#

Cumfuncionea1

)ofranci1

)Mc:onaldUs "($:ocumentaiDv)naintedeafranci1a "($

piunilederecoltareiieire "(%

C0nds)cule.eiroadeleafacerii "(%

Cumseevaluea1)ocompanie "(&

tiinaevalu)rii "('

Creareade-o.)ieprinv0n1areauneicompaniiprofita-ile "('

piunipentru7recoltare8 "((

piunipentrustrate.iadeieire #00

?nvestitoriivorfiinteresaiidestrate.iadumneavoastr)deieire #01

nitatea % Anali2

aplanuluideafaceri #0&ne!a1 100deideideafaceri #11

ne!a2 ,!empludeplandeafacerintocmit destudeni #21

ne!a" *lanuldeafaceri9i19uilder #$0

ne!a# T5e:ail;*erc #'1

ne!a( Glosar #'2

?nde! #(1


16/43

Ajutai-vstudeniis-iconstruiascunviitor:ecesVfolosiWi7ntreprenoriatN

nfiinWareaXiadministrareauneintreprinderimici84Fiindcdrezultate!Antreprenoriat.nfiinareainfiinareaiadministrareauneintreprinderimicisebazeaz peprogramele educaionale ale National Foundation for TeachingEntrepreneurship (FundaiaNaional pentru Predarea Antreprenoriatului,NFTE), concepute de Steve Mariotti, fondatorulNFTE. Din 1987i pn nprezent, de programele NFTE au beneficiat peste 180.000 de studeniiprofe-sioniti; fundaia a pregtit peste 3.500 de instructori pentru predarea unei pro-grameinovatoare de nvare a antreprenoriatului. NFTE este vzut de foartemuli drept unul dintreliderii mondiali ai promovrii alfabetizrii n domeniulantreprenoriali a dovedit n timp ci-aajutat studenii s nfiineze o marediversitate de noi afaceri. Pentru scrierea acestei a doua ediii (amanualului nlimba englez, n.r.), lui Steve Mariotti i s-a alturat drept coautoare Caroline

Glackin, de la Delaware State University.

Combinareaexperieneipractice

Acest manual reunete experiena de antreprenor a lui Steve Mariotti cu teoriai practica academicrelevante, sprijinite de o diversitate bogat de exempleirelatri care includ experiene ale unorabsolveni ai NFTE carei-au lansatpropriile afaceri. Caroline Glackin aduce ani de experienuniversitar, expe-riena sa de creditor pentru ntreprinderi micii cea de antreprenori fost pro-prietar al unei afaceri mici. Din aceast combinaie de autori rezult un manualpractic, utili soliddin punct de vedere academic.

)usubestimainiciodatputereaunei

ideisimple,p

usn

pra

cticcum

ult

energieiperse$eren.ceastcartele$apermitestudenilors-ipunnpracticideile,s-idez$oltepropriileafaceriisseconectezelaosurs

maimaredeputere*capacitateadea-ifolosiideileienergiapentruaatingeobiecti$esocialeipolitice

care$ordaputerecomunitilorlor.

1RussellSimmons3Pre5edinte@/irector

e9ecutiv3Rus.Communications

9v

cunelegereadatdestudiu


17/43

9vi

Structurareacapitolelor


18/43

Pa8inilededesc.iderealecapitolelorneintroduc6nscen3iecarecapitolncepecuuncitat careinspirVointroducereiarapoio-iectiveleurmVritecareoferVo75artVAastfelnc0tcititoriisVXtiencotrosendreaptVNCititoriisunt conectaWilatemacareurmea1VprinpovesteauneicompaniirealeN

PuneBiv6nlocule9perBilor

SecWiunea7*uneWiDvVnloculYAaparentoatecapitoleleXioferVmodurideanWele.epracticiledeafacerialeunorantreprenoridesuccesN

Di2=acts

SecWiunea 79i13acts8pre1intV informaWii utileprivitoare lapracticile uneicompaniisaulaoanumitVaplicaWiedeafaceriN


19/43

9viii

Portofoliuldestudiu


20/43

Materialele de la sfritul capitolelor i ajut pe studeni s capete o nelegere practic a con-ceptelor-cheiei s-imbunteasc aptitudinile de gndire critic.Fiecare capitol include: Listatermenilor-cheie. Exerciiidegndirecritic,cu ajutorul crora studenii reflecteaz la problemele celemai importanteiargumenteaz rspunsul.

ntrebri referitoare laconceptele-cheie,care recapituleaz temele eseniale. Exerciiipractice,care le dau studenilor ocazia de a aplica cele nvate. Teme de tipulExplorareacomunitiiiExplorareaon-line,care i invit pe studenis intre n contact cu

comunitatea de afacerii s caute informa

ii on-line. Studiidecaz,seciune n care sunt incluse un caz pe scurti un caz detaliat, cuntrebri analitice. Cazurile

acoper o diversitate de temei se bazeaz pe situaii deafaceri realei realiste. Printre exemplele din lumeaafacerilor se numr DavidNeeleman (JetBlue Airlines), Seth Goldman (Honest Tea Company), RussellSimmons(Rush Communications), Dr. Farrah Gray tnr antreprenori filantrop; DogfishHead Brewery;Sew What? Inc.; Daniel Uribe Lazer Bearings; The Cajun Grill;Extreme Entrepreneurship Education;Warren Brown (CakeLove, Love Caf);Portable on Demand Storage (PODS); Sumaya Kaza (TheCulturalConnect); SmallParts Manufacturing; Metal Recycling Services. Aceste cazuri reflect experienaunorantreprenori din domeniii zone geografice diverse.

*a.inileM?MDMM/?nusuntdisponi-ilenaceastVversiunedepre1entareN


21/43

/espreautori

STEVE MARIOTTI, fondatorul

Na-tional Foundation for TeachingEntre-preneurship, NFTE (FundaiaNaional pentru PredareaAntreprenoriatului),este expert neducarea tinerilor careprezint riscde abandon al facultii. De

mai bine de douzecii cinci de ani, el i ajut petineris acumuleze cunotine practice care s le poatfi de fo-los pe piaa muncii prin nvareaantreprenoriatului.Steve Mariotti a obinut un masterat n afaceri la

Universitatea din Michigani a studiat la Universi-tatea Harvard, Universitatea Stanfordi la ColegiulBrooklyn.i-a nceput cariera profesional ca analisttrezorier la Ford Motor Co. (1976-1979). Apoi a nfi-

inat Mason Import/Export Services, la NewYork,ajungnd n cele din urm s lucreze careprezentantde vnzrii agent de achiziii pentru32 de firmestrine. n 1982 a fcut o importantschimbare profe-sionali a devenit profesor depractica afacerilor laNew York. n timp ce preda laun liceu din Bronx, aavut ideea de a le oferieducaie antreprenorial tine-rilor cu veniturimodeste. Aceasta a dus la nfiinareaNFTE, n 1987.Steve Mariottii NFTE au primit numeroase pre-

mii, printre care Premiul Naional al Antreprenoruluipe anul 2004, oferit de Ernst & Young; PremiulGoldenLamp, din partea Asociaiei Editorilor cuProfil Edu-caional (2002);i premiul Cel mai Bun

Profesor deAfaceri pe anul 1988, al FederaieiNaionale a Fir-melor Independente, bucurndu-sei de o importantatenie din partea presei,reprezentat prin articole nTheNewYorkTimesi

n alte publicaii importante,precum i prinprezentri pe canalele de televiziuneABC NewsiCNN. Mariotti este coautor a mai binede douzecide crii manuale, vndute n pestejumtate demilion de exemplare.

Dr.CAROLINEGLACKINeste o

practuniversitar care a lucrat cusucces ca proprietar de microntre-prinderei de mici firme, ca directorexecutiv al unei instituii financiaredindomeniul dezvoltrii comunitarei ca

profesor universitar n domeniile finanelor dez-voltrii comunitare, antreprenoriali al managemen-tului. De mai bine de 25 de ani, ea i ajut peantreprenori s-i mplineasc visurile.Caroline Glackin a obinut doctoratul la Universi-

tatea din Delaware, unde munca sa de cercetare s-aaxat pe barierele, stimulentele, costurilei constrn-gerile cu care se confrunt micii antreprenori ncursulaccesrii finanrii. A obinut o diplom de

masterat nadministrarea afacerilor la WhartonSchool a Univer-sitii din Pennsylvania i uncertificat de practicaafacerilor la Colegiul BrynMawr. Cariera sa profe-sional a nceput la DuPontCompany, American Bell,Bell Atlantici AmericanManagement Systems. Dr.Glackin a petrecut apoimai bine de zece ani lucrndca angajat sau capartener de afaceri al unor micifirme,microntreprinderii agenii necomercialeaflate

n situaii de redresare sau de cretere accele-rat.Dup retragerea dintr-o afacere de familie, a de-venitdirectorul executiv al First State CommunityLoanFund, o instituie axat pe dezvoltarea comuni-tarcare i oferea serviciile firmelor, organizaiilornecomercialei dezvoltatorilor de locuine ieftine.Dup terminarea programului de doctorat, s-aangajatla Universitatea de Stat din Delaware (unadintre insti-tuiile de nvmnt care au deservitcomunitateaafroamericanilor nc dinainte demicarea pentrudrepturile civile), ca director alCentrului de Antre-prenoriat.Caroline Glackin a condus cu succes procese de

schimbare n domeniile practice ale zonei n care idesfoar cercetareai a primit numeroase premii.Printre acestea se numr primul Premiu Gloecknerpentru Planuri de Afaceri, oferit de Wharton School(1983); premiul Susintorul Anului pentru AfacerileMinoritilor pe statul Delaware, al AdministraieiStatelor Unite pentru Firmele Mici (2000);i Premiultie Ea ncotro se ndreapt, din partea Girls Inc.(2000). Dr. Glackin a fost copreedinte al Grupului deLucru pentru Independen Financiar, al guverna-torului statului Delaware,i a participat la ntlnirilegrupului de discuii viznd stabilirea agendei de ac-tivitatei cercetare pentru programul Piee Emer-gente, de la Universitatea Cornell.

99vii


22/43

*a.inileMM/???DMMM nusuntdisponi-ilenaceastVversiunedepre1entareN


23/43

NITATEA!Ce afacere

vrei s lansai?

Capitolul!Antreprenorii recunosc oportunitile

Capitolul"Planul de afaceri:drumul spre succes

Capitolul#Transformarea

oportunitii n afacere


24/43

Capitolul!

Antreprenoriirecunosc oportunitile


25/43

Toatlumeatrietedinvnzareaaceva.RobertLouisStevenson,scriitorscoian

e--i3ieldseraomam)t0n)r)f)r)niciunfeldee!perien)nafaceriatuncic0ndanceput s)v0nd)fursecurilecuciocolat)pecarelef)ceaacas)Nn200&MrsN3ieldsri.inalCookiesaveaoreeadeapro!imativ1N&00dema.a1inespeciali1atenStatele6niteinpeste2#dealte)risu-m)rcileMrsN

3ieldsGreatmericanCookiesiTC9ZNStevenKo-siStep5enGo1niaka-iaterminaser)cole.iulc0ndauinvenDtat computerulpersonalntrDun.araHdinCupertinoCaliforniaNst)1ipplevindeanualmilioanedei9ookurii*oduriii*5oneDuriialteproduseinovatoareN=ussellSimmonsiDafolositpasiuneapentru5ipD5oppentruatransformaartitirapprecum=un:MCi@@oolKnvedete

internaionaleNSimmonsifirmelesale


26/43

$ NITATEA!7Ce afacere vrei s lansai?

O4iectivul!

/eiputeae!plicacefacantreDprenoriiN

%roprietariideafacerimicii

an-ga+aiilorreprezintmaibinede+umtatedinforade

muncpri-$at.ceti

antreprenori,caregenereazmaimultde.dinnumrul

netdenoilocuridemunclani$elnaionalimaimultde

/.dinprodusulinternbrut,mpreuncuanga+aiicare

lucreazncadrulfirmelormici,meritmulumirilenoastre.(i

salutm.*%reedintele0eorge1.2us3,

fragmentdintr-undiscursinutncadrul

Sptmnii

(ntreprinderilorMici

Definireaantreprenoriatului1

Ai mncat vreodat un fursec Mrs. Fields? Ai folosit un computer Apple?Aiascultat un CD cu muzic hip-hop? Antreprenorii sunt cei care v-auadusaceste produse.

Ceesteunantreprenor?Majoritatea americanilor ctig bani lucrnd nafaceri. Afacerile reprezintcumprareai vnzarea de produse sau servicii pentru a ctiga bani.

Unproduseste un lucru care exist n natur sau care este fcut demna omului. Estetangibil, palpabil. Unserviciueste o activitate care asigur timp, ndemnare saucunotinedetaliate n schimbul banilor. Esteintangibil. Nu este palpabil.

Cineva care i ctig existena lucrnd pentru afacerea altcuiva esteanga-jatal acelei firme. Sunt multe feluri de angajai. La Ford Motor Company, deexemplu, unii angajai construiesc mainile, alii le vnd, iar alii admi-nistreaz compania. ns toi angajaii au un lucru n comun nu ei sunt

pro-prietarii afacerii; ei lucreaz pentru alii, care sunt proprietarii. Angajaiitiuci bani pot ctiga, iar acea sum este limitat la salariu, plus primeiaci-unile pe care le pot primi.

Unii oameni i nfiineaz propriile afacerii muncesc pentru ei nii.Acetia se numescantreprenori. Antreprenorii sunt adeseori att proprietari,cti angajai. Pentru un antreprenor, nu exist limit n privina sumei pecareo poate ctiga. Spre deosebire de angajat, antreprenorul esteproprietarulprofitului pe care l obine afacerea sai poate alege dac s lreinvesteasc nafacere sau s l foloseasc pentru pli.

Antreprenorul este o persoan care recunoate oportunitatea de a lansaoafacere, oportunitate pe care ali oameni poate c nu au sesizat-o;i nu olass i scape. Dup cum scrie economistul Jeffry Timmons n prefaa criiNewVentureCreation:Entrepreneurshipforthe21stCentury, Un antreprenor

iscusitpoate modelai crea o oportunitate acolo unde alii vd puin saunimic, orivd prea devreme sau prea trziu.Cuvntulantreprenori-a fcut apariia pentru prima dat n Frana, n

secolul al XVII-lea. Era folosit pentru a descrie pe cineva care ntreprinde unproiect, ns dup o vreme a ajuns s desemneze pe cineva care ncepe o nouafacere adeseori un nou gen de afacere sau o nou (i mbuntit) modali-tate de a face afaceri. Economistul francez Jean Baptiste Say scria la nceputulsecolului al XIX-lea: Antreprenorul mut resursele economice (precum lem-nul sau crbunele) dintr-o zon cu productivitate sczut, ntr-una cuproduc-tivitate mai ridicati cu rezultate mai consistente. Fcnd asta,susinea Say,antreprenorii adaug valoare unor resurse rare. Petroluleste o resurs,deoarece este folosit drept combustibil. Lemnul este oresurs, deoarece poatefi folosit pentru a face o cas, sau o mas, sau

hrtie. Economitii considertoate resursele care valoreaz bani ca fiindrare.Debbi Fields a luat resurse ou, unt, fin, zahri bucele de

ciocolati le-a transformat n fursecuri. Oamenilor le-a plcut att de multce a fcutea cu acele resurse, nct au fost dispui s i plteasc pentrufursecuri maimult dect o costa pe ea s le produc. Debbi a adugat valoareresurselor pecare le-a cumprat, prin ceea ce a fcut cu ele i a creat oafacere de milioanede dolari.

1Multe dintre ideilei conceptele din acest capitol sunt adaptate dup lucrrile lui Jeffry A. Timmons, Howard W. StevensoniWilliam Bygrave.


27/43

CAPITOLL!7Antreprenorii recunosc oportunitile %

ntrebrileeconomice2

nc de la nceputurile lumii, oamenii au avut de rspuns la aceleai ntrebrielementare:

Ce anume trebuie produs?

Cnd va fi produs? Cum va fi produs? Cine l va produce? Cine va primi ce s-a produs?

Familiilei fiecare persoan n parte cai oamenii de afaceri, organizaiilefi-lantropice, corporaiilei guvernele toi au trebuiti trebuie s rspundlaaceste ntrebri. Sistemul pe care un grup de oameni l creeaz prin luareaaces-tor decizii se numeteeconomie. tiineeconomice este numele datstudiu-lui asupra modului n care diferite grupuri rspund la acestentrebri..

Economia este structura financiar a uneiri. Este sistemul care producei distribuie bogia ntr-oar. Economia Statelor Unite este considerat un

sistemallibereiiniiative, fiindc oricine este liber s porneasc o afacere.Nutrebuie s obii permisiunea guvernului pentru a porni o afacere, cu toatecise cere s respeci legii reglementri.

Acest sistem economic mai este denumiticapitalism, deoarece baniinecesari pentru a porni o afacere se cheamcapital. Oricine poate s adunecapitalul necesar este liber s porneasc o afacere.

SchimbulvoluntarSistemul liberei iniiative este adeseori denumiti sistemul pieei libere,deoarece se bazeaz peschimbulvoluntar. Schimbul voluntar este otranzac-ie ntre dou pri care cad de acord s ofere bani n schimbulunui produssau serviciu. Fiecare parte este motivat de ocazia de a faceschimb de oferte.Ambele pri sunt de acord cu schimbul deoarece fiecareparte este n ctig.

S presupunem c avei o firm de prestri serviciii vecinii vangajeazs le renovai buctria. Avei nevoie de banii suntei dispus s vfolosii n-demnareai timpul pentru a-i ctiga. Vecinii vor s li se renovezebuctriai sunt dispui s dea bani pentru a vedea treaba fcut. Fiecare areceva ce ilipsete celuilalt, aa c suntei dispui s facei schimb. Jaful, nschimb, esteunschimbinvoluntar.

O4iectivul"

/eiputeadescriefelulncarefuncionea1)economiiledepia)icumseinte.rea1)antreprenoriincadrullorN

Impac t 8 lo4a lEComerulliber

Timpdesecolecomerulinternaionalafost foartedificilN*entrua 3ree Trade.reement


28/43

*a.inile%D22nusuntdisponi-ilenaceastVversiunedepre1entareN


29/43

CAPITOLL!7Antreprenorii recunosc oportunitile "#

Ameninrile:Orice factor, eveniment sau mprejurare externe care potprejudicia firma, precum competiia, problemele legale sau declinuleconomiei n ansamblu.

Termeni-cheieachiziieafacere/firmanalizacost/beneficiuanaliza SWOTanaliz detaliat pentru evaluareavaloriiangajatantreprenorantreprenoriat socialantreprenoriat verdecapitalcapital filantropic

capitalismcomisioncompromiscost de oportunitatedividende

economiefrancizoportunitate exterioaroportunitate internprodusprofitresurse rarereea decunotine/relaiisalariusalariu tarifarschimb voluntarserviciusistemul liberei iniiativetiine economicetehnologietehnologie obinut cu licen

Po rto fo l i u an t rep reno ria l

Exerciiidegndirecritic1. Care ar fi cel mai bun lucru legat de deinerea propriei afaceri? Care ar ficel mai ru?

2. Identificai trei beneficii nefinanciare ale antreprenoriatului care ar puteafi importante pentru dumneavoastr. Scriei un paragraf despre fiecaredintre ele.

3. Dac ai ncepe o afacere, care ar fi costul de oportunitate? Cu alte cu-vinte, care este al doilea mod, ca importan, de a v folosi timpul?Ci bani ai ctiga dac ai lucra ca salariat, n loc s lansai afac-erea? Rspunsul la aceast ntrebare v va da o idee general desprecum s apreciai valoarea timpului atunci cnd ncepei o afacereitrebuie s stabilii cu ct s v pltii.

4. Descriei o idee pe care o avei despre o posibil firm. Explicai cum arputea satisface nevoile unui consumator.

5. Explicai prin ce difer o oportunitate de afaceri de o idee de afaceri.6. Dai un exemplu de schimbare care s-a petrecut sau e pe punctul de a sepetrece n zona/cartierul dumneavoastr.

7. Enumerai cinci oportuniti de afaceri n zona/cartierul dumneavoastri nevoia pe care ar satisface-o fiecare dintre ele. Indicai dac oportuni-tatea pe care o descriei este intern, extern sau o combinaie a celordou.


30/43

"$ NITATEA!7Ce afacere vrei s lansai?

ntrebrireferitoarelaconceptele-cheie

1. Definiintreprinderea/firma/afacereamic.2. Explicai cum funcioneaz profitul ca un semnal pentru antreprenor.3. Suntei de acord c va fi, probabil, nevoie de trei luni pentru ca firma snceap s aib profit? De ce da, sau de ce nu? Dac nu, de ct de mult

timp v ateptai s fie nevoiei de ce?4. Descriei trei lucruri pe care le-ai nvat despre capitalism.5. Vizitai Agenia pentru Implementarea Proiectelori Programelor pen-tru IMM-uri (AIPPIMM) pentru a obine brourii alte materiale, sauaccesaiwww.aippimm.ro.

ExerciiipracticeDiscutai cu un prieten sau o rud. Cerei-i acestei persoane s v spun ce lu-cruri consider c sunt frustrante n zon/cartier. Notai aceste nemulumiri.

Pasulunu:Generai cel puin trei oportuniti de afaceri din aceast con-versaie.

Pasuldoi:Folosii listele de mai jos pentru a v evalua cele trei idei de

afaceri ca oportuniti.Pasultrei:Alegei-o pe cea mai bun dintre oportunitile de afacerii

scriei o analiz SWOT pentru ea.Pasulpatru:Scriei o analiz cost/beneficiu pentru lansarea acestei

afaceri.Folosii analiza pentru a explica de ce ai nfiina-o sau nu n realitate.

Ideeadeafaceri!FFFFFFFFFFFFFFFFFFFFFFFFFFFFFFFFFFFFFFFFF Evaluarecritic,

rfiatr).)toarepentrupotenialiiclieni4

rfuncionanconte!tulafacerilordumneavoastr)4

,!ist)ofereastr)deoportunitate4

veicunotinelepracticeiresurselepentruacreaaceast)

firm)4

:a[[[[ Eu[[[[

:a[[[[ Eu[[[[

:a[[[[ Eu[[[[

:a[[[[ Eu[[[[

:ac)nuaveicunotinelepracticeiresurselepentruacreaaceast)firm)cunoatei :a[[[[Eu[[[[pecineva

careleareiarfidispuss)cree1eaceast)firm)mpreun)cudumneavoastr)4

Ideeadeafaceri"FFFFFFFFFFFFFFFFFFFFFFFFFFFFFFFFFFFFFFFFF Evaluarecritic,




veicunotinelepracticeiresurselepentruacreaaceast)firm)4

:a[[[[ Eu[[[[

:a[[[[ Eu[[[[

:a[[[[ Eu[[[[

:a[[[[ Eu[[[[

:ac)nuaveicunotinelepracticeiresurselepentruacreaaceast)firm)cunoatei :a[[[[Eu[[[[pecineva

careleareiarfidispuss)cree1eaceast)firm)mpreun)cudumneavoastr)4

Ideeadeafaceri#FFFFFFFFFFFFFFFFFFFFFFFFFFFFFFFFFFFFFFFFF Evaluarecritic,




veicunotinelepracticeiresurselepentruacreaaceast)firm)4

:a[[[[ Eu[[[[

:a[[[[ Eu[[[[

:a[[[[ Eu[[[[

:a[[[[ Eu[[[[

Dacnuaveicunotinelepracticeiresurselepentruacreaaceastfirm,cunoateiDa____ Nu


31/43

____pecinevacareleareiarfidispusscreezeaceastfirmmpreuncu

dumneavoastr?


32/43

CAPITOLL!7Antreprenorii recunosc oportunitile "%

ExplorareacomunitiiLuai un interviu unui antreprenor din comunitatea dumneavoastr.Antre-prenorii sunt oameni ocupai, dar majoritatea sunt dispui s petreactimp dis-cutnd cu cineva care este interesat de ceea ce fac ei. ntlnirea la orauneia dintremesele zilei poate fi cea mai eficient folosire a timpuluiantreprenorului. naintede interviu, gndii-v bine la zece ntrebri din

urmtoarele patru categorii.Dac putei, nregistrai interviul, cupermisiunea antreprenorului. Dup inter-viu, nu uitai s i trimitei un mesajde mulumire.

a.Culegereadeinformaii:ncepei interviul cu ntrebri despre familiaantreprenorului (mai sunti ali antreprenori n familie?)i desprestudiilei experiena de munc.

b.Despreafacere:n continuare, punei ntrebri despre felul n care a fostnfiinat afacerea. Cum a recunoscut antreprenorul o oportunitateicum a dezvoltat-o?

c.Derulareaafacerii:ntrebai ce probleme au aprut n perioada de n-ceput a activitiii cum au fost rezolvate.

d.Reflectare:Ce sfat ar da unui antreprenor aspirant? A meritat lansareaunei afaceri?

Explorareon-lineFolosii un motor de cutare de pe internet, precumhttp://www.google.com,

http://www.yahoo.com,http://www.dogpile.com,http://www.AltaVista.com,http://www.HotBot.com,http://www.Lycos.com,orhttp://www.MSN.com.Cutai unul dintre urmtoarele seturi de termeni: idei de afaceri,firme de vnzare sau oportuniti de obinere a unei francize. Pentrucutarea pe care ai ales-o, rspundei la urmtoarele:

1.Motorul de cutarei termenul folosit.

2.Numrul de rezultate gsite.

Apoi,

r

gsii un website care arat promitori rspundei la urmtoarele n-

1.Care este website-ul (adresai numele)?

2.Numrul de rezultate gsite.

3.Vinde website-ul un produs sau informaii (ca funcie primar,

4.Identificai trei afaceri sau idei din websitei indicai de ce sunt

ST/ I /ECA 7 :;n2,ri de ma5 in i on l inePete Ellis era un comerciant de maini plin de succes. La un cumprtor indic maina dorit, inclusivopiunile.un moment dat, era patronul celui mai mare parc de vn- Cel mai apropiat comerciant demaini participant trimi-zare de maini Jeep, Eaglei Chrysler din Statele Unite. El- te o ofert prin e-mail. Nu exista nicio tax pentru clientilis era un adevrat antreprenor. n tot timpul ct a fcutnicioobligaie de a accepta oferta. Autobytel genera veni-afaceri, i-a displcut antagonismul dintre cumprtorii turi din perceperea unei taxe de la comerciant.vnztorii a fost convins c sistemele de vnzarei de n primii doi ani, Autobytel prelucrase unmiliondistribuie ale industriei de automobile erau ineficiente. de solicitri, rezultate n 600.000 deachiziii. n cel de-alAceasta l-a ndemnat pe Ellis s creeze n 1995 Autobytel, treilea an, compania aavut venituri brute de peste 50 deun serviciu de cumprare de automobile on-line care milioane dedolari. Dup cum era de ateptat, succesulddea vntorilor de chilipiruri informaia de care aveaunregistrat de Autobytel a avut ca rezultat intrarea penevoie pentru a negocia un prebuni le punea la

dispo- piaa on-line a numeroase alte companii. Apoi au venitziie posibilitatea efecturii unei tranzaciifr hruire chiari cei mai importani productori de automobile.din partea vnztoruluii frtrguial. Prin Autobytel, Aceste programe cereau comercianilor de maini par-

t ebri:

nu prin bannere publicitare)? Dac da, ce anume?

oportuniti viabile sau nu.


33/43

"& NITATEA!7Ce afacere vrei s lansai?

ticipani s rspund solicitrilor on-line n 24 deoreis adere la politica fr trguial. Cu toatec ar puteaprea c internetul le permiteproductorilor de auto-mobile s vnd directconsumatorilor, productorilorde automobile le esteinterzis n Statele Unite s vnddirect, deoarece

legea cere ca un parc de vnzare demaini s fieintermediar.n ciuda sporirii rapide a vnzrilor, Autobytel

nuobinuse profit pn la sfritul celui de-al treileaan. Nu-meroi analiti consider c ideea de a vindemaini on-line puri simplu nu este fezabil. nsun parteneriatntre General Motorsi Autobytel arputea fi rspunsul.GM a anunat c va ncepe sncerce vnzrile deChevrolet prin Autobytel ntr-o zon metropolitan im-

portant. Consumatorii vor putea obineinformaii ioferte de prepentru toateautomobilelei furgonetele dela parcurile devnzare regionale.

Anali2astudiuluideca21. Ce nevoi nesatisfcute ale clienilor sau cecondiiiale procesului de cumprare deautomobile aucontribuit la succesul timpuriuavut de Autobytel?

2. Credei c Peter Ellis a analizat ideea cuAutobytel suficient de bine nainte slanseze afacerea?

3. Exist vreun viitor pentru Autobytel? Cum arputea arta acel viitor?

ST/ I /ECA 7 He tD lue A irIa0sAntreprenor6nn,scutn urm cu civa ani, directorul executiv al JetBlueAir-ways, David Neeleman, avea 25 de milioane dedolari nbanc, dar nu avea job. Veteran aldomeniului cltori-ilor, Neeleman nfiinase ocompanie aerian din clasaeconomy, numitMorris Air, care a fost achiziionat deSouthwestAirlines la nceputul anilor 1990. Dintr-o-dat,Neeleman a trecut de la a fi comandantul proprieisale corbii, la a fi un angajat n corporaiaaltcuiva.Schimbarea a fost dificil pentru directorul

obinuit cumultiple activiti simultane. LaSouthwest existau pro-tocoale de urmati, n scurttimp, Neeleman a nceputs-i calce pe uniii pealii pe btturi. ntr-un an, a fostdat afar.Southwest i-a acordat un pachet de compen-saiepentru concediere de 25 de milioane de dolarii i-acerut s semneze un acord de neangajare nactiviti deconcuren timp de cinci ani, ceea censemna c nu seputea duce s lucreze pentru oalt linie aerian. Acest lu-cru l-a forat peNeeleman s ia o pauz ca s se aduneis iplnuiasc urmtoarea afacere.

Anali2aoportunit,+iiAntreprenor prin felul lui de a fi, Neeleman anceputs analizeze starea domeniului liniiloraeriene, aflndcare dintre ele aveau greuti,pentru a vedea dacpoate gsi o modalitate de aface lucrurile diferiti maibine. Unul dintre primelelucruri pe care le-a observat afost c zboruriledeveniser o experien neplcuticostisitoare. nanii 1960, cnd cltoriile aeriene abia in-trau nvog, o cltorie cu avionul era privit ca o ac-tivitate ncnttoare. n anii 1990, a te urca ntr-unavionsemna cu a fi mnat din urm ca vitele cabinele eraunghesuite, mncareai serviciile erau

proaste.Lui Neeleman nu i-a trebuit mult ca sgseascmodaliti creatoare prin care s fac

zborul s fie iariplcuti s obini profit. Unul dintreprimele lucruripe carei-a promis s le fac la noua luicompanie a fosts elimine mesele din timpul zborului.n definitiv,


34/43

aceste cine sau prnzuri cu pui sau viterau scumpei nici nu erau foarte bune. nloc de asta, avea sserveasc mici gustrireci i buturi, care erau mai puincostisitoare. Neeleman a avut, de asemenea,o semni-ficativ revelaie legat de importanaserviciilor pentruclieni. nainte, se gndea lasine nsui ca lucrnd ndomeniulcltoriilor. Sarcina lui era s ajute oamenii sajung dintr-un loc n altul. Concluzia la carea ajuns afost c noua lui companie trebuieconstruit de la bazipn la vrf ca ontreprindere de servicii. Aceasta i-aschimbatn ntregime felul de a gndi. Dac voia saibsucces, trebuia s pun serviciile peprimul loci s lecear angajailor lui s iconcentreze resursele pentru aface zborul oexperien pozitiv pentru client.

ns o afacere de succes nu poate ficonstruit ex-clusiv pe servicii bune.Neeleman a trebuit s se gn-deasc strategicla destinaiile la care avea s-i ducavioanele. Ce nevoi nesatisfcute existau pepia? Acercetat rutele concureneii a stabilitzonele cu rute dezbor care aveau preuriexagerate, erau suprasolicitatei insuficientdeservite.

De exemplu, n 1999, nu era ieit dincomun ca unpasager s plteasc ntre !!i "!! de dolari pentru un#ilet dus$ntorsntre Ne% &or' i (ort )auderdale*(lorida+ Neeleman a decis s ofere preurimai mici i s le dea clienilor mai multflexi#ilitate, prin aceea c


35/43

CAPITOLL!7Antreprenorii recunosc oportunitile "'

nu avea s le cear s i petreac noaptea de smbtPotrivit raportului anual pe 2006 al companieiJetBlue,la destinaie, nainte de zborul napoi. n timp, JetBlue Propunerea noastr de valoare cheieimesajul nostrua fcut pai agresivi n direcia prelurii controlului de marketing spun c preurilesczutei cltoria deasupra pieei zborurilor New York-Florida prin ofe- calitate nu trebuie s seexclud reciproc.rirea unor preuri speciale de 69 de dolari pentru undrum pentru alte destinaii populare din Florida, pre-

n timp ce ali gigani ai liniilor aeriene, precumAmeri-cani United, se aflau la limita falimentului, JetBlue Adoptareate.nolo8iei nfiinat n 2000 a reuit s scoat profit.JetBlueEntuziast al tehnologiei, Neeleman a observat, de reuete o medie de 9,5 ceni venit pepasageri peasemenea, c celelalte companii aeriene cu care se afla mil, un nivel respectabil ndomeniul cltoriilorn competiie fuseser lente n adoptarea tehnologiei ca aeriene. Misiuneacompaniei este a readuce caracterulinstrument de reducere a cheltuielilor. n vremurile de uman ncltoriile aeriene, iar JetBlue continu s fienceput ale carierei sale, Neeleman fusese unul dintre

vigilent, pentru gsirea de mici, darsemnificativepionierii dezvoltrii unor de sisteme eficiente, bazate modaliti de a face zborul oexperien plcut pentrupe internet, pentru rezervareai cumprarea biletelor.clienii si. Cu toate cforele pieei sunt permanent nUurarea procesului de rezervare on-line a biletelor de schimbare, iarindustria transporturilor aeriene estectre clieni se traducea n economii pentru companie notorie

pentru instabilitatea ei, Neeleman a identificatsub forma unor costuri mai mici cu fora de munc. ncombinaia potrivit de ingrediente ale succesului.2006, aproape 80 din vnzrile companiei JetBlueerau fcute prin internetului, iar JetBlue a ntrit loiali-tatea clienilor si, nscriind 4,7 milioane de membri n

fcut, pentru a aprecia dac planul su pentruJet-JetBlue este probabil cel mai bine cunoscut pentru

Blue era n realitate o bun oportunitate deafaceri.oferirea serviciilor de televiziune n direct, prin

satelit,DIRECTV, tuturor pasagerilor si. Fiecareloc n

avioanele JetBlue are propriul ecran de televizor, pe3. Enumerai problemele pe care Neeleman le-a

iden-oferite de oricare dintre liniile aeriene comerciale. Asi- tificati pe care a vrut s le rezolve prin

afacerea sa.gurarea acestui serviciu cost compania foarte puin,

raportat la numrul de pasagerii de zboruri. DeiDI-RECTV i XM Satellite Radio poate c incnt pepasagerii JetBlue, n opinia lui Neelemanserviciul deteleviziune prin satelit original a fostsupraapreciat.Ceea ce face ca JetBlue s fie deexcepie, n opinia lui,este calitatea serviciilor pecare le primesc pasagerii.Aceasta este strategia pe care JetBlue a promovat-o.

tehnologia pentru a-i face compania mai com-petitiv. ncercai s gsii alte trei modalitiNeeleman a fost de asemenea extrem de atent s de a mbunti avantajul competitiv al com-menin o structur a costurilor ct mai nencrcat,

fr a face compromisuri la calitate. n loc scumpereo flot veche, de avioane folosite, pentru a

economisibanii, Neelemani-a investit capitalul de lansare n 50Disponibil on-line lahttp://www.jetblueairways.com.

A320 aveau consum de combustibil eficienti erau mai

JetBlueSkies,Forbes.com,January31,2001.Seehttp://www.forbes.com/2001/01/31/0131jetblue_print.html.

Meg Learson Grosso, JetBlue CEO Says AirlinesEm-ployees Are Key to Success,

WestportMinuteman.com,

spori profitul. Deoarece a cumprat un numr mare deApril 8, 2004.http://www.zwire.com/site/news.cfm?aparate de la un singur furnizor, Neeleman a putut deasemenea s negocieze preul avioanelor. I-a plcut n

mod deosebit faptul c Airbusul avea scaune de piele. Arlyn Tobias Gajilan, The Amazing JetBlue,Fortunestofi n acelai timp trimiteau un mesaj clienilor c

SmallBusiness,May 17, 2003.Vizitai0http://

.

www.for-

cum West Palm Beach, OrlandoiTampa.

programul de loialitate TrueBlue.

care se pot selecta unele dintre cele mai buneopiuni

=unc+ionareaeficient,

de aeronave noi Airbus Industrie A320.Avioaneleieftin de ntreinut dect corespondentele lor,Boeing737. Airbusurile aveau cu 35 de locuri mai multdectBoeingurile 737, ceea ce nsemna c Neelemanputeavinde mai multe bilete pentru fiecare zbori iputea

Acestea erau mai confortabile dect cele tapiatecuJetBlue este o firm care ofer servicii decalitate.


36/43

*a.inile2'D$1nusuntdisponi-ilenaceastVversiunedepre1entareN


37/43

%"

1. Rezumatulexecutiv

The Daily Perc, Inc. (TDP) este un retailer de buturi de diverse tipuri. TDP folosete unsistem nou n domeniulserviciilor pentru buturii al alimentaiei, care furnizeaz bu-turi caldei reci ntr-un mod convenabilieficient din punct de vedere al timpului. TDPd clienilor si posibilitatea de a comanda din main, unuichelner cu pregtire special,cafea espresso preparat dintr-un amestec de soiuri la alegere, cafea filtru sau alte

bu-turi. TDP ofer o alternativ de nalt calitate la cafeaua de la restaurantele fast-food, de lastaiile de benzinsau la cea comercializat n instituii prin automate.

The Daily Perc ofer clienilor si cele mai fine buturi caldei reci, fiind specializatn diverse tipuri de cafeai ceai, cti alte buturi preparate dup indicaiile clientu-lui. n plus, TDP va oferi buturi rcoritoare,produse de patiserie proaspt scoase dincuptori alte preparate. n funcie de sezon, TDP va oferi buturiprecum cidru caldde mere, ciocolat cald, cafea cu gheai altele.

The Daily Perc se va concentra asupra a dou piee:

Navetistulzilnicclientul care se duce/se ntoarce de la serviciu, a ieit la cumpr-turi, livreaz bunurisau servicii sau puri simplu face o plimbare cu maina.

Consumatorulcaptivclientul care se afl ntr-un mediu restrictiv, care nu per-mite plecrii veniriconvenabile cnd are nevoie de rcoritoare, sau clientul care nupoate ajunge la standurile de rcoritoare.

The Daily Perc ptrunde pe aceste piee prin amenajarea de puncte de vnzare accesi-bile mainilor (drive-thru)i cafenele mobile (Mobile Caf) n cele mai circulate locuri.Amenajrile drive-thru sunt proiectate sdeserveasc traficul pe ambele sensurii sserveasc specialiti de cafea superioar n funcie de cererileclienilor, ntr-un timpmai scurt dect cel necesar pentru o vizit la cafeneaua local.

Pe lng oferirea unui produs de calitatei a unei palete extinse de produse delicioase,care s asigure ateniai loialitatea clienilor, o bun acoperire publicitari sprijinulpresei, vom dona pn la 7,5-din venituriorganizaiilor de caritate locale, pe bazaalegerilor clientului.

Perspectivele financiare ale The Daily Perc sunt foarte promitoare. De vreme ce DTPfuncioneaz pe bazaplii n numerar, costul de lansare este semnificativ mai sczutdect cel pentru multe dintre start-up-uri.Procesul necesit mult munci manage-mentul TDP recunoate c este nevoie de un nivel ridicat depregtire a forei demunc. Investiia financiar n angajai va fi una dintre cele mai importante diferenierintreTDPi concuren. Pentru acest plan, cheltuielile de investiii pentru construciiiechipamente sunt finanate.Nivelul stocului va fi minim, pentru a pstra produseleproaspetei pentru a profita de scderile de preuri,daci cnd apar.

The Daily Perc anticipeaz c o investiie iniiali o finanare pe termen lung de515.000 dolari este fiesuficient pentru funcionare fr a necesita investiii supli-mentare de capital sau mprumuturi, n afaracumprrii de echipamente sau cldiri.Acest scenariu presupune o cretere mai lent dect cea posibil, darva fi o creteresolid, sntoas financiar, bazat pe cerere sustenabil din partea clienilor.

The Daily Perc urmrete s devin versiunea drive-thru a lanului Starbucks, obinndmai multe milioane de

dolari printr-o ofert public iniial sau printr-o ofert privatcare ar permite companiei s deschid anualntre 20i 30 de noi puncte de vnzare ntoate comunitile metropolitane din Nord, centru-Vesti Sud cu opopulaie de peste150.000 de locuitori. Aceasta este strategia de ieire preferat de echipa managerial.Pericolul n aceast abordare este posibilitatea apariiei concureneii instalarea ntr-ocomunitate nainte ca sau n timp ce The Daily Perc i face intrarea, ceea ce poateduce la pierderea unei pri din veniturii la ocretere dramatic a cheltuielilor de

Planul de afaceri pentru The Daily Perc este furnizat de Business Plan Proi folosit cu permisiunea Palo Alto Software.

PL

A

N

UL

D

E

AFA

CERI


38/43

publicitate pentru meninerea unei cote de pia rentabile. Cunoaterea acestor riscuri i planificarea pentruntmpinarea lor d TDP avantajul necesar pentru a face caacest scenariu s funcioneze.

Bilanul estimeaz o valoare net de 1.724.505 dolari pentru anul al treilea, un sold dedisponibiliti denumerar de 1.097.010 dolarii profituri de 1.294.371 dolari, bazat pe13 puncte drive-thrui patru cafenelemobile, ceea ce face realist estimarea companieila o valoare de pia de 4 pn la 9 milioane de dolari. nprezent, astfel de companii sevnd cu ntre de 4i 10 ori veniturile realizate, iar multiplicarea succesului TDP

cunumrul zonelor metropolitane importante sau mai mici din arealul dintre lanurilemuntoase ale StatelorUnite este un calcul simplu.

Repere

1.1.Obiective

The Daily Perci-a stabilit trei obiective ferme pe care dorete s le ating nurmtorii trei ani:

1. 13 puncte de vnzare drive-thrui patru cafenele mobile (Mobile Caf)pn la sfritul celuide-al treilea an.

2. Marja brut aferent cifrei de afaceri de 45-sau mai mult.3. Profit net dup

impozitare de peste 15-din vnzri.

1.2.Elemente-cheiepentrusucces

Exist patru elemente-cheie pentru succes n aceast afacere, dintre care treisunt comune oricroralte afaceri din domeniul serviciilor alimentare. Celde-al patrulea element misiunea noastr pentru comunitate este cel care neva aduce un plus deconsideraie din partea publicului.

1. Cele mai bune amplasri vizibilitate, trafic ridicat, acces convenabil.

2. Cele mai bune produse cea mai proaspt cafea, cel mai curat echipament,servire n recipiente decea mai bun calitate, arome constante n timp.

3. Cel mai prietenos personal de servire vesel, ndemnatic, profesionist,care se exprim corect.


%#

PLA

N

UL

D

E

AFA

CE

RI


39/43

%$

4. Cea mai bun reputaie promovareword-of-mouth(fcut de clienii care levorbesci altora despre

afacere), promovarea misiunii noastre comunitarede a face donaii n scopuri caritabile.2. Misiunea,viziuneaiculturaMisiunea, viziuneai cultura companiei The Daily Perc sunt destinate succesului. TDPeste o organizaie carealege s prospere fcnd binei este gndit s fie profitabilis aduc valoare comunitilor pe care ledeservete.

2.1.Misiunea

Misiunea companiei The Daily Perc are trei aspecte, fiecare dintre ele fiind lafel de importantpentru succesul nostru.

Misiuneaprodusului S ofere clienilor buturi de cea mai bun calitate, ncel mai scurt timp.

Misiuneacomunitar S asigure sprijin comunitii, prin implicarea clienilor.

Misiuneaeconomic S funcionezei s se dezvolte constant, prin deciziieconomice sntoase.

2.2.Viziunea

The Daily Perc va fi furnizorul celor mai bune buturii produse de patiserie, n celmai eficient mod dinpunct de vedere al timpului, fr a face compromisuri de laprincipiile noastrei contribuind la bunstareacomunitilor n care suntem prezeni.

2.3.Cultura

The Daily Perc preuiete lucrul n echip; responsabilitile familialei sociale; di-versitatea; satisfaciaclientuluii un mediu de lucru destins, sntos. Aceste valoricreeaz o cultur a colaborriii a nalteiperformane n unitile de lucru mici.

3. ScurtprezentareacompanieiThe Daily Perc, Inc. (TDP) este un retailer de buturi de diverse tipuri. TDP folosete unsistem nou n domeniulserviciilor pentru buturii al alimentaiei, care furnizeaz buturicaldei reci ntr-un mod convenabili eficientdin punct de vedere al timpului. TDP dclienilor si posibilitatea de a comanda din main, unui chelner cupregtire special,cafea espresso preparat dintr-un amestec de soiuri la alegere, cafea filtru sau alte buturi.TDPofer o alternativ de nalt calitate la cafeaua de la restaurantele fast-food, de la stai-ile de benzin sau la ceacomercializat n instituii prin automate.

3.1.Proprietateaasupracompaniei

The Daily Perc este o societate cu rspundere limitat. Toate aciunile com-paniei sunt deinute nprezent de Barti Teresa Fisher, cu intenia de a folosi oparte din aciuni pentru creterea capitalului.

Planul propune vnzarea a 100 de aciuni ale companiei ctre membrii familiei,prietenii business

angels. Fiecare aciune este evaluat la 4.250 de dolari, cuun minim de cinci aciuni per certificat deproprietar sau o investiie minim de21.250 de dolari pe investitor.

Dac sunt strnse toate fondurile, pe baza preurilor stabilite n seciunea finan-ciar a prezentului plande afaceri, Berti Teresa vor pstra proprietatea asupraa nu mai puin de 51-din companie.


PL

A

N

UL

D

E

AFA

CERI


40/43

TheDailyPercCosturidelansareNecesarCheltuielidelansareLegale3.500Echipamentdebirou4.950Personalulpunctuluidrive-thru(6luni)65.000Plataratelorpentrufinanareapunctuluidrive-thru(6luni)12.300Cheltuielialepunctuluidrive-thru(6luni)

8.520nchiriereaterenului(6luni)7.200Finanareavehiculelor(6luni)3.700Resurseumaneadministrative(6luni)54.000Dezvoltareaigzduireawebsite-ului5.600Identitate/Logo/Papetrie4.000Diverse5.000TotalulcheltuielilordelansareI73.770

ActivedelansareNumerarnecesar25.500Stoculdelansare

35.000Altebunuriconsumabile0Mijloacefixe

131.400Totalulactivelor191.900

Totalulnecesarului365.670

3.2.Rezumatulcheltuielilordelansare

Cheltuielile de lansare a companiei The Daily Perc totalizeaz numai 365.670dolari. Majoritatea acestorfonduri aproximativ 300.000 dolari va fi folositpentru construirea primului punct de vnzare,plata garaniilori acoperireacheltuielilor pentruase luni de funcionare. 35.000 dolari vor fi folosiipentrustocul iniiali alte cheltuieli unice. The Daily Perc anticipeaz nevoia unui capi-tal de lucrude aproximativ 25.000 dolari pentru primele luni de funcionare.

4. Rezumatulanalizeipieei

Start-Up


%%

PLA

N

UL

D

E

AFA

CE

RI


41/43

%&

TheDailyPercCosturidelansare

Cheltuielidelansarecaretrebuiefinanate 173.770Active de lansare care trebuie finanate 191.900Finanarea total

necesar 365.670

ActiveActive nemonetare pentru lansare 166.400Necesar de numerar pentru lansare 25.500Numerar adiional atras

0Disponibiliti de numerar la data lansrii25.500Total active 191.900

PasiveicapitalPasivemprumuturi curente 9.000Pasivepe termen lung 131.400Debite (facturi nepltite)

0Alte pasive curente (nepurttoare de dobnd)0Total pasive

140.400

Investiie planificatPartenerul 1 21.250Partenerul 2 21.250Partenerul 3 42.500Partenerul 4 25.500Partenerul 5 29.750Altele

85.020Necesar de investiii suplimentare 0Total investiii

planificate 225.270Pierderiaferentelansrii(cheltuielidelansare) (173.770)

Totalcapital 51.500Totalcapitalipasive191.900

Totalfinanare 365.670The Daily

Perc se va concentra asupra a dou piee:1.Persoanelecarefacnavetazilnic clientul care se duce/se ntoarce de la servi-ciu, a ieit lacumprturi, se deplaseaz pentru livrarea de bunuri sau serviciisau puri simplu face o plimbare cumaina.

2.Consumatorulcaptiv clientul aflat ntr-un mediu restrictiv, care nu permiteindivizilor s circule

liber n cutarea rcoritoarelor, sau ntr-un mediu unde segsesc standuri de rcoritoare.

4.1.Segmentareapieei

The Daily Perc se va concentra pe dou segmente diferite ale pieei: persoanele carefac naveta zilniciconsumatorii captivi. Pentru a avea acces la aceste piee, TDPare dou sisteme diferite de livrare. Pentrucei care fac naveta, TDP are punctele devnzare drive-thru. Pentru consumatorii captivi, TDP areCafenelele Mobile.

Cei care fac naveta sunt definii ca persoane sau grupuri care cltoresc dinpunctul A n punctul Bntr-un vehicul. The Daily Perc se va concentra cel maimult asupra celor care se ndreapt spreserviciu sau spre casi asupra celoraflai pauza de prnz.


PL

A

N

UL

D

E

AFA

CERI

Capital


42/43

Analizapieei

An1An2An3An4An5

Clienipoteniali Cretere CRCACampusurideliceedestat 1- 80 81 82 83 841,23-

Liceeparticulare 0- 88 88 88 88 880,00-Campusuriuniversitare 0- 77 77 77 77 770,00-Terenuridegolf 0- 99 99 99 99 990,00-Evenimentespeciale 3- 43 44 45 46 472,25-Organizaiinonprofitcubugete 2- 362 369 376 384 3922,01-depeste500.000dedolariCampusurialespitalelor 0- 100 100 100 100 100 0,00-

Total 1,10- 849 858 867 877 887 1,10-

Consumatorii captivi sunt cei legai de un mediu cu intrarea restricionat, carenu permite libertate decirculaie. Printre exemple se numr liceelei campusurileuniversitare, unde intervalul de timp ntrecursuri este limitat, campusuri ale cor-poraiilor, unde exist aceleai restricii de timp impuse de ntlniriide termene-limit,i evenimente speciale precum carnavaluri, trguri sau festivaluri undeintrarea seface cu bilet, iar ieirea ar presupune achiziionarea unui nou bilet deintrare, sau unde rcoritoarele facparte integrant din festiviti.

Diagramai tabelul de mai jos indic numrul potenial de amplasamente pentruCafenelele Mobileicreterea preconizat pe aceste piee n urmtorii cinci ani.Pentru o estimare moderat a numrului deconsumatori captivi, nmuliinumrul total de amplasamente dintr-un an cu 1.000. De exemplu, nprimul anexist un total de 2.582 de locuri n care este posibil s plasm o Cafenea Mobil.Aceast valoarear echivala cu un potenial de 2.582.000 de consumatori captivi.

La fel, exist cu mult peste 2.500.000 de navetiti n zona metropolitan, ctituriti, persoane aflate nconcediui alii. Se poate presupune, de asemenea, caceste persoane nu cumpr o singur butur pezi, ci dou sau chiar trei.

Graficul se refer la campusuri universitarei liceale, evenimente speciale,campusuri medicaleidiverse organizaii caritabile. Un segment care nu estereflectat n diagram (datorit dezechilibrului pecare l-ar putea aduce) estenumrul campusurilor ale corporaiilor din zona metropolitan. Exist peste1.700 de cldiri de birouri care gzduiesc mai mult de 500 de angajai fiecare,asigurnd acces la nc1.700.000 de clieni poteniali, sau un total de 2.582 deamplasamente pentru Cafenele Mobile.

Analizapieei

4.2.StrategiapentrusegmentuldepiavizatClientul principal al TDP este persoana aflat mereu n micare, cu mai mulibani dect timpi gusturiexcelente n privina buturilor, dar care nu are timppentru a le savura ntr-o cafenea. Prin amplasareapunctelor drive-thru n zonecu trafici vizibilitate mare, acest tip unic i numeros de consumatori vacuta The Daily Perci va deveni un client regulat.


%'

PLA

N

UL

D

E

AFA

CE

RI


43/43

CC@,C]?ST6:,ET

SteveMariotti CarolineGlackin

ET=,*=,EC=?T@ansarea Xiadministrarea uneiafaceri

Antreprenoriat. Lansarea iadministrareauneiafaceriesteun manual conceput pentru cursurile universitare de

antreprenoDriatN Cursurile se -aeaV pe pro.rameleeducaWionale conceDpute de SteveMariottiN r.aniaWiilencadrulcVroraa lucratMariottisuntrecunoscutedreptlideriaipromovVrii antreprenoDriatului Xi au doveditn timp cV XiDauaHutat studenWii sV n[inWee o mare diversitate de noicompaniiN

cestmanual reuneXtee!perienWadeantreprenora luiSteveMariotticu teoriaXipracticaacademicVrelevante2spriHinitedeo diversitate -o.atV de e!emple Xi relatVri care include!perienWe ale unor a-solvenWi de cursuri de antreprenoriatcareXiDau lansatpropriileafaceriNCarolineGlackinaduceanide e!perienWV uniDversitarV2 e!perienWa sa de creditor pentru

ntreprinderimiciXipeceadeantreprenorXidefostproprietaral uneintreprinderi miciN :in aceastV com-inaWie de autorireultV un manual pracDtic2 util Xi solid din punct de vedereacademicN

FiiantreprenorConstruiete-!i"iitorulast#$i

antreprenoriat - vers_ prezentare

Documents