3. 2013 prezentare tema3mai promovarea afacerilor internationale.pdf

64
Managementul Afacerilor Internaţionale Tema3. Promovarea afacerilor internaţionale 12/10/2013 Valeriu Potecea @ Georgiana Surdu-Nițu 1

Upload: zircon-dental-art

Post on 08-Sep-2015

224 views

Category:

Documents


1 download

TRANSCRIPT

  • Managementul Afacerilor

    Internaionale

    Tema3. Promovarea afacerilor internaionale

    12/10/2013 Valeriu Potecea @ Georgiana Surdu-Niu 1

  • PROMOVAREA SCHIMBURILOR

    ECONOMICE INTERNAIONALE

    12/10/2013 Valeriu Potecea @ Georgiana Surdu-Niu 2

    Activitatea de promovare include:

    aspectele referitoare la publicitatea comercial, la

    activitatea de relaii publice, participarea la trguri i expoziii naionale i internaionale, precum i la alte forme de promovare

    instrumente i stimulente economice i financiare utilizate sau acordate de ctre state, precum si cele folosite de

    ctre ntreprinderi.

  • Scopurile i Obiectivele Promovrii

    12/10/2013 Valeriu Potecea @ Georgiana Surdu-Niu 3

    Informarea

    Reamintirea

    Convingerea

    Publicul int

  • Scopurile i Obiectivele Promovrii

    12/10/2013 Valeriu Potecea @ Georgiana Surdu-Niu 4

    Informarea

    Reamintirea

    Convingerea

    Public int

    Etape ale CVP: Lansare

    Cretere iniial

    Etape ale CVP : Cretere Maturitate

    Etape ale CVP: Maturitate

  • Scopurile i Obiectivele Promovrii

    12/10/2013 Valeriu Potecea @ Georgiana Surdu-Niu 5

    1. Informarea, ca faz a promovrii, caut s transforme o nevoie existent ntr-o dorin sau s stimuleze interesul pentru un nou produs. Este ntlnit n timpul primelor etape ale ciclului

    de via al produsului. 2. Convingerea este conceput pentru a stimula o achiziie sau o aciune. Devine principalul

    obiectiv de al promovrii cnd produsul intr n etapa de cretere a ciclului su de via. 3. Reamintirea este utilizat pentru a menine numele produsului/mrcii n mintea publicului.

    Este eficient n etapa de maturitate.

    Le reamintete consumatorilor c produsul le poate fi folositor Reamintete consumatorilor de unde

    pot cumpra produsul

    Menine atenia clienilor

    Promovarea de reamintire

  • Bariere n calea promovrii internaionale

    12/10/2013 Valeriu Potecea @ Georgiana Surdu-Niu 6

    Diferene culturale/ de limb

    Reglementri ale guvernului

    Disponibilitatea mass-media

    Diferenele de ordin economic

    Gusturi i atitudini

    Procesul de achiziie

  • Important n promovarea internaional

    12/10/2013 Valeriu Potecea @ Georgiana Surdu-Niu 7

    Odat cu traducerea unui anun publicitar ntr-o alt limb, este posibil apariia unor erori : Unele cuvinte pot deveni eufemisme prin traducerea n ale limbi

    O traducere literal nu transmite mesajul dorit, pot aprea probleme de ordin fonetic n

    legtur cu numele de marc ce ar putea avea un neles diferit n alt limb, ori

    Simbolurile (culorile, folosirea animalelor sau obiectelor ca simboluri, formatul reclamei,

    utilizarea corect a simbolurilor, utilizarea de simboluri actuale ori actualizate, etc.) se pot

    dovedi nepotrivite i pot proiecta un mesaj neintenionat

    Comunicarea avut cu partenerii cumprtori din pieele de export vizate poate deveni ineficient din mai multe cauze:

    Mesajul poate s nu ajung la receptorul vizat

    Mesajul poate s nu fie neles n maniera n care dorete emitorul

    Mesajul poate s nu i determine receptorului aciunea dorit de emitor

  • Gafe n promovare

    12/10/2013 Valeriu Potecea @ Georgiana Surdu-Niu 8

    Bariere de limb

    Un cabinet stomatologic din Hong Kong: Dinii sunt extrai de cei mai receni metoditi (Teeth are extracted by the latest methodists)

    O curtorie chimic din Bangkok: Dai-v jos pantalonii aici pentru cele mai bune rezultate (Drop your trousers here for the best results)

    Un cabinet medical din Roma: Specialist n femei i alte afeciuni (Specialist in women and other diseases)

    Un restaurant din Elveia: Vinurile noastre nu v mai las nimic de sperat (Our wines leave you nothing to hope for)

    M-ii Pdurea Neagr din Germania: Este strict interzis n campingul nostru ca oameni de sexe diferite, de exemplu, brbai i femei, s locuiasc mpreun n acelai cort dac nu sunt cstorii

    unul cu cellalt n acel scop (It is strictly forbidden on our Black Forest camping site that people of

    different sex, for instance, men and women, to live together in one tent unless they are married with

    each other for that purpose)

    i, n final, o reclam ce trdeaz adevrul, afiat ntr-o agenie de turism danez: Noi v prelum bagajele i le trimitem n toate direciile (We take your bags and send them in all

    directions)

  • Gafe n promovare

    12/10/2013 Valeriu Potecea @ Georgiana Surdu-Niu 9

    Traducerea incorect

    Mesajul de promovare pentru stilourile firmei Parker a fost:Wont leak in your pocket and embarrass you. Printr-o traducere deficitar n spaniol a reieit c: Wont leak in your pocket and impregnate you

    Kellogg a trebuit s-i redenumeasc cerealele Bran Buds n Suedia dup ce a descoperit c traduse literal ar nsemna fermier ars

    American Motors a ncercat s-i promoveze noul model de main Matador, n Puerto Rico, dorind s creeze o imagine de curaj i rezisten. Cum limba spaniol acest cuvnt nseamn uciga , modelul nu a fost prea popular pe drumurile periculoase din aceast ar.

    Cnd PepsiCo a promovat Pepsi in Taiwan cu sloganul "Come Alive With Pepsi" nu s-au gndit c va fi tradus n chinez prin "Pepsi brings your ancestors back from the dead

    General Motors Body by Fischer a fost tradus n Belgia Corpse by Fischer

    KFCs Finger licking good a fost tradus n chinez prin Eat your fingers off

    Problemele fonetice i denumirile mrcilor

    Spray-ul Body Mist. n Germania mist nseamn gunoi de grajd.

    Chevrolet a folosit cuvntul Nova n Mexic. No va nseamn nu merge

  • Gafe n promovare

    12/10/2013 Valeriu Potecea @ Georgiana Surdu-Niu 10

    Utilizarea simbolurilor

    n Brazilia, o companie american a folosit un cerb mare, ca simbol pentru masculinitate. Gaf: prin cuvntul cerb n jargonul local este desemnat un homosexual

    O bufni a fost folosit ntr-o reclam n India. Gafa: pentru un indian, bufnia aduce ghinion

    McDonnell Douglas Corporation ntr-o brour trimis unor clieni poteniali de aeronave din India a folosit o fotografie care nfia mai multe persoane purtnd turbane. Gafa: Brbaii respectivi purtau un tip de turban tradiional n Pakistan.

    Procter & Gamble a lansat n Japonia o reclam ce fusese popular n Europa. Reclama prezenta mai nti o femeie fcnd baie, iar apoi pe soul acesteia care intr i o atinge. Japonezii au recepionat-o ca pe o nclcarea a vieii private, ca pe un comportament neadecvat i de prost gust.

    Transmiterea de mesaje neintenionate

    Umbro, productorul britanic de articole sport a trebuit s i retrag noii si tenii, denumii Zyklon. Motivul: firma a primit plngeri de la mai multe organizaii i persoane fizice n legtur cu denumirea produsului, care amintea de gazul utilizat de regimul nazist pentru uciderea a milioane de evrei n lagrele de concentrare.

    Pepsodent a ncercat s vnd n Asia de Sud-Est past de dini, subliniind c aceasta albete dinii. Motivul gafei: au aflat apoi c localnicii mestec nuci de betel pentru a-i nnegri dinii, lucru pe care acetia l gsesc foarte atrgtor.

  • Etapele elaborrii unei comunicaii eficiente de marketing

    12/10/2013 Valeriu Potecea @ Georgiana Surdu-Niu 11

    I. Identificarea auditoriului vizat

    II. Determinarea obiectivelor comunicrii

    III. Conceperea mesajului

    IV. Selectarea canalelor de comunicare

    V. Stabilirea bugetului total pentru comunicaii

    VI. Stabilirea mixului comunicaional

    VII. Evaluarea rezultatelor comunicrii

    VIII. Gestionarea procesului integrat al

    comunicrii de marketing

  • I. Identificarea auditoriului vizat

    12/10/2013 Valeriu Potecea @ Georgiana Surdu-Niu 12

    Procesul trebuie s nceap avnd un auditoriu int precis

    definit: cumprtorii poteniali ai produsului companiei, utilizatorii

    cureni, factorii de decizie sau factorii de influen ai deciziei de

    cumprare; indivizi, grupuri de indivizi, segmente anume de public

    sau publicul larg.

    Auditoriul vizat constituie un factor crucial de influen asupra

    deciziei emitorului n privina a ce urmeaz s spun, cum, cnd,

    unde i cui.

  • II. Determinarea obiectivelor comunicrii

    Dup identificarea pieei-int i a percepiilor acesteia, emitorul comunicaiilor de marketing trebuie s decid ce rspuns dorete din partea auditoriului.

    El poate s caute un rspuns cognitiv (learn), afectiv (feel) sau unul comportamental (do). Adic, dorete s instaleze ceva n mintea consumatorului, sau s schimbe o atitudine, sau, respectiv, s-l determine pe consumator s treac la aciune.

    Primele trei secvene par a fi caracteristice culturii occidentale, pe cnd ultima este apropiat specificului japonez.

    Ierarhizare Secvenialitate

    nvare tradiional (traditional learning)

    Learn-Feel-Do

    Implicare redus (low involvement)

    Learn-Do-Feel

    Disonan-atribuire (dissonance attribution)

    Do-Feel-Learn

    Dependen (dependency)

    Feel-Do-Learn

    12/10/2013 Valeriu Potecea @ Georgiana Surdu-Niu 13

  • Strategiile Push i Pull

    12/10/2013 Valeriu Potecea @ Georgiana Surdu-Niu 14

    Productorul promoveaz

    ctre angrosist

    Angrosistul promoveaz

    ctre detailist

    Detailistul promoveaz

    ctre consumator

    Consumatorul cumpr de la

    detailist

    STRATEGIA PUSH (Office Depot i Office Max) Presupune conlucrarea cu revnztorii sau asistarea acestora n procesul de vnzare a produsului la locul de vnzare; cumprtorii depind de sfaturile i ghidajul personalului de vnzare. Marketerul promoveaz produsul doar ctre urmtorul participant la procesul de distribuie, care va continua aceasta strategie cu urmtorii membri ai canalului de distribuie pn ce produsul va fi promovat direct potenialilor clieni

    Comand productorului

    Productorul promoveaz ctre

    consumator

    Consumatorul solicit

    produsul de la detailist

    Detailistul solicit

    produsul de la angrosist

    Angrosistul

    solicit produsul de la

    productor

    Comand productorului

    STRATEGIA PULL (Coke i Pepsi) Implic activiti de marketing, mai ales publicitate i promovare pe piaa de consum, direcionate ctre utilizatorul final i menite s-l fac pe acesta s solicite produse de la intermediari, determinndu-i astfel pe acetia din urm s comande produsele la productori.

  • III. Conceperea mesajului

    12/10/2013 Valeriu Potecea @ Georgiana Surdu-Niu 15

    Odat definit rspunsul dorit, emitorul comunicrii trece la

    crearea unui mesaj eficace.

    n situaia ideal, mesajul trebuie s atrag atenia, s trezeasc

    interesul, s stimuleze apariia dorinei i s dea un imbold la aciune

    (modelul AIDA).

    n realitate, puine mesaje reuesc s poarte consumatorul prin

    toate etapele, de la contientizare la cumprare, dar modelul AIDA

    sugereaz nsuirile oportune ale oricrei comunicri.

  • Conceptul AIDA

    Model ce descrie procesul de realizare

    a obiectivelor de promovare n ceea ce

    privete etapele de implicare a

    consumatorilor cu mesajul.

    Atenie Interes

    Dorin Aciune

    Conceptul

    AIDA

    12/10/2013 Valeriu Potecea @ Georgiana Surdu-Niu 16

  • Conceptul AIDA

    Aciune

    Dorin

    Interes

    Atenie Cognitiv (a gndi/ a nva)

    Afectiv (a simi)

    Comportamental (a face)

    12/10/2013 Valeriu Potecea @ Georgiana Surdu-Niu 17

  • Conceptul AIDA Relaia dintre modelul AIDA i mixul promoional

    12/10/2013 Valeriu Potecea @ Georgiana Surdu-Niu 18

  • IV. Alegerea canalelor de comunicare

    12/10/2013 Valeriu Potecea @ Georgiana Surdu-Niu 19

    Canalele de comunicare sunt: personale i impersonale. n

    cadrul acestor categorii exist numeroase sub-canale.

    Canalele de comunicare personal: presupun ca dou sau mai

    multe persoane s comunice direct una cu cealalt, fie individual, fie

    lund cuvntul n faa unui auditoriu, fie la telefon, fie prin e-mail.

    Canalele de comunicare impersonal includ:

    mijloacele de comunicare/informare;

    ambianele;

    evenimentele (manifestrile organizate cu diferite ocazii).

  • 12/10/2013 Valeriu Potecea @ Georgiana Surdu-Niu 20

    VI. Stabilirea mixului comunicaiilor de marketing

    A.Publicitatea comercial:

    Editorialele publicitare,

    inforeclamele, bannerele

    (advertising)

    B. Vnzarea personal

    (personal selling)

    C.Promovarea

    vnzrilor:

    cupoane, concursuri,

    cadouri

    (sales promotion)

    D.Relaiile publice

    i publicitatea

    necomercial

    (public relations

    & publicity)

    E. Trgurile i expoziiile

    F.Marketing direct:

    ofert direct prin

    pot,

    telemarketing,

    marketing prin

    Internet

    -prezentare (adresabilitate

    public): sugereaz o ofert

    standardizat

    -capacitate de ptrundere:

    permite vnztorului s

    repete un mesaj de foarte

    multe ori iar cumprtorului

    s recepioneze i s compare

    mesajele emise

    -expresivitate amplificat:

    ofer posibilitatea prezentrii

    n mod spectuculos a

    companiei i a produselor

    sale;

    -adresare impersonal: este un

    monolog n faa auditoriului,

    nu un dialog cu acesta;

    -poate fi utilizat pentru a i se

    crea unui produs o imagine

    durabil n timp sau pentru a

    declana o vnzare rapid.

    confruntare personal:

    presupune un raport

    imediat i interactiv;

    -cultivare: permite

    apariia a diferite relaii

    interumane, de la un

    simplu dialog comercial

    pn la o profund

    amiciie personal;

    -rspuns: l face pe

    cumprtor s se simt

    oarecum obligat s-l

    asculte pe cel care i

    prezint oferta; este cel

    mai eficace instrument

    n etapele mai trzii ale

    procesului de

    cumprare,cu deosebire

    n determinarea

    preferinei

    cumprtorilor, a

    convingerii, a deciziei i

    a trecerii la aciune.

    -comunicaie: atrage

    atenie i duc

    consumatorul spre

    produs;

    -stimulent de cumprare:

    nglobeaz o oarecare

    concesie, facilitate sau

    contribuie care i ofer

    consumatorului un

    raport avantajos ntre

    pre i valoarea

    obinut;

    -invitaie: este o invitaie

    explicit de a cumpra

    produsul pe loc;

    -poate fi utilizat pentru

    efecte de scurt durat,

    cum ar fi accentuarea

    caracterului senzaional

    al ofertelor de produse

    i impulsionarea unui

    ritm prea lent al

    vnzrii.

    -grad ridicat de

    credibilitate:

    reportajele i

    articolele de fond

    sunt mai autentice

    i mai credibile

    dect reclamele;

    -posibilitatea de a-i

    surprinde pe

    cumprtori: se

    poate ajunge la

    posibili clieni care

    prefer s evite

    contactul cu

    reprezentanii de

    vnzare i detest

    reclamele;

    -prezentare

    spectacular: se

    poate face o

    portretizare de

    efect a companiei

    sau a produselor

    sale.

    - de multe ori

    trgul este primul

    pas de comunicare

    n procesul de

    dezvoltare a

    exportului IMM-

    urilor

    - au devenit o parte

    important a

    procesului de

    vnzare pentru

    multe companii.

    - elementele unice

    ale procesului:

    colectarea de

    nume,

    demonstraii, premii i promoii ctre client

    -non-public: mesajul

    este adresat, n

    mod normal, unei

    persoane anume;

    -adaptat individual

    (personalizat):

    mesajul poate fi

    conceput s

    exercite

    atracie asupra

    destinatarului

    individual;

    -actual: mesajul

    poate fi realizat

    foarte repede;

    -interactiv: mesajul

    poate fi modificat n

    funcie de mesajul

    persoanei care l

    primete.

  • 12/10/2013 Valeriu Potecea @ Georgiana Surdu-Niu 21

    The Tools of Marketing Communications Mix

    Advertising

    Personal Selling

    Any Paid Form of Nonpersonal Presentation by an Identified Sponsor.

    Sales Promotion Short-term Incentives to Encourage Sales.

    Public Relations Building Good Relations with Various Publics by Obtaining Favorable Unpaid Publicity.

    Trade Fairs and Exhibitions

    Offer Possibilities of Sales as

    well as Positioning of

    Company and Product Brands.

    Personal Presentations by a Firms Sales Force.

    Direct Marketing

    Direct Communications With Individuals to Obtain an Immediate Response.

  • A. Publicitatea comercial (advertising)

    12/10/2013 Valeriu Potecea @ Georgiana Surdu-Niu 22

    Advertising-ul (publicitatea) este definit ca fiind n acelai timp tiina, afacerea sau profesia crerii i diseminrii mesajelor (reclamelor), o instituie social care afecteaz viaa de zi cu zi a fiecrui individ, o for care modeleaz cultura de mas, o component a activitii de marketing sau o surs de informare despre produse, servicii, evenimente, indivizi sau instituii (companii).

    Advertising-ul (publicitatea) este procesul plasrii unor reclame identificabile, n media bine definite, contra unor costuri cunoscute ale spaiilor sau timpilor folosii pentru aceasta.

    Publicitatea este o form de comunicare de tip persuasiv, avnd rolul de a modifica atitudinea receptorilor n sensul achiziiei unui produs sau serviciu anume, ale crui caliti anunate sunt reale.

    Reprezint noiunile, metodele si procedeele utilizate pentru a face cunoscute produsele, serviciile i ideile, pentru a trezi interesul clienilor poteniali in vederea achiziionrii lor imediate sau viitoare.

    Etimologia cuvntului provine din limba latin: publico, publicare, ceea ce se adreseaz marelui public (promovere vine de la a evidentia, a scoate in fata, iar clamare de la a striga)

  • Publicitatea comercial (advertising)

    12/10/2013 Valeriu Potecea @ Georgiana Surdu-Niu 23

    Se presupune c cea mai veche reclam scris dateaz de acum 3 000 ani, fiind descoperit printre ruinele oraului Theba din Egipt, inscripionat pe papirus, care este pstrat la British London Museum:

    Sclavul Shem, fugind de la stpnul su Hapu - estorul, toi bunii ceteni sunt chemai s ajute la aducerea napoi. El este nalt, nfiare sntoas i ochi negri. (n schimbul unor tiri despre locul in care se afl el, este oferit o jumtate moneda de aur), iar pentru aducerea lui la parohia lui Hapu - estorul, unde este esut cea mai bun stof, conform dorinelor dumneavoastr, este oferit o moned ntreag de aur.

    Emblemele au nceput s fie folosite n aceeai perioad: firma unui brutar era reprezentat de un catr punnd n micare o moar, lptarii foloseau ca emblem o capr, farmacitii efigia arpelui, etc.

  • Publicitatea comercial - funcii

    12/10/2013 Valeriu Potecea @ Georgiana Surdu-Niu 24

    Informarea agenilor cumprtori cu privire la apariia unor produse noi, calitatea i particularitile acestora, noi metode de folosire a acestora, precum i la schimbrile pozitive, tehnice sau economice care intervin in domeniul unor sau servicii mai vechi;

    Crearea unei preferine sau predispoziii i, n final, a unei convingeri de a cumpra un produs sau un serviciu. Pentru a ndeplini aceasta funcie, publicitatea trebuie s mbine argumentele obiective (rational appeals), legate de caracteristicile produsului cu cele subiective (emotional appeals), bazate pe mobilurile i atitudinile publicului;

    Crearea unei fideliti pentru o marc de produs, pentru firma care a realizat sau care comercializeaz acel produs;

    Promovarea vnzrii noilor produse sau ctigarea de noi clieni (crearea de piee) i susinerea desfacerii produselor deja introduse pe pia (lrgirea pieelor deja existente).

  • Mijloace de comunicare/informare

    (Advertising Media)

    12/10/2013 Valeriu Potecea @ Georgiana Surdu-Niu 25

    Comunicaiile tiprite (ziare, reviste, materiale expediate sau nu prin pot: specificaiile tehnice, manuale de funcionare i service, prospectele i cataloagele generale i pe produs, brourile, pliantele, referatele tehnice i comerciale, scrisorile publicitare)

    Media audio-vizuale (radio i televiziune)

    Mijloace de afiaj (panouri, semne indicatoare, afie, cartele de transport)

    Cinema

    Internet Bannere Viral marketing E- mail Video interactiv

    Noile Advertising Media

    Mijloace

    Tradiionale

  • Aspecte importante n promovarea la nivel internaional

    12/10/2013 Valeriu Potecea @ Georgiana Surdu-Niu 26

    Dac produsul este adecvat pentru o anumit ar.

    De exemplu, berea, vinul, spirtoasele nu pot fi promovate i nici vndute ntr-o ar musulman; produsele din tutun fac obiectul unor reglementri stricte n multe ri ale lumii.

    Dac segmentul de pia pe care l vizeaz este att legal, ct i uzual.

    Coca Cola are reclame diferite pentru segmente de pia naionale diferite; multe companii americane au aflat cu surprindere c n ri precum Norvegia i Suedia nicio reclam TV nu poate fi adresat copiilor sub 12 ani i fac lobby pentru extinderea acestei interdicii n toat Europa.

    Dac stilul publicitar este admisibil sau uzual n toate rile implicate.

    Reclamele comparative, dei admise i chiar uzuale n Statele Unite i Canada, sunt mai puin uzuale n Marea Britanie, inacceptabile n Japonia i ilegale n India i Brazilia.

    Dac reclamele s fie realizate la centru sau local (anvergur global sau local).

    Tot mai multe companii ncearc s-i construiasc o imagine de marc global, utiliznd aceeai publicitate pe toate pieele unde acioneaz.

    dup Ph. Kotler Managementul marketingului

  • B. Vnzarea personal

    12/10/2013 Valeriu Potecea @ Georgiana Surdu-Niu 27

    Presupune susinerea unei prezentri orale n cadrul unei conversaii cu unul sau mai muli cumprtori poteniali, cu scopul de a perfecta o vnzare

    Vnzarea personal reprezint cel mai popular efort de promovare

    n ceea ce privete cheltuielile financiare i numrul de persoane angajate

    Este un instrument de comunicare ntlnit n rile ce impun restricii

    privind publicitatea, precum i n rile n care salariile sczute permit angajarea unor fore de vnzare locale mari

    Cele 3 funcii de baz ale vnzrii personale sunt: 1. ndeplinirea activitii de vnzare propriu-zise 2. dezvoltarea relaiilor cu clienii 3. culegerea de informaii i comunicarea informaiilor

    Vnzarea personal este: (1) dual, (2) flexibil, (3) personalizat, i (4), de multe ori conduce la perfectarea

    vnzrii Dac alte elemente ale promovrii doar ndreapt clientul spre actul de vnzare, vnzarea

    personal se ncheie printr-o vnzare

  • C. Promovarea vnzrilor (sales promotion)

    12/10/2013 Valeriu Potecea @ Georgiana Surdu-Niu 28

    Reprezint un ansamblu de tehnici prin care se urmrete mbogirea coninutului ofertei prin adugarea unei valori suplimentare la nivelul produsului/serviciului, preului, distribuiei, pe o perioad limitat de timp, innd seama de obiectivele companiei i cu scopul de a ctiga un avantaj temporar fa de concuren.

    Potrivit lui Philip Kotler, promovarea vnzrilor const ntr-un ansamblu divers de instrumente specifice, majoritatea pe termen scurt, destinate s stimuleze achiziionarea mai rapid sau ntr-un volum mai mare a unor produse sau servicii de ctre consumatori.

  • Raportul

    Publicitate Promovarea vnzrilor

    12/10/2013 Valeriu Potecea @ Georgiana Surdu-Niu 29

    Creeaz imagine n timp

    Se bazeaz n principal pe

    argumente emoionale

    Adaug valoare intangibil

    serviciului prin imaginea ce o

    creeaz

    Are o contribuie moderat la

    crearea profitului pe termen

    scurt

    Creeaz aciune imediat

    Strategiile de adugare a valorii

    se bazeaz pe argumente

    raionale

    Adaug valoare tangibil

    serviciului

    Are o importan major n

    crearea de profit imediat

    dup William Wells, John Burnett, Sandra Moriarty

    Advertising Principles and Practice, Prentice Hall, 2003

  • Tehnici de promovare a vnzrilor

    12/10/2013 Valeriu Potecea @ Georgiana Surdu-Niu 30

    Reduceri temporare de pre

    Vnzrile grupate

    Cadourile promoionale

    Concursuri publicitare, jocuri i loterii

    Publicitatea la locul vnzrii

    Merchandising

    Programele de loialitate

  • Promovarea vnzrilor

    12/10/2013 Valeriu Potecea @ Georgiana Surdu-Niu 31

    Reduceri temporare de pre Vnzrile grupate

    Cadourile

    promoionale

    Concursuri

    publicitare,

    jocuri i loterii

    Publicitatea la

    locul vnzrii

    O reducere de pre chiar i temporar, poate reprezenta un instrument promoional deosebit de eficient, n condiiile n care preul este un element de importan major n luarea deciziei de cumprare. Dac reducerea de pre dureaz mai mult, atunci cumprtorul se obinuiete i nu l mai consider o favoare. Reducerile de pre pot fi avute n vedere n situaii diferite: ca mijloc de eliminare a reinerilor de la cumprare ale anumitor categorii de consumatori, pentru care preul este considerat prea ridicat; scderea sau lichidarea stocurilor de produse lent vandabile; contracararea aciunilor concurenei; folosirea oportunitilor oferite de anumite conjuncturi ale pieei. Din aceast categorie fac parte ofertele speciale, cupoanele de reducere, remizele, ofertele de rambursare, rabaturile cantitative etc. care s stimuleze puternic vnzarea unui anumit produs la un moment dat.

    Reprezint

    ansamblul de

    tehnici

    promoionale

    ce vizeaz

    vnzarea

    simultan sau

    succesiv a

    dou sau mai

    multe produse

    la un pre

    global inferior

    celui rezultat

    prin nsumarea

    preurilor

    individuale.

    Privesc facilitile pe

    care vnztorul

    nelege s le acorde

    cumprtorului,

    oferind prime,

    obiecte sau servicii.

    Oferirea de cadouri

    const n a asocia un

    avantaj temporar

    unui produs,

    specialitii

    recomandnd ca

    obiectul care va fi

    oferit s fie atrgtor

    i s corespund cu

    imaginea produsului/

    serviciului.

    Privesc

    facilitile pe

    care vnztorul

    nelege s le

    acorde

    cumprtorului,

    oferind obiecte

    sau servicii.

    Cuprinde ansamblul

    de tehnici de

    semnalare, n cadrul

    unitilor

    comerciale, pentru

    a atrage, orienta i

    dirija interesul

    clientelei spre un

    anumit ghieu,

    produs sau ofert,

    utiliznd i mijloace

    auditive (sonore)

    pentru a readuce n

    memoria

    cumprtorilor

    poteniali o marc,

    un produs, o

    utilitate sau pentru

    a anuna o ofert

    promoional.

  • Publicitatea la locul vnzrii

    12/10/2013 Valeriu Potecea @ Georgiana Surdu-Niu 32

    La locul de vnzare, aciunile de promovare sunt foarte complexe i se realizeaz prin:

    Materialele publicitare: postere, stick-ere, show card-uri, dummies uri (cutii gigant), hangere, etichete de raft, fluturai(leaflet)

    Sampling (distribuirea de mostre gratuit)

    Acordarea de premii

    Oferirea de cupoane

    Reduceri de pre

    Evenimente speciale

    Concursuri i tombole

    Promovare n colaborare

    Bonificaiile (trade incentives)

  • Promovarea vnzrilor

    12/10/2013 Valeriu Potecea @ Georgiana Surdu-Niu 33

    Catalogul adresat pieelor externe

    Reduce decalajul de informaie dintre cumprtor i vnztor

    Scopul editrii catalogului: De a strni interesul i de a atrage cititori specializai

    De a reflecta personalitatea productorului sau exportatorului

    De a promova reputaia fabricantului sau exportatorului pe piaa mondial

    De a facilita cumprarea

    De a crea dorina de proprietate

    De a furniza toate elementele care o persoan de vnzri le prezint n persoan - informaii despre mrime, culori, cantiti, ambalare, termene de livrare, termene de plat i aa mai departe.

    Mostrele

    Pot furniza potenialului cumprtor strin indicii preioase despre forma i calitatea produsului

    Evit nenelegerile cu privire la stiluri, dimensiuni sau modele

    Utilizarea lor este limitat la anumite produse

    Dou tipuri: sampling direct - prin e-mail, pot sau curier, reviste, etc. i/sau utilizarea de mostre de ctre ageni rezideni, manageri de sucursale sau comis-

    voiajori de export

    utilizarea de mostre la trgurile de mostre, la trgurile de mrfuri, precum i n cadrul demonstraiilor i al altor manifestri de promovare adresate cumprtorilor

  • Merchandising

    12/10/2013 Valeriu Potecea @ Georgiana Surdu-Niu 34

    Cuprinde tehnicile utilizate n procesul comercializrii, care se refer la prezentarea n cele mai bune condiii (materiale i psihologice) a produselor i serviciilor oferite pieei.

    Reprezint totalitatea operaiunilor care se desfoar pentru a mri viteza de plecare a produsului de pe raft.

    Aceste tehnici privesc modalitile optime de amplasare a produselor/serviciilor n spaiul de vnzare, pe suporturile lor materiale; acordarea unei importane deosebite factorului vizual n vnzare; sprijinirea produselor/serviciilor ntre ele n procesul de vnzare.

  • D. Relaiile publice (public relations) i publicitatea gratuit (publicity)

    12/10/2013 Valeriu Potecea @ Georgiana Surdu-Niu 35

    Relaiile publice reprezint activitatea direct, desfurat n mod constant i sistematic, de cultivare a contactelor dintre o firm, o instituie sau un organism economic i piaa extern, n scopul crerii unei ncrederi reciproce i al formrii unei imagini favorabile asupra unei firmei i a produselor sale n rndul publicului larg.

    Public relations este o activitate de durat ce urmrete s ctige simpatia i ncrederea unui anumit public i ale crei efecte apar pe termen lung; ea folosete instrumente ce depesc latura comercial.

  • Publicitatea gratuit (publicity)

    12/10/2013 Valeriu Potecea @ Georgiana Surdu-Niu 36

    desemneaz informaiile difuzate de ctre media fr ca acestea s fi fost pltite i care au rezultat cel mai adesea n urma unor evenimente.

    publicity mai este cunoscut i ca publicitate gratuit, concretizat n orice tip de expunere n media a produselor/serviciilor sau factorilor de decizie ai unei companii.

    const n oferirea de informaii ctre media de informare n sperana c acestea vor fi apreciate ca avnd valoare de tiri (newsworthiness);

  • Funciile activitii de Public Relations

    12/10/2013 Valeriu Potecea @ Georgiana Surdu-Niu 37

    1. S informeze conducerea i s avizeze toate aciunile acesteia care au influen asupra formrii opiniei publice;

    2. S ctige nelegerea publicului pentru scopurile i activitile firmei, prin oferirea de informaii satisfctoare;

    3. S provoace n rndul angajailor un sentiment de solidaritate a intereselor proprii cu cele ale firmei i astfel s intensifice activitatea lor n scopul unor beneficii sporite;

    4. S inoculeze n rndul publicului convingerea c firma sau instituia respectiv este capabil s satisfac n cele mai bune condiii necesitile societii n privina produselor i a serviciilor n cauz.

  • Raportul

    Publicitate Relaii publice

    12/10/2013 Valeriu Potecea @ Georgiana Surdu-Niu 38

    PUBLICITATE RELAII PUBLICE

    1.Urmrete promovarea exporturilor de produse sau servicii;

    1. Urmrete promovarea relaiilor cu persoane fizice sau juridice;

    2. Sprijin nemijlocit exportul; 2. Creeaz un climat de nelegere i ncredere;

    3. Are rol de informare i coordonare a activitii de pia;

    3. Se adreseaz publicului sau diferitelor grupuri sociale;

    4. Duce la consolidarea poziiei de pia;

    4. Ctig simpatia unui anumit public;

    5. Asigur un flux unilateral de informaii, acionnd asupra cumpratorilor poteniali;

    5. Asigur un flux bilateral de informaii;

    6. Folosete mijloace comerciale specifice.

    6. Utilizeaz i mijloace ce depesc latura comercial a activitii.

  • TRGURILE I EXPOZIIILE INTERNAIONALE

    12/10/2013 Valeriu Potecea @ Georgiana Surdu-Niu 39

    Trgurile reprezint piee organizate n locuri dinainte stabilite i n care concentreaz n perioade limitate de timp, cererea i oferta de mrfuri, ultima fiind prezent fie produse sau mostre de produse, fie prin documente ilustrative i avnd obiective complexe, promoionale i de comercializare.

    "Trade fairs are privileged forum, offering us the opportunity to meet not only our customers and potential clients, but also the leading decision makers and journalists in our business sector. (Franoise Sortais, Manager, Show & Event Coordination, Michelin Company, France)

    Expoziiile sunt manifestri ocazionale care nu i propun n mod prioritar obiective comerciale, ci au drept scop asigurarea de informaii asupra unor progrese realizate ntr-un anumit domeniu.

  • Clasificare

    12/10/2013 Valeriu Potecea @ Georgiana Surdu-Niu 40

    a) Dup amploare, numr i localizarea participanilor: Locale; Naionale; Internaionale.

    b) Dup modul de organizare: Oficiale; Particulare.

    c) Dup obiectul expunerii: De generaia I trguri i

    expoziii de mrfuri; De generaia a II-a - trguri i

    expoziii de mostre ale produselor, machete pentru produsele de mare volum, documentaii tehnice;

    De generaia a III-a de idei, sisteme, concepii.

    d) Dup profil: Generale; Specializate; Strict specializate. e) Dup durata perioadei de

    funcionare: Scurte; ndelungate; Permanente. f) Dup mobilitatea n spaiu: Fixe; Expoziii volante; Itinerante; Caravane.

  • Programul participrii la un trg internaional

    12/10/2013 Valeriu Potecea @ Georgiana Surdu-Niu 41

    1.Selectarea manifestrii definirea obiectivelor firmei desemnarea persoanelor

    participante alegerea i rezervarea standului

    2. Planificarea activitilor stabilirea planului de aciuni cu 12

    luni nainte elaborarea bugetului de cheltuieli ncercarea de a obine o asigurare

    pentru operaiunea de prospectare

    3. Derularea aciunii idei novatoare pentru afirmare n

    raport cu concurena atitudine activ, agresiv colectare de informaii despre

    concuren fie dup fiecare ntlnire de

    afaceri 4. Urmrile aciunii la ntoarcere se va ntocmi un

    bilan al participrii ntocmirea ofertelor pentru

    cererile primite n timpul trgului recontactarea partenerilor

    poteniali care s-au artat interesai

  • Eficien comparativ sursa: http://www.agd-exhibitions.net/whyexhibitions.html#1

    12/10/2013 Valeriu Potecea @ Georgiana Surdu-Niu 42

    0%

    10%

    20%

    30%

    40%

    50%

    60%

    demonstrating the benefits

    of products and services

    building relationship with

    your customers and

    prospects

  • Criterii de selecie ale manifestrii

    12/10/2013 Valeriu Potecea @ Georgiana Surdu-Niu 43

    Urmtoarele criterii sunt relevante:

    1. Tipuri de trguri comerciale disponibile pentru segmentul de produse

    2. Relevana trgului pentru piaa de profil

    3. Grupul de clieni int

    4. Concurena

    5. Costurile

    6. Calitatea organizatorului trgului

    7. Condiiile de baz

  • Funciile trgurilor i expoziiilor internaionale

    12/10/2013 Valeriu Potecea @ Georgiana Surdu-Niu 44

    1. Asigur efectuarea unei publiciti comerciale complexe i complete.

    2. Concentreaz n timp i n spaiu cererea i oferta de mrfuri, oferind posibiliti mari

    pentru cercetarea i prognozarea pieei cu eforturi materiale relativ reduse i la un nivel

    calitativ superior.

    3. Funcia comercial - constituie un loc ideal pentru negocieri i contractri de afaceri. Se desfoar ntr-un mediu competitiv deschis.

    4. Ofer posibiliti pentru promovarea i consolidarea poziiei firmei.

    5. Descoper noi posibiliti de ameliorare a canalelor de prezentare i distribuie a

    produselor i serviciilor pe diferite piee.

    6. Reprezint o coal de perfecionare pentru agenii economici, dat fiind faptul c n

    perioade scurte se desfoar activiti complexe de promovare, negociere i contractare

    de mrfuri i servicii.

  • STANDUL -Funcii

    12/10/2013 Valeriu Potecea @ Georgiana Surdu-Niu 45

    Standul ndeplinete, de regul, urmtoarele funcii:

    Atrage atenia vizitatorilor;

    Evideniaz caracteristicile calitative ale produselor expuse;

    Asigur transmiterea informaiilor care contribuie la crearea unei imagini favorabile despre firm sau economia naional;

    Ofer condiii prielnice pentru tratative.

  • Planificarea activitilor n vederea participrii la trg

    12/10/2013 Valeriu Potecea @ Georgiana Surdu-Niu 46

    Planificarea participrii ncepe cu cel puin 9-6 luni nainte de desfurarea trgului. Urmtoarele activiti ar trebui s fie efectuate din timp:

    nregistrarea la organizator (12 - 9 luni nainte)

    Stabilirea design-ului standului (8 luni)

    Planificarea montrii i demontrii (7 luni)

    Construirea standului (6-2 luni)

    Pregtirea mobilierului, echipamentelor i exponatelor (6-1 luni)

    Elaborarea materialelor de promovare (3 la 1 luni)

    Transportul materialelor (4 la 3 sptmni)

    Asamblarea standului (2-1 sptmni)

    Predarea standului echipei de promovare de la stand (o zi nainte de trg)

    Demontarea standului

    Transportul napoi la companie dup finalizarea trgului

    Reparaii i depozitare

  • Fi de negociere

    12/10/2013 Valeriu Potecea @ Georgiana Surdu-Niu 47

  • STANDUL -Proiectare

    12/10/2013 Valeriu Potecea @ Georgiana Surdu-Niu 48

    Proiectarea standului ia n considerare urmtoarele elemente:

    Mrimea posibil a standului;

    Numrul de pri deschise destinate expunerii produselor. Firma poate alege mai multe tipuri de standuri:

    Standul liniar, cu o singur faad (cel mai ieftin);

    Standul sub form de unghi;

    Standul cu 3 faade

    Standul insul (cel mai scump).

    Poziia standului fa de fluxul principal de vizitatori;

    Caracteristicile produselor care vor fi expuse (ca numr, varietate, volum);

    Posibilitile de asociere a acestora, prezentarea n grup a exponatelor sau focalizarea ateniei pe un anumit produs;

    Spaiul necesar depozitrii materialului publicitar, mostre, suveniruri;

    Utiliti principale: ap, electricitate, telefon, Internet, aer condiionat;

    Posibiliti de a face proiecii video.

  • Standul insul

    12/10/2013 Valeriu Potecea @ Georgiana Surdu-Niu 49

  • Exigene ale participrii la trg

    12/10/2013 Valeriu Potecea @ Georgiana Surdu-Niu 50

    Concentrarea ateniei vizitatorilor asupra exponatelor se realizeaz prin:

    Utilizarea suporturilor luminoase

    Poziionarea corect n fluxul de vizitatori

    Utilizarea unor sisteme de oglinzi

    Micarea postamentului pe care este aezat produsul

    Selecionarea i pregtirea personalului. De regul, echipa este compus din:

    Specialiti n probleme de publicitate, negociere, contractare

    Designeri, decoratori, arhiteci i constructori de stand

    Recepioneri, personal de paz i securitate

    Specialiti capabili s efectueze diferite demonstraii practice

    Manageri efi ai standurilor

  • Bugetul de participare la un salon

    specializat

    12/10/2013 Valeriu Potecea @ Georgiana Surdu-Niu 51

    Elemente de cost Suma Elemente de cost Suma

    REZERVAREA STANDULUI

    Chiria (nr. m x preul unui m)

    Taxe de nscriere

    Asigurare

    AMENAJAREA STANDULUI

    Amortizarea sau nchirierea standului

    Amortizarea sau nchirierea mobilierului

    Decorarea standului

    Materiale de prezentare i animaie

    Comisioane decoratori

    PRESTAII OPIONALE

    Electricitate, ap, telefon, internet

    Altele: aer condiionat, gaz

    SERVICII

    Prim de asigurare

    Translatori, animatori

    Parcare pentru expozani

    Curenie, ntreinere

    Personal interimar

    COMUNICARE

    Cheltuieli de documentare

    Scrisori de invitaie

    Alctuirea unui dosar de pres

    Publicitate n catalogul oficial al salonului

    Publicitate n presa local

    Obiecte promoionale

    Cocktail i/sau alte aciuni de public relations

    Fotografii ale standului

    TRANSPORT I CAZARE

    - Pentru materialele/produsele expuse:

    Manipulare i transport

    Asigurare

    Tranzitare i vmuire

    - Pentru personal:

    Transport, cazare, mas

    Cheltuieli de deplasare n ara vizitat

    Cot a salariilor i contribuiilor sociale.

  • Eficiena participrii la trguri

    12/10/2013 Valeriu Potecea @ Georgiana Surdu-Niu 52

    Se analizeaz diferitele costuri:

    ale nchirierii spaiului necesar pentru stand

    de construcie, decorare i modulare a standului;

    ale campaniei publicitare

    ale transportului exponatelor i materialelor

    ale serviciilor de stand

    ale salariilor i diurnelor personalului de stand

    Se iau n calcul realizrile de la trg:

    vnzrile obinute

    contractele n curs de negociere

    numrul vizitatorilor (dintre care al specialitilor i al oamenilor de afaceri)

    ponderea noilor clieni

  • Indicatori de evaluare ai participrii

    12/10/2013 Valeriu Potecea @ Georgiana Surdu-Niu 53

    costul unui contract de afaceri ncheiat la trg prin raportarea total a cheltuielilor la numrul contractelor semnate;

    indicele etalon trg raport ntre cheltuielile ocazionate de participarea respectiv i volumul tranzaciilor ncheiate la trg;

    coeficientul de trg = volumul tranzaciilor ncheiate la trg x 1000 costul participrii

    costul atragerii unui vizitator n stand raport ntre costul programului de marketing i numrul vizitatorilor.

  • O comparaie (2007)

    12/10/2013 Valeriu Potecea @ Georgiana Surdu-Niu 54

    Locaie Suprafa Vizitatori Vnzri (euro)

    Bucureti Romexpo

    245.000 mp 250.000 1 vizitator mp

    24.000.000 97 EUR/mp

    Dusseldorf 300.000 mp 1.420.000 4,7 vizitatori/mp

    218.000.000 727 EUR /mp

    Sursa: www.eventconference.ro

  • Sistemul de promovare a

    comerului exterior n Romnia

    12/10/2013 Valeriu Potecea @ Georgiana Surdu-Niu 55

    Departamentul de Comer Exterior i Relaii Internaionale din cadrul Ministerului Economiei (http://www.dce.gov.ro/)

    Camera de Comer i Industrie a Romniei (http://www.ccir.ro/) Banca de Export Import a Romniei EXIMBANK (http://www.eximbank.ro/)

    Centrul Romn pentru Promovarea Comerului i Investiiilor Strine (http://www.romtradeinvest.ro/)

    MINISTERUL AFACERILOR EXTERNE

  • Sistemul de promovare a

    comerului exterior n Romnia

    Departamentul de Comer Exterior i Relaii Internaionale din cadrul Ministerului Economiei (http://www.dce.gov.ro/):

    fundamenteaz i promoveaz interesele economico-comerciale ale Romniei n cadrul instituiilor comunitare abilitate prin actele constitutive ale Uniunii Europene pentru elaborarea politicii comerciale comune i desfurarea de negocieri de liberalizare a comerului n cadru multilateral desfurate sub egida Organizaiei Mondiale de Comer, sau la nivel regional i bilateral;

    coordoneaz i urmrete respectarea implementrii politicii comerciale comunitare n Romnia n conformitate cu reglementrile UE n domeniu cu aplicabilitate direct n toate statele membre i cu Tratatul de aderare ;

    asigur consultarea altor instituii guvernamentale i a mediului de afaceri cu privire la strategia, negocierile, pregtirea, adoptarea i aplicarea la nivel comunitar de msuri de politic comercial comun;

    mediatizeaz i acord consultan operatorilor economici cu privire la valorificarea n comerul cu rile tere a oportunitilor i avantajelor rezultate din angajamentele asumate de Uniunea European n cadrul OMC sau prin acordurile de comer liber sau de parteneriat economic, ncheiate la nivel regional sau bilateral, care nglobeaz componente de comer.

    promoveaz interesele comerciale ale Romniei n relaiile cu alte state i cu organizaiile economice la nivel mondial, conform competentelor naionale ca membru al Uniunii Europene

  • Sistemul de promovare a

    comerului exterior n Romnia

    organizeaz si particip la misiuni economice n scopul promovrii exporturilor de produse i servicii romaneti;

    coordoneaz organizarea sesiunilor comisiilor mixte guvernamentale de cooperare economic i tehnic, face propuneri privind programul anual de sesiuni i preedinii prii romne n comisiile mixte, propune spre aprobare guvernului mandatul delegaiilor participante; particip prin delegai proprii la sesiunile comisiilor mixte, att n ar ct i n strintate, elaboreaz i supune la aprobare guvernului rapoartele desfurrii sesiunilor i planurile de msuri pentru punerea n aplicare a celor convenite.

    ofer operatorilor economici informaii de pia i de oportuniti de afaceri, precum i servicii de consultan privind accesul pe pieele externe i acord asisten de specialitate n procesul antamrii unor operaiuni de cooperare i de obiective complexe n ar i n strintate;

    coordoneaz activitatea reprezentanelor economice ale Romniei n strintate i coopereaz cu cele acreditate in Romania, pentru identificarea i concretizarea unor proiecte i pentru promovarea relaiilor economice i a cooperrii internaionale;

    elibereaz, n condiiile legii, autorizaii de funcionare n Romnia a reprezentanelor societilor comerciale i organizaiilor comerciale strine.

  • Sistemul de promovare a

    comerului exterior n Romnia

    n baza prevederilor OG nr. 120 din 25 septembrie 2002, a Hotrrii 296/2007 i a

    Ordinului nr. 1609/2007 Ministerul Economiei suport, parial sau total, din fonduri de la bugetul de stat cheltuielile privind participarea la trguri si expoziii internaionale, dup cum urmeaz:

    participarea la trguri si expoziii internaionale organizarea de misiuni economice si aciuni de promovare a exporturilor in strintate realizarea de studii de piaa si pe produse, inclusiv pentru obiective complexe, pe baze concureniale, in conformitate cu legislaia in vigoare, cu suportarea a 50% din cheltuielile aferente;

    realizarea de aciuni de publicitate si reclama comercial cu caracter general, pe produse si grupe de produse, pe piee de interes pentru exportul romanesc; realizarea unui portal de informaii de comer exterior, pe baze concureniale, cu suportarea integral a cheltuielilor, inclusiv a celor de administrare, din fonduri bugetare; susinerea financiar a unor aciuni promoionale organizate n rile de reedin de ctre birourile consilierului economic ale Ministerului Economiei, Comerului, i Mediului de Afaceri; finanarea unor categorii de cheltuieli pentru organizarea n Romnia a aciunilor de promovare a exportului, la care particip firme strine, potenial importatoare de bunuri i servicii romneti.

    12/10/2013 Valeriu Potecea 58

  • Sistemul de promovare a

    comerului exterior n Romnia

    Ministerul Economiei, n privina participrii firmelor romneti la trguri i expoziii internaionale , cu finanare de la bugetul de stat:

    Suport 50% din cheltuielile privind transportul si cazarea pentru un participant de la fiecare expozant, la nivelul baremelor stabilite pentru instituiile publice,

    Suport total cheltuielile privind:

    transportul, asigurarea i manipularea exponatelor, mostrelor i materialelor publicitare, formalitile vamale aferente acestora,

    depozitarea ambalajelor aferente exponatelor pe perioada desfurrii aciunii promoionale,

    elaborarea proiectului de execuie a standului,

    nchirierea, construirea i/sau amenajarea spaiului expoziional, transportul materialelor aferente,

    cheltuielile generale pe perioada de desfurare a aciunilor promoionale,

    cheltuielile de reprezentare si de protocol,

    cheltuielile de deplasare pentru persoanele care organizeaz si coordoneaz aciunile, inclusiv a unui reprezentant din partea patronatului de ramura sau a asociatei profesionale care contribuie la realizare aciunii respective,

    cheltuielile pentru materialele publicitare, de prezentare si promovare cu caracter economic general si pentru mediatizarea prezentei romaneti la aciunile promoionale,

    cheltuielile aferente comisionului prevzut in contractul ncheiat cu societatea organizatoare a pavilioanelor naionale, standurilor specializate pe produse si mini-expoziiilor, precum si

    alte cheltuieli care se justifica a fi alocate pentru realizarea trgurilor si expoziiilor internaionale, cu aprobarea ordonatorului de credite.

  • Sistemul de promovare a

    comerului exterior n Romnia

    Camera de Comer i Industrie a Romniei (http://www.ccir.ro/)

    CCIR este o organizaie neguvernamental, cu caracter autonom, care susine interesele comunitii de afaceri i, n special, pe cele ale membrilor si, n dialogul cu instituiile statului i organismele internaionale.

    CCIR acioneaz pentru crearea unui mediu de afaceri stabil, coerent i propice dezvoltrii sectorului privat, unei economii de pia reale, durabile i deschise spre exterior prin:

    furnizeaz informaii de afaceri;

    iniiaz proiectele finanate din surse europene, cu consultarea camerelor de comer si industrie judeene;

    organizeaz cursuri de instruire i pregtire;

    organizeaz evenimente economice la nivel naional i internaional;

    organizeaz trguri i expoziii;

    soluioneaz litigiile de comer exterior prin intermediul Curii de Arbitraj Comercial Internaional.

  • Sistemul de promovare a

    comerului exterior n Romnia

    Banca de Export Import a Romniei EXIMBANK (http://www.eximbank.ro/) a fost nfiinat n 1992 i se adreseaz exclusiv persoanelor juridice, n vederea susinerii, cu ajutorul unor instrumente specifice de finanare, garantare i asigurare a:

    Exportatorilor

    ntreprinderilor mici i mijlocii

    Companiilor care deruleaz proiecte n domenii prioritare ale economiei (dezvoltarea infrastructurii, a utilitilor de interes public, dezvoltarea regional, a activitii de cercetare-dezvoltare, proiectele de protecia mediului nconjurtor etc)

    Societilor comerciale care deruleaz proiecte cu fonduri europene

    Companiile romneti pot utiliza garaniile oferite de EximBank drept colateral la creditele obinute de la bnci n vederea dezvoltrii accelerate a activitii i capacitailor de producie proprii.

    Prin asigurrile oferite companiilor romneti, EximBank preia pn la 85% din riscurile de neplat aferente tranzaciilor comerciale internaionale.

  • Sistemul de promovare a

    comerului exterior n Romnia

    Centrul Romn pentru Promovarea Comerului i Investiiilor Strine (http://www.romtradeinvest.ro/) - nfiinat n 2009, prin comasarea Centrului Romn pentru Promovarea Comerului cu Agenia Romn pentru Investiii Strine (ARIS).

    n domeniul promovrii comerului, CRPCIS se implic n:

    Organizarea participrii firmelor romneti la trguri i misiuni

    economice internaionale prin programul naional de promovare a exportului cu finanare parial de la bugetul de stat HG 296/2007

    Organizarea de aciuni de promovare i manifestri economice

    Organizarea de sesiuni B2B Matchmaking (ntlniri de afaceri), seminarii, forumuri, etc.

    Facilitarea participrii firmelor romneti la evenimentele promoionale organizate de partenerii CRPCIS

    Organizarea, n colaborare cu patronatele de ramur, de alte evenimente promoionale

  • Sistemul de promovare a

    comerului exterior n Romnia MINISTERUL AFACERILOR EXTERNE desfoar urmtoarele activiti n domeniul economic:

    Promovare extern, pentru a facilita intrarea pe diferite piee i extinderea firmelor romneti deja implantate n strintate;

    Cooperare cu instituii romneti specializate n vederea medierii informaiei i a contactelor necesare pentru oamenii de afaceri romni, n scopul facilitrii accesului acestora pe pieele externe;

    Monitorizare, mpreun cu direciile de zon, a rezolvrii problemelor cu care se confrunt oamenii de afaceri romni n derularea afacerilor n strintate;

    Organizare de ntlniri cu reprezentani ai mediului de afaceri pentru identificarea tipului de sprijin necesar;

    Organizare sau sprijin n organizarea de ctre alte structuri guvernamentale de evenimente cu caracter economic (conferine, seminarii, reuniuni, forumuri);

    Asisten specific domeniului de activitate n organizarea de misiuni economice n strintate;

    Accentuarea prezenei intereselor economice romneti prin valorificarea potenialului reprezentat de consulii onorifici ai Romniei;

    Elaborarea i urmrirea punerii n aplicare a unui calendar de aciuni n scopul promovrii intereselor economice ale Romniei.

  • Entities for Promotion of foreign trade

    (export) in other countries

    12/10/2013 Valeriu Potecea @ Georgiana Surdu-Niu 64

    Federation of Indian Export Organization (http://www.fieo.org)

    Office of the United States Trade Representatives

    (http://www.ustr.gov)

    Germany Trade & Invest (http://www.gtai.de)

    Japan External Trade Organization (http://www.jetro.go.jp)

    Export Development in Canada (http://www.edc.ca)

    Austrade (www.austrade.gov.au)

    Italian Trade Agency (http://www.italtrade.com)