Universitatea din Piteti Facultatea de tiine Economice

Specializarea Administrarea Afacerilor

Proiect la disciplina merchandising cu tema : Analiza procesului de vnzare i

importana merchandising-ului n

cadrul companiei AIRFRANCE -

KLM

Coordonator: Brutu Mdlina Studeni : Bor Doina , Cerga Natalia

2014

Cuprins

Capitolul 1 . Analiza sau radiografierea societii comerciale.

1.1 Descrierea societii Air France, obiectul de activitate i istoricul societii.

1.2 Conducerea i organizarea societii .

1.3 Analiza principalilor indicatori economic-financiari : profit, cifra de afaceri,

volumul vnzrilor.

1.4 Analiza SWOT a organizaiei

1.5 Analiza mediului extern general i mediul extern competiional

Capitolul 2 .Analiza procesului de vnzare n cadrul companiei

Prezentarea fiecrei etape a procesului de vnzare

Capitolul 1

Analiza sau radiografierea societii comerciale

Air France a fost fondat n 7 octombrie 1933, prin fuziunea transporturilor franceze Air

Orient, Air Union, Compagnie Generale Aeropostale, Compagnie Internationale de Navigation

Aerienne i Societe Generale des Transports Aeriens. Odat cu naionalizarea tuturor companiilor

aeriene franceze, n 1945, Air France a fost numit compania naionl a Franei, pstrndu-i

titulatura pn n zilele noastre. n data de 12 ianuarie 1990 Air France, Air Intern i Union des

Transports Aeriens au fuzionat din nou, formnd extinsa companie Air France. O nou fuziune

important are loc la data de 30 septembrie 2003 , cnd Air France i compania olandez KLM

Royal Dutch Airlines au semnat acordul, noua companie urmnd a se numi Air France-KLM. n

urma fuziunii fotii acionari Air France dein 81% din aciuni (44% statul francez i 37% acionarii

privai) iar fotii acionari KLM dein restul de 19%. Dup fuziunea cu KLM , noua companie

acoper 243 de destinaii n 103 ri. Hub-urile companiei sunt Aeroportul Charles de Gaulle din

Paris i Aeroportul Schijphol din Amsterdam. n 2012 flota Air France era alctuit din

aproximativ 374 de aeronave cu o durat medie de via de 9,3 ani. Iar uniformele echipajelor de

zbor sunt de culoarea bluemarin, cu detalii de culoare roie i au fost create de designerul francez

Christian Lacroix.

1.1 Descrierea societii AirFrace, obiectul de activitate i istoricul societii.

Istoria : AirFrance KLM

2012 Nou produs (serviciu) . Air France Muizic a lansat Muzica n cer, o nou aplicaie pentru

iPhone creat de agenia BETC.

2012- Contracte(Acorduri)- Air France i Air Olandez Express au semnat un accord, prin care

compania a nceput s ofere trei zboruri sptmnale din Europa n Sfnta Lucia.

2012- Contracte(Acorduri) Alturi de Etihad Airways, compania a intrat ntr-un code-share n

care clienii Eithad Airways pot zbura zilnic n Amsterdam Abu Dhabi i clienii Air France pot

zbura zilnic pe Paris-Charles de Gaulle n Abu Dhabi operate de Etihad Airways.

2012- Plan(Strategii) Air France-KLM a dispus 25 aeronave Boeing 787 avioane de pasageri,

ca parte a unui plan de upgrade.

2012- Noi produse(servicii)- KLM Cargo ,parte a AirFrance-KLM i partenerul su joint-venture

Kenya Airways Ltd a nceput un nou serviciu de marf ntre Guangzhou, China, Nairobi i

Amsterdam.

2011- Achiziii(fuziuni,takeovers) Air France-KLM a ncheiat un accord pentru a intra Alitalia

n operaiunile sale.

2011- Noi produse (servicii) Compania a deschis o baz AirFrance n Marsillia pentru a acoperi

la 13 destinaii n Frana, Europa i bazinul mediteranean.

2011- Modificri corporate (extindere)- Compania a comandat 110 aeronave de curs lung,

inclusive Airbus A350 i Boieng 787.

2011- Contracte( acorduri) Compania a semnat un accord de parteneriat cu Atos SA pentru

serviciul de informaii proactive, Air France KLM Connect.

2011-Noi produse(servicii)- Compania a introdus o nou rut ntre Paris-Charles de Gaulle i

Aeroportul Internaional Wuhan Tianhe din China.

2010-Contracte(acorduri) Compania a semnat un acord code-share cu Saudi Arabian Airlines

s ofere clienilor zboruri zilnice comune de code-share pe Jeddah-Paris-Jeddah i rute Riyadh-

Paris-Rizadh.

2010-Contracte(acorduri)- Air France-KLM, Delta Air Lines i Alitalia a format un joint-venture,

trans-atlantic de a opera zboruri.

2009-Achiziii-Fuziuni-takeover- Compania a achiziionat o participare de 25% n Alitalia pentru

a consolida prezena pe pia italian.

2009- Contracte(acorduri)- Compania a semnat un memorandum de nelegere (MoU) pentru a

construi o nou relaie comercial ntre cele trei companii aeriene: WestJet, Air France i KLM.

2009-Contracte(acorduri)- Air France-KLM a ncheiat un parteneriat cu SkyTeam pentru a lansa

un nou terminal 2E prin satelit la Paris-Charles de Gaulle.

2008-Produse noi/servicii- Pasagerii pe rutele internaionale i 472 pasageri n reelele Caraibe i

Oceanul Indian.

2008 - Produse noi/servicii Alturi de Delta Air Lines ,compania a lansat trei rute trans-atlantice

din Londra Heathrow la Atlanta , Los Angels i New York.

2007 Contracte/Acorduri Air France-KLM a semnat un contract cu Boieng, avioane

comerciale pentru nou Boieng 777-300Ers.

2007 Contracte/Acorduri - Compania a semnat un acord de joint-venture cu Delta Air Lines a

opera n comun zborurile lor.

2006 Modificri corporate/Extindere Compania a nceput nou centru al echipajului de zbor la

Paris-Charles de Gaulle.

2006 Modificri corporate/Extindere Air France a lansat A318 echipat cu OnAir, un serviciu

wi-fi n zbor.

2005 - Modificri corporate/Extindere Compania a nceput o nou revizuire component de

facilitate E.O.L.E n apropiere de aeroportul Paris-Orly.

2004 Incorporat/Stabilire - Compania a fost nfiinat printr-o fuziune de Air France i KLM.

1997 Achiziii/Fuziuni/Takeover Air France a achiziionat Air Internet, un purttor intern

francez.

1933 Air France a fost fondat.

1919 KLM a fost stabilit ca KLM Royal Dutch Airlines.

Obiectivele : n aviaia organizaiei mondiale trebuie s echilibreze nevoia de proceduri regulate

fiabile cu necesitatea unei gestionri constant al costurilor. Controlul procesului trebuie s fie puse

n aplicare, testate i evaluate : se asigur c operaiunile ndeplinesc reglementri locale i

internaionale. Este nevoie de management proactiv i consecvent, respectnd toate normele de

securitate i siguran

1.2. Conducerea i organizare

Fiecare companie aerian care opereaz rmne responsabil pentru propria gestionarea

comercial i operaional de zi cu zi (resurse umane, operaiunile de zbor i la sol, siguran, etc.)

i e responsabil pentru punerea n aplicare a recomandrilor fcute de SMC.

Consiliul de administraie KLM este format din trei membri, inclusiv unul numit de Air France.

Guvernarea corporativ a grupului este compus:

Preedintele i CEO:

- Air France Preedinte i CEO

Vice-preedinte al consiliului de administraie:

-Preedinte i CEO al KLM

KLM a numit 4 directori al companiei Air France consiliu de directori iar ei au pus n

funcie 4 directori ca s fac parte din Consiliu de Supraveghere KLM, format din 9

membri.

n anul 2007 Air France a numit 5 din 9 membri ai Consiliului de Supraveghere KLM.

Pilotarea Grupuli Nou:

Responsabil pentru strategia grupului n ansamblu, i anume :

Coordonarea reelelor i hub-uri

Bugete i planificarea pe termen mediu

Strategia de Fleet i de investiii

Strategia de alina

Compoziia:

8 membri ( 4 reprezentani din fiecare companie aerian)

Votul decisive pentru Air France KLM Preedinte i CEO

Acordurile de munc:

Discuiile cu sindicatele, dup anunarea fuziunii a dus la un acord general cu sindicatele, cu

urmtoarele subiecte:

Garania de inserie profesional pentru urmtorii cinci ani ( n condiii)

Rededicri pentru a reduce costurile cu 10%

Pstrai funcii n cadrul KLM pe o baz echitabil

Posibilitatea de dialog pe exploataie / SMC de nivel

Centru de excelen

Accord mai specific cu piloii despre conservarea oportunitii carierei, producia n

echilibru n vremuri bune i rele, pilot protocoale.

Lacunele culturale:

Limba de comunicare : nu francez sau olandez dar englez

Schimb de management

Cursuri de formare mixte i reuniuni

Schimbul de bune practice

1.3. Analiza principalilor indicatori economici: profit, cifra de afaceri, volumul vnzrilor.

Air France KLM ofer pasagerilor zboruri naionale i internaionale. La fel, compania

ofer servicii de transport de marf, de ntreinere aeronautic, alimentaie i de agrement. n

decembrie 2012, flota companiei cuprindea 605 de aeronave, dintre care 573 au fost operaionale

i a servit 253 de destinaii n 105 de ri. Pe parcursul anului financiar ncheiat 2012 (FY2012),

Air France-KLM a transportat peste 77.4 milioane de pasageri i 1.40 milioane de tone de mrfuri.

n plus, compania opereaza peste 250 de zboruri trans-atlantice de zi cu zi printr-un joint-venture

cu Delta i Alitalia. Compania opereaza n Europa, America i Asia-Pacific. Air France-KLM este

membru fondator al alianei SkyTeam companiei aeriene i are sediul n Paris.

Grafic: Venitul i Operaiunea marginal

Conform acestui grafic putem remarca o uoar

cretere a venitului companiei in comparaie cu

anii 2009-2012, ns aceast cretere nu depete

venitul obinut n anul 2008, nainte de nceperea

crizei economice. Compania a raportat venituri de

33.310 de milioane dolari SUA pe parcursul

anului fiscal 2012. Veniturile companiei au sczut la o rat compus de 1,57% in perioada 2008-

2012, cu o cretere anual de 1,53% fa de 2011. Deci, poziia companiei post-criz este una bun

dup anul 2010, cnd venitul crete continuu dup

scderea din 2008-2010. n 2012, marja de operare a

companiei a fost -3.43%, n comparaie cu marja de

operare de 3,75% n 2011. n 2012, compania a nregistrat

o marja de profit net de -4.65%, comparativ cu o marj de

profit net de 2,60% n 2011.

Rentabilitatea capitalului propriu

Compania a nregistrat o rentabilitate a capitalurilor proprii de -24.21% pentru 2012, n

comparaie cu colegii si, Deutsche Lufthansa AG, AMR Corporation i Delta Air Lines care a

nregistrat o rentabilitate a capitalurilor proprii de 12,02%, 0,00% i 0,00%, respectiv. Compania

a raportat o marja operaional de -3.43% n 2012.

Lichiditatea

Compania a raportat o raie curent de 0,77 n 2012, n comparaie cu colegii si, Deutsche

Lufthansa AG, AMR Corporation i Delta Air Lines Inc., care au nregistrat raii curente de 1,00,

0,76 i 0,62, respectiv. n decembrie 2012, compania a nregistrat investiii numerare i pe termen

scurt n valoare de 5,653 milioane de dolari, fa de 1,862 milioane dolari datoriilor curente.

1.4 Analiza SWOT

Analiza SWOT Prezentare general

Air France KLM ofer servicii de transport aerian i ntreinere interne i internaionale.

Operaiunile de afaceri diversificate ale companiei, membru al SkyTeam i poziia puternic pe

pia sunt puntele sale foarte majore. Cu toate acestea, o performa operaional n scdere,

lichiditate limitat i poziiile de solvabilitate rmn domenii de interes. Mergnd mai departe,

creterea preurilor la combustibil,intrarea companiilor aeriene low-cost i riscurile legate de

situaii neprevzute pot avea impact asupra performanelor companiei. Cu toate acestea, creterea

traficului aerian global, perspectivele pozitive a sectorului turismului la nivel mondial, iniiative

de cretere strategice i aliane recente sunt susceptibile de a oferi noi ci de cretere pentru

companie.

Strenghts - Puncte forte

1. O companie aerian foarte bine stabilit deservind 270 destinaii din ntreaga lume cu o

dimensiune a flotei de peste 250 pasageri.

2. Aeroportul Paris-Charles de Gaulle are legaturi destul de puternice.

3. Prestarea serviciilor de transport feroviar de la staia de TGV Paris . Cltorii pot rezerva

bilete de avion fcnd check-in pentru zbor de la staia de cale ferat.

4. Prin site-ul mobil i aplicaiile AirFrance, toate serviciile majore sunt disponibile pe un

telefon performant n 9 limbi i fr costuri suplimentare.

5. Un bun brand i marketing , anunuri TV, pliante i sponsorizri.

Weakness Slbiciuni

1. Piaa de marf are un impact negativ asupra situaiei financiare a societii.

2. Air France are multe filiale i gestionarea eficient le devine dificil.

Opportunity Oportuniti

1. Capturarea surselor internaionale de trafic europene.

2. Utilizarea alianei SkyTeam pentru a consolida marjele.

3. mbuntirea relaiilor de munc prin intermediul programului proprietate salariai.

Threats Competiiile

1. Zboruri distane scurte ce presupune stabilirea preurilor i concurena se intensific.

2. Costuri persistent ridicate la combustibil.

3. Creterea costurilor personalului n ciuda acordurilor pe termen lung.

4. Colaps sau slbiciune a companiilor aeriene partenere.

1.5. Analiza mediului extern general i mediul extern competiional

Compania, fiind un operator de zboruri regulate i de navlosire, ar putea fi vulnerabil la

competiia reprezentat de ctre transportatorii cu pre redus. Companiile aeriene low-cost sunt

un nou model de afaceri n industria aviaiei moderne, care menine costuri reduse i ofer preuri

competitive, datorit nivelurilor limitate de servicii pe care le ofer, precum i utilizarea unor

aeroporturi alternative, mai puin de dorit. Intrarea companii aeriene low-cost se adaug presiunii

concureniale a companiilor aeriene care nu funcioneaz sub o structur low cost. Ryanair i

easyJet sunt principalii transportatorii low-cost din Europa.

Principalii concureni ai companiei Air France-KLM sunt:

Air Antilles Express

Air France Austral

AMR Corporation

ANA Holdings Inc

Austrian Airlines AG

British Airways Plc

Delta Air Lines Inc.

Deutsche Lufthansa AG

International Airlines Group consolidate,

Meridiana fly SpA

Ryanair Holdings plc

Swiss International Air Lines Ltd.

TAP Portugal

Grupul Emirates

Turk Hava Yollari AO

US Airways Group, Inc.

Virgin Atlantic Airways Ltd.

Air France-KLM - capitalizare de pia

Pe 15-Oct-2013, compania a nregistrat o capitalizare pe pia de 2.881 de milioane de

dolari SUA, mai mic dect concurenii si apropiai Delta Air Lines Inc., Deutsche Lufthansa

AG i AMR Corporation care a participat la capitalizarea pe pia cu 20.608 de milioane de

dolari, 8,491 milioane de dolari i 3.302 de milioane de dolari, respectiv. Compania a nregistrat

cstigurile pe aciune de -5.23 dolari n 2012, ceea ce a dus la un raport pre / venituri de 4,81$.

Aceasta a fost mai mic dect rapoartele Pre / Venit ale colegilor si, Delta Air Lines i Deutsche

Lufthansa AG, care au nregistrat rate P / V de 20.23 i, respectiv, 6,83.

Air France-KLM - eficien

Compania a nregistrat o marj operaional de -3.43% n 2012. Aceasta a fost mai mic

dect marja de operare de colegii si, Delta Air Lines i Deutsche Lufthansa AG, care au

nregistrat marjele de 5,61% i 4,18%, respectiv. n ceea ce privete veniturile, compania este de

0.91 ori fa de Delta Air Lines, 0.82 ori fa de Deutsche Lufthansa AG i 1,34 ori fa de AMR

Corporation.

Air France-KLM - Cifra de afaceri: Stocuri i active

n 2012, compania a raportat o cifra de afaceri de inventar de 46.24, mai mare dect cea a

colegilor si: n aceeai perioad, cifra de afaceri de inventar Delta Air Lines, Deutsche

Lufthansa AG i AMR Corporation, nregistrate de 29.83, 38.69 i respectiv 35.27. Cifra de

afaceri a activelor a companiei n 2012 a fost de 0,93, mai mic dect cea a colegilor si: n

aceeai perioad, Deutsche Lufthansa AG i AMR Corporation a nregistrat cifr de afaceri de

active de 1,10 i 1,06, respectiv.

Capitolul 2. Analiza procesului de vnzare n cadrul companiei

Prezentarea fiecrei etape a procesului de vnzare

I. Prospectarea

a) Definirea pieei: Air France-KLM ofer servicii de transport aerian intern si

internaional de pasageri pe teritoriul a 105 ri ctre 187 ri din toat lumea.

b) Generarea pistelor de vnzare: pentru acest proces de vnzare am stabilit

zona Europei i anume Romnia.

c) Calificarea clienilor poteniali:

n cadrul companiei AirFrance KLM am indentificat cteva categorii de clieni

poteniali, ce necesit serviciile i produsele companiei:

* familii i copii

*copii nensoii

*femei nsrcinate

*seniori

*persoane fizice i juridice

Potenialii clieni AirFrance KLM pot avea vrsta de la 2-130 ani. Fiind o

reea internaional, ara de origine nu are importan, conteaz doar deinerea

documentelor necesare de trecere a graniei unor ri, necesitatea serviciului

comercializat i mijloacele financiare sau capacitatea de a atrage mijloacele

financiare necesare achiziionrii. Astfel, romnii care-i doresc obinerea unor

servicii de la AirFrance trebuie s fie capabili s-i achite cltoria, avnd un venit

lunar decent. Astfel, am decis s alegem angajaii companiei Dacia n prim instan.

II. Stabilirea unei ntlniri

Am stabilit o ntlnire n cadrul companiei Dacia n urma nelegerilor cu

superiorii i vom ine un discurs despre posibilitile oferite de AirFrance KLM

angajailor Dacia n cadrul unei conferine de 20 min.

III. Pregtirea pentru prezentare

Pentru o prezentare reuit, am creat cteva prezentri Power Point cu serviciile ce

i-ar interesa pe potenialii clieni, n special cardul Flying Blue. La fel, pentru a

capta atenia oamenilor, am pregtit cteva prezentri video i prezentarea web-

saitului AirFrance Romnia.

IV. Iniierea dialogului

Compania clasific operaiunile sale n patru divizii de raportat: de pasageri,

ncarcaturi, ntreinere i alte.

Divizia pasagerilor companiei ofer servicii de zbor zilnice la 253 de destinaii

din 105 de ri. Compania susine dou hub-uri din Europa: Paris-Charles de Gaulle

i Amsterdam Schiphol, oferind o gam de destinaii i ore de zbor. Compania zboar

mai mult de 300 de zboruri pe sptmn ctre Africa, peste 200 de zboruri pe

sptmn spre Asia i 125 de zboruri pe sptmn ctre America Latin.

Divizia ncrcturi Air France-KLM a transportat peste 1,40 milioane de tone

de marf n timpul FY2012. Air France-KLM este o parte din reea SkyTeam Cargo,

care acoper toate principalele rute comerciale strategice.

Divizia de ntreinere companiei ofer o gama de servicii, inclusiv ntreinere

n linie, revizie corpuri de aeronave, componente i de susinere a motorului,

modificri cabin i pregtire tehnic. Astfel, zborul sigur v este asigurat!

Alte Divizia gestioneaz afacerile de catering i de agrement prin intermediul

filialelor sale Servair i KLM servicii de catering.

Air France offers a wide range of competitive fares to Paris and for over 500

great destinations in the world!

V. Identificarea nevoilor

Am ales clienii companiei Dacia, deoarece acetia efectueaz des cltorii

profesionale sau simplu i-ar putea dori s mearg cu familia la odihn, iar noul

card Flying Blue le-ar putea oferi reducerile dorite o dat cu acumularea

kilometrilor cltorii. La fel, exist o serie de reduceri, care i-ar putea interesa.

VI. Prezentarea

Alege destinaia i ctig o reducere fenomenal!

Poi rezerva bilete spre Paris ncepnd cu 194 . Sau n tabelul urmtor gsii ofertele

speciale spre toate continentele lumii:

America de Nord America de Nord America de Nord America de Sud

Toronto 591

Boston 602

New York 602

Montreal 609

Hartford 634

Philadelphia 634

Pittsburgh 634

Washington 639

Chicago 661

Cleveland 661

Cincinnati 661

Detroit 661

Fort Wayne 661

Indianapolis 661

Minneapolis 661

Omaha 661

Saint Louis 661

San Juan 679

Denver 708

Las Vegas 708

Los Angeles 708

Seattle 708

San Francisco 708

Miami 729

Orlando 731

Houston 734

Atlanta 735

Dallas 735

Cancun 784

Mexico 796

Buenos Aires 649

Rio de Janeiro 649

Sao Paulo 699

Brasilia 799

Montevideo 799

Panama City 799

Santiago 899

Caracas 949

Lima 999

Bogota 1099

Caribbean &

Indian Ocean

Asia Asia Africa

Martinique 699

Guadeloupe 699

Havana 799

Mauritius 799

Punta Cana 799

Reunion 799

Santo Domingo

799

Madagascar 799

Beijing 499

Mumbai 499

Delhi 499

Guangzhou 549

Shanghai 549

Bali 561

Hong Kong 569

Bangalore 599

Seoul 599

Singapore 599

Osaka 649

Tokyo 649

Ho Chi Minh City

669

Bangkok 699

Kuala Lumpur 699

Jakarta749

Dakar 599

Johannesburg 599

Nairobi 599

Cape Town 749

Lagos 759

Daca ii doreti o vacan neobinuit ntr-un alt col al lumii i o experien

de neuitat, aceste oferte sunt special pentru tine! La fel, poi descoperi serviciile

noastre opionale, cum ar fi Un scaun n plus, loc adiional pentru bagaje, A La

Carte Menu i servicii personalizate la aeroport.

Promoiile prezentate anterior, vin cu urmtoarele condiii:

Perioada vnzrilor: ntre 08.01.2015 - 22.01.2015.

Perioada cltoriei: de pe 15.01.2015 pn pe 20.06.2015, cu excepia Africii i

Indiei, unde va fi pn pe 30.06.2015.

Perioada minim de edere: 6 zile/ Regula duminicii

Perioada maxim de edere: 3 luni

America de Nord:

Perioada vnzrilor: pn pe 27.01.2015.

Perioada cltoriei: pn pe 22.03.2015 sau ntre 19.04.2015 - 14.05.2014 sau ntre

01.10.2015 - 31.10.2015; cu excepia New York-ului, Boston-ului i Montreal-ului

pn pe 26.06.2015; i cu excepia Mexico, Cancun pn pe 31.10.2015.

Perioada minim de edere: 6 zile

Perioada maxim de edere: 3 luni

Condiii generale:

Tarifele sunt pentru biletele dus-ntors, incluznd toate taxele valabile pentru

oraul Bucureti. Toate tarifele sunt limitate i nu pot fi disponibile pe toate

zborurile, n orice moment. Fluctuaiile valutare pot duce la modificri ale tarifelor

date la momentul rezervrii. Tarifele sunt nerambursabile, nu sunt admire

schimbrile biletelor i escalele.

P.S. Dac avei ceva neclariti sau ntrebri noi suntem la dispoziia

dumneavoastr i v putem ajuta.

Profitai de programul Flying Blue, e simplu: acumulai mile cu fiecare din

cltoriile dumneavoastr i utilizai-le pentru a zbura tot mai departe sau pentru a

v oferi servicii suplimentare, n aer sau la sol. Fidelitatea dumneavoastr este

recompensat: pe msur ce acumulai mile, atingei diferite niveluri ale

programului, acumulnd tot mai multe avantaje exclusive la cheie!

Astfel, odat ce avei acest card:

ctigai mile

utilizai-v milele

cumprai, druii sau transferai mile

donai mile unei asociaii de caritate.

Utilizai milele dumneavoastr n schimbul unor nopi de cazare la hotel,

nchirierii de automobile, cumprrii de cadouri sau altor servicii, prin partenerii

notri aerieni, prin Flying Blue Store. Milele dumneavoastr pot fi de asemenea

utilizate pentru achitarea cumprturilor online de pe Air France Shopping sau

pentru a cumpra un bilet spre o nou destinaie.

VII. Negocierea i soluionarea obieciilor

Pentru a obine un card Flying Blue, trebuie sa va facei un cont pe saitul

nostru i s-l solicitai. Astfel, ve-i avea acces la punctele acumulate, ofertele

accesibile i posibilitile de utilizare a cardului. Noi v propunem o soluie mai

simpl. Aici avem nite fie de solicitare a cardului. Doritorii de a beneficia de a

aceast unic posibilitate sunt rugai s completeze fiele i peste 7 zile noi v

aducem cardurile direct la locul de munc sau la dorin le trimitem acas.

Imediat dup anunarea propunerii, a aprut o obiecie sub form de ntrebare

a unui angajat Dacia i n continuare putei vedea cum a fost soluionat problema:

- Din cte a-i menionat, avem nevoie s fim nregistrai pe saitul

dumneavoastr pentru a deine un card i a avea acces la ofertele ce le putem

folosi mpreun cu acest card. n cazul n care solicitm cardul Flying Blue pe

baz scris, cum vom avea acces la informaiile necesare i cum putem folosi

punctele acumulate? Asta m-ar face s cred c e o nou vrjeal, de a deine

cardurile i o dat cu efectuarea unor zboruri cu Air France s nu primim nici

un punct pentru fiecare kilometru zburat.

- V mulumesc pentru ntrebare. Sper ca rspunsul ce vi-l ofer s v schimbe

prerea. Pe lng acest card, ve-i primi i un nou cont pe saitul nostru

mpreun cu o parol, ce poate fi schimbat oricnd. n cazul n care deja

deinei un profil pe sait i nu dorii s v facei unul nou, v oferim opiunea

de a scrie profilul pe baza cruia solicitai n scris cardul sau putei s v logai

pe profilul dumneavoastr n timpul acestei conferine i s solicitai cardul,

scriind n csua pentru comentarii nainte de efectuarea comenzii faptul c

dorii cadrul s v fie adus mpreun cu cardurile solicitate n scris pentru

angajaii Dacia. Cineva mai are dubii sau dorete s ntrebe ceva?!

Astfel, nimeni nu a mai avut neclariti i nu a pus ntrebri. Mai mult de 50% dintre

angajaii prezeni la conferin au completat fiele de solicitare a cardului.

VIII. ncheierea vnzrii

Finalizarea arogant pentru completarea fielor de solicitare a

cardurilor Flying Blue, angajaii Dacia vor primi pixurile cu marca Air

France.

Finalizarea precaut n calitate de vnztor, vom preveni angajaii

Dacia c acest card va putea fi folosit i activat o dat cu primul zbor

Air France. Astfel, ei vor considera acest lucru n momentul n care i

vor dori s cltoreasc sau s mearg ntr-o cltorie business.

Finalizarea prin metoda acordului implicit n urma prezentrii

efectuate, un numr remarcabil de oameni vor solicita cardul fr a

solicita informaii suplementare.

Finalizarea prin metoda sugestiei speciale unii dintre oameni nu sunt

siguri dac trebuie sa solicite cardul sau nu, iar pentru a-i convinge, n

momentul mpririi fielor le-am reamintit despre avantajele de care

pot beneficia dup acumularea punctelor. La fel, le-am mai spus c

niciodat nu tiu cnd vor avea posibilitatea de a merge ntr-o cltorie

business sau ntr-o cltorie, iar cardul e gratuit i n timp ar putea

beneficia de el. Astfel, muli oameni i-au schimbat poziia i au

completat i ei fiele.

Finalizarea prin metoda comenzii directe unii oameni au nceput a

solicita fiele fr a reui s le mprim sau din frica c nu vor mai

rmne i pentru ei, fiind ferm convini c-i doresc acest card.

Finalizarea prin metoda restrngerii pentru ca angajaii Dacia s

neleag mai bine pentru ce completeaz fiele, le-am prezentat un

exemplu a cardurilor Flying Blue pe care le deinem noi. Astfel ei au

vazut design-ul, culoarea, mrime cardului.

Finalizarea prin metoda sugestiei deinerii le-am sugerat angajailor

Dacia, c datorit statutului ce l dein, fiind angajat al unei companii

cu relaii internaionale i avnd un salariu decent pot avea posibiliti

suficiente de a cltori cu Air France i a acumula un numr mare de

puncte, ce ulterior ar putea fi folosite pentru a cltori, a plti pentru

hotel .a. faciliti.

Finalizarea prin metoda afectiv pentru a emoiona angajaii Dacia,

le-am sugerat posibilitatea folosirii punctelor pentru acte de caritate,

aducnd un zmbet celor nevoiai. La fel, le-am spus despre ofertele

unice de a cltori ieftin n rile ndeprtate, unde vor avea marea

posibilitate de a cunoate culturi diferite i de a vedea cum triesc

oamenii de acolo. Un festival din India v-ar putea fascina mai mult

dect plecarea la mare n Grecia, cci cultura Indian, mncarea lor,

tradiiile i credina ce o au, va face vacana dumneavoastr de neuitat

IX. Prelucrarea comenzii

O dat cu colectarea fielor, am procesat informaiile, am creat noile profile,

am solicitat cardurile necesare i n timpul stabilit am trimis cardurile necesare la

domiciliu i/sau am mers n ziua stabilit la compania Dacia din Mioveni pentru a

nmna angajailor si cardurile Flying Blue.

X. Revenirea post-vnzare

Prima revenire n companie a fost atunci cnd am adus cardurile solicitate i am

felicitat angajaii ce au devenit parte a marii familii Air France, ce are grija s ofere

ct mai multe promoii clienilor si. Dup aceasta, le-am urat un zbor uor cu Air

France i s obin ct mai multe beneficii cu cardul Flying Blue. Ne-am propus s

mai facem o vizit la Dacia pentru a prezenta noile oferte Air France la sfritul lunii

aprilie, cnd muli i vor planifica vacanele de var.