1. CONCEPTUL DE MKI ŞI ARIA DE CUPRINDERE A LUI

Marketingul este o activitate economică universală prezentă în toate societăţile umane. El reprezintă mecanismul prin care li se furnizează indivizilor şi organizaţiilor produsele şi serviciile de care au nevoie. Prin urmare, activitatea de marketing depăşeşte graniţele geografice şi politice, deservind pieţele de pretutindeni.Marketingul internaţional apare atunci cînd se identifică o oportunitate de a face profit prin satisfacerea nevoilor utilizatorilor sau potenţialilor utilizatori ai produsului in alte ţări ale lumii. O altă definiţie spune că MKI reprezintă rezultatul activităţilor antreprenoriale care dirijează fluxul de mărfuri şi servicii ale unei firme spre consumatorii sau utilizatorii din mai multe ţări. Acest concept de marketing internaţional include atît activităţile de comercializare realizate în cadrul frontierelor naţionale care sunt dirijate spre exterior, cît şi cele realizate în afara ţării, fie în propriile ţări de destinaţie, fie în altele intermediare. Singura diferenţă între marketingul intern şi cel internaţional după această definiţie, este aceea că activităţile circumscrise marketingului internaţional au loc în mai multe ţări. Această unică diferenţă justifică diversitatea şi complexitatea crescîndă a marketingului internaţional. MKIse mai deosebeşte de cel intern prin influenţele culturale diferite şi impactul lor potenţial asupra implementării cu succes a programelor de marketing. O altă definiţie a MKI, presupune că marketingul internaţional este marketingul în afara graniţelor ţării, şi se deosebeşte de cel intern prin aceea că, traversînd frontierele, se schimbă şi restricţiile economice, politice şi legale.Dacă vorbim despre sfera de cuprindere a MKI, atunci putem afirma că marketingul internaţional se deosebeşte de afacerile internaţionale şi comerţul internaţional.MKI este circumscris sferei afacerilor internaţionale, care cuprinde toate domeniile funcţionale cu privire la activităţile transfrontiere, şi anume: managementul internaţional; finanţele internaţionale, marketingul international ş.a.

Comerţul internaţional cuprinde activităţile referitoare la operaţiunile comerciale sau de cooperare economică şi tehnico-ştiinţifică în raporturile cu strainătatea la nivel de naţiune.După cum se înţelege, comertul internaţional conţine elemente din toate domeniile funcţionale cu privire la activităţile transfrontiere menţionate (managementul internaţional, finanţele internaţionale, marketingul internaţional etc.)Comparaţia dintre Comerţul Internaţional şi MKI

Comerţ internaţional MKIDimensiune

1. Participanţi naţiunile Firmele2. Mişcarea bunurilor peste

frontierăda Nu întotdeauna

3. Motivaţia Avantajul comparativ Profiturile4. Sursa de informaţii Balanţa de plăţi Compania

Activităţi de marketing1. Vînzare, cumpărare da Da2. Distribuţie fizică da În general, da3. Determinarea preţurilor da Da4. Cercetarea pieţei În general, nu Da 5. Dezvoltare produs În general, nu Da6. Promovare În general, nu Da7. Gestiune canal nu Da

2. SARCINILE ŞI MOTIVAŢIA MKI Sarcina MKI este modelarea variabilelor controlabile (produsul, preţul, promovarea şi distribuţia) în

raport cu cele necontrolabile (condiţiile şi structura competiţiei, forţele politice şi forţele culturale).

Managerul de mk va combina activităţile privind preţul, produsul, promovarea şi canalele de distribuţie, pentru a valorifica cererea anticipată. Elementele controlabile pot fi modificate pe termen lung, în vederea adaptării lor la schimbarea condiţiilor pieţei sau a obiectivelor întreprinderii.

Elementele necontrolabile interne cuprind elemntele care pot avea un effect direct asupra succesului unei afaceri într – o altă ţară şi anume: forţele politice, structura competitivă şi climatul economic din ţara de origine.

Elemntele necontrolabile externe sunt: forţele politice, forţele economice, forţele competitive, nivelul tehnologiei, structura distribuţiei, geografia şi infrastructura, şi forţele cultural. Pentru statutul de străină există 2 dimensiuni pentru afacerile externe: 1) străină prin aceea că afacerea este controlată de străini şi 2) străină prin cultura ţării – gazdă.

Faptul că MKI este diferit de cel intern, ne sugerează un motiv de studiere a acestui subiect. Pe lîngă factori generali, există şi unele motive specific de pătrundere pe pieţele internaţionale:

1. Saturarea pieţei. Pentru o mare varietate de produse, pieţele devin săturate mult mairepede decît sunt găsite noi pieţe de desfacere.

2. Competiţia externă. Competiţia vine nu numai din partea ţărilor industrial dezvoltate, ci şi a ţărilor în curs de dezvoltare. O modalitate de a primi provocarea firmelor străine este de a pătrunde pe pieţele interne ale competitorilor externi.

3. Apariţia de noi pieţe. Ridicarea diferitelor restricţii de derulare a afacerilor în diferite ţări şi în special în cele din Europa de Est a făcut posibilă pătrunderea pe pieţele acestor ţări.

4. Posibilităţi create de programele de ajutor extern5. Insuficienţa pieţei interne. În ramurile în care este posibilă introducerea producţiei de masă este

esenţială existenţa unei pieţe sufficient de mari.6. Siguranţă în perioadele de recesiune. Afacerrile internaţionale oferă o siguranţă mare în perioadele

de recesiune. De regulă, recesiunea începe într – o anumită ţară şi doar după cîteva luni va cuprinde şi alte ţări.

7. Forţă de muncă ieftină. Pentru că în ţările lumii a treia costul muncii este mult mai scăzut decît în celelalte ţări, piaţa muncii din aceste ţări este foarte atrăgătoare pentru firmele care doresc să se extindă pe pieţele externe.

8. Avantaje fiscale. Unele naţiuni, în dorinţa de a atrage capital străin, acordă anumite facilităţi fiscale firmelor străine.

9. Acces la tehnologii avansate şi materii prime. În dorinţa de a avea acces la tehnologiile de vîrf şi materii prime, unele firme vor prospecta pieţele internaţionale pentru a- şi realiza dezideratul.

10. Posibilitatea de a nivela fluctuaţiile sezoniere în cererea unor produse. Fluctuaţiile sezoniere în cererea unor produse pot influenţa în mare măsură profitabilitatea firmei.

11. Creşterea prestigiului firmei prin imagine globală. Exportînd produse, o firmă, fie ea mare sau mică, îşi creează o imagine favorabilă atît pe piaţa internă cît şi pe cea externă, cu rezultate favorabile asupra profiturilor.

12. Amortizarea cheltuielilor de cercetare – dezvoltare printr – o mai mare viteză de rotaţie. Creşterea volumului vînzărilor, datorată pieţelor străine, contribuie la creşterea vitezei de rotaţie a capitalului circulant.

13. Reducerea costurilor unitare şi creşterea profiturilor. creşterea volumului vînzărilor prin pătrunderea pe pieţele externe şi introducerea producţiei de masă pot contribui la reducerea costurilorunitare, chiar în ipoteza adoptării unor preţuri marginale.

14. Interesele naţionale. Creşterea volumului producţiei exportate la anumite produse poate fi şi în interesul întregii naţiuni, şi, de aceea, unele guverne acordă anumite facilităţi firmelor ce pătrund pe pieţele străine.

3. Forme de pătrundere pe pieţele internaţionale

Din punct de vedere al Mk,o firmă poate folosi diferite mijloace de pătrundere pe o piaţă externă,care variază de la neimplicare pănă la implicarea totală a investiţiilor.Există 4 faze distincte de implicare în Mk internaţional:export,licenţiere,societatea mixtă,proprietate totală.

Tipologia formelor de pătrundere pe pieţele străine

1.Exportul: este modul cel mai sigur,mai flexibil şi mai mai scăzut de angajare în Mk internaţional.Impactul pozitiv al exportului este:

- creşterea volumului vînzărilor

- reducerea costurilor unitare în producţia de masă

- prelungirea ciclului de viaţă al produsului pe alte pieţe unde se menţine cererea

- îmbunătăţirea calităţilor produselor.

A. Exportul indirect.Firmele îşi încep activitatea pe pieţele străine prin exporturi indirecte,adică cu ajutorul intermediarilor independenţi.Firmele au 4 variante posibile:

a)Exportatori din aceeaşi ţară cu fabricantul.Intermediarul cumpără produsele fabricantului şi le vinde pe riscul său peste hotare.

b)Agenţi exportatori din ţara fabricantului.Aceşti agenţi caută să negocieze condiţiile de vînzare în străinătate în schimbul unui comision.

c)Organizaţiile cooperatiste.Se realizează activităţi de export reprezentînd diverşi producători care sînt parţial sub control administrativ.

d)Firme exportatoare.Aceşti intermediari sînt de acord să realizeze activităţile de export a unei firme în schimbul unui comision.

Avantajele exportului indirect:investiţii limitate,costuri mai mici,poziţionare rapidă pe piaţă,flexibilitate,risc mai scăzut.

B.Exportul direct.Este cea mai obişnuită formă de Mk internaţional.Exportul se poate face prin importatori specializaţi care îşi asumă obligaţia distribuirii produselor,sau prin agenţi care îşi asumă responsabilitatea găsirii distribuitorilor.

O firmă poate realiza exporturi directe prin următoarele forme:

a)Departament sau devizie de export.Un director îşi asumă toată responsabilitatea vînzărilor,contînt pe tot ajutorul necesar pentru cunoaşterea pieţei.

b)Sucursale de vînzări în străinătate.Sucursala are sarcina distribuirii,depozitării şi promovării produselor.

c)Forţe de vînzări ce călătoresc în străinătate.Pentru a găsi oportunităţi de comercializare,firma poate trimite peste hotare membri ai forţelor de vînzare.

d)Distribuitori sau agenţi străini.Firma poate contacta agenţii sau distribuitorii din ţara în care doreşte să exporte,care să acţioneze ca reprezentanţi ai ei.

Exportul direct este indicat să se facă pe o piaţă în care:

Numărul de utilizatori ai produsului este limitat sau centralizat Produsul necesită doar un serviciu postvînzări redus

Concurenţa străină este puţin activă.

2.Licenţa de fabricaţie:Ea constă în autorizarea de către o firmă străină a fabricării podusului de către o firmă autohtonă,acordîndu-i acesteia dreptul de a folosi pocese tehnologice,patentele sau mărcile de fabrică,în schimbul unei compensaţii economice.Cesiunea de licenţă îşi are justificare în următoarele cazuri:

- piaţa este foarte protejată,licenţa fiind singra cale de pătrundere pe această piaţă.

- produsul are un nivel tehnic ridicat

- firma nu posedă mijloacele şi structurile cerute pentru implantarea pe unele pieţe specifice.

Licenţierea preupune eforturi reduse de Mk intrnaţional,deoarece licenţiatul cerceteaza piaţa din ţara sa,iar produsul nu depăşeşte graniţele acestei ţări.

3.Societatea mixtă:presupune o implicare mai mare în Mk internaţional.Societatea mixtă deseori este singura formă de implantare în trăinătate iar guvernele unor ţări în curs de dezvoltare fiind foarte restrictive în acet sens.Într-um mediu cu schimbări tehnologice rapide şi cerinţe masive de capital,cu resurse sărace,societatea mixtă poate fi cel mai bun mod de pătrundere pe piaţa străină.Societate mixtă este avantajoasă pentru ambii parteneri,ei îşi împart atît capitalul,riscurile dar şi beneficiază de vantaje reciproce.În ultimile decenii a sporit interesul pentru constituirea de societăti mixte din următoarele motive:

- Cucerirea de noi pieţe.

- Rezolvarea problemei naţionalizmului economic crescînd

- Acces prioritar la materiile prime

- Împărţirea riscului

- Făurirea unei baze de export

- Vînzarea de tehnologii

Avantajele constituirii societăţilor mixte în ţară şi în străinătate:Avantajele constituirii societăţilor mixte în ţară Avantajele constituirii societăţilor mixte în

străinătate.

1.Cucerirea de noi pieţe şi extinderea altora unde partenerii sînt introduşi.

1.Cucerirea de noi pieţe în care exportul pe calea clască nu dă rezultate.

2.Importul de materii prime fără a greva balanţa de plăţi.

2.Obţinerea de facilităţi vamale în unele ţări.

3.Restrîngerea cumpărării de licenţe. 3.Îmbunătăţirea substanţială a preţurilor în valută şi a condiţiilor de plată a mărfurilor exportate.

4.Valorificare superioară la export a unor resurse materiale interne.

5.Diminuarea unor importuri de produse prin fabricarea lor în ţară,cu tehnologii aduse de partenerii străini.

4.Cunoaşterea nemijlocită a pieţei este mult facilitată prin reprezentanţii partenerului din ţara respectivă.

5.Efectuarea de opereţiuni financiare care duc la obţinerea de resurse valutare importante.

6.Asigurarea de surse de materii prime la preţuri convenabile,prin înfiinţarea de societăţi mixte de exploatări miniere,petrolifere etc.

7.Posibilitatea de a acţiona pe piaţa ţării respective prin relaţii directe şi de obţinerea creditilor de la băncile externe.

O formă specială de societate mixtă o constituie alianţa strategică sau parteneriatul.Alianţa strategică este un aranjament formal sau informal între două sau mai multe firme care au un obiectiv comun de afaceri.partenerii colaborează dincolo de limitele unei societăţi mixte.Dezvolaterea pieţei este unul dintre cele mai obişnuite motive pentru care din ce în ce mai multe companii intră în alianţe strategice.

O formă specifică de alianţă strategică este consorţiul guvernamental.Se înfiinţează pentru a contracare escaladarea costurilor şi a menţine controlul guvernamental în anumite sectoare.

4.Proprietate directă.este folosită numai atunci cînd cererea justifică investiţia de realizat.Filiala poate acţiona independent de societatea- mamă astfel încît conducerea are mai mare libertate de a adapta cerinţele locale.O filială poate exporta produsele în ţara de origine beneficiind de avantaje vamale,tarifare.O firmă are mai multe alternative de pătrundere pe pieţele străine.

Criterii de alegere a modului de pătundere pe oieţele străine:

a)Resursele firmei.O firmă de mici dimensiuni poate pătrunde uşor pe o piaţă străină prin licenţiere dacă are un produs sau serviciu de calitate.

b)barierele de intrare.Unele ţări nu permit existenţa anumitor forme de pătrundere pe pieţele lor.În ţările în curs de dezvoltare folosirea intermediarilor este cea mai buna soluţie.

c)Concurenţa

d)Natura produsului.în cazul serviciilor franchisingul este cel mai eficient mod.Deoarece franchisihgul presupune existenţa unor deprinderi specifice ,personalul poate fi calificat în ţările străine în condiţiile menţinerii standardelor de calitate.

e)Ritmul de intrareDacă se doreşte penetrunderea rapidă a unei pieţe străine,societatea miytă d producţie sau distribuţia este cea mai bună soluţie.

f)Riscul.Unul dintre riscurile care pot apărea este riscul politic.Din punct de vedere al acestui risc exportul sau cesiunea de licenţă sînt cele mai bune alternative de intrare.Pot apărea şi riscuri economice ca inflaţia,rata de schimb nefavorabilă,aceste riscuri pot fi contracarate prin licenţiere de export.

g)Gradul de acoperire a pieţei.Dacă o firmă doreşte să fie prezentă pe cît mai multe pieţe ea trebuie să utilizeze mai multe forme de pătrundere.

h)Gradul de control al activităţii.Controlul de Mk poate fi nu în cazl exportului indirect şi complet în cazul proprietăţilor directe.

i)Cerinţe administrative.

j)Mărimea şi creşterea pieţei.

4.Procesul de implicare în activitatea de MK internaţional

Firmele care se implică în activităţi de Mk internaţional abordează aceste activităţi din perspective diferite.Firmele evoluează acumulînd experienţă internaţională în afaceri şi parcurgînd diferite stadii de implicare în acţiuni de Mk internaţional.

Stadiile de evoluţie în Mk internaţional:

1.Mk intern.Înainte de a pătrunde pe pieţele străine,firmele se concentreză asupra pieţei interne.Folosesc strategii de Mk care se bazează pe informaţii privind nevoile şi dorenţele consumatorilorinterni,tendinţele din ramură,mediul economic,politic şi legal din ţară.Concepţia specialiştilor în acest caz este etnocntrică,ei acordînd atenţie deosebită pieţei interne şi nu celei externe.

2.MK de export.Pe măsură ce firma obţine rezultate favorabile la export şi dispune de resurse fizice,financiare şi manageriale suficientedin care o parte doreşte să fie afectate activităţilor de export,gradul de implicare în activităţi internaţionale sporeşte.Gradul de implicare va fi mai ridicat sau mai scăzut în funcţie de restricţiile la export sau import ,costul şi disponibilitatea mijloacelor de transport,fluctuaţia ratei de schimb,dezvoltarea reţelei de distribuţie.Firmele se pot implica în activităţi internaţionale şi ca rezultat a concurenţei firmelor străine.Orientarea specialiştilor în Mk este etnocentrică,abordînd pieţele străine ca pe o extensie a pieţei interne

3.Mk internaţional.Se caracterizează prin orientarea policentrică a specialiştilor de Mk internaţional.Această orientare presupune adaptarea firmei la specificul fiecărei pieţe străine,tratată în mod independent.Pentru aşi întări poziţia pe pieţele străine firma începe saţi adapteze produsele la specificul local,acolo unde preferinţele consumatorilor o impun.Aceasta se poate realiza fie prin alocarea de capacităţi de producţie destinate pentru export,fie prin realizarea în străinătate a produselor sale.Un caz extrem este atunci cînd firma înfiinţează filiale pe fiecare din pieţele srăine pe care este prezentă iar fiecare filială este condusă în mod independent.Acest caz în Mk internaţional se numeşte mk multidomestic.

4.Mk multiregional.Firma îşi comercializează produsele în multe ţări din întreaga lume.Această abordare regiocentrică sugerează că produsul poate fi standartizat într-o anumită regiune cum ar fi Asia de Est.

5.MK global.Presupune elaborarea unei strategii comune la nivelul întregii lumi.Mk global duce la diminuarea costurilor,apariţia consumatoului global,măreşte posibilitatea de transfer al produselor între filiale şi contribuie la dezvoltarea unei infrastructuri la nivel mondial.Mk global nu înseamnă neapărat standartizarea componentelor mk mix,dar mai degrabă dorinţa de a adopta o perspectivă globală decît una regională sau locală.

6.Tendinţe.Pe măsură ce firma se deplasează de la o fază la alta complexitatea activităţilor de Mk internaţional tinde să crească,iar gradul de internaţionalizare a managementului tinde să se schimbe.Aceste angajamente afectează strategiile internaţionale specifice precum şi deciziile firmei.

5. Mediul economic in mki

Mediul economicMediul economic international are 2 dimensiuni:

internationala nationala

I. Meduil economic international:Comertul international-schimbarea de bunuri si servicii intre natiuni

1. Privire generala asupra comertului international:

Cele mai semnificative schimbari ce au avut loc in comertul international: Internationalizarea economiei mondiale,care se reflecta intr-o crestere rapida a comertului si

investitiilor internationale. Deschiderea treptata de noi piete importante ca Europa de est, China Cresterea influentei globale de autoturismr,alimente, produse electrocasnice, etc Cresterea ponderii comertului de schimb in operatiile internat. Accelerare puternica a transporturilor internationale, a comuncatiilor si tranzactiilor

financiare Stabilirea unor bariere de intrare pentru protejare pietei nationale contra concurentei straine

2. Teoria privind comertul international:Ea raspunde la intrebarile: de ce fac natiunile comert? Ce bunuri comercializeaza?Principala baza economica pentru comertul internat. o constituie diferentele de preturi: o tara poate cumpara bunuri mai ieftin din alte tari decit le-ar produce in tara. Justificarea comertului international rezida din avantajul obtinut, care poate fi:absolut sau relativ.

Avantajul absolut: o tara trage un folos din comertul internat. de indata ce importa o marfa pe care ar fi in stare sa o produca ea insasi, dar in conditii inferioare in comparatie cu strainatatea , adica cu costuri mai mari.

Avantajul comparativ: o tara trage foloase din comertul international nu numai cind importa o marfa in productia care se gaseste in inferioritate absoluta fata de strainatate. Forta de munca a unei tari este superioara in comparatie cu a altor tari .

Teorii privind explicarea comertului international: Teoria productivitatii muncii – un muncitor mediu realizeaza un produs intr-un timp mai

mic decit o face un muncitor dintr-o alta tara, atunci primul are avantaj competitiv in producerea acelei marfi fata de acea tara. Avantajul acestei teorii rezida in bunul simt si posibilitatea de a fi verificata empiric. Dezavantajul- nu cerceteaza de ce munca dintr-o tara tb sa fie mai productiva decit in alte tari, cit si faptul ca munca este este singurul factor de productie important.

Teoria proportionalitatii factorilor - se bazeaza pe 2 ipotaze:1. ea presupune ca produsele diferite au cerinte de consumuri relativ diferite2. asa cum marfurile difera in cerintele lor relative de consumuri,asa si tarile

difera in inzestrarea lor relativa cu resurse. Teoria ciclului de viata- se refera la anumite grupe de produse. Ea subliniaza atit

modificarile tehnologice, cit si diferentele in cererea de consumuri. Fazele ciclului de productie si comercial al produsului:

1. productia si vinzarea in special pe piata interna- productia de masa e greu de realizat, datorita faptului ca piata nu cunoaste suficient produsul. Pe masura ce piata este identificata si dezvoltata incep exporturile pe pietele tarilor cu venituri ridicate.

2. productia si vinzarea in special pe piata externa – pe masura ce se extind pietele externe produsele si procesul tehnologic devin mai standardizate. Numai e nevoie de personal calificat si datorita faptului ca piata s-a dezvoltat s-a redus o importanta bariera de intrare.

3. productia intr-o tara straina, vinzarea in terte tari - o data cu cresterea vol productiei acesti concurenti straini incep sa se bucure de economii, datorita productiei de masa.

4. productia in strainatate, exportul in tara inventatoare – prin standardizare productia se indreapta spre notiunile cu costuri de munca relativ mici sau cu cea mai mare abundenta de resurse necesare. Astfel tara inventatoare devine un importator net prin urmare in faza 1 produsul este nou in a 2-a este matur iar in a 3-a si a 4-a e standardizat.

3. Balanta de plati – ea cuprinde tranzactiile comerciale dintre o tara si toate celelalte tari in decursul unei perioade de timp. Balanta este un indicator al sanatatii economiei. Analiza balantei poate sa ne arate care sunt tarile importatoare si exportatoare ale unui produs.

4. Protectionismul – prin cresterea concurentei preturile produselor importate se vor micsora si va creste cererea la export de produse autohtone. Motivele care determina masurile protectioniste:

Protejarea pietei interne Protejarea ramurilor tinere Conservarea resurselor naturale Apararea nationala Cresterea marimii afacerii Necesitatea pastrarii banilor in tara

Pentru incurajarea dezvoltarii ramurilor autohtone guvenrnele stabilesc unele bariere.a) tarifele vamale – e o taxa impusa de un guvern asupra produselor importate din alte tari. Efectele

tarifelor- maresc: presiunea inflationista, previlegiile intereselor speciale, controlul guvernului- slabesc pozitiile balantei de plati, modelele de oferte si cerere, intelegere internationala- restrictioneaza sursele de aprovizionare ale producatorului, alegerile dispinibile consumatorilor,

competitiab) contigentari – sunt limite cantitative asupra bunurilor importate intr-o tara ele cresc preturile prin

restrictii comerciale directec) restrictii voluntare la export – se stabilesc in domeniul industriei textile, otelului, confectiilor si

automobilelor. Reprezinta un acord intre tara importatoare si tara exportatoare asupra restrictiei volumului exporturilor.

d) Boicotul – restrictie absoluta asupra aprovizionarilor si importului anumitor bunuri din diferite tari. e) Bariere monetare – exista 3 bariere monetare.

o Blocarea valutei – poate sista importurile sau doar cele peste un anumit nivel. Ea e insotita de refuzul de a permite importatorului sa schimba moneda nationala cu moneda vinzatorilor

o Rata de schimb diferentiata – incurajeaza importul bunurilor pe care le agreaza guvernul si le discurajeaza pe cele nedorite

o Aprobarea guvernamentala a schimbului extern – toate tranzactiile de export trebuie aprobate de un minister central. Importul unui bun trebuie sa aiba permisiunea de schimb in monede locale cu cea straina.

f) standartele – bariere netarifare destinate protejarii sanatatii sunt folosite uneori ca un mod restrictiv privind comertul intre tari.

g) Bariere privind piata – localizarea, marimea si structura pietei pot impiedica intrarea bunurilor pe o anumita piata.

5. Factori care contribuie la liberalismul economicMijloace de promovare a comertului sunt:a) integrarea economica regionala Tipuri de integrare:1. zone ale liberului schimb – tarile membre sunt deacord sa elimine barierele comerciale dintre ele2. uniuni vamale 3. pietele comune4. uniunile economiceb) institutiile financiare internationale – au scop de a spori volumul comertului international. Un rol

major il au:o FMIo Banca Mondiala

c) Tratate si organisme comerciale – un rol important il are acordul general pentru tarife si comert, conferinta natiunilor unite pentru comert

II. Mediul intern de pe pietele straine (extern) – pentru evaluarea potentialului unei piete e necesar sa cunoastem 2 elemente necesare:

1. marimea pietei – pentru un produs este in functie de anumite variabile specifice care cer o analiza. Indicatorii generali pentru unele bunuri sunt:

o populatia – rata de crestere a populatiei, distributia populatiei, virsta, densitateao venitul – distributia venitului, venitul pe locuitor, PNB

2. Natura economieia) conditiile naturale – se refera la resursele naturale, topografie (caracteristicile suprafetei unei tari,

riuri, lacuri, paduri), climab) natura activitatii economice – influenteaza activitatea de mk prin stadiul cilului economic, originea

produsului national, structura industrieiStadiul ciclului economic – conform lui Rostow sunt asa niveluri de dezv. Economico societate traditionalao pregatirea decolarii – se caracterizeaza prin progresul stiintei moderneo decolarea- stadiul in care societatea reuseste sa treaca de toate obstacoleleo marşul spre maturitate – stadiul in care economia se dezvolta regulat si ritmic

o consumatia de masa – stadiul in care structura economica asigura preponderenta productiei bunurilor de folosinta indelungata

o Originea produsului nationalo Structurura industriei

c) infrastructura – facilitatile externe firmei. Include transportul, energia, comunicatiile, infrastructura comunicatiilor, infrastructura comerciala si financiara (cuprinde agentiile de publcitate si media)

d) urbanizarea e) alte caracteristici ale economiilor straine:

o inflatiao rolul guvernuluio investitiile straineo marimea datoriei externe

6. Studierea mediului cultural

Mediul cultural nationalCultura – intreaga mostenire a unei societati transmisa prin viu grai, literatura sau alte fome de comunicare. Ea are 3 caracteristici

o este un comportamento o parte a culturii corelata cu celelalte parti ale eio este impartasita

Elementele culturii:1. cultura materiala – are 2 parti componente:

o tehnologia – cunostintele tehnice pe care le are populatia unei societatio economia – maniera in care oamenii isi folosesc capacitatile pentru a obtine beneficii

2. limbao comunicarea simbolicao miscarile corporaleo gesturileo semnificatia numerelor

3. Estetica – ideile unei culturi privitoare la frumusete si bun gust. Sunt exprimate in arta, folclor, muzica, dans.

4. educatia 5. religia

o crestinismulo islamismulo hinduismulo budismulo confucianismulo anemismul

6. Valorile si atitudiniile – valorile sunt credinte impartasite sau norme de grup care au fost internalizate de indivizi. Atitudinile - evaluarea alternativelor bazate pe aceste valori. Acestea au implicatii si asupra mk:

a) activitatile de mkb) bogatie, cistiguri materiale si consumc) schimbarea – atunci cind o firma patrunde pe o piata straina, aduce schimbarea prin introducerea

noilor prodused) asumarea riscului e) comportamentul consumatorului7. Traditii si obiceiuri

8. organizarea sociala – modul de inrudire a oamenilor:o familiao teritoriul comuno grupuri speciale de intereseo alte feluri de organizatii sociale – unele tipuri de organizatii se intrepatrund cu cele trei grupari

descries mai sus. Acestea sunt:a) gruparea pe clase sau casteb) gruparea bazata pe virstac) rolul femeii in economie

7. Mediul legal international

Cadrul legal al unei natiuni reflecat o anumita folosofie sau ideologia politica.Asa cum fiecare tara are un climat politic specific si sistemul legal variaza de la o tara la alta

7.1 Sisteme legale international- au 4 surse:

1. Codul civil – cuprinde codul commercial, codul civil si codul de procedura penala2. Codul comun - se bazeaza pe traditie, practicile trecute si precedentele legale stabilite prin

interpretarea statutelor, a legislatiei si regulelor precedente.

3. Codul Islamic – prescrie modele specific de comportament economic si social. Codul Islamic interzice practica luarii de camata. Se feloseste in Iran, Irac, Pakistan, s.a.

4. Cod socialist – are invedere conceptele fundamentale de politici economice, politice si sociale ale statului.

Mediul legal al mki este deosebit de complicat el avind 3 dimensiuni:

1. Legi internationale – o coalitie de tratate, conventii si acorduri intre natiuni, care au, mai mult sau mai putin putere de lege(Tratatele ONU)

2. Legile regionale – sunt elaborate in anumite zone ce cuprind un grup de tari intercorelate intr-un system de cooperare economica regional.

3. Legile interne din tarile straine.

7.2 Reglemetarea practicilor de afaceri international

1. Reglemetarea practicilor anticoruptie – coruptia exista atit tarile dezvoltate cit si in cele in curs de dezvoltare

2. Reglementarea practicilor competitive. In cazul UE un organism supranational are sarcina de a reglementa comportamentul concurential. Din pacate, legile antimonopoly sunt adesea contradictorii si foarte diferite in privinta sanctiunilor prevazute

3. Reglementarea drepturilor de proprietate industrial – patenta, marci inregistrate, drepturi de autor, secrete comerciale – sunt menite de a proteja produsele, procesele si simbolurile.

4. Reglementari privind raspunderea produsului

5. Reglemetarea actiunilor de MKI. Toate tarile au legi privind reglemetarea activitatilor de mk, respective in promovarea, elaborarea produsellor, etichetare, determinarea preturilor si canalelor de distributie

7.3 Jurisdictia disputelor legale internationale.

7.4 Recursul legal in solutionarea disputelor international

1. Concilierea – un accord neobligatoriu itre parti de a rezolva disputele prin intermediul unui tert. Ea poate fi formala si neformala.

2. Arbitrajul – partile cad de accord sa aleaga o alta parte dezinteresata ca arbitru pt a solution cazul si a face judecati cu care ambele parti sa fie de accord.

3. Litigiul

7.5 Conventii international

1. Protectia drepturilor intelectuale, cele mai importante sunt: Conventia de la Paris, Conventia InterAmericana, Acordul de la Madrid

2. ISO 9000

8 . Mediul politic international

Factorii politici joaca un rol major in mki.Raporturile dintre guvernele diferitelor tari pot influenta pozitiv sau negative climatul afacrilor

a.Tipul guvernarii

republicile democratice-conducatorul obtine puterea prin alegeri democratice si exista sisteme partinice diferite.O tara poate fi republica cu adevarat democratic (republica parlamentara) sau mai putin democratica,daca presedintele este investit cu putere mai mari (republica prezidentiala)

dictaturile sunt regimuri autoritare.Guvernele autortare pot fi de stinga sau de dreapta.

Monarhia-conducatorul are puterea transmisa eriditar.Monarhie constitutionala sau monarhie absoluta.Monarhul poate avea inclinatii fie de stinga,fie de dreapta.

b.Sistemul de partied politice.

Sistemul bipartid-doua partied puternice care se succed in mod tipic la conducerea guvernului.

Sistemul multipartid-este acela in care niciun partid nu este sufficient de puternic pentru a detine controlul guvernului,acesta fiind format prin coalitiile diferitelor partied.

Sistemul unipartinic-un singur partid politic care domina viata politica intr-o asemena masura incit niciun alt partid nu are sansa de a detine controlul in alegeri.

Sistemul cu partid unic dominant-inabusa orce pozitie reala shi inpiedica aparitia si activitatea altor partied.Acest partid,in general,se indreapta spre dictatura.

In mki trebuie evaluat atit climatul politic din tara,cu inplicatii directe asupra afacerilor international,cit sic el din strainatate.

8.1 Mediul politic din tara

Mediul politic din cele mai multe tari este favorabil afacerilor international.In itreaga lume se inregistreaza o tendinta de reducere a barierelor impuse de guvernul asupra mki.

a.Embargourile si sanctiunile-sunt actiuni guvernamentale menite sa impiedice fluxul liber si comertul bunurilor sau serviciilor dintre tari.Printre acestea sunt sperante ca prin asemenea actiuni se vor scimba guvernele.De multe ori insa embargoul si sanctiunile nusi ating scopul.Bunurile devin din ce in ce mai scumpe,iar efectele negative se rasfring asupra populatiei si firmelor din acea tara.

b. Controlul exporturilor – se poate face prin acordarea de licenta de export pt anumite produse.

c. Controlul importurilor. Tarile care au un deficit al balantei comerciale sau problemei majore de infrasctructura instituie control asupra bunurilor importate. Controlul se realizeaza prin sistemul de tarife, acorduri de restrictii voluntare sau sistemul de cote.

d. Reglemetarea comportamentului in afacerile internationale. Unele tari pot reglementari speciale privind comportamentul in afacerile international, cu scopul de a se respecta anumite limite legale, morale si etice. Printre aceste reglementari se numara boicotul, masurile antimonopol si cele anticoruptie.

8.1 Mediul politic din strainatate – poate fi evaluat in functie de:

a. Stabilitatea politica. O tara este considerate stabile din punct de vedere politic atunci cind se mentine continuitatea reglementarilor indifferent de guvernul aflat la putere. Cu cit intr-o tara modificarile de orientare sunt mai mari cu atit riscul politic este mai ridicat. Intr-o democratie, probabilitatea schimbarilor guvernamentale poate fi evaluate. In alte situatii, instabilitatea guvernului poate fi prevazuta intr-o serie de simptome ca: agitatii publice (demonstratii, greve); crize guvernamentale; atacuri inarmate ale unor grupuri de oameni asupra altora; lovituri de stat. O firma se poate confrunta in strainatate cu mai multe feluri de riscuri politice:

1. Confiscarea –proprietatea firmei trece de la compania straina la tara gazda, fara despagubire2. Exproprierea – atunci cind investitia straina este preluata de guvernul local, insa cu unele

despagubiri. Rambursarea poate sa nu se faca la valoarea totala a investitiilor.

3. Nationalizarea – trecerea unor bunuri din proprietea investitorilor straini in proprietatea guvernului, prin plata de la buget a mijloacelor nationalizate.

b. Nationalismul

c. Restrictii economice:

1. Controlul schimbului 2. Restrictii de import

3. Restrictii privind continutul local

4. Controlul taxelor

5. Controlul preturilor

6. Restrictii privind investitiile straine

9. Continutul si aria de cuprindere a cercetarilor in mki

Sfera de cuprindere a MKI este mai largă ca a mk intern din motive: cercet de mk trebuie realizată în foarte multe ţări, creşte complexitatea cercetării, se pot întîlni multe

obstacole (lipsa datelor relevante); există mult mai multe variabile despre care trebuie să se culeagă date, asăecte cunoscute în cercet

internă (canale de distrib, legi) ca fiind constante, devin variabile pe fiecare piaţă străină;

natura deciziilor care se iau in MKI este mult mai diferită, care necesită cunoştinţe speciale în acest sens;

natura etnocentrică a mk face din diferenţele culturale un factor semnificativ. În MKI cultura trebuie cercetată în fiecare ţară;

costurile MKI sunt mari, costul cercet iniţiale poate depăşi valoare informaţiilor obţinuteCercetări de MKI în domenii:

măsurarea pieţei: mărime, potenţial, previziune a vînzărilor de produse în anumite ţări; concurenţă: comportamentul general al concurenţilor de pe diferite pieţe; mediu: economic, cultural, politic, legal; eficienţă: alocarea corespunzătoare a bugetelor pentru a acoperi diferitele studii de mk privind

elasticitatea preţurilor.Decizii strategice în cercet de MKI:

1. Pătrunderea sau nu pe o piaţă străină – evaluarea cererii globale a pieţei şi cotei potenţiale a firmei în funcţie de competiţia locală şi internaţională, compararea cu oportunităţile domestice.

2. Piaţa pe care să se pătrundă – ierarhizarea pieţelor lumii în funcţie de potenţialul pieţei, competiţia locală şi situaţia politică.

3. Modul de atingere a pieţilor-ţintă – pentru fiecare piaţă: comportamentul cumpărătorior, practice competitive, canale de distribuţie, medii şi practice promoţionale, etc.

Decizii tactice în cercet de MKI:1. Decizii privind produsul – teste de mk, avantajele produsului şi cercet atitudinii, elaborarea

produsului şi testarea.2. Decizia de preţ – studii de senzitivitate a preţului.3. Decizii de distribuţie – anchete de modele de cumpărare şi comportament.4. Decizii de publicitate – prestare publicitate, anchete privind mediile preferate.5. Decizii de promovare vînzări – anchete de răspuns la diferite alternative de promovare.

10. Etapele principale de cercetare in mki

Etapele procesului de cercetare:1. Definirea problemei şi elaborarea obiectivelor de cercetare – dificultatea cea mai mare este

translatarea problemei afacerii într-o problemă de cercet cu un set de obicetive specifice de cercetat. Altă dificultate – neiybutirea stabilirii unor limite ale problemei sufficient de largi pentru a include toate variabilele relevante.

În definirea problemei trebuie de avut în vedere 2 elemente: Structura pieţei –se refera la marimea pietei , stadiul ei de dezvoltare, numarul de competitori si partile lor de piata si canalele prin care este abordata piata. Conceptul de produs - semnificatia unui produs intr-un mediu specific.2. Identificarea surselor de date – date primare (date colectate special pentru scopul cercet) – surse:

reprezentanţi ai asociaţiilor comerciale, experţii guvernamentali, personalul, conducerea, cumpărătorii; date secundare (colectate, deja disponibile) – surse: guvernele, organizaţiile internaţionale, camerele de comerţ, organizaţii comerciale de afaceri şi servicii.

3. Culegerea datelor – trebuie planificată şi realizată cu atenţie. Date secundare – cercetări de birou sau bibliotecă, eficienţa folosirii acestor date depinde de disponibilitatea, încrederea, comparabilitatea şi validarea lor.Pentru a se aprecia in mod concret gradul de credibilitate a datelor , trebuie analizate urmatoarele aspecte : 1.autorii colectarii datelor,2.motivele pentru denaturarea realitatii ,3. scopul pentru care sunt colectate datele 4.metodologia de colectare , 5.consistenta si logica datelor prin prisma surselor de date cunoscute. Date primare – prin interviuri, modalităţi directe de colectare a informaţiilor, obstacole – lipsa de bunăvoinţă de a răspunde, eşantioanele, limbajul, nivelul de alfabetizare, educaţia, infrastructura neadecvată.

4. Analiza şi interăretarea datelor – în funcţie de natura problemei datele se analizează şi interpretează. 3 calităţi a cercetătorului:

- grad înalt de înţelegere culturală a pieţei în care se va face cercetarea (obiceiuri sociale, semantica, atitudini curente);

- să dea dovadă de creativitate pentru adaptarea informaţiilor obţinute;- atitudine sceptică atît faţă de datele primare cît şi de cele secundare.

5. Elaborarea raportului de cercetare – trebuie să fie complet, faptic şi obiectiv, aspecte: - identificarea surselor de date- explicarea proiecţiei datelor- identificarea tuturor celor intervievaţi- etichetarea alternativelor de acţiune rezultate din analiză şi interpretare.

11. Tipuri de informatii necesare pentru elaborarea unui studiu de Mk

Deoarece mediul de marketing diferă de la o (ară la alta, informaţiile cerute pentru elaborarea unui studiu de marketing internaţional vor diferi şi ele. Pentru a obţine informaţii relevante despre pieţele străine, o firmă trebuie să elaboreze diferite studii de marketing privind promovarea, distribuţia, preţul, produsele sau pieţele.

a. Informaţii despre piaţă. Cercetarea pieţei se face cu scopul de a se verifica,de a intra sau ieşi de pe piaţă şi pentru a evalua performanţele ei, cota de piaţă afirmei analiza şi prognoza vânzărilor. Cercetarea performanţelor pieţei presupunemăsurarea pieţei fie pentru comparaţii cu standarde specifice, fie pentru proiectareaunei producţii viitoare posibile. Potenţialul pieţei se referă la cererea totală a pietei înconditii optmiste ; Coţa (partea) de piaţă se referă la ponderea vânzărilor totale ale firmeiîntr-o ramură.Concurenţii cu o cotă de piaţă mare auun avantaj privind costurile faţă de rivali, care poate fi valorificat prin stabilirea unorpreţuri mai scăzute.Informaţiile privind vânzările pot fi analizate în diferite modali-tăţi: profitul obţinut pe produse, productivitatea etc.

b. lnformaţii privind produsele. Cercetarea produsului implica atât cercetarea produselor individuale cit si a liniilor de produse.Ea se realizeaza asupra produselor noi sau invechitesi modificate. Această cercetare solicită o mare varietate de informaţii privitoare la fiecare linie de produse, dar şi la fiecare produs în parte. Pe măsură ce produsul trece prin diferite stadii ale ciclului de viaţă, trebuie elaborate programe de marketing pentru fiecare stadiu. De aceea, este deosebit de important de plasat -produsul pe curba ciclului de viată pentru a alege programul de marketing adecvat.

c. Informaţii privind promovarea. Cercetarea promovării se referă la studiul reclamei şi al vânzărilor personale. Firmele vor consulta rezultatele cercetărilorinainte de a cheltui bani pe cămpania publicitară, în dorinţa de a alege modeluladecvat şi a selecta cel mai bun mediu de reclamă.Cercetarea de Mk poatefurniza şi informaţii referitoare la vânzările personale : numărul de personal necesar,modul de plată, zonificarea vânzărilor, păstrarea clienţilor, noi clienţi etc.

d. Informaţii privind distribuţia. Cercetarea distributiei consta in studiul canalelor si cercetarea logisticii. Cercetarea canalelor poate ajuta la .alegerea canalelor de distributie.Cercetarea de marketing poate furniza informaţii privind disponibilitateacanalelor şi preferinţa relativă pentru ele. Cercetarea logisticii se referă la deciziileprivind antrepozitele, stocurile şi transportul.

e. Informaţii privind pretul. Pentru stabilirea preţurilor sunt necesare informatii privind capacitatea de plată a clienţilor, reacţia comercianţilor şi efectul preţuluiasupră cererii.

f. Informaţii privind mediu .Indiferent de natura studiului de marketing efectuat, cercetătorii trebuie să ia în considerare mediul extern, sub toate aspectele sale : economic, cultural, politic, legal.

g. Informaţii generale de cercetare. Toate cercetările de marketing solicită trei grupe de informaţii generale :

1. Informaţii generale privind :- situaţia comunităţii (evenimente politice, culturale, naţionale);- situaţia afacerilor (etica afacerilor, asociaţii tradiţionale);- stil de viaţă şi condiţii de trai (rolul femeii în societate, vârsta de căsătorie) ;

- situaţia economică generală (standarde de viaţă pe grupe de populaţii, infrastructura economică).

2. Informaţii privind deciziile guvernamentale ce afectează ramura respectivă, disponibilitatea resurselor (muncă, pământ), concurenţi actuali şi potenţiali, politica ramurii etc.

3. Informaţii colaterale privind studiul de marketing (cererea şi oferta pe piaţă, surse de materii prime, disponibilitatea know-how-ului etc).

Cantitatea informaţiilor cerute variază în funcţie de obiectivele cercetării.

12. Tehnici de cercetare în marketingul internaţional

în marketingul internaţional se foloseşte o mare varietate de tehnici de cercetare care pot fi utilizate şi în marketingul intern. Datorită complexităţii pieţelor internaţionale, aceste tehnici sunt modificate în mod corespunzător . Cele mai reprezentative tehnici de cercetare sunt analiza cererii, analiza prin deducţie, indicatorii factoriali multipli, studii competitive, studii de mediu, tehnica macroanchetei A. Analiza cererii. Cererea de produse şi servicii poate fi măsurată la două niveluri : cerere agregată pentru o întreagă piaţă sau ţară şi cerere, de fţirnă. aşa cum este reprezentată de vânzările firmei. Prima este denumită şi potenţialul pieţei, iar cea de-a doua - potenţialul vânzărilor. Potenţialul pieţei şi al vânzărilor pot fi văzute ca procese de filtrare ce cuprind şase niveluri succesive:

a. Nevoia potenţială este determinată în primul rând prin caracteristicile demo-grafice şi fizice ale ţării. Faptorii determinanti sunt populaţia ţării, climatul, geografiaresursele naturale, folosirea pământului, speranţa de viaţă şi alţi facţor de mejjiu Nevoia potenţială poate fi atinsă numai dacă toţi consumatorii din ţară folosescprodusul în cel mai înalt grad, neluând în considerare barierele sociale, culturale saueconomice. Desigur consm. Nu vor cumpara produsul daca nu le este necesar.Intrebarea care trebuie să şi-o pună cercetătorul este dacă există acum sau în viitor nevoie potenţială.b. Nevoia simţită. Deşi poate exista cerere potenţială, nu oricine simte nevoia săcumpere un produs sauserviciu. Nevoia simţită este .influenţată în mod substanţial demediul cultural, social şide infrastuctura de comuniare.Cercetatorul trebuie săevalueze măsura în care nevoia potenţială este corespunzătoare, din punct de vederecultural şi social, consumatorilor-ţintă.c. Cererea potentiala. Nevoia simţită reprezintă dorinţa generală a populaţieiţintite a cumpăra un produs. Totuşi, lipsa veniturilor corespunzătoare poate privaanumiţi clienţi de cumpărarea efectivă a produsului sau serviciului. Rezultatul îlconstituie cererea potenţială sau cantitatea totală pe care piaţa este gata să o absoarbă.Variabilele economice ce privează realizarea vânzărilor sunt în afara controluluifirmei. Datele privind distribuţia venitului oferă informaţii privind blocarea cereriipotenţiale.d. Cererea efectivă. Deşi poate exista cerere potenţială, unii factori de reglemen-tare pot împiedica potenţialii clienţi de a-şi satisface cererea. Aceşti factori pot fi:reglementări privind importul, tarifele şi schimburile externe ; reglementări specificeprivind standardele cu privire la siguranţă, sănătate, poluare ; aspecte legale, ca patente,mărci comerciale ; controale fiscale, ca taxe, subvenţii; reglementări economice,precum controlul preţului şi al salariilor; reglementări politice, precum restricţiiasupra cumpărării produselor străine, rolul guvernului în economie. Prezenţa unoradintre aceşti factori poate reduce cererea potenţială la un nivel mai scăzut, şi anumela cererea efectivă. Cercetarea trebuie deci să analizeze măsura în care factorii dereglementare sunt prezenţi şi să determine acţiunile pe care trebuie să le ia firmapentru a evita impactul lor asupra cererii. e. Cererea pieţei. Măsura în care poate fi realizată cererea efectivă depinde în;mod substanţial de infrastructura de marketing disponibilă pentru a concura într-o tara.Gradul de dezvoltare a sistemului de transport şi eficienţa sa sunt deosebit de importante. Alte clemente sunt: facilităţile de depozitare, cele bancare, existenţa structurilor comerţului cu ridicata şi amănuntul, infrastructura de publicitate. Absenţa unei infrastructuri de pe deplin dezvoltate va solicita o cerere a pieţei

mai mică decât cea efectivă. Cercetarea va trebui să determine eficienţa sistemului de marketing existent şi să identifice prezenţa factorilor inhibatori.f. Potenţialul vânzărilor. Volumul real pe care il poate realiza ofirmă este determinat în mod esenţial de_oferta competitivă cu alte firme ce cincureaza pentru o parte din aceiasi piata. In determinarea potenialului vinzailor firmei,cercetatorul va trebui sa evalueze daca firma poate concura in termeni de calitate, pret, distributie,promovare.B. Analiza prin deducţie. Datele disponibile din surse secundare suntjtdesea_.de natură agregată şi nu^satisfac nevoije_srjecifice ale firmei, care se ocupă doar de un prMru^^uirmomeñt dat. De reimlâ^firina trebuie să evalueze mărimea pieţei pe baza unor date foarte limitate asupra pieţelor străine. în astfel de cazuri, evaluarea pieţei prin deducţie devine o necesitate. Această tehnică,foloseşte faptele disponibile_despre produsele sjmilare sau despre alte pieţe străine ca bază pentru deducerea informaţiilor necesare pieţei analizate. Tehnica deducţiei se realizează prin costuri reduse, deoarece se bazează pe analiză şi trebuie efectuată înainte ca firma să se angajeze în colectarea dalelor primare, la costuri substanţiale. Deducţia se poate face pe baza produselor înrudite, a vânzărilor pieţelor înrudite şi a factorilor de mediu înrudiţi.a. Deducţia bazată pe produsele înrudite. Puţine produse sunt consumate saufolosite singure, fără legătură cu alte cumpărături anterioare sau produse în folosinţăAstfel de relaţii exista, de exemplu, între cauciucurile de înlocuit şi automobilele încirculaţie, precum şi între consumul de electricitate şi folosirea aparatelor electrice,în astfel de situaţii, este posibil să se obţină date asupra produselor înrudite şifolosirea lor ca bază pentru deducerea utilizării unui anumit produs ce va fi comerciali-zat. Inţelegerea clară a modelelor de folosinţă poate fi obţinută prin realizarea de analize comparative.b. Deducţia bazată pe mărimea pieţelor înrudite. Dacă există date disponibiledespre mărimea pieţei altor ţări, ele se utilizează în mod frecvent la estimări.referitoare la ţara investigată. Desigur, rezultatele nu sunt exacte, însă ele furnizează o bază de analiză viitoare. Costul şi timpul cerut pentru colectarea datelor primare îl obligă adesea pe cercetător să folosească procedeul deducţiei.c. Deducţia bazată pe factori de mediu înrudiţi . O analiză mai cuprinzătoare se poate efectua prin includerea datelor culese depre factorii de mediu relevanţi pentru un anumit produs. Verosimilitatea estimărilor va depinde de datele disponibile asupra factorilor de succes. Datele reale despre aceşti factori sunt, desigur, preferate deducţiilor bazate pe structura cererii de pe o piaţă înrudită.C. Indicatorii factoriali multipli. Factorii multipli măsoară potenţialul pieţei în mod indirect, folosind variabile care se arată, intuitiv sau prin analize statistice, a fi strâns corelate cu potenţialul pieţei produsului cercetat. Un exemplu de folosire a acestei tehnici este cel al firmei Ford, care a utilizat această tehnică pentru analiza afacerilor internaţionale cu tractoare . Pentru evaluarea atractivităţii pieţelor ei externe, firma a elaborat o scară şi a evaluat fiecare ţară în funcţie de atractivitate şi avantaje competitive. Aceste două dimensiuni au fost măsurate pe baza următorilor factori

-

Atractivitatea tarii (marimea pietei, rata de crestere, reglem guvernamentale,stabilitate economica si politica)Avantaje competitive( partea de piata, acces la produs,marja de contributie,Sutinerea pietei)D. Studii competitive. Succesul pe piaţă depinde nu numai de cercetarea caracte-risticilor cumpărătorului şi satisfacerea nevoilor lui, ci şi de concurenţa firmei.La nivel internaţional, competiţia trebuie supravegheată mai atent, deoarece unele dinfirmele concurente pot fi localizate în străinătate, ceea ce creează dificultăţi supli-mentare în ţinerea la curent cu ultimele evoluţii. Firma trebuie mai întâi să determinecine îi sunt concurenţii. Piaţa .internă oferă, cu siguranţă, o anumită concurenţă.Totuşi, este de mare importanţă să se aibă în vedere firmele străine care suntcompetitori actuali si de viitor. Statisticile generale pot oferi informaţii despre posibilitatea unor noi afaceri în viitor. Există numeroase căi de supraveghere a activităţilor concurenţei. Studiile de comerţ şi revistele de ramură sunt punctele de plecare. De asemenea, de mare ajutor este vizitarea târgurilor expoziţionale importante unde îşi expun concurenţii produsele. Alte surse de informaţii se pot obţine de la filialele localizate pe pieţele ţării-gazdă ale concurenţilor importanţi. Urmărirea concurenţilor firmei este o funcţie importantă în cercetarea de marketing internaţional, şi de aceea ea trebuie realizată în mod continuu.

E. Studii de mediu. în mod frecvent, este necesar să se studieze mediul inter-naţional, dincolo de supravegherea lui obişnuită. De importanţă majoră sunt studiile privind mediul economic, sociocultural şi politico-legal. In studiul mediului econo-mic, un mare interes îl reprezint" naşterea activităţii economice din tările-ţintă.

Indicatorii importanţi care trebu-'mt creşterea P.N.B., nivelul dobânzii,producţia industrială,F. Tehnica macroanchetei. Lipsa de date privind piaţa a dus la elaborarea unei tehnici speciale de identificare a datelor primare - macroancheta elaborată pentru cercetarea antropologică. Această metodă încearcă să identifice potenţialul pieţei zonelor comerciale rurale prin observarea prezenţei sau absenţei anumitor tipuri de instituţii specializate. Potenţialul pieţei poate fi evaluat prin elaborarea unei scale a macroanchetei, în mai multe etape. Fiecare etapă depinde de prezenţa anumitor clădiri publice, religioase sau comerciale

13.Conceptul de segmentare a pietelor internationale si etapele realizarii lui

Segmentarea pietei- este o tehnica de impartire a diferitelor tari in grupe omogene.Conceptul de segmentare se bazeaza pe faptul ca o afacere nu poate servi intreaga lume cu un singur set de politici, deoarece intre tari exista atit diferente economice, cit si culturale.Intr-o piata globala crescator competitiv, adeseori, supravietuirea si prosperitatea firmei nu este posibila decit prin identificarea si stapinirea unor niste de piata. O nisa- este un segment relativ mic dintr-o piata pe care concurentii si producatorii importanti il scapa din vedere, il ignora sau au dificultati in a-l servi. Nisa poate fi o zona geografica strict delimitata. Ea se poate referi la nevoiele particulare ale unui grup mic, specific de consumatori sau la un aspect oarecum limitat, inalt specializat al unui grup foarte larg de consumatori. Concentrarea asupra unei piete-nisa conduce la intelegerea totala a cerintelor pietei si satisfacerea deplina a consumatorilor din acea nisa.ETAPELE: 1. elaborarea unor principii si reguli de clasificare a pietelor lumii2. segmentarea tuturor tarilor in grupe omogene avind caracteristici comune cu referire la dimensiunile taxonomiei pietei3. determinarea teoretica a celei mai eficiente metode de servire a fiecarui grup4. alegerea grupului in care perspectiva proprie a comerciantului(punctele forte) este in concordanta cu cerintele grupului,5.ajustarea acestei clasificari idiale la restrictii reale(angajamente existente, restrictii legale si politice, )O firma interesanta in extinderea afacerilorsale in strainatate poate utiliza aceasta procedura prin deciderea mai intii asupra criteriilor de clasificare a tarilor p-u produsul sau.Nu vor fi analizate toate tarile, ci doar acelea care par sa ofere un potential viabil.

14.Criterii de segmentare a pietelor a pietelor internationale

Ca si in segmentarea pietei interne, si in segmenatrea pietei internationale se poate folosi o mare varietate de criterii. Ele pot fi utilizate independent sau in conbinatie. Criteriile care au relevanta si aplicabilitate internationala sunt cele economice, culturale, geografice si de comportament.I.Criteriul economic- Cea mai simpla modalitate de a forma grupari economice este de a clasifica tarile in functie de P.N.B. pe locuitor si anume: tari cu venit ridicat , tari cu venit mediu, tari cu venit scazut. Clasificarea economica a lumii este posibila atunci cind sunt disponibile date relevante privind venitul. Rostow a folosit o clasificare similara , impartind economiile lumii in 5 categorii p-u clasificarea P.N.B pe locuitor: Societatea traditionala; pregatirea decolarii; decolarea; marsul spre maturitate; si consumatia de masa. Iar Kotler clasifica tarile, in functie de structura industriala : economii de subzistenta; economii exportatoare de materii prime; economii in curs de industrializare; economii industrializate. O alta grupare

are in vedere nivelul de dezvoltare a resurselor: tari foarte dezvoltate; tari semidezvoltate; tari subdezvoltate; si tari foarte subdezvoltate.II. Criteriul cultural- Segmentare pietelor in functie de cultura are o semnificatie deosebita in mki. Influentele culturale determina modul de comportament si felul modelelor de consum utilizate. Factorii culturali determina felul produselor alimentare folosite, tipul de familii care doresc sa le aiba, linia satisfacuta a imbracamintei. Moda este si ea lagata de cultura ca si atitudinile generale.. Ex. :in unele tari , femeia este prima autoritate in familie in materie de cumparaturii importante si atitudinea fata de copii. Hofstede a aratat ca diferentele culturale dintre tari pot fi comparate dupa 4 deminsiuni: 1. distanta fata de putere 2.gradul in care indivizii societatii sunt integrati in grupuri. 3. masculinitatea/ feminitatea 4.evitarea incertitudinii. Gruparea pietelor in fn de criteriul cultural poate fi de mare utilitate comerciantului international. In unele situatii, ea este chiar mai folositoare decit gruparea in fn de criteriile politice si granitele geografice.III. Criteriul geografic- Un mod des utilizat da a grupa tarile este clasificarea lor in fn de zonele geografice. Suficiente motive fac din gruparea geografica ub criteriu acceptabil de segmentare. Unul din motive ar fi ca apropierea geogr. Face mai usoara conducerea filialilor regionale si totodata e mai usor de realizat comunicatiile si transportul.IIII. Criteriul de comportament- la acest criteriul exista diferite modalitati de segmentare a pietelor internationale cum ar fi: Rata de folosinta; motivatia consumatorului; procesul de adoptareV. Criterii multiple-include criteriul geografic , de cultura si nivelul de folosinta.VI. Segmentarea interpietei- conceptul de segmentare interpiete este relevant la scara mondiala. Insa el functioneaza cu mare eficienta in special la nivel de regiune. Dezvoltarea comunicatiilor face posibila satisfacerea simultana a clintilor din tari diferite.

15. Conditiile si strategiile de segmentare a pietelor internationale

O segmentare este eficienta daca se indeplinesc urmatoarele conditii: Marimea fiecarui segment trebuie sa fie masurabila - comerciantul trebuie sa fie sigur daca sunt

disponibile suficiente data despre segmental avut in vedere. Alegerea unei politici de segmentare in conditiile in care masurarea este imposibila sau prea costisitoare poate compromite intreg scopul unei asemenea intreprinderi.

Segmentul ales trebuie sa poata aduce venituri adecvate- adica sa fie suficient de mare pentru a fi profitabil.

Segmentul ales trebuie sa fie accesibil consumatorilor- astfel este necesar sa existe canale de distributie pe piata;trebuie sa existe medii disponibile pt promovare;tipul de vinzari propus sa fie acceptat.Este fara sens sa se aleaga un segment care reclama o distributie cu amanuntul eficienta,daca acest sistem nu exista.

Segmentul trebuie sa fie suficient de distinct,astfel incit sa poata aduce avantaje competitive - daca segmental nu are trasaturi care sa-l deosebeasca de alte segmente,nu vor putea fi valorificate avantajele care s-ar putea sa le aiba asupra competitorilor.De asemenea caracteristicile distincte vor putea crea posibilitatea elaborarii unor strategii competitive corespunzatoare.

In mk intern sunt 3 strategii referitoare la segmentarea pietei:mk nediferentiat,mk diferentiat,mk concentrat.In cazul mk nediferentiat- firma plaseaza pe piata un produs si cauta sa atraga cit mai multi consumatori posibili prin intermediul unui mk mix uniform,standard.In cazul mk diferentiat- firma modifica produsul si mk mix pt a atrage anumite subpiete.Printr-o astfel de diferentiere firma spera sa atraga un numar cit mai mare de segmente.In cazul mk concentrat-Firma izoleaza unul sau mai multe segmente pt un tratament special si isi concentreaza intreg efortul asupra acestor piete.Aceste 3 strategii se aplica sip e pietele mondiale,singurul lucru diferit il reprez. Dimensiunea pietei totale si a fiecarui segment.pe de alta parte poate sa vinda in strainatate numai pt ca ii prisoseste productia.O astfel de firma adopta o abordare nediferentiata,standardizata.Ea realizeaza faptul ca prin diferentiere poate penetra mai puterrnic pietile straine,insa opteaza pt o strategiecare are costuri mai scazute, si anume standardizarea.Pe de alta parte ea poate allege varianta satisfacerii a cit mai multor clienti de pe pietele

lumii.Acesta se realizeaza prin strategia mk diferentiat.Este adevarat ca mk diferentiat atit aplicat pe pietele interne cit si pe cele internationale tinde sa fie mai orientat spre vinzari decit pe profit.A 3-a strategie este strategia concentrata.In timp ce mk nediferentiat urmareste maximizarea vinzarilor cu un singur mix,cel diferentiat- se bazeaza pe acceptarea schimbarilor produsului si mixului pt a satisface cerintele variate;mk concentrat se bazeaza pe decizia de realizare a unei penetrari maxime a unuia sau mai multor segmente,prin excluderea restului pietii.Problema este cea a diferentierii pietilor internationale.Comerciantul international trebuie sa realizeze faptul ca inainte de a allege strategia este necesar sa se analizeze care din solutii va ajuta firma sa-si realizeze obiectivele generale.Nu se poate afirma ca o strategie trebuie preferata alteia.De aceea este necesara o cunoastere profunda a pietelor.La sfirsit se poate alege una sau 2 strategii:elaborarea mai intii a unei strategii concentrate si indreptarea resurselor spre exploatarea deplina a acestei grupari de piete. Se poate adopta apoi o politica de diferentiere cu un numar redus de mixuri.Ceea ce trebuie de evitat este elaborarea unei politici de diferentiere care sa duca la fragmentarea totala a efortului.

16. Procesul luarii deciziei de cumparare

Indiferent de natura lor,toti cumparatorii parcurg un process similar de alegere a unui produs sau serviciu.Aceasta este influentat in mod puternic de factori economici,clasa sociala,familie,grupuri de referinta,gusturi ,valori ,si atitudini.Cumparatorii difera prin ceea ce cumpara,motivatia cumpararii,cine ia decizia cumpararii,modul cum cumpara si locul de unde cumpara. Procesul luarii deciziei de cumparare include urmatoarele etape: Recunoasterea unei nevoi Dorinta de a indeplini nevoia Capacitatea de a indeplini nevoia Cautarea alternativelor Alegerea produsului Cumpararea propriu-zisa

17. Analiza cumparatorilor internationali

Pentru ca sa intelegem procesul de luare a deciziei, in alegerea unui produs, a cumparatorilor internationali este nevoie :

Sa identificam cumparatorii potentiali Estimarea marimii totale a pietei potentiale Identificarea membrilor grupului de cumparare: decidenti, influente Determinarea si evaluarea criteriilor de selectie folosite Identificarea si evaluarea surselor de informatii

Consumatorii din lumea intreaga au numeroase nevoi. Aceste nevoi sunt afectate de structura economica , politica si sociala. Pentru intelegerea pietei consumatorilor ,e necesar sa se analizeze asa aspecte:

1. capacitatea de a cumpara – pentru a cumpara un produs e nevoie sa existe posibilitatea si capacitatea materiala de a o face. Aceasta e influentata de nivelul veniturilor dintr-o tara si de distributia acestora. Un indicator important al potentialului total al consumatorului este P.N.B deoarece indica valoarea productiei dintr-o tara. Venitul national pe locuitor e un indicator mai bun pentru masurarea puterii brute de cumparare a consumatorului. Deoarece elimina consumul de capital si taxele de afaceri care nu fac parte din venitul national. Avutia totala a unei natiuni e un indicator important al potentialului pietei. Distributia venitului intr-o tara este in functie de:

economia nationala distributia venituluiCapacitatea de cumparare e influentata si de rata de schimbare a nivelului economic, adica de a trece de la o clasa de venituri la alta. Deasemenea capacitatea de cumparare e influentata si de disponibilitatea de finantare a consumatorului.

2. Nevoile consumatorului - o erarhizare a acestor nevoi a realizat-o Maslow, care mentioneaza ca oamenii tind mai intii sa-si satisfaca nevoile de nivel inferior. Structura

consumului din fiecare tara depinde de venitul pe locuitor. Consumatorii vor fi afectati de puterea economica a unei tari si de distributia venitului la consumatorii potentiali. Consumatorii cu mai putine fonduri disponibile pentru cumparare vor cheltui mai mult pe nevoi de nivel inferior ca hrana si adapost

3. motivatia comparatorilor – comportamentul de cumparare e influentat de: cultura – normele sau modelele de comportament impartasite intr-un grup mare de

oameni. Ele influenteaza in mod direct cumpararea produselor. Clasa sociala – o grupare de consumatori bazata pe venit, educatie si ocupatie Grupurile – familia si religia au un puternic impact asupra procesului de cumparare Grupurile de referinta – cind un individ se identifica cu grupul intr-o atit de mare

masura incit i-a multe din valorile, atitudinile si comportamentele membrilor lui. Grupul de referenta poate fi: familia, religia, grupurile profesionale, organizatii civice.

Familia – structura familiei si rolul pe care il are fiecare membru in cadrul ei sunt importante in determinarea persoanei care cumpara si celei care influenteaza cumpararile.

Religia - influenteaza modelele de comportament prin stabilirea de coduri morale si tabuuri.

4. Modele de consum – partea din venituri cheltuite din bunuri de stricta necessitate e un indicator al nivelului de dezvoltare a pietei si al veniturilor ramase pentru alte cumparaturi. Folosirea produsului e influentata si de obiceiurile si atitudinile diferite de la o tara la alta. Modelele de consum sunt influentate si de serviciile prestate.

Pietele de afarece internationale contin:1. caracteristicile pietei industriale – ele difera in functie de 2 dimensiuni:

motivatia cumpararii – cumparatorul industrial e mai putin influentat de factori culturali precum religia, grupurile de referinta si limba, decit consumatorul obisnuit. Agentul comparator va fi influentat de modul de utilizare a produsului, costuri si preturi de livrare. Produsele industriale sunt vindute pentru a fi utilizate in procesul de prelucrare a altor bunuri

natura structurii industriale – stadiul de dezvoltare economic influenteaza atitudinea fata de afacerile straine de cererea de bunuri, sistemele de distriburie. Cea mai simpla distinctie este aceea a impartirii tarilor indusrializate si neindustrializate.

2. procesul de cumparare pe pietele industriale – cumpararea eficienta inseamna utilizarea eficienta a resurselor productive. Elementele care influenteaza procesul de aprovizionare sunt factorii organizationali. Factorii organizationali influenteaza procesul de aprovizionare prin gradul de centralizare in integrare a functiei de aprovizionare in cadrul firmei.

3. factori care influenteaza cumpararea internationala – perceptia cumpartorilor poate fi influentata de tara de origine a produselor, de nationalism si compatenta firmei in tranzactiile internationale.

Pietele guvernamentale straine – in tarile puternic dezvoltate guvernul are un rol mai redus decit in cele slab dezvoltate. In tarile subdezvoltate guvernele joaca un rol major in supravegherea achizitiilor de produse straine.a) nevoile economice si politice ale guvernului – firmele implicate in vinzarea catre guvernele

straine trebuie sa inteleaga sa evalueza tendintele industriale ale tarii fata de sistemul national. Elementele care trebuie avute in vedere sunt: responsabilitatea guvernului, prioritatea guvernului, apararea nationala, tehologia de virf, puterea de cumparare. Guvernele tind sa protejeze industria proprie pentru a reduce somajul si deficitul produsului national brut

b) procesul guvernamental de cumparare – negocierea cu guvernul poate fi un proces foarte formal. Intelegerea diferentelor culturale e esentiala pentru nu a depasi limitele.

18. Continutul politicii de produs in mki

.Politici de produs în mediul internaţional.

În abordarea pieţelpr internaţionale o fir mă are la dispoziţie 4 alternative: -vînzarea produsului pe pieţele internaţionale fără nici o modificare -modificarea produsului potrivit specificului diferitor ţări sau regiuni - elaboarea de noi produse pentru pieţele străine -încorporarea tuturor diferenţelor într-un singur produs global.Implementarea acestor alternative se poate face prin diverse modalităţi.De exemplu firma poate căuta acele pieţe pe care produsul nu trebuie modificat sau trebuie modificat foarte puţin.O altă spluţie o constitue introducerea unei game de produse pe o anumită piaţă şi apoi încercarea vinderii anumitor produse ale gamei pe alte pieţe regionale şi mondiale.

6.2.Standartizarea sau adaptarea produselor existente.Standartizrea presupune oferirea aceluiaş produs atît în ţară cît şi peste hotare.Adaptarea implică efectuarea unor modificări ale produsului în vederea satisfacerii unor cerinţe specifice.Standartizarea nu poate fi întotdeauna realizată,în cele mai multe cazuri se impune adaptarea produsului.Adaptarea exagerată a produsului uneori poate fi o politică exagerată ,de aceea firma trebuie să analizeze factorii care încurajează standartizarea şi adaptarea.Criterii de stabilire a politicii de produs.Pentru a decite sub ce formă va fi comercializat un produs în străinătate o firmă trebuie să aibă în vedere 3 criterii: 1.piaţa.ţintă, 2.produsul şi caracteristicile sale; 3. Resursele şi politica firmei.Natura produsului influienţează şi ea decizia de adaptare sau standartizare.Problema în standartizare sau adaptare o constituie resursele financiare necesare cercetării preferinţelor locale şi cea a costurilor necesare adaptării. Caracteristicile produsului.a)Componentele produsului.Un produs care necesită un proces complex de prelucrare este mai puţin probabil să sprijine strategia decît un produs ce poate fi ai uşor prelucrat.Produsul oferit pe piaţele străine trebuie să fie în concordanţă cu reglementările legale şi obişnuinţele religioase sau sociale.b)Marca.Marca în sine nu valorează prea mult dacă produsul în sine nu poate fi promovat.Comerciantul internaţional poate folosi mărci globale,regionale sau locale.Mărcile globale au avantajul economiei de scară,cu importante economii în producţie,distribuţia şi promovarea produsului.Utilizarea mărcilor globale este uneori dificilă,variaţiile în semantică pot împiedica folosirea aceleiaşi mărci.Dacă o firmă a realizat o marcă de fabrică sau comercială acceptată internaţional pentru un anumit produs,acesta nu trebuia diferenţiat. Marca are 2 accepţiuni:

1. Marca fabricii – semnul distinctive (cuvinte, litere, cifre, reprezentări grafice) folosit de firme pentru a deosebi produsele lor de cele identice sau similare cu ale altor forme. Ea reprezintă un certificate de origine. Ea trebuie obligatoriu înregistrată, ea se dobîndeşte prin statut şi se foloseşte la individualizarea firmei.

2. Marca de comerţ (de serviciu) – semnul distinctiv folosit de firmele de comercializare sau prestatoare de servicii pentru a deosebi produsele, respectiv activităţile lor de cele similar ale altor firme. Ea indică doar că un anumit produs este comercializat de o firmă sau alta, oferindu-l sub garanţia sa beneficiarului. Ea se înregistrează doar în mod facultativ, ea se dobîndeşte pe calea înregistrării, cu respectarea legii naţionale privind asemenea mărci.

c)Ambalarea.Are rolul de protejare şi promovare a produsului şi de satisfacere a exigenţelor cumpărătorului.Ambalajul variază în funcţie de condiţiile climaterice,modul de transport,condiţii de transport şi timpul necesar transportului.Estetica ambaljului are şi ea în vedere aspectu promoţional al produsului.Mărimile pachetelor variază în funcţie de modelele de cumpărare şi condiţiile pieţei. Aspecte după care se analizează ambalarea:

1. Fizic – protecţia pe care trebuie să o asigure produsul2. Psihologic – instrumental promoţional

d)Funcţii,atribute,caracteristici.Atributele şi caracteristicile produselor destinate consumatorului se adaptează în mai mare măsură decît cele destinate utilizatorului industrial. e)Metode de folosire şi operare.Principalele probleme legate de modul de folosire şi operare se referă la diferenţele dintre sistemele de voltaj şi cele de măsurare.f)Durabilitate şi calitate.Dacă durata ciclului de viaţă este posibil să fie scurtă diferenţierea este probabil o politică riscantă,datorită principiului recuperării investiţiilor

g)Întreţinere,servicii postvînzare.Sînt extrem de dificil de realizat în străinătate.Îmaginea firmei poate suferi foarte mult dacă produsul nu este reparat la timp şi calitatea reparaţiei este slabă.h)Ţara de origine.Ea are o influenţă deosebită asupra percepţiei produsului.Consumatorii au o percpţie largă dar oarecum vagă a diferitor ţări.Pe măsură ce consumatorii sînt mai informaţi efectul influenţei ţării de origine se diminuează.Promovarea adecvată a produsului şi pozişionarea lui corespunzătoare pot poziţiona semnificativ efectul negativ al ţării de origine.6.2.2.3.Considerentele firmei.Înainte de a lansa un produs pe piaţa internaţionala firma trebuie să aibă în vedere capacitatea sa organizatorică,natura produsului şi nivelul de adaptare cerut de specificul piţelor locale.Adaptarea produsului trebuie precedată de evaluarea oportunităţii acestei acţiuni,în termeni de costuri,potenţial de vînzăr şi profitabilitatea pe termen lung.Diferenţierea este o activitate costisitoare.Neluare în seama a consecinţelor financiare poate face ca strategia difrenţierii să se transforme în eşec.Dacă produsul ete adaptat el va atrage mai mult pe piata locală.Dezvoltarea unei linii de produse internaţionale.Menţinerea succesului pe pieţele internaţionale cere elaborarea unei linii de produse vialbile pentru fiecare ţară.Pentru aceasta este necesar ca linia de produse să fie periodic revăzuta şi modificată.Procesul de dezvoltare a liniei de produse cuprinde atît produsul în sine cît si procesul de comunicare.extinderea producţiei şi a comunicaţiilor.Presupune existenţa unui produs standartizat,cu aceeaşi strategie de comunicare în întreaga lume.Deşi este o strategie cu o atractivitate considerabilă datorită costurilor reduse,ea este arareori realizabilă pentru produsele consumatorilor.În ciuda costurilor sale reduse ea poate avea un impact negativ asupra vînzărilor.6.3.2.Extinderea producţiei şi adaptarea comunicaţiilor.Atunci cînd mediul socio-cultural determină schimbarea preferinţelor,însă condiţiile de utilizare sînt identice,acelaş produs poate fi comercializat,însă cu modificarea strategiei de comunicaţie.strategia nu este costisitoare,deoarece adaptare comunicaţiei nu reprezintă un cost ridicat.6.3.3.Adaptarea produsului şi extinderea comunicaţiei.este indicată atunci cînd mediul fizic diferă al utilizării produsului diferă însă mediul sociocultural este acelaşi cu cel de pe piaţa internă.6.3.4.Adaptarea produsului şi a comunicaţiei.Dacă varază atît mediul fizic cît şi cel sociocultural este indicată strategia adaptării duble.Pentru a fi profitabilă este necesar să existe un volum de produse suficient pentru ajuustarea costurilor adaptării duale.6.3.5.Adaptarea produsului.Eliminarea produsului poate avea repercusiuni serioase asupra păstrării pieţei respective.Decizia de eliminare aprodusului este una locală.Dacă produsul a început să aducă un anumit nivel predeterminat al profitului prin reducerea vînzărilor şi a părţii de piaţă,decizia de liminare nu este greu de făcut.6.3.6.Introducerea unui produs nou.Un produs este nou atunci cînd este nou pentru ţara-gazdă nu şi pentru piaţa internaţională. Sursele de introducere a produselor noi.a)Organizarea de compartimente centrale de cercetare-dezvoltareb)Pieţele liderc)Filiale externed)Cumpărarea de cercetărie)Importul de noi tehnologiiCiclul de viaţă al produsului în MKIConceptul de ciclu de viaţă al produsului descrie evoluţia produsului caracterizată prin vînzările lui în timp. Fiecare produs trece printr-o serie de etape în decursul evoluţiei lui comerciale, iar totalitatea acestor faze constituie ciclul de viaţă comercială al produsului.Curba sau ciclul de viaţă comercială al produsului are 5 perioade distincte:

1. Introducerea este faza in care produsul apare pe piata, dar nu este acceptat.2. Creşterea reprezinta perioada in care produsul incepe sa se vanda din ce in ce mai mult pe piata, pe

baza activitaţii de promovare, distribuţie şi a influenţelor publicitare.(Profiturile fie sunt absente, fie sunt substanţial reduse)

3. Maturitatea reprezintă stadiul în care desfacerea produsului continuă, dar într-un ritm de creştere in scadere, din cauza micşorării interesului consumatorilor.

4. Saturarea este faza în care desfacerea produsului atinge şi rămîne la un nivel caracterizat prin volumul cererii de înlocuire.(Profiturile manifestă semen de scădere)

5. Declinul este faza în care vînzările încep să scadă în mod absolut, pe măsură ce produsul este concurat prin produse mai bune sau produse de substituţie.(Profiturile dispar)

19. Analiza criteriilor de alegere a politicii de produs

Pentru a decite sub ce formă va fi comercializat un produs în străinătate o firmă trebuie să aibă în vedere 3 criterii: 1) piaţa-ţintă, 2) produsul şi caracteristicile sale; 3) resursele şi politica firmei. Natura produsului influenţează şi ea decizia de adaptare sau standartizare. Problema în standartizare sau adaptare o constituie resursele financiare necesare cercetării preferinţelor locale şi cea a costurilor necesare adaptării.

1) Mediul pietii :a) Reglementările legale. Reglementarile legale reprezinta unul dintre factorii cei mai importanti care

infuenteaza decizia de adaptare a produsului.Deşi integrarea economică reduce de obicei reglementările guvernamentale discriminatorii,unele guverne mai menţin asemenea restricţii. Sistemul legal poate avea un impact major asupra proiectării, ambalării şi etichetării produsului. Restrictiile legale se refera in special la greutati, masuri si continutul produselor si nu la activitatea de mk.

b) Bariere netarifare. Se referă la instituirea anumitor standarde sau proceduri de testare si verificare a produselor, subvenţionarea produselor interne, întîrzieri birocratice ale diferitor avizări, aprobări etc. Daca barierele tarifare au o tendinta de scadere, barierele netarifare înregistrază o tendinţă de creştere .

c) Caracteristicile şi preferinţele consumatorului. Dacă acestea sînt foarte diferite, standartizarea nu va putea fi aplicată. Caracteristicile şi comportamentul consumatorului sînt la fel de importante ca şi influenţele reglementărilor guvernamentale asupra adaptării produsului. Restricţiile sînt mai mari în societăţile în care anumite aproduse sînt restricţionate sau sînt supuse stigmatului societăţii.

d) Modele de cumpărare şi consum. În ţările în curs de dezvoltare cumpărăturile se fac zilnic pe cînd în tările dezvoltate o dată la o saptămînă sau la 2 săptămîni. Produsul poate avea utilizări variate pe alte pieţe, iar metode de pregătire pot fi diferite.

e) Statutul economic al utilizatorului potenţial. În ţările subdezvoltate produsele trebuie să fie cît mai simple, pentru a fi mai ieftine. Ambalarea în aceste ţări se face în cantităţi mici, sau se vinde la bucată.

f) Stadiul dezvoltării economice. Pe măsură ce economia se dezvoltă cumpărătorii solicită produse mai sofisticate. In unele tari slab dezvoltate trebuie, insa ca produsele sa fie drastic simplificate, datorita conditiilor precare de utilizare.

g) Ofertele competitive. În absenţa unei competiţii actuale sau potenţiale, o firmă poate sa-şi desfăşoare activitatea în străinătate în mod eficient, fără produse standart. Prezenţa competiţiei poate cere adaptarea produselor, pentru a obţine avantaje prin furnizarea de produse care să satisfacă cerinţele locale. Evaluarea ofertelor competitive poate duce la identificarea unor nise de piaţă care pot fi satisfăcute prin adaptarea produselor sau poate sugera evitarea anumitor segmente de piata.

h) Climatul şi geografia. Poate avea influenţe atît asupra produsului cît şi a ambalajului, si a altor trăsături ale acestuia.

i) Sistemul de sprjin. Se referă la instituţiile şi funcţiile necesare pentru a crea,dezvolta şi satisface cererea. El cuprinde comercianţii cu ridicata, cu amănuntul, agenţii de vînzare, antrepozitele, transportul, creditorii şi mediul. Disponibilitatea, performanta si costul sistemului de sprilin afecteaza in mod profund strategia de proiectare a produsului. De ex, alimentele congelate nu pot fi comercializate in tarile in care comerciantii cu amanuntul nu au echipamente de congelat.

2) Caracteristicile produsului :a) Componentele produsului. Un produs care necesită un proces complex de prelucrare este mai puţin

probabil să sprijine strategia decît un produs ce poate fi ai uşor prelucrat. Produsul oferit pe piaţele străine trebuie să fie în concordanţă cu reglementările legale şi obişnuinţele religioase sau sociale.

b) Marca. Marca în sine nu valorează prea mult dacă produsul în sine nu poate fi promovat. Comerciantul internaţional poate folosi mărci globale, regionale sau locale. Mărcile globale au avantajul economiei de scară, cu importante economii în producţie, distribuţia şi promovarea

produsului. Utilizarea mărcilor globale este uneori dificilă, variaţiile în semantică pot împiedica folosirea aceleiaşi mărci. Dacă o firmă a realizat o marcă de fabrică sau comercială acceptată internaţional pentru un anumit produs, acesta nu trebuia diferenţiat.

c) Ambalarea. Are rolul de protejare şi promovare a produsului şi de satisfacere a exigenţelor cumpărătorului. Ambalajul variază în funcţie de condiţiile climaterice, modul de transport, condiţii de transport şi timpul necesar transportului. Estetica ambaljului are şi ea în vedere aspectul promoţional al produsului. Mărimile pachetelor variază în funcţie de modelele de cumpărare şi condiţiile pieţei.

d) Funcţii, atribute, caracteristici. Atributele şi caracteristicile produselor destinate consumatorului se adaptează în mai mare măsură decît cele destinate utilizatorului industrial. Unele produse prin natura lor sînt capabile sa fie acceptate internaţional, fără a necesita diferenţiere. Dacă o firmă porneşte de la ideea standartizării produselor sale, ea trebuie să se asigure că abaterile de la produsul standart trebuie să fie minime, si anume acelea cerute de sistemul legal al fiecărei ţări.

e) Metode de folosire şi operare. Principalele probleme legate de modul de folosire şi operare se referă la diferenţele dintre sistemele de voltaj şi cele de măsurare.

f) Durabilitate şi calitate. Dacă durata ciclului de viaţă este posibil să fie scurtă diferenţierea este probabil o politică riscantă, datorită principiului recuperării investiţiilor. În Mk internaţional nu se poate obţine un avantaj competitiv numai din avantajul preţurilor mai scăzute.

g) Întreţinere, servicii postvînzare. Sînt extrem de dificil de realizat în străinătate. Imaginea firmei poate suferi foarte mult dacă produsul nu este reparat la timp şi calitatea reparaţiei este slabă.

h) Ţara de origine. Ea are o influenţă deosebită asupra percepţiei produsului. Consumatorii au o percepţie largă dar oarecum vagă a diferitor ţări. Pe măsură ce consumatorii sînt mai informaţi efectul influenţei ţării de origine se diminuează. Promovarea adecvată a produsului şi pozişionarea lui corespunzătoare pot poziţiona semnificativ efectul negativ al ţării de origine.

3) Considerentele firmei. Înainte de a lansa un produs pe piaţa internaţionala firma trebuie să aibă în vedere capacitatea sa organizatorică, natura produsului şi nivelul de adaptare cerut de specificul piţelor locale. Adaptarea produsului trebuie precedată de evaluarea oportunităţii acestei acţiuni, în termeni de costuri, potenţial de vînzări şi profitabilitatea pe termen lung. Diferenţierea este o activitate costisitoare. Neluarea în seama a consecinţelor financiare poate face ca strategia difrenţierii să se transforme în eşec.

20. Procesul de introducere si de dezvoltare a produselor noi

Introducerea unui produs nou.Un produs este nou atunci cînd este nou pentru ţara-gazdă nu şi pentru piaţa internaţională. O firmă poate introduce produse noi pe piaţa internaţională fie ca măsură defensivă, fie una ofensivă. Motivaţiile esenţiale ale introducerii unui produs nou: servirea unui segment de piaţă ignorat pînă în prezent; satisfacerea unei nevoi nerealizate; adaptarea produsului nou pentru supraveghere mai bună a raportului produs-preţ. Produsele noi sînt introduse mai frecvent întru cit ciclu de viaţă devine mai scurt.Sursele de introducere a produselor noi.a)Organizarea de compartimente centrale de cercetare-dezvoltare. Cele mai multe firme realizeaza aceasta activitate în compartimente centrale pe piaţa ţării de origine. Motivele pentru aceasta abordare tradiţională: contactele dintre compartimentele de cerecetare-dezvoltare şi celelalte compartimente ale firmei se realizează mai aşor dacă aceste compartimente sînt apropiate. Cercetare-dezvoltarea centralizată urmăreşte maximizarea rezultatelor în condiţiile existenţei unor resurse de cercetare limitate. Un alt motiv îl constituie experienţa firmei pe pieţele interne.b)Pieţele lider. O piaţă-lider este cea al cărei nivel de dezvoltare tinde să fie un model pentru alte ţări. Conceptul cuprinde şi dezvoltările în design, tehnologie, modele de cercetare ale consumatorului sau metode de Mk. Pentru a avea succes pe pieţele internaţionale este necesar să se urmărească evoluţie pieţelor-lider ca sursă majoră de idei pentru produele noi.Noile idei pot apărea datorită influenţei cererii, proceselor de prelucrare şi descoperirilor ştiinţifice, şi este posibil că nu doar o singură ţară să aibă rolul de lider în toate sferele de activitate ale afacerilor.c)Filiale externe. Dacă nu au responsabilităţi de producţie filialele externe nu pot juca un rol activ în cercetare-dezvoltare. Filialele externe de vînzări pot furniza informaţii organizaţiei centrale privind

adaptarea produselor, însă aceasta participare nu merge dincolo de generare de idei. Dacă produsul cere anumite adaptări la piaţa locală filialele externe îşi pot asuma unele funcţii de cercetare-dezvoltare.d)Cumpărarea de cercetări. În loc de a dezvolta noi produse prin cercetare dezvoltare proprie, o firmă poate cumpăra astfel de materiale şi informaţii din alte surse independente. Pentru firmele fără acces imediat la noile tehnologii încorporate în produs, licenţa este o abordare tradiţională pentru a obţine noi dezvoltări de pe pieţele lider.e)Importul de noi tehnologii. Unele firme au decis în mod prestabilit să importe produse finite direct de la companiile străine,în locul cercetărilor dezvoltărilor proprii.Uneori importatorul îşi asumă rolul de producător original de echipamente prin comercializarea produselor sub numele sau propriu.f)Achiziţia unei firme. Achiziţionarea unei firme pentru prodesele sau tehnologiile sale este o strategie larg precticată pe pieţele interne. Achiziţiile internaţionale cu scopul de a avea succes la tehnologiile şi produsele noi constituie o strategie accepatbilă pentru multe firme.g)Societate mixtă. Înfiinţarea unei societăţi mixte cu o firmă străină care deţine o tehnologie avansată poate duce la dezvoltarea de noi produse adesea la costuri mai reduse.h)Consorţii. Pentru a-şi împărţi costurile uriaşe de dezvoltare a noilor produse unele companii au înfiinţat consorţii, prin care firmele au relaţii de colaborare fără a forma entităţi noi. După realizarea obiectivelor firmele sînt libere să stabilească relaţii cu alte companii.Procesul de dezvoltare a produselor noi.a)Generarea ideii. Pe lîngă salariaţii firmei o altă sursă de idei sunt: clienţii, distribuitorii, reprezentanţii vînzărilor, inventatorii, concurenţii.b)Selecţia iniţială. Dacă ideea de produs este în concordanţă cu obiectivele firmei şi ale filialelor sale trebuie determinată fezabilitatea produsului în funcţie de resursele firmei şi ale filialelor sale şi anume: materiile prime, energie, experienţa anterioară, aspectele financiare.c)Evaluarea ideii. Scopul este ca datele culese să fie treansformate în date financiare. Datele trebuie cuantificate în „profituri” şi „pierderi” şi evaluate.d)Dezvoltarea produsului .Sunt luate în considerare aspecte precum obiectivele de ambalare şi design, selectarea mărcilor acceptabile internaţional şi testele de preferinţă.e)Testarea piaţei. În unele situaţii testele de Mk s-au dovedit a fi comple neutile pentru că concurenţii au obţinut avantaje considerabile din informaţiile culese de firmă în timpul efectuarii testărilor. Cu toate acestea în multe situaţii testul de Mk este un instrument convingător pentru înlăturarea dubiilor privind introducerea noului produs sau asupra elementelor sale de sprijin ca marcarea, ambalarea, desihnul. Testul de Mk poate răspunde la o serie de probleme ca: ambalarea şi etichetarea corespunzătoare, preferinţa onsumatorului, justificarea sumelor cheltuite pentru capacităţile de producţie, programul de comunicaţii. Testul de Mk pe pieţele internaţionale:1. Piaţa selectată pentru testul de Mk trebuie să prezinte „o ecologie de MK” reprezentativă în raport cu pieţele principale pe care cineva speră să le servească.2. Ţara selectată pentru testul de MK trebuie să aibă instituţii profesionale capabile să culeagă date pertinente privind raspunsul pieţelor la produsul dat.Metode:1.Extrapolarea directă. Este cea mai simplă, presupune că partea testată se va repeta la scară globală. Dezavantajul este că ea presupune că efortul şi instituţiile de Mk sînt comparabile calitativ pe toate piţele grupului.2.Metoda pe baza populaţiei. Presupune că vînzările depind de mărimea populaţiei unei ţări, respectiv de variabilele sociodemografice şi socioeconomice. Poate fi rezonabilă în cadrul unui grup de ţări cu pieţe considerate omogene. Vînzările (V) se calculează astfel: V=Vt*Pt/Tp în care Vt – vînzările pe piaţa testată Pt – mărimea populaţiei terestre Tp – mărime populaţiei totale a ţării (globului)3.Metoda bazată pe indicii de cumpărare. Se referă la produsul lansat pe o piaţă stabilizată, în care mărcile existente au o poziţie importantă. Sunt cunoscute nivelurile de consum curent ale produselor ale produselor existente pe diferite pieţe şi procentul lor pentru fiecare piaţă în raport cu consumul global: V=Vt/Pc*100 în care Pc – procentul vînzărilor tuturor mărcilor în total consum4.Metoda raportului vînzărilor încearcă să compare rezultatele din ţara testată în raport cu piaţa totală. Vi=Vej/Vtj*Vj în care Vi – vînzările noului produs i Vej – vînzările produsului existent jpe piţele internaţionale

Vtj – vînzările produsului j în ţara testată Vi – vînzările produsului i în ţara testată.f)Comercializarea. Comerciantul internaţional trebuie să eleboreze o strategie totală de Mk care să cuprindă deciziile fundamentale privind gradul de diferenţiere al produsului pe pieţele lumii şi modul în care MK mix trebuie ajustat pentru a satisface cerinţele fiecărei pieţe sau grup de pieţe. Un test de Mk duce la următoarele situaţii: 1.Rezultatul testului satisface pe deplin speranţele comerciantului. Firma realizează produsele aşa cum au fost ele elaborate înainte de a începe testul. Principala decizie care se ia în acest caz se referă la ordinea în care va fi comercializat produsul pe diferite pieţe identificate ca principale zone-ţintă pentru Mki. În unele situaţii se dovedeşte eficientă strategia comercializării produsului pe toate pieţele simultan.2.Rezultatele testului sînt doar parţial satisfăcătoare. În acest sens sînt posibile următoarele opţiuni pentru comerciantul internaţional:

O viziune optimistă a rezultatelor şi comercializarea totală a produselor Efectuarea testelor suplimentare în diferite ţări Identificarea cauzelor rezultatelor parţial satisfăcătoare şi încorporarea modificărilor în produs sau

mixul sau. Eliminarea totală a produsului.

O decizie privind una din aceste opţiuni se adoptă în funcţie de situaţia generală a firmei, resursele ei financiare şi gradul de urgenţă a introducerii a produsului nou.3.Rezultatele testului sînt slabe. Uneori rezultatele testului sint slabe întrucît testul a fost prost planificat şi realizat. Presupunînd că testul a fost corect elaborat există următoarele opţiuni:

Planificarea unui nou test de Mk într-o ţară. Acest lucru este valabil în special atunci cînd există dubii că primul test nu a fost bine realizat.

Modificarea produsului sau mixului de Mk în concordanţă cu rezultatele testului şi înterpretarea cauzelor rezultatelor slabe.

21.Ciclul de viaţă al produsului în MKI

Conceptul de ciclu de viaţă al produsului descrie evoluţia produsului caracterizată prin vînzările lui în timp. Fiecare produs trece printr-o serie de etape în decursul evoluţiei lui comerciale, iar totalitatea acestor faze constituie ciclul de viaţă comercială al produsului.Viaţa comercială este definită ca timpul scurs între apariţia comercială a produsului - etapa marcată de introducerea pe piaţă a produsului, cu un anumit grad de acceptabilitate şi dispariţia comercială a produsului sau momentul in care cererea pentru produs ajunge să scada cu un anumit ritm.Curba sau ciclul de viaţă comercială al produsului are 5 perioade distincte:

6. Introducerea este faza in care produsul apare pe piata, dar nu este acceptat.7. Creşterea reprezinta perioada in care produsul incepe sa se vanda din ce in ce mai mult pe piata, pe

baza activitaţii de promovare, distribuţie şi a influenţelor publicitare.(Profiturile fie sunt absente, fie sunt substanţial reduse)

8. Maturitatea reprezintă stadiul în care desfacerea produsului continuă, dar într-un ritm de creştere in scadere, din cauza micşorării interesului consumatorilor.

9. Saturarea este faza în care desfacerea produsului atinge şi rămîne la un nivel caracterizat prin volumul cererii de înlocuire.(Profiturile manifestă semen de scădere).

10. Declinul este faza în care vînzările încep să scadă în mod absolut, pe măsură ce produsul este concuratn prin produse mai bune sau produse de substituţie.(Profiturile dispar).

In multe cazuri ,profiturile tind sa urmeze un model predictibil prin ciclul de viata.Profiturile sunt absente,fie substantial reduse in faza de crestere si ating un nivel in faza de maturitate.In stadiul de saturare,ele manifesta semne de deviere si aproape dispar in stadiul de declin.

Este util de precizat ca diferentierea implica adesea efortul de prelungire a vietii unui produs deja “bolnav”,si e necesar sa se analizeze masura in care acest produs trebuie privit ca o operatie de salvare sau o politica generala de ciclu de viata.Exista posibilitatea ca un produs sa poata sa obtina profit substantial 1,2,3 ani,insa prezinte o investitie slaba.In termeni strategici,un produs e de succes atunci cind e capabil sa aduca suficiente venituri pe durata sa de viata,in raport cu investitia efectuata.Conceptul de ciclu de viata al produsului are o semnificatie internationala de deosebita.Experienta a aratat ca un produs nu are aceeasi pozitie pe curba ciclului de viata in diferite tari.O tara isi vinde produsele mai intii pe pietele domestice,si atit timp cit se obtin profituri adecvate.Cunoasterea ciclului de viata al produsului international permite supravegherea evolutiei produsului pentru a determina strategiile de Mk adecvate si planificarea efortului de recuperare a investitiei.

22.Particularitatile alegerii marcii,ambalarii si etichetarii produsului acordarii garantiilor si serviciilor postvinzare in MKI

Conceptul de marca are 2 accepţiuni:3. Marca fabricii – semnul distinctive (cuvinte, litere, cifre, reprezentări grafice) folosit de firme

pentru a deosebi produsele lor de cele identice sau similare cu ale altor forme. Ea reprezintă un certificate de origine. Ea trebuie obligatoriu înregistrată, ea se dobîndeşte prin statut şi se foloseşte la individualizarea firmei.

4. Marca de comerţ (de serviciu) – semnul distinctiv folosit de firmele de comercializare sau prestatoare de servicii pentru a deosebi produsele, respectiv activităţile lor de cele similar ale altor firme. Ea indică doar că un anumit produs este comercializat de o firmă sau alta, oferindu-l sub garanţia sa beneficiarului. Ea se înregistrează doar în mod facultativ, ea se dobîndeşte pe calea înregistrării, cu respectarea legii naţionale privind asemenea mărci.

Decizii importante în identificarea firmei sunt:1. Alegerea mărcii de fabrică pentru un produs.Firma trebuie sa alega un nume de marca adecvat.Folosirea unei marci universale se utilizeaza la produsele standardizate si depinde de convergenta gusturilor.Nu e posibila folosirea aceluiasi nume pretutindeni,si in acest caz se poate ca imaginea pozitiva originala sa-si piarda din efect sau sa fie primejduita.2. Protejarea mărcii de fabrica sau de comerţ.

Motivele care încurajează pirateria mărcilor:1. În ţările în curs de dezvoltare, bunurile provenite din ţările dezvoltate, în special cele de lux, servesc drept simbol al rangului social, adesea sunt furnizate în cantităţi mici. În aşa mod există o piaţă de mărci importate pe care falsificatorul o exploatează.2. Disponibilitatea cunoştinţelor tehnice cerute pentru realizarea unui produs falsificat.Formele pirateriei mărcilor sunt:1. Imitarea – presupune folosirea simbolurilor sau numelor de mărci similar cu ale mărcilor

recunoscute.2. Copierea – presupune imitarea unei mărci recunoscute.3. Prioritatea – este posibilă acolo unde legea permite înregistrarea mărcilor de fabric. În aceste

cazuri, o persoană poate înregistra pe numele său un număr mare de mărci recunoscute şi apoi să vîndă aceste nume celor interesaţi în falsificare.

Alternative de combatere a pirateriei mărcilor:1. Recursul legal – acesta este costisitor şi greu de obţinut o decizie nepărtinitoare.2. Ieşirea de pe piaţa unde există concurenţi piraţi 3. Promovarea produsului într-un mod care să-i facă pe consumatori conştienţi de falsificare.

Aspecte după care se analizează ambalarea:3. Fizic – protecţia pe care trebuie să o asigure produsul4. Psihologic – instrumental promoţional

Greupurile cerinţelor cărora trebuie să corespundă ambalarea:

1. Cerinţele consumatorilor – care la rîndul său include:a) Estetica - ambalajului este primul aspect important. Forma pachetului, simbolurile, cuvintele

folosite, culorile trebuie sa fie adaptate caracteristicilor culturii locale.b) Mărimea ambalajului – aspectul esenţial este nivelul venitului pe piaţă.c) Obiceiurile de a cumpăra d) Obiceiurile şi tradiţiilee) Culoarea – trebuie să fie adaptată culturii locale.f) Clima – ambalajul trebuie să fie suficient de rezistent la variaţiile climatic mari.

2. Cerinţele navlositorului (transportatorului) – transportul mărfii în condiţii bune la destinaţie, fără daune, furturi sau pierderi, la costurile cele mai mici posibile.Ambalajul va fi proiectat în funţie de: destinaţia transportului; necesitatea stivuirii; locul depozitării; cerinţele de manipulare, cerinţe special sau supşimentare.

3. Cerinţele distribuitorului – ambalajul nu trebuie să ocupe spaţii mari, să fie uţor de manipulate, ş.a.

4. Cerinţele guvernului – se rferă la marcare (originii, cantităţii, descrierea conţinutului, numele producătorului, informaţii special precum conţinut chimic, grăsimi, aditiviş.a.) şi etichetare (are ca scop furnizarea informaţiilor esenţiale consumatorilor despre conţinutul pachetului, mai presupune folosirea limbii adecvate.)

Etichetarea-se aplica ambalajelor cu amanuntul si care are ca scop furnizarea informatiilor esentiale consumatorului despre continutul pachetului,in dorinta de a-l asigura ca atit ambalajul,cit si continutul sunt conforme cu reglementarile in vigoare pe piata.Etichetarea presupune folosirea limbii adecvate.Informatiile importante p-u consumatori trebuie scrise in limba acestuia,ceea ce presupune existenta de etichete p-u fiecare piata.

Garanţia – este o promisiune din partea producătorului (vînzătorului) că produsul va funcţiona aşa cum este prevăzut. Ea poate da cumpărătorului reasigurarea de care are nevoie, în dorinţa de achiziţionare a produsului.Aspecte privind problema - garanţiei:1. Alegerea politicii de standardizare sau adaptare a garanţiilor – aceasta se face în baza unei analize

atente a criteriilor de selectare a unor astfel de politici, dintre care sunt:a) Natura pieţeib) Competiţia pe pieţele internaţionalec) Condiţiile de utilizare a produsului – presupun acordarea de garanţii diferenţiated) Natura produsuluie) Capacitatea firmei de a realiza servicii postvînzare produsului în garanţie.

2. Garanţiile, ca instrument competitiveServiciile postvînzare – constituie o ofertă de menţinere a produsului original prin reparaţii, întreţineri, instrucţiuni, instalări, livrări şi furnizări de piese de schimb. Garanţiile sunt importante din 2 motive:

1. Trebuie prestat pentru a realize politica de garanţii2. Serviciul poate fi folosit ca o armă competitivă.

Daca produsul cere servicii postvinzare periodice,firma trebuie sa le presteze ,pentru a avea un avantaj competitiv asupra concurentilor ce nu ofera astfel de servicii.Un program de servicii bun este util atit direct,cit si indirect in obtinerea de informatii privind diferitele aspecte ale MK mix.

23. Continutul si structura canalelor de distributie in mki

Distributia reprezinta procesul aducerii produselor de la producator la consumatorul industrial sau final.Problema alegerii canalelor de distributie corespunzatoare este pur si simplu multiplicata cu nr.de tari in care se exporta.Restrictiile de mediu joaca un rol important in alegerea canalelor de distributie si in studierea strategiilor de distributie.Chiar si cel mai bun produs din lume poate suferi un dezastru comercial,daca alegerea canalului nu confera “utilitate de plasare” si “utilitate de timp” pe care le asteapta consumatorul local. 7.1Structura retelei de distributie international

Reteaua de distributie are rolul de a face legatura dintre producator si consummator sau utilizatorul final.O firma poate folosi o combinatie a urmatoarelor sisteme de distributie:Vinzare directa catre consumatorii din strainatate,prin fortele proprii de vinzare,folosirea intermediarilor din aceeasi tara cu producatorul,folosirea intremediarilor din tari straine.Vinzarea directa e o metoda activa(directa)de distributie,ce asigura un control mai mare al procesului de export,relatii mai apropiate cu consumatorii straini si un potential de profit mai ridicat.Ea presupune angajarea unor substantiale resurse financiare,umane si de alta natura.Celelalte sisteme reprezinta metode pasive(indirecte)de distributie,riscul si resursele allocate fiind mai mici.Patrunderea pe pietele straine poate fi mai intirziata prin folosirea metodelor pasive de distributie.Structura retelei de distributie disponibila intr-o tara depinde de nivelul de dezvoltare economica a tarii,venitul personal disponibil al consumatorilor ,calitatea infrastructurii,ca si de factorii de mediu,precum cultura, mediul fizic si sistemul legal/politic.Reteauna de distributie e diferita de la consumatorul final fata de utilizatorul industrial.Ea poate fi:1.Canale scurte:Producator de bunuri de consum-Consumatori Canale lungi:Producator de bunuri de cosum-Agenti-Comercianti cu ridicata-Comercianti cu amanuntul-Consumator2.Canale scurte:Producator de bunuri industrial-utilizatori industriali. Canale lungi:Producator de bunuri industrial-Distribuitori industriali-agenti-Utilizatori industrialiPentru servicii.reteaua de distributie poate fi urmatoarea:-Prestator-consumator/utilizator industrial-Prestator-agent-consumator/utilizator industrial-prestator-agent-agent-consumator/utilizator industrialReteaua de distributie poate varia atit in cadrul ramurii,cit si in cadrul aceleasi intreprinderi

24. Caracteristica intermediarilor interni si din tari straine ca membri ai canalelor de distributie

Intermediari din aceeasi tara cu producatorulAcest tip de intermediari sunt localizati in aceeasi tara cu producatorul si furnizeaza servicii de MK pe baza interna.Prin alegerea de intremediari interni ,firmele cedeaza acestora responsabilitatea supravegherii distributiei pe pietele straine si tb.sa accepte efortul de MK si selectarea canalelor oferite de intermediari.Intermediarii interni ofera multe avantaje firmelor cu un volum mic al vinzarilor internationale –celor fara experienta pe piete straine ,care nu intentioneazasa se implice imediata in activitati de Mk international si care doresc sa vinda in strainatate cu un minim de angajament financiar si de management.A.Agentii ca intermediari interniAgentii de export interni au diferite denumiri.In Germania-„handelsmassler”,in Italia-„mediatoare”,in Olanda-„makelaar”,in Belgia-„courtier”,in Anglia-„agent middlemen”.Pot fi identificate 6 tipuri de intermediari:firme de Management pentru export(FME),agenti de export ai producatorului(AEP),brokeri,oficii de cumparare(OC),grupuri de vinzare(GV) si agenti Norazi(Anz).a.Firma de Management pentru export.Firma este un agent intermediar important p-u companiile cu un volum redus al vinzarilor internationale sau care doresc sa implice propriul personal in activitatile internationale.FME devine o parte a activitatii de MK a companieie-client.FME functioneaza ca departament de MK independent,avind costurir scazute,responsabilitatea directa revenindu-i firmei-mama. Relatiile de munca sunt atit de strinse,incit clientii realizeaza ca ei nu trateaza direct cu departamentul de export al companiei.FME presteaza multe servicii p-u producator;Funtiile principale sunt contactul cu clientii straini si negocierea vinzarilor.Avantajele esentiale ale FME sunt:investititii minime din partea companiei ce doreste sa comercializeze pe plan international;neimplicarea personalului companiei si a eforturilor financiare.Rezultatul il constituie extinderea pietei cu angajamente finanaciare minime si de personal.Dejavantajul major al FME este acela ca arareori ele pot sa-si permita investitii de piata necesare p-u asigurarea unei distributii detaliate a produselor,deoarece ele trebuie sa vinda imediata p-u a supravetui,si nu pot atinge toate pietele lumii.b.Agent de export al producatorului.Agentul de export al producatorului e un agent intermediar individual sau o firma-agent intermediar ce presteaza un serviciu de vinzare p-u producator.AEP nu serveste ca departament de export al producatorului,ci are o relatie pe termen scurt,la citeva luni ,un an sau doi,si

opereaza pe baza de comision direct.AEP face afeceri mai degraba in nume propriu decit in numele clientului.AEP furnizeaza servicii similare cu cele ale FME,insa,p-u o firma angajata international,dajaventajele esentiale sunt acoperirea limitata a pietei unei relatii continue cu producatorul.c.Brockeri.Termenul de brockeri(misiti)e folosit p-u o mare varietate de intermediari ce realizeaza servicii de agent de schimb la preturi reduse.Notiunea e de punere in cintact a cumparatorilor si vinzatorilor,si care nu au o relatie continua cu clientii.Cei mai multi brockeri activeaza la marfurile in vreac si se specializeaza in 1-2 tipuri de marfuri(griu,bumbac),p-u care mentin cantactul cu producatorii si furnizorii principali din toata lumea.Brockerii nu intra in relatii contractuale cu exportatorul si nu se ocupa direct de vinzare,ounind in contact vinzatorii cu cumparatorii.Uniii brockeri se specializeaza mai degraba pe tari decit pe marfuri,si ofera conostinte de specialitate privind reglementarile comerciale si pietele tarilor in care lucreaza.d.Oficii de cumparare.O serie de agenti intermediari pot fi categoristi pur si simplu cumparatori sau cumparatori p-u export.Trasatura lor comuna e functia de cautare si achizitionare a marfurilor la cerinta firmelor principale.Ei nu presteaza servicii de vinzare .Acesti agenti se caracterizeaza prin flexibilitate si capacitatea de a gasi marfuri din orice sursa.Ei nu devin implicati in mod frecvent in relatii continue cu furnizorii locali si nu reprezinta o sursa continue de reprezentare.Daca preturile si termenele ramin rezonabile ,ei pot continua sa cumpere de la o firma ani in sir.e.Grupurile de vinzare.Diversi producatori pot coopera in incercarea comuna de a-si vinde produsele in strainatate prin incheierea de diferite tipuri de acorduri.Organizatiile cooperatiste de desfacere(piggy-back) sau de exporturi complementare asigura comercializarea produselor unei firme prin intermediul retelei externe a altei firme ce distribuie marfuri complementare,oferind consumatorilor o gama mai larga si usirind desfacerea produselor produselor ambelor companii.Asociatiile de export asigura desfacrea in comun a produselor mai multor firme pe piata externa,cu scopul de a o domina.f.Agentii Norazi sunt intermediari unici specializati in tranzactii obscure sau dificile.Ei fac contrabanda cu materiale radioactive sau de razboi si furnizeaza bunuri strategice tarilor inchise canalelor de distributie normale.Agentii Norazi pot fi angajati si in operatii cu valuta la piata neagra si in comertul cu lichioruri netaxate,narcotice,spionaj industrial si alt trafic ilicit.Norazii nu se limiteaza la tranzactiile agentilor.Daca intrevad posibilitatea unor profituri uriase,ei se transforma din agenti in comercianti,si invers,in functie de avantaje.Ei fac comert ilegal.cei mao multi producatori nu au nevoie de serviciile agentilor Norazi.Ei sunt dificil de contactat,iar onorariile pe care le cer sunt enorme.

B. Comerciantii ca intermediari interniComerciantii interni(merchants) realizeaza o mare varietate de functii cu ridicata de import si export.Toti sunt implicati in achizitii pe cont propriu si obtin profit in functie de marimea marjei brute.Sunt preocupati de vinzari si de marjele de profit asupra acestora si nu pot reprezenta in acest fel la cel mai inalt grad interesele producatorilor.Deoarece ei iau titlul bunurilor,intermediarii comerciantii sunt mai putin controlabili decit agentii intermediari.P-u producator ,avantajul esential al folosirii unui comerciant intern il reprezinta usurinta contactarii lui,minimizarea riscului creditului si eliminarea manipularii marfurilor in afara tarii.Cei mai reprezentativi comercianti intermediari interni sunt:comerciantul de export,jobberul de export ,importatorii si companiile comerciale si comerciantii complementari. a.Comercianti de export sunt comercianti cu ridicata interni care activeaza pe pietele externe.Ei lucreaza asemanator cu cei ce activeaza in afara.Ei achizitioneaza bunuri de la un nr. mare de producatori,le transporta in tari straine si isi asuma intraga responsabilitate p-u activitateade MK.Uneori ,ei folosesc propriile organizatii,insa mai obisnuit ,ei vind prin intermediari.Ei pot avea linii competitive,control deplin asupra preturilor si mentin o loialitate fata de furnizori.b.Jobberii de export sunt similari intermediarilor angrosisti interni;ei sunt denumiti si intermediari angrosisti de export.Ei comercializeaza bunuri in vrec cu materii prime si nu detin proprietatea fizica a bunurilor,insa isi asuma responsabilitatea angajarii transportului.Jobberii cumpara sau vind bunuri numai cind realizeazamabele parti ale tranzactiei.Deoarece lucreaza pe baza de loturi de marfuri diferite,ei nu reprezinta alternativa de distributie atractiva p-u cei mai multi producatori.c.Importatori si sociatati comerciale.Oficiile interne ale importatorilor si societatilor comerciale sunt o sursa de distributie p-u firmele ce doresc sa faca afaceri internationale,fara a fi implicate in distributia externa reala.Societatile comerciale au structura lor proprie de distributie in interiorul tarii ce opereaza.Scopul principal al societatilor comerciale il reperzinta achizitionarea ,transportul si distributia bunurilor din mai multe tari.Folosirea importatorilor si societatilor comerciale este uneori nu numai benefica ,cit si imperativa in anumite imprejurari ,deoarece ,in anumite cazuri ,doar astfel de societati au o acoperire adecvata ,acces pe piata si acceptalitate politica.

d.Comerciantii complementari.Companiile cu facilitatide MK sau contacte indiferite tari cu capacitate de Mk in exces sau cu dorinta de a largi linia de produse preiuau uneori linii aditionale de distributie internatonala.Firmele pot lucra pe baza de agenti sau comercianti ,insa cel mai mare volum de asemenea afaceri e realizat de acordurile incheiate de comercianti.Criteriile de alegere a noilor produse p-u distributia complementara sunt:inrudirea liniilor de produse,incarcarea canalelor de distributie oupate temporar,obtinerea de profit adecvat ,acceptarea produsului pe piata.Intermediari din tari straine Deoarece producatorii au un control redus asupra celor mai multe tipuri de intermediari interni si nici nu cunosc multe lucruri despre activiattile lor externe,ei pot prefera sa lucreze cu intermediarii din tarile clientilor.Ei vor avea cel putin avantajul unui canal mai scurt si sunt capabili sa trateze direct cu intermediarii care se afla in contact contstant cu piata.O astefel de implicare apropie producatorul de piata,in special in broblemele limbii,distributiei fizice,comunicatiilor si finantarii.Si intermediarii straini pot fi agenti sau comercianti.Ei pot fi asociati cu firma noua in diferite grade ,sau pot fi angajati p-u scopuri speciale.A.Agentii ca intermediari strainiAgentii intermediari lucreaza sub o mare varietate de nume,insa nici unul nu detine titlul bunurilor cu care au de a face.Cei mai importanti agenti intermediari straini sunt:Brockerii,reprezentantii producatorului,agentii conducatori,compradori si factorii.a.Brockerii .Brockerii ce activeaza in tari staine se ocupa de marfuri si produse alimentare.Brockerii straini fac parte dintr-o firma mica de brockeri ce opereaza intr-o tara sau in citeva tari invecinate.Avantajul este ca mentin relatii continue bune cu clientii si acopera rapid piata ,la costuri mici.b.Reprezentanti ai producatorului.Reprezentantul producatorului e un intermediar ce isi asigura responsabilitatea bunurilor unui producator intr-un oras ,zona de piata regionala,intreaga tara sau citeva tari invecinate.Reprezentantul producatorului e larg folosit in distributia bunurilor industriale in strainatate si e un reprezentantexcelent p-u orice tip de bunuri manufacturate p-u consumator.Reprezentantii producatorilor au diferite denumiri,cum ar fi agent de vinzari,agent de vinzari rezident,agent exclusiv,agent pe baza de comision si agent de comenzi de marfuri.ei isi asuma riscul creditului,scimbului sau pietei,ci lucreaza strict ca reprezentanti ai vinzarilor.De asemenea nu aranjeaza transportul sau manipularea marfurilor ,si nu detin proprietatea acestora.c.Agenti conducatori.Un astfel de agent realizeaza afaceri intr-o tara straina sub un acord contractul exclusiv cu firma-mama.In unele cazuri,el investeste in activitatile firmei si deseori activeaza sub un contact cu firma condusa.Compensatia este pe baza de costuri ,plus un anumit procent din profiturile firmei conduse.d.Compradori.Intarile Orientului Indepartat,agentii conducatorii sunt denumiti si „compradori” si sunt utilizati intrucit cunosc obiceiurile obscure si enigmatice si limba din tara importatoare.Compradorii pot detine proprietatea bunurilor de vindut si sunt reprezentantii vinzatorilor,nu ai cumparatorilor.Ei nu manipuleaza liniile competitive,reprezentind doar citeva firme ,si efect. un efort de promovare si vinzare.Ei folosesc uneori si creditul,furnizind informatii despre piata.e.Factorii.Acest gen de agenti realizeaza toate functiile normale de brockeraj,insa finanteaza tranzactiile vinzarilor.Ei isi asuma responsabilitatea finantarii bunurilor ce se afla in diferite stadii de prelucrare,reprelucrare sau asamblare.Avantajul esential al tratarii cu acesti agenti este ca ei usureaza compania de vinzare si pe cea cumparatoare de riscul creditului.B.Comerciantii ca intermediari strainiIntermediarii comercianti detin titlul si posesia bunurilor.Ei pot fi categoristi in 4 grupe:distribuitori,dealeri,jobberi de import si angrosisti sau detailisti.Ei realizeaza aceleasi functii de baza ca si cei din tara.Avantajele si dejavantajele utilizarii acestor intermediari sunt similare.Ei dau utilitate de timp si de loc prin cumpararea si detinerea bunurilor in locuri relativ convenabile consumatorilor.Ei acorda servici de credit,asumindu-si riscul fluctuatiei preturilor ,si presteaza servicii de vinzari ,in diferite grade.Intermediarii comercianti isi aleg preturile de vinzare si pot avea o loialitate redusa fata de producator,deoarece manipuleaza un nr. mare de bunuri.Intrucit e posibil ca ei sa neglijeze marfurile cu marje de profit reduse si rotatie lenta in favoarea celor mai profitabile ,nu este indicat sa se aiba incredere deplina in capacitatea si dorinta acestor comrcianti de a promova si vinde agresiv un produs.a.Distribuitorii.Un distribuitor strain are adesea drepturi exclusive de vinzare intr-o anumita tara si lucreaza in strinsa cooperare cu producatorul.El are un grad relativ ridicat de independenta fata de firma furnizoare si e posibil ca angajamentele sa fie facute pe termen lung.Adesea,relatiile dintre distribuitor si producator sunt formalizate prin acorduri de frenchisa sau de proprietate.Lucrul prin distribuitori ii permite

producatorului un grad rezonabil de control asupra preturilor,efortului promotional,stocurilor,serviciilor si altor functii de distributie.b.Dealeri.Oricine are o relatie continua cu un furnizor in cumpararea si vinderea bunurilor este considerat dealer.Dealerul e un intermediar ce vinde fie bunuri industriale,fie bunuri de consum durabile derect consumatorilor.El este ultima veriga din lantul distributiei.Dealerul detine drepturi exclusive de vinzare p-u bunurile producatorilor intr-o anumita zona geografica.El obtine cea mai mare parte din volumul vinzarilor din produsele unei singure firme furnizoare.c.Jobberii de import.Aesti intermediari achizitioneaza bunuri direct de la producator.Ei vind angrosistilor sau detailistilor si consumatorilor industriali.Ei mai sunt cunoscuti sub denumirea de case de import sau comercianti de import.Ei se deosbesc de distribuitori prin aceea ca nu detin drepturi teritoriale exclusive.d.Comercianti cu ridicata si cu amanuntul.-Comerciantii cu ridicata-realizeaza activitati de achizitionare,vinzare,transport,finantare,obtinere de informatii,planificarea productiei,gestionarea riscului si chiar consultanta in management.In tarile in curs de dezvoltare ,angrosistii joaca un rol esential in manipularea importurilor si a micilor producatori interni,si in finantarea fluxului de bunuri dintre producatori si detailisti.Ei insa nu sunt priviti cu ochi buni din 2 motive:1.In aceste tari accentul se pune pe productie ,deoarece bunurile lipsesc din aproape toate sectoarele. 2.Comertul cu ridicata fiind dominat de straini ,se considera ca acestia se imbogatesc pe seama autohtonilor.Interile dezvoltate,tendinta spre integrare verticala ingusteaza sfera de activitate a angrosistilor. -Comerciantii cu amanuntul –realizeaza si ei activitati in mod diferentiat,in functie de conditiile fiecarei tari.In tarile dezvoltate exista magazine cu amanuntul mari care furnizeaza o gama larga de servicii:stocare,ajutor financiar,promovare,informatii despre piata.In tarile in curs de dezvoltare,comertul cu amanuntul se face in unitati mai mici,cu linii de produse limitate,depinzind de producator sau angrosist.

25. Criteriile de alegere a canalelor de distributie

Alegerea canalelor de distributie tb sa se faca in functie de urm. criterii:1.Obiectivele mkI al firmei(Alegerea canalelor de distributie tb sa tina cont de in primul rind de obiectivele firmei.2.Natura produsului si linia de produse –unele attribute ale produsului precum complexitatea produsului valoarea,volumul,gr.de perisabilitate ,cerinte privind sreviciile si pretul unitar au o importanta deosebita asupra alegerii canalelor de distributie.3.Potentialul de mk al firmei{a.resurse umane si experienta lor:O firma care doreste sa patrunda pe o piata nu va avea experientaceruta pt controlul canalelor scurte.in mod evident,firmele al caror personal are cunostinte limitate de mkI vor tb sa apelezze la intermediary.,b.organizarea internationala a firmei: ,c.imaginea firmei,d.existenta acordurilor de distributie} 4.Disponibilitatea canalelor –Selectarea canalelor se poate face numai in masura in care acesta exista,nu apartin concurentilor,nu sunt angajate deplinfata de alti furnizori si doresc sa distribuie produsele. 5.Controlul canalelor-Folosirea intermediarilor duce la pierderea controlului mk lui produselor in strainatate.Cu cit canalul de distributie este mai lung ,cu atit este mai dificil de controlat determinarea pretului si promovarea produsului. 6.Aspecte financiare-In functie de situatia sa financiara ,o firma poate allege un canal sau altul de distributie.Astfel ,dak firma are sufieciente surse financiare,ea poate infiinta o retea proprie de distributie.{a.costul canalelor de distributie:1.costuri initiale-toate costurile infiintarii si localizarii canalelor,2.de intretinere-costul salariatilor firmei,al managerilord de vinzari,keltuieli de deplasare,costul reviziei 3.,logistice-costuri de transport,depozitare,vama. b.Eficienta fluxului de numerar} 7.Cerinte de capital-sint strins legate de aspectele financiare mentionate.Cerintele de capital cuprind costurile stocurilor,bunurilor in transit,conturile de incasat. 8.Caracteristicile pietei si consumatorului-factorii din analiza profitului de mk care tb studiati sunt:sanatatea economica a tarii,masura in acre acnalul de distributie este vulnerabil la skimbari politice,marimea pietei in termini de venit personal disponibil, distributia venitului.Acoperirea pietei-aceatsa depinde de dispersia cererii pe piata si de perioada scursa de la introducerea produsului pe acea piata.Acoperirea pietei are 3 dimensiuni: 1.acoperire selectiva{care necesasita alegerea

unui numar de intermediary pentru fiecare piata penetrate},2.intensiva{care presupune distribuirea produsului printr/un numar foarte mare de canale de distributie},3.exclusive{care presupune existenta unei singure entitati pe piata.

26. Distributia fizica (logistica) in mki. Obiectivele si structura sistemului logistic

Distribuţia fizică denumită şi logistică este procesul prin care o firmă organizează fluxul fizic de materiale şi bunuri finale de la locul de origine şi în timpul potrivit pentru a satisface cerinţele intermediarilor şi consumatorilor finali şi realizarea obiectivelor de vînzări şi profit ale firmei.La scară internaţională logistica este mai complexă din următoarele motive:

Documentarea vînzărilor la scară internaţională este mai costisitoare Implică mai multe părţi Are penalităţi mai mari pentru erori şi cere mai multe date Comanda medie de export este mult mai mare decît în ţară şi cere un control mai riguros al creditului

cumpărătorilor străini Există noi intermediari de import în ţările străine.

Situaţiile posibile în care se poate afla o firmă din punctul de vedere a logisticii cunt variate.Variante:

a. O firmă produce întro ţară şi aprovizionează un număr de pieţe consumatoare. Procesul de distribuţie poate fi condus în acest caz centralizat aproape de firma producătoare şi sub direcţia funcţiei de mk. Principalul rol al funcţiei de distribuţie este să asigure că bunurile ajung în ţările consumatoare în modul cel mai economic şi că stocurile sunt păstrate la niveluri care nu riscă rupturi de stoc.

b. Firma deţine o serie de unităţi independente în diferite ţări. Fiecare unitate realizează atît activităţi de producţie cît şi de mk. Aceasta este o descentralizare maximă, mki se aplică cu greutate.

c. Firma deţine cîteva fabrici în lume care necesită un mare număr de ăieţe consumatoare . Este o situaţie obişnuită în special în cazul firmelor care au operat pe scena internaţională un anumit timp. Ea poate evolua întro distribuţie mai complicată care cere o bună planificare şi alocare a responsabilităţilor. Conceptul de logistica totală devine important şi semnificativ, presupune: 1. folosirea capitalului de lucru al firmei mai eficient; 2. amplasarea optimă a antrepozitului din punct de vedere al firmei; 3. reacţionarea mai rapid la modificările mediului.

Obiectivul principal al sistemului logistic îl reprezintă deplasarea eficientă a materialelor şi/sau produselor spre utilizator, şi furnizarea de servicii sigure în acest domeniu. Determinarea unui nivel optim al serviciilor prestate presupune:

a. maximizarea nr de comenzi expediate în comparaţie cu cele primite.b. minimizarea timpului dintre prezentarea comenzii şi expedierea ei reală.c. minimizarea diferenţei dintre livrarea promisă şi cea reală.d. minimizarea daunelor în timpul transportului.

Sistemul logistic cuprinde 5 elemente:a. Transportul b. Controlul stocurilorc. Prelucrarea comenzilord. Manipularea şi depozitarea materialelore. Amplasarea facilităţilor fizice

27. factorii ce determina preturile in mki

Factorii care influenţează determinarea preţurilor în mk-ul internaţional –sunt mult mai numeroşi şi complecşi decît cei din mediul intern. Ei pot fi grupaţi în 3 categorii:

1. Factori interni ai firmei2. Factori specifici pietei

3. Factori de mediuA. Factori interni ai firmei1. Costul – un factor esenţial în determinarea preţurilor. Exista mai multe categorii de costuri: a) cost de producţie – poate fi acelaşi pentru producţia internă cît şi pentru cea externă, deşi aceasta nu este o regulă.b) cost de transport – a devenit o problemă de preocupare crescîndă pt mk internaţ., deoarece toate mijloacele de transport depind într-o măsură considerabilă de consumul de energie. Produsele cu tehnologie de vîrf sunt mai puţin sensibile la costurile de transport decit produsele standardizate.c) costul canalului – influenţează preţul prin lungimea sa, marja brută şi logistică.2.Strategia firmei - există 3 strategii generale:

-strategia preţului ridicat – presupune stabilirea la început a unui preţ ridicat şi apoi micşorarea lui. Obiectivul strategiei este de a obţine maximum de cîştiguri într-o perioadă scurtă de timp.Pentru a se aplica o astfel de strategie produsul trebuie să fie unic şi să existe un segment suficient de mare de piaţă dispusă să plătească un preţ ridicat.-strategia preţului scăzut – ideea de bază a acesteia este de a stabili un preţ suficient de scăzut pentru a cuceri repede o parte din piaţă. Premisa de la care se pleacă este că, prin stabilirea unui preţ mic, se va putea vinde un volum mare de produse, obţinîndu-se astfel şi profit.cererea tb să fie elastică sau cumpărătorii străini să cumpere numai în funcţie de preţ. Strategia aceasta poate fi aplicată cu succes doar pe termen scurt.-strategia preţului moderat – este o alternativă sigură, care presupune stabilirea unui preţ la un nivel mediu. Preţul mediu este mai degrabă un preţ de piaţă, fiind stabilit şi în funcţie de concurenţă.

3.Caracterul firmei. O firma care acţionează pe piaţa internaţională poate avea caracter global sau multidomestic. Caracterul global este dat de gradul de standardizare al produselor, iar cel multidomestic de gradul de adaptare a produselor la specificul fiecărei pieţe. Standardizarea şi adaptarea au mari implicaţii asupra determinării preţurilor. Prin urmare, preţul unui produs pe piaţa internaţională nu va depinde doar de structura costurilor şi a cererii, ci şi de programul de marketing al firmei.4.Natura produsului – preţul se va determina şi în funcţie de natura celui la care se referă: produs sau serviciu; iar în cadrul produsului – în funcţie de caracterul lui: industrial sau destinat consumatorului final.

B. Factori privind piaţa1.Cererea. În stabilirea preţurilor cererea este mai importantă chiar şi decît costurile. Aceasta este determinată la rîndul ei de nr. consumatorilor ce doresc produsul, de venitul lor şi de factori precum stilul de viaţă al consumatorului, preţul produselor înlocuitoare, gradul de saturare a pieţei,comport. cosumatorului în general şi segmentele de piaţă.2.Competiţia(concurenţa). Nivelul preţurilor este influenţat în mod semnificativ şi de competiţie. Aceasta poate fi analizată prin nr. de firme dintr-o ramură, marimea relativă a membrilor unei ramuri, diferenţierea produselor şi uşurinţa intrării pe piaţă.Poziţia firmei în mediul competitiv poate fi: privilegiată (monopol), conducătoare( competiţia oligopolistă), întîmplătoare(oligopol), stabilizată(monopol-cînd prevalează gradul ridicat de diferenţiere al produselor).

C. Factori de mediu.1.Tarifele vamale - % din valoarea mărfurilor, măresc considerabil preţul la utilizatorul final; repr. o formă de impozit perceput pe categorii de produse, în funcţie de valoarea şi cantitatea bunurilor importate dintr-o ţară. Scopul perceperii acestor tarife este de a proteja economia locală.2. Taxe locale- TVA etc.3. Bariere necomerciale (cota, licenţele de import, boicotul, standardele, ratele diferenţiate de schimb)4. Rata inflaţiei5. Reglementările guvernamentale (preţurile de monopol, controlul preţurilor)6. Fluctuaţia ratei de schimb7. Zonele libere8. Dumpingul-repr. vînzarea produselor sub preţul de producţie din ţara de origine.Căi de ocolire a legislaţiei dumpingului: subvenţiile, reduceri ale modelului anului, plăţi pe sub mînă9. Preţurile de transfer – sunt cele folosite pentru transportul produselor în cadrul companiei, care are filiale în mai multe ţări.

10. Cotaţiile de preţ – specifică responsabilităţile părţilor( vînzător, cumpărător) în privinţa transportului bunurilor de la locul de ezpediţie şi cel de destinaţie, şi a condiţiilor de transfer al proprietăţii, moneda care se utilizează, termenele de credit, tipul documentaţiei cerute, cantitatea şi calitatea cerută.Camera Internaţională de Comerţ a stabilit încă din 1936 cotaţii de preţ, sub denumire de INCOTERMS, ultima dată revizuite în 2000.

28. Obiectivele determinării preţurilor internaţionale

a. Randamentul investiţiilor – firma determină un preţ ce va satisface nevoile consumatorului pe de o parte şi va permite în acelaşi timp să atingă un venit prestabilit asupra capitalului sau sau investiţiei implicate.b. Stabilitatea pieţei – firma doreşte să activeze pe o piaţă în aşa fel încît concurenţa să fie redusă sau chiar eliminată. Aderarea la o politică de preţuri în care se urmează liderul reunoscut pe o piaţă este un mod înţelept de a menţine stabilitatea. Implicaţiile internaţionale ale unei asemenea opţiuni presupun identificarea liderului în fiecare ţară şi urmărirea unei politici de preţuri care să nu-l deranjeze deloc.c. Menţinerea şi îmbunătăţirea poziţiei pe piaţă – prin preţ firma poate menţine partea de piaţă deja existentă sau poate sa-şi îmbunătpţească poziţia pe pieţele mai puţin sensibile.d. Urmarea competiţiei – acest obiectiv este justificat perfect în situaţia în care cineva doreşte să intre pe o piaţă nouă sau cînd se operează pe pieţe în care unul sau mai mulţi competitori au o poziţie dominantă.e. Reflectarea diferenţierii preţurilor – o firmă care are o mare varietate de produse ce servesc aceiaşi piaţă poate alege să sublinieze diferenţierea acestora prin variaţia preţurilor. Aceste preţuri nu au scopul să reflecteze diferenţele reale în costurile de producţie ale produselor din gama respectivă ci caută să adauge o „etichetă de preţ” subiectivă fiecărui produs, atrăgînd astfel un şir de segmente diferite- unul la un preţ foarte ridicat şi unul la preţ scăzut.f. Asigurarea succesului unui produs pe piaţă înainte de apariţia concurenţei – finalitatea este stabilirea preţului , aflat la limita superioară a marjei posibile de preţuri. Vînzătorul va continua cu acest preţ pînă ce consideră că doreşte să pătrundă pe piaţă mai profund. În acel moment, el va scadea preţurile, în special acolo unde există o elasticitate evidentă a lor.g. Pătrunderea pe piaţă – se stabileşte un preţ iniţial mai mic în dorinţa de a atinge imediat o piaţă de masă.h. Recuperarea timpurie a numerarului – îmbunătăţirea lichidităţii presupune o serie întreagă de etape la toate nivelurile; este necesar să se controleze riguros termenele de credit, să se supravegheze costurile, şi să se obţină termene de credit maxime de la furnizori.i. Prevenirea intrării de noi concurenţi pe piaţăj. Vinderea în pierdere, pentru a atrage clientela – obiectivul urmărit înacest caz este atragerea consumatorilor prin preţuri foarte scăzute în comparaţie cu concurenţii, care au preţuri normale. Preţul scăzut acţionează ca o momeală pentru consumatori. Aceasta strategie este atrăgătoare în special în comerţul cu amănuntul.

29. Metode de determinare a preturilor internationale

Firmele care vând produsele lor pe pietele internationale au la dispozitie 3 metode de stabilire a preturilor:

Metoda preturilor standard Metoda preturilor diferentiate Metoda preturilor combinate

Metoda preturilor standard - folosirea aceluiasi pret pe toate pietele lumii. Este utilizată în: cazul produselor standardizate – apare ipoteza ca diferentele dintre pietele int sunt

nesemnificative, iar produsele respective nu necesita o astfel de distinctie; cazul când produsul are o productie de masă, folosirea acestei metode va duce la stabilirea unor

preturi mai mici, datorită reducerii costurilor fixe unitare; cazul produselor bazate pe tehnologie – compania incearca sa exploateze mai degraba

similaritatile, decat deosebirile dintre tari.

In mod ideal, pretul standard se stabileste la un nivel care maximizeaza acceptarea lui de catre consumator. Practic, insa acesta este dat de cel mai scazut nivel necesar pt ca firma sa ramana competitiva.Metoda preturilor diferentiate – se bazeaza pe ideea stabilirii unor preturi diferentiate, in functie de conditiile concrete de pe fiecare piata. Astfel firma poate profita de facilitatile create pe anumite piete pt a obtine un profit mai mare si pt a contrabalansa profitul mai redus obtinut pe alte piete.. iar in conformitate cu specificul local si cu unele posibilitati de achizitie se creaza oportunitatea de a diferentia pretul in functie de celelalte elemente de mk mix.Metoda combinata – solutie de combinare a metodei preturilor standard cu metoda preturilor diferentiate. Premisa in acest caz este ca fiecare piata int este unica, insa folosirea in anumite situatii a unor preturi standard poate depasi diferentele dintre piete. Dificultatea acestui caz o reprezinta supravegherea continua a fiecarei piete int.

30. Publicitatea (reclama) ca element al comunicatiei si bariere in folosirea ei

Reclama reprezinta un mesaj platit de o firma transmis prin mass-media. Ea este cel mai utilizat mijloc pentru a face firmale cunoscute. Ea stimuleaza cererea si reliefeaza avantajele si modul de folosire a produsului sau serviciului.

Importanta – reclamei i se acorda cea mai mare atentie. Cu toate acestea cele mai mari greseli s-au inregsitrat in domeniul reclamei., deoarece nu se acorda atentie suficienta diferenetlor sensibile intre culturile int.

Principalele obiective ale reclamei: cresterea gradului de constientizare a consumatorului sau cumparatorului privind produsul

fie in general, fie comparativ imbunatatirea imaginii produsului marirea grupului tinta al liderilor de opinie imbunatatirea imaginii firmei in randurile grupului tinta al liderilor de opinie marirea volumului vanzarilor produsului facilitarea patrunderii pe piataa fortei proprii a vazarilor.

Principalele functii ale reclamei: anuntare atragere educare extindere provocare competitie asistenta realizare

Clasificarea formelor de reclama:1. dupa continutul reclamei: reclama produsului, marcii, institutionala2. dupa criteriul gerografic: la nivel national, regional, local3. dupa autorul anuntului: producatorul, intermediarul, detailistul4. dupa atractia mesajului: emotional, faptic5. dupa natura reactiei produse: imediata, pe termen lung6. dupa influenta cererii: nivel produs primar, marca selectiva

Elaborarea recalmei int este influentata de existenta barierelor culturale, tehnice si legale.Bariere culturale: limba (limbi variate, dialecte), religia (sentimente religioase mai puternice in

unele culturi fata de altele), umorul (umorul sarcastic e cel mai restrictiv), scene erotice (in orientul mijlociu se interzice folosirea lor in reclama), muzica (muzica din reclama tb adaptata la cultura tarii respective), simboluri si culori (asocieri si perceptii diferite a culorilor si simbolurilor), patriotism .

Nu numai diferentele dintre culturi trebuie cunoscute, ci si cele dintre subculturi, precum, tineretul fata de persoanele in varsta, schimbarea traditiilor, modele de comportament, mediul urban fata de cel rural, etc.

Bariere tehnice: variaza in raport cu mediile utlizate:

televiziunea – disponibilitatea mediului, folosirea procedeului de dublare sau subtitrare, tipul de film utilizat, etc

presa si alte medii tiparite – diferente de format, nivelul tehnic al utilajelor de tiparit, tehnicile de tiparire, calitatea tipariturii

Bariere legale: se refera la aspecte precum inselarea consumatorilor, pretentiile false si practicile neloiale in afaceri. Domeniile de reglementare legala se concentreaza asupra produselor (restrictii pv produsele faramaceutice, tutunul, bauturile alcoolice, cosmeticee sau produsele pt copii), mesajelor (restrictii pv limbile, pv comparatia), cuvintelor si expresiilor (se interzice folosirea unor cuvinte expresii ce ar putea fi interpretate gresit), cheltuielilor (limite pv cheltuielile de reclama), mediilor (unele medii nu sunt disponibile sau sunt limitate pentru a realiza reclama comerciala), agentiilor (restrictii privind proprietatea agentiilor de publicitate), stilurilor (folosirea superlativelor este interzisa prin lege in unele tari sau alterori este permisa insa cu unele restrictii).

31 . Elaborarea strategiei de publicitate (reclama) internationala

strategii de reclama internat.1. reclama standardizata: motivele care sprijina acest current sunt:

economia la costuri realizarea economiei de scara face posibila centralizarea autoritatii de decizie in elaborarea

reclamei in tara de origine standardizarea permite utilizarea deplina a experientei bogate a specialistilor in reclama din

tara de origine exploatarea ideilor valoroase

2. reclama localizata (adaptata) – argumente in favoarea adaptarii reclamei sunt: diferentele culturale reglementarea reclamei maturitatea pietei sindromul inventarii in alta parte

3. elaborarea sstrategiei de reclama-procedura de elaborare are 3 etape:

stabilirea criteriilor de alegere (factori: mediul, obiectivele reclamei, piata tinta- ea se imparte in: consumatori sofisticati, semisofisticati, provincialii, caracteristicile prod., disponibilitatea mediilor si relatia cost- beneficiu)

analiza transferabilitatii suportul organizatoric

32 . Principiile de selectare a mediilor de publicitate internationala si stabilirea tarifelor publicitare

Selectarea mediilor de reclama:

A) factorii care influenteaza selectarea mediilor de reclama: 1. sponibilitatea mediilor2. costul mediilor de reclama3. gradul de acoperire4. dilipsa datelor despre piata5. credibilitatea reclamei6. preferintele pt un anumit mediu7. natura produsului/ servB) mediile de reclama internat:

ziarele revistele radioul

televiziunea informarea prin posta alte medii

C) Tendinte recente in utilizarea mediilor de reclama: 1. Cresterea ponderii reclamei si diminuarea restrictiilor in mass-media2. Tranzitia de la reclama prin radio si tiparituri la reclama televizata3. Prolifierea mediilor globale4. Cresterea importantei instrumentelor de reclama multimedia

Factorii care influenteaza tarifele de reclamaA) Factori generali:

Costul suportului Tirajul, difuzarea si audienta Piata – concurenta

B) Factori spacifici: Restrictiile privind mediile Nivelurile veniturilor pe piata Organizarea firmei Nivelul de implicare

Metode de determonare a tarifelor de reclama:1. Metoda procentului de vinzari – determinarea ch de reclama in functie de vinzari.

Ea are avantajul ch pt reclaa de vinzari, aceste ch putind fi controlate. Scopul reclamei este de a mari vinzarile, insa aceasta metoda actioneaza invers, ch de reclama sunt determinate in functie de vinzari.dezavantajul major al acestei metode este ca nu abordeaza in mod specific fiecare piata

2. Metoda paritatii competitive – presupune urmarirea ch de reclama ale competitorilor.dezavantajul e ca practicile de reclama ale concurentilor pot sa nu fie potrivite cu cele ale # internat. Se foloseste intr-o mica masura aceasta metoda

3. Metoda obiectivelor si sarcinilor – presupune determinarea obiectivelor reclamei in termen de vinzari, imaginea marcii;stabilirea sarcinilor necesare pt atingerea acestor oiective; estimarea costurilor realizarii acestor sarcini

4. Metoda analizei comparative – presupune gruparea pietelor in functie de caracteristicile relevante pt reclama.

33. Vinzarile personale si rolul lor in mki. Selectarea si instruirea personalului international

A)Vînzarile personale reprezinta procesul de informare si convingere a clientilor de a cumpăra produse, prin comunicatii personale într-o situatie de schimb. În marketingulinternational exista doua categorii de vînzari parsonale: internationale si locale.

Vînzarile internaționale: au loc atunci cînd forta de vînzare a firmei pleaca in strainatate pentru a vinde direct produsele consumatorilor.

Calităti suplimentare ale vanzatorului international Cunoasterea limbii Cunoasterea etichetei în afaceri Deprinderi de negociere international

Din punct de vedere al nationalitatii vînzarilor în vînzarile internationale acestea pot fi: Expatriatii: în cazul cînd produsele au un înalt nivel tehnic sau cînd vînzarile solicita informatii si

aplicatii practice ântr-un grad mai ridicat. Vînzatori din terțe țari: care sunt salariati transferati dintr-o tara-gazda în alta.

B)Vinzarile locale.Daca firma poate utiliza forte de vinzare de pe piata locala,dificultatile de adaptare la caracteristicile clientilor dispar. Fortele locale de vanzari cunosc obiceiurile locale, iar firma are o mai mare acceptabilitate pe piata. An plus se poate gasi personal mai calificat ce poate fi platit mai putin. Problemele antalnite an cazul vanzarilor locale sunt: 1. Recrutarea personalului2. Instruirea fortei locale de vanzari3. Bariere lingvistice

Criterii de selectie a candidatilor pentru activitati internat.1. Motivatia

- Investigarea motivelor si gradului de interes pentru activitatea respectiva- Determinarea dorintei de a lucra an strainatate- Determinarea antelegerii reale de catre candidat a modului de lucru si viata an strainatate- Determinarea atitudinii partenerului fata de plecarea an strainatate

2. Sanatatea - Determinarea daca sunt probleme de sanatate ale candidatilor sau care ar ampiedica succesul asignarii

3.Capacitatea de invata limbi straine- Determinarea potentialului de invatare a limbilor straine- Verificarea cunostintelor de limbi straine

4.Considerente familiale- Nr de plecari in strainatate si fregventa lor- Nr de copii si virsta lor- Divorturi anterioare,soliditatea familiei..- Reactia membrilor de familie la plecare in strainatate

5 Inventivitate si initiativa- Gradul de independenta a candidatului- Capacitatea de realiza unele actiuni simultan- Posibilitatea de a depasi limitele si barierele ce pot aparea- Posibilitatea de lucra fara supravechere si fara un sistem de comunicatii normal

6 Adaptabilitate- Capacitatea de face compromisuri- Reactia la critica- Capacitatea de face conexiuni intre culturi- Rabdarea de rezolva probleme- Flexibilitate- Ractia la noile situatii si efortul de intelege si aprecia diferentele

7Planificarea carierei- Corespondenta dintre asignare si ascensiunea candidatului fata de companie

8 Apecte financiare- Existenta unor probleme financiare si|sau legale

Instruirea personalului

a)Instruirea privind conditiile asignarii-salaratii tb sa aiba o viziune clara a politicii si procedurilor firmei,a sistemului de compensatii,transport ,scolarizare,aranjamente de mutareb)Instruirea lingvisticac)Instruirea culturala

Compensarea personalului

Un plan de compensare apersonalului tb sa combine echilibrul,motivarea si flexibilitatea. Acordarea de cistiguri suplimentare, titluri, pe linga salarii sunt practici curente. Un alt gen de recompense il constitue calatoriile in stainatate.

34. Promovarea vinzarilor si metode promotionale specifice in mki

Promovarea vinzarilor reprezinta un efort pe termen scurt indreptat spre consumator sau comerciantul cu amanuntul pt atingerea urmatoarelor obiective:

1) Cunpararea imediata a produselor2) Atragererea cump.in magazin3) Sprijinirea reclamei si efortului de vinzare

Promovarea vinzarilor se imparte in 3 categorii dupa functia pe care o indeplineste:a) Promov.vinz. pt introducerea unui nou produsb) -----------pt cresterea utilizarii produsuluic) -----------pt atragerea clientilor

Promov.vinz.spre consumator cuprinde:Esantiuanele si cupoanele gratuite—pt introducerea produsului;Premiile,reducerile de preturi si tragerile la sort—pt marirea gradului de utilizare aprodusului;Timbrele comerciale,cupoanele cu amanuntul si demonstratiile la locul de cumparare—pt atragerea clientilor in magazin.Promovarea industrialaExista si unele metode promotionale specifice produselor industriale, ca targurile internationale, expozitiile itinerare, licitatiile, consortiile de vanzare, seminariile si simpozioanele, precum si mita. a.Targurile internationale. Targul este o piata traditionala organizata pentru vanzarea sau expunerea marfurilor an anumite locuri si perioade. Targurile internationale sunt ideale pentru noii consumatori si potentialii distribuitori, si sunt folosite atit de firmele noi cat si de cele existente. Participarea la targuri internationale poate economisi atit timpul cat si efortul unei firme ce doreste sa patrunda pe o piata. De asemenea , ofera posibilitatea de a studia concurentii. Prin urmare targurile sunt atit un mijloc de vinzare a produseloc cat si de obtinere a informatiilor pentru cercetarile de marketing. b. Expozitiile internationale. c.Licitatiile. Licitatia este o vanzare publica a unui bun sau proiect ce intra in proprietatea persoanei ce ofera cele mai mari avantaje dintre toti participantii. Aceste situatii impun parcurgerea unor stadii preliminare inainte de negociere:1.stadiul de cautare, firmele doresc sa fie sigure ca sunt informate despre orice proiect demn de interes.2. faza de preevaluare,cumparatorul va cere documentatia de la firmele interesate in licitatie.3. selectarea firmelor care vor fi invitate la o licitatieformala de regula an numar de 3-4. Acesta va alege proiectul ce corespunde cel mai bine intereselor sale. d. Consortiile de vinzare. Consortiul este un grup de firme ce detin o parte dintr-un anumit contract sau proiect pe o baza prestabilita, ansa actioneaza aproape ca o singura firma an raporturile cu clientii. e. Seminarii si simpozioane. Un seminar cuprinde , de regula, expuneri si demonstratii si, sau filme despre noile produse, aplicatii si dezvoltari dintr-o ramura. Seminariile cuprind o singura tara sau o regiune antreaga. Un mod mai ieftin de a stabili legaturi cu clientii sunt simpozioanele. Ele sunt asemanatoare cu seminarele dar au o libertate de actiune mai redusa, pentru petrecerea lor fiind nevoie de permisiunea ministerelor corespunzatoare din tara respectiva. f. Mita. Mita poate lua nenumarate forme astfel ancat firma nu poate sti precis daca o anumita plata poate fi legala sau nu. Problema care se ridica an privinta luarii si darii de mita nu este aceea a eficientii ci a legalitatii si moralitatii ei.

35. Relatiile cu publicul in MKI

Activitatea de Relatii cu Publicul urmareste identificarea grupurilor si persoanelor ale caror aprecieri sunt importante si a caror cooperare este necesara pentru realizarea obiectivelor firmei. Relatiile cu publicul presupun stabilirea contactelor directe cu reprezentantii autoritatilor sau altor persoane oficiale din tarile partenere, cu conducerile firmelor straine, oameni de stiinta, etc. Firmele exportatoare, transmit informati

despre ele insele sau despre produsele pe care le comercializeaza, editorilor de ziare si reviste, reporterilor si liderilor de opinie, organizeaza conferinte de presa cu scopul de a constata opinia grupurilor tinta.

Publicul de pe pietele internationale cuprinde: clientii, publicul general, actionarii, guvernul, mediile de comunicare, furnizorii, salariatii, grupurile de actiune, comunitatea financiara, distribuitorii.

Relatiile cu publicul reprezinta mai mult comunicare de firma. Stabilirea relatiilor cu publicul este esentiala activitatii de MK.

Relatiile globale cu Ppublicul se concentreaza asupra imaginii firmei ca un intreg si reprezinta o forma indirecta de promovare a produselor si serviciilor. Relatiile cu Publicul au menirea sa evite sau sa controleze conflictele care ar putea aparea intre firma si grupurile de interes de pe piata straina. Aceste conflicte apar in special atunci cind compania straina achizitioneaza o firma locala sau investeste intr-o fabrica.

36. Sponsorizarea in MKI

Acoperirea evenimentelor sportive majore de catre mass-media si in special de catre televiziune a facut ca valoarea comerciala a acestor evenimente sa creasca in mod considerabil, Astazi, evenimentele sportive ca jocurile olimpice si campionatele mondiale n-ar putea exista in forma lor actuala fara finantarea de catre firme fie prin intermediul publicitatii, fie prin diferite modalitati de sponsorizare.

Cei mai obisnuiti sponsori sunt firmele care produc bunuri de consum cu o atractivitate globala, precum producatorii de bauturi racoritoare, producatori de produse electronice.

Firma care vrea sa sponsorizeze un sport, trebuie sa ia in considerare popularitatea sportului respective (cel mai popular fotbal).

In afara de sponsorizarea evenimentelor sportive, firmele au trecut la sponsorizarea directa a concursurilor si echipelor.

Producatorii de articole sportive s-au concentrate asupra sportivilor fruntasi, pe care ii sponsorizeaza (Nike plateste 32 mln. Lui Michael Jordan). Unele firme sponsorizeaza si diferite evenimente culturale sau diversi artisti.

Prin acoperirea evenimentelor sportive, multe companii au facut din sponsorizare un important element al programului promotional. In multe parti ale lumii, sponsorizarea sportului constituie singura modalitate de a atinge un numar impresionant de cumparatori potentiali.