PARTEA IPIAŢA PRODUSELOR AGROALIMENTARE

Introducere 3Capitolul I. Piaţa şi produsul 5

1.1. Piaţa 5 1.2. Produsul şi ciclul de viaţă al produsului 61.3. Produsul agroalimentar 101.4. Piaţa produselor agroalimentare 11

Capitolul II. Cererea şi oferta de produse agroalimentare 132.1. Cererea de produse agroalimentare 132.2. Oferta de produse agroalimentare 172.3. Reacţia între cerea şi oferta de produse agroalimentare 18

Capitolul III. Dimensiunile pieţei produselor agroalimentare 20 3.1. Necesitatea cercetării pieţei 203.2. Capacitatea pieţei produselor agroalimentare 213.3. dimensiunea pieţei produselor agroalimentare 223.4. Segmentarea pieţei produselor agroalimentare 23

Capitolul IV. Comercializarea pe piaţa produselor agroalimentare 254.1.Caracteristicile comerţului cu produse agroalimentare 254.2. Comerţul en-gross cu produse agroalimentare 284.3. Comerţul en-datail cu produse agroalimentare 30

Capitolul V. Agribusiness-ul 31

5.1. Consideraţii generale 315.1.1. Filiere agroalimentare 33 5.2. Structura agribusiness-ului 365.2.1. Sistem amonte – asigurarea resurselor în agricultură 395.2.2. Sistem aval - comerţul agroalimentar 425.2.3. Distribuţia produselor alimentare 525.2.4. Reţele alimentare. Preţurile produselor agroalimentare 555.2.5. Consideraţii privind sistemul de comercializare al produselor agroalimentare 55

PARTEA a II-a

Capitolul I. PIAŢA FRUCTELOR 60

1.1. Noţiuni introductive 601.1.1.Clasificarea fructelor 601.1.2. Însuşiri de calitate ale fructelor 60

1

1.2. Piaţa fructelor 621.2.1. Factori care influenţează consumul fructelor 621.2.2. Caracteristici ale pieţei fructelor 621.2.3. Politica de produs 641.2.4. Politica de preţ 661.2.5. Politica promoţională 671.2.6. Sezonalitatea şi dinamica pieţei fructelor 68

1.3. Evoluţia pieţei fructelor în România 701.3.1. Producţia totală de fructe 701.3.2. Cererea şi oferta de fructe în România 711.3.3. Preţurile 711.3.4. Consumul de fructe 73

1.4. Piaţa internaţională 751.4.1. Producţia 751.4.2. Comerţul 76

Capitolul II. PIAŢA CĂRNII 79

2.1. Introducere 792.2. Carnea de bovine 802.3. Carnea de porc 842.4. Carnea de pasăre 87

Concluzii 92Bibliografie 93

2

INTRODUCERE

Lucrarea de faţă sintetizează principalele probleme privind piaţa produselor agroalimentare. Pentru a cunoaşte piaţa produselor agroalimentare se impune nevoia de a privi întreprinderea agroalimentară prin prisma particularităţilor sale, ca un sistem complex şi dinamic, într-o continuă interacţiune cu mediul ambiant, ceea ce accentuează caracterul de sistem deschis.

În economie piaţa este înţeleasă ca fiind reţeaua relaţiilor care se formează între cei care schimbă şi care sunt în comunicaţie strânsă prin orice mijloc. Piaţa este reprezentată de toţi clienţii potenţiali care au aceiaşi nevoie sau dorinţă şi care sunt dispuşi să ofere aceste resurse în schimbul a ceea ce doresc. Piaţa s-a extins şi s-a diversificat în concordanţă directă cu dezvoltarea producţiei şi cu creşterea randamentului acesteia.

Întreprinderea agroalimentară este un sistem organizat de elemente interconectate care îndeplinesc anumite funcţiuni. Managerii trebuie să aleagă cele mai potrivite variante de integrare a tuturor compartimentelor în cadrul întreprinderii agroalimentare şi a acesteia în mediu, care evoluează continuu şi la provocările căruia trebuie să răspundă.. Pentru a-şi realiza misiunea şi scopurile propuse întreprinderea agroalimentară îşi ia din mediu resursele necesare pe care le transformă în produs.

Organizarea folosirii mijloacelor de producţie în întreprinderile agricole poartă amprenta particularităţilor proceselor biologice care se împletesc cu cele de producţie cât şi a riscului mai accentuat pe care îl oferă mediul ambiant, decât firmelor industriale.

Piaţa în care acţionează î întreprindere agroalimentară se află într-o continuă mişcare. Această mişcare se referă la: modificarea dimensiunilor pieţei, schimbarea structurii sale interne, mutaţii în spaţiul pieţii agroalimentare. Cercetarea relaţiei piaţă economico-geografic prezintă importanţă practică atât pentru producătorii agricoli cât şi pentru comerciant. Dimensiunea spaţială a pieţei agroalimentare este dată de: gradul de concentrare a pieţei, migraţia cererii de mărfuri şi gradul de solicitare a reţelei comerciale.

Piaţa pe care se tranzacţionează produsele agricole în relaţiile economice internaţionale este considerată piaţa produselor de bază. Relaţiile dintre cererea şi oferta de produse agroalimentare este considerată o latură fundamentală a funcţionalităţii pieţei produselor agricole-preţul rezultat din această confruntare ,în stadiul unui echilibru între cerere şi ofertă, aer denumirea de preţ de echilibru sau preţ unic.

Capacitatea pieţei exprimă dimensiunile cantitative ale fenomenelor de piaţă, reflectând posibilitatea pieţei de a absorbi un anumit produs sau serviciu, fără a lua în consideraţie preţurile. Pentru acest motiv este necesar a afi evaluată capacitatea pieţei în limitele căreia urmează a se desfăşura activităţile de marketing. În marketing, piaţa nu poate fi cunoscută şi înţeleasă ca fiind o entitate globală şi nediferenţiată, ci dimpotrivă ca una structurată pe anumite tipuri sau grupuri de clienţi, omogene sub aspectul caracteristicilor de consum şi utilizare. Aceste grupuri sau clase tipice poartă denumirea de segmente de piaţă.

Comercializarea produselor agroalimentare presupune conştientizarea asupra următorilor factori: nevoile consumatorilor, caracteristicile agenţilor economici care participă la schimbul şi transformarea produselor agricole, tehnicile comerciale respectiv acele mijloace ce pot fi folosite de un agent economic pentru a influenţa piaţa. Cererea de consum este o categorie economică a pieţei reprezentând forma de manifestare a nevoii sociale, solvabile, ea exprimă nevoile pentru care există posibilităţi reale de satisfacere. Cererea de consum poate fi studiată în funcţie de: dimensiunea produs; dimensiunea grup de

3

consumatori; dimensiunea timp.Comercializarea en-gros cuprinde toate activităţile implicate în comercializarea

produselor şi serviciilor către acele firme care le cumpără pentru a le vinde sau utiliza în scopuri de afaceri. Comerţul en-gros este realizat de ansamblul agenţilor economici care au activităţi de distribuţie cu ridicata, adică firmele care se află în “primul rând” în activitatea de comerţ cu ridicata. Acelaşi lucru se întâmplă şi în comerţul cu produse agroalimentare, en-grosiştii de produse agroalimentare se află între producătorii agricoli şi comercianţii en-detail.

Comerţul en-detail cu produse alimentare este o importantă componentă a procesului de distribuţie pentru că include toate activităţile implicate în vânzarea produselor sau a serviciilor direct către consumatorii finali, pentru a fi folosite de aceştia în scop personal şi nu în interes de afaceri.

Agribussiness-ul este definit într-un sens larg, el cuprinde activităţi care conferă agriculturii resursele necesare situate în amonte de agricultură cât şi activităţile din aval adică prelucrare, distribuţie şi comercializarea produselor agroalimentare.

4

CAPITOLUL I

PIAŢA ŞI PRODUSUL

1.1. Piaţa

Piaţa este locul de întâlnire, dintre oferta vânzătorilor şi cererea cumpărătorilor, prima fiind forma de manifestare a producţiei în condiţiile economiei de schimb, a doua exprimând nevoile umane solvabile, însoţite deci de capacitatea oamenilor de a cumpăra mărfurile oferite şi convenabile lor.1 În economie “piaţa este înţeleasă ca fiind reţeaua relaţiilor care se formează între cei care schimbă şi care sunt în comunicaţie strânsă prin orice mijloc” (R. Barre)2

Potrivit lui Benoum3‚ piaţa se poate defini ca ansamblul care consumă sau este susceptibilă să consume un produs sau un serviciu dat într-o zonă geografică determinată”.

Piaţa - susţine Philip Kotler4 - este reprezentată de toţi clienţii potenţiali care au aceeaşi nevoie sau dorinţă şi care sunt dispuse să ofere aceste resurse în schimbul a ceea ce doresc.

Potrivit lui M. Didier5 piaţa apare ca un ansamblu de mijloace de comunicaţii prin care vânzătorii şi cumpărătorii se informează reciproc despre ceea ce ei au, despre ceea ce aceştia au nevoie, despre preţurile pe care le cer şi pe care le propun pentru ca tranzacţiile dintre ei să se încheie”.

La origine, termenul de piaţă înseamnă locul (de pildă, piaţa unui sat) în care se adunau cumpărătorii şi vânzătorii pentru a face schimb de bunuri.6

Oamenii de afaceri utilizează frecvent termenul de piaţă atunci când se referă la diverse grupuri de clienţi. Ei au în vedere anumite pieţe de nevoi (precum piaţa persoanelor au nevoie de alimentaţie dietetică), pieţe de produse (piaţa produselor de încălţăminte) pieţe demografice (piaţa populaţiei tinere) sau pieţe geografice (piaţa franceză). Uneori, prin extensie, noţiunea acoperă şi grupuri oare nu. cuprind numai clientela, cum ar fi piaţa celor cu drept de vot, piaţa forţei de muncă etc.

Piaţa s-a extins şi s-a diversificat în concordanţa directă cu dezvoltarea producţiei şi cu creşterea randamentului acestuia. Ca urmare, piaţa contemporană este foarte complexă şi eterogenă.

Principalele criterii de clasificare a pieţelor şi formelor de piaţă, după fiecare criteriu, sunt în mare, cele ce urmează.

1. După natura economică a bunurilor ce fac obiectu1 tranzacţiilor: piaţa satisfactorilor (bunuri corpora1e, de folosinţă zilnică), bunuri de folosinţă îndelungată, (servicii de consum personal); piaţa prodfactorilor (piaţa resurselor naturale, piaţa capitalurilor, piaţa muncii, piaţa informaţiei, piaţa serviciilor

1 Niţă Dobrotă, Economie politică, Editura Economică, 1997, pag 542 R. Barre, Economie politică, PUF, 1963, citat de Benoum M, marketing Savoirs et Savoir Faire, Economica, 19993 Benoum M, Marketing Savoirs et Savoir Faire, Editura Economica 1991, citat de C. Negruţ, Iniţiere în marketing, Editura Augusta, 1997, pag.614 Philip Kotler, Managementul Marketingului, Editura Teora, Bucureşti, 1998, pag. 405 Didier Michel, Economie: regulile jocului, Editura Academiei Române, Bucureşti, 1990, citat de Niţă Dobrotă, Economie politică, Editura Economică, 1997, pag 546 Philip Kotler, Managementul Marketingului, Editura Teora, Bucureşti, 1998, pag.41

5

manageriale, piaţa de marketing etc).2. După forma obiectelor schimbate: pieţe omogene şi pieţe eterogene, pieţe

uniforme şi pieţe diversificate.3. In funcţie de existenţa sau în absenţa obiectelor (bunurilor) în momentul

tranzacţiei: piaţa reală, cererea şi oferta de bunuri de consum şi factori de producţie; piaţa fictivă (bursă), cererea şi oferta de titluri de proprietate asupra acestora.

4. După cadrul desfăşurării relaţiilor de schimb se disting: pieţe locale, pieţe zonale, pieţe urbane; pieţe regionale; pieţe naţionale; pieţe intemaţionale şi piaţa mondială (unică şi inseparabilă)..

5. După timpul în care se desfăşoară obiectul tranzacţional către cumpărător: piaţa la vedere, pieţe disponibile să livreze, pieţe la termen.

6. După locul unde se desfăşoară actele de vânzare - cumpărare se disting: pieţe intene, pieţe externe.

Totalitatea pieţelor externe alcătuiesc piaţa internaţională. Suma tuturor actelor de vânzare-cumpărare efectuate atât în interiorul cât şi în exteriorul graniţelor naţionale reprezintă piaţa mondială.

7. In funcţie de raportul dintre cererea şi oferta unui bun, a unei categorii de bunuri: piaţa vânzătorului (absorbţia); piaţa cumpărătorului (presiunea).

8. După gradul de cunoaştere a mediului economic de către subiecţii pieţei: piaţa transparentă (toţi participanţii pot cunoaşte şi cunosc efectiv factorii pieţei); piaţa caracterizată prin opacitate (agenţii pieţei sunt prost informaţi despre mecanismul ei).

9. După numărul, dimensiunea şi puterea economică, a participanţilor: atomicitatea oare semnifică faptul că subiecţii pieţei sunt de aceeaşi importanţă; molecu1aritatea care sugerează ideea de grupare a agenţilor pieţei ceea ce face ca participanţii să fie egali.

10. După numărul ofertanţilor şi cumpărătorilor se disting:- monopolul: un singur ofertant şi o mulţime de cumpărători;- monopsonul: un singur cumpărător şi o mulţime de ofertanţi; monopolul bilateral: un singur ofertant şi un singur cumpărător;- oligopolul: câţiva ofertanţi şi o mulţime de cumpărători;- oligopsonul: câţiva cumpărători şi o mulţime de ofertanţi;

1.2 Produsul şi ciclul de viaţă al produsuluiÎn accepţiunea de marketing produsul reprezintă ansamblul elementelor care

declanşează cererea, ansamblul care înglobează, pe lângă forma materială (substanţa) a acestuia, întreaga ambianţă care-l înconjoară, alcătuită dintr-o gamă tot mai largă de elemente corporale. Produsul cuprinde ideea care-i dă forma, modul de prezentare, canalele de distribuţie, preţ, calitate, prestigiul pe care-l oferă producătorul şi comportamentul vânzătorului. Deci, produsul reprezintă instrumentul concret de satisfacere a nevoilor de consum.

În accepţiunea de marketing, componentele care definesc un produs, se pot grupa astfel

• componente corporale — cuprind caracteristicile merceologice ale produsului şi ambalajului său determinate de substanţa materială a acestora şi utilitate. Se încadrează aici dimensiunile produsului, forma, culoare, structura şi conţinut, greutate, rezistenţă la acţiunea factorilor de mediu etc.

• componente corporale cuprind elementele ce nu au un suport material nemijlocit,

6

cum sunt : numele şi marca, instrucţiuni de utilizare, preţul, licenţa de fabricaţie sau comercială, termen de garanţie, vârstă etc.

• comunicaţiile privitoare la produs — cuprind ansamblul informaţiilor transmise de producător sau de distribuitor, cumpărătorului potenţial

• imaginea produsului - sinteza reprezentărilor mintale de natură cognitivă, afectivă, socială şi personală a produsului în rândul cumpărătorilor. Este o componentă motivaţională de natură subiectivă, ea este rezultatul felului în care un produs sau o marcă se percepe de utilizatorii sau consumatorii săi. Se vorbeşte şi despre o teorie a imaginii produsului — concretizată prin unele principii şi anume:

• deciziile de cumpărare sunt determinate de imagine, care este rezultatul unor procese psihice şi a experienţei

• orice informaţie nouă poate modifica imaginea,• caracteristicile parţiale pot influenţa imaginea globală a produsului şi chiar imaginea

întreprinderii producătoare.Modalităţile de concepere şi realizare materială a bunurilor destinate pieţei dau

conturul politicii de produs. Această politică reflectă opţiunea întreprinderii în privinţa bunurilor şi serviciilor, care fac obiectul activităţii sale.

Producătorii trebuie să cunoască, înainte de diversificarea sortimentală existentă, atât preferinţele viitoare ale consumatorilor cât şi condiţiile de rentabilitate a diversificării şi înnoirii sortimentale a producţiei. Marketingul prin metodele şi tehnicile sale trebuie să ajute producătorii în stabilirea strategiei producţiei pentru ca aceasta să fie competitivă

În majoritatea situaţiilor produsul nu este singur, el se încadrează într-o anumită gamă de produs. Acesta reprezintă o grupă de bunuri ce se înrudesc prin caracteristici similare privitoare la materia primă folosită pentru obţinerea lor, prin tehnologia de fabricaţie sau prin destinaţie. În cadrul gamei se disting mai multe linii de produs. Linia semnifică un grup omogen de produse sub aspectul materiei prime sau tehnologiei de fabricaţie (salamuri uscate, cârnaţi, brânzeturi fermentate, legume în sare etc.).

Pornind de la aceste elemente, dimensiunile gamei de produse (sortimentale) se pot defini prin:

- lărgimea gamei, dată de numărul de linii de produse ce o compun (produse din lapte - lapte pasteurizat, iaurt, brânzeturi, smântână, frişcă etc.);

- profunzimea gamei dată de numărul de produse distincte pe care le conţine o linie (lapte pasteurizat - normal, condensat, dietetic, brânzeturi - dulci, fermentate, sărate etc.);

- lungimea gamei - este dată de numărul produselor tuturor liniilor. Această dimensiune semnifică suprafaţa pe care o „acoperă” o gamă de produse în satisfacerea unei anumite trebuinţe.

Dimensiunile gamei sortimentale servesc la aprecieri comparative pentru două întreprinderi, care produc aceleaşi produse cât şi pentru comparaţii ale ofertei de bunuri destinate aceloraşi trebuinţe. Ele reprezintă în acelaşi timp şi puncte de reper, pentru posibile strategii de produs ce pot fi adoptate de producători.

Înlocuirea gamei de produse existente, schimbarea proporţiei dintre sortimente este determinată şi de faza din ciclul de viaţă al produsului.

Ciclul de viaţă al produsuluiPe parcursul vieţii unui produs, o firmă îşi formează strategia de marketing de mai

multe ori.1 Acest lucru este determinat nu numai de concurenţă, ci şi de modificarea intereselor şi a cerinţelor cumpărătorilor faţă de produs. Iată de ce, firma trebuie să elaboreze

1 Philip Kotler, Managementul Marketingului, Editura Teora, Bucureşti, 1998, pag. 446

7

strategii adecvate fiecărei etape din ciclul de viaţă al produsului.Ciclul de viaţă al produsului este un concept de marketing important, ce reflectă

evoluţia unui produs în raport cu celelalte produse concurente.Gândirea de marketing nu trebuie să înceapă cu produsul sau cu o clasă de produse, ci

cu nevoia. Produsul reprezintă una din multiplele soluţii de satisfacere a unei nevoi1‚ în cadrul unui ciclu dat al cererii de tehnologie, există o succesiune de forme ale produsului care satisfac al momentul respectiv nevoia.

Se poate concluziona că, dacă o firmă se concentrează exclusiv asupra ciclului de viaţă a propriei sale mărci, nu-şi poate forma o imagine de ansamblu asupra ciclului de viată al produsului. Firmele trebuie să decidă în ce tehnologie să investească şi când să adopte una nouă. In ziua de azi, firmele au la dispoziţie mai multe tehnologii, dar nu pot investii în toate. Ele trebuie să mizeze pe cea care va satisface cel mai bine cererea. Ele pot investi totul într-o singură tehnologie sau câte puţin în mai multe. În al doilea caz, firmele au slabe şanse de a deveni lideri pe piaţă. Firma - pioner care mizează totul pe tehnologia “câştigătoare” are şanse de a obţine întâietate pe piaţă. Astfel, firmele trebuie să aleagă cu atenţie domeniile strategice de afaceri în care urmează să opereze.

A spune că un produs are un ciclu de viată înseamnă a afirma că:- el are o viaţă limitată;- vânzarea produsului trece prin diferite faze, fiecare ridicând anumite probleme

vânzătorului:- profiturile sunt mai mari sau mai mici în anumite etape ale ciclului de viaţă al

produsului;- el necesită aplicarea unor strategii de marketing, financiare, de producţie, de

achiziţie şi de personal diferite, în funcţie de fiecare etapă a ciclului său de viată.Fazele ciclului de viaţă ale unui produs sunt:

- introducerea pe piaţă;- creşterea;- maturitatea;- declinul.Etapa de lansareAtunci când se lansează un produs conducerea de marketing poate stabili un nivel

ridicat sau scăzut pentru fiecare variabilă de marketing, respectiv pentru preţ, promovare, distribuţie şi calitatea produsului.2

Luând în considerare numai preţul şi promovarea, conducerea poate alege una din următoarele patru strategii:

• Strategia de fructificare rapidă a avantajului de piaţă, presupune lansarea noului produs 1a un preţ ridicat şi cu un efort susţinut de promovare.

Firma practică un preţ mare pentru a obţine un profit brut unitar cât mai substanţial. Ea investeşte masiv în promovare pentru a-i convinge pe consumatori de calităţile produsului.

• Strategia de fructificare lentă a avantajului de piaţă, presupune lansarea noului produs la un preţ ridicat şi cu un efort de redus de promovare. Preţul ridicat ajută la obţinerea unui profit brut unitar cât mai mare, iar efortul scăzut al promovării menţine cheltuieli de marketing 1a un nivel redus• Strategia de pătrundere rapidă pe piaţă presupune lansarea produsului la un preţ scăzut şi cu cheltuieli mari de promovare. Prin aplicarea aceste strategii se are în vedere o pătrundere foarte rapidă pe piaţă şi obţinerea acelei mai mari cote de piaţă.

1 Philip Kotler, Managementul Marketingului, Editura Teora, Bucureşti, 1998, pag. 4472 Philip Kotler, Managementul Marketingului, Editura Teora, Bucureşti, 1998, pag. 454

8

• Strategia de pătrundere lentă pe piaţă presupune lansarea noului produs la un preţ scăzut şi cu cheltuieli mici de promovare. Preţul scăzut încurajează rapida acceptare a produsului, firma menţinând costurile de promovare la un nivel Scăzut pentru a realiza profit net ridicat.

Etapa de creştere. Etapa de creştere este marcată de o creştere rapidă a vânzărilor. Pe piaţă intră noi concurenţi atraşi de posibilităţile mari de producţie şi de obţinere a profitului. Aceştia vin cu produse având caracteristici noi cresc numărul punctelor de distribuţie. Profiturile cresc în această etapă, deoarece costurile de promovare se repartizează la un volum mai mare de vânzări iar costurile unitare de producţie scad mai repede decât preţurile

În această etapă firma utilizează următoarele strategii:- firma îmbunătăţeşte calitatea produsului, adăugând noi caracteristici şi îmbunătăţind stilul;- firma adoptă noi modele şi o serie de produse strategice;- pătrunde pe noi segmente de piaţă;- realizează o mai bună acoperire a pieţei cu produse, foloseşte noi canale de distribuţie;- scad preţurile pentru a-i atrage pe cumpărătorii mai sensibili la preţ.

Etapa de maturitate. La un moment dat rata de creştere a vânzărilor va începe să scadă şi produsul va

intra în etapa de maturitate relativă.Etapa maturităţii se poate împărţi în trei faze. În prima fază, ceea a maturităţii în creştere, rata de creştere a vânzărilor începe să scadă. În faza a doua, cea a maturităţii stabile volumul vânzărilor pe cap de locuitor. Se stabilizează ca urmare a saturării pieţei. În faza a treia cea a maturităţii în declin, nivelul absolut al vânzărilor începe să scadă, iar consumatorii îşi îndreaptă atenţia spre alte produse şi înlocuitori.

Marketerii trebuie să analizeze sistematic strategiile de piaţă, de produs precum şi modificările mixului de marketing.

- Modificarea pieţei: Firma ar trebuie să încerce să extindă piaţa de desfacere a mărcii sale ajunse în stadiul maturităţii acţionând asupra celor doi factori care determină volumul vânzări1or.1

Volumul vânzărilor = numărul utilizatorilor mărcii x rata medie a utilizării.- Modificarea produsului. Managerii încearcă să stimuleze vânzările modificând

caracteristicile produsului. Aceasta se poate face în mai multemoduri:2

a) Strategia îmbunătăţirii calităţii are drept scop creşterea performanţelor funcţionale ale produsului durabilitate, siguranţă. viteză ‚gustul.

b) Strategia îmbunătăţirii caracteristicilor, are drept scop adăugarea de noi Caracteristici care sporesc posibilităţile de utilizare, siguranţa şi folosirea uşoară a produsului.

c) Strategia îmbunătăţirii stilului - are drept scop creşterea atracţiei estetice a produsului.

- Modificările mixului de marketing. Directorii de produs ar putea încerca să stimuleze vânzările şi prin modificarea unuia sau mai multor elemente ale mixului de marketing.

Etapa de declin. Vânzările celor mai multe forme şi mărci de produse scad în cele din urmă. Declinul poate fi lent sau rapid. Vânzările pot să tindă spre nivelul zero, sau se pot

1 Philip Kotler, Managementul Marketingului, Editura Teora, Bucureşti, 1998, pag. 4612 Philip Kotler, Managementul Marketingului, Editura Teora, Bucureşti, 1998, pag. 461

9

stabiliza la un nivel scăzut. Pe măsură ce vânzările şi profiturile scad, unele firme ies pe piaţă, cele rămase putând reduce numărul ofertelor. Este posibil ca aceste firme să se retragă de pe segmentele de piaţă mai mici şi din cadrul canalelor de distribuţie mai slabe reducând bugetul de promovare iar ulterior şi preţurile.

Strategiile folosite în această etapă sunt: identificarea produselor slabe elaborarea strategiei de marketing şi decizie de renunţare.

1.3. Produsul agroalimentar

Produsul agricol pentru a deveni un produs alimentar este necesar să sufere următoarele schimbări:

- schimbare a formei- schimbare în spaţiu;- transformare în timp;- schimbare de proprietate;

În sfera pieţelor agricole pentru valorificarea produselor agricole se pot distinge mai multe criterii de clasificare dintre care se pot aminti următoarele:

1) După provenienţa produsului respectiv se disting: produse ale culturilor cerealiere şi tehnice, produse hortiviticole, produse animaliere, produse agricole secundare.2) Din punct de vedere al părţii din plantă care se consumă produsele agricole se împart în: fructe, seminţe, frunzele, inflorescenţa, tulpini, rădăcini, tuberizate.3) Din punct de vedere a gradului de maturitate produsele agricole vegetale se pot împărţi în grupe după faza de maturitate astfel: maturitatea de recoltare, maturitatea de consum, maturitatea comercială, maturitatea tehnică, maturitatea fiziologică.4) Din punct de vedere al gradului de perisabilitate produsele sunt grupate în patru categorii astfel:- produse foarte uşor perisabile- produse uşor perisabile- produse perisabile produse rezistente

5) Din punct de vedere comercial produsele se pot clasifica având ca principal criteriu data apariţiei pe piaţă. Din acest punct de vedere se folosesc terminologii: trufandale produse horticole: de vară, de toamnă, de iama. Uneori în locul denumirilor de mai sus se folosesc denumirile: extratimpurii, timpurii, târzii.6) Clasificarea produselor agricole în practica comercială. Legat de acest criteriu produsele agricole se împart în următoarele grupe principale: mărfuri cerealiere făinoase, zahăr, miere, produse zaharoase, alcoolul şi băuturile alcoolice şi nealcoolice, stimulente şi condimente, grăsimile, laptele şi produsele lactate, ouăle, carnea şi produsele din carne., peştele şi produsele din peşte, legumele şi fructele proaspete şi conservate.7) Din punct de vedere al gradului şi posibilităţilor de transformare se disting: produse agricole brute, produse alimentare intermediare, produse agroalimentare.8) Având în vedere legăturile existente între produsele agroalimentare în sfera consumului, acestea pot fi considerate: produsele independente între ele; produse substituibile; produse complementare.

10

1.4. Piaţa produselor agroalimentare

Piaţa reprezintă sfera economică în care producţia de mărfuri apare sub forma de ofertă, iar nevoile de consum sub formă de cerere de mărfuri. În literatura de specialitate piaţa este înţeleasă ca sfera economică a confruntării la un moment dat, a cererii şi ofertei unui anumit bun sau serviciu şi realizarea lor sub forma actelor de vânzare cumpărare.1 În cadrul unei economii naţionale pot exista şi funcţiona următoarele tipuri de pieţe: piaţa bunurilor şi a serviciilor, piaţa capitalurilor, piaţa muncii, piaţa titlurilor de valoare, piaţa monetară.

În analiza şi evaluarea performanţelor agromarketingului un rol important îl are criteriul conceptual al pieţei perfecte. Noţiunea de piaţă perfectă poate fi extinsă pentru cuprinderea unei perioade de timp atunci când pe piaţa respectivă cererea şi oferta nu se schimbă iar preţui rămâne uniform. Oferta cantitativă a unui produs pe piaţa de desfacere depinde, în primul rând, de beneficiul pe care-l va realiza întreprinzătorul. Oferta pe piaţa produselor de bază din agricultură este dispersată şi cantitativ neregulată.

Deoarece câştigul poate fi influenţat prin schimbările costurilor şi preţurilor se consideră că principalele cauze care influenţează oferta de produse agricole sunt următoarele:2

- forţa de muncă utilizată în agricultură şi structura acesteia;- mijloacele de finanţare şi facilităţi în acordarea de credite;- factori socio-economici;- preţul produsului oferit pe piaţă- preţul mijloacelor de producţie.- preţul produsului de substituire.

Dintre factorii enumeraţi anterior, întreprinzătorul sau producătorul agricol poate influenţa de regulă, numai costurile, nu şi preţul de vânzare a1 produsului.

Pe termen scurt oferta de produse agricole este variabilă în funcţie de factorii climatici, sau sezonieri, precum şi de nivelul stocurilor în cazul produselor agricole stocabile.

Pe termen lung oferta de produse agricole este relativ stabilă, depinzând de valoarea producţiilor agricole anuale, de nivelul stocurilor acumulate în timp, şi de efectul politicilor agricole.

Reglarea producţiei este un rezultat al jocului liber al ofertei producătorilor agricoli şi cererii consumatorilor.

Piaţa produselor alimentare biologiceUn produs alimentar biologic, este considerat acel produs biologic agricol care a fost

obţinut în urma unor practici agricole prin care se respectă condiţiile referitoare la:3

- interzicerii utilizării produselor chimice de sinteză;- prin tehnologiile utilizate pentru obţinerea produsului se protejează mediul şi animalele;- acceptarea formelor de control al condiţiilor de producţie;- respectarea regulilor impuse de regulamente şi standarde în producerea şi distribuţia acestor produse;

Piaţa produselor alimentare biologice se încadrează în două categorii de produse:a) produse alimentare biologice-ecologice rezultate prin respectarea cu stricteţe a

unor tehnologii impuse de obţinere a acestor produse;b) produsele cu “imagine biologică” considerate intermediare care se impun între

1 Marian Constantin, Marketingul Producţiei Agroalimentare, Editura Didactică şi Pedagogică, 1997, pag 48 2 Marian Constantin, Marketingul Producţiei Agroalimentare, Editura Didactică şi Pedagogică, 1997, pag 493 Marian Constantin, Marketingul Producţiei Agroalimentare, Editura Didactică şi Pedagogică, 1997, pag 55

11

produsele alimentare biologice-ecologice şi produsele alimentare curente.Pentru a cuprinde elementele esenţiale ale cunoaşterii pieţei, trebuie ca în prealabil să

avem în vedere următoarele întrebări: ce trebuie vândut? cui? şi cum?Prin răspunsul la aceste întrebări pot fi cunoscute următoarele elemerîte privînd:capacitatea, dinamica, aria şi structura pieţei.1

Capacitatea pieţei exprimă dimensiunile cantitative ale fenomenelor de piaţă, reflectând posibilitatea pieţei de a absorbi un anumit produs sau serviciu, fără a lua în consideraţie preţurile. Studiul capacităţii pieţei necesită luarea în considerarea a următoarelor trei dimensiuni: piaţa reală a unui produs, piaţa potenţială sau posibilă şi piaţa teoretică a produsului.

Dinamica pieţei. Dimensiunile, structura şi condiţiile concrete de desfăşurare a fenomenelor de piaţa se află în continuă schimbare. Aceasta se datorează unor factori cum sunt: creşterea producţiei de mărfuri, creşterea veniturilor băneşti ale populaţiei, politica preţurilor, intensitatea consumatorilor etc.

Ariei pieţei. Caracterizează dimensiunile spaţiale ale acesteia prin cunoaşterea relaţiei piaţă-spaţiu, având o importanţă practică deosebită în fundamentarea următoarelor probleme: structura ofertei şi a cererii, amplasarea depozitelor etc.

Aria pieţei poate fi definită prin următorii parametrii: gradul de penetrare a pieţei, gravitatea comercială, gradul de solicitare a reţelei comerciale, imaginea întreprinderii.

Structura pieţei. Piaţa are un caracter deosebit de complex, datorită diversităţii largi a produselor care formează obiectul actelor de schimb.

În acest fel tipurile pieţelor pot fi structurate, prin încadrarea în mai multe categorii, după: locul de desfăşurare al actelor de vânzare cumpărare (piaţa internă, piaţa externă), în funcţie de obiectul vânzării - cumpărării (piaţa mărfurilor, piaţa serviciilor), după natura produselor (piaţa mijloacelor de producţie, piaţa bunurilor de consum).

1 Marian Constantin, Marketingul Producţiei Agroalimentare, Editura Didactică şi Pedagogică, 1997, pag 56

12

CAPITOLUL II

CEREREA ŞI OFERTA DE PRODUSE AGROALIMENTARE

Piaţa pe care se tranzacţionează produsele agricole în relaţiile economice internaţionale este considerată o piaţă a produselor de bază. Ca atare în comerţ, în piaţa produselor de bază se tranzacţionează şi anumite produse agricole, cum sunt: lâna, bumbacul, cerealele, pieile brute etc., care sunt incluse în noţiunea de materii prime, iar altele, ca îngrăşăminte chimice, insectifungicide sunt incluse în cadrul aceloraşi pieţe în categoria produselor semifabricate situate pe diferite trepte de prelucrare. Ca principale forme ale relaţiilor întreprinderii cu piaţa pot fi considerate oferta şi respectiv cererea de mărfuri sau servicii, vânzarea-cumpărarea, circulaţia informatiilor şi mesajelor.

În analiza şi evaluarea performanţelor agromarketingului, un rol important revine criteriului conceptual al pieţei perfecte. Conceptul de piaţă perfectă constituie un etalon pentru aprecierea variaţiilor unui preţ pe teritoriul în care sunt dispersaţi cumpărătorii şi vânzătorii. Noţiunea de piaţă perfectă poate fi extinsă pentru cuprinderea unei perioade de timp atunci când piaţa respectivă cererea şi oferta nu se schimbă iar preţul rămâne uniform (plus sau minus cheltuielile cu depozitarea). Considerate drept criterii ale unei pieţe perfecte - uniformitatea preţului în spaţiu, timp şi clasa de calitate, se poate spune că acestea corespund cu cele trei utilităţi pe care marketingul le generează determinând vânzarea unui produs: utilitate de spaţiu, timp şi formă.

2. 1. Cererea de produse agroalimentareCererea de produse agroalimentare este caracterizată prin invariabilitatea acesteia.1

Astfel, cumpărările de produse agricole din punct de vedere cantitativ variază puţin; dacă preţurile produselor agricole scad, aceasta va fi considerată o economie în bugetul personal; dacă veniturile populaţiei cresc, cumpărările suplimentare de produse se vor face de regulă în afara sectorului alimentar.

Cererea de produse agroalimentare de primă necesitate este puţin elastică în raport cu preţurile existente pe piaţă. Pe termen scurt însă, cererea de produse agricole este variabilă.

Cererea de produse agroalimentare pe plan mondial este relativ stabilă, dacă nu au loc creşteri puternice ale producţiei agricole şi explozii demografice.2 Pe zone geografice, cererea de alimente de bază variază în funcţie de creşterile demografice şi calitativ în funcţie de nivelu1 veniturilor cosumatorilor. O evoluţie calitativă a cererii este specifică mai ales în ţările dezvoltate, unde nivelul veniturilor face ca acestea să fie adesea elastică în raport cu preţul, cum este cazul produselor alimentare de lux (fructe exotice‚ produse alimentare rezultate în foarte multe prelucrări şi adaosuri).

Pentru a atinge obiectivul de definire a pieţei de referinţă prin prisma aşteptărilor cumpărătorilor şi nu din punctul de vedere al producătorului se vor reţine trei dimensiuni şi decuparea pieţei în cupluri “produs-piaţă”:

- funcţiunile sau combinaţiile de funcţiuni pe care le îndeplineşte produsul;- tehnologiile existente, susceptibile “să producă” aceste funcţiuni;- categoriile de cumpărători potenţiali interesate de produs.

Pornind de la aceste dimensiuni se poate face distincţia între piaţa globală şi cuplu1 “produs-piaţă”:

- cuplul “produs-piaţă” se situează la intersecţia unei grupe de cumpărători şi a unei categorii de funcţiuni bazate pe tehnologie particulară;

1 Niţă Dobrotă, Economie Politică, Editura Economică, 19972 Niţă Dobrotă, Economie Politică, Editura Economică, 1997

13

- piaţă acoperă ansamblul tehnologiilor pentru. o funcţiune şi un grup de cumpărători.

Cele menţionate permit definirea cererii pentru un cuplu “produs-piaţă” dat, ca fiind:- volumul total care ca fi cumpărat;- de către un grup de cumpărători dat;- într-un loc şi în cursul unei perioade date;- în anumite condiţii şi cu anumite eforturi de marketing.

Cererea de consum poate fi ca clasificată în funcţie de mai multe criterii:- după modul de manifestare în timp;- în funcţie de decizia luată în in momentul cumpărării;- în funcţie de intensitatea sa- după gradul de solvabilitate al trebuinţelor.

După modul de manifestare în timp cererea poate fi:- curentă (pâine, lapte, came, cartofi);- periodică, sezonieră (vişine, struguri);- rară (flori, plante medicinale).

În funcţie de decizia luată cererea poate fi:- ferma - pentru produsele de consum curent sau pentru bunurile de utilizare productivă;-spontană - pentru produsele bogate sortimental, decizia luându-se spontan în momentul cumpărării (vin, îngheţată).

În funcţie de intensitatea sa, cererea poate fi:-constantă - pentru bunuri de consum curent;-crescătoare - în condiţiile creşterii puterii de cumpărare, pentru unele produse alimentare la care consumul este mult mai redus faţă de un nivel judecat ca ptim.- descrescătoare - schimbarea modelelor alimentare determină reducerea cererii pentru unele produse (pâine, cartofi);

După gradul de solvabilitate a trebuinţelor cererea poate fi:- efectivă - solvabilă în momentul actual iar purtătorii ei sunt consumatorii

efective;- potenţială - poate fi fie solvabilă în momentul actual dar nu are o bază reală (lipsa

ofertei sau necunoaşterea ei pentru produsele noi) fie nesolvabilă în prezent dar putând deveni pe măsura creşterii veniturilor.

Funcţiile complexe şi variate care se manifestă în cadrul cererii pieţei produselor alimentare conduc la cunoaşterea unor valori multiple. Ca atare. cererea alimentară exprimă nevoile sociale ale oamenilor pentru satisfacerea trebuinţelor lor materiale legate de alimentaţie.

De reţinut faptul că între trebuinţele sau nevoile sociale alimentare şi cerere există diferenţieri. Astfel:

- numai pentru unele produse alimentare cererea este egală cu nevoia şi anume pentru produsele de primă necesitate în alimentaţie există această tendinţă de egalitate, dar pentru alte produse nevoia este mai mare decât creşterea;- nevoile alimentare anticipează cererea prin diferite forme de manifestare în cadrul pieţei. Aceste forme de manifestare specifice produselor alimentare sunt legate de caracteristicile nutritive, igienice şi senzoriale ale alimentelor prezentate pe piaţă;- în timp ce trebuinţele evoluează, pe măsură ce societatea se dezvoltă se influenţează în acelaşi sens cererea.

Dar specificul cererii alimentare are diferite forme de experimentale de către

14

consumatori. Astfel pot fi sesizate:- după modul de manifestare în timp a cererii de produse alimentare, distrugându-se o cerere curentă, periodică şi rară;- după evoluţia în timp a cererii alimentare există cereri constante, crescătoare şi descrescătoare- după siguranţa cererii alimentare se evidenţiază cererea fermă şi cererea spontană;- conform existenţei gamei sortimentale şi a fondului de mărfuri alimentare asupra cererii alimentare există o creştere sau descreştere a cererii consumatorilor

De aici reiese ca prin analiza cererii alimentare comerciale a însăşi modului de solicitare al produselor de către consumatori se pot delimita:

Piaţa alimentară culturală, prin care se înţelege segmentul de populaţie prezintă o unitate în comportament alimentar datorită factorilor culturali. Ca atare această piaţă încadrează consumatorii după nivelul de cultură datorat pregătirii acumulate şi capacităţii de analiză şi sinteză a fenomenelor

Piaţa alimentară senzorială se referă la masa consumatorilor care reperează anumite alimente, apreciază anumite forme şi procedee de pregătire şi consum. Ca atare această piaţă are la bază interrelaţia de natură senzorială între produs şi consumator (prin identificarea dimensiunilor produsului alimentar conform celor cinci simţuri umane).

Piaţa alimentară metabolică. se referă la relaţia ofertă (agregare pentru produsele alimentare adică de dimensiunea fenomenului de saţietate al individului. Aceasta deoarece de eficacitatea produselor metabolice depinde utilitatea alimentelor şi eficienţa actului alimentar.

Legat în mod direct de cererea alimentară, comercială este necesară cunoaşterea motivaţiilor şi a frânelor în această cerere.

Se pot considera motivaţii ale cererii de produse alimentare acele forte psihologice pozitive care determină individul să materializeze actul de cumpărare ai produsului. Sunt incluse aici: motivaţiile prin care sunt satisfăcute plăcerile de consum ale alimentelor pentru consumatori şi \ sau familie sau anumita colectivitate; motivaţiile autoexpresioniste antrenate de dorinţa de afirmare al individului în sensul scoaterii în relief a afirmării acestuia; motivaţii fiziologice legate de necesităţile nutriţionale.

Cererea de consum se află sub influenţa directă a unor factori care imprimă o anumită mobilitate şi chiar schimbarea de la o perioadă la alta.

Fiind o parte componentă a nevoii de consum, asupra sa şi îşi pun amprenta aceiaşi factori grupaţi astfel:1

- factori demografici;- factori economici;- factori geografici;- factori sociali şi psihologici.1. Factorii demograficiPrintre factorii demografici, indispensabili estimării cererii teoretice se pot preciza:

- populaţia, mărimea sa ca bază de calcul a diferitelor agregate comerciale, situaţia sa în trecut şi proiecţiile pe termen mediu;- structura populaţiei în funcţie de vârsta, reprezentată printr-o piramidă a vârstelor, punând în evidenţă importanţa fiecărei grupe;- repartiţia populaţiei pe sexe;- numărul şi mărimea familiilor;- repartizarea geografică şi densitatea populaţiei pe zone care pot explica diferenţele zonale la nivelul consumului;

1 Dobre Costinel, Negruţ Constantin, Mirela Venczel – Marketing, Ed. Amphora, 1995

15

- ponderea populaţiei urbane şi rurale în populaţia totală.- Aceşti indicatori pot fi completaţi cu alţii utili în estimarea cererii viitoare:- rata mortalităţii- speranţa medie de viată;- rata natalităţii.

2. Factorii economici permit aprecierea puterii de cumpărare. Pentru aceasta se pot utiliza indicatorii macroeconomici, rata de creştere a produsului intern brut, rata şomajului, rata de creştere a veniturilor etc.Din această categorie de factori, care explică evoluţia cererii fac parte:

- veniturile populaţiei;- preţurile.

a) Veniturile populaţieiSe pot identifica următoarele tipuri de venituri:

- venitul brut al familiei ca fiind suma brută totală a veniturilor obţinute prin prestarea unei activităţi şi din deţinerea de capital într-o perioadă de un an;- venitul disponibil al familiei este suma totală a veniturilor din în munca şi din deţinerea capitalului la care se adaugă sunetele obţinute din alte prestaţii şi din care se scad cotizaţiile sociale şi impozitele;- venitul discreţionar este partea din venitul disponibil care rămâne după ce sau plătit cheltuielile curente şi cele fixe.

b) PreţurilePreţul trebuie să aibă în vedere complexa psihologie a cumpărătorului care determină

existenţa unor situaţii particulare cum ar fi:- în rândul categoriilor sociale cu venituri ridicate un mare număr de persoane

sporeşte volumul cumpărătorilor chiar în condiţiile unor majorări accentuate ale preţurilor, nu ca expresie a unor nevoi reale, ci pentru a-şi etala avuţia, ca efect al snobismului (efectul Veblen);

- în condiţiile date, regula potrivit căreia creşterea preţului unei mărfi, atrage după sine micşorarea cererii acesteia ia caracter invers, adică majorarea preţului poate fi însoţită de majorarea cererii (paradoxul Giffen);

- tendinţa consumatorului de a înlocui în consum bunuri al căror preţ rămâne constant printr-un alt bun al cărui preţ se reduce (tendinţa de substituire);

- micşorare preţului unui bun cu un coeficient oarecare, are ca efect creşterea a cantităţii vândute din acest bun cu acelaşi coeficient (legea lui Hicks);

- în perioadele de inflaţie galopantă, ca şi-n perioadele de penurie, cererea de consum creşte chiar în condiţiile majorării preţurilor (efectul preţului).

3. Factorii geografici. Localizarea geografică.Aceşti factori determină diferenţe - în comportamentul consumatorilor. Astfel există

diferenţe între consumul populaţiei din mediul urban şi ai celei din mediul rural. De asemenea, există zone geografice în care cantitatea consumată este mai mare decât în alte zone.

4. Factorii sociali şi psihologiciŞi aceşti factori explică, pentru multe produse şi în diferite situaţii, evoluţia cererii de

consum.Printre aceşti factori se pot enumera- categoria socială- profesia capului de familie;

16

- trăsăturile ce compun personalitatea indivizilor care alcătuiesc populaţia de referinţă (conservatorism, autonomia, gregarism).

5. Alţi factoriÎn această categorie se pot include condiţiile de producţie şi prelucrare, sezonalitatea

producţiei (în cazul produselor agricole) etc.

2.2. Oferta de produse agroalimentare

Oferta pe piaţa produselor de bază din agricultură este dispersată şi cantitativ neregulată. Volumul producţiei depinde pe de o parte de tehnica de dotare, iar pe de altă parte de condiţiile climatice şi biologice care sunt alcatorii, imprimând acestor pieţe a produselor de bază din agricultură, un caracter extrem de mobil. Oferta cantitativă a unui produs pe piaţa de desfacere depinde în primul rând, de beneficiarul pe care-l va realiza întreprinzătorul. Deoarece câştigul (beneficiul) poate fi influenţat prin schimbările costurilor şi (sau) preţurilor, se consideră ca principale cauze care influenţează oferta de produse agricole, următoarele:

- fondul funciar cu referire la terenurile arabile disponibile, sistemele de hidroameliorati utilizate pe terenurile agricole, recoltele obţinute în cultura pura şi succesiva;- capacitatea de producţie şi înzestrarea tehnică a interprinderiie, care condiţionează şi determină însăşi sistemul agricol de producţie;- factorii climatici influenţează oferta de produse agricole prin acei factori limitativi pentru condiţiile climatice normale şi situaţiile accidentale care por modifica condiţiile climatice normale;- producţiile (randamentele) culturilor şi animalelor, care sunt legate de sistemele de producţie şi tehnologiile utilizate, protecţia fitosanitară şi zooveterinară, energia şi mecanizarea disponibile, alimentaţia animalelor- forţa de muncă utilizată în agricultura şi structura acesteia;- mijloacele de finanţare şi facilităţi în acordarea de credite;- factorii socio-economici, care se concretizează în accesul şi stabilitatea pe piaţă a producătorului agricol;- preţul produsului oferit pe piaţă;- preţul produsului de substituire;- preţul mijloacelor de producţie.

Dintre factorii enumeraţi anterior, întreprinzătorul sau producătorul agricol poate influenţa, de regulă, numai costurile, nu şi preţul de vânzare al produsului.

De aici se poate deduce că oferta de produse agricole are anumite particularităţi, iar cursul pieţei depinde de fluctuaţii le ofertei, care prezintă neuniformităti.

Pe termen scurt oferta de produse agricole este variabilă în funcţie de factorii climatici sau sezonieri, precum şi de nivelul stocurilor în cazul produselor agricole stocabile. Pentru aceste produse agricole perisabile, a căror stocare este dificilă (legume, fructe), oferta este rigidă. Pentru perioade scurte oferta de produse agricole, mai ales în situaţia acestor produse agricole perisabile, este reprezentată de întreaga cantitate de produse recoltate.

Totodată, variaţia randamentelor anuale pentru culturile agricole şi producţiile animaliere face ca oferta de produse agricole să fie variabila.

Pe termen lung oferta de produse agricole este relativ stabilă depinzând de volumul producţiilor agricole anuale., de nivelul stocurilor acumulate în timp, de efectul politicilor agricole ctc.

Deci, oferta depinde de producţie şi are raporturi diferite cu cererea, în funcţie de o

17

serie de condiţii şi particularităţi ale produselor agricole, în funcţie de nivelul de solvabilitate al cererii, de factorii psihologici etc.

2.3. Relaţia între cererea şi oferta de produse agroalimentare

Relaţia între cererea şi oferta de produse agroalimentare. Valabil şi pentru agroamarketing. relaţia dintre cerere şi ofertă este considerată o latură fundamentală a funcţionalităţii pieţei produselor agricole. Preţul rezultat din această confruntare, în stadiul unui echilibru între cerere şi ofertă, are denumirea de preţ de echilibru sau preţ unic. Factorii care influenţează cererea şi oferta de produse agricole tind să se abată de la punctul de echilibru, motiv pentru care are loc în mod permanent o regularizare a preţuri lor.

Referitor la mobilul acţiunii reciproce a cererii şi ofertei de produse agricole, se pot distinge în general două perioade:

- perioadă scurtă, când oferta este determinată de potenţialul de producţie al producătorilor agricoli existenţi, potenţial care rămâne constant în cursul acestei perioade;

- şi o perioadă lungă, în timpul cărei potenţialul de producţie poate varia. Deci, prin modificarea cantitativă şi calitativă a factorilor de producţie din cadrul exploataţiilor agricole şi producţia poate varia de la una sau mai multe decade anuale.

Diversificarea cererii de produse agroalimentare este o componentă importantă a politicii preţurilor agricole, fiind determinată deci, de nevoile cumpărătorilor şi care este generată de următorii factori:

- consumul alimentar actual;- nevoile alimentare ale populaţiei care include: posibilităţile de achiziţionare a

produselor alimentare pe diferite categorii de populaţiei; generaţiile tinere de consumatori care nu se mai conformează schemelor anterioare de consum;

- influenta gusturilor individuale în alegerea alimentelor;- factorii demografici, cu referire la: creşterea populaţiei. structura pc vârstă a

populaţiei, procesul de urbanizare;- factorii economici şi politici care privesc tendinţele economice pe zone

geografice, evoluţia cererii pe cap de locuitor;- produsele semifabricate‚ pe care gospodinele le cumpără făcând economie de

timp;- modernizarea mijloacelor de distribuţie care favorizează difuzarea produselor

alimentare industriale, condiţionate atractiv;- micşorarea nevoilor de calorii cauzate de muncă sedentară de la un număr din ce

în ce mai mare de oameni.Pot fi redate astfel anumite restricţii prin care reiese că cererea populaţie pentru

produsele agroalimentare nu se suprapune nevoilor. Aceasta se referă la: posibilitatea economică de satisfacere a nevoilor de consum de către oferta de produse agricole, care în anumite perioade poate fi limitată; nevoia de consum dispune şi de alte posibilităţi de satisfacere decât cele oferite pe piaţă; veniturile consumurilor care în mod frecvent limitează cererea la dimensiuni sub nivelul trebuinţelor, modul de percepere sau însuşire a produselor alimentare de către consumatori.

Pentru aceste motive producătorul agricol trebuie să tină seama de factorii care influenţează piaţa ce pot fi endogen şi exogeni

Factorii de piaţă endogeni se referă la:

18

- elementele care condiţionează oferta, cum sunt: producţia, nivelul preţurilor, serviciile;

- elementele care condiţionează distribuţia cu referire la existenţa şi diversitatea canalelor de distribuţie, distribuţia fizică a produselor;

- elementele de comunicare privind: publicitatea, promovarea vânzărilor.Factorii de piaţă exogeni pot fi consideraţi următorii;

- factori exogeni ai mediului în care îşi desfăşoară activitatea producătorul agricol se referă la condiţiile natural-geografice, economice, sociale, de tehnologie;- factori exogeni politici care se referă la legislaţie, politica economică şi socială;- factori exogeni cu acţiune în cadrul pieţei, cum sunt: furnizorii, concurenţii, întreprinderea comercială, întreprinderile prestatoare de servicii, clientela cumpărătoare, consumatorii finali.

De aici se poate deduce ca reglarea producţiei este un rezultat al jocului liber al ofertei producătorilor agricoli şi cererii consumatorilor. Dar această interferenţă între cererea şi oferta care constituie o tendinţă incontestabilă a economiei de piaţă, poate fi realizată dacă sunt îndeplinite şi respectate condiţiile liberei concurenţe.

19

CAPITOLUL III

DIMENSIUNILE PIEŢEI PRODUSELOR AGROALIMENTARE

3.1. Necesitatea cercetării pieţei

Cercetarea de piaţă este o abordare sistematică menită să adune fapte şi cifre legate de marketingul bunurilor şi serviciilor. Tull şi Hawkins (1922) oferă o definiţie foarte simplă dar şi utilă a cercetării de marketing, care subliniază scopul fundamental al acestei, activităţi‚ “un mijloc oficial de a obţine informaţii necesare în luarea deciziilor de marketing”.1

Nu mai este nevoie să spunem că foarte multe decizii de marketing de zi cu zi se iau fără a se face cercetare de marketing. Acest lucru ridică problema: este cu adevărat necesară cercetarea de marketing? O organizaţie trebuie să-şi pună un număr de probleme înainte de a se lansa într-un program de cercetare. Dintre aceste probleme putem aminti:

1. Nu cumva am toate informaţiile necesare? Este totdeauna posibil să cauţi mai multe informaţii pentru a ajuta la luarea unei decizii, dar la un moment dat managerul trebuie să-şi pună întrebarea dacă are suficiente informaţii relevante pentru a putea lua o decizie, iar acest moment poate fi chiar înainte de a se începe cercetarea, mai ales îu cazul în care problema în chestiune este una clară.

2. Cum vor influenţa deciziile datele descoperite? Unele organizaţii se decid ‚asupra unor acţiuni iar apoi fac cercetări de marketing pentru a şi le justifica, dar este inutil să faci o cercetare dacă ea nu-ti va influenta deciziile. Acest lucru conduce la următoarea întrebare:

3. Dar dacă cercetarea îmi spune ceva ce eu nu vreau să aud? Tentaţia este să se respingă cercetarea ca greşit făcută, decât să se accepte implicaţiile nedorite dacă vrei să auzi numai veşti bune.

4. Cât de repede trebuie să iau decizia ? Unele probleme trebuie rezolvate urgent astfel că nu este timp pentru a se face o cercetare o intuiţie bună la momentul potriveşte mai avantajoasă decât o decizie în cunoştinţă de cauză luată prea târziu.

5. Care este acurateţe răspunsurilor la întrebările mele? Aceasta este o întrebare la care cercetarea nu prea poate să răspundă. Intenţiile de cumpărare, ale consumatorului, de exemplu, pot fi măsurate, însă nu există certitudinea că aceste intenţii se vor materializa. Sau invers, consumatorii pot respinge ideea unui nou produs, dar printr-o campanie de promovare persuasivă menită să îndepărteze această atitudine negativă se poate dovedi foarte eficientă, atunci când produsul oferă beneficii reale.

6. Cât va costa cercetarea? Răspunsul la această întrebare determină de obicei topul de cercetare, şi poate afecta atât procesul cercetării în sine, cât însăşi decizia a face sau nu cercetarea. Trebuie făcută întotdeauna o evaluare serioasă a raportului preţ / relevanţa informaţiilor primite.

7. Care sunt riscurile dacă nu fac cercetări de marketing ? Riscul înseamnă costul potenţial al unei decizii greşite. Să presupunem, de exemplu, că o organizaţie vrea să introducă o nouă linie de produse, însă costul unei cercetări adecvate este prea mare. Dacă costurile introducerii noii linii sunt mici, poate fi mai eficient pentru ca să lanseze produsele şi să rişte un eşec pe piaţă, decât să cheltuiască banii pe cercetare. Pe de altă parte, dacă acest eşec ar putea afecta reputaţia firmei, atunci riscurile devin prea mari şi cercetarea trebuie făcută, indiferent de cost.

În domeniul agricol, marketingul a apărut în ţările dezvoltate, în condiţiile saturării

1 Marketing – Elizabeth Hill¤Terry O’Sullivan, Antet, 1997

20

tor mai permanente a pieţei. Atunci a apărut necesitatea ca întreprinderea agricolă (producătorul) să dispună de instrumente care să fundamenteze deciziile în mod corespunzător noilor cerinţe de asigurare a competitivităţii. În agricultură însă, datorită posibilităţilor mai limitate ale întreprinderii de a-şi organiza un sistem informaţional satisfăcător, s-a creat ideea cooperării, apărând “agromarketingul’ care trebuie să ia în considerare că un element fundamental în acest domeniu îl constituie acţiunile diferenţiate ale producătorilor. De asemenea, formele multivariate ale desfacerii produselor agricole reclamă o concepţie foarte diferenţiată în relaţiile cu piaţa, iar dimensiunile consumului, caracteristicile calitative ale produselor sunt foarte diferenţiate.

În concluzie, pentru a obţine rezultate benefice, atât pe piaţa produselor agroalimentare cât şi pe alte pieţe este necesar a se efectua cercetări de marketing

3.2. Capacitatea pieţei produselor agroalimentare

Capacitatea pieţei exprimă dimensiunile cantitative ale fenomenelor de piaţă, reflectând posibilitatea pieţei de a absorbi un anumit produs sau serviciu, fără a lua în consideraţie preturile. Pentru acest motiv este necesar a fie evaluată capacitatea pieţei în limitele căreia urmează a se desfăşura activităţile de marketing. Studiul capacităţii pieţei necesită luarea în considerare a următoarelor trei dimensiuni: piaţa reală a unui produs, formată din consunatorul produsului respectiv; piaţa potenţială sau posibilă, formată din consumatorii relativi şi piaţa teoretică a produsului. formată din consumatorii produsului şi totalitatea nonconsumatorilor.1

Capacitatea pieţei se identifică cu cea de debuşeu, de putere de absorbţie, deci ea reflectă posibilitatea de a absorbi un anumit produs sau serviciu, fără a lua în consideraţie preţurile, ea reprezintă deci, necesarul pieţei pentru un anumit produs şi se poate determina astfel:

C=K*YUnde:C- capacitateaK- numărul total al consumatorilorY-capacitatea medie de consum sau intensitatea medie de utilizare a unui produs2

Capacitatea pieţei poate fi apreciată la un anumit moment dat dar şi pe o anumită perioadă de timp (an, lună, trimestru, sezon etc).

Capacitatea pieţei poate fi caracterizată printr-o serie de indicatori globali şi parţiali.Indicatori globali caracterizează piaţa în ansamblul ei incluzând potenţialul pieţei

(mărimea globală a cererii), mărimea globală a ofertei, volumul pieţei (dat de totalul produselor şi serviciilor vândute pe piaţa respectivă în urma confruntărilor cererii cu oferta), gradul de saturare a pieţei (Gs) şi consumul aparent (Ca). Câţiva din aceşti indicatori pot fi determinaţi utilizând următoarele relaţii de calcul:

Gs = P\I; Ca= Q+I-EÎn care:P - potenţialul pieţei;V - volumul pieţei;Q - producţia ţării importatoare;T - importul ţării importatoare;E - exportul ţării exportatoare.

1 Marketingul producţiei agroalimentare – Marian Constantin & colaboratorii, Ed. Didactică şi Pedagogică, Bucureşti, 19972 Marketing. Valorificarea producţiei agricole, C-tin Negruţ&colaboratorii, Timişoara, 1991

21

Indicatorii potenţiali adâncesc cunoaşterea capacităţii pieţei pâră la nivelul produselor şi întreprinderile existente pe piaţă. Dintre aceştia se pot prezenta următorii indicatori:

Piaţa produsului, exprimă. gradul de penetraţie a produsului respectiv, gradul de solicitare de către consumatori, adică posibilităţile de desfacere a acestuia se calculează prin relaţia:

Cj =Nj *Ij*Kj

În care:Cj -piaţa produsuluij (j =1, 2,..n);Nj-numărul de consumatori ai produsului j:Ij-intensitatea medie de consum al unui consumator al produsului j;Kj-coeficientul de corecţie care ţine seama de puterea de cumpărare medie a unui consumator al produsului j, în condiţiile unui preţ stabil.

• Piaţa întreprinderii. reflectă câmpul de acţiune prin care întreprinderea pătrunde pe piaţă cu produsele sale. Relaţiile de calcul pot fi redate pentru un singur produs (cij) sau toate produsele întreprinderii (Cij)

∑= ijijijij cInC )*

Undc:Cij, Cij - piaţa întreprinderii pentru produsul sau produsele i.Nij -numărul de consumatori ai produsului I, fabricat la întreprinderea j;Iij - intensitatea medie de consum a unui consumator al întreprinderii i din produsul j.

• Poziţia întreprinderii pe piaţă, se poate calcula astfel:Pij=cij\cj

Capacitatea pieţei ne spune cât anume s-ar putea consuma sau utiliza anual, din produsul de referinţă dacă acesta n-ar avea preţ sau dacă veniturile consumatorilor ar fi nelimitate.

În principiu, capacitatea pieţei se determină cu relaţia de calcul de genul:Cp = N * I=N * q * f

Şi se exprimă în unităţi fizice (buc, t, ml, mp, etc).Unde:

N - numărul de consumatori sau utilizatori ai produsului;I - intensitatea medie de consum obţinută ca produs între mărimea medic a unei

cumpărături (q) şi rata medie de cumpărare (f).

3.3. Dinamica pieţei produselor agroalimentare

Dimensiunile. structura şi condiţiile concrete de desfăşurare a fenomenelor de piaţă se află în continuă schimbare. Aceasta se datorează unor factori, cum sunt: creşterea producţiei de mărfuri, creşterea veniturilor băneşti ale populaţiei, politica preţurilor, intensitatea consumului etc.

Pe piaţa produselor agroalimentare acţionează următorii factori ai dinamicii:a. Creşterea producţie agricole factorul principal al dinamicii pieţei interne, ea

determină creşterea volumului ofertei şi implicit a posibilităţilor de satisfacere a cererii. Dezvoltarea şi modelarea agriculturii conduce la obţinerea unor calităţi superioare de produse agricole

b. Dimensiunile pieţei sunt influenţate pe lângă creşterea producţiei şi de volumul

22

importurilor. Importurile deţin, în genera1, un rol secundar în cadrul ofertei de produse agroalimentare la noi în ţară, totuşi la anumite produse contribuţia lor este destul de importantă.

c. Creşterea veniturilor băneşti ale populaţiei. Venitul determină puterea de cumpărare a populaţiei, nivelul şi structura cererii, realizarea ofertei de mărfuri şi a relaţiilor de piaţă.

d. Relaţiile de piaţă se pot extinde şi pe calea denaturalizării consumului. Rolul acestui factor se menţine atâta vreme cât persistă elementele economiei naturale, mai ales în mediul sătesc.

e. Preţurile reprezintă un alt factor important ce îşi pune amprenta asupra dimensiunilor pieţei, deoarece acestea nu depind numai de volumul ofertei şi al cererii, luate separat, ci şi de condiţiile confruntării şi realizării lor în cadrul actelor de vânzare - cumpărare. Astfel, nivelul preţurilor inf1uenţează accesibilitatea mărfurilor, solvabilitatea cererii, puterea de cumpărare a populaţiei.

3.4. Segmentarea pieţei produselor agroalimentareÎn marketing piaţa nu poate fi cunoscută şi înţeleasă ca fiind o entitate globală şi

nediferenţiată ci, dimpotrivă, ca una structurată pe anumite tipuri sau grupuri de clienţi, omogene sub aspectul caracteristicilor de consum şi utilizare. Aceste grupuri sau clase tipice de clienţi poartă denumirea de segmente de piaţă.1

Operaţia de identificare şi decupare a diverselor grupuri tipice de clienţi care acţionează pe o piaţă se numeşte segmentarea pieţei.

Segmentarea unui sector de activitate poate fi făcută pe mai multe niveluri şi grade de profunzime. Se poate face distincţie între segmentare strategică, macrosegmentare şi miscosegmentare.

Segmentarea strategică este cea care face delimitări între sectoarele de activitate relativ omogene sub aspectul tehnologiilor pe care poate acţiona ur grup industrial.

Macrosegmentarea este cea care identifică produse - piaţă în interiorul fiecărei diviziuni sau filiale. Un produs - piaţă este un segment strategic de piaţă, omogen sub trei aspecte:

a) cel al tehnologiei de fabricaţie (al industriei de origine);b) cel al fabricilor, atributelor sau avantajelor pe care le oferă produsul;c) cel al caracteristicilor specifice grupului de clienţi cărora le este destinat.Microsegmetarea sau segmentarea propriu - zisă este. aceea prin care, în interiorul

unei pieţe (în interiorul unui produs - piaţă) sunt identificate grupuri distincte de consumatori sau utilizatori, omogene sub aspectul principalelor caracteristici de consum sau utilizare şi care cer produse şi servicii adaptate propriilor caracteristici.2

Segmentarea pieţei cunoaşte patru tipuri distincte de segmentare:• segmentarea descriptivă sau socio-demografică, care se bazează pe ipoteza că diferenţele în profil socio-demografic se află la originea diferenţelor în consum şi cumpărare;• segmentarea pe stiluri de viaţă sau socio-culturală, care se bazează pe ideea că valorile culturale şi modul de viată influenţează semnificativ structura consumului şi comportamentului de cumpărare.

• Segmentarea comportamentală şi atitudinală, care se bazează pe predicaţia comportamentului de consum şi cumpărare, în raport cu obiceiurile, atitudinile,

1 Inteligenţa marketing – Ştefan Prutianu & colaboratorii, Junimea, 1997 2 Inteligenţa marketing Plus – Ştefan Prutianu, Polirom, 1998

23

predispoziţiile, preferinţele şi opiniile diverselor grupuri de consunator.• Segmentarea după avantaje căutate de consumatori la produsele şi serviciile

oferite pe piaţă este cea care consideră diferenţele între preferinţele consumatorilor ca bază explicativă a diversităţii comportamentelor de cumpărare.

În cadrul teritorial al pieţei produselor agricole în mod frecvent se utilizează noţiunea de segment de piaţă, care este definită prin următoarele trei elemente: zona geografică, caracteristicile consumatorului, caracteristicile formei de distribuţie în spaţiu şi tipurile produselor specializate.

În cadrul teritorial al pieţei fiecare produs trebuie adaptat la segmentul de piaţă identificat, care poate fi redat prin indicatori adecvaţi, cum sunt:

- segmentul de piaţă reală ce poate fi reţinut de partenerii Sj

Sj=fj\iFj

Unde:Fj-volumul valoric al vânzărilor totale în cadrul pieţei.

Acest indicator mai poate fi calculat şi ca parte de piaţă relativă, posibilă Sp,- Sp ţinând seama de poziţia unui anumit parteneri j’, j’’

Sp=Sj’/Sj; Spr=Sj’’/Sj

În care:Sj -partea de piaţă reală deţinută de partenerul plasat pe locul al doilea, al treilea etc; Sj’ - partea de piaţă deţinută de partenerul considerat liderSj” - partea de piaţă posibil a fi deţinută de noul partener interesat să-şi desfacă produsele în

cadrul pieţei.

CAPITOLUL IV

24

COMERCIALIZAREA PE PIAŢA PRODUSELORAGROALIMENTARE

4.1.1. Caracteristicile comerţului cu produse agroalimentare

Piaţa in temă realizează aprovizionarea cu produse agricole în proporţie ridicată prin canalele de desfacere en detail. Comerţul en detail cu amănuntul include toate activităţile implicate de vânzarea produselor agricole şi alimentare, direct către consumatorii finali care le vor folosi în scop personal, nelegat de o anumită afacere.

Detailiştii pot fi clasificaţi în două categorii: detailişti care îşi desfăşoară activitatea prin intermediul magazinelor şi detailişti care operează în afara magazinelor.

Spre deosebire de celelalte mărfuri, comerţul cu produse agricole are unele deosebiri generate de natura produselor agricole. In general producţia agricolă Ia majoritatea sortimentelor produselor agricole se realizează în anumite zone geografice şi bazine specializate, iar consumul are loc pe întreg cuprinsul tării.

Apariţia în timp a producţiei agricole este diferenţiată pe zone geograf1ce pe o perioadă până la 20 zile sau mai multe, în timp ce consumul se realizează concomitent în majoritatea localităţilor din ţară. Producţia agricolă se realizează într-o perioadă de cca. 8 luni din an, iar consumul în stare proaspătă, Ia majoritatea produselor este sezonier.1

Comercializarea produselor agricole şi agroalimentare presupune conştientizarea asupra următorilor factori: nevoile consumatorilor, caracteristicile agenţilor economici care participă Ia schimbul şi transformarea produselor agricole, tehnicile comerciale respectiv acele mijloace ce pot fî folosite de un agent economic pentru a inf1uenţa piaţa.

Cererea de consum este o categorie economică a pieţei reprezentând forma de manifestare a nevoii sociale solvabile, ea exprimă nevoile pentru care există posibilităţi reale de satisfacere. Cererea de consum poate fi studiată în funcţie de următoarele dimensiuni: dimensiunea produs, dimensiunea grup de consumatori, dimensiunea timp. În cadrul dimensiunii produs se disting următoarele niveluri:

- cererea globală:- cererea pentru produsele unui producător ca parte a cererii globale- cererea pentru o linie de produse, ca parte a cererii pentru produsele unui

producător;- cererea pentru un produs specific din cadrul liniei, cererea pentru marcă.Dimensiunea grup de consumatori se referă la trei categorii:- cererea totală;- cererea unui segment:- cererea unui cumpărătorDimensiunea timp se referă la alegerea orizontului de timp în interiorul căruia se fac

analize:- cererea pe termen scurt (1-6 luni);- cererea pe termen mediu (6-18 luni);- cererea pe termen lung (peste 18 luni).

Nevoile de consum ale populaţiei cuprind totalitatea trebuinţelor pe care le au oamenii la un anumit moment al dezvoltării societăţii. Ele cuprind nevoi de ordin fiziologic şi raţional, legate de existenţa omului ca fiinţă raţională şi nevoi de ordin social, determinate de prezenţa sa în societate în cadrul colectivului în care trăieşte şi munceşte.

Investigaţiile de marketing nu se rezumă doar la sfera pieţei, ci se prelungesc atât în

1 Marian Constantin, Marketingul Producţiei Agroalimentare, Editura Didactică şi Pedagogică, 1997

25

“amonte” de piaţă spre izvoarele cererii - nevoile de consum, cât şi în “aval” de piaţă urmărind nodul de comportare al produselor în consum.1 Nevoile de consum ale populaţiei sunt într-o continuă amplificare ca urmare a aspiraţiilor permanente ale omului spre progres şi ale cuceririlor ştiinţifice şi tehnice în domeniul producţiei. Multe din nevoi apar la început doar ca simple aspiraţii sau dorinţe nedefinite, ca nevoi potenţiale transformându-se în nevoi reale odată cu apariţia produselor prin care ele pot fi satisfăcute.

Factorii care influenţează cererea de consum:a) factorii economici:

- veniturile băneşti ale populaţiei;- preţurile diverselor articole;- nivelul ofertei;

b) factorii demografici:- structura familiei- structura populaţiei după sex, vârstă;

c) factori sociali:- structura socio-profesională;- obiceiurile zonale ale populaţiei;

d) factori psihologici;c) factori sezonieri;f) factori conjuncturali:- lipsa unor produse;- creşterea sau scăderea preţurilor;- facilităţi de aprovizionare desfacere:Nevoile de consum de produse agricole are o serie de trăsături caracteristice şi

anume: este o nevoie de ordin material de prim ordin şi este nevoie fiziologică. Ea poate îmbrăca atât forma de nevoie de aspiraţie, dar ponderea o deţine nevoia obligatorie. Marea majoritate a produselor agricole sunt absolut necesare traiului intrând în consumul curent (nevoi obligaţii) dar sunt unele care nu formează obiectul consumului permanent al întregii mase de consumatori. Necesitatea asigurării unei alimentaţii raţionale presupune folosirea unei game largi de produse agroalimentare unele fiind indispensabile (de bază) altele complementare, apărând în acest caz sub forma nevoilor prioritare şi complementare.

Cererea bunurilor de utilizare productivă prezintă o serie de particularităţi, fată de cea a populaţiei şi anume:

- reprezintă materializarea unei nevoi foarte complexe, ceea ce face necesară cunoaşterea amănunţită a elementelor sale formative Şi a trăsăturilor sale caracteristice:

- purtătorii cererii sunt unităţile economice care sunt utilizatorii direcţi ai produselor în scopul producţiei, serviciilor etc., iar opinia lor este bazată pe fapte şi rezultate nu pe impresii;

- cumpărătorii sunt foarte bine informaţi asupra produselor ce urmează a fi achiziţionate, fiind documentaţi, avertizaţi şi extrem de exigenţi în relaţiile de vânzare-cumpărare;

- nu poate fi stimulată artificial, dimensiunile ci sunt corect determinate de programul de producţie prin consideraţiuni de rentabilitate şi avantaje tehnico-economice;

- factorii psihologici deţin un rol secundar în fundamentarea sa, dar nu trebuie neglijaţi.

Scopul studiilor în domeniul pieţei produselor de utilizare productivă constă în

1 C-tin Negruţ, Valorificarea Producţiei Agricole, Tipografia Universităţii din Timişoara, 1993

26

asigurarea unui echilibru optim între cerinţele pieţei şi producţiei pentru evitarea surprizelor nefavorabile întreprinderii cum ar fi: scăderea bruscă a vânzărilor, stocaju1 exagerat modificarea neprevăzută a preţurilor de vânzare si altele. Cunoaşterea‚ pieţe oferă întreprinderii posibilitatea adoptării unei politici active, a anticipării tendinţelor pieţei şi asigurarea unei adaptări operative la noile tendinţe.1

O investigaţie de piaţă nu poate fi considerată completă dacă nu fumizează şi relaţii despre oferta de mărfuri deoarece urmărirea situaţiei acesteia pe piaţă şi anticiparea evoluţiei ci ulterioare prezintă importanţă pentru organele de decizie economică. Oferta de produse agricole prezintă anumitele trăsături specifice, generate de particularităţile agriculturii şi a le producţiei agricole:- este o ofertă de produse perisabile, unele nu se conservă decât câteva zile, iar altele câteva

ore ,cu posibilităţi de stocare nu reduse, excepţie fac cerealele, produsele prelucrate, lâna, bumbacul, etc.

- este formată din produse a căror producţie este sezonieră;- este o ofertă a cărui nivel variază de la un an la altul ca urmare a faptului că randamentul

la culturile agricole poate lua valori de la simplu la dublu;- este o ofertă incertă, depinzând de influenţa condiţiilor naturale, de atacul unor boli sau

dăunători;- asupra nivelului şi structurii acesteia îşi pun amprenta şi ponderea autoconsumului

fiecărui producător, dezvoltarea bazei tehnico-materiale, introducerea programului tehni, etc.

- evoluţia viitoare a ofertei este mai greu de apreciat datorită numărului de ofertanţi cu sisteme economico-sociale diferite, cât şi datorită instabilităţii politicii agrare a diferitelor state.

Factorii care influenţează evoluţia sectorului de comercializare pot fi grupaţi în:- factori endogeni care include tehnicile de comercializare, de conservare, de ambalare, de

informare, etc.;- factori exogeni care intervin din afara activităţii propriu-zise de comercializare genarat de

evoluţia sistemului din amonte (concretizată prin cantităţile şi structura produselor livrate) şi din aval (privind cerinţele de consum).

Produsele agricole îndeosebi cele vegetale au următoarele trăsături în ceea ce priveştze comercializarea:

1) activitatea pronunţat sezonieră pentru majoritatea produselor în stare proaspătă, la care vânzarea către populaţie se realizează pe o perioadă scurtă, de la câteva săptămâni la câteva luni; 2) se realizează vânzări de produse cu grade ridicate de perisabilitate, care la majoritatea sortimentelor îşi păstrează, în condiţii naturale de temperatură ale perioadei, aspectul comercial şi calităţile nutritive pe perioade de timp de 24 ore până la 5-10 zile de recoltare;

3) Aprovizionarea zilnică a reţelei de desfacere timpurie, dat fiind zonarea producţiei agricole îşi apariţia diferenţiată a produselor pe teritoriul tării, relaţii de vânzare-cumpărare între furnizori şi beneficiari din diferite judeţe ale ţării.

4) Dispersarea pe întreg teritoriul tării a unităţilor de desfacere, în toate localităţile urbane, în staţiuni baleno-climaterice şi în principalele localităţi rurale.

5) Vânzări de produse cu un volum cantitativ mare şi cu o valoare relativ redusă., în comparaţie cu alte mărfuri, în condiţiile unor transporturi pe distanţe mari, care împreună cu gradul ridicat de perisabilitate al unor produse şi volumul de muncă, generează un nivel ridicat al cheltuielilor de circulaţie.

1 C-tin Negruţ, Valorificarea Producţiei Agricole, Tipografia Universităţii din Timişoara, 1993

27

6) Comerţul cu produse agricole este sub influenţa directă a pieţei produselor agricole întrucât:

- desfăşurare şi dezvoltarea acestei pieţe este în strânsă concordantă cu legea cererii şi ofertei, care se manifestă în cadrul economiei de piaţă- ridicarea continuă a nivelului de trai al producţiei duce la o permanentă echilibrare

şi actualizarea aprovizionării şi desfacerii cu produse agroalimentare prin comercializare

- apariţia diferenţiată în timp, pe zone geografice, a sortimentelor produselor agricole angrenează relaţii de piaţă specifice, cu influenţe diferite asupra preţurilor, sistemelor de aprovizionare şi desfacere în centrele de consum etc.

În ceea ce priveşte prezentarea şi fluxul problemelor agroalimentare destinate vânzării cu amănuntul este necesar a se ţine seama de următoarele:

- cunoaşterea familiilor de produse, acestea fiind constituite din principalele categorii de produse grupate prin utilizare;- plasarea printr-o grupare orizontală a familiilor de produse în vederea constituiri asortimentului de produse;- plasarea verticală a produselor se va face pe baza unor priorităţi la nivelul solului, la nivelul ochilor;

- fluxul în reînnoire produselor din magazin care depinde de interesul pentru anumite produse de către clientelă dar şi de agentul economic interesat in rotaţia stocurilor acestora:- animaţia în magazin constituie un complex de operaţii utilizate cu scopul: de a vinde repede şi mult, de a atrage o nouă clientelă, de răspunde concurenţei Ca metode se pot utiliza: standurile de demonstraţie, muzica discretă, materiale de informale, degustările pentru produsele agroalimentare.

4. 2. Comerţul en gros cu produse agro-alimentare

Comerţul en gros cuprinde toate activităţile implicate în comercializarea produselor şi serviciilor către acele firme care le cumpără pentru a le vinde sau a le utiliza în scopuri de afaceri

Comerţul en gros este realizat de ansamblul agenţilor economici care au activităţi de distribuţie cu ridicata, adică de firmele care se află în “primul rând” în activitatea de comerţ cu ridicata

Aceste firme sunt cunoscute sub numele de angrosiştiAngrosiştii cumpără în cea mai mare parte de la producători şi vând mărfurile către

consumatorul final.Acelaşi lucru se întâmplă şi în comerţul cu produse agroalimentareAngrosiştii de produse agroalimentare se află între producătorii agricoli şi

comercianţii en detail.Aceşti agenţii economici cu activitate en gros constituie un element al lantului de

distribuţie care nu este întotdeauna apreciat la justa sa valoare.Chiar dacă angrosişti nu intervin, funcţia en gros va exista întotdeauna, caz în care se

creează o relaţie directă între producător şi detailist.Pentru a evidenţia rolul comercianţilor angosişti este necesar să răspundem la

întrebarea:De ce producătorii îşi vând mărfurile către angrosişti şi nu direct către detailişti şi

consumatori? Pentru că angrosiştii îndeplinesc mult mai bine următoarele funcţii ale canalului de distribuţie:

28

- vânzarea şi promovareaAngrosiştii au o forţă mai mare de vânzare şi astfel îi ajută pe producători să-şi vândă

marfa la clienţi mai mulţi şi la costuri reduse. Ei au legături mai bune cu clienţii şi se bucură de o mai mare încredere.

- aprovizionarea şi formarea sortimentelorEi pot selecta produsele şi asigură acea varietate de care are nevoie clientul.- desfacerea mărfii în vracAngrosiştii cumpără mărfuri în cantităţi mari şi le oferă clienţilor în cantităţi mai

mici, aceştia economisind bani.- depozitarea

Ei constituie stocuri de produse, realizând atât pentru furnizori cât şi pentru clienţi o reducere a costurilor şi riscului stocării.

- transportulAngrosiştii asigură o livrare mai rapidă pentru că se află la distanţe mici faţă de

clienţi decât producătorii.- finanţarea

Furnizorii sunt finanţaţi prin comenzi timpuri şi plăţi efectuate la termen, iar clienţii prin credite.

- asumarea risculuiEi îşi asumă riscul legat de furtul, deteriorarea, alterarea şi demodarea produselor.

- informarea cu privire la conjunctura pieţei.Oferă informaţii clienţilor şi furnizorilor despre concurenţi, noi produse, evoluţii ale

preţurilor.- servicii de consultanţă şi management

Angrosiştii îi ajută pe detailişti să-şi pregătească personalul, să-şi îmbunătăţească modul de aranjare a magazinelor, să pună în aplicare sisteme contabile şi de control cât mai eficiente ale stocurilor.

Pentru exercitarea funcţiei de angrosist agenţii economici trebuie să îndeplinească următoarele condiţii:

- existenţa unor posibilităţi de stocare, materializate prin logistice specifice necesare;- existenţa unui amplasament într-o zonă cu clientelă: vad comercial în serviciul comercial

Din punctul de vedere al funcţiilor îndeplinite de angrosişti, se împart în două grupe:1. angrosişti specializaţi;2. societăţi comerciale de distribuţie care deţin depozite şi centre de cumpărare unităţi agricole sau de industrializare.

În prezent are loc o concentrare a unităţilor en gros şi la dezvoltarea activităţilor de cumpărare directă, prin intermediul centrelor de cumpărare proprii

Un centru de cumpărare propriu este uri element puternic în cumpărarea produselor prin oferirea unor condiţii avantajoase de preţ de la furnizor.

Prin centrele de cumpărare se contribuie la formarea personalului, implantarea, crearea şi amenajarea punctelor de vânzare.

Agentul en gros pentru a se dezvolta şi a rezista concurenţei trebuie să adopte o strategie prin care:

- să diversifice gama produselor şi a serviciilor:- să-şi diversifice sursele de aprovizionare;-să întreţină relaţii contractuale permanente cu furnizorii şi clienţii; să creeze puncte de vânzare proprii;

29

-să se asocieze cu alţi angrosişti.

4.3. Comerţul en detail cu produse agro-alimentare

Comerţul cu amănuntul este o importantă componentă a procesului de distribuţie pentru că include toate activităţile implicate în vânzarea produselor sau a serviciilor direct către consumatorii finali, pentru a fi folosite de aceştia în scop personal şi nu în interes de afaceri.

Activităţi de comerţ cu amănuntul au foarte multe instituţii cum ar fi:-producători-angrosişti;- detailişti...

Cea mai importantă categorie este însă cea a detailiştilor, adică acele firme care obţin câştiguri, în principal prin comercializarea produselor către consumatorii finali.

Comerţul cu amănuntul se practică într-o gamă largă de sectoare, prin urmare ea e practică şi în comerţul cu produse agroalimentare.

Unităţile de desfacere fac legătura directă cu consumatorii, în cadrul procesului de circulaţie a produselor agroalimentare.

Desfacerea produselor agroalimentare se face printr-o reţea staţionară fixă şi o reţea a comerţului mobil.

Reţeaua staţionară este formată din:-unităţi în spaţii închise;- magazine;- pieţe;- chioşcuri

iar reţeaua comerţului mobil este formată din:- tonete obişnuite sau mobile;- pe roţi;- automagazine...

Cea mai reprezentativă unitate de desfacere en detail este MAGAZINULActivităţile magazinelor se desfăşoară într-un spaţiu special amenajat pentru

prezentarea si vânzarea mărfurilor.Magazinele agroalimentare, în funcţie de amplasarea lor se clasifică în:- unităţile centrale principale;- unităţile medii;- chioşcurile şi unităţile improvizate;- unităţile din pieţele agroalimentare

Cap 5 Agribusiness-ul

30

5.1 Consideraţii generale Agribusiness-ul este definit intr-un sens foarte larg: el cuprinde activitatile care confera agriculturii resursele necesare situate in amonte de agricultura cat si activitatile din aval, adica prelucrarea, distributia si comercializarea produselor agroalimentare. Agribusiness-ul, ca sistem conex productiei agricole, are doua componente:

• Un sistem in amonte de agricultura, care are ca principala functie sa pregateasca si sa ofere intrarile agriculturii;

• Un sistem in aval de agricultura care are functia de baza de preluare, pregatire, prelucrare (procesare), distributie si comercializare a productiei agroalimentare.

In ultimii ani, datorita expansiunii sistemelor mari de management (concerne, holding-uri, etc), practic intre sistemul agroalimentar propriu-zis (agricultura – industrie alimentara) si agribusiness, cu cele doua sisteme ale sale, nu se mai pot face delimitari precise. Au aparut mari concerne care opereaza atat in aval si amonte de agricultura cat si in sistemul agroalimentar. In tarile cu economie agroalimentara dezvoltata si spatiu rural evoluat, structurile si functiunea complexului agroalimentar (productie agroalimentara + agribusiness) sunt bine conturate. In tarile de tranzitie (foste comuniste) si tarile in curs de dezvoltare aceste structuri se afla in faza embrionara, de cautare – tatonare, structurare si consolidare. Costurile resurselor materiale pot ajunge pana la jumatate sau chiar mai mult din valoarea productiei agricole, in timp ce diferite activitati situate in aval reprezinta cea mai mare parte din valoarea majoritatii produselor alimentare pana cand acestea ajung la consumator. Eficienta agribusiness-ului reprezinta, de aceea, un element vital in cadrul intregului sistem alimentar, atunci cand consumatorilor le sunt oferite alimentele in cantitati suficiente, intr-o varietate corespunzatoare si la preturi rezonabile. In economiile agroalimentare evoluate produsele vegetale propriu-zis (graul, porumbul, sfecla, cartoful, rosiile, ardeii, morcovii, castravetii, merele, etc.), fara a mai discuta de produsele animale (laptele, carnea, etc), nu sunt decat materii prime pentru un lung proces de pregatire – prelucrare in vederea comerializarii pe piata agricola. In Romania multa vreme s-a acreditat ideea ca produsul agricol dupa recoltare devine automat marfa pentru piata agroalimentara. Intr-adevar, intr-o piata agricola “primitiva” aceasta practica este foarte frecventa. In schimb, in pietele evoluate, produsul agricol propriu-zis pana ajunge sa fie oferit pe piata este supus unei multimi de operatii de pregatire ca: stocare, sortare, ambalare, prelucrare, transport, distributie. Miscarea rapida a produselor agricole de la producatorul agricol, pe lantul agroalimentar si de aici la consumatorul de alimente este posibila intr-un sistem de piata in care agribusiness-ul detine un rol foarte important. In sistemul agroalimentar se interpune o multime de agenti economici structurati in mai multe subsisteme cu functii si “tensiuni” determinate de interese economice. In cadrul sistemului agricultorii detin un loc aparte. Desi ei sunt producatorii substantei agricole, care constituie partea cea mai importanta (ca valoare si masa), participarea lor la incasarea partii din venitul produsului final in cele mai multe cazuri nu este proportionala. De exemplu, in cazul laptelui praf, in pretul final (de vanzare), partea ce revine producatorului este de circa 40 – 50 %, partea ce revine fabricii de prelucrare 20 – 30 %, iar comerciantului 20 – 40 %. Repartizarea profitului este si mai inechitabila, respectiv 10 – 20 % producatorului, 20 – 40 % prelucratorului si 40 – 70 % comerciantului.

31

Un sistem de piata eficient asigura miscarea rapida a produsului de la producator pana la consumatorii din primul stadiu si apoi mai departe coborand pe lantul alimentar, cu pirderi minime; incadrarea pe sortimente si calitate se pot efectua in aceasta etapa. Prelucrarea confera produsului utilitate prin modificarea formei sale (de exemplu, de la grau la paine). Transportul produsului de la locul unde este produs si pana la centrele de consum implica cheltuieli si indeplineste o functie importanta. Depozitarea, in special a produselor perisabile este necesara dar presupune cheltuieli si riscuri, ce nu vor fi asumate daca nu aduc un profit corespunzator. Atunci cand concurenta este insuficienta, se pot obtine profituri excedentare, iar valoarea sociala a unor activitati comerciale este indoielnica; spre exemplu, cheltuielile mari ale producatorilor de produse alimentare pentru reclama si pentru campanii publicitare, pun in evidenta o diferentiere artificiala intre produse care sunt de fapt similare. Mai mult, fermierii simt ca au o pozitie de negociere dezavantajoasa comparativ cu puterea marilor societati. Este de aceea important, la examinarea acelor verigi din lantul alimentar dominate de un numar mic de intreprinderi, sa se aprecieze daca fortele concurentiale sunt suficient de puternice. La analiza agribusiness-ului, domeniu in care multe dintre firme sunt foarte puternice, trebuie sa tinem seama ca nu se aplica conditiile de baza ale unei concurente perfecte. La polul opus al “concurentei pefecte”, se afla cazul “monopolului” – adica, mai precis al unui unic vanzator. Cazul limita in care vanzatorul are controlul absolut asupra pietei este dificil de conceput; aceasta ar presupune ca nu exista alte alternative de satisfacere a clientelei, caz in care clientii nu ar putea opta catre oricare produs alternativ.O astfel de situatie nu se intalneste in agribusiness sau in alte sectoare, cu exceptia existentei monopolului de stat. Asistam intr-adevar la o “concentrare” mare de firme, asa cum se va vedea, dar construirea unui monopol propriu-zis a fost prevenita de legislatia anti-monopol. Cea mai frecventa situatie este cea de mijloc, in care un numar limitat de firme functioneaza in acelasi domeniu de afaceri sau intr-unul similar. Termenul de “concurenta monopolistica” a fost folosit pentru o situatie in care firmele sunt relativ numeroase; “oligopolul” presupune ca un numar relativ mic de firme controleaza piata. Agribusiness-ul, in ansamblu nu poate fi inclus in una sau alta din aceste categorii, dar se caracterizeaza prin existenta tuturor situatiilor: unele sectoare de activitate au un numar mai mare de firme concurente decat altele. Pentru a acoperi aceasta diversitate de situatii, va fi folosita notiunea de “concurenta imperfecta”. Concurenta imperfecta difera de concurenta perfecta in primul rand prin faptul ca pretul produsului nu este independent de actiunea producatorilor individuali; fiecare firma are suficienta forta pe piata, incat sa influenteze pretul pietei. Daca ea va vinde mai mult, va observa ca pretul se va micsora. Pe de alta parte, concurenta imperfecta difera fata de monopol prin faptul ca exista si alte firme, sau ele pot fi create, asa incat profiturile sunt inalte, vor aparea si alti producatori, determinand reducerea pretului. Aici se mai poate vorbi si despre existenta unor intelegeri intre firme (care sunt mai dificil de detectat de catre autoritati decat fuziunile declarate); sau cea mai puternica firma poate actiona ca “leader” de pret.

Insa, intr-un sistem cu libera initiativa, in care exista accesul la informatii, tentatia pentru marile profituri va determina, in cele din urma, atragerea firmelor concurente. O consecinta importanta a concurentei imperfecte este “diferentierea produselor”, prin care fiecare firma incearca sa creeze o piata separata pentru propriile sale produse (spre deosebire de concurenta perfecta in cadrul careia produsele sunt omogene). Publicitatea

32

pentru “marcile” cunoscute , precum si alte forme de promovare a vanzarilor joaca un rol esential in aceasta privinta. Scopul este de a convinge potentialul client ca produsul unei firme este diferit (si, se presupune, mai bun) decat cel al concurentilor sai. Aceasta reprezinta o modalitate utila de crestere a varietatii produselor si, intr-un anume sens poate contribui la bunastarea consumatorului; pe de alta parte, poate fi o risipa de resurse, care servesc la obtinerea unor produse asemanatoare, fabricate si comercializate cu cheltuieli considerabile pentru o publicitate concurentiala. Analiza comparativa a practicilor monopoliste, asociata in special cu numele economistului americano – austriac Joseph A. Schumpeter (1883 – 1950), ia in considerare factorii dinamici. Se argumenteaza, in primul rand, ca inovatiile care determina costuri de productie mai scazute au un efect mult mai mare pe termen lung standardului de viata decat o “alocare nepotrivita” a resurselor de productie la un moment dat; analiza traditionala amintita mai sus ignora importanta starilor tehnologice. In al doilea rand, inovatiile sunt asociate mai curand cu situatiile de monopol si oligopol, decat cu cele de concurenta. Numai profitul poate stimula, firmele sa-si asume riscul inovatiilor, asadar, ele au nevoie de o anumita garantie ca rezultatul obtinut in cercetare si dezvoltarea de noi tehnologii si noi produse ajunge la alte firme. Nici chiar in conditiile protectiei oferite de legile brevetelor, firmele aflate in concurenta nu pot fi sigure ca-si vor insusi in intrgime valoarea inventiei lor. Asemenea argumente nu pot fi in mod definitiv confirmate sau infirmate; economia, spre deosebire de stiintele naturale, nu poate conduce experimente controlate in care o alternativa este comparata cu alta in situatii identice.

5.1.1 Filiere agroalimentare Agricultorul apare in general ca furnizor de materii prime pentru industria agroalimentara. El este obligat sa produca tot mai mult si nu-si mai prelucreaza singur produsele, livrandu-le in stare bruta. Consumatorul solicita alimente din ce in ce mai elaborate, care include in pret mai multe transformari si conditonari. Industria alimentara joaca tot mai mult rolul de4 motor in dezvoltarea agriculturii. Ea a stiut sa dea produsului alimentar mai multa atractivitate, incorporand in aceasta inovatii, publicitate, valoare adaugata. Pentru a ajunge la consumatorul final, produsul agroalimentar parcurge mai multe verigi distincte care, reunite, poarta denumirea de filiera agroalimentara. Filiera agroalimentara este perceputa ca o inlantuire de activitati care ajung sa puna la dispozitia consumatorului final un bun situat la extremitatea procesului. Aceasta filiera reprezinta un sistem economic constituit dintr-un ansamblu de canale de aprovizionare si de distributie utilizate de mai multi producatori, care vand o familie de bunuri pe o piata de consum. Ea nu se refera numai la o piata de consum data, ci se poate referi si la utilizarea aceleiasi materii prime de catre un grup de industrii prelucratoare. Alegerea intre o familie de produse pe o piata de consum si utilizarea unei materii prime este importanta in determinarea elementelor de care trebuie sa se tina seama intr-o filiera. In functie de acest mod de abordare, se poate vorbi, de exemplu, despre o filiera a incaltamintei, sau o filiera a pieilor de animale, de o filiera a graului sau o filiera a produselor de panificatie. Analiza unei filiere trebuie sa urmareasca itinerariul unui produs agroalimentar de la producerea materiilor prime agricole care servesc la fabricarea lui, pana la utilizarea finala a acestui produs, de la exploatatia agricola pana la farfuria consumatorului. Analiza implica o

33

abordare dinamica ce integreaza atat spatiul ce se refera la productie, piete determinate, consum, cat si timpul care se deruleaza pana la aparitia pe piata a produsului final. Studiul unei filiere cuprinde doua aspecte fundamentale:

1. identificarea filierei (produse, itinerare, agenti, operatiuni, fluxuri)2. analiza mecanismului de functionare (structura si functionarea pietelor, interventia

statului) Pentru identificarea unei filiere este necesar sa se analizeze:

a) produsul - care este produsul considerat, produs care va da numele filierei?

- care sunt produsele alimentare si nealimentare care apartin acestei filiere? b) itinerarele (tipuri de circuite, lungimea circuitelor, costul transportului); c) agentii

- care sunt diferitii intermediari – agricultori, prelucratori, consumatori?- care sunt trasaturile specifice ale acestor agenti – numar, localizare,

marime, profit?; d) functiile

- care sunt functiile acestor agenti – productie, prelucrare, distributie? e) fluxurile

- ce cantitati de marfuri sunt schimbate?- la ce preturi?- care sunt locurile de schimb?

O filiera agroalimentara se compune din urmatoarele elemente:a) sectorul agroindustrial – care furnizeaza materii prime (produse agricole sau elemente ale acestora). Sunt cuprinse aici industria din amonte, agricultura, industriile agroalimentare de prima transformare;b) sectorul agroalimentar – in care se obtin produsele alimentare. Cuprinde

industriile agroalimentare de a doua sau de a treia transformare, distributia, alimentatia publica si consumul.

Filiera constituie un sistem care permite sa se tina seama de relatiile de interdependenta existente intre diferiti agenti. Astfel se disting relatiile:

a) completaritate – create de diviziunea tehnica a muncii, in scopul ameliorarii activitatii agentilor;

b) solidaritate intre agentii de pe acelasi nivel al filierei in raporturile lor cu agentii situati in amonte sau in aval, intre toti agentii unei filiere in raport cu puterea publica ;c) concurenta verticala intre doua verigi (de exemplu, crescatorii de taurine doresc sa

cumpere cat mai putine furaje);d) concurenta orizontala, la acelasi nivel al unei filiere (de exemplu, concurenta

comerciala pentru cucerirea unei piete). Relatiile de concurenta si de complementaritate pot conduce la situatii de

dependenta sau de dominatie a unor agenti sau a unei retele dintr-o filiera asupra altor agenti sau filiere. Institutele de cercetari agricole, sindicatele si asociatiile consumatorilor, adica tot ceea ce se poate numi mediul unei filiere, au un rol important in evolutia acesteia. In cadrul unei filiere agroalimentare se intalnesc mai multe tipuri de produse :

- produse agricole brute- produse alimentare intermediare- produse industriale nealimentare

34

- produse agroalimentare Produsele agricole brute sunt produse agricole neprelucrate, aflate, in general, in vrac, avand rol de materii prime. Sub aceasta forma agricultorii valorifica animale vii, cereale, lapte, fructe si legume. Produsele agricole sunt vandute de diversi operatori pe piata si la export. Produsele alimentare intermediare: pe parcursul unei filiere agroalimentare, produsele agricole brute se pot transforma in produse alimentare intermediare si in produse industriale nonalimentare. Primele se constituie din produse curente (carcase, semicarcase de animale, faina), precum si din componente ale produselor agricole (caseina, lactoza, vitamine, arome). Produsele agricole intermediare sunt recombinate pentru a se elabora produse agroalimentare din ce in ce mai diferite de cele traditionale. Produsele agroalimentare sunt produse agricole brute conditionate (sau transformate si conditionate) cumparate de consumatorii finali si de alimentatia publica (restaurante, cantine). Prelucrarea se face, in general, de catre intreprinderi alimentare, intr-un mod mai mult sau mai putin artizanal, sau chiar de catre agricultori, in cazul vanzarilor directe. Se pot folosi expresiile de “produse agroalimentare” sau “produse alimentare” chiar si pentru unele alimente care nu sunt de origine agricola, precum pestele sau produsele de sinteza. Industriile agroalimentare se pot clasifica in functie de etapa prelucrarii din care fac parte. De exemplu pe filiera carnii de porc vom avea: - prima prelucrare : abator; - a doua prelucrare: dezosare si transare; - a treia prelucrare : prepararea specialitatilor de carne, fabricarea conservelor de carne. Clasificarea produselor agricole si agroalimentare se poate face in mai multe moduri. O clasificare generala a acestora se poate prezenta astfel:

a) Produse agricole brute:- produse ale agriculturii;- produse ale silviculturii si exploatatiilor forestiere;- produse rezultate di pescuit.

b) Produse agroalimentare rezultate din activitatea industriilor agroalimentare:- carne si conserve din carne;- lapte si produse lactate conserve de legume si fructe;- paine si produse de patiserie;- alte produse obtinute din prelucrarea cerealelor;- produse alimentare diverse;- bauturi, alcool;- produse pe baza de tutun.

O alta clasificare utilizata in activitatea de comert se prezinta astfel:a) Produse intermediare cu utilizare industriala (lapte praf, malt, faina etc.), care sunt

schimbate intre intreprinderile de prelucrare. Performantele tehnologice sunt esentiale in vanzarea acestor produse;

b) Produse alimentare elaborate sub marca intreprinderii, care sunt schimbate intreproducatori si distribuitori;

c) Produse alimentare elaborate sub marca, cel mai frecvent comercializate in vrac.

5. 2. Structura agribusiness-ului

5.2.1. Sistem amonte – asigurarea resurselor în agricultură

35

Industriile furnizoare de materiale pentru agricultură Asigurarea si gestionarea resurselor materiale constituie o veriga de baza in filiera produselor agroalimentare, activitate ce trebuie proiectata in stransa interdependena cu celelalte subsisteme ale intreprinderii, cat si cu mediul extern din amontele si avalul fiecarei intreprinderi. Cea mai importanta preocupare pentru producatorii agricoli o constituie gasirea acelor furnizori (intreprinderi productive sau de distributie) care ofera produsele cele mai performante la preturi convenabile si cu posibilitati usoare de transferare (aducere, transport) la intreprinderea beneficiara. Din acest punct de vedere, se constata ca, la acelasi produs costurile de transport sunt foarte variabile, nu numai in functie de distanta si categoria de mijloace de transport, ci si in functie de marimea lotului de marfa ce se transporta. De exemplu, la transportul auto la aceeasi distanta dintre furnizor si beneficiar, cheltuielile de transport pentru o tona de produs la un lot de aprovizionare de 5000 kg sunt cu 4,5 % mai mari decat in cazul unui lot de 10000 kg si cu circa 10 % mai mari la un lot de 1000 kg, cu tendinta de crestere pe masura scaderii dimensiunii lotului aprovizionat. De asemenea, pretul pe tona de produs aprovizionat se diferentiaza in functie de lungimea canalului de distributie (cu una, doua sau mai multe verigi) si in functie de sistemul de aprovizionare (prin tranzit sau prin depozit). Cele mai afectate de nivelul cheltuielilor de aprovizionare (inclusiv operativitate si calitate in aprovizionare) sunt exploatatiile mici si mijlocii care in foarte multe cazuri fac aprovizionarea de la distante mari cu mijloace de transport inadecvate si cu capacitati de transport supradimensionate fata de cantitatea si valoarea resurselor aduse in gospodarie, cu autoturisme si cu mijloace de transport hipo. Din aceasta cauza scenariile de aprovizionare cu resurse materiale trebuie construite pe categorii de exploatatii agricole (mari, mijlocii sau mici), cat si pe orizonturi (scurte, medii,lungi). In afara de acesti factori de importanta majora ce conditioneaza luarea deciziilor privind reteaua de aprovizionare, pot fi luati in considerare si urmatorii:

- profilul produsului ce face obiectul aprovizionarii;- aria teritoriala a retelei (nationala, judeteana sau de microzona);- abundenta sau penuria de marfuri;- reteaua de cai de comunicatie utilizata, a mijloacelor de transport si gradul

de uzura al acestora;- forma de proprietate si caracterul, profilul agentilor economici, ofertanti

distribuitori si consumatori;- costul aprovizionarii pe diferite sisteme si forme, pe categorii de produse

aprovizionate. Eficienta economica a sistemului proiectat trebuie apreciata global, adica nu numai prin prisma costurilor de aprovizionare ci si a efectului aprovizionarii asupra productiei, calitatii produselor, consumurilor specifice de materii prime si materiale, costurilor si profitului. Pornind de la marile disfunctionalitati existente in aprovizionarea cu resurse materiale a producatorilor agricoli din tara noastra si tinand seama de structura exploatatiilor agricole se considera ca proiectele ce se fac trebuie sa vizeze orizonturi scurte si medii care sa aiba ca obiect cresterea operativitatii si reducerea cheltuielilor de aprovizionare pentru exploatatiile familiale si asociatiile agricole. Bineinteles, aceata nu inseamna neglijarea strategiilor pe termen lung in functie de ritmul privatizarii si restructurarii in agricultura si strategii care vor fi elaborate de catre echipe de specialisti ca parte componenta a strategiei de restructurare a agriculturii.

36

In ce priveste intreprinderile agricole mari, acestea se aprovizioneaza in cantitati mari, vagonabile direct de la intreprinderile producatoare de resurse materiale sau prin intreprinderile de comert en gros specializate in aceasta directie. In cazul apelarii la intreprinderile de distributie, aprovizionarea se face in sistem de transport, distribuitorul organizand intermedierea si transportarea marfurilor de la producator la consumator cu adaos comercial si cheltuieli specifice de aprovizionare reduse, realizandu-se operativitate si eficienta economica maxima. Scenariile posibile ar putea fi clasificate ca in tabelul 5.1. : Tab

el 5.1

A.Pe termen scurt a. Pentru toate categoriile-SCAPA, alte intreprinderi

si mediu de unitunitati agricole -FARMAVET; AGROVET etc-SEMROM; UNISEM-SMECEREAL;UNICEREAL-FNC-vanzari directe prin magazinul producatorilor-vanzari prin reprezentante comerciale

b. Pentru intreprinderimari toate variantele de la Aa

c. Pentru intreprinderi -cooperatie sateascamici si mijlocii -intreprinderi integratoare

-de prestari servicii -de industrializare -de comercializare-targuri de saptamana sau periodice-piata taraneasca-achizitii directe de la producatori-centrale agricole comunale

B.Pe termen a. Pentru intreprinderi toate variantele de la Aalung mari

b. Pentru intreprinderi -Asociatii ale prod agricolimici si mijlocii -pentru aprovizionarea cu resurse

-sindicate ale producatorilor agricoli-cooperatie taraneasca-targuri si piata taraneasca-retele comerciale de la pct. Aa si Bb

In elaborarea scenariilor s-a tinut seama de:• structura actuala a exploatatiilor agricole• structura viitoare a exploatatiilor agricole;

37

• structura viitoare a intreprinderilor de prestari de servicii, de industrializare si de comercializare a produselor agricole ce urmeaza a fi privatizate si restructurateReorientarea treptata a tuturor agentilor economici din domeniul agroalimentar catre

un management performant si catre o optica de marketing specifice economiei de piata va determina trecerea de la formele simple, uneori cu implicare administratiei (vezi centrele agricole) la o circulatie moderna a resurselor materiale care sa asigure aprovizionarea cu cle mai convenabile resurse din punct de vedere al tehnologiilor, calitatii, pretului si conditiilor de transport. Schema retelei comerciale posibile pentru resursele materiale utilizate in agricultura poate fi conceputa si dupa alte criterii de clasificare. De exemplu, dupa natura produselor reteaua poate fi grupata in:

a)retea pentru produse de natura industriala (SCAPA; FARMAVET; FNC etc);b)retea pentru produse de natura agricola (SEMROM; UNISEM; SEMCEREAL etc)c)retea mixta prin care circula produse din ambele categorii (cooperatia sateasca, asociatii

pentru aprovizionare, intreprinderi integratoare etc). De fapt reteaua actuala provine din transformarea vechii retele de baze de aprovizionare specializata in societati comerciale pe actiuni de diferite profile care se afla in diferite stadii de privatizare, restructurare si relansare. In tarile cu economie dezvoltata din Europa (Olanda, Danemarca, franta, Germania, Finlanda etc) au o larga raspandire, alaturi de alte forme de asociere a producatorilor agricoli, asociatiile (cooperativele) de aprovizionare cu resurse materiale organizate, ca si alte cooperative pe principiile intrajutorarii si asistentei mutuale.

In 1992, in Comunitatea Europeana, costul de cumparare al resurselor a reprezentat aproximativ 40 % din valoarea productiei agricole; aceasta pondere difera mult intre cele 12 state membre ale Comunitatii Europene, fiind peste medie in Belgia, Germania si Marea Britanie, si sub medie in tarile sudice. De departe, cel mai important produs l-au reprezentat furajele pentru animale, urmat de uneltele agricole, combustibilul, ingrasamintele, alte produse agrochimice si seminte. Industriile ce aprovizioneaza agricultura au trecut prin perioade dificile, ca rezultat al restrictiilor impuse prin masuri politice asupra cresterii productiei fermelor. In cazul produselor agrochimice, preocuparea pentru mediul inconjurator s-a adaugat la problemele deja existente. Profiturile au scazut: unele firme au iesit din afaceri, altele si-au extins aria de activitate prin intrarea in alte domenii. Acest proces de restructurare, probabil, nu s-a oprit inca. Cooperativele producatorilor agricoli joaca uneori un rol important de intermediere, aprovizionandu-si membrii cu materialele necesare. Aceasta este in special situatia in Germania (pentru furaje si seminte), in Italia (pentru masini agricole, produse agrochimice si semiinte); in Danemarca, Olanda, Franta, Irlanda si Marea Britanie (pentru furaje animaliere). Cateodata – ca si in cazul furajelor animaliere cooperativele sunt chiar producatorii. Comparativ cu consumurile de materiale din U.E. in Romania ponderea ingrasamintelor si a energiei este mai mica, in schimb ponderea relativa a furajelor este mult mai mare.

Structura cheltuielilor cu materiale agricole (%) in U.E. Tabel 5.2

38

Specificare Germania Franta UE-12Seminte 6 11 6Ingrasaminte chimice 8 11 9Materiale pentru protectia plantelor 5 10 6Furaje 30 34 40Energie 16 8 11Intretinere si reparatii utilaje 17 10 12Servicii 18 16 16Total 100 100 100Ponderea in costul productiei 52 50 44

Sursa: M. Tracy – Produse alimentare si agricultura in economia de piata

Structura cheltuielilor materiale în România (1994) Ta

bel 5.3

5.2.2 Sistem aval – comerţul agroalimentar

Prelucrarea produselor alimentare Industria alimentara a bauturilor si a tutunului este una din cele mai mari in Comunitatea Europeana. In 1993 in aceasta ramura erau angajate 2,3 milioane de persoane; gradul de ocupare a fortei de munca a scazut, dar numai cu 6 %, incepand cu anul 1983. Productia CE a crescut continuu, intr-un ritm anual de 2,5 % si a ajuns la 456 miliarde ECU in 1993. Cele mai importante produse alimentare au fost carnea si produsele lactate, fiecare dintre acestea reprezentand cca. 16 % din suma de mai sus. Aceasta ramura industriala este extrem de variata ca organizare, cuprinzand de la firme mici foarte numeroase, pana la cateva firme „multinationale” foarte mari. In 1990, in CE, firmele producatoare de produse alimentare cu mai putin de 20 de angajati reprezentau 92 % din numarul total de firme din acest domeniu, absorbind numai 29 % din numarul total de angajati si producand 12 % din cifra de afaceri; firmele cu 100 sau peste 100 de angajati reprezentau numai 1,7 % din numarul total de firme, 51 % din numarul total de angajati si 68 % din cifra de afaceri. Firmele mici, deseori localizate in zone rurale si cele mai multe dintre ele cu statut de cooperative, pot avea o contributie importanta la angajarea fortei de munca si obtinerea de

Specificare %Seminte 7,8

Ingrasaminte 4Furaje 53,3

Carburanti 4,2Alte materiale 6,4

Servicii 12,7Alte input-uri 11,6

Total 100

39

venituri pe plan local, inclusiv oportunitati pentru fermieri sau membrii familiilor lor de a presta munci in afara fermei.Ele contribuie la diversitatea regionala a produselor alimentare si cateodata aduc inovatii in acest domeniu (de exemplu, branzeturile locale, mierea, specialitati de panificatie). Ele au o pozitie privilegiata pentru a satisface preferinta consumatorului pentru „alimente naturale”, inclusiv produse „cultivate organic” si produse „biologice”. Din aceste motive, intreprinderile mici si mijlocii sunt sprijinite prin asistenta nationala si din partea CE, in special in regiunile din sudul Europei. Oricum firmele mici de produse alimentare au de suferit datorita unor dezavantaje considerabile; echipamentul lor fiind deseori invechit si nu dispun de mijloace financiare pentru a investi in cladiri si utilaje noi; ele sunt, deseori, producatoare a unui singur produs si, deci, sunt supuse sezonalitatii, avand astfel perioade de varf de recoltare si forta de munca insuficienta in perioadele respective; controlul de calitate al produselor poate fi foarte sumar, sau poate chiar sa lipseasca; si – probabil cea mai importanta limita in conditiile actuale – ele nu-si pot permite o activitate de cercetare – dezvoltare. Intr-adevar, pentru prelucrarea anumitor produse alimentare, desi nu pentru toate, sunt prezente economiile de scara. Acestea se refera de exemplu la zahar, faina, grasimi animale si vegetale, fructe si legume prelucrate. Ele se manifesta in domeniul tehnic, unde mecanizarea si automatizarea procesului de productie duc la reduceri a costului si pot permite o calitate uniforma a produsului. Ele pot duce de asemenea, la inovatii ale produsului, prin intermediul cercetarii si dezvoltarii, necesare pentru crearea de noi produse, dar si prin eforturile de marketing destinate promovarii si distribuirii produselor. Zonele dinamice ale pietei alimentare includ „alimente comode”, adica mancaruri gata preparate, inclusiv alimente congelate gata de afi reincalzite in cuptoare cu microunde, sau recenta dezvoltare a „ambalarii in atmosfera modificata”, in care alimentele sunt conservate in nitrogen, sau dioxid de carbon, vandute sigilate in materiale de plastic impermeabil. Aplicarea unor astfel de tehnologii necesita investitii costisitoare, iar productia de masa incearca sa recupereze costurile. Astfel, cea mai mare parte a productiei alimentare provine de la firmele mari, unele dintre ele fiind, intr-adevar foarte mari. Pe plan mondial, din primii treizeci de producatori de alimente, bauturi alcoolice si tutun, cincisprezece sunt americani; cei mai multi dintre acestia au filiale si in Europa, in special in Marea Britanie. Cele mai mari douazeci de companii europene, in 1994, includ firmele nestle (Elvetia), urmata de Unilever (Olanda si Marea Britanie), alte douasprezece firme britanice, trei firme olandeze si trei firme franceze. La nivel european, cazurile in care o singura firma domina piata sunt putine, dar importante, ele se refera la fulgi de cereale (Kellog – pana la 85 % in Spania), cafea solubila (Nestle – pana la 75 % in Italia) si inghetata (Unilever – pana la 50 % in Italia si Spania). Cateva companii domina piata europeana in cazul productiei de ciocolata (Nestle, Mars, Suchard, Cadbury, Ferrero, cu o pondere totala de pana la 88 % in Marea Britanie) si cafea (alta decat cea solubila – Jacobs Suchard, Douwe Eberts, General Foods, Nestle, cu o pondere totala de pana la 65 % in Franta). Pe de alta parte, nu exista o companie europeana dominanta pentru paine, dulciuri pe baza de zahar, branza si multe alte produse. Cazurile in care domina o singura firma sunt deci, relativ putine si in cel putin doua cazuri – cerealele pentru micul dejun, in Spania si cafeaua solubila in Italia – ele isi fac aparitia acolo unde piata este relativ mica si subdezvoltata. In Marea Britanie unde fulgii de cereale pentru micul dejun au de mai multi ani o piata foarte mare, Kellog ramane cea mai mare firma, dar detine numai 43 % din piata. Observatii similare se pot face si in cazul cafelei solubile. Acest lucrru ar putea sustine teza conform careia concurenta intra pe piata atunci cand se poate obtine profit. Pe de alta parte, exista cateva cazuri in care piata este dominata de numai cateva firme foarte mari. Aceasta ridica urmatoarea intrebare : daca fortele

40

concurentiale sunt satisfacatoare, sau daca nu cumva anumite intelegeri secrete intre firme le da posibilitatea sa actioneze impotriva intereselor consumatorilor. In Europa de Vest, datele privind marjele de profit, adeseori nu sunt colectate si publicate la nivel national. Oricum, ele sunt disponibile in rapoartele individuale ale companiilor. Impresia generala este ca marjele nu sunt excesiv de mari, in special dupa impozitare. O alta sursa despre primele 100 de grupuri industriale din CE, arata ca, in 1989, firmele agro-alimentare au inregistrat o rata medie a profitului net de 7 % (fata de 5,3 % in industria chimica si 4,7 % in industria de automobile). Datele disponibile pentru Germania arata ca, in 1990, profitabilitatea medie era de 4,4 %, firmele mari avand realizari mult mai performante decat cele mici iar in anii ce au urmat – cel putin pana in 1994 – toate tarile vest-europene au fost lovite de recesiune. Statele Unite au informatii mai complete. Gradul general de concentrare nu pare sa fie excesiv, in 1987, primele 50 de firme prelucratoare cuprindeau 8 % din totalul pietei alimentare. Insa, ca si in Europa de vest concentrarea in cazul anumitor produse alimentare este ridicata. Cateva studii elaborate in SUA arata ca puterea excesiva a pietei se manifesta in acele industrii alimentare cu bunuri de consum diferentiate si cu organizare de tip oligopol, care ii pune pe consumatori in situatia de aplati cu 6 – 10 % mai mult decat daca aceste industrii ar putea fi organizate pe baze concurentiale. Pentru promovarea unor noi marci de produse se face o puternica publicitate. In 1989 conform statisticilor Departamentului Agriculturii US, au fost introduse 12.000 de noi produse de panificatie, ceea ce insemna 62.000 de produse noi, incepand din anul 1983. Publicitatea pentru produsele alimentare a atins in 1989 suma de 12 miliarde $, iar alte activitati de promovare a produselor, cum ar fi comisioane pentru vanzatorii en-detail, spectacole comerciale, etc; au reprezentat, probabil, dublul acestei sume (cheltuielile de consum pentru produse alimentare in 1988 au fost de 506 miliarde $). In ultimii ani, in sectorul alimentar si a bauturilor au avut loc numeroase fuziuni si achizitii. Cele mai multe dintre aceste operatii au avut un caracter international. Cele mai mari companii americane – inclusiv Pepsi Co, Coca-Cola, Philip Morris, Heintz au fost investitori activi in alte tari, inclusiv din Europa de Vest; firmele europenecare au fost active pe scvena internationala (in special britanice) includ Unilever, Grand Metropolitan, Danone, Allied Domecq, Guinness si Cadbury Schweppes. In general investitiile firmelor vest-europene in SUA depasesc investitiile americane in Europa. Pe langa achizitiile majore aratate, a existat un numar mai mic de achizitii ale unor companii minore, precum si un numar de „joint ventures”. Preluarile pot fi motivate, partial, de economiile de scara, la care deja ne-am referit – desi multe din companiile responsabile de preluari, probabil ca au atins o dimensiune adecvata mai de mult. De asemenea este importanta dorinta pentru cresterea controlului asupra pietei; achizitionarea unor marci bine cunoscute face posibila cresterea ponderii pe piata si reduce concurenta ca sa creasca productia totala in sector. Alaturi de integrarea orizontala, exista si o tendinta indepartata pentru integrarea verticala, atat in amonte pentru a asigura sursele de aprovizionare, cat si in aval in comercializare si in special in domeniul catering-ului. In timp ce in Europa de Vest, sfera achizitiilor profitabile pare sa se fi redus, deschiderea Europei Centrale si de Est ofera un teren nou pentru expansiune, in particular in privinta preferintelor de consum pentru produsele occidentale. In mod normal, ca urmare a exporturilor profitabile in aceasta zona, firmele occidentale achizitioneaza majoritatea actiunilor in firmele locale, odata cu privatizarea acestora sau isi construiesc propriile lor fabrici de productie. In primele cazuri, profitand de forta de munca ieftina, dar eficienta, aceste fabrici devin sursa exporturilor orientate catre piata vestica. Astfel s-au facut mari investitii in regiune de catre Coca-Cola (bauturi racoritoare), Pepsi Co (bauturi racoritoare, aperitive), firma italiana Feruzzi (ulei comestibil, zahar), Nestle (ciocolata si alte dulciuri),

41

Danone (iaurt si alte produse lactate), Unilever (produse congelate si margarina), firma italiana Parmalat (produse lactate) si multe alte firme. In 1983, Pepsi Co si Cadbury Schweppes au fost de acord sa-si uneasca fortele in promovarea vanzarilor de bauturi racoritoare in Europa Centrala: Pepsi Co va imbutelia si distribui produsele celeilalte firme, inclusiv Schweppes si Canada Dry in Polonia, Republica Ceha, Slovacia si Ungaria. Pepsi Co a achizitionat, deja, din 1991 majoritatea actiunilor la Wedel, cel mai mare producator de ciocolata din Polonia; Nestle a cumparat in 1994 pachetul de control la firma poloneza producatoare de ciocolata, Goplana. Cateva companii producatoare de bere – de exemplu Bass, Haineken – au cumparat actiuni in regiune. Mai sunt si alte exemple, ritmul schimbarii fiind rapid si concurenta foarte aspra (ca intre Coca-Cola si Pepsi Co, spre exemplu). Desi Ungaria, Polonia si fosta Cehoslovacie au fost initial tari favorite, orientarea actuala este catre alte tari. Tarile Baltice atrag in mod special interesul firmelor nordice. Dimensiunea pietei Rusiei o face in mod particular atractiva. Nestle, ca parte a unui plan de expansiune pe termen lung, a cumparat o parte mare a actiunilor producatorului de ciocolata Rossiya; concurentul sau Jacobs Suchard, a intrat intr-un acord similar cu fabrica Samoilova din Sankt Petersburg; Cadbury Schweppes construieste o fabrica de ciocolata in regiunea Novgorod. Danone a achizitionat majoritatea actiunilor la Bolshevik, cel mai mare producator de biscuiti din Rusia; Mc Vitie`s – o parte a firmei britanice United Biscuits – a inceput, de asemenea, productia de biscuiti. Baskin Robbins, cel mai mare producator mondial de inghetata, construieste o mare fabrica in Moscova si isi dezvolta o retea de desfacere in marile orase; Mars construieste fabrici langa Moscova, pentru produse de ciocolata, mancare pentru animale si alte produse alimentare.

5.2.3 Distribuţia produselor alimentare

Strategii de distributie Obiectul si functiile distributiei

Obiectul distributiei il constituie difuzarea produselor catre utilizatorii potentiali. Ea regrupeaza toate activitatile care permit sa fie puse la dispozitia consumatorilor produse agricole si agroalimentare create de catre agricultori si industria agroalimentara. Produsele circula intre diferiti operatori, pe acest parcurs facandu-se si transferul de proprietate prin vanzare cumparare. Aceasta punere la dispozitie se face in locul, momentul, sub forma si in cantitatile solicitate de catre utilizatori, ceea ce necesita fluxuri care permit trecerea produsului din stadiul procesului de productie in stadiul de utilizare (figura nr.)

Intreprinderi agricole

42

Activitati de distributie

Menaje (familii)Unitati de consum colectiv (cantine, restaurante, etc.)

Fluxuri de transfer al produselor, facilitate de activitatea de distributie

Principalele functii ale distributiei produselor agricole sunt:• transportul produselor; • lotizarea produselor si formarea partizilor pentru transport;• calibrarea (sortarea) care inseamna gruparea produselor pe categorii de greutate si

calitate;• stocarea, necesara pentru prelungirea perioadei de utilizare a produsului. Stocarea

necesita costuri legate de investitii si de functionarea depozitelor, reprezinta bani imobilizati sub forma produselor stocate, dar presupune si riscuri legate de posibilele pierderi generate de deprecierea produselor;

• conditionarea si ambalarea produselor, facilitandu-se astfel transportul, manipularea si informarea utilizatorilor;

• fractionarea, prin care i se pun la dispozitie utilizatorului cantitatile dorite. Din ce in ce mai mult, produsele sunt vandute sub forma unitatilor de vanzare catre consumator (U.V.C);

• formarea sortimentelor comerciale, prin care se permite oferirea in acelasi loc, a unui evantai larg de produse diferite. In acest mod, cumparatorul poate alege mai usor si mai repede produsele de care are nevoie;

• informarea utilizatorului, prin conditionarea produselor, publicitate, animare la locul vanzarii, etc.

Adesea, consumatorii si agricultorii le reproseaza intreprinderilor specializate in distributia produselor ca se constituie in intermediari care maresc inutil costurile de productie, calificandu-le drept paraziti. Este insa necesar sa aratam ca distributia isi are unitatea ei economica.

Am vazut ca distributia se traduce prin diferite functii:transport, conditionare, stocare, etc. Cineva trebuie sa realizeze aceste functii. Ne propunem sa vedem in continuare sa vedem daca aceste functii trebuie sa le indeplineasca intreprinderile producatoare sau cele care se ocupa de distributie. Sa consideram ca trei producatori agricoli (un producator de mazare, un producator de mere si un producator de struguri), isi livreaza produsele aceleiasi clientele, formata din trei consumatori.

P1 C1P2 C2 P3 C3

43

Aceasta inseamna noua deplasari ale producatorilor sau consumatorilor, noua facturi si noua incasari. Presupunem ca cei trei producatori ii livereaza aceluiasi comerciant produsele pe care acesta le va livra celor trei consumatori.

P1 C1 P2 C2 3 + 3 = 6

P3 C3 Aceasta se traduce prin 6 deplasari, 6 facturari si 6 incasari. Rezulta de aici ca existenta intreprinderilor care regrupeaza oferta mai multor producatori si raspund cererii mai multor consumatori poate diminua costurile de distributie. De exemplu daca vom avea 10 producatori si 10 consumatori, vom inregistra 100 de tranzactii directe (10 x 10), dar interventia unui intermediar intre cele doua parti va reduce numarul de tranzactii la 20 (10 + 10). Existenta unei distributii specializate care concentreaza oferta si satisface o cerere importanta poate permite diminuarea costurilor fluxurilor fizice si monetare. O intreprindere specializata in comercializare poate sa realizeze mai usor: -acumularea unei competente comerciale;-rentabilitatea serviciului comercial; -rentabilitatea dotarii comercilale. Pretul platit de consumatorul final poate fi descompus in trei componente principale:-costul materiilor prime utilizate;-costul prelucrarii;-costul distributiei. Daca preturile produselor alimentare platite de consumatorii finali sunt apreciate ca fiind foarte ridicate comerciantii nu pot fi considerati apriori vinovati de acest lucru. Vina poate fi impartita in mod egal intre producatorii agricoli si intreprinderile prelucratoare, fiecare raspunzand de costul materiilor prime agricole, respectiv de costul prelucrarii.

Tipologia circuitelor de distributie Diferentierea intre diversele tipuri de circuite se face in functie de numarul de intermediari care exista intre producatorul agricol si consumator.

a) Circuitul direct Producatorul agricol vinde fara intermediari produsele sale consumatorilor finali. Acest circuit mai poarta denumirea de vanzare directa.

Producator agricol Consumator final

b) Circuitul integrat Acesta presupune existenta unui singur intermediar intre producator si consumator. Circuitul integreaza, pe parcursul sau, si prelucrarea produselor agricole. Aceasta integrare verticala a prelucrarii si a distributiei poate fi realizata de o intreprindere de prelucrare sau de un distribuitor. Distributia unui insemnat numar de produse se realizeaza cu ajutorul circuitului prezentat in schema urmatoare:

Producator agricol Prelucrator si distribuitor Consumator

c) Circuitul scurt semiintegrat

44

Are doi intermediari intre producatorii agricoli si consumatori. Este un tip de circuit care se dezvolta in prezent, el constituind rezultatul integrarii functiei de vanzare en-gros de catre intreprinderile prelucratoare care livreaza produsele lor detailistilor.

Producator agricol Intreprinderi prelucratoare Detailisti Consumatori

d) Circuitul lung In cadrul acestui circuit, exista nu mai putin de trei intermediari intre producatorii agricoli consumatori.

Prod. agr. Intr. prel. Angrosisti Detailisti Consumatori

e) Circuite si canale de distributie Circuitele se formeaza pe baza diferitelor canale de distributie posibile pentru o intreprindere. Pentru produsele agricole care urmeaza sa fie prelucrate principalele canale de distributie posibile pentru o intreprindere. Pentru produsele agricole care urmeaza sa fie prelucrate, principalele canale de distributie sunt prezentate in figura urmatoare:

Producatori agricoli

Intreprinderi de prelucrare

Angrosisti Forme moderne de distributie

Mici detailisti independenti Consumatori colectivi

Consumatori finali In acest exemplu, agricultorul are de ales intre patru canale de distributie posibile, intreprinderile de prelucrare – tot intre patru iar en-gros-istii in trei posibilitati. Detail-istii independenti nu au decat un singur debuseu, consumatorul final.

Distributia produselor si relatiile dintre intreprinderile producatoare si cele de comercializare Prin distributie, se realizeaza transferul produselor de la producator la consumator. Problemele transferului nu sunt numai de natura fizica sau tehnico-organizatorica, ci implica si elemente care faciliteaza accesul consumatorilor la produsele firmei, creaza afinitati si punti solide intre firma si consumator. Aceasta apreciere evidentiaza legatura stransa care exista intre politica de produs si politica de distributie. Asistam la o crestere a rolului comertului in vanzarea catre consumatorul final a produselor agroalimentare. Relatiile dintre intreprinderile producatoare si cele de comercializare imbraca forme noi. Mult timp, intreprinderile comerciale au fost privite de catre producatorii agricoli numai ca „statii de trecere necesare” pentru facilitarea drumului produselor intre producatori si consumatori. Trecarea de la pietele de vanzare la cele de cumparare a condus la o modificare a raportului de forte intre producatori si comercianti la o asa numita „emancipare a comertului”.

45

Intreprinderile comerciale dezvolta politici independente de marketing, isi aleg tot mai mult ofertantii, hotarasc daca un produs va fi pus in vanzare sau nu, stabilesc si aplica modalitatile de informare a consumatorului cu privire la produs. Conflictul de interese intre producator si comerciant porneste de la dorinta independenta a fiecaruia. Amandoi doresc sa obtina un castig cat mai mare si de aici apar divergente in ceea ce priveste obiectivele proprii in anumite domenii de aplicare a politicii de marketing. Pe scurt, aceste divergente sunt:

a) In domeniul politicii de produs• in timp ce producatorul doreste sa puna in valoare marca de produs,

comerciantul doreste sa impuna pe piata marca firmei sale;• producatorul nu este interesat de vanzarea produselor de substitutie, in timp ce

comerciantul isi alcatuiese oferta dintr-un sortiment variat incluzand si produsele de substitutie;

• producatorul pretinde un service de calitate pentru produs din partea comerciantului in timp ce ultimul pretinde un service eficient din partea producatorului.

b) In domeniul politicii de distributie• producatorul acorda prioritate anumitor firme comerciale, in timp ce comerciantii

doresc tratament egal din partea producatorului;• producatorul doreste sa livreze produse in cantitati mari si in mod constant, in timp ce

comerciantul doreste sa achizitioneze produsele in raport cu vanzarea acestora.c) In domeniul politicii de pret• producatorii doresc vanzarea produselor lor la preturi ridicate si relativ constante, iar

comerciantii prefera o politica de preturi agresive, punctuale, pentru sortimente schimbatoare. Comerciantii doresc sa diferentieze preturile dupa amplasamentul locurilor de vanzare si dupa tipul de magazin.

d) In domeniul politicii de promovare• producatorii doresc ca, prin politici de promovare adecvate sa creasca fidelitatea

consumatorilor fata de produsele lor, iar comerciantii doresc aceasta fidelitate pentru locul de vanzare;

• producatorii doresc luarea deciziilor de cumparare in mod constient si orientat spre produs, iar comerciantii doresc cresterea cumpararilor spontane la locul de vanzare. Pentru a atenua efectul unor asemenea divergente producatorul, dispune de patru posibilitati:

1) Adaptarea la cerintele comertului Recunoscand forta de patrundere pe piata a comertului, producatorul face efortul de a-si adapta activitatile de marketing la cerintele comerciantilor. Se pot utiliza doua modalitati de adaptare:-un comportament de oferta mai mult pasiv, care exprima „supunere la dictatul comertului”;-un comportament de oferta activ, exprimat prin servicii speciale (de exemplu, amenajarea standurilor de vanzare ale comerciantilor) sau prin masuri de stimulare a vanzarilor (de exemplu, ambalaj de proba, oferte speciale, etc).

2) Ignorarea cerintelor comertului Se poate realiza acest lucru daca producatorul dispune de forta necesara pentru a efectua studii de marketing ample. Pe baza acestor studii el va cunoaste bine piata si va putea aplica cele mai eficiente politici de marketing. De regula o astfel de strategie este aplicabila numai pentru marii producatori.

46

3) Cooperare intre producatori si comercianti Aceasta cooperare are drept scop rezolvarea comuna a divergentelor existente intre aceste doua grupuri de parteneri.

4) Ocolirea comertului Daca producatorul ajunge la concluzia ca vanzarea produselor prin intermediul comerciantului nu este eficienta, el il va ocoli pe acesta, constituindu-si un sistem propriu de desfacere, care se adreseaza direct consumatorului. Politica de distributie a unei intreprinderi este dependenta de tipul strategiei adoptata de aceasta. Asupra politicii de distributie actioneaza in mod determinant conditiile cadrului intern si cele ale cadrului extern ale intreprinderii. Pentru stabilirea deciziilor in acest domeniu, este necesara mai intai cunoasterea conditiilor cadrului intern, care inseamna resurse interne, forta de munca disponibila, posibilitati de transport si depozitare, etc. Pentru o mai buna fundamentare a deciziilor, sunt necesare informatii cu privire la cumparatorii potentiali. Elaborarea politicii de marketing in domeniul distributiei presupune stabilirea anticipata a obiectivelor de marketing operativ. Aceste obiective vizeaza in primul rand volumul vanzarilor, profitul, cota de piata, plafoanele cheltuielilor cu distributia, utilizarea mijloacelor logistice proprii, flexibilitatea vanzarii, etc. Politica de distributie cuprinde doua domenii importante:

a) un domeniu al luarii deciziilor privind caile de vanzare, organismele de vanzare si sistemele de distributie;

b) un domeniu de ordin logistic, care are in centrul atentiei distributia fizica a marfurilor.

Alegerea căilor de vânzare Se pot deosebi doua cai principale: una directa si una indirecta.Desfacerea directa se caracterizeaza prin aceea ca ofertantul i se adreseaza, la vanzare, direct consumatorului sau celui care prelucreaza produsul agricol. Desfacerea indirecta are loc atunci cand intreprinderea preda toate sarcinile distributiei, sau cea mai mare parte a lor unor organisme specializate, independente juridic si economic, care preiau riscurile (de exemplu, riscurile de desfacere, de pret, de depozitare, de transport, etc.). Exista un numar mare de cai de desfacere a produselor agricole. Intreprinderile agricole isi pot vinde produsele catre consumatorii finali, catre micii prelucratori de produse agricole (macelarii, brutarii, patiserii), catre industria alimentara, catre angrosisti si catre detailisti. Intrebarea care se pune, pentru inceput, este care tip de desfacere trebuie utilizat, cea directa sau cea indirecta. Daca o intreprindere ar actiona strict dupa principiul maximizarii profitului, iar cele doua tipuri de desfacere ar oferi aceleasi efecte, atunci problema alegerii ar putea fi rezolvata relativ simplu, pe baza minimizarii costurilor. Decizia cu privire la alegerea cailor de desfacere a produselor este legata in primul rand de dotarea cantitativa si calitativa cu factori de productie. De asemenea, decizia este influentata si de alti factori, dintre care se pot mentiona:

• caracteristicile referitoare la produs (de exemplu, prospetime, posibilitati de inmagazinare, sensibilitatea la transport, atractivitate, marimea gamei de produse);

• caracteristicile referitoare la consumatori (de exemplu, numarul, structura, raspandirea geografica, obiceiurile de cumparare, pretentiile fata de service, preferintele pentru caile de distributie si pentru anumiti distribuitori, etc.);

47

• caracteristici referitoare la comert (de exemplu, tipuri de comert, amplasare geografica, marimea comenzilor, acoperirea pietei, posibilitatile de service, disponibilitatile de rezolvare a conflictelor, etc.);

• caracteristici care se refera la concurenta (caile de distributie si organismele de distributie folosite de concurenti, numarul, tipurile de concurenti si structura lor pe tipuri, raspandirea in teritoriu a acestora, etc.).

Cunoasterea intr-o maniera satisfacatoare a factorilor care pot influenta decizia de a adopta un anumit tip de distributie este greu de realizat. Stratificarea multipla a criteriilor de decizie si cuantificarea dificila a unor criterii fac posibila, de cele mai multe ori, numai utilizarea de procedee euristice in alegerea cailor de vanzare care trebuie urmate. In afara celor prezentate mai inainte, exista si alte criterii relevante pentru orientarea deciziei de alegere a cailor de vanzare. Un ansamblu al acestor criterii se gaseste in tabelul de mai jos. Dupa cum rezulta din acest tabel, toate criteriile prezinta vanzarea directa ca fiind cea mai eficienta. Pentru cele mai multe intreprinderi, decizia de alegere a cailor de distributie este legata de autonomia politicii de marketing. In mod practic, vanzarea directa ii asigura producatorului sansa aplicarii unor politici de marketing eficiente si controlabile pana la nivelul utilizatorului si chiar al consumatorului final.

Formele vânzării directe Formele de vanzare se diferentiaza dupa grupele de consumatori, care pot fi consumatori finali sau intreprinderi de prelucrare.a) Vanzarea catre consumatorii finali Acest tip de vanzare se realizeaza in trei variante de baza: -vanzarea la sediul producatorului -vanzarea in unitati aflate in apropierea clientului. Astfel poate fi vorba de vanzarea stationara in spatii amenajate special la marginea drumurilor cu trafic intens, in campinguri, in pietele saptamanale, in pietele taranesti, in magazinele proprii, targuri si expozitii; -vanzarea directa catre consumator, la comenzile acestuia. In acest sens, se pot utiliza livrarile prin posta sau cu ajutorul mijloacelor de transport ale producatorului, ale clientului sau ale unor prestatori in domeniul transportului. Comenzile se pot face in scris sau prin fax. Pentru alegerea celei mai bune variante de vanzare directa, este necesar sa se faca o analiza comparativa intre potentialul de achizitie al cumparatorilor si posibilitatile interne ale intreprinderii producatoare. O asemenea analiza trebuie sa tina seama de specificitatea produselor. O observatie este necesara, si anume ca nu exista limite in inventivitatea, creativitatea producatorului pentru ca acesta sa castige lupta pe care o poarta cu concurenta in scopul cuceririi si mentinerii pietei.b) Vanzarea catre consumatori colectivi si intreprinderile de prelucrare

Politicile de marketing ale producatorilor se diferentiaza in functie de marimea intreprinderilor de prelucrare. O data cu cresterea intreprinderii de prelucrare, intreprinderea agricola va acoperi o parte tot mai mica a cererii acesteia pentru un produs. Concomitent cu aceasta, dispar si posibilitatile de realizare a unei politici autonome de marketing. Strategia de marketing a producatorului devine tot mai mult o strategie de adaptare la „dictatul” cumparatorului.

Pentru intreprinderile de prelucrare mari, cum sunt fabricile de zahar, sau pentru fabricile mari de prelucrare a laptelui, intreprinderile agricole nu pot dezvolta activitati de marketing in adevaratul sens al cuvantului. Despre acest lucru vom putea vorbi numai in cazul vanzarii directe catre intreprinderile de prelucrare mici si catre consumatorii colectivi.

48

Criteriile de decizie pentru alegerea acestor variante de vanzare sunt aceleasi ca in cazul vanzarii catre consumatorul final. In ceea ce priveste efectele de achizitie create de acesti consumatori potentiali, trebuie evidentiate doua particularitati: - consumatorii colectivi (cantine si restaurante din intreprinderi, institutii scolare si de sanatate, unitati militare etc.), precum si intreprinderile prelucratoare au putere de negociere mai mare; - cumparatorii din acest grup se orienteaza, in deciziile lor de cumparare, dupa criterii rationale intr-o masura mai mare decat consumatorul final. Intreprinderile de prelucrare specializate, dar si consumatorii colectivi solicita numai produse, grupe de produse sau chiar produse cu caracteristici calitative bine precizate. Distributia produselor agricole pe aceste cai are pentru producatori mai multe consecinte, care, in mod sintetic, se prezinta astfel:-numarul scazut al cumparatorilor mareste riscurile intreprinderii agricole. Impotriva acestui risc se poate actiona prin contracte de cooperare pe termen lung;-deoarece consumatorii colectivi si micile intreprinderi de prelucrare nu dispun intotdeauna de mijloace de transport si de depozitare, intreprinderile agricole trebuie sa preia aceste functii. De aici rezulta necesitatea ca intreprinderile sa faca eforturi pentru propria dotare cu elemente de logistica adecvate;- in dorinta de a avea cumparatori fideli, intreprinderile agricole, pe langa o oferta de calitate, pot realiza livrari exclusive catre acestia chiar si pe o durata mai lunga. O asemenea decizie trebuie bine cumpanita de catre ofertanti;- deoarece intreprinderile de prelucrare specializate si consumatorii colectivi solicita in general un numar redus de produse, iar oferta unui producator imbraca o paleta mai larga, acesta din urma este obligat sa construiasca si sa utilizeze mai multe sisteme de distributie paralele.

Formele de vânzare indirectă

Principalele forme de vanzare indirecta a produselor agricole sunt vanzarea en-gros si vanzarea en-detail. Aceste forme se diferentiaza dupa mai multe criterii. Pentru comertul en-gros pot fi luate in considerare doua criterii mai importante :

- orientarea comertului en gros intre comertul de cumparare si comertul de vanzare;

- delimitarea comertului en-gros in comertul pe asortimente largi si comertul specializat.

Comertul de cumparare trebuie dezvoltat, pe de o parte, pentru ca exista un numar mare de producatori agricoli care nu-si pot vinde marfa direct si, pe de alta parte, datorita cererii concentrate a comertului alimentar cu amanuntul si a industriei alimentare. In acest caz insa intreprinderea agricola nu are posibilitatea sa-si impuna propria imagine sau pe cea a produselor sale care ar trebui sa formeze preferinte speciale la nivelul consumatorilor finali. Comertul en-gros apreciaza produsele care i se ofera numai dupa criterii dinainte stabilite, dupa standardele lui si este dispus la diferentierea preturilor numai dupa aceste criterii. Pentru intreprinderrile agricole, politica de marketing in domeniul distributiei se limiteaza de multe ori la alegerea comerciantului angrosist, sansele lor de a impune o politica proprie pana la consumatorul final fiind foarte reduse. Vanzarea catre comertul en detail este o cale scurta de distributie si presupune nevoia reala a comerciantului individual de a achizitiona produsele direct de la agricultori, precum si eficienta acestei achizitii. Multi comercianti individuali prefera sa-si achizitioneze produsele

49

de la angrosisti din motive organizatorice, de eficienta sau pentru ca apreciaza serviciul complet al comertului mare, serviciu care poate sa cuprinda consiliere, scolarizarea vanzatorilor, acordarea de credite etc. Pana in prezent s-au profilat trei grupuri principale si mai multe subgrupe de magazine pentru comercializarea en-detail a produselor agoalimentare:

A. Comert alimentar individual:

1. magazine mici (cu un sortiment restrans);2. magazine mici sau mijlocii (cu un sortiment restrans);3. supermagazine (cu un sortiment foarte bogat);

B. Sectii cu produse alimentare in cadrul comertului general:1. magazine generale mici (de obicei in mediul rural, sortiment limitat);2. magazine generale de marime medie (sortiment mijlociu de produse agroalimentare);3. magazine universale (sortiment bogat de produse agroalimentare);

C. Comert specializat cu produse agroalimentare:1. specializare pe grupe de produseMagazine specializate pentru:- legume si fructe- produse lactate- peste si produse din peste- alte produse(sortiment larg in cadrul fiecarei grupe de produse)2. specializare orientata spre grupe tinta:- magazine cu produse la preturi foarte mici (se vand alimente pentru necesitati de masa);- magazine de delicatese (se vand alimente pentru necesitati exclusive);

- magazine cu alimente dietetice. Organizarea retelei de vanzare en-detail se face tinandu-se seama de mai multe criterii specifice, din care esentiale pot fi considerate urmatoarele:- frecventa cumpararii de catre populatie a diferitelor sortimente de marfuri;- organizarea concentrica a retelei comerciale;- numarul, structura si puterea de cumparare a populatiei pe care o aprovizioneaza;- concurenta directa sau indirtecta a unitatilor comerciale existente;- folosirea intensiva a spatiilor comerciale.

Distribuţia fizică

Privita mult timp numai ca o problema de logistica a marfurilor si o sursa de reducere a costurilor de trnsfer al produselor de la producator la consumator, distributia fizica a devenit, in ultima vreme tot mai mult o componenta a politicilor de marketing, un instrument eficient de alcatuire a unui potential de achizitie. In notiunea de distributie fizica se includ toate activitatile care sunt legate de parcursul fizic al produselor pana la preluarea lor de catre client. Activitatile trebuie privite sub aspect spatial, temporal, cantitativ si calitativ, astfel incat ele sa raspunda atat cerintelor clientilor, cat si scopurilor intreprinderii, adica sa fie eficiente. Eficienta distributiei fizice se masoara prin efectele pe care le au serviciile de furnizare a produselor. Masurarea efectiva se face cu ajutorul unor elemente eterogene, al unor

50

indicatori specifici. Eficienta acestor servicii trebuie insa considerata ca o marime subiectiva, dependenta de aprecierea cumparatorului. Serviciile de furnizare pot fi caracterizate prin trei elemente esentiale, si anume:- asigurarela livrare a calitatii corespunzatoare a produselor. La predarea catre cumparatori produsele trebuie sa se afle intr-o foarte buna stare fizica;- flexibilitatea de livrare, aceasta insemnand respectarea cerintelor specifice ale cumparatorilor in ceea ce priveste modalitatile de livrare a produselor;- timpul de livrare optim, acesta insemnand atat respectarea solicitarilor venita din partea cumparatorilor, cat si eliminarea, pe cat posibil, a deprecierilor calitative sau a distrugerii produselor.

Costurile necesare pentru realizarea unor servicii de livrare de o anumita calitate pot fi cuantificate relativ usor. Este insa dificil de masurat efectul real al unor asemenea eforturi, exprimat prin cresterea potentialului de vanzare al unei intreprinderi, intrucat este aproape imposibil de izolat factorii de influenta determinanti. Pentru intreprinderile agricole, distributia fizica are o mare insemnatate, deoarece produsele agricole trebuie in general recoltate in timp scurt, sunt perisabile si necesita capacitati si metode tehnice de inmagazinare si de transport. Diversitatea produselor unei intreprinderi agricole face necesara existenta unor capacitati de depozitare si de transport diferite.

Retrodistribuţia Prin retrodistributie fluxul de marfuri de la ofertant la consumator este completat de un sistem paralel, prin care rebuturile, resturile si ambalajele sunt aduse inapoi la ofertant. Constituirea unui astfel de sistem de livrare retro are drept scop reintrebuintarea unor produse sau ambalaje de catre ofertantul initial. In domeniul produselor agricole si alimentare, principiul retrodistributiei nu este ceva nou. Dupa vanzarea catre marii sau micii consumatori producatorii au luat inapoi si au refolosit diferite ambalaje (de exemplu, cofraje pentru oua, ladite pentru legume si pentru diverse produse conservate etc.). Datorita cresterii constiintei ecologice a populatiei, precum si nevoii de economisire a unor resurse epuizabile, asistam la o crestere a importantei sistemelor de retrodistributie. Prin aplicarea acestui sistem se poate obtine o crestere a potentialului de vanzare a unei intreprinderi. Pentru caracterizarea acestui efect se impune o diferentiere a cailor de desfacere orientate spre sisteme de retrodistributie directe si indirecte. In cadrul sistemului de retrodistributie directa i se ofera cumparatorului direct o rezolvare convenabila a problemei ambalajelor si a resturilor rezultate din intrebuintarea produselor. O mare parte din ambalajele care provin de la intreprinderile agricole sau de la cele prelucratoare se pot refolosi. Este vorba de sticle, borcane, ladite si cartoane. Cu ajutorul sistemelor de garantie, se pot obtine efecte suplimentare de achizitie. Ambalajele distruse, care nu mai pot fi refolosite, trebuie culese in containere si trimise spre reciclare. Gunoiul organic trebuie compostat si retrimis spre utilizare producatorilor agricoli. Pot exista probleme in utilizarea resturilor organice, daca in acestea au fost introduse substante daunatoare din circuitul intreprinderii.

51

5.2.4 Reţele alimentare. Preţurile produselor agroalimentare Dupa cum rezulta din figura de mai jos drumul produsului finit (marfa) destinat consumului alimentar (uman) este lung, parcurgand o filiera formata din multe subsisteme de prelucrare si canale de distributie. Trecerile succesive ale produsului agricol inseamna din punct de vedere economic, costuri aditionale succesive (spor de valoare) si de pret. Intre pretul produselor „la consumator” si pretul produselor „la poarta firmei” exista, in marea majoritate a cazurilor, diferente substantiale. In timp, aceasta diferenta este in crestere, atat

datorita sporirii numarului operatiilor intermediare cat si datorita majorarii cheltuielilor de reclama, distributie, stocare, comercializare.

5.1. Fluxul de formare si miscare al produselor agroalimentare

Intr-un studiu facut in SUA, rezulta ca in medie preturile produselor agricole (pretul la poarta fermei) reprezinta numai 24,5 % din pretul produsului alimentar final (la consumator), cu variatie destul de mare de la un sortiment la altul. Astfel, dupa cum rezulta din tabelul de mai jos pretul produsului la poarta fermei variaza intre 47 % la oua si 7,7 % la cereale si produse de panificatie.

52

INDUSTRIA FURNIZOARE FERME AGRICOLE COMERT AGROALIMENTAR CONSUMPENTRU AGRICULTURA CASNIC

MATERII PRIME P COMERT CUNEALIMENTARE R L RIDICATA P(canepa, rapita, in, lana) E A R

T EU TR UI R

ITRACTOARE P I P P

MASINI R M PRODUSE SI R O L CONSUMULINGRASAMINTE E P MATERII PRIME ALIMENTARE O A INDUSTRIA COMERT CU A ALIMENTAR

PESTICIDE T U (grau, floarea soarelui, D R AGRO- AMANUNTULERBICIDE U T sfecla-de-zahar, legume U T ALIMENTARA (DETAILISTI) CSEMINTE R U fructe, lapte,carne) S A OFURAJE I R E N

MATERIAL DE PLANTAT I SA UG F M

PRODUSE INTERMEDIARE R E A(furaje, seminte, I R Tingrasaminte naturale) C M ALIMENTATIE O

O E RL I IE

AMONTE AGRICULTURA AVAL

Ponderea pretului produsului la poarta fermeiin pretul produsului alimentar final in SUA (%)

Tabel 5.4

Produse 1990 1996

Produse de carne 46 35.9

Produse lactate 38.5 34.4

Oua 55.9 47

Cereale si produse de panificatie 7.9 7.7

Fructe proaspete 23.2 18.1

Legume proaspete 28 23.9

Fructe si legume prelucrate 25.8 19.9

Uleiuri si grasimi vegetale 22.8 25.4

Produse alimentare 29.7 24.5 Sursa:M. Tracy-Produse alimentare si agricultura in economia de piata

Ponderea produsului agicol la poarta fermei

0102030405060

ca

rne

oua

fruc

te

fruct

e s

ile

gum

epr

eluc

rate

pro

duse

alim

ent

are

produsele

proc

entu

al

1990

1996

Fig. 5.2. Ponderea produsului la poarta fermei in produsul agricol final Cauzele acestei structuri a preturilor produsului agricol final se afla, de fapt, in structura retelelor agroalimentare si comerciale. Elementele componente ale retelei industriale si comerciale si agribusiness-ului sunt organizate in societati comerciale (cu raspundere limitata sau pe actiuni) si cooperative (ale producatorilor agricoli). Societatile comerciale (nationale si internationale) opereaza, de regula, in prelucrarea produselor agricole si comercializarea produselor alimentare, precum si in majoritatea structurilor componente ale industriei furnizoare de input-uri pentru agricultura. Marile lanturi de supermarket-uri apartin unor societati comerciale care controleaza cea mai mare parte a comertului cu amanuntul de produse agroalimentare. Cooperativele agricole au ca obiect de activitate aprovizionarea cu unele resurse necesare fermelor precum si cu prelucrarea si comercilizarea unor produse agroalimentare. Este important de cunoscut structura cheltuielilor produselor agroalimentare finale pe

53

operatiuni precum si structura pretului final pe elemente de cheltuieli si profit. Structura cheltuielilor pe operatiuni

tehnologice si comerciale (SUA-1991) Tabel 5.5

Specificare %

Valoarea (pretul) la poarta fermei 27

Prelucrarea produselor agricole 33

Transport 5

Cheltuieli cu vanzarea cu ridicata 10

Cheltuieli cu vanzarea cu amanuntul 25

Structura pretului pe operatiuni

Valoarea (pretul) la

poarta fermei27%

Prelucrarea produselor

agricole33%

Transport5%

Cheltuieli cu vanzarea cu

ridicata10%

Cheltuieli cu vanzarea cu amanuntul

25%

Valoarea (pretul) lapoarta fermei

Prelucrarea produseloragricole

Transport

Cheltuieli cu vanzareacu ridicata

Cheltuieli cu vanzareacu amanuntul

Fig 5.3 Structura pretului pe operatiuni Dupa cum se poate observa din acest tabel in pretul produsului agroalimentar destinat consumului final, produsul agricol, care reprezinta substanta acestor marfuri, depaseste cu putin un sfert din pretul final. Cheltuielile cu prelucrarea (industrializarea produselor agricole, materii prime) detin ponderea cea mai mare (33 %), iar cheltuielile cu desfacerea cu amanuntul au o pondere de 25 %.

Structura pretului produselor agroalimentare finale Tabel 5.6

Specificare %

54

Salarii si adaosuri salariale 46

Servicii (stocare) 30

Combustibil 4

Transport 5

Ambalare 11

Profit 4 Sursa: M. Tracy- Produsele alimentare si agricultura in economia de piata

Structura pretului pe elemente de cheltuieli

Salarii si adaosuri salariale

46%

Servicii (stocare)

30%

Combustibil4%

Transport5%

Ambalare11%

Profit4%

Salarii si adaosurisalariale

Servicii (stocare)

Combustibil

Transport

Ambalare

Profit

Fig 5.4 Structura pretului pe elemente de cheltuieli 5.2.5 Consideraţii privind sistemele de comercializare a produselor agroalimentare Numarul magazinelor alimentare a scazut continuu, iar dimensiunea lor medie a crescut. In 1976, in Marea Britanie existau 1,9 magazine la 1000 de locuitori; pana in 1985 numarul a scazut aproape la jumatate, la numai 1 magazine la 1000 de locuitori. In alte tari din nord-vestul Europei scaderea nu a fost asa de spectaculoasa si pana in 1985 existau, exprimat la 1000 de locuitori, 1,3 magazine in Danemarca, 0,7 in Olanda, 1,6 in Belgia, 1,3 in Germania, 1,4 in Franta. In sudul Europei tendinta a fost asemanatoare: mai existau in 1985 inca 2,8 magazine alimentare la 1000 de locuitori in Italia, 3,0 in Spania, 4,4 in Portugalia. Principalul factor responsabil a fost cresterea „super-market”-urilor (definite in mod obisnuit ca avand o suprafata de vanzare cuprinsa intre 400 si 2499 mp) si „hipermarket”-urile (cu peste 2500 mp); in cazul acestora din urma, in afara de alimente mai sunt si alte produse importante. Ponderea acestor doua categorii, luate impreuna, in vanzarile totale de produse alimentare au reprezentat in 1987 circa 80 % in marea Britanie, Belgia si Franta, 71 % in Olanda, 56 % in Germania, 46 % in danemarca. Unele tari – inclusiv Franta, Belgia si Germania – au introdus o legislatie care sa franeze dezvoltarea „hiper-market”-urilor. Acest lucru a fost un raspuns la presiunile exercitate de catre proprieterii micilor magazine. Oricum marile magazine cu autoservire au raspuns la preferintele consumatorilor, dispunand de o gama larga de produse la preturi competitive, cu rulaj mare si rapid, deseori localizate in afara oraselor, cu ample facilitati de parcare. Studiile facute in diferite tari au ajuns la concluzia ca, in general, consumatorii

55

doresc preturi scazute, asociate cu o colitate ridicata, cu diversitate, prospetime, marcare clara (inclusiv mentiunea „se vinde pana la data de ...”), acces usor, servicii rapide si prietenoase. Organizatiile consumatorilor in cele mai multe tari publica in mod regulat studii privind preturile unor marfuri comparabile in supermarket-uri diferite si, in general, ajuta la mentinerea presiunilor concurentiale. Astfel, in Belgia, revista pentru consumatori Test-Achats a putut prezenta ultimile sale concluzii in aprilie 1992, pe baza unei liste ce cuprindea cel putin patru lanturi de supermarket-uri concurente, chiar si din orase de provincie relativ mici si pana la 20 de orase mari. Un „cos” cu 119 produse identice costa cu aproximativ 20 % mai putin in magazinele mai ieftine, fata de cele solicitate, iar un cos cu „marci de distribuitor” poate costa numai jumatate fata de preturile pentru aceleasi marci cumparate in cele mai scumpe magazine. S-a constatat o crestere considerabila a gradului de concentrare, deoarece supermarket-urile si hipermarket-urile fac parte in mod obisnuit din lanturi foarte mari. S-a estimat ca in 1987, cele mai mari cinci lanturi alimentare detineau aproape jumatate din vanzarile totale de alimente in Olanda, Belgia, Germania, Marea Britanie si chiar mai mult in Danemarca. In unele tari, numarul de „centre de decizie” a devenit chiar mai concentrat, profitand de avantajele tehnologiei informatiilorcomputerizate; in Marea Britanie, existau zece puncte cheie de decizie care controlau cumpararea in peste 3000 de magazine alimentare, reprezentand 58 % din vanzarile de produse coloniale; in alte tari, in special in Franta, lanturile alimentare pastreaza o politica de conducere descentralizata. Oricum, cumpararea centralizata si majoritatea sistemelor de distribuire sunt caracteristici esentiale ale marilor lanturi alimentare. Exista o anumita polarizare in privinta dimensiunilor magazinelor, in timp ce magazinele mici de produse alimentare generale au fost virtual eliminate in cele mai multe tari din nord-vestul Europei, magazinele specializate pot supravietui si au fost chiar capabile sa se dezvolte acolo unde intalnesc o cerere tot mai mare, cum este cea pentru produsele de calitate foarte buna sau pentru „produsele naturale”. In Franta, unde gradul total de concentrare este oarecum mai scazut decat in tarile vecine, magazinele specializate pe scara mica pot avea mai multe sanse de supravietuire, datorita preferintelor consumatorilor francezi. In 1986, patiseriile reprezentau, deja, aproape 7 % din vanzarile totale de produse alimentare, macelariile si magazinele cu preparate din carne reprezentau 16 %, alte magazine specializate 11 %. Cu toate acestea, cel mai mare lant alimentar, Leclere, care in 1986 detinea 103 hipermarket-uri si 344 supermarket-uri, s-a estimat ca in 1985 detinea 12 % din totalul pietei alimentare, urmat de alte 6 lanturi ce totalizau 32 %. Hipermarket-urile franceze aveau o suprafata medie de circa 6700 mp, cu un personal angajat de aproximativ 290 de persoane fiecare si cu vanzari totale in valoare de 375 milioane de franci fiecare, din care aproape jumatate proveniti din vanzarea produselor alimentare, realizand un profit brut de aproximativ 4 % la produse coloniale si la bauturi si 17 % la alimente proaspete (au existat rate ale profitului relativ mari la imbracaminte si la alte produse). De atunci, in tarile din nord-vestul Europei, consumul alimentar total in termeni de volum este mai degraba static, strategiile expansioniste ale firmelor de distributie neputand sa se axeze numai pe cresterea productiei. Una dintre strategiile legate de tendintele din industria alimentara, deja discutate, o reprezinta diversificarea, adica crearea de noi linii de produse, in domeniile in care cererea de consum creste. Alte mijloace pentru a atrage consumatorii includ imbunatatirea serviciilor, cum ar fi platile simplificate prin carti de credit si „debit direct” electronic, din conturile bancare ale consumatorilor. Produsul de „marca proprie”, adica bunuri ce poarta marca distribuitorului si nu a unei firme prelucratoare, reprezinta o caracteristica din ce in ce mai importanta a distributiei produselor alimentare.

56

Uneori prezentarea acestor produse, de exemplu cereale pentru micul dejun sau cafea solubila, imita marfurile de marca binecunoscute; iar calitatea lor este probabil echivalenta. Dar costurile pentru publicitate sunt neglijabile, deoarece aceste produse se vand datorita reputatiei generale a simtului alimentar. In cazul unei anumite categorii de marfuri generice (uneori denumite „produse albe”), care sunt, de obicei, produse de baza ca zaharul sau faina, numai numele produsului se specifica, iar pretul este mentinut in mod special scazut. Deoarece marcile proprii sunt produse pe baza specificatiei distribuitorului si nu necesita o promovare individuala, ele reprezinta un debuseu pentru firmele relativ mici de prelucrare a prodduselor alimentare si pot provoca unele reduceri in nivelele de concentrare pentru anumite produse alimentare. Asemenea marci proprii creaza, de asemenea, o concurenta mai mare pentru producatorii mari de alimente si coboara preturile de consum. Un caz interesant este cel al Corporatiei Cott, o companie canadiana care se dezvolta foarte rapid, producatoare de „Cola” si alte bauturi racoritoare. S-au semnat contracte de aprovizionare cu numeroase lanturi de magazine alimentare din intreaga lume, care vand produsele la preturi mici, sub preturile propriilor marci. Costurile de marketing si publicitate sunt neglijabile, in comparatie cu cele ale celor doi giganti in domeniu, Coca-Cola si Pepsi, iar acestea, in schimb, au fost fortate sa-si reduca preturile. Unele lanturi au redus preturile chiar mai mult prin sistemele „cash and carry” („plateste si ia marfa”) sau prin alte metodeprin care costurile de distributie sunt minimizate; prezentarea pe raft este simplificata, iar produsele sunt vandute in cantitati reletiv mai mari decat produsele individuale, iar costurile cu forta de munca si personalul sunt minimizate. O evolutie mai recenta care ofera reduceri semnificative ale costurilor este controlul computerizat al stocurilor (prin „punctul de vanzare electronic” sau EPOS), care face posibila mentinerea stocurilor la un nivel minim. Diversificarea exista, de asemenea, si in activitatile nealimentare, ca si integrarea verticala in productia alimentara, precum si unele modificari in sectorul semipreparatelor. Cooperarea cu organizatii partenere poate duce la formarea unui nou tip de magazin, asa cum s-a intamplat intr-un numar de acorduri intre vanzatorii francezi de produse alimentare si companii petroliere, pentru a dezvolta „magazinele accesibile” (convenience stores) in statiile de benzina. Ca si in cazul industriei de prelucrare alimentara , discutat in sectiunea anterioara, au aparut numeroase fuzionari si achizitii in distributia produselor alimentare. Achizitionarea companiilor existente este deseori o metoda preferata de expansiune deoarece evita, potential, riscurile si investitiile costisitoare pentru expansiunea interna si permite expansiunea rapida intr-o perioada scurta de timp. Economiile de scara vor rezulta din functionarea unui lant mai mare de magazine. Scopurile strategiilor de achizitie includ activitatile firmelor familiale care si-au pierdut dinamismul, dar si firmele renumite, dar care au intrat in dificultati financiare sau firme de succes care activeaza pe pietele regionale, care sunt complementare pietei firmei care a avut initiativa. O alta tendinta structurala majora este cresterea „internationalizarii” comertului cu produse alimentare. Firma germana Aldi, de exemplu, s-a extins in cateva din tarile vecine. Unele firme franceze, in special Carrefour, au infiintat numeroase hipermarket-uri in Spania si Portugalia. Sainsbury, cea mai mare retea de distributie a produselor alimentare in Marea Britanie, a obtinut controlul unui lant de supermarket-uri din nord-estul Statelor Unite ale Americii in 1987 si a cumparat o mare parte a actiunilor firmei Giant Food, un lant mare de supermarket-uri de pe malul estic al SUA in 1994. Firma belgiana GB – Inno – BM (deja rezultat a numeroase fuziuni succesive in tara) are interese in Franta si alte tari vest-europene. Alta firma belgiana, Delhaize Le Lion, controleaza un mare lant american, Food Lion; a fost pentru o vreme activa in Portugalia; sub numele de „Delvita”, a deschis un numar de

57

supermarket-uri in Praga si in alte orase ale Cehiei. De asemenea s-au format aliante intre marile lanturi de distributie in diferite tari, pentru a reintari puterea de negociere in relatia cu producatorii, pentru a facilita intrarea unuia pe piata altuiasau pentru a imparti anumite experiente. Aceasta miscare nu se limiteaza numai la sectorul alimentar: un caz semnificativ in acest sens este parteneriatul dintre firma britanica Sainsbury si firme din Belgia, Franta si Italia. Cantitatea de alimente consumate in afara casei, la cantinele de la locurile de munca, restaurante, restaurante „fast-food” si „take away”, continua sa creasca. Nivelele tot mai mari ale veniturilor si noile locuri de munca, tipurile profesionale care presupun o mai mare implicare a femeilor in activitati economice si factorii sociali, cum ar fi puterea de cumparare in crestere in randul populatiei tinere, sunt factori ce contribuie la aceasta tendinta. Este foarte dificila obtinerea de informatii actualizate, dar s-a estimat ca la inceputul anilor `80, cheltuielile pentru industria semipreparatelor alimentare reprezentau intre 15 si 25 % din cheltuielile alimentare totale in tarile din nord-vestul Europei. In Marea Britanie, in 1993, cheltuielile pentru „mesele luate in oras” au totalizat 35 de miliarde de dolari in comparatie cu 70 de miliarde de dolari pentru cheltuielile alimentare pentru gospodarie. Consumul total de alimente s-a deplasat in mod constant de la mesele preparate si consumate in gospodarie, catre alimentele cumparate in sectorul de alimentatie publica, iar tendinta este mai pronuntata pentru celelalte mese decat pentru masa de pranz. In SUA, in 1991, mesele si gustarile in afara casei reprezentau aproximativ 43 % din cheltuielile pentru alimente (exclusiv bauturile alcoolice). Organizarea acestui sector este, in general, diversa si pe scara redusa; cele mai multe restaurante sunt in proprietate si in conducere individuala. Oricum, au aparut si unele grupuri mari de alimentatie publica, uneori pentru a ocupa o pozitie de conducere in anumite sectoare. Noile oportunitati, cum ar fi restaurantele de pe autostrazi si aeroporturi, pot fi controlate numai de catre companii mari. Au aparut, deopotriva, integrarea verticala si integrarea orizontala. Astfel, in Marea Britanie, Trusthouse Forte combina un lant de hoteluri si restaurante cu facilitati pe autostrazi, servicii de aprovizionare cu alimente pe aeroporturi si la bordul avioanelor, in timpul zborului. Marii producatori de bere – in timp ce sunt obligati de legislatia recenta sa se descotoroseasca de „localurile publice” sau „pubs” (unde si alimentele si berea se consuma din ce in ce mai mult) – se extind in lanturi de restaurante si restaurante fast – food. In Franta, grupul Accor este compania leader in alimentatie publica, controland cel mai mare lant de hoteluri si restaurante (Novotel) si numeroase alte retele. In Franta, deasemenea, dupa cum am mentionat mai sus, unele mari magazine alimentare, care au inceput prin a-si instala cofetarii de interior, s-au extins, devenind lanturi de restaurante si restaurante fast-food. In SUA, lantul de hamburger Mc Donald’s are cea mai mare cifra de afaceri, cu vanzari de peste 11 miliarde de dolari in 1988, in comparatie cu 4,9 miliarde de dolari ce reprezinta cifra de afaceri a firmei Burger King Corporation, detinuta de Grand Met, si 2,9 miliarde de dolari, cifra de afaceri a firmei Kentuky Fried Chiken, 2,6 miliarde de dolari, cifra de afaceri a firmei Pizza Hut si 1,6 miliarde de dolari, cifra de afaceri a firmei Taco Bell, ultimele trei fiind in proprietatea companiei Pepsi Co. Cu diferitele sale lanturi, Pepsi Co afirma ca poseda peste 3000 de restaurante fast-food in afara SUA, mult mai mult decat orice alt grup. In unele tari europene, in special in Marea Britanie, retelele Kentuky Fried Chiken si Pizza Hut sunt mult raspandite. In Marea Britanie, se manifesta concurenta intre Pepsi Co si Mc Donald’s din partea prodducatorului britanic United Biscuits, ale caror filiale Pizzaland si Wimpy vand pizza si respectiv hamburgheri. In comparatie, piata franceza a fost rezistenta la stilul de alimente americane si a asistat la aparitia unor canale de comercializare locale proprii, promovand fast-food-ul in stil

58

farantuzesc. Acestea includ La Brioche Doree, La Croissanterie si Franquette, care au un anumit succes prin patrunderea pe pietele din afara Frantei. Lantul de hamburger Quick se afla in posesia unui consortiu franco-belgian; ce consta din Casino si GB – Inno – BM si opereaza in ambele tari, in concurenta directa cu Mc Donald’s. Ca si in cazul productiei alimentare si a vanzarilor cu amanuntul, Europa Centrala si de Est a devenit un nou camp de activitate pentru firmele occidentale de semipreparate si alimentatie publica, ale caror retele de „fast-food” au o cerere foarte mare. Mc Donald’s si Pepsi Co – cea din urma cu retelele sale Pizza Hut, Kentuky Fried Chiken si Taco Bell – apar in tot mai multe orase din aceasta regiune. Ambele isi dezvolta retele in tarile respective. De la inceputul acestui capitol s-a pus intrebarea daca industria alimentara, ca intreg, este suficient de concurentiala. Cu toate ca nu poate fi intalnit un monopol fatis, apar, fara indoiala, practici monopoliste si uneori se obtin profituri in exces. Cel mai mare pericol al practicilor restrictive apare in sectoarele in care piata este relativ statica, cu o crestere mica a cererii si unde patrunderea importurilor este sub medie, fie datorita naturii produsului (de exemplu, lapte proaspat) fie datorita barierelor comerciale, inclusiv barierelor neterifare. In absenta controlului public, in anumite tari si, mai recent, in Comunitatea Europeana, practicile restrictive ar fi fara indoiala, mai raspandite si concentrarea ar fi fost si mai accentuata. Insa, in ansamblu, raspunsul la intrebarea de mai sus este pozitiv. Astfel, dinamismul sistemului agroalimentar, abilitatea de a inova, dezvoltarea si implementarea imbunatatirilor tehnologice de mai multe tipuri in productia, prelucrarea si distributia produslor agroalimentare, au oferit o multitudine de alimente, intr-o mare varietate si la preturi rezonabile. Consumul mediu este mult mai mared decat ar fi nevoile nutritionale in Europa de Vest si America. Ponderea cheltuielilor alimentare in cele 12 tari membre ale CE era, in medie, de 16,5 % in 1989 (bauturile aveau o pondere aditionala de 3,3, %, iar tutunul de 1,8 %). Cifra a fost mai scazuta in tarile nord-vestice (sub 1,6 % in Marea Britanie, 12,3 % in Germania) conform standardelor internationale – inclusiv tarile din Europa Centrala si de Est – acestea sunt ponderi scazute ale cheltuielilor, care elibereaza o mare parte a puterii de cumparare a consumului pentru alte scopuri. Puterea marilor firme prelucratoare de alimente a fost depasita cu mult de cea a marilor distribuitori, care au reusit sa forteze reducerea preturilor si a profiturilor firmelor producatoare; rezultatul a fost in interesul publicului, in mod special, intr-o economie in recesiune, consumatorii au mare grija de modul in care isi cheltuiesc banii. Orice integrare verticala semnificativa intre sectoarele de procesare si distributie va trebui urmarita cu multa grija. Probabil cea mai efectiva garantie in interesul consumatorului este oferita de comertul liber; puterea monopolului ce ar putea fi dobandita la nivel national este mult mai dificil de atins in context international concurential. Prin urmare, liberalizarea comertului si, in CE, eliminarea barierelor comerciale in 1992, in contextul „Pietei Unice”, sunt foarte importante. O alta problema o constituie extinderea patrunderii firmelor occidentale de produse alimentare in tarile central si est-europene. In timp ce aceasta poate aduce consumatorilor beneficii pe termen scurt, cu fonduri mari la dispozitia lor, ele pot profita de situatia incerta si de lipsa controalelor in timpul tranzitiei spre o economie de piata, pentru a ocupa o pozitie dominanta, eliminand sau prevenind infiintarea firmelor local

PARTEA A II-ACAPITOLUL I PIAŢA FRUCTELOR

1.1. Noţiuni introductive

59

1.1.1. Clasificarea fructelor

Fructele sunt produse alimentare de origine vegetala.Importanta alimentara este determinata datorita însuşirilor senzoriale, a

caracteristicilor nutritive, acestea fiind bogate in glucide, enzime, vitamine, substanţe minerale, acizi organice, etc.

Fructele pot fi consumate atât proaspete, cât si industrializate asigurând 15% din necesarul energetic uman.

Fructele au o serie de caracteristici- provin din organisme vii;- au un conţinut ridicat in apa fiind astfel uşor perisabile;- durata de păstrare relativ scurta;- compoziţie chimica specifică.

În funcţie de o serie de însuşiri comune fructele se pot clasifica astfel- seminţoase (mere, pere, gutui);- sâmburoase prune, piersici, vişine, caise, cireşe, corcoduşe);- nucifere (alune, castane, migdale, nuci);- aparţinând arbuştilor fructiferi (alune, zmeura, mure, coacăze, căpşuni, vita de vie);- tropicale si subtropicale (lămâi, portocale, mandarine, grepfruit, ananas, smochine, banane).

Compoziţia chimica a fructelor diferă in funcţie de : specie, soi, condiţii pedoclimatice si de condiţii de păstrare, perioada care s-a scurs de la recoltare.

Fructele conţin:- apa în proporţie de 18 %;- cantităţi însemnate de ;

- glucide;- acizi organici;- săruri minerale ;- vitamine;

1.1.2. Însuşiri de calitate ale fructelor

Însuşirile fizice ale fructelor sunt importante in special pentru procesul de condiţionare, prelucrare si păstrare. Acestea sunt:

a) Greutatea specifică (masa unităţii de volum) este influenţata de:- compozita chimica;- condiţii locale de cultura;- mărime;- soi;- grad de maturare.

b) Greutatea volumetrica (în kg) a unui metru cub de fructe e condiţionată de greutatea specifică, forma si mărimea lor.

c) Căldura specifică (cantitatea de căldura sau frig) necesara pentru modificarea temperaturii cu un grad Celsius a unităţii de masa a fructelor. E un indice a cărui cunoaştere prezint importanţă in procesul de păstrare.

d) Conductivitatea termica este însuşirea de propagare a căldurii prin masa fructelor. În general fructele sunt grele conducătoare de căldura.

60

e) Temperatura de îngheţ este punctul negativ al temperaturii la care apa liberă din fructe trece in stare solida. Este influenţată de:

- specie;- soi ;- grad de maturare;- condiţii de căldură.

Este indice important pentru fructele supuse procesului de prelucrare si păstrare.a) Forma este însuşirea de calitate care este condiţionata de specie, soi, natura

organului plantei recoltate. Formele des întâlnite: cilindrică, conică, tronconică, ovală, oval-alungită, sferică, sferic-turtita. Este un indice care caracterizează diferite soiuri cu importanta in stabilirea calităţii.b) Mărimea este un indice cu o importanta mai redusa comparativ cu forma

produsului si se exprima prin: greutate, volum, dimensiune, condiţionează numărul de bucăţi la kg. În funcţie de mărime fructele pot fi: mici, mijlocii si mari.c) Culoarea este frecvenţa pigmenţilor in ţesuturile periferice. Variază in funcţie

de: gradul de maturitate, capacitatea de a-si continua colorarea in funcţie de pigmenţii predominant ( alb-galben, galben - portocaliu, roşie, violeta, etc). Este indice important atât pentru aprecierea psiho-senzoriala a produselor, cât si pentru stabilirea parametrilor tehnologici de prelucrare a acestora.d) Gustul este o caracteristica importanta, specifică pentru fiecare gupa de

produse, specie, soi. În principal este dat de compoziţia chimica, in special de conţinutul in glucide, acizi organici, substanţe tanate.e) Suculenta pulpei este influenţată de gradul de maturitate si starea de

turgescenta. Ea variază in funcţie de soi, precipitaţii, timp si condiţii de recoltare, transport si păstrare.f) Aroma este influenţata de soi, grad de maturitate, condiţii pedoclimatice si de

cultura. Compoziţia chimica, in special uleiurile eterice si esterii dau aroma fructelor.g) Autenticitatea se apreciază pe baza proprietăţilor fizice, senzoriale a fructelor,

a proprietăţilor chimice a fructelor din lot prin comparare cu soiurile din mostrele de referinţă, mulaje, planşe desenate sau descrieri.h) Starea de prospeţime se apreciază senzorial în funcţie de gradul de

turgescenta, după aspectul viu al lor, fiind influenţate de gradul de maturare, modul de păstrare si durata de la recoltare.i) Starea de sănătate si igiena sunt însuşiri obligatorii cu caracter restrictiv

privind trimiterea lor in consumul alimentar. Fructele trebuie sa fie sănătoase fără urma atacului de boli, dăunători, curate fără urme de pământ, praf sau resturi vegetale.j) Gradul de maturitate este definit si pus in evidenta de om, proprietatea

fructelor: mărime, culoare, consistenta gust, aroma raportul intre apa si substanţa uscata, conţinut in glucide, aciditatea lor.

Piaţa fructelor

1.2.1. Factorii care influentează consumul fructelor

61

Fructele reprezintă produse agro-alimentare, ce ar trebui sa intre zilnic în alimentaţia omului datorita contribuţiei pe care o au asupra menţinerii sănătăţii consumatorilor prin conţinutul lor în săruri minerale de calciu, fier, fosfor si vitamine.

Pornind de la acesta premisa, consumatorii din tarile dezvoltate au introdus in alimentaţia zilnică cantităţi din ce în ce mai mari de fructe, care se situează peste necesarul fiziologic de consum.

În ceea ce priveşte România, după 1989, s-au obţinut producţii totale de fructe care nu pot acoperii normele fiziologice de consum, producţia de fructe pe locuitor fiind in 1993 de 51 kg ( fără a lua in calcul autoconsumul).

Dintre factorii care influenţează acest consum, cu mult sub nivelul mondial, cei mai importanţi sunt:

a) Nivelul autoconsumului de fructe care se situează la peste 30 % din producţiile obţinute de producătorii individuali. Acest autoconsum, pe lângă faptul ca este foarte greu de cuantificat, inf1uenteaza in mod negativ capacitatea pieţei ducând la diminuarea acesteia

b) Producătorii individuali (si nu numai ei) dispun cu resurse financiare si materiale limitate, precum si de mijloace mecanice precare, fenomene ce duc la diminuarea productivităţii muncii si a potenţialului productiv al producţiei

c) Practicarea pomiculturii pe suprafeţe mici, de producătorii individualid) Lipsa de materii prime pentru industria de prelucrare a fructelor este principalul

motiv pentru care acesta lucrează la 45% din capacitatea de producţie, ceea ce are repercusiuni asupra producţiei de fructe prelucrate pe total si pe locuitor;

e) Comerţul de fructe din România este dezorganizat, nerentabil, neigienic si deficitar (pe anumite zone) datorita in principal restrângerii sectorului de stat si imposibilităţii sectorului privat de a acoperii întreaga cerere de astfel de produse

1.2.2. Caracteristici ale pietei fructelor

Cu toate acestea, dintre toate pieţele produselor agro-alimentare, piaţa de fructe poate fi considerata ca cea mai perfecta piaţă datorita in principal următoarelor 3 aspecte:

a) După 1989 nici un produs din cadrul fructelor nu a beneficiat de subvenţii din partea statului, producătorii (îndeosebi cei particulari) au fost liberi in a lua decizii pe filiera achiziţie - producţie - desfacere;

b) Preţul fructelor s-a format pe piaţa, în urma confruntării cererii cu oferta;c) Piaţa fructelor îndeplineşte patru din cele cinci particularităţi ale pieţei perfecte, si

anume:- atomicitate perfecta prin care se înţelege ca pe piaţă exista un număr suficient de

mare de producători si consumatori astfel încât deciziile luate de fiecare sa nu influenţeze cantitatea vânduta si preţul; producătorii si consumatorii sunt de puteri aproximativ egale, în număr mare si putere mica;

- transparenta perfecta ceea ce înseamnă că toţi producătorii dispun de o cunoaştere perfecta a cererii si ofertei, astfel încât pot obţine cel mai bun produs sau cel mai bun preţ.

Aceasta particularitate nu este îndeplinita (in acest moment) de către piaţa fructelor dar odată cu înfiinţarea pieţei de gros, si in special a centrului de calcul (sistemul informaţional), pe piaţa fructelor va fi o transparenta perfecta;

- omogenitatea produsului care caracterizează acea piaţă în cadrul căreia exista produse echivalente, identice. În ceea ce priveşte fructele, ele îndeplinesc aceasta particularitate pentru ca pe piaţă exista produse care au aceeaşi calitate, indiferent de cine sunt produse

- intrarea si ieşirea libera pe piaţă, care depinde de libertatea de decizie a fiecărui

62

producător in ceea ce priveşte eficienta economica. Astfel orice producător de fructe va intra pe piaţa care îi va permite acoperirea costului din preţul de vânzare si va ieşi de pe piaţă când preţul de vânzare este inferior costului. Cantităţile ramase nevândute sunt destinate fie autoconsumului, fie unitarilor de industrializare (daca obţin un preţ bun);

- perfecta mobilitate a factorilor de producţie este satisfăcută in parte, mai ales pentru consumatorii care nu găsesc, in orice moment un loc de munca, care să le asigure un venit necesar unui trai decent, aceasta datorita ratei şomajului in continuă creştere. Din punctul de vedere al producătorului de fructe, acesta poate găsi liber si nelimitat capital si forţa de munca, de care are nevoie la un moment dat‚ problema este daca dispune de resurse financiare, ori cei mai mulţi dintre producătorii individuali nedesfăsurând o activitate eficienta, profitabila, nu utilizează in mod nelimitat capital si forţa de munca decât in limita posibilităţilor de care dispun

Piaţa fructelor se caracterizează prin următoarele particularităţi:a) Varietatea foarte mare de produse ce asigura un consum diversificat acordând

posibilitatea consumatorului de a alege dintr-o gama variată de produse dar care totodată îngreunează procesul de producţie a tuturor acestor produse în aceiaşi zona geografica;

b) Gradul de sezonalitate diferit pe grupe de produse, astfel întâlnim- produse cu sezonalitate foarte mare: căpşuni, cireşe, zmeura- produse cu perioada de recoltare si de consum mediu(intre 1-6 luni):

strugurii de 3-4 luni cu condiţia de a cultiva soiuri diferite care sa asigure o producţie eşalonată in timp (pe o perioada cat mai lunga de timp);

- produse cu o sezonalitate de consum scăzuta: mere, nuci acestea putând fi depozitate în condiţii optime şi se pot livra către consumatori tot timpul anului.

c) Cererea pentru fructe, în marea lor majoritate, este ritmică, in timp ce oferta, producţia si recoltarea sunt sezoniere, ca atare trebuie ca aprovizionarea de la producători sa fie continua, ritmica, pe baza de grafice.

d) Gradul ridicat de perisabilitate a unor fructe face ca acestea sa-şi păstreze aspectul comercial numai câteva zile; în aceste condiţii se impune o activitate operativa de dirijare a fondului de marfa şi de vânzare a produselor astfel încât să corespunda din punct de vedere calitativ si cantitativ cererii consumatorilor. Tot perisabilităţii mari la o serie de fructe e necesar practicarea unor preţuri elastice in funcţie de sezon, zona geografica si segment de piaţa pentru care se adresează.

e) Conţinutul mare in apa al fructelor duce la o serie de masuri ca:- achiziţia acestor produse de la producătorii situaţi la distante mici- transportul sa se efectueze cu mijloace de transport specifice;- ambalajul sa fie corespunzător, având rolul de a proteja produsul.

Aceste măsuri au ca scop reducerea cheltuielilor de circulaţie (raţionalizarea lor) si a pierderilor cantitative si calitative ale fructelor.

f) Pretabilitatea la vânzare pentru întreaga varietate sortimentală determina pe producători să asigure consumul de fructe si, în perioadele în care acestea se recoltează, sub formă de conserve de fructe, dulceţuri,gemuri, compoturi si fructe deshidratate, etc.

g) Fructele au diverse destinaţii : consum proaspăt, depozitare prealabilă, industrializare, export, etc, ceea ce necesită utilizarea unor canale de distribuţie specifice pentru fiecare destinaţie.

h) În ceea ce priveşte comercializarea fructelor, particularitatea acestei activităţi economice este existenta în paralel a pieţelor ţărăneşti, cu pieţele unor întreprinderi cu capital integral de stat sau asociativ. De asemenea funcţionează întreprinderi en gros specializate în păstrarea pe perioade lungi a fructelor.

i) Piaţa fructelor este dezorganizata, neigienică si nerentabilă, crează cadrul prielnic

63

pentru speculanţi care nu au legătura cu producerea acestor bunuri, dar obţin venituri necuvenite.

j) O alta problemă este aceea a imposibilităţii impozitării producătorilor particulari (cu excepţia impozitului pe venitul agricol) aceasta datorită bazei de impozitare astfel

- impozitul pe salariu nu poate fi calculat pentru ca sunt foarte greu de cuantificat cheltuielile cu salariile, de multe ori neincluse în costul total al fructelor.

- impozitul pe profit poate fi echivalentul impozitului pe venitul agricol, deşi este discutabil dacă producătorul individual obţine profit, şi dacă obţine este greu de cuantificat, atât timp cât cheltuielile de producţie sunt subevaluate

- TVA si celelalte fonduri constituite la bugetul statului nu sunt percepute de la producătorii individuali (pe buna dreptate) pentru ca ar împovăra mai mult pe producător, care şi aşa întâmpina dificultăţi în obţinerea de resurse materiale şi în desfacerea produselor (pe lângă faptul ca nu exista baza de calcul asupra căreia să se aplice taxele si impozite)

Producătorii de fructe acţionează într-un mediu dinamic. Piaţa precum si celelalte componente ale mediului, îi determina pe aceştia să realizeze conectarea la mediul social economic, pentru a putea răspunde în mod eficient şi rapid la problemele care apar şi pentru a beneficia de şansele noi de dezvoltare si consolidare pe care le oferă piaţa.

1.2.3. Politica de produs

Politica de produs reprezintă poziţia pe care o adopta agentul economic referitor la dimensiunile, structura si evoluţia gamei de produse şi servicii ce fac obiectul activităţii sale, atitudine ce se raportează permanent la cerinţele mediului de piaţă, la tendinţele manifestate de ceilalţi concurenţi.

Referitor la producătorii de fructe trebuie arătat ca aceştia nu-şi elaborează o politica de produs coerentă, exceptând poate unităţile producătoare cu capital majoritar de stat. Marea majoritate a suprafeţelor destinate acestor produse sunt în proprietate particulară, ţăranii nu-şi elaborează strategie de produs, aceştia producând in special pentru autoconsum şi doar surplusul fiind destinat pieţei, ceea ce face ca satisfacerea în condiţii optime a cerinţelor de consum a populaţiei sa fie în suferinţă.

Se impune elaborarea unor politici de produs coerente atât pentru societăţile comerciale din agricultură cât si pentru producătorii individuali care să contribuie la asigurarea pieţei cu fructe, în cantităţile şi calităţile dorite de consumatorii finali. În stabilirea politicii de produs trebuie luate în seama următoarele aspecte:

1. Înfiinţarea de asociaţii de producători care să cultive suprafeţe mai mari (10-20 ha) si care sa se preocupe efectiv numai de producţie, grija desfacerii producţiei obţinute să intre în sarcina centrelor de colectare, care urmează să se înfiinţeze şi care au rolul de a prelua întreaga cantitate de fructe. Aceste centre pot intra in proprietatea asociaţiilor de producători.

2. Înfiinţarea centrelor de colectare a fructelor, ca parte componenta a SC Piaţa de gros devine măsura binevenită atât pentru activitatea de distribuţie (acestea fiind intermediarii între producători şi piaţa de gros) cât şi pentru activitatea de producţie. Centrele de colectare au rolul de a informa pe producătorii de fructe şi de a le aduce la cunoştinţa cele mai noi cuceriri ale ştiinţei si tehnicii, ceea ce duce la creşterea producţiilor din punct de vedere calitativ si cantitativ.

3. Acordarea de consultantă de specialitate producătorilor de fructe de specialiştii, centrelor de colectare si ai centrelor de consultantă, punându-se accent pe următoarele probleme:

- avantajele rotaţiei culturilor, care contribuie la creşterea producţiei

64

(venitului) de fructe si la ridicarea nivelului calitativ al produselor si solului;- avantajele cultivării de soiuri diferite pentru acelaşi produs, cu perioade de

recoltare diferite, care dau posibilitatea eşalonării producţiei şi diminuării caracterului sezonier al acesteia;

- elaborarea unor tehnologii de producţie eficiente şi urmărirea respectării întocmai a acestora, astfel încât producţiile de fructe să fie în creştere atât din punct de vedere cantitativ cât şi calitativ;

- înfiinţarea de sere şi solarii prin obţinerea de credite cu dobânda subvenţionate de stat sau chiar de SC Piaţa de gros, prin aceasta asigurându-se o oferta continua de produse proaspete, mai ales în perioada de penurie, octombrie-decembrie si martie-iunie;

- perfecţionarea continuă a cunoştinţelor producătorilor de fructe în special a celor tineri, care doresc să-şi desfăşoare activitatea în agricultură;

4. Degrevarea producătorilor de fructe de grija asigurării cu resurse materiale, ceea ce ar canaliza întreg efortul producătorilor către procesul de producţie efectiv; fenomen ce se poate realiza tot prin centrele de colectare, care au şi aceste atribuţii:

- dotarea cu mijloace tehnice de înaltă clasa, în special pentru activitatea de recoltare;

- asigurarea cu material biologic performant, care dă posibilitatea obţinerii de producţii mari şi de calitate.

5. Înfiinţarea de microferme horticole (10-20 ha) prin asocierea de producători care să utilizeze tehnologii de producţie nepoluante, fără alocarea de substanţe chimice ducând astfel la obţinerea unor fructe naturale (ecologice), considerate pe piaţa mondiala ca sortimente de lux. Aceste produse deşi se obţin în cantităţi mici pe unitatea de suprafaţă, compensează efortul producătorilor prin preţul mai ridicat pe unitatea de produs.

6. Recoltarea fructelor in perioada optima si anume la maturitatea comerciala pentru a nu se pierde din cantitatea si calitatea recoltei. În acelaşi timp se recomandă utilizarea mijloacelor mecanice de recoltare, care sa înregistreze pierderi cat mai mici.

7. Realizarea preluării producţiei în condiţii optime, sortarea, controlul post recoltare si apoi depozitarea pe perioade scurte de timp (pentru produsele perisabile) sau mai lungi, după caz. Aceste operaţii fie că sunt efectuate de producător sau de centrele de colectare după caz), au ca scop final reducerea pierderilor de fructe.

8. Elaborarea unei politici sortimentale, pentru fiecare categorie de producător, pornind de la dimensiunea şi structura sortimentală pe care o poate desface unitatea producătoare în raport cu potenţialul de care dispune şi de cerinţele pieţei căreia se adresează. În cadrul politicii sortimentale trebuie să se tină seama de criteriile de asociere a fructelor, relaţiile dintre acestea în procesul vânzării şi a consumului, fiind, în marea lor parte, relaţii de substituire şi mai puţin relativ de complementaritate şi de indiferenţa, datorita faptului că majoritatea produselor satisfac aceleaşi nevoi şi conţin aceleaşi substanţe energetice si bioactive.

1.2.4. Politica de preţ

Preţul constituie unul din principalele elemente acorporale ale produsului. Stabilirea preţului este adesea o operaţiune delicata, influenţată de o serie de elemente, dintre care unele dintre acestea sunt foarte greu controlabile sau chiar necunoscute in suficienta măsură.

65

Fructele sunt produsele agricole (printre singurele) la care preţul s-a liberalizat (după noiembrie 1990), ceea ce a făcut ca stabilirea preţului să se efectueze in mod liber, prin negocieri între furnizori şi beneficiari, în funcţie de raportul cerere oferta.

Pornind de la caracteristicile cererii si ofertei produselor agricole şi de la ansamblul de factori care influenţează relaţia dintre aceste doua componente ale pieţei şi cunoscând că preţul are rol hotărâtor în orientarea cererii şi ofertei de produse, este necesar ca fiecare producător de fructe (indiferent de forma de proprietate) să-şi elaboreze o politica de preţ adecvata si eficientă. Aceasta politica de preţ trebuie orientată către următoarele direcţii

1. Orientarea după costuri a preţului reprezintă strategia cea mai raţională (mai ales pentru producătorii particulari), deoarece se pleacă de la premisa că preţul trebuie să acopere integral costurile şi să permită obţinerea unui beneficiu net (beneficiul brut-cheltuielile de distribuţie ) suficient de mare pentru lărgirea continuă a activităţii de producţie. Aceasta strategie nu trebuie înţeleasă ca o posibilitate de egalizare a preturilor produselor de fructe pentru ca oricum competitivitatea produsului şi a preţului se verifica pe piaţă.

2. Caracterul sezonier al producţiei (oferta) de fructe corelat cu caracterul continuu al cererii pentru astfel de produse determina diferenţierea preturilor. Astfel, producătorul obţine un preţ mai bun pentru produsele obţinute în extra sezon ( fără însă a exagera cu producţii numai pentru aceste perioade). Se impune, deci, orientarea producătorilor pentru obţinerea de producţii eşalonate, astfel încât să se obţină preţuri stimulative, dar în acelaşi timp, să se asigure satisfacerea cererii consumatorilor pe o perioada cât mai mare a anului (tot timpul anului, daca este posibil).

Datorita faptului ca in anumite perioade ale anului ( perioadele de recoltare) oferta este mai mare decât cererea, se impune încheierea de contracte ferme, fie cu unităţile de prelucrare sau cu unităţi en gros, pentru valorificare la preturi avantajoase a întregii producţii.

3. Caracterul zonal al ofertei de fructe, corelat cu o dispersare a cererii in toate regiunile geografice, determina o diferenţiere a preturilor. Exista zone geografice unde condiţiile de clima si sol sunt pretabile pentru cultivarea fructelor, în timp ce unele zone sunt deficitare în ceea ce priveşte oferta de fructe.

Aceste fenomene creează posibilitatea transferului de produse de la o zona la alta, cu efecte pozitive pentru producători, în sensul ca preţurile sunt mai bune ( stimulative ) in zonele unde există penurie de fructe (condiţiile climatice determinând această penurie) si sunt mai reduse în zonele pretabile pentru astfel de produse unde cererea este mai mică decât oferta.

4. Preturile produselor în general, si mai ales preturile produselor agricole sunt influenţate de calitate, de aceea se spune adesea ca în spatele preţului sta calitatea. Preţurile pentru fructe diferă în funcţie de calitate, fiind mai mari pentru calităţile superioare (Extra, I) şi mai mici pentru calităţile inferioare (Cal 11 si sub STAS), De aceea producătorii trebuie să se orienteze către obţinerea de produse de calitate superioara, pentru care se obţin preturi avantajoase. Se cere sortarea fructelor pe calităţi pentru a stabili destinaţia acestora: calitatea superioara pentru export si consum intern (direct), iar calitatea inferioara pentru industrializare (conserve).

Calitatea si deci preţul fructelor depind de soiurile cultivate, tehnologie, compoziţie chimică (valoare nutritiva), mărimea produsului, aspectul exterior (culoare si mărime), gust si miros, naturaleţe (produse ecologice fără tratamente cu substanţe chimice), mărimea şi culoarea pulpei, etc.

1.2.5. Politica promoţională

Strategia promoţională trebuie sa vizeze atât imaginea globala a unităţii producătoare,

66

cât mai ales producţia de fructe, pe termen scurt fiind îndreptată spre menţinerea pieţelor actuale, cu costuri promoţionale reduse, în timp ce în viitor, pe măsura alimentarii fondului de promovare (din eforturi proprii, în special, dar şi din sponsorizare) va acţiona ofensiv, cucerind pieţe noi de valorificare.

Principala activitate promoţională o constituie publicitatea pe plan local si naţional, pe piaţa consumatorilor finali şi a intermediarilor, prin mijloacele de comunicare în masă: presa judeţeană, presa de specialitate (horticola), presa naţională, reclame si afişe la locul desfacerii produselor sau în alte locuri special amenajate.

Publicitatea de produs la fructe se realizează prin publicitate de condiţionare care are rolul de a stimula cererea pentru fructe în condiţiile în care pe piaţa exista produse similare, substituibile sau concurente, cu unitatea de produs comercializabil devine identificabil în masa ofertei prin conţinut, forma, ambalaj si etichetă. Mesajul publicitar este, în cazul fructelor, de implicaţie sociala, care sugerează şi incită consumatorul să consume fructe, prezentând importanta lor în menţinerea sănătăţii, datorita conţinutului în substanţe energetice si bioactive.

Promovarea vânzărilor de fructe va fi asigurată de amplasarea optimă a produselor în suporturi şi standuri special amenajate, în pieţe, ambalarea atractivă în lădiţe de aceiaşi forma si capacitate care sa aibă un conţinut omogen şi de calitate, acestea fiind etalate sub o eticheta inspirată, care să ofere informaţii utile despre produs (soiul, preţul, calitatea - prin culori pentru fiecare sort), comercializarea produselor sub o marcă (a unităţii, a sponsorului), expunerea produselor substituibile sau a celor asociate în mod adecvat. De asemenea, vânzarea unor mari cantităţi în diverse ocazii speciale (concursuri sportive, manifestaţii culturale, etc) oferirea de cadouri unor clienţi vor asigura câştigarea unui renume pe piaţa fructelor.

Relaţiile publice se vor realiza prin participarea la simpozioane pe tematica horticola a specialiştilor unităţii la târguri şi expoziţii, prin publicitate gratuită oferind interviuri mediatizate, susţinerea financiara, sponsorizarea unor manifestări ştiinţifice, culturale, sociale.

În ceea ce priveşte SC Piaţa de gros, aceasta ca unitate nou înfiinţată trebuie să desfăşoare o serie de acţiuni promoţionale, care au ca principal scop cunoaşterea, de către eventualii cumpărători, a societăţii şi a obiectului ei de activitate. Dintre principalele acţiuni promoţionale pot fi adoptate următoarele:

- publicitatea pentru imaginea globala a societăţii, care se realizează prin intermediul pieţei locale, naţionale, radio si TV, utilizând mesaje cu implicaţii sociale. Tot prin publicitate se pot transmite avantajele pe care le oferă Piaţa de gros, precum şi informarea asupra produselor ce fac obiectul comercializării si a preţurilor practicate;

- promovarea vânzărilor prin acordarea de facilităţi grosiştilor si detailiştilor, cum ar fi reducerea preţurilor pentru cantităţile mai mari, prime de fidelitate;

- publicitate specială pentru partenerii străini, prin intermediul ziarelor si revistelor de specialitate apărute în străinătate;

- sponsorizarea diverselor activităţi culturale si sportive.Evoluţia activităţii promoţionale, efectele ei, trebuie urmărite în mod continuu,

avându-se în vedere mai ales profitul adus de produsul vizat de publicitate, datorită alocării unor fonduri importante, care încarcă costurile, determinând practicarea unor preturi destul de mari la aceste produse de necesitate vitală.

1.2.6. Sezonalitatea si dinamica pietei fructelor

Însemnătatea valorii de întrebuinţare a produselor agroalimentare într-o economie de

67

piaţă poate fi privită atât prin prisma volumului şi consumurilor care stau la baza utilităţii acestora, dar şi a posibilităţilor de achiziţionare de către categoriile de consumatori.

În acest context piaţa produselor horticole are anumite caracteristici care restricţionează cererea si oferta. Cele mai importante dintre acestea sunt generate de sezonalitatea ofertei şi tendinţa cererii uniforme a consumatorului de a avea produse în stare proaspătă tot timpul anului. Între acestea se interpun elementele de preţ si perisabilitate a produselor horticole. În diferenţierea filierelor comerciale ale produselor horticole, destinate consumului în stare proaspătă, din punct de vedere al ciclurilor de producţie se pot delimita: produse cu un caracter sezonier foarte accentuat privind producţia, dar cu cerere şi importantă foarte mare din partea consumatorilor tot timpul anului; produse care au o perioadă de maturitate mai mult sau mai puţin lungă ce corespunde perioadei de consum; produse cu o perioada de producţie foarte scurtă, consumul fiind la fel pentru aceasta perioadă.

În cadrul pieţei un rol foarte important revine consumului anual mijlociu. Referindu-ne la achiziţionarea fructelor, putem arata ca în perioada 1990-1994 apare o tenta îngrijorătoare a acestui consum. Astfel la nivel naţional cumpărările de fructe au avut o tendinţa de scădere, ajungând în 1994 la 79.2% fata de 100% în 1990. Pentru acelaşi perioada cheltuielile producţiei au scăzut la 4.76% în 1994 fata de 5,84% în 1990. Aceasta situaţie poate fi considerata îngrijorătoare în sensul ca ne încadram într-o criza alimentara calitativa legata de asigurarea cererii alimentare care exprima nevoile sociale ale oamenilor pentru satisfacerea trebuinţelor lor materiale referitoare la posibilitatea achiziţionării unor anumite categorii de alimente necesare. Dar consumul este condiţionat atât de producţie, cat si de nivelul preţului care nu pe toată perioada anului este accesibil achiziţionării produselor horticole în stare proaspăta de către consumator.

În lucrarea prezentata se caută surprinderea anumitor factori implicaţi în relaţiile din cadrul pieţei produselor horticole, exemplificând în acest sens tendinţele manifestate pentru cererea si preturile fructelor ( ex. produsele mere si nuci) pe piaţa ţărănească a municipiului Oradea. Datele supuse prelucrării s-au referit la perioadele lunare ale anilor 1994, 1995 si 1996. Metodologia a fost axata pe calculele privind determinarea sezonalităţii lunare, a intercondiţionarii cererii si preţului prin funcţiile statistico-matematice şi rapoartele de corecţie, precum si determinarea tendinţelor de variaţie a nivelului preţului cu amănuntul la fructe în situaţia fluctuaţiei cererii.

Sezonalitatea cantităţilor şi a preţurilor la fructele vândute pe piaţa ţărănească a municipiului Oradea.

Tabel 1.1.Prodsul Sezonalitatea Valoarea coeficientului de sezonalitate lunară

I II III IV V VI VII VIII IX X XI XIIMere Cant. vândute 88.1 135.3 216.2119.5 61.7 12.8 48.0 99.5 129.1 160.5 70.7 58.7

Preturile externe

90.7 99.8 107.1115.6 147.3 52.3 91.3 76.7 80.7 99.2 118.1 121.1

Nuci Cant. vândute 74.2 110.1 195.5362.6 31.2 35.4 19.6 48.6 23.4 70.9 68.6 159.6Preturile externe

78.7 79.3 83.5 100.3 109.9 94.9 106.9 118.7 80.8 114.1 120.1 113.2

Pentru studiul sezonalităţii s-a considerat semnificativ ca pentru cantităţi şi preturi să fie luat în considerare coeficientul de sezonalitate (y), care s-a calculat sub forma relaţiei:

100*)/( 0xxy i=

În care ix au reprezentat mediile lunare ale celor trei ani consideraţi subperioade, iar

0x media generală. Printr-o prima analiza, conform datelor din tabel , constatăm ca la

68

produsul mere sezonalitate cantităţilor vândute pe piaţa municipiului Oradea se manifesta în doua perioade. La începutul anului, în lunile februarie, martie, aprilie care corespund cu o necesitate acută a consumatorilor de consum a produselor în stare proaspătă. Luna martie este considerata un vârf a1 acestui consum, valoarea de 216,2 fiind considerata nivelul maxim fată de mediile celor 12 luni. Pentru lunile septembrie şi octombrie manifestarea sezonalităţii, cu valori ale coeficienţilor da de 129,1 şi respectiv 160,5 o consideram o suprapunere cu perioada de recoltare din livezi în care, pe de o parte, producătorul individual, ce are o capacitate de depozitare limitata, doreşte sa livreze o buna parte din producţia realizata, iar pe de alta parte, consumatorul are tendinţa de a achiziţiona cantităţi de mere în vederea păstrării pentru iarnă în propria gospodărie.

În analiza efectuata un rol important îl are compararea nivelului sezonalităţii cantităţilor de produse cu sezonalitatea preturilor pentru aceeaşi perioadă. Astfel, o sezonalitate accentuata se manifesta într-un ritm crescând în lunile martie, aprilie, mai, acest nivel fiind constatat şi în lunile : noiembrie, decembrie. Existenta unei sezonalităţi privind atât cantităţile de mere vândute, cat si preţurile pentru aceste produse în lunile martie, aprilie, indică o tendinţă comuna a producătorului şi consumatorului în cadrul pieţei ţărăneşti. Tot prin corelarea acestor doua laturi, constatăm ca în luna mai există un nivel maxim al preţurilor şi un nivel foarte scăzut al cantităţilor achiziţionate de consumator.

Pentru produsul nuci (fără coaja) sezonalitatea cantităţilor are aceleaşi tendinţe pentru perioada lunilor februarie, martie, aprilie constatându-se încă un vârf pentru luna decembrie. Sezonalitatea preturilor se manifesta pentru jumătate din lunile anului fiind predominante pentru a doua jumătate a anului. Specificul consumului, mai ales industrial, a diferenţiat cu precădere sezonalitatea preturilor practicate.

1.3. Evoluţia pieţii fructelor în România

1.3.1. Producţia totală de fructe

69

0

100

200

300

400

500

600

700

1995 1996 1997 1998 1999 2000

mar

par

prun

piersic

cires+visin

Comparativ cu anul 1999 producţia totală de fructe înregistrează în anu1 2000 creşteri de circa 8%. Pentru anul 2001 se estimează o producţie de fructe de circa 1017 mii tone. În evoluţia pe perioada l995-2000 producţia de fructe pe principalele specii se prezintă în tabelul 1.2 şi graficul 1.1.:

Producţia totală de fructe în perioada 1995-2000

Tabel 1.2.mii tone

Specii 1995 1996 1997 1998 1999 200Total Privat Total Privat Total Privat Total Privat Total Privat Total Privat

Măr 457.2 258.1 659.7 365.4 664.1 408.8 364.6 269.6 316.2 256.8 366.7 269.3Păr 63.0 59.2 74.2 70.7 69.9 68.4 64.5 62.7 63.8 62.7 49.5 46.6Prun 252.5 229.8 663.0 632.5 491.6 454.8 404.8 384.7 364.7 349.5 336.9 313.3Piersici 13.4 4.9 25.9 8.6 17.1 8.9 17.9 7.8 16.4 9.1 17.6 8.0Cires +Vişin

60.5 52.6 89.3 76.2 73.8 62.7 77.9 68.3 65.0 60.0 66.8 57.7

Struguri de masă

112.0 61.0

Total 917.4 670.8 1631.8 1254.8 1416.5 1095.5 1022.4 875.3 971.0 845.0 1017.0 864.0

Scăderi importante în anul 2000 faţă de 1999 s-au înregistrat la producţia de păr (22.4) ; la prun (80 %). La măr în anul 2000 creşterile de producţie s-au situat în jurul valorii de circa 16%.

Grafic 1.1.

70

1.3.2. Cererea şi oferta de fructe în Romănia

În anul 2000 oferta totală de fructe a fost de 1.221 mii tona, mai scăzută, faţă de anul precedent cu circa 9%. Această scădere s-a datorat nivelului scăzut al producţie interne de fructe.

Cererea şi oferta de fructe în România

Tabelul 1.3. mii tone

Specificare 1995 1996 1997 1998 1999Productia 917.4 1631.8 1416.5 1022.4 941.0

Stocuri la producător

164.0 220.0 200.0 140.0 130.0

Import 15.1 4.6 123.9 152.0 150.0Total ofei-Iă 1096.5 1856.4 1740.4 1314.4 1221.0

Consum uman 409.5 554.0 1006.0 1007.6 891.3Export 67.2 131.3 132.4 22.3 20.0industrializare 448.0 971.1 454.0 154.5 100.0Stoc(depozit) 171.8 200.0 147.0 130.0 100.0

Total cerere 1096.5 1056.3 1740.4 1314.4 1111.0

1.3.3. Preţurile

Preturile medii anuale la fructe şi conserve din fructe au înregistrat în perioada 1998 - 2000 creşteri importante. Astfel, indicii anuali de creştere ai preţurilor de consum faţă de anul 1996 au crescut cu 240,4% în 1998 ,204.3% în 1999 şi 466,3% în 2000, cea mai mare creştere faţă de anul anterior înregitrându-se în anul 1999 (cu 261.9 %), iar cea mai mică creştere faţă în anul anterior înregistrându-se în 1999 (cu 261.9%), iar cea mai mică în 1998 (cu 74.0%)

Indici medii anuali ai preţului de consum la fructe şi conserve

Decembrie 1996 = 100 Tabel 1.4.Specificare 1997 1998 1999

Fructe şi conserve de fructe 230.4 304.3 566.3Total mărfuri şi servicii 254.8 405.3 591.1Mărfuri alimentare 251.4 373.1 477.1Indicii reali ai preţurilor de consum la fructe şi conserve de fructe

90.4 75.1 95.1

71

Evoluţia indicilor preţurilor de consum la fructe şi conserve

Grafic 1.2.

Evoluţia anuală a preţurilor de consum la fructe si conserve din fructe afost inferioară în ultimii trei ani, atât cea a creşterii generale a preţurilor de consum, precum şi cea a evoluţiei anuale a preţurilor de consum pentru mărfurile alimentare. Astfel, de fapt, evoluţia reală a preţurilor anuale la fructe şi conserve din fructe a fost negativă, indicii reali ai preţurilor de consum la fructe şi conserve din fructe scăzând de fapt cu 9.6% în 1997, 24,9 % în 1998 (când s-a înregistrat cea mai mare scădere reală a acestora) cu 4,20 % în 1999

72

230.4304.3

566.3

0

100

200

300

400

500

600

1997 1998 1999

0

100

200

300

400

500

600

700

1997 1998 1999

fructe si conserve de fructe

total

marfuri alimantare

indici reali ai preturilor de consum la fructe si conserve de fructe

Grafic 1.3.Sinuozitatea pronunţată şi ciclică a evoluţiei lunare a preţurilor de consum fructe şi

conserve din fructe se datorează în principal sezonalităţii producţiei şi consumului pentru aceste produse.

Cele mai mari creşteri ale preţurilor de consum s-au înregistrat la fructe proaspete. din producţia internă. Cele din import (citricele şi alte fructe meridionale) înregistrând creşteri mai puţin spectaculoase.

În anul 2000 se remarcă o scădere reală a preţurilor la fructe ş conserve din fructe în general şi la fructe proaspete în special cu excepţia citricelor şi altor fructe meridionale care au înregistrat uşoare creşteri.

În ceea ce priveşte preţurile producţiei industriale de conserve din fructe pentru piaţa internă acestea au continuat să crească însă într-un ritm mai lent faţă de ritmul de creştere înregistrat în aceeaşi perioadă a anilor anteriori .

Pe piaţa ţărănească preţurile medii la fructe vândute în pieţele agroalimentare din principalele municipii de judeţ au variat în 2000 între.

•7000-18000 lei la mere• 6000-16000 lei la cireşe;• 10000-20000 lei la căpşuni;• 6000-20000 lei la caise;• 4000-7000 lei la prune proaspete.

Notă: Preţul minim la mere (de 7000 lei/kg) s-a înregistrat la începutul anului în zone cu potenţial de producţie ridicat, iar preţul maxim s-a înregistrat la sfârşitul anului în zone în care producţia de fructe este deficitară. În cadrul aceleiaşi pieţe, în aceeaşi perioadă de timp, diferenţele dintre preţurile minime şi maxime la fructele vândute pe piaţa ţărănească au fost sensibil mai mici, ele fiind date de diferenţa de calitate. În concluzie, variaţiile între preţurile minime şi maxime prezentate mai sus sunt determinate de: inflaţie, potenţialul de producţie din zona în care acestea s-au înregistrat, de sezonalitate şi, nu în ultimul rând, de calitate.

1.3.4. Consumul de fructe

Oferta scăzută de fructe din anul 2000, precum şi creşterea preţurilor acestora au determinat scăderea consumului de fructe cu 18,20 % faţă de anul 1999. Cea mai mare scădere a consumului de fructe faţă de 1998 s-a înregistrat la prune (cu 29,50%), caise şşi piersici (cu 19.1 %), iar cea mai mică la struguri (cu 1.14 %), consumul de citrice şi alte fructe meridionale înregistrând o creştere cu 11,18 % (grafic 1.4. ,tabel 1.5.)

73

0

5

10

15

20

25

30

1997 1998 1999

Evoluţia consumului total de fructe – cantităţi medii anualepe o persoană care s-a alimentat(kg)

Tabel 1.5.Specificare 1997 1998 1999Fructe total 25.66 26.50 21.67Mere 15.29 15.00 11.22Vişine şi cireşe 1.00 1.16 0.90Caise şi piersici 0.76 1.07 0.86Prune 1.04 1.18 0.83Struguri 2.05 2.11 2.09Citrice, alte fructe meridionale şi tropiale 3.00 3.65 4.06Sursă: CNS- Aspecte privind calitatea vieţii persoanei,1998-1999

Scăderea veniturilor reale ale populaţiei a determinat redimensionarea cheltuielilor populaţiei, inclusiv pe baza reducerii cheltuielilor pentru produsele alimentare.

Ca urmare, şi consumul total de fructe a scăzut în 2000 fată de 1999 cu 8.28 %.Pe specii, consumul de fructe a crescut doar la citrice şi alte fructe meridionale cu

11.2% faţă de 1999, de la 3,63 -4,06 kg-locuitor-an.Creşterea consumului de fructe a crescut doar la citrice printr-o migraţie a cererii

determinată de faptul că ritmul de creştere a preţurilor la fructe din producţia internă a fost mai mare decât cel al fructelor din import.

Ponderea cea mai mare din totalul consumului de fructe continuă să o deţină merele cu 5l‚78%, celelalte fructe reprezentând doar:

- 41,5% - vişiniile şi cireşele-3,97% - caisele şi piersicile- 3,83% - prunele- 9.65- strugurii

- 18,73% - citricele şi alte fructe meridionale.Consumul (alimentaţia) de fructe se bazează pe cumpărări în proporţie de 5l,6%,

restul (48,4%) fiind reprezentat de consumul din resurse proprii.Cantitatea de fructe ce a fost cumpărată, în 2000 fată de 1999, a scăzut cu 7.7%. Pe

specii, ea a crescut doar la struguri de masă cu 43,5% şi citrice şi alte fructe meridionale şi tropicale cu 10.7%. La mere şi pere ea a scăzut cu 20.8%, iar la caise şi piersici cu 23,80, la prune cu 28,8%, iar la cireşe şi vişin cu 18,6%

Evoluţia cantităţii de fructe ce a fost cumpărată

Tabel 1.6.Specificare 1997 1998 1999Fructe total 13.36 14.16 13.07Mere 7.08 7.212 5.712Vişine şi cireşe 0.492 0.516 0.420Caise şi piersici 0.516 0.756 0.576Prune 0.672 0.708 1.504Struguri 1.2 1.104 1.584

74

Citrice, alte fructe meridionale şi tropiale 2.58 3.156 3.492În ceea ce priveşte consumul de fructe din producţia proprie şi acesta, datorită producţiei mici, a înregistrat o scădere în anul 1999 faţă de anul 1998 cu 20% Cea mai mare scădere înregistrând-se la prune (31.5%), urmată de cea a consumului de mere şi pere (27,8%), iar cea mai mică (de 0.4%) la struguri.

Evoluţia consumului de fructe proaspete din producţia proprie

Tabel 1.7.Specificare 1998 1999 2000Fructe proaspete, deshidratate, afumate, uscate

13.30 13.01 10.38

Mere şi pere 8.20 7.62 5.50Prune 0.67 0.77 0.53Struguri 1.43 1.42 1.40

1.4. Piaţa intenaţională

1.4.1. Producţia

Producţia de mere din emisfera Nordică continuă să crească.

Producţia totală de mere din câteva ţări ale Emisferei Nordice va continua să crească în 2001 şi va atinge o valoare record de 43 ‚4 milioane tone. Creşterea reflectă, în principal, o altă recoltă neobişnuit de mare în China, cel mai mare producător de mere din lume. Producţia de mere a Chinei în 2001 va creşte cu 6% la peste 22 milioane tone, suprafaţa plantată fiind mai mare de 3 milioane hectare. Vremea favorabilă, împreună cu maturarea pomilor plantaţi. vor propulsa recolta de mere a Chinei la valori ridicate în 2000-2001. Producţia de mere a Chinei a crescut cu peste 700% o în ultimii 20 de ani si acum deţine peste 400 o din producţia mondială de mere. Principalele varietăţi cultivate în China sunt Fuji (45% din producţie), New Red Star ( 1 2%), Quinguan ( 10%) şi Guoguang (10%). (5-7 % din producţia de mere a chinei este prelucrată în industria sucurilor. Varietatea Quinguan este cea mai utilizată varietate de către producătorii de sucuri concentrate.

Producţia de mere din câteva ţări ale UE din 2000/2001 este estimată la valoarea record de 90 milioane tone sau cu 1% mai mare decât recordul stabilit în sezonul trecut. Recolta mare a UE reflectă creşterea puternică a producţiei de mere a Germaniei. Condiţiile climatice favorabile din timpul înfloririi şi fructificării vor ridica producţia de mere a Germaniei în 2000/01 cu 25%. la o valoare record de 2,4 milioane tone. Totuşi, pagubele provocate de grindină în perioada următoare a sezonului de creştere ar putea duce la micşorarea cantităţii de mere destinate consumului în stare proaspătă, în favoarea consumului sub formă de suc.

Franta, Italia şi Germania deţin grosul recoltei de mere a UE. Golden Delicious, Jonagold Red Delicious şi Gala sunt soiurile principale produse, în această ordine. Soiurile noi ca Braeburn şi Fuji îşi fac şi ele loc în Europa, ca răspuns la modificarea preferinţelor consumatorilor. Recolta mare a UE din anul trecut a micşorat preţurile până la valori minime record.

Producţia de mere din SUA în 2000/2001 este estimată la 4,8 milioane tone, practic neschimbată faţă de producţia din 1999/20000 şi cu 8% decât valoarea record din 1998/99.

Producţia crescută la soiurile netradiţionale ca Fuji, GaIa, Pink Lady şi Buaeburn va

75

deţine o proporţie mai mare din recolta totală de mere a SUA în 2000/2001. Preţurile de export ridicate de la începutul lui 1990 la soiuri ca Gala şi Fuji au condus la plantări masive ale acestor soiuri în California şi Washington. Producţia la aceste soiuri continuă să crească deoarece plantările timpurii au permis atingerea stadiului de intrare în rod.

1.4.2 Comerţul

Exporturile de mere în emisfera Nordică vor rămâne neschimbate în 2000/01

Exporturile de mere din ţările Emisferei Nordice în 2000/0l sunt estimate la 3,2 milioane tone, practic neschimbate faţă de sezonul trecut. Exporturile mai mici din UE vor compensa previziunile de export ale SUA şi Chinei. Expedierile de mere din SUA şi China în 2000/01 vor creşte cu 12% şi respectiv 6%o. Exporturile de mere ale SUA în 2000/0l sunt prognozate la 600.000 tone, cu 12% mai mari decât în sezonul trecut. O recoltă mai mare în Washington, preţuri mai mici şi stabilizarea economiei unor anumite ţări asiatice care sunt importatori cheie vor propulsa exporturile SUA în 2000/0l Continuă să existe oportunităţi pe pieţele nou înfiinţate ca India, Yemen si Japonia, care pot şi ele să îmbunătăţească exporturile SUA din acest sezon. Exporturile de mere vor creşte în acest sezon spre Republica Dominicana datorită scăderii tarifului la import. Cererea puternică de mere SUA va continua în 2000/01 în Mexic, cea mai mare piaţă pentru merele americane. În medie. circa 40% din exporturile de mere anuale ale SUA sunt destinate Americii Latine. Asia deţine circa 35%, iar Orientul Mijlociu şi Europa 5% fiecare. Canada singură deţine circa 5% din exporturile de mere anuale ale SUA.

Exporturile de mere ale Chinei din 2000/01 sunt estimate la 285.000 tone, cu 60 % mai mari decât cele din 1999/2000. Calitatea fructelor din China continuă să se îmbunătăţească şi, ca atare, şi extinderea pieţelor de export, în special ţările asiatice vecine (Vietnam, Filipine) şi Rusia. Soiul Fuji deţine 80% din exporturile de mere ale Chinei. China exportă şi soiul Guoguang. care este direcţionat în principal spre piaţa rusească. În 2000/01 vor fi orientate spre sectorul de prelucrare cantităţi mai mari de mere, în principal pentru sectorul sucurilor concentrate.

Exporturile de mere ale SUA din 1999/2000 vor fi cele mai mici din ultimele 7 sezoane

Exporturile de mere SUA din 1999/2000 au totalizat 537.000 tone, evaluate la 316 milioane dolari, cel mai mic volum şi cea mai mică valoare din ultimii 7 ani. O producţie de mere mai mică în Washington, dolarul SUA mai puternic faţă de monedele altor ţări şi rezervele exportabile ample din majoritatea ţărilor exportatoare, ca cele din UE, au afectat exporturile în 1999/2000. Exporturile din 1999/2000 au fost de asemenea afectate de recolta imensă de mere din Canada, a doua piaţă de export importantă pentru SUA. Vânzările de mere spre Canada au scăzut cu 9% până la aproape 85.000 tone, cel mai mic volum exportat în ultimii 3 ani. Concurenta crescută din partea fructelor din China cu preţuri mai mici au încetinit exporturile de mere SUA către pieţele asiatice cheie.

Totuşi, exporturile spre Mexic au atins valoarea record de 155.000 tone şi au fost evaluate la 85 milioane dolari, a doua valoare record a exportrilor. Mexicul a devenit destinaţia numărul 1 a exporturilor de mere SUA. Aproape 30% din exporturile totale de mere sunt destinate Mexicului, comparativ cu 3% în 1989/1 990.

Situaţia fructelor conservateSectorul fructelor conservate suferă o criză a pieţii în întreaga lume datorită unui

declin general al consumului de fructe conservate, preţurile joase şi concurenţei crescute între

76

principalii exportatori: Grecia, Africa de Sud şi Australia.În ultimii ani în Europa , Grecia şi Spania au crescut producţiile de fructe conservate

datorită unei abilităţi superioare de adaptare la modificările din programul de sprijin U.E şi de a utiliza subvenţiile în avantajul lor în comparaţie cu alţi producători U.E. Ca urmare, producţia record din anul 1992 /1993 (771000 tone de pere şi piersici conservate în 1999/200 comparativ ci 612000 tone în 1998/1999)

GreciaCondiţiile climatice din iunie 2000 au fost aproximativ normale, dar dimensiunea

fructelor a fost relativ mică. Aceasta, împreună cu temperaturile ridicate din iulie au condus la o coacere timpurie.

În consecinţă fructele au fost mici. Soiurile târzii au avut fructe de calitate mai bună. Datorită stocurilor iniţiale mari (120 000 tone faţă de 5.506 tone anul trecut) producţia de conserve este estimată la 320 000 tone comparativ cu recordul de 441 000 tone produs anul trecut.

ItaliaProducţia de fructe conservate va fi de 30000 tone la piersicile conservate şi 60000

tone la perele conservate. În 1999/2000 exporturile de piersici conservate au scăzut la 37000 tone, iar în 2000/2001vor rămâne la acelaşi nivel deoarece procesatorii italieni de piersici conservate reuşesc greu să menţină rentabilitatea în condiţiile unor importuri puternice din Grecia şi ale unor preţuri cu amănuntul joase.

SpaniaVremea favorabilă a permis Spaniei să depăşească producţia de piersici conservate

anul trecut cu 1000 tone, atingând nivelul prevăzut pentru 2000/2001 de 183 0000 tone. Producţia de pere conservabile s-a micşorat datorită vremii nefavorabile (gerul de primăvară), înfloritul neregulat şi grindinei din timpul de înflorire. Producţia de pere conservate a Spaniei va scădea cu 500 la 35800 . Exporturile de piersici conservate ale Spaniei vor creşte în 2000/20001 cu 200 tone, atingând 72 000 tone, în vreme ce exporturile de pere vor scădea cu 300 tone 26 000 tone.

ArgentinaProducţia de piersici conservate a Argentinei în 2000/2001 va fi de 75000 tone.

Exporturile de piersici conservate în 2001 vor fi de 8000 tone, cu 1000 tone mai mult decât anul trecut. Piaţa principală va fi Brazilia.

ChileProducţia chiliană de piersici conservate pentru anul de piaţă 2000/ 2001 va scădea

cu 14 % (6000 tone) faţă de anul trecut datorită vremii nefavorabile din timpul înfloririi. Exporturile de piersici conservate vor fi multe mai coborâte, reflectând producţia din toamnă, cererea internaţională mai slabă şi concurenţa din partea Greciei. Preţurile la producţia de piersici conservate în 1999/2000 scad cu 20 % faţă de anul precedent.

Africa de Sud (A S) Acordul de comerţ liber între UE şi AS a intrat în vigoare în 1 ianuarie 2000.

Conform acestui acord, importurile UE de fructe conservate din AS sunt supuse taxelor vamale. Acordul ar trebui să aibă un efect benefic asupra veniturilor obţinute din exporturi care sunt afectate de supraoferta la nivel mondial. Pe plan intern, costurile de producţie şi inflaţia devin şi ele o problemă majoră într-o industrie care suferă în urma stagnării preţurilor.

Europa este cea mai importantă piaţă pentru fructele conservate Sud-africane. Între 60-66% din exporturi sunt destinate în mod tradiţional Europei. Producţia de piersici conservate va fi 2000/20001 cu 823 tone mai mică decât anul trecut, iar producţia de pere

77

conservate va creşte doar cu 2000 tone faţă de valoarea minimă record de 20494 tone a anului trecut.

Cresc importurile mexicane de fructe proaspete americane în 2000Importurile mexicane de fructe proaspete americane au atins 122 milioane dolari în primele 6 luni ale anului 2000 cu 37 % mai mult decât în aceeaşi perioadă a anului 1999. În această perioadă Mexicul a importat mere în valoare de 84 milioane dolari, pere în valoare de 25,5 milioane dolari, portocale în valoare 5 milioane şi căpşuni proaspete în valoare de 2,3 milioane. În anul calendaristic 1999 Mexicul a importat fructe proaspete în valoare totală de 26l milioane dolari, cu importuri de 191 milioane din SUA. Până la această dată, importurile americane reprezintă 66 % din importurile totale de fructe proaspete din Mexic. Chile este a doua piaţă furnizoare de fructe proaspete a Mexicului.

Cresc importurile chineze de fructe proaspete, dar şi concurenţaPiaţa de import a fructelor proaspete s-a extins de la implementarea politicii deschise a

Chinei.La ora actuală merele, strugurii şi portocalele sunt principalele fructe proaspete

importate din SUA. Exporturile SUA spre China vor creşte şi mai mult în urma Acordului de Cooperare Agricolă dintre S U A şi China creşterii veniturilor consumatorilor chinezi şi politicii mai deschise a autorităţilor chineze. În pofida imaginii pozitive a produselor americane exportatorii americani se confruntă cu o concurenţă crescândă din partea unor altor ţări ca Australia şi Chile care furnizează fructe de calitate bună la preţuri competitive. Cota de piaţă a SUA a fost afectată de calitatea şi ambalarea produselor americane de tarifele de import ridicate şi de dificultatea comercianţilor chinezi de a călători spre piaţa americană. Exporturile agricole americane spre Mexic vor atinge 7 miliarde dolari SUA

Dacă tendinţele actuale se vor menţine şi pe restul anului 2000, exporturile de produse americane agricole, peşte şi produse forestiere vor atinge valoarea record de 7 miliarde dolari la sfârşitul anului. Deoarece economia mexicana continuă să se revigoreze şi consumul intern creşte, există perspectivele creşterii exporturilor agricole americane. Categoria de produse cu creşterea cea mai rapidă este cea a produselor orientate spre consumator, care creşte cu 31% în iunie. Câştigătorii acestui an sunt până acum: fructele şi legumele prelucrate (+102 %), sucurile de fructe şi legume (+59%), carnea roşie(+ 35%), vin şi bere (+35%), produse avicole (+34%) şi hrană pentru animale de casă (+32%). Toate tind să atingă valori record la sfârşitul anului.

78

Capitolul IIPIAŢA CĂRNII

2.1 Introducere

Importanţa economică a producţiei de carne

Toate speciile de animale domestice furnizează carne de consum: taurinele, ovinele, porcii, păsările, iepurii şi în unele ţări şi cabalinele. Unele animale sunt mai întâi folosite pentru alte produse ca: lapte‚ lâna, ouă şi în cele din urma sunt sacrificate pentru came. Unele specii, ca de exemplu porcinele sau gâştele, curcile, fazanii, se cresc numai pentru producţia de carne. Există şi la taurine si ovine rase ce se cresc numai pentru producţia de carne.

Carnea este importanta pentru faptul ca furnizează cantităţi importante de proteine, în a cărei constituţie intra toţi aminoacizii esenţiali, în proporţiile necesare organismului uman. Carnea mai conţine pe lângă proteine şi cantităţi însemnate de vitamine din complexul B, precum şi săruri minerale indispensabile – îndeosebi fier.

Carnea mai conţine săruri minerale‚ puţin asimilabile, vitamine‚ precum şi cantităţi însemnate de enzime, mai ales glicolitice si oxidative.

Miozina, care reprezintă 40% din proteina musculara şi care are rolul principal în construcţia musculara‚ joacă şi rol de enzima, scindând molecula de acid adenozintrifosforic ‚ cu elaborarea unei mari cantităţi de energie.Compoziţia cărnii la diferite specii în raport cu gradul de îngrăşare ‚ în %:

Tabel 2.1Specia şi starea de îngrăşare

Substanţa uscată TOTAL PROTEINE GRĂSIMI MINERALE

APA

Boii graşi 48.51 14.5 30.1 3.9 51.5Vitei grasi 38.81 15.2 14.8 3.8 61.2Oi slabe 36.7 14.8 18.7 3.2 63.3Oi grase 50.6 12.2 35.6 2.8 49.4Porci slabi 39.7 13.7 23.3 2.7 60.3Porci graşi 54.7 10.9 42.2 1.7 45.3

Proporţia în care se găsesc diferitele elemente constitutive din carne diferă mult de la o specie la alta, de la o rasa la alta şi mai diferă şi în raport cu vârsta animalelor si cu starea lor de îngrăşare în momentul sacrificării.

Compoziţia cărnii mai diferă chiar pe acelaşi animal de la o regiune corporala la alta ceea ce face ca şi calitatea cărnii să fie diferita în funcţie de regiunea corporala.

Factorii care influenţează producţia de carne

În producţia de carne ne interesează greutatea cărnii care se foloseşte în consum‚ deci greutatea care rămâne după sacrificarea animalelor şi când se îndepărtează pielea ‚viscerele‚ capul si extremităţile membrelor rămânând aşa numita carcasă.

Raportul dintre calitatea carcasei si greutatea vie a animalului înainte de sacrificare poarta denumirea de sacrificare şi se determină prin formula:

Greutatea neta* 100/Greutatea vieProducţia de carne este influenţată de factori care condiţionează creşterea (hrana,

79

igiena corporală, adăposturile, starea de sănătate). De asemenea mai este influenţată de rasa animalului şi chiar de individ.

Controlul producţiei de carne

Prin controlul producţiei de carne se poate urmări fie producţia reală‚ fie producţia potenţială.Controlul producţiei reale se face prin urmărirea procesului de creştere şi îngrăşare,

îndeosebi cu ajutorul determinării vitezei de creştere, deci a sporului mediu zilnic.Acest lucru serveşte la urmărirea desfăşurării normale a creşterii, la urmărirea

îndeplinirii planului de producţie şi la calcularea preţului de cost al cărnii.Toate acestea reprezintă controlul cantitativ al producţiei de came.

Controlul calitativ se face la sacrificare, când se poate vedea in primul rând raportul dintre carne şi grăsime, raportul diferitelor părţi ale carcaselor, culoarea si frăgezimea cărnii, calităţile gustative.

Controlul producţiei potenţiale de carne se face în staţiuni speciale de carne atât la taurine cât şi la porcine, cu scopul de a determina valoarea de ameliorare a animalelor.

2.2 Carnea de bovine

Producţia de carne de bovină scade

Producţia totală de carne de bovine, la începutul anului 2000 a scăzut cu circa 2,6% faţă de 1999.Această scădere a fost motivată de faptul că efectivele au crescut, dar ele nu au fost sacrificate deoarece este vorba de efectivul matcă.

În anul 1999 producţia totală de carne a crescut cu 2,4 % faţă de 1998, iar în sectorul privat s-a înregistrat o scădere nesemnificativă de 0,9 % ,iar în sectorul privat scăderi de 8,7%.

Evoluţia producţiei de carne de bovine 1992-2000

În ceea ce priveşte carnea de bovină obţinută din sacrificări, sfârşitul de an 1999 a înregistrat creşteri de 22,7% o faţă de 1998, iar în sectorul privat o creştere de 24.5%.

Trimestrul I al anului 2000 a înregistrat scăderi de 18,6% faţă de trimestrul I 1999.

Grafic 2.1

Scăderea producţiei de came la bovine se datorează:- lipsei de forme organizate;- lipsei de resurse financiare şi a veniturilor întârziate;- lipsa unui sistem de credit rurale accesibile micilor producători;- profiturile mici obtinute din vânzarea taurinelor destinate îngrăşări (preţurile

80

mici de achiziţie);- insuficienţa aportului de proteine şi minerale în reţetele furajere.

Stocurile de carne de bovine în creştere.

Stocurile de carne de bovine la 31 decembrie 1999 au fost de 105 t din care 90 t în reţeaua M.A.A.

Faţă de anul 1999, stocul de carne a crescut în 2000 cu 4,7 % Aceste creşteri se datorează:- creşterii preţului de vânzare;- scăderii puterii de cumpărare a populaţiei.

Cresc preţurile la canea de bovină.

Dacă în 1999, preţurile de vânzare pe piaţa ţărănească în viu la carnea de bovină au rămas aproape nemodificate faţă de 1998, nu acelaşi lucru se poate spune şi despre evoluţia preţurilor pe anul 2000.

Astfel, în trimestrul I 2000 s-au înregistrat creşteri de 17,6% faţă de trimestrul I 1999.

Preţurile de achiziţie fundamentate pe baza costurilor reale au valori relativ mai mici decât cele practicate pe piaţa ţărănească.

La sfârşitul anului 1999 costul de producţie şi implicit preţul de achiziţie au crescut cu 14,7 % faţă de 1998, iar în trimestrul I 2000 eu 35,9 % o faţă de trimestrul I 1999.

Aceste creşteri au la bază:- Mărirea preţului la furaje;- Dobânzi mari la credit;- Lipsa bazei furajere proprii.

Consumul cărnii de bovine în scădere.

În ordinea preferinţelor consumatorilor, carnea de bovină ocupă locul III. Ponderea consumului de came de bovină în consumul total de carne reprezintă circa 20%. Factorii importanţi care influenţează consumul sunt: preţul, puterea de cumpărare, veniturile scăzute ale populaţiei. Întrucât preţurile nu au crescut foarte mult în 2000 faţă de 1999, consumul de carne de bovina a crescut la 50 kg/cap/locuitor.

Comerţul exterior cu carne de bovine

În sectorul cârnii de bovină există două tendinţe mai importante care determină evoluţiile acestei pieţe:

- dimensiunea efectivelor de bovine şi evoluţiile înregistrate în principalele ţări;- creşterea puternică a consumului de carne de bovine în grupa ţărilor în curs de

dezvoltare în special Asia şi zona Pacificului.Creşterea puternică de came de vităPreturile la carnea de vită au fost foarte mari în a doua jumătate a anului 1999, în

ciuda producţiei record de carne de vită şi a rezervelor ridicate la alte tipuri de carne. Preţurile cele mai ridicate au fost la carnea de vacă de categoria Choise şi superioară. Creşterea preţurilor la carnea de vacă Choise -Select este în mod tipic mare toamna când proporţia de vaci categoria Choise este mică, şi slabă în timpul perioadei de sfârşit de iarnă -

81

început de primăvară când proporţia este ridicată, dar creşterea a fost neobişnuit de largă în toamna lui 1999.

Cererea pentru carne de vită superioară a fost neobişnuit de puternică deoarece economia SUA şi cea mondială devin tot mai puternice.

Consumul total de carne de vită a S.U.A. a crescut cu aproape cu 2% în anul 1999, în timp ce exporturile de carne de vită s-au mărit cu aproximativ 9%. Creşterea economică continuă puternic în S.U.A. iar creşterea mondială s-a reluat în special în Asia. Preţurile vor rămâne probabil mari în anii următori deoarece rezervele de came de vită scad ciclic, dar actuala valoare ridicată va f1 dificil de menţinut deoarece numărul vacilor creşte. În plus, rezervele ridicate de alte tipuri competitive de carne, cu preţuri mai avantajoase comparativ cu ale cărnii de vită vor împiedica creşterea preţurilor cu amănuntul.

Creşterea şeptelului bovin la 1 ianuarie 2000.

Canada. Şeptelul bovin a început să scadă încă din anul 1999. Creşterea tăierilor şi scăderea naşterilor au dus la diminuarea exportului. La 1 ianuarie 2000 totalul de bovine şi viţei au atins 12,7 milioane capete, în scădere cu 1,7% fată de 1999. Acest nivel este de asemenea de 5.6 % mai mic faţă de creşterea din 1997. În 1999 fătări s-au diminuat cu 1,9% fatâ de 1,9%, atunci când 4 milioane de bovine şi viţei au fost tăiaţi, adică cu 5,4% mai mult decât în 1997. Exportul s-a diminuat, de asemenea, cu 21,1%.

Un mare accent se pune pe producţia de carne de vită în Rusia. Şeptelul bovin rus este în principal pentru lapte. Datorită crizei monetare din 1998 s-au înregistrat scăderi la consumul de came de vită 275 kg anual /cap locuitor în 1999 faţă de 385 kg anual /cap de locuitor în 1990. Se estimează pentru anul 2000 depăşirea sau tot aceeaşi producţie de carne de bovine adică 1,3 milioane tone ca în 1999.

Creşterea exportului de carne de vităCea mai puternică piaţă a fost indiscutabil, Coreea de Sud, care a importat de 3 ori

mai multă carne de vită din SUA în primele luni ale acestui an decât în ianuarie- septembrie 1998. Economia coreeană a progresat mult peste aşteptări, crescând cu 7,3% în prima jumătate a anului 1999, în comparaţie cu scăderea de 5,5% înregistrată în aceeaşi perioadă a anului 1998. conform estimărilor Băncii din Coreea.

Exporturile S.U.A. de carne de vită spre Mexic din primele trei trimestre ale anului 1999 au fost cu 12 % o mai mari decât în aceeaşi perioadă din anul 1998. Taxele antidumping impuse de Mexic pe importurile de came de vită din SUA care îndeplinesc anumite criterii nu par să fi limitat prea mult exporturile de carne de vită spre Mexic.

Singura piaţă comercială proastă a anului 1999 a fost Japonia, care de obicei prelua jumătate din exporturile SUA la carne de vită. Exporturile spre Japonia în primele 3 trimestre ale anului 1999 au fost cu 4,7% mai mici decât în aceeaşi perioadă a anului 1998, în ciuda unei creşteri de 10% a valorii yen-ului, deoarece creşterea economică slabă a mărit incertitudinea şi a limitat consumul. Valoarea unităţii de export la exporturile de came de vită spre Japonia a fost în medie de 1,22 dolari în primele 9 luni ale lui 1999, cu doar 1 cent sub valoarea aceleiaşi perioadă a anului 1998.

Producţia în scădere şi preţurile ridicate vor reduce exporturile de came de vită în 2000

Rezervele limitate şi pieţele mai puternice din anul 2000 vor reduce exporturile de came de vită, dar în proporţie mai mică.

Coreea şi Mexicul vor fi pieţe puternice, datorită creşterii veniturilor. Banca din Coreea prevede o creştere economică de 6,4% în anul 2000. În plus, producţia internă de

82

carne de vită va scădea cu 121 milioane de livre şi cota minimă de import este prevăzută să crească la 496 milioane livre (greutatea cu amănuntul).

Exporturile către Mexic s-ar putea limita deoarece acum consumul mexican este mult mai apropiat de nivelurile normale, iar producţia de carne de vită din Mexic va creşte în anul 2000.

Consumul va rămâne stabil în Japonia, dar cota sa de piaţă e posibil să fie depăşită de Australia şi Noua Zeelandă, care vor avea disponibile cantităţi mai mari de carne de vită la preţuri mici.

Importurile de carne de vită în anul 1999Importurile au crescut cu aproximativ 7% în anul 1999 deoarece sacrificarea vacilor

şi taurinelor a fost cu peste 4% mai slabă decât valoarea sa minimă ciclică din 1994. Insuficienta cărnii de vacă şi taur a condus a condus la cererea puternică de came ieftină pentru prelucrare, provenită de la vite hrănite cu nutreţ verde şi a avut ca efect importuri substanţiale din Australia, Argentina, Uruguai şi Canada.

Importurile din Australia au pierdut din intensitate după nivelurile ridicate de sacrificare în timpul primei jumătăţi a anului 1999, dar în Septembrie 1999 erau încă cu 3 % mai mari decât anul 1998.

Importurile din Oceania au beneficiat de cele mai mici taxe de trasport V-E pe ocean din ultimii 20 de ani.

Totuşi, importurile din Noua Zeelandă au scăzut cu aproximativ 11-12 % în anul 1999 datorită refacerii cirezilor din această ţară.

Furnizor îndelungat de carne de vacă preparată, Argentina a început să fumizeze produse proaspete de când a fost declarată în 1998 ca necontaminată cu “food and month disease” (boala picioarelor şi gurii) (FMD). Argentina nu numai că a crescut exporturile de carne de vită proaspătă în anul 1999, dar a început şi exportul de file, care este mai valoros. Importurile atât din Argentina cât şi din Uruguay sunt cu 50% mai ridicate decât anul 1998 şi ambele ţări vor atinge cotele ratei tarifare (tariff ratte quotas = TRQs) de 20.000 tone la finele anului 1999.

Brazilia continuă să-şi mărească contribuţia pe piaţa produselor preparate, în principal, deoarece devalorizarea monedei a făcut exporturile sale mai competitive, mai ales în comparaţie cu exporturile din Argentina, a cărei monedă legată de dolar este stabilă. Importurile Braziliei sunt la finele anului 1999 cu aproximativ 50% mai intense decât anul 1998.

Importurile au crescut în anul 2000Importurile au crescut semnificativ din nou în anul 2000 deoarece sacrificarea

vacilor şi taurinelor scade cu 6% anual şi aproape cu 10% din trimestrul 2 al anului 1999 până în trimestrul 2 al anului 2000. Deşi se apreciază că animalele disponibile pentru tăiere din Canada şi Australia pentru anul 2000 vor fi mai puţine, preţurile ridicate la carnea de vita proaspătă a determinat exportul de produse atât din Canada cât şi din Australia pe seama consumului.

America de Sud va continua să-şi extindă piaţa tradiţională de produse preparate şi să-şi continue calea spre piaţa cărnii de vită proaspătă pentru procesare. Atât Argentina cât şi Uruguay au avut în anul 2000 mai multe animale disponibile pentru tăiere. Deşi nevoită să se limiteze la produse preparate, din cauza statutului său de ţară contaminată cu FMD, Brazilia a crescut de asemenea exportul de carne de vită.

83

Balanţa mondială a cărnii de bovine -mii tone (echivalent greutate_carcasă )-

Tabel 2.2.1998 1999 2000

Producţie 48799 48388 47848Consum 47799 47552 46895Import 4127 4219 4368Export 5231 5305 5573Stocuri 2142 2005 1583 2.3. Carnea de porc

La specia porcine pentru sfârşitul anului 2000 s-a prevăzut o uşoară tendinţă de creştere faţă de 1999, creştere regăsită şi la efectivul matcă. Cerinţa ce se manifestă pe piaţă în ceea ce priveşte carnea de porcine, va determina o creştere a producţiei de carne, datorată măsurilor de susţinere a exportului de carne şi stimulării apariţiei unor ferme de dimensiuni mici şi mijlocii (acordarea de credite cu dobândă bonificată pentru investiţii). Preţurile de achiziţie şi cele de pe piaţa ţărănească vor cunoaşte majorări de la 30% până la 100% la sfârşitul anului 2000.

Scad efectivele de porcine

Comparativ cu sfârşitul anului 1999, în 2000 efectivele de porcine au scăzut cu 23% iar in sectorul privat au crescut cu 40%.

Tendinţele de scădere s-au înregistrat şi la scroafele de prăsilă cu 25% mai puţin în 2000 faţă de 1999, iar în sectorul privat scăderi cu 4% .

Evoluţia efectivelor de porcine

Grafic 2.2.

Cauzele acestor reduceri de efective sunt:- Continuarea procesului de privatizare a exploataţiilor din sectorul agricol de stat;- Prolificitatea mai redusă a materialului genetic din sectorul privat;- Coeficientul de conversie a furajului ridicat (4-4.5 kg spor mediu zilnic).În ceea ce priveşte situaţia efectivelor de porcine pe judeţe putem spune că judeţele

cu cele mai mari pierderi sunt: Timiş (- 560,5 mii capete); Ialomiţa( - 204.1 mii capete) şi Călăraşi (- 102,3 mii capete). Creşteri de efective s-au înregistrat în judeţele: Tulcea (+ 1,8

84

1992

1992

1993

1993

1994

1994

1995

1995

1996

1996

1997

1997

1998

19981999

1999

2000

0

2000

4000

6000

8000

10000

1992 1993 1994 1995 1996 1997 1998 1999 2000

total sector privat

mii capete); Vaslui (+1.6 mii capete) şi Satu - Mare (+ 1,4 mii capete) Producţia totală de porc viu la sfârşitul anului 199 a scăzut cu 6 % faţă de 1998 iar în sectorul privat creşte cu 4.2 %.

Evoluţia producţiei de carne de porc (spor +prăsilă)în perioada 1992-2000 ( mii tone gr. vie)

Grafic 2.3.

La carnea obţinută din sacrificări s-au înregistrat scăderi de 6,6% faţă de anul precedent. Aceste scăderi sunt motivate prin:

- Reducerea efectivelor;- Înregistrarea unor sporuri în greutate necompetitive- Neasigurarea furajelor proteice şi parametri de cea mai bună calitate.

Stocurile totale de carne de porc au scăzut în 1999 faţă de 1998 cu 683 tone (136%) Această scădere se explică prin:- reducerea numărului de efective;- consumul ridicat al acestui produs faţă de pasăre);- menţinerea preţului de achiziţie la acelaşi anului 1999.

Preţurile la carnea de porc cresc

Ca urmare a creşterii galopante a preţului la furajele pe bază de porumb. premixuri) nu ne putem aştepta decât la o majorare a preţului la carnea de porc.

Preţurile practicate pe piaţa ţărănească în 1999 faţă de 1998 au fost de numai 3% mai mari în timp ce în trimestrul I al anului 2000 au crescut faţă de aceeaşi perioadă a anului precedent cu 26%.

În ceea ce priveşte evoluţia costului de producţie şi implicit a preţului de achiziţie situaţia este similară preţului practicat pe piaţa ţărănească, numai că valorile sunt mult mai mici.

Consumul de carne de porc creste

Pentru anul 2001 se prevede o reducere a consumului de came de porc / locuitor, datorată creşterii exorbitante a preţului cărnii pe piaţa de desfacere.

În anul 2000 s-a înregistrat o uşoară tendinţă de creştere a consumului cărnii de porc de 24%.

Aceasta se explică prin menţinerea constantă a preţului cărnii la porc pe o perioadă mai mare de jumătate de an.

85

907 962893 897 911

820 825 778 810

0

200

400

600

800

1000

1200

1992 1993 1994 1995 1996 1997 1998 1999 2000

Comerţul exterior cu carne de porc

Efectivele de porcine deosebit de ridicate înregistrate la începutul anului 1996 s-au diminuat pe parcursul anilor înregistrând o uşoară creştere în 1998 şi având o relativitate stabilă la începutul anului 2000.

Aceasta s-a datorat în mare parte, majorării preţurilor la furaje (cereale). În ciuda acestei evoluţii consumul de came de porc a continuat să crească, ceea ce a dus şi la o creştere a schimburilor comerciale. Dacă s-a înregistrat o creştere, aceasta s-a datorat expansiunii efectivelor din China şi SUA, ţări care deţin şi cele mai mari efective, majorări care la nivelul anului 1997 au fost de 4% în China şi 7% în SUA. Totuşi, pe plan mondial, aceste expansiuni au fost temperate de reducerile din Olanda şi Taiwan ca urmare a epidemiilor de febră porcină şi febră aftoasă înregistrate.

În pofida tăierilor intense, preţurile la porci rămân constantePreturile în scădere la porci la sfârşitul verii şi toamna lui 1998 au afectat puternic

beneficiile producătorilor. Ca urmare, producătorii au raportat un număr redus de porci păstraţi pentru reproducţie la fiecare anchetă trimestrială de după decembrie 1998. Grupurile de reproducţie mai mici au condus la un număr mai mic de scroafe gestante, dar declinul numărului de porci a fost atenuat de creşterea numărului de purcei obţinuţi la o fătare. Deşi numărul de porci obţinut în anul 1999 este mai mic decât cel din anul 1998, producţia de carne de porc din a doua jumătate a anului 1999 a fost practic neschimbată faţă de cea a anului 1998, datorită greutăţii sporite a animalelor.

Totuşi producţia de came de porc a crescut în anul 1999 cu circa 2% datorită creşterii din primul trimestru. Producţia crescută provine din efectivele sporite de porci din al doilea semestru al anului 1998 şi greutăţii lor sporite. Luând în considerare reducerea numărului de porci pentru reproducţie şi perspectivele fătări1or din septembrie 2000, se prevede o scădere a producţiei de came de porc cu aproximativ 4% în 2001.

Scăderea rezervelor de came de porc şi de vacă din anul 2001 va propulsa preţurile la porci până la mijlocul anului 2000, după care preţurile vor scădea sezonier. Se estimează că creşterile de preţ la carnea de porc să fie atenuate de rezervele mari de carne de pui şi de exporturile reduse.

Indicele preţului cu amănuntul al cărnii de porc stabilit de Biroul de Statistică a Muncii a scăzut cu aproximativ 1 –2% în anul 1999, dar va creşte cu 2-3 % în anul 2001Stagnarea producţiei de carne de porc şi creşterea preţurilor la carnea de vită concură

la ridicarea preţurilor la carnea de porc. Rezervele relativ abundente de came de porc de calitate superioară oferă consumatorilor o alternativă mai atractivă deoarece preţurile la carnea de vită cresc. Se estimează că in anul 2001 rezervele de came de vită vor scădea, ridicând preţurile acesteia şi mai mult.

În ceea ce priveşte sectorul porcin în Canada, acesta este relativ stabil. La 1 ianuarie 2000 crescătoriile aveau circa 12,3 milioane porci în scădere cu 1,2 % în raport cu 1 ianuarie 1999. Totodată acest nivel nu este mai mic decât cu 0,1% faţă de octombrie 1995. La 1 ianuarie 2000 numărul scroafelor era cu 30 superior celui din anul anterior. Stabilitatea actuală a sectorului porcin vine din faptul că numeroase exploataţii mai mici au abandonat creşterea porcilor, în timp ce exploataţile mari continuă specializarea şi mărirea exploataţiilor lor.

86

2.4. Carnea de pasăre

Cu toate că efectivele totale de păsări au avut tendinţe uşoare de scădere. pentru anul 2001 s-au prevăzut uşoare creşteri de aproximativ 2% iar la efectivul matcă de 2,2% fată de anul 2000. La producţiile totale de carne de pasăre pentru anul 2000 se prevăd creşteri de peste 70% faţă de anul 2000. Aceste creşteri se datorează performantelor tehnico-productive, din ce în ce, mai bune obţinute de multe unităţi din ţară. Preţurile de achiziţie au o tendinţă de creştere de 45 -50%, creşteri datorate majorării preţului la furaje.

Efectivele totale de păsări scad

În 1999 efectivele totale de păsări au crescut nesemnificativ (1,5%). Aceasta este motivată de creşterea efectivelor de palmipede şi curci. Restul efectivului de păsări au înregistrat scăderi mai ales la societăţile avicole de stat şi foste de stat cu (1.5%).

Această evoluţie de efective demonstrează că în anul 1999 la sectorul de stat efectivele s-au redus cu peste 17% în special la puii de carne şi adulte pentru ouă. La sectorul privat se constată o scădere a efectivului de pui în 1 999 fată de 1998 de 33,2%, iar la găinile ouătoare o creştere de 1 3,9 %.

Sectorul privat reuşeşte să reziste mai bine la greutăţile întâmpinate de întreaga avicultură cu toate că nu a beneficiat de sprijinul promis din partea autorităţilor de decizie. Aceste scăderi se mai datorează:

- scăderea masivă de tineret de înlocuire;- scăderea efectivului de tineret şi adulte rase grele;- procent de mortalitate ridicat (10~15o o).

Din datele preluate de la Comisia Naţională de Statistică, anul 1999 înregistrează creşteri ale efectivelor totale de păsări în sectorul privat de 10,9% mai mari faţă de anul 1998, iar la păsările ouătoare de 7,6 %. În trimestrul I al anului 2000 creşterile la efectivele totale de păsări în sectorul privat sunt de 15,8% o mai mari faţă de trimestrul I al anului 1 999, iar la găinile ouătoare, uşoare scăderi (0,6%) .

Judeţele unde efectivele au scăzut în 1999 faţă de 1998 sunt următoarele: Ilfov (-370,7 mii capete’); Maramureş (-368,3 mii capete); Suceava (-345,1 mii capete) şi Braşov (- 334 mii capete).

S-au înregistrat şi creşteri de efective în judeţele: Giurgiu (+328.7 mii capete); Galaţi (+ 314,8 mii capete); Timiş (+236,6 mii capete); Hunedoara ( + 129,9 mii capete) .

Scade producţia de carne de pasare.

Producţia de came de pasăre a scăzut la sfârşitul anului 1999 cu peste 40% fată de 1998, iar în sectorul privat s-a înregistrat o scădere de 37%. Carneade pasăre obţinută din sacrificări scade la finele anului 1999 cu 43% faţă de anul 1998, iar în sectorul privat cu 49% .

87

Evoluţia producţiei de came de pasăre în perioada 1992-2000 (mii tone gr. vie)Grafic 2.4.

Această scădere a producţiei de carne de pasăre are următoarele motivaţii :- cu toate că sporul mediu în greutate realizat în 1999 a fost superior anului

precedent (în ferme performante şi foarte performante) acest spor aplicat pe efective mai mici de păsări nu a condus la obţinerea de producţii mari de carne de pasăre;

- producţia scăzută din sectorul privat. Acest sector şi-a încetinit ritmul de producţie datorită pieţei nefavorabile precum şi neluarea în evidentă a multor societăţi din sectorul privat.

Stocurile de carne de pasăre au scăzut.

Sfârşitul anului 1999 a înregistrat o scădere în ceea ce priveşte totală de carne cu 87% mai mic faţă de anul precedent. Această scădere se bazează pe:

- diminuarea efectivelor de pui de carne;- cererea limitată din import datorată repercusiunii crizei dioxinei;- consumul de carne de pasâre ceva mai ridicat decât anul 1998 (+ 1,5%)

Preţul la carnea de pasăre creşte

Preţurile medii de vânzare pe piaţa ţărănească în viu cât şi preţurile de achiziţie la carnea de pasăre vor înregistra valori destul de mari datorită creşterii galopante a preţului la furaje, energie şi material biologic.

Dacă anul 1999 a înregistrat creşteri la preţul de vânzare pe piaţa ţărănească de doar 4,9% fată de 1998, trimestrul I al anului 2000 a înregistrat creşteri de peste 16% faţă de trimestrul I 1999 .

Preţurile de achiziţie la carnea de pasăre, deşi valoric sunt mai mici decât preţurile practicate pe piaţa ţărănească, evoluţia acestora este similară. Aceste preţuri de achiziţie au în spate o fundamentare a costurilor de producţie bine definită şi astfel preţurile de producţie sunt justificate .

Creşte consumul de carne de pasăre

88

406

270

376

240

325

221

367

225

373

242318

239

340

258 233188

400

0

100

200

300

400

500

1992 1993 1994 1995 1996 1997 1998 1999 2000

total sector privat

Din datele statistice consumul de came de pasăre a înregistrat creşteri de peste 25% în 1999 faţă de anul 1998. Astfel, anul 1999 a înregistrat un consum de 1 4, 1 kg.carne / locuitor.Creşterea consumului se explică prin:

- preţul mai scăzut la acest produs în 1999;- preferinţa mai mare a consumatorilor pentru carnea de pasăre faţă de porc şi

bovină;- În vederea eficientizării activităţii de producţie în creşterea animalelor pentru

came sunt necesare:- retehnologizarea şi modernizarea complexelor zootehnice;- folosirea în hrana animalelor a unor reţete echilibrate din punct de vedere energo-

proteic şi mineral;- sprijinirea iniţiativei particulare în înfiinţarea de microferme cu aplicarea de

tehnologii moderne în creşterea animalelor şi valorificarea produselor;- corelarea permanentă a preţurilor de producţie.

Comerţul exterior cu carne de pasăre

Producţia avicolă se menţine ridicatăProducătorii avicoli au avut un an relativ bun în 2000. Exploataţiile de păsări de

came şi păsări pentru ouă nu au mai fost la fel de profitabile ca în anul 1999, dar producătorii se găsesc încă într-o poziţie suficient de favorabilă pentru a continua extinderea producţiei în 2001. Preţurile neaşteptat de mici din anul 1999 la carne de pui şi costurile de producţie uşor crescute datorită preţurilor mai mari la unele ingrediente din hrană ar putea să încetinească planurile de extindere. Producţia de came de pasăre şi ouă va creşte în anul 2001 mai lent decât în 2000.

Consumul de came de pasăre creşte rapidCreşterea puternică a consumului de carne de pasăre în anul 2000 şi cea aşteptată

pentru anul 2001 a fost determinată de 2 factori. Profitabilitatea record din anul 2000 a încurajat creşteri de producţie neobişnuit de puternice. De asemenea, din 1993, majoritatea creşterii producţiei a fost absorbită de piaţa de export. Totuşi, dezvoltarea economică slabă din Rusia din 1998 şi slăbiciunea economică ce a continuat în multe ţări asiatice au limitat exporturile prevăzute pentru anul 1999 şi 2000, menţinându-le la nivelul anilor 1997 si 1998. Astfel, o mare parte din ceea ce trebuia exportat, se consumă intern. Preţurile cu amănuntul la carnea de pui se vor situa peste cele ale anului trecut, chiar în condiţiile creşterii substanţiale a consumului, care indică cererea puternică de carne de pui.

Creşte consumul de ouăConsumul total de ouă pe cap de locuitor creşte încă din 1995, de la circa 236 ouă la

valoarea aşteptată de 225 ouă în 1999. Timp de mulţi ani consumul de ouă în formă procesată a crescut, în timp ce consumul de ouă în coajă a scăzut. Din 1995 până în 1997 scăderile din consumul de ouă proaspete au fost suficient de mici încât creşterea consumului de ouă procesate să ducă la creşterea consumului total de ouă. Preţurile mai scăzute la ouă sunt probabil un factor major în consumul crescut.

Producţia de ouă va continua să crească în anul 2000, dar în ritm ceva mai lent. Producţia în creştere va continua să exercite presiuni asupra preţului la ouă, preţurile cu ridicata fiind prevăzute a fi mai joase cu 4 cenţi în anul 2000.

Modificările din atitudinea consumatorilor privind efectele colesterolului din ouă şi activităţii promoţionale crescute sunt considerate şi ele cauze ale stopării declinului consumului.

89

Exporturile avicole sunt dominate de Asia şi RusiaExporturile avicole ale SUA în anul 2000 vor fi dominate de cererile de import de pe

cele 2 pieţe largi ale sale. Importurile avicole totale ale Rusiei din anul 2000 vor rămâne relativ slabe, deşi condiţiile de transport s-ar putea schimba net dacă se pun la punct noi reglementări privind trecerea prin porturile Lituaniei şi Estoniei.

Creşterea internă a exportului către Hong Kong -China şi alte pieţe asiatice a fost un motiv major pentru care exporturile anului 1999 nu au scăzut atât de mult pe cât se aştepta. Creşterea cererii la import în Hong Kong - China şi alte ţări asiatice provine din condiţiile economice în curs de îmbunătăţire. Exporturile mai intense către Asia în anul 2000 vor compensa cererea totală slabă a Rusiei. Deşi se estimează că exporturile spre Asia vor creşte, rata creşterii va fi mai mică decât în 2000. Creşterea slabă a cererii totale la export, concurenţa puternică din partea producătorilor avicoli străini şi rezervele mari de carne de porc vor determina din nou scăderea preţurilor la carnea de pui pe piaţa internă si internaţională în cursul anului 2001.

Exporturile de came de pui sunt prevăzute a atinge 4,68 miliarde livre în anul 2001. uşor crescute cu peste 1% faţă. de anul trecut. Sunt prevăzute creşteri slabe sau inexistente ale exporturilor spre piaţa rusească, deşi transporturile directe spre Rusia ar putea să crească pe seama exporturilor realizate prin ţările baltice. Transporturile de carne de pui spre unele pieţe asiatice vor creşte, dar rata creşterii va fi mai mică decât creşterile intense înregistrate în 2000.

În ciuda evenimentelor, care au zdruncinat economiile din întreaga lume în decursul ultimilor ani, exporturile de came de pui ale SUA au rămas relativ stabile în cea priveşte volumul: Totalul exporturilor din 1998, 1999, 2000 şi totalurile estimate pentru anul 2001 sunt toate între 4,6 şi 4,7 miliarde de livre. În primele 8 luni ale anului 2000, expedierile de came de pui au totalizat 3,02 miliarde de livre, cu 12% mai puţin fată de anul 1999. Această diferentă s-a micşorat în decursul ultimei treimi a anului 1999, deoarece cererea a rămas puternică în majoritatea ţărilor asiatice, iar exporturile spre Rusia (Rusia plus Estonia plus Lituania) au fost superioare celor din toamna lui 1998. când devalorizarea rublei a provocat scăderea bruscă a expedierilor spre Rusia.

Expedierile totale de ouă (ouă proaspete şi echivalentul în ouă proaspete al produselor din ouă) din anul 2001 vor atinge 170 milioane de duzine, cu 8% mai mult decât în anul 2000. Exporturile se vor reintensifica în anul 2001 după declinul puternic din 2000 provocat în special de exporturile reduse de ouă proaspete către Hong Kong şi de produse din ouă către Mexic.

În primele 8 luni ale anului 2000, expedierile de ouă au totalizat l2 milioane duzine, cu mai bine de 30% mai puţin decât anul 1999. Scăderile din Mexic şi Hong Kong au fost cele mai importante. exporturile spre aceste pieţe scăzând cu 72% şi respectiv 29%. Producţiile mari de ouă atât din Mexic. cât şi China, au scăzut preţurile şi au micşorat cererea de ouă şi produse din ouă de import.

În anul 2001 exporturile de alte păsări vor totaliza 415 milioane de livre, ceea ce reprezintă o mică creştere fată de 1999. Transporturi mai mari spre Hong Kong - China, Japonia şi alte pieţe asiatice vor compensa exporturile slabe spre Canada. Exporturile spre Rusia şi Polonia vor creşte şi ele puţin, deşi aceste creşteri vor fi în raport cu expedierile foarte mici din 1999.

Piaţa de export s-a divizat între tările care înregistrează creşteri rapide şi ţările care suferă scăderi puternice. Transporturile spre Hong Kong, Japonia. Taiwan şi Coreea au înregistrat toate creşteri accentuate. Pe de altă parte. exporturile spre Canada au scăzut considerabil, iar exporturile spre Rusii şi Polonia au scăzut amândouă cu mai mult de 95%.

90

Balanţa mondială a cărni de pasăre - mii tone

Tabel 2.3.1999 1998 2000

Producţie 55.213 53.059 57.376Consum 52.984 51.060 56.000Import 4.290 4.523 4.842Export 5.528 5.678 6.162

91

CONCLUZII

Piaţa fructelor

Piaţa produselor horticole are anumite caracteristici care restricţionează cererea şi oferta.Cele mai importante dintre acestea sunt generate de sezonalitatea ofertei şi tendinţa cererii uniforme a consumatorului de a avea produse în stare proaspătă tot timpul anului.Între acestea se interpun elementele de preţ şi perisabilitate a produselor horticole.

În România producţia totală de fructe înregistrată în anul 2000 o creştere de circa 8%, creşterea cea mai semnificativă înregistrându-se la producţia de măr, de circa 15,9%. În ceea ce priveşte cerea şi oferta de fructe în România în 2000 oferta a fost de 1221 mii tone iar cererea a fost de 1111 mii tone, diferenţa de 100 mii tone reprezentând stoc.

Scăderea veniturilor reale ale populaţiei a determinat redimensionarea cheltuielilor populaţiei, inclusiv pe baza reducerii cheltuielilor pentru produsele alimentare. Consumul total de fructe a scăzut în 2000 faţă de 1999 cu 8,28%.Creşterea consumului de fructe a crescut doar la citrice determinată de faptul că ritmul de creştere la fructe din producţia internă a fost mai mare decît cel al fructelor din import.

Piaţa cărnii

Producţia totală de carne de bovine la începutul anului 2000 a scăzut cu circa 2,6% faţă de 1999, această dcădere fiind motivată de faptul că efectivele au crescut, dar ele nu au fost sacrificate deoarece este vorba de efectivul matcă. Stocurile la carne de bovine la 31 decembrie 1999 a fost de 105 mii tone de carne din care 90 mii tone în reţeaua M.A.A. faţă de anul 1999 stocul la carne a crescut în 2000 cu 4,7%. Aceste creşteri se datorează creşterii preţului de vânzare şi scăderii puterii de cumpărare a populaţiei .

În ordinea preferinţelor consumatorilor carnea de bovine ocupă locul 3, ponderea consumului de carne de bovine în totalul de carne reprezintă circa 20%. Deoarece preţurile nu au crescut foarte mult în 2000 faţă.de 1999, consumul de carne de bovine a crescut la 50 kg/cap locuitor.

Carnea de porc – comparativ cu sfârşitul anului 1999 în 2000 efectivele de porcine au scăzut cu 23%, iar în sectorul privat au crescut cu 40%.

Preţurile practicate pe piaţa ţărănească în 1999 faţă de 1998 au fost de numai 3% mai mari în timp ce în trimestrul I al anului 2000 au crescut faţă de aceiaşi perioadă a nului precedent cu 26%.

Pentru anul 2001 se prevede o reducere a consumului de carne de porc/locuitor datorită creşterii exorbitante a preţului pe piaţa de desfacere. În anul 2000 s-a înregistrat o uşoară tendinţă de creştere a consumului cărnii de porc de 24%, creştere datorată menţinerii constante a preţului cărnii la porc pe o periaodă mai mare de jumătate de an.

Carnea de pasăre – cu toate că efectivele totale de păsări au avut o tendinţă uşoară de scădere pentru anul 2001 s-a prevăzut uşoare creşteri de aproximativ 2% iar la efectivul de matcă de 2,2 % faţă de anul 2000.

Preţurile medii de vânzare pe piaţa ţărănească în viu şi preţurile de achiziţie la carnea de pasăre vor înregistra valori destul de mari datorită creşterii preţului la furaje, energie şi material biologic.

Consumul de carne de pasăre a înregistrat creşteri de peste 25% în 1999 faţă de 1998, în 1999 s-a înregistrat un consum de 14,1 kg carne /locuito

92

BIBLOGRAFIE

1. I.Băbăiţă şi A.Duţă - Introducere în microeconomie, Ed. de Vest, Timişoara, 1996

2. M.Benoun - Marketing savoirs et savoir faire, ed. Economica, 1991

3. M.Constantin - Marketingul producţiei agroalimentare, Ed. Didactică şi Pedagogică, 1997

4. I. Dima – Merceologia produselor alimentare, ASE, bucureşti 1980

5. C.Negruţ, C.Dobre - Iniţiere în marketing, Ed. Augusta, 1997

6. C.Dobre, C.Negruţ şi M.Venczel - Marketing, Ed. Amphora, 1995

7. Ph.Kotler - Managementul marketingului, Ed. Teora, 1998

8. Ph.Kotler - Principiile marketingului, Ed. Teora, 1998

9. L.Malassis - Economie agro - alimentarie, Ed. Cujas, Paris, 1996

10. A.Maurial - la relation consommateur distrubuteur, Ed. Les éditions d’organization; Paris, 1990

11. C.Negrut şi Colaboratorii – Economie agrara, Ed. Brumar, Timisoara 1999

12. C.Negruţ, E.Cazan - Economia şi gestiunea întreprinderii, Ed. Augusta, 1998

13. P.Otiman – Economie rurala, Ed. Agroprint, Timisoara, 1999

14. V. Pekar – Marketing agroalimentar, Bucuresti 1995

15. M.Tracy – Produsele agroalimentare si agricultura in economia de piata, Impex s.r.l, Bucuresti 1997

16. *** Tribuna Economică 1996 - 2000

93