4 Bazele Comerţului

OBIECTIVE

1. Prezentarea modului de organizare a schimburilor de mărfuri şi a sistemelor de

antrenare a comerţului în procesul circulaţiei bunurilor şi serviciilor.

2. Explicarea conceptului de distribuţie şi specificitatea acestuia în economia

modernă.

3. Prezentarea tipologiei distribuţiei şi a impactului acesteia asupra structurilor

comerciale; explicarea rolului logisticei comerciale în organizarea activităţii de

comerţ.

4. Asigurarea cunoaşterii structurii circuitelor de distribuţie, modul de formare a

acestora, posibilităţile de utilizare şi principalele particularizări ale respectivelor

circuite în funcţie de natura sau destinaţia produselor ce formează obiectul

comercializării.

5. Determinarea elementelor pe care le presupune managementul unui circuit de

distribuţie.

6. Prezentarea principalelor aspecte prin care se caracterizează evoluţia distribuţiei

mărfurilor şi a circuitelor comerciale pe plan mondial.

Distribuţia mărfurilor 5

1.1. Introducere

Problematica distribuţiei mărfurilor, prin complexitatea sa, trebuie abordată într-un

context mai larg, pentru a putea evidenţia consistenţa şi perspectivele unui asemenea

sector, luându-se în considerare, pe de o parte, diversitatea formelor sale - comerţ cu

amănuntul, comerţ cu ridicata, comerţ mijlociu etc. - iar, pe de altă parte, necesitatea

unei evaluări corecte a rolului său atât în ceea ce priveşte dezvoltarea producţiei, cât şi

în promovarea şi modernizarea consumului, astfel încât să poată fi apropiată de toate

celelalte forme şi sectoare ale pieţei1. Într-o asemenea accepţiune, este necesar a se

porni de la schimbul de mărfuri şi rolul acestuia în evoluţia economică a fiecărui stat sau

comunitate.

Organizarea schimburilor de mărfuri, în realizarea cărora este antrenat comerţul,

constituie unul dintre actele fundamentale ale societăţii. Acest act care antrenează

întreaga structură socială, prin acţiuni mai mult sau mai puţin spontane, defineşte, de

fapt, locul economiei în ansamblul vieţii sociale, specializarea tot mai puternică şi

delimitarea din ce în ce mai riguroasă a domeniilor de acţiune atât în cadrul frontierelor

naţionale, cât si pe scară mondială.

Multitudinea de întreprinzători particulari sau colectivi, ce produc sau

comercializează produse, creşterea numărului de consumatori sau a întreprinderilor

utilizatoare ce au nevoie de produse, apariţia cumpărătorilor reprezentanţi, precum şi a

diferitelor categorii de intermediari au generat, în timp, apariţia unui cadru propice

desfăşurării si derulării schimburilor respective. Un asemenea cadru este reprezentat de

piaţă, care apare ca un ansamblu de medii de comunicaţii prin care vânzătorii se

informează unilateral asupra a ceea ce se oferă, a ceea ce au nevoie, asupra preţurilor

pe care le cer şi pe care le propun, în scopul încheierii tranzacţiilor.

Pe măsura dezvoltării societăţii, piaţa a cunoscut evoluţii spectaculoase, trecând

prin stadii succesive, de la forma sa tradiţională, reprezentată de halele publice, la forma

sa modernă, bazată pe reţele de comunicaţii şi de distribuţie, care generează adevărate

1 R. Garosci: La ce se pot aştepta firmele de distribuţie de la noile evoluţii în politica comercială a UE,

Comunicare la Congresul Internaţional al Asociaţiei Internaţionale a Distribuţiei (AIDA), Viena, 1996

(Redat după lucrarea “Distribuţia în Europa”, Ed. CRCE-CRD, Bucureşti, 1997, p.11)

6 Bazele Comerţului

şocuri asupra organizării schimburilor din întreaga lume. Un asemenea context impune,

în actuala perioadă, o cercetare deosebită pentru a defini conţinutul complex al pieţei şi

al limbajului comunicaţiilor, fenomen ce apare ca deosebit de important atât pentru

dezvoltarea şi derularea actelor de vânzare-cumpărare, cât şi a activităţii comerciale în

general2.

O componentă importantă a activităţii pe care agenţii economici o desfăşoară în

cadrul pieţei este reprezentată de procesul de comercializare.

În economia modernă, caracterizată printr-o complexitate deosebită, cazurile

când un producător poate să-şi vândă direct mărfurile realizate sunt mai rare.

Fabricantul lumii moderne are posibilitatea de a apela la o serie de intermediari ce

îndeplinesc în cadrul pieţei diverse funcţii, alcătuind anumite circuite comerciale sau

intrând ca elemente componente ale lanţului logistic specific fiecărui produs destinat

pieţei. Căutând să vină în sprijinul tuturor participanţilor la realizarea fluxului produselor

(producător→comerţ cu ridicata→comerţ cu amănuntul→ consumator) lucrarea de faţă

încearcă să lămurească o serie de probleme legate de distribuţie, abordate din punct de

vedere comercial. Ea uşurează astfel procesele de decizie cu privire la stabilirea

circuitelor produselor, atât sub aspectul fundamentării căilor de alegere a canalelor de

distribuţie de către producători şi stabilirea logisticii corespunzătoare acestora, cât şi în

ceea ce priveşte sistemele de integrare a grosiştilor, detailiştilor în vederea asigurării

reţelei de unităţi şi a formelor corespunzătoare de comercializare a mărfurilor în cadrul

fiecărei zone şi a tuturor punctelor de consum.

1.2. Conţinutul, rolul şi funcţiile distribuţiei mărfurilor

1.2.1. Conţinutul distribuţiei mărfurilor

Termenul de distribuţie desemnează ansamblul mijloacelor şi al operaţiunilor care

asigură punerea la dispoziţia utilizatorilor sau a consumatorilor finali a bunurilor şi

serviciilor realizate de către întreprinderile producătoare. Sau, altfel spus, distribuţia

reprezintă procesul prin care bunurile şi serviciile sunt puse la dispoziţia consumatorilor

intermediari sau finali, asigurându-li-se acestora facilităţile de loc, timp, mărime etc.,

2 D. Patriche: Economie comercială, Ed. Institul national “Virgil Madgearu”, Bucureşti, 1993, p.47.

Distribuţia mărfurilor 7

potrivit cerinţelor pe care le manifestă în cadrul pieţei3.

Mijloacele şi operaţiunile desemnate prin termenul de distribuţie se clasifică în

două mari categorii, ce pot fi consemnate prin noţiunile de “distribuţie comercială” şi

“distribuţie fizică”. Distribuţia comercială constă în a transfera titlul de proprietate asupra produsului de la producător la consumator. Distribuţia respectivă poate fi

asigurată prin intermediul agenţilor de distribuţie. Aceştia pot fi individuali, ca de

exemplu vânzătorii din întreprindere, sau pot fi întreprinderi de comerţ cu ridicata,

societăţi comerciale ce se ocupă de comerţul prin corespondenţă sau de comerţul cu

amănuntul etc. Distribuţia fizică, la rândul său, constă în a pune, din punct de vedere material, bunurile şi serviciile la dispoziţia consumatorilor, cu ajutorul mijloacelor de

transport şi al stocajului4. Distribuţia fizică mai este întâlnită în literatura de specialitate şi

sub denumirea de logistică comercială.

În economia modernă, a cărei evoluţie este bazată pe o funcţionare liberă a

mecanismului de piaţă, procesul de distribuţie se are în vedere ca un proces care

trebuie să contribuie la promovarea progresului economic general. Într-un asemenea

cadru de interpretare, distribuţia depăşeşte limitele unei simple vehiculări de mărfuri,

adăugând sau asociind acesteia o gama de servicii în continuă creştere, precum şi o

influenţă activă a producţiei, pe baza cunoaşterii amănunţite a consumatorilor5. Drept

urmare, conceptul de distribuţie nu trebuie confundat cu mişcarea mărfurilor. În timp ce

mişcarea mărfurilor are în vedere deplasarea fizică a mărfurilor de la producţie la

consum, conceptul de distribuţie are în vedere un proces mai larg, care începe în

momentul în care produsul este gata pentru a fi lansat pe piaţă şi se sfârşeşte o dată cu

consumarea actului de vânzare la consumatorul final. În acest interval de timp şi spaţiu

au loc o serie de activităţi economice, cum ar fi: livrarea mărfurilor, transportul acestora,

depozitarea şi conservarea lor, stocarea, vânzarea cu ridicata şi cu amănuntul etc.;

mobilizarea resurselor materiale, financiare şi umane necesare realizării procesului

respectiv; stabilirea modalităţilor de transfer a titlurilor de proprietate şi asigurarea

practică a acestor titluri etc. Toate acestea au drept scop satisfacerea corespunzătoare

3 A. Dayan: Manuel de la distribution, Les Editions d’Organisation, Paris, 1987, p.23. 4 A. Dayan: lucrare citată, p. 23 5 J. Gnetta: A chaque type de client, un marché specialisé, Rev. “Le nouvel economiste” nr.932/1994, Franţa.

8 Bazele Comerţului

a nevoilor consumatorilor şi, prin aceasta, creşterea cifrei de afaceri, generatoare de

profit, a fiecărei firme implicate în tranzacţiile comerciale.

1.2.2. Rolul şi funcţiile distribuţiei

Producătorii şi consumatorii, în cadrul oricărei societăţi, sunt separaţi prin

distanţă, prin ignorarea reciprocă a mijloacelor şi nevoilor, prin disproporţii între

cantităţile oferite de către fiecare producător şi cele cerute de fiecare consumator,

precum şi prin decalajul dintre perioadele de realizare a produselor şi momentul

manifestării nevoilor. Comerţul, ca fază intermediară esenţială între funcţia producţiei şi

cea a consumului sau a utilizării6, trebuie să asigure echilibrul necesar în cadrul pieţei şi

fluiditatea actelor de vânzare-cumpărare.

Pornind de la aceste considerente, distribuţiei îi revine rolul de a regulariza

mişcarea bunurilor şi serviciilor între producţie şi consum şi de a satisface nevoile

consumatorilor, furnizându-le o serie de servicii ca: proximitatea preţului de vânzare,

posibilitatea de a alege dintr-un sortiment larg bunurile şi serviciile ce corespund cel mai

bine nevoilor şi exigentelor etc. În vederea realizării echilibrului necesar în cadrul pieţei,

prin regularizarea mişcării bunurilor şi serviciilor între producţie şi consum, distribuţia

reuneşte un ansamblu de funcţii economice esenţiale atât pentru producători cât şi

pentru consumatori, permiţând scurgerea producţiei spre locurile de consum, în cele mai

bune condiţii.

Între principalele funcţii ale distribuţiei, literatura de specialitate consemnează:

• schimbarea proprietăţii asupra produsului, respectiv efectuarea transferului

succesiv al dreptului de proprietate de la producător la consumator prin intermediul

actelor de vânzare-cumpărare;

• deplasarea produselor de la producător la consumator prin intermediul

activităţilor de transport, stocare, condiţionare, manipulare, demontare sau asamblare,

ambalare, etalare, vânzare etc.;

• informarea, consilierea şi asigurarea service-ului după vânzare în vederea

asigurării unei bune informări a clientelei cu privire la posibilităţile de satisfacere a

diverselor trebuinţe, facilitării operaţiunilor de alegere a produselor necesare şi ajutării în

6 A. Dayan: lucrare citată, p. 23

Distribuţia mărfurilor 9

procesul de întreţinere şi utilizare a diverselor bunuri achiziţionate7;

• finanţarea unor operaţiuni comerciale , funcţie ce are în vedere existenţa unor

cazuri în care agenţii de distribuţie finanţează întreprinderile de producţie în procesul de

cumpărare şi stocare a produselor în unele perioade în care mărfurile vor fi produse şi

nu vor fi vândute imediat clientului final.

Funcţiile enumerate scot în evidenţă faptul că rolul distribuţiei este multiplu şi

benefic atât pentru producător cât şi pentru consumator.

Faţă de producător, distribuţia operează o regularizare a activităţii de fabricaţie,

permiţându-i acestuia o eşalonare a producţiei pe parcursul întregului an gestionar prin

comenzi în avans şi prin stocaje, operaţiuni care fac ca efectele oscilaţiilor sezoniere

sau conjuncturale ale cererii să fie anihilate, distribuţia participând la eforturile financiare

ale producătorilor, plătind bunurile care se stochează fără a avea certitudinea vânzării

lor. De asemenea, distribuţia, prin funcţiile sale, permite producătorului să-şi orienteze

producţia şi să-şi trimită peste tot produsele sale, pe baza intereselor reciproce, prin

participarea la organizarea şi realizarea acţiunilor promoţionale, destinate asigurării unei

mai bune vânzări a produselor sau serviciilor.

În ceea ce priveşte consumatorul, distribuţia are, de asemenea, un rol esenţial.

Ea pune la dispoziţia acestuia, acolo unde el se găseşte şi când doreşte, bunurile

necesare, în cantităţile solicitate. Prin asemenea facilităţi, distribuţia îl scuteşte pe

consumator de mari deplasări, de eforturi pentru efectuarea unor cumpărături mari şi

imobilizări de sume, care, astfel disponibilizate, pot fi folosite în alte scopuri.

1.3. Tipologia canalelor de distribuţie

Modalităţile de trecere a unui produs din sfera producţiei în sfera consumului

formează circuitul de distribuţie al acestuia. Circuitul de distribuţie sau circuitul comercial

include atât producătorul cât şi consumatorul, precum şi toţi intermediarii cu caracter

comercial implicaţi în transferul respectiv.

Studiul circuitelor de distribuţie comportă analiza intermediarilor şi a diverselor

organisme interesate în mişcarea mărfurilor spre utilizatori, precum şi a problemelor

referitoare la orientarea fluxului acestei mişcări. În aceste condiţii, circuitul de distribuţie

7 St. L. Montgomery : Profitable Pricing Strategies, Mc Graw-Hill Book Company, New York, Hamburg, London, Paris, Milan, Montreal, Toronto, 1988, p. 151-160

10 Bazele Comerţului

nu trebuie avut în vedere doar ca un itinerariu al deplasării produselor, ci ca o

succesiune de transferuri ale titlului de proprietate al produsului între diferitele verigi

componente ale lanţului de distribuţie8.

Definirea circuitelor de distribuţie are în vedere şi faptul că acestea reprezintă un

organism complex, ce are dimensiuni legate de lungime, lăţime şi adâncime:

1) Lungimea circuitului de distribuţie este dată de numărul verigilor intermediare care participă succesiv la realizarea transferului mărfurilor de la producător la

consumator. Ţinând seama de acest criteriu, practica comercială a impus următoarea

structura a circuitelor de distribuţie (vezi figura 1-1)9 :

• circuite foarte scurte, în cadrul cărora nu intervine nici un intermediar,

vânzarea fiind realizată direct de firma producătoare sau de reprezentanţii acesteia

către consumatorii finali;

• circuite scurte, care nu comportă între producător şi clientul final decât un

intermediar, care, în mod frecvent, este un detailist; în cadrul acestui tip de circuit

comercial, cea mai mare parte a muncii de comercializare cade în sarcina

producătorului10;

• circuite medii, unde producătorul vinde produsele sale unei centrale de

cumpărare care le distribuie apoi diferitelor puncte de vânzare;

• circuite lungi, care cuprind mai mulţi intermediari, atât grosişti cât şi detailişti,

agenţi etc.

De menţionat faptul că un produs poate urma diverse circuite pentru a ajunge la

destinatarul său. Sunt însă situaţii în care, datorită naturii produselor, în special când

este vorba de cele agricole, circuitele comerciale trebuie să capete o mare complexitate,

antrenând numeroşi intermediari şi multiple mutaţii de produse în cadrul fluxului

producător-consumator.

8 Ph. Kotler, B. Dubois: Marketing-Management, Publi-Union Editions, Paris, p. 561-572 9 D. Lindon: lucrare citată, p.130 10 A. Dayan: lucrare citată, p. 145

Distribuţia mărfurilor 11

2) Lăţimea sau amploarea circuitului de distribuţie este dată de numărul unităţilor prin care se asigură circulaţia unui produs în cadrul aceleiaşi etape din structura

circuitului respectiv. Un asemenea aspect nu apare în cazul circuitului scurt, unde au loc

livrări directe ale produselor de la întreprinderea producătoare la consumatori. În

schimb, în toate celelalte cazuri, fenomenul apare materializându-se în număr de

grosişti, centrale de cumpărare, curtieri şi agenţi comerciali, detailişti etc. 3) Adâncimea circuitului de distribuţie sau gradul de apropiere a circuitului

respectiv de punctele în care au loc procesele de consum a produselor, exprimă măsura

în care procesul de distribuţie asigură o proximitate de loc cât mai adecvată din punctul

Fig.1-1. Structura circuitelor de distribuţie

PRODUCĂTOR

CUMPĂRĂTOR

FINAL

Detailişti Societăţi

de vânzare prin

corespondenţă

Centrale de

cumpărare

Comerţ cu

ridicata

Comerţ cu

amănuntul

Curtieri şi

agenţi

Comerţcu

ridicata

Comerţ cu

amănuntul

Circuite scurte

Circuite medii

Circuite lungi

Circuite foarte scurte

12 Bazele Comerţului

de vedere al consumatorului. În acest context, poate fi apreciat ca deosebit de util

circuitul foarte scurt, care asigură livrarea directă a produselor, consumatorul intrând

astfel în posesia produselor solicitate direct la locul de consum. De menţionat însă faptul

că şi celelalte tipuri de circuite pot asigura un grad de apropiere ridicat, prin folosirea

unor forme de comerţ cât mai adecvate, cum ar fi comerţul mobil sau apelând la diferite

metode de vânzare la domiciliul consumatorilor.

1.4. Circuite de distribuţie pentru bunurile de consum individual, produse de utilizare productivă, produse agricole şi servicii

Bunurile de consum individual, în general, pot fi puse la dispoziţia

consumatorului prin intermediul oricărui circuit de distribuţie. Dată fiind natura foarte

diferită a acestor bunuri, marea lor diversitate atât în ceea ce priveşte provenienţa, cât şi

destinaţia în consum, literatura de specialitate procedează, când este vorba de

recomandările privind circuitele de distribuţie ce urmează a fi utilizate, la o anumită

structurare a bunurilor respective, propunând circuite diferite în funcţie de caracteristicile

grupelor conturate. Într-un asemenea context, pentru diferitele grupe de produse din

categoria bunurilor de consum individual, pot fi avute în vedere următoarele circuite de

distribuţie:

• Bunurile de consum curent, care, în general, sunt produse de primă

necesitate, au un preţ relativ puţin ridicat, generează cumpărări foarte frecvente

(produse alimentare curente, tutun, mercerie etc.) şi reclamă circuite de distribuţie care

trebuie să asigure consumatorilor proximitate, rapiditate, facilitate. În acest sens, sunt

recomandate circuitele scurte, prin intermediul detailiştilor şi circuitele medii, prin

intermediul centralelor de cumpărare.

• Bunurile de necesitate medie sau de “noutate”, care în cele mai frecvente

cazuri, au un preţ foarte ridicat în raport cu valoarea lor reală, satisfăcând nevoi de ordin

psihologic sau legate de un anumit moment, reclamă, la rândul lor, un proces de

distribuţie mai complex. Distribuţia lor se face, în general, prin magazine de tip

“boutique” sau ”mari suprafeţe”, în funcţie de calitatea sau specificul fiecărui produs. O

asemenea distribuţie poate fi asigurată de circuitele scurte, medii şi lungi, prin

Distribuţia mărfurilor 13

intermediul selectării detailiştilor şi al determinării acestora, prin mijloace specifice

mecanismului de piaţă, să creeze unităţile reclamate de distribuţia produselor

respective11.

• Bunurile de folosinţă îndelungată sau aşa-zisele “bunuri de echipament ale

familiei”, prin specificul lor în ceea ce priveşte durata de viaţă şi preţul mai ridicat, cer şi

ele o distribuţie specifică. Distribuţia lor trebuie asigurată prin magazine de specialitate

şi, în cele mai frecvente cazuri, reclamă prezenţa unui vânzător calificat, de dorit chiar

un tehnician. Pentru aceasta, unii fabricanţi distribuie direct produsele din categoria

respectivă prin intermediul unei reţele de reprezentanţi, sprijinite de magazine de

demonstraţii şi expoziţii, precum şi prin organizarea unei puternice reţele de service,

care să acorde asistenţă de specialitate atât în perioadele de garanţie, cât şi

postgaranţie.

Produsele industriale sau bunurile de utilizare productivă au o structură foarte diferită, ele cuprinzând materii prime şi combustibili, bunuri de echipament

principal, bunuri de echipament secundar, piese de schimb şi furnituri diverse.

Produsele respective se caracterizează printr-o oarecare tehnicitate şi trebuie să

răspundă unor norme precise şi standardizate. Drept urmare, piaţa acestor bunuri este

puternic particularizată pe fiecare din categoriile de produse componente, cerând astfel

şi circuite de distribuţie specifice. În acest cadru, distribuţia lor se poate asigura prin

următoarele circuite (a se vedea figura 1-2):

• Circuite foarte scurte sau directe, în cadrul cărora producătorul negociază şi livrează direct produsul său către utilizator, folosind în acest scop reprezentanţii sau

inginerii tehnico-comerciali. Utilizarea unui asemenea circuit implică obligaţia

producătorului de a-şi organiza vânzările şi stocajul întregii producţii, urmând a livra

produsele pe baza unor comenzi individuale.

• Circuite scurte, folosindu-se ca intermediari aşa-zişii “agenţi de fabrică”,

independenţi atât faţă de producători cât şi faţă de utilizatori, remuneraţi printr-un

comision proporţional cu cifra lor de afaceri.

Circuite lungi, care, în cazul bunurilor destinate utilizării productive, pot îmbrăca, aşa

cum reiese şi din figura 1-2, forme variate şi complexe. Astfel, în cadrul acestui tip de

11 G.Davies, K.Hawis: Small Business: The Independent Retailer, MacMillan Education Ltd., London, 199027-40

14 Bazele Comerţului

circuite pot fi folosiţi ca intermediari “comisionarii de furnituri industriale”, care sunt

comercianţi independenţi ce furnizează asemenea produse atât marilor utilizatori

industriali (fabricilor) cât şi meşteşugarilor sau unor ateliere de reparaţii. De asemenea,

pot fi folosiţi “grosiştii interindustriali”; aceştia pot fi utilizaţi îndeosebi când este vorba de

distribuţia unor articole a căror cerere este foarte “atomizată”, respectiv piese de

schimb, mici utilaje etc.

Producător

Grosist A Grosist B

Diverse fabrici

Mari fabricanţi de încălţăminte

Comercianţi cu

amănuntul

Comercianţi cu amănuntul

specializaţi sau universali

Comerţ cu piele

neprelucrată

Diverse întreprinderi prestatoare de servicii

Întreprinderi

generale

Diverşi

reparatori

Cismării

Utilizatori ai diferitelor bunuri şi servicii în a căror componenţă intră şi diverse

tipuri de piei

Utilizatori de diverse

obiecte din piele

Utilizatori de încălţăminte

Fig. 1-2. Structura circuitelor comerciale ale unui bun industrial din categoria semifabricatelor

Mici fabricanţi de încălţăminte

Distribuţia mărfurilor 15

Produsele agricole datorită specificului procesului de fabricaţie caracteristic, evoluţiei cererii şi a modului de organizare a mediului rural, generează un proces de

comercializare foarte dificil, proces care, la rândul său, îşi pune amprenta şi pe structura

circuitelor de distribuţie.

În vederea stabilirii unor tipuri de circuite comerciale recomandabile pentru

produsele agricole, este necesar să se analizeze în prealabil o serie de aspecte, care,

prin natura lor, îşi pot pune amprenta asupra structurii circuitelor respective. Între

asemenea aspecte, o deosebită importanţă o au următoarele:

a) Producţia agricolă este localizată atât în timp cât şi în spaţiu în mod neregulat

şi foarte dispersat. Produsele sunt perisabile şi, în cea mai mare parte, apar pe piaţă în

acelaşi timp. Cererea individuală este capricioasă şi inelastică, iar cererea industrială

este speculativă, amendând supraproducţia pentru a obţine o scădere a preţului care să

permită o aprovizionare foarte profitabilă.

b) Procesul de achiziţionare a produselor este lung şi costisitor, ca urmare a

dispersării şi divizării exploataţiilor agricole. Conservarea produselor perisabile necesită

investiţii costisitoare, la fel transportul şi stocajul sezonier.

c) Statul este nevoit să intervină prin diverse acţiuni, în mai multe direcţii,

respectiv pentru fixarea preţului minim pentru protecţia producătorilor; fixarea preţului

maxim pentru protecţia consumatorilor; reglarea pieţei prin intermediul intervenţiei

diverselor organisme de specialitate; promovarea vânzărilor în străinătate; crearea unor

pieţe de interes naţional în vederea raţionalizării distribuţiei şi scăderea cheltuielilor de

comercializare prin simplificarea funcţiei de gros şi a aprovizionării detailiştilor; crearea

unor societăţi comerciale cu caracter mixt - preluare, prelucrare şi comercializare a

produselor - care să permită agricultorilor o eşalonare atât a eforturilor investiţionale, cât

şi a veniturilor.

d) Distribuţia produselor agricole poate fi îmbunătăţită prin introducerea unor

metode noi de vânzare, perfecţionarea circulaţiei produselor spre pieţele internaţionale

etc.

Ţinând seama de toate aceste aspecte, în cadrul comerţului cu produse agricole,

aşa cum reiese şi din figura 1-3, este necesar să fie folosite atât circuitele foarte scurte

şi simple, cât şi circuitele lungi şi foarte complexe. Redăm, în continuare, câteva

asemenea tipuri de circuite:

16 Bazele Comerţului

• Circuitele foarte scurte apar în mod frecvent în cazul produselor agricole, întrucât majoritatea producătorilor agricoli îşi vând produsele în mod direct

consumatorului final în pieţe publice sau chiar la domiciliul acestuia.

• Circuitele scurte sunt utilizate şi ele destul de des, întrucât unii comercianţi cu

amănuntul au posibilitatea de a se aproviziona direct de la exploatările agricole cu o

serie de produse pe care apoi le oferă consumatorilor prin intermediul diferitelor forme

de vânzare.

• Circuitele medii pot fi folosite în condiţiile în care o centrală de cumpărare are

posibilitatea achiziţionării de la exploatările agricole a unor produse şi îşi asumă

responsabilitatea depozitării şi condiţionării în perioadele specifice de stocaj, pentru ca

apoi să le dirijeze spre punctele proprii de vânzare.

• Circuitele lungi apar în condiţiile în care diverse societăţi comerciale,

specializate în activităţi de însilozare şi condiţionare a produselor agricole pe perioade

PRODUCĂTORII SAU ASOCIAŢIILE ACESTORA

PIE|E DE GROS

(Tranzacţii comerciale cu ridicata)

Grosişti în

afara pieţei

Grosişti

(comerţ cu ridicata)

Antrepozite

integrate

Pieţe cu

amănuntul

Unităţile

halelor

Unităţi comerciale

cu amănuntul de

băcănie şi coloniale

Comerţ

integrat

Diferite

colectivităţi

Fig. 1-3. Structura circuitelor de distribuţie a unor produse agricole (legume şi fructe)

Distribuţia mărfurilor 17

îndelungate de timp, preiau produsele respective de la producători, le stochează şi apoi

le vând fie către diverşi angrosişti din domeniul respectiv, fie către comercianţii cu

amănuntul care, la rândul lor, le pun la dispoziţia consumatorilor. Asemenea circuite pot

fi avute în vedere, în unele cazuri, şi pentru produsele care circulă prin intermediul

societăţilor comerciale cu caracter mixt. Acestea, având ca obiect de activitate

preluarea, prelucrarea şi comercializarea produselor respective, în multe cazuri, îşi pot

asuma responsabilitatea însilozării şi a vânzărilor eşalonate către angrosişii sau

comercianţii cu amănuntul de pe anumite pieţe interne sau chiar externe.

Serviciile, sub aspectul procesului de distribuţie, prezintă unele particularităţi extrem de importante pentru stabilirea circuitelor comerciale12. După cum se ştie, spre

deosebire de produse, care sunt bunuri materiale, serviciile reprezintă prestaţii

nemateriale13. În cadrul complexităţii acestor prestaţii nemateriale se disting două

categorii de servicii: servicii pure, care, în cadrul diverselor prestaţii, folosesc doar

munca fizică sau intelectuală a celui care le furnizează, şi servicii mixte, care necesită

utilizarea simultană şi a unui bun material. La aceasta se adaugă faptul că serviciile sunt

foarte variate, cuprinzând asigurările, serviciile bancare, reparaţiile de diverse tipuri,

transport, servicii personale etc. Asemenea servicii pot fi realizate atât de întreprinderi

private, cât şi de o serie de unităţi publice, organizarea procesului de distribuţie purtând

însă, în ambele cazuri, amprenta naturii şi a categoriei serviciilor prestate, în ceea ce

priveşte mobilitatea şi elasticitatea acestora.

Ţinând seama, pe de o parte, de natura serviciilor - pure şi mixte - iar, pe de altă

parte, de natura beneficiarilor de servicii, se poate opera o delimitare pe două direcţii în

ceea ce priveşte posibilităţile de organizare a distribuţiei serviciilor.

• Distribuţia serviciilor către populaţie are în vedere aşa-zisele servicii de

consum. Acestea nu sunt susceptibile de a fi stocate deoarece sunt imateriale, iar

pentru distribuţia lor se foloseşte un circuit scurt, direct sau semidirect, şi metode foarte

variate de realizare, respectiv în magazine, la domiciliu, prin distribuitor automat, prin

corespondenţă, prin telefon etc.

12 I. Rein, Ph. Kotler, M. Stoller: High Visibility Dold, Mead, New York, 1987 13 W.G.Zikmund, W. J. Stanton: Recycling Solid Wastes: A Channels of Distribution Problem, Journal of Marketing, iulie, 1978, p.34

18 Bazele Comerţului

• Distribuţia serviciilor către întreprinderi priveşte îndeosebi serviciile de

producţie. Este vorba, în acest caz, pe de o parte, de servicii similare cu cele oferite

populaţiei (consultanţă juridică, spălătorii, furnizare de energie electrică etc.), iar, pe de

altă parte, de un tip mai recent de servicii, dezvoltate constant, cum ar fi consultaţii

concrete în cadrul întreprinderilor privind organizarea, birouri de muncă temporară,

prelucrarea informaţiilor pe calculator, operaţiuni de leasing şi engineering. Ţinând

seama de complexitatea acestor categorii de servicii şi de natura unităţilor ofertante,

trebuie subliniat că, în ceea ce priveşte distribuţia acestor servicii, în contrast cu micile

întreprinderi prestatoare, marile societăţi de servicii au nevoie de o reţea de distribuţie

foarte întinsă. De exemplu, băncile şi companiile de asigurări, ai căror agenţi sau curtieri

trebuie să acopere întreg teritoriul deservit14.

1.5. Evoluţia distribuţiei mărfurilor şi a circuitelor comerciale pe plan mondial

Economia contemporană, prin complexitatea fenomenelor pe care le generează,

face ca metodele de distribuţie să evolueze permanent. Într-un asemenea context, în

mod continuu apar forme noi de vânzare cu ridicata şi cu amănuntul, precum şi noi

sisteme de distribuţie cu amănuntul15.

O analiză succintă a modului în care au evoluat sistemele de distribuţie din

diverse ţări ale lumii scoate în evidenţă faptul că, în toate zonele globului, distribuţia a

devenit progresiv un sector economic deosebit de dinamic. Se constată, de asemenea,

că aparatul comercial a suferit profunde mutaţii pe toate planurile, modificându-şi

continuu metodele de vânzare, formele de distribuţie, repartiţia geografică, gestiunea

întreprinderilor etc.

Fenomenele care au generat o asemenea evoluţie sunt numeroase şi privesc

atât mutaţiile ce au avut loc în viaţa societăţii, cât şi transformările tehnologice

intervenite în procesul de distribuţie.

Din prima grupă de fenomene, cea referitoare la mutaţiile intervenite în 14 A.Dayan: lucrare citată, p. 144 15 Ph.Kotler: Managementul marketingului, Ed. Teora, Bucureşti, 1997, p. 684

Distribuţia mărfurilor 19

viaţa societăţii, trebuie avute în vedere:

• fenomenele demografice care, îndeosebi prin modificarea continuă pe vârste

şi profesii, şi-au pus amprenta pe evoluţia gusturilor, motivaţiilor şi exigenţelor cu privire

la procesul de distribuţie, favorizând o evoluţie a acestuia, în sensul modernizării sale

sub toate formele;

• creşterea puterii de cumpărare, care favorizează dinamismul distribuţiei, prin

sporirea şi diversificarea nevoilor şi multiplicarea căilor şi formelor de satisfacere a

nevoilor respective;

• transformarea continuă a modului de viaţă, fenomen mai complex, cu multiple

influenţe asupra evoluţiei de ansamblu a distribuţiei mărfurilor: urbanizarea crescândă a

mediilor rurale, implantarea unor orăşele sau a unor cartiere anexe la periferia marilor

oraşe, motorizarea crescândă şi evoluţia modului de viaţă în general (lipsa de timp,

extenuarea, nevoia de petrecere în mod plăcut a timpului liber) au favorizat şi determină

în continuare noi forme şi metode de distribuţie, care tind să se integreze în însuşi

procesul sau modelul de consum.

Cea de-a doua grupă de fenomene ce se constituie drept cauze ale

dinamismului distribuţiei se referă la modul de conturare a tehnologiilor comerciale şi a consecinţelor acestora asupra evoluţiei şi structurării procesului respectiv. Asemenea

consecinţe sunt multiple, însă ele pot fi structurate pe trei planuri principale:

• pe plan gestionar, metodele moderne de gestiune a stocurilor, de

aprovizionare, de modificare permanentă şi de împrospătare a stocurilor au generat

nevoia continuă de optimizare a circuitelor de distribuţie, creşterea posibilităţilor de

modificare flexibilă a acestora în funcţie de zonă, sezoane şi produse, precum şi de

combinare a circuitelor respective în funcţie de segmentele de cumpărători deserviţi;

• pe planul mişcării mărfurilor, îmbunătăţirea sistemelor de transport,

modernizare continuă a mijloacelor de transport, mecanizarea şi chiar automatizarea

manipulărilor, raţionalizarea tuturor sarcinilor materiale şi a procesului de utilizare a

personalului, precum şi apariţia de noi materiale şi tipuri de condiţionare a produselor,

au dat un nou conţinut procesului de distribuţie, care a devenit mai independent şi mai

penetrant, putându-se apropia mai mult de diferitele tipuri de consumatori;

• pe plan comercial s-au impus noi viziuni: aplicarea spiritului şi a tehnicilor de

marketing prin studiile de piaţă şi de motivaţie pentru atragerea clientelei, perfecţionarea

20 Bazele Comerţului

metodelor de ambalare şi de prezentare a mărfurilor, utilizarea unui design şi a unui

merchandising atrăgător au favorizat extinderea ponderii circuitelor scurte şi chiar foarte

scurte în ansamblul procesului de distribuţie, precum şi modernizarea unor forme de

materializare a acestor circuite cum ar fi, de exemplu, comerţul prin corespondenţă sau

comerţul mobil. Aceleaşi procedee au făcut ca înseşi cerinţele comerciale să cunoască

noi forme de realizare, cum ar fi: ”liber-service-ul”, “uzinele de vânzări”. “discount-urile”

etc.

Între principalele tendinţe care s-au conturat în ultimele două decenii şi care considerăm că se vor regăsi cu pondere însemnată şi în viitoarea evoluţie a distribuţiei pot fi consemnate:

• Diminuarea ponderii circuitelor scurte în favoarea circuitelor foarte scurte sau

directe şi a circuitelor lungi16. Perfecţionarea sistemelor informaţionale şi a

comunicaţiilor, îmbunătăţirea sistemelor de ambalare şi de prezentare a mărfurilor,

modernizarea mijloacelor de transport şi de manipulare a mărfurilor creează posibilităţi

producătorului de a se apropia de consumatori practicând forme de desfacere directă a

propriilor produse. Pe de altă parte, deschiderea graniţelor naţionale, sistemele de

facilităţi acordate de diferite ţări pentru penetrarea produselor străine, perfecţionarea

sistemelor de comunicaţii şi de transport, noile metode de ambalare şi condiţionare a

mărfurilor fac posibile tranzacţii comerciale de mare anvergură, atât în ceea ce priveşte

volumul acestora, cât şi aria lor geografică. Un asemenea fenomen face necesară

prezenţa diferitelor tipuri de intermediari, care să asigure o dirijare profitabilă a fluxurilor

de mărfuri, o temporizare şi o asezonare a acestora, precum şi o bună corelare cu

sistemul de facilităţi pe care îl aşteaptă cumpărătorii.

• Modificarea amplorii şi a gradului de apropiere a circuitelor comerciale de

punctele în care au loc procesele de consum. Aceleaşi fenomene care acţionează

asupra lungimii circuitelor de distribuţie îşi pun amprenta şi pe celelalte două dimensiuni

- lăţimea şi adâncimea acestora. Este vorba, în principal, de numărul de unităţi prin care

se realizează circuitele respective şi mărimea acestor unităţi.

Sub aspectul numărului de unităţi, trebuie subliniat faptul că, în ţările dezvoltate

din punct de vedere economic, asistăm la o diminuare a numărului total de unităţi. Acest

16 H. Brunet: Les petits se specialisent, les gros se diversifient, Rev. “Le nouvel economiste”, nr. 938/1994, Franţa

Distribuţia mărfurilor 21

fenomen se datorează faptului că perfecţionarea tehnologiilor comerciale şi introducerea

unor forme moderne de vânzare, cum ar fi vânzarea pe bază de catalog, vânzarea prin

corespondenţă, extinderea şi modernizarea comerţului mobil, televânzarea, vânzarea

prin Internet etc., fac ca unele întreprinderi comerciale să asigure o bună servire fără

prezenţa nemijlocită a consumatorilor în magazine. Întreprinderile respective localizează

stocurile de mărfuri, instalaţiile şi mijloacele de legătură cu consumatorii, într-un sediu

central de unde îşi distribuie produsele către orice tip de cumpărător, făcând inutilă

existenţa anumitor tipuri de magazine, cum ar fi cele ce comercializează bunuri de

folosinţă îndelungată, echipament menajer etc. Vor rămâne în continuare numeroase,

ţinând seama de natura produselor comercializate, magazinele alimentare, unităţile de

textile-încălţăminte, cofetăriile, cafenelele, hotelurile şi restaurantele etc.

În ceea ce priveşte mărimea unităţilor ce vor intra în alcătuirea circuitelor

comerciale, se predicţionează o creştere puternică a marilor unităţi comerciale, care vor

avea o capacitate ridicată de acoperire a unor întinse zone de atracţie comercială.

Aceste unităţi, prin natura lor, vor îndepărta reţeaua comercială de consumator,

reducând astfel din gradul de adâncime a circuitelor de distribuţie. Prin intermediul

metodelor de vânzare pe care asemenea unităţi le pot folosi, ele vor suplini însă

absenţa micilor magazine din apropierea consumatorilor, ducând produsul în imediata

apropiere a locului de consum (vânzarea la domiciliu, vânzarea pe bază de comandă,

televânzarea, vânzarea prin Internet etc.).

• O altă tendinţă importantă , conturată cu privire la circuitele comerciale se

referă la dezvoltarea puternică a fenomenului de “franchising”( franciză), ca un circuit de

distribuţie17. Este vorba de un circuit comercial realizat pe baza unei licenţe de ordin

comercial, acordate de către o întreprindere altei întreprinderi, pentru a exploata o

marcă originală, metode sau tehnici comerciale deosebite, oferind concomitent asistenţă

tehnică şi de gestiune necesară. Circuitul de distribuţie poate fi format fie din aşa-zişii

“mici independenţi”, fie din “întreprinderile integrate”. Domeniile de aplicare a

fenomenului de franciză sunt foarte diverse: circuitul de distribuţie a automobilelor,

unităţile de vânzare a pieselor de schimb şi unităţile specializate de service; circuitul de

distribuţie a produselor de alimentaţie publică, care poate cuprinde unităţile de producţie

a preparatelor de bucătărie, unităţile de producţie a produselor de cofetărie, puncte de

17 K. Andrew: Franchising, US Industrial Outlook, 1987, p. 57-63

22 Bazele Comerţului

service ale unităţilor de alimentaţie publică (curăţătorii, întreţinere utilaje etc.).

• Una din tendinţele ce dau profilul procesului de distribuţie din etapa actuală şi

care îşi pune amprenta şi asupra circuitelor comerciale o constituie extinderea puternică

a sistemelor de distribuţie integrate. Ultimul sfert de veac a fost caracterizat, în mod

esenţial, printr-un progres rapid al întreprinderilor de mare capacitate care practică un

comerţ integrat. Cu câteva excepţii din unele ţări, excepţii care se referă la economate şi

la unele întreprinderi cooperatiste, acest comerţ acoperă toate domeniile sau ramurile

comerciale, tinzând să cuprindă majoritatea întreprinderilor comerciale18. Progresul cel

mai spectaculos l-au înregistrat însă întreprinderile nou create, care de la început şi-au

stabilit un asemenea obiectiv, axându-se pe crearea unor magazine moderne, cu mari

suprafeţe şi bine utilate din punct de vedere tehnologic, capabile să desfăşoare activităţi

specifice tuturor stadiilor de circulaţie a mărfurilor (comerţul cu ridicata, micgros şi

comerţ cu amănuntul), iar în cadrul comerţului cu amănuntul putându-şi asuma

responsabilitatea transmiterii mărfurilor către punctele de consum.

• Presiunea concurenţială şi preocupările întreprinzătorilor de a moderniza

continuu activitatea de distribuţie au generat o amploare deosebită a distribuţiei

verticale, orizontale şi cu mai multe canale.

• Circuitele comerciale sau de distribuţie verticală au în vedere un sistem format

dintr-un producător, unul sau mai mulţi angrosişti şi unul sau mai mulţi detailişti care

acţionează ca un organism unitar. Unul dintre membrii circuitului are dreptul de

proprietate asupra bazei logistice, precum şi dreptul de decizie asupra activităţii

celorlalţi; le acordă acestora dreptul de franciză sau deţine un asemenea control asupra

lor încât îi determină pe aceştia să coopereze. Un asemenea sistem de distribuţie

verticală poate fi controlat de producător, angrosist sau detailist.

• Circuitele comerciale sau de distribuţie orizontală au în vedere reunirea

resurselor sau a programelor a două sau mai multe firme din ramuri de activitate diferite,

cu scopul de a valorifica o ocazie favorabilă pe care o oferă piaţa la un moment dat.

Specific apare faptul că, în acest tip de circuit, fiecare firmă aderentă fie duce lipsă de

capital, de cunoştinţe, de capacităţi de producţie sau de resurse de marketing pentru a

se aventura singură în afacere, fie îi este frică să rişte şi apreciază importantul potenţial

de acţiune generat de asocierea cu altă firmă. În cadrul sistemului ce stă la baza acestui

18 D. Patriche: Forme ale marelui comerţ integrat, Rev. “Tribuna economică”, nr. 21-22/1994, România

Distribuţia mărfurilor 23

circuit, se poate coopera fie temporar, fie permanent sau aderenţii pot crea o firmă

separată.

• Circuitele comerciale sau de distribuţie cu mai multe canale sunt specifice

firmelor care folosesc două sau mai multe canale de distribuţie, în scopul satisfacerii

uneia sau mai multor categorii de consumatori. Utilizarea unui asemenea circuit de

distribuţie oferă întreprinzătorilor trei importante avantaje: o mai bună acoperire a pieţei,

costuri de distribuţie mai mici şi o “personalizare” mai mare a procesului de vânzare19.

1.6. Aspecte specifice privind distribuţia mărfurilor şi a circuitelor comerciale în cadrul Uniunii Europene

O analiză atentă asupra conceptelor şi ideilor promovate de principalii specialişti

şi lideri ai diverselor comitete şi comisii de specialitate ale Uniunii Europene facilitează

conturarea unor elemente de politică comercială, care, structurate şi operaţionalizate,

devin de un real folos pentru orientarea distribuţiei din România, putând asigura atât

cadrul ştiinţific macrocomercial, cât şi suportul afacerilor desfăşurate de către structurile

microcomerciale, indiferent de natura şi mărimea lor. Asemenea elemente se referă la:

creşterea rolului distribuţiei în cadrul sectorului terţiar, modificarea sistemelor de

colaborare dintre marile forme de distribuţie şi întreprinderile comerciale mici şi mijlocii,

conturarea unor noi strategii de distribuţie şi modificarea raportului de forţe concentrate

în cadrul distribuţiei.

• Aşa cum reiese şi din enumerarea de mai sus, pe primul loc în ceea ce

priveşte specificitatea politicilor comerciale promovate în cadrul Uniunii Europene situăm

aspectele referitoare la creşterea rolului distribuţiei în cadrul sectorului terţiar. O asemenea abordare are în vedere, pe de o parte, creşterea puternică a sectorului

terţiar, prin trecerea societăţii contemporane de la o economie industrială spre o

economie a informaţiilor şi centralizarea serviciilor sau, altfel spus, gândirea serviciilor

ca element fundamental al economiei, iar, pe de altă parte, conturarea sectorului

distribuţiei ca un mecanism esenţial al economiei Uniunii Europene, gestionând şi

19 Ph. Kotler: lucrare citată, p. 684-691

24 Bazele Comerţului

asigurând atât distribuţia serviciilor generale, cât şi a celor turistice ca produs şi obiect al

actului de piaţă. În contextul aceleiaşi concepţii, mai trebuie subliniat faptul că distribuţia,

prin intermediul personalului comercial utilizat şi în condiţiile unui management adecvat,

poate progresa relativ rapid, devenind operaţională şi profitabilă, contribuind astfel, pe

de o parte, la însăşi afirmarea şi difuzarea produselor industriale şi agricole, iar, pe de

altă parte, la asigurarea unei colaborări corespunzătoare cu consumatorii, stabilind

astfel în mod constant, cerinţele şi nivelul exigenţelor, calitatea produselor şi structura

serviciilor.

• Unul dintre cele mai importante elemente de profil ale actualei perioade pe

care o parcurge economia ţărilor membre ale Uniunii Europene în domeniul distribuţiei îl

constituie preocuparea pentru găsirea unor modalităţi adecvate de conlucrare între marile firme şi întreprinderile mici şi mijlocii din respectivul domeniu al distribuţiei. Aceste aspecte conturează astăzi o accentuată tendinţă de antrenare a firmelor de

distribuţie mici şi mijlocii în ample acţiunii de cooperare privind modernizarea progresivă

a procesului de distribuţie, astfel încât să poată răspunde exigenţelor consumatorilor din

toate zonele de piaţă, fie că este vorba de marile oraşe, fie că se au în vedere localităţile

rurale în marea lor diversitate dimensională. Tendinţa respectivă se materializează în

diverse forme de asociere voluntară şi are toate şansele de a fi generalizată sau cel

puţin de a se extinde puternic, întrucât prin sistemele de colaborare se lasă

întreprinzătorilor libertatea necesară de a acţiona în nume propriu, dar, în acelaşi timp, îi

include în structuri mai ample, bine organizate, care se ocupă, în folosul lor, de logistica

procesului de distribuţie, de aspectele tehnologice şi chiar de cumpărarea de mărfuri. În

ultimii ani, asemenea colaborări şi-au dovedit viabilitatea şi la nivel comunitar, diferite

sisteme de distribuţie de acest tip stabilind legături şi conturând diferite forme de

cooperare între multe ţări europene, contribuind astfel la promovarea reală a pieţei

comunitare, prin deplasarea mai facilă a mărfurilor şi a banilor, precum şi a oamenilor şi

a ideilor acestora.

• Una din principalele preocupări în domeniul distribuţiei din Uniunea

Europeană o constituie asigurarea unei concurenţe corespunzătoare, care să contribuie atât la îmbunătăţirea continuă a structurii şi calităţii produselor şi serviciilor, la

menţinerea unor preţuri echitabile şi la asigurarea unor facilităţi de cumpărare, cât şi la

dezvoltarea globală a comerţului în cadrul pieţei unice europene. În contextul unei

asemenea presiuni concurenţiale, firmele de distribuţie se văd obligate să dezvolte în

Distribuţia mărfurilor 25

permanenţă strategii de inovare şi diversificare continuă a activităţii desfăşurate, a

produselor oferite, a preţurilor şi informaţiilor necesare dialogului cu consumatorii.

• Între principalele strategii de inovare şi diversificare a distribuţiei care s-au

impus atenţiei întreprinzătorilor şi care conturează o tendinţă cu caracter de

generalizare şi expansiune chiar în afara graniţelor ţărilor din Uniunea Europeană, unele

tind a se contura ca elemente de profil20. Între acestea, mai importante apar: strategiile

de alianţe geografice sau preluare a controlului unor firme de către altele mai puternice

(acordul SPAR INTERNATIONAL cu firma CASINO din Franţa); strategii de cucerire a

unei părţi dintr-o piaţă prin diferite segmente de distribuţie (CARREFOUR a cedat

participaţiile sale puternice în sectorul mărfurilor nealimentare firmelor CASTRORAMA şi

BUT, în scopul realizării unor investiţii în şase segmente cheie ale pieţei alimentare din

Franţa: Hyper, Super, Proximitate, Discount, Supracongelate, Metro); strategii de

distribuţie fundamentate pe concepte referitoare la promovarea spiritului şi gândirii

clienţilor (strategiile firmei TESCO sau CASINO bazate pe selectarea unor clienţi experţi

şi publicarea opiniilor acestora asupra sistemelor respectivei distribuţii); strategiile

fundamentate pe concepte diferite referitoare la activitatea de bază (a fi numărul unu în

comerţul alimentar dintr-o anumită ţară).

REZUMAT

• În teoria şi practica economică, noţiunea de distribuţie reprezintă procesul prin

care bunurile şi serviciile sunt puse la dispoziţia consumatorilor - intermediari sau finali -

asigurându-li-se acestora facilităţile de loc, timp, mărime etc., potrivit cerinţelor pe care

le manifestă în cadrul pieţei.

• Sub aspect conceptual, mijloacele şi operaţiunile desemnate prin termenul de

distribuţie se clasifică în două mari categorii: distribuţia comercială şi distribuţia fizică.

20 J. Dioux: În faţa presiunii concurenţiale crescânde, întreprinderile de distribuţie dezvoltă strategii de

inovare şi diversificare. O analiză comparativă fundamentală a acestor opţiuni permite identificarea căilor

de dezvoltare viitoare (Redat după lucrarea “Distribuţia în Europa”, Ed. CRCE-CRD, Bucureşti, 1997, p.13-20)

AdministratorREZUMAT

26 Bazele Comerţului

• Referindu-se la activităţi de intermediere, distribuţiei îi revine rolul de a

regulariza mişcarea bunurilor şi serviciilor între producţie şi consum şi de a satisface

nevoile consumatorilor, furnizându-le o serie de servicii.

• În procesul regularizării mişcării mărfurilor, distribuţia reuneşte un ansamblu

de funcţii economice care se referă la: schimbarea proprietăţii asupra produsului,

deplasarea fizică a produselor, informarea, consilierea şi asigurarea service-ului după

vânzare şi finanţarea unor operaţiuni comerciale.

• Tipologia circuitelor de distribuţie desemnează modalităţile de trecere a unui

produs din sfera producţiei în sfera consumului. Cunoaşterea circuitelor de distribuţie

comportă analiza intermediarilor şi a diverselor organisme interesate în mişcarea

mărfurilor spre utilizatori, precum şi a problemelor referitoare la orientarea fluxului

acestei mişcări.

• Circuitele de distribuţie prezintă anumite trăsături definitorii, valabile pentru

întreaga lume a mărfurilor care formează obiectul tranzacţiilor comerciale, cât şi o serie

de caracteristici prin care se particularizează circuitul fiecărei categorii de produse.

Acest fenomen a determinat specialiştii să abordeze distinct circuitele de distribuţie

pentru bunurile de consum individual, circuitele de distribuţie pentru produse de

utilizare productivă, circuitele de distribuţie pentru produse agricole şi circuitele de

distribuţie pentru servicii.

• Pentru orientarea activităţii de distribuţie a mărfurilor dintr-o anumită ţară este

absolut necesar să se cunoască în permanenţă, pe lângă conceptele de bază privind

procesul de distribuţie, şi modul în care evoluează sistemele de distribuţie din diverse

ţări ale lumii. Aceasta pentru a se putea alinia respectivul proces la preocupările de

modernizare a distribuţiei din diverse zone ale globului, cât şi pentru a se asigura o

integrare funcţională a acestuia în circuitul mondial de valori. În acest sens, analizele

efectuate au scos în evidenţă faptul că economia contemporană, prin complexitatea

fenomenelor pe care le generează, face ca metodele de distribuţie să evolueze

permanent. Asistăm astfel, în mod continuu, la apariţia unor noi forme de vânzare cu

ridicata şi cu amănuntul, precum şi la conturarea unor noi sisteme de distribuţie.

Distribuţia mărfurilor 27

ÎNTREBĂRI RECAPITULATIVE

1. Care sunt principalele sisteme de antrenare a comerţului în procesul circulaţiei

bunurilor şi serviciilor ?

2. Explicaţi conceptul de distribuţie; prezentaţi, explicaţi şi argumentaţi prin

exemplificări principalele elemente specifice conceptului care apar în economia

contemporană.

3. Care sunt fenomenele ce se constituie ca factori de influenţă în formarea şi

exploatarea diferitelor circuite de distribuţie ?

4. Care sunt principalele elemente care formează conţinutul logisticii comerciale ?

Explicaţi rolul fiecărui element în procesul de comercializare a produselor.

5. Prin ce se caracterizează evoluţia distribuţiei mărfurilor şi a circuitelor comerciale pe

plan mondial în actuala etapă de dezvoltare a societăţii ?

6. Care sunt principalele aspecte specifice care privesc distribuţia mărfurilor şi a

circuitelor comerciale în cadrul Uniunii Europene ?

BIBLIOGRAFIE

1. Chevalier, R.: Cine va înghiţi şi pe cine în cadrul distribuţiei în Europa ?,

Comunicare la Congresul Internaţional al Asociaţiei Internaţionale a

Distribuţiei (AIDA), Viena, 1996 (Redat după lucrarea “Distribuţia în Europa”,

Ed. CRCE-CRD, Bucureşti, 1997)

2. Davies, G.; Hawis, K.: Small Business: The Independent Retailer, MacMillan

Education Ltd., London, 1990

3. Dayan, A.: Manuel de la distribution, Les Editions d’Organisation, Paris, 1987

4. Dioux, J.: În faţa presiunii concurenţiale crescânde, întreprinderile de

distribuţie dezvoltă strategii de inovare şi diversificare. O analiză comparativă

fundamentală a acestor opţiuni permite identificarea căilor de dezvoltare

viitoare (Redat după lucrarea “Distribuţia în Europa”, Ed. CRCE-CRD,

Bucureşti, 1997)

AdministratorBIBLIOGRAFIE

AdministratorÎNTREBĂRI RECAPITULATIVE

28 Bazele Comerţului

5. Garosci, R.: La ce se pot aştepta firmele de distribuţie de la noile evoluţii în

politica comercială a UE, Comunicare la Congresul Internaţional al Asociaţieii

Internaţionale a Distribuţiei (AIDA), Viena, 1996 (Redat după lucrarea

“Distribuţia în Europa”, Ed. CRCE-CRD, Bucureşti, 1997

6. Kotler, Ph.: Managementul marketingului, Ed. Teora, Bucureşti, 1997

7. Montgomery, St. L.: Profitable Pricing Strategies, Mc Graw-Hill Book

Company, New York, Hamburg, London, Paris, Milan, Montreal, Toronto,

1988

8. Patriche, D.: Economie comercială, Ed. Institul national “Virgil Madgearu”,

Bucuresti, 1993

OBIECTIVE1.1. Introducere1.2. Conţinutul, rolul şi funcţiil.ꓠ䗏횖輘髧妎홿塐⧹鸱�ꚜ겣䢞㟨초ꗫ퉔싷熕麐�1.2.1. Conţinutul distribuţiei măr䆋ヿ漽ꣁ㡟勘轼�1.2.2. Rolul şi funcţiile distribuţ㢔쉰⡡�

1.3. Tipologia canalelor de distrib琉￤䠪곀�1.4. Circuite de distribuţie pentrÄ䷚ꯊ꧲ﾼ㹂赚ᮠ턑尀럭Ɔ큾�ྀ怢掠庋䕺ﰭ嶠梹䯀㥌맴䪌䎸ᓇ容瀘⟣㉟捡ᡞ儧辵�ᜃ児䆆찫�ꛚ欂ꈙ❈䫳띚虬膪䧷Ð窤偾椊靅ւ嗂菱쬃평ωᛢ隠볼࣫匠퓭㰺㏲〵솗毧❨搉ꗆΫ�1.5. Evoluţia distribuţiei mărfuri裚凹㴏衣뙝ꉎℊ釂Ѕ⑥滄ࣙ屒ᅠ伾﨩謘엜驮糞傒殉鱂矧旍歮루譶಼댦Ўꛟᾠ㸉蒠䍊ɾ㕤⍯樴뀟Ⱍ1.6. Aspecte specifice privind dist썛꓆ൌ脎涠㮁ꖔ壒⩪엚㾺뼑Ṓ駹檀ꪖ䛤㌡绘㲠白袚禕ꀂƫ��빰摩䉏�叚ᓧ鼫ⴉ俈鹖땴歜툐髉隶�ᮇ�뉞㜯䫷ჹ䩄न꿍즆㗬嶵擃仓罇從볻㨔ꢔ컑梃䶇�REZUMATÎNTREBĂRI RECAPITULATIVEBIBLIOGRAFIE