antibiotice (4)

UNIVERSITATEA ”ALEXANDRU IOAN CUZA” DIN IAȘI

FACULTATEA DE ECONOMIE ȘI ADMINISTRAREA AFACERILOR

Specializarea ECTS

PROIECT MANAGEMENTUL COMERȚULUI

ACTIVITATEA DE EXPORT A

S.C. ANTIBIOTICE S.A. IAȘI

Grupa 6

Profesor coordonator: Studenți:

Codruța MANOLACHE Anca-Andreea IRIMIA

Alexandru IVAȘCU

Ana-Maria MANGALAGIU

Ana-Maria POPA

Iași - 2011 -

CUPRINS

1. Prezentarea firmei..................................................................................................................2

1.1. Scurt istoric.......................................................................................................................2

1.2. Obiectul de activitate........................................................................................................2

1.3. Resurse, capabilități, avantaje competitive.......................................................................3

1.3.1. Resurse...........................................................................................................................3

1.3.2. Capabilități.....................................................................................................................4

1.3.3. Avantaje competitive......................................................................................................5

1.4. Produsul destinat exportului.............................................................................................6

1.5. Obiectivele firmei și strategia de internaționalizare.........................................................7

1.5.1. Obiectivele firmei...........................................................................................................7

1.5.2. Strategia de internaționalizare........................................................................................8

2. Selectarea pieței externe........................................................................................................8

2.1. Țara selectată....................................................................................................................8

2.2. Analiza pieței produsului..................................................................................................9

2.2.1.Cine vinde produsul........................................................................................................9

2.2.2. Bariere comerciale și necomerciale................................................................................9

2.2.3. Comportamentul consumatorului.................................................................................11

2.2.4. Alte aspecte economice, politice, legislative, culturale, sociale specifice pieței produsului...............................................................................................................................11

3. Decizia de export..................................................................................................................12

3.1. Motivația..............................................................................................................................12

3.2. Modalitatea de export aleasă...............................................................................................13

4. Derularea operațiunii de comerț exterior..........................................................................14

4.1. Selectarea clienților............................................................................................................14

4.2. Negocierea și contractul......................................................................................................15

4.3. Derularea tranzacției...........................................................................................................18

ANEXE.........................................................................................................................................20

ANEXA 1: Oferta de produse....................................................................................................20

ANEXA 2: Factură externă.......................................................................................................21

ANEXA 3: Fişa de calcul al preţului.........................................................................................22

ANEXA 4. Asigurare transport..................................................................................................26

ANEXA 5: Lista de expediție....................................................................................................27

1

S.C. Antibiotice S.A. Iași

1. Prezentarea firmei

1.1. Scurt istoric

S.C. Antibiotice S.A. Iași a luat naştere în anul 1955, fiind recunoscută ca societate

comercială pe acţiuni încă din 12.11.1990, şi a fost prima companie din Romania şi din sud-

estul Europei care producea penicilina. La înfiinţare, compania purta numele de Fabrica

Chimică nr. 2 Iaşi. Firma este înregistrată la Registrul Comerțului cu numărul J22/285 din

15.02.1991 și are sediul central în Iași, Str. Valea Lupului nr.1 .

În 1959, la Antibiotice Iaşi a început să funcţioneze secţia de fabricaţie a streptomicinei.

În perioada 1960-1977 au fost dezvoltate fluxurile tehnologice de fabricare a substanţelor

active, precum eritromicina, oxitetraciclina sau tetraciclina. Antibiotice a devenit astfel singura

companie care dezvolta produse sterile injectabile din Romania.

În 1997, compania obţine autorizarea acordată de organismul regulator american Food

and Drug Administration pentru fluxul de Streptomicină.

În anii '80, compania exporta deja 50% din producţia realizată.

În perioada 1977 - 1989, compania a înregistrat 44 de brevete de invenţii în domeniul

farmaceutic şi a aplicat circa 600 de inovaţii tehnologice.

Începând din 1990, produsele finite câştigă locul principal în portofoliul companiei

Antibiotice.

1.2. Obiectul de activitate

Compania Antibiotice își desfășoară activitatea în sectorul industriei farmaceutice, fiind

cel mai important producător român de medicamente generice. Compania Antibiotice Iaşi este

principalul producător de medicamente antiinfecţioase din România şi primul producător de

penicilină din sud-estul Europei. Compania are in portofoliu peste 150 de medicamente de uz

uman, medicamente de uz veterinar, substanţe active şi biofertilizatori.1 Antibiotice produce în

special medicamente antiinfecţioase, cardiovasculare şi medicamente destinate sistemului

digestiv.2

Antibiotice este listată la Bursa de Valori Bucureşti, la Categoria I, sub simbolul ATB.

1 http://www.kmarket.ro/rapoarte/arhiva/atb2/atb.htmlhttp://www.antibiotice.ro/~antibiotice/UserFiles/Note%20Explicative(1).pdf2 http://www.antibiotice.ro/companie.php

2

http://www.kmarket.ro/rapoarte/arhiva/atb2/atb.html

Ministerul Sănătăţii este acţionarul majoritar al Antibiotice Iaşi, cu 53,0173% din acţiuni,

în timp ce SIF Oltenia deţine 10,0954% din acţiuni.

Compania este unul dintre marii exportatori de pastile ai României, livrările sale externe

atingând 26,9 milioane de dolari în 2013, în creştere cu 34% faţă de 2012, când cifra de afaceri

realizată la extern era de 20,07 milioane de dolari.

Antibiotice este prezentă pe 80 de pieţe externe. Cele mai mari pieţe externe sunt SUA,

Africa de Nord, Europa, Rusia - CSI şi Orientul Mijlociu. Creşterea de anul trecut a fost

determinată atât de evoluţia pozitivă a exportului de Nistatină (substanţă activă ce intră în

componenţa unor altor produse - pentru care Antibiotice a devenit lider mondial, dar mai ales de

o dezvoltare semnificativă a exportului de forme farmaceutice finite.

Compania din Iaşi este prezentă de mult timp pe pieţele externe, în anii '80, spre

exemplu, exportând 50% din producţie (substanţe active). În SUA a intrat în 2002, după ce a

primit aprobările pentru a exporta Nistatină pe această piaţă, iar din 2011 a început să exporte

produse finite (peniciline). În 2013, exporturile au reprezentat aproximativ 30% din cifra de

afaceri totală.

Potrivit directorului general Ioan Nani, principalele avantaje ale exporturilor sunt

rentabilitatea superioară celei realizate pe piaţa internă şi durata de încasare a livrărilor care este

mult mai mică faţă de piaţa internă. Un alt atu al exporturilor este reprezentat de faptul că nu sunt

taxate prin clawback (o taxă ce se aplică pe vânzările de produse pe care statul român le

compensează).

Antibiotice, ca şi alţi producători români, caută să-şi consolideze exporturile, în condiţiile

în care piaţa internă este tot mai dificilă. State, precum SUA, sunt foarte atractive, deoarece pot

genera rate de profit şi de 40%, dar sunt şi foarte dificile. Autorităţile de reglementare (FDA -

Food and Drug Administration) impun condiţii de producţie foarte stricte, iar nerespectarea

acestora atrage scoaterea produselor de pe piaţă, care extrem de greu ar mai fi recâştigată.

Principalele pieţe noi pe care Antibiotice a intrat în anul 2013 sunt cele din Orientul

Mijlociu, în special pieţele Libiei şi Irakului, pieţe emergente care s-au liberalizat după situaţia

politică incertă şi conflictele din zonă. De asemenea, au fost demarate proiecte importante pe

pieţele Europei de Vest şi Central - Estice, precum şi pe pieţe din fosta zonă Rusia.

În total, exporturile de medicamente ale României nu trec de 150 - 200 milioane euro

anual, fiind mult mai reduse comparativ cu importurile, care sar de 2 miliarde euro.

De anul acesta, România ar putea pierde un exportator, după ce GlaxoSmithKline a

anunţat că vrea să vândă fabrica Europharm de la Braşov şi, dacă nu găseşte cumpărător, vrea să

o închidă.

3

Pentru 2014, S.C. Antibiotice S.A. Iași are în vedere dezvoltarea atât pe pieţele din

Uniunea Europeană, Australia, dar şi pe alte pieţe emergente. În 2014, va demara livrarea a două

produse cardiovasculare în Federaţia Rusă. Tot anul acesta se vor începe livrările pe piaţa Franţei

pentru un produs din gama antiinfecţioase în două doze pe baza unui parteneriat cu o importantă

companie europeană. De asemenea, au fost stabilite contracte comerciale pentru dezvoltarea

exporturilor în zona ex-iugoslavă şi pe pieţele din Asia Centrală - Uzbekistan, Turkmenistan -

începând cu acest an, prevestind o creştere dublă a cifrei de afaceri la export în perioada 2016 -

2020.

Pe piaţa internă, Antibiotice se află pe locul 11 în topul celor mai mari jucători, cu o cotă

de piaţă de 2,5% (în perioada octombrie 2012 - septembrie 2013), potrivit datelor companiei de

analiză şi studii de piaţă Cegedim România.

La nivelul întregii companii, vânzările producătorului au crescut cu 1,15% în primele

nouă luni ale anului 2013, până la 217 milioane de lei (49 de milioane de euro) datorită

exporturilor.

Compania are în portofoliu branduri precum Eficef, AmpiPlus, Oxacilină, Nistatină,

Tetraciclină HCL, Kanamicină, Moldamin, dar şi altele.

Cei mai mari producători locali de medicamente sunt Terapia, Europharm, Antibiotice,

Sandoz, Zentiva, Gedeon Richter România, Biofarm.

1.3. Resurse, capabilități, avantaje competitive

1.3.1. Resurse

Potrivit bilanțului întocmit la 31.12.2012, S.C. Antibiotice S.A. Iași dispune de

următorale resurse:

Resurse materiale3:

Nr.

Crt.

Denumire resurse Valoare (lei)

1. Terenuri și construcții 174.549.720

2. Instalații tehnice și mașini 23.066.697

3. Alte instalații, utilaje și mobilier 781.437

4. Materii prime și materiale consumabile 13.548.266

5. Producția în curs de execuție 1.540.525

6. Produse finite și mărfuri 33.002.976

TOTAL 246.489.621

3,4,5,6 https://share.antibiotice.ro/get_file_page.php?k=54faae482e86c5d7edd9a9ef6302b25e4

Resurse financiare4:

Nr. Crt. Denumire resurse Valoare (lei)

1. Casa și conturi la bănci 167.769.395

2. Rezerve 248.882.794

3. Creanțe 262.075.530

TOTAL 678.727.719

Resurse umane5:

Structură personal31 decembrie

2012

% total

personal

2012

% total

personal

2011

% total

personal

2010

Total personal, din

care:

1440 - - -

Personal cu studii

superioare

536 37.22 36.3 34.5

Personal cu studii

medii

904 62.78 63.7 65.5

- liceu 509 35.34 35.86 36.87

- şcoală

profesională/

cursuri de

calificare

395 27.43 27.83 28.62

Structura personalului cu studii superioare 6:

Profesii Număr % din total personal cu studii superioare

Medici, farmaciști, reprezentanți

medicali

84 15.7

Ingineri chimiști, chimiști,

fizicieni

152 28.4

Reprez. medicali alte profesii 62 11.6

Economiști 104 19.4

Ingineri diverse specializări 51 9,5

4

5

6

5

Biologi 34 6.3

Specialiști IT 17 3,2

Alte domenii de specialitate 32 6,0

TOTAL 536 100

1.3.2. Capabilități

Producția realizată de compania Antibiotice în anul 2012, precum și gradul de ocupare al

capacităților este prezentat în tabelul următor7:

Nr.

Crt.Secția de producție UM

Capacitate

tehnică de

producție

Producția realizată Grad

utilizare

capacitate

(%)

fizic

(bucăți)

valoric

(mii lei)

1. Biosinteză MUI Nistatina 409.147 406.879,1 37.227,31 99,45

2. Biofertilizatori kg 395.000 105.305 475,3 26,66

3. Produse Parenterale mii fl.echiv 50.000 26.964,67 53.695,318 57,86

4. Capsule mii capsule 202.706 169.929,67 72.607,101 83,83

5. Comprimate mii comprim. 395.640 246.433 50.370,4 62,29

6. Unguente mii tuburi 18.097 9.057,056 46.987,455 50,0

7. Supozitoare mii supoz. 85.660 45.648,67 23.807,821 53,29

8. MPS mtb echiv. 14.886 7.969,65 53,54

TOTAL 285.170,694 65

În medie, pe cele 8 secții, capacitatea de producție a fost utilizată la aproximativ 65%

din potențial, ceea ce înseamnă că echipamentele actuale pot suporta creșterea producției. 7 din

cele 8 secții de producție au fost utilizate la mai mult de 50% din potențial. Cea mai utilizată

secție de producție a fost cea de biosinteză (99,45%), iar cea mai puțin utilizată cea de

biofertilizatori (26,66%).

1.3.3. Avantaje competitive

Piaţa farmaceutică a înregistrat în anul 2012 o creştere de 8.3%, atingând o valoare de

11.7 miliarde lei în comparaţie cu anul 2011 când a fost de 10.8 miliarde lei, potrivit companiei

de analiză şi studii de piaţă Cegedim (valori calculate pe baza preţului de intrare în farmacii).

Continuând strategia companiei din ultimii ani axată pe consolidarea poziţiei ca principal

producător de antiinfecțioase, politicile comerciale și de promovare aplicate în 2012 au fost

orientate spre valorificarea superioară a portofoliului de medicamente devenit tradițional, cât și a

7 http://www.antibiotice.ro/~antibiotice/UserFiles/Raport%20anual%20de%20mediu%202012%281%29.pdf6

medicamentelor valoroase terapeutic nou asimilate în portofoliu. Creșterea echilibrată a cifrei de

afaceri și a profitului are în spate un plan de afaceri bine conturat, susținut de cinci piloni de

dezvoltare care stabilesc jaloanele evoluției companiei până în anul 2016.

Astfel, în contextul pieței farmaceutice din România, compania Antibiotice Iași a realizat

venituri nete pe piața internă de 234.5 milioane lei, în timp ce în distribuție vânzările s-au ridicat

la valoarea de 252.2 milioane lei, iar în farmacii și spitale la 291.2 milioane lei (sursa datelor:

Cegedim 2012)

Situația companiei Antibiotice comparativ cu principalii contracandidați pe piața

farmaceutică din România, pe baza situațiilor financiare din anul 2012:

Principalii competitori pe plan internațional ai companiei Antibiotice sunt8:

Nr.

Crt.Companie Țara de proveniență

Cifra de afaceri 2012

(milioane dolari)

1. Sanofi Franța 258,7

2. Roche Elveția 217,1

3. Novartis Elveția 192,9

4. GlaxoSmithKline/GSK Marea Britanie 163,5

5. Servier Marea Britanie 172,9

6. Pfizer SUA 165,3

7. AstraZeneca Marea Britanie 130,2

8. Merck SUA 130,7

9. Ranbaxy India 116,8

10. Abbott SUA 112,2

1.4. Produsul destinat exportului

Pe plan extern (o altă direcție de dezvoltare strategică), afacerile companiei s-au

concretizat dupa primele 9 luni în obținerea unei cifre de afaceri de 46,4 milioane lei, în crestere

cu 22% fata de perioada similara a anului precedent. Evoluția favorabilă a vânzărilor s-a datorat

majorării exporturilor de Nistatină (substanța activă pentru care Antibiotice deține al doilea loc la

nivel mondial), cu precădere în zonele Asiei, Americii de Sud, Europei si Statelor Unite ale

Americii.

Produsele finite din clasele antiinfecțioase, cardiovascular și tract digestiv, solicitate la

export, s-au comercializat în valori comparabile cu anul precedent pe piețe traditionale sau recent 88 http://www.forbes.ro/Top-20-corporatii-de-pe-piata-farmaceutica-in-2012_0_6652.html

7

abordate din zonele Rusia și statele CSI, Africa, Europa, Statele Unite ale Americii si Asia.

Prezenta companiei pe pietele externe înseamnă astăzi 100 parteneriate în 65 de țări ale lumii,

însă avem în vedere o diversificare a afacerilor pe plan internațional. Antibiotice este capabilă

astăzi să ofere servicii complete pentru industria de medicamente generice, începând cu

cercetarea ăi dezvoltarea de produse generice, realizarea de studii de bioechivalență și activități

tipice de Regulatory Affairs (în cadrul propriului Centru de Cercetare Dezvoltare) și până la

fabricarea de medicamente, pentru partenerii interesați, pe fluxuri de producție autorizate GMP

și FDA (injectabile, fabricatie Nistatina). Aceasta noua abordare, alături de parteneriatele recente

pentru exportul produselor injectabile pe piața Algeriei (în valoare de 4 milioane USD),

perspectivele distribuției către 2 noi parteneri a Ampicilinei și Nafcilinei injectabile pe piața

Americii, precum și proiectele aflate în lucru (cu o durată medie de implementare de 2 ani),

pentru export pe piețele Uniunii Europene, Canadei, Asiei și Orientului Mijlociu ne furnizează

suficiente motive să avem așteptări mari în ce privește rezultatele pe termen mediu, în plan

internațional.

Sortimentele de Nistatina produse de compania Antibiotice și destinate exportului sunt:

1. Nistatina pulberi pentru soluții injectabile

2. Nistatina capsule

3. Nistatina comprimate

4. Nistatina unguente

5. Nistatina supozitoare

Antibiotice este al doilea producător mondial al acesteia, cu o cotă de piață de 25%. Din

punct de vedere valoric, Nistatina a reprezentat aproximativ 55% din totalul exportului.

Principalele piețe de desfacere au fost cele din Europa (Germania, Elveția, Belgia, Franța, Marea

Britanie), America de Nord (SUA) și Asia (Vietnam, India, Siria, Irak, China, Iordania)9.

1.5. Obiectivele firmei și strategia de internaționalizare

1.5.1. Obiectivele firmei

Misiune10

99 http://www.antibiotice.ro/news.php?id=449

10 http://www.antibiotice.ro/companie.php?sid=78

Antibiotice produce medicamente valoroase mai accesibile ca mijloc de îngrijire a

sănătății pentru pacienți, medici și farmaciști, dedicându-se întotdeauna celor care au nevoie de

sprijinul lor.

Viziune

Viziunea companiei în ceea ce priveşte resursa umană este de a motiva fiecare angajat să

creadă şi să acţioneze în spiritul inovării şi performanţei colective. În această direcţie, în anul

2012 a fost demarat proiectul, „Ideile nu costă”, un instrument managerial de stimulare a inovării

şi creativităţii în cadrul proceselor din companie. Proiectul demarat în ultimul trimestru din anul

2012 conţine un sistem complex şi precis de colectare, sortare şi cuantificare a ideilor rezultate şi

implementate, în toate domeniile de activitate ale companiei Antibiotice.

Orientarea strategică a companiei

Programul de cercetare pentru produsele noi derulat în prezent constituie unul dintre

principalii factori de progres ai companiei. Efectuând cercetarea în sistem integrat (dezvoltare

farmaceutică, testare clinică, implementare în producţie), Centrul de Cercetare-Dezvoltare

asigură firmei o dezvoltare durabilă, prin realizarea de medicamente generice eficiente şi sigure

în administrare, optimizarea şi perfectionarea tehnologiilor de fabricaţie în accord cu progresul

tehnic, reînnoirea permanentă a portofoliului cu medicamente de interes pentru sistemul sanitar

românesc. Medicamentele care urmează a fi dezvoltate preponderent prin programele proprii de

cercetare vor completa portofoliul tradiţional al companiei destinat antibioterapiei, cu generice

de ultimă generaţie pentru tratamentul bolilor cu incidenţă în creştere: cardiovasculare, SNC,

tract digestiv, dermatologie dar şi cu produse destinate creşterii calităţii vieţii. Potrivit datelor

companiei, în cadrul Adunării Generale a Acţionarilor din 26 aprilie au fost aprobate situaţiile

financiare auditate ale anului trecut, obiectivele de afaceri ale anului 2012, precum şi planul de

dezvoltare strategică a companiei pentru perioada 2012- 2016. Totodată, în şedinţa anuală AGA

s-au pus în aplicare prevederile OUG 109/2011 privind guvernanţa corporativă a întreprinderilor

publice în vederea alegerii Consiliului de Administraţie. Așadar, Antibiotice (simbol ATB, la

categoria I a Bursei de Valori Bucureşti) şi-a propus, pentru perioada 2012- 2016, atingerea unei

cifre de afaceri de 540 milioane lei şi un profit brut de 61 milioane de lei. Această creştere este

susţinută de mai multe direcţii strategice de dezvoltare, punctate în cadrul AGA. Prima dintre ele

are în vedere internaţionalizarea afacerii prin consolidarea poziţiei Antibiotice pe piaţa

internaţională şi atingerea unei cifre de afaceri la export de 25 de milioane de euro. O a doua

direcţie priveşte reînnoirea portofoliului de produse prin asimilarea, atât prin cercetare proprie,

cât şi prin relaţii de parteneriat, a peste 30 de produse, din arii terapeutice diverse precum

produse antiinfecţioase, produse cardiovasculare, produse oncologice şi produse destinate

9

terapiei sistemului nervos central. Cea de-a treia direcţie de dezvoltare se referă la domeniul

cercetării şi formulării de noi medicamente. O altă direcţie importantă a planului strategic

urmărește creşterea gradului de cunoaştere prin investiţii în perfecţionarea continuă a

personalului. Antibiotice va continua şi în anii viitori procesul de instruire şi extindere a

competenţelor angajaţilor în care a angrenat, începând cu anul 2010, un procent de 30% din

angajaţii organizaţiei, în cadrul unui program propriu, numit “Şcoala de Vară a+”. Antibiotice a

încheiat anul trecut cu o cifră de afaceri netă de 281,85 milioane de lei, în creştere cu 16% faţă

de anul precedent. Profitul brut în aceeași perioadă, rezultat în urma deducerii cheltuielilor totale,

a fost de 26,39 milioane de lei, iar profitul net de 20,3 milioane de lei, superior celui înregistrat

în anul 2010, de 12,5 milioane de lei. Pentru anul acesta, compania şi-a propus o creștere de 10%

a cifrei de afaceri.

1.5.2. Strategia de internaționalizare

Antibiotice este unul dintre cei mai importanți exportatori români de medicamente,

produsele sale fiind distribuite în peste 40 de țări ale lumii. Compania are peste 45 de

parteneriate externe, fiind în continuare preocupată de extinderea pe noi piețe de desfacere din

Europa, Statele Unite ale Americii, Africa, Asia și Statele CSI (Comunitatea Statelor

Independente). Strategia de internaționalizare aleasă de firma Antibiotice este strategia

selectivă, care constă în limitarea canalelor de consum reprezentate de spitale și farmacii.

Alegerea acestei strategii determină o legătură puternică de colaborare între firmă și distribuitorii

săi.

2. Selectarea pieței externe

2.1. Țara selectată

Produsele finite din clasele antiinfecţioase, cardiovascular şi tract digestiv, solicitate la

export, s-au comercializat în valori comparabile cu anul precedent pe pieţe tradiţionale sau recent

abordate din zonele Rusia şi statele CSI, Africa, Europa, Statele Unite ale Americii şi Asia.

„Prezenţa companiei pe pieţele externe înseamnă astăzi 100 parteneriate în 65 de ţări ale lumii,

însă avem în vedere o diversificare a afacerilor pe plan internaţional", a completat Ioan Nani.

Potrivit acestuia, Antibiotice este capabilă astăzi să ofere servicii complete pentru industria de

medicamente generice, începând cu cercetarea şi dezvoltarea de produse generice, realizarea de

studii de bioechivalenţă şi activităţi tipice de Regulatory Affairs (în cadrul propriului Centru de

Cercetare Dezvoltare) şi până la fabricarea de medicamente, pentru partenerii interesaţi, pe

10

fluxuri de producţie autorizate GMP şi FDA (injectabile, fabricaţie Nistatină). "Această nouă

abordare, alături de parteneriatele recente pentru exportul produselor injectabile pe piaţa Algeriei

(în valoare de 4 milioane USD), perspectivele distribuţiei către 2 noi parteneri a Ampicilinei şi

Nafcilinei injectabile pe piaţa Americii, precum şi proiectele aflate în lucru (cu o durată medie de

implementare de 2 ani), pentru export pe pieţele Uniunii Europene, Canadei, Asiei şi Orientului

Mijlociu ne furnizează suficiente motive să avem aşteptări mari în ce priveşte rezultatele pe

termen mediu, în plan internaţional.

2.2. Analiza pieței produsului

2.2.1.Cine vinde produsul

La nivel modial, principalii producători ai Nistatinei sunt11:

Producător Țara de proveniență Observații

DSM Italia

Pensa Rusia Focusată pe distribuția regională

Antibiotice România Firmă de stat

ICN/Safina Cehia Exploatre non-farmaceutică

Zhenyuan China Distribuție pe plan intern

Lederle/Wyeth Spania A încetat producția

Din punct de vedere valoric, piața mondială a Nistatinei este estimată la aproximativ

23.200.000 USD. Compania Antibiotice deține locul al 2-lea în rândul producătorilor mondiali

de Nistatină, deținând o cotă de piață de 25%, fiind subclasați de DSM, cu o cotă de piață de

55%.

Pe piața din Rusia există un singur producător local de Nistatină, compania Pensa, dar

care nu are o producție constantă și produsele fabricate nu respectă standardele de calitate ale

producătorilor de medicamente internaționali. Din acest motiv, Antibiotice intenționează să

devină principalul distribuitor de Nistatină pe această piață.

Principalii distribuitori ai produselor pe bază de Nistatină sunt marile lanțuri de farmacii:

Euro Pills LTD, Med Tekh, Zdorovye, Biotec LLC și Prolec.

2.2.2. Bariere comerciale și necomerciale

Bariere comerciale:

1. Analiza pieței potențiale12

11 http://www.dsm.com/en_US/cworld/public/investors/downloads/publications/LR_turijn_060214.pdf12 Ruxandra Ciulu, Managemetul comerțului, Iași, 2011, Suport de curs

11

Profitabilitatea investiţiei nu este garantată în avans. Firma trebuie să se confrunte cu

riscul de a nu-şi recupera investiţiei efectuate în faza de prospectare.

2. Alegerea canalelor de distribuție

3. Instabilitatea economică la nivel internațional13

Presupune pe de o parte scăderea puterii de cumpărare şi subfinanţarea sistemelor de

sănătate, iar pe de altă parte creşterea riscului de neplată. Aceste influenţe se pot reflecta în

primul rând în scăderea cererii pentru produsele companiei şi a preţurilor de valorificare, precum

şi în apariţia întârzierilor în recuperarea creanţelor externe. Pentru a minimiza influenţele

negative de ordin economic, compania are în vedere o distribuţie geografică echilibrată, cu

acordarea unei atenţii sporite dezvoltării pieţelor din ţările mai puţin afectate de recesiune. De

asemenea, se are în vedere adoptarea de măsuri asiguratorii sporite, prin folosirea instrumentelor

de plată internaţionale specifice şi prin încheierea de contracte de asigurare pentru creanţele la

termen.

4. Înregistrarea la Comitetul Vamal

5. Taxe vamale pentru țările care nu fac parte din UE

6. Reglementări privind autorizarea produselor farmaceutice pe pieţele externe14

Perioada ultimilor ani a fost caracterizată de o tendinţă generalizată de înăsprire a

controlului privind accesul medicamentelor pe pieţe şi reglementarea strictă în privinţa

înregistrării companiilor farmaceutice şi a produselor acestora de către autorităţile locale de

sănătate. În ceea ce priveşte exportul, compania trebuie să se supună prevederilor legislative din

ţările pe care le vizează, cu privire la autorizarea medicamentelor, norme de calitate şi punere pe

piaţă. Adaptarea la aceste prevederi presupune atât cheltuieli materiale, cât şi consum de timp şi

resurse umane. Astfel de schimbări pot produce întarzieri în procesul de intrare pe piaţă al

produselor şi pot afecta negativ previziunile de marketing iniţiale. Antibiotice abordează proactiv

aceste riscuri, prin preocuparea constantă pentru obţinerea certificărilor internaţionale a

fluxurilor de fabricaţie, actualizarea documentaţiei de autorizare pentru produsele din portofoliu,

realizarea de studii de bioechivalenţă şi studii de stabilitate şi prin urmărirea în permanenţă a

modificărilor legislative la nivel internaţional.

7. Concurența

Piaţa farmaceutică internaţională este una din cele mai dinamice din punct de vedere al

concurenţei şi al produselor noi apărute pe piaţă. Aproape 80% din producţia mondială de

medicamente este concentrată în SUA, Germania, Anglia, Elveţia, Franţa, Japonia, Italia,

13 http://www.antibiotice.ro/~antibiotice/UserFiles/_Raport_2010_RO_Final(2).pdf1414 http://www.antibiotice.ro/~antibiotice/UserFiles/_Raport_2010_RO_Final(2).pdf

12

Canada, Olanda, Belgia şi Danemarca, dominaţia venind din partea companiilor multinaţionale.

Aceste companii practică politici de consolidare a poziţiei internaţionale şi câştigare de noi pieţe

prin preluarea sau fuzionarea cu producători de farmaceutice cu o poziţie solidă. Pe piaţa

genericelor, influenţa companiilor din India şi China este din ce în ce mai semnificativă, aceste

companii adoptând politici agresive de promovare la export, prin alinierea la reglementarile

regulatorii internaţionale şi prin practicarea unor niveluri de preţ scăzute.

Bariere necomerciale:

1. Comportamentul consumatorilor

În unele țări se manifestă tendința consumatorilor de a opta pentru produsele indigene, în

detrimentul celor importate, indiferent de diferențele existente între acestea, în ceea ce privește

calitatea sau prețul.

2. Limitări cantitative pentru țările care nu fac parte din UE

3. Politicile protecționiste pe unele piețe externe

În ultima perioadă se constată o tendinţă de aplicare a unor politici comerciale

protecţioniste, explicite sau indirecte, privind accesul medicamentelor pe piaţă, în vederea

încurajării industriei farmaceutice locale. În aceste condiţii, apare riscul pierderii unor pieţe sau

al reducerii posibilităţilor viitoare de acces, cu afectarea previziunilor strategice legate de

exportul produselor finite. Pentru gestionarea acestor riscuri compania are în vedere urmărirea

continuă a tendinţelor de politică comercială internaţională şi adoptarea unei strategii de export

diversificate, din punct de vedere structural şi geografic, cu abordarea diferenţiată a pieţelor.

2.2.3. Comportamentul consumatorului

Nistatina este un produs care se adresează persoanelor peste 6 ani, indiferent de sex, care

suferă de candidoză digestivă, vaginală sau cutanată, excepție făcând femeile însărcinate sau cele

care alăptează. De asemenea, nu este recomandată pacienților care suferă de afecțiuni ereditare

rare de intoleranță la galactoză, deficit de lactază (Lapp) sau sindrom de malabsorbție la glucoză-

galactoză15.

Comportamentul locuitorilor Rusiei față de produsele farmaceutice este unul nerațional.

Aceștia evită vizitele la medic și efectuarea unor controale în vederea identificării cauzelor

apariței unor probleme de sănătate. Acest lucru determină netratarea sau tratarea

necorespunzătoare prin practicarea automedicației.

În condiţiile crizei economice vulnerabilitatea unor grupuri din populaţie devine

1515 http://www.antibiotice.ro/~antibiotice/UserFiles/Nistatina%20500.000%20UI%20cpr.%20filmate.pdf13

mai pronunţată în aspect de protecţie faţă de riscurile financiare asociate cu serviciile de

sănătate, în special accesul la medicamente.

2.2.4. Alte aspecte economice, politice, legislative, culturale, sociale specifice pieței

produsului

În ceea ce privește mediul economic al Rusiei, în 2012, volumul PIB-ului federal a sporit

cu 4 la sută, rata inflației a depășit 8,5%, iar şomajul a scăzut la 6,7 %. Salariile au crescut peste

nivelul dinaintea crizei, salariul mediu fiind de 21.031 ruble (2.100 RON), faţă de 18.573 ruble,

în 2009, la fel și pensia medie care a ajuns la 8.178 ruble, comparativ cu 5.847 ruble, în 2009. Cu

toate acestea, sărăcia continuă să rămână ridicată (18.900.000 persoane), afectând 13,5 la sută

din populaţia ţării16.

Din punct de vedere legislativ, piața produselor farmaceutice din Rusia este reglementată

de sistemul de legi elaborate de Ministerul Sănătății în colaborare cu Serviciul Federal de

Sănătate. Ajustările cadrului legislativ iniţiate de Rusia sunt orientate spre fortificarea

controlului asupra preţurilor de producător la medicamentele esenţiale, prin înregistrarea

preţului de producător, complementar la reglementarea privind aprobarea şi înregistrarea

mărimii adaosului comercial din partea distribuitorilor şi farmaciilor17.

În plan politic, Rusia nu este stat membru al Uniunii Europene și nici nu este considerată

ca fiind un viitor potențial stat membru. În următorii 15 ani relațiile dintre Rusia și UE se vor

schimba, parteneriatul reprezentând cea mai avantajoasă formă de cooperare pentru ambele părți.

În ceea ce privește demografia Rusiei, aceasta se caracterizează printr-o rată a

mortalității ce depășește rata natalității cu 50%, iar mai bine de jumătate dintre nou născuți

suferă de probleme de sănătate.

Speranța de viață în rândul bărbaților ruși este de doar 59 de ani, cea mai scăzută din

Europa. Estimările oficiale arată că o treime dintre bărbaţii ruşi abuzează de alcool, în timp ce

rata fumatului e cea mai mare din lume, acestea fiind motivele care au dus la creșterea

mortalității masculine în raport cu cea feminină18.

Cultura rusească a fost influențată într-o anumită măsură de regimul și guvernarea

autocrată, care a durat secole întregi.

3. Decizia de export

16 Cornel Almășan, 24 ianuarie 2011, http://www.economistul.ro/moscova-nu-crede-in-cifre-scrisori-din-rusia-a3886/17 Monitorul sănătății, Centrul pentru Politici și Analize în Sănătate (Centrul PAS), Chișinău, 201118 Realitatea TV, 17 februarie 2007, http://www.realitatea.net/criza-demografica-in-rusia_43357.html

14

3.1. Motivația

Decizia de export a Nistatinei în Rusia este susținută de următoarele argumente:

Capacitatea de producție a companiei Antibiotice este utilizată la aproximativ 60% din

potențial, ceea ce înseamnă că poate suporta o creștere a producției pentru a fi exportată.

În Rusia există un singur producător local de Nistatină, compania Pensa, dar producția

acesteia nu este constantă și produsele nu sunt aliniate la standardele de calitate internaționale.

Veniturile obținute de compania Antibiotice din comercializarea Nistatinei sub formă de

substanță activă pe piața din Rusia încurajează decizia de extindere a portofoliului de produse

destinat exportului prin introducerea Nistatatinei și sub formă de produse finite.

Calitatea produselor companiei Antibiotice este certificată de autorizația Food and Drug

Administration (FDA) pentru producția de Nistatină, care permite înregistrarea produselor pe noi

piețe.

În condițiile crizei din sistemul românesc de sănătate prețurile la export sunt mai

avantajose decât cele pe plan național, iar marjele de profit sunt mai importante19.

La export facturile se încasează în termen de 60-90 de zile, față de 300 de zile, perioada

în care se încasează pe piața internă20.

Compania Antibiotice are deja experiență în ceea ce privește activitatea de export,

aceasta înregistrând o evoluție remarcabilă începând cu anul 2004 și până în prezent, fiind

prezentă deja în peste 40 de state ale lumii.

Decizia de export poate fi contracarată de următoarele argumente:

Comercializarea Nistatinei produsă de compania Antibiotice în Rusia este supusă plății

taxelor vamale, acest stat nefiind membru al UE.

În Rusia există limitări cantitative în ceea ce privește importurile.

Instabilitatea economică la nivel mondial limitează accesul unor categorii de persoane la

serviciile medicale și medicamente.

Activitatea principalului competitor mondial de Nistatină – DSM (Italia), poate exercita o

influență negativă asupra succesului exportului de Nistatină al companiei Antibiotice în Rusia.

3.2. Modalitatea de export aleasă

Modalitatea de distribuție constă în alegerea celui mai potrivit circuit și în dinamizarea

ansamblului de verigi care alcătuiesc rețeaua, de la echipa comercială a firmei până la

consumatorul final.

19 http://www.financiarul.ro/2010/06/15/antibiotice-sa-iasi-a-inceput-sa-livreze-produse-finite-pe-piata-statelor-unite/20

15

Echipa internațională

Spitale

Retaileri

Consumator final

Consumator final

Reprezentant local

În ceea ce privește modalitatea de export, din punct de vedere al distribuției, firma a

optat pentru exportul indirect deoarece costurile investiționale sunt reduse substanțial. Această

metodă poate fi schematizată prin Figura numărul 1:

România Rusia

Antibiotice

Figura 1. Ansamblul rețelei de distribuție

Rețeaua de distribuție este alcătuită din 4 verigi, pornind de la echipa internațională a

companiei Antibiotice Iași și continuând cu reprezentantul acesteia pe plan local în Rusia, care

ulterior distribuie produsele în spitale și farmacii, de unde acestea ajung la consumatorii finali.

În ceea ce privește modalitatea de transport, firma a optat pentru exportul direct.

Profitând de faptul că unul dintre obiectele secundare de activitate ale companiei Antibiotice este

reprezentat de transportul de mărfuri și persoane la intern şi extern cu mijloace auto proprii,

activitatea de transport a Nistatinei în Rusia se va realiza cu unitățile de transport proprii, fără a

apela la intermediari privați.

Pentru a fi în conformitate cu prevederile Legii 95/2006, OMSP 1963/2008 și OMPS

1964/2008 în ceea ce privește asigurarea condițiilor optime de transport a Nistatinei de la sediul

Antibiotice către distribuitori, autoutiliarele de care dispune compania sunt prevăzute cu sistem

propriu de realizare, menținere și înregistrare a temperaturii între 15-250C și a umidității relative

de 60+/-5%.

4. Derularea operațiunii de comerț exterior

4.1. Selectarea clienților

Exportul Nistatinei în Rusia necesită abordarea unei distribuții convenționale printr-un

număr de distribuitori, având o arie de acoperire națională, care se adresează atât segmentului

spitale cât și celui de retail.

16

Segmentul spitale este acoperit prin distribuirea Nistatinei în următoarele unități:

Spitalul Botkin, Moscova;

Clinica Andros, Sankt Petresburg;

Clinica Virus, Novosibirsk;

Spitalul Shamov, Kazan.

În ceea ce privește segmentul retail, distibuția Nistatinei se va efectua în următoarele

lanțuri de farmecii:

Euro Pills LTD;

Med Tekh;

Zdorovye;

Biotec LLC;

Prolec.

4.2. Negocierea și contractul

După ce compania Antibiotice a trimis oferta de produse către potențialii distribuitori, iar

aceștia și-au manifestat interesul privind o posibilă colaborare, o delegație a companiei s-a

deplasat în Rusia pentru a participa la negocieri cu reprezentanții legali ai unităților vizate. În

aceste condiții, compania Antibiotice a negociat contracte cu lanțurile de farmacii: Euro Pills

LTD, Med Tekh, Zdorovye, Biotec LLC și Prolec pentru livrarea Nistatinei sub formă de

capsule, comprimate (cutie 20 bucăți), unguente și supozitoare. Perioada de valabilitate a

contractului este de 3 ani, iar comanda va fi stabilită în funcție de vânzările înregistrate în

farmacii. Cota de adaos comercial stabilită în urma negocierii este de 20%, iar prețurile

practicate sunt prezentate în ANEXA 1. Plata se va efectua în dolari (USD) prin acreditiv

irevocabil, în termen de 60-90 de zile după termenul livrării. Transportul și asigurarea produselor

vor reveni în sarcina companiei Antibiotice.

În ceea ce privește piața de hospital, Antibiotice Iași are încheiat un contract de

colaborare cu o firmă specializată, care reprezintă compania la licitațiile sau selecțiile de oferte

organizate de unitățile sanitare. În urma participării, Antibiotice a câștigat licitațiile privind

aprovizionarea cu Nistatină a următoarelor spitale: Botkin, Andros, Virus și Shamov. Comanda

vizează Nistatina sub formă de pulberi pentru soluții injectabile, capsule, comprimate (cutii

1500 bucați), unguente și supozitoare. Contractele încheiate sunt valabile 1 an, cu posibiltatea

prelungirii acestora. Cota de adaos comercial negociată este de 10%, iar prețurile practicate sunt

prezentate în ANEXA 1. Transportul produselor până la destinație și asigurarea vor fi suportate

de compania Antibiotice. Plata se va efectua în dolari (USD) prin acreditiv irevocabil, în termen

de 60-90 de zile după termenul livrării.

17

Un exemplu de contract de export-import este prezentat în cele ce urmează:

CONTRACT DE EXPORT - IMPORT21

Art. 1. Părțile

S.C. ANTIBIOTICE S.A., cu sediul în Iași, str. Valea Lupului nr. 1, înmatriculat la

Registrul Comerțului sub nr. J22/285 din 15.02.1991, având codul fiscal nr. R 1973096, cont

curent nr. RO06BRDE240SV25455552400, deschis la BRD, reprezentată prin Ioan Nani,

numită în continuare VÂNZĂTOR

și

S.C. .................., cu sediul în ............, str. ..............., nr. ......, înmatriculat la Registrul

Comerțului sub nr. ................, având codul fiscal nr. ............., cont curent nr. ........., deschis

la .................., reprezentată prin ................, numită în continuare CUMPĂRĂTOR.

Art. 2. Obiectul contractului

Obiectul prezentului contract îl constituie vânzarea următoarelor bunuri (marfa se determină

din punct de vedere a cantitatii și calității).

Art. 3. Cantitatea mărfii

- contractul trebuie să prevadă: unitatea de măsura, în funcție de natura mărfurilor și a

uzanțelor pieței, locul determinării cantității ce se livrează, modul de stabilire a cantității,

documentele care atesta cantitatea mărfii expediate (de regula, documentele de transport).

Art. 4. Calitatea mărfii

- contractul trebuiă sa conțină precizari privind calitatea și parametrii marfii (fizici,

chimici, contextura, tehnico-funcționali, dimensionali).

- potrivit uzanțelor internaționale, în determinarea calității mărfurilor prin contract se

folosesc: documentații tehnice, caiete de sarcini sau descrieri; mostre, standarde naționale sau

internaționale, determinări chimice, organoleptice, degustări.

Art. 5. Ambalarea, marcarea și etichetarea mărfii

Vânzătorul este obligat să respecte cerințele privind ambalarea, marcarea și etichetarea

mărfii astfel încât să asigure integritatea mărfii și să permită manipularea și lotizarea.

Art. 6. Prețul și condiții de plată

Prețul unitar al mărfii este de ............ (se precizează valuta). Valoarea totală a mărfii este

de ............. (se precizează valuta).

2121 http://www.model-contracte.com/contract-de-import-export.html18

Plata se poate face prin acreditiv irevocabil, confirmat de o banca terță, de prim rang,

transferabil, în termen de 60-90 de zile după termenul livrării.

Art. 7. Condiția de livrare este DDP.

Art. 8. Obligațiile vânzătorului:

- să livreze marfa și să furnizeze factura comercială sau mesajul electronic;

- să obțină pe riscul și cheltuiala sa, licența de export sau orice alta autorizație oficială și

să îndeplinească formalitățile vamale necesare pentru exportul mărfii;

- să livreze marfa la sediul cumpărătorului, la data stabilită;

- să suporte toate costurile legate de marfă până în momentul în care aceasta a ajuns la

destinație;

- să avizeze cumpărătorul în mod corespunzător că marfa a fost livrată;

- să furnizeze cumpărătorului documentul care face dovada livrării mărfii (conosamentul

negociabil).

- să plătească cheltuielile legate de operațiunile de verificare (cum ar fi verificarea

calității, măsurarea, cântărirea, numărarea), necesare pentru punerea mărfii la dispoziția

cumpărătorului.

Art. 9. Obligațiile cumpărătorului:

- să plătească prețul prevăzut în contract;

- să obțină, pe riscul și pe cheltuiala sa licența de import sau orice alta autorizație oficială;

- să preia marfa.

Art. 10. Garanții asupra mărfii

Vânzătorul este obligat să garanteze contra evicțiunii și contra viciilor ascunse ale mărfii.

Cumpărătorul garantează ca nu va copia, multiplica și exporta produsul ce face obiectul

contractului, daca el este protejat de brevete, know-how, mărci de fabrică și comerț.

Art. 11. Reclamațiile cumpărătorului referitoare la lipsurile cantitative, devierile de la

condițiile de calitate înscrise în contract, deficiențele de ambalare, marcare, etichetare a mărfii se

transmit prin fax, e-mail etc. în termen de 3 zile de la constatare, având anexate documente

justificative și eșantioane din marfa reclamată.

Art. 12. Pentru întârzierea în livrarea mărfii vânzătorul va plati penalități de 1% pe zi.

13. Forță majoră

Orice împrejurare independentă de voința părților contractante, intervenită după data

semnării contractului și care împiedică executarea acestuia este considerată ca forță majoră și

exonerează de răspundere partea care o invocă. Sunt considerate ca forță majoră, în sensul

acestei clauze, împrejurări ca: război, revoluție, calamități. Partea care invocă forța majoră

19

trebuie să anunțe cealaltă parte în termen de 2 zile de la data apariției respectivului caz de forță

majoră.

După încetarea cazului de forță majoră, partea care l-a invocat, își va relua obligațiile

contractuale în termen de 3 zile și va anunța cealaltă parte. Dacă nu procedează la anunțarea, în

termenele prevăzute mai sus, a începerii și încetării cazului de forță majoră, partea care îl invocă

va suporta toate daunele provocate celeilalte părți prin neanunțarea în termen.

Art. 14. Litigii

Litigiile decurgând din acest contract vor fi rezolvate pe cale amiabilă. Dacă acest lucru

nu este posibil litigiile vor fi rezolvate de către Comisia de Arbitraj de pe lângă Camera de

Comerț și Industrie a României.

Art. 15. Dispoziții finale

Prezentul contract a fost încheiat în limba ..........., în 2 exemplare câte unul pentru fiecare

parte.

Contractul poate fi modificat sau completat de către părți printr-un act adițional încheiat

în limba ........... .

VÂNZĂTOR, CUMPĂRĂTOR,

4.3. Derularea tranzacției

Expedierea mărfii se va realiza prin transport rutier de la sediul Antibiotice Iași la cel

al cumpărătorului. Activitatea de transport intră în responsabilitățile companiei Antibiotice și se

va realiza cu autoutilitarele deținute de aceasta.

Pentru a fi în conformitate cu prevederile Legii 95/2006, OMSP 1963/2008 și OMPS

1964/2008 în ceea ce privește asigurarea condițiilor optime de transport a Nistatinei de la sediul

Antibiotice către distribuitori, autoutiliarele de care dispune compania sunt prevăzute cu sistem

propriu de realizare, menținere și înregistrare a temperaturii între 15-250C și a umidității relative

de 60+/-5%22.

Ruta pe care se va realiza transportul din Iași până la granița cu Rusia este următoarea:

Iași – Albița (granița cu Republica Moldova) – Chișinău – Goianul Nou (granița cu Ucraina) –

Bila Tserkva – Kiev – Bachivs’k (granița cu Rusia) – Rusia. De la intrarea în Rusia traseul se

modifică în funcție de amplsarea sediului cumpărătorului.

Asigurarea mărfii reprezintă o responsabilitate a companiei Antibiotice. În vederea

încheierii poliţei de asigurare firma va apela la serviciile companiei OMNIASIG pentru o

22 http://www.antibiotice.ro/~antibiotice/UserFiles/Raportul%20administratorilor(1).pdf 20

asigurare de tip Cargo. Aceasta va fi încheiată în condiţii „B”/Terestru, care acoperă riscurile

legate de pierderea sau avaria bunurilor, cauzate de:

incendiu sau explozie;

eşuarea, scufundarea, răsturnarea sau coliziunea oricărui ferry-boat de linie;

răsturnarea sau deraierea mijlocului de transport;

coliziunea (şi anume coliziunea accidentală a mijlocului de transport cu orice alt vehicul

sau obiect exterior);

prăbuşirea unui pod sau tunel;

intrarea apei de râu sau lac în mijlocul de transport, container sau liftvan (cutie, ladă -

ambalaj) ca urmare a creşterii nivelului apelor;

cutremur de pământ, erupţie vulcanică sau trasnet23.

Metoda de plată aleasă de compania Antibiotice este cea a acreditivului irevocabil și

confirmat. Aceasta reprezintă angajamentul ferm asumat de către o bancă (emitentă,

ordonatoare) la ordinul/ cererea și în conformitate cu instrucțiuni precise transmise către aceasta,

în contul clientului său (exportatorul), de a plăti o anumită sumă de bani (reprezentând

contravaloarea exportului) către o terță persoană (beneficiarul acreditivului, vânzătorul) contra

documentelor atestând efectuarea obligației (livrarea mărfii) pe care exportatorul se obligă să le

emită și să le prezinte în condițiile și termenele stabilite de ordonatorul acreditivului24. Avantajul

acestei metode constă în faptul că elimină orice fel de risc de neplată, cu condiția respectării

conformității documentelor și prezentării lor la termenul stabilit. Efectuarea plății se va realiza

în termen de 60-90 zile după momentul livrării mărfurilor, iar moneda în care se va efectua

plata este dolarul (USD).

23

24 http://www.dorinm.3x.ro/study/economics/acredoc.html21

ANEXE

ANEXA 1: Oferta de produse

1. Oferta de produse pentru segmentul retaieri (Cota de adaos comercial = 20%)

Nr.

Crt

.

Forma facrmaceutică U.M.Preț fără TVA

(USD)

Preț cu TVA

(USD)

1. Capsule Cps. 0,6 0,74

2. Comprimate (cutie 20 comprimate) Cutie 12 14,9

3. Unguente (30 g) Tub 2,4 2,98

4. Supozitoare (cutie 10 supozitoare) Cutie 2,88 3,57

2. Oferta de produse pentru segmentul spitale (Cota de adaos comercial = 10%)

Nr.

Crt

.

Forma facrmaceutică U.M.

Preț fără

TVA

(USD)

Preț cu TVA

(USD)

1. Pulberi pentru soluții injectabile (1 g) Fl. 1,1 1,36

2. Capsule Cps. 0,55 0,68

3. Comprimate (cutie 1500 comprimate) Cutie 825 1.023

4. Unguente (30 g) Tub 2,2 2,73

5. Supozitoare (cutie 10 supozitoare) Cutie 2,64 3,27

22

ANEXA 2: Factură externă

INVOICE no 15

19.01.2012

CONTRACT NO. 10225/ 19.01.2012

CONSIGNEES.C. Antibiotice S.A.

ADDRESSValea Lupului no. 1 Iași

VAT : RO 1973096COUNTRY

ROMANIABRD BANK ROMANIA IAȘI

RO06BRDE240SV25455552400

BUYERProlec

ADDRESS5 2nd Botkinskiy

COUNTRYRUSIA

COUNTRY OF ORIGINRUSIA

MEANS OF TRANSPORTAUTO

AB 4913 AB4194DATE OF DISPATCH

19.01.2012PLACE OF LOADING

IAȘIPLACE OF DSTINATION

RUSIA

DELIVERY TERMSDDP IAȘI

Itermno.

Noof

packs

Boxnumber

GrossWeight

(kg)

NetWeight

Item DescriptionQuantity

(pcs)Unit price

Value

1. 2500 500 10 Nystatinum tablets (box 20 tablets)

2500 14,9 37.250

TOTAL 37.250

23

ANEXA 3: Fişa de calcul al preţului

1. Nistatină pulberi pentru soluții injectabile

Preţ producător (cu TVA) = Preţ producător (fără TVA) + 0,24 x Preţ producător (fără

TVA) = 1 + 0,24 = 1,24 USD

TVA colectat producător = Q x Preţ producător (fără TVA) x TVA = 500 x 1 x 0,24 =

120 USD

Preţ angrosist (fără TVA) = Preţ producător (fără TVA) + Preţ producător (fără TVA) x

Cotă adaos comercial angrosist = 1 + 0,2 = 1,2 USD

Preţ angrosist (cu TVA) = Preţ angrosist (fără TVA) + Preţ angrosist (fără TVA) x 0,24 =

1,2 + 1,2 x 0,24 = 1,49 USD

TVA colectat angrosist = Q x Preţ angrosist(fără TVA) x TVA = 500 x 1,2 x 0,24 = 144

USD

Preţ detailist (fără TVA) = Preţ angrosist (fără TVA) + Preţ angrosist (fără TVA) x Cotă

adaos comercial detailist = 1,2 + 1,2 x 0,3 = 1,56 USD

Preţ detailist (cu TVA) = Preţ detailist (fără TVA) + Preţ detailist (fără TVA) x 0,24 =

1,56 + 1,56 x0,24 = 1,93 USD

TVA colectat detailist = Q x Preţ detailist (fără TVA) x TVA = 500 x 1,56 x 0,24 =

187,2 USD

2. Nistatină capsule


TVA) = 0,5 + 0,12 = 0,62 USD

TVA colectat producător = Q x Preţ producător (fără TVA) x TVA = 500 x 0,5 x 0,24 =

60 USD


Cotă adaos comercial angrosist = 0,5 + 0,1 = 0,6 USD


0,6 + 0,6 x 0,24 = 0,74 USD


USD




0,78 + 0,78 x 0,24 = 0,97 USD

24

TVA colectat detailist = Q x Preţ detailist (fără TVA) x TVA = 500 x 0,78 x 0,24 = 93,6

USD

3. Nistatină comprimate (20 comprimate)


TVA) = 10 + 2,4 =12,4 USD


1200 USD


Cotă adaos comercial angrosist = 10 + 2 = 12 USD


12 + 12 x 0,24 = 14,9 USD

TVA colectat angrosist = Q x Preţ angrosist(fără TVA) x TVA = 500 x 12 x 0,24 = 1440

USD


adaos comercial detailist = 12 + 12 x 0,3 = 15,6 USD


15,6 + 15,6 x 0,24 = 19,34 USD

TVA colectat detailist = Q x Preţ detailist (fără TVA) x TVA = 500 x 15,6 x 0,24 = 1872

USD

4. Nistatină comprimate (cutie 1500 comprimate)


TVA) = 750 + 180 =930 USD


90.000 USD


Cotă adaos comercial angrosist = 750 + 150 = 900 USD


900 + 900 x 0,24 = 1.116 USD

TVA colectat angrosist = Q x Preţ angrosist(fără TVA) x TVA = 500 x 900 x 0,24 =

108.000 USD


adaos comercial detailist = 900 + 900 x 0,3 = 1.170 USD

25


1.450,8 USD

TVA colectat detailist = Q x Preţ detailist (fără TVA) x TVA = 500 x 1.170 x 0,24 =

140.400 USD

5. Nistatină unguente


TVA) = 2 + 0,48 = 2,48 USD


240 USD


Cotă adaos comercial angrosist = 2 + 0,6 = 2,6 USD


2,6 + 2,6 x 0,24 = 3,22 USD


USD




3,38 + 3,38 x 0,24 = 4,19USD


USD

6. Nistatină supozitoare


TVA) = 2,4 + 0,58 = 2,98 USD

TVA colectat producător = Q x Preţ producător (fără TVA) x TVA = 500 x 2,4 x 0,24 =

288 USD


Cotă adaos comercial angrosist = 2,4 + 0,48 = 2,88 USD


2,88 + 2,88 x 0,24 = 3,57 USD

TVA colectat angrosist = Q x Preţ angrosist(fără TVA) x TVA = 500 x 2,88 x 0,24 =

345,6 USD

26




3,74 + 0,24 x 3,74 = 4,64USD


USD

27

ANEXA 4. Asigurare transport

28

ANEXA 5: Lista de expediție

SOLUȚIA 1 2 3

Mod de transport –

trasport principalRutier Aerian Maritim

Număr de întreruperi 0 2 1

Unități de expediere B=baxuri B=baxuri B=baxuri

Participanți 1 2 2

Soluția propusă

Voaloarea expediției 45.000 USD 45.000 USD 45.000 USD

Frecvența expediției 12/an 6/an 1/an

Costul transportului

Propriu-zis

Asigurare

3.000 USD

1%

5.000 USD

2%

7.000 USD

1,5%

Termene în zile

De transport2 1 6

Securitate

A transportului

A duratei

2 1 3

Alegerea

29

antibiotice (4)

Documents