comportamentul profesional
Post on 02-Feb-2016
88 Views
Preview:
DESCRIPTION
TRANSCRIPT
PROIECT DE COMPETENTA PROFESIONALA
COMPORTAMENTUL PROFESIONAL AL NEGOCIATORULUI
PROFESOR INDRUMATOR
ABSOLVENT
CUPRINS
ARGUMENT.
CAPITOLUL I IMPORTANTA PERSONALITAII NEGOCIATORULUI
CAPITOLUL II APTITUDINILE SI TRASATURILE PSIHOFIZIOLOGICE ALE
NEGOCIATORULUI
CAPITOLUL III COMPORTAMENTUL PROFESIONAL AL
NEGOCIATORULUI LA SC ALFA SRL
BIBLIOGRAFIE
ARGUMENT
Clipă de clipă, ceas de ceas, fiecare dintre noi are o dorinţă, un interes sau
măcar un punct de vedere numai al său . Fiecare convinge sau se lasă convins. Fiecare
are ceva de schimbat cu altcineva şi trebuie să ajungă la o înţelegere cu el/ea. Totuşi,
mai înainte de a ajunge la un acord, oamenii trec, aproape inevitabil, printr-o stare de
dezacord mai mult sau mai puţin conflictual. Aceasta se întâmplă, indiferent dacă
schimbă emoţii, sentimente, idei, opinii, bani sau produse.
Arta de a te înţelege cu partenerul de schimb, evitând conflictele şi
represaliile, ar putea purta numele de negociere. Pentru aceasta, nu-i destul ca
partenerul să gândească şi să simtă ca tine, mai trebuie ca şi tu să gândeşti şi să simţi
ca el.
Poţi negocia cu amicii asupra celui care va plăti nota, la restaurant. Poţi
negocia cu şeful o majorare de salariu. Poţi negocia cu clientul condiţiile în care se
încheie un acord comercial. Poţi negocia cu sindicatele, cu puterea politică, cu opoziţia
sau cu delegaţia unui alt stat. Poţi negocia oricând, orice, aproape cu oricine.
Negocierea este prezentă în toate ipostazele existenţei umane.
În viaţa de zi cu zi, acasă, la slujbă, pe stradă, dar mai ales în diplomaţie şi în
lumea afacerilor contemporane, negocierea şi negociatorul au dobândit o importanţă
incredibilă, greu de evaluat. O marjă de câteva procente, la preţ, la salariu, la termenul
de garanţie sau chiar o marjă de câteva promile, la comision şi dobândă, este
întotdeauna negociabilă.
Dacă stăpâneşti arta negocierii, ai o şansă în plus să eviţi NU -ul partenerului tău.
Înseamnă că ştii să orientezi, să influenţezi şi să manipulezi comportamentul său
pentru a-l face să spună DA. Peste tot şi în toate timpurile, oamenii rezonabili au
înţeles că nu-şi pot impune voinţa în mod unilateral şi au căutat soluţii în comun, adică
soluţii negociate.
Asadar, acestea sunt doar cateva din motivele pentru care mi-am ales ca tema a
lucrarii mele negocierea afacerii.
CAPITOLUL I
Importanta personalitatii negociatorului
În societate personalitatea negociatorului se diferenţiază printr-o multitudine
de atitudini înnăscute sau dobândite, unele pozitive, altele negative. Printr-o educaţie
psihologică, atitudinile negative, diversele defecţiuni pot fi corectate, în timp putându-
se forma trăsături psihofiziologice pozitive. Se poate forma astfel puterea de voinţă, de
înfrânare a acţiunilor pripite, de calmare a nervozităţii, a lăcomiei , de cultivare a
cinstei şi vredniciei, de descătuşare a iniţiativei şi de impulsionare a curajului. În
procesul de educaţie psihologică, trăsăturile pozitive, talentele pot fi promovate spre a
dobândi trăsături noi în ascensiunea către abilitate şi măiestrie.
Altfel spus, personalitatea negociatorului se formează prin şlefuirea şi
înnobilarea aptitudinilor ce îl caracterizează, printr-un proces complex de perseverenţă
şi educaţie a voinţei.
Personalitatea negociatorului este formată din interacţiunile diferitelor
atitudini şi trăsături psihofiziologice ereditare înnobilate sau modelate de mediul social
în procesul educativ. Orice individ are o anumită personalitate. Spre a deveni
negociator, el trebuie să dobândească o a doua personalitate, respectiv să dobândească
o a doua natură, clădită pe fundalul primei personalităţi. În aceste condiţii,
selecţionarea propriilor negociatori constă într-un proces îndelungat şi complex de
experienţe, de observare şi instruire în procesul activităţii generale desfăşurate.
Pregătirea psihologică va da roade numai pe fondul unei personalităţi morale
şi profesionale. Un negociator lipsit de pregătirea profesională, oricâtă educaţie
psihologică i se va face, va fi tot timpul complexat de necunoaştere şi din cauza
insuficienţei profesionale va recurge la atitudini de nervozitate, de oscilaţie, de
inconsecvenţă, de minciună, de şiretenie etc.
Instruirea psihologică se face atât teoretic, cât şi practic. Teoretic, printr-o
instruire pedagogică periodică şi practic, pe calea intrării candidaţilor în diferite echipe
de negociatori, la început ca observatori, apoi cu timpul, antrenându-i în operaţiuni de
pregătire a materialelor documentare, în procese de simulare a negocierilor, în
activitatea de bază, în activităţi de analiză şi decizie, de o mai mică importanţă.
În procesul de educaţie psihologică se porneşte de la cunoaşterea aptitudinilor
individului, de la temperamentul, firea şi caracterul ce îi definesc personalitatea. Se va
avea în vedere regula potrivit căreia cei mai mulţi indivizi se caracterizează prin
dimensiuni medii de aptitudini, temperament, fire şi caracter.
Comportamentul profesional inglobeaza competentele sociale necesare unei
profesiuni. In ultimi ani sa scris o vasta literatura a omului care place, care stie sa se
faca placut, sa comunice pe plan individual si profesional. O deosebita importanta in
conturarea personalitatii unui negociator o are si cunoasterea semnificatiei unor
gesturi sau fraze respective utilizarea comunicarii verbale si non-verbale in activitatea
acestuia.
Comunicarea verbala are un rol primordial atat din punctul de vedere al
segmentului de negociere pe care il ocupa cat si din punct de vedere al continutului.
Comunicarea verbala permite un joc logic al intrebarilor si al raspunsurilor intr-o
derulare flexibila, spontana, lucru care nu este posibil atunci cand negocierile au loc
scris sau prin alte tehnici.
Prin comunicarea verbala negociatorul realizeaza o serie de activitati: obtinerea
si transmiterea de informatii, elaborarea unor propuneri, exprimarea unor opinii.
Limbajul non-verbal se uneste cu limbajul verbal pentru comunicarea unui mesaj
corect. Studiul acestui limbaj non-verbal vine sa dea forta, sa ne improspateze
cunostintele intuitive pe care le are negociatorul.
Limbajul in tratative sau negocierea presupune in primul rand o buna
comunicare intre partenerii de tranzitie. Arta de a vorbi se dobandeste prin acumularea
de cunostinte si o continuitate care elimina nesiguranta, vorbirea dezordonata, lipsa de
expresivitate, echilibrul in vorbire.
Limbajul gesturilor poate semnifica dupa cum urmeaza: strangerea pumnilor-
denota ostilitte si manie sau,depinzand de context ,determinare,solidaritate,stres;brate
deschise- denota sinceritate,acceptare; mana la gura- denota surpriza si acoperirea
gurii cu mana-ascunderea a ceva, nervozitate; capul sprijinit in palma- semnifica
plictiseala; palma (degetele) pe obraz- denota interes extrem; mainile tinute la spate-
exprima superioritatea sau incercarea de autocontrol; bataitul picioarelor- denota
plictiseala, nerabdarea sau stres.
Intr-o conversatie negociatorul va tine cont si de diferentierile culturale: prin
miscarea capului de sus in jos- spune ,,da";oameni din Sir Lanka redau acelasi lucru
prin miscarea capului de la dreapta la stanga; gestul de aratare cu degetul- este
considerat nepoliticos la noi, insulta in Thailanda si absolut neutru ,de indicare in
SUA.
Utilizarea gesticulatiei excesive este considerata ca nepoliticoasa in multe tari.
Gesturile mainilor au creat faima italienilor de popor pasional.Modul in care americani
isi incruciseaza picioarele (relaxant,miscari largi fara nici o retinere)- difera de la cel al
europenilor (controlat ,atent la pozitia finala);cel al barbatilor difera de cel al
femeilor.Un american va pune chiar picioarele pe masa daca aceasta inseamna o
pozitie comoda sau daca vrea sa demonstre control total asupra situatiei. Toate
gesturile trebuie interpretate in contextul in care apar.
Se spune ca ochii sunt ,,oglinda sufletuli". Modul in care priveste si esta privit
negociatorul are legatura cu nevoile de: aprobare, acceptare, incredere , prietenie
Privirea este un mesaj non-verbal si are urmatoarele semnificatii:
-privind pe cineva ii recunoaste prezenta; interceptarea privirii cuiva inseamna dorinta
de a comunica;,
-o privire directa inseamna onestitate si intimitate, dar in anumite situatii comunica
amenintare;
o privire continua si insistenta deranjeaza;
realizarea contactului intermitent si scurtal privirilor indicalipsa de prietenie;
miscarea ochilor in sus exprima incercarea de a ne aminti ceva;
in jos tristete, modestie, timiditatesau ascunderea unor emotii;
privirea intr-o parte sau nu a privi pe cineva poate denota lipsa de interes, raceala;
evitarea privirii inseamna ascunderea sentimentelor, lipsa de confort sau vinovatie;
pupilele dilatate indica emotii puternice;
clipirea fregventa denota anxietate.
Vocea insasi transmite mesaje clare prin modul de comunicare: ton, viteza,
volum, inaltime, numarul si lungimea pauzelor, accentul, semantica frazei.
Limbajul non verbal poate avea functia de comunicare, transmitind in mod clar
informatii (mai ales in locuri zgomotoase sau la distante mari ).Gesturile sunt elemente
de prim ordin in transmiterea si receptionarea de mesaje privind avansarea negocierii,
privind starea de conflict sau cooperare.
Limbajul non verbal in comportamentul professional al negociatorului are
urmatoarele caracteristici :
realitate evidenta a relatilor interumane ( obtinerea unui numar semnificativ de
informatii asupra indivizilor observati, asupra mesajului pe care il transmit fara a avea
acces la elementele lingvistice ale acestuia ).
constanta a relatiilor interumane (manifestata prin atitudinea exterioara-voit sau nu-
sunt emise mesaje in mod constant printro sursa permanenta de informare.)
modalitatea de transmitere indeosebi a starilor afective ( in timp ce conceptele,
abstractiunile apeleaza prioritar la mijloace lingvistice ).
implicarea unui anumit gradde ambiguitate (in multe situatii acest tip de comunicare
poate transmite sensuri relevatoare; in altele poate fi suficient de ambigua iar unele
interpretari pot sa nu fie intr totul corecte. Pentru a deslusi corect un sens al
comunicarii non- verbale trebuie sa tina seama de: context, desfasurare relatiei cu
emitatorul , propria stare afectiva in momentul respectiv.
transmiterea de mesaje cu sensuri diferite in functie de educatia sau de cultura
careia ii apartine interlocutorii
CAPITOLUL II
Aptitudinile şi trăsăturile psihofiziologice ale negociatorului
În noţiunea de aptitudini intră în principal: inteligenţa, memoria, gândirea,
imaginaţia, observarea şi atenţia.
Aptitudinile corespunzătoare specificului acţiunii de negociere se referă la:
imaginaţie bogată, putere de observare, elasticitate în gândire, grad sporit de atenţie,
răbdare, puterea de a memora date, cifre, argumente, evenimente şi replici. Prezenţa de
spirit evidenţiată prin promptitudinea în întrebări şi răspunsuri, simţul de oportunitate
în luarea deciziilor în momentele optime, curajul de a decide la timpul potrivit, iuţeala
cu care pot fi depistate dezavantajele din propunerile partenerului. Spiritul de
cooperare însemnă spirit de echipă, constructivitate, elasticitate şi perseverenţă în
direcţia convingerii cu argumente a partenerului.
Trăsăturile psihofiziologice ale negociatorului se referă la următoarele
aspecte:
Modelarea caracterului.
Caracterul constă în organizarea ierarhică şi unitară a tuturor elementelor
dinamice, instincte, dispoziţii, obişnuinţe în jurul sentimentului de EU şi în
conformitate cu normele sociale. Trăsătura fundamentală a caracterului o formează
cinstea, urmată de mândrie, demnitate, fermitate, intransigenţă, perseverenţă,
corectitudine, precaţiune, încredere şi înţelegere.
Toate aceste calităţi sunt menite să înlăture instinctele de minciună,
prefăcătorie, înşelăciune, demagogie, coruptibilitate etc. Organizarea caracterului se
face prin înfrângerea unor instincte şi triumful altora în funcţie de influenţa educaţiei.
Perseverenţa este latura cea mai decisivă a trăsăturilor de caracter ce trebuie
cultivată la maximum în formarea negociatorului.
Temperamentul este o trăsătură psihofiziologică ereditară, care poate fi în
mare măsură modelată prin educarea voinţei, instruire şi experienţă. El se referă la:
rapiditate în luarea decizie; flexibilitate, educaţie, tenacitate; emotivitate, nervozitate.
În general se cunosc patru tipuri de personalitate1:
COLERIC – definit prin: sensibilitate, sociabilitate, viteză de reacţie, forţă redusă de
argumentare şi compromis, gesturi vii şi mimică, irascibilitate şi decizii pripite.
1
SANGVIN – definit prin: viteză mare de reacţie, sensibilitate redusă, sociabilitate,
forţă de argumentare, tendinţă de compromis, decizii rapide, pripite, gesturi şi mimică
vii, dispoziţie predominantă spre optimism.
MELANCOLIC – definit prin: sensibilitate mare la stimuli, forţă de reacţie, tendinţă
spre compromis mică, viteză şi forţă de argumentare, gesturi şi mimică şterse,
sociabilitate redusă, decizii lente, ezitante, dispoziţie spre tristeţe predominantă.
FLEGMATIC – definit prin: mare forţă de argumentare, sensibilitate scăzută la
stimuli, viteză şi forţă de reacţie, tendinţă spre compromis, mimică şi gesturi reţinute,
decizii lente, dispoziţie spre apatie.
Temperamentul cel mai potrivit negociatorului ideal este cel definit prin:
calm, răbdare, control şi stăpânire de sine, participare activă şi constructivă. Iar cel
mai nepotrivit este cel definit prin: nervozitate, pripeală, supărare, mânie,
inconsecvenţă, nerăbdare, agitaţie, jignire, apatie, retragere pripită.
În funcţie de emotivitate şi iritabilitate temperamentul negociatorului poate
fi: hiperestezic definit prin: nervozitate şi iritabilitate si anestezic definit prin: lenevie,
răceală, indiferenţă.
De asemenea mai găsim următoarea clasificare2 a tipurilor de personalitate
psihologică, determinată de factorii bio-fiziologici, completaţi cu cei proveniţi de
viaţă:
nervos – mobil în gândire, reacţionează rapid, susceptibil, reţine impresiile
immediate, instabil, se plictiseşte repede, singuratic, adoră schimbarea, dar
provoacă tensiune în grup ;
activ – exuberant, optimist, dar emotiv, violent, uneori susceptibil, caută
rezultate imediate, este inteligent, dar uneori imprudent; sentimental –
sensibilitate mare, introspect, marcat de impresiile imediate, atracţie către arte,
sociabil, stabil psihic, melancolic, timid, dar creativ, îi place adevărul; pasionat
2
– nerăbdător, dominator, independent, are tendinţe de a nesocoti propriile
interese, insistent, unilateral;
realist (sanguin) – se adaptează uşor la condiţii diverse, stabil psihic, analitic,
calm, dă rezultate; bun pentru negociere de intensitate mare şi medie; flegmatic
– nu este creativ, răceală, calm excepţional, uneori bravează, nu este
influenţabil; apatic – inactiv, singuratic, adipos, vrea linişte, puţin capabil de
efort, renunţă repede; nonşalant – calm, indiferent, uneori neglijent, puţin
ofensiv, stabil psihic, bun pentru situaţii de criză.
Trăsăturile şi calităţile negociatorului
Reuşita în negocieri depinde, în mare măsură, de negociator, de calităţile şi
trăsăturile acestuia. Un bun negociator trebuie să fie posesorul unor însuşiri, fie native,
fie dobândite printr-o temeinică pregătire, ce se vor potenţa prin experienţă proprie şi
observarea atentă a altora. Desigur, un bun negociator trebuie să fie înzestrat cu
trăsături specifice native, precum şi cu inteligenţă, imaginaţie, o memorie foarte bună,
curaj, prezenţă de spirit, farmec, capacitate de adaptare la situaţii diferite sau
neprevăzute, modestie, tact, fler etc.
Înainte de toate trebuie reţinut că negociatorul este un individ care se naşte,
trăieşte, se formează şi munceşte în contextul unor realităţi social-economice, politice
şi culturale bine determinate, realităţi ce se constituie în elemente formative ale
profilului şi caracterului acestuia. De asemenea, trebuie menţionat şi faptul că meseria
de negociator, activitatea desfăşurată de acesta, nu este deloc uşoară, dimpotrivă,
rămâne una dintre cele mai pretenţioase.
De fapt, negocierea nu este altceva decât o evaluare nescrisă a caracterului şi
calităţilor celor care negociază. Oricât de fructuos ar fi pregătite negocierile, succesul
la masa tratativelor este determinat, în cea mai mare parte, de personalitatea
negociatorului, implicit de dimensiunea cumulului de calităţi ale acestuia, selectate, în
principal, din următoarele: prezenţă de spirit şi mobilitate intelectuală care să-i permită
să se orienteze pe loc în şedinţă de tratative; să poată lua cuvântul oricând în mod
eficient, să fie în ofensivă sau se retragă atunci când este cazul; să poată însenina
dezbaterea printr-o anecdotă sau cuvânt de duh; inventivitate şi replică percutantă
deoarece victoria sau înfrângerea se consumă rapid.
Fizicul negociatorului nu are o importanţă determinantă. Nu este însă deloc
agreabil să ai în faţa ta ca partener, un om urât, cu gesturi dezagreabile sau lovit de
vreo infirmitate, dar nici nu este necesar să negociezi cu un ADONIS. Frumuseţea sau
urâţenia sunt relative în contextul negocierii.
Important este însă ca negociatorul să aibă o personalitate care să formeze şi să
se impună totodată. Partenerii săi trebuie să se simtă seduşi şi dominaţi de
personalitatea sa. Se va crea astfel de la bun început un raport de ascendenţă ce va
trebui folosit cu pricepere de-a lungul negocierii.
Trăsăturile fundamentale ale personalităţii, însuşirea de bază indispensabilă
oricărui negociator este inteligenţa. Nu se poate închipui un bun negociator cu un nivel
redus de inteligenţă fără ca rezultatele negocierii să nu fie serios periclitate. Inteligenţa
negociatorului trebuie să fie rapidă, selectivă, imaginativă şi controlată de prudenţă.
Negociatorul lucrează cu argumente logice, dar are adesea nevoie de multă intuiţie.
Negociatorul trebuie să fie un om cult. Dincolo de pregătirea de specialitate
(tehnică, juridică, economică etc.) el trebuie să dispună de un bagaj de cunoştinţe
generale pe care să le poată folosi cu tact şi discreţie în intervenţiile şi argumentările
sale. Negociatorul nu trebuie însă să-şi etaleze cu ostentaţie cunoştinţele deoarece
riscă să-i indispună pe parteneri. Negociatorul trebuie să poată vorbi şi redacta bine
într-o limbă de circulaţie internaţională şi să cunoască la perfecţiune vocabularul
specific care face obiectul negocierii.
El trebuie să posede arta de a utiliza sinonimele căci de multe ori o
dificultate de fond poate fi rezolvată datorită subtilităţilor lexicale. Facilitatea de a
redacta repede şi bine îi va conferi un statut de superioritate asupra unor parteneri mai
puţin înzestraţi în această privinţă.
Negociatorul trebuie să alterneze după nevoie maniera forte cu flexibilitatea,
intransigenţa cu spiritul de compromise, să ştie să rămână ferm în problemele esenţiale
şi să poată ceda în chestiuni secundare şi nu invers, să ştie ce este esenţial şi ce este
secundar în redactarea unui text. Uneori un cuvânt cheie este mai important decât un
paragraf întreg fără prea multă importanţă.
Negociatorul trebuie să posede acel discernământ care să-i permită să
deosebească ce este important şi ce nu prea este în negocierea în care este implicat.
Deasemenea el trebuie să rămână impasibil şi relaxat chiar şi în momente de maximă
tensiune, fiind obligat să se controleze în permanenţă şi să nu se lase pradă emoţiilor.
El trebuie să-şi păstreze buna dispoziţie, să aibă umor şi ironie, să ştie să glumească la
momentul oportun sau dacă este cazul să riposteze aşa cum se cuvine ori de câte ori
situaţia o cere.
Un bun negociator trebuie să fie şi un bun sportiv, să ştie să-şi dozeze
eforturile. Rezistenţa fizică, intelectuală şi morală constituie un atu considerabil mai
ales în purtarea unor negocieri îndelungate.
Este foarte important ca într-o negociere istovitoare să-ţi poţi menaja energia şi
să-ţi păstrezi prospeţimea în acţiune pentru ultimele momente care sunt adesea cele
mai grele şi în care mai ales din oboseală se pot comite uneori greşeli de nereparat.
O stare generală de optimism mobilizează şi potenţează cele mai bune facultăţi.
Un negociator blazat, sceptic şi fără tonus moral este aprioric un candidat la eşec.
Optimismul negociatorului trebuie să fie temperat de analiza lucidă pe care urmează să
o facă pe parcursul negocierii. Triumfalismul este la fel de primejdios ca şi lipsa de
elan.
Impunerea unei anumite ,,răceli” sau ,,distanţe” faţă de persoana partenerului
este un mijloc de comunicare a atitudinii faţă de acesta care blochează comunicarea.
Strângerea de mână este o modalitate de eliminare a unor bariere impuse de situaţie.
Exprimarea trebuie să fie naturală, în concordanţă cu nivelul şi tipul de relaţii dintre
parteneri. Partenerul să nu fie niciodată subestimat întrucât aceasta poate fi o eroare
regretabilă.
Totdeauna trebuie pus răul înainte, analizarea în chip minuţios a greutăţilor ce
se ivesc pe parcursul negocierii, găsirea unor soluţii şi imaginarea unor scenarii pentru
fiecare problemă în parte. Ca şi jucătorul de şah, negociatorul competent trebuie să
poată anticipa cât mai multe mişcări ale adversarului ceea ce se poate realiza prin
elaborarea în avans a unor variante.
Negociatorul trebuie să creadă în justeţea poziţiei pe care o prezintă. El nu are
nimic comun cu avocaţii care pledează toate cauzele şi cu suflete mercenare.A
convinge partenerul de justeţea punctului tău de vedere cere ca negociatorul însuşi să
fie mai întâi convins de acesta.
Negociatorul adevărat este întotdeauna un patriot care îşi iubeşte ţara. El trebuie
să fie profund angajat faţă de opţiunile pe care le prezintă, le ilustrează şi le apără.
Negociatorul adevărat este un suflet pasionat. Pasiunea faţă de obiectul muncii sale
este în general chezăşia valorii oricărei activităţi umane.
Negocierea trebuie să devină o preocupare permanentă şi o dăruire de sine care
implică sacrificii dar şi satisfacţii. Satisfacţia de a-ţi fi slujit cum se cuvine instituţia şi
ţara, de a fi învins partenerii adesea redutabili şi de a te fi realizat pe tine însuţi în
momente care poate nu se vor repeta curând.
Negociatorul trebuie să se afle permanent în dialog cu cei care l-au trimis pentru
a se informa despre cursul negocierilor, a cere şi a primi instrucţiuni, indicaţii şi
orientări. Dialogul trebuie să fie operativ, eficient şi pătruns de încredere. Negociatorul
trebuie să simtă că are ,,spatele acoperit” şi că dacă acţionează corect va fi întotdeauna
sprijinit mai ales în momente dificile şi tensionate ale negocierii.
Lipsei de cunoştinţe, de vocaţie şi de experienţă li se adaugă şi o jenă faţă de un
partener superior care nu trebuie supărat, ca şi un anumit scepticism faţă de
valabilitatea punctului de vedere pe care trebuie să-l susţină. Cine nu se străduieşte să
obţină concesii din partea partenerului adversar, chiar şi cu riscul de a-l irita nu va fi
niciodatăun negociator în adevăratul sens al cuvântului.
Reguli de comporatment in afaceri
Negocierea reprezintă o succesiune de etape, în cadrul cărora ambele părţi
implicate în tratative apelează la şi aplică o variată gamă de tehnici şi metode, cât şi un
întreg “repertoriu” de reguli şi principii.
Dacă în ceea ce priveşte ansamblul tehnicilor şi metodelor utilizabile în
cadrul negocierilor am făcut referire, reprezentând şi unele puncte de vedere şi/sau
consideraţii personale, iată în continuare, o serie de principii şi reguli pe care
numeroşi specialişti1 ni le recomandă pentru a le aplica:
Dacă trebuie să negociaţi singur cu mai multe persoane, faceţi astfel încât
dezavantajul numeric să se ,,întoarcă “ împotriva respectivului grup! Nu ezitaţi să
exploataţi, la maximum, contradicţiile şi/sau dezacordurile care nu vor întârzia să
apară în cadrul respectivului grup!;
Referitor la (1), amintiţi-vă, că întotdeauna, numărul membrilor de
negociatori trebuie să fie egal! În caz contrar, veţi şti deja, cu cine aveţi de a face!…;
Nu faceţi propuneri ferme şi definitive, înainte de a calcula cu precizie
formularea acestora şi consecinţele implicate;
Nu vă lansaţi într-o negociere înainte de a stabili, cu precizie, lista
tuturor punctelor ce urmează a fi discutate! Fixaţi-vă, încă înainte de negociere, un
minim acceptabil, un optim şi preţul de la care porniţi;
Nu pierdeţi, niciodată, din vedere esenţialul şi, mai ales, fiţi deosebit
de atent la piedicile ridicate de detalii;
Înainte de negociere , studiaţi cu maximă atenţie tranzacţiile
nefinalizate de adversar! Veţi avea, astfel , un bun prilej de a vă forma o imagine de
ansamblu asupra modului său de a gândi şi de a privi lucrurile;
1
Evitaţi să fiţi primul care propune un preţ! Iar în momentul în care veţi
propune un preţ, amintiţi-vă că banul este cea mai rară marfă din lume;
Dacă vă aflaţi în postura de cumpărător , ,,deschideţi’’ negocierea
comentând, pe un ton dramatic, rezultatele negative din economie şi, în mod deosebit,
contextul actual conjunctural total nefavorabil şi chiar ostil al economiei europene şi
mondiale;
Într-un contract sau scrisoare de acceptare a unei propuneri, textele
vag formulate servesc numai uneia din părţi şi sunt în detrimentul celeilalte. De aceea,
să ştiţi, încă de la început, dacă interesele vă vor fi mai bine servite printr-un acord vag
sau printr-un contract ,,beton”! Este preferabil să apelaţi la acestea numai în situaţia în
care dispuneţi de resurse limitate şi/sau de mai puţină experienţă;
Când cele două echipe se aşează, faţă în faţă, la masa negocierilor,
faceţi astfel să fie repuse în discuţie anumite probleme care vă interesează şi arătaţi –
vă , categoric , de ,,partea” echipei adverse, mai ales dacă apar litigii minore !…Este
probabil ca interlocutorii dumneavoastră să deducă ideea că sunteţi ,,de-al” lor şi,
drept consecinţă, se vor arăta mai dispuşi să vă asculte sugestiile pentru a rezolva
punctele esenţiale ale dezacordurilor ;
Începeţi, întotdeauna, prin a negocia punctele minore! Punctele majore
se discută spre finalul întâlnirii;
Nu uitaţi că, întotdeauna este mai uşor să joci pe teren propriu! De
aceea faceţi astefl încât primele şedinţe ale nogocierilor să se deruleze pe terenul
adversarului! Acestuia i se va părea ,,legitim” ca ultimele întrevederi (cele decisive) să
aibă loc la dumneavostră;
Întotdeauna, începeţi prin vizualizarea câştigurilor şi nu a pierderilor!
Nu vă serveşte la nimic să priviţi ,,îndoielnic” întâlnirile de afaceri şi, mai ales, să
autocompătimiţi!
Creaţi pauze, pentru a putea reflecta asupra tuturor problemelor şi
pentru a obţine timpul necesar obţinerii unor eventuale informaţii suplimentare
capabile să ofere soluţii reciproc avantajoase;
Statisticile demostrează că o negociere înseamnă 70% pregătire, 10%
punere în scenă, 20% execuţie!
Porniţi de la principiul că, niciodată, interlocutorul nu trebuie să vă
cunoască slăbiciunile! Ceea ce nu înseamnă însă că dumneavoastră nu este necesar să
vi le cunoaşteţi foarte bine!…;
CAPITOLUL III
COMPORTAMENTUL PROFESIONAL AL NEGOCIATORULUI LA SC
ALFA SRL
CHESTIONAR DE IDENTIFICARE A COMPORTAMENTULUI
PROFESIONAL
1. Cum mă percep cei din jur? Ca pe o persoană:
a) practică şi pusă la curent cu ceea ce trebuie făcut în orice împrejurare;
b) emotivă şi uşor de antrenat într-o activitate;
c) intelectuală şi complexă;
d) ingenioasă şi vizionară.
2. Cum procedez când trebuie să îndeplinesc o sarcină profesională ?
a) vreau să mă asigur că există că există o problemă concretă, care va justifica
timpul şi energia pe care i le consacru;
b) mă ataşez de ceea ce este motivant şi presupune o participare activă a altora;
c) mă asigur că proiectul se derulează în mod logic;
d) mă întreb la ce contribuie acest proiect.
3. Ce fac atunci când mă confrunt cu o problemă profesională?
a) acord atenţie realităţii;
b) sunt sensibil la sentimentele mele legate de acest subiect;
c) îmi pun întrebări în legătură cu datele şi relaţiile dintre fenomene;
d) analizez ceea ce a precedat-o şi ceea ce am prevăzut în legătură cu ea.
4. Care este reacţia mea când mă confrunt cu păreri doferite?
a) caut să obţin cel puţin un punct de sprijin pe care să se poată progresa;
b) încerc să mă pun în locul altuia şi să verific ceea ce exprimă el;
c) contez pe aptitudinea mea de a combina concepte şi idei;
d) îmi păstrez calmul şi încerc să prezint lucrurile cu simplitate şi fineţe.
5. Care este atitudinea mea în timp ce dialoghez cu alţii?
a) îi ignor pe cei care vorbesc despre implicaţii pe termen lung şi îmi îndrept
atenţia asupra a ceea ce trebuie făcut imediat;
b) mă deranjează cei care exprimă idei asupra cărora nu se gândesc deloc;
c) manifest un interes redus pentru reflecţii şi idei care nu sunt originale;
d) exprim involuntar plictiseală pentru o conversaţie prea fadă.
Compartimentul profesional al negociatorului societatii ALFA SA reprezinta
cadrul relativ stabil al gândurilor, sentimentelor si comportamentelor care confera
individului unicitate, facându- l diferit de alti oameni.
Caracteristicile fizice ale acestuia reprezinta surse importante de informatii
privind personalitatea unui individ avem in vedere aspecte precum varsta, inaltimea,
greutatea, infatisarea. Aceste caracteristici au avut si au efecte considerabile in planul
relatiilor umane in cadrul institutiilor, organizatilor .
Comportamentul profesional al negociatorului este dovedit de modul in care
acesta isi adapteaza atitudinea mai distanta sau mai familiara la caracteristicile
situatiilor de comunicare .
Intr-o conversatie punctuala, negociatorul firmei stie ca partea de comunicare
verbala reprezinta sub 35% iar cea non-verbala peste 65%. Acest tip de comunicare
functioneaza interdependent de mesajele verbale sau corelat cu acestea .
De exemplu, repetarea intareste un mesaj verbal, substituirea inlocuieste
exprimarea verbala a unei stari de spirit bucurie ,tristete, complementaritatea
completeaza si precizeaza tipul de relatie in care se afla interlocutorii , accentuarea
subliniaza anumite parti dintrun mesaj verbal intr-o comunicare directa (inflexiunile,
inaltimea vocii, gesturile cu mana, ridicarea din umeri, contrazicerea se constata
existenta unor mesaje duble care se contrazic reciproc in mod evident sau subtil.
In situatia in care se surprinde o inconsistenta intre mesajele verbale si cele non-
verbale, acestea din urma sunt considerate ca find mai importante si chiar mai
convingatoare decat primele. Modalitati de comunicare non-verbala ale negociatorului
sunt: gesturile, posturile, expresiile fetei si ochilor, vocea, proximitatea,
teritorialitatea, ambientul.
Posturile comunica mesaje asupra atitudini tensionatesau relaxante a
interlocutorilor care corespund fie unor situatii de amenintare sau de incredere, fie
unor pozitii de subordonare sau superioritate in contextul social etc.
Gesturile joaca un rol important in comunicarea non verbala . De multe ori,
stiind ca fata ii poate trada, interlocutorii se controleaza in acest sens, dar alte gesturi
realizate inconstient sunt indicii sigure asupra sentimentelor traite in momentul
respectiv.
Prin intermediul fetei se transmit o multime de mesaje dar descifrarea acestora
este complicata din cauza: multitudini de emotii resimptite de finta umana ; viteza cu
care expresiile se succed. In mod normal ochii si partea de jos a fetei sunt privite cel
mai intens in timpul comunicarii.
Mimica este acea parte a fetei care comunica: fruntea incruntata semnifica
preocupare, manie, frustrare; sprancenele ridicate cu ochii deschisi -mirare, surpriza;
nas incretit -neplacere; narile marite -manie sau, in alt context, ascunderea unor
informatii; buzele stranse -nesiguranta, ezitare , ascunderea unor informatii .
Zambetul este un gest foarte complex , capabil sa exprime o gama larga de
informatii de la:placere ,bucurie, satisfactie la promisiune, cinism, jena.
Ticurile sunt deprinderi neplacute, ridicule, pe care le capata cineva in mod
inconstient si care se manifesta involuntar, generand dificultati comunicare.
Pot fi controlate prin vointa, dar numai pentru scurt timp accentuindu-se prin oboseala
stres, emotii. Totodata ticurile demasca o anumita stare , de exemplu nervozitatea este
pusa in evidenta prin :clipitul des, jocul cu accesoriile, rosul unghiilor.
Tinuta vestimentara poate fi considerata, alaturi de comportament, gestica,
mimica, un mijloc de comunicare nonverbala. Educatia estetica a fiecarei personae
este dezvaluita prin tinuta si accesorii vestimentare acestea oferind informatii despre
personalitatea individului. Hainele au putere de comunicare , fapt pentru datorat in
mare parte si inpactului asupra imaginii despre sine a purtatorului .
Proverbul “haina face pe om “ are foarte mare aplicabilitate in comunicare si
negociere. Vestimentatia poate avea semnificatii ambigue : este folosita de unii
indivizi pentru a transmite celorlalti mesaje clare asupra propriei lor persoane (statutul
social, profesiune) .
Vestimentatia este o parte foarte importanta a vietii profesionale pentru ca este
primul element pe care il percep partenerii de afacerii clientii sau colegii. Intr-un
mediu de lucru in care tinuta este obligatorie, barbatii au putina bataie de cap in a se
integra codului vestimentar cerut de de institutia in care lucreaza. Femeile au de unde
alege existand o varietate intreaga de tinute pe care le pot purta si care li se potrivesc,
dar nu toate se armonizeaza cu ceea ce inseamna mediul de lucru din compania unde
lucreaza .
Firma SC ALFA SA are reguli clare in privinta a ceea ce este considerat o
tinuta de afaceri , propice mediului de lucru cu clientii .Firma Astabileste clar ceea ce
angajatele ar trebui sa poarte ca tinuta business:
seminarii de pregatire -business sau business casual, dupa situatie;
calatorii de afaceri- business sau business casual, dupa situatie.Necospunzatoare
sunt hainele sport, jeansii, T-shirts, puloverele, fustele mini, bluzele indecente
sau transparente, rochiile fara maneci, pantalonii de tip stretch sau foarte
strampti, sandalele, pantofii fara calcai, pantofii cu talpi groase sau pantofii
sport nu sunt in rigorile firmei.
Cel ce lucreaza pentru compania ALFA trebuie sa respecte aceste reguli chiar
si atunci cand nu au intalniri cu clientii ,normele de tinta se aplica la orice nivel de la
secretara , asistenta , receptionera pana la niveluri inalte de conducere.
Respectarea codului vestimentar al locului de munca este obligatoriu pentru tot
personalul, iar pentru noii angajati poate fi una dintre modalitatile de integrare si
adaptare la mediul de lucru respectiv .
Codul vestimentar de afaceri difera astfel tinutele business prezinta mici variatii
de la tara la tara , chiar si la sucursalele aceleiasi companii.
Cehia: Stilul formal -costumul; taioarele si cravatele; fustele ; rochile si pantofii
inchisi la culoare .Vinerea pot alege vestimentatia business casual: pantalonii; fustele
si rochiile de tip informal. Recomandare: cravate mici colorate la costume, pluovere
peste camasa etc.
Ungaria: camasile pot fi atat cu maneci lungi cat si cu maneci scurte, dar in culori
deschise; este recomandata purtarea sosetelor de culoare inchisa; pantofii inchisi sau
sandalele cu aspect elegant trebuie sa fie curate si de o culoare potrivita cu cea a
hainelor; igiena si ingrijirea personala sunt considerate ca parte a tinutei de afaceri .
BIBLIOGRAFIE
- Lect.univ.Dragos Constantin VASILE , Tehnici de negociere in afaceri , ED OSCAR PRINT 2006
-Cristinel VASILIU, Tehnici de negociere si comunicare in afaceri ed Economica ,2007
-Silviu BALANICA , Comunicare in afaceri, ed Economica 2005
- Lect.univ.drd. Mariana SANDULESCU, Comunicare scrisa in afaceri FURNIZOR - CLIENT , ED ASE -BUCURESTI
-GHEORGHE Roxana, Negocierea in afacerie, ed ALL
top related