an ii, sem. ii eeconomia_intreprinderii

8/12/2019 An II, Sem. II Eeconomia_intreprinderii

1/123

1

qwertyuiopasdfghjklzxcvbnmqwertyu

opasdfghjklzxcvbnmqwertyuiopasdfg

hjklzxcvbnmqwertyuiopasdfghjklzxcvbnmqwertyuiopasdfghjklzxcvbnmqwe

tyuiopasdfghjklzxcvbnmqwertyuiopa

dfghjklzxcvbnmqwertyuiopasdfghjkl

xcvbnmqwertyuiopasdfghjklzxcvbnmqwertyuiopasdfghjklzxcvbnmrtyuiopa


xcvbnmqwertyuiopasdfghjklzxcvbnmqwertyuiopasdfghjklzxcvbnmqwertyu

opasdfghjklzxcvbnmqwertyuiopasdfg

hjklzxcvbnmqwertyuiopasdfghjklzxcv

bnmqwertyuiopasdfghjklzxcvbnmqwetyuiopasdfghjklzxcvbnmqwertyuiopa


xcvbnmqwertyuiopasdfghjklzxcvbnmqwertyuiopasdfghjklzxcvbnmrtyuiopa

Departamentul de nvmnt la

Distani Formare Continu

Facultatea de tiine Economice

Coordonator de disciplin:Conf. univ. dr. Gabriel Croitoru


2/123

2

Suport de curs nvmnt la distanManagement, Anul II, Semestrul III

Prezentul curs este protejat potrivit legii dreptului de autor i orice folosire altadect n scopuri personale este interzisde lege sub sanciune penal

ISBN 000000000000002009-2010

UVT

ECONOMIA NTREPRINDERII

Suport de curs nvmnt la distan


3/123

SEMNIFICAIA PICTOGRAMELOR

= INFORMAII DE REFERIN/CUVINTE CHEIE

= TEST DE AUTOEVALUARE

= BIBLIOGRAFIE

= TIMPUL NECESAR PENTRU STUDIUL UNEI UNITI

DE NVARE

= INFORMAII SUPLIMENTARE PUTEI GSI PEPLARFORMA ID

3


4/123

CUPRINS - Studiu individual (S.I.)

MODUL I. Definirea i analiza ntreprinderii

Obiective / pag. 5UI 1. nelegerea ntreprinderii / pag. 6Bibliografie / pag. 18

MODUL II. ntreprinderea i mediul social economic

Obiective / pag. 20UI 2. Tipologia ntreprinderii / pag. 21UI 3. ntreprinderea i mediul economic / pag. 25UI 4. ntreprinderea i interesul general / pag. 28Bibliografie / pag. 32

MODUL III. Gestiunea activitii

Obiective / pag. 33UI 5. Abordarea pieei / pag. 35UI 6. Cunoaterea pieei / pag. 42UI 7. Aciuni asupra pieei: comunicarea / pag. 50UI 8. Aciuni asupra pieei: produs, pre, distribuie / pag. 55UI 9. Producia: principii generale / pag. 61UI 10. Gestiunea produciei / pag. 66UI 11. Organizarea muncii / pag. 71UI 12. Funcia de achiziionare / pag. 77

UI 13. Gestiunea cantitativa resurselor umane / pag. 83UI 14. Motivaia angajailor n ntreprindere / pag. 89Bibliografie / pag. 93

MODUL IV. Analiza structurala ntreprinderii

Obiective / pag. 94UI 15. Structura ntreprinderii / pag. 95UI 16. Sistemul informaional al ntreprinderii / pag. 100UI 17. Analiza sistemului decizional din ntreprinderii / pag. 108UI 18. Stiluri de management / pag. 116

Bibliografie / pag. 123

4


5/123

MODUL IDefinirea i analiza ntreprinderii

1. Cuprins2. Obiectiv general3. Obiective operaionale4. Dezvoltarea temei5. Bibliografie selectiv

Cuprins UI 1. nelegerea ntreprinderii

= 1 or

Obiectiv general: Dobndirea de cunotine privindntreprinderea.

Obiective operaionale: nsuirea noiunilor de baz privindntreprinderea precum i a relaiei acesteia cu mediul. Permiterea unei maibune analize a ntreprinderii i o mai bun nelegere a funcionriieconomiei.

5


6/123

UNITATEA DE NVARE 1NELEGEREA NTREPRINDERII

Nu exist o definiie exact ntreprinderii, ns astzi, ea poate fi

consideratca un flux obinut de un consens ntre diferite discipline. Vorbind de

ntreprindere la fel ca de o realitate unic i omogen ar putea fi considerat un

abuz de limbaj. Ce este comun ntre IMM-uri i o firm multinaional, ntre o

fermi o ntreprindere aeronautic? nainte de a rspunde la aceastntrebare, se

pare necesar s se prezinte elementele de diversitate ce caracterizeaz

ntreprinderea: diversitatea formei juridice, activiti, modele de clasificare,

constrngerile externe.

Dacar trebui sdefinim ntreprinderea ne-am putea opri la urmtoarele: Este dificil pentru a impune o singur definiie pentru nelesul unui

cuvnt de genul asta, s aplicm (o definiie corect) unui complex industrial,

firmde consultansau un mic comerciant.Puncte cheie

Orice unitate juridic, persoana sau societatea care, cu autonomie de

decizie, produce bunuri i servicii.

ntreprinderea este o entitate foarte complex i trebuie s fie utilizat

simultan ca un actor economic, realitate umani realitate social. unitate economic de producie, de prestaii de servicii sau de comer,

aciune pornitdin iniiativpersonal.

reprezinto verigorganizatorica economiei naionale care realizeaz

unirea factorilor de producie (capital i munc) n scopul producerii i desfacerii

de bunuri economice (produse, lucrri, servicii, informaii) n funcie de cerinele

pieei, pentru obinerea de profit.

Elementeanalitice

A. Diversitatea abordrilor

ntreprinderea reprezintcelula economic de baz, creatoare de valori

n cadrul unei economii naionale, prin intermediul unei multitudini de procese de

diferite naturi ce au loc n cadrul perimetrului de activitate al acesteia. n

concepie sistemic, ntreprinderea este consideratca fiind un sistem deschis, cu

intrri, cu procese/prelucrri, cu ieiri i cu un sistem propriu de autocontrol.

Astfel, ntreprinderea este o sursa de locuri de munca, o sursde venituri

pentru bugetul de stat sau pentru bugetele autoritilor publice locale, un client

pentru furnizorii de utiliti, un client pentru diveri fabricani, productori sau

6


7/123

prestatori de servicii, un client pentru bnci etc. ntreprinderea este n centrul unei

reele cvasi-infinite de raporturi juridice i de interese economice, sociale i chiar

politice. Dispariia unei ntreprinderi ar nsemna pierderea locurilor de munc,

creterea ratei somajului, pierderea unui client etc., astfel, c salariaii, statul,

comunitile locale, bncile i chiar creditorii chirografari (denumiistakeholders n teoria guvernrii corporatiste) sunt interesai n supravieuirea

ntreprinderii, iar aceste interese trebuie protejate, uneori chiar n contra

intereselor titularului ntreprinderii sau ale acionarilor acestuia. Din perspectiv

economici social, ntreprinderea transcende titularului su, care rmne, totui,

din perspectiva juridic, titularul ntreprinderii i, n esen, persoana care trebuie

ssuporte riscul economic al ntreprinderii sale.

A1. ntreprinderea actor al economiei

ntreprinderea este o realitate economica tangibil, care poate fi uneori

desprins nu numai teoretic de titularul su. Spre exemplu, dac titularul

ntreprinderii are dificulti economice, ntreprinderea poate fi cedat unui ter,

care va deveni titularul ntreprinderii, dar care nu va prelua i datoriile fostului

titular. Cesiunea ntreprinderii este frecvent ntlnitn procedurile de insolven,

dar ea poate fi imaginati n afara acestei proceduri, ca modalitate de evitare a

insolvenei.

ntreprinderea poate fi abordat din diferite puncte de vedere. J. G.

Merigot caracterizeazfoarte sugestiv ntreprinderea ca fiind:

- realitate ce se prezintsub forme diferite i n continumicare, care este

influenatde domeniul de activitate, de mrimea acesteia, de forma juridic, etc.;

- realitate vie, datorat faptului c este creat, meninut n via prin

funciile sale fundamentale, cse dezvolti cunoate dificulti ce pot so duc

la faliment;

- realitate multidimensional, prin faptul ceste un centru de producie i

de repartiie a veniturilor, un loc de munci de aciune n comun i o reea de

reacii complexe cu mediul su;

- realitate unitar, adicun ntreg cu propria sa identitate.

La rndul lor, P. Lauzel i R. Teller definesc ntreprinderea ca fiind "o

grupare uman ierarhizat, care pune n oper mijloace intelectuale, fizice i

financiare pentru extragerea, transformarea, transportarea i distribuirea bogiei

sau producerea de servicii n conformitate cu obiectivele definite de o echipde

7


8/123

conducere, ce face s se intervin n vederea motivrii profitului i utilitii

sociale".

ntreprinderea poate fi abordatdupdiferite puncte de vedere:

- ntreprinderea constituie un centru de decizie autonom;

- este o unitate de producie care transformintrrile n produse i servicii;

Figura 1. ntreprinderea este o unitate de repartiie i cheltuieli.

Vnzndu-i producia pe pieele din aval, ntreprinderea realizeaz

valoarea creatprin activitatea de transformare a materiilor prime i a produselor

semifinite, cu ajutorul mijloacelor de munc, n produse finite. O mare parte a

valorii adaugate creat este distribuit de ntreprindere altor ageni economici,

constituind veniturile acestora.

Utilaje

Materii prime

Energie

Munc

Capital

Informaie

Locultransformrii

Bunuri

Servicii

Populaiaactivocupat bunuri i

serviciiVeniturisalariale

Fora demunc ntreprindere,

angajator

cheltuieli

A2. ntreprinderea realitate uman

Piaa bunurilori serviciilor

Ca realitate economic, ntreprinderea nu este numai obiectul interesului

titularului su (n cazul ntreprinderii societare, asociaii sau acionarii), ci i al

celorlalte persoane ale cror interese sau subzisten depind, ntr-o msura mai

mica sau mai mare, de supravieuirea ntreprinderii.

ntreprinderea este o entitate ierarhic de indivizi care dispune de o

autonomie de decizie. ntreprinderea ncepe tot mai mult s fie privit ca o

8


9/123

realitate umancomplex, ca populaie de actori a cror aciune individuali

colectivdepinde de valoarea i formarea lor, dar i de angajarea lor sau, cu alte

cuvinte, de relaiile pe care le ntrein cu ntreprinderea.

Comportamentul indivizilor nu este imuabil. Ei au propriile convingeri i

sisteme de valori la care se raporteaz. Au obiective individuale i de grup, carepot coincide sau nu cu ale organizaiei i fiecare are o strategie proprie pentru

atingerea acestor obiective. ntre ei se cristalizeaz relaii personale i de grup

bazate pe preocupri i interese comune, apartenenpolitic, simpatii, autoritatea

cunotinelor sau de competen etc. altele dect cele stabilite de structura

formal. Ia natere, astfel, o structur informal care, fr s se substituie celei

formale, o influeneazpozitiv sau negativ, n funcie de modul n care aspiraiile

diferitelor grupuri sau indivizi se identificsau nu cu organizaia.Fiecare organizaie are reguli, norme, valori i stabilete un sistem de

sanciuni i recompense pe care le aduce membriilor si pentru a se conforma cu

ceea ce ateaptaceasta.

Ce nelegei prin ntreprindere ca unitate de repartiie i cheltuieli? (vezi pag. 8)

A3. ntreprinderea realitate social

ntreprinderea influeneazsocietatea.

Contribuia sa economic (impozite, taxe la nivel local i naional) se

manifest sub formde creare de locuri de munc, produse, valori, de venituri,

resurse pentru instituiile publice (primrie, mediu), inovaie i difuzarea de

progres tehnic.

De asemenea, ele pot aprea n zone economice din cele mai diverse:

sociale, educaionale, politice, culturale, etc.

Conceptul de responsabilitate sociala a ntreprinderii (Corporate Social

Responsability) a aprut n S.U.A. n anii 1980, n timp ce, n Europa, utilizarea sa

9


10/123

este mai recent. n context american, paternitatea conceptului de CSR este

atribuitlui Howard Bowen, n 1953, n lucrarea Social Responsabilities of the

Businessman. El definete noiunea printr-o serie de obligaii ce conduc la

politici, decizii i linii de conduitcompatibile cu obiectivele i valorile societii.

Definiia responsabilitii sociale presupune decizii i aciuni efectuate deconductori pentru raiuni economice sau tehnice. Aprofundarea conceptul de

CSR face referinla trei aspecte:

- primul cuprinde responsabilitile bazate pe ndeplinirea funciilor

eseniale ale ntreprinderii, relative la producie, locuri de munc i cretere

economic;

- al doilea nglobeaz pe primul, include noiunea extins de

responsabilitate, cu o sensibilitate la evoluiile societii i ateptrile cu luarea nconsideraie a problemelor de protecie a mediului, relaiilor sociale sau a

informaiilor privind consumatorii;

- in fine, al treilea ine seama de exercitarea responsabilitilor care apar i

conduc la ameliorarea mediului, cum ar fi: intele pentru locurile de munc n

favoarea populaiilor defavorizate.

Evoluia conceptului CSR duce la apariia unei noi noiuni: cea de

receptivitate social. Noiunea se definete prin capacitatea unei firme de a

rspunde la presiunile sociale. Ea nseamnaplicarea unei gestiuni a relaiilor care

coreleazfirma cu diferitele pri interesate (stakeholders).

Construirea unei imagini de ntreprindere verde contribuie la apropierea

unor oportuniti de bunstare economic.

Toate elementele de interes pentru o structur de gestiune a

responsabilitii sociale n cadrul unei ntreprinderi pot fi grupate n cadrul unui

tablou de bord extrafinanciar.

A4. ntreprinderea sistem final

Jel de Rosnay definete un sistem ca "un set de elemente n interaciune

organizat dinamic n conformitate cu un scop". Din aceast cauz, analiza

funcionala ntreprinderii i a rolului pe care l are la nivel macroeconomic nu se

poate realiza fro abordare sistemic.

Sistemele economice constituie sisteme cibernetice, argumentele

referindu-se la urmtoarele aspecte:

1) sistemele economice sunt alctuite din subsisteme care interacioneaz

10


11/123

ntre ele: obiectul muncii, mijlocul de munc, fora de munc;

2) un sistem economic de un anumit nivel este cuprins n alt nivel

superior: compartimente n ntreprindere, ntreprinderea n ramur, ramura n

economia naional;

3) orice sistem economic are intrri i ieiri, n ele avnd loc otransformare cu un scop bine definit: producia de bunuri materiale;

4) n sistem are loc o circulaie permanent a informaiilor, att dinspre

intrare spre ieire (comenzi, informaii despre mersul activitii) ct i n sens

invers (informaii privind rezultatele activitii depuse);

5) legtura invers se manifest pregnant, prin culegerea i prelucrarea

datelor de ieire i luarea deciziilor necesare care se introduc n sistem la intrare;

6) sistemele economice sunt capabile sse autoregleze n anumite limite,sfacfaunor perturbaii care provin din mediul ambiant sau care se produc din

interior.

n acelai timp, sistemul economic se individualizeazn cadrul sistemelor

prin faptul c implic prezena omului n sistem i poate fi definit drept un

ansamblu organizat de oameni i mijloace de munc, care acioneazntr-un scop

util i bine definit.

Abordat ntr-o concepie sistemic, ntreprinderea prezintun ansamblu

de trsturi care definesc att specificul obiectivelor lor, ct i nivelul atins n

transpunerea practica acestora.

Astfel, ntreprinderea este:

a) un sistem complex pentru c ncorporeaz resurse umane (variate din

punct de vedere al nivelului de pregtire, al vrstei, sexului, specializrii,

vechimii, etc.), resurse materiale (materii prime, materiale, utilaje, cldiri,

combustibili etc) i resurse financiare (disponibiliti bneti n numerar sau n

conturi bancare), ntre aceste resurse stabilindu-se multiple i profunde legturi;

b) un sistem economic autonom, n cadrul cruia are loc ansamblul

activitilor de gestionare a patrimoniului propriu al ntreprinderii.

n cadrul acestui sistem, ca urmare a combinrii factorilor de producie n

cadrul unor procese de producie rezultbunuri materiale, conform obiectivelor

fixate n funcie de raportul cerere-obiective-pia;

c) un sistem tehnico-productiv caracterizat prin existena ansamblului de

mijloace materiale tehnice i tehnologice, care reprezint suportul desfurrii

activitilor umane n cadrul ntreprinderii. Acestea dau n foarte mare msur

11


12/123

coninutul activitilor desfurate n ntreprindere, i determinprofilul acesteia.

Funcia principala ntreprinderii este producerea de bunuri sau servicii destinate

vnzrii pe pia. Prin aceastcaracteristicntreprinderea se delimiteazde ali

ageni economici cum ar fi administraiile publice.

d) un sistem organizatoric-administrativ, ntruct n momentul nfiinrii,ntreprinderea capt statutul de persoan juridic, primete o denumire precis,

are un sediu i un obiect de activitate bine determinat;

e) un sistem social, care se prezint sub forma unui complex de relaii

structurale interpersonale sau pluripersonale, n care indivizii sunt indetificai n

funcie de activitate, statut, rol, i care urmrete realizarea unor obiective precise.

Exercitarea puterii este bine definit, cu responsabiliti precizate prin diviziunea

muncii i a funciilor sale. Salariaii ntreprinderii se constituie n colectiviti saustructuri psiho-sociale distincte, n interiorul crora apar relaii ntr-o varietate de

forme care dau viantreprinderii

f) un sistem dinamic. Dinamismul este o proprietate generala sistemelor

n care timpul reprezintun parametru de bazcare surprinde transformrile ce au

loc n interiorul sistemului, precum i pe cele care au loc ntre sistem i mediul

su. Desfurndu-i ntreaga activitate sub aciunea diferiilor factori endogeni

i/sau exogeni, adaptndu-se permanent la schimbrile macrosistemelor din care

face parte, ct i la cerinele generate de dinamica elementelor ncorporate,

ntreprinderea reprezintun sistem dinamic.

g) un sistem deschis, aceastproprietate fiind specifictuturor sistemelor

care au legturi cu mediul prin cel puin o intrare i o ieire. ntreprinderea ca

sistem deschis are elemente distincte (obiect de activitate, statut, corp decizional,

executani) care interacioneazntre ele i cu mediul extern (piaa de desfacere,

concurena, piaa capitalului, piaa forei de munc, etc.), care realizeaz un

schimb de energie i de materie cu mediul, atinge o stare de stabilitate prin

mecanismele conservatoare (de meninere) i adaptative (de schimbare) i

realizeazprocese de cretere prin transformri interne.

ntreprinderile se afl n relaii cu mediul su ambiant i se manifest la

rndul lor ca fiind componente a sistemelor mai mari cu care se afl n relaii

continue, sisteme reprezentnd economia i societatea. Ca expresie a adncirii

diviziunii internaionale a muncii asistm astzi la o amplificare a dimensiunii

internaionale a caracterului deschis al ntreprinderilor.

h) n calitate de sistem deschis, ntreprinderea se dovedete a fi organic

12


13/123

adaptativ, n sensul cmodificrile produse n structura i funcionarea sa sunt un

rezultat al transformrilor produse n mediu, i activ, n sensul c la rndul ei

influeneaz acest mediu prin produsele i serviciile sale, potenialul su

inovaional, mutaiile pe care le produce n cadrul socio-economic n care este

plasat.i) un sistem autoreglabil, ca urmare a faptului c ntreprinderea are

capacitatea, oferit de autonomia sa funcional, de a-i modifica activitatea n

scopul realizrii obiectivelor propuse;

j) un sistem probabilistic, sub permanenta influen a unor factori

perturbatori;

k) un sistem cu finalitate, care i realizeazobiectivele stabilite.

ntreprinderea este un sistem uman deschis mediului su. Ea poate fidescompusntr-un numr de trei subsisteme, care se suprapun:

un sistem de operare care accepttranzacii;

un sistem de informare;

un sistem de decizie.

Ce nelegei prin ntreprindere ca sistem economic autonom? (vezi pag. 11)

Obiectivele ntreprinderii, care exprim, ntr-o form concret i

msurabil, scopurile stabilite a fi realizate prin activitatea desfurat de

ntreprindere n cursul unei perioade, pot fi:

a) maximizarea profitului, obiectiv formulat de teoria economic

neoclasic, obiectiv care se realizeaz atunci cnd costurile marginale ale

produciei egaleazveniturile marginale.

b) n ceea ce privete teoriile alternative privitoare la obiectivele

ntreprinderii, ele se mpart n doucategorii.

1. teoriile manageriale care presupun cmangerii ncearcsmaximizeze

anumite obiective, altele dect profiturile. Aici se includ:

13


14/123

- modelul propus de Baumol (Baumol W. J., Business Behaviour, Value

and Growth, MacMillan, New York, 1959) bazat pe principiul c obiectivul

primar al conductorilor unei ntreprinderi este cel de maximizare a venitului din

vnzri cnd se atinge un nivel acceptabil de profit. Firma alege n primul rnd

nivelurile vnzrilor care egaleazsau depesc beneficiul minim, iar n cadrul loropteazpentru acelea care procurveniturile cele mai ridicate.

- modelul utilitii manageriale a ntreprinderii bazat pe libertatea de a

hotr a managerilor n firmele mari (adic acionarii nu-i exercit controlul

direct asupra conductorilor ntreprinderii). Acest model a fost dezvoltat de O.

Williamson (The Economics of Discretionary Behaviour: Managerial Objectives

in a Theory of the Firm, Prentice-Hall, 1964);

- modelul dezvoltat de R. Marris care subliniaz creterea firmei caobiectiv principal (Marris R., The Economic Theory of Managerial Capitalism,

Free press, Glencoe, ILL, 1964).

2. teorii comportamentale care in seama de faptul c managerii nu

ncearc smaximizeze nici o variabil, dar sunt motivai de anumite obiective

alternative. Aceste teorii se bazeaz pe lucrarea lui H.A. Simion (Theories of

Decision Making in Economics. American Economic Review, vol XLIX, 1959).

Modelul lui Simion a fost completat de modelul lui Cyert i March n care firma a

fost vzut ca o coaliie a diferitelor interese de grup (manageri, acionari,

angajai, stat i creditori).

Un alt obiectiv urmrit de ntreprinderi l constituie politica de preuri prin

care ntreprinderea se aprde apariia eventualilor concureni. Teoria tradiional

a pieei cu concurenperfecta postulat intrarea ntr-o ramura concurenilor ca

fiind un fenomen normal ce conduce la o stare de echilibru cnd pre ul (P) devine

egal cu costul mediu pe termen lung (CML). Modelul Bain a fost elaborat n

ipoteza existenei unui pre care nu scade pn la nivelul CML = min, datorit

unor bariere la intrarea n ramur. Preul care previne intrarea ntr-o pia sau

preul limiteste mai sczut dect un prede monopol, dar este cel mai ridicat pe

care firmele existente l stabilesc pentru a mpiedica apariia de noi firme pe pia.

Un astfel de prepermite obinerea unui profit care este inferior minimului necesar

pentru instalarea unor noi concureni, dar n acest mod se asigurmaximizarea

profitului pe termen lung.

Diferena ntre preul care previne intrarea (PL) practicat de ntreprinderile

existente deja pe pia i preul stabilit de o pia cu concuren perfect (PC)

14


15/123

reprezintcondiia de intrare (E) care poate fi scrisastfel: C

CL

P

PPE

=

, unde PL

= PC(1+E). Diferena PL PC poart denumirea de ctig de intrare i reflect

nivelul preului la care o firm existent poate s creasc preul su deasupra

preului PC, adic a costului mediu, iar condiia de intrare, E, reprezintrecompensa pe care o primesc ntreprinderile existente n ramur, pentru a

practica preul PL, mai mare dect PC, fra atrage noi concureni.

Un astfel de obiectiv urmrete concomitent suprimarea supraprofitului,

dar i evitarea pierderilor, fiind prezent la ntreprinderile publice, administrate de

stat sau administraii.

Literatura recentdespre teoria firmei vede firma ca pe o echipai cror

membrii acioneaz n favoarea propriilor interese, dar care-i dau seama cbunstarea lor depinde de supravieuirea echipei n competiie cu alte echipe. Este

vorba n acest caz de teoria factorului sau recunoaterea drepturilor de

proprietate. Fiecare factor, fiecare grup de interese n firm, acioneaz pentru

maximizarea propriei poziii, fiind motivat de propriul interes

n teoria financiaractuals-a reuit sse defineascun obiectiv esenial

operaional i anume acela de maximizare a valorii ntreprinderii. Acest obiectiv,

specific managementului financiar, se concentreaz asupra folosirii ct mai

eficiente a resurselor puse la dispoziia firmei de ctre acionarii acesteia.

Obiectivul de maximizare a valorii ntreprinderii este adesea sprijinit i de

alte obiective financiare intermediare care ajut firma s-i ndeplineasc

obiectivul general, dar prezintunele neajunsuri asupra crora trebuie acionat:

- maximizarea profitului, este un obiectiv valoros dar care tinde s se

concentreze numai asupra rentabilitii capitalului, fra considera riscul relativ al

investiiilor care se angajeaz; riscul excesiv, chiar dacprofitabil, tinde sreduc

valoarea firmei pentru acionari;

- maximizarea profitului pe termen scurt este un obiectiv important pentru

firmdeoarece firmele care nu au un profit bun pe termen scurt riscadesea snu

supravieuiasc pe termen lung; totui, unele aciuni care conduc la creterea

profitului pe termen scurt (de ex. Scderea cheltuielilor de cercetare i dezvoltare,

sau a celor pentru ntreineri i reparaii), reduc valoarea pe termen lung a firmei;

- maximizarea preului aciunilor este un obiectiv important n cazul unor

piee de capital eficiente care permit determinarea valorii adevrate a

ntreprinderii; cum ns pieele nu sunt complet eficiente, deciziile

15


16/123

managementului care maximizeazpreul pe termen scurt al aciunilor, poate s

deterioreze sntatea financiarpe termen lung a firmei;

- maximizarea valorii activelor, realizat adesea prin achiziionarea de

firme concurente, de furnizori sau clieni industriali, poate duce uneori (cnd

costul achiziiei depete beneficiile obinute) la slbirea financiar a firmei,chiar dacea devine mai mare;

- asigurarea de acces continuu la piee de capital reprezint un obiectiv

important n msura n care firma dorete a-i finana cu mprumuturi externe

realizarea activitilor curente sau noile proiecte de investiii; concentrarea ns

excesiv asupra accesului la pieele de capital ar putea duce la restricii

suplimentare asupra activitilor sale sau la nghearea capitalului propriu n firm.

Deoarece fiecare din aceste obiective financiare intermediare are attaspecte pozitive, ct i negative, folosirea unui obiectiv compus, format din mai

multe obiective secundare limitate, este probabil calea cea mai bun. Astfel

avantajele fiecrui obiectiv sprijincreterea bogiei acionarilor, fra deteriora

sntatea financiarpe termen lung a firmei.

ntreprinderile pot s-i propun i alte obiective ale activitii:

independen financiar, putere, prestigiu, satisfacerea n condiii superioare a

nevoilor consumatorilor prin produsele create i oferite, calitatea relaiilor cu

personalul, etc. acestea sunt posibil de atins doar dac sunt realizate profituri

corespunztoare. Pe termen lung, dacntreprinderea nu obine profit, nici un alt

obiectiv nu poate fi urmrit i ea dispare din circuitul economic. n condiiile

formulrii altor obiective, cutarea profitului (chiar i minim) este ntotdeauna un

obiectiv pentru ntreprindere.

ntreprinztorii care i fixeaz alte obiective sunt determinai de ctre

concuren spre cutarea profitului maxim. Pe pia, ntreprinztorii care caut

maximum de profit vor avea productivitatea cea mai mare, costurile cele mai

sczute, un acces mai facil la finanrile externe. Ele vor putea practica preuri mai

joase dect ntreprinderile care nu acord prioritate profitabilitii i vor putea

atrage spre produsul lor o parte crescnda clientelei. Pe termen lung, singurele

care vor supravieui vor fi ntreprinderile care au dat prioritate cutrii profitului.

B. Teoriile organizaiei

Abordarea ntreprinderii se modific n funcie de aporturile teoriei

organizaiilor:

16


17/123

coalclasic(1900): Taylor, Fayol, Weber.

coala relaiilor umane (de la 1930 la 1960): Mayo, Lewit, Likert,

Maslow, Mc. Gregor, Herzberg

scoala neoclasic(1950): Sloan, Chandler, Drucker, Glinier.

scoala sociologic: Simon (1950), Cyert i March (1960), Crozier,Friedberg.

scoala socio-tehnic(1965): Emery, Trist, Institutul Tavistock.

teoria sistemelor (1960): Katz, Kahn, Simon, Mlse, Le Moigne.

teoria de contingen (dup 1970): Woodward, Burns i Stalker,

Lawrence i Lorsch, Mintzberg.

COMPLETRI ntreprinderea n teoria economic pentru teoria economicneoclasic, firma este consideratca un boite

noire. Este un actor care are anumite obiective (maximizarea profitului) i

constrngeri (capacitatea tehnologic). Teoria neoclasica echilibrului economic,

parial i global, este considerat reprezentarea cea mai bine finalizat a

funcionrii unei economii de pia, n care firma ocup locul central. Analiza

firmei este o componenta teoriei preurilor i a alocrii resurselor.

teoria costurilor de tranzacie

Un moment hotrtor n evoluia teoriei firmei l-a constituit articolul lui R.

H. Coase The Nature of the Firm (1937), n care firma era considerat ca o

formspecificde organizare economic, o rnduial instituional alternativ

la pia, punndu-se, referitor la natura acesteia, urmtoarea ntrebare:

De ce existfirma ?

Opoziia dintre firmi pia

Firma Piaa

Mna vizibil(A.Chandler)

Coordonarea contient prinautoritatea antreprenorului

Mna invizibil(A. Smith)

Coordonarea agenilor se faceincontient prin jocul pieei

Firma i piaa sunt douforme alternativede coordonare economic

teoria ageniei

Potrivit teoriei ageniei (agency theory), creat de literatura economic

american de la nceputul anilor 70, ntre proprietarii unei companii i

17


18/123

administratorii acesteia se ncheie un contract de reprezentare, atunci cnd primii

desemneazca agent pe secunzii pentru a-i reprezenta ntr-un domeniu decizional

specific.

Obiectivul teoriei ageniei este determinarea unei structuri a relatiilor de

agent care sa minimizeze costurile de agentie si pierderile de valoare.

Proprietatea (partea afectat) Salariaii

Agentul (partea activ)

Relaia deintermediere

Relaia de agenie

Aceste raporturi ntre pri ridicproblema privind riscul moral i seleciaadvers (una din pri are caracteristici mai puin favorabile dect populaia n

general).

De ce existfirma ? (vezi pag. 17)

Teoria ageniei se focalizeazpe urmtoarele ntrebri:

- Cum sse realizeze un sistem de motivare i supraveghere astfel nct

firma s fie determinat s aib un comportament care s nu lezeze interesele

proprietarului (maximizarea funciei de utilitate a proprietarului)?

- Cum s se conceap, n condiiile informaiei imperfecte, o relaie deagenie care s se apropie cel mai mult de eficiena obinut n condiiile

informaiei perfecte, prin mecanismele de pia descrise de microeconomia

tradiional?

Tema de autoevaluare nr. 1

1. Un sistem poate fi identificat prin cinci elemente: elementele care l

compun, barierele sistemului, mediul sistemului, finalitatea, procesul de reglare

care permite conducerea sistemului spre anumite obiective. Putnd aplica aceste

18


19/123

abordri (cele menionate n curs) ale intreprinderii sgsim exemple pentru cei

cinci factori caracteristici?

Rezolvare Tema de autoevaluare nr. 1- Elementele componente: direcii i servicii ale ntreprinderii;

- Frontiere: cele care separactorii interni de cei externi;

- Mediul: actorii i elementele care sunt n relaie cu ntreprinderea cu

implicaii n funcionarea intern (ex. clienii, furnizotii, sindicatele, sistemul

bancar, statul);

- Finalitate: supravieuirea i creterea ntreprinderiiobiectivele pe termen scurt

i lung;

- Procesele de reglare: sistemul informaional i decizional: contabilitatea

financiar, control de gestiune

BIBLIOGRAFIE SELECTIV

1. Croitoru G. Economia ntreprinderii o nou paradigm, Editura

Bibliotheca, Trgovite, 2006.

3. Bosnceanu M.F. Economia ntreprinderii, Editura Universitii

Suceava, Suceava, 2004.

4. Constantinescu, Dumitru; Tumbr, Constantin; Nistorescu, Tudor

Economia ntreprinderii, Editura Economic, Bucureti, 2000.

5. Bucur, Ion; Cioflan, Emil; Enache, Constantin Activitatea economico-

financiara ntreprinderii, Editura Didactici Enciclopedic, Bucureti, 1984.

6. Brbulescu, Constantin (coord.) Economia i gestiunea ntreprinderii,Centrul Editorial Poligrafic A.S.E., Bucureti, 1995.

19


20/123

MODUL IIntreprinderea i mediul social economic


Cuprins UI 2. Tipologia ntreprinderii

= 1 or UI 3. ntreprinderea i mediul economic

= 1 or UI 4. ntreprinderea i interesul general

= 1 or

Obiectiv general:Dobndirea de cunotine privind tipologiantreprinderii a mediului economic care st la baza prezentrii interesuluigeneral al ntreprinderii contemporane.

Obiective operaionale: nsuirea noiunilor teoretice i practiceprivind mediul economic i social al ntreprinderii. Dobndirea capacitiide a aplica evalua competitiv relaia dintre ntreprindere i mediul

economic.

20


21/123

UNITATEA DE NVARE 2TIPOLOGIA NTREPRINDERII

Tipologia permite o mai bun analiz a ntreprinderii i o mai bun

nelegere a funcionrii economiei.

Puncte cheie

Elementeanalitice

existena unui numr mare de varieti de ntreprinderi, este normal

clasificarea dup urmtoarele criterii: forma de proprietate, domeniile de

activitate, apartenena la una din ramurile industriale de activitate, timpul de lucru

n cadrul anului calendaristic, nivelul de specializare, tipul de producie, metodele

de organizare a produciei, amploarea factorilor de producie utilizai i mrimea

rezultatelor economico-financiare.

A. Clasificarea ntreprinderii dupforma de proprietate:

- ntreprindere particular, individual, personalsau familial;- ntreprindere particularn asociaii;

- ntreprindere public;

- ntreprindere a administraiei centrale;

- ntreprindere a administraiei locale;

- ntreprindere mixt(particulari public, autohtoni strin).

Unitile economice proprietate publicse organizeazi funcioneazsub

forma de regii autonome sau societi comerciale.Regia autonomreprezintacea formde ntreprindere care se organizeaz

i funcioneaz n ramurile strategice ale economiei naionale (energetic,

telecomunicaii, industria de armament etc.), este persoana juridici funcioneaz

pe bazde gestiune economici autonomie financiar.

Societatea comercial, ca ntreprindere, reprezint o entitate economic

colectivunde se combini se utilizeazfactorii de producie cu eficiena ct mai

ridicat. Rezultatele obinute sunt mprtite ntre membrii societii sub diferiteforme (dividende, prime). Societatea comercial reprezint forma principal de

ntreprindere. Ea poate fi:

ntreprinderea agent economis i obiect al conducerii

I. Societate comercialde persoane, care, la rndul ei, poate fi:

- n nume colectiv;

- n comanditsimpl.

II. Societate comercialde capitaluri poate fi:

- n comanditpe aciuni;

- societi de capitaluri pe aciuni. Societatea cu rspundere limitateste o

21


22/123

societate comercialcare este o formcombinata celor de persoane i a celor de

capitaluri. Ea este forma de organizare cea mai larg rspndit.

B. n raport cu domeniile de activitate, ntreprinderile pot fi:

- ntreprinderi agricole;

- ntreprinderi industriale;- ntreprinderi comerciale;

- ntreprinderi prestatoare de servicii;

- ntreprinderi financiare, de credit, de asigurri etc.

C. n raport cu apartenena la una din ramurile industriale de activitate,

ntreprinderile se pot clasifica astfel:

- dupcaracterul materiei prime consumate:

- ntreprinderi extractive;- ntreprinderi prelucrtoare;

- dupdestinaia economici caracterul produciei finite:

- ntreprinderi productoare de bunuri de capital;

- ntreprinderi productoare de bunuri de consum;

- dupcontinuitatea procesului tehnologic:

- ntreprinderi cu procese tehnologice continue;

- ntreprinderi cu procese tehnologice discontinue.

D. n raport cu timpul de lucru n cadrul anului calendaristic,

ntreprinderile pot fi:

- ntreprinderi ce funcioneaztot timpul anului;

- ntreprinderi sezoniere.

E. n raport cu nivelul de specializare, se deosebesc:

- ntreprinderi specializate;

- ntreprinderi universale;

- ntreprinderi mixte.

F. n raport cu tipul de producie sunt:

- ntreprinderi cu producie de serie (mic, mijlocie, mare);

- ntreprinderi cu producie de mas.

G. n raport cu metodele de organizare a produciei se deosebesc:

- ntreprinderi cu producia organizatn flux;

- ntreprinderi cu producia organizatdupmodelele specifice produciei

de serie i unicate.

H. n funcie de amploarea factorilor de producie utilizai, de mrimea

22


23/123

rezultatelor economico-financiare, ntreprinderile pot fi:

- ntreprinderi mici;

- ntreprinderi mijlocii;

- ntreprinderi mari;

- grupuri de conglomerate de ntreprinderi.Organizaiile economiei sociale

Economie social un termen folosit pentru a indica acele organizaii din

sectorul not-profit i se situeazntre sectorul public i cel privat dar este diferit

de ambele. Organizaile care se ncadreaz n categoria economie social sunt

deseori strns corelate de regenerarea economici socialprofundprin care o

mare comunitate beneficiazde succesul unei organizaii. Orice surplus financiar

pe care l obine o organizaie este redirecionat pentru ndeplinirea n continuare amisiunii organizaiei i n ajutorul comunitii creia i servete i nu pentru

ctigul personal al conducerii asociaiei.

COMPLETRI

n timp ce nu exist nici o definiie exact a economiei sociale, totui

exist o idee care ncepe s devin unanim acceptat i anume aceea c

organizaiile care acioneaz n domeniul economiei sociale au anumite

caracteristici de bazcare sunt ilustrate n schema alturat:

Voluntariat managerial

Stabilirea unui scop social

Dimensiunea economic a unei activiti (care sustine refinantarea

dimensiunii sociale)

Contribuie non-profit

Adapatarea in functie de nevoile specifice ale comunitii utilizator

Organizatiile ca factor catalizator

23


24/123


1. Aveti mai jos un tabel care evideniaz diferenele dintre sectorul de

afaceri i cel social. Comentai?

Scop Scop economic maximizarea profitului

Scop social rezolvareaunei probleme sociale

Beneficii sociale Secundare ineintenionate

Centrale

Sector de activitate Economic Economic i socialSurse de venit Unica produce i vinde

bunuri sau serviciiMixt activitieconomice, donaii,sponsorizri

Rolul banilor Scop n sine InstrumentForma de organizare Organizaie economic

(SRL, S.A.)Variabila n funcie descopul urmrit (ONG,Cooperativ).

Valori / atitudini InovaieCreativitate

2. Consultai saitul http://www.responsabilitatesociala.ro/editoriale/raport-

de-cercetare-bilantul-responsabilitatii-sociale-pe-2008.html, i spuneti-vprerea.

Rezolvare Tema de autoevaluare nr. 2

24
http://www.responsabilitatesociala.ro/editoriale/raport-de-cercetare-bilantul-responsabilitatii-sociale-pe-2008.htmlhttp://www.responsabilitatesociala.ro/editoriale/raport-de-cercetare-bilantul-responsabilitatii-sociale-pe-2008.htmlhttp://www.responsabilitatesociala.ro/editoriale/raport-de-cercetare-bilantul-responsabilitatii-sociale-pe-2008.htmlhttp://www.responsabilitatesociala.ro/editoriale/raport-de-cercetare-bilantul-responsabilitatii-sociale-pe-2008.html


25/123

UNITATEA DE NVARE 3NTREPRINDEREA I MEDIUL ECONOMIC

ntreprinderea, prin funciile sale de producie, de vnzri de bunuri i

servicii i distribuie a veniturilor, se poate realiza n interiorul unui circuit

economic.Puncte cheie

ntreprinderea este supus influenei economice generale i aciunii

diferiilor actori, structurilor economice precum i strategiile pe care le pune n

aplicare.

Existntotdeauna o interaciune ntre o ntreprindere (microeconomie),

ali actori ai economiei (macroeconomie), i ansamblu de ntreprinderi

(mezoeconomie).

A. Mediul ntreprinderii:

Elementeanalitice

ntreprinderea i organizeaz i desfoar activitatea sa sub impactul

condiiilor concrete ale mediuluisu ambiant. ntreprinderea este parte integranta

a mediuluiambiant, este o componenteconomica acestuia.

Mediul ntreprinderii include actori ai structurilor economice i sociale:

- actori economici: clienii, furnizorii, concurenii, puterea public,

sindicatele, bancile etc. Toate aceste centre de decizie au obiective

diferite, n contradictoriu, cu ntreprinderea;- structurile geografice i demografice: populaia, resursele naturale,

clima, mediul natural;

- structurile sociale i economice;

- cadrul juridic: legi i reglemntri;

- mediul tehnologic: n aceste sectoare evoluia tehnologiceste rapid;

- comportamentele i cultura: valorile morale, valorile ideologice i

filozofice, obiceiurile sociale.Toi aceti factori evolueaz, pot schimba orientarea ntreprinderii. Mediul

actual al ntreprinderii este complex i incert.

B. Relaiile ntreprinderii cu mediul

n condiiile actuale mediul ambiant se caracterizeazprintr-un dinamism

accentuat, printr-o cretere spectaculoas a frecvenei schimbrilor. Mediul

ambiant este de trei feluri:

- mediu stabil, unde schimbrile sunt rare, de mic amploare i uor

vizibile;

25


26/123

- mediu schimbtor, unde schimbrile sunt frecvente, de o amploare

variat, dar n general previzibile;

- mediu turbulent, unde schimbrile sunt foarte frecvente, de amploare

mare, cu incidente profunde asupra activitii ntreprinderii i greu de anticipat.

PIAA DE MATERIALE

NTREPRINDEREPIAA

CAPITALURILOR

PIAABUNURILOR

PIAA FOREIDE MUNC

Politicilemonetare

ale statului

Banci

PoliticaeconomicLocuri de

munc

Clienii

Asociaiaconsumatorilor

Politica decredit

Concurena

Sindicate

Piaa n amonte Piaa n aval

n calitatea sa de component a mediului, ntreprinderea se afl ntr-un

contact permanent cu diferite componente. ntreprinderea intr ntr-un ansamblu

de relaii prin care i orienteaz i finalizeaz activitatea economic. Aceste

relaii dintre ntreprindere i componente ale mediului su extern sunt prin natura

i coninutul lor de doufeluri: relaii de piai relaii de concuren.

Din multitudinea de relaii ale ntreprinderii cu mediul su extern se

remarc prin amploare i complexitate relaiile de pia. Acestea au ca obiect

vnzarea i cumprarea de mrfuri i servicii, mprumutul de capital i angajarea

forei de munc. Studierea pieei constituie premisa i punctul de plecare n

activitatea oricrei ntreprinderi.

Mecanismul pieei reprezint pentru intreprinderea modern termenul de

confruntare a situaiei prezentate cu cea de perspectiv, sursa de idei pentru

produse noi sau pentru modernizarea celor existente.

Inteligena economic

COMPLETRIInteligena economic este instrumentul de cunoatere i nelegere

oportuna realitilor pieei, a tehnicilor i modurilor de gndire ale concurenilor,

26


27/123

a culturii lor, a inteniilor i capacitii acestora de a le pune n practica.

Reprezintcapacitatea ntreprinderii de a gestiona informaiile care i parvin prin

diversele surse, astfel nct acestea sdetermine o decizie oportuni o aciune

imediatpentru obinerea de noi avantaje competitive.

Regula economiei globale devine astfel: Spune-mi ce nevoi deinformaii ai, ca s-i spun cine eti!

Inteligena economic este util tuturor categoriilor de ntreprinderi:

productorul are nevoie de informaie n scopul diversificrii clientelei,

exportatorul - pentru cucerirea de noi piee, departamentele de cercetare - inovare

au nevoie de informaii pentru fiecare etap a dezvoltrii tehnologice, iar orice

ntreprindere performant trebuie s-i protejeze informaiile strategice de

atacurile concurenilor si.Mediul factorilor de contingen

Teoria numita "contingenei" ncearcsidentifice formele specifice de

management, ce variaz dup configuraia mediului, natura organizaiei i

strategiile urmate. Astfel, un sistem "mecanic" de management, caracterizat de

reguli formale i o centralizare puternic(Burns i Stalker) va fi mai bine adaptat

unui mediu stabil, n timp ce un sistem "organic", n care regulile formale au o

importanmai mica iar descentralizarea este mai accentuat, corespunde mai bine

unui mediu instabil.


1. Existparteneri externi mai importani dect cei enunai?

2. Suntei managerul unei firme, identificai o responsabilitate socialcare ar

schimbastrategia acesteia?

Rezolvare Tema de autoevaluare nr. 31. - Partenerii cei mai importani pentru o ntreprindere sunt clienii, furnizotii i

concurenii si.

- Bnciile i instituiile care finaneazinvestiiile i ciclul de exploatare sunt

deasemenea parteneri importani.

27


28/123

UNITATEA DE NVARE 4NTREPRINDEREA I INTERESUL GENERAL

Rolul economic i social al ntreprinderii nu sunt disociabile, oferlocuri

de munc, distribuie venituri, influeneaznevoia i stilul de via, aciunile sale

influeneazdirect sau indirect interesul general.

Puncte cheie

problemele mediului au devenit o preocupare majora conductorilor de

ntreprindere.

respectul, etica contribuie la ameliorarea bunstrii permind naterea

unei veritabile ntreprinderi umane..

A. Dezvoltarea durabila ntreprinderii

Elemente

analitice

Dezvoltarea durabil a ntreprinderii poate crea noi piee de desfacere

(reciclarea materialelor refolosibile, ex: folosirea hrtiei xerox pe ambele pri,atunci cnd se poate produsele proprii), surse poteniale de risc.

Rolul ntreprinderii este prezentat n figura 1.

Rolul economicse concretizeazn:

- ntreprinderile atrag i combin factorii de producie. Managerii

acioneazpermanent pentru optimizarea combinrii factorilor de producie;

- scopul ntreprinderilor este de a executa bunuri i servicii. Managerul

ntreprinderii urmrete sproducla costuri minime;

- ntreprinderile distribuie veniturile, adic remunerarea factorilor de

producie utilizai. Instrumentele de repartiie, pe categorii de beneficii, se prezint

astfel:

Beneficiari Instrumente de repartiie

Personal angajat Salarii

Organisme sociale Cotizaii sociale

Statul Impozite i taxe

28


29/123

Creditori i bnci Dobnzi, comisioane

Asociaii Dividende

ntreprinderea Autofinanare

Rolul social const n faptul c ntreprinderile sunt ageni economici a

cror activitate nu poate fi studiat dect n contextul social existent.ntreprinderea manifest un rol specific att fa de salariai, ct i fa de

consumatori. Managerii ntreprinderii trebuie s favorizeze promovarea

personalului i participarea lui la reciclarea impus de modernizarea tehnicii i

tehnologiei, s creeze condiiile pentru promovare cultural (distracii, excursii,

asociaii diverse). ntreprinderea trebuie s caute cea mai bun adaptare a

bunurilor i serviciilor produse la solicitrile clienilor.

Toate acestea sunt greu de realizat, ceea ce duce la o serie de contradicii:- ntre interesele salariailor i cele ale proprietarilor de capitaluri;

- ntre interesele titularilor de venituri care doresc sctige ct mai mult

i cele ale consumatorilor, care cautscumpere la un prect mai redus.

B. Evoluia relaiei ntreprindere-ecologie

Dup o perioad lung ntreprinderea trebuie s realizeze un bilan de

analiz a ciclului de via de evaluare a impactului produselor pe care le

comercializeaz asupra mediului nconjurtor. Aceast viziune a devenit astzi

una global.

ntreprinderea, privitca sistem complex, deschis i dinamic, cu caracter

preponderent operaional, n sens generic, este un grup de persoane organizat,

potrivit unor cerine economice, tehnologice, juridice i sociale care concepe i

desfoarun ansamblu de activiti utile ce se concretizeazn bunuri i servicii

destinate vnzrii, cu scopul obinerii unui profit ct mai mare.

Pentru orice ntreprindere cunoaterea i analiza mediului ambiant, a

fizionomiei i mecanismului su de funcionare reprezintpunctul de unde ncepe

identificarea oportunitilor, dar i a pericolelor, a ameninrilor ce se prefigureaz

la adresa sa. De aceea se impune cu necesitate cunoaterea coninutului i a

cerinelor mediului, precum i a modificrilor cantitative i calitative care apar n

sfera lui, chiar anticiparea evoluiei viitoare a mediului, astfel nct ntreprinderea

sse poatadapta la noua lui structur.

Cunoaterea caracteristicilor i a mutaiilor intervenite n structura

mediului ambiant este o condiie fundamental a satisfacerii unei anumite

categorii de trebuine de ctre ntreprindere, necesiti aflate n continucretere i

29


30/123

diversificare, care trebuie s stea la baza elaborrii unor strategii realiste, bine

fundamentate tiinific. De asemenea, asigurarea resurselor materiale, financiare,

informaionale i umane de care ntreprinderea are nevoie pentru desfurarea

unei activiti n condiii de maxim eficien, solicit cunoaterea n detaliu a

factorilor de mediu care o influeneaz, factori care constituie o premizesenialn adoptarea i aplicarea deciziilor i aciunilor ca expresie a necesitilor i

oportunitilor prezente i de perspectiv.

Ce presupune dezvoltarea durabila ntreprinderii? (vezi pag. 28-29)

Este foarte important sse neleagcntreprinderea nu se afln opoziie

cu mediul, ea fiind chiar o componenta acestuia care exercit influenasupra

mediului, altfel spus exercitun rol activ asupra lui. De asemenea, trebuie inut

seama de faptul c mediul ambiant nu este n mod automat ostil, restrictiv,

primejdios, ci dimpotrivi oferanse, ocazii, favorabile, situaii benefice pentru

meninerea poziiei i chiar accentuarea ei pe pia.

Mediul ambiant, reprezentat de forele externe ale ntreprinderii,

influeneaz direct sau indirect obiectivele, planurile, procedurile, activitile i

rezultatele acestora, jucnd un rol extrem de important n viaa ntreprinderilor. De

aceea specialiti consider c analiza mediului i adoptarea unui proces

sistematic de identificare a schimbrilor semnificative este foarte important

pentru a prognoza impactul ce-l poate avea asupra organizaiei.

n acest scop, s-au elaborat o serie de metode de analiz a mediului (se

utilizeazmai muli termeni sinonimi n literatura de specialitate, cel mai frecvent

utilizai fiind: scanare, previzionare, culegere de date, cercetare extern, control,

redarea informaiilor externe) cele mai cunoscute fiind: managementul semnalului

slab; Quest (Quick Environment Scanning Technique) i sistemele formale de

explorare a mediului.

n concluzie, cunoaterea i anticiparea evoluiei mediului devine att de

important nct analiza mediului trebuie structuratpentru a satisface nevoile

celor care iau decizii cu att mai mult cu ct existdeja instrumente i tehnici

specifice.

30


31/123

C. Etica i ntreprinderea contemporan

Etica ntreprinderii poate fi definitca un ansamblu de reguli de conduit

acceptate de conducere n vederea realizrii obiectivelor finale. Max

Weber, distinge douconcepii privind etica:

- o etic de convingere: acest comportament se refer la un sistemprealabil moral (psihologic sau religios). Individul mai presus de toate este un tip

credincios, acionnd n contiina lui ca atare. Este o filozofie ntre bine i ru.

- o eticde responsabilitate: dupcare comportamentul este condiionat de

necesitatea de a tri mpreunntr-o societate pluralist. A avea un comportament

etic este o ntrebare cu privire la consecinele aciunilor sale pentru a-i proteja

interesele (libertatea lor, demnitatea lor). Este vorba de psihologie

comportamentalcorecti incorect.n cadrul unei ntreprinderi, existnu numai reglementri juridice, ci este

guvernati de norme care sgestioneze mai binentreprinderea, prin folosirea

de unsupliment de suflet, o respiraiecare ar putea produce efecte benefice pentru

ambele pri, externe i interne acesteia.

Cele mai importante efecte externe:

- ntrete ncrederea relaiilor juridice;

- etica constituie forma de fortifiere a imaginii ntreprinderii pentru

public;

- ntreprinderea, ntr-un anumit fel, poate devini o instituie de

nvmntdupcum sunt sau au fost, familia, coala sau biserica.

n acest fel, ntreprinderea se poate confrunta i cu anumite derivate ale

eticii (operaiuni financiare ilicite, fraude fiscale, corupie, spionaj industrial ...).

Nu sunt neglijabile nici efectele interne. Luarea n considerare a eticii n

cadrul unei ntreprinderii este adesea sub forma redactrii unor coduri

sau a unor carte de etic la care trebuie sadere toate prile interesate

din firm. Aceste coduri pot fi un obstacol n calea anumitor tentaii.

ntreprinderile pot numii un responsabil monsieur thique sau madame

bonne conduite care s asigurare conformarea angajaiilor, respectare a

codurilor deontologice.

ntreprinderile pot beneficia de un ajutor din partea comunitii (formarea

personalului, infrastructura, serviciile publice....).

COMPLETRI

Luarea n considerare a obiectivelor societii

31


32/123

ntreprinderea uman, este legitim de a interveni n problemele sociale i

de a integra aceste obiective n sistemul su de obiective, pot nsaprea ntrebri

n legturcu limitele lor i formele de msurare a acestora.

Bilanul socialcare integreazinformaiile cu privire la contribuia firmei

sau consumatorilor colectiv ar putea fi un instrument de msurare.ntreprinderea va rmne ntotdeauna n societile libere un loc de

conflicte. Dar dacexistconflicte devastatoare i negative, existi altele

care sunt fructuoase, pentru c foreaz ntreprinderea s progreseze,

bilanul social poate reduce numrul primelor. Raport ce prezint

cheltuielile unei ntreprinderi i prestaiile sale n funcie de mediul social.

Avnd drept scop o informare ampla grupurilor sociale care au relaii cu

ntreprinderea i anume salariaii, acionarii, clienii, furnizorii i marelepublic, acesta cuprinde ntre altele: enunarea unei politici sociale a

obiectivelor i msurilor prevzute pentru realizarea lor, un raport despre

valoarea ajustat obinut n ntreprindere i repartizarea acesteia pe

economia naional.

Planificarea, trebuie sadopte, de asemenea, noi instrumente.


1. Schiai ntreprinderea secolului XXI.?

2. ntocmii un bilansocial al unei ntreprinderi?

3. Caracteristicile ntreprinderii inteligente?

4. n ce msuraciunea puterii publice, poate influena abordarea etica

ntreprinderii?

Rezolvare Tema de autoevaluare nr. 44. Puterea public are dou moduri de aciune, stimularea sau constrngerea

pentru a motiva ntreprinderile sse dezvolte.

- Stimularea poate mbrca form economic. Ajutoarele sau scutirile

promoveazocuparea forei de munc.

- Constrngerile juridice (nfiinarea de organisme de monitorizare).

BIBLIOGRAFIE SELECTIV1. Croitoru G. Economia ntreprinderii o nou paradigm, Editura

Bibliotheca, Trgovite, 2006.

3. Brbulescu, Constantin (coord.) Economia i gestiunea ntreprinderii,Centrul Editorial Poligrafic A.S.E., Bucureti, 1995.

32


33/123

MODUL IIIGestiunea activitii


Cuprins UI 5. Abordarea pieei

= 1 or

UI 6. Cunoaterea pieei

= 1 or

UI 7. Aciuni asupra pieei: comunicarea

= 1 or

UI 8. Aciuni asupra pieei: produs, pre, distribuie

= 1 or

UI 9. Producia: principii generale

= 1 or

UI 10. Gestiunea produciei

= 1 or

UI 11. Organizarea muncii

= 0,5 ore

UI 12. Funcia de achiziionare

= 0,5 ore

33


34/123

UI 13. Gestiunea cantitativa resurselor umane

= 0,5 ore

UI 14. Motivaia angajailor n ntreprindere

= 0,5 ore

Obiectiv general: Dobndirea de cunotine privind piaa,producia ct i organizarea i motivarea resurselor umane.

Obiective operaionale: nsuirea noiunilor de bazabordarea i cunoaterea pieei ct i aciunile asupra acesteia cum estecomunicarea, produs pre, distribuie. nsuirea tehnicilor privindproducia, gestiunea produciei ct i organizarea muncii. mbuntireaelementelor teoretice privind funcia de achiziionare ct i gestiunea imotivarea resurselor umane din cadrul unei ntreprinderi.

34


35/123

UNITATEA DE NVARE 5ABORDAREA PIEEI

Fiecare ntreprindere are ca scop de a satisface anumite cerin e privind

vnzarea de produse sau servicii. Acest rezultat este obinut printr-un proces de

schimburi ntre firm i pieele sale. Controlul acestui proces de marketing

implicpunerea n aplicare a unor metode i aciuni pe care ntreprinderea le poate

gsi n vederea intrrii pe o pia.

Puncte cheie

Elementeanalitice

n accepiune general, marketingul reprezint "tiina i arta de a

convinge clienii s cumpere". Philip Kotler definea marketingul ca "un proces

social i managerial prin care indivizi sau grupuri de indivizi obin ceea ce le este

necesar i doresc prin crearea, oferirea i schimbul de produse i servicii avnd o

anumitvaloare". Simplist, marketingul reprezint"artai tiinade a vinde".

A. Abordarea pieei:

Intrarea pe o pia este n primul rnd o stare de spirit, o atitudine

mental bazat pe ideea de pia i studiul nevoilor de consum n vederea

aprovizionrii i dezvoltrii aciunilor strategice ale ntreprinderii.

- abordarea pieei poate fi tiinific, se bazeazfoarte mult pe metodele

care ncearc s elimine hasardul: msuri, statistici, modele,instrumente informatice, etc.

- poate fi o abordare global, opiunile ntreprinderii rspund n mare

parte asupra orientrilor comerciale (alegerea produselor sau a

pieelor). Intrarea pe pia este o abordare unificatoare, care permite

integrarea i planificarea tuturor funciilor ntreprinderii (funcia

comercial, funcia de marketing, funcia financiar contabil, funcia

de personal, funcia de cercetare-dezvoltare, i funcia de producie)vizate de pia.

Extinderea pieei

Limita dat de produsele marilor consumatori pe piee s-a extins

considerabil, afectnd att produsele industriale (marketingul industrial), ct i

serviciile din zona non comercial (marketingul politic, marketingul public,

marketingul societal). La prima vedere poate s par o problem foarte simpl

identificarea anumitor bunuri i servicii ca fiind industriale sau destinate

consumului final, deoarece n majoritatea cazurilor se considercanumite bunuri

i servicii specifice sunt industriale, deoarece ele sunt achiziionate n ntregime

35
http://ro.wikipedia.org/wiki/Philip_Kotlerhttp://ro.wikipedia.org/wiki/Artahttp://ro.wikipedia.org/wiki/%C5%9Etiin%C5%A3ahttp://ro.wikipedia.org/wiki/%C5%9Etiin%C5%A3ahttp://ro.wikipedia.org/wiki/%C5%9Etiin%C5%A3ahttp://ro.wikipedia.org/wiki/%C5%9Etiin%C5%A3ahttp://ro.wikipedia.org/wiki/%C5%9Etiin%C5%A3ahttp://ro.wikipedia.org/wiki/Artahttp://ro.wikipedia.org/wiki/Philip_Kotler


36/123

pentru scopuri organizaionale. Este ns frecvent posibil ca anumite bunuri i

servicii, care fceau parte din una din aceste dou categorii, dup o anumit

perioadde timp sse ncadreze n cealalt. Mai mult dect att, se ntmplca

majoritatea unor astfel de produse s fie achiziionate de ambele categorii de

cumprtori prezente n cadrul pieei, cu sau fr modificri anterioare. Dreptconsecin, n cadrul strategiilor de programare a vnzrilor pentru piaa

produselor destinate consumului final, s-a ncetenit practica de a se cuta sse

identifice caracteristicile clientului potenial n termeni demografici i

motivaionali. n cadrul marketingului produselor destinate consumului final este

acum accepatsituaia ca produse similare scunoascsemnificaii diferite pentru

diferite grupe de de cumprtori, iar n cadrul unor grupuri similar de cumprtori,

sse cunoascdiferenieri economice i sociale majore.Caracteristicile cumprtorilor n cadrul pieei industriale, n relaie direct

cu produsele pe care ei le cumpr, au cunoscut o perioad n care au fost

neglijate ca baza strategiei de marketing i a dezvoltrii viitoare a produsului.

Aceasta deoarece i n cadrul pieei industriale, cumprtorul reprezint pentru

vnztor, ultima etap, la fel ca i corespondentul su n cadrul pieei bunurilor de

larg consum.

B. Piaa ntreprinderii

n sensul su cel mai general, termenul de piase bazeazpe ntlnirea i

confruntarea cererii cu oferta, componente ale raportului dintre producie i

consum.

Piaa ntreprinderii reprezintspaiul economico-geografic n care aceasta

este prezentcu produsele i serviciile sale, unde potenialul su uman, material i

financiar i confero anumita influeni un anumit prestigiu.

Piaa produsului

Piaa produsului i piaa ntreprinderii se afl n raporturi strnse de

influen, existnd urmtoarele situaii posibile:

- piaa ntreprinderii se identific cu piaa produsului - atunci cnd

ntreprinderea deine monopolul producerii i /sau desfacerii unui

produs;

- piaa ntreprinderii este format din piee ale mai multor produse -

ntreprinderea deine monopolul producerii i /sau desfacerii mai

multor produse (n acest caz, piaa fiecrui produs acoperun anumit

segment din piaa ntreprinderii;

36


37/123

- piaa produsului este constituitdin piee ale mai multor ntreprinderi -

mai multe ntreprinderi produc i/sau desfac acelai tip de produs;

- pieele ntreprinderilor se ntreptrund cu pieele produselor - fiecare

din ele deine o cotparte din cealalt.

n concluzie, sfera pieei unei ntreprinderi poate fi urmritdin mai multepuncte de vedere:

- al unei cote pri pe care o deine n cadrul pieei totale i/sau al pieei

produsului;

- al ariei geografice pe care o acoperprin vnzrile proprii;

- al numrului i categoriilor de consumatori crora se adreseaza

produsul;

-

al puterii de cumprare specific consumatorilor-int. Segmentarea pieei

O analiz atent a consumatorilor i nevoilor lor relev faptul c exist

diferene ntre acetia care pot fi exploatate de ctre ntreprindere. n fapt, piaa se

poate divide n grupuri relativ omogene de consumatori avnd nevoi similare

numite segmente de pia. Segmentul de pia este grupul de consumatori cu

nevoi sau cerine similare i care vor rspunde pozitiv unui anumit marketing mix,

deci unui produs cu anumite caliti, la un anumit pre, distribuit ntr-un anumit fel

i cu anumite mijloace promoionale. Deci, acest grup va rspunde unui anumit

mix mai bine dect oricrui alt mix i mai bine dect orice alt segment de pia(de

exemplu, firma Porsche obine un pre foarte ridicat pentru autoturismele sale

deoarece i produsele i serviciile oferite formeazun pachet unic pe care clienii

nu-l gsesc n altparte).

n funcie de posibilitile ntreprinderii i oportunitile oferite de mediu,

aceasta poate opta pentru :

-

specializarea concentrat: ntreprinderea va produce/ comercializa un

singur produs destinat unui singur segment;

- specializare selectiv: ntreprinderea va produce/ comercializa cteva

produse desinate anumitor segmente;

- specializare pe un produs: ntreprinderea va produce/ comercializa un

singur produs destinat tuturor segmentelor identificate pe o pia;

- specializare pe o pia: ntreprinderea va produce/ comercializa

ntreaga gama de produse destinatunui singur segment;

37


38/123

- acoperire total a pieei: ntreprinderea va produce/ comercializa

ntreaga gama de produse destinattuturor segmentelor identificate pe

o pia.

n ce constpiaa ntreprinderii? (vezi pag. 36-37)

C. Interveniile asupra pieei

Interveniile principalele asupra pieei unui produs sunt consumatoriifinali, dar exist i ali actori, al crei rol ar putea fi crucial n procesul de

cumprare:

- cumprtorii, atunci cnd putem distinge consumatorii: so/soie,

prini care doresc scumpere pentru copiii lor, furnizorii de cadouri.

- prescriptori- decidentul (ex. medicul care prescrie medicamentul) i

liderii de opinie, ele apar fie prin alegerea unui loc de ctre

consumatorul final (medici pentru medicamente, cri pentru profesori)

fie prin exercitare unei influene importante (decoratorii, jurnalitii ...);

- distribuitorii, pentru multe produse distribuitorii sunt n msur s

influeneze alegerea cumprtorului, prin consiliere, punerea n valoare

a produsului, a calitilor sale.

D. Mix de marketing i planul mix-ului de marketingMixul de marketing se refer la o anumit structur de eforturi de

marketing, la combinarea, proiectarea i integrarea n diverse proporii ntr-un

program de marketing a variabilelor controlabile n scopul dobndirii eficacitii

necesare realizrii obiectivelor organizaiei ntr-o perioad determinat. Aceste

variabile controlabile (cei 4 P) sunt: produsul, preul, promovare i plasamente.

Mixul de marketing ca rezultat al mbinrii (amestecrii, combinrii)

ingredientelor (componente ce intr ca accesorii n compunerea marketingului

pentru a-i conferi anumite caliti i trsturi), al dozrii lor i al resurselor de care

acestea au nevoie, ofer posibilitatea cunoaterii variantei de rspuns a

organizaiei la cerinele i exigenele mediului. El nu poate fi un amestec stabil

deoarece componentele sale ca i proporiile n care se combinse afln continu

38


39/123

schimbare. n fapt mixul de marketing se constituie n orice moment ca rezultant

a aciunii unor factori de o complexitate i eterogenitate extrem, att de natur

endogenct i de naturexogen.

Ei trebuie sfie cunoscui i analizai pentru a evalua efectele probabile i

a gsi modalitile specifice, pentru ca acetia s aib influen pozitiv asupraactivitii organizaiei. Succesul organizaiei depinde ntotdeauna de confruntarea

variabilelor controlabile, care sunt componentele de baz ale mixului de

marketing (cei 4P) cu variabilele necontrolabile, care sunt factori externi dar

foarte importani, care nu numai c nu pot fi ignorai, dar trebuie studiai i

utilizai. Cei mai importani factori exogeni sunt: cererea de consum i

comportamentul consumatorului, concurenii, practicile comerciale, conjunctura

economic, forele ambientale (micrile ecologiste, organizaiile pentru proteciaconsumatorului), evoluia tehnologiei, legislaia etc. La rndul ei, fiecare

component a mixului de marketing prin complexitatea problemelor pe care le

presupune formeazsubmix de eforturi, denumit i politic, ce reprezintun

program amplu ce conine numeroase variabile. n fapt, acest ansamblu de

variabile este i mai complex dacavem n vedere cmodificarea fiecrui element

se rsfrnge asupra celorlalte componente, ca efect propagat.

Pentru a obine maximum de impact pe pia, ca urmare a mixului de

marketing ales, trebuie respectate anumite principii prin care se asigurnu numai

buna dozare ci i coerena aciunilor de marketing. Aceste principii sunt exprimate

sub forma a patru reguli:

1. asigurarea unei coerene bune ntre aciunile de marketing i mediul

ntreprinderii. Nerespectarea acestei reguli conduce la erori ca: ignorarea

dorinelor consumatorilor, a aciunilor concureniale sau a legislaiei;

2. asigurarea unei bune coerene ntre aciunile ntreprinderii i potenialul

su uman, tehnic, financiar, comercial, logistic;

3. asigurarea unui bun dozaj, a unei bune coerene a aciunilor de

marketing ntre ele;

4. asigurarea unei bune coerene, legturi a aciunilor de marketing n timp.

Aceste principii se pot aplica numai dacse respectcondiiile precise de

funcionare a ntreprinderilor i anume:

a) cunoaterea suficienta mediului;

b) cunoaterea suficienta potenialului ntreprinderii;

39


40/123

c) cunoaterea tehnicilor de gestiune i n plus a marketingului i

controlului de gestiune;

d) o structurorganizatorica ntreprinderii care spermitdirectorului de

marketing ssupervizeze i sasigure coerena aciunilor conduse de colaboratorii

interni i externi ai ntreprinderii.

Ce nelegei prin mix de marketing? (vezi pag. 38-39)

Limitele pieei

COMPLETRI

Scopul ntreprinderii este de a intra pe pia, obiectiv realizat printr-o

satisfacere a nevoilor consumatorilor, dar, n realitate, este o arm puternic n

minile marilor companii. Unii autori (Galbraith, Packard ...) au denunat

manipularea consumatorului i au considerat cacesta este o victim.

Critica se concentreazasupra obiectivelor. Pentru Galbraith, de exemplu,

consider c este greit s credem c iniiativa i aparine consumatorului. n

realitate consumatorul este vulnerabil iar marile ntreprinderi gestioneaz direct

prin comportamentul su, dupinteresul propriu. Facem, de asemenea, referire la

metode ca: inovaii false, manipularea preurilor, publicitate nedorit, care vor

forma o ideologie de valori false, tehnicile de vnzare, care sunt prezentate

clienilor i le induc tentaia nepotrivitde cumprare.

Piaa i protecia consumatorilor

Micrile privind protecia consumatorilor (consumerismul) sunt acum

bine organizate i constituie un grup important de presiune. ntreprinderile sunt

nevoite sia n considerare cererile i observaiile lor, ale consumatorilor.

Tot mai multe companii acord importanproteciei consumatorilor n

atitudinea i organizarea lor, ceea ce nseamn inclusiv stabilirea de

compartimente de servicii (ex. Serviciul Relaii cu clienii al companiilor

telefonice Vadafone, Orange) pentru a menine un dialog permanent cu

consumatorii si.

n cadrul politicilor de protecie socialpromovate de orice stat, politica

privind consumatorul (ex. Ordonana nr. 21/1992) trebuie s fie considerat o

40


41/123

componentde sine stttoare, cu obiective, prioriti i instrumente proprii, bine

integratcelorlalte politici ale statului.


1. Care sunt diferitele moduri de a nelege o pia? Care sunt avantajele idezavantajele?

2. Prin ce criterii putem efectua o segmentare?

Rezolvare Tema de autoevaluare nr. 51. Piaa poate fi neleasprin trei moduri diferite: global, un singur segment,

mai multe segmente.

2. Este posibil segmentarea pieei folosindndu-ne de vrst, sex, criterii

socio-economice (venituri, ocupaie i categorii socio-profesional). Criterii de

personalitate sau de comportament.

41


42/123

UNITATEA DE NVARE 6CUNOATEREA PIEEI

Informaia comercial este ingredientul esenial pe o pia. Studiu de

pia: studiul ofertei, al cererii i evoluia nevoilor, pot fi proiectate pentru a

satisface aceastnevoie de informaii.Puncte cheie

Elementeanalitice

Cercetarea pieei nglobeazun ansamblu studii i investigaii de dou

tipuri: studii cantitativecare au ca scop estimarea cantitii de produse prezente

pe piaa actual sau potenial, i studii calitativecare analizeazmotivaiile i

comportamentul consumatorilor.

ntreprinderile au nevoie de informaii riguroase asupra pieei, asupra

evoluiei nevoilor, a cererii, a intermediarilor etc. Pentru a face acest lucru ele

trebuie scolecteze informaiile existente i, este necesar, se precure informaii ct

mai actuale.

Studiul de pia const n colectarea, analiza i exploatarea tuturor

informaiilor necesare pentru luarea deciziilor optime.

Aceste anchete pot fi efectuate de ctre o firmspecializat(din exterior)

dar i de propriul serviciu intern al ntreprinderii (ex. dacexistun departament

de marketing).

A. Metodologie

Metodologia pe care trebuie so urmm n efectuarea unor astfel de studii

este n general grupatsub forma a cinci pai:

- Definirea problemei. De exemplu, lansarea unui nou produs,

aprecierea atitudinii clientelei spre un nou ambalaj, etc. n cazul n care

problema este bine reprezentat i analizat, permite definirea unei

liste de informaii strnse, a unui buget precum i termenul de predare

al studiului;- Elaborarea unui plan de studiu. n cadrul acestui document trebuie

precizat obiectivele, metodologia care urmeaz s fie implementat,

costurile i termenele;

- Strngerea informaiilor, dup modalitile definite n planul de

studiu;

- Analiza rezultatelor: sortarea, numrarea, respingerea informaiilor

care nu sunt necesare;

42


43/123

- Prezentarea rezultatelor. n general prezentarea face obiectul

raportului.

B. Studiile de piacantitative

Obiectivul acestui studiu este de a descrie condiiile de piai estimarea

cantitativa pieei actuale i poteniale a ntreprinderii.Principalul obiectiv al studiilor cantitative este de a rspunde la ntrebari

de genul: cine face ce ?, ct ?, cnd i unde ?. Abordarea cantitativpermite

numrarea, ierarhizarea, sau rezumatul informaiilor colectate.

Studiile cantitative caut s msoare opiniile i comportamentele. Se bazeaz

adesea pe sondaje efectuate pe eantioane de persoane.

Studiile cantitative urmresc obinerea rezultatelor reprezentative: se va

generaliza, cu o marja de eroare fixat, pentru ansamblul populaiei studiate, ceeace a fost observat n cadrul eantionului. Eantionul variazntre 200 i 2000 de

persoane.

Strngerea i analiza informaiilor existente

Toate studii de pia mobilizeaz timp i bani. naintea cercetrii noilor

informaii ar trebui s se asigure c datele de care are nevoie nu sunt deja

disponibile la costuri mai mici.

- Informaiile interne

Culegerea, selectarea i analiza informaiilor:

- contabilitatea internde gestiune (numiti managerial), contabilitatea

operatorilor economici, cum ar fi facturi, comenzi, stocuri etc.;

- statisticile de vnzri;

- cititoare optice (scanere cititor de preuri). Marii distribuitori (cum ar fi

Hipermarket-urile), vorbim despre sistemul de cri de credit (carduri). Cititoarele

de preuri sunt de fapt, terminale conectate la un computer central care transmite

toate informaiile n urma prelucrrii informaiilor primite. Codurile de bare au

dus la ctiguri extraordinare de productivitate i la imense economii de costuri

pentru productori, retaileri i cumprtori (se estimeazcanual se economisesc

17 miliarde de dolari numai n domeniul produselor de supermarket, prin

utilizarea codurilor de bare. Costul implementrii unui cod de bare pe un produs

este de numai 0.5 ceni). GS1 DataBar este urmtoarea generaie de coduri de

bare, care de la 1 ianuarie 2010 va fi implementat n supermarketuri. DataBar

este capabil sncorporeze pe o suprafaa mai micdect codul UPC mai mult

43


44/123

informaie, cum ar fi termenul de valabilitate a produsului sau seria lotului din

care face parte;

- fora de vnzare. Eficiena forei de vnzare joac un rol esenial n

succesul sau eecul comercial al firmei. Organizarea i gestionarea forei de

vnzare trebuie s aib n vedere aspecte privind selectarea i formareavnztorilor, mrime, structura (specializare pe produse, pe clieni, geografic,

mixt), motivare (remunerare flexibil, stimulare n raport de performane),

controlul activitii etc. Echipamentul folosit n tehnicile de vnzare cum ar fi

laptop-urile constituie o nourevoluie: preluarea i transmiterea frntrziere a

comenzilor, ameliorarea eficientizrii vnzrilor care dispun de instrumente de

analiz i sintez, pstrarea unui dialog permanent cu sediul central (internet i

intranet). Preluarea, selectarea i prelucrarea rapid a informaiilor poatembuntii, de asemenea, eficiena globala ntregii ntreprinderi;

- serviciul post vnzare.

- Informaiile externe

Sursele de informaii externe sunt foarte numeroase i le putem obine de

la organisme publice sau profesionale, de la societi specializate, etc.

Metodele de culegere a informaiilor difern funie de:

- dacntreprinderea strnge informaii existente sau;

- ntreprinderea creaznoi informaii.

Studiu de documentare, acestea fac apel la:

- Sursele interne ale firmei: fisiere, statistici, scrisorile consumatorilor,

rapoarte de activitate

- Sursele externe ale firmei: presa, baze de date, rapoartele organismelor

specializate, studii diverse

Studiu de documentare rspund mai multor obiective:

- acesta poate fi suficient, ntreprinderea poate rspunde rapid i competent

problemelor specifice care pot aprea. Uneori sinteza informaiilor disponibile

sunt suficient de ieftine pentru a rezolva problema cu adevrat (exist sau nu o

pia, de exemplu);

- acesta ofer o diagnosticare rapid cu privire la starea de cercetare cu

privire la problema ridicat;

- etapa exploratoare permite identificarea contururilor problemelor

complexe. Studiu de documentare contribuie deci la formularea problemei de a

ajuta n gsirea unei rute pentru o cercetare aprofundat;

44


45/123

- poate integra, de asemenea, un sistem de monitorizare a ntreprinderii

printr-o cercetare permanenta informaiilor.

n ce conststudiile de piacantitative? (vezi pag. 43-44)

Metode i instrumente de culegere a noilor informaii

n cadrul unei ntreprinderi noile informaii pot fi obinute prin observare,

recesminte sau sondaje.- Observarea

Observarea poate fi de dou tipuri: observarea asistat (presupune

utilizarea unor sisteme tehnice care nregistreaz cifre, imagini, comportamente

ale consumatorului) i observarea direct (realizatprin participarea personal a

subiectului observator). n categoria metodelor de cercetare prin observare intri

inventarierea periodica stocurilor, analiza sugestiilor i reclamaiilor clienilor,

etc.

- Recesmntul

Permite obinerea unor rezultate exhaustive prin interogarea n totalitate a

populaiei. Aceast metod este acceptat de fiecare dat cnd sursele de

informare sunt disponibile.

- Sondajul

Practica statistic arat c nevoile crescnde de date statistice nu pot fi

acoperite doar de observri totale, principala dificultate fiind cea legat de

organizarea acestor observri, ca i de volumul mare de timp i cheltuialpe care

le implic. Deci, statisticienii au ajuns la concluzia de a folosi tot mai mult

observrile pariale printre care, n primul rnd, observri pe bazde sondaje de

diferite tipuri. Teoria actuala sondajului s-a constituit i dezvoltat sun impulsul

nevoilor practice. n prezent, nu ne putem imagina existena vreunui domeniu de

cunoatere n care snu se foloseascforma de observare i cercetare pe bazde

sondaj. Mai mult, sunt domenii n care nu pot s existe i s se dezvolte fr

cercetri pe baz de sondaj. Un exemplu tipic n aceast privin l constituie

controlul statistic al calitii; n prezent acest domeniu de cercetare se bazeazpe

45


46/123

o teorie riguroas i n linii mari nchegat sub raport matematic i practic.

n iin, metoda sondajului este fundamentat. H. Poincar a spus: Slbiciunea

noastr nu ne permite s mbrim tot universul i suntem obligai s-l

descompunem n buci. ntr-adevr, evenimentele i fenomenele din natur i

societate sunt prea numeroase, prea complexe i prea variate pentru a permite oobservare total. Suntem obligai n cercetarea tiinific s recurgem la

fracionri, din care sscoatem adevruri generale.

Orice element al populaiei mam trebuie s aibaceeai ansde a fi

inclus n eantion. Este deci necesar sdispunem de o lista tuturor indivizilor,

altfel spus de o bazde sondaj i srecurgem la o tragere la sori. Se obine astfel

un eantion aleatoriusimplu.

C. Studii de piacalitativeStudiul calitativ caut s rspund n principal la urmtoarele ntrebari :

de ce?, cum?, n ce condiii?. Cu ajutorul studiilor calitative se exploreaz

un domeniu pentru a clarifica o situaie complex. De exemplu, vrem s

enumerm diferitele motivaii sau piedicile susceptibile de a interveni n cadrul

cumparrii unui produs. Studiile calitative se realizeazpe baza eantioanelor mai

restrnse de indivizi. Studiile calitative sunt n principal realizate cu ajutorul

interviurilor individuale, al focus-grupurilor i al tehnicilor de observaie.

Principalele tipuri de studii:

- studiu de imagine

Studiu ntreprins pentru modul n care sunt percepute, cunoscute i

apreciate un produs, marc, o ntreprindere.

- studiu de comportament

Studiile care vizeaz explicarea comportamentelor consumatorilor prin

intermediul observaie i interpretrii atitudinii i reaciile acestora.

- studiul motivaiilor

Metode de cercetare care au la bazanaliza tiinifica resurselor umane

(psihologie, sociologie, psihanaliza), deci obiectivul sunt cauzele profunde de

comportament al indivizilor.

n timp ce consumatorul raionalizeaz opinile sale legate de consum

(contietizarea domeniului), comportamentul i atitudinea sunt relevante n

motivaia sa real.

- testul

46


47/123

Diferitele teste sunt utilizate pentru aprecierea elementelor care pot fi

utilizate sau intenioneazsle utilizeze: teste privind starea, condiiile (nlime,

culoare, form...), teste privind indivizii (pronunie, memorizare etc.).

Principalele tehnici privind resursele umane

- observarea directAtunci cnd obiectul studiului se refer la fapte concrete i observabile,

este mult mai interesant de a desfura o observaie direct, mai degrab, dect

sne bazm pe declaraiile consumatorilor (exemplu: studiul comportamental al

cumprtorului ntr-un magazin, studiu comportamental a unui grup de copii fa

de jucrii etc.). Aceste observaii vor putea fi obinute n locurile de cumprare

(camere) sau n laboratoare organizate n acest sens. De exemplu, am putea s

testm noile ambalaje introduse cu ajutorul unui grup de testare, n magazine, imsurarea impactului asupra cifrei de afaceri. Am putea, n acelai timp, s

observm comportamentele grupului testat (dreptul de proprietate asupra

produsului, direcia privirii).

- interviuri individuale

Tehnicile de intervievare sunt concepute pentru a putea aduna opiniile

respondenilor pentru o interpretare ulterioare.

n studiile motivaiilor foarte des utilizate n interviurile individuale sunt,

n special, interviurile nestructurate.Cercettorul (intervievatorul) poartdiscuii

total libere cu anumii membri (intervievantul) a comunitii studiate. Uneori nici

mcar tema discuiei nu este prestabilit. Putem remarca varietatea deosebit a

acestei proceduri de culegere a datelor, varietate care rezultdin problematici, din

caracteristicile populaiei, din locuri diferite.

Putem completa cu interviuri exploratorii:

-semi-structuratecare implicpregtiri detaliate privind ntrebrile. Acest

tip de interviu presupune acelai cadru de desfurare a interviului pentru toi

candidaii i cere un set comun de ntrebri. Totui n acest tip de interviu se mai

pot pune ntrebri specifice, dacse dorete. De exemplu, existanumite ntrebri

care pot evalua capacitatea creativa angajailor, n high-tech sau n publicitate, la

care nu existrspunsuri standard;

- structurat, intervievatorul pregatete sau primete o lista de ntrebri

standard care vor fi utilizate n timpul interviului. Toi intervievatorii pun aceleai

ntrebri fiecrui intervievant astfel nct fiecare s aib o discuie cu fiecare

intervievator. Cele mai bune ntrebri sunt cele pregatite dupstudiul postului i

47


48/123

nu cele care-i vin n minte fiecrui intervievator. Rspunsurile pot fi presupuse iar

intervievatorul dup ce-i desface ntrebarea pe secvene, nregistreaz

rspunsurile n protocolul interviului i aloc anumite puncte pentru fiecare

rspuns. Evaluarea este standard i permite ierarhizarea candidailor prin

compararea punctajelor finale.- reuniunile de grup

Aceast tehnic implic un numr de oameni (8 - 15) n jurul unui

conductor-pshiholog

an ii, sem. ii eeconomia_intreprinderii

Documents