CURS ICap.1. NEGOCIEREA COMERCIAL INTERNAIONAL Definire Caracteristici1.1. Obiectivele unitii de nvare 11.2. Definirea conceptului de negociere comercial internaional1.3. Structura negocierii1.4. Comunicarea n negocieri1.5. Caracterul comercial1.6. Dimensiunea interculturalRspunsurile i comentariile la ntrebrile din testele de autoevaluareLucrarea de verificare nr.1

1.1. Obiectivele unitii de nvare 1Acest capitol i propune s trateze principalele aspecte ale procesului de negociere comercial internaional, pornind de la o definiie simpl i pn la dimensiunile interculturale ale acesteia. Se urmrete o prezentare a tipurilor de negociatori, a raportului de fore dintre ei, a comunicrii care se stabilete.

1.2. DEFINIREA CONCEPTULUI DE NEGOCIERE COMERCIAL INTERNAIONAL Definiie: Negocierea comercial internaional este un proces organizat de comunicare ntre firme, care i propun adaptarea progresiv a intereselor lor legate de obiectul negocierii n vederea realizrii unei nelegeri de afaceri reciproc acceptabile, materializat n contractul internaional.

Trsturi ale negocierii comerciale internaionaleNegocierea este o form de comunicare ntre pri, adic de transfer reciproc de informaii (mesaje) prin intermediul unui limbaj.

Prin comunicare se stabilete starea de negociere ce permite armonizarea intereselor diferite ale partenerilor pentru realizarea unui proiect comun.

Trsturi ale negocierii comerciale internaionaleNegocierea comercial are ca obiect un proiect lucrativ, ce trebuie s aduc prilor un ctig .

Negocierea presupune existena anumitor condiii i se bazeaz pe norme, uzane i practici specifice; este un proces organizat.

Trsturi ale negocierii comerciale internaionale

Negocierea internaional are un caracter intercultural, n sensul c prile aparin unor culturi diferite, iar ncheierea i derularea afacerii se realizeaz ntr-un context intercultural.

Abordrile din literatura de specialitate foarte bogat i divers, cu contribuii importante ndeosebi n ultimele decenii ale secolului trecut - pot fi grupate n dou mari categorii:

normative descriptive

1.3. STRUCTURA NEGOCIERII

Orice proces de negociere presupune existena unor pri distincte, a unui obiect al negocierii i a unui anumit context.

Prile sunt reprezentate prin unul sau mai muli negociatori, protagonitii procesului de negociere.

Acetia se caracterizeaz prin mai multe elemente:

poziia pe care o dein n negociere: putere de decizie, competen profesional, rol n echipa de negociatori;trsturile de personalitate;nevoile i mobilurile n activitate;zestrea cultural: valori, credine, opiuni etc

Partenerii n negociere se afl ntr-un anumit raport de fore, una sau alta din pri putnd s aib un ascendent asupra celeilalte.

Raportul de fore dintre negociatori este determinat de mai muli factori:

puterea relativ a firmelor angajate n negocieripoziia negociatorului n firm, autoritatea sa ierarhic;competena negociatorului, expertiza profesional i experiena n negocieri;ascendentul natural al negociatorului, capacitatea de influen, charisma personal.

Pentru existena negocierii se cer a fi ntrunite trei condiii de baz:

prile s aib poziii diferite; s fie animate de voina de a ajunge la un rezultat; s existe un obiectiv comun i o marj de manevr pentru fiecare din parteneri.

Diferena de poziii este expresia intereselor proprii ale fiecrei pri, care sunt, prin definiie, diferite: se negociaz tocmai pentru armonizarea acestor poziii i ajungerea la un rezultat (prile cu poziii identice nu au obiect de negociere).

Dincolo de aceste diferene, negocierea este posibil numai dac prile manifest voin real de a ajunge la un rezultat, de a finaliza tratativele. Cum fiecare dintre pri urmrete anumite obiective, iar negociatorii au un anumit mandat pentru finalizarea negocierii trebuie ca obiectivele i mandatele lor s fie, ntr-o anumit msur, compatibile, astfel nct s se creeze un spaiu de negociere.

De exemplu, la negocierea preului vnztorul va cere un pre anunat mai mare (de exemplu 100), dar va avea n vedere un pre rezervat (de exemplu, 93), n timp ce cumprtorul va avea un pre anunat, mai mic (90) i unul rezervat (97). (Vezi Figura1.)

Spaiul de negociere este determinat de intersecia celor dou poziii, a vnztorului, respectiv cumprtorului, respectiv 93-97 (poriunea haurat).

Dac poziiile prilor nu se intersecteaz, negocierea nu are temei.

Figura 1. Spaiul de negociere

Negocierea este un proces organizat sub mai multe aspecte.

n primul rnd, n practica afacerilor s-au impus anumite reguli de comportament i de limbaj, anumite uzane n comunicare pe care negociatorii trebuie s le cunoasc.

n al doilea rnd, este necesar respectarea normelor deontologice referitoare la iniierea de afaceri, respectarea obligaiilor asumate, conduita profesional etc. n sfrit, negocierea este, de regul, un proces formal, care presupune existena unui spaiu special amenajat, un calendar de derulare, un program convenit de parteneri etc.