analiza diagnostic bt

8/13/2019 analiza diagnostic BT

1/39

Universitatea Vasile Alecsandri din Bacau

Banca Transilvania- Banca Oamenilor Intreprinzatori!

1


2/39

Cuprins

Capitolul 1: Banca Transilvania

Date de identificare Descrierea firmei Portofoliu de servicii i activitatea firmei Echipa de coordonare a firmei Organigrama bncii

Analiza diagnostic a Bancii Transilvania

Poziia firmei n cazul pieei de referin si analiza concuren ei Analiza concurenei

Influena elementelor din macromediu asupra bncii Influena elementelor din micromediu Analiza SO!

Capitolul 2: Fundamentarea, implementarea si elaorarea strategiei de!idelizare a !irmei

"aza de date a clienilor "ancii !ransilvania !abel cu valori ponderi

Obiectivele strategiei de fidelizare

Domeniul de referin al fidelizrii

Stabilirea grupurilor int ale fidelizrii

#odaliti de fidelizare a clienilor

Instrumente de fidelizare a clienilor

2


3/39

Capitolul "

Date de identificare

Analiza diagnostic a "ancii !ransilvania

3


4/39

"# $rezentarea !irmei

1# %ate de identi!icare

Banca

Transilvania

Simbol !$%

Adresa &'''() *$+, -APO*A. Str/ 0/ "aritiu nr/ 1

*od Identificare 2iscala 3O 4'((5)'

-umar O3*6 ,7(8&7448799:

!elefon6 ;&'


5/39

Banca Transilvania 'BT(este "anca Oamenilor ntreprinztori din 3om@nia Bi cea maimare instituie bancar cu capital privat maCoritar rom@nesc/ "anca se claseaz pe poziia a :?a ntopul bncilor din 3om@nia. n funcie de active. la finalul anului ('77/#isiunea "ncii !ransilvania este aceea de a spriCini dezvoltarea mediului de afaceri. prinproduse Bi servicii inovatoare. oferite cu profesionalism/ %alorile "!. pe care banca le aplica n

tot ceea ce ntreprinde. sunt6 Suflet. Energie Bi Idei -oi/Istoria "! a nceput n *luC?-apoca. n 799:. la iniiativa unor oameni de afaceri din*luC/ Ideea a fost aceea de a crea o banc local. un brand de *luC/ Spiritul antreprenorial alfondatorilor a determinat consolidarea poziiei "ncii !ransilvania. ntr?o prim etap n *luC Biulterior. la nivel regional Bi naional. pentru ca n ('') s se e>tind inclusiv n *ipru/ "anca Bi?aorientat la nceput activitatea spre sectorul I## Bi datorit cererii pieei. n scurt timp aceasta anceput s se dedice Bi domeniului retail/ n anul 799). "anca !ransilvania a devenit primainstituie bancar din 3om@nia. care a fost cotat la "ursa de %alori "ucuresti/

Strategia bncii este susinut de acionari puternici6 "anca European pentru3econstrucie Bi Dezvoltare. care deine 74 din capitalul social. "an of *Fprus Bi I2* ?Divizia de investiii a "ncii #ondiale/

+n moment de referin pentru banc a fost anul ('':. de c@nd identitatea de corporaieare un nou concept. conform noii misiuni a bncii/ 3e?branding?ul a nsemnat modificarea logo?ului bncii. precum Bi implementarea unui standard nou privind unitile sale/

)# $orto!oliul de servicii *i activitatea !irmei

Activitatea "ncii !ransilvania este structurat pe patru linii de afaceri6 retail. I##.corporate Bi Divizia pentru #edici/ "anca Bi?a format echipe specializate Bi un portofoliucomple> de produse Bi servicii. pentru a susine dezvoltarea pe fiecare segment/ "anca!ransilvania nseamn un grup financiar puternic/

0rupul 2inanciar "A-*A !3A-SI$%A-IA ofer servicii integrate6 baning administarea investiiilor finanarea consumatorilor $easing tranzacii imobiliare 2actoring

prin intermediul companiilor sale6 "! Securities "! Asset #anagement S/A/I/ S/A/ "! $easing "! #edical $easing "! 2inop $easing I2- SA "! Direct *ompania de 2actoring/

ce se adreseaz6 Persoanelor fizice *lienilor I##

5


6/39

*lieni *orporativi Diviziei pentru medici

+# c-ipa de coordonare a !irmei

Echipa "ncii !ransilvania este format din apro>imativ 4/''' de angaCai caremprtBesc cultura organizaional Bi valorile "!. eforturile lor fiind canalizate n Curul aceluiaBiobiectiv6 calitatea muncii lor. pentru mulumirea clientilor/

$ista administratorilor bancii si date detaliate referitoare la acesti se gasesc in tabelulalaturat6

.ume Functie $rocent detinut*iorcila Goria Presedinte al *onsiliului de

Administratie&.9'77direct si prin afiliati

#arzanati 3oberto %icepresedinte al *onsiliului deAdministratie

'

3eers 3obert *ornelis #embru *A8Director 0eneral ' . ) 7 7 & 2ranlin Peter #orris #embru -ee>ecutiv al

*onsiliului de Administratie'

3etegan *armen #embru -ee>ecutiv al*onsiliului de Administratie '

Palagheanu 3adu Danut #embru -ee>ecutiv al*onsiliului de Administratie

'/7)(5

*eocea *ostel #embru -ee>ecutiv al*onsiliului de Administratie

'

6


7/39

Organigrama "ncii !ransilvania6

"# Analiza diagnostic a !irmei7


8/39

1# $ozi/ia !irmei 0n cadrul pie/ei de re!erin/ *i analiza concuren/ei

Deoarece este structurat pe patru linii de afaceri. banca Bi?a format echipe specializate Bi

un portofoliu comple> de produse Bi servicii. pentru a sustine dezvoltarea acestor patru direcii/"anca !ransilvania are peste )4'/''' de clieni. dintre care apro>imativ 7''/''' sunt persoaneCuridice. fiind prezent n toate centrele economice importante din 3om@nia. detin@nd peste :)'sucursale Bi agenii/ *reBterea numrului de uniti a avut un ritm foarte accentuat mai ales inultimii doi ani. c@nd au fost deschise apro>imativ (4' de entiti operaionale. "anca!ransilvania clas@ndu?se. n prezent. pe poziia a patra n topul bncilor din 3om@nia. dinpunctul de vedere al numrului de uniti/ ntreaga reea teritorial nsemn pentru banc oimportant carte de vizit Bi bineneles. dovada angaCamentului su de a veni tot mai aproape declieni/ "! beneficiaz de un sistem informatic performant. centralizat. care ofer clientilor. caprincipal avantaC. posibilitatea accesrii contului curent din oricare unitate din ar/

E%O$+HIA "AEI DE *$IE-HI 6

n anul ('77 baza total de clieni s?a meninut la acelaBi nivel ca Bi anul precedent.nregistr@nd un numr de 7/9:7/49( clieni. din care persoane fizice 7/)((/5)(. iar persoaneCuridice ('1/9('/ *lienii activi pe linii de afaceri. pentru care "anca !ransilvania S/A/ reprezintbanca principal. au crescut n anul ('77 cu 9 fa de anul precedent . fiind structurai astfel6

Clienti activi BT )1#12#211 )1#12#21 211321

*orporate 9/&94 9/4(5 7''

I## 77(/47) 7':/944 7'1

3etail 7/&')/&(( 7/(94/:): 7'9

Divizia pentru #edici ('/(1' 71/(': 777

!O!A$ 7/4&9/)7& 7/&()/'4) 7'9

+rmtorul tabel prezint analiza diagnostic a primelor 4 bnci dup profitul net Binumrul clien ilor n anul ('776

-umele bncii Profit net


9/39

Analiz@nd tabelul constatm c din punctde vedere al profitului net. pe primul loc sesitueaz "3D cu &54mil lei. fiind urmat de

+-I*3EDI! HI3IA* "A-J cu 749.&mil lei. iarpe locul : se afl "! cu 7:7.1)mil lei/

De la nceputul anului. aciunile bncii au c@Btigatcirca :4/ "anca a raportat pentru primele nouluni un profit net de (54 milioane de lei


10/39

corporativi/ "*3 este banca -r/7 n 3om@nia dup valoarea activelor


11/39

investitori/ SociMtM 0MnMrale este inclus n componena indicilor de dezvoltare durabil2SE&0ood Bi ASPI/

Portofoliul de servicii al "3D este adresat urmatoarelor categorii6?Persoane fizice6 operaiuni curente. economii Bi plasamente. credite. special rom@ni n

strintate. etc/? Persoane Curidice6 operaiuni curente. finanarea activiti curente. finanarea investiiilor.programul Jogalniceanu pentru I##?uri. dezvoltare internationala N? Persoane fizice autorizate6 operaiuni curente. banca la distan. finanarea activitii. economiiBi plasamente. pachete business N? Special tinerii? Special strini? Special agricultur

BA.CA T6A.;"7VA."A,ocupanta poziiei a treia. Bi consolideazstatutul n pia. reuBind creBteri notabile ale cotei dup active de la un an la altul. fr s?Bicompromit profitul. care n ('7( a crescut cu &'. p@n la :(' milioane lei/Pe parcursul crizei s?a dovedit a fi cea mai dinamic banc mare. caBtignd dou puncteprocentuale la cota de pia n perioada (''9 ? ('7(. de la 4.9 la 1/

Av@nd o capitalizare de (.(5 miliarde de lei


12/39

? Persoane fizice? Persoane Curidice? 2onduri europene? !rezorerie? Internet baning

U."C6%"T >"6"AC BA.= a fcut rocadcu3aiffeisen"an Bi a trecut astfel pe locul cinci. apropiindu?se pentru prima dat de pragul de) cota de pia/ "anca a caBtigat pe parcursul crizei aproape un punct procentual. fiind printrepuinii care au raportat creBteri anuale de dou cifre ale soldului creditelor. n special datoritsegmentului corporate/ +ni*redit Hiriac "an este parte a grupului +ni*redit. banca europeande top cu reeaua cea mai e>tins din Europa *entral Bi de Est. numr@nd peste :/9'' sucursale/

n 3om@nia. +ni*redit Hiriac "an este una dintre principalele instituii financiare. oferindservicii Bi produse de nalt calitate pentru toate categoriile de clieni/ $a finalul lui decembrie('7(. banca avea o reea naional de ('1 sucursale. deservind apro>imativ 494/''' de clieni/+ni*redit Hiriac "an Bi propune s menin permanent clientul n centrul activitilor sale. sfie un partener cu care se lucreaz uBor Bi s fie o parte foarte activ a comunitilor n care BidesfBoar activitatea/ 0rupul +ni*redit este prezent pe piaa din 3om@nia Bi prin intermediulpartenerilor6

+ni*redit $easing *orporation +ni*redit *AI" 3om@nia +ni*redit Insurance "roer Pioneer Asset #anagement +ni*redit *onsumer 2inancing


13/39

#acroregiunea ( -umrul populaiei pe medii


14/39

-umr mediu salariai

*@Btigul salarial nominal mediu net lunar

Analiz@nd cele dou grafice constatm c at@t brbaii c@t Bi femeile beneficiaz de salariimotivante. ceea ce le permit s apeleze la serviciile "!/

"n!luen/a mediului cultural

Influena cultural asupra firmelor Bi managementului este dificil de sesizat Bi decuantificat dar dac lrgim analiza la diferenele culturale dintre ri sau zone geografice le vomobserva cu uBurin/ !oate acestea influeneaz atitudinea Bi comportamentul indivizilor fa demunc. fa de firm sau fa de Befi/

14


15/39

*unoaBterea specificului cultural al unei ri sau regiuni. a oraBului sau satului areimportan pentru fundamentarea deciziilor ntreprinztorilor sau managerilor Bi n e>ercitareatuturor funciilor managementului de la previziune la evaluare Bi control/

"n!luen/a mediului te-nologic

"anca !ransilvania este prima instituie bancar din lume Bi. implicit. prima organizaie

din 3om@nia care beneficiaz de sistemul integrat E>adata Database #achine %ersiunea (. prin

parteneriatul cu companiile Oracle 3om@nia Bi !rend Import ? E>port/ Acest sistem.produs de

Oracle Bi Sun. este cel mai rapid server pe plan mondial ? att n ceea ce priveBte stocarea de date.

procesarea de tranzacii online. ct Bi pentru consolidarea bazelor de date. se mai arat n

comunicatul de pres al instituiei bancare/ Investiia va avea rolul de a creBte performanele

bncii Bi de a reduce durata tranzaciilor pentru clieni/ Q"! Bi Oracle. alturi de compania !rend

Import L E>port. au construit. n timp. un parteneriatputernic/ *a banc a oamenilor

ntreprinztori. ne dorim s creBtem performana operaiunilor Bi s continum s inovm/ -oul

sistem ne permite un acces de :' de ori mai rapid la informaiile de business. ceea ce nseamn

decizii Bi mai rapide. precum Bi o segmentare mai acurat a bazei de date/ Iar beneficiarii direci

sunt cei 7.4 milioane de clieni pe care i avem. a afirmat 3obert */ 3eers. directorul general

al "ncii !ransilvania/

"n!luen/a mediului politic *i legislativ

$egile formeaz o parte a cadrului specific n care funcioneaz firmele nee>ercit@nd doar

influene generale/ $egile cu influen asupra activitii bancare sunt6

7egea ancar nr# ?@ din ?3)31@ 7egea 2@@321 pentru aproarea 4U ?321 privind contractele de credit pentru

consumatori

"n!luen/a mediului natural

"anca !ransilvania. prin activitatea desfasurat. respect legislaia referitoare la proteciamediului nconCurtor/

15


16/39

mpreun cu "anca European pentru 3econstrucie Bi Dezvoltare. banca a format unparteneriat prin care sunt finanate proiecte ale firmelor. n scopul eficientizrii produciei Bi areducerii consumului de energie electric/ "anca a implementat un sistem de management alriscului de mediu Bi social. sistem prin care se urmreBte identificarea Bi monitorizarea riscurilorde mediu Bi sociale asociate proiectelor finanate de banc/ Astfel. n ceea ce priveBte clienii

bncii. respectarea legislatiei de mediu Bi sociale n vigoare Bi utilizarea unor practici de mediu Bisociale adecvate reprezint factori importani n demonstrarea unui management eficient deafaceri/

+# "n!luen/a elementelor din micromediu

*omponentele specifice micoromediului variaz de la o organizaie la alta. iar pentru"anca !ransilvania acest mediu este format din fondatori. acionari. angaCai. clienti.colaboratori. concureni/

+nul dintre fondatorii cei mai importani ai "ncii !ransilvania este Goria *iorcila. nCurul crei oscileaz ceilali/

Echipa "ncii !ransilvania este format din apro>imativ 5/''' de angaCai carempartBesc cultura organizaional Bi valorile "!. eforturile lor fiind canalizate n Curul aceluiaBiobiectiv6 calitatea muncii lor pentru multumirea clientilor/

/

Furnizori

Datorit faptului c "! este una dintre cele mai cunoscute bnci din 3om@nia. aceasta a ncheiatcontracte de plat a facturilor prin mai multe optiuni puse la dispoziia clieniilor. aceBtia put@ndalege cea mai confortabil soluie. n mod gratuit6

Prin Internet "aning ? BT2+ Prin %irect %eit? serviciul prin care plata facturilor se face automat. direct din contul

tau curent $a cele peste AT5uriale bancii. din toata tara *u cardul. la $4;?urile din unitatile "!

In numerar. la sediile "! din intreaga tara

Principalii colaboratori pentru care "anca !ransilvania asigur serviciu de colectare a debitelorprin Direct Debit sunt6

Furnizori servicii tele!onie : Orange. 3omtelecom. %odafone. *osmote. 3*S K 3DS Furnizori servicii internet : 3*S K 3DS N +P* 3om@nia. !elemac Piatra -eam.

A#"3A Piatra -eam. Diginet "otoBani

Furnizori utilit/i : Electrica !ransilvania -ord. Electrica !ransilvania Sud. Electrica#untenia -ord. 0df Suez EnergF 3om@nia. *ompania de ap Aries !urda. *ompania deap "uzu. *ompania de APR SomeB alu. Apa 0rup S/A/ "otoBani. Apaserv S/A/ Satu#are. -ord 0az 3dui

16
http://www.bancatransilvania.ro/bt/retea_unitati.htmlhttp://www.bancatransilvania.ro/bt/retea_unitati.html


17/39

Alte tipuri de servicii : PA +P 3om@nia. Aviva Asigurri de %ia. AE0O- Asigurride %ia/

Principalii furnizorii cu care banca are ncheiate convenii de plat a facturilor la A!# sunt6

E$E*!3I*A6 E$E*!3I*A !3A-SI$%A-IA -O3DE$E*!3I*A !3A-SI$%A-IA S+D E$E*!3I*A #+-!E-IA S+D

!E$E2OA-E6 O3A-0E %ODA2O-E APP *OS#O!E

A%O-

APASE3% SA!+ #A3E

3*S ? 3DS

Clien/i

"anca !ransilvania are aproape 7/&''/''' de clieni active , clienii "! fiind divizai pe dousegmente6

*lieni persoane fizice *lieni persoane Curidice

*lienii persoane fizice beneficiaz de servicii create special pentru ei. cum ar fi6

*redite Depozite

*ontul *urent

*arduri

"!(&

estern +nion

Direct debit

2onduri de investii

Asigurri

17


18/39

Serviciile Bi produsele personalizate puse la dispoziia clieniilor corporative Bi celor I## deDirecia *orporate "aning a "ncii !ransilvania asigur acces facil la finanarea necesarprin6

*ontul de "usiness

*redite "usiness "aning

!rezorerie

*arduri "usiness

*lubul ntreprinztorului 3om@n

POS Bi E?*ommerce

"ancassurance

2onduri structurale

Concuren/ii

Principalii concureni sunt cei ce au fost prezentai n analiza diagnostic

4rganisme pulice

"anca !ransilvania a fost implicat n & '77 de procese n care clieni s?au pl@ns c le?au fostnclcate drepturile/

"anca !ransilvaniaa primit recunoaBterea oficial pentru *ea mai mare rat de creBtere anumrului de clieni activi care folosesc serviciile de Internet "aningul


19/39


20/39

Capitolul ""

2undamentarea. implementarea si elaborareastrategiei de fidelizare a firmei

20


21/39

21


22/39

Capitolul 2:

,,Fundamentarea, elaborarea i implimentarea strategiei de fidelizare n cadrul Bancii Transilvania

22

.r# curent .ume $renume .r# tele!on mail %uratarelatiei'luni3ani(

Cumparaturimedii lunare'lei(

1 "ruma Dan ')4&15:7(9 dTdanutz9(UFahoo/com & ani 44'

2 ,ufa "ogdan ')()97&45: Cufa/bogdanUFahoo/com 77 ani )4'

3 Dobos -arcis ')5:(1(97( narcisTdbUFahoo/com : ani :''

4 Popescu Iulian ')&4917):9 crazFTshortF71UFahoo/com ) ani 4''

5 ,itaru Ana ')&9)(&1(5 anutzaTdulciUFahoo/com 9 ani :4'

6 "otoroga Andreea ')41:49:5( andreea/botorogaUFahoo/com ( ani (''

7 *ozma *osmina ')5:&(9&(1 dulceTacrisoaraUFahoo/com ) ani :''

8 0ora Dragos ')&49()779 goraTdragosUFahoo/com 77 ani :''

9 %arga *armen ')&9451(77 carmenT71UFahoo/com 9 ani 5''

10 !omita Andrei ')459(5&9( andreiu9(UFahoo/com 1ani (4'

11 "enchea *ristian ')&7(1:5(9 criFTcristiUFahoo/com 7'ani :)'

12 Enculese $avinia ')&)49:)(9 lavinushTlaviUFahoo/com 7'ani )''
mailto:[email protected]:[email protected]:[email protected]:[email protected]:[email protected]:[email protected]:[email protected]:[email protected]:[email protected]:[email protected]:[email protected]:[email protected]:[email protected]:[email protected]


23/39

"aza de date a "ancii !ransilvania are aproape 7/&''/''' de clieni active din care6

:: sunt ..*lienti Star..

1 sunt ..*lienti semn de intrebare..

&( sunt ..*lienti productivi..

7) sunt . .*lienti problematici..

Tael cu valori ponderi

23


24/39

24

%aloareaclient

ului

Potential de profitabilitate

3IDI*A!R

7(ani5 ani

3ED+SR

7an

3IDI*A!1''lei

&''lei

*$IE-! S!A3

::

*$IE-! ..SE#- DE-!3E"A3EVV

1

3ED+S

7'' lei

*$IE-!P3OD+*!I%

&(

*$IE-!P3O"$E#A!I*

7)


25/39


26/39

26


27/39

Clien/ii ce vor !ace oiectul strategiei de !idelizare

*lienii din categoria S!A3 Bi cei din categoria celor P3OD+*!I%I sunt cei pentru care se facedeobicei obiectul strategiei de fidelizare deoarece se doreBte meninerea lor pe aceastpoziie< star= si eventual trecerea lor at mai mult pe dob@nzile sczute lamprumuturile obinute/

;tailirea grupurilor /int ale !idelizrii

0rupurile int ale fidelizrii sunt categoria clienilor Star Bi categoria clienilor Productivi/

5odalit/i de !idelizare a clien/ilor

#odalitile de fidelizare sunt serviciile personalizate at@t n cadrul clienilor Star c@t Bi a celorProductivi/

27


28/39

"nstrumente de !idelizare a clien/ilor: %iagrama 6A.TT *i uget

Categoria E;tar

1# Cardul Bancar

Acces gratuit in Salonul "usiness

*u cardul %isa 0old de la "anca !ransilvania ai acces si consumatie gratuita. timp de & ore.pentru tine si un insotitor. in Salonul "usiness al Aeroportului Genri *oanda si in cele aleAeroportului *luC?-apoca/

2# veniment: Crosul Banca Transilvania 21), un succes# $este 1# departicipanti

Devenit deCa o traditie in *luC?-apoca. *rosul "anca !ransilvania ('7:


29/39


30/39

30


31/39

%iagrama rantt pentru categoria de clien/i ;tar:

31


32/39

32


33/39


34/39

Categoria E$roductivi

1# "nternet Baning

Intra direct in liga superioara a Internet "aning?ului cu.oul BT2+ G "nternet Baningde

ultima generatie de la Banca 4amenilor "ntreprinzatoriY

BT2+iti asigura acces rapid si sigur. prin intermediul Internet?ului. la conturile proprii. oferindu?ti. in acelasi timp. si posibilitatea de a realiza cea mai diversificata gama de operatiuni bancare/

Serviciul este disponibil (& ore din (&. putand fi accesat de oriunde de pe glob. de pe oricecomputer conectat la Internet a doi ani si comision de analiza dosar zeroYPoti obtine pana la (4'/''' euro in echivalent lei. cu o dobanda foarte avantaCoasa pe :'ani pentru creditele imobiliare8ipotecare noi sau de refinantare si pentru creditele de nevoi

personale cu garantii de refinantareN sau pe 4 ani in cazul creditelor de nevoi personale cugarantii noi/

)# 6ata !ra doHnd:

34


35/39

Programul 6ate !ara doHnd este disponibil pentru orice cumparaturi efectuate cu cardul decumparaturi "anca !ransilvania n magazinele partenere ale bncii/

Cum !unctioneaza !acilitatea 6ate !r doHnd:

Identifici usor magazinele partenere Bi numrul de rate n care se poate efectua plata


36/39

36


37/39

%iagrama rantt pentru categoria de clienti $roductivi

Activitate

Saptamana S1 S2 S3 S4 S1 S2 S3 S4 S1 S2 S3 S4 S1 S2 S3 S4 S1 S2 S3 S4 S1 S2 S3 S4 S1 S2 S3 S4 S1 S2 S3 S4 S1 S2 S3 S4 S1 S2 S3 S4 S1 S2 S3 S4 S1

Internet Banking

Crearea

platformei

Adaugarea

platformei pe

site

nformarea

clientilor

Credite

promotionale

!rimirea

apro"ari

Crearea

creditului

nstintarea

clientilor

Rata fara

dobanda

Crearea ratelor

nstintarea

clientilor

Ofertapromotionala

Crearea ofertei

!romovarea

ofertei

ul ie August Septem"rie #ctom"rie $oiem"rie %eceanuarie &e"ruarie 'artie Aprilie 'ai unie

37


38/39

38


39/39

Bugetul alocat clienti $roductivi

Instrument folosit *ost pe client !otal

7/Internet baning

7/7 *rearea platformei7/( Adaugarea pe site7/:Instintarea clientilor

???

&'' lei??

2#Credite promotionale(/7 Primirea aprobari(/( *rearea creditului(/: Instintarea clientilor

??7 leu

??7''' lei

)# 6ata !ara doanda:/7 *rearea ratelor

:/( Instintarea clientilor

?

7 leu

?

7'''lei

+# 4!erta promotionala&/7 *rearea ofertei&/( Promovarea ofertei

??

?:''' lei

T4TA7 4&'' lei

analiza diagnostic bt

Documents