1

DALE CARNEGIE SECRETELE SUCCESULUI

Cum să vă faceți prieteni și să deveniți influenți

2

Partea 1

Cum sa va comportati in lume

1. (Daca vreti sa scoateti mierea, nu rasturnati stupul)

Nu criticati, nu condamnati si nu va plangeti

Critica este zadarnica pentru ca il plaseaza pe individ in defensiva si de obicei il face sa

lupte pentru a se justifica. Critica este periculoasa pentru ca raneste orgoliul personal, lezeaza

sentimentul de importanta si starneste ranchiuna.

Orice prost e in stare sa critice, sa incrimineze si sa se planga – si majoritatea chiar o

fac. Dar este nevoie de tarie de caracter si autocontrol pntru a putea intelege si ierta.

„Un om isi demonstreaza maretia in felul de a-i trata pe oamenii mici.” Carlyle

In loc sa ii condamnam pe ceilalti, haideti sa-i intelegem. Sa gasim motivele pentru care

ei fac ceea fac. Este mult mai profitabil si mai innobilat decat critica: ne atragem astfel

simpatie, toleranta si bunatate:”A sti totul inseamna a ierta totul.”

Dr Johnson: „Nici macar Dumnezeu nu are de gand sa judece oamenii pana nu si-au dat

ultima suflare.” De ce am cere mai mult decat Dumnezeu?

2. (Marele secret al comportamentului uman)

Fiti drepti si sinceri in aprecieri

W. James: „Cel mai profund principiu al naturii umane este setea de a fi apreciat.”

Hranim trupurile copiilor, prietenilor si angajatilor nostri, dar cat de des le hranim respectul

de sine? Le dam friptura si cartofi ca sa ii energizam, dar uitam sa le oferim cuvinte de

apreciere care ar rasuna in mintile lor ani de zile, ca muzica galactica a luceferilor de

dimineata.

Sa rostim doar cuvinte sincere de apreciere. Sa fim generosi in aprobare si darnici in

lauda, si oamenii ne vor aprezia cuvintele, le vor pretui si le vor repeta toata viata, mult timp

dupa ce noi insine le vom fi dat uitarii.

3. (Cine e in stare de asta, are lumea la picioare. Cine nu, e condamnat la singuratate)

Starniti in ceilalti o dorinta vie

3

De ce sa discutam despre ce vrem noi? E pueril. Absurd. Normal ca sunteti interesati de

ce vreti dvs. Nu va veti pierde nicicand acest interes. Dar asta nu priveste pe nimeni altcineva.

Restul lumii seamana mult cu dvs: se concentreaza doar asupra a ceea ce vor ei.

Deci unica modalitate de a-i influenta pe ceilalti este de a vorbi despre ce vor ei si a le

arata cum pot sa-si implineasca dorintele.

Lumea e plina de oameni lacomi si de fiinte care sunt in cautarea propriului eu. Deci,

cand apare un individ care incearca, altruist, sa-i ajute pe altii, obtine un avantaj imens.

Partea a 2 a

Sase modalitati de a deveni agreabil

1. (Faceti asa si veti fi primit cu bratele deschise pretutindeni)

Manifestati un interes sincer fata de cei din jur

Acel care isi pierde interesul in semenii sai si ii loveste cat mai mult posibil se va izbi in

viata de cele mai mari obstacole. In acesti oameni prinde radacini sentimentul esecului si

multi vor deveni nsite ratati.

Absolut tutor ne place sa fim admirati.

Manifestati un interes sincer pentru ceilalti si veti castiga prietenie, loialitate.

Ceilalti ne intereseaza atunci cand acestia se intereseaza de noi.

2. (O cale simpla de a lasa o prima impresie favorabila)

Zambiti

Ori de cate ori plecati de acasa, trageti-va barbia inapoi, purtati capul sus si umpleti-va

plamanii cu cat mai mult aer ; inspirati adanc lumina soarelui ; intampinati-va prietenii cu un

zambet, si puneti toata inima intr-o strangere de mana. Nu va temeti ca veti fi neinteles si nu

pierdeti nici o clipa gandindu-va la dusmani. Incercati sa va lamuriti exact ceea ce vreti sa

faceti ; si apoi, fara sa va abateti de la directia aleasa, indreptati-va direct spre telul propus.

Concentrati-va asupra lucrurilor marete si splendide pe care ati vrea sa le faceti si apoi, odata

cu scurgerea zilelor, va veti surprinde profitand de toate ocaziile posibile pentru a va implini

idealul, exact ca un coral ce profita cat mai mult de pe urma fluxului. Creati inlauntrul

dumneavoastra imaginea persoanei capabile, loiale si utile care vreti sa deveniti si doar

gandul acesta, adanc purtat in minte, va va transforma, cu fiecare ora, in acel individ pe care il

visati. Gandul detine suprematia. Pastrati atitudinea mentala corecta – o atitudine curajoasa,

4

sincera si binevoitoare. A gandi corect inseamna a crea. Toate lucrurile vin prin intermediul

dorintei si orice rugaciune sincera va fi ascultata. Ne modelam dupa idealul pe care il purtam

in inima. Tineti-va mereu capul sus. Oamenii sunt Dumnezei incatusati in crisalide.

3. (Daca nu veti proceda astfel, veti avea necazuri)

Retineti ca numele cuiva este pentru el cea mai dulce muzica ce-i poate mangaia auzul

Amintiti-va numele lui si pronuntati-l cu usurinta, si astfel veti face un compliment de

mare efect. Numele individualizeaza, garanteaza unicitatea fiecaruia dinre noi. Informatia pe

care o transmitem sau rugamintea pe care o formulam capata o importanta speciala cand ne

adresam persoanei pe nume.

4. (Invatati fara efort cum sa conversati cu usurinta)

Fiti un bun ascultator. Incurajati-i pe ceilalti sa vorbeasca despre ei insisi

Putini oameni se pot feri de magulirea pe care o implica o atentie concentrata.

Puneti intrebari la care ceilalti vor raspunde cu placere. Incurajati-i sa vorbeasca

despre ei insisi si despre implinirile lor.

5. (Cum sa treziti interesul in ceilalti)

Modelati-va discursul in conformitate cu interesele interlocutorului dvs

De fiecare data cand avea sa primeasca pe cineva, Roosevelt se culca tarziu si citea

despre subiectul care stia ca-l intereseaza pe oaspetele sau cel mai mult. Stia ca o persoana

borbeste din suflet doar despre lucrurile pe care le pretuieste cel mai mult.

Sa discuti respectand interesele amvelor parti e profitabil pentru toata lumea.

6. (Cum sa castigi simpatie instantaneu)

Faceti in asa fel incat interlocutorul dvs sa se simta important – si fiti sincer in tot ceea ce

spuneti

Daca suntem atat de autosuficienti si egoisti incat nu putem raspandi in jur putina

fericire si apreciere fara a cauta sa obtinem un profit in schimb, ne vom alege cu esecul pe care

il meritam din plin.

Straduiti-va intotdeauna ca interlocutorul dvs sa se simta important.

Cel mai adanc principiu al naturii umane este dorinta de a te simti apreciat. Vreti sa fiti

aprobati si respectati de cei cu care intrati in contact. Vreti sa fiti apreciati la valoarea reala.

5

Vreti sa simtiti ca sunteti importanti in cercul dvs. Nu doriti o lingusire ieftina si nesincera, dar

tanjiti dupa apreciere sincera. Asta dorim cu totii. Deci sa ne croim viata in conformitate cu

aceasta lege de aur si sa ne comportam fata de altii asa cum am vrea sa se comporte ceilalti

fata de noi. Cum? Cand? Unde? R: Mereu, pretutindeni.

Aproape toti ne consideram importanti, foarte importanti. Toti oamenii cu care ne

intalnim simt ca ne sunt superiori intr-o anumita privinta si o cale sigura spre inimile lor este

aceea ce a-i face sa inteleaga, cu tact si subtilitate, ca le recunoasteti sincer importanta.

Vorbiti-le oamenilor despre ei insisi si vor asculta ore intregi.

Partea a 3 a

Cum va impuneti modul de gandire

1. (Nu puteti invinge intr-o disputa)

Singura modalitate de a profita cat mai mult de pe urma unei disensiuni este de a o evita

De ce sa-i dovedesti unui om sa greseste? Crezi ca asa o sa te placa? De ce sa nu-i lasi

reputatia intacta? Nu-ti ceruse tie parerea. Nici nu o dorea. De ce sa te certi cu el?

Evita intotdeauna disensiunile:

- intampinati bucurosi disensiunea

- nu va incredeti in prima impresie instinctuala

- pastrati-va cumpatul

- mai intai ascultati

- cautati punctele de acord

- fiti cinstit

- promiteti sa reflectati asupra ideilor adversarilor dvs si studiati atent

- multumiti sincer adversarilor dvs pentru interesul manifestat

- amanati actiunea pentru a oferi ambelor parti timpul de a reflecta bine asupra

problemei

2. (Un mijloc garantat de a va face dusmani si cum sa-l evitati )

6

Respectati parerile interlocutorului dvs. Nu-i spuneti niciodata ca greseste

Puteti da de inteles celorlalti ca gresesc printr-o privire sau o intonatie speciala, sau un

gest, si fiti la fel de sugestivi ca si cum ati folosi cuvinte. Si, daca le spuneti ca gresesc, vreti sa ii

determinati sa fie de acord cu dvs? Niciodata! Pentru ca i-ati lovit direct in inteligenta,

judecata, mandria si autorespectul lor. Asta ii va determina sa doreasca sa va intoarca

lovitura. Dar nu le va schimba niciodata parerea. In zadar le predicati logica lui Platon sau a lui

Immanuel Kant; nu ii veti schimba, caci le-ati ranit sentimentele.

Formulele precum :”S-ar putea sa gresesc. Gresesc adesea. Sa analizam faptele.” sunt

magice.

Nu veti da niciodata de necaz daca recunosteti ca s-ar putea sa gresiti. Asta va combate

orice disensiune si il va indemna pe adversarul dvs sa fie la fel de cinstit, deschis si dispus sa

isi largeasca orizontul de cunoastere ca si dvs. Il va face sa vrea sa recunoasca si el ca ar putea

sa greseasca.

Cand gresim, ne-o putem marturisi noua insine. Si daca suntem tratati cu delicatete si

tact, s-ar putea sa admitem si fata de ceilalti, si chiar sa ne simtim mandri de sinceritatea si

deschiderea nostra. Dar asta nu se va intampla daca ni se baga pe gat, cu forta, adevaruri

neplacute.

Ne surprindem uneori schimbandu-ne parerea fara impotrivire sau emotii puternice,

dar daca ni se spune ca am gresit, regretam ca am fost mustrati si ne inchidem portile inimii.

Suntem incredibil de nepasatori atunci cand ne formam parerile, dar manifestam o pasiune

bolnavicioasa fata de ele atunci cand cineva ne propune sa renuntam la ele. Evident, nu ne

sunt dragi parerile, ci respectul de sine care se vede amenintat. Cuvantul „al meu” este cel mai

important din treburile omenesti, si insasi luarea lui in consideratie este inceputul

intelepciunii. Este la fel de puternic indiferent daca e vorba de cina mea, cainele meu si casa

mea, sau tatal meu, tara mea si Dumnezeul meu. Nu ne afecteaza doar remarca referitoare la

faptul ca ne-a ramas ceasul in urma, sau ca masina noastra e rablagita, ci suntem ofensati si

daca ni se sugereaza ca ar trebui sa ne imbunatatim cunostintele legate de canalele de pe

Marte, de pronuntarea cuvantului „Epictet”, de valoarea medicala a salicinului sau de datarea

domniei faraonului Sargon I. Preferam sa continuam sa credem in ceea ce am fost obisnuiti sa

credem ca e adevarat, iar sentimentul trezit atunci cand oricare dintre presupunerile noastre

este pusa la indoiala ne indeamna sa recurgemla orice scuza pentru a o mentine. Rezultatul

este ca majoritatea asa-numitelor rationamente pe care le formulam constau in aflarea

argumentelor in favoarea continuarii credintei in ceea ce stim deja.

Franklin spunea: „Mi-am facut o regula din a ma abtine de la contrazicerea directa a

sentimentelor celorlalti sau de la afirmarea prea categorica a parerilor proprii. Mi-am interzis

7

chiar folosirea unor cuvinte sau expresii care implica o parere definitiva, cum ar fi: „desigur,

fara indoilala” si am adoptat in schimb:”cred, imi inchipui, presupun, mi se pare ”. Cand cineva

spunea ceva eronat, imi refuzam placerea de a-l contrazice fara mila sid e a-i arata pe loc

absurditatea propunerii sale. Ca raspuns, incepeam prin a remarca faptul ca anumite

imrejurari parerea lui ar fi corecta prin a remarca faptul ca in anumite imprejurari parerea lui

ar fi corecta, dar in cazul de fata mi se pare k nu e tocmai corecta. ”

3. (Daca gresiti, recunoasteti)

Daca gresiti, recunosteti-o primul si sustienti-va vina cu convingere

Daca stim ca oricum vom fi mustrati, nu e cu mult mai bine sa o luam inaintea celuilalt

si sa ne facem autocritica? Nu e cu mult mai usor sa ascultam ce ne reprosam noi insine decat

sa fim condamnati de altcineva?

Orice prost poate incerca sa-si justifice greselile – si majoritatea chiar o fac – dar cel ce

isi recunoaste propriile erori capata in schimb o bucurie nobila si rara si se ridica net

deasupra multimii.

Cand avem dreptate, sa incercam sa-i castigam de partea noastra cu blandete si tact, iar

cand gresim – si asta se va intampla deosebit de des, daca suntem cinstiti cu noi insine – sa ne

recunoastem greselile de la inceput si sa ne asumam vina cu tarie. Nu doar ca aceasta tehnica

va da rezultate uimitoare, dar, credeti sau nu, e mult mai distractiv sa procedati astfel decat sa

va straduiti sa va aparati in aceste imprejurari.

Proverb: „Nu obtineti niciodata destul luptand, dar cedand, veti profita mai mult decat

va imaginati.”

4. (Un strop de miere)

Daca vreti sa castigati pe cineva, luati-l cu duhul blandetii

Daca in inima cuiva clocotesc sentimente de ura si dispret fata de dvs, nici un principiu

al logicii nu il va face sa vada lucrurile asa cum vreti. Parintii ce-si mustra copiii, sefii si sotiile

cicalitoare ar trebui sa inteleaga ca oamenii nu vor sa-si schimbe parerile. Nu pot fi constransi

sa fie de acord cu mine sau cu dvs. Dar pot fi condusi in aceasta directie, cu blandete si

prietenie, cu toata blandetea si prietenia de care suntem in stare.

O veche si inteleapta maxima spunea ca „un strop de miere atrage mai multe muste

decat o cana de fiere.” La fel si cu oamenii, daca vreti sa-i castigati de partea dvs, convingeti-i

8

ca le sunteti prieten sincer. Va fi stropul de miere ce le va cuceri inima; si astfel, dupa cum

bine se stie, se poate ajunge la minte.

5. (Secretul lui Socrate)

Obtineti de la bun inceput aprobarea interlocutorului dvs

Cand incepeti o conversatie, nu puneti in prim-plan lucrurile asupra carora nu sunteti

de acord. Porniti prin a accentua – si accentuat in tot discursul dvs- punctele aupra carora va

intelegeti. Daca se poate, scoateti in evidenta faptul ca va straduiti amandoi sa obtineti acelasi

lucru.

De la bun inceput faceti ca interlocutorul dvs sa va raspunda cu „da”.

6. (O metoda infailibila de a rezolva plangeri)

Lasati-va interlocutorul sa vorbeasca nestingherit

La Rochefoucauld a spus: ”Daca vreti sa va faceti dusmani, depasiti-va prietenii, dar

daca vreti prieteni, lasati-i sa va depaseasca”.

Atunci cand prietenii se simt superiori, se simt importanti. Dar atunci cand le suntem

noi superiori, toti – sau majoritatea lor – se vor simti inferiori si ne vor invidia.

7. (Cum sa obtineti colaborare)

Lasati-l pe celalalt sa creada ca face totul din proprie initiativa

Nu-i asa ca avetimai multa incredere in ideile pe care le descoperiti singuri decat in

acelea care va sunt servite pe o tava de argint? Daca este asa, nu credeti ca e neinspirat sa va

impuneti parera in fata celorlalti? Nu e mai intelept sa le dati doar cateva sugetii abile – si sa-i

lasati pe ei sa traga concluziile?

Nimanui nu-i place sa simta ca i se vinde sau ceva sau i se impune. Preferam sa avem

impresia ca facem totul din proprie initiativa: cumparam sau actionam conform propriilor

idei.

Motivul pentru care raurile si marile primesc omagiul parautilor din munti este acela

ca se mentin sub nivelul lor. Astfel, pot domina. La fel si inteleptul, daca vrea sa le fie superior

celorlalti, trebuie sa se aseze in spatele lor. Astfel, desi locul lui e deasupra lumii, oamenii nu-i

9

simt greutatea; desi se cuvine ca el sa fie in fruntea tuturor, ei nu considera aceasta dominare

o insulta.

8. (O formula magica pentru dvs)

Dati-va silinta sa vedeti lucrurile din perspectiva celuilalt

Tineti minte: ceilalti pot gresi fundamental. Dar ei nu cred asta. Nu-i condamnati. Orice

prost poate sa-i blameze. Incercati sa-i intelegeti. Numai oamenii exceptionali, intelepti si

toleranti isi dau silinta in aceasta directie.

Exista o motivatie a gandirii si a ctiunii celuilalt. Descoperiti aceasta motivatie – si

obtineti cheia actiunilor lui si, poate, chiar a personalitatii acestuia.

Incercati sa va puneti in locul lui.

9. (Ce vor toti oamenii)

Aratati intelegere fata de ideile si dorintele celuilalt

Nu v-ar placea sa stiti o formula magica ce ar opri cearta, ar elimina disconfortul, ar

crea buna dispozitie si l-ar face pe celalalt sa ascute cu atentie?

Ba da? In ordine. Iat-o: „N-aveti nici o vina pentru ca simtiti astfel. Daca as fiinlocul dvs,

as reactiona, fara indoiala, la fel.”

Trei sferturi din oamenii pe care ii intalniti sunt infometati si insetati sa fie intelesi.

Demonstrati-le asta, si va vor iubi.

10. (Un apel eficace)

Faceti apel la sentimentele nobile ale celorlalti

O persoana intreprinde, de obicei, o actiune din doua motive: unul pentru ca suna bine

si unul adevarat. Persoana in cauza va avea in vedere motivul real. Nu e nevoie sa inisistati

asupra acestui adevar. Dar noi toti, idealisti in adancul inimii, cautam mai degraba motive care

suna bine. Deci, pentru a-i schimba pe ceilalti, faceti apel la sentimentele nobile.

11. (Marele si micul ecran detin controlul. De ce nu l-ai detine si tu?)

Puneti-va in scena ideile

10

Nu ajunge sa exprimam un adevar. El trebuie modelat astfel incat sa apara ca fiind viu,

interesant, dramatic. Trebuie sa folosesti arta spectacolului. Cinematograful reuseste. Micul

ecran reuseste. Si va trebui sa procedati la fel, daca vreti sa va bucurati de atentie.

12. (Asul din maneca)

Aruncati manusa

Asta iubeste fiecare persoana de succes: jocul. Sansa la exprimare de sine. Sansa de a-si

dovedi valoarea, de a de autodepasi, de a castiga. Asta provoaca oamenii sa participe la

maraton sau la concursurile de mancat placinte. Dorinta de a fi cel mai bun. Dorinta de a se

simti important.

Partea a 4 a

Fiti un conducator adevarat. Cum sa transformati oamenii fara a-i jigni

sau a-i indigna

1. (Daca trebuie neaparat sa reprosati ceva, iata cum sa incepeti)

Incepeti cu laude si aprecieri sincere

Daca va incepeti discursul cu o lauda, procedati la fel ca dentistul care isi incepe

lucrarea cu administrarea novocainei. Pacientul tot sufera actiunea frezei, dar novocaina este

un anestezic.

2. (Cum sa criticati fara sa atrageti ura)

Atrageti atentia celorlalti asupra greselilor comise intr-un mod indirect

3. (Comentati-va mai intai propriile greseli)

Inainte sa ii criticati pe ceilalti, comentati-va propriile greseli

4. (Nimanui nu-i place sa primeasca ordine)

Puneti intrebari inloc sa dati ordine directe

11

5. (Crutati amorul propriu al celorlalti)

Crutati amorul propriu al celorlalti

Sa crutati amorul propriu al celorlalti! Cat de extraordinar de important e acest lucru!

Si cat de putini dintre noi il iau macar in consideratie! Adeseori calcam in picioare

sentimentele celorlalti spre a ne face drum, gasim vinovati, adresam amenintari, criticam un

copil sau un angajat in prezenta celorlalti, fara sa ne gandim macar ca ii jignim. Doar cateva

minute de reflectie, un cuvant bun, o atitudine de intelegere a actiunilor celorlalti ar indulci

considerabil loviturile pe care ne vedem novoiti sa le dam.

6. (Cum sa propulsati oamenii spre succes)

Laudati cea mai neinsemnata imbunatatire si cel mai mic progres. Aprobati cu

neinsufletire si laudati din belsug

Retineti, toti tanjim dupa apreciere si recunoastere si am face orice sa le obtinem. Dar

nimeni nu vrea sa mintim. Vorbim despre schimbarea oamenilor. Daca dvs si eu le vom insufla

celor cu care intram in contact dorinta de a-si valorifica toate comorile adanc ascunse in

inimile lor, putem implini mult mai mult decat sa schimbam oamenii. Putem sa-i trasnformam

pur si simplu. Capacitatile se ofilesc sub o ploaie de critici; incurajarea le face sa reinvie.

7. (Investiti incredere in semeni)

Obligatii pe ceilalti sa respecte standardele unei reputatii nepatate

Daca vreti sa imbunatatiti o anumita latura a unei persoane, comportati-va ca si cum

acea caracteristica facea deja parte din calitatile ei exceptionale. Shakespeare a

spus:”Asumati-va o virtute, daca n-o posedati.” Faceti-i sa se ridice la inaltimea asteptarilor, si

vor face eforturi supraomenesti mai degraba decat sa va vada dezamagiti.

8. (Dati impresia ca orice greseala poate fi indreptata)

Folositi incurajarile. Dati impresia ca orice greseala poate fi indreptata

Fiti darnic in incurajari, faceti orice sa para usor, instiintati-l pe celalalt ca aevti

incredere in capacitatile si flerul lui inascute – si se va stradui zi si noapte ca sa poata sa

respecte aceste standarde.

12

9. (La antipodul tehnicii de constrangere)

Asigurati-va intotdeauna ca interlocutorul dvs e fericit sa faca ceea ce-i propuneti