Proiect Practica - SC Kaufland SCS

Proiect Managementul vanzarilorNume : Maciuceanu Corina-MihaelaProfil : ECTS

Grupa: 6202

Cuprins

Prezentare generala .. pag 3Scurt istoric......pag 7Structura organizatoric .pag 10Tehnici de promovare ..pag 15Observaii i propuneri ..pag 191.Prezentare general

DENUMIREA FIRMEI:

S.C. KAUFLAND S.C.S

NUMR DE INREGISTRARE:

-la Oficiul Registrului Comerului: J40/17052/2003

-Codul Unic de nregistrare: RO 15991149FORMA JURIDIC:

Subscris Kaufland , persoan juridic de naionalitate german i desfoar activitatea n conformitate cu legile n vigoare i cu statutul societii.

Forma juridica a societatii este de Societate in Camandit Simpl.

DENUMIREA SOCIETII:

Numele dat este: KAUFLAND S.C.S.

SEDIUL SOCIAL:

Sediul social este stabilit in Bucuresti, Str.Barbu Vcrescu, Nr. 120-144, Sector 2.

DURATA SOCIETII:

Durata de funcionare a societii este nelimitat n timp, cu ncepere de la data nmatriculrii acesteia la Registrul Comerului.

ADMINISTRAREA I PREZENTAREA:

Societatea este administrat i reprezentat, pe durat nelimitat , de o persoan fizic, cetean romn in Romania, i de ctre un cetean de naionalitatea rii n care se afla filialele acestui mare lan de magazin.

Natura capitalului:

Asociatii retelei de hipermarketuri Kaufland Romania majoreaza capitalul social al companiei, de la 537 milioane lei(154 milioane euro), la 958 milioane lei(274 milioane euro), cu 421 milioane lei (120 milioane euro), potrivit hotararii generale a actionarilor publicate in Monitorul Oficial.In urma majorarii, compania germana Kaufland RumanienWarenhandel GmbH detine 99,9 % din capitalul social, iar Kaufland Romania 0,1 %.Divizia Kaufland face parte din concernul Lidl & Schwarz Co&KG. Grupul Schwarz, are peste 166.000 de angajati in Europa si a inregistrat anul trecut o cifra de afaceri de peste 40 de miliarde de euro.

FORA DE MUNCA

Societatea va putea angaja personal cu contract de munca, cu respectarea prevederilor Codului Muncii i regimului de asigurri sociale. Are n prezent in Brasov aproximativ 100 de salariai cu contract de munc pe perioad nedeterminat. Necesarul de personal, angajat pe baz de contract de munc, n condiiile Codului Muncii este stabilit de ctre conducerea firmei.

OBIECTUL DE ACTIVITATE:

-cod CAEN: 5211

Activiti: comer cu amnuntul n magazine nespecializate, cu vnzare predominant de produse alimantare, buturi si tutun. Aceast clas include activitatea magazinelor ce vnd o cantitate divers de bunuri, n care mrfurile alimentare, buturile i produsele din tutun sunt predominante.

Tipul activitatii curente:

Hypermarket-urile cu autoservire Kaufland ofer produse att n domeniul alimentar ct i multe alte articole n domeniile: Menaj, Timp liber i Gradin, ntotdeauna un record de preuri mici. i exact asta este ceea ce face Kaufland - combinaia dintre diversitatea ofertelor si preurile zilnice mici. Logo: Slogan: Kaufland: ieftin i bun!

Potrivit ziarului Financial Times, din ce in ce mai multe lanuri vest-europene de hipermarket domin piaa romneasc, doresc s investeasc n Romnia. Aglomeraia i cozile de la casele de marcat arat c piaa este departe de a fi atins punctul de saturaie.

Piaa hipermarketurilor a nceput s fie tot mai aglomerat oriunde n lume. Att pe pieele dezvoltate, ct i n curs de dezvoltare, acest segment a atras investiii mai mari dect orice alt sector din retail, de exemplu confeciile sau electronicele i electrocasnicele.

Dac n urm cu 7-8 ani exista un singur hipermarket Cash&Carry n Romnia, i anume Metro, acum avem n fiecare cartier cel puin unul, iar numrul lor este n cretere, dovad c piaa romnesc nc nu i-a atins limita. La o analiz mai ampl a pieei vom constata faptul c aceasta este dominat numai de brand-uri vest-europene (Carrefour, Metro, Selgros, Real, Kaufland, Penny, etc.) i c romnul nc nu a avut curajul s construiasc un brand al Romniei.

Conform unui studiu fcut de compania de consultan Deloitte Romnia, piaa romneasc de retail este n plin cretere, n Romnia ponderea total a hipermarketurilor i supermarketurilor fiind de 70%. Acest studiu indic faptul c romnii percep mult mai repede ceea ce este nou i internaional.

Kaufland este una dintre firmele de retail de succes din Germania i i-a dorit acelai succes i n Romnia. Concernul Kaufland este reprezentat de mai mult de 600 de magazine n Germania, Cehia, Slovacia, Polonia, Croaia, Bulgaria i Romnia. Divizia Kaufland face parte din concernul Lidl&Schwarz Co&KG. Prin anul 1984, retailerul german Schwarz Group din Gernania dorete s devin vedeta regiunii, deschiznd primul magazin Kaufland Germania i remarcndu-se, n urmtorii ani, printr-o cretere spectaculoas, nu doar datorit magazinelor Lidl cu preuri foarte mici, ci mai ales datorit formatului de hipermarket Kaufland. Datorit succesului ce l-a avut n Germania, Kaufland ncepe s se extind i pe plan internaional, astfel a ajuns i n Romnia, ce le-a dat mult btaie de cap competitorilor.

Astfel piaa romneasc de retail modern a reuit, cu certitudine, s surprind n mod pozitiv. Dinamic nu doar din perspectiva planurilor de extindere ale operatorilor, ct mai ales prin investiiile de pn acum, segmentul de retail promite profitabilitate n ritm susinut. 2. Scurt Istoric

Istoria firmei Kaufland ncepe n anul 1930, cnd Josef Schwarz debuteaz ca asociat al firmei Sdfrchte Grohandlung Lidl & Co din Heilbronn. n urmtorii ani firma reuete s se extind i pe plan internaional(vezi Anexa I).

Anexa I

1930Josef Schwarz debuteaz ca asociat al firmei Sdfrchte Grohandlung Lidl & Co din Heilbronn. Numele firmei se schimb devenind Lidl & Schwarz KG i firma se transform ntr-un en-gros de produse alimentare. Expansiunea firmei este ntrerupt de izbucnirea celui de al doilea rzboi mondial. Dup terminarea celui de al doilea rzboi mondial se continu extinderea firmei.

1954Extinderea firmei, construcia unui sediu propriu la Heilbronn i intrarea n lanul de magazine A&O.

1960Deschiderea primului depozit C+C(Cash&Carry) n Nordwrttemberg n cadrul firmei Handels- und Fruchthof Heilbronn GmbH.

1964Se deschide primul raion de carne n Handels- und Fruchthof Heilbronn care a reprezentat startul pentru hala de carne Kaufland avnd sedii de producie i de distribuie n Neckarsulm, Mckmhl (n Heilbronn), Offenburg und Unterkaka (n Zeitz n Sachsen-Anhalt).

1968Deschiderea primului magazin la Backnang cu numele de "Handelshof".

1972Sediul central al firmei se mut la Neckarsulm.

1977Deschiderea primului magazin cu autoservire din nou la Backnang cu numele de "Handelshof".

Josef Schwarz moare la vrst de 74 de ani. Dup moartea lui Josef Schwarz firma este condus de fiul su Dieter Schwarz.

1984Deschiderea primului magazin cu autoservire Kaufland la Neckarsulm cu o suprafa total de 15.000 mp. Numeroi concesionari completeaz oferta.

1990Dup reunirea Germaniei, are loc deschiderea primului magazin Kaufland n Meissen n noile landuri. n acelai an urmeaz deschideri de magazine pentru satisfacerea necesitilor consumatorilor n Hoyerswerda, Pirna, Freiberg, Weienfels, Berlin-Eiche i Senftenberg.

1994Se deschid primele brutrii n magazinele Kaufland din Dessau i Leipzig, pentru a optimiza oferta de produse proaspete.

1998Deschiderea primului magazin Kaufland n Cehia n oraul Ostrava.

2000Deschiderea primului magazin Kaufland n Slovacia n oraul Poprad.

2001n Germania de Est Kaufland este de departe lider de pia. n Croaia s-a deschis primul magazin Kaufland n Karlovac, urmeaz Polonia cu deschiderea primului magazin Kaufland n Stargard Szczecinski.

2002Lanul se extinde n continuare pe plan naional i internaional.

2003Introducerea mrcii Kaufland K-Classic.

2005Lanul se extinde n continuare pe plan naional i internaional i aniverseaz 75 de ani de existen.

Intrarea firmei Kaufland pe piaa romneasc a fost n 13 octombrie 2005, la Bucureti. Tot n acelai an magazinul Kaufland s-a deschis i la Rmnicu Vlcea i Ploieti. Pn n anul 2008 au fost deschise 37 de magazine (vezi Anexa II).Anexa II

Arad, Alba Iulia, Baia Mare, Bistria, Braov, Brila, Bucureti (2), Buzu,

Cluj-Napoca (2), Constana, Craiova (2), Focani, Galai, Hunedoara,

Iai (3), Piatra Neam, Piteti (2), Ploieti, Rmnicu Vlcea, Roman,

Satu Mare, Sibiu, Slatina, Suceava, Trgu Jiu, Trgu Mure,

Trgovite, Timioara (2), Turda, Zalu

3. Structura organizatoric

Structura organizatoric a firmei Kaufland este de tip ierarhic-funcional att la central ct i la filial, dei organizarea departamentelor difer (vezi Anexa III).

Anexa III Organigram Central

Sursa: S.C. Kaufland-Romnia S.C.S.

Activitatea de control, de revizie intern, de marketing, vnzri, achiziie, administraie este subordonat de Adrian Viman, Directorul General al companiei Kaufland. Fiecare departament din cadrul firmei are anumite cerine de ndeplinit. Ca de exemplu, departamentul de revizie intern trebuie s organizeze, s regleze, s dezvolte, s evalueze i s efectueze activiti de revizie n central, cu vedere economic de ansamblu i n filiale referitor la condiiile generale economice, la asigurarea capitalului i reducerea diferenelor de la inventar. Un alt exemplu ar fi departamentul personal care se ocup cu achiziii i sisteme de personal, calcularea salariilor, formare i perfecionare.

Organigramele filialelor se deosebesc n funcie de mrimea filialei i de cifra de vnzri stabilit (vezi Anexa IV)Anexa IV - Organigram Fialiala 3300 Kaufland Braov

Dan Pultea director de magazin

Antal Elena ef departament produse alimentare

Rusu Ovidiu ef departament produse nealimentareHurghea Carmina ef departament case

Brojban Narcis ef departament recepie marfa

Iulian Alina ef departament produse proaspete

Reeaua de hipermarketuri Kaufland, deinut de grupul Schwarz, acionar majoritar, a avut ideea ca nainte de a deschide primul magazin Kaufland din Romnia, s construiasc un centru de logistic. Pentru Kaufland, centrul de logistic este, de fapt, o inim care asigur alimentarea magazinelor la timp, cu o cantitate exact de marf, de calitate controlat. Acest depozit gestionez stocurile de marf de la toi furnizorii, centralizeaz i coordoneaz ntrega logistic. Dar poate cel mai important avantaj este cel al preului, pentru c negocierea se face pentru cantiti mari de marf, pentru care se pot face discounturi. De fapt, logistica este elementul cheie n strategia de dezvoltare a reelei de magazine Kaufland, ce a impus un ritm foarte rapid i agresiv de dezvoltare.

Structura hipermarketului este urmatoarea:- departamentul gestiune;- departamentul food;- departamentul non food;- departament produse proaspete;- marchendiserii;- lucrtori comerciali.Pe lng acetia n magazin mai lucreaz un numar mare de oameni asigurnd paza i protecia clienilor, oameni de servici care asigur curenia magazinului, oameni care se ocup de parcarea acestuia.Directorul de magazine are funcia de a ine ntr-un strns lant legturile dintre magazin i sediul central prin ceilali directori de zona.Departamentul de gestiune este format din gestionari i manipulani care au atribuia de a recepiona marfa, de a o gestiona pe departamente n funcie de tipul lor, de a verifica stocurile permanent i de a verifica cum se fac transporturile.Departamentul de case este alcatuit din casiere care au in atribuie facturarea corecta a produselor, ncasarea banilor i buna comunicare cu clienii.Celelalte departamente sunt conduse de cte un director de departament mpreuna cu asistenii de vinnzri i lucrtori comerciali care au n atribuie buna informare a clienilor despre produsele din fiecare departament.Cea mai mare pondere a activitaii de desfurare o deine raionul Frishe (carne, lactate prospete, mezeluri, etc.) , urmat de raionul de drogherie (detergeni, cosmetic), apoi locul trei este ocupat de raionul alimentelor de baza , ADB, ( condimente, ulei,conserve zahr, malai , etc) pe locul patru este raionul de dulciuri , iar pe locul cinci este raionul HAWA (produse textile, electrice, auto, etc).Activitatea de comercializarea desfaurat n cadrul unitiin supermarketul kaufalnd de desfaoar comertul cu amanuntul , marfurile comercializate sunt destinate majoritar consumului individual , vanzarea-cumpararea are loc prin intermediul relatiilor banesti , marfurile sunt vandute in partizi mici, corespunzator unei persoane sau unei familii ntr-o anumit perioad de timp, cumpartorul poate face obiecii la bunurile respective, obiecii care nu au putut fi prevazute .

Cei din centrala , de la Bucureti , au ca misiune negocierea cu furnizorii ce reprezint segmentele produse alimentare i marci naionale. Acestia aduc ca principale avantaje pentruclienii : preturi mai mici, varietate sortimental i calitate superioar pentruprodusele comercializate.

4. Tehnici de promovare

Promovarea, cu tot ceea ce cuprinde ea, are un rol important, att n meninerea, dar mai ales n creterea eficacitii unei fore de vnzare. Plecnd de la aceast afirmaie Raionul Alimentar acord o atenie deosebit acestei aciuni, practicnd n diferite perioade ale anului i la anumite produse, diverse reduceri de pret: directe, indirecte n funcie de cantitatea cumprat.

Promovarea vnzrilor este un mijloc eficient pentru creterea volumului acestora prin stimularea pe diferite ci a cumprtorilor, ajungnd astfel la realizarea intereselor supermarketului, dar mai ales a raionului.

Reducerile de pre vor fi communicate n catalogul supermarketului i prin intermediul staiei radio a supermarketului, care are rolul de a asigura fondul muzical i de a comunica ofertele speciale i produsele nou aprute.

Ca tehnic de promovare ar fi:

Ziarul Kaufland - informaiile Dvs. utile din fiecare sptmn! Dac locuii n afara ariei noastre de distribuie a ziarului Kaufland, avem cu siguran un exemplar i pentru Dvs., n magazinul nostru.

Dac avei ntrebri, dorine sau propuneri, v rugm s ne contactai la numrul de telefon: 0801 011111 ( numr apelabil doar din reeaua Romtelecom, avnd tariful unei convorbiri locale) sau la 0725 129 222 (tarif Connex). Aceste numere sunt conectate direct la Serviciul Relaii Clieni. Angajaii nostri v vor ajuta cu plcere, n orice problem.

Pltii comod cu cardul bancar, prin introducerea codului pin i printr-o simpl semntur.

Existena unui bufet, lng intrarea n hipermarket, unde se pot servi mncruri traditionale romneti (mici, crnciori marc Kaufland).

La intrarea n magazin, n hol, Kaufland a destinat un perete ntreg comunicrii ntre clienti. Aici ei pot afia gratuit diferite anunturi. Peretele este mprit n dou. O jumtate destinat ofertelor i jumtate pentru cereri.

Preocuparile societii n domeniul asigurrii calitiiAmenajarea magazinului a fost fcut n aa fel nct clienii s poat accesa fiecare raion ct mai repede, existnd labirinturi de a ajunge la fiecare raion n parte. Raionarea curpinde: legume-fructe, ADB (alimente de baz), dulciuri, frische, buturi, mopro, drogherie i hava.

Autoservirea se caracterizeaz prin urmtoarele elemente: expoziia vizual a ntregului sortiment pe un mobilier adoptat cu gondole nsufleite ntr-un magazin atrgtor.

punerea produselor la ndemna clientelei care se servete nsi cu existena a ctorva puncte de deservire.

informaii i indicaii clare i precise asupra produselor prin etichete, pancarde, oferte speciale, preuri.

punerea la dispoziia clientelei a unui co sau crucior.

plata global se face la ieire, la casa de marcat.

pentru unele articole se pstreaz forma de vnzare clasic (mezeluri)

Servicii suplimentare ce sunt oferite de magazinul Kaufland: promoiile. Acestea sunt anunate exact n momentul intrrii lor, iar aceste promoii sau reduceri de pre se fac de multe ori seara cnd rmne marfa nevndut. Mai sunt i promoiile oferite de ctre firmele ce fabric produsele, acestea sunt fcute direct de personalul lor, prin oferirea unui exemplar pentru a se putea ncerca dac se merit a se cumpra sau nu. Alte servicii suplimentare ar fi: oferirea garaniilor pentru electronice i electrocasnice, verificarea lor de a fi n stare bun de funcionare.

n categoria produselor alimentare, n Kaufland putei gsi: carne, mezeluri, brnzeturi i produse lactate, legume i fructe, brutria cu: pine, baghete i chifle, dar i specialiti, dulciuri, buturi rcoritoare i alcoolice, etc.

Pe lng oferta variat de produse alimentare, Kaufland ofer i articole atractive din domeniile: menaj, sticlrie, porelan, textile, electrice i electrocasnice, papetrie, jucrii i articole de sezon, precum i oferte speciale care se schimb sptmnal.

Urmtorii ntreprinztori puternici rotunjesc oferta Kaufland: Domo, Sensiblu, BRD, Fornetti, Global Net, Internity, Romfoto. Prin aceast varietate de domenii, Kaufland ofer toate condiiile pentru un shopping de succes.

De asemenea, exist un operator control termen de valabilitatea care are urmatoarele sarcini: Este responsabil pentru asigurarea prospeimii produselor in magazine;

ndeplinete planul zilnic de control din procedurile interne de control, controleaz respectarea principiului FIFO ( primul articol intrat este i primul articol present la ieire ), a termenelor de consum la dispoziia clienilor, Respectarea principiului Kaufland nu distruge alimente

ndeplineste toate prevederile i prevederile HACCP, privind controlul prospeimii i controlul calitaii, retragerea de la vnzare a mrfurilor cu probleme calitative , informeaz eful de magazin i departamentul de control al calitii mrfurilor

Particip la sigurarea integritii gestiunii i valorilor Kaufland

Preocupari ale societii privind mbunatatirea calitii serviciilor oferite:Asigurarea calitii prin motivarea personalului este corespunztoare anilor 60 si pune accentul pe motivarea personalului n asigurarea calitii

5.Observaii i propuneri

Observaii :

Kaufland crede ntr-o cultur organizaional bazat pe cooperare, motivare i ncredere.Este un mediu n care se ntlesnete iniiativa, motivaia, buna dispoziie i satisfacia la locul de munc. Se ncurajeaz angajaii s lucreze cu responsabilitate i succes i le este favorizat dezvoltarea profesional. Firma Kaufland este contient de faptul c fiecare dintre angajai, printr-o atitudine exemplar, i aduce aportul la personalizarea principiilor de baz i de conducere.

Satisfacia clienilor determinat de activitile firmei; raportul superior calitate/pre ce caracterizeaz poziia pe pia; cile decizionale scurte i derularea simpl a proceselor de lucru ce asigur succesul; fair play-ul ce este un imperativ fa de toi angajaii; respectul, promovarea, aprecierea, recunoaterea; toate acestea reprezint o parte din principiile de baz ale firmei Kaufland

Propuneri:Creterea numrului de angajai va nsemna mbuntirea performanelor economice, i nu numai.Achiziionarea unor scanere portabile ce ar uura munca celor ce lucreaz la casele de marcat.

Fisa postului:1. Denumirea compartimentului:Vanzari/Comercial

2. Denumirea postului:Agent Comercial

3. Numele si prenumele salariatului:Mazare Victor

4. Se subordoneaza:Directorului de departament

5. Numele sefului ierarhic:Popescu Alin

6. Subordoneaza:Nu

7. Drept de semnatura:Intern: Nu

Extern:Nu

8. Relatii functionale:cu angajatii departamentelor marketing, distributie si service, pentru armonizarea fluxului operational.

9. Pregatirea si experienta:studii superioare de specialitate;experienta de minim 2 ani intr-un post similar din vanzari;cunostinte avansate de limba engleza;cunostinte operare PC (Windows, Microsoft Word si Excel, Internet);permis de conducere categoria B.

10. Autoritate si libertate organizatorica:-participa activ la planificarea si implementarea strategiei de vanzari;-asista directorul comercial la intalniri si negocieri;-urmareste derularea si finalizarea contractelor.

11. Responsabilitati si sarcini:Scopul postului: titularul postului are rolul de a asigura prezentarea, promovarea si vanzarea produselor in conformitate cu standardele si politicile comerciale ale companiei.

Activitati principale:-administrarea si dezvoltarea portofoliului de clienti si de furnizori autohtoni si straini;-prezentarea, promovarea si vanzarea produselor in conformitate cu standardele si politicile comerciale ale companiei;-urmarirea realizarii planului de vanzari lunar, trimestrial, anual;-participarea la negocieri, intocmirea contractelor, monitorizarea derularii si finalizarii acestora.

Sarcini si indatoriri specifice:-stabileste si participa la intalnirile cu clientii si/sau cu furnizorii;-intocmeste documentatia premergatoare intalnirilor;-redacteaza rapoartele si procesele-verbale dupa intalniri;-intocmeste documentele comerciale;-inregistreaza la zi miscarile de stocuri in fisele de magazie si le preda departamentului contabilitate.

Responsabilitati ale postului:-raspunde pentru calitatea aprovizionarii clientilor;-raspunde de urmarirea incasarii sumelor datorate de catre clienti si de transmiterea documentelor de vanzare;-este responsabil de intocmirea documentelor de transport-marfa conform normativelor;-raspunde pentru modul in care se elibereaza marfa (doar pe baza documentelor fiscale).

12. Sanctiuni pentru nerespectarea fisei postului sau a anexelor acestora:Sanctiunile aplicate pentru nerespectarea sarcinilor de serviciu conform rigorilor prevazute in fisa de post sunt descrise pe larg in Regulamentul intern (ROI).

Data: 08.09.2012

Semnatura: Anunt recrutare lucrator comercial

CANDIDATUL IDEAL:

- Studii medii- Experina constitue un avantaj- Disponibilitate pentru program de lucru flexibil

RESPONSABILITATI / BENEFICII:

- Servire amabil i orientat spre client- Servire la stand- Depozitarea, aprovizionare la raft, manipularea produselor- Curenie la locul de munc- Comportament exemplar raportat la noii angajai- Sprijin n momentul instruirii unor noi angajai

DESCRIEREA COMPANIEI:

Cu peste 500 de filiale Kaufland este pe plan intern si international una din cele mai dinamice

companii din domeniul comertului cu amanuntul din Germania.

Calitatea, gama diversificata de produse cat mai ales preturile mici sunt pentru client cele mai

importante criterii de alegere.Kaufland indeplineste exact aceste dorinte.

La Kaufland clientul este mereu in centrul atentiei.

Acestea sunt bazele succesului nostru.

Sunteti interesati?

Atunci va rugam sa ne trimiteti scrisoarea de intentie specificand pozitia si codul pozitiei pentru

care aplicati, CV-ul, o fotografie, copii dupa actele de studii care va reprezinta cel mai bine.

Va rugam sa ne comunicati informatii in legatura cu disponibilitatea de a incepe activitatea in

cadrul firmei cat si asteptarile salariale.

Numai candidatii selectati pentru interviu vor fi contactati.

Kaufland Romania SCSSoseaua Colentina Nr.6RO-021173 BucurestiFax.: 021.305.70.30 / 021.305.70.76E-Mail: vanzari@kaufland.ro

23