86440963 plan de afaceri
TRANSCRIPT
UNIVERSITATEA DANUBIUS GALATIFACULTATEA DE STIINTE ECONOMICE
MASTERAT: GESTIUNEA FINANCIARA A AFACERILORIN SPATIUL EUROPEAN
ANUL II - ZI
REFERATPLANUL DE AFACERI
Prof. univ. dr.TURTUREANU ANCA
MasterandGORAS GABRIELA
CRISTINA
1
PLANUL DE AFACERI
1.1.NECESITATEA UNUI PLAN DE AFACERI
Planul de afaceri se refera fie la promovarea unei firme noi,fie la lansarea unui
proiect important intr-o întreprindere existenta. Planul de afaceri este rezultatul unei
activitati utile de-alungul procesului de concepere si dezvoltare a proceselor noi si
inventive.In mod egal,el joaca un rol important in aplicarea unei operatiuni de restructurare
a intreprinderilor.In cele din urma devine obligatoriu cu ocazia investigarii partenerilor
financiari.
Planul de afaceri este un dosar in care se concentreaza studiul analitic si exhaustiv
al tuturor aspectelor unui proiect sau al unei intreprinderi.El contine un plan amanuntit de
actiune,precum si o evaluare a rentabilitatii de perspectiva a proiectului propus.
Planul de afaceri este un instrument necesar:
• intreprinzatorilor care creaza o societate sau cauta parteneri pentru
intreprinderile lor;gestionarilor de proiecte;
• managerilor care propun activitati noi,altor persoane decat cele care sunt
deja responsabile in cadrul unor intreprinderi deja existente.
Planul de afaceri este important in toate sectoarele,industrial sau servicii,in mod
independent de gradul lor de inovatie tehnica sau marketing.Planul de afaceri devine din ce
in ce mai mult un instrument indispensabi,cu ajutorul caruia se poate reusi in orice
domeniu.
Diagnosticarea activităţii tehnico-productive şi economico-financiare se poate face
prin măsurarea performanţelor activităţilor şi pe ansamblul interpriderii pentru a găsi soluţii
ca aceasta să devină competitivă. Se urmăreşte asanarea activităţilor nerentabile,
2
cunoaşterea şanselor intreprinderii de a deveni competitivă pe piaţă, de a-şi relansa şi
stabiliza activitatea economică sau de a intra în faliment.
Informaţiile necesare în vederea măsurării performanţei economice prezente şi
previzibile se obţin din contabilitatea analitică din bilanţul contabil şi anexele acestuia, din
analiza realizării prevederilor bugetului de venituri şi cheltuieli, din investigarea şi
evaluarea stării tehnice a interprinderii şi a desfăşurării proceselor tehnologice, din studii
de marketing, din analiza bonităţii şi a previziunilor financiare, etc.
1.2.CONTINUTUL PLANULUI DE AFACERI
Planul de afaceri este un studiu complex care se elaborează în vederea începerii
unei afaceri noi, în cazul în care interprinderea solicită credite pentru investiţii şi
restructurare, pentru constituirea unei societăţi mixte, în caz de fuziune, divizare, etc.
Planul de afaceri permite investitorilor de capital, băncilor, altor agenţi economici să
cunoască starea actuală şi perspectivele întreprinderii în competiţie cu alţi parteneri.
Planul de afaceri trebuie să dea răspunsuri la câteva întrebări fundamentale:Cine sunteţi?
Ce faceţi? De unde veniţi? Unde vreţi să ajungeţi?. Planul de afaceri trebuie să fie realist,
fiabil, credibil, ambiţios şi să cuprindă indicatori tehnici şi economico-financiari care să
poată fi realizaţi pe termen şi lung. Din stabilirea clară a obiectivelor strategice şi din
fundamentarea indicatorilor trebuie să se contureze soluţii şi măsuri concrete care permit
realizarea scopurilor propuse.
Planul de afaceri se fundamentează pe o concepţie strategică, care să asigure
întreprinderii (firmei) creşterea puterii competiţionale şi maximizarea profitului. La
elaborarea acestei lucrări trebuie angrenată întreaga echipă de conducere. Planul de afaceri
trebuie să cuprindă un rezumat care să prezinte elementele esenţiale ce rezultă din analiză
şi proiectare şi o scurtă caracterizare a produselor care constituie obiectul proiectului.
Această caracterizare se referă la perspectiva relansării firmei ca urmare a mediului
economic favorabil şi a realizării unor performanţe ridicate în comparaţie cu alţi agenţi
ecnomici. Calitatea planului de afaceri depinde de calitatea concepţiei şi de efortul depus
pentru reuşita lui. Planul de afaceri cuprinde două părţi: diagnosticul economic şi evaluarea
activităţii viitoare.
3
Planul de afaceri este strans legat de mediul de business si de evolutia acestuia, ca
urmare primele planuri de afaceri au aparut cu mult inainte de mijloacelele moderne de
comunicare ale societatii informationale. Un plan de afaceri (business plan) poate avea ca
utilitate prezentarea firmei sau a ideii/proiectului/afacerii . Acesta poate fi realizat atat
pentru afaceri existente (in vederea prezentarii catre posibili parteneri sau finantatori) cat si
pentru afaceri ce urmeaza a fi lansate (startup-uri ? o buna planificare a acestora si
asigurarea succesului). Pentru a avea succes, un plan de afaceri trebuie sa tina cont de
profilul afacerii, de mediul in care se va efectua business-ul in cauza, de obiectivele afacerii
si de scopul urmarit la realizarea acestuia. Atunci cand planul de afaceri este bine realizat,
acesta va ajuta in realizarea de prezentari de succes catre potentiali parteneri de afaceri,
finantatori si totodata pentru o mai buna conducere, organizare si cunoastere a afacerii .
In functie de target-ul planului de afaceri (cei carora le este destinat), acesta poate contine
elemente specifice, utile sau solicitate. Totodata, in functie de imprejurari, anumite sectiuni
pot avea o pondere mai mare sau mai mica in importanta planului de afaceri.
In general un plan de afaceri cuprinde urmatoarele capitole:
1. Titlul
2. Cuprins & Capitole
3. Sumar (Scurta introducere)
4. Descrierea firmei (afacerii)
5. Echipa & managementul companiei
6. Prezentare produs(e) / serviciu (ii)
7. Analiza pietei
8. Obiective
9. Strategia firmei/afacerii & implementare
10. Informatii financiare
11. Anexe si alte documente
In functie de situatie anumite capitole pot fi necesare sau nu. Importanta fiecarui capitol
variaza in functie de scopul urmarit si de contextul in care realizati planul de afaceri.
4
1. Titlul
Trebuie sa reflecte la ce face referire planul de afaceri in cauza. De asemenea pe prima
pagina a planului de afaceri (eventual coperta), pe langa titlu ar trebui sa se gaseasca si
datele de contact si identificare ale firmei, logo-ul acesteia, etc.
Aceste date de contact ale firmei, se pot adauga intr-o forma sumarizata si in subsolul sau
antetul paginilor urmatoare.
2. Cuprins & capitole
Un tabel/index cu capitolele planului de afaceri si cu numarul paginilor la care se regasesc
aceste capitole. Aceasta sectiune ar putea fi mutata si la sfarsitul planului de afaceri in
anumite cazuri.
3. Sumarul planului de afaceri (Scurta introducere)
In multe cazuri, aceasta sectiune (care ar trebui sa sumarizeze si sa evidentieze punctele
cheie ale unui plan de afaceri) are o importanta deosebita. Se recomanda ca sumarizarea sa
fie realizata cat mai simplu si concis posibil.
4. Descrierea firmei (afacerii)
Informatii cu priviere la firma/companie (istoria companiei, parteneri, fondatori,
echipamente & utilaje, facilitati, sedii, vaduri comerciale, parc auto detinut, etc. Pentru
informatii suplimentare puteti prezenta o adresa web.
5. Echipa si managementul firmei
O scurta prezentare a echipelor/oamenilor/departamentelor din companie, a modului de
organizare si a echipei de management.
6. Prezentare produse si servicii
Aceast capitol al unui plan de afaceri poate cuprinde:
5
• descrierea si evidentierea calitatilor (puncte forte) ale produselor/serviciilor;
• evidentierea anumitor calitati/avantaje fata de produselor/serviciilor competitiei;
• imbunatatiri planificate ale produselor/serviciilor ;
• viitoare noi produse/servicii planificate .
7. Analiza pietei
In aceast capitol din planul de afaceri se va realiza o prezentare a pietei de desfacere a
produselor si serviciilor companiei.
Se va avea in vedere:
• numarul clientilor existenti si potentiali
• marimea pietei de desfacere
• o eventuala segmentare a pietei
• concurenta existenta pe piata (eventual informatii cu privire la cota acesteia de
piata)
• in cazul detinerii de informatii cu privire la o eventuala tendinta si evolutie a pietei,
o prezentare succinta a acestor informatii este benefica
• sumare ale eventualelor studii de piata disponibile
8. Obiective
O estimare realista (in anumite cazuri sunt prezentate si estimari optimistice, pesimiste, pe
langa aceasta) a obiectivelor firmei/afacerii pe termen scurt si lung.
9. Strategia firmei/afacerii si implementare
Poate fi descrisa strategia de abordare/introducere a produselor/serviciilor pe piata (sau de
mentinere/imbunatatire a cotei de piata in cazul unor produse/servicii existente).
Tot aici se poate evidentia strategia de marketing pentru produsele/serviciile respective si
modalitatile de punere in practica a acesteia.
6
10. Informatii financiare
In anumite cazuri aceast capitol este cel mai important din cadrul unui plan de afaceri. De
exemplu in cazul incercarii obtinerii de fonduri de la diverse organisme/institutii nationale,
europene si internationale, o atentie sporita se va acorda acestui capitol al planului de
afaceri.
Multe institutii/organisme au cerinte propii si exacte cu privire la informatiile pe care se
asteapta sa le regaseasca in acest capitol. De multe ori acestea furnizeaza si modele
(template-uri) pentru aceast capitol (cateodata chiar exemple/modele de planuri de afaceri).
In acest capitol se pot incadra informatii cum ar fi:
• informatii din diverse raportari contabile
• cash-flow-uri (fluxuri monetare) lunare/anuale
• estimari ale vanzarilor/veniturilor/cheltuielilor viitoare (important cu precadere in
cazul start-up urilor ? afacerilor de inceput)
11. Anexe si alte documente
Alte documente ce considerati a fi relevante, sau care sustin anumite puncte de vedere din
planul de afaceri.
STUDIU DE CAZ
Istoricul activităţii (pe scurt): detalii despre înfiinţare, etapele de dezvoltare, etc.
7
ROMLOTUS INSTALATII SRL este o societate cu capital integral romanesc,
infiintata in anul 2001, prin transformarea Departamentului de Echipamente Termice si
Electrice din cadrul societatii Romlotus SRL Galati, in societate avand ca obiect de
activitate executia de retele de instalatii si alte utilitati. Inca de la infiintare, ROMLOTUS
INSTALATII SRL a desfasurat activitati de comercializare de echipamente (centrale
termice, aparate de aer conditionat, pompe si grupuri de pompare, aparataje electrice si
materiale electrice) precum si activitati de prestari servicii in domeniul instalatiilor, astfel
incat, cunoscand direct cerintele pietei, si-a propus sa diversifice si sa dezvolte activitatea
societatii.
Evoluţia capitalului: capital social
An Valoare capital social Tip* Comentarii2001
2009
200
59.000
318.800
668.000
Cash
Teren
Cash
Cash
*dacă majorarea de capital s-a realizat: cash (C)/ capitalizare rezerve (R)/ fuziune (F)
• Bunuri/servicii vândute de societate
- Activitatea societăţii se bazează pe un singur produs sau este diversificată?
Furnizarea de solutii complete, de o complexitate ridicata, a fost impusa de cerintele
mereu crescande ale clientilor si de pozitia de lider spre care tinde firma. De asemenea,
acesta este unul dintre punctele forte ale societatii noastre in competitia pentru piata.
Obiectul principal de activitate il constituie actualmente comercializarea, instalarea si
service-ul echipamentelor pentru instalatii de incalzire, climatizare, ventilatie, alimentare
cu apa, precum si pentru instalatii electrice.
Pentru fiecare dintre aceste categorii de echipamente societatea colaboreaza cu firme de
de prestigiu national si international fiind recunoscuta si autorizata de acestea.
8
Tehnologia utilizata, calitatea superioara a serviciilor prestate, consultanta tehnica,
precum si service-ul competent au creat societatii noastre un bun renume atât pe piata
galateana, cât si în afara acesteia.
- Descrierea produsului şi riscurile specifice; produs nou/ produs în etapa de
maturitate/ produs vechi, în declin;
- Capacitatea societăţii de inovare/expertiză (după caz, se va preciza dacă deţine
colective de cercetare, laboratoare, etc).
• Detalii privind sectorul economic şi piaţa/concurenţa
- Piaţa este speculativă/competitivă/ciclică;
Aflata in plina dezvoltare, piata in care activam este un sector cu o concurenta
puternica. Deasemenea, datorita evolutiei accentuate a pietei constructiilor, sectorul in care
activeaza firma prezinta o multitudine de alte firme concurente cu o cota de piata mai mult
sau mai putin semnificativa.
- Există un lider de piaţă?
Vega 93 are peste 1.000 de salariati, ICMRS SA, UNICOM si CONFORT SA au peste
500 de angajati fiecare, unele dintre aceste societati detin echipamente si utilaje
performante, putand angaja lucrari de mari dimensiuni (sosele de centura, complex
rezidential, etc). Aceste societati efectueaza astfel de lucrari si in afara zonei Galati, avand
venituri si din alte activitati.
- Care este zona de distribuţie/comercială – regională, naţională, internaţională;
Romlotus Instalatii se adreseaza in primul rand unei piete industriale. In acest sens
clientii firmei sunt reprezentati de societati din industrie si comert interesati de serviciile si
produsele oferite de firma. Bineinteles, nu sunt de neglijat nici lucrarile pentru clienti
persoane fizice, care doresc sa-si amenajeze sau reamenajeze locuintele.
Serviciile oferite de catre societatea noastra au o stransa legatura cu sectorul
constructiilor. Cum pentru numeroase afaceri, marimea pietei depinde de amplasarea
afacerii, pentru inceput, Romlotus Instalatii si-a „stabilit” piata in municipiul Galati si
9
imprejurimi. Ulterior a incercat o largire a acesteia, contractand cateva lucrari si in
Bucuresti, Buzau, Bacau, Iasi, Suceava, Brasov.
- Există bariere de intrare pe piaţă?
Nu
- Ţinte de piaţă şi riscuri specifice;
Vanzarile si veniturile din servicii inregistrate de firma au crescut constant in anii
trecuti si au reusit sa se mentina la nivel constant in 2009, acestea fiind determinate atat de
politicile de pret promovate cat si de cererea de servicii pe piata. Romlotus Instalatii a
reusit sa mentina indicatorii financiari intr-un sens pozitiv si eficient pentru sfera
economica a firmei.
Evaluarea riscului:
- risc economic – preturile - poate aparea o elasticitate incrucisata, ceea ce va
determina o variatie a cererii unui produs in functie de variatia pretului unui alt
produs (cresterea pretului combustibilului determina o crestere generala a pretului
lucrarii executate);
- risc tehnologic – aparitia unor alte tehnologii mult mai eficiente si rapide, pe care
societatea trebuie sa isi permita sa le achizitioneze pentru a-si pastra
competitivitatea pe piata.
- politici de marketing – societatea trebuie sa fie in permanenta informata si sa
promoveze cele mai eficiente strategii de marketing, pentru a face tuturor
inovatiilor si promovarii a ceea ce este nou si calitativ.
- Piaţa este sezonieră?
Nu
- Specificul sectorului economic:
- metode de aprovizionare;
- oportunităţi de dezvoltare;
Societatea are in vedere un proiect de investitii pentru achizitia de tehnologii
inovatoare si eco-eficiente, urmare a acestei investitii fiind posibilitatea de a oferi servicii
de efectuare a unor lucrari de dimensiuni mai mari : reabilitarea sistemului rutier si a
liniilor de tramvai, lucrari de apa si canalizare.
10
Serviciile noi ce vor putea fi oferite in urma investitiei: lucrari de tencuieli
exterioare decorative, sarpante pe structuri de lemn cu invelitori din tabla zincata, panouri
din tabla de aluminiu, panouri, tigla, structuri din beton armat, lucrari complexe de sapatura
si executie perne de balast pentru fundatii cladiri.
- constrângeri externe (protecţia mediului, legislaţie)
- ameninţări (noi concurenţi, creşterea gradului de substituţie a
produselor, impactul progresului tehnologic…).
Desi numarul firmelor care activeaza in acest domeniu este in crestere, se remarca o
concurenta de produs orientata pe diferentierea calitativa a produselor oferite de firma in
comparatie cu oferta altor societati concurente.
In plus, experienta si bunul renume de care se bucura societatea ne ajuta sa avem in
permanenta contracte care sa asigure un grad de incarcare de 100%. Mentionam ca, din
cauza volumului ridicat de contracte si de faptul ca unii dintre beneficiari doresc
devansarea termenelor de finalizare a lucrarilor, pentru a le veni in intampinare, sunt
situatii in care apelam si la subcontractarea unor lucrari. Aceste lucrari se fac cu
supervizarea angajatilor proprii, pentru a ne asigura ca nu se va face niciun rabat de la
calitate, aceasta fiind principalul nostru atu in fata concurentei.
• Poziţia pe piaţă în sectorul economic din care fa ce parte
BUNURI DE CAPITAL
- Descrierea echipamentelor, liniilor de producţie, fluxurilor de producţie, nivelul de
automatizare, hardware, software, tehnologii/licenţe/brevete deţinute.
Serviciile executate de Romlotus Instalatii se pot imparti in cateva grupe de lucrari,
dupa cum urmeaza:
- lucrari in domeniul instalatiilor de incalzire, climatizare, ventilatie : cazane pentru
incalzire , arzatoare de gaz, injectoare de combustibil lichid, microcentrale termice,
generatoare dea er cald pentru spatii industriale.
- instalatii de alimentare cu apa – Romlotus Instalatii este partener autorizat
Grundfos, liderul inovator in productia de pompe pentru vehicularea apei, instaland
de-a lungul timpului: pompe de circulatie si grupuri de pompare cu turatie variabila
11
pentru instalatii termice/climatizare, grupuri de ridicarea presiunii pentru instalatii
de alimentare cu apa, pompe submersibile si hidrofoare pentru alimentari cu apa de
adancime sau suprafata, pompe pentru evacuarea apelor reziduale, motopompe si
pompe pentru uz industrial, naval.
- Instalatii electrice – proiectarea si executarea instalatiilor electrice porneste de la
livrarea de materiale si componente de automatizare produse de firme de prestigiu
(SIEMENS, ABB, TELEMECANIQUE) si pana la dimensionarea corecta a
instalatiilor solicitate de client si realizarea acestora. Societatea este atestata de
ELECTRICA SA pentru lucrari si servicii in retele de joasa tensiune.
- Amenajari interioare- societatea executa lucrari de izolatii termice, zugraveli, glet
lavabil, gresie si faianta, rigips, parchet, montaj usi interior si exterior, oferind o
gama variata de servicii pornind de la renovari pana la ultimul detaliu, toate
realizate la cele mai inalte standarde.
- Servicii de proiectare pentru partea de instalatii el;ectrice si curenti slabi, pentru
celelate domenii de activitate lucrand ori pe baza proiectului beneficiarului, ori
paeland la firme de specialitate.
- Societate Romlotus Instalatii este:
o Certificata conform standardelor SR EN ISO 9001:2001, SR EN ISO
14001:2005 si SR OHSAS 18001:2008 de catre Business Quality Cert
o Detine urmatoarele autorizatii : cf. PT A1-ISCIR pentru montare/instalare
aparate consumatoare de combustibili gazosi (aut. Nr. ICPT A1 / TIP
A/1,2/2537/07.04.2008).
- utilizarea capacităţilor de producţie (nr. spaţii de producţie, vechimea tehnologiei
utilizate, grad de utilizare a capacităţii de producţie)
Societatea detine la 12 km de Galati un spatiu de productie de 370 mp, loc in care
se desfasoara activitatile pregatitoare lucrarilor care se desfasoara, de regula, la
beneficiar.
Tehnologia existenta este dobandita de-a lungul celor 7 ani de activitate, fiind
necesare pentru dezvoltarea activitatii si imbunatatirea calitatii serviciilor echipamente
noi care, alaturi de echipamentele existente vor duce firma in pozitia de a indeplini
proiecte la calitatea dorita si in timpi redusi de executie.
12
- programe de investiţii care au ca obiect procurarea de bunuri de capital (scop,
suma, surse de finanţare)
Societatea are in vederea realizarea unui proiect de investitii in vederea
achizitionarii de echipamente performante, de ultima generatie, fiind vorba despre
echipamente electrice, echipamente constructii manuale, consumabile echipamente
constructii si elemente depozitare/schele pentru constructii.
In acest scop, am depus in martie 2010 o cerere de finantare pe POSCCE pentru un
proiect in valoare de peste 1.000.000,00 lei, cerere inregistrata sub nr. 42476.
• CICLURILE OPERAŢIONALE (aprovizionare – producţie – livrare -
încasare)
Expunerea la riscul de fluctuaţie a cursului valutar şi a preţurilor - pentru materii prime,
bunuri şi vânzări
Costurile operationale se vor incadra in mare, in acelasi trend ca si pana acum, cu
urmatoarele cresteri previzionate:
• In ceea ce priveste forta de munca:
-prin cresterea salariilor angajatilor societatii
-prin cresterea numarului de angajati ai societatii
• Materii prime – pe baza cresterii previzionate a materialelor pentru
constructii
• Materiale – idem
• Utilitati – de mentionat ca utilizarea mai multe echipamente automatizate nu
implica o crestere a consumului de energie, lucrarile pe care le executam
desfasurandu-se la locatia clientului.
Aprovizionare
- Principali furnizori, perioade şi termene de plată
o ARABESQUE - 30 zile
o CLIMATIV DESIGN - 30 zile
13
o DEDEMAN - 30 zile
o PROVESTROM - 30 zile
o INSTALEXPERT - 30 zile
o GRUNDFOS POMPE ROMANIA - 30 zile
o ROMSTAL IMEX - 30 zile
o VEPEX COM - 45 zile
o UNIPLAST - 45 zile
o LINELIV - 30 zile
o FRIGOREX - 30 zile
o IFTODE UNIVERSAL - 30 zile
o Artera DISTRIBUTIE - 30 zile
Producţia de bunuri
-Etapele realizării producţiei
-Perioada de producţie
-Metode de fabricaţie (sistemul cerere/ofertă ; producţia de masă; flux continuu de
producţie)
Marketing
-Procesul de distribuţie
-Strategia de marketing
1. Orientarea spre satisfacerea clientului
Un element foarte important care trebuie luat in considerare in cadrul
afacerii il reprezinta beneficiarul serviciilor pe care le ofera societatea .
Acesta, indferent ca este o alta societate comerciala/institutie/persoana
fizica, este o persoana care cumpara produsele/serviciile si de el va depinde
intreaga activitate actuala si viitoare a societatii.
14
Acest lucru inseamna de fapt pozitionare si in plus inseamna sa se
evidentieze care sunt acei consumatori ce pot fi multumiti cel mai bine, in
acelasi timp facandu-se distinctia fata de competitori.
In acest sens, prin politicile promovate de firma, se realizeaza satisfacerea
clientilor la un nivel inalt al asteptarilor.
2. Structurarea informatiilor
Piata constituie cea mai buna sursa din care se pot obtine informatii.
Analiza punctelor forte, a punctelor slabe, a amenintarilor si a
oportunitatilor si cercetarile de marketing ofera date importante despre
starea organizatiei dar si despre resursele si situatia concurentilor de pe
piata. Toate aceste informatii alcatuiesc baza pe care se fundamenteaza
strategia de marketing . Strategia firmei include informatii si un sistem
informational foarte bine structurat, care furnizeaza in mod eficient si
cooperativ orice tip de date legate de piata, concurenti, produse, noutati in
domeniu, proiecte noi, etc.
3. Asigurarea unei pozitii sigure
Cea mai buna aparare consta in a realiza un bun plan ofensiv; acest
lucru se pune in practica prin oferirea de produse/servicii de calitate si, in
plus, grija continua sa fie pas cu pas inaintea celorlalti concurenti. De aceea,
firma ofera servicii si produse in concordanta cu cele mai inalte standarde
de calitate si calificare, asigurandu-si o pozitie importanta printre cele mai
importante firme de profil din zona.
4. Concentrarea resurselor
Esenta concentrarii resurselor se refera la aplicarea punctelor tari impotriva
punctelor slabe ale oponentilor si presupune implicarea in acele activitati care sunt
intr-adevar profitabile pentru afacere. De aceea firma vizeaza in perspectiva acele
activitati si posibilitati eficiente si profitabile, care prin complexitatea lor determina
o concentrare a resurselor.
-Calitatea clienţilor (largă şi diversificată, concentrată, foarte concentrată)
15
Calitatea clientilor este concentrata pe parteneri cu istoric in firma dar lasand loc
noilor clienti castigati in urma adjudecarii unor lucrari prin sistemul de achizitii
publice sau prin recomandari.
-Puterea de negociere a clienţilor
In cazul achizitiilor publice, pretul ramane ferm pe toata perioada derularii
contractului, in cazul celorlalte contracte existand posibilitatea acordarii de
discount-uri functie de valoarea contractului sau de scadenta la plata.
-Principali clienţi, perioade şi termene de plată
• ROMTELECOM SA 60 zile
• Primaria mun. Galati 60 zile
• CORRS Construct 90 zile
• MENATWORK EST PREFABRICATE 90 zile
• ALROM COMIMPEX 60 zile
• Universitatea Galati 60 zile
• Primarii din judetul Galati 60 zile
• Ship Design Group Galati 90 zile
RESURSE UMANE
Conducerea executivă/
Poziţia
Nume şi prenume Vârsta
Director General TUDORIE GHEORGHE 52Director Economic GORAS JANA 43
16
Director Operational MOROGAN IONUT 29Economist BUTE GEORGETA 35Suplimentar, se vor prezenta persoanele care intră în relaţii cu băncile.
Pentru conducerea executivă: detalii asupra profilului, experienţei şi abilităţilor acestora
(pentru afaceri de familie, se vor detalia aspecte legate de succesiune)
• TUDORIE GHEORGHE Director General
1978 - 1983 Institutul Politehnic Bucuresti, Facultatea de
Automatica;
Vechime in munca : 26 ani
Atributii : Participarea la elaborarea si aplicarea strategiei de
dezvoltare a firmelor din grup, coordonarea activitatii acestora.
Alte societăţi în care membri conducerii executive au interese financiare:
• TUDORIE GHEORGHE Director General
1. ROMLOTUS COMPUTERS
2. ROMLOTUS INSTALATII Fil. TARGU BUJOR
3. ROMLOTUS SOFTWARE (activitate suspendata)
4. ROMLOTUS NET (activitate suspendata)
5. MEDIU CONSULTING
6. PASPROD
7. COMPUTERS MANAGEMENT (activitate suspendata)
Alte poziţii importante deţinute de membri conducerii executive:
-
Informaţii despre personal:
- nr. de angajaţi, structura personalului (management, producţie, marketing);
1. martie 2010 – 43 angajati (crestere cu 20 de angajati fata de martie 2009)
2. structura personal : 5 – management, 1 – marketing, 37 - productie
- creşteri /diminuări ale nr. de angajaţi în ultimii ani
1. crestere cu 20 de angajati fata de martie 2009
17
- politica socială, atmosfera de lucru, training, metode de recrutare, politica de
flexibilitate a posturilor, politica salarială, abilităţi specifice
- angajatorul informeaza angajaţii despre condiţiile aplicabile ale
contractului de muncă;
- se acorda garanţii angajaţilor în cazul insolvabilităţii angajatorului;
- redistribuirea lucrătorilor;
- organizarea timpului de lucru;
- necesitatea de a îmbunătăţi condiţiile de muncă este o preocupare
colectivă, atât din considerente economice, cât şi umanitare;
- se organizeaza cursuri de formare profesionala la locul de munca pentru
muncitorii necalificati dar si cursuri de perfectionare profesionala.
- politica de recrutare a personalului consta in identificarea calificarilor sau
a aptitudinilor si alegerea candidatilor care corespund cel mai bine
cerintelor posturilor nou create sau vacante.
Se va anexa organigrama ( variantă simplificată pe activităţi )
18
ANALIZA ECONOMICĂ
REPREZENTANTUL MANAGEMENTULUI
INTEGRAT
DEPARTAMENT CALITATE, MEDIU,
SSM
DEPARTAMENT COMERCIAL
COMPARTIMENT MARKETING
COMPARTIMENT APROVIZIONARE
COMPARTIMENT DESFACERE
DEPARTAMENT INSTALATII TERMICE SI CLIMATIZARE
DEPARTAMENT ECONOMIC
DEPARTAMENT CONSTRUCTII
COMPARTIMENT PREGATIRE LUCRARI
COMPARTIMENTURMARIRE LUCRARI
SECRETARIAT
COMPARTIMENT ADMINISTRATIV
COMPARTIMENT PROTECTIA MEDIULUI
COMPARTIMENT CONTROLUL
CALITATII
COMPARTIMENT PROTECTIA MUNCII
DEPARTAMENT RESURSE UMANE
DIRECTOR GENERAL
19
Sectorul de activitate şi
piaţa
OPORTUNITĂŢI AMENINŢĂRI-extinderea pietei de desfacere;- aparitia si folosirea unor noi
materii prime si materiale;- diversificarea produselor
furnizate si instalate;-posibilitatea de extindere la nivel
national;
-practicarea de catre firmele concurente a unor preturi mai mici
pentru aceleasi servicii;- scaderea puterii de cumparare;
- pericolul unor produse de substitutie;
- investitiile facute in piata firmelor concurente prin care
acestea pot ajunge la standardele noastre de calitate;
-practicarea unor salarii mai mari (urmarind angajatii cu experienta care castiga mai putin in societaea
noastra).
Compania
producţiemarketing
management
PUNCTE TARI PUNCTE SLABE- experienta in domeniu a
asociatilor si a personalului societatii;
- cunoasterea societatii pe piata de profil;
- un colectiv de angajati bine pregatiti si eficienti;
- comercializarea unor produse cunoscute pe plan
mondial;- portofoliu de produse
relativ mare;- relatii bune cu firmele
producatoare;- pachete de servicii
complete;- existenta unui numar de
clienti fideli;- practicarea preturilor care
avantajeaza clientii societatii.
- cheltuieli facute cu extinderea pe alte piete (in
alte localitati);- lipsa de lichiditati a
societatii, mai ales in contextul acordarii de
termene de plata relaxate clientilor, practic
creditandu-i;- inexistenta unui
departament specializat de marketing.
STRATEGIA SOCIETĂŢII
20
Principalele obiective pe care firma vrea sa le atinga sunt urmatoarele:
-realizarea unui indice de randament al investitiilor, prin care se urmareste utilizarea cat
mai buna a capitalului;
- cresterea cotei de piata;
-maximizarea profiturilor.
Prin politica de preturi adoptata se urmareste realizarea unor obiective in functie de
strategia de piata:
-acoperirea capitalurilor proprii si asigurarea unui profit corespunzator;
-asigurarea unei competitivitati ridicate a produselor si mai ales a serviciilor oferite;
-consolidarea desfacerii produselor si serviciilor pe anumite piete;
- recuperarea rapida a investitiilor efectuate.
Strategia de preturi desemneaza liniile definitorii ale conduitei firmei in vederea atingerii
unor anumite obiective, elementele ce o caracterizeaza fiind: nivelul preturilor, gradul de
diversificare a preturilor si gradul de mobilitate a preturilor.
Strategia promotionala cuprinde urmatoarele obiective:
- imbunatatirea imaginii intreprinderii : se urmareste atat aspectul informativ (atragerea
atentiei asupra ofertei intreprinderii, cunoasterea serviciilor oferite, prezentarea
avantajelor), cat si aspectul afectiv (captarea interesului fata de oferta intreprinderii,
imbunatatirea imaginii intreprinderii, castigarea unei mai bune pozitii in ierarhia
consumatorilor) si au drept scop final realizarea obiectivelor de natura economica ale
organizatiei (cresterea cifrei de afaceri, marirea cotei de piata, rentabilitatea, etc).
Bibliografie
21
1.Sandulescu, Planul de afaceri -Ghid practic, Editura ALL Beck, Bucuresti, Editia a II a
2001.
2. D.Porojan, C.Bisa, Planul de afaceri, Casa de editura IRECSON, Bucuresti,2002.
3. J.Bessis, D.Galai,L.Hillel,P.Kienast, Planul de afaceri - cum sa concepi si sa
redactezi un plan de afaceri, Editura Stiinta si Tehnica, Bucuresti, 1997.
4. L.Rischard,H.P.Muth,F.H.Gerlach, Planul de afaceri, Editura Expert, Bucuresti,1997.
5. Victor Radu,Alina Avrigeanu, Daniela Zirra, Laurentiu Zegrea, Planul de afaceri,
Editura Margaritar, Bucuresti,2004.
6. John Allen(coordonator), Ghidul intreprinzatorului particular, Editura Tehnica,
Bucuresti,1997.
7. Constantin Floricel, Ionut Cristian Voicu, Vasilica voicu, Evaluarea si fezabilitatea
afacerii, Editura C.N.I.Coresi S.A.,2002.
8. Ghid informativ pentru programul SAPADR, Agentia SAPARD.
9. Ovidiu Nicolescu (coordonator) ,Sisteme, metode si tehnici manageriale ale
organizatiei, Editura Economica, Bucuresti, 2000.
10. Ovidiu Nicolescu, Managementul intreprinderilor mici si mijlocii; concepte,
metode, apilatii, studii de caz, Editura Economica, Bucuresti,2001
22