SeniorCRM Enterprise

Cel mai intuitiv sistem pentru managementul interactiunilor cu prospectii, clientii, furnizorii sau alte

tipuri de parteneri, si pentru eficientizarea activitatilor interne conexe

1. Despre Senior Software ........................................................................................................................ 3 2. Ce este CRM? ........................................................................................................................................ 4 3. Mi s-ar potrivi un CRM? ........................................................................................................................ 4 4. Cand stiti ca organizatia are nevoie de un CRM?.................................................................................. 5

a. Provocari din piata ................................................................................................................................ 5 b. Nevoia de organizare ............................................................................................................................ 6

5. Pasi anteriori implementarii unui CRM ................................................................................................. 6 6. Despre SeniorCRM Enterprise............................................................................................................... 7 7. SeniorCRM Enterprise Top Features ................................................................................................... 10 8. SeniorCRM Enterprise Marketing ....................................................................................................... 15

a. Segmentare ......................................................................................................................................... 16 b. Planificare/ Executie Campanii de marketing .................................................................................... 17 c. Analize manageriale ............................................................................................................................ 19

9. SeniorCRM Enterprise Vanzari ............................................................................................................ 20 a. Managementul Clientilor Potentiali si al Contactelor ..................................................................... 21 b. Managementul Oportunitatilor ...................................................................................................... 23 c. Managementul conturilor ............................................................................................................... 24 d. Analiza si Previziune ........................................................................................................................ 24

10. SeniorCRM Enterprise Service ........................................................................................................ 26 a. Managementul Contactelor si Conturilor ....................................................................................... 27 b. Managementul Interactiunilor ........................................................................................................ 28 c. Analiza incidente ................................................................................................................................. 29

1. Despre Senior Software

Senior Software este o companie privata cu capital integral romanesc ce ofera servicii de dezvoltare de aplicatii informatice si consultanta pentru managementului afacerilor. Domeniile de competenta includ dezvoltarea de aplicatii de tip ERP (Enterprise Resource Planinng), CRM (Customer Relationship Management) si SCM (Supply Chain Management) oferite prin intermediul solutiilor SeniorERP, SeniorCRM Enterprise si SeniorSCM.

Misiunea echipei Senior Software:

“Aducem inovatia tehnologica mai aproape de nevoile clientilor nostri.“

Printre cei ce au ales sa serviciile Senior Software se numara:

Walmark Romania, Regency Company, Mirano, Consolight, Multibond Dural, Akzo Nobel Coatings Romania,

Phoenix Contact, Rocast, Side Grup, General Parmafood, Apollo Mod Distribution, Koelner Romania, Velfina,

Dinamic 92 Distribution, S&D Pharma, Immergas Romania, Farmaceutica Remedia, Hofigal, Biochefarm, KG

Rulmenti, Felder Gruppe, Vitap Echipamente, Sea-Bell Trading, General Industry, Sentia, Gamacris Distributie,

Ocean Fish, DDS Group, Romvelia Prodcom, Vitacom Electronics, RIGK Romania, Cord Impex, Marcoser, Gero

Tools, Dufa Tec, Duraziv, Heinrig Distribution, Bitholder, Planoil, Therezia Prodcom, M&M Product, Gomar

Electric, Caranda Baterii etc.

Senior Software este certificata conform standardelor ISO 9001:2000 pentru sistemul de management al calitatii. Auditul si certificarea a fost realizata de AJA Registrars, companie acreditata de UKAS (UK). Implementarea standardelor ISO pentru managementul calitatii a avut ca scop principal definirea unor procese si obiective masurabile si garantarea replicarii calitatii la standarde inalte in orice activitate desfasurata pentru clientii companiei.

Senior Software este Microsoft Gold Certified Partner.

2. Ce este CRM?

Un sistem de tip CRM (Customer Relationship Management) consta in instrumente de organizare a interactiunilor

intra si inter departamentale, precum si a interactiunilor cu prospectii, clientii, furnizorii si alte companii.

Din exterior, clientii care interactioneaza cu o companie o percep ca pe o singura entitate, in ciuda faptului ca

interactioneaza cu angajati avand pozitii si apartinand unor departamente diferite. CRM-ul este o combinatie de

proceduri, procese si strategii implementate intr-o organizatie, cu scopul de a unifica interactiunile cu clientii si de

a valorifica informatiile despre acestia. Implementarea sistemelor de tip CRM sustin atragerea celor mai

profitabili clienti si generarea de noi oportunitati pe clientii existenti.

CRM–ul acopera 4 componente de business:

3. Operatiuni de Front-Office — se refera la interactiuni directe cu clientul: intalniri, prezentari, telefoane, emailuri, servicii online etc.

4. Operatiuni de Back-Office – procese care au efecte implicite asupra activitatilor de front-office (marketing, prospectare, service);

5. Managementul relatiilor de business cu alte companii: parteneri, furnizori, vendori, retaileri, influenceri, leaderi de opinie, presa. Aceasta componenta presupune activitati de front-office, precum si de Back-Office;

6. Analiza centralizata a datelor pentru a elabora campanii de marketing, strategii de vanzare, fluxuri

intuitive si eficiente de lucru.

3. Mi s-ar potrivi un CRM?

Merita sa cumperi CRM daca se indeplinesc mai multe dintre urmatoarele conditii:

1) Modelul de vanzare este ”personal selling”, adica vanzatorul si clientul se intalnesc fata in fata. Exista

situatii cand ai nevoie de CRM si pentru telesales, dar sunt cazuri aparte.

2) Vanzarea nu se termina intr-o singura intalnire.

3) Exista potential de revanzare.

4) Organizatiile carora te adresezi sunt complexe si trebuie sa interactionezi cu mai multe persoane pentru a

vinde.

5) La client sunt mai multe persoane implicate in decizia de achizitie.

6) Comanda medie este relativ importanta.

7) Ai mai mult de 1 vanzator.

8) Exista un departament de vanzari, iar acesta este coordonat de un sef.

9) Faci campanii de marketing.

10) Ai mai multi clienti decat poti tine minte.

11) Ai departament de marketing si scopul acestuia este sa obtina leaduri pentru vanzatori.

12) Oferi servicii la client si doresti ca informatia legata de vanzari si servicii prestate sa fie disponibila in

acelasi loc.

13) Te intereseaza sa monitorizezi costul vanzarii, eficienta marketingului si costul service-ului.

Cu cat mai multe raspunsuri sunt pozitive, cu atat ai nevoie mai mult de CRM.

4. Cand stiti ca organizatia are nevoie de un CRM?

Situatiile in care lipsa unui CRM are implicatii asupra strategiei de business, apar indiferent daca vorbim de un

start-up sau de un business matur. In functie de specificul fiecarei organizatii, aceste situatii se impart in doua

categorii: unele care tin de organizarea interna si care pot fi controlate proactiv si altele generate de mediul extern

si la care, cunoscandu-le, puteti reactiona in timp util: competitori, piata, context economic etc.

a. Provocari din piata

A. Cererea scade. Daca la inceputul anului 2008, provocarea majora era de a face fata numarului mare de

comenzi, astazi firmele isi indreapta din nou atentia spre strategii de vanzari: cum aduci clienti noi, cum

aduci mai mult revenue prin clientii existenti, cum devii mai eficient si mai profitabil etc. In lipsa unui

CRM, raspunsul la aceste intrebari vine, in cel mai fericit caz, dinspre intuitia de manager sau pe baza unor

rapoarte decalate in timp.

B. Nu aveti perspectiva pietei in care va aflati. Feedback-ul din piata trebuie sa fie promotorul dezvoltarii

unei organizatii sanatoase. Acesta este si motivul pentru care cele mai solide strategii de business sunt

gandite de managerii care isi inteleg clientii. CRM-ul permite stocarea si valorificarea informatiilor care vin

din piata: nevoi ale clientilor, oportunitati de business, competitori, politica de pret etc.

C. Nu aveti vizibilitate asupra eficientei campaniilor de marketing pentru vanzari. Romania este pe locul 1

in Europa la investitii de marketing si comunicare pe cap de locuitor. Totusi, ocupa acelasi loc pentru lipsa

de eficienta in activitatile de acest gen. Instrumentele de urmarire a componentei de marketing in CRM

permit corectarea si cresterea eficientei campaniilor.

D. Pierdeti frecvent clienti in favoarea competitorilor. Lipsa de vizibilitate asupra pietei are ca prima

consecinta pierderea clientilor. Necunoasterea consumatorului si a competitorilor este o vulnerabilitate

usor de exploatat. CRM-ul ofera instrumentele necesare centralizarii informatiilor pentru cunoasterea si

intelegerea nu doar a prospectilor, ci mai ales a competitorilor. Urmarind evolutia lor, puteti imbunatati

propria strategie de vanzare.

b. Nevoia de organizare

E. Nu aveti vizibilitate pentru un forecast de vanzari si nici un pipeline predictibil; Un forecast de vanzari

poate avea diferite surse: vanzari anterioare, sezonalitate, trend produse, ciclul de viata al produselor,

promotii etc. In aceasta schema insa, nu este inclusa cea mai importanta componenta: omul. Vanzarile in

CRM sunt privite ca activitate mai mult sau mai putin eficienta. Situatia lor in timp real poate fi urmarita

in cadrul unui pipeline de vanzare: prospectare, prezentare, ofertare etc. Un pipeline predictibil sta la

baza maturizarii procesului de vanzare.

F. Aveti numeroase contacte deschise si prea putine contracte; Unul dintre avantajele CRM-ului consta in

urmarirea fluxurilor de lucru versus rezultate si cresterea continua a performantelor de vanzare.

G. Vanzatorii aloca prea putin timp in interactiunea cu prospectii; CRM-ul nu este o baza de date in care

vanzatorii trebuie sa se blocheze. Sistemul permite centralizarea datelor necesare in procesul de vanzare

precum si informatiilor esentiale pentru management. Vanzatorii castiga timp prin eliminarea

informatiilor redundante, a conturile duplicate, a timpilor alocati pentru raportarea activitatii catre

management, prin pastrarea istoricului pe activitati, inchiderea leadurilor de calitate slaba etc.

H. Lipsa unui sistem de management al serviciilor implica scaderea profitabilitatii. Planificarea activitatilor

in firma presupune alocarea de taskuri si urmarirea rezolvarii lor. Fie ca este vorba de taskuri de proiect,

de incidente in relatia cu furnizorii (ex. produse cu vicii de fabricatie), de incidente in relatia cu clientii,

CRM-ul permite urmarirea recurentei acestor activitati, a gradului de rezolvare si a eventualelor blocaje.

5. Pasi anteriori implementarii unui CRM

Succesul implementarii unui CRM este conditionat de coerenta strategiei interne de management al activitatilor si

de interactiune cu clientii. In acest sens, exista cativa pasi anteriori alegerii sistemului potrivit:

- Pornind de la strategia de business, definiti obiective clare, cuantificabile vizavi de clienti: doriti aducerea

de N clienti noi anul viitor, doriti sa obtineti stabilitate prin clientii existenti, mizati pe lansarea de noi

produse pe care sa le vindeti clientilor existenti etc.

- Radiografiati modul de lucru actual si lacunele implicate de acesta;

- Conturati noi fluxuri de lucru pentru departamentele implicate in interactiunea cu clientii: vanzari,

marketing, service;

- Stabiliti acele informatii care va ajuta ca manager sa imbunatatiti permanent fluxurile definite anterior;

6. Despre SeniorCRM Enterprise

SeniorCRM Enterprise este cel mai intuitiv sistem pentru managementul activitatilor si al relatiei cu prospectii si

clientii.

SeniorCRM Enterprise acopera doua componente cheie de business:

Managementul relatiei cu clientii- prin instrumente de urmarire a ciclului de viata al prospectului si apoi al

clientului, de-a lungul interactiunilor: de la primul contact pana la vanzare si servicii post-vanzare;

Managementul activitatilor interne – prin instrumente de planificare, organizare si urmarire a tuturor activitatilor

de vanzari, marketing, service, servicii, suport, abonamente, proiecte interne;

SeniorCRM Enterprise se adreseaza companiilor cu:

Avantaje competitive SeniorCRM Enterprise

Intuitivitatea sistemului

SeniorCRM Enterprise este dezvoltat pe plaftorma Microsoft xRM, cu peste 1 mil. de

utilizatori la nivel mondial. Este usor de utilizat si de integrat cu alte produse Microsoft:

Outlook, Excel, Word, SharePoint pentru a forma o solutie eficienta si adaptabila

necesitatilor de business;

Know-how

Clientii SeniorCRM Enterprise se bucura de experienta de business a echipei Senior

Software;

SeniorCRM Enterprise si SeniorERP

Beneficiati de o infrastructura informatica competitiva: cresteti eficienta operatiunilor de

front-office si back-office si obtineti o perspectiva de 360 grade asupra business-ului si a

pietei.

Turati-va motorul de business

Beneficii Avantajele SeniorCRM Enterprise

Cresteti eficienta si

predictibilitatea

vanzarilor

Identificati blocajele legate de performanta vanzatorilor si

calitatea leadurilor;

Aduceti mai multi

clienti noi

Urmariti oportunitatile deschise in pipeline-ul de vanzari;

Optimizati procesul de vanzare si cresteti rata de conversie a

leadurilor in contracte;

Cresteti vanzarile

catre clientii existenti

Cresteti calitatea serviciilor, identificati oportunitati de vanzare

in cont, obtineti recomandari de la client;

Planificati strategia de control a incidentelor, alocati

responsabili, urmariti rezolvarea incidentelor si recurenta lor;

Lucrati mai profitabil

Controlati proactiv fluxurile de munca si cresteti performanta in

interiorul organizatiei;

Investiti in cele mai

eficiente campanii de

marketing

Maximizati ROI pe campaniile de marketing urmarind rezultate

consolidate;

Beneficiile SeniorCRM Enterprise:

Organizarea si planificarea activitatilor interne;

Cresterea eficientei interactiunilor cu prospectii si

clientii;

Scaderea ratei de migrare a clientilor la competitori;

Scaderea ciclului de vanzare;

Cresterea numarului de clienti;

Cresterea calitatii si eficientei serviciilor;

7. SeniorCRM Enterprise Top Features Reduceti efortul administrativ si bucurati-va de informatii consolidate prin eliminarea duplicatelor:

Bucurati-va de un modul flexibil de raportare, usor de configurat fara a fi nevoie de interventia

departamentului de IT:

Fiecare utilizator va sti clar ce are de facut prin instrumente flexbilie de alocare activitati si taskuri.

Cu ajutorul SeniorCRM Enterprise , veti putea aloca taskuri pe o singura entitate sau bulk, pe toate

entitatile selectate. De asemenea, activitatile pot fi alocate catre o persoana sau un grup;

Configurati fluxuri intuitive de lucru: Imbunatatiti permanent performanta departamentelor,

configurand procese de lucru si proceduri intuitive in SeniorCRM Enterprise;

Efectuati cautari avansate dupa diferite criterii in cateva secunde prin instrumentul de Gasire

Complexa din SeniorCRM Enterprise. De exemplu, puteti configura un raport care sa contina clientii

potentiali din Bucuresti, cu domeniu de activitate FMCG si data estimata de inchidere in urmatoarele

30 de zile. In raportul astfel obtinut, puteti configura coloanele pe care doriti sa le vizualizati ;

Importi date in CRM cu doar cateva clickuri, fara asistenta departamentului de IT. SeniorCRM

Enterprise permite salvarea scenariilor de import si reutilizarea lor, precum si validarea datelor.

Atribuiti drepturi de acces in sistem la nivel de utilizator sau grupe de utilizatori

Urmariti istoricul interactiunilor prin email direct in SeniorCRM Enterprise prin interfatarea cu

Microsoft Outlook;

Executati campanii rapide – selectati clientii potentiali, alegeti numele campaniei, tipul activitatii si

mesajele pe care doriti sa le transmiteti pentru o campanie rapida;

Adaugarea de noi campuri este usor de configurat, fara a avea nevoie de cunostinte tehnice.

8. SeniorCRM Enterprise Marketing

Fie ca doriti sa definiti segmente de clienti si sa comunicati dinamic cu acestea sau sa identificati investitiile de

marketing va aduc cel mai mare ROI, SeniorCRM Enterprise va pune la dispozitie instrumente intuitive pentru

managementul campaniilor de Marketing.

Concentrati-va eforturile de marketing utilizand liste inteligente si instrumente de segmentare, pentru o abordare

targetata, eficienta a prospectilor. SeniorCRM Enterprise automatizeaza activitatile specifice campaniilor, in timp

ce raportarile va ofera insighturi utile pentru validarea strategiei de marketing.

a. Segmentare

Configurati rapid segmentele de consumatori in SeniorCRM Enterprise

Segmentarea corecta a prospectilor este primul pas in conturarea unui plan de comunicare si marketing coerent.

Odata consolidate informatiile in SeniorCRM Enterprise, definirea segmentelor de consumatori este usor de

realizat. In definirea listelor de marketing, puteti utliza unul sau mai multe criterii de selectie: judet, CA, domeniu

de activitate etc.

b. Planificare/ Executie Campanii de marketing

SeniorCRM Enterprise este un instrument intuitiv pentru planificarea si urmarirea campaniilor de marketing de tip

eveniment, direct mailing, PR, promotii, bannere, SEO etc. Urmariti informatiile specifice unei campanii de

marketing, pornind de la planificarea initiala si ajungand la preturile negociate cu furnizorii, alte cheltuieli

neplanificate, modificari de timing pe campanie etc.

Cu ajutorul SeniorCRM Enterprise, puteti urmari:

Informatii care tin de planificarea unei campanii (timing, bugete alocate la nivel de campanii,

furnizor, activitati si taskuri alocate pe responsabili);

Informatii care tin de executia unei campanii (activitati, taskuri, bugete negociate, raspunsuri din

campanie alocate catre vanzatori etc.). Puteti asocia diferite tipuri de activitati pornind de la Listele

de Marketing. Sa luam exemplul unei companii care vinde echipamente de laborator si organizeaza

un eveniment la care doreste sa invite o lista de doctori: se poate crea o activitate de tip telefon pe

intreaga lista prin care sa fie verificate adresele la care vor fi trimise invitatiile. Cu ajutorul SeniorCRM

Enterprise, aveti optiunea de a crea campanii rapide in 4 pasi: selectati targetul, denumirea

campania, selectati tipul de activitate, redactati mesajul campaniei.

c. Analize manageriale

Beneficiati de insighturi pentru cresterea performantei activitatilor de marketing. Modulul de raportare din

SeniorCRM Enterprise va ofera acces, cu doar cateva clickuri, la informatii vitale pentru a masura impactul

actiunilor de marketing atat ca vanzari, cat si din punct de vedere awareness.

Urmariti eficienta campaniilor in rezultate cuantificabile;

Raspunsurile obtinute in urma unei campanii pot fi urmarite la nivel de canal de comunicare si sursa de

porvenienta a leadurilor. Cu ajutorul SeniorCRM Enterprise, raspunsurile la o campanie pot fi alocate catre echipa

de vanzari, pot fi convertite in leaduri si oportunitati cu doar un click, astfel incat fiecare client sau prospect din

CRM pastreaza istoricul interactiunilor de marketing. SeniorCRM Enterprise permite comparatia intre rezultatele

obtinute in 2 companii.

Pe baza acestor raportari, veti avea o evidenta clara a banilor investiti in campanie si a oportuntiatilor deschise in

cazul campaniilor de generare de leaduri.

Organizati si urmariti activitatile specifice de marketing. Nerespectarea termenelor pentru

campaniile de marketing au ca efect pierderea banilor alocati pentru achizitionarea de spatiu

publicitar. De aceea, raportul de activitati din SeniorCRM Enterprise va indica in orice moment

taskurile nefinalizate. Raportul de status pe activitatile planificate va permite sa accesati direct datele

din CRM, pentru o identificare rapida a responsabililor si a termenelor limita.

9. SeniorCRM Enterprise Vanzari

Cresteti performanta vanzarilor cu SeniorCRM Enterprise: alocati taskuri, urmariti istoricul interactiunilor,

configurati fluxuri de lucru intuitive, umariti competitia, construiti oferte competitive.

Managementul vanzarilor in SeniorCRM Enterprise are doua avantaje majore:

unul vizibil in cresterea numarul de clienti noi, prin valorificarea interactiunilor cu prospectii (pentru

a obtine informatii despre nevoile consumatorului, istoricul tuturor interactiunilor, date despre

competitori);

unul vizibil in cresterea performantei vanzatorilor, prin organizarea departamentului si cresterea

intuitivitatii fluxurilor de lucru;

Pe baza datelor introduse in SeniorCRM Enterprise, directorul de vanzari poate accesa rapid informatii referitoare

la: activitatile vanzatorilor, leaduri neglijate, pipeline de vanzari, oportunitati deschise in orice moment etc. Toate

aceste informatii ofera o privire de ansamblu asupra activitatii de vanzare si se constituie intr-un suport decizional

solid.

Membrii departamentul au asadar suportul informational pentru a identifica oportunitati de cross-sell si up-sell,

rezultatul final fiind semnarea mai multor contracte, intr-un timp mai scurt.

a. Managementul Clientilor Potentiali si al Contactelor

Componenta de mangement al leadurilor permite centralizarea informatiilor specifice departamentului de vanzari.

Este piatra de temelie a componentei de vanzari, iar calitatea intregii constructii este data de rezistenta fundatiei.

Un sistem de management al leadurilor si al contactelor ofera avantaje precum:

- Organizarea activitatii de prospectare si calificare intr-un flux intutiv de lucru;

- Posibilitati multiple de segmentare pentru identificarea celor mai atractivi prospecti;

- Obtinerea de rapoarte extensive de vanzari pe baza datelor din piata.

Cresteti calitatea datelor despre clienti

Centralizarea datelor despre prospecti intr-o platforma comuna, actualizata permanent si cu o evidenta clara a

istoricului pe fiecare prospect, este fundamentala pentru constructia de interactiuni eficiente.

Identificarea automata a duplicatelor elimina situatiile in care vanzatori lucreaza pe acelasi prospect si contribuie la

cresterea calitatii datelor in sistem.

Eficienta vanzatorilor la acest nivel este imbunatatita prin pastrarea unui istoric real al activitatilor pe fiecare lead:

persoane cu informatii de contact actualizate, taskuri, adaugarea de note pe intalniri, atasamente, produse

achizitionate in trecut, si alte informatii care sprijina vanzarea.

Reduceti efortul administrativ si concentrati-va pe vanzare.

Prin integrarea emailurilor, calendarului, taskurilor si a contactelor din Microsoft Office Outlook cu SeniorCRM

Enterprise, vanzatorii isi pot aloca mai mult timp pentru intalniri. In plus, informatiile despre prospecti din diferite

baze de date pot fi importate rapid prin wizardul de import in CRM.

Configurati procese de business mai intuitive, mai eficiente

Pe baza procedurilor de lucru, pot fi definite Workflow-uri intuitive pentru reprezentantii de vanzari, menite sa

ajute la descentralizarea si cresterea productivitatii acestui departament. De la automatizarea distributiei clientilor

potentiali catre vanzatori, setarea de alerte in anumite situatii pentru luarea de masuri proactive, la definirea unui

flux de activitati recurente, aceste procese pot fi implementate cu ajutorul CRM-ului.

b. Managementul Oportunitatilor

Managementul oportunitatilor in CRM are o componenta organizatorica si una previzionala. La acest nivel,

activitatea vanzatorilor este urmarita in cadrul pipeline-ului de vanzari si ofera la nivel managerial o perspectiva la

zi asupra conturilor cu cea mai mare probabilitate de inchidere.

Pipeline-ul de vanzari

Un pipeline de vanzari constutie baza de previziune pentru contractele care vor fi semnate intr-o anumita

perioada si centrul de diagnostic al activitatilor care trebuie imbunatatite pentru cresterea numarului de

oportunitati. Informatiile din spatele pipeline-ului de vanzari ofera la nivel managerial doua tipuri de informatii,

care vor sta la baza cresterii ratei de calificare:

Cati prospecti trebuie sa ai in pipeline pentru a fi constant in obtinerea de clienti noi;

Care sunt stadiile din pipeline in care sunt blocati cei mai multi prospecti ;

Accelerati procesul de vanzare cu SeniorCRM Enterprise:

Catalogati oportunitatile (vedeti daca prospectul este decis sa cumpere, stabiliti pozitia organizatiei fata

de proiect);

Identificati factorii de decizie (determinati cine are proplema, care sunt rolurile pe oportunitate, care

sunt persoanele care va sustin si factori externi care influenteaza rezultatul oportunitatii);

Pozitionati-va inaintea competitiorilor (realizati o analiza a competitorilor pe oportunitati, identificati

punctele tari si vulnerabilitatile acestora, gasiti argumente competitive, cresteti rata de oportunitati

castigate versus competitori);

Castigati control asupra conturilor (gasiti o pozitionare care sa va diferentieze in fata prospectilor,

identificati agumentele necesare pe parcursul intregului proces de vanzare);

Trenduri vanzari

Prin analiza oportunitatilor pot fi identificate usor trenduri de vanzari, astfel incat sa adoptati o atitudine

proactiva:

- Identificarea de trenduri in functie de castigarea/pierderea de contracte;

- Identificarea de noi oportunitati de vanzare sau vanzare in cont;

- Identificarea competitorilor si urmarirea acestora;

c. Managementul conturilor

Contul (Clientul) in CRM este principalul reper pentru vanzator si ulterior, dupa semnarea contractului, pentru

departamentul de service. Identificarea factorilor de decizie, urmarirea de oportunitati de cross-selling si up-

selling, definirea relatiei intre organizatie si firme din grup sau puncte de lucru, sunt elemente care faciliteaza

lucrul cu un client si pun in relatie toate departamentele care interactioneaza cu el.

d. Analiza si Previziune

Pe baza informatiilor din CRM, managerii beneficiaza de informatii utile pentru forecastul de vanzari, pentru a

masura performanta activitatilor interne, pentru a urmari vanzarile si performanta departamentului de vanzari,

pentru a identifica trenduri, probleme si oportunitati.

Monitorizati activ indicatorii de vanzari

La nivel managerial, indicatorii de vanzari sunt pilonii business-ului. In functie de vanzarile propuse veti sti de cati

oameni aveti nevoie, ce cheltuieli suporta firma etc. CRM-ul ofera la acest nivel perspectiva tuturor factorilor care

contribuie la sau impiedica atingerea obiectivelor de vanzare. Indicatorii care tin de ciclul de vanzare, rata de

conversie pe clientii potentiali, target de vanzari pot fi obtinute rapid din modulul de raportare SeniorCRM

Enterprise.

Cu ajutorul SeniorCRM Enterprise veti reusi sa :

Identificati oportunitatile strategice pentru dezvoltarea companiei;

Sa definiti strategii si tactici pentru planificarea oportunitatilor;

Sa extindeti perspectiva traditionala prin care vanzatorii califica leadurile;

Identificati implicatiile organizarii interne asupra ratei de calificare a oportunitatilor;

Introduceti elementele care va asigura o formula optima de vanzari;

Obtineti rapoarte complexe pe activitati cu un click

Pe langa raportarile clasice pe activitati curente intr-o perioada data, la nivel de utilizator, SeniorCRM Enterprise

ofera o serie de informatii vitale pentru cresterea productivitatii departamentului de vanzari.

Pentru a vinde eficient, trebuie sa pastrati un dialog continuu cu prospectii. Urmariti in fiecare moment clientii

potentiali, conturile si oportunitatile neglijate, cu activitati depasite si prioritizati contactarea lor.

Cu SeniorCRM Enterprise, reduceti costul vanzarii prin concentrarea efortului de vanzare pe cele mai productive

conturi (cele care sunt mai aproape de target, aduc revenue pe termen lung sau imediat etc. )

Construiti strategii de vanzari de succes

La nivel managerial SeniorCRM Enterprise ofera suportul pentru 2 componente decizionale:

Una care tine de organizarea departamentului de vanzari si transformarea lui intr-o arma eficienta

pentru a castiga mai multe oportunitati;

Una care tine de identificarea de noi oportunitati de business pornind de la client, nevoile acestuia si de

la competitori;

10. SeniorCRM Enterprise Service Cu ajutorul SeniorCRM Enterprise, puteti urmari activitati de service, rezolvarea incidentelor, proiecte interne,

printr-o singura interfata intuitiva. SeniorCRM Enterprise Service permite managementul interactiunilor cu clientii

dar si cu furnizorii, partenerii de business sau alte companii.

Rolul acestui modul este in primul rand de organizare interna si procedurizare a unui flux de lucru intuitiv. Cel de-al

doilea rol consta in cresterea profitabilitatii serviciilor oferite : fie ca este vorba de o activitate de service sau o

vizita programata lunar la client, veti detine instrumente puternice pentru controlul costurilor (knowledge base

pentru oamenii noi, raspunsuri automate la intrebari frecvente, urmarirea de noi oportunitati de vanzare in cont,

managementul in timp real al produselor cu vicii de fabricatie, suport pentru negocierea cu furnizorii etc. ).

a. Managementul Contactelor si Conturilor

Pastrati integritatea datelor despre clienti si maximizati valoarea lor. Accesati date consolidate despre clienti

printr-o interfata intuitiva: SeniorCRM Enterprise ofera instrumente pentru adaugarea, modificarea si

managementul contactelor. Utilizatorii pot vizualiza in timp real istoricul interactiunilor pe client.

Urmariti proactiv activitatile:

SeniorCRM Enterprise permite urmarirea, in calendar, a doua tipuri de activitati:

Interactiuni la nivel de utilizator, usor de urmarit pe diferite canale: telefon, email, Web, vizita la client

etc.

Taskuri, alocate catre unul sau mai multi responsabili;

Urmariti nivelul de service pe client: Pentru activitatea de service, SeniorCRM Enterprise permite urmarirea

tipului de SLA (Service Level Agreements) si a depasirilor la nivel de client.

Valorificati resursele interne: Instrumentele puse la dispozitie de SeniorCRM Enterprise permit valorificarea

know-how-ului acumulat in urma interactiunilor cu clientii pentru a eficientiza activitati recurente de tip service.

b. Managementul Interactiunilor

Construiti proceduri eficiente de service – oferiti consistenta activitatii de service in companie si reduceti costurile

prin simplificarea procesului de rezolvarea a unui task (alocare, escalare, raspunsuri automate etc.).

Rezolvati incidentele si taskurile mai repede, mai bine - rezolvarea case-urilor este mai usor de realizat prin

accesul rapid la informatii despre clienti, produse, service si resurse de tip FAQ.

Cresteti satisfactia clientilor si generati noi oportunitati de vanzare in cont – un program de retentie a clientilor este mai usor de construit prin managementul tuturor interactiunilor cu clientii, prin telefon, email, vizite programate, web.

c. Analiza incidente

Reduceti costurile pe activitate

SeniorCRM Enterprise ofera instrumente complexe pentru reducerea costurilor aferente serviciilor unei organizatii

prin:

Scaderea timpului de rezolvare a incidentelor;

Cresterea calitatii raspunsurilor;

Utilizarea know-how-ului acumulat in interactiunile cu clientii si transmiterea lor in interiorul organizatiei;

Crearea de proceduri eficiente de lucru;

Urmarirea in paralel a serviciilor si conditiilor contractuale agreate;

Identificati noi oportunitati de business pe clientii existenti

Pe langa componenta propriu-zisa de organizare si optimizare a serviciilor intr-o companie, SeniorCRM Enterprise

permite livrarea de insight-uri la nivel managerial despre nevoile clientilor, generand in acest fel noi oportunitati

de business.

Cresteti satisfactia clientilor

SeniorCRM Enterprise este un instrument puternic pentru cresterea satisfactiei clientului prin: reducerea timpilor

de raspuns la incidentele clientilor si partenerilor, cresterea calitatii raspunsurilor, minimizarea riscurilor asociate

fluctuatiilor de personal.

Cresterea satisfactiei clientului este o sursa de revenue care se cuantifica, in functie de strategia unei organizatii, in

termeni de: loializare, obtinerea de recomandari pentru atragerea de noi clienti, cresterea oportunitatilor de

vanzare de noi produse si servicii.

Contacteaza-ne pentru a primi o oferta de pret personalizata!

E-mail: sales@seniorsoftware.ro

Telefon: +40 (21) 310 7481

Fax: +40 (21) 310 7483

www.seniorerp.ro/CRM-Enterprise