UNIVERSITATEA CRESTINA DIMITRIE CANTEMIRFACULTATEA DE MANAGEMENT TURISTIC SI COMERCIAL

SPECIALIZAREA MANAGEMENTUL AFACERILOR IN TURISM

OPTIMIZAREA MANAGEMENTULUI IN CADRUL AGENTIEI DE TURISM NEW

TRAVEL MUNTENIA

Masterand: Zarea Stela, anul II

Conf. Univ. Dr. Anca Cristea

Bucuresti, 2015

1

Agentia de Turism NEW TRAVEL MUNTENIA

Membra ANAT

1.Prezentarea agenţiei

Societatea comercială NEW TRAVEL MUNTENIA s-a înfiinţat la data de

04.04.2007, avand ca obiect de activitate activităţi ale agenţiilor de voiaj şi a tour-

operatorilor, activităţi de asistenţă turistică- cod 6330.

Agentia de turism NEW TRAVEL MUNTENIA s-a inaugurat în 15.08.2007,

funcţionează ca agentie touroperatoare, în baza licenţei nr.4489/13.08.2007 şi este

membră a Patronatului Asociaţiei Naţionale a Agenţiilor de Turism din

România(ANAT).Sediul agenţiei de turism este amplasat ultracentral în Municipiu

Piteşti, pe strada Griviţei, bloc A5, la parter, într-un spaţiu foarte amplu 9105 m patrati),

modernizat recent şi utilat cu tehnică modernă necesară desfăşurării unei activitaţi

eficinte. Dotarea tehnică a agenţiei: 7 calculatoare, 4 imprimante, scanner, fax automat,

telefoane atât în reţelele de telefonie fixă, cât şi mobilă. Agenţia funcţionează cu o echipa

omogenă, cu vastă experienţă în domeniul turismului-de până la 29 de ani, inclusiv agenti

ticketing-personal calificat în vânzarea biletelor de avion-experienţă până la 7 ani. Toate

acestea(amplasament, dotari si calificari) permit organizarea, promovarea şi

comercializarea pachetelor de servicii turistice. Colaborează direct cu touroperatori din

ţară şi din străinătate, hoteluri, sisteme de rezervări on-line şi companii aeriene.

1.1.Servicii oferitePrin eterogenitatea produselor turistice oferite pieţei, agenţia de turism New

Travel Muntenia încearcă satisfacerea a cât mai multor segmente ale consumatorilor,

adaptându-şi oferta la cerinţele crescânde ale diferitelor categorii de clienţi efectivi şi mai

ales a celor potenţiali. În vederea realizării acestui obiectiv, firma recurge la o strategie

judicioasă de cercetare a tuturor variabilelor pieţei prin metode moderne şi diverse

(anchete, chestionare, interviuri etc.). Caracterul sezonier al cererii determină agenţia să

recurgă la o formulare corespunzătoare a mixulului de marketing. Cea mai mare parte a

ofertei agenţiei se concentrează pe două sezoane (de iarnă şi de vară) în restul anului

2

cererea manifestată fiind slabă, pentru atenuarea sezonalităţii, agenţia realizează

programe turistice axate în primul rând pe turismul balnear de odihnă, pe cel de agrement

în cele mai variate forme ale sale şi intensifică actvitatea de ticketing. În perioada de iarnă

activitatea se concentrează în special pe staţiunile montane unde se pot practica sporturi

de iarnă, dar şi în alte staţiuni care oferă posibilitatea petrecerii unei vacanţe placute,

active sau realizarea de tratamente şi cure balneare. O perioadă importantă o reprezintă

sărbătorile de iarnă când populaţia dispune de timp liber şi caută să-şi petreacă vacanţa în

mod plăcut în afara reşedinţei, agenţia speculând intens situaţia. Perioada cea mai intensă

în activitatea agenţiei o reprezintă sezonul estival, al concediilor şi vacanţelor, când

cererea manifestată atinge cea mai mare cotă din cursul anului. În cadrul activităţii de

ticketing agenţia poate stabili cea mai convenabilă variantă de zbor pentru orice

destinaţie, eliminând, totodată, eventualele întreruperi de emitere a biletelor de călătorie.

In cadrul agentiei, ticketing-ul reprezinta 10%,colaborand frecvent cu si

. Departamentul de bilete avion al firmei stă la dispoziţia clienţilor cu

informaţii promte cu privire la orice rută aeriană internţională, precum şi la conexiunile

optime posibile:

1. realizează rezervarea de bilete de avion pe orice rută internă şi internaţională cu oricare

dintre campaniile aeriene ce-i desfăşoară activitatea în ţara noastră;

2. livrează la domiciliul sau sediul firmei biletele de avion solicitate.

Agentia organizeaza excursii in strainatate cu turisti romani(turism extern-

outgoing-55%) prin sejururi organizate, utilizandu-se:

-curse charter cu autocarul( deplasari saptamanale dus-intors, pe destinatii externe)

-alte sejururi organizate cu autocarul sau avionul.

De asemenea se ocupa cu organizarea de evenimente-activitati ce cuprind transport,

cazare, masa si altele, printre care se numara:

Circuite:

o Cu autocarul: Anglia, Austria, Belgia, Cehia, Croatia, Danemarca, Elvetia,

Estonia, Franta, Germania, Grecia, Irlanda, Italia, Letonia, Lituania,

Luxemburg, Muntenegru, Norvegia, Olanda, Polonia, Portugalia, Rusia,

Scoţia, Spania, Suedia

3

o Cu avionul: America de Sud, Anglia, China, Israel, Thailanda 

o Individuale

o Circuit si sejur cu autocar: Croaţia, Muntenegru

Pelerinaje: cu autocarul, cu avionul: Grecia, Israel

Croaziere pe Marea Mediterană

Exotice: Thailanda

Last minute

Oferte speciale

În categoria bussines, travel, agenţia realizează rezervări de camere de hoteluri de 2,

3,4 şi 5 stele în toate ţările lumii. În paleta serviciilor turismului intern se cuprind: cazări

în hoteluri şi vile, masa, transport, excursii şi circuite înscrise în programele agenţiei sau

la cerere, tratament balnear, vacanţe turistice rurale, programe speciale de Anul Nou,

Paşte, Mărţişor etc, organizări de banchete, mese festive, aniversări. Departamentul de

turism extern al firmei oferă: programe turistice pentru turişti individuali şi grupuri

organizate, excursii şi pelerinaje, pachete turistice incluzând zboruri operate pe curse

charter în sezonul estival, tururi cu date fixe de plecare în ţările Europei, sejururi în tot

timpul anului cu destinaţii exotice, rezervări de camere în hoteluri de 2, 3, 4, şi 5 stele la

cele mai mai mici preţuri, transfer aeroport-hotel-aeroport. Pentru tineret, firma

organizează: tabere, programe de weekend, trasee turistice, programe educative şi

distractive. Astfel, pe plan intern firma are contracte încheiate cu hoteluri de 2, 3, şi 4

stele din staţiuni precum : Buşteni, Predeal, Poiana Braşov, Sinaia, Păltiniş, Cheia şi

altele, pentru turismul montan. Pentru turismul balnear, firma oferă sejururi de 6, 9, 12,

18 şi 21 zile în hoteluri de 2, 3, şi 4 stele din următoarele saţiui: Băile Felix, Băile

Herculane, Băile Govora, Vatra Dornei, Călimăneşti, Căciulata, Olăneşti, Covasna,

Balvanyos, Slănic Moldova, Sângeorz Băi, Băile Tuşnad, Techirghiol, Voineasa,

Moineasa. În ceea ce priveşte litoralul românesc agenţia are cea mai completă ofertă în

sensul că ea cuprinde sejururi între 2 şi 21 de zile la orice hotel sau vilă din categoria 1-4

stele. Agenţia oferă circuite în toate zonele tării: Maramureş, Moldova, Transilvania,

Muntenia etc sau programe pentru cele mai diverse gusturi. De asemenea, agenţia

promovează agroturismul având o serie de contracte cu pensiuni agroturistice de pe valea

Prahovei, a Oltului şi din zona Maramureşului. În sfera excursiilor şi a pelerinajelor intră

programe în zona religioasă a Moldevei şi tradiţională a Oaşului. Pentru evenimente

4

importante ale anului bisericesc agenţia oferă o serie de programe cu caracter religios.

Oferta de tabere a agenţiei este foarte bogată acoperind aproape toate zonele de interes

turistic ale ţării (de exemplu în Munţii Bucegi agenţia a încheiat contracte cu taberele :

Căprioara, Vânătorul, Cerbul etc).

Pe plan extern agenţia organizează: croaziere pe Nil, pe Rin; circuite ce se includ

unui ansamblu numit Europa Culturală, conţinând toate capitalele mari ale Europei

(Viena, Paris, Lisabona, Roma, Berna etc. ) precum şi oraşele de interes istoric şi cultural,

dar de dimensiuni mai mici. Agenţia realizează programe la cerere pe orice rută şi are o

paletă variată de produse ce se adresează turiştilor individuali: schi în Austria (Innsbruck,

Zllertal); Cehia cu sejruri de 9-12 zile cu cazare în hoteluri de 3 şi 4 stele; sejruri cu

destinaţii cele mai diverse (Malta, Egipt, Grecia, Turcia, Tunisia, Cipru etc.) Agenţia

oferă sejururi în ţări dintre cele mai exotice, oferind cazare în hoteluri de trei stele şi până

la cinci stele, în cadrul unor sejururi cu o durată cuprinsă între 5 şi 16 zile în : Republica

Dominicană, Mauritius, Seychelles, Maldive. În oferta agenţiei se includ şi sejururi în

renumitele: 1. Staţiuni greceşti : Paralia, Riviera, Salonic, Atena, Creta. 2. Staţiuni

turceşti: Antalya, Bodrum, Kusadasi, Marmaris. Oferta agenţiei este aşa cum se poate

observa, bogată şi variată având „remediul” oricărui are nevoie.

1.2.Organizarea agenţiei Organigrama scoate mai bine in evidenta ierarhiile din companie, arata cui se

subordoneaza anumiti angajati si cine cu cine colaboreaza. Aceasta schema trebuie sa

urmeze strategia de afaceri si de resurse umane a companiei si sa tina cont de structura si

tipul firmei - start-up, firma cu capital strain sau romanesc, multinationala.

 Organigrama te ajuta sa ai o harta a posturilor companiei - sa precizezi fiecare functie, sa

mentionezi responsabilii pe fiecare departament si sa arati locul fiecarui angajat in

firma(ANEXA 3.1.).

NEW TRAVEL MUNTENIA este alcatuit din 5 departamente, deoarece este o

agentie de turism mixt care ofera mai multe servicii:

- Marketing si publicitate;

- Departamentul financiar;

- Ticketing;

- Departamentul de turism intern;

5

- Departamentul de turism extern.

In cadrul departamentului de Publicitate si Marketing functioneaza doi angajati pe

post de Marketing Coordonator si Product Coordonator care sunt responsabili de

imaginea de marca a firmei, de realizarea imaginii de piata a diferitor produse ale

agentiei, de realizarea strategiei stabilite de promovare/publicitate. In Departamentul

financiar este responsabil economistul contabil, care are grija de patrimoniul agentiei.

Agentia de turism NEW TRAVEL MUNTENIA este o agentie medie, cuprinzand 17

angajati calificati in domeniu si cu experienta in alte firme de renume.

Acest Departament are ca obiectiv si responsabilitate crearea si mentinerea imaginii

agentiei prin produse si servicii de calitate. Principala activitate a Departamentului este

crearea si promovarea produselor si pachetelor turistice pe piata turistica. Departamentul

actioneaza conform unei strategii definita prin cei „4 P-uri ai Marketingului”: produs,

pret, distributie, promovare. Printre atributiile Departamentului se numara urmatoarele:

crearea si distributia produselor turistice;

gasirea de noi piete de desfacere interne si internationale;

promovarea produselor si a marcii agentiei NEW TRAVEL MUNTENIA prin

lansarea unei campanii promotionale (pliante, mesaje sonore, organizarea de

evenimente, expozitii, tinuta angajatilor);

elaborarea strategiilor de Marketing;

stabilirea preturilor astfel incat sa fie atractive pentru clienti;

realizarea mapei de prezentare a companiei (sigla, slogan, carti de vizita, pliante

de prezentare).

Departamentul financiar se ocupa cu asigurarea resurselor financiare necesare

atingerii obiectivelor firmei precum si cu evidenta valorica a miscarii intregului sau

patrimoniu.

Departamentul este alcatuit din trei subdepartamente: contabilitate, C.F.I. si administrativ.

Contabilitatea se ocupa cu inregistrarea si evidentierea valorica a resurselor financiare si

materiale ale agentiei. Are ca atributii:

1. evidenta analitica si sintetica a produselor realizate;

2. intocmeste toate documentele necesare;

3. intocmeste bilantul contabil;

4. intocmeste situatia principalilor indicatori economico-financiari;

5. organizeaza, claseaza, indosariaza si pastreaza in arhiva toate documentele care

stau la baza operatiunilor contabile.

6

Inregistrarea contabila a documentelor, a platilor si incasarilor se realizeaza cu ajutoul

unui program informatic.

Printre documentele contabile utilizate se numara : facturi fiscale personalizate,

chitante personalizate, ordine de plata, borderouri de incasari, borderouri de vanzari,

registre de casa, extrase de cont, chitante pentru cartile de credit, vouchere si B.O.T.-uri.

Departamentul Ticketing. Agentia de turism NEW TRAVEL MUNTENIA

colaboreaza cu companiile aeriene TAROM si Blue Air, oferind preturi avantajoase.

Biletele de avion se pot cumpara prin numerar, cec, carti de credit sau transfer bancar.

Exista anumite reduceri pentru clientii permanenti si anume pentru business class de 6 %

iar pentru economic class de 5 %. De asemenea, se ofera reduceri de 6 % pentru grupuri

de minim 4 persoane la compania aeriana TAROM.

Comisionul pe care il castiga agentia de turism din vanzarea biletelor este de 9 %,

astfel, Departamentul de Ticketing are urmatoarele responsabilitati:

Rezervarea biletelor de avion pentru orice destinatie international;

Informatii privind zborul;

Reducerile din partea companiei TAROM;

Livrarea biletelor de avion la sediul firmei acompaniate de etichete de bagaj

personalizate.

Agentia de turism nu face rezervari doar pentru bilete de avion. Multe pachete

turistice constau in excursii cu ghizi si agentia inchiriaza autocare pentru astfel de

pachete. Prin urmare NEW TRAVEL MUNTENIA rezerva locuri si pe autocar.

Departamentul de Turism Intern creeaza si propune pachete de servicii turistice

complete sau

anumite servicii pe

care clientul le

doreste.

Turismul intern

presupune

deplasarea in

interiorul tarii in

diferite puncte

turistice, unde

agentia ofera

cazare, transport,

7

masa, excursii, sejururi cu tratament balnear. Pachetele turistice sunt diverse: unele sunt

all inclusive, altele includ doar transport si cazare, altele doar cazare. In orice caz, agentia

ofera preturi convenabile. Pentru hotelurile din Bucuresti, se ofera reduceri de pana la 30

% in urma negocierilor. Exista anumite targuri si expozitii de turism in care agentiile de

turism semneaza contracte cu hoteluri si negociaza preturile camerelor. Astfel, aceste

hoteluri pastreaza un numar de camere pentru astfel de pachete turistice, convenabile

amandurora. Departamentul de Turism Intern organizeaza excursii cu turisti romani,

sejururi individuale pe litoralul romanesc, odihna/tratament, promoveaza turismul rural,

fac rezervari in hoteluri/pensiuni din toata tara. De asemenea sunt implicati in

evenimente, banchete, inchirieri autocare pentru deplasari in tara.

Departamentul de Turism Intern creeaza oferte speciale cum ar fi Revelion,

Haloween, Craciun, 1 Mai, 1 Decembrie in care sunt incluse masa, cazarea, programul

festiv, transportul, petreceri tematice. Pentru grupuri mai mari se ofera reduceri.

Departamentul de Turism Intern are urmatoarele responsabilitati:

Rezervarea de locuri si cazarea turistilor in hotelurile din tara;

Asigurarea de transport aeroport – hotel – aeroport;

Asigurarea de transport din timpul excursiei;

Asigurarea mesei (in functie de pachet);

Programul de agrement;

Selectarea unui ghid calificat.

Departamentul de Turism Extern se ocupa cu pachetele de servicii turistice

internationale.

NEW TRAVEL

MUNTENIA

ofera pachete

turistice pentru

Istanbul, tur de

cateva zile in

Croatia, Serbia,

Slovenia, Italia

unde se viziteaza

locurile sfinte

(manastiri) sau se poate pleca fara ghid, doar cu cazare si bilet de avion asigurat, Franta,

Elvetia, se ofera sejururi exotice de 3-7 zile in Sri Lanka, Insula Sal, Dubai, Cuba, oferte

8

special pentru Revelion in Europa, vacante de iarna si City Break-uri. De asemenea se

practica turismul social, in special cu elevii.

La fel ca si in cazul turismului intern, in turismul extern se ofera reduceri de cca 45%

la hoteluri in urma negocierilor. Agentia are o variata gama de pachete la orice pret si

durata. Astfel, Departamentul de Turism Extern are urmatoarele responsabilitati:

programe turistice pentru individuali si grupuri organizate;

programe de weekend incluzand trei nopti cazare;

tururi de orase si tururi de tari;

excursii si pelerinaje;

pachete turistice incluzand zboruri operate sau cu autocarul de curse charter in

sezonul cald;

rezervari de camere in hoteluri de 3,4, 5 stele ;

transferuri aeroport – hotel – aeroport ;

sejururi in tot timpul anului la destinatii exotice;

incheiere de asigurari medicale;

carti verzi pentru autoturisme;

asistenta in obtinerea vizei turistice;

reduceri si gratuitati;

team building.

1.3.Obtinerea licentei de catre agentia de turismÎn conformitate cu prevederile HG nr.238/2001, licentele de turism se elibereaza de catre

Directia Generala de Autorizare si Control din cadrul Autoritatii Nationale pentru Turism

care asigura si evidenta licentelor eliberate, respectiv a celor suspendate sau anulate.

(ANEXA 3.2.)

Brevetul este documentul care atestă capacitatea unei persoane de a conduce o unitate

ce activează în domeniul turismului. Este valabil pe o perioadă nelimitată de timp. În

funcţie de nivelul şi complexitatea pregătirii profesionale precum şi de îndeplinirea

criteriilor minime, se eliberează brevete de turism pentru următoarel funcţii: manager în

activitatea de turism, director de agenţie tour-operatoare, director de agenţia detailistă,

director de hotel, director de restaurant, cabanier. În cazul în care o persoană deţine un

brevet în activitatea de turism ea poate ocupa toate celelalte funcţii inclusiv pe cea de

director de sat de vacanţă(ANEAXA 3.3.)

9

Atat licenta cat si brevetul de turism sunt netransmisibile si se afiseaza in copie

autentificata la loc vizibil in incinta agentiei de turism si a filialelor acesteia, pentru a da

posibilitatea turistilor sa cunoasca daca agentia in cauza functioneaza legal.

2.ANALIZA ACTIVITATILOR AGENTIEI DE TURISM

2.1 Analiza veniturilor, cheltuielilor si profituluiTabel nr.1 Analiza veniturilor, cheltuielilor si profitului (pentru anii 2009 si 2010) - lei -

Anul 2009 Anul 2010Total venituri 1021522 1079932Total cheltuieli 928707 903257Profit brut 92815 176675Impozit pe profit 15301 29468Profit net 77514 147207Numar de salariati 16 15Sursa:Arhiva Agentiei New Travel Muntenia

Graficul nr.1: Evolutia veniturilor, cheltuielilor si profitului in anii 2009-2010

In anul 2010 fata de anul 2009:

- Veniturile au crescut cu 58410 lei (+5,71%)

- Cheltuielile au scazut cu 25450 lei (-2,74%)

- Profitul net a crescut cu 69693 lei (+89,91%)

Analiza de pret pentru Hotel Doina 2*, statiunea Mamaia

10

Tariful final afisat de agentia de turism New Travel Muntenia este de 200 RON/

persoana, include 2 nopti de cazare la hotel Doina 2*, masa festiva si transport autocar.

Tariful final este format din:

Tarif cazare

Tarif transport (numar kilometri* pret carburant/ km)

Ghid (daca este cazul)

Diurne ghid, sofer

Taxe de frontiera (in cazul in care destinatia este in afara granitelor tarii)

La care se adauga

Comision agentie de turism (10-20%)

Taxa pe valoare adaugata

In cazul de fata pretul final este 200 RON, aplicabil pentru un grup de 40 persoane la care

si adauga si 2 gratuitati.

2.2.Piata turistica a agentiei NEW TRAVEL MUNTENIAClientii sunt constituiti atat din persoane fizice cat si juridice:

- societati comerciale

- sindicate

- institutii publice, scoli, teatre

- clienti care provin din diferite categorii sociale – cu venituri medii

si mari

- categorii de varste diferite – elevi, adulti, pensionari

- in principal clientii apartin pietei locale, judetul Arges –

majoritatea din Pitesti, dar si alte localitati: Curtea de Arges,

Campulung, Rucar, Stefanesti, Topoloveni; in plan secund sunt

clientii din alte judete: Constanta, Dolj, Olt, Valcea, Bucuresti

- alte agentii de turism/ agentii de turism revanzatoare

2.3.Promovarea agentiei NEW TRAVEL MUNTENIAIn cadrul NEW TRAVEL MUNTENIA promovarea se face prin:

promovare directa – la ghiseu

11

firma luminoasa (cu nume si sigla) la intrarea in agentie

realizarea de documente personalizate: vouchere, bilete de odihna-tratament ,

plicuri pentru biletele de calatorie

afisaj direct la vitrina

publicitate stradala – stopper people

promovare pe internet – agentia de dispune de site propriu, adresa web:

www.munteniatravel.ro

flyere

publicitate scrisa: presa locala

publicitate audio: posturi locale de radio

mailing – transmiterea de e-mailuri atat catre persoane fizice, cat si catre agentii

de turism

crearea si distributia de materiale promotionale; intr-o prima etapa: calendare de

buzunar si de birou

vizite la targuri de specialitate

2.4.Contracte parteneri

Agentia de turism New Travel Muntenia are incheiate contracte cu o serie de furnizori si

parteneri, atat straini, cat si din tara noastra. In ceea ce priveste contractele cu furnizorii,

acestea sunt incheiate cu furnizori de servicii externe si interne.Dintre furnizorii de

servicii externe(parteneri straini) se fac remarcati urmatorii:

o NAGENA LTD,

o ALBENA GS & Co,

o BOTROS INCOMMING REISENBURO GmbH,

o DESTINATION GmbH, TRANSHOTEL si altii.

In ceea ce priveste furnizorii de servicii interne cei mai importanti sunt:

o S.C. CALIMANESTI-CACIULATA S.A.,

o S.C. COMPLEX HOTELIER BELVEDERE S.A.,

o S.C. CARPATOURS S.R.L.,

o S.C. ALEXANDROS HOTELS S.R.L.,

o S.C. SINAIA S.A.,

o S.C. PERLA MAJESTIC S.A.,

12

o S.C. XENOTI S.R.L.,

o S.C. OLIMPIC 2000 S.R.L.,

o S.C. TRANSILVANIA TRAVEL S.A. si altii.

Printre consumatorii interni,fideli, persoane juridice, de servicii ale agentiei de turism

New Travel Muntenia se remarca:

-S.C. AUTOMOBILE DACIA S.A.,

-S.C. CEZ S.A.,

-S.C. ARPECHIM S.A., S.C. LEAR CORPORATION S.A. si altii.

2.5.Obiectivele agentiei de turism NEW TRAVEL MUNTENIA» Continuarea traditiei in organizarea programelor turistice proprii si optimizarea

acestora (traseu, transport, unitati hotelier si de alimentatie publica):

- sejururi – organizarea de curse charter cu autocarul pe destinatii

externe (pe parcursul verii se vor face curse saptamanale, dus-

intors)

- circuite in Europa cu autocarul

»Dezvoltarea anumitor activitati, cum sunt “Evenimentele”, si initierea in servicii de

Incomming (excursii cu turisti straini in Romania) care necesita atat servicii de

transport cat si cazare si alimentatie publica

»Fidelizarea clientilor actuali, in primul rand prin servicii de calitate

»Atragerea de clienti noi

»Extinderea pe piete noi prin infiintarea de noi puncte de lucru: judetul Arges si

Bucuresti.

»Realizarea de materiale promotionale diversificate (agende, pixuri, etc)

Specialistii agentieii au formulat urmatoarele optiuni strategice prin care agentia s-ar

dezvolta si ar avea succes:

Acordarea de sponsorizari pentru a promova imaginea agentiei;

Negocierea si incheierea de contracte avantajoase cu parteneri straini si romani (in

vederea obtinerii unor reduceri);

Folosirea unei strategii de diferentiere: in primul rand diferentierea tarifelor in

functie de sezon si extra sezon, diferentierea pretului la biletele de avion pe

destinatii, diferentierea produselor si pachetelor turistice pe segmente de clientela

stabilirea unui nivel corect al tarifului care sa corespunda raportului calitate-pret;

13

Satisfacerea la un grad cat mai inalt a clientilor prin dzvoltarea activitatii Relatii

cu Clientii, pentru a afla preferintele acestora;

Abordarea unor zone geografice noi – deschiderea unor noi fiiliale in alte orase

mari ale tarii;

Atragerea de noi turisti, si indeosebi dezvoltarea turismului de afaceri, unde

clientii sunt cu siguranta cu venituri mari si cer servicii cat mai scumpe si

sofisticate.

Optiuni strategice

Urmatoarele optiuni strategice sunt necesare pentru ca agentia sa se dezvolte si sa aiba

succes:

Acordarea de sponsorizari pentru a promova imaginea agentiei;

Negocierea si incheierea de contracte avantajoase cu parteneri straini si romani (in

vederea obtinerii unor reduceri);

Folosirea unei strategii de diferentiere: in primul rand diferentierea tarifelor in

functie de sezon si extra sezon, diferentierea pretului la biletele de avion pe

destinatii, diferentierea produselor si pachetelor turistice pe segmente de clientela

stabilirea unui nivel corect al tarifului care sa corespunda raportului calitate-pret;

Satisfacerea la un grad cat mai inalt a clientilor prin dzvoltarea activitatii Relatii

cu Clientii, pentru a afla preferintele acestora;

Abordarea unor zone geografice noi – deschiderea unor noi fiiliale in alte orase

mari ale tarii;

Atragerea de noi turisti, si indeosebi dezvoltarea turismului de afaceri, unde

clientii sunt cu siguranta cu venituri mari si cer servicii cat mai scumpe si

sofisticate.

Diferentierea in timp si spatiu. Agentia practica preturi mai mari de cca 20% mai

mult in sezon decat in extrasezon. De asemenea, in sezon sunt perioade (Revelion,

Craciun) cand preturile cresc si mai mult, agentiile de turism profitand la greu d

aceasta perioada pentru a-si scoate investitiile. Depinde mult si spatiul unde se

afla obiectivul turistic (plaja, partie de ski, lac terapeutic). De exemplu, un hotel

care se afla in apropiere de partia de ski va fi mai scumpa decat una care se afla

mai departe.

Exemplu: de Revelion, 5 nopti cazare cu mic dejun inclus (exceptie 01.01.), pe 31

masa festiva, iar pe 01.01. cina, in Hotelul Silva*** care se afla langa partia de ski

costa 1540,00 lei/persoana/sejur, pe cand in Vila Lotru*** - 1310,00

14

lei/persoana/sejur, care se afla aproximativ 7 km de partia de ski, astfel fiind

necesara un mijloc de transport.

Exemplu: in sezonul de iarna, din 10 octombrie pana in mai, la Hotel

Alexandros*** o camera double costa 170 lei/noapte, iar 5 zile – 850 lei, cu mic

dejun inclus, fata de Revelion, cand costa 1755,00 lei/5 zile.

Exemplu: un revelion in Germania cu cazare de 8 zile, la un hotelul Am Congress

Centrum**** costa 479 euro + 165 euro/pers (cina festiva), pe cand in Bulgaria,

la hotelul Berlin Golden Beach, pentru 3 nopti, all inclusive, in regim de double

bed, costa 179 euro.

Utilizarea de tarife forfetare:

Petrecerea de Haloween la Castelul Bran, program ce include 2 nopti cazare la

pensiune*** + 1 cina + petrecerea tematica in noaptea de 31 octombrie, la pret de

250 lei;

Ziua Nationala a Romaniei la Alba Iulia, program ce include transport cu

autocarul + 1 noapte cazare cu mic dejun la hotel Rustiq*** + 1 cina in 30.11, la

pret de 190 lei;

Concertul cu Andre Rieu in Istanbul, program ce include 3 nopti cazare cu mic

dejun la hotelul Mina**** + transport avion + transfer aeroport – hotel – aeroport

+ insotitor din partea agentiei + taxe aeroport + biletul de intrare la concert la pret

de 385 euro.

Utilizarea preturilor combinate, oferind sejururi la un pret constituit dintr-un pret

forfetar aferent serviciului de baza, transport, cazare, masa, la care se adauga in

functie de optiunile clientului preturi separate aferente unor excursii sau vizite la

obiective turistice locale:

Circuitul autocar spre Elvetia timp de 8 zile are un program strict. In fiecare zi se

va vizita orase diferite (Zurich, Geneva, Budapesta, Innsbruck), obiective turistice

ca muzee, castele, cascade, manastiri. Tariful de intrare la aceste obiective

turistice intra in pretul programului, care costa 398 euro/persoana. Cazarea se va

face in hoteluri diferite de 3-4 stele.

Utilizarea unor preturi inalte – foloseste tarife inalte deoarece clientela agentiei

este formata din clienti cu venituri mari si medii, in majoritate; acestia doresc

servicii de calitate superioara, si deci, la preturi mai mari:

15

Vacanta in Cuba, 9 zile, cu cazare la 2 hoteluri de 5 stele, all inclusive, in regim

double bed la pret de 1599 euro + 395 euro (taxa la vama), iar in regim de single

bed – 1772 euro.

2.6. Analiza SWOTPuncte forte:

Agentia ofera o gama diversificata in pachetele turistice, incepand cu Romania si

terminand cu America de Sud;

La preturi mari, ofera servicii de calitate;

Departamentele formeaza o echipa buna care colaboreaza intre ei;

Stimuleaza si promoveaza turismul social, important pentru tineri;

Ofera pachete turistice variate in functie de sezon, spre exemplu pentru ski, au

oferte in Austria, care este recunoscuta mondial pentru sporturile de iarna, iar

pentru escapade de weekend, au pachete pentru orase romantic ca Paris, Praga;

Agentia este dotata cu un suport informatics deosebit – programele

WORLDSPAN si AMADEUS – fiind softuri de referinta in domeniul turistic,

modemuri si linii telefonice specializate(SITA)- cu ajutorul lor realizeaza

conexiuni cu bazele de date ale marilor companii aeriene, astfel incat,cunoscand

orarul curselor si disponibilul de locuri pentru fiecare cursa, se pot face rezervarile

necesare.

Utilizarea de preturi forfetare;

Puncte slabe

Preturile ridicate impiedica persoanele fizice cu salariu mediu sa-si permita o

vacanta;

Foarte putini clienti fideli;

Existent unui singur sediu in toata tara;

Politica de distributie nepusa la punct, insuficienta ca amploare si continut;

Marca insuficient cunoscuta pe piata;

Utilizarea unui buget promotional redus;

Mici obstacole in vederea obtinerii vizei pentu anumite tari (America, Cuba);

Site-ul agentiei este incomplet (unele sectiuni sunt goale).

Oportunitati

Situatia politica din Romania este considerata ca fiind una stabila, lucru ce

favorizeaza atragerea turistilor straini.

16

Faptul ca salariul nominal a crescut mai repede decat indicele preturilor in ultimii

ani ar trebui sa duca la o crestere a cererii pentru produse si servicii in general si ,

in particular, a cererii pentru servicii turistice.

Majorarea tarifelor pentru straini cu 19%.

Romania este foarte bogata in ceea ce priveste valorile culturale - are legende si

mituri nationale, are muzee si monumente, inclusiv de cult religios, care reprezinta

.obiective atractive pentruorice turist.

Amenintari

Mici obstacole in acordarea vizelor pentru anumite tari;

Anumite zone turistice sunt retrase de pe piata turistica deoarece prezinta pericol;

Climatul si instabilitatea politica de pe piata internationala;

Turismul din Romania, in special cel de dupa 1989, este caracterizat de lipsa de

claritate in legatura cu valorificarea potentialului turistic;

Romania incaseaza doar 9 dolari/locuitor, in timp ce in Slovenia 369

dolari/locuitor;

Turismul romanesc contribuie doar cu 500 milioane annual in realizarea PIB-ului, 

incomparatie cu Ungaria care realizeaza anual peste 2,5 milioane din turism

in ciuda faptului ca are doar 10 milioane de locuitori;

Venitul romanilor este in general scazut si nu isi permit sa cheltuiasca foarte mult

pe turism; multi prefera turismul de weekend, in care stau pe la rude sau prieteni,

sau pleaca cu cortul (vara);

Preturile sunt ridicate, insa calitatea serviciilor in Romania este scazut.

2.7. Propuneri privind activitatea de marketing din cadrul agentieiIn cadrul activitatii desfasurate de compartimentul marketing – publicitate din agentie,

se remarca locul important pe care il ocupa promovarea vanzarilor in scopul stimularii

cererii turistice prin masuri ce vizeaza sporirea posibilitatilor de achizitionare a

produselor turistice. Pentru stimularea cererii produselor turistice, agentia New Travel

Muntenia ar trebui sa foloseasca urmatoarele tehnici:

Reducerile tarifare;

Preturi special pentru grupuri de minim 4 persoane (cu cat mai mare grupul, cu

atat reducerea mai mare);

Promovarea la locul vanzarii;

17

Cadouri promotionale (la fiecare pachet cumparat, se fac trageri la sorti, unde

clientul castiga un cadou: un prosop de plaja, o palarie, o geanta de plaja, o cana, o

trusa de voyage).

Pentru inlaturarea punctelor slabe constatate in activitatea agentiei recomandarile se

orienteaza in trei directii:

- Reorganizarea departamentului de marketing ;

- Conceperea, utilizarea si implementarea unei strategii de piata care sa raspunda

nevoilor reale ale agentiei.

Departamentul de Marketing

Departamentul de Marketing nu este indeajuns de activ incat sa atraga clienti in

numar foarte mare. Consider ca un pas inainte spre sporirea numarul de client ar fi un

sediu in Bucuresti, unde numarul de locuitori este mult mai mare, iar orasul este mult mai

mare. In Bucuresti ar putea sa-si extinda publicitatea si sa aiba rezultate mult mai mari.

Urmatoarele solutii ar putea aduce un beneficiu agentiei de turism:

formularea obiectivelor urmarite de agentie, elaborarea strategiilor si politicilor de

marketing, controlul si evaluarea programului de marketing;

activitatii de cercetari de marketing: studierea nevoilor consumatorilor, studii si

cercetari pentru fundamentarea politici de marketing, a strategiilor si a

programului de marketing;

agentia ar trebui sa angajeze, pe langa specialist in economie si marketing,

psihologi si informaticieni.

Agentia are nevoie de o noua strategie de piata, intrucat cea prezenta nu ofera

rezultate prea mari si imbucuratoare.

Astfel, noua stategie va trece prin 6 faze:

stabilirea misiunii agentiei;

precizarea obiectivelor strategice;

stabilirea optiunilor strategice;

dimensionarea resurselor necesare;

stabilirea avantajului competitiv;

implementarea strategiei.

18

19

3.ANEXE

3.1.Diploma de recunoastere a performantelor agentiei de turism New Travel

Muntenia

20

3.2.ORGANIGRAMA SC. NEW TRAVEL MUNTENIA S.R.L.

21

3.3.Licenta de turism

22

3.4.Brevet de turism

23

4.Bibliografie1. Brătescu, Gabriel, Dima, Doru,  Marketing în turism pe înţelesul tuturor, Editura

Psihomedia, Sibiu, 2002.2. Danu, Marcela, Marketingul serviciilor,Universitatea din Bacău, 1998.3. Glăvan Vasile, Nicula Virgil, Copețchi Mihai, Agenția de turism, Editura Pro

Universitaria, București, 2011.4. Snak, Oskar, Economia şi organizarea turismului, Editura Sport-Turism,

Bucureşti, 1976. 5. www.munteniatravel.ro6. www.agentiideturism.ro

24