Universitatea Transilvania Braov Facultatea de tiine Economice Specializarea: Economia Comerului, Turismului i Serviciilor

Analiza activitii comerciale la nivelul firmei Impact Developer@Contractor S.A.

Student: Grupa: 8263 Profesor coordonator: BLESCU MARIUS

- Ianuarie 2008 -

Cuprins:1. PREZENTARE FIRMEI IMPACT Developer@Contractor S.A.......................................3 1.1. Denumire si localizare. Forma juridica de constituire..................................................3 1.2. Scurt istoric...................................................................................................................4 1.3.Capital social..................................................................................................................5 1.4. Conducerea si personalul firmei...................................................................................5 2.DESCRIEREA ACTIVITATII CURENTE.........................................................................6 2.1 Oferta firmei...................................................................................................................6 2.3.Dotarea tehnico-materiala............................................................................................12 3. PIATA ACTUALA............................................................................................................14 3.1. Clientii.........................................................................................................................14 3.2. Concurentii..................................................................................................................15 3.3. Pozitia produselor/serviciilor firmei comparativ cu cele ale concurentilor...............17 3.4.Cotele de piata ale firmei.............................................................................................18 4. ANALIZA STRATEGIC A ACTIVITILOR FIRMEI.............................................20 4.1. Analiza SWOT............................................................................................................20 4.2. Analiza BCG (Boston Consulting Group)..................................................................21 5. STRATEGII DE PIATA ALE FIRMEI............................................................................23 5.1 Strategii competitive....................................................................................................23 5.2. Strategii de consolidare/retragere..............................................................................23 6. POLITICI SI STRATEGII COMERCIALE LA NIVELUL FIRMEI..............................24 6.1 Politica de aprovizionare..............................................................................................24 6.2. Politica de pret.............................................................................................................24 6.3. Serviciile comerciale...................................................................................................25 CONCLUZII SI PROPUNERI..............................................................................................25 BIBLIOGRAFIE....................................................................................................................27

2

1. PREZENTARE FIRMEI IMPACT Developer@Contractor S.A.

1.1. Denumire si localizare. Forma juridica de constituire.IMPACT Developer & Contractor S.A. cu sediul in Bucuresti, Bdv Expozitiei Nr.1 este o societate comerciala pe actiuni, inregistrata in registrul comertului din Bucuresti sub nr. J40/1233/1999, cod fiscal 1553483, cu capital integral privat, ce activeaza in domeniul dezvoltarii de proiecte imobiliare complexe. Obiectul principal de activitate al companiei IMPACT S.A. este constructii de cladiri si lucrari de geniu(CAEN 4521). Actul constitutiv al societatii prevede, de asemenea si o serie de activitati secundare pe care societatea fie le desfasoara, fie le poate desfasura in urma obtinerii autorizatiilor prevazute de lege pentru astfel de activitati. Principalele activitati derulate de Impact S.A. sunt cele de constructie ansamble rezidentiale, constructie de cladiri de birouri si blocuri de locuinte si inchirieri cladiri de birouri.

3

1.2. Scurt istoricInfiintata in 1991, prin subscriptie publica, IMPACT SA este din anul 1996 cotata la Bursa Romana de Valori Bucuresti. In 2006 actiunile companiei au promovat la categoria I a Bursei, devenind astfel primul reprezentant al sectorului de dezvoltare imobiliara si constructii . Compania participa la evenimentele importante din domeniul imobiliar, atat in tara, cat si in strainatate. Compania a fost infiintata in anul 1991 prin subscriptie publica. Identificand evolutia pietei din acea perioada, activitatea de baza a companiei a fost pana in anul 1995 inchirierea si mentenanta vilelor de lux in zone rezidentiale si centrale din Bucuresti. In anul 1995 IMPACT S.A. Developer & Contractor a introdus pe piata din Romania conceptul de ansamblu rezidential o data cu demararea ansamblui ALFA. Pe parcursul celor 15 ani de existenta, compania IMPACT a inregistrat numeroase succese: 16 ansambluri rezidentiale, peste 1700 de case construite la standarde de calitate occidentala, peste 100 de distinctii obtinute, extindere la scara nationala Bucuresti, Constanta, Oradea, Ploiesti In prezent, principalele categorii de servicii oferite de companie sunt dezvoltarea de proiecte imobiliare complexe: ansambluri de locuinte, cladiri de birouri moderne cat si spatii destinate comertului sau platforme logistice. Totodata, IMPACT Developer & Contractor S.A. ofera solutii financiare proprii si consultanta de specialitate pentru contractarea imobilelor din oferta de produse a companiei. In cei 15 ani de activitate compania IMPACT a actionat in directia diversificarii tipurilor de servicii oferite, activitatea avand ca directii principale oferirea de solutii de locuire in zone rezidentiale si spatii de birouri prin construirea cladirii Construdava Business Centre . In acelasi timp, IMPACT a demarat programe de dezvoltare imobiliara pentru vile cu vanzarea in rate adresate atat tinerilor, cat si familiilor din clasa medie.

4

1.3.Capital socialCompania imobiliara Impact si-a majorat in luna iunie 2006 capitalul social cu suma de 20,35 milioane lei. Astfel, capitalul social al companiei a atins valoarea de 100 milioane RON, majorarea de capital efectuandu-se prin emiterea unui numar de 203.471.799 actiuni noi cu o valoare nominala de 0,1 lei.

1.4. Conducerea si personalul firmeiOrganizarea ntregii activiti a societii este ctre satisfacerea cerinelor clienilor i introducerea unui sistem de management al calitii datorit n principal condiiilor din mediul extern, este o abordare dominant n ntreaga organizaie. Societatea comercial are o structur de conducere votat de Adunarea General a Acionarilor, fiind organizat pe compartimente funcionale Compania IMPACT este condusa de Adunarea Generala a Actionarilor care, prin Consiliul de Administratie ales de catre actionari ia deciziile referitoare la strategia companiei. Consiliul de Administratie este ajutat in luarea deciziilor de catre Consiliul Consultativ, iar puterea executiva este exercitata de Consiliul Director al companiei IMPACT. Acesta este format din Directorul General, Directorul Economic-Dezvoltare, Directorul Resurse Umane, Directorul Juridic Organizare, Directorul de Constructii.

5

2.DESCRIEREA ACTIVITATII CURENTE

2.1 Oferta firmeiIn prezent, principalele categorii de servicii oferite de companie sunt dezvoltarea de proiecte imobiliare complexe: ansambluri de locuinte, cladiri de birouri moderne cat si spatii destinate comertului. Totodata, IMPACT Developer & Contractor S.A. ofera solutii financiare proprii si consultanta de specialitate pentru contractarea imobilelor din oferta de produse a companiei OFERTA DE PRODUSE SI SERVICII

6

Localizare Construdava, cetatea afacerilor de succes, este amplasata pe Soseaua Pipera-Tunari, pe malul lacului Pipera, accesul dinspre centru facandu-se pe doua artere principale: Soseaua Bucuresti-Ploiesti si Soseaua Petricani. Cladirea este foarte aproape de Aeroportul International Otopeni si la 3 km de oras. Centru multifunctional Suprafata construita a Centrului de Afaceri Clasa A este de 13.235 metri patrati, fiind dispusa pe 11 nivele, in structura 2S+P+8E. Cele doua subsoluri au fiecare o suprafata de 1.309 metri patrati / nivel. Primul subsol include: sali compartimentabile, sala multifunctionala si un spatiu de dineuri si expozitii.). Al doilea subsol include: parcare auto, trafo, centrala termica, chiller, sas, atelier intretinere, depozit bucatarie, rezerva apa si depozit bucatarie. Parterul are o suprafata desfasurata de 1301.00 metri patrati / nivel). Tot la parter exista un show-room, un sediu bancar si diferite spatii comerciale. Etajul al 4-lea, cu o suprafata de 1.406 metri patrati, include doar spatii pentru birouri. Etajul al 5-lea are o suprafata de 1.406 metri patrati si include: spatii pentru birouri, camere tehnice, lift exterior si un spatiu comun. Etajul al 6-lea are o suprafata construita de 1.183 metri patrati / nivel si cuprinde spatii pentru birouri. Etajul al 7-lea are o suprafata de 525.00 metri patrati / nivel si cuprinde un restaurant si spatii pentru birouri. Ultimul etaj, al 8-lea, are o suprafata desfasurata de 135.00 metri patrati / nivel si

7

include o sala de conferinta. Etajele 6, 7 si 8 gazduiesc, incepand cu luna august, noul sediu Impact.

Echipare acces controlat pe baza de cartela magnetica 5 lifturi (2 pentru acces public, 2 lifturi personal, un lift de marfa si interventie) sisteme electronice de urmarire si avertizare monitorizare video centrala conditionare (incalzire, racire, ventilare, filtre antipraf si controlul umiditatii) grupuri sanitare pe fiecare nivel retea de calculatoare internet telefonie posibilitati de dotare a fiecarui spatiu de inchiriat pentru birouri cu grup sanitar propriu si oficiu iluminat nocturn videointerfon bariera accesata automat sistem antiincendiu sistem antiefractie centrala termica pentru prepararea agentului termic si a apei calde menajere Servicii: asistenta IT receptie cleaning serviciu paza departament organizare evenimente - intretinere auto

8

VILE JUNIOR Vilele Junior sunt locuinte de tip insiruit, a caror principala caracteristica este reprezentata de alipirea a cel putin 4 vile intr-un bloc compact. Suprafata utila desfasurata a unei vile Junior variaza intre 87, 5 mp si 136, 2 mp, in timp ce suprafata construita desfasurata este cuprinsa intre 112, 2 mp si 173, 4 mp. La parterul vilelor Junior se afla un living spatios, iar la etaj 2, 3 sau 4 dormitoare, in functie de modelul ales. VILE PRESTIGE Vilele Prestige sunt vile cuplate sau single. Suprafata utila desfasurata a unei vile Prestige variaza intre 85 mp si 196, 7 mp, in timp ce suprafata construita desfasurata este

9

cuprinsa intre 116,9 mp si 278, 7 mp. La parterul vilelor Prestige se afla un living spatios, iar la etaj exista intre 2 si 6 dormitoare, in functie de modelul ales.

VILE DELUXE Produsul standard deLuxe este reprezentat de vile individuale, generoase din punct de vedere al spatiului construit, distingandu-se printr-un living spatios, dormitoare bine proportionate, cu finisaje de calitate, toate concepute in asa fel incat sa corespunda exigentelor privind eleganta si confortul. Suprafetele: cele construite desfasurate se incadreaza intre 172,22 mp si 479,25 mp, cele utile desfasurate se incadreaza intre 119,53 mp si 315,20 mp, iar limitele suprafetelor terenului sunt intre 500 mp si 1026 mp. La suprafata utila nu se include suprafata de la garaj, balcoane, terase, platforme de acces, logii si alte elemente exterioare.

10

Blocurile tip DANA sunt constructii cu nivel de inaltime P+2 si P+2+M care au in componenta apartamente spatioase cu 2 si 3 camere. Apartamentele cu 2 camere, situate la parterul imobilelor, dispun de un living generos, un dormitor, bucatarie si grup sanitar. In plus, apartamentele de 2 camere situate la mansarda blocurilor DANA P+2+M beneficiaza de o frumoasa terasa care permite locatarilor sa se aproprie tot mai mult de cadrul natural din vecinatate. Concepute dupa cele mai actuale standarde de calitate si confort, apartamentele cu 3 camere cuprind un living spatios, doua dormitoare, bucatarie si camera de baie. Unul dintre cele doua dormitoare beneficiaza si de un balcon ce poate deveni locul ideal de relaxare dupa o zi obositoare de munca. Apartamentele cu 3 camere sunt amplasate atat la parterul imobilelor cat si la etajele superioare. Vilele tip DANA sunt disponibile in ansamblul rezidential RUBIN din Bucuresti Blocurile tip ANA sunt constructii cu regim de inaltime S+P+4E care au in componenta apartamente de 1, 2, 3 si 4 camere. Subsolul blocurilor dispune de parcaje pentru autoturisme si un adapost de aparare civila. La parter si la etajele superioare sunt apartamente de 1, 2, 3 si 4 camere care beneficiaza de balcoane generoase. La etajul al 4-lea sunt apartamente cu 3 camere sau apartamente cu 1 si 2 camere, cu un confort deosebit. Camerele de zi comunica cu bucataria printr-un glazvant. Fiecare apartament este prevazut cu centrala termica proprie. Circulatia verticala este asigurata si de un ascensor care coboara pana la subsol. Blocurile tip ANA sunt disponibile in ansamblul rezidential Zenit din Constanta. SERVICII OFERITE : 11

sevicii de administrare servicii de finantare servicii de consultanta sevicii de intretinere.

2.2 Principalii furnizori.Cei mai importanti furnizori de materii prime si materiale pentru firma Impact S.A. sunt furnizorii de materiale de constructii de productie autohtona sau din import. Principalii furnizori sunt: TRUES IUSCU TBG GROUP HOLCIM S.A. DUCTIL STEEL S.A. WIENERBERGER S.A.

In ceea ce priveste pondera furnizorilor in totalul cantitatii aprovizionate aceasta se prezinta astfel: 36% din aprovizionari sunt furnizate de TBG Group .Urmeaza TRUES IUSCU cu 30% ,HOLCIM S.A. 15%, DUCTIL STEEL S.A. 10% si WIENERBERGER S.A. cu 9%

2.3.Dotarea tehnico-materialaPrincipalele capacitati de productie : Teren in intravilanul orasului Voluntari, Pipera, jud Ilfov, Str. Erou Iancu Nicolae nr.6971, Baneasa 2, 4.317,17mp; Teren in intravilanul orasului Voluntari, Pipera, jud Ilfov, Str. Erou Iancu Nicolae nr.103, Baneasa 3-4, 19.574,24mp; 12

Teren in intravilanul orasului Voluntari, Pipera, jud Ilfov, Sos. Pipera-Tunari nr.4C, 28.379,32mp; Teren in intravilanul orasului Voluntari, Pipera, jud Ilfov, Sos Pipera-Tunari nr.1H, 59.702,29mp; Teren in intravilanul orasului Voluntari, Pipera, jud Ilfov, Str. Drumul Bisericii nr.50, 34.331,15 mp; Teren in intravilanul orasului Voluntari, Pipera, jud Ilfov, Str. Emil Racovita nr.35-37-39, 43.118,83mp; Teren in intravilanul orasului Voluntari, Pipera, jud Ilfov, Str. Emil Racovita nr.31-33, 34.897,55mp Teren situat in Oradea Str. Facliei , 19.548,8mp; Teren situat in intravilanul orasului Constanta, 40.879mp; Teren situat in intravilanul orasului Constanta, 51.600mp Teren situat in intravilanul orasului Constanta, 28.600mp; Teren situat in intravilanul orasului Neptun, 37.561,96mp; Teren situat in intravilanul orasului Ploiesti, 43.400mp; 2 imobile situate in Bucuresti, Str. Intrarea Poiana nr.8 si 13 Imobil situat in Bucuresti Str. Horatiu nr.8-10 Echipamente de birotica:mobilier de birou, calculatoare, imprimante, case de bani, centarala telefonica, telefoane mobile; Mobilier si echipamente electro-casnice existente in dotarea imobilelor inchiriate de SC IMPACT SA ; Scule si utilaje de lucru specifice sectorului de constructii, precum si utilaje pentru atelier tamplarie, achizitionate in anul 2004 ; 19 Dacii solenza achizitionate in 2004 ; 21 Dacii Logan achizitionate in 2004 ; 4 Dacii Papuc ; 19 Renault Clio Symbol ; 5 Renault Megane Sedan ; 7 autobuze;

13

2 peugeot boxer; 1 stivuitor cu brat telescopic;

3. PIATA ACTUALA

3.1. ClientiiFirma IMPACT S. A se adreseaza atat persoanelor fizice care doresc sa-si achizitioneze locuinte sau sa inchirieze spatii de locuit, cat si persoanelor juridice fie pentru inchirierii spatii birouri fie pentru executia de diferite constructii. Dat fiind profilul sau de activitate, SC IMPACT SA are un numar mare de clienti, persoane fizice si juridice care se schimba de la o perioada la alta. Astfel, activitatea societatii nu este dependenta intr-un mod semnificativ (mai mult de 20% din cifra de afaceri) de un client sau un grup de clienti. Piata constructiilor de locuinte este in continua crestere din urmatoarele motive: - Cresterea nivelului de trai; - Reducerea permanenta a preturilor in domeniul contructiilor printr-o mai buna organizare a muncii si o mai stricta verificare a consumurilor de materiale si de manopera; - Orientarea investitorilor din alte zone ale tarii pentru a face afaceri in Bucuresti, ceea ce a crescut cererea de imobile folosite in acest scop. Segmentarea pietei: Segmentarea pieei Principalele criterii de segmentare a pieei sunt: Criterii demografice vrsta; Criterii socio-economice

14

nivelul de venituri; statul social. frecvena utilizrii; loialitatea fa de marc;

Criterii comportamentale

. n ceea ce privete vrsta clienilor se evideniaz urmtoarele categorii de clieni avnd urmtoarele ponderi: ntre 22-35 de ani, 35% ntre 35-45 de ani, 54% ntre 45-55 de ani, 11%

n funcie de nivelul de venituri: mic 15% mediu, 45% mare, 45%

3.2. ConcurentiiPrincipalii competitori ai IMPACT S.A. in domeniul constructiei de ansambluri rezidentiale sunt: Complexul American village Ibitza Construct 2000 Domus Stil Trend Imobiliar Asco Constructii Central Rezidential Park Triumf Construct Anl

15

Arcom

Central Residential Park SA este o companie 100% privata, cu un capital social de 118.000.000.000 Lei, activa pe piata dezvoltarilor imobiliare. In prezent, echipa numara 15 tineri profesionisti la care se adauga partenerii alesi cu grija - companii cu renume, a caror expertiza in domeniu asigura succesul proiectului si satisface cerintele celor mai pretentiosi clienti. Compania dezvolta proiectul Central Residential Park, proiect ce presupune construirea unui cartier ultramodern in centrul capitalei, prin care se doreste redefinirea notiunii de locuinta in centru. ANL - Agentia Nationala pentru Locuinte s-a nfiintat n baza Legii nr. 152/1998 si a nceput sa functioneze efectiv din data de 15 septembrie 1999. Agentia Nationala pentru Locuinte s-a nfiintat pentru dezvoltarea constructiei de locuinte la nivel national si si desfasoara activitatea sub autoritatea Ministerului Dezvoltarii, Lucrarilor Publice si Locuintelor. ANL are drept obiectiv promovarea si dezvoltarea la nivel sectorial si national a unor programe privind constructia de locuinte pentru tineri, destinate nchirierii, constructia de locuinte sociale si de necesitate, constructia altor locuinte proprietate publica a statului sau a unitatilor administrativ-teritoriale, precum si interventii la constructii existente, n aplicarea masurilor stabilite prin programe guvernamentale. Programele guvernamentale si sursele de finantare ale acestora se aproba de Guvern la propunerea Ministerului Dezvoltarii, Lucrarilor Publice si Locuintelor. Investitiile privind constructiile acestor locuinte sunt finantate de la bugetul de stat si/sau bugetele locale, precum si din credite interne/externe si alte surse legal constituite

16

S.C. ARCOM S.A a fost infintata in anul 1969, "Antrepriza Romana de ConstructiiMontaj Bucuresti" (S.C. ARCOM S.A). Dupa incheierea procesului de privatizare in 1996, in vederea acoperirii unui spectru cat mai larg de activitati, a luat fiinta Grupul de Societati ARCOM, alcatuit din 10 unitati distincte, ce desfasoara activitati legate de domeniul managementului si executiei lucrarilor de constructii, producerea si comercializarea materialelor de constructii si instalatii, realizarea si montajul confectiilor metalice, extragerea produselor de balastiera, executarea lucrarilor de terasamente, inchirierea de utilaje de constructii si a mijloacelor de transport rutier pentru marfuri si persoane.

3.3. Pozitia produselor/serviciilor firmei comparativ cu cele ale concurentilorSocietate mai mic Ibitza Construct 2000 Domus Stil Central Rezidential Park ANL Arcom Complexul American village Pre comparabil Calitate comparabila

mai mare

mai slab

mai bun

17

3.4.Cotele de piata ale firmei

Cota de piata a IMPACT S.A. este de 1.49% in privinta unitatilor locative in executie si de 2.86% in ceea ce priveste numarul unitatilor locative finalizate

Firma

Cota de pia in privinta unitatilor locative in executie. 9,87% 2,4% 3,56% 1,49% 4,37%

Cota relativ de pia =9,87/4,37 =2,25 =2,40/9,87 =0,24 =3,56/9,87 =0,36 =1,49/9,87 =0,15 =4,37/9,87 =0,44

Ibitza Construct 2000 Domus Stil Central Rezidential Park IMPACT S.A Arcom

18

Firma

Cota de pia in privinta unitatilor locative finalizate 8,56% 3,4% 3.98% 2,86% 5,6%

Cota relativ de pia =8,56/5,6 =1,52 =3,4/8,56 =0,39 =3,98/8,56 =0,46 =2,86/8,56 =0,33 =5,6/8,56 =0,65

Ibitza Construct 2000 Domus Stil Central Rezidential Park IMPACT S.A Arcom

3.5. Activitatea de promovare si mijloace promotionale folosite.Firma IMPACT S.A. are o activitate de promovare diversificata. Principalele mijloace de promovare sunt : prin intermediul internetului , existant un site bine organizat www.impacsa.ro. Accesand acest site potentialul client poate obtine informatii cu privire la produsele si seviciile oferite. prin intermediul revistelor de specialitate (CASA MEA, CASA de VACANTA, etc.) prin intermediul pliantelor, afiselor promotionale televiziune radio( ascultat in masina)

Sloganul sub care isi promoveaza produsele si seviciile este Construim mai mult decat locuinte , dezvoltam comunitati.

19

4. ANALIZA STRATEGIC A ACTIVITILOR FIRMEI

4.1. Analiza SWOTPuncte tari: Lansarea unor ample proiecte in domeniul constructilor. Practicarea in mod repetat de catre companie a majorarilor de capital. Nivel relativ bun al rentabilitatii comerciale (R=PROFIT BRUT/CA*100=11,5, marja bruta din vanzari a crescut in perioada iunie 2005-iunie2006 fata de anul 2005, in mare parte datorita unei rentabilitati mai bune pe primul semestru din acest an) Puncte slabe: Cresterea semnificativa a creantelor pe termen lung cu risc inerent de neplata. Oportuniti: - Crestera nivelului de trai. - Dinamica in ascensiune a pietei imobiliare. Ameninri: - acordare de subventii pentru construirea de locuinte ANL

Analiza mediului intern Analiza mediului extern

Puncte tari

Puncte slabe

Oportuniti

Ameninri

20

4.2. Analiza BCG (Boston Consulting Group)

20

Vedete Blocurile tip ANA, DANA Vaci de muls Cladirea de birouri Construdava

Dilem Vile junior (tip insiruit (alipirea a cel putin 4 vile) Piatr de moar Vile delux

Rata de cretere a 10 pieei

0 2

1Cota relativ de pia

0

Produsele aflate n cadranul Dileme sunt produse care acioneaz pe o pia aflat n cretere rapid, dar ele nereuind s ocupe o poziie de lider. Aceste produse necesit lichiditi, ele contribuie la dezvoltarea ntreprinderii, dei evoluia lor este incert. Exist o similitudine ntre poziia ocupat de un produs n cadrul acestei matrice i etapele din ciclul de via al produselor. Astfel, dilemele vor fi produse aflate n faza de lansare, cnd nc nu se tie sigur dac vor constitui un succes sau nu. Vedetele reprezint produse ce acioneaz pe o pia aflat n cretere rapid, ele deinnd poziia de lider. Ca urmare, contribuie la creterea cifrei de afacere a ntreprinderii, precum i la mbuntirea imaginii acesteia. De regul, un produs aflat n faza de cretere se plaseaz n acest cadran. Vacile de muls reprezint produse care ocup o poziie de lider pe o pia aflat ntr-o cretere lent, stagnare sau chiar n declin. Aceste produse sunt valori certe ale

21

ntreprinderii, n sensul c ele aduc profituri i furnizeaz lichiditi pentru finanarea celorlalte produse situate n alte cadrane. Un produs aflat n faza de maturitate se poate situa n acest cadran. Pietrele de moar sunt produse aflate pe o pia n cretere lent, stagnare sau declin i care nu reuesc s dein poziia de lider. Ele nu contribuie la obinerea profitului ntreprinderii i nici la mbuntirea imaginii acesteia. Deoarece necesit lichiditi, se pune problema meninerii lor sau abandonrii, dar numai dup o analiz riguroas a tuturor aspectelor economicofinanciare (de exemplu ponderea lor n totalul cifrei de afaceri a ntreprinderii). De regul, un produs aflat n faza de declin se situeaz n acest cadran.

22

5. STRATEGII DE PIATA ALE FIRMEI.5.1 Strategii competitiveStrategia de penetrare a pietei Strategia de penetare a pietei presupune imbunatatirea produselor prezente in cadrul pietelor existente, adica pe piata cumparatorilor actuali, ceea ce inseamna de fapt cresterea cotei de piata. In acest sens, se concep noi modalitati de a convinge consumatorii sa cumpere mai mult din produsele curente ale pietei. O asemenea strategie nu prezinta riscuri deosebite deoarece firma are de-a face cu produse care sunt foarte bine cunoscute si cu piete in care o dobandit experienta. In luna ianuarie societatea IMPACT S.A. decide sa reduca preturile vilei Ioana pentru a-si spori cota de piata datorita cresterii concurentei pe piata . Strategia dezvoltarii de piata Strategia dezv de piata necesita identificarea unor noi consumatori pentru produsele prezente. Se cauta noi segmente de piata atat in cadrul pietei interne cat si a celei externe. Riscurile acestei strategii sunt legate, indeosebi, de cunoastearea insuficienta a comportamentului noilor cumparatori. Strategia cresterii pe baza diversificarii Diversificarea de tip conglomerat - se manifesta cand se asimileaza noi produse care nu sunt legate tehnologic de cele existente, dar care sunt destinate unor noi piete Aceasta strategie a fost folosita cand au fost construite blocurile pentru inchirierea de spatii pentru birouri.

5.2. Strategii de consolidare/retragereStrategia de restrangere a tipurilor de produse oferite pietei. Firma reduce numarul de produse oferite pe piata cand unele segmente devin prea mici sau prea costisitoare pentru a mai putea fi deservite. Societatea a practicat aceasta strategie de retragere in cazul vilei Corbu care avea o suprafata prea mare. Ea a fost renovata si directionata spre alt segment de piata.

23

6. POLITICI SI STRATEGII COMERCIALE LA NIVELUL FIRMEI6.1 Politica de aprovizionarePolitica de aprovizionare a firmei este conditionata de un anumit numar de parametri. Acesti parametri sunt: - marimea capitalului disponibil pentru a fi investit n stocuri -posibilitatile financiare ale ntreprinderii din fiecare luna. - consumul pe perioade - o buna politica de aprovizionare nu poate fi conceputa decit prin previziunea productiei. - costuri - la firma exista mai multe categorii de costuri de care trebuie sa se tina seama: Aprovizionarea se desfasoara in baza unui contract comercial de vanzare cumparare ce stabileste cantitatile, termenele de livrare, modalitatea de plata , caracteristicile materialelor. Se lucreaza atat cu furnizori interni cat si cu furnizori externi acolo unde materialede de pe piata interna nu sunt competitive din punct de vedere al calitatii sau nu exista.

6.2. Politica de pretn practica economic se ntlnesc dou mari categorii de preuri: preuri de aprovizionare (pre de achiziie, pre negociat, pre cu ridicata, pre de import, pre de livrare al importatorului, pre de vnzare al firmei de comer cu ridicata, preul bursei) i preuri de vnzare (preul de vnzare al productorilor, al importatorilor, al firmelor de comer cu ridicata i cu amnuntul). Nivelul preului depinde de raportul dintre cerere i ofert, de gradul de utilitate, de calitatea i accesibilitatea sau raritatea produselor. Toti acesti factori sunt luati n considerare de catre firma S.C. Impact. la stabilirea pretului, avnd un rol determinant n desfasurarea etapelor planificarii strategiei de pret.

Firma SC Impact utilizeaza urmatoarele strategii de preturi

24

strategia orientarii dupa costuri impune ca nivelul minimal al pretului sa acoperein totalitate costurile de productie;

strategia orientarii dupa cerere si dupa concurenta se ia potentialul fiecarei pietenationale, puterea de cumparare reala a monedei nationale si a rezidentilor , numarul si puterea concurentilor directi, conjunctura interna si externa a pietei tinta.

6.3. Serviciile comercialeServiciile comerciale oferite de SC Impact SA sunt de mai multe tipuri: 1. Servicii oferite naintea vnzrii publicitatea comercial prin intermediul creia se asigur informarea clienilor cu privire la produsele oferite de firm; sprijin pentru participarea la actiuni de promovare; asigurarea de materiale informative generale si specializate; asisten i consultan comercial. Se ofera atat consultanta juridica cat si juridica. In serviciile de consultanta sunt incluse managementul portofoliilor de proprietati si consiliere in activitatea de constructii, analiza si evaluare, precum si consultanta in ceea ce priveste asigurarea capitalului atat pentru a realiza proprietatea cat si pentru maximizarea valorii sale ca investitie in sine. 3. Servicii post vnzare Sevicii de intretinere. Asigura reparatii de constructii in perioada de garantie si post garantie

2. Servicii oferite n timpul vnzrii

CONCLUZII SI PROPUNERI

25

A fost realizata mai sus o analiza succinta a activitatii comerciale a firmei IMPACT S.A. din care reiese ca societateae ocupa un loc mediu pe piata constuctiilor de imobile. Principalele propuneri: - abordarea de noi locatii mai intai pe piata interna si de ce nu si pe cea externa (Cluj, Iasi, Timisoara, Brasov) - noi servicii - dezvoltarea de parteneriate strategice cu furnizorii, care contribuie la crestera calitatii serviciilor si produselor si la reducerea impactului asupra mediului - cresterea performantelor de mediu si prevenirea poluarii mediului pri inlaturarea impactului semnificativ rezultat din porocesele sau serviciile realizate de companie

26

BIBLIOGRAFIE

Cursuri i seminarii Bazele comerului www.impactsa.ro www.primet.ro

27