44322409 herb cohen orice se poate negocia

In curand in Colectia

eslseller Viata in contrasens r M *

Confesiunea lui Portno Scriitorul fantoma

Herb Cohen

ORICE SE POATE NEGOCIA

V

Traducere de Luminita Popescu

COLOSSEUM

I Bucureti - 1995

Editor: Consilier editorial: Redactor:

Coperta: Tehnoredactor:

Aurel Liviu Nefoiu . Adrian Nifulescu Lidia Rou Doina Dumitrescu Valentin Tdnase Vasile Jivin

Culegere i tehnoredactare computerizata Editura COLOSSEUM Bucureti.

I.S.B.N. 973-9208-22-3 Herb Cohen

YOU CAN NEGOTIATE ANYTHING 1994 Copyright by Herb Cohen

1995 Editura COLOSSEUM Bucuresti Toate drepturile pentru versiunea Tn limba romana

apartin Editurii COLOSSEUM Bucuresti. Reproducerea parrjald sau integrald a textului este

interzisd i va fi pedepsitd conform legii.

Gdndurile noastre cele mat bune ne vin de la altii. Ralph Waldo Emerson

Multumiri 9

Cartea aceasta, ca oricare alta, are o istorie lunga. De-a lungul anilor, multi oameni si multe experiente mi-au modelat gandirea. In aceasta privinta, este cinstit si corect sa spun ca munca la acest manuscris a inceput cu mult timp in urma.

A

In ciuda acestei precizari, ceea ce urmeaza este In primul rand produsul a treizeci de ani de implicare directa in mii de negocieri. In aceasta perioada, am profitat imens de pe urma faptului ca am lucrat

>

cu multi distinsi ganditori si executanti, atat in sectorul guvernamental, cat si in eel privat,

Cu toate acestea, as fi nerecunoscator daca nu as mentiona nominal cateva persoane care au contribuit la evolutia mea. Desi nu pot fi facuti raspunzatori de nimic din ceea ce am scris, iata numele lor: Robert E. Alberts, Saul D. Alinsky, Renee Blumenthal, Harlan Cleveland, Michel Di Nunzio, Victor E. Frankl, Jay Haley, Eric Hoffer, Eugene E. Jennings, George F. Kennan, Marya Mamies, Norman Podhoretz, Bill Rosen, Bertrand Russel, Arthur Sabath, Francis A. Sinatra si, bineinteles, Esther Greenspun.

6 Herb Cohen

- ; :

Altora, care si-au lasat amprenta asupra acestei pagini, le exprim recunostinta mea - si an time lui George Elrick, Eleanor Harvie, Anita Lurie si ceJui mai bun prieten al meu, Larry King. Ii sunt Tndatorat Carolei Livingston pentru sfaturile ei si editorului meu, Lyle Stuart, pentru contributia sa uniea, pentru riscurile asumate si rabdarea de care a dat dovada.

Mai presus de orice, vreau sa-i multumesc sotiei si partenerei mele de viata, Ellen, pentru implicarea si sprijinul ei. Aceasta intreprindere n-ar fi fost nici macar planuita, ca sa nu mai s;jun dusa la bun sfarsit,

rara ea. G

Inainte de a merge mai departe, dati-mi voie sa ma opresc mai mult asupra a trei aspecte pe care le veti remarca pe masura ce cititi.

In primul rand, doresc sa-mi asigur majoritatea cititorilor ca nu am avut in intentie nici o desconsiderare cand am folosit predominant formele de masculin. Scriind aceasta carte, am petrecul ore intregi incercand sa ma lupt cu problemele de semantica a limbii engleze. Incercarile mele.initiale de a elimina problema pronumelui au avut drept rezultat o proza care era fie confuza, fie stangace. In consecinta, puteti da din cand in cand de o oarecare discriminare verbala in acest sens. Cand apar astfel de situatii, va rog sa ma scuzati. Evident, eu nu crcd ea ftfmeile ar fi o categoric secundara pentru ca Eva a fost faurita din coasta lui Adam. In aceasta epoca a emanciparii, greseala este in primul rand a limbii noastre materne. f

In al doilea rand, am -preferat sa nu dau note de subsol, referinte sau texte tehnice pentru a-mi sustine concepteie sail ideile din aceasta carte. Scopul meu nu a fost sa produc opera scolastica pentru specialist^ ci sa scriu un indrumar practic si usor de citit pentru neprofesionisti. Gandurile si exemplele trebuie sa se faca intelese singure. Daca nu se mtampla asa, nici macar o explicatie de naiura divina nu le-ar putea aduce mantuirea.

i

Orice se poale negocia

n al treilea rnd, am pictat cu o pensul lat", astfel nct s nu rtcii n termeni tehnici sau juridici. Aceasta pentru a facilita

nelegerea conceptelor de baz mai largi. Evident, n unele cazuri am . . ut sugestii n glum, n sens figurat - nu pentru a fi luate literal.

Nu este intenia mea de a prescrie o anumit comportare sau de a spune ce ar trebui s dorii. In schimb, scopul meu este de a v

pune n lumin realitatea i ocaziile pe care vi le ofer. Fcnd acest lucru, voi sublinia modul de gndire i comportament care ar putea

4t limitativ pentru dumneavoastr, ca i opiunile i alternativele dintre - ;re putei alege. Fiecare dintre dumneavoastr va avea astfel, n cadrul propriului su sistem de credin i confort psihic, un mod de a obine ceea ce vrea, pe baza nevoilor sale unice.

Herb Cohefi Northbrook, Illinois

t

PARTEA INTAI

DA, SE POATE X

V-

Pentru a ajunge la pmntul fgduinei trebuie s v negociai calea prin slbticie

*

1. Ce este negocierea?

Lumea dumneavoastr real este o uria masa de negocieri i, fie c v place sau.nu, suntei participant. Dumneavoastr ca individ intrai n conflict cu alii: membri de familie, ageni comerciali, concureni sau entiti cu nume impresionante, cum ar fi instituia" sau structura puterii". Modul n caro abordai aceste ntlniri poate hotr nu numai dac vei prospera, ei si dac v putei bucura de o via satisfctoare, plcut i mplinit.

Negocierea este un domeniu de cunoatere i eforturi care se concentreaz asupra ctigrii favorii persoanelor de la care \ rem anumite lucruri. Atta tot,

Ce vrem noi? Vrem tot felul de lucruri: prestigiu, libertate, bani. dreptate, statut.

dragoste, siguran si recunoatere. Unii dintre noi tim mai bine deci alii cum s obin ce vor. Suntei i dumneavoastr pe cale de a deveni unul dintre acetia.

Tradiional, se presupune c sunt rspltii cei care au cel mai mare talent, druire i educaie. Dar viaa i-a dezamgii pe cei care susin

virtutea si munca asidu vor. triumfa n cele din urm.

10 Herb Cohen 0

: i . U . :

Ctigtorii par s fie persoanele care nu sunt doar competente, ci au i capacitatea de a negocia" modul de a obine ceea ce vor. I

Ce este negocierea? Este folosirea informaiei i a puterii pentru a ' afecta comportamentul ntr-o urzeal de tensiune". Dac v gndii 1 la aceast definiie larg, v vei da seama c, de fapt, dumneavoastr | negociai tot timpul, att la slujb ct i n viaa personal. i

Fa de cine folosii informaia i puterea pentru a-i afecta comportamentul, n afara slujbei? Soii negociaz cu soiile i soiile 1 cu soii. Csnicia dumneavoastr, sper, este o negociere de colaborare j de tip ctig-ctigi. Folosii informaia i puterea pe lng prieteni 1 i rude. Negocierile pot interveni cu un poliist de circulaie pornit s v dea o amend, cu un magazin care nu dorete s v accepte cecul personal, cu un proprietar care nu asigur serviciile eseniale sau vrea

.s v dubleze chiria, cu un liber-profesionist .care v include n nota de plat o parte din costul studiilor sale, cu un comerciant de maini care ncearc s v pcleasc sau un funcionar de la recepia unui hotel, care nu are Camer" dei avei o rezervare ^ garantat. Unele dintre negocierile cele mai frecvente i cele mai frustrante apar ntr-o I familie, unde adeseori prinii i copiii se angajeaz fr s-i dea seama n aceast activitate. ngduii-mi s v dau un exemplu din

experiena mea personal. j Eu i soia mea avem trei copii.'La nou ani, cel mai mic dintre '

fiii notri cntrea vreo 23 kg, extrem de puin pentru un copil de vrsta lui. De fapt, era un motiv de jen pentru toat familia noastr. Spun asta pentru c soiei mele i mie ne place s mncm, iar cei doi copii mai mari au o poft de mncare de nepotolit. Apoi am avut acest al treilea copil. Lumea ne ntreba: El de unde a venit?" sau Al cui este copilul sta?" - ,

Fiul nostru ajunsese n aceast stare de emaciere fcndu-i o strategie de via din evitarea locurilor unde i s-ar fi putut da de

Orice se poate negocia 11

mncare. Pentru el, cuvintele: mese"', buctrie", cin46 i

mncare" erau cuvinte urte. *

Acum civa ani, m-am ntors acas ntr-o vineri sear, dup o sptmn ascetic de cltorii si conferine. Pe drum le simi singur - cel puin unii dintre noi se simt astfel - aa c m gndeam la o Qptenial negociere cu soia mea mai trziu n seara aceea. Cnd am intrat n cas, am fost ngrozit s-o gsesc pe soia mea chircit pe canapea, n poziie fetal, sugndu-i degetul mare. Am neles c s-ar putea s fie o problem.

- Am avut o ei grea, a murmurat ea. Peniru a o scoate din apatie, i-am spus: - Ce-ar fi s ne ducem cu toii s lum cina la un restaurant? Ea i cei doi copii mai mari, ai notri, au rspuns la unison: - Grozav idee! Cel mic a fcut opinie separat. - Eu nu merg la nici un restaurant! E un IOQ unde i se d de

mncare! /\

In acest moment l-am luat pe sus i l-am dus la automobil, ceea

ce este un anume gen de negociere. In timp ce intram n restaurant, mezinul de i\ou ani a continuat

s se plng. In cele din urm, spuse: - Tai, de ce trebuie s stau la mas cu toat lumea? De ce nu pot

s stau sub mas? M-am ntors spre soia mea. - Cine-o s-i dea seama de diferen? O s fim patru la mas i

unul dedesubt. Poate o s economisim bani cnd ni se face nota!

Ea a fost mpotriv la nceput, dar am convins-o c ideea ar putea

avea unele efecte.

Masa a nceput i primele zece minute au fost lipsite de evenimente. nainte s soseasc felul doi, am simit o mn rece si

12 Herb Cohen

umed furindu-se n sus pe piciorul meu. Dup cteva secunde,

soia mea a srit n sus de parc ar fi fost nghiontit.

Suprat, ni-am ntins sub mas, l-am nfcat pe vinovat de umeri

si i-am fcut vnt pe scaunul de lng mine. Am bombnit: - S stai acolo i s taci! S nu vorbeti cu mine, cu maic-ta, cu

frate-tu sau cu sor-ta! %

El a rspuns: - Sigur, dar pot s stau n picioare pe scaun? - Bine, am cedat eu, numai s-rre lai n pace! Dup douzeci de secunde, fr nici un avertisment, copilul acesta

slab i-a fcut minile plnie la gur i a strigat: - Asta e un restaurant mpuit! Surprins cum eram, am avut totui destul prezen de spirit s-1

nfac de ceaf, s-1 arunc sub mas i s cer nota de plat. n drum spre cas, soia mea mi-a spus: - Herb, cred c am nvat ceva n seara asta. Hai s nu-1 mai lum

niciodat la un restaurant pe micul monstru. Trebuie s mrturisesc c niciodat nu ne-am mai oferit s-1 ducem

la restaurant pe copilul nostru cel slab. Ce a fcut fiul nostru de nou ani, cu acel prilej stnjenitor, a fost sa foloseasc puterea i informaia pentru a ne afecta nou comportamentul. Ca atia ali puti din ziua de azi, el este un negociator - cel puin cu prinii si.

La locul de munc, negociai constant - dei poate c nu suntei ntotdeauna contient c o facei. Subordonaii sau angajaii i folosesc puterea i informaia pentru a influena comportamentul

celor de deasupra lor. S spunem c avei o idee sau o propunere pe care o dorii acceptat. Ceea ce este necesar este s v prezentai ideea ntr-un mod care s rspund nevoilor curente ale efului dumneavoastr, ca i prioritilor actuale ale organizaiei. Sunt multe persoane competente din punct de vedere tehnic crora le lipsete

Orice e poate negocia 13 - : j

miestria de a negocia, necesar pentru a-i impune ideile. n i onsedn, se simt frustrai.

In lumea de azi, un ef nelept negociaz ntotdeauna pentru

devotamentul angajailor si. Ce este un sef? Cineva cu autoritate oficial care ncearc s-i determine pe oameni sy. fac de bunvoie ceea ce trebuie fcut. Dumneavoastr i cu mine tim c modul cel mai bun de a manipula un ef n ziua de azi - adic de a-1 transforma n marionet n timp ce dumneavoastr tragei sforile - este de a face

-

exact ceea ce v spune el s facei. Cnd vi se spune ce s facei, v notai si ntrebai:

-

- Asia dorii s fac? Apoi ncepei s v conformai, punct cu punct. Dup dou sptmni, eful se npustete la dumneavoastr i

izbucnete: *

- Ce s-a ntmplat? Dumneavoastr rspundei: ^ . - Nu tiu. Am fcut exact ce mi-ai spus dumneavoastr s fac. La ora actual, avem i un nume pentru asta. Numim acest

fenomen ascultare rutcioas". i sunt pe lume multe persoane care o practic pn la a face din asta o art rafinat. Aa c, dac din ntmplare suntei ef, s nu dorii niciodat ca un angajat s fac exact ceea ce i spunei s fac. S preferai ca ocazional s fac ceea ce ////-/ spunei s fac... adeseori ceea ce nu-i putei spune s fac, pentru c multe probleme nu pot fi anticipate.

Nu numai c neuociati cu eful dumneavoastr sau cu subordonaii dumneavoastr, dar negociai i cu cei egali. Pentru a v face treaba, avei nevoie de cooperarea, ajutorul i sprijinul multor oameni ale cror csue nu sunt situate sub cea a dumneavoastr ntr-o organigram cu sgei ndreptate n sus. Aceti oameni pot avea funcii diferite sau specialiti diferite. Pot chiar s se gseasc n alte

14 ilerh Coheu

pri ale oraului. Avei nevoie de arta negocierii pentru a le obine *

ajutorul i sprijinul. Putei negocia cu clieni, bancheri, vnztori, furnizori i chiar cu

ageni guvernamentali, de Ia Serviciul pentru venituri interne pn la Protecia muncii i Administraia sanitar. Putei negocia pentru Un buget mai mare, mai mult spaiu Ia birouri, autonomie mai mare, timp liber, un transfer n alt zon geografic sau orice considerai c v satisface nevoile. Ceea ce vreau s scot n eviden este faptul c negociai mai des dect v dai seama. Deci, ar trebui s nvai s-o facei bine. Putei nva s fii eficient - si astfel s v mbuntii

. . . . . .

calitatea vieii - la slujb i n afara ei. In fiecare negociere n care suntei implicat - n fiecare negociere

n care sunt implicat - de fapt, n fiecare negociere din lume (de la o negociere diplomatic.geopolitic pn Ia cumprarea unei case) -sunt ntotdeauna prezente trei elemente cruciale:

1. Informaia. Partea cealalt pare s tie mai mult despre dumneavoastr si nevoile dumneavoastr dect stiti dumneavostr

despre ei i nevoile lor; *~ 2. Timpul. Partea cealalt nu pare s se afle sub aceeai presiune

organizatoric, restricii de timp i termeni limit de care v-simii apsat dumneavoastr;

3. Puterea. Cealalt parte pare s aib ntotdeauna mai mult putere i autoritate dect avei dumneavoastr.

Puterea este o entitate devastatoare pentru psihic. Este capacitatea sau posibilitatea de a determina nfptuirea unor lucruri... de a exercita un control asupra oamenilor, evenimentelor, situaiilor i a propriei persoane. Cu toate acestea, puterea se bazeaz pe percepie. Dac crezi c o ai, atunci o ai. Dac crezi c nu o ai, chiar dac o ai, atunci nu o ai. Pe scurt, ai mai mult putere dac crezi c ai putere i concepi ntlnirile din via ca pe nite negocieri.


Abilitatea dumneavoastr de a negocia hotrte dac v putei influena mediul sau nu. V dairsentimentul de a fi stpn peste propria dumneavoastr via. Nu este vorba de nelare i nici de intimidarea unei inte neavizate. Este vorba de analizarea informaiei, a timpului i a puterii pentru a influena comportamentul... satisfacerea nevoilor (ale dumneavoastr i ale altora) i pentru a face ca lucrurile s se petreac aa cum dorii dumneavoastr.

Rafinata art a negocierii nu este de fapt nou. Conform definiiei mele, doi dintre cei mai mari negociatori din istorie au trit acum aproximativ dou mii de ani. Nici unul dintre ei nu a fcut parte din vreo instituie din timpul lor. Nici unul nu a avut autoritate oficial. Cu toate acestea, amndoi i-au exercitat puterea.

Ambii brbai se mbrcai srccios i umblau punnd ntrebri. (i prin aceasta culegnd informaii), unul sub forma unor silogisme, cellalt sub forma unor parabole. Aveau obiective i standarde. Doreau s-i asume riscuri - dar cu un sentiment de dominare asupra situaiei lor. Fiecare dintre ei si-a ales locul si felul morii. Cu toate

*

acestea, prin moarte, amndoi i-au ctigat devotamentul discipolilor de pe faa pmntului. De fapt, muli dintre noi ncearc s-i triasc viaa de zi cu zi conform valorilor lor.

Bineneles, m refer la lisus Hristos i la Socrate. Prin prisma definiiei mele, ei au fost negociatori. Au fost negociatori etici, adepi ai teoriei ctig-etigii i au fost persoane cu putere. De fapt, amndoi au folosit deliberat multe dintre abordrile pe care vi le voi prezenta n aceast carte. *

/

Semnul nu a fost pus acolo de marele tipograf din cer.

2. Aproape totul este negociabil

Informaia, timpul care preseaz i percepia puterii determin adeseori diferena dintre satisfacie i frustrare pentru dumneavoastr. Dai-mi voie s exemplific, folosind o situaie ipotetic. V trezii ntr-o diminea i v ducei la frigider dup un pahar cu lapte. V gndii s-1 bei simplu, n cea mai marc parte, iar restul s vi-1 turnai n cafea mai trziu. Cnd deschidei frigiderul i punei mana pe sticl, v dai seama c e umed. Fcnd un pas napoi, observai o bltoac de ap pe podea. V chemai soia s se pronune asupra situaiei, iar soia v d numele tehnic al problemei: Frigider stricat".

Dumneavoastr comentai:

- Cred c avem nevoie de unul nou. Hai s-1 cumprm de la un magazin cu pre unic- unde n-o s fim nelai.

Pentru c avei copii prea miei ca sa fie lsai singuri, le spunei: - Urcai-v n main: Mergem s cumprm un frigider. Pe drum, discutai problema banilor lichizi. Pentru c nu avei prea

muli pentru moment, v hotri s nu cheltuii mai mult de 450 de dolari pentru aceast achiziie. Cu alte cuvinte, avei n minte un obiectiv" ferm.

Orice se poafe negocia 17

Ajungei la un magazin cu pre unic: Sears, Ward's, Giftibel's, Marshall Field's, Macy's, Hudson's sau care-o mai t'i. De dragul iurniurnii, s spunem c ar Pi Sears. V ndreptai alert spre raionul de aparatur casnic mare- cu familia pe urmele dumneavoastr. In timp ce trecei n revist frigiderele, vedei unul care pare s i orcspund nevoilor i termenilor dumneavoastr de referin. Totui,

find v apropiai, observai deasupra modelului respectiv un semn pe. i arc scrie: Numai 489,95 dolari", cu 39,95 dolari mai mult dect v primite contul dumneavoastr. Nu este o etichet obinuit pe care

Le mzglit preul cu carioca, ci o inscripie simetric, lucrat piotesional, scris cu litere mari de tipar pe o plcu scump. i pare sa fi l'osl pus acolo de Marele Tipograf din Cer.

Dumneavoastr strigai:

Va rog, e cineva aici? i un vnztor se apropie. Da... cu ce v pot fi de folos?

l )umneavoastr rspundei: A vrea s vorbim despre frigiderul sta.

El v ntreab: *

V place?

- Sigur c-mi place, recunoatei dumneavoastr. El spune:

- Bun... M duc s fac bonul. Dumneavoastr exclamai:

- Nu... ateptai - putem sta de vorb. El ridic dintr-o sprncean i spune: v - . - Cnd dumneavoastr i soia terminai de discutat despre asta,

m gsii la raionul de articole de fierrie, i se ndeprteaz.

Acum, va ntreb eu, o s fie aceasta o negociere simpl sau una dificil? Majoritatea persoanelor din cultura noastr ar rspunde dificil. De ce? Datorit dezechilibrului marc de informaie, evidentei crize de timp i puterii percepute.

tH HerhCohen -

Informalia. Ce tii dumneavoastr despre nevoile vnztorului sau ale magazinului? Este vnztorul pltit cu salariu fix, prin comision sau o combinaie a ambelor? Nu tii. Are un buget, o cot, un termen limit? Nu stiti. A avut o lun bun sau 1-a avertizat eful s vnd un frigider astzi c de nu...? Nu stiti. Care este situaia de inventar a acestui model? Este articolul tt\ mai cutat al magazinului, aflat tot timpul pe lista de comenzi sau unul greu vandabil pe care directorul magazinului l-ar da cu orict numai s scape de el? Nu tii. Care sunt costurile separate ale componentelor din acest model'.' Nu tii. Magazinul scoate un profit din acest model? Dac da. car? Nu } stiti.

Evident, sunt foarte multe lucruri pe care nu le tii despre vnztor sau magazin. Dar vnztorul tie ceva despre dumneavoastr? Da. El tie c v intereseaz frigiderul. Lumea poate intra doar ca s priveasc n raioanele de articole de sport, mbrcminte sau aparatur muzical de la Sears, dar nu la raionul de aparatur casnic mare. Oamenii examineaz frigiderele pentru c au nevoie de ele. In plus fa de acest fapt dat", vnztorul tie ce concureni din apropiere mai vnd frigidere, dac au n prezent vnzri cu pre redus i ct cost acolo. '

Dei poate s par - pentru moment - c v ignor pe dumneavoastr i pe soia dumneavoastr, de fapt v ascult conversaia cu urechile ciulite. V aude discutnd despre frigiderul cel vechi, despre problema banilor din cont i despre ct nevoie avei l de un frigider nou. Aproape tot ce spunei dumneavoastr i soia, adncete dezechilibrul informaional i d ap la moar vnztorului. 1

Comentarii mici, cum ar fi: ..Culoarea este ntr-adevr tocmai j potrivit" Nu cred c la Ward's, peste drum, o s gsim mai j ieftin"... i Congelatorul e cel mai ncptor pe care l-am vzut" i 1 dau vnztorului un ascendent mai mare.

i

> V


Observai c vnztorul nu v rspunde niciodat direct Ia vreo ntrebare care v-ar putea furniza dumneavoastr informaii. Rspunsul lui la orice ntrebare este o alt ntrebare. Dac dumneavoastr ntrebai: Nu spun c o s cumpr frigiderul sta, dar

- -

dac l cumpr, cnd 9redei c mi-l putei livra?", el o s v rspund: Cnd ai dori s fie livrat?". Dumneavoastr vei rspunde: Ct mai devreme n cursul dup-amiezii de azi", el va spune: ..De ce att de curnd?". In aceast faz, unul dintre dumneavoastr va comenta: Pentru c avem mncare de vreo aptezeci de dolari care se stric rapid". *

i place vnztorului aceast informaie? Bineneles, pentru c

i-ai deconspirat termenul dumneavoastr lirhit, fr s-1 tii pe al

su.

Timpul Prpastia informaional tot mai larg este complicat i de problema presiunii i a timpului celor cu care suntei mpreun. Vnztorul cu care avei de-a face parc relaxat. Organizaia sa nu e vizibil. Dar organizaia dumneavoastr? Este foarte vizibil, dar nu este unit. Soia spune: Hai s plecm". Soul spune: Hai s mai stm!" sau viceversa.

Ce se ntmpl cu cei doi copii pe care i-ai adus hi magazin cu dumneavoastr? Unde sunt? Stau lng frigider, n poziie pe loc repaus, ateptnd n linistc s se ncheie vnzarea? Nu. Unul dintre puti se joac de-a v-ai-ascunselea n frigidere.

- Unde este? - Cred c e n ce! galben... cel cu ua nchis. Dac nu-l scoatem

n trei minute, o s se sufoce!

Dar cellalt copil unde este? In cellalt capt al magazinului, cu o eros de hochei i un puc de plastic, dnd pase fulgertoare n mainile de splat si usctoare. La fiecare cteva minute, strig:

- Haidei! Grbii-v! ncepe meciul! '

20 Herb Cohen **r

n timp ce organizaia dumneavoastr v strnge cu ua, vnztorul de aparate casnice se plimb de colo-colo, purtndu-se de parc ar fi aproape total neinteresat s v vnd frigiderul. Din cnd n cnd, spune nepstor:

- Ei, ce facei? V-ati hotrt? ca si cum ar fi n trecere ca s -

culeag un fruct de mango sau de papaya.

Puterea. Pe lng toate acestea, mai este i problema puterii. Puterea, n acest caz, se manifest n dou forme.-

A. Puterea precedentului. Majoritatea oamenilor cred cu fermitate c nu pot negocia cu un magazin cu pre .unic. Pac l ntreb de ce, probabil c mi-ar rspunde: Altfel de ce i-ar zice magazin cu pre Linie?". Aceasta are ca rezultat urmtorul lan de cauze si efecte.

1. Sunt convini cu nu pol negocia cu un magazin cu pre unic;

2. Deci, nu ncearc s negocieze cu un magazin cu pre unic; 3.... Ceea ce are drept rezultat incapacitatea lor de a negocia cu un

magazin cu pre unic, dovedind c au avut dreptate de la nceput. Acesta este un exemplu primar de creare a unei profeii care se

mplinete singur.

Ai observat vreodat pe cineva care face, lipsit de hotrre, o ncercare de a se trgui cu un magazin cu pre unic? Abordarea n sine conine semnele eecului.

Clientul se duce spre afiajul care indic preul i arat spre ci cu timiditate. Bineneles, vnztorul nelege intenia clientului, deoarce el a mai trecut de multe ori prin acest scenariu. Dar el vrea s-1 fac pe client s-o spun n cuvinte.

n cele din urm, vnztorul ntreab:

-- Care e problema? Clientul doar arat spre afi i bolborosete:

- Stiti dumneavoastr. , ^ -

Vnztorul spune:


- E ceva n neregul cu afiul'?

Clientul se blbie: - Nu, nu... doar prea... prea... Vnztorul ntreab cu inocent. - Ce anume? Si n cele din urm, clientul izbucnete: - Preul! In acest moment, vnztorul adopt atitudinea sa de vdit

indignare i spune sentenios: - V rog, domnule, aici e Sears! Dac aceasta mi se ntmpl mie vreodat, rspund scuzndu-m: - O... mi pare ru. Nu mi-am dat seama unde sunt! Moment n care soia mea se rsucete pe clcie i pornete s

ias din magazin, aruncndu-mi peste umr: - Nu mai ies niciodat la cumprturi cu tine! - ceea ce, apropo,

nici nu e chiar aa de ru, pentru c n acest proces mi-am atins un obiectiv colateral.

Exist o cale de a rupe acest lan: nu acionai de parc experiena dumneavoastr limitat ar reprezenta adevruri universale. Nu reprezint. Silii-v s v depii propria experien punndu-v serios la ncercare presupunerile. Vei descoperi, spre uimirea dumneavoastr, c multe dintre ele sunt false. Ridicai-v nivelul aspiraiilor. Evitai atitudinea negativ nfiat n urmtorul catre.n aliterant:

Se spune c era o treab care nu se putea face, El s-a dus cu inima ndoit direct acolo. S-a apucat de treaba care nu se putea face...

i, pe Dumnezeul meu, n-a putut s-o fac. Ca negociator, astupai-v unele riscuri, eliberai-v de

experienele dumneavoastr din trecut, sfidai-v prezumiile, ridicai-v nivelul de aspiraie i sporii-v ateptrile.

22 Herb Cohcn I

In timp ce dumneavoastr i soia v confruntai cu acel afi de j 489,95 de dolari din magazin, mai este o form n care se manifest puterea.

B. Puterea legitimitii. Puterea legitimitii este o putere derivat din autoritatea perceput sau imaginat - adeseori o autoritate reprezentat de ceva nensufleit, cum ar fj un semn, un formular sau un document tiprit ~ n mod normal o autoritate care nu e contestat.

De exemplu, dac eu a sugera ca dumneavoastr s facei ceva, dumneavoastr ai evalua cererea mea pe baza nevoilQr dumneavoastr. Dac cererea mea si nevoile dumneavoastr se potrivesc, s-ar putea s m ascultai. Dar dac un semn v-ar ndruma s facei ceva, ansele ca dumneavoastr s v supunei ar fi virtual garantate. ngduiti-mi s insist asupra acestui punct printr-un exemplu.

Orict de puin ai cltori, trebuie s v fie familiar o mic tbli din spatele biroului de recepie al fiecrui motel Holiday Inn, plus o tbli nc i mai mic prins pe ua fiecrei camere. Pe ambele scrie: Camera trebuie eliberat la orele treisprezece".

Ce procent din oaspei credei c se conformeaz neplcerii de a elibera efectiv camera la orele treisprezece? Cineva mi-a pus odat ntrebarea asta. Am reflectat un moment i am rspuns: Patruzeci la sut". Ulterior am aflat, de la administraia motelurilor Holiday Inn, c cifra este, n mare, ntre 90-95%, n funcie de aezarea motelului.

V surprinde cifra aceasta? Pe mine m-a surprins. Intr-un an bun, voteaz 55% din americani, dar 95% elibereaz camera de motel la ora indicat de acesta. ntrebarea este, ce anume produce aceast migraie ca de ^eniingi , a unor oameni, ndeobte independeni, spre casierie, la oi n fixat1'

Specii de roztoare din regiunile polare, osemntoore cu hrciggul; Io trei-potru ani se nmulesc foarte muli. migreaz spre coasta. noat n largul marii i se neac n mas.


Acum cinci ani, am stat la un motel Holiday Inn. Pentru c trebuia s prind un avion care decola dup-amiaz, devreme, m-am ndreptat spre cas la ora dousprezece i treizeci de minute ca s-mi pltesc nota i s plec. Holul era gol. n acel moment am simit o uoar

senzaie de foame, aa c m-am hotrt s iau prnzul la bufet, s mi-1 trec pe not i s revin. Dup ce am mncat, m-am uitat la ceas. Acele

indicau 1.00 p.m. Deoarce nu fusese nimeni la cas mai nainte, am presupus c nu vor fi mai mult de trei persoane acolo acum.

Cnd am ajuns n hol, am vzut douzeci i opt de persoane la coad n faa ghicului, aliniai ca deinuii care i ateapt masa Ia nchisoare. Nu-mi venea s cred. Cum era posibil s se adune

douzeci i opt n jumtate de or? M-am gndit: Probabil c tia nu sunt oaspei care pleac. Sunt anse, dup nfiarea lor, s fie turiti care fac un tur organizat al punctelor de interes din zon. Probabil c o parte const n vizitarea acestui motel". Acesta fiind cazul, n-aveam de gnd s atept la o coad care evident nu m privea pe mine. Am hotrt s-d depesc pe turiti, s m duc la ghieul pentru eliberarea camerelor i acolo s m aez la rnd.

Pe msur ce naintam, trecnd pe lng aceti turiti", mai muli s-au uitat la mine - dar nu cu simpatie. Deodat am neles. Uor jenat, am ncercat s par dezinvolt n timp ce m aezam la captul irului.

O dat acolo, l-am btut pe umr pe cel din faa mea i l-am ntrebat:

- Pentru ce e coada? El mi-a rspuns:

i

- Eliberarea camerelor. * - Cum asa? - E ora, uite-aa, a bombnit el. - De unde tii despre asta? l-am ntrebat. - Am citit-o pe ua mea, de-acolo tiu.

7 IIarh Cohen

Acesta a fost un comentariu foarte semnificativ. Vzuse inscripia i

pe o u i de aceea era acolo. Un al doilea exemplu de putere a legitimitii: un subordonat

dintr-o organizaie de afaceri si ia inima n dini, intr n biroul efului i spune:

Scuzati-m: dar as vrea o mrire de salariu. Consider c o merit -

cu adevrat.

eful i rspunde: N ] <

- Nu, nu i se poate da o mrire de salariu. Niciodat. In loc de asta, el spune: - Sigur c meritai o mrire a salariului. Totui... (Totui" este

\

sinonim cu Contrazice-m dac poi!") mpinge hrtiile deoparte, ...

arat spre o hrtie tiprit pus sub sticla de pe birou si afirm linitii: Din nefericire v_ aflai acum la gradaia maxim a categorici dumneavoastr de salarizare".

Subordonatul bolborosete: - O... Am uitat de categoria de salarizare! i se retrage, lovit

imparabil i exclus de la ceea ce i s-ar cuveni de drept, de nite cuvinte tiprite.

De fapt, subordonatul i spune n'sinea sa: Cum pot s m iau la har cu o foaie de hrtie tiprit pus sub sticl"' - ceea ce este, probabil, exact ceea ce vrea eful lui s spun.

Un al treilea exemplu de legitimitate a puterii: acum douzeci de ani, eram implicat n aspectul legal al afacerilor imobiliare. Oamenii veneau la mine ca sa-si semneze contractele de nchiriere si ca s le contrasemnez pe ale lor. Majoritatea i plteau garaniile i plecau fr s citeai formularele. In rare ocazii, cineva spunea:

-. As vrec1 sa citesc contractul sta nainte de a-1 semna. Este dreptul meu constituional!

s Le rspundeam ntotdeauna: * - Bineneles c avei dreptul s-o facei! V rog, citii-1!

Orice se poale negocia 25 '. ___

Cam pe la jumtatea formularului, persoana exclama: - Stai o clip! Ateptai! Documentul sta m face rob pe toat

durata nchirierii! v

Eu replicam:

M ndoiesc. Asta e un formular standard. In colul din stnga jos o s vedei numrul formularului.

De obicei, persoana rspundea:

- A... un formular standard. Ei, n cazul sta...

i semna, mpins la supunere de mai multe cifre tiprite care preau s aib o proprietate magic.

n rarele cazuri cnd o persoan tot mai ezita s iscleasc, era posibil s adaug:

g .

- Juritii nu vor aproba nici o schimbare. V rog s reinei c juritii nici mcar nu tiau c ei n-ar aproba

nici o schimbare. Cu toate acestea, expresia aciona ca o vraj, deoarce -juritii^ proiecteaz, pe un ecran mare, o puternic imagine de legitimitate. Teoretic, nu e de glum cu juritii.

Intre timp, n magazinul Sears, dumneavoastr ai rmas privind tblia cu 489, 95 de dolari, copleit de o putere pe care o presupunei de necontestat. Ia fel ca subordonatul care cere o mrire de salariu, chiriaii de la Holiday Inn i oamenii care semnau contractele de nchiriere. Totui, n nici una din aceste situaii n-ar trebui s fii copleit. Fiecare dintre situaii este negociabil.

Cum de spun aa ceva? Pentru c aproape orice, care este produsul unei negocieri, trebuit s fie negociabil, inclusiv tblia cu preul de pe frigider.

Gndii-v o clip la asta. Cum a ajuns Sears la cifra de 489,95 de dolari? tii la fel de bine ca mine. Personalul de la marketing a spus:

- Hai s-1 facem 450 de dolari. Asa o s vindem o mulime de * *

frigidere. *

26 Herb Cohen .__,-_^

Personalul de la financiar a zis: - Prudena dicteaz ca atunci cnd vindem un frigider, s scoatem I

un profit. Facei-1 540 de dolari. * Personalul de la reclam a ntrerupt spunnd: j - Studiile psihologice arat c cea mai bun cifr e 499,95 de

dolari. Altcineva intervine impacientat:

- Fii ateni, avem o afacere de condus. Nu putem s cdem de j acord n treaba asta'? ' j

Si au czut de acord. Au fcut un compromis. S-au adunat si au scos preul de 489,95 de dolari. Nu exist nici un Mare Tipograf n Cer. < . j

-

Unele lucruri nu sunt produsul negocierii. Cele Zece Porunci.nu | au fost un document negociat. Categoric e greu s negociezi cu, Dumnezeu cnd te pune n faa unui fapt mplinit dltuit n piatr. Predica de pe Munte nu a fost un document negociat. Hristos nu i-a adunat discipolii s le spun: Dai-mi informaiile voastre. Vom face un grup de lucru. Imprii-v pe subcomitete i scoatei ceva din asta". Deoarece acestea sunt date sfinte", ele intr ntr-o categorie diferit fa de preul de la Sears, ora de eliberare a camerei ue la Holiday Inn, gradaia de salarizare i chiar contractul de nchiriere standard.

Pentru c att de multe lucruri sunt negociabile, asta nu nseamn c dumneavoastr sau eu trebuie s negociem tot timpul. Dac m-ati ntreba: Dumneavoastr negociai cu magazinele cu pre unic? Negociai cu Sears?4', a fi.cu desvrire cinstit cu dumneavoastr i v-a rspunde: Una dintre strategiile mele de via este s nu intru niciodat la Sears'4.

Ce vreau s subliniez este urmtorul lucru: dac negociai sau nu I

negociai ceva trebuie s fie n ntregime opiunea dumneavoastr, bazat pe rspunsurile dumneavoastr la urmtoarele ntrebri:


1. Mu simt bine n postura de a negocia n aceast situaie anume? 2. Negocierea mi va satisface nevoile? 3. Merit avantajele pe care le pot obine ca rezulaial al acestei

ntlniri, consumul de energie i timp din partea mea?

Dac dumneavoastr, ca persoan unic, putei rspunde afirmativ la toate aceste trei ntrebri, numai atunci ar trebui s ncepei s negociai. Ar trebui s avei ntotdeauna sentimentul c suntei stpn pe situaie. Alcgei-v ocaziile n funcie de nevoile dumneavoastr. Nu v lsai manipulat sau intimidat de cei care nu sunt preocupai de interesele dumneavoastr.

Avei libertatea de a v alege atitudinea fa de anumite mprejurri i date i capacitatea de a influena rezultatul. Cu alte cuvinte, putei juca un rol mult mai mare dect va nchipuii n modelarea vieii dumneavoastr si n'.mbuntirea stilului de viat.

I *

Secretul mersului pe ap este s tii unde sunt pietrele.

3. S ncepem

ngduii-mi s reconstruiesc scenariul. Dumneavoastr, soia j dumneavoastr i cei doi copii, suntei la un magazin Sears, n faa unui frigider al crui pre cerut este mai mare dect v putei permite s pltii. Cu toate acestea, dorii frigiderul respectiv. Merit s negociai pentru el? Dac rspunsul dumneavoastr la cele trei

ntrebri cu care am ncheiat capitolul precedent ar fi da**, atunci trebuie s pornii cu toat viteza nainte. Dar cum? Ce putei dumneavoastr spune i face?

Crearea concurentei

Pentru nceput, nu v autodefinii ntr-un mod prea ngust. Nu v privii pe dumneavoastr niv drept cineva care vrea s cumpere un | frigider. Privii-v drept cineva care vrea s vnd bani. Banii sunt produsul care e pus n vnzare. Cu ct sunt mai muli cei care vor banii dumneavoastr, cu att banii vor cumpra mai mult. Cum i < facei pe ceilali s liciteze pentru banii dumneavoastr? Crend o concuren pentru aceti bani.

Orice se poate negocia 2 9 r

Rmnnd la situaia de la magazinul Sears, un mod inofensiv de i

a crea competiie pentru banii dumneavoastr este de a-1 informa pe vnztor c magazinele rivale au un model asemntor la un pre mai mic. Faptul c magazinele rivale sunt gata s v accepte banii, v va da un ascendent imediat. La fel i faptul c Sears este adeseori n concuren cu sine nsui. V mirai c Sears se poate concura pe sine nsui? Examinai numai catalogul expus n acelai magazin! Iat, chiar n mijlocul paginii cu aparatur mare, este acelai frigider, la preul de 440 de dolari plus o tax de livrare de 26 de dolari. Artai-i vnztorului pagina respectiv din catalog, apoi ncepei s negociai.

Satisfacerea nevoilor

Avei i alte opiuni i ele se nvrt n jurul satisfacerii nevoilor dumneavoastr, reale sau fictive. In sens fundamental, fiecare negociere este pentru satisfacerea nevoilor. Sears v prezint un pre de 489,95 de dolari care corespunde nevoilor sale... dar ce se ntmpl CU ale dumneavoastr? In fond, dumneavoastr suntei cealalt parte n aceast tranzacie. La modul ideal, ambele pri ar trebui s ctige sau s ias avantajate, dup ce se ncheie o tranzacie.

Exist mai multe modaliti prin care putei face un vnztor de la Sears s devin acut contient de nevoile dumneavoastr. -

/\ II putei ntreba: - In ce culori este livrat modelul acesta? Dac vnztorul rspunde Treizeci i dou'\ dumneavoastr

spunei: - Care sunt acestea'/ Cnd termin s vi le enumere, exclamai: - Doar attl Astea sunt singurele culori pe care le avei? Cnd el spune: Da. Dumneavoastr ce cutai de fapt?",

dumneavoastr i explicai: Noi avem o buctrie psihedelic.

jfO Herb Cohen

Culorile acestea sunt mull prea fruste. Nu s-ar asorta! Sper s facei

o reducere de pre". Un alt mod de a v exprima nevoile este de a discuta aparatul de

fcui cuburi de ghea al frigiderului. Dumneavoastr comentai: - Vd c modelul acesta are un aparat de fcut ghea, ncorporat.

Vnztorul rspunde: - Exact. O s fac pentru dumneavoastr cuburi timp de douzeci

si patru de ore pe zi, pentru numai doi ceni pe or! Observai c el a fcut o presupunere total nefondat n legtur

cu nevoile dumneavoastr. Dumneavoastr contracarai aceast fals presupunere spunnd: - Asta ridic o problem dificil. Unul dintre copiii mei sufer de

o Jx>al cronic de gt. Doctorul spune: Nici un pic de ghea!

Niciodat!" N-ai putea, v rog, s scoatei aparatul de fcut cuburi

de ghea'? El riposteaz: - Dar toat ua e aparat de fcut cuburi de ghea!

Dumneavoastr spunei: - tiu... dar dac v-a promite c nu-1 folosesc? Asta n-ar trebui

s influeneze preul?

Un al treilea mod de a v exprima nevoile - i nemulumirea fa

de caracteristicile frigiderului - este s discutai despre ua lui. Putei

zice;

- La modelul acesta ua se deschide din stnga. Toat familia mea

e dreptace.

Comentariile de acest fel i arat vnztorului c nevoile

dumneavoastr nu sunt complet satisfcute. Deci, nici nevoile ////' nu

ar trebui satisfcute total. (


Vnzarea la solduri

Putei ntreba i Cnd va fi ieftinit?" sau Mi-a scpat cumva reducerea de preuri?" Presupunerea este c, dac frigiderul nu este n prezent oferit Ia pre redus, atunci fie c va fi sau c de-abia a fost. Nu exist nici un motiv pe lumea asta ca s fii penalizat peniru o percepie bizar a timpului. '

O mic pat aici!"

O opiune extrem de eficient la care putei apela este vechea tehnic a modelului expus. Tehnica modelului expus are dou aspecte. La aspectul niv L, dumneavoastr v ducei spre frigider, l examinai cu atenie n timp ce vnztorul v privete concentrat i bombnii:

- Observ o mic pat aici! Vnztorul rspunde: - Eu nu vd nimic. Dumneavoastr insistai: - Parc ar fi o mic tirbitur... o pat minuscul pe partea lateral.

#

De fapt, cnd cade lumina, vd c sunt mai multe pete laterale pe frigider. Nu avei nici o reducere pentru pete multiple?

i dac nu sunt pete pe frigider? Oricnd putei face dumneavoastr pete. (Nu m ocup aici de etic. M refer Ia opiuni, -chiar dac o fac la modul ironic). V* amintii de copilul cu erosa de hochei i pucul? Facei-1 s-i exerseze suturile n apropierea frigiderului.

Aspectul nr. 2 al tehnicii modelului expus este cunoscut ca RT1, prescurtarea pentru reducerea n caz de traumatisme interne. Prin aceasta se subnelege c trebuie s existe imperfeciuni Ia un model expus. Poate c nu sunt vizibile cu ochiul liber, dar ele exist. In fond.

N

.U Herb Comi .: , _ . _

lumea a deschis i a nchis ua frigiderului respectiv, a umblat cu tvile lui i i-a pipit compartimentele luni de zile. Modelul expus este ca o prostituat care a pit multe: una dintre relaii a rnit-o i uier de stresul intern datorat maltratrii. Datorit acestei situaii, avei dreptul la o reducere pentru traumatisme interne sau pe scurt RTL. ' j

Abordarea indirect

V putei, de asemenea, ndeprta de articolul major luat n discuie i v putei ocupa de un element secundar care are legtur cu preul total. Este de presupus c vnztorul are o limit n ceea ce privete reducerea costului propriu-zis al articolului de baz, dar este posibil s dispun de mai mult flexibilitate i s lase n alte privine, de pild suma de cumprare a obiectelor folosite. j

Deci, putei spune: - Bun, dac acesta este preul dumneavoastr, a vrea 150 de

dolari pe actualul meu frigider. E n stare excelent.

Dac vnztorul rspunde* -- Ct...?! Dumneavoastr exclamai:

- Bine... o s m dispensez de el pentru numai 50 de dolari. j Acum, sunt de acord cu dumneavoastr, nu se prea poate face aa

ceva n cazul frigiderelor, dar mult lume folosete cu succes aceast abordare cnd cumpr maini.

Dar dac...?

O alt opiune extrem de eficient pe care o avei la dispoziie este folosirea cuvintelor Dar dac?". Dar dae?u este o expresie magic n negocieri. De exemplu: dar dac as cumpra patru frigidere? Ar

-A.


influenta aceasta pretul? Dar daca ll due eu acasa cu un camion as cumpara un uscator pentru rufe si un aparat de copt vafe in acelasi timp? S-ar reduce pretul? Dar daca in urmatoarele sase luni asociatia noastra de locatari ar cumpara un frigider pe luna? Aceasta ar influenta pretul?

Este posibil sa nu obtineti intotdeauna tot ce doriti cand intrebati dar daca?", dar in noua cazuri din zece, persoana cu care va targuiti va face o contraoferta in favoarea dumneavoastra.

Nu uitati ca, desi la pretul afisat, de 489,95 dolari, s-a ajuns arbitrar, in cifrele acelea sunt ascunse multe lucruri, printre care instalarea, taxele de livrare, conlractul de intretinere si garantie, pentru care compania Sears plateste si ea bani. Daca puteti scuti compania Sears de oricare din aceste cheltuieli, atunci magazinul ar trebui sa v, inapoieze aceste economii. De exemplu, daca il intrebati pe vanzator .Pretul acesta include si o taxa de instalare?" iar el raspunde: Da". atunci puteti comenta: Bun... am o trusa de scule acasa. Pot sa fac singur orice legaturi si adaptari necesare".

Ultimatumul

Sa presupunem ca timpul dumneavoastra este limitat si ca nu aveti chef sa negociati. II abordati pe primul vanzator care va iese in cale si-i spuneti:

- lata despre ce e vorba... dumneavoastra vreti sa vindeti frigiderul asta, iar eu vreau sa-1 cumpar. Va dau pe loc 450 dolari, ultima oferta.

Cand va intoarceti pe calcaie si plecati, vanzatorul se va tine dupa dumneavoastra pana in strada? Nu. Eu nu cred asta. De ce? Pentru ca el nu are absolut nimic investit intr-o relatie cu dumneavoastra si nici in tranzactia globala. Mai mult decat atat, el se simte ofensat de abordarea dumneavoastra transanta. Cheia care face ca un ultimatum

S'4 Herb Cohen

s-i ating scopul este ntotdeauna msura n care cealalt parte investete timp i energie.

Gndindu-ne Ia acest principiu, s ncercm alt modalitate. Intrai dezinvolt la raionul de aparatur casnic mare la ora dou ntr-o luni dup-amiaz, cnd activitatea este minim. Ii spunei vnztorului:

- A vrea s vd toat gama dumneavoastr de frigidere. De la dou la patru, facei-] s v arate fiecare model din raion i

s v explice toate avantajele. In cele din urm, facei remarca:

nainte de a m hotr, o s trebuiasc s revin mine cu soia mea.

Vnztorul i-a pierdut deja dou ore din timpul su cu 1 dumneavoastr.

Mari, tot Ia ora dou, venii cu soia. Cutai acelai vnztor. | Repetai procedeul de a examina fiecare model din raion. In sfrit, i spunei:

- nainte de a ne hotr, am dori s venim i cu un specialist n frigidere - soacra mea. tie o grmad de lucruri n domeniul sta. Ne vedem mine dup-amiaz.

De-acum. vnztorul are patru ore investite n dumneavoastr. Miercuri, la ora fixat, intrai n raion cu soia i cu soacra. l punei

pe vnztor s-i repete demonstraia pn la patru, or Ia care

mormii: Hm... tii ceva'? Nu prea reuesc sa m hotrsc. 1

Vnztorul are acum sase ore din via investite n dumneavoastr, j Joi dup-amiaz. dup cum era de ateptat, v ntoarcei singur i j

spunei: ' | Ei, buna - v amintii de mine? As vrea s cumpr un frigider.

Vnztorul va rspunde cu o figur crispat:

Sper. Dumneavoastr continuai:

Orice se poate negocia J5

- Uitai-v... am numai aceti 450 de dolari, plus o cutie de chibrituri, un stilou i opt ceni mrunt. mi place foarte mult modelul ;ista. V rog... poate ajungem la o nelegere.

Apoi, dac el nu rspunde imediat, ridicai din umeri, v rsucii si o pornii ncet ctre ieire.

Va veni vnztorul dup dumneavoastr? Da. A fcut o investiie n situaia asta i vrea s primeasc ceva pentru efortul pe care 1-a fcut. Probabil c o s bombne:

- Bine, bine! Mi-o fi ajuns i mie! Facem trgul. De ce acceptci aceast ultim" ofert a dumneavoastr (dei n-ai

folosit chiar cuvntul sta)? Pentru c ai dat ultimatumul ntr-un asemenea mod, nct acceptarea sa este virtual garantat. V-ai prezentat ultimatumul ntr-o form uor de nghiit i l-ai silit pe vnztor s-i consume neobinuit de mult timp cu dumneavoastr. El face o analiz de rentabilitate a situaiei si eeme n sinea sa: Am ase ore investite n pislogul sta. Dar tot e de preferat un ru cunoscut. Cine tie ce m mai pndete acolo n strad?'4

Ciupeala

Tactica pe care o numim ciupeala" funcioneaz n acelai fel. Poate c nu cunoatei termenul, dar cnd o s v-o descriu, vei avea un oc al recunoaterii. n acest exemplu, voi presupune, pentru uurina referinei, c suntei brbat. Dar aceeai situaie se poate aplica i unei femei. Transferai doar mental cadrul de referin de Ia cel al unui magazin de mbrcminte pentru brbai la un magazin de rochii sau un butie.

Intrai ntr-un magazin elegant pentru brbai, din zona centrului comercial al oraului n care locuii, ca s v cumprai un costum. Se cstorete cineva apropiat i vrei s artai bine la nunt. Pentru c limea reverelor la brbai se schimb de la an Ia an, datorit unei

36 Herb Cohen

demodri planificate, v preocup stilul. De aceea avei n buzunar un centimetru de croitorie.

- Pot s v ajut? v ntreab un vnztor. - Cred c da... rspundei dumneavoastr, ncruntndu-v

gnditor. Timp de trei ore i jumtate facei naveta de la un cuier la altul i

de la un costum la altul, msurnd laborios reverele, urmrit permanent de vnztor, care nu ndrznete s v prseasc pentru c dumneavoastr i punei ntruna ntrebri despre limea umerilor, elapele de la buzunare, croiala mnecilor, manete i numrul de nasturi. Repetai la nesfrit:

- Ct timp va rmne la mod costumul acesta? Cnd vnztorul i ofer opinia avizat, dumneavoastr l

ntrebai: >

- Sufitei sigur? Dup ce ai ^examinat treizeci i nou de costume i ai pipit

aptezeci i opt de revere, iar vnztorul, cu chipul de-acum mpietrit, este gata s explodeze", dumneavoastr spunei:

- Cred c o s iau costumul acela marca Hickey-Freeman, la 370 M

dolari- cel de acolo... cu dunguliele foarte discrete. Vnztorul suspin de uurare. ncercnd s rmn calm,

murmur: - Suntei amabil s m urmai? V va conduce n spate, ntr-o cmru cu oglinzi, unde croitorul

magazinului face modificri. Dumneavoastr scoatei costumul cu care suntei mbrcat, l punei pe cel Hickley- Freeman, pe care urmeaz s-1 cumprai, i v urcai pe un postament special, de lemn, n faa unei oglinzi. Lng dumneavoastr se afl vnztorul care, oarecum relaxat acum, scrie bonul si si calculeaz comisionul.

Mai jos, iat de platforma pe care-dumneavoastr v plimbai dintr-o parte in alta, st sprijinit pe un genunchi un domn n vrst,

Orice se poate negocia 3 7

cu spinarea ncovoiat, cu ace de gmlie n gur i un centimetrii de croitorie dup gt. El i scoate cinci ace din gur i le nfige n stof.

Peste cteva clipe, face cu creta cteva x-uri pe fundul pantalonilor, apoi mai trage vreo apte centimetri la rscroitura dintre picioare. In li mp ce face aceste lucruri, mormie cu un accent pe care nu-1 pot defini:

- Asta e un costum frumos. Cade bine pe dumneavoastr. Oriunde v-ai duce, tipul sta n vrst are un accent. Sau poate c

nu e un accent - ci acele din gura lui. "*

In acest moment, dumneavoastr ntoarcei capul spre vnztor i ntrebai foarte firesc:

- i ce fel de cravat se d gratis la costumul sta? Vnztorul se oprete din scris. Se uit la btrnul de pe podea.

Btrnul i nl capul, netiind dac poate s mai nfig un ac sau s mai fac un semn cu creta. D drumul rscroiturii dintre picioare. Tot pantalonul se duce n fa cu apte centimetri.

Asta este ceea ce se numete ciupeal". Ce se petrece n mintea vnztorului, dup ce se potolete primul

val de revolt? El bombne n sinea sa: Dobitocul sta mi-a luat deja trei ore i jumtate din timpul meu. Nu mi-am luat pauza de cafea. M-am spetit punndu-i treizeci i nou de haine pe spinare. Am stat si m-am uitat cum tontul a msurat aptezeci i opt de revere. Bun: astea s-au dus pe apa smbetei. Ce mi-a rmas? Ce mai pot salva din dezastrul sta? O vnzare de 37 de dolari, din care iau comision 60 de dolari. De dragul celor 60 de dolari, cred c pot s pun din buzunar 7 dolari i s-i cumpr caraghiosului o cravat. Sper doar s nu-1 mai vd niciodat.

Vei obine cravata aceea? Bineneles. Vei ctiga dragostea i admiraia vnztorului? Asta este cu totul altceva. El v va da o cravat gratis datorit implicaiilor sale emoionale n situaia respectiv, nu datorit afeciunii lui pentru dumneavoastr.

M Herb Cohcn

Ar 11 avut efect ciupeala dac el n-ar fi investit neobinuit de mult timp n dumneavoastr? Nu. Succesul unei ciupeli este direct proporional cu durata de timp investit. Dac nu se, investete timp, nu exist miz. De aceea trebuie ntotdeauna s facei cealalt parte s investeasc n situaia respectiv. i tot din acest motiv, trebuie s abordai ntotdeauna o negociere ntr-o manier cooperant, ca i cum ai fi avid de ajutor.

Ajutai-m

Atunci cnd dorii s lsai impresia s suntei avid de ajutor, trebuie s adoptai o conduit opus celei de tie-tot". Ce urmrii atunci cnd v comportai ca i cum ai ti tot? Gndii-v la nite nali funcionari din industria privat sau chiar funcionari guvernamentali. Datorit mitului popular care le dicteaz cum trebuie s arate i s se poarte, aceste persoane cu funcie de conducere se strduiesc s creeze o imagine impresionant.

Aceast imagine este o problem de cosmetizare artistic. Este o combinaie de Robert Redford sau Robert Goulet, ntr-o zi bun a lor, glazurat cu un strop de Lorne Greene n chip de comandant al navei spaiale Battlesiardalactica (sau, nc i mai bine, pe Ponderosa, cu Hoss, Little Joe i Adam galopnd dup el). Acest funcionar stereotip este uor ncrunit la tmple, dei are n rest un pr bogat, aranjat cu lYiiesrie. Maxilarul i este ptrat i proeminent. Vocea i este profund i rsuntoare. Strngerea lui de mn este destul de ferm pentru a privi ncheieturile degetelor. Are un mers viril. (Hei, fii ateni! Trece un nalt funcionar!") ntotdeauna mormie M bucur s v vd!" fie c este adevrat sau nu.

Dac trezii acest funcionar cosmetizat la miezul nopii, dup ce a but i a petrecut n exces, va sri din pat i va exclama: Hei, atenie! Se scoal un nalt funcionar! M bucur s v vd!"

Orice se poate negocia .>IJ

Dac 11 ntrebai apoi: Spunei-mi, domnule, ai avut vreodat vreun co?" el va rspunde ,,Ha?u. nelegei, el nu a avat niciodat un co!

Acest model stereotip, gol n interior, este un fals. Este o sperietoare, deoarce este duntor pentru propria persoan (si obositor, de asemenea) s umbli ntotdeauna cu spatele drept i plin de demnitate, debordnd de experien i cunoatere. De asemenea, este duntor pentru propria persoan s le prefaci ntotdeauna c tii tot. Dar esle benefic s spui din cnd n cnd echivalentul lui Nu tiu... ajutai-m!'\ Recunoaterea faptului c nu deinei toate rspunsurile v umanizeaz i i face pe alii s fie mai receptivi la

*

abordarea dumneavoastr. N

Slbiciunea ca putere *

In negociere, adeseori e mai bine s fii prost dect detept, frecvent este mai bine s fii incorect dect corect si de multe ori slbiciunea

poate fi de fapt putere. Deci obinuii-v s spunei din cnd n cnd Nu tiu", Nu neleg", De ctva vreme nu mai reuesc s v urmresc" sau Ajutai-m", cnd aceste expresii corespund scopurilor dumneavoastr.

Gndii-v la propriile dumneavoastr experiene cnd avei dc-a face cu proti. Ce se ntmpl cu toate argumentele i logica dumneavoastr sofisticat si cu datele exhaustive cnd avei n fat

*

un cretin care nici mcar nu nelege despre ce vorbii? Evident, mijloacele dumneavoastr de convingere nu fac doi bani.

Ati ncercat vreodat s negociai cu cineva de care v dai seama c are dificulti de nelegere saLt de' vorbire? De exemplu. nchipuii-v c eu a ncerca s negoeiez cu dumneavoastr i c dumneavoastr v blbii sau gngvii sau v prefacei numai. S zicem c eu a spune:

40 Herb Cohen

- Bun, deci care este obiecia dumneavoastr fat de ncheierea t

acestei tranzacii? Dumneavoastr rostii: - U... u... u...

*

Eu spun: - Uurel. Ce ncercai s-mi zicei? Dumneavoastr rspundei: - U... u... u... Eu ntreb: - Asta nseamn unu? Dumneavoastr ncuviinai din cap. - Bun, ce este unu?

v

Dumneavoastr rspundei: - Pre... pre... pre... Eu spun: - Asta nseamn preul? Dumneavoastr ncuviinai dnd din cap. - Bun, acum ne nelegem. Ce este doi? Dumneavoastr rspundei: - Cal... cal... cal... Eu zic:

i

. - Asta nseamn calitatea? Dumneavoastr dai din cap c da... i tot aa. Ce ai spus dumneavoastr? Nimic. Dar eu ce fac? V ajut n

argumentare i investesc timp n aceast situaie, ceea ce de fapt v d dumneavoastr controlul situaiei: suntei servit, cum spun cartoforii. " ' . - , . >

Soia mea afirm c ntotdeauna ridic vocea atunci cnd vorbesc cu orbii. De ce? Presupun c, incontient, ncerc s-i fac s vad!

Slbiciunea nsi poate deveni o prghie n negociere. S presupunem c o banc important telefoneaz unui client pentru a-i

*


exprima nedumerirea fa de o ntrziere n restituirea unui mprumut. nsemnat. Debitorul rspunde:

- M bucur s v aud, pentru c situaia noastr financiar s-a deteriorat de curnd. De fapt, singura noastr ans de a evita falimentul este ca dumneavoastr s reducei rata dobnzii la prim sau prim plus unu i jumtate la sut i s amnai plile la mprumutul propriu-zis pentru cel puin un an.

Tocmai poziia neajutorat a debitorului submineaz puterea i capacitatea de tranzacie a creditorului.

*

Nu nelegem"

In special cnd v confruntai cu persoane din alte regiuni i culturi, limba este adeseori folosit ca o fals barier. Eu sunt foarte contient de aceasta deoarece, cu muli ani n urm, am vzut trei japonezi care reprezentau JAL (Japan Air Lines) folosind aceast strategem cnd au negociat cu un grup numeros de nali funcionari, foarte versai, de la o corporaie american.

Prezentarea pe care le-a fcut-o compania orientalilor a fost copleitoare. A nceput la opt dimineaa Si a durat dou ore. Cu ajutorul unor diagrame de zbor, a unor imprimate complexe de computer i a altor date care susineau prezentarea, trei proiectoare aprindeau pe ecran imagini n stil Hollywood, justificnd preul cerut. Am fost acolo, la masa din sala de conferine si, dati-mi voie s v spun, c era ca n Disneyland.

Ct a durat acest spectacol de circ, cei trei japonezi au stat n tcere la mas i nu au spus nimic.

In cele din urm, cu chipul strlucind de speran i mulumire de sine, unul din principalii funcionari americani a aprins din nou luminile i s- ntors spre japonezii impasibili.

- Ei bine... ce zicei?

42 Herb Cohen

Unul dintre japonezi a zmbit politicos i a rspuns: - Nu nelegem. naltul funcionar a devenit livid. - Cum adic nu nelegei? Ce nu nelegei? Alt japonez a zmbit politicos i a rspuns: - Nimic. *\

II studiam pe funcionarul frustat i am crezut c o s fac un atac de cord.

-

- De cnd? a ntrebat el. Cel de-al treilea japonez a zmbit politicos i a rspuns: - De cnd s-au stins luminile. Funcionarul s-a sprijinit de perete, i-a slbit cravata scump i a

gemut descurajat: - Ei bine... ce vrei s facem noi? Cei trei japonezi au rostit acum la unison: * - Ai putea s-o luai de la nceput'? Cine era acum servit? Cine pclea pe cine? Ar putea oare cineva

s repete o prezentare de dou ore i jumtate cu un entuziasm i o convingere care s se apropie mcar ct de ct de cele iniiale? Preul

cerut de corporaie s-a dus pe apa smbetei. ' . Morala: Nu v grbii s nelegei" sau s dovedii ct suntei de

detept la nceputul unei ntlniri. Supravegheai-v raportul dintre cel /\

care ascult i cel care vorbete. nvai s punei ntrebri, chiar i

atunci cnd credei c tii rspunsurile.

Mai mult de att, dac i abordai pe ceilali cerndu-le ajutorul, acest fapt tinde s instaleze un climat propice unei relaii reciproc

avantajoase. In cel mai ru caz, vei determina partea cealalt s fac o investiie care n final va spori, spre avantajul dumneavoastr,

k

-


Cum s facei ca un ultimatum s aib efect

In unele dintre exemplele discutate anterior s-au folosit ultimatumuri. La acestea se apeleaz n mod obinuit, fie de ctre un printe care i face unui copil ultima propunere" privind un armistiiu sau de un sindicat care se apropie de limit ntr-o tranzacie colectiv.

Pentru ca un ultimatum s reueasc, el trebuie s satisfac patru criterii:

-

{.Glazura c/e pe prjitura. Cealalt parte trebuie s nu aib nici o alt opiune sau s fi investit att de mult, nct s nu poat pleca aruncnd crile. Deci un ultimatum trebuie s vin la sfritul unei

negocieri, niciodat la nceput. Nu putei pune glazuja pe o prjitur pn n-o coacei.

l.Blnd i uor de nghiit. Cuvintele folosite nu trebuie niciodat s minimalizeze sau s ofenseze cealalt parte. Ultimatumurile dure", cum ar fi: Asta-i ultimul meu cuvnt" sau Ori aa, ori deloc" se autodistrug. Ultimatumurile blnde" sunt uor de nghiit pentru c nu fac dect s prezinte situaia n care v gsii. De exemplu: neleg, desigur, situaia dumneavoastr dificil. Poziia dumneavoastr este valabil, dar eu atta am. Ajutai-m".

3.0 reeta la care nu se poate interveni. Este ntotdeauna nelept s v susinei poziia final cu o form oarecare de documentaie sau legitimitate. Exemplu: Meritai ct cerei. A vrea s v pot da aceti bani, dar att este bugetul meu!".

Prezentarea la vedere a bugetului oficial", care const n semne

negre pe hrtie alb, de obicei are efect. Alte referiri, cum ar fi: Aceasta ar fi o violare a recomandrilor prezideniale privind salarizarea", Ministerul de finane n-o s ne permit*' sau Ar fi mpotriva politicii companiei" sunt de asemenea extrem de eficiente.

44 Herb Cohen

Chiar si fr documentaia doveditoare, toi am fost deconectai de afirmaii ca : Dar toi prietenii mei se duc!" sau Dac v lsm pe dumneavoastr s facei asta, dup aceea toi ne vor cere acelai lucru!"

A.Selectarea dintr-un meniu limitat. Nu lsai niciodat cealalt parte fr alternative. Nu afirmai niciodat: Ori asta, ori nimic!". Mai degrab, structurai situaia n aa fel nct s le permitei s fac alegerea, una dintre opiuni fiind evident mult mai de dorit pentru ei - cel puin n comparaie cu cealalt.

De exemplu, s presupunem c eu a vrea s v angajez pe dumneavoastr pe un post din compania mea. Dumneavoastr dorii

*

un salariu de 50 000 de dolari , dar eu nu-mi pot permite s v pltesc mai mult de 30 000 de dolari. Voi spune ceva de genul: Dac vrei

*

bine, dac nu, nu!"? Nu. Este jignitor. In loc de asta, v spun: Meritai att ct cerei. Este rezonabil. Totui, eu doar att va pot oferi n aceast categorie de salarizare: ntre 28 000 i 30 000 de dolari. Ce alegei?

Evident, dumneavoastr ai rspunde: Accept 30 000 de dolari". Eu protestez uor, ca i cum dumneavoastr-ai fi n avantaj: N-ai

putea s reducei la 29 000 de dolari?" Dumneavoastr spunei: Nu... Vreau 30 000"., Eu suspin, apoi capitulez. Fie! Dac suntei att de insistent, sunt

si eu de acord. Rmne la 30 000". Aceeai tehnic a meniului limitat este eficient chiar si n situaii

dramatice. In august 1977, nite croai au deturnat un avion al companiei TWA care urma s plece de pe aeroportul La Guardia din New York spre aeroportul O'Hare din Chicago. Pentru a trage de timp, avionul a fost pilotat pe o rut sinuoas peste Montreal, Newfoundland, Shanon, Londra i n cele din urm spre aeroportul

* h S.UA., soloriul se negociaz anual nu lunar (n,t)


Charles de Gaulle de lng Paris, unde autoritile franceze i-au mpucat cauciucurile, -

Avionul a stat pe pist timp de trei zile. In cele din urm, poliia francez, ndeplinind criteriile mele, a dat teroritilor un ultimatum cu meniu limitat, pe care l voi parafraza dup* cum urmeaz:

- Fii ateni, biei... voi putei s facei ce vrei. Totui, s tii c a sosit poliia american i dac v predai i plecai cu ei acum n Statele Unite, o s luai doi pn la patru ani de nchisoare, cel mult. Asta nseamn c o s scpai, de fapt, cam n zece luni.

Ateptnd un moment ca acesta s-i produc efectul, francezii au continuat.

- Dar dac trebuie s v capturm noi, pedeapsa este executarea, potrivit legii franceze. Ei... ce v hotri s facei?

Fie c o credei sau nu, piraii aerului au hotrt s capituleze i s-i ncerce norocul cu sistemul judiciar american.

1

PARTEA A DOUA:

CELE TREI VARIABILE CRUCIALE

*

Fantasmele sunt adevrata surs a neputinei Nu putem stpni ceea ce nu nelegem.

Charles Reich

Exist un moment mictor n piesa lui Arihur Miller, Moartea unui comis voiajor, cnd Willy Loman se ndreapt spre fratele su bogat i ntreab patetic:

- O, Ben, cum ai reuit s faci asta? Care e rspunsul?" Pentru noi toi - nvini i nvingtori deopotriv - Willy ntreab

care este formula atotcuprinztoare a succesului n jocul vieii. Dac viaa e un joc, negocierea e un mod de via. Dac vrei s

reuii, trebuie s ncercai s nelegei jocul n deplintatea sa. Iniiaytebuie s v orientai n lumea real - s vedei lucrurile aa

cum sunt ele de fapt, iar a emite judeci. De asemenea, se-ntmpl extrem de frecvent ca oamenii s-i priveasc propria situaie n mod selectiv i s-i formuleze propria lor judecat moral. Evitai acest

subiectivism, deoarece nu poate dect s se transpun ntr-o gndire bazat pe iluzii. Dei subiectul i interpreii se schimb de la o negociere la alta, ingredientele" eseniale sunt trei si ele rmn aceleai.

Vizualizai cu ochii minii urmtoarea scen: mai muli brbai, cu chipurile att de impasibile $t ct i-o pot impune, nghesuii n jurul

48 Herb Cohen

unei mese, ntr-o camer plin de fum. Este noaptea trziu. Ce fac ei? ncearc s hotrasc ceva angajndu-se ntr-o competiie strategic," o competiie guvernat de precedent i de ritual. Care este obiectul

*

competiiei? Ar putea fi foarte simplu politica, pocherul... sau o negociere.

In politic, pocher i negociere, succesul nu provine din a te ine tare pe poziie, ci din analizarea situaiei totale, n aa fel nct s tii s-i joci crile cu abilitate. Chiar i juctorul cel mai abil i aflat n situaia cea mai bun nu progreseaz dect dac ia n consideraie realitile dure care i influeneaz pe toi ceilali. nelegei deci, pentru a influena un rezultat - n politic, pocher sau negociere -trebuie s analizai n mod realist poziia celeilalte pri, ca i pe a dumneavoastr proprie, n lumina celor trei variabile interdependente i omniprezente: J

1. PUTEREA 2. TIMPUL ' 3. INFORMAIA

5

*

De credei c putei sau, nu putei, avei ntotdeauna dreptate.

Henry Ford I

4. Puterea

-Ceva mai nainte, am defenit puterea drept capacitatea sau abilitatea de a induce ndeplinirea unor lucruri... de a exercita un control asupra oamenilor, evenimentelor, situaiilor, propriei persoane. In sine, aceast capacitate nu este nici bun nici rea. Nu este nici moral, nici imoral. Nu este nici etic, nici lipsit de etic. Este neutr.

Puterea este un mod de a ajunge dintr-un loc n altul. S spunem c n prezent v aflai n poziia A (situaia sau neplcerile dumneavoastr, prezente). Dorii s ajungei n poziia B (obiectivul, scopul sau destinaia dumneavoastr). Puterea v d posibilitatea s trecei de la A la B. V d posibilitatea de a v schimba realitatea pentru a v realiza scopul respectiv.

Puterea " este uri concept care are conotaii urte. De ce? Pentru c sugereaz o relaie de la stpn la sclav, n care o parte o domin pe cealalt. Aceast incriminare mascat nu mai corespunde realitilor vieii. Cnd persoanele avizate se plng de putere, aceasta se datoreaz unuia dintre urmtoarele dou motive:

5(1 Herb Coiwn

1. Nu ie place modul n care este folosit. Este ntrebuinat ntr-un mod manipulator, coercitiv sau dominator, puterea asupra mai degrab dect puterea sa. Se abuzeaz de putere i critica este valabil; ;

2. Nu sunt de acord cu scopul puterii. Dac rezultatul sau destinaia urmrit este considerat a fi corupt i exploratoare, nici chiar mijloacele cele mai adecvate nu vor face acel rezultat acceptabil.

Cu excepia acestor exemple, nu vd alt obiecie fa de folosirea puterii. Puterea n-ar trebui s fie niciodat un scop n i prin sine. Ar trebui s fie mijlocul de transport spre o destinaie. Dac desprim puterea de numeroasele sale scopuri posibile, acestea pot fi ncnttor de bune" sau abominabil de ..rele", dar puterea de a pune n aplicare aceste scopuri este o for neutr, ca electricitatea sau ca vntul. Si iat, dumneavoastr i cu tim c electricitatea nu este n ntregime rea numai pentru c din cnd n cnd cineva se curenteaz. Aerul, sub form de vnt, nu este ru numai c uneori se nvrtete n tornade. n cea mai mare parte a timpului, aerul doar intr i iese din plmnii notri. Avem nevoie de el; n absena lui, organismul nostru s-ar autodistruge. De asemenea, avem nevoie de puterea de a ne proteja pe noi nine i de a ne asigura c avem un control asupra propriilor noastre viei.

Avei mult putere. Folosii-o pentru a v ndeplini raional obiectivele care sunt importante pentru dumneavoastr. V datorai dumneavoastr niv faptul c nu trii dup cum cred alii c ar trebui s-o facei.

4

Dac suntei contient de o nedreptate - fa de dumneavoastr sau de altcineva - avei puterea de a aciona. Dac y retragei pentru c v credei neputincios (Ce se poate face de unul singur?"). V vei simi, fr ndoial, frustrat si nenorocit.

Cnd n societatea noastr oamenii cred c nu pot schimba nimic ca persoane individuale, este ru i pentru noi toi., Persoanele


neputincioase" devin apatice i arunc prosopul, ceea ce nseamn c trebuie s-i duc alii n spate sau c ei devin ostili i ncearc s demoleze un sistem pe care nu-1 pot nelege i pe care cred c nu-1 pot controla. Lumea noastr este strbtut de aceast atitudine. Unele dintre simptome sunt scderea productivitii i violena.

Lynette Squeaky44 Fromme a fost una dintre persoanele crca devenit ostil. Ea a ncercat s-1 mpute pe preedintele Gerald Ford. Dup arestarea sa, a explicat: Cnd cei din jur te trateaz ca pe un copil i nu dau atenie spuselor tale, trebuie s faci ceva\"

Acest ceva" pe care 1-a fcut Squeaky a fost psihopatie i autodistructiv. Autopercepia ei era complet rupt de realitate. Nu i-a dat seama c avea i alte alternative care, din punct de vedere social, -erau acceptabile i legale. Nu i-a dat seama c un act criminal, indiferent de obiectivul su, este aproape ntotdeauna un abuz de putere.

In esen, puterea este neutr. Este un mijloc, nu un scop. Este indispensabil pentru sntatea mintal i supravieuirea neagresiv -i se bazeaz pe percepie.

Dai-mi voie s ilustrez ce am n vedere atunci cnd spun c avei putere d&$

Herb Cohen

Printr-o ferestruic din u, vede cum gardianul singuratic trage n piept un fum apoi expir-n extaz. nnebunit dup o igar, deinutul ciocnete ncetai respectuos n u, cu degetele de la mna dreapt.

Gardianul se apropie agale i mormie dispreuitor: - Ce vrei? Deinutul rspunde: - A vrea o igar, v rog... un Marlboro, din care fumai i

dumneavoastr. Gardianul l percepe n mod eronat pe deinut ca lipsit de putere,

aa c pufnete batjocoritor i-i ntoarce spatele. Deinutul percepe situaia altfel. El este contient de opiunile lui;

este dornic s-i verifice presupunerile i s-i asume riscurile. Deci ciocnete din nou la u cu degetele de la mna dreapt, de data asta imperativ.

Gardianul, suflnd acum un nor de fum, i ntoarce enervat capul. - Acum ce mai vrei? Deinutul rspunde: , % . - Te rog, a vrea o igar de la dumneata, n urmtoarele treizeci

de secunde. Dac n-o capt, o s m dau cu capul de peretele de beton pn cnd mi-1 fac terci i-mi pierd cunotina. Cnd conducerea nchisorii o s m adune de pe jos i-o s m reanimeze, o s jur c dumneata ai fcut-o.

Sigur, n-o s m cread pe mine, dar gndete-te la toate audierile la care va trebui s iei parte i la comisiile n faa crora o s depui mrturie. Gndete-te la rapoartele pe care o s le completezi n trei exemplare i la toat hrograia administrativ n care o s te ncurci - toate astea ca a nu-mi dai un prpdit de Marlboro! Numai o igar i promit s nu te mai deranjez.

i gardianul strecoar o igar prin ferestruica din u? Da. I-o aprinde? Da. De ce? Pentru c gardianul a fcut o analiz rapid a costurilor si beneficiilor situaiei.

> *

Orice se poate negocia . 53

In orice condiii, este probabil c v aflai ntr-o situaie mai bun dect prizonierul care-i ine pantalonii cu mna stng. El a vrut un Marlboro i 1-a obinut. In limite rezonabile, putei obine orice vrei dac suntei contient ele opiuni, dac v verificai presupunerile, dac v asumai riscurile calculate abil, pe baza, unor informaii solide i dac credei c avei putere.

Formula este aproape hilar de similar. Credei ferm c avei putere i vei transmite aceast impresie de ncredere n sine i* celorlali. Dumneavoastr suntei cel care hotri cum v vd, v cred si cum reacioneaz ceilali fat de dumneavoastr.

Pentru a m exprima succint, puterea este impresia c putei i chiar ai fi n stare s provocai intenionat efecte despre care ei cred

i

c i-ar putea ajuta sau i-ar putea leza. Dei puterea, ca i frumuseea, exist numai n ochii privitorului ... ea ncepe cu dumneavoastr.

Fiindc tot vorbim despre putere ca existnd n ochii privitorului, v aducei aminte de filmul Vrjitorul din Ozl Exist, n acel film, o persoan care exercit foarte mult putere: Vrjitorul cel Mare, puternic i grozav. El o face pe Doroteea i pe prietenii ei s piard mult timp pentru a nfptui nite lucruri foarte primejdioase, ca de pild, s fure coada de mtur a Vrjitoarei de la Apus. Ei i risc supui vieile n ndeplinirea acestui scop pentru c i nchipuirea Vrjitorul are putere.

La sfritul filmului, cnd Toto, celul, smulge draperia, cine se dovedete a fi Vrjitorul? Doar un moneag plin de ifose, cu o main de scos fum i una de fcut zgomot. In realitate, btrnelul n-avea nici o putere, dar exercita foarte mult pentru c toat lumea era convins c el o are. Pn la demascare, impresia tuturor se baza pe impresia Vrjitorului despre sine. * Aluzie Io proverbul englez; Beouty s in the eyes of the beholder (co

echivolent n romno: Nu-I frumos oe e frumos e frumos ce-i ploce ie) ** Film pentru copii, dup romonul cu oceloi titlu de L Fronk Boum (n.t)

54 Herb Cohen

Spre deosebire de Vrjitor, dumneavoastr nu avei nevoie s -

mimai puterea. Avei la degetul mic mai multe surse de putere dect

va dai seama! \

h Puterea competiiei

Ori de cte ori creai competiie pentru ceva ce se afl n posesia dumneavoastr - n exemplul cu magazinul Sears, banii - valoarea respectivei posesiuni crete. Evident, cu ct mai muli oameni vor banii dumneavoastr, cu att banii respectivi vor valora mai mult.

Aceasta nu se aplic numai la produse sau servicii, dac suntei cel care vinde, si Ia bani, dac suntei consumator, ci si la ceva abstract, cum ar fi o idee. S presupunem c eu sunt eful dumneavoastr de la serviciu, iar dumneavoastr v npustii n biroul meu i spunei:

- Herb! Am o idee grozav... o idee nou care e trsnet, zu! Dac eu v ntreb apoi: - Ai mai discutat-o cu altcineva? i dumneavoastr mi rspundei: - Da, cu ali civa efi, dar ei cred c nu prea merit! Va face

acest rspuns ca valoarea ideii s creasc n ochii mei? Nu. Ideea dumneavoastr se davalorizeaz pentru c nu exist competiie pentru ea.

Dar dac, drepi rspuns Ia ntrebarea mea, dumneavoastr rspundei:

- Da... Am mai discutat-o si cu alii cu aceeai funcie ca tine si

mi-au spus c ar vrea s aud mai mult despre asta, pentru c pare

uluitoare! Reacia mea va fi: - nchide ua, ia loc i spune-mi tot!


Pentru c v-ai fcut ideea valoroas i de dorit prin crearea unei

competiii. Continund cu puterea competiiei, cnd este mai uor s obinei

o slujb, cnd avei deja una sau cnd nu avei? Bineneles, rspunsul este c obinei mai uor o slujb cnd deja avei una.

Gndii-v la acest scenariu: facei cerere pentru un anumit post.

Dintr-un motiv oarecare, suntei omer de un an. Eu v examinez

calificrile i ntreb politicos: - Cedai fcut, n anul care a trecut, ca s nu pierdei contactul cu

profesia? Dumneavoastr v dregei glasul i spunei: - Nu mare lucru. mi spunei c ai fcut reparaii la domiciliu... sau c ai acordat

consultant. Eu rspund: - Mulumesc, o s v caut eu. Acum, nelinitea dumneavoastr v va face s v pierdei controlul

si izbucnii: - Dar cnd? Mi-ai putea preciza o dat? Eu mi dau seama c suntei stresat pentru c v lipsesc alte opiuni

i m gndesc: Ct.de bun poate s fie omul sta, dac nu-1 mai vrea

nimeni?". Deci zmbesc rece i rspund la ntrebarea dumneavoastr

astfel: - Biroul nostru va lua legtura cu dumneavoastr n viitorul

apropiat. Dumneavoastr v umezii buza inferioar si optii: - Dar cnd anume? Eu ncerc s-mi mai nclzesc zmbetul n timp ce m gndesc:

Ce conteaz? Tot nu te duci nicieri!"

56 Herb Cohen

S trecem la alte scenarii. Avei nevoie de un mprumut. Suntei ngrijorat deoarece, ca persoan obinuit" n economia de azi, tii c nu suntei singurul n criz de bani.

*

V-au btut bncile la us oferindu-v serviciile lor? Nu. In cele din urm, dup ce o ducei aa o vreme, v facei destul

cQraj pentru a intra n instituia financiar local. Este o strategie bun s-rl abordai pe funcionarul care acord mprumuturi, ezitnd i fcnd termenele i s-i spunei cam aa: V rog, s m ajutai. Sunt lefter. Salvai-mi familia de grozvia falimentului. Nu am garanii i probabil n-o s pot restitui ce-mi mprumutai, dar vei fi rspltit pe lumea cealalt pentru generozitatea dumneavoastr"? Acest nu este o abordare care are efect. % Iat un mod de abordare pe care l putei folosi: dac suntei brbat,

punei-v un costum gri, din trei piese, ca pentru un mprumut de la banc. Dac suntei femeie, mbrcai un taior cu un aspect sobru. Purtai un ceas de mn scump, de aur, si o cheie Phi Betta Kappa , dac putei mprumuta vreuna. Punei pe trei dintre prietenii dumneavoastr cei mai buni s se mbrace,n acelai fel. Strbatei banca cu un aer care s spun: Atenie! Sunt un nalt funcionar care trece pe la banc. Pstrai distanta cu banii votri scrboi... N-am

*

nevoie de ei! Eu merg s pun o scrisoare la pot!' Facei aa i funcionarul de la mprumuturi o s se in dup dumneavoastr pn-n strad i o s v urmeze cu rsuflarea tiat pe jumtate din drumul spre cas.

ntmpltor, ceea ce tocmai v-am descris este ce numesc eu Teoria Bert Lance pentru a face rost de bani. Vi-1 amintii pe Lance? El a deinut funcia de director al bugetului federal sub preedintele Jimmy Carter. Prin folosirea strategemei Pstrai distana cu banii votri scrboi", el a obinut 381 de mprumuturi de la 41 de bnci: mprumuturi totaliznd peste douzeci de milioane de dolari.

*

' Societate onorifica a studenilor americani, nfiinat n 1776 (n.t)

Orice se poate negocia 5 7

Douzeci de milioane de dolarii De ce s-au concurat bncile una pe

alta pentru a-i mprumuta sume uriae lui Lance? Din trei motive:

1. Pentru c i mprumutau bani i alte bnci, ceea ce din- toate

punctele practice de vedere nseamn c avea un credit de prima *

mn; 2. Pentru c bncile credeau c el nu are neyoie de bani. Aceasta

era impresia lor, bazat pe faptul c el se comporta blazat. Prea s

nu aib nici o grij pe lume. Atitudinea lui Lance sugera c el le face bncilor o favoare dndu-le ocazia s-i mprumute bani;

4

3. Cel mai important, pentru c el avea evident mai multe

operaiuni - pe care le-a muls" ct a putut. Opiunile sale au fost c

putea mprumuta de la orice banc voia, alegnd i selectnd cum i

se prea lui mai bine. Aceast situaie a mpins bncile ntr-o

concuren pe via i pe moarte pentru a-i vr bani n mn. Cnd aceleai bnci au aflat c Lance avea o nevoie disperat de

acele mprumuturi pentru a restitui alte mprumuturi, sursele lui au

secat. ''

Dar ce vreau s subliniez este c Bert Lance si-a dat seama c are

opiuni i ie-a fructificat. El a scos bani din concurena pe care a

generat-o. Trebuie s facei acelai lucru ori de cte ori este posibil.

Mai presus de orice, nu v angajai niciodat ntr-o negociere fr s avei opiuni. Dac facei un asemenea lucru, cealalt parte v va

trata superficial, ca n exemplele pe care vi le-am dat cu caut o slujb i am o idee".

-

2. Puterea legitimitii

m

O alt surs de putere aflat la dispoziia dumneavoastr este

puterea legitimitii. y

58 * Herb Gemen

In societatea noastr, oamenii sunt educai s priveasc orice este tiprit, cu veneraie. Cuvintele, documentele i semnele tiprite au nglobat n ele autoritatea. Majoritatea oamenilor nu le contest.

Eu v spun fi c, de vreme ce v negociai drumul prin via, legitimitatea poate fi contestat i sfidat. De asemenea, v sftuiesc, tot fi, s folosii puterea legitimitii cnd este avantajos i s sfidai aceast putere cnd este avantajos s-o facei. _ ]

Ceea ce tocmai am spus este att de important, nct merit s-o repet: Legitimitatea poate fi contestatei i sfidat. Folosii, puterea legitimitii cnd este avantajos pentru dumneavoastr s facei astfel i sfidai aceast putere cnd este avantajos pentru dumneavoastr s facei astfel.

*

s Iat un exemplu de sfidare a puterii legitimitii: acum trei ani, Administraia financiar m-a chemat pentru o revizie contabil de verificare a impozitelor mele. Cumprasem o cldire creia, mai muli ani la rnd, i sczusem valoarea de pia cnd mi completasem declaraia pentru impozite. In timpul unui control al declaraiei mele, un revizor contabil de la Administraia financiar a pretins, pentru a trece n procesul- verbal, c ar trebui ca valoarea de pia a cldirii s fie sczut pe timp de treizeci de ani. Eu am spus, tot pentru procesul-verbal, c ar trebui s fie sczut pentru douzeci de ani. De ce am adoptat aceast poziie? Ei bine, att scrisesem pe declaraia de venituri impozabile i am considerat c este bine s fiu consecvent n timpul reviziei contabile.

Revizorul contabil a mormit: - O depreciere de treizeci de ani! Eu am replicat:

- O depreciere de douzeci de ani! Cu o ncruntare pe chip, el se ntinse spre sertarul de jos al biroului,

smulse un registru de acolo i i rsfoi paginile. - Uitai-v, bombni el, scrie chiar aici, n registru, treizeci de ani!

I


M-am ridicat, am ocolit biroul, am studiat pagina i am ntrebat cu nevinovie:

- In registrul acesta se menioneaz numele meu? Se indic poziia i adresa cldirii mele?

*

El a rspuns: - Bineneles c nu! Eu am contracarat: - Atunci, nu cred c este registrul meu. Pentru a-mi sublinia poziia, am nceput s trag alte registre de pe

un raft din spatele lui. El a protestat: - Ce facetil Eu i-am rspuns: - Caut registrul meu - registrul n care e numele meu i cldirea

mea.

Revizorul contabil a zis: - Fii serios, punei-le napoi n raft. Nu putei contesta registrul

sta! - De ce nu? l-am ntrebat eu. El se strmb. - Pentru c n-a mai fcut nimeni, niciodat, aa ceva! l-am zmbit: - Ei... dai-mi voie s fiu eu primul! Gndii-v la registrul pe care l-am sfidat cu succes. Era un statut

legiferat de Congres? Nu. Era un decret dat i mai de sus? Nu. Era un document al Administraiei financiare, care era produsul unei negocieri, alctuit de birocrai pentru a interpreta o reglementare care era, la rndul ei, produsul unei negocieri. Deoarece nscrisurile din registru erau reziliatul final al unei negocieri, subiectul era negociabil.

Iat, acum, un exemplu de folosire a puterii legitimitii. Camera ascuns este de decenii o popular emisiune de televiziune relaizat

60 Herb Cohen

de Allen Funt. Emisiunea se bazeaz pe efectul incredibil al

legitimitii asupra celor mai muli oameni, indiferent de sex, educaie

sau categorie social. Intr-un episod transmis acum civa ani, Funt a

nchis statul Delaware timp de o or i jumtate. Cum?' Atrnnd o pancart mare deasupra unei autostrzi principale - un semn care

spunea doar: DELA WARE NCHIS. iruri de maini s-au oprit scrnind din frne. oferii dezorientai

coborau i se apropiau de Funt, care sttea n picioare sub semn n

timp ce camerele ascunse filmau evenimentul. S-au nregistrat

exclamaii care variau pe tema: Hei! Ce se ntmpl n Delaware?" Funt arta doar n sus i rspundea: - Citii semnul! oferii se ncruntau, se scrpinau n cap, se trgeau de buza de jos.

Unul a ntrebat: -' Cnd credei c o s se redeschid? Locuiesc aici si am si familia

aici. Evident, legitimitatea este extrem de puternic n societatea

noastr. Batei s vi se deschid poarta puterii ei. Folosii-v capul i

batei i la poarta asumrii riscului.

3. Puterea asumrii riscului *

Trebuie s fii dispus s v asumai riscuri n timp ce negociai.

Asumarea unor riscuri implic o mbinare a curajului cu simul practic. Dac nu v asumai riscuri calculate, cealalt parte v va

manipula. Dup cum spunea Flip Wilson, nainte de a ctiga potul,

trebuie s pui o moned n main". Un brbat pe nume Smith'm-a abordat ntr-o pauz, la unul din

seminarele mele recente, i mi-a spus:


- Herb, m bucur c ai venit la sesiunea asta. Am o problem. Eu i familia mea suntem pe cale s ne mutm i am gsit o cas dup care suntem nnebunii. O numim casa visurilor noastre.

M-am uitat la el i i-am zis: - Si? -El a continuat: - i... cel care vinde vrea 150 000 de dolari, iar eu nu pot s dau

mai mult de 130 000. Cum a putea obine casa asta pentru 130 000 de dolari, cnd proprietarul cere cu 20 000 mai mult? Inva-m o tactic de negociere-

*

. - L-am ntrebat: - Ce s-ar ntmpla dac nu reueti s obii casa asta de vis? El mi-a rspuns: - Glumeti? Cred c nevast-mea s-ar sinucide i copiii ar pleca

de-acas! Atunci am murmurat: - Hm! Spune-mi... cam ce simi pentru soia i copiii ti? Rspunsul lui a fost: - Ei, nu zu, Herb!... li iubesc foarte mult. A face orice pentru

ei! Trebuie s obinem o reducere a preului cerut. Ia ghicii! Ct a pltit Smith pentru casa visurilor lui, 130 000 de

dolari sau 150 000? Avei dreptate, a pltit 150 000. Cu atitudinea lui, a avut noroc c n-a dat chiar 160 000! Casa aceea nsemna att de mult pentru el, nct nu era pregtit s rite s-o piard. Pentru c i psa prea mult (morala: s v pese, dar niciodat att de mult), el nu-i permitea nici o nesiguran (Poate c mai e i alt cas care m-ar putea interesa..."), o nesiguran care l-ar fi putut-face pe cel care o vinde s reduc preul. El s-a inut de firul electric sub tensiune,. ca s m exprim aa, i n-a putut s-i dea drumul pentru c nu avea nimic altceva de care s se sprijine. Rezultatul a fost c a pltit de i-a ieit pe nas. Tineti minte: cnd simii c trebuie s obinei ceva, vei

02 Herb Cohen

plti ntotdeauna pn la ultimul bnu. V punei singur ntr-o situaie n care cealalt parte v poate manipula cu uurin.

Asumarea riscurilor n mod inteligent presupune o cunoatere a anselor", plus o stare de spirit filozofic, n care s fii pregtit s ridicai din umeri i s trecei peste o pierdere acceptabil fr s v vicrii (Se mai ntmpl, nu poi s ctigi ntotdeauna"). Evident, preul pe care trebuie s-1 pltii pentru orice progres este riscul unei nereuite.

Cnd spun c trebuie s fii dispus s v asumai riscuri, nu nseamn c pledez s facei ceva idiot, cum ar fi s v riscai toate economiile pe o singur nvrtire a unei rulete din Las Vegas. Nu v i propun s v asumai riscuri neobinuite, care v-ar putea ispiti apoi s v tiai venele dac roata norocului se oprete la alt numr. Eu v sugerez s v asumai riscuri moderate sau uor mai crescute, pe care s vi Ie putei permite fr a sta cu sufletul la gur fa de posibilele consecine nefavorabile. 1

ngduii-mi s v dau un exemplu de calcul al anselor, urmat de o sugestie privind modul n care s v facei riscurile mai tolerabile. ; Intr-o anumit^ etap din timpul unuia dintre seminarele mele despre negociere, m ridic n picioare n faa grupului de cursani i spun, innd n mn o moned obinuit de 25 de ceni:

- Voi da cu banul, cum se face de obicei. O s arunc moneda asta I de douzeci i cinci de ceni o singur dat. Dac spunei cap sau 1 pajur si cade cum ai spus; v dau un milion de dolari. Dac spunei 1 cap sau pajur i cade invers, mi dai dumneavoastr o sut de mii 1 de dolari. Presupunnd c acesta este un pariu legal i c eu nu glumesc... ci dintre dumneavoastr ar ine acest pariu?

In mod normal, nimeni nu ridic mna. Eu dau cu banul, m uit I la ci i l bag Ia loc n buzunar. Apoi comentez: I

- Dai-mi voie s ncerc s analizez ce v-a trecut prin minte cnd v-am fcui propunerea. V-ai spus aa: Tipul sta mi d anse de 1


zece la unu ntr-un pariu cu sori egali. O fi tiind el multe despre negociere, dar la statistic nu prea l duce capul!"

Majoritatea auditorilor d din cap n semn de ncuviinare. Eu continuu s vorbesc:

- - V gndeai s ctigai? Ai ncercat s v nchipuii ce-ai face cu un milion de dolari? Poate cum o s gsii un subterfugiu ca s scpai de impozite i apoi s v ndreptai spre Tahiti? Nu. V gndeai c pierdei- V gndeai: De unde naiba s scot o sut de mii de dolari? Cnd eu sunt cam strmtorat pn la leaf!"

Muli auditori rd nervos. Eu continuu. - mi pot imagina pe unii dintre dumneavoastr ntorcndu-v

acas dup seminar. Intrai, soia v salut i v ntreab: Ei, a fost un tip, care avea 25 de ceni i a dat cu banul. Apropo, cam cum stm cu banii? Mai avem ceva bani ghea?"

Publicul este nelept cnd nu m urmeaz n treaba asta de dat cu banul. Gradul de risc al fiecruia, ntr-o astfel de situaie bneasc, este invers proporional cu ceea ce persoana respectiv posed deja ca active. Dac cineva din public ar fi un multimilionar, ar putea ine pariul. J. Paul Getty sau Howard Hughes n-ar fi stat pe gnduri. i aici este valabil vechea zical Banul la ban trage"'.

Bogia d posibilitatea cuiva de a explora ocaziile favorabile, pentru c riscul inerent este moderat. Nu-i mai mult dect o ciupitur. In cazul unei pierderi, o persoan bogat poate ridica din umeri si exclama: Ce zici de asta!"

Dar dac a fi redus cantitativ ecuaia pariului? Dar dac a fi schimbat-o de la un milion de dolari contra o sut de mii la o mai acceptabil sut de dolari contra zece? Ar ine cineva din public pariul? ansele sunt ca aproape toi cei prezeni s-o fac, deoarece riscul n-ar fi acum dect uor mai mare n comparaie cu activele lor.

Amintii-v c raportul dintre cele dou cifre este lot acelai, dar a fost eliminat posibilitatea unei pierderi devastatoare. Cei mai muli

64 Herb Cohen

dintre noi pot tolera pierderea potenial a zece dolari fr s clipeasc" mcar. Puini pot accepta eventuala pierdere a o

44322409 herb cohen orice se poate negocia

Documents